“你是不是给的特别多？”有人好奇地问她。
“那是不可能的，我的秤向来很准，不会多也不会少。”艾丽舍摇摇头。
“那为什么顾客都喜欢找你买东西呢？”
爱丽含笑着说：“别的服务员起初都拿得多，然后一点点地往下拿，而我总是先拿少点，然后一点点地往上加。顾客们可能以为我给的多，也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”
这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。
顾客都希望自己购买的东西多一点，一点点地往上加总比一点点地往下减让人心里舒服，感觉别人给的多。爱丽舍就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理，才招揽了源源不断的顾客。
顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败，因此我们对顾客的心理必须给以高度重视。
顾客的心理一般有以下几种：
（1）求实心理。这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
（2）求新心理。这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
（3）求美心理。爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
（4）求名心理。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名牌，以此来“炫耀”自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。
（5）求利心理。这是一种“少花钱多办事”的心理动机。其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
（6）偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。
（7）自尊心理。有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。
（8）仿效心理。这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
（9）隐秘性心理。有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。
（10）疑虑心理。这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。
（11）安全心理。有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
每个顾客都有其特有的心理，做生意时我们要区别对待。下面这个例子就是顾客自尊心理的一个绝好应用。
乔·吉拉德被认为是世界上最伟大的推销员，他热爱的工作是汽车销售，他认为：卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。
她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过来这儿瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪弗莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。
说到这里，你也一样会感叹这种不动声色就攫取顾客心的能力吧！也该对“赢得顾客的心能赚大钱”这句话有所理解了吧！钱包在别人兜里，要让别人心甘情愿地掏腰包，就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由的把钱交给你。只有让别人打心眼里认同你的产品、你的理念和你的服务，你的生意才有可能成功。
顾客往往是挑剔的，现在商家林立，他们自然会货比多家，只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，乐于和你打交道。现在有很多大公司在过年过节的时候，给客户寄送贺卡，写上祝福的话语，这也是一种心理战术。
有些商家富有激情，扯着嗓子在门口吆喝，这样是否真的能吸引顾客呢？实际上，强拉硬拽是做不了什么大生意大买卖的。在这一点上，和谈恋爱有点像，只有你和对方在心灵上有所融合。对方才会信任你，喜欢你，不由自主地走近你。相反的是，花言巧语获得的只能是暂时的利益，而且一旦对方对你产生不信任感，那有可能是永恒的。
由以上看来，生意人在做生意时对顾客的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对待，促使生意顺利进行。
生意经：要想说服顾客买商品，就必须使顾客从心里认同你。能赢得人心就是掌握了赚钱的技术。赢得了多少消费者的心，你就占领了多大的市场，就会赚取多少利益。当然，抓住别人的心理也不是一件简单的事，要我们在实践中仔细摸索，善举一反三，活学活用。只要这样，肯定能寻找到你的金矿。
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