要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植入到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。

    第一，想办法得到听众的赞同

    前西北大学校长沃尔特·斯科特说过：“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理，除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。我的好友哈利·奥维奇博士，曾在纽约社会研究学校发表演讲，检视这个说法的心理背景：

    懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。

    在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候，他不仅仅只是说一个“不”字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉——都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都会消失，全身的组织则都呈开放、接受的状态。因此，假如我们能在谈话一开始便获得许多“是”的反应，则愈有可能使对方接受你的整个意见。

    获得听众的“是”反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。

    无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。

    那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书中曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，而且完全在他的掌握之中。”

    所以，与听众持不同说法，只会诱发他们原本固执的个性，并开始进行自我防卫，一旦这样你就很难改变他们的想法了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”听众就会产生反感并在心里说：“让我们走着瞧吧。”

    假如你一开始就强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这不是更为有利吗？引导听众回答这些问题，与他们一同寻找答案，在共同寻求答案的过程中，使他们不知不觉地接受你的结论，这样他们会对你所提出的事实更具信心。“最好的争论方法，看起来就只像是一场说明。”

    在许多争论中，无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。举个例子：

    1960年2月3日，英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演说。那时，南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不！他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其他地区的贡献等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。“身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但容我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。”

    无论你的看法与演讲人有多大不同，上面的讲法，由于演讲人所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。

    假如麦克米伦首相当初不是先寻找共同点，而是一开始便大肆强调双方的差异，那结果会如何呢？詹姆斯·罗宾逊在其《心灵制造》一书中，针对这个问题提出了心理学上的答案：

    有时候，我们发现自己可以毫不费力地改变自己的思想。但是，假如别人跑过来告诉我们错了，我们必定要起来表示愤慨，并且更加坚定我们的决心。关于许多信仰，我们对其形式或组织其实并不太注意。但假如有人极力想改变或破坏，我们就会发现自己竟然对这些信仰充满热忱。很明显，倒不是这些信仰的内容多么吸引我们，而是我们的自尊不容受到伤害“我的”这两个字，是人类事务中最重要的词汇，可能也是人类智慧的起源。无论你是讲“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子，或“我的”父亲、“我的”国家、“我的”神等，这两个字都具有同等的威力。不仅是别人指出我们的手表出了差错，或我们的汽车破旧不体面等引起我们的愤慨，甚至像某些观念，如火星上面的线条、某某字的发音、或是水杨酸的药效等，若有人指出“我的”看法不对，同样会引起我的愤慨。我们喜欢相信一些习以为常的东西，若有人对这些信仰提出质疑，不但会引起不快，我们还会找尽各种理由去维持我们固有的信念。

    第二，把你的热忱传递给听众

    假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感情，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。我所谓的“传染性的热忱”指的就是这一点。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是在说服听众，请记住，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把听众的情绪鼓动起来，演讲人必须把自己的热情传递给听众。无论他讲的是否虚构，无论他的内容是否东拼西凑，无论他的声音与手势是否运用得当，假如他讲得不够真诚，一切便都显得空洞而虚有其表。如果你想给听众留下一个好的印象，你必须先给他人留个好印象。你的精神会通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。

    每次你开口讲话，而目的是要说服对方，则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲，你的听众也不会起劲；假如你的态度随便或不够包容，你的听众也会如此。亨利·沃德·比彻曾说过：“假如教徒在听道的时候睡着了，只有一件事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”

    我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内，共有三个裁判。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是，他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。

    他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演说艺术的操练而已。

    只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他演讲的题目是《非洲对现代文明的贡献》。他所讲的每一个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了祖鲁人民的代表，在为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善良的心意，他向我们传达了那块土地人民的希望，并祈求我们的了解。

    我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过像煤气炉微弱的火苗而已。

    第三，尊重并热爱你的听众

    诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道：人的性格中，都有一个共性——需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重回报你。

    有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。虽然我与这位娱乐界人士相交并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。

    那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。

    “是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每一位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”

    “没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”

    “我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我尊重他们每一个人。”

    后来，皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道，那是由于此人自身的态度所致。

    这对一个准备开始演讲的人来说，是个多么有益的警示！

    第四，以友善的态度对待听众

    有位无神论者要威廉·佩里承认，宇宙中并不存在什么超自然现象存在。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表，打开盒面，然后说道：“假如我告诉你，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，开始很有规律地运作，你一定会以为我疯了。现在看看那些星星，每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行，每天的速度超过了一百万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，自成一个星系，就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行，不会互相碰撞，不会互相妨碍，更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在，或是有一种超自然力使它们如此呢？”

    假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者，如“什么，没有神？别蠢得像头驴一样。你知道自己在胡说些什么吗？”你想结果会如何？毫无疑问又是一场唇枪舌剑，既暴烈，又无效。那位无神论者会像一只暴怒的野猫一样，用恶毒的话回敬一番，尽力想维护自己的主张。为什么呢？因为就如同奥维奇教授所指出的：那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严濒临危机。

    尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以，假如我们能使这个特质与我们合作，不是比让它与我们为敌要好得多吗？但要怎么做呢？就像佩里教授所说的，向你的对手显示你的意见和他信仰的某些观念很类似，他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。

    佩里教授对人类心灵的运行相当理解。一般人通常缺乏这种敏感性，以致很难进入对方充满防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念，认为要进入那个根据地，就必须发动正面的攻击，猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢？对方会开始产生敌意，心灵也开始关闭封锁起来。然后穿着铠甲的武士抽出长剑——一场言语之战就开始了，双方都不免伤痕累累。结果通常是两败俱伤，谁也无法说服谁。

    我所主张的方法并没有什么新意，古时的圣保罗便采用了这个方法。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲，便很熟练、很技巧地引用了这个方法，因而得以永垂不朽。保罗是个受过完整教育的人，改信基督教之后，他的演讲才能对传播教义大有助益。一日，他来到雅典，那时雅典已经度过了鼎盛时期，日渐衰落。圣经上描述这时的情形是这样的：“雅典人和住在那里的异乡人都不顾别的事，只喜欢说说或听听新近发生的消息。”

    没有收音机，没有电讯设备，没有传播新闻的渠道，那些雅典人不得不每天下午四处去打听消息。这时，保罗来了，这正是他们喜欢的新事务。他们围绕着保罗，既新鲜又好奇，便把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说：“你所讲的这些新道，我们也可以知道吗？因为你有些奇怪的事传到我们耳中，我们愿意知道这些事是什么意思。”

    换句话说，他们是邀请保罗发表演讲，保罗当然很愿意。事实上，这正是他来到此地的目的。于是，他可能站在一块木板或石头上面，而且就像许多优秀的演说家一样，一开始都有点紧张。他也许搓搓手，清清喉咙，然后开始发言。由于保罗并不十分同意那些雅典人邀请他上台演讲的理由，“新道奇怪的事”那是有毒的，他必须把这些观念清除掉。这是一块能接受任何不同意见的土地，但保罗仍不愿把自己的信仰描述成一种奇怪、异质的事务。他要把自己的信仰和他们原有的信仰结合起来，这样就能更好地消除对立，让对方接受自己。但要怎么做呢？他想了片刻，灵光一闪，便开始了这篇不朽的讲演：“众位雅典人哪，我看你们凡事都很敬畏神。”

    有些《圣经》译本是这么写的：“你们都非常虔诚。”我以为这样说比较好，也比较正确。这些雅典人敬拜许多神祗，而且非常虔诚，他们也十分以此为荣。保罗称赞他们，使他们听了心生欢喜，便与他亲近了一步。这正是有力演说艺术的重要法则之一。保罗又说：

    “因为我行经这里的时候，观看你们所敬拜的，我见到一座坛，上面写着：给未识之神。”

    “看，这证明了雅典人是非常虔敬，深怕疏忽了任何一位他们所不认识的神祗，便将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。”保罗提到那座祭坛，表示他的赞美并非阿谀之辞，而是通过观察所得到的结论。

    接着，保罗便十分巧妙地引入正题：“你们所不认识而敬拜的神，我现在告诉你们。”

    “新道奇怪的事”一点也不。保罗只提出一些简单事实，便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰连结起来，这种技术实在十分高妙。

    他又提到救赎和耶稣复活的事，也引用了一些希腊的诗句，演讲便很圆满地结束了。当然有人不免说些嘲弄的话，但也有不少人说：“我们还要再听你讲这些事。”

    所以说，要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植入到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人，必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。

    你几乎每天都得面对和你意见不同的人，并且就某些话题与人们相互讨论。你是不是想尽力去影响这些人，使他们同意你的看法？无论是在家里、办公地点、或其他社交场合都如此？你所使用的方法，是否还有改进的余地？要怎么开始？是采用林肯模式还是麦克米伦模式？果真这么用心，你就真是兼具外交手腕和敏锐判断能力的可贵人才了。请记住伍德·威尔逊总统的话：“假如你对我说：

    ‘让我们坐下来讨论讨论。如果我们意见不同，不同之处在哪里，问题症结在哪里？’我们就会发现，其实我们只是在少部分观点上不同，大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开怀坦诚，还是可以步调和谐的。”

    

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