一见集-腌菜何以成“王”
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    或许你对海因茨(Henry J Heinz)这个人有些陌生,但你肯定吃过番茄酱、炸薯条,这些都是他的创造,被称为“腌菜之王”。他是世界上最大的食品加工企业的创始人,他的腌黄瓜、番茄酱及冷冻马铃薯,至今外销量仍居全美国第一位,100多年来独步全球,并带动了汉堡与薯条业的兴起。他成功的哲学是:“忍耐着结实”……

    在欧洲莱茵河畔,有一块物产丰富的土地,名为“巴伐利亚”,出产着德国最好的蔬菜与葡萄,当地人也个个是天生的好农夫。19世纪初期,莱茵河畔烽烟四起,巴伐利亚人只好离开家园,带着家乡的种子四处流浪,其中一批远涉重洋,落户于美国匹兹堡东部的一个小镇上,开始拓荒种地,繁衍后代。海因茨就出生在这里。为了鼓励种菜,特别是吸引年轻人安于开荒种地,小镇上的一位种菜富农库克,每年都要举办一次马铃薯大赛,当地18岁以下的年轻人,可以挑一颗亲手所种的马铃薯参赛。1851年的马铃薯大赛上有一个最惹人注目的参赛者,数他个子最小,因为他只有7岁,当他掏出了自己种的那颗巨无霸马铃薯,却让众人大大地吃了一惊。他就是海因茨,当时获得了第二名,领到的奖金是6毛2分钱。

    就是这不足1元钱的奖金,却让海因茨认为是自己一生中得到的“最难忘的大奖”。是那次得奖为他的一生开启了一道门,他为了种出更好的马铃薯,就需向别人请教有关土壤、水分、施肥、除害及种植季节,等等诸多方面的知识。种植马铃薯是一件非常辛苦的劳动,能用自己的辛勤汗水换来成果,让他从小就体验到:“劳作是一种神圣的工作”。海因茨从8岁开始,就提着个小篮子到餐厅兜售马铃薯,而且不停地琢磨怎样才能卖得更多。到10岁时,篮子换成一辆独轮车。12岁时改用马车……他渐渐形成了自己的生意原则:“卖出去的东西都要是品质最好的”、“一个人只要把平常的事做得比平常的好,就是一种成就。”于是,海因茨的客户越来越多,而且还有着极好的信誉,连匹兹堡市的一些菜市场都指定要他的马铃薯。他的生意也因此越做越大,开始兼营洋葱、丝瓜、辣椒、菠菜,等等。选择卖菜,绝不是一件轻轻松松就能赚到大钱的行业,每天凌晨两点就要起床,把菜分装好,摆放到车上,四点钟出发到市场上去卖。下午,又要到各农场去挑选品质好的蔬菜……天天、月月、年年地如此往复,一干就是几十年。

    后来有人想出巨资买下他的公司,劝他说:“你辛苦了大半辈子,理当获得更多的钱,以享受奢侈的生活。”不想遭到了海因茨的拒绝,他说出了一段后来被广为传诵的话:“我不在乎你的钱,只喜欢做生意。因为做生意给我一种责任感,赚更多的钱却无关乎责任感,对我是没有意义的事。做生意的责任是卖给顾客最好的产品,我的原则是有品质的生意,比更大的生意重要。我是为好品质工作,不是为钱工作。如果产品拥有好品质,好的顾客就会来,钱自然也会跟着来。”后来的一系列事情的发生,仿佛就是为了印证他的信条。海因茨在卖菜的时候注意到,家庭主妇在处理洋葱时,常会被辣得流眼泪,淌鼻涕,不停地吸气哈气。他就想怎样能帮助她们,减轻她们的负担?便决定先把洋葱去皮、煮熟、包装后再卖……就这样他跨进了食品加工业。没想到这个古老的冷门行业,正要进入新时代的转折点,他碰对机会了,订单如雪片般飞来。紧跟着他又推出了芹菜酱和腌小黄瓜。对他视为生命的经营品质的真正考验,是在1875年8月,他的“海因茨——诺伯尔”公司为了能优先收购到高品质的农产品,曾提前与芝加哥、圣路易以及伊利诺伊州的农民签约,丝瓜一篓60分,菠菜一吨10元……没想到那一年农产品大丰收,市场上菜价大跌,但合约已签,海因茨坚持按合约价进货,光是丝瓜一天就要进2万篓,其他菜更不用讲了,菜多得不得不倒入大海,但公司仍在赔本收购,碰巧又赶上那一年美国经济萧条,一家家的银行倒闭,一家家的企业破产……在这股大潮的冲击下,海因茨的公司也破产了。

    但他仍不肯以破产为由不履行合同,让农夫们吃亏,他四处借贷,拍卖自己的住房、厂房、设备……倾家荡产也要坚守信用。海因茨从一个富翁变成背着一身债务的穷人,但他仍然坚持自己的信仰:“一个诚实的人不会在商场上倒下。”海因茨的夫人从娘家借来一点钱,第二年春天,他的腌黄瓜又开张了。他没有能力一下子再跨进其他行业,就守住一瓶瓶的腌黄瓜。匹兹堡周围几百公里,远至纽约、印第安纳、伊利诺伊、密歇根的农民,听到海因茨的公司又开张的消息都非常高兴,纷纷表示只要海因茨想要买的东西,他们就把品质最好的农产品都留给他,别的公司出再高的价也不行。因为海因茨在最难的时候信守诺言,他不只是一个生意人,还是农民最忠实的朋友!

    海因茨以巴伐利亚的配制手法,用番茄的甜去配腌渍黄瓜的咸与酸,就成了红红的番茄酱。他自己先尝,觉得好吃再让家人尝,然后给马路上的行人尝,过路的司机只要告诉吃了这种酱的感觉,就可以随便吃……待到大家都说好吃,他才正式推出“海因茨番茄酱”。产品一上市,订单就如潮水般地涌来。海因茨没有被成功冲昏了头,仍然坚持“忍耐着结实”的经营手法,要求番茄酱由采收、搬运、制造、酸咸甜度、包装、储存以及运输等各个环节,都必须保持最高的品质。他鼓励员工发现问题,凡能指出问题的人可获得150元的奖励……在当时,这可是一笔大钱!

    而后又是“鲔鱼罐头”……海因茨渐渐成了真正的巨人。当时,美国市场上的规矩是“货物售出,概不退换”。海因茨却提出:“售出货品,保证退换。”只要顾客不满意不仅随时可以退换,甚至在吃了一大部分之后不满意,照样可以拿回来退。他认为商业应该是一种互惠的行为,因此保护顾客是卖方的责任。就像农民必须要保护土地的利益一样。他还主张把食品的成分标示在包装瓶罐的表面,政府有权抽查食品成分是否符合标示……

    ——这就是腌菜能够称“王”的原因。

    (1988年)

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