任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而，创造一个品牌却需要天才、信営和毅力。——戴维·奥格尔维
素质一：观察与思考能力
理论基石
无论是哪种谈判，谈判者都必须大量收集信息，但如果仅将信息收集起来而不加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。从一个新的视角来考察谈判的准备工作，以便弄清楚你的确是已经做好了谈判的准备。你要认真思考自己在谈判中将要使用的方法和希望达到的结果，仔细考虑在谈判中所要得到的东西以及怎样去获得有利于自己的信息，能使谈判者发现决策实施过程中的不足之处，从而加以改进。
曰常生活中的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察的人的思维中，都是大有内涵可探究的。观察与思考可以说是人类思维活动中两个紧密相连、不可分割的过程。既然我们做到了观察，从一些细节中抓住了问题的实质，还须善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质。从中得到有利于我们谈判展开的方式方法以及行动的方向。
点到为止
香港假发业之父刘文汉，便是因为善于观察和思考而获得成功的。
1965年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商之道。有一天，他到克利富兰市的一家餐馆跟两位美国朋友共进午餐3美国人一边吃一边谈着各自的生意经，一位无意间提出“假发’两个字。刘文汉心中一动，脱口叫道假发？”美国商人又一次补充了句假发，是的，我想购买13种不同颜色的假发呢。”
就是餐桌上这席普通的谈话使刘文汉开了窍。他充分利用自己敏捷的思维，很快就做出正确判断：在假发上可以大做一番文章。
一回到香港刘文汉便着手调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输人香港的人发，制成各种发型的假发，成本相当低廉，最贵的每个不超过11港元，而一个假发的售价却高达数十美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办假发工厂。制造假发需要技术专家。刘文汉听说有个专门为演员制造假发的师傅，他便不辞辛劳地去请到了这位师傅。但是，这内行高手说，制造一个假发需用3个月时间，真是远水解不了近渴。但是刘文汉的思维并没有就此停下，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。
他先把那位内行师傅请来，又招来一批女工，精通机械之道的他立即着手改造出假发制造的操作机器，然后手把手地教工人操作。就这样，世界上第一个假发工厂诞生了，各种颜色的假发大批量生产出来。消息不翼而飞，订货单雪片般地飞来。到了1970年，刘文汉的假发工厂销售额就达到了10亿港元。
參实战技巧
1.培养敏锐的洞察力。
从刘文汉的成功经验来看，如果不是仔细观察和分析研究，他就不会取得如此辉煌的成就。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提供了大量有利条件。但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般人很可能轻轻松松放过这个看似微不足道却大有潜力的信息，而刘文汉不仅抓住了它，还进行了缜密的考虑，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，取得了巨大的成就。
培养敏锐的洞察力需要我们平常就要多加留心身边的任何事物，在谈判中，更不能放过对方言语、行动、表情间的蛛丝马迹。可以这么说，当对方坐在你面前时，他就在向你传递着信息。
2.发挥主观能动性。
如果有了信息而不对它进行分析研究，那么信息始终只是表面的现象，永远无法触及实质。因此，通过观察获得的信息后，我们要充分发挥自己的主观能动性，对表面的现象进行深刻、仔细的研究分析，把握实质性的东西。
信心是成功的源泉。
素质二：沉稳自信
理论基石
信心是成功的源泉在客观现实中，谈判者的自信与信心，不是靠什么灵丹妙药来赐予，我们能做的就是不断的训练自己、锻炼自己。
在重大的谈判中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重气氛和压力逼得喘不过气来，从而心慌意乱，六神无主，本可以发挥的内容也忘得一干二净，主动权轻易落到对方手里。
那么在这种情况下，谈判者若想提髙自己的谈判实力就必须沉稳自信。
点到为止
刘欣是一名年轻的女大学生，她刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例。
一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料，却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论。家族中许多人认为这钱只能属于借贷性质。
案子摆到刘欣面前，她据理而论，认为应该是赠予。这可惹恼了那家族的长辈们，他们对刘欣非常不满，扬言要上告法院。这时他们与刘欣已然构成一种谈判关系。但是突如其来的事使刘欣这位新手有些不知所措了。
为了平息这场纷争，刘欣一度考虑放弃自己的立场，但是职业的敏感性使她心有不甘。她深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然认为这笔钱属于赠予，根本不存在借贷关系，那些家族中人持此观点显然是一种妒忌心理。
于是刘欣在真理、正义面前一下增强了信心，并根除了刚开始时的胆怯心理，她要坚持自己的主张。在几次的法庭论辩中，刘欣终于以事实和自己坚强的自信心打贏了官司，增加了经验。
这儿还有个反例。
在一次射箭比赛中，一名运动员过五关斩六将进人决赛圈。更值得庆幸的是，他的对手的最后一射并不理想，也就是说，他的最后一射只须在5环以上便稳操胜券了。
当他端起铁弓时，所有观众的眼睛都盯住了他，所有的照相机、摄像机也都对准了他。气氛很紧张，大家都屏住了呼吸。这名运动员开始心慌了，他被这紧张的气氛威慑住了，心理负担超出了他的承受力，他完全垮了，最后一射竟然脱靶。
实战技巧
1.相信自己一定能取胜。
对自己说我能行的！”而不是我能行吗？”
对谈判采取积极的态度和诚意；
以现实的态度面对问题、分析问题、解决问题；
坚持自己的主张，正确的主张；
不要如履薄冰、如临大敌，动辄怀疑自己。
2.镇静沉着，临危不乱。
谈判前的充分准备是你在关键时刻临危不乱的先决条件；
谈判中出乎意料的问题出现时要慎重考虑后再答复对方；
“请给我一些时间，我需要仔细考虑。”讲不是一句丢人的话；不要被对方提出的各种理由迷惑；
不要匆匆忙忙做出决定；
对对方的步步紧逼，可以叫“暂停”不要为对方的幸灾乐祸吓倒。
总之，沉稳自信在谈判的实战阶段总是很重要的。
3.它不仅有助于谈判的顺利进行，更有利于提高谈判者的谈判实力，谈判力的提高又反过来增强谈判的自信心，如此良性循环最终会使你的谈判走向成功。
这家公司中每一个人所拥有的惟一的工作保证来自质量、生产率和满意的顾客。——季·亚柯卡
素质三：坦诚为本
理论基石
可以肯定地说，谈判是一种非常激烈的竞争，而且在竞争中手段多多，防不胜防。但是，无论如何谈判都要在坦诚的基础上进行。
谈判这一和平的磋商过程绝不是胁迫的代名词。谈判的协议是靠谈判者的信守来保证的，谈判者不仅要重视己方的利益并努力实现它，更重要的是顾及对方的利益。正如美国前国务卿、著名谈判家基辛格所说：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这种信誉是一笔重要的资产。”
确实，单从实用主义角度讲，坦诚对于一个谈判者是绝对重要的D如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么他是不会告诉你任何重要的信息的。
点到为止
相反，当对方以为你可信赖，不仅在谈判桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西。例如：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。
甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍做让步，我们的价码还会变化。
这段看似乎常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你受到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判有用处。
实战技巧
在谈判中形成坦诚的良好作风。
要知道，在谈判过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈判变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。
人们普遍看好日本人的谈判作风。他们在与外国人的谈判中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要贏的战略。曰本人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，日本人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系，他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚’地表示对将合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进人圈套，失去了利益。
2.坦诚并不是天真地对对方毫无保留。
对于谈判，首先要澄清几个观念上的误区。
（1）并不是所有的谈判者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方。
（2）你的对手很可能会利用你无条件的坦诚击倒你；
（3）隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。
为此，你在谈判中的坦诚需要能伸能缩：
（1）订个谈判计划，一步一步向合乎你的要求迈进；
（2）对你的谈判对手做好充分的心理准备；
（3）表现坦诚并不意昧着天真地毫不遮掩：
（4）谈判对方不一定是你想像中的利他主义者。
3.在谈判中表现坦诚应该说是一件很不难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的。
（1）微笑。真诚的微笑如同髙声宣布“我很高兴与您合作”。
（2）身体前倾。在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注。
（3）利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听。
（4）使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。更为开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
素质四：情绪控制能力
理论基石
谈判者的情绪在谈判中扮演一个重要的角色。谈判进行中，总有一些令人恼怒或不愉快的事情，对于一个脾气暴躁的人，很可能会骤然暴怒而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢。但不论是怒火中烧，还是郁郁寡欢，都势必会极大程度地影响谈判的顺利进行。
此外，你的对手也可能情绪失控，对你和谈判形成威胁。因此，谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。
点到为止
1973年6月，一大群愤怒的渔民闯人日本名古屋格木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的生计问题。这家电力公司处于进退维谷的境地。
为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提髙了，用户们又怨声载道。公司本计划建几座核电厂，改变这个局面，可这样一来，电厂附近的居民又不同意。面对大声抗议的人群，该如何来平息他们的怒气呢？
电力公司的有关人员首先耐心地听完了渔民的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉着被人理解而逐渐平息了怒气。接下来，公司人员向他们说明了公司的难处和公司将要改变这种局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任心的公司。最后，渔民们不仅理解了这家电力公司的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到了解决。
从这个事例中，我们不难看出，谈判者对情绪的自控能力对组织形象的树立，以及对对方的影响有多大。倘若当时格木电力公司的人员一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执，恐怕事态不可能像后来那样能够顺利地得以解决了。
实战技巧
1.处理情感爆发最好的办法是让自己保持冷静。
如果你被他人激怒，谈判势必会沦为一场争吵。而当你的行为激怒了他人后，除了争吵外，你可能还会对自己的过火行为表示怀疑，接着又害怕事态失去控制，从而前怕狼后怕虎，引发恐惧、担心等其他更为不利的情绪。
能在他人的压力下保持冷静的人是令人尊敬的，意大利人称他为“尊者”，当然我们不为做什么“尊者”，只须能控制住自己的情绪变化，保持一个良好的心情，从而顺利地完成谈判。
控制情绪，保持冷静，体现了一个谈判者的个人修养问题；
控制情绪，要尽力使自己的情绪活动听从理智和意志的安排；你越是以一种理性的方式表现自己，对方就越难以激动起来；
当谈判气氛过于激动时，你应当使谈判建立在一种事实而不是各自的感受的基础之上；
重复对方的陈述，表示你理解他的观点；
休息一会儿，让你的情绪有个缓解的机会；
尽量忍住你的怒气，大事化小，小事化了；
2.把你的谈判目标分成几个阶段来实现。
谈判者在谈判中之所以情绪爆发，很大程度上是因为他们错误地认为谈判是一蹴而就的事情，一旦谈判受挫，他们便难以抑制自己的情绪，动辄发怒、烦躁、不悦。
为此，不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上有助于增强人们的自信心，为你的成功提髙保险系数。
有这样一个故事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上一个髙髙的山岩，玩到尽兴思归时，才发现自己身处的是一个陡峭的山崖，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能爬下去的，因为他就是这样爬上来的。但此时他巳经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬？
可喜的是他的父亲终于找到了他。这位父亲先安慰他，叫他不要怕，然后用手电筒照定一个落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了第一步。然后父亲又把光亮往下移一些，鼓励儿子再往下爬。
就这样，一步一步，小男孩终于平平安安地回到了地面。这就是一个分段实现目标的例子。
具体地说，在争议较多且障碍较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题设法尽早在最初阶段中解决，一直这样做下去，相信你一定会势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。——约吉·贝
素质五：估测能力
理论基石
在具体的谈判工作中，因为我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方；正确估测对方需要善于假设。
假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当做事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。
点到为止
张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件内容复杂，难度较大，而且已拖了好几年没有解决。
在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。
张伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。他根据这些内容，做出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动一从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。等到谈判重新开始时，事情果然如张伟所料，他的假设完全正确。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就他进行猛烈的进攻。于是张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。
实战技巧
我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是需要注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但不能轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性，我们的假设也只能根据具体情况具体分析。
1.将假设的重点放在对方的想法上。
如何提高假设的准确性并没有一个固定的法则，但我们并不能被动地等候命运的裁决。我们应当把假设的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老拘泥于对方的有关论点，或者论据中一些琐碎的细节。因为一个人的思维具有很大稳定性，不可能在一次谈判活动中发生很大改变。
2.假设要大胆，但是假设又必须根据事实。
事实是假设的基础。
谈判中的假设是谈判者以科学的态度做出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性就愈高。
当我们在街头看到有一群人围观时，便做出“有人在打架”这一假设，但它的准确性不一定很高，事实上有可能是有人在卖艺。有人在耍猴等其他情况。如果我们能进一步获得事实，比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声，那么我们关于“有人在打架”的假设准确性便明显提高了。
天乐食品公司已经连续三年亏损了。截止目前为止，这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，该公司三年之内没有进行技术革新，没有开发新产品，也没有拓展新市场。
现在我们根据事实做出假设。
如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态，那么下一年它的收益可能继续下降，这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下，该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才，这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设，你就可以采取以下行动：
向该公司毛遂自荐；向公司领导提出你的具体改革方案；向公司提到你的薪金该涨了。
只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。
相反，如果你的假设没有根据事实做出，而是主观臆造的话，那就是非常不明智的，更别谈成功了。
3.不要轻易放弃正确的假设。
一旦根据确凿的事实做出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，我们就一定要坚持这个假设，而不要轻易前弃它。
在谈判中你必须小心谨慎，因为你的对手很可能是一个非常精明、老练的谈判髙手，也许他对你的一举一动洞若观火，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“反攻击”策略，制造种种足以诱使你陷人错误深渊的假象。因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。
A公司与B公司的合并正在计划之中。双方都希望在合并以后享有更大的权力，B方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对A公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据A方人员实际调查，其实B公司引以为荣的这些东西对A 公司并无多大价值。
问题出来了，经过初步的、并无多大难度的调査就可以得出结论，B公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢？
A公司代表做出以下几种假设：
对方想尽量抬髙这种产品的身价；对方真的不了解新产品；对方只是想以此为幌子，暗中却另有所图；对方只是抱着试一试的态度，从而引诱你放弃原来的假设；对方只是一种无谓的夜郎自大。
这五种假设都有其产生的可能性，但经过仔细分析论证，A方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中，不管B方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品，A公司始终不为所动，坚持自己的主张，最后狮子大开口，顺利地“吃”掉了B公司。
素质六：语言表达能力
理论基石
卡耐基先生曾经讲过这样一个故事：一个失业的英国人在费城找工作。他走进当地一个大商人保罗？吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯先生看了看面前这位年轻人，他的外表显然对他不利，衣衫被楼，全身上下显出寒酸样。
吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，接见了这位年轻人。一开始他只打算跟他谈几秒钟，但这几秒钟却变成了几分钟，几分钟又变成了一个小时，而谈话依旧进行着。
谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰？泰勒，泰勒也邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。
这位外表很潦倒的陌生男子，怎么能够在这样短的时间内倾倒如此重要的两位人物呢？其中原因只有一个，那就是他对英语有很好的表达能力。他既没有钱，也没有朋友，惟有他的词藻成为他进入最髙商界的护照。
这个故事说明一条广泛而基本的真理：我们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们的话显示我们的修养程度，它能让听者知道我们究竟是何出身，它是教育和文化的象征。
点到为止
1971年10月25日，在联合国大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家要求恢复中华人民共和国在联大上的合法席位。当联大以压倒多数通过这一提案后，整个联大会厅沸腾起来了，消息传到中国，毛泽东亲自点将，决定代表团团长为乔冠华。
乔冠华，这位懂英文、德文、日文，口才、文章都极佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后许多重要文件均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他那张滔滔不绝的雄辩之才。国际新闻媒介曾对他有这样的评价：“论点独到，令人刮目相看。”“语言犀利，富有说服力。”乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国际论坛上为中国争得光荣。
乔冠华率代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出一批外国记者，他们又是拍照，又是摄像，并且连珠炮似的提出一串串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可谓自由自在。”哪想这个玩笑顿时逗乐了在场的所有人。
一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席26届联大代表团长，对大会恢复中国合法席位的决议有何感想，是否感到突然？”
乔冠华说：“我一点也不感到突然，用中国的一句成语，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采用现实主义政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实，它往沙堆里钻得越深，就越显得它不明智，臀部还露着呢！”
“你指的是谁？”
“各位都是聪明人，还要我明言吗？”
另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系有什么影响？”
乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政策，那事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国存在是没有用的，难道这样一来，中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联大合法席位问题上多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此做出的艰苦努力。对联合国的许多事务，由于多年的阻碍，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快熟悉联合国有关事务，做出中国作为联合国安理会常任理事国的应有贡献。”
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，让西方记者初次领教了他那出众的语言表达能力。
如果年轻的朋友对乔冠华有些陌生的话，那么对国家对外经贸部长吴仪的风采应该有所耳闻。
有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她至今为何未婚。是无可奉告，还是避实就虚地含糊了事呢？人们揣测着可能出现的答案。吴仪的回答却大出人所料，她既不回避，也不闪烁其问，她说：“我不信奉独身主义，之所以单身，和年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准的男子汉形象，而这种人现实生活中没有；二是觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没立起来；然后就是在山沟中一呆二十年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作也忙，就算了吧。”
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人感动。
实战技巧
谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，语言表达能力不断提高，但却不知从何做起。下面的条文对你或许有帮助。
1.不断地学习，不断增强自身的内涵。
在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑受文学的洗礼。
英国演说家福克斯经常髙声朗读莎士比亚的作品；
格雷斯东把自己的书房称为“和平庙堂”；
英国政治家及演说家彼特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品；
古希腊演说家及政治家狄摩西尼斯亲自抄写了历史学家修西底德的历史著作达八次之多；
威尔逊总统为了改良自己的演说风格，特别去研究狄摩西尼斯的作品；
英国演说家阿斯奎斯发现，阅读大哲学家伯克莱主教的著作，是对他自己最好的训练，英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经；大文豪托尔斯泰把《纽约福音》读了又读，最后可长篇背诵下来。
我们已经举出太多的成功人物及特殊的例子。林肯在写给一位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。工作，工作才是最重要的。”在这里，对于每位渴望成为口才极佳的谈判髙手的人来说，林肯的这条忠告不失为一个上策。
2.凝视对方眼睛，大大方方说话。
说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方产生恐惧，产生压迫感。
3.公私分明。
语言也要讲究公私分明。在公严正果断，在私亲切柔和。分清谈判桌上和谈判桌下的场合，一切井井有条，否则就会乱无章法。
4.借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里。总认为“第三者”说的话具有权威性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可以避免伤害他人；
利用风俗习惯作为有力的证言；
先接受他人的意见，再委婉表达自己的立场；
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰的对象。
5.有求于人时，语言中要透出自信。
当我们有求于对方时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，替自己找解脱的台阶。
以质问回答质问；
受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的说法解嘲；
请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。
6.遇到不讲理的人，不要以牙还牙。
对对方的错误最好先夸赞后指正；
尽量发掘对方的长处加以称赞；
多赞美女性，能缩短彼此间的距离；
无言的举动对直言的攻击更有力；
只要义理充足，直率的表达更能说服对方；
适当的严厉责备仍然能收到良好的效果；
尽量忍住怒气，大事化小，小事化了。
7.注意使用的言词。
惯用的言词，即习惯语，常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词是人称语、借用语、敬语、思考语、附会语等。因此不论是你口中的惯用言词，还是对方的习惯语，你都应留心一下经常把“我”挂在口上的人，自我表现欲强；
爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者。
喜欢用癖词奥语的人，多是想借此表现自己的学识；思考语是表现人们思考动态的言词；
恰如其分的敬语是善意的；
过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒。
天有不测讽云，人有旦夕涡福。
素质七：应变能力
理论基石
古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，由于时间、场合、问题的改变，有时会出现突发的难题。面对这突如其来的“灾难”，意志薄弱者便会悲观失望，而意志坚强者，不但有不屈不挠的气度，同时更能迅速判明事件情况，针对突发事件做出最灵活具体的应变策略。
对于谈判者来说，如果应变能力强，可以很好地处理突发事件，并把由此产生的损失和影响控制在最小范围内；如果处理不当，则又可能使突发事件带来的影响和损失超出应有的范围，从而使谈判一败涂地。
可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。
点到为止
里根总统决定恢复B1型轰炸机的生产，遭至很多美国人的反对。在一次记者招待会上，他面对责难，故做平静地说：“我怎么不知道B是一种飞机？我只知道B是人体不可缺少的维生素。我想我们的部队也一定需要这种不可缺少的东西。”里根随机应变，一语双关，使那些反对者不知所措。
《人到中年》的作者湛容访美，到某大学演讲后，有人略带挖苦地问：“听说你至今还不是中共党员，你对中国共产党的私人感情如何？”
湛容回答道：“你的情报很准确，我确实不是中共党员。但我丈夫是老共产党员，我与他生活了几十年尚无离婚迹象，可见我对中国共产党的私人感情有多深。”
湛容的回答立即得到阵阵掌声。
科学史上也有一件趣事，有位不知高低的年轻人想到爱迪生的实验室工作，爱迪生接见了他。
年轻人吹？道：“我想发明一种万能溶解液，它可以溶解世界上所有的东西！”
爱迪生听完后，故作惊讶地问：“那你用什么器皿盛放这种溶解液呢？”
年轻人顿时哑口无言。
实战技巧
应变能力也是人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的，所以人们需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判进行到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判过程中，也不能老是一个面孔，一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。
应变能力需要一个人有敏捷的思维，这当然不是能一蹴而就的，它需要你多加训练，多参加实践，在这里，我们可以向你介绍几种锻炼自己的方法。
1.当你陷人被动或困扰时，若按正常思维和常规方式不能解决的话，不妨试试反向思维方式，别出心裁，另辟蹊径。
明代隆庆年间，“给事官”李乐淸正廉明。有一次他发现科考舞弊，立即上秦朝廷，皇帝包庇主考官，对他不予理睬。李乐上奏不成，又来面奏，把皇帝惹火了，传旨把李乐的嘴巴封上并规定谁也不准揭封。
封了口，不能进食，势必饿死。这时旁边站着的一个官员走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边狠狠扇了李乐两记耳光，当即打烂了封条。由于他是帮着皇帝说话的，皇帝当然不好怪罪。
其实此人正是李乐的学生，很有应变能力，反向思维救了老师。
2.审时度势，触发多思，发现对方话语中的矛盾之处，据理力驳。
上面所举爱迪生反驳狂妄的年轻人就是爱迪生借助“二难推理”，使对手在隙漏和矛盾面前不能自圆其说，自相矛盾，大败而归。
又如，有一个人死了母亲，服丧期间偶然吃了一顿红粳米饭，被一个迂腐的儒生看到了。那儒生大为不满，指责他不孝，并说：“红色是喜庆的颜色，服丧期间还敢吃红米？”这个人想了想说照你的说法，大家天天吃白米，岂不是天天在服丧吗？”
3.将错就错反证法。
将错就错，实际上是一种反证法，可以由对方的假命题推导出荒谬的结论。由此可以证明己方命题的真实性，反过来证明对方的错误和虚假。
19世纪末，英国卜术土巴尔特到处吹嘘他的占星术如何灵验，以此骗钱坑人。有许多惟物主义学者对巴尔特提出驳斥，但终因该人狡猾，难以用有力证据说服。当时著名的讽刺大师斯威夫特心生妙计，他仿照巴尔特的占星术计算法编写了一部《预言历书》。书中预言巴尔特将于1903年4月7日清晨3时死亡。到了这一天，他又发布巴尔特的死亡讣告。巴尔特得知此事，气得七窍生烟，但又不得不到处辟谣，说自己仍活得很好。这时，斯威夫特便向公众证明：这是按巴尔特的占星术推测的，现在先法应验，说明它是荒谬的。从此巴尔特声名狼藉，没有人再相信他的鬼话了。
素质八：问答能力
理论基石
谈判是一个发现的过程，有问有答，有声明也有质疑。而谈判中的何题能使买卖双方更积极地参与。最易理解的问题应算是好问题，但在谈判这种竞争性的活动中，更多的是习钻而难以回答的问题，要对此做出迅速圆满的回答并不容易，而且还会感到压力重重。对于此，大多数人只能望洋兴叹，要么也只是事后诸葛亮。
面对如此尴尬的场面，一个老练的谈判者可能会有办法应付。他会在事前多留几个心眼，做一些准备工作，或是在纸上记下对方可能会提的问题，或是在心中先模拟进行一个小谈判。如果你也这样做，你会惊奇地发现自己的问答能力也将提高不少。
点到为止
项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦。范增出了个主意，等刘邦上朝，大王就问他：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，你便以违抗王命为借口杀了他。
刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”
刘邦的回答可谓巧妙之至，他说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣惟命是听。”
项羽一听，无可奈何，一次阴谋又破产了。
1928年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。谁知轮船刚靠大连码头时，两名日本警察便把他们两人带到港口警察所。日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说广你就是周恩来？”
对这个问题回答“是”与“不是”都会引起警察的怀疑。周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题，周思来冷静地指着邓颖超说了一句她是个古玩商，并不是周恩来。”
日本警察一下给愣住了，由于盘问不出什么东西，只得把他们绐放了。
周恩来同志以其敏捷的思维，巧妙的应答，迷惑敌人，掩护了自己。
实战技巧
在谈判中，问答能力主要包括两方面的内容，即问和答。我们主要针对这两方面进行训练。
1.提高提问能力。
谈判可以用八个字概括其特点：三尺战场，瞬息万变。在谈判中一问一答，亦问亦答，所有问题将在问答中产生，所以问一定要问得巧妙，问得简洁，问得髙明，问出水平来。在此，我们建议你作为一个即将上阵的谈判者，应该在提问能力方面注意以下几个方面：事先准备好你的问题，因为很少人能即时想出；
在你的同伴之间开一次有关提问的模拟会议；
用以前的合同事实为依据；
鼓起勇气问有关对方的事，而多数人不喜欢这么做；
大胆提问那些走人死角的问题；
对对方的秘书、生产者及工程师提问；
大胆提问对方躲避的问题；
充分利用休息时间，想出新问题；
提问之后保持冷静；
如果答案不够充分，可以继续据问；
问一些早有答案的问题，测试对方的可信度。
在提问过程中应当避免的是：
不要问火药味太浓的问题；
别指责对方有关诚实的问题，这并不会使他变得诚实；
未听完之前，别急于提问题；
不要以居髙临下之态提问；
不要着急提问以显示你多聪明。
此外，提问的形式依目的不同而异，例如：
如果买方态度冷淡或尚未决定，卖方可对其提直接性问题；当对方确实想表达自己的看法时，可以提些间接性问题，使其不可预见，无法控制；
当你想给对方传递信息时，也可以用提问的形式；
想给对方一些暗示或启发一下他的思维时，也可以用提问的形式；
想要试探一些问题时，可以问一些模棱两可的问题；
想要套出对方问题中的问题，可以问一些诱导性的问题；如果谈判已形成友好的氛围，可以直接问坦率的问题。
2.做一个有准备的应答者。
以下几条建议是国际上一些知名的谈判专家经验的总结，对你可能会有好处；
给自己腾出时间考虑；
在没有完全理解问题之前，不要贸然回答。
辨别出那些不值得回答的问题；
可以回答问题的一部分，而不是整个问题；
逃避问题的方法之一是答非所问；
可以借口对所问的内容不了解或忘记来拖延时间；反问对方，让对方把问题说清楚；
怂恿旁人插嘴，打断谈话；
在谈判中，与事实相符的回答未必就是好的回答；对一个问题不要长篇大论；
谈判中很少有“是”或“不是”的回答。
对于任何刁钻的问题，你可以做如下表述：
“请重复一下您的问题”；
“我不怎么明白您的问题”；
“这得看……”；
“这显然是另外一回事”；
“你应该了解一下过去的情况，现在床……”；
“我得这么说”；
“我不记得了”；
“我没有第一手资料，但是我听说……”；
“情况会有变化的嘛，因为……”；
“有时候事情就是这样”；
“您的问题有点吹毛疵了……”；
“这不是一个是或不是的问题”；
“请把问题分成几个部分吧”；
“问题是要从什么角度看这件事了”；
“不是的，问题并不是像您想的那样……”；
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