随机小幽默能赢得客户欢心
〔美国〕荷伯·柯恩
世界是一张巨大的谈判桌，谈判存在于生活的方方面面，很多时候，我们自觉或不自觉地就成了某个谈判的参与者。
幽默引言
对于一位销售员来说，客户就是“衣食父母”，发展客户是每一位推销人员的主要工作，也是工作的重中之重。与客户沟通时，推销人员的口才直接影响最终能否推销成功，所以应该引起推销人员的重视。
在推销的过程中，推销者可以随机来点小幽默，不仅可以处理好推销过程中出现的各种突发状况，还容易促使推销成功。
幽默小故事
医生搬家
一位房产推销员正在向客户夸耀一栋住宅楼。他说：“这片居民区非常干净，物业也特别负责，小区里空气清新，处处可见鲜花、绿草，这里的居民几乎不得什么病，寿命都很长。这么说吧，只要是住进这栋楼的居民，都不愿意再搬走了。”
就在这时，搬家公司正在帮着一位居民往外搬家。客户看到后，不解地问：“你不是说这里的居民都不愿意搬走吗？那是怎么回事？”房产推销员风趣地说：“他是一位医生，医术很高，可是这里的居民都不得病，他还怎么挣钱呢？不搬走只能饿死！无奈之下，他只好搬到别处。”
房产推销员刚吹嘘完房子有多好，居民都不得病，不肯搬家，客户就看到有居民往外搬。如果不给一个合理的解释，恐怕客户会对他的诚信提出质疑，对他的印象大打折扣，甚至怀疑他介绍的房子有问题。
推销的过程就是谈判的过程，要想说服客户，就要随机来点小幽默。小幽默能帮助你打破所面临的尴尬，使得交易顺利进行。
辣椒越小越辣
一天，郭先生去拜访一位客户。
郭先生：“您好，我是××保险公司的小郭。”
客户：“啊，你不用介绍了，我这人最讨厌保险了。昨天你们公司的销售员已经来过了，我很果断地拒绝了他。”
郭先生：“可是，您不觉得我比昨天的那位同事英俊潇洒吗？”
客户：“哈哈，是吗？我怎么觉得昨天那位仁兄长得高高瘦瘦的，反而比你好看呢？”
郭先生：“嗯，我承认我个子矮了点。不过人家说‘矮个子没坏人’，再说辣椒是越小越辣呦！”
客户：“哈哈！你这人太逗了。”
就这样，郭先生与客户的隔阂很快就消失了，生意也就做成了。
人人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不肯与一个死气沉沉的人待在一起。平时工作、生活中的压力，已经压得人透不过气来，销售员何不通过幽默的语言使客户开怀一笑，同时为自己的销售工作减少阻力呢？
商场如战场，在高手林立、竞争激烈的生意场上，怎样才能赢得客户的欢心，是很多推销员遇到的难题。面对难题，经验丰富的推销员懂得随机来点儿小幽默，因为对于他们来说，幽默就是秘密武器，可以帮助他们赢得客户的信服。
三招五式
在现实生活中，富于幽默的人往往充满了活力，不仅爱好广泛，而且具有充沛的精力。作为一名销售员，如果带着幽默投入到工作中，就会收到意想不到的效果。那么，如何才能使用幽默这个有力武器来赢得客户的欢心呢？
首先，开口说话前，先大致判断一下客户属于哪种类型和风格的人。如果客户是那种不苟言笑的人，不要轻易和他开玩笑。有人说：“恰如其分的幽默对你的帮助有多少，不合时宜的幽默对你的危害就有多少。”
其次，与客户谈判时，可以在谈话中巧妙地插入幽默的语言，不仅可以让客户转变态度，还能慢慢赢得客户的欢心，但是一定要注意一点：无论什么时候，都不要和客户开一些种族或宗教方面的玩笑。
最后，随机小幽默可以拉近你与客户之间的距离，但是并不是随时随地可以运用。当客户遇到悲伤的事情，或正在处于愤怒的状态时，就不适合用幽默。也就是说，幽默虽然是一剂良药，但是并不能包治百病，销售员一定要因时制宜。
消除紧张感，营造友好的谈判氛围
〔美国〕本奇利
给幽默下定义和对幽默作分析，是欠缺幽默感的人的消遣。
幽默引言
很多人都觉得，谈判应该是严肃的、庄重的，其实，如果在谈判中插入幽默的语言，既有助于缩短彼此之间的距离，钝化对立感，又能使谈判氛围变得更友好。
谈判氛围会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。参加过谈判的人肯定会对谈判记忆犹新，它可能是对立的、冷淡的，也可能是旷日持久的、松弛的，或者是友好的、积极的，甚至有可能是大吵大闹的。
谈判氛围不同，谈判结果也各不相同。比如，热烈的、积极的谈判氛围，有助于谈判双方达成一致协议；对立的、冷淡的谈判氛围，就可能把谈判推向严峻的境地，最终无法达成合作。
幽默小故事
没有半点隐瞒
在第二次世界大战期间，英军的武器十分紧张，丘吉尔为了解决军需物资问题，特意到华盛顿与罗斯福会晤，请求对方支援军需物资。会谈进行前，丘吉尔躺在浴盆里沐浴，抽着大号雪茄，作沉思状。此时，罗斯福突然推门闯进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，大肚子露出水面。罗斯福连忙道歉，丘吉尔却风趣地说：“总统先生，大英帝国的首相在您面前可是没有半点隐瞒呀！”
丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方之间的陌生感，营造了良好的谈判氛围，使谈判在和谐信任中进行下去。这种幽默消除了紧张感，让人忘却了战争，并真诚地投入到合作中。谈判前，先要调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，以营造友好的谈判氛围，促成谈判。
谈判双方是一对矛盾的统一体，不可能摒弃竞争，也不可能拒绝合作。为了更好地合作，双方必须创造一个友好的合作氛围。所以，谈判开始前，应该主动接触对方，发掘出双方的合作条件，为接下来的谈判打下良好的基础。
吃火药
一次，林肯总统在白宫接见某个国家的总统。这是双方第一次见面，所以气氛稍微有些沉闷。于是，林肯总统问：“怎么样，当总统的滋味如何？”
这位总统一时语塞，不知道该怎么回答林肯的话，只好反问道：“您觉得当总统的滋味如何？”
林肯风趣地回答道：“实话实说，我觉得就像吃火药一样，总想放炮！”
听了这话，这位心怀戒心的总统情不自禁地笑了，接下来的谈判也进行得很顺利。
林肯总统打破常规，没有握手，也没有寒暄，而是突如其来地问：“怎么样，当总统的滋味如何？”林肯一个小幽默，逗乐了心怀戒心的总统。我们可以想象，接下来的谈判气氛肯定会缓和很多。创造幽默可以使谈判更加顺利地进行下去，所以一些谈判高手常使用此方法。
任何谈判都需要一种轻松和谐的氛围，营造一种友好的谈判氛围，可以消除谈判双方在会面后出现的紧张感，更利于谈判的顺利进行。
三招五式
在进行比较严肃的谈判时，不适宜刚开始就急急忙忙地进入实质性谈判，而是要试着拉近与对方的情感距离，使双方在思想上协调一致。所以，刚开始谈判时，可以幽默地说些与谈判无关的话，避免双方陷入尴尬的状态。
林语堂曾经风趣地说过，人与人之间进行谈判时，谈判双方最好学会由政治家向幽默家转变，因为幽默可以减轻双方的对立感，可以营造更有利于谈判结果的谈判氛围，使谈判双方实现双赢的目的。
在说服、论辩的过程中，出人意料的幽默口才往往是最常用的技法，因为它借助人们的心理反差，使自己处于谈判的主导地位。不过，在谈判中使用出其不意的幽默辩论法时，一定要注意一点，那就是出其不意要恰到好处，而不能太过夸张。
以幽默回敬对方的无礼攻击
〔法国〕萨夏·吉特里
你可以假装严肃，却无法假装诙谐。
幽默引言
在实际谈判的过程中，很多时候我们会遭遇对方的挑刺或故意刁难，最后导致谈判陷入困境。遇到这种情况，我们该怎样扭转乾坤，逼迫那些故意刁难的人知难而退呢？运用幽默诙谐的语言回敬对方的无礼攻击不失为一种不错的方法，否则只会让你的对手看笑话。
假如你遭遇对方的恶意顶撞或攻击，不需要以牙还牙，针锋相对，否则会让局面变得一发不可收拾。可以把对方的讥讽之词当作前提，以此为铺垫，顺势表达出自己的看法，既巧妙地化解了尴尬，为自己解了围，又不至于导致谈判破裂，双方都下不了台。
幽默小故事
足月分娩
1985年5月，美国总统里根前往苏联访问，两国领导人举行了会谈。在欢迎仪式上，苏联领导人戈尔巴乔夫对里根总统说：“总统先生，听说您很喜欢俄罗斯的谚语，收集了不少谚语，我想为您补充一条，叫‘百闻不如一见’。”
戈尔巴乔夫的用意很明显，是向里根总统暗示他们在削减战略武器方面已经有所行动。里根总统一点儿都不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，而非匆匆催生。”
里根总统说出的谚语幽默地表达了美国不急于和苏联达成协议。这种巧用俗语的表达方式，不仅调节了气氛，而且达到了明确地讲清道理、有力地反驳对方的目的。
俗语是群众语言，带有浓郁的地方特色，具有通俗易懂的特点。巧用俗语可以将表述力柔化，将论辩力强化，还可以分散论辩方的注意力，使对方无力反驳。这些语言大都来自社会实践，是人民群众创造发明的，在讲话时巧妙地运用，可以大大增强语言的感染力，更易于被对方理解和接受。
大独裁者
20世纪30年代，卓别林写成了一部喜剧电影脚本《独裁者》，是以讽刺和揭露希特勒为主题的。但是，就在这部影片开拍时，派拉蒙电影公司却说：“我们曾经用‘独裁者’这个名字写过一个闹剧，所以这个名字是我们的专利。假如卓别林想要用这个名字，就要交给我们2.5万美元的转让费。”卓别林多次派人与他们谈判，但是都以失败告终，没办法，他只好亲自上门与他们谈判。
最后，卓别林灵机一动，拿笔在片名前加了一个“大”字，把名字改成《大独裁者》，然后幽默地说：“你们写的是一般的独裁者，而我写的却是大独裁者，我们两不搭界，这两者根本就是八竿子打不着的事情。”
有时候，与人谈判时，我们可以运用幽默的语言以出乎意料的方式提出彼此都能接受的条件，迫使对方变换要求，从而改变己方在谈判中所处的不利地位。原本卓别林是处于不利地位的，不过聪明的他很快就想到了一个绝妙的主意，既然你不让用“独裁者”这个名字，那我就在“独裁者”前面加一个“大”字，与你们区分开就行了。
当谈判陷入僵局时，面对对方的无礼攻击，我们可以用幽默的语言巧妙逼迫对方做出让步。只需要说几句幽默的话，就可以让对方在莞尔一笑的同时，更好地理解自己。如此一来，我们获胜的概率就大大增加了。
三招五式
面对他人的无礼攻击，有些人反唇相讥，借用对方的某些语句，借助比喻、夸张、反讽等修辞手法批评、讽刺对方，给予对方致命的痛击。但是，这种方法往往会导致对方陷入十分狼狈的境地，甚至会激怒对方。
作为一个聪明的谈判者，往往善于观察和思考，不放过任何一个可以展现幽默的机会，同时也会特别注意场合，看准对象，使幽默发挥出最大的效果。
绕个弯子，点燃客户的好奇心
〔美国〕罗·安·约翰逊
幽默是真正的民主。
幽默引言
在人类所有行为动机中，好奇心是最有力的一种。对于推销员来说，有许多方法都可以唤起顾客的好奇心，只要做到幽默风趣又神秘莫测，不留痕迹地引起对方的兴趣，就可以达到你的目的。
一般来说，相比普通的推销员，那些善于运用幽默语言“卖关子”的推销员更容易签单成功。因为很少有人能抗拒好奇心的诱惑，何况是那些本身就有购买欲望的客户呢？事实表明，交易能否成功，在很大程度上取决于推销员对客户所采取的诱导方式。
幽默小故事
花招先生
20世纪60年代，美国有一位很有名的销售员，名字叫乔·格兰德尔。大家为他取了一个有趣的绰号，叫“花招先生”。他拜访客户时，一般会拿出一个3分钟的蛋形计时器，把它放到桌子上，然后对客户说：“请您给我3分钟时间，3分钟到了，最后一粒沙子会穿过玻璃瓶，假如那时您不希望我继续讲下去，我就离开。”
在推销的过程中，为了给自己争取足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，使顾客对他所推销的产品感兴趣，他会使用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票等各种道具。
在实际推销工作中，营销员可以首先制造一些悬念，唤起顾客的好奇心，然后再顺水推舟地介绍产品。简单来说，不要直接表达出你的想法，而是要学会绕个弯子，把你的话埋藏在所说出来的话后面，不仅能唤起对方的好奇心，还能为自己争取推销产品的机会。
比如，向对方推销空调时，可以说：“某某女士，请问您知道这个世界上什么东西最懒吗？”对方摇头表示不知道时，你可以接着说：“世界上最懒的东西是您藏起来不花的钱，它们总是一动不动地待在您的钱包里。夏天这么热，把这些懒家伙拿出来购买空调，就可以让您度过一个凉爽的夏天。”
改变看法
在一次贸易洽谈会上，一名潜在客户正在观看某公司的产品说明书，卖方不失时机地问：“先生，您有什么需要吗？”
潜在客户回答说：“没什么需要，这里没什么可买的。”
卖方说：“没错，其他人也都是这么说的。”
正在那名潜在客户为此得意时，卖方微笑着说：“但是，最终他们都改变了看法。”
那名潜在客户好奇地问：“哦？为什么呢？”
就这样，卖方开始进入正式的推销阶段，最后把公司的产品卖了出去。
在这个事例中，潜在客户没有购买欲望时，卖方没有直接向他介绍公司产品的情况，而是绕了一个弯子，设置了一个悬念，对潜在客户说：“其他人也都是这么说的，但是，最终他们都改变了看法。”从而引发了潜在客户的好奇心，争取到一个向其推销产品的机会。
在推销过程中，经验丰富的推销员往往能使用恰当的语言创造一种轻松愉快的场面。就算与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术也能转移或搁置矛盾，缩小甚至化解分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不至于激怒对方。
三招五式
推销员在跟顾客进行面谈时，往往会绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的开场白。你在开场就能唤起顾客的好奇心，往往意味着推销已经成功了一半。比如，假如卖的是电脑，首先不要问客户是否有兴趣买一台电脑，而是要问：“您知道吗，有一种方法可以让你们公司每个月节省5000元的营销费用。”提出这类问题，往往更能点燃客户的好奇心。
假如你卖的是保险，可以对客户说：“您知道吗，其实一年只需要花几块钱，您就可以防止火灾、水灾和失窃。”在点燃客户的好奇心后，你可以不失时机地说：“我想向您介绍一下我们公司的保险产品，它完全可以解决您的这一需要。”如此一来，你就勾起了顾客的了解欲望，为进一步推销做好了铺垫。
美国杰克逊州立大学教授刘安彦说：“探索与好奇，好像是一般人的天性。大家往往关心那些神秘奥妙的事物。”由此可见，好奇是人的天性，出于好奇心，人们往往对那些不熟悉、不了解或与众不同的东西最为关心。因此，你要抓住这一点，利用人们的好奇心，这样就可以帮你在最短的时间内接近对方。
适时来点儿幽默，给客户消消火
〔苏格兰〕托·卡莱尔
幽默被公正地誉为最佳诗才。
幽默引言
在谈判的过程中，经常出现这样的情况：一些谈判代表自恃地位高贵，或实力雄厚，在谈判时傲慢无礼，极力挖苦另一方，试图在气势上稳占上风，逼迫对方屈服；也有的谈判代表个人素质比较差，一旦谈判不顺利就恼羞成怒，侮辱、谩骂另一方。这种时候，如果不适时来点儿幽默，给客户消消火，很可能激化矛盾，使谈判夭折。
对谈判的双方来说，最重要的就是相互尊重。不管双方代表在个人身份、地位上有多么悬殊的差异，各自代表的团队在力量、级别上实力多么不同，一旦坐在同一张谈判桌前，彼此的地位就是同等的。
幽默小故事
打胜的螃蟹
一次，一位客人在一家颇有名气的饭店点了一盘清蒸螃蟹。菜端上来后，客人发现盘中的螃蟹没有蟹腿。这位客人叫来服务员，不满地说：“你们怎么搞的？难道这只螃蟹先天残疾？为什么它没有腿？”
服务员抱歉地说：“非常抱歉，这只螃蟹并非先天残疾，而是后天造成的。”
客人疑惑地问：“那请问是怎样造成的？”
服务员笑着说：“您应该知道，螃蟹是一种十分残忍的动物，喜欢打架，所以它肯定是在打架时被同类咬断了腿。”
客人巧妙地回答道：“那请您为我调换一下，我想要那只打胜的螃蟹。”
客人发现端上桌的螃蟹没有腿，因此责怪服务员，服务员巧用幽默打消了客人的怒气，最终避免了冲突的发生。
著名影星英格丽·褒曼在谈及幸福时，不无幽默地说：“幸福就是健康加上坏记性。”人生在世，有太多不如意的事，如果事事都铭记在心头，岂不是太累了？从这个角度说，你也应该多一些宽容，怀揣一颗豁达的心，略施幽默，这才是平息愤怒的好方法。
缺斤短两的水果店
一位女士怒气冲冲地闯进一家水果店，冲水果店的老板喊道：“你们店还想不想做生意了？为什么每次我儿子在你们家买的水果都缺斤短两呢？”
听到这话后，水果店的老板并没有慌乱，而是非常有礼貌地回答说：“女士，下一次他再来买水果，您那可爱的儿子回家后，请称一称他的体重，也许他比买水果前重一些。”
这位女士为之一愣，继而明白了水果店老板的话，顿时怒气全消，心平气和地向水果店的老板道歉。
水果店的老板认准了自己不会称错，于是只剩下一种可能，那就是馋嘴的小孩偷吃了水果。当客户愤怒时，水果店的老板为客户提供了一个很好的解决方法。他没有得理不饶人，反唇相讥，直接说“我不会称错的，肯定是你儿子偷吃了”或“你应该找你儿子的麻烦，为什么反过来找我的麻烦，真是不可理喻”。那样的话，不仅不会平息客户的愤怒，还会引发一场更大的争论。
在生意场上，有时候只需要适时来点儿幽默，就能转败为胜，平息客户的愤怒。所以，与客户发生分歧时，我们不妨先跟客户幽默一下，缓解一下紧张的气氛。
三招五式
一般情况下，幽默的语言可以给人一种诙谐的情趣，使人在笑意中有所领悟，所以它常常是缓解紧张、平息愤怒的最好方法。
在谈判中运用幽默时，还要注意一点，那就是在说话前要先动动脑子，从正面、侧面、反面等多角度地想一想，找出各不相同的表达方式，选择其中最好的一种，以此达到预期的效果。其实，在谈判中，那些懂得幽默的人往往是最会说话、最能够说服他人的人。
在谈判中适时来点儿幽默，不仅能够钝化对立感，给客户消消火，还能在不经意的话语中维护自己的正当权益。
榜样力量
冯骥才：幽默的心态最重要
冯骥才，1942年生于天津，祖籍浙江宁波。现为中国文联副主席，中国民间文艺家协会主席，全国政协常委，国务院参事，以及开明画院院长，天津大学冯骥才文学艺术研究院院长、博士生导师。20世纪末以来投身文化遗产抢救事业，对文坛影响深远。
吃了猪肉不会变成猪
冯骥才出访法国，法国人为他准备了一场欢迎会，许多西方记者蜂拥而至。其中一个记者问：“尊敬的冯先生，贵国改革开放，学习西方资本主义国家的东西，你们不担心变成资本主义吗？”听了这话，冯骥才幽默地答道：“不！人吃了猪肉不会变成猪，吃了牛肉不会变成牛。”冯骥才机智、幽默的回答立即博得了众人的喝彩和掌声。
家传
冯骥才的“津味儿”小说《市井人物》发表后，有一位日本作家问他：“你写这类小说，是不是受冯梦龙的影响？”冯骥才幽默地回答说：“然也！我与他皆姓冯，我们这是‘家传’。”这是玩笑话，也是实在话。
“职业病”犯了
冯骥才应邀到美国访问。一天，旧金山中国现代文化中心邀请他去演讲。文化中心负责人葛浩文先生向听众介绍说：“冯先生不仅是作家，而且是画家，以前还是职业运动员。”
此时，冯骥才沉默了一会儿，然后当着大家的面，把西服上衣脱了下来，又把领带解了下来，甚至把毛背心也脱了下来。听众都很惊讶，不知他葫芦里卖的是什么药。大厅里异常安静。
片刻之后，冯骥才开口慢慢说道：“刚才葛先生向诸位介绍了我是职业运动员出身，这倒引发了我的职业病。运动员临上场前都要脱衣服的，我今天要把会场当作篮球场，给诸位卖卖力气。”话音未落，全场爆发出热烈的掌声。
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