心态是一个人一切言行的控制按钮，这个按钮决定着你生活中的一切。你的心有多高，你就能飞多高。
在销售行业中，决定你的销售业绩的不是你学会了什么销售技巧，而是你拥有什么心态，你以什么心态来做销售，就会有什么样的业绩。
或许你会觉得我说的太夸张了，但是在生活中你会慢慢体会到，人与人之间没有多大的差别，主要的差别就在于你有什么样的心态。那些成功的销售人员，并不是拥有什么样的特异功能，而是他在心中就坚信自己一定会成功，所以不管遇到什么样的挫折，他都会坚定的再次站起来，因为在他心中有一信念，一个永不服输的信念。
你还在因为客户的拒绝而耿耿于怀吗？你还在为自己的销售业绩而发愁吗？其实，一切问题都源于自己的心态。你如果想着自己的产品肯定没有人买，那么这种心理就会直接影响到你的行动，你自然会觉得反正没人买，我做什么都无所谓。当你的这种心理通过行动表现出来的时候，你的这种行动就会造成真的没有客户购买，这种结果的形成就会在一定程度上证明你心里的想法是对的，这样就形成了一个恶性循环，最后造成了你消极的心态。
如果在一开始的时候，你就认为自己一定能把产品卖出去，你就会积极主动的向客户介绍产品，热情地对待每个客户。那么最后肯定会有人购买你的产品。同样的产品不一样的心态，就会形成两种不同的销售心态，所以，在销售的时候一定要注意调整自己的心态。
如果你每天都给自己制定一个计划，每天都抱着必胜的心态投入到工作中，在你想放弃的时候，你就会提醒你自己坚持下去。你在心里告诉自己，我一定可以的，那么你就一定可以，只要自己不言败，就没有人可以把你打败。
你应该时常想一想，同样都是一个人，为什么别人能做到而自己做不到，自己到底比别人差到了哪里？
这样想的时候你还应该反思一下，别人付出的努力你付出了吗？别人所承受的痛苦你能承受的了吗？
没有人可以随随便便成功，你看到了别人的成功，总会认为他是一个幸运儿，所有的好事都让他碰上了。这种心理是完全错误了，成功的背后还隐藏着奋斗的血和泪。在你选择放弃的时候，他抱着坚定的心态咬着牙坚持下来了，当你在挫折面前低头的时候，他用尽自己所有的力量让自己在挫折的面前站起来。不一样的心态历程就会有不一样的结果，所以最后在别人成功的时候，你依旧这样的平庸下去。
你想做一个成功人士吗？你想成为销售中的强者吗？
只要你想你就一定可以做到，你要相信自己，自己一点都不比别人差，别人能做到的你就一定也能做到。想要改变自己的一生，就让自己先拥有一个坚定的信念，你要在心里告诉自己：“我不会再让任何人看不起我！我要变强！只有自己变强了才可以去保护自己想要保护的人。”只有拥有自己坚定的信念，不管在什么时候就再也不会被挫折打倒，你不再是一个弱者，而是一个能够改变自己生活的强者。
让你一步步改变自己的生活，让你成为销售中的强者，看本书怎样为你解答，相信你的选择，一定不会让你失望的。
起跑线的状态调整最重要——准备阶段应有的5个心态
开章明义：准备工作是成功的基础
销售是这个世界上赚钱最快的工作，同时也是赚钱最慢的工作，有很多成功人士都是从销售起家，最后成为百万富翁，也有很多的同志在销售中默默无闻，自顾不暇，最后不得不放弃这份工作。那么，成功者和最后的失败者之间的区别在哪呢？
当你踏入销售这个行业的时候，你就梦想着有一天能够出人头地，能够成功，这是每个从事销售这份工作人的梦想，那么，我们怎么样才能实现我们的梦想呢？每个人都不是生下来就可以成为乔吉拉德的，需要对自己不断的武装，不断地调整，这一点在很多成功人士的身上我们是都可以看到。随着现代人们生活节奏的加快，客户的时间如同金子一样的珍贵，在你拜访客户的时候，自己稍有不慎，客户就会离我们而去，因为他认为有更加重要的事情等着他们去做，所以，我们在面对客户的时候必须要有精心的准备。
在有些人的心里，销售是一个非常有技术含量的工作，因为在自己在做一笔业务的过程中，要运用很多的知识和技巧，当拿下这笔单子的时候，自己已经是身心疲惫，苦不堪言，对于一些持久战，最后连自己也不知道运用了什么样的手段。
可是在有些人眼里，销售却是一份非常轻松而简单的工作，面对每一位客户的时候总是那么的顺其自然，每一笔业务都是那么的轻松。区别在哪里？除了自身的硬件设施外，那就是心态，有些销售员平时很不会说话，一句话说半天说不清楚，可是在面对客户的时候，就好像是变了一个人，谈吐、举止、衣着、笑容等总是那么的到位，这就是在我们看来很不起眼的人为什么做业务这么厉害的原因，因为他做了充分的准备。
我们在做销售之前一定要有一个良好的心态和心理准备，必须在起跑线的时候就超越对方，俗话说：“笨鸟先飞”，我们只有在心理上提前占取优势，才能够在接下来的实际工作中成功。具体需要注意一下几个方面：
第一，笑容。无论在什么时候都要保持脸上有甜美的微笑，有人说眼睛是心灵的窗口，你的笑容就是窗口边上最美丽的风景，能够给人愉快的心情。
对于有些人来说，可能从小到大就不怎么喜欢微笑，这已经成为了习惯，如果要强迫着让这样的人去微笑，这样的笑容肯定是比哭还难看，那么，这样的人是不是就不适合做销售呢？不是的，只要我们有一颗真诚的心，用一颗良好的心态去笑，这样的笑容是完全可以练就的。只要在你的心里，把客户当做是自己的亲人、朋友，你就会露出真心的笑容，记住，真心的笑容是优秀销售心态最基本的内容。
第二，信心。信心是一个人从事一份工作的动力，信心的大小直接决定着你这台车的输出功率，你的爆发力。如果你没有信心，那么一切都是扯淡，你的技术、硬件设施将失去意义。
第三，硬件。我们这里所说的硬件是指自身的衣着、技术及行为举止，这些都是可以通过我们自身而进行调整的。可能有的人会说：“不是态度决定一切吗？我有了一个良好的态度还需要这些东西做什么呢？”态度固然重要，一个良好的销售态度99％是做给我们自己的，是我们自身前进的动力，而我们销售的对象是客户，我们需要把自己的产品卖给客户，所以，客户的态度我们是不能够忽视的，我们得体的着装、合适的举止及其优秀的技术就是让客户相信我们的手段，同时也是提升自身信心的工具，是完善一个好心态的1％。第四，情绪。情绪在每个人的心中都非常的复杂，我们可能会因为一点不顺心而急躁不安，我们也许会因为一点的成功而激动不已，企业管理中常说不要把情绪带到工作中来，作为销售员来说，我们就不能把情绪带到销售中来，面对客户的时候，可能就会因为一点不好的情绪而影响交易的成功。
在我们列出的这四条中，每一条都与心态有着千丝万缕的关系，时刻影响着我们销售的心态，作为一个销售员，我们需要及时地调整和培养。
专家点拨
每个人的心态千奇百怪，会随着环境、时间、不同刺激的变化而变化，但它是可以掌握和及时改变的，一个销售人员在即将面对客户的时候，需要有意识的将自己的心态调整到最佳状态，以便达成我们的销售工作。首先，需要具备非凡的自负产品。我们在看一些煽情电视画面的时候，常常会被一些场面或者话语感动的痛哭流涕，这是因为我们投入到了这个情景里面，同样的道理，人们的情绪是非常容易受到感染的，我们需要给客户制造这样一个情景，只有我们相信自己、自己的产品、自己的公司，才能激情四射的为客户介绍，才能感染客户。这就需要我们具有超常的自负心态。其次，懂得调控自己。当你要面对一位客户的时候，也许因为你刚刚丢了一百块钱而心情非常的不好，如果你抱着这种情绪去见客户，那么，客户肯定会觉得有点莫名其妙。因此，无论我们遇到多么窘迫的事情，在面对客户的时候，我们需要调控自己的情绪，将之前的一切不快全部抹掉，想办法让自己的情绪激动起来，用一些小小的技巧将心态调整到最佳，比如：如果这个客户谈成了我会得到更多的一百块等。
最后，我们还需要积极、乐观、平常、感恩的心态，用这些工具去打动客户，让客户对我们的产品立即冲动，继而完成我们的销售。
1没有卖不掉的产品
[经典回顾]
在销售这个行业中，我们经常听到这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人”，如果我们仔细分析这句话，不免会感觉到有点极端，如果一个产品的质量非常差的话，这样的产品谁又能够卖出去呢？就算卖出去了哪不是坑害客户吗？这样的客户还会长久吗？
显然，如果这样理解，那么说这句话的人未免有点极端，但是，我们要明白，既然这句话能够在销售行业流行起来，那么，必然就有它存在的道理。往前推20年，那个时候我们的销售行业是怎么样的？只要你把产品往出去一拉，找个地摊放在马路边上，就可以顺利的销售起来，随着市场的变化，在目前的市场中，同类产品之间的竞争已越来越激烈，但是，我们可以的清晰发现，每个产品都有各自的特点，都有其优秀的一面，而这些优秀的本质正是我们的客户需需要的。面对产品竞争激烈的今天，我们怎么样将产品推销给需要的人？首先我们就需要这样坚决的心态：没有卖不掉的产品。
在当我们刚进入销售这个行业的时候，在我们第一次即将面对客户的时候，我们是否还记得当时我们的心态，当时肯定会有这样的担心：
客户会不会喜欢我的产品呢？这样的价格客户会接受吗？是不是别人的产品会比我的好呢？
……
如此等等，当我们带着这些担心去和客户交谈的时候，大多数时候我们是失败的，随着我们销售经验的提高，这样的担心在我们的心中也越来越少，相反的我们销售产品坚定的决心增强了，我们的业绩也渐渐的提高了。这就是不同之处，因为通过对其他产品和自身产品的认识我们有了一个销售产品坚定的决心，所以我们的产品卖出去了。
假如我们在进入销售行业的第一时间就坚定的相信自己的产品是最好的，没有卖不掉的产品，那么，我们成功的时间肯定会提前。
[案例分析]
一家从事日常用品专营项目的企业，一来为了开拓市场，二来为了提拔新任的销售部经理人员，于是决定给最有希望晋升的三名销售人员出一个大大的难题：把梳子卖给和尚。
规定便是：在半个月内，谁卖出去的梳子最多，就可得到升迁机会。
甲是其中的一员，他几乎跑遍了所有的寺院，起初就连他自己也羞于开口，要把梳子推销给和尚，自己想想都觉得荒唐。但是，为了赢得这个重要的机会，他可谓是磨破了嘴皮，去向每一个和尚推销，结果却是：再静心的和尚这被这一举动给逗乐了。最后只有一名头皮爱发痒的老和尚把梳子当作挠痒工作给买了。
乙呢，他与甲的遭遇一样，但就在他近乎绝望时，他看到烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是，他心生一计。随即，他向老和尚阐述了这一现象是对菩萨的大不敬，寺院应备一些梳子供来客使用。结果：他成功说服了两家寺院，共销售了8把梳子。
丙在面临这个考验时，首先想到的不是荒唐二字，而是在想：天底下没有卖不掉的产品，每一样产品必然有需求群，每一个客户都有切入口，关键就是如何找到这个切入口。既然对于和尚不能直接销售梳子，那么可以从哪种途径来进行间接销售呢？
最终，他利用几天时间在寺院里观察、研究，终于找到了契机。他找到寺院负责人说：寺院是一个神圣的地方，它可以平静人们心灵，安抚人们的心绪，人们不远千里来到寺院，目的就是为了祈福、许愿、还愿，因此，在离去的时候都想带点安慰回去，与佛主在一起的实物性的东西会让他们更踏实，更有安慰。所以，寺院不如在梳子上刻上各种祝福，如姻缘梳、虔诚梳、好运梳、发财梳等等，让来客可以梳清理顺万千烦恼丝。除此之外，丙还把梳子进行了分级，在某些条件下可以在适当的时候分发给适当的来客。
此举一出，果然反响很好，不但引来大量香客，还颇受好评。以至于，此消息一传出，各大寺院都纷纷上门来要求大批量引购。
所以，在这半个月的时间里，丙的成绩不断地在刷新，上千，上万……从这个案例中，我们已然可以看出：最后的赢家便是丙。他的成功源于最初的心态，“没有卖不出去的产品”“每一个客户都有切入口”，这些自信乐观的心态，让他赢在了起跑线上。
正如拿破仑·希尔所说的“：人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”
[巧手点金]
在销售这个行业，不乏像案例中丙这样的销售员，通常这些人都是卓越的销售人员。
然而，在这个行业中，更加不乏的是像“甲”和“乙”这样的人，他们大多平庸，与大多数销售人员做着相同的事，在以一副旧姿态、旧思想与其他同行拼业绩。
在这些人看来，梳子与和尚没有交结点，这样的考验也会令他们觉得荒唐至极。
其实，卓越与否、平庸与否，最突出的问题就是找不到自身的问题，不能够建立良好的销售态度，虽然各个方面都非常优秀，但缺少对自己产品的信赖，因此，我们需要从以下几个方面进行自身的改进。
第一，有私心地看待自己的产品。牢记：“我的产品是最值的”“没有卖不掉的产品”这两句话的真谛，我们要客观地看待我们的同类产品，也许，别人的产品在某一方面做得确实比我们的要优秀，但是，我们要看到我们产品的优点和长处，我们产品的某些方面要比别人的产品更加的完美，客户需要的就是我们产品的长处，相信自己的产品是客户最需要的。
第二，面对客户就是面对财富，和客户沟通就是和财富沟通，我们要用“心”去做。曾经有一个买信封封的业务员去拜访一个客户，老板助理告诉他，你不用来了，已经有30家厂家和我们老板来联系了，并且有一位是我们老板的深交。这位业务员并没有放弃，他无意间发现老板的儿子正在住院，而且非常喜欢打篮球，于是自己花钱自体育用品店买了一个著名球星签名的篮球送给了这位老板的儿子，老板来医院后看到了儿子在生病后久违的笑容，人完全就好像变了一个似的，这位老板在得知事情的来由之后，便毫不犹豫地和这位业务员签下了一个300万美元的订单。
所以，只要我们用心去销售我们的产品，必将成功。第三，即使自己的产品有一定的缺陷，那么请相信，竞品当中肯定也有一些缺陷的存在，竞品的缺陷也许比自己产品的缺陷要大得多，所以，我们有理由相信，自己的产品是最好的，是能够帮助客户的。如果只要产品好就能够卖出去的话，那么，还需要我们这些销售人员做什么？我们只需建一个大超市，把产品放在货架上标上价格不就可以了吗？所以，任何产品都是可以卖出去的，只有不会卖的人。
2后勤可补拙，没有谁天生是销售员
[经典回顾]
鲁迅曾经说过：“哪里有天才，我是把别人喝咖啡的功夫，都用在工作上的。”可见勤奋的重要性，成功没有捷径，一分辛苦一分才。
或许，你羡慕过别人的成功，但是，却没看到成功的背后是怎样的努力。在你早上还没起床的时候，别人就已经开始了一天的奋斗，在你喝茶聊天的时候，别人却在争取一分一秒的时间，当你晚上睡下的时候，别人还在挑灯夜战。而有一天，别人突然一夜成名了，你却认为这个人是一个幸运儿。
在销售上也一样，没有人是天生的销售员，每一个技巧的掌握，每一次经验的总结，都是从一次次的实战中得到的教训。在你羡慕的背后，不知道受到多少客户的冷言冷语，不知道看了多少顾客的脸色，在销售行业中也迷茫过，也考虑过自己的选择是否正确，但是还是一路坚持，一路努力而取得现在的成果。
在你没有努力以前，不要给自己找借口，给自己找借口，就等于瓦解自己前进的动力。
爱迪生曾说过：“天才就是百分之一的灵感加上百分之九十九勤奋”。这句话在销售行业中同样的适用，试想一下，一个销售员在销售产品的过程中，如果他向十个过路人介绍了自己的产品，那么其中总会有一个人买他的产品，如果他直接选择置之不理的态度，那么不用怀疑，他的产品连被别人了解的希望就失去了。
[案例分析]
在一个牛奶厂里，有一个不太喜欢说话的销售员，他的主要工作就是每天早上，向订购牛奶的客户送去最新鲜的牛奶。
他见了客户总是不会说什么话，只是对客户大方地笑笑。
在一个冬天的早上，积雪很厚，连基本的行走都十分困难，因此，客户认为今天牛奶一定不会按时送来了。但是，当他们打开门的时候，发现一个人正在推着一个自行车，车上放着一箱东西，正在向这个方向走来。他走过的路，脚印是那么的深刻。
当他来到自己家的楼下，才发现是平常那个送牛奶的销售员。这次不等敲门声再次响起，客户就把门打开了。打开门，第一时间映入眼帘的就是他的笑容，他的笑容很灿烂，在这样寒冷的冬天里，温暖着好多人的心。他微笑地把还带着温热的牛奶递给客户，就打算转身离开，客户却一把抓住他冰凉的手说：“进屋坐会儿吧！”他却憨憨地笑了笑说：“谢谢！还有几家没送呢！”
他依旧推着自行车往前走，后面又留下一串深刻的脚印，而他把这份温暖，在寒冷的冬天里，一家一家地传递下去。
客户对他的印象很深刻，也很良好，所以把他的牛奶介绍给一些亲朋好友。在他们的厂中，他是最不会说话的一个牛奶销售员，但他也是销售效益越来越好的一个。
他在厂里工作了三年后，决定自己办一个牛奶厂里，当他把这个决定告诉给他的客户时，他的客户大多数都表示愿意订购他厂里的牛奶。从自己办厂后，他的生意越做越好，从销售鲜牛奶到加工，对他认同的客户也越来越多。
你或许现在只是不起眼的牛奶销售员，但是就从现在做起，一步步踏踏实实地走过来，在将来的某一天，你将不再平庸。因为每一分的努力都有收获，每一滴汗水都不会白流。
送牛奶销售员一般在遇见雨雪天气的时候，都会选择早上多睡一会懒觉，谁不知道被窝里最暖和，谁不知道选择在风雪交加的早上出门，等于自己在找罪受。但是再难的事总会有人做到的，所以成功虽然艰难，但是总是不乏其人。
在下着雪的早上，想要把牛奶按时的送到客户的家里，并不是向平常简简单单地按时起床，然后骑着车子把牛奶送到就可以了。而是要比平常起得早一倍，甚至有多长的路要走，就要牺牲多长的睡眠时间，想一想我们冬天起床的难度，就知道这到底需要多大的勇气了。而在这之后还有要克服的问题，由于下雪路滑，就需要推着车子前进。只有泥泞的路才会留下脚印，每个成功者的背后都会留下很多清晰的脚印，这就是努力的过程，只要勤奋，只要努力就没有达不到的目的的。
[巧手点金]
俗话说：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才”，每有一滴汗水流下就会有一分收获，不要去羡慕别人的劳动成果，要学习别人成果背后所付出的努力。
勤奋说起来是一个简单的词，但是做起来可不容易，那么，怎样才能做到呢？
首先，从现在做起，从自己并不起眼的工作做起，有些人总认为让自己做这样的工作是大材小用。其实，你反过来想一下，你如果连这样的工作都做不好，还怎么去胜任其它的工作。当你把手下的工作做好以后，才有资格说你不喜欢这个工作，成功的人往往是干什么都行，而失败的人，往往是干什么都不行。
其次，要坚持不懈，持之以恒，一朝一夕的勤奋是没有任何作用的。在生活中，有些人总是只有三分钟的热度，这样的人注定干不好任何的事，注定要平庸下去的。
另外，要找到销售的技巧，这里的技巧就是我们所说的“百分之一的灵感”。虽然只有百分之一，但是这已经足够了。因为没有技巧，再多的努力都可能会付诸东流，就好像一个灵感枯竭的人，有再好的文笔也写不出有新意的文章。
3事在人为，相信自己
[经典回顾]
作为一个销售员，在客户了解产品之前，首先接触的就是你，让客户对你有一个较高的评价，在这个时候你就成功了一半。那么，怎样才能让客户对自己有一个很高的评价的呢？自己应该做些什么呢？
那么，我来给你一个明确的答案，那就是要自信，一个连自己都不相信的人，如何让客户信任你的产品。每个成功的销售员都有强烈的自信心，那么，信心来自哪里？信心来自了解，了解我们所做的产品，了解我们的公司，了解我们的产品有那些优缺点。除此之外，更重要的是了解我们的自身的价值。发掘自己的潜力，相信自己，绝对不会比任何人差。
我们任何人都可以成为一个销售高手，都可以创造出辉煌的销售业绩，那么，是什么原因导致销售水平出现巨大差异呢？一个最主要的原因就是——自信度的差异，自信是卓越者与平庸者的一个巨大的分水岭。平庸者不能很好地发掘自身的潜力，会找到很多借口，例如：觉得自己口才不行，脑子反映不够快，这些都是缺乏自信的表现。以至于在客户面前扭扭捏捏，说话吞吞吐吐，往往造成面红耳赤的情况。
而那些卓越者，他们有强烈的自信心，对自己还没有达到的水平，都相信自己一定会进入那个行列，平时自己不会的，都会多听多看多学。把每一次与客户的交谈都作为一次更好的锻炼，很好的提高自己的能力。他们一般都能和客户很好的交谈，给客户留下很深的印象。销售员的自信心，往往决定了客户对我们产品的信心。也是最终决定客户是否合作的关键性因素。
有些销售员在见客户之前，往往有一种恐惧感，站在门前却不敢敲门。他们到底在恐惧什么呢？大部分因素就是害怕被拒绝，害怕一进门就看见一张冷冰冰的面孔。这就是缺乏自信的表现，试想一下我们去商场卖衣服，遇见一张热情洋溢，脸上充满自信的笑容的售货员，心里会是什么反应，还会是本能的抗拒吗？
所以在面对顾客的时候，一定要把自己的自信拿出来，相信别人能做到的自己也一定能做到，事在人为，证明自己一点也不比别人差。
[案例分析]
有一个销售洗衣机的销售员，在给顾客介绍产品的时候总是羞于开口。因为感觉自己长的不漂亮，在长时间的自卑情绪的压抑下，自信一直展露不出头角。在工作的时候，总感觉自己的话不能打动顾客，每次与顾客交谈的时候，她的内心都有一种恐惧，害怕被拒绝的恐惧。她无法克制住自己内心的恐惧，所以她的销售业绩很低。
在一次刚下班的时候，老板突然要找她谈话，她对将要发生的事有一种预感。当老板开口的时候，她才发现自己的预感果然没错。“我们公司要裁员了，你的销售业绩一直提升不上去，所以我决定……真的不好意思”。“我不能没有工作，给我十天的时间，我保证十天之内销售业绩超过任何一个销售员！”她在这一刻，变得以前没有过得自信，整个人看起来增加了一种无形的魅力。是的，她不能没有工作，父母都年纪大了，需要她挣钱养家。
从那天之后，她就认真地反思，自己到底那一点不如别人，在不断地自我分析之中，才发现自己最缺少的就是自信。
发现自己的缺点之后，她就努力的改正，从第一个自信微笑开始，从新认真的了解了一下自己的产品，从新审视了一下自己。她发现自己的改变，自己的销售业绩也好了起来，顾客也喜欢与她交谈了。所以她开始更加坚定更加努力地向自己希望的方向改变。
大家都发现她变了，那个举止大方，与客户相谈融洽的人是她吗？同事都用吃惊的目光看着她，她只是大方地向他们笑笑说：“你们也可以的，什么事都是靠自己改变的，相信你自己，并不比任何一个人差。”其他的同事都被她的积极性调动起来了，整个公司的气氛上升了一个层次。
十天之后，她果然不食其言，在公司内拿到了最好的销售业绩。老板对她表示欣赏的同时还给她加了底薪。
每个人都有一种未曾发掘的潜力，不是我们比别人差，而是你不相信自己，拿出自己的自信，相信我们并不比任何一个人差。案例中的销售员，在反思过程中，发现自己最缺少的其实不是能力而是自信，并进一步努力的改正，才拿到优秀的销售业绩。
案例中的销售员，本来面对顾客的时候有一种恐惧感，可是当老板告诉要解雇她的时候，这一种现实的压迫才克制住了内心的恐惧。月满则亏，水满则溢。我们生活中也一样，当压力达到一定程度的时候，就能把你的潜能发挥出来。
她说得对，“你们也可以的，什么事都是考自己改变的，相信你自己，并不比任何一个人差。”有时候并不是能做到不能做到的问题，而是你有信心去做没有。相信事在人为，只要想做，没有做不到的事。
[巧手点金]
在生活中，没有谁天生就是天才，只要相信自己，事在人为，拿出自信，就能克服一切困难。相信自己比任何的方式都有校。那么才能做到自信呢？
首先，要给自己一个心理暗示，“我一定可以的”。不要小看这样一个心理暗示，卡耐基曾说过，一个小小的心理暗示，自己给你带来无穷的自信心。因为在你说这一句话的时候，就在一定程度上给了自己很大的信心。
其次，想象成功。想一想你曾经怎样成功的说服客户，就会给你带来很大的鼓舞，想一下这次和客户将要和客户交谈的问题，想一下说服他的过程，以及成功后的喜悦。那就会不断刺激你的神经，让你时刻都充满活力，充满自信。然后就会更有兴趣面对新的挑战。
另外，要不断地总结失败的经验，失败不是成功之母，总结才是成功之道，只有不断地从失败中吸取教训，你才会得到更好的进步，成功者都是在失败之后，总结失败的经验才得到的成功。在销售中也一样，只有在每次失败之后，总结经验，才能做得更好。
成功没有捷径，失败没有借口，只要你相信自己，一切都是可以改变的。
4机遇只给准备最为充分的人
[经典回顾]
我们经常会说：“机遇只给有准备的人”，说，是每个人都会的，但是真正用到实践中的人却不多，很多人都在抱怨别人为什么有那么好的运气，却总是不给自己机会。其实，机会每天都有，是你没有把握好而已。
有些销售员，每天都会有很好的业绩，在公司的地位步步高升；而有些销售员，面对别人的业绩只有眼红的份，自己的销售业绩总是停滞不前，每天苦恼的是：为什么我的运气总是那么差？其实机遇在面对大家的时候，每个人的机会都是相等的，就看你准备的充分与否，只有准备充分的人，才能更好的把握住机遇。
有些销售员在销售产品的时候，总是会滋生一些不自信的心理，比如心里总是会想：“他会喜欢我们的产品吗？”“我和他能够谈判成功吗？”“我会不会失去这份订单？”……为什么会这样？原因很简单，准备力度是与销售者本身的自信息息相关的，一个自认为准备十分充分的销售者，往往自信十足，反过来说，一个不自信的销售者，往往准备得不够充分，起码他的潜意识里知道自己没有尽100％的力量去准备。可以说，没有任何准备的自信，只是表面上装出来的，其实内心是虚的，就像一只纸老虎，看着威猛，其实一捅就破。
只有每天都做好充分的准备，才不会在机遇来临的时候乱了阵脚；把自己充实起来，才会在机遇来临的时候抓住他，让自己的业绩更上一层楼。
[案例分析]
一家大型鲜花公司的销售代表小王一直在跟进一个大客户，这个大客户主要是经营婚庆项目的，所以几乎每天都会订购大量的鲜花。眼看两个公司签订的一年合同到期了，小王提前一周向客户提起了续约问题。
客户方的反应有些迟疑，然后回复说让小王一周后带着新的合作方案到客户公司去。
一周之期很快到了，小王在客户公司的会议室里不但见到了客户方代表，同时也见到了另外一位竞争对手。这让小王有些意外：我们一直合作得好好的，客户为什么会有这样的举措，应该不会想要换供应商吧？
客户把两份合作企划案翻了又翻，问小王说：“你这个似乎和去年的有些相似啊？”
小王十分坦诚地回答说：“哦，对，因为我们这一年中的相处十分愉快，所以我觉得我们完全可以继续这种模式走下去。当然，也不可能说一点变动也没有，我只是在去年的企划案的基础上进行了一些加工处理，因为我们的花样品种也相比去年会更多些，选择范围也更广……你可以看一下，标红之处呢都是新增的项目。”
接着，客户又转向了竞争公司的代表：“你这里面所列的项目的确很新颖，这样的构思我还是第一次见到。”
竞争公司代表笑了笑，做了进一步解释：“刘总果然眼光独到，这样的项目目前在国内的确还没有出现过。本来嘛，做市场就必须要有市场敏锐度，我在搜集资料时无意中发现了国外一家同行公司的成功案例，当时我和您的反映是一样的，感觉眼前一亮。于是，我大量搜集、阅读和研究了这方面的资料，发现如果生搬硬套到我国的市场中的话并不合适，也不一定能达到同样的成功效果。所以，我对贵公司的运营模式状况也进行了了解与分析，最终制定了这个可以说是为贵公司量身定做的项目。这个过程中没有经过贵公司的允许便对贵公司的运营模式进行分析，在此我向您表示歉意……”
客户凝重的表情顿时舒展开了：“哪里哪里，我不但不会怪你，我还十分常识你这样用心的人才。老实说，我们公司近期也在筹划着如何增添一些新的项目，加大创新力度，不能总是这样一成不变地机械式运营。你正好为我们解决了这个难题，这个大胆的项目恐怕市场中也只有我们敢做了，哈哈……”
“这是当然，有贵公司这样的实力公司做开路先锋，这个项目一定会给市场一个大的冲击……等到打响了第一炮，其他公司反应过来的时候，恐怕已经晚了，贵公司已经具备了足够的竞争优势……”
小王在一旁感觉自己是个多余的人，从谈话中他已经知道：自己输了。
案例中的小王失败在于，他从一开始对待客户的心态就偏离了正确的轨道，我们不妨从以下几点进行分析：
·对关系的认识与定位不准确。不论合作多么顺利，尤其是在合同即将到期后，与客户之前的关系也是要重新定位的。合同是有期限的，一旦合同到期，那么，这个客户对于你来说就是一个新的客户。
·把续约想得太简单。续约，绝对不是只要在原本的合同内容下把日期再更换一个未来式的新区间就可以的。在这一点上，小王的心态有些模糊，他既做了一些准备，但却又像是草草了事，很明显，小王的准备与竞争对手相比是微不足道的。从案例描述中我们很容易发现，小王从一开始便过于自信，他不认为客户会找新的供应商，直到他亲眼看见。
·心中没有想客户之所想。在小王看来，“我们一直合作得好好的呀……”所以，他认为与客户合同期的一切顺利就等于客户十分满足现在的状态。其实不然，哪个客户不愿意自己的事业得到发展，利益不断扩大呢？相反地，竞争对手正是利用了这一点，同时也利用了小王这样“轻率”的错误心态。在准备阶段，心理准备的不充分导致了行为的缺陷与失利，因此销售的失败也就从一开始就注定了。
[巧手点金]
在销售行业中，案例中的现象我们时常会见到，这也是很多销售员的通病，过于看中客户对自己的依赖，过于无视客户的野心，过于轻视竞争对手的能力……正是因为心理上认识的不到位，行为上也必然不可能花费超乎别人十倍百倍的努力去准备。
·有时候明明努力准备了也会输，为什么？因为当你准备了一分时，而别人却准备了三分，所以，你输了；当你说我努力了，我准备了十分，可是别人准备了二十分，你一样是输。
·如何准备才能加大赢的机会？机会，往往是为了那些准备最为充分的人而准备的，不要总想着自己的准备足够了，即使别人都只有一分，你也要拿出十分、二十分……五十分……一百分的努力。一切只因为，准备得越是充分，赢的机会也就越大。
5用心去练习微笑
[经典回顾]
俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，那么我想说：“微笑是这个窗户中最美丽的风景”。在这个世界上，或许我们的语言是不通的，但是所有的人都会懂得微笑的含义。微笑是有感染性的，你不只是在为自己微笑，而是用心地把快乐传递给他人。每个销售员都要学会用心地微笑，因为这是任何语言都无法传达的意境，蒙娜丽莎之所以那么迷人，是因为她是在用心地微笑，无论你从那个方向去看，总能看到她迷人的微笑，她的画像之所以流传开来，就是因为她真诚的微笑能给人带来快乐。
微笑代表着友善、赞许、认同，每个人都希望看到别人的微笑。所以，要做好一个好的销售员，首先要学习的就是用心地微笑，这里特别要强调的是“用心”两个字。皮笑肉不笑的表情是最让人难以接受的，在这个微笑里包含着敷衍、虚伪、能让客户感觉到不真诚，面对一个不真诚的销售员，你让客户怎么去接受你的产品呢？
微笑容易用心难，所以本节特别提到了练习。很多人都会认为微笑根本不需要去练习，觉得这是人人都会的事，那么你对用心两个字的了解就太肤浅了。你可以静下心来想一想，平时自己面对客户的时候是在用心的笑吗？我想大部分人的回答都是否认的吧！因为你在面对客户的时候，只是把客户看做一个来买东西的人，而不是朋友。
要用心地微笑，从而去打动每一个客户的心，就要从自身做起，把客户当成朋友，用微笑和客户交流。用心把微笑传递下去，得到的不只是更好的销售效益，也会得到客户真心的微笑，因为大部分人在看到有人向他微笑的话，就算是出于礼貌的态度也会向对方回一个微笑。每天都能看到那么多人对你的微笑，你的世界就会充满阳光，何乐而不为呢？
[案例分析]
在一家销售钢琴的一家公司，由于业务量的不断增大，需要招聘一个即会弹钢琴又懂促销的员工。下午有一个长的非常漂亮的女孩来应聘，她能用钢琴弹出非常美妙的音乐，但是唯一的缺点就是不擅长销售，但是店长怜惜她的才华就把她留下来了。
从此店里时常飘出美妙的音乐。但是几天下来，女孩的销售业绩一直都不怎么好。女孩总是不愿意多说一句话，所以店长就让她用心的练习微笑，从第一个微笑开始就打动顾客，然后再加上其他销售员的讲解，销售工作就很好做了。
女孩回家以后，就拿着镜子对着镜子练习微笑，但是，不管怎么练习，都感觉笑容太僵硬，太不自然了。但是她从没放弃过，一天一天的坚持，笑容也慢慢的自然起来，渐渐地把那份“用心”表达到了脸上。
店里的生意慢慢地好了起来，轻快地音乐，再加上用心所表现出来的阳光般灿烂迷人的微笑，让每个顾客都感到了真诚。这种真诚是任何语言都无法表达出来的，这是心灵与心灵的交流。在女孩的微笑中，能感觉到一种发自内心的快乐，传染了店里所有的员工，大家每天都带着愉快的心情工作着。员工的心情愉快了，店里的销售工作就更好做了。
女孩最后参加钢琴比赛，在弹钢琴的时候，一直都在用心的微笑，把悦耳的琴声传到观众的耳朵之后，又用真心的笑容打动了每一个人。让观众感觉到她就是传递快乐的天使，把快乐带给了每一个人。她这次比赛出乎意料地拿了第一名。
最后，评委在点评的时候，特别提到了她的微笑。评价她的微笑比琴声更能打动观众的心。是啊！每个人不一定能听懂琴声，但是一定能看懂她的微笑。
生活就像一面镜子，当你对着它微笑的时候，它同样也会对着你展开最美的笑容。我们最缺乏的不是知识和经验，而是一个会用微笑对待生活的心。
女孩的成功是必然的，因为微笑是整个世界的通行证，只有懂得用心微笑的人，才能体味到生活中的甜蜜。
在销售中，学会用心的微笑，要比很多语音要有用的多，当客户在你的微笑中看到真诚的笑容，就会在一定程度上对你所说的话产生信任感。人都是感性动物，凭着自己的直觉，相信一个人不需要理由。
在看完这篇文章的时候，用心的对自己笑一笑。给自己一个甜美的微笑，让生活重新开始，相信生活一定会好起来的。
[巧手点金]
在见客户前一定要认真地练习微笑，让客户看见你第一眼的时候就能读懂你的真诚。这一个用心的微笑就顾客对你的戒备，就好像融化了河里的坚冰，那么河水也就流起来也就畅通无阻了。
用心的微笑没有技巧，只需要你是发自内心的微笑。发自内心的笑做起来没那么简单，需要你用心的去联系，每天对着镜子给自己一个微笑，从今天起就开始练习。
要把客户非当成自己的亲人或朋友，这样笑起来才能更自然。任何人之间都是有感情的，只要你拿出自己用心的微笑，一定可以打动很多的人。
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