最近，纽约《时代周刊》经济版上出现了一幅巨大的广告，征聘一个能力异常和有经验的人。一个初出茅庐的年轻人寄去应征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对？”几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，这位老板也不例外。

    他花了好长时间，谈论自己如何以40元钱和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪。他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。最后，他只简短地询问了一下这个年轻人的经历，就请一位副董事长进来，说：“我想这就是我所要找的人。”这个年轻人花了功夫去了解他未来老板的成就，表示出对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，从而给人留下了一个很好的印象。

    著名歌手鲍顿说过这么一件事。在近海的新泽西，他在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但他被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑剔的人。”正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是如此，那是颜料的关系。”“这时我简直气得起火，”鲍顿先生讲述了他的经过说，“第一个售货员怀疑他的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，突然间经理跑了过来，他懂得他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。

    他是如何做的？他采取了三个步骤：首先，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。接着，当我说完的时候，售货员们又开始要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。他不仅指出我的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，就不应由店里出售。然后，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说：‘你要我如何处理这套衣服呢？你说什么，我可照办。’就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的气衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，我要知道这种情形是否暂时的，是否有什么办法解决。’最后，他建议我这套衣服再试一个星期。‘如果到那时仍不满意，’他应许说，‘请您拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们非抱歉。’结果，我满意地走出了这家商店。到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”

    始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、同情的静听者面前软化降服――这位静听者在气愤的寻衅者像一条***张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要静听。

    在美国国内经济处于最低潮的时候，罗斯福写信给在坎萨司春田的一位老朋友，请他到华盛顿来。罗斯福说，他有些问题要与他讨论。这位老朋友到白宫奔访，罗斯福同他谈了数小时新经济政策是否适当。罗斯福将对赞成及反对此事的理由都加以探究，然后才阅读一些谴责他的信件及报纸的文章，有的怕他安置不好失业人员，有的却因为怕他与资本家沆瀣一气。谈论数小时以后，罗斯福与他的老朋友握手道声晚安，送他回坎萨司，竟然没有征求他的意见。

    整个谈话中所有的话都是罗斯福说的，那好像是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎稍感安适”。这位老朋友说，罗斯福没有要求得到建议，他只要一位友善的、同情的静听者，使他可以发泄苦闷。那是我们在困难中都需要的，那常是愤怒的顾客所需要的，一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都是这样。

    如果你想要自己成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣，那就先对人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。他注意他颈上的小圈比非洲的40次地震还要多。做一个听众，其实并不难。

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