1.练脸皮就是练忍耐力
坚忍是成功的一大因素，只要在门上敲得够久，够大声，终究会把人唤醒的。
—— 朗费罗（美国诗人）
忍耐是一个人迈向成功所必须具备的心理素质。在一定程度上，一个人脸皮的薄厚可以表现出其耐力的大小。古往今来，每一个成功者都是先学会了忍耐，然后才得以积聚力量发展前行。楚汉相争前，韩信忍受了胯下之辱才成就了其雄才伟业。唐太宗忍受了魏征百般谏责，才成就了其不朽英明。
推销员更需要忍耐力，无论是其工作的性质还是工作的需要，推销员在接受每一项推销工作伊始，都要积聚好耐力以应对突发的超出自己承受范围的种种变化。一旦推销员练就了较强的耐力，手中的商品卖出去就只是个时间问题了，而与成功的距离却更近了一步。
王玉锁，40岁赚取18亿，新奥集团股份有限公司董事长，一位具有超人胆识和丰富管理经验的民营企业家。声名显赫、如日中天等词语，用来形容如今的王玉锁与其领导下的新奥集团恰如其分。他创办的企业从无到有、从小到大，现已发展成为一家以能源开发利用为基础产业，综合房地产经营、市政工程建设、旅游餐饮服务为一体，拥有员工2700多人，总资产近9亿元的现代股份制企业集团。
王玉锁1964年出生于河北省廊坊市胜芳古镇，三次高考落榜，他卖过葵花子、卖过啤酒，卖过女用泡泡纱背心，后来还做过一家塑料厂的业务员。1986年春节，生意失败的王玉锁拿着100块钱，做起了经销液化气生意。几天时间，净赚一千多元。这让他看到了石化贸易中的市场空间。90年代初期，天然气下游行业开始逐渐“松口”，允许国有零散气井与外界合作开发。1992年，王玉锁成立新奥燃气有限公司，而后以市场化方式为廊坊市开发区供燃气。1994年，王玉锁延伸优势，把管道输送燃气项目引入廊坊市区，使廊坊市成为河北省第一个用上管道天然气的城市。1998年，王玉锁终于等到了“天时”——“西气东输”重点工程。2000年3月25日，国家“西气东输”工程建设领导小组开会，宣布前期工作正式启动。新奥燃气听到“起跑令”后，以惊人的加速度先后扩展至山东、北京、上海、江苏、浙江、安徽等省市，抢占城市数量很快居行业领先地位。在短短几年内，新奥已由一家名不见经传的民营燃气公司成长为目前最大的非国有城市燃气专业运营商，新奥集团的总资产飙升至近70亿元。目前，新奥燃气集团正在珠三角跑马圈地，在将全国40个城市纳入版图后，珠三角地区是它布阵的下一个目标。
谁能想到，王玉锁身为堂堂七尺男儿，竟然还推销过女式背心，在推销的过程中遭遇的尴尬与背后议论更是不计其数。然而，正是因为如此，他才练就了一副厚脸皮，才能不计较不在乎那些非议，继续着自己的征程，才能一步步走向成功。
经理人比推销员需要练就更厚的脸皮，因为他们的忍耐力已经达到了一种更高水平，深为企业团队的领航员，再大的风雨都曾经历过。但是，经理人身在高位，更应有种超然的忍耐力，不要动不动就为一点小事而跟属下发脾气，这会降低其在此之前费尽心机而建立起的亲和力。得民心者得天下，经理人切不可因小失大。
2.丢脸有时是种动力
人受到的震动有种种不同：有的是在脊椎骨上；有的是在神经上；有的是在道德感受上；而最强烈的、最持久的则是在个人尊严上。
—— 约翰·高而斯华绥（英国学者）
一个人丢了脸以后的表现，可以体现出他的心理素质如何，也可以检验他的脸皮的薄厚程度。脸皮薄的人往往心理素质差，当他们因为某件事情丢了脸后，他们常常表现为紧张、憔虑、烦躁、羞愧和无所适从。正因为这样的心理控制了他们的大脑思维，所以他们就不可能在这种高度紧张的情况下去认真考虑如何将丢失的面子再找回来了。
“塞翁失马，焉知非福”，推销员时刻面临被当场拒绝的丢脸场面。成熟而老道的推销员会从容一对，继续耐心地推销，甚至把丢脸当作一种前行的动力，激励自己一定会成功。有时人就是在失去脸面后才重新挖掘了自我。
为了父母兄妹，她中途辍学；为了自己的清白名节，她毅然反抗；为了能在这大千世界中寻找立足之地，她在茫茫人海中苦苦推销；为了让自己的明天也能像别人一样美好，她在无数双眼神交叉中练就了一副坚毅的脸皮，这使她一步步走出坎坷，走出崎岖，走向了成功。她叫江菲。
1990年的初夏，17岁的江菲初中毕业了。因为姐姐江菊和妹妹江萍分别还在上高中和小学，家里经济本来就很拮据，江菲不忍父母的辛劳，放弃了继续上学的机会回家帮父母种田。1994年底，江菲到本地一家“家庭工厂”打工。这家老板是个年轻人，其父母一眼就相中了聪明能干的江菲，于是这个老板色由心生，趁无他人之时一把搂住江菲，欲行不轨。江菲极力反抗，终于挣脱了魔爪，本以为老板的父母会管教一下无耻孽子，没想到他们却恶语相向，说了句：“一个农家丫头！还有什么愿意不愿意的？不是长得漂亮一点，你就是白送给我们，我们还不要呢！”就这样，江菲的内心遭受了巨大的伤痛。
第二天，她怀揣着这两年父母为她积攒的两百多块钱，泪眼汪汪地辞家外出打工。从家里到乡汽车小站十几里山路，母亲帮她背着一个破布包，一路哭泣。
在古城安庆，江菲提着破布包，一个人在滔滔长江边徘徊。昨天想了一晚上也没想好干什么，但是满街的水果、布匹、毛线、小商品、蔬菜、禽畜、饮食生意却吸引了她的目光：我为什么不能也学他们一样自己做生意呢？但是面对这些生意，她又一窍不通。看着天色渐渐暗淡，肚子也实在饿得撑不住了，江菲才买了两个冷馒头，一边啃一边找便宜的旅店。这样忍饥挨饿了好几天，江菲刚到安庆时的那点激情差不多已经被无情的现实磨光了。一天傍晚，已经形如乞丐的她在大街上漫无目的地走着。一位骑自行车的人擦着她的身子过去时，江菲看见了自行车后面的一袋大米，顿时眼睛一亮，心里有了主意：我何不就在这里卖大米？
江菲也顾不得那么多了，一口气跑到了批发市场，一头钻进粮行就和老板们 “谈判”。她终于和一个同是桐城的中年女老板达成了协议：没有底薪，女老板供她住宿，江菲用现金以批发价进货，每天推三轮车出去卖。当下江菲就掏出一百多块钱，连买带赊装了几袋大米就推着粮行里的那辆破旧的三轮车急急忙忙地出了门。江菲推着空车回到粮行，女老板喜出望外，不但卖出了不少大米，还不花分文雇了一个能干的业务员。当天女老板就为她安排了住处。从此，江菲就在这里安顿下来，每天天一亮她就踩着车子送米送油，一个一个小区地送货上门，又通过老客户向周边辐射。第一个月，她就攒起了一千块钱。
经过一年多的打拼，江菲除了不停地汇款回家，身边还积攒了五千多元钱。就是这五千元钱，成就了她以后一次又一次不断做大生意的梦想。一天，江菲在给一个客户送大米时摔倒，双膝跪地，身子扑倒楼梯间，两袋几十公斤重的大米压在身上，顿时脸上，手上，脚上多处受伤，血流不止。那天晚上，江菲回到住处时就想：我这样不停地送下去，有什么出路啊，现在我还年轻，有的是力气，要是我身体不好呢？不行，我得创业，自己当老板！1997年春，江菲终于在石化住宅区谈妥了一个门面房，准备独立做粮油生意。搬出那家粮行的时候，女老板拉着江菲的手泪眼婆娑。开张那天，乡下的父母和姐妹们也来祝贺，还噼噼啪啪地放了几挂鞭炮。江菲为批发店取了个极具意味的名字——“信用商行”。
1999年春天，江菲在刚刚规划的开发区附近觅得一块风水宝地，抓住机会买得了一块地皮，投资一百多万元，新建了一座星级酒店。以后她陆续将业务拓展到其他行业和周边城市。到了2002年底，她名下已经拥了十几个大大小小的酒店超市和公司。
每个人心中都有一道用自尊铸就的围墙，一旦这道围墙轰然倒塌，那么人们内心的力量就会喷涌而出。丢人未必不是一种外界强加给自己的激励，推销员们要时常面对各种人、遇到各种突发的尴尬，所以一定要把丢脸时的自尊转化为进取的信心，这样才能获得想要获得的尊重。要知道，总经理们在创业之初又何尝没有尝过丢尽颜面的滋味。
3.别丢不起人
鸟惜羽毛虎惜皮，为人处世惜脸皮。
—— 中国民间谚语
脸皮厚的内涵十分丰富，包含了许多极为有用的价值，这些价值足以鼓起我们的勇气，使我们觉得有必要去“厚着脸皮”把自己磨练成一个“脸皮很厚”的人。
近年来，中国汽车行业的迅猛发展，造就出了一个新兴市场——汽车美容市场。目前中国的汽车保有量已达1600万辆，个人汽车保有量已超过千万，另有市场调查显示：一半以上的私车车主愿意进行汽车的美容养护。这就意味着全国每100人中会有10个人做汽车美容，这里的商机可想而知是多么的巨大。驰耐普集团就是专门从事汽车美容的大型连锁企业。其董事长杨威在成为一名真正意义上的商贾之前，令人颇感意外的是他曾经居然推销过丝袜，正是这段传奇经历成就了他现在的巨大成功。
杨威出生于湖北一个偏远地区的农民家庭，14岁那年，母亲病逝，他小学毕业后便辍学在家。他最初的商业行为，是在15岁时走村串巷收购鸡蛋到镇上贩卖以补贴家用。16岁时到武汉倒卖丝袜的经历，让他至今难忘。
那年的夏天炎热异常，汗流浃背的杨威拿着丝袜来到村口，遇见了一位老太太。讨价还价之后，袜子从3元钱降到了2元钱。急于赚钱的杨威爽快地答应下来，老太太又反口说不买了，杨威又急又气又后悔。
他看到在村口不远处还有一群人在纳凉，于是嚷道：“你们大家给评评理，这么好的尼龙袜子这位老太太非要让我卖她2元钱，这不是让我亏死了吗？”大家马上来了兴趣，纷纷过来还价，这次不管众人怎么还价杨威就是不松口，直到有7个人说要买的时候，杨威才故作痛苦妥协状。
事后，杨威把手中卖袜子得来的14元钱攥得紧紧的，正是这点钱让杨威明白了经商的一个道理：“做生意不能轻易让步”。
积攒了一点钱后，他又开店卖起了鞋子；此后在县城注册了公司，开办服装专卖店；后又到武汉、广东深圳等地方开办科技公司和电子产品加工厂。经过10多年的原始资本积累，1992年，杨威已经成了拥有千万元资产的富翁。
几经投资的失败和事业上的挫折，杨威最终发现了汽车美容里的商机，于是驰耐普汽车美容养护连锁总部1997年在北京成立，是汽车后续服务业中首批“中国连锁协会会员单位”。
从2001年起，他的驰耐普开始在全国铺建连锁加盟网络，除了代理美国的产品外，还把汽车快修、汽车改装、二手车经营、汽车饰品一起打包融入连锁店的服务中。之后不久，杨威又与英国霍尼韦尔公司旗下的豪特·劳埃得公司合作，先后引进了这两大国际知名品牌200多种汽车美容养护产品，展开连锁经营。
在认识到了服务在汽车美容连锁中的重要性后，杨威戏称驰耐普的管理模式为“傻瓜管理”，也就是和麦当劳一样，一切都是标准化操作的，从产品、服务、广告，到店面设计、管理模式等，很多事情加盟商都不必操心。2003年底，驰耐普在北京亦庄创建了面积达两万平方米的驰耐普汽车应用技术研究院，主要培养汽车后市场的学员。去年，该学院已经为各地加盟商培养了3000多名技术人员。
杨威的经历说明了，脸皮厚有助于我们挖掘自身的潜力，实现最有价值的人生。
脸皮薄者，丢一次脸便终生不忘，可谓是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，从此便失去了再次尝试，进一步奋斗的勇气。而脸皮厚者则可坦然承受，并因之激发出无穷的创造精神和奋斗意志，从而把自己的能量发挥到最大极限，创造出非凡的成就来。
4.别在乎别人说什么
希望是坚韧的拐杖，忍耐是旅行袋，携带它们，人可以登上永恒之旅。
—— 罗素（英国哲学家、数学家）
冯军是中关村最早一批“个体户”之一。1992年，他毕业于人人都羡慕的清华大学。可是他毕业后却走上了“旁门左道”，拎着键盘和机箱到处推销。起初，他是中关村一带出了名的厚脸皮，他排第二，没人敢排第一。可后来，人们发现这个小子身上有许多“亮点”，厚脸皮也许是他坚忍、耐力的最好表现。1993冯军创立了华旗资讯数码科技公司，其营业额连续十年每年保持60％的稳定增长，产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。1997年，他又创建了品牌爱国者，而爱国者移动存储产品市场销量连续三年遥遥领先，带动中国移动存储行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先于国际市场的IT产品领域。
1987年，冯军考入清华大学土木系建筑结构专业。大一，想转到建筑系，没成功；大二，为东欧留学生在秀水街做生意当翻译，酬金每小时5美元；大三，学国际金融贸易；大四，托福考了630分，没能出国，因为拿不出出国前需要花销的各种费用。1992年8月10日，他毕业分配到了一家建筑工程总公司。在单位待了半个小时，听说自己将被派往马来西亚，冯军毫不犹豫，起身走了。
从“前单位”出来，冯军口袋里只有200多块钱，他跑到了中关村。冯军有一个同学在中关村干得很好，他和同学商量，他在同学6平方米柜台里摆一张桌子，占三分之一面积，付二分之一钱，从此冯军开始了推销键盘、机箱的个体小生意。和别人不太一样的是，从校园出来就练摊干推销的冯军一开始就给自己的公司注册了一个商标“华旗”，取“中华的旗帜”之意，而当时他的“公司”旗下只有他和一个搬运工。
“冯五块又来了。”1993年的一天，中关村颐宾楼装机器的小赵对他的老板说。冯军一手拎着键盘、一手抱着机箱，满脸堆笑正往柜台这边凑。“看一眼今天的最新款。”说话间冯军已经将机箱送到了老板的眼前。
冯军已经来过好几次了，装机老板没法再不理睬：“这东西不错，我的用户需要的时候，再找你吧！”冯军不信这句中关村的套话，他站着不走：“看不见货，客户怎么可能要？”装机老板答应冯军可以将机箱放下帮着代销。冯军没钱压货，他必须拿回现金才可以周转，于是他还是执著地站在那里不走：“你可以给我一张晚期支票，现金当然最好。我只赚你5块钱。一月之内，你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉……”“冯五块”的绰号由此得来了。
冯军刚开始推销的键盘和机箱都是“小太阳”品牌。经过两年的努力，小太阳键盘月销量达到3万只，占中国北方市场的70％。后来他又开始做彩显推销，并且继续做成“小太阳”品牌。在中关村，冯军是第一个将彩显、机箱、键盘品牌统一的人，都叫“小太阳”。
1996年底，华旗成为美格的总代理。美格的一款产品当时定价为4300元，是中关村最贵的彩显。1996年的中关村，满眼都是“小太阳”的仿冒品，眼瞅着自己花几年时间培养起的品牌被抢夺、被损坏、被侵蚀，冯军心如刀绞，毫无办法。
冯军只好选择了抛弃，他在“小太阳”商标旁边打上了一个新商标“爱国者”，从此开始为这个新品牌奋斗。
2001年11月17日，中关村硅谷电脑城。索尼副总裁木村敬治握住冯军的手说：“你在这里开了世界上最大的索尼VAIOshop旗舰店。”SONY在全世界都没有独家代理，但为冯军破了例，将SONY摄像机的中国北方地区总代理交给了他。
长期以来，在中国人的心目中，脸皮厚一直是一个贬义词汇。但是对于脸皮而言，一定程度的“厚”是健康的前提，“薄”是不健康的表现。现代心理学已证明了这一点。脸皮的产生是源于外界的压力和刺激。这些压力和刺激对于每个人来说都是不可避免的，也是必需的。如果缺乏这些压力和刺激，那么一个人智力的发展和人格的形成就会受到影响，从而出现智力迟钝和人格偏离。推销员更要练就厚脸皮，只有有了厚脸皮，才可以发挥坚忍不拔、永不服输的工作干劲，时刻向前冲，这样定会取得成功。
5.承受住耻辱
忍受耻辱比忍受冒犯容易。
——普劳图斯（古罗马喜剧作家）
耻辱是人最不能承受的精神打击之一，是他人对自己人格的全盘否定，但是承受住了耻辱和获得新生没有什么区别，因为你一旦承受住了耻辱，再大的挫折和打击都将成为不值得回忆的过去，只有奔向成功才可以拒绝耻辱的“再度光临”。
玛丽是美国圣保罗市的缝纫机推销员，每月平均维持销售15台的纪录，这一纪录一直使她倍感骄傲。
有一天，她在鱼市上向一位中年人推销，却遭到呵斥，并警告说如果她再不离去，就要把水泼到她身上。玛丽并未介意，还继续同他讲话，但做梦也想不到的是，那位中年人竟真把整桶的水毫不客气地倒向了她，使她当众成了一个落汤鸡。受到这种羞辱，玛丽不禁泪珠滚滚。“我何必要接受这种耻辱？即使我不做缝纫机的推销工作，丈夫的收入也足够养活一家人。在外抛头露面，还碰到这种惹人笑话的事，我……我……再也不干推销员了！”她下定了决心。
但是回家之后，玛丽冷静了下来，她觉得自己不能在这种耻辱面前退却，一股不服输的念头油然而生。经过数天的思考，她终于得出一个结论：“目前，我在公司一直是推销冠军，也许，这个工作就是我的天职。如果就此停止推销工作，这一生必定到死都要受这次失败和耻辱感的缠绕，永远不得安宁。好吧，我绝不为这次事件而气馁，我要一直维持冠军宝座到四个孩子大学毕业。”玛丽以鱼市上的失败为新的起点。
玛丽创造了连续15年推销成绩第一的佳绩。在美国的任何行业，至今还没有一个推销员，改写这一在自己的公司守住15年冠军宝座的纪录。如果玛丽的面子太薄，就不会有她后来的惊人业绩，正是由于她具备很强的心理承受力，又能奋发努力，她才最终赢得了属于自己的“面子”与光荣。
总经理有时会与合作伙伴分手，不可避免的受到昔日战友、今日劲敌的责骂与羞辱。这时的你虽然没了面子，但应该平静以对。用自己的经营理念与策略把公司的业绩提高上去，使别人看到你才是对的，不和他合作才是正确的，从而使对手自惭形秽。
6.面子可以扔
对尊长谦恭是责任，对平辈是礼貌，对下属是宽宏。
—— 富兰克林（美国政治家、文学家）
中国古代兵法上有句俗话：欲先取之，必先予之。推销员在推销战略上有时也要采取这种策略。有时必须强颜欢笑，付出自己的宝贵时间，才能使客户接受你，从而获得订单。人的面子亦是如此。
他放着省电视台广告部副主任的美差不做，却执意中途杀入商海；他推销化妆品时让人不解地戏称为“盲流”，却硬着头皮一步步迈向成功，并最终打造出一个涉足多个行业的集团企业。此人就是凡齐集团董事长刘成刚，一个拥有上亿资产企业的老板，一个放下面子，后又得到更大面子的聪明商人。
刘成刚本来是黑龙江省电视台广告部副主任，还兼着广告公司副总经理的职务。无论在哪，听到这两个职务称呼都知道这是让人羡慕不已的美差。然而刘成刚却于1996年做出了一个近似于“自残”的决定——下海。之所以说是自残，一是因为他并没什么积蓄，也就是没有下海的资本；二是他的领导对他抱有很大期望，如果他继续“吃公家”，他将前途无量，仕途肯定是光明的。刘成刚的决定给了人们当头一棒。刘成刚坚信，命运掌握在自己手中，自己下海经商就是想干自己相干的事。
刘成刚的起步资金是母亲拿出的原本给他弟弟准备出国留学的8万元钱，他又向亲戚和朋友借了一部分，凑足了20万元，在哈尔滨市的革新街租了一间14平方米的小屋，雇了3个帮手，就开始了创业之旅。一次，一个同事路过这里时，正好看到刘成刚与工人一起往屋里扛货，便随口说了一句：“你怎么也成了‘盲流’了！”这让刘成刚顿时没了面子，可是他坚信，自己一定会成功。
刘成刚选择了化妆品行业。这大大出乎人们的意料。“他原来是省电视台广告部副主任，还兼任广告公司副总经理，手里既有领导关系，又有广告客户，要是成立广告代理公司就太有优势了。”身边的人都这样议论。刘成刚则说，之所以选择做化妆品，一方面是这个行业的利润空间特别大，另一方面也想证明自己能行。就这样，每天刘成刚都骑着自己的破自行车，驮着一袋化妆品挨个商场去推销、送货，背后经常有人指指点点：“放着专车不坐，改骑自行车锻炼身体了。”刘成刚依然“我行我素”。
初入商海并不是一件容易的事情。刚开始做化妆品代理时刘成刚并没有经验，货物大量积压，前半年时间内，刘成刚给员工的工资都是欠条。雪上加霜的是，因为生意冷清，借钱给他的亲戚上门讨债并要求加收20％的利息。这让刘成刚有了一丝悔意。当初为什么要下海？落得个今天人人耻笑的下场。然而，他再一次硬着头皮闯过了危机。
生意有了些起色后，刘成刚在哈尔滨市的一些商场租了柜台，他自己亲自“站台”，热情地向顾客推荐化妆品。也许是原来干过广告的缘故，或者是他已经熟悉了丢面子的那种境遇，他推销时格外“亲切”，格外卖力。所以他一天能卖到1万元，而相邻的品牌柜台却只有4000元。就这样，从代理化妆品起步，刘成刚的事业呈滚雪球般发展，先后涉足工程装修、广告、地产、教育及人才培训等产业，企业也成长为一个拥有800多个股东的集团股份公司。
如果想要获得更大的面子，有时你必须付出一定的面子。也就是说，你必须付出一定的尊严、地位、权利，才能飞跃到更高的发展高度，实现更高的理想追求。
总经理有时也要主动扔掉一些面子。譬如，要想达到与其它公司合作的目的，有时总经理必须亲自前往交流感情，这些小事可能有损总经理的面子，但是，总经理获得是自己的企业和团队能够在一个更宽的道路上飞速前行。
7.有资本才能有面子
一个有学问的人并非在所有事情上都有学问，然而一个充实的人则是完全充实的。
——蒙田（法国思想家、散文家）
拥有一定数量的资本是获取他人尊重、羡慕、服从、帮助以及亲和感等友好态度的前提；拥有资本是一个人获得他人承认和认可的有力保证。如果一个人不具备任何资本或者只具备很少的资本，那么他是很难得到别人的尊重和羡慕的，更不用说服从了。
他是全球最大传媒娱乐公司总裁，从维亚康母、派拉蒙、CBS到MTV；从《阿甘正传》、《勇敢的心》到《泰坦尼克号》；从二战英雄到传媒骄子，他的人生充满了传奇色彩与战斗的气息。他掌管着全球最大的传媒娱乐公司，他是当今世界传媒业最富有、最成功的创业者。而他就是传媒帝王——萨默·雷石东。
1923年，萨默·雷石东出生于美国波士顿的一个犹太移民家庭。雷石东小的时候，家境并不富有，父亲是一个卖油布的小贩。家境的贫寒让他经常受到邻家小孩的捉弄。1940年，雷石东以波士顿拉丁学校300年来的最高平均分毕业，并直接进入哈佛大学。1941年12月，太平洋战争爆发，年轻的雷石东被选中参加对日本军事密码的破译，并取得了突出的成果，美军大获全胜，基本上摧毁了日军的整支舰队。因为在密码组的优秀表现，雷石东也成为二战英雄。
战后，雷石东放弃了给他带来丰厚收入的律师事务所，投身于父亲所经营的娱乐事业。在雷石东的经营下，父亲的东北影院公司的业务迅速扩展到整个美国，并更名为国家娱乐公司。不料1979年，雷石东在参加华纳兄弟公司的一个聚会时，在酒店遭遇了一场火灾。雷石东深陷火海，身体45％的皮肤都被大火烧毁，右手腕也几乎脱离了身体。这对于一个55岁的人而言，生存成为一个严峻的问题。然而，55岁的雷石东就像中国神话的凤凰一样，浴火重生，并让生命散发出更为夺目的光彩。
1987年6月，63岁的雷石东在激烈的竞争中，成功收购传媒巨舰维亚康母。通过收购维亚康母，雷石东掌握了MTV电视网5家电视台，8家广播公司，18套拥有93万订户的有线电视网以及维亚康母制作公司、维亚康母企业等强势媒体。雷石东在美国的媒体王国初具雏形。1993年，雷石东成功收购派拉蒙。1994年，维亚康母以84亿美元收购Blockbuster。1994年，电影《阿甘正传》出品，被认为是美国战后最伟大的电影之一。1995年，《勇敢的心》深深震撼了全世界，这部恢宏的史诗巨片充满了崇高与悲壮之美，那种为正义自由而浴血奋斗的献身精神又一次让观众感受到电影艺术的崇高魅力。1997年，《泰坦尼克号》带给全世界一次浪漫而凄美的感动。50年间，雷石东大胆的扩张使自己从一个机车影院的老板，成为了一个年收入达246亿美元的传媒帝国的领袖。
雷石东正是用自己的艰苦努力获得了他人尊重的一切资本，更是书写了他人生的辉煌篇章。
一个推销员想要获得别人的面子，必须要看清楚自己拥有哪种形式的资本，大家熟悉的那种形式的资本就将它表现出来，不熟悉的那种形式的资本就将它通俗化，抓住这两点，就肯定能赢得别人的面子。
8.装糊涂是明智之举
凡是带欺骗性的东西，总是具有魔术般的迷惑作用。
—— 柏拉图（古希腊哲学家）
郑板桥说：”聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。放一著，退一步，当下心安，非图后来福报也。”这里所说的“难得糊涂”不是糊里糊涂，而是“揣着明白装糊涂”。因为聪明，才能看清事物的本质，掌握事物的规律，把握事物的主要矛盾。
难得糊涂有时表现的是一种宽容和大度、聪明和智慧，是对真理相对性和人性弱点的科学认同，是大智若愚，是大事讲原则小事讲风格；有时表现出的是一种自私和奸猾，迁就和无奈，是人性弱点的自然表现，是明哲保身、是老好人。但无论如何，“糊涂”的人比起时时处处精明的人来说，一般人际关系较佳。因为他们明白处事的道理，清楚利害关系，懂得是非曲直，所以才能理解在处理问题时没必要较真，该糊涂时则糊涂。
比如说，有些强势人物尤其爱面子。你如果跟他们争面子，那就只有丢面子的份儿。所以要善于给他们留面子，方法上一方面要主动，让他感受到你的诚意，另一方面要谨慎，稍不留神自己的那一点面子就会被他夺去。
有时，销售主管的推销战略并不是那么对路。这时，基层推销员比销售主管更了解市场的变化，但在讨论下一步销售方案时，推销员绝不可以当众责问主管或直接提出自己的意见。可以通过会后闲聊的方式对销售主管进行情感渗透，表明自己的立场，这样不但保住了主管的面子，还使自己的面子得以保全。否则，销售主管不但不会在会上接纳你的意见，也许还会将你训斥一番，毕竟你已经明目张胆的触及了领导的权威。
再开明的领导其内心也是不喜欢过于直白的建议和批评的，因为这直接伤害了他的面子。即便他有时接受了你的直言相劝，并获得了显著成果，且内心里承认你的能力，但他赞赏的却是你的意见和建议本身，而不是你的进言方式。
此外，你还要注意当你给上司提意见或建议时，必须看他当时的心情如何，如果他心情好，那么可能会一切顺利，而如果他心情不好，那你可得要小心了，就算你采用再高超的技巧，往往也是白费功夫。恰当的做法是如果上司当时心情很好，你可以针对一些现有的问题提出具体的意见，以便让上司采纳并且支持你。而当上司心情欠佳时，你不妨试探性地提出一些带有建议性的计划，以供上司参考，这时千万不要向他提什么要求，以免惹得上司厌烦而否决了你的要求。当你对上司提出意见时，必须要有理有据，特别是在涉及人事问题时，一定不要让上司认为你这是在有意针对某人。否则会令上司无法重视你的意见，甚至会产生反感。当上司向你提出问题或问及你对某件事情的意见时，你千万不要表现出茫然不知的样子，对于你工作范围内的事情你应对答如流，这样你才会在上司心中留下一个好印象，才会有出头之日。
在对上司提意见时，你最好先寻找一些自然、活泼的话题，令上司充分地表达意见，你适当地再做稍许补充，提一些问题。这样，他便知道你是有知识、有见解的，自然而然地认识了你的能力和价值。你切不可用上司不懂的技术性较强的术语与之交谈。那样做，上司会认为你是故意难为他；也可能还会认为你的才干对他的职务将构成威胁，并产生戒备而有意压制你。
当然也许有人会这样问：我采用上述方法使上司接受了自己的意见和建议，可是这对我有什么好处呀？况且也有可能使上司认为那只是他自己的优秀设想，是自己聪明能干，和旁人无关，我岂不是出力不讨好？其实这种担心是多余的，因为即使上司无意采用你的构想，但最低限度，他是第一个认同你这“优秀构想”的人，你的智慧虽不如他，也差不到太远。日后要提升下属，自然你为首选人物。但是你也要注意虽然你出力为上司完成重要的计划，取得美满业绩，按理应获称赞及奖励，才华有机会展现，自然感到兴奋。但你不要太得意洋洋——要有“兔死狗烹”的防备心理。你的上司当然未必会因你有功而迫害你，但锋芒过露、功高震主，不免容易将自己陷于危险的境地，所以要懂得适时地功成身退。
推销员无论站在多高的位置上，你所面对的上司是一个怎样的人，你都要尊重他们，尤其是对于那些有很多缺点的上司。他虽然有很多缺点，但能成为你的上司，肯定是有强过你之处，你要多看他的优点和长处，不要紧盯他的缺点不放。不管是从哪方面来说，为你的前途或者你的生活着想，你都要对你的上司多一分理解、多一些尊重，逐渐清除他对你的戒备。只有如此，你才有可能会很快得到提拔和重用，才有可能实现自己的理想和人生价值。
9.刚愎自用得不偿失
聪明的蠢材就是这样的没有自知之明，自以为名满天下，恍然大悟时方才知道自己的名声仅仅限于蚁冢的范围而已。
—— 克雷洛夫（俄国寓言诗人、作家）
如果推销员刚愎自用，贸然行事，到头来只能是自取其辱。本来客户家里有重要事情要处理，你却不听同行劝阻，执意在这个时间段去拜访，那么获得的肯定不是订单。吃一顿闭门羹是小，让人家主动提出“送客”，丢了面子可是大。而以后若想再在此处开展工作恐怕是比登天还难。“三顾茅庐”更是没有可能，首先连自己的自尊心这一关都过不去。历史上这种刚愎自用的例子举不胜举。
公元前200年，刘邦不听娄敬的竭力劝阻，一意孤行，亲自带兵与匈奴作战，结果被围困在白登，幸亏陈平用计才得以虎口脱险。刘邦回来后，立即释放被关押的娄敬，向他赔礼道歉承认错误，并升他做关内侯。
能够建大功立大业的人，大多都是能谦虚圆滑灵活应变的人，凡是惹是生非遇事坐失良机的人，必然是那些性格执拗不肯接受他人意见的人。
所以说，刚愎自用者的顽固、不肯接受他人意见是致命的弱点。不肯接受他人意见，对于朋友的劝诫或忠告置若罔闻，不仅会使自己遭遇失败，还会严重伤害朋友之心。因为只有真正的朋友才会指出你的错误，提出中肯的建议。提供建议本身就意味着坦诚和信任。如若把良药当作烂草，把忠言当作耳边风，怎能不使朋友伤心呢？伤心和失望会使你的朋友离你而去的。没有武二郎的本事，却还要“明知山有虎，偏向虎山行”，这种做法，不是勇猛，而是愚蠢，因为明知自己打不过“老虎”，却还要去拿生命作赌注，不是愚蠢是什么呢？
没有人会同情一个由于固执己见而失败的人，相反，除了朋友在伤心之余的痛惜外，还会招来非朋友者的痛快、嘲笑和幸灾乐祸。所以，这种令亲者痛仇者快的刚愎自用的事是万万做不得的。
推销员要善于接受别人的意见，特别是朋友的忠告更应该虚心听取。“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”奉承的语言我们可以不去理会，但诚恳的忠告却一定要用心去听，特别是在自己有了错误的时候。
10.忍耐一时受用一世
生活得最有意义的人，并不就是年岁活得最大的人，而是生活最有感受的人。
——卢梭（法国思想家）
德国哲学家罗素说：“希望是坚韧的拐杖，忍耐是旅行袋，携带它们，人可以登上永恒之旅。”的确，忍耐是使推销员获得“成功地图”的最好方式，在一时的忍耐中会得到可以让你受用一辈子的经验。
1908年，亨利·彼得森生于伦敦一个犹太人家庭。幼年时父亲便撒手人世，后来母亲携彼得森移居纽约谋生。在他14岁时，母亲因为劳累过度一病不起，亨利不得不肩负起家庭生活的沉重负担。16岁的时候，他来到纽约一家小有名气的珠宝店当学徒，并向人推销店中的珠宝。珠宝店的老板卡辛是一个目中无人、言语刻薄的人，他对学徒的严厉简直到了暴虐的程度，但是后来成就了事业的亨利·彼得森对于卡辛还是充满了感激之情，说如果没有珠宝店的严厉要求，他绝对不会成为一个成功的“钻石大王”。
后来詹姆与他人合资在纽约附近开了一家小珠宝店。在做生意的过程中他深刻地意识到了声誉的重要性。他每星期的收入也开始明显增多，有时可赚到170多美元。并且在经济大萧条的年代里度过了失业难关，生活也得到了极大的改善。
1935年秋，纽约远近闻名的珠宝商人哈特·梅辛格来找他订货，从此，彼得森每星期起码可挣50美元。声名鹊起的彼得森，手艺也完全得到了上流社会的承认和赞许，找他订货的人络绎不绝。后来，他果断地作出了一个决定：成立一个生产订婚、结婚戒指的公司。
彼得森说干就干，“特色戒指公司”在几经周折后终于挂牌营业了。彼得森设计的结婚戒指使他一举成名，“特色戒指公司”生产的戒指一炮打响，历经艰难困苦的彼得森在收获了第一桶金之后，并没有就此停步，而是不断地探索戒指生产的新工艺、新方法，并于1948年发明了镶嵌戒指的“内锁法”，用这种方法制造的首饰，宝石的90％暴露在外，只有底部的一点面积像果实与芥蒂相连接那样与底座连在一起。1955年，彼得森又发明了一种“联钻镶嵌法”，可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大。彼得森凭借自己多年卧薪尝胆积累的经验，最终成为“钻石大王”。
每个人都有自己的特点，身负大才者往往性格乖张，我行我素。总经理要忍耐其对自己的不敬或一时对自己管理制度的抵触，掌握御人之术，对其才华作深入的挖掘，从而使人才的才能得到最大限度的发挥，把公司的工作抬升到一个更高的层面。
11.别得寸进尺
江海不与坎井争其清，雷霆不与蛙蚓斗其声。
—— 刘基（中国明代政治家、文学家）
俗话说：没有永远的朋友，也没有永远的敌人。敌人与朋友之差，有时候只在于“面子”上是否过得去。虽然不一定成为朋友，但只要不使对方颜面尽失，产生不共戴天的仇恨，一般情况下是不会成为“死敌”的，而一旦因为是“敌人”就无所顾忌地撕脸扒皮，路就会因此彻底堵死，潜在的危险在日后就可能会爆发了。
推销员的工作就是在竞争中展现自我，从而获得良好的业绩。可以说，推销员离不开就竞争，而且谙熟于竞争。两种同类产品的推销战从未停息，因为市场经济不会让一种产品在市场上独大。更激烈的竞争存在于一个公司内部，往往是销售部内的竞争，每个人都想在这个小范围内取得最好的业绩，获得满意的收益，于是常常水火不容，“虚和实争”。今天我成功了，你失败了；明天我失败了，你成功了，都是常有的事。但是，无论是胜还失败都要有一个度，那就是得保住失败者的面子，如若不然，胜变为骄，就会使自己孤立于群体，不利于日后的工作，反而得不偿失。
世界上任何一位真正伟大的人，都善于保住失败者的面子，而不会得意忘形地陶醉于个人的胜利。
1922年，经过几个世纪的敌对之后，土耳其下决心把希腊人逐出土耳其领土。土耳其领袖穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式演说，他说：“不停地进攻，你们的目的地是地中海。”于是，近代史上最惨烈的一战展开了，土耳其最终获胜。
当希腊的两位将领迪利科皮斯和迪欧尼斯前往土耳其总部投降时，土耳其士兵对他们大声辱骂。但穆斯塔法·凯墨尔却丝毫没有显出胜利的骄气。他握住他们的手，说：“请坐，两位先生，你们一定走累了。”然后，在讨论了投降的有关细节之后，凯墨尔安慰了两位失败者。他以军人对军人的口气说：“两位先生，战争中有许多偶然情况。有时最优秀的军人也会打败仗。”
凯墨尔一席话使两位败军之将都十分感动，他们并没有因吃了败仗投降而产生沉重的羞辱感。后来希腊和土耳其两国之间也并没有大的怨隙，更没有因打仗而就此绝交。觊墨尔将军一番得体的话让敌人保住了面子，也赢得了发展友谊的可能性。试想，倘若凯墨尔也像士兵那样羞辱那两位投降的将军，使他们心怀怨恨，那么，可想而知，不但友谊无从谈起，战事在将来也会不可避免。
凯墨尔即使在全面胜利的兴奋中，为了长远的利益，仍然记着这条重要的信条——保住失败者的面子。
没有人会永远失败，给失败者以面子，会给他以再生的机会。在一次辩论赛上，甲乙双方争辩得相当激烈，双方各不相让，然而最终还是乙方败下阵来。这时，一名教师从幕后走到台前：“祝贺甲方同学，同时也感谢乙方同学。因为有了你们的发言，才给我们带来了一次有意义的讨论，使我们对这个问题了解得更深刻。你们敏捷的思维，善辩的口才给大家留下了深刻的印象。我佩服甲方同学，因为你们说得有理有据，我也佩服乙方同学，因为你们能够虚心接纳别人的意见。无论是胜利者还是暂时败下阵来的同学，你们都是成功者，都应感到自豪！”课堂上响起了掌声，辩论的两组同学都面带喜悦地走了下来。
在辩论结束时，教师几句简单的鼓励，让胜利者的脸上洋溢着体验成功的欢乐，让暂时失败者找回了面子，感到“我在集体中很重要”，感受到了自身的价值。
对失败者而言，最忌的一招就是不留退路。关键时刻，给面子，留余地，这不仅是做人之道，也是取胜成事的上乘策略。
12.推销员讲不起排场
人总是喜欢在别人面前表现自己，自己原来是一无所有，反而要处处装出有的样子。
—— 巴尔扎克（法国文学家）
当面子心理作祟时，讲排场便成为一种时尚。
推销员常常为了订单，碍于面子，请客户去高档酒店去消费。以为这是给了客户面子，客户也会给你面子。这样不但加大了推销员的负担，而且有可能得不偿失。推销员在面子的作用下一定要有清醒的认识：我的收入是多少？我能讲得起排场吗？
“排场”，古而有之。在中国人眼里，排场的规格一般有两个要素，一是耗费的财富多寡，二是有什么样面子的人出现（包括人不露面，以礼物露面）。
比如说，中国人吃饭讲究排场。你没看那高档饭店，简直是越高档的饭店越是红火，越是昂贵的菜肴点得越多，明明吃不了，偏要把菜堆满了餐桌。哪次要是没几个高档菜，菜要是吃得精光，请客的主家铁定感觉脸上特没面子。据报载，长沙一家四星级的酒店推出了堪称“中华饮食第一宴”的满汉全席，价位从49880元一席到3880元一席不等。顶级的“满汉全席”包括各种冷菜、热炒、大菜、羹汤、茶酒、饭点、果品、蜜饯等，达230多道。主要原料有燕窝、鱼翅、海参、鲍鱼、驼峰等水陆八珍。这些菜分24次才能上完，整个上菜程序就需要2小时，品尝时间一般需要3小时以上。
这种令人叹为观止的大宴，只能用暴殄天物来解释，不仅与美食本身意义相去甚远，对今天我们建设节约型社会来说也是有百害而无一利。
有这样一个故事：一个商人生意做失败了，但他仍然极力维持原有的排场，唯恐别人看出他的失意。宴会时，他租车去接宾客，并请表妹扮作靓佣；佳肴一道道端上的时候，他严厉的目光却在制止自己久不知肉味的孩子抢菜；虽然桌上的酒尚未喝完，他已怦然打开柜中最后一瓶XO。当那些心里有数的客人酒足饭饱，告辞离去时，每一个人除了热烈致谢，表示同情外，却没有一个主动提出帮助。失望之中他独自走上街头，蓦然看见许多工人在扶正人行道上被台风吹倒的树。工人总是先将树的枝叶锯去，使得重量减轻，再将树推正。他幡然领悟，放弃旧有讲排场和死要面子的毛病，重新从小本生意做起，以低姿态去拜望以前商界的老友。于是，每一个知道他做小生意的人，都尽量对他给予方便，购买他的东西，并帮助宣传扩大影响。没过几年，他又在商场上站了起来。他始终记得锯树工人的一句话：“倒了的树，如果维持原有的枝叶，是扶不动的。”
人前荣华富贵，人后债台高筑，又何苦？人活着，就是一切的出发点。既然活着，就要活得踏踏实实，轻轻松松；既然活着，就要活得快快乐乐，实实在在；既然活着，就要活出滋味！活出水平！
排场只不过是做表面文章，推销员想要获得成功最重要的是实事求是，这样才能让你看清脚下的路，明确自己该努力的方向。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源