抗战结束以后，台湾地区的经济恢复了发展，建筑业发展得最快，王永庆敏锐地发现了这一点，便抓住时机，抢先转向木材的经营，满载而归。王永庆除了发现商机以外，最难能可贵的是他的反向思维。
1954年，他和商人赵廷箴合作，筹措了50万美元的资金，创办了我国台湾岛上第一家塑胶公司。3年以后建成投产，但如人们所料，立刻就遇到了销售问题。首批产品100吨，在台湾只销售了1/5，可是王永庆还是下令加大生产，这样的决定让其合伙人纷纷要求退出。王永庆变卖了自己所有的财产，买下公司全部产权，准备背水一战。他知道，站在生产者的立场上，永远是找不出办法的，只有立足于消费者，才有生存的空间。
他坚信产品销路不好的主要原因是价格太高，最好的解决方法就是降低成本，提高质量。随后他又投资成立了自己的塑胶产品加工厂—一南亚塑胶工厂，直接将成品销往市场，紧接着王永庆的塑胶生产“一发不可收拾”，从最初的年产1200吨，发展到现在的年产100万吨，并成为世界上最大的PVC塑胶粉粒生产企业，也从此迈上了他的成功之路。
从不名一文的农家子弟到亿万富豪，从不识“塑料”二字的外行到赫赫有名的“塑料博士”、“世界塑胶大王”，绝不是简单的运气使然，除了深入仔细的调查研究、敢进善退的决心，王永庆永远把客户的利益放在首位，站在客户的角度思考，从而才得到了人们的认可和尊重。
在商场上，人们遵循“顾客就是上帝”的原则，但是却很少有人切实从顾客的角度出发，把他们的利益作为首要的考虑条件。当我们和客户交往时，真正地站在他们的立场上想一想，这样才能获得客户的信任，建立长久的合作关系。
销售员冯某就是一个时刻为客户着想的人。但这并没有妨碍他的业绩，而且他每个月的提成要远远高于其他同事。在销售的过程中。他所坚持的原则就是要时时刻刻为客户着想，站在客户的角度来真诚地替他们解决问题。也正是因为他的这个原则，为他的事业带来了多次意想不到的好运。
一次，身在湖北的冯某接到一个来自吉林的电话。电话中对方询问一些他们所想要购买的机器的价格等情况，冯某就按照一般的情况报价给对方。但是他仔细听了对方的要求之后，觉得他们的配置机型并不合理。但如果价格合适成交的话，他的销售额会很高。可是，他还是给询问者提供了这么一个建议说：“我仔细看了您刚才的数据，觉得机器的数量跟机型配置得有点不太合理。当然，正常使用是没有任何问题的，只是机器数量可以减少一些，机型容量也可以小一些，这样您的投入也将会有所降低。”
对方很惊奇地回答道：“是吗？是厂里让我负责采购这种类型的机器的，而且好像是几个工程师严密计算出来的，应该不会出现什么错误吧？”冯某听到这里，心里突然一震，想到一桩生意可能会砸了，因为对方可能会认为自己的专业水准不高。但他还是不甘心，挂完电话之后，又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明及可行性分析报告，证明了自己的判断是正确的，然后他发邮件到对方的邮箱里。
一个星期过去了，冯某仍没有得到对方的任何消息。他认为这次的生意肯定是成不了了，可能对方还认为他如此热心，肯定能从中得到很大的利益。但意想不到是，周日的晚上，他接到一个电话，对方是上次打电话的那个吉林人。他声称自己已经在湖北了，明天去公司谈合作的事情。这让冯某喜出望外。
周一，对方告诉冯某说：“其实，我向很多公司询问过价格情况，可是没一个人像你一样给我讲得这么详细，而且不忘为我们着想，我这次来也详细询问了一些懂行的人。我认定你们的机器了，我们现在就签合同落实吧，而且我决定你们就是我的长期供货商了！”
坚持“为客户着想”的原则，是一个员工在职场上不断进步的前提，对于一个业务员来说，这一点尤其重要。只要和客户真诚地交往，客观地站在他们的角度上出发，给出符合他们利益的方案，自然就会得到双赢的效果。
兴趣是生意的开始
华尔菲亚电器公司是一家生产自动化养鸡设备的厂家，设备生产出来以后，开始在全国各地进行销售。公司派出很多推销员到农村去推销，但是效果不是很好。甚至有些推销员抱怨客户过于固执和吝啬，根本不愿意购买自己的设备。
于是公司的经理威伯先生决定亲自到农民那里去看看。他被下属带到一个比较难对付的客户家门口。威伯先生开始敲那家农舍的门。不一会，一位老太太从门缝探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，就把大门关上了。
威伯先生继续敲门，那位老太太又打开门，很生气地说：“我不会买你的电器的，不要再来烦我！”
可威伯先生并没有感到意外，而是笑着说，“对不起，打扰您了。我不是来推销电器的，我只是想买一篓鸡蛋。”
听说要买鸡蛋，老太太把门开大了一点，但还是很怀疑他。威伯先生又说：“我知道您养了很多良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
这让老太太有些放心了，便和他聊了起来。威伯先生在谈话中流露出对老太太的称赞，说自己养的鸡没有老太太的好，鸡蛋也没有她的营养价值高。渐渐地老太太完全消除了疑虑并和威伯先生拉起了家常。老太太告诉他自己养鸡比老伴养牛赚钱，威伯先生适时地顺着她的话说，使老人家很开心。不一会，威伯先生就成了老太太的知心人。她还邀请威伯先生参观她的鸡舍。
在参观中，威伯先生注意到，老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，起到了省力省时的作用。威伯先生又给予赞扬，让老太太也为自己感到自豪。
一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，据说效果很好，她诚恳地征求威伯先生的意见。结果不用威伯先生推销，老太太就主动购买了自动化养鸡设备。
威伯先生没有进行推销就卖出了自己的产品。其妙招在于与老太太交往中猜透了她的心思，并顺着她来，成了老太太的知心人，由陌生人变成了好朋友，从而顺利实现交易。
和客户谈生意就像交朋友一样，只有你谈到别人感兴趣的东西，才能吸引客户的注意力。职场上，有一句话说：“想要做生意就要先做朋友，只有做朋友才能做好生意”。这句话有很深的奥妙。只有你像对待朋友那样对待自己客户，了解他的兴趣爱好，找到共同语言才是做生意的前提。
做生意最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，不了解对方之前，生意是无法做成的。但最重要的是要学会像朋友一样同客户谈生意。
先谈客户感兴趣的事情，和客户做朋友是打开生意之门的金钥匙，必要的时候采取一定的技巧拉近自己和对方的关系，才是谈成生意的最好办法。
接近客户最好的方法是投其所好，了解他的情趣爱好。有一次，原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
伙计说：“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”原一平接着说。
伙计回答：“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”原一平还是十分高兴，于是他顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样等资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
“老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈哈哈哈”大笑起来。后来，这位老板成了原一平的客户。
投其所好，了解客户的兴趣，从他们感兴趣的方面出发，客户自然会被你的真诚感动。懂得了先做朋友后做生意的道理，生意人就不会钻进唯利是图的死胡同，而是与自己的客户朋友双赢。
由陌生人变成朋友，由朋友变成客户，是一个循序渐进的过程。太急于将陌生人变成客户，只会令自己增加一些烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。如果你没有立足于客户的兴趣和做朋友的态度，就无法立足于商场。
谈判是一种心理博弈
谈判是一项双向的活动，也是双方心理上的一种博弈。谈判的双方都在捕捉彼此的反应，以寻求对方心理上的弱点或是缺点作为突破口，以作为赢得谈判的筹码。在谈判博弈中，有人会使用一种巧妙避开对方锋芒，以退为进的谈判方式。这种方式最主要的一点就是抓住对方急于求成的心理，不紧不慢地回应对方，以攻破对方的心理防线，让对方自动地败下阵来。
日本的商人经常会用这样的方式，三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8：30开始，进行了3个小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、各式的数据资料来回答日方提出的报价。整个过程一直是美方代表唱独角戏，日方代表只是默默地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的谈判人员关掉了机器，重新扭亮了灯光，信心十足地问日方代表：“请问贵方意下如何？”
“很抱歉，我们看不懂。”一位日方代表彬彬有礼，面带微笑地说。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源