注定不会合作的囚徒

    有这样一个故事：

    有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人。斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯，由地方检察官分别和每个人单独谈话。检察官说：“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们1年刑。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你3个月的监禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判10年刑，他只判3个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。

    ”斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判1年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供，所以，假设每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁——3个月，但前提是同伙抵赖，显然要比自己抵赖而坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢，太不划算了！因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白，至多也只判5年，总比被判10年好吧。所以，两人合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（被判1年刑）就不会出现。

    假如他们在接受审问之前能够见上一面，利用这个机会好好谈清楚，事情就好办了，他们一定会同意拒不认罪。不过，这个协定不见得管用。一旦他们被分开，审问开始，每个人内心深处就会对另一个人的选择产生怀疑，如果对方认罪，那么我不是要坐10年的牢吗？为了安全起见，还是应该采取较为稳妥的方案，那就是招供，因为这样，我最多被判5年刑。两个人都会这样想，结果，他们还是逃脱不了最终被判刑的命运，这就是博弈论里经典的囚徒困境的例子，又称之为囚犯的两难选择。

    越聪明，得到的越少

    博弈论本来是想告诉人们怎样变得更“聪明”，如何判断人与人之间的利益关系和作出对自己最有利的选择，但恰恰是这个教人“聪明”的学问却告诫大家，做人不能太“精明”了，否则得不偿失，聪明反被聪明误，弄巧成拙。

    假设有两个美丽的女大学生，一个叫雨荷，一个叫飘雪，她们互不认识，却各自在某旅游景点购买了一个一模一样的玻璃工艺品，经过几个小时的航空旅行，她们从云端降落在某国际机场，在检查行李的时候，她们发现行李中的工艺品由于运输途中的意外而遭到损坏，于是她们随即向航空公司提出索赔。因为物品没有发票等证明价格的凭证，所以，航空公司无法确定该工艺品的确切价格，公司内部的评估人员只能估计出其价值在1000元以内。后来，航空公司想出了一个办法：他们分别告诉这两位漂亮的小姐，让她们把该瓷器当时购买的价格分别写下来，然后告诉航空公司，如果她们写出的价格不一样的，公司将按照较低的价格进行赔偿，并给予那个给出更低价格的诚实小姐以２００元的奖励。

    航空公司的做法有一定的道理，因为如果这两个小姐都是诚实可信的老实人的话，那么她们写下来的价格应该是一样，如果不一样的话，则必然有人说谎，可以认为申报瓷器价格较低的那个小姐应该相对更加可信。

    但这却给两个小姐出了一道难题：她们可能都会这样想，航空公司认为这个瓷器价值在1000元以内，而且如果自己给出的损失价格比另一个人低的话，就可以额外再得到200元。

    雨荷想，航空公司不知道具体价格，那么另一位小姐肯定认为多报损失多得益，只要不超过1000元即可，那么她最有可能报的价格是900元到1000元之间的某一个价格。那么我就报890元，这样航空公司肯定认为我是诚实的好姑娘，奖励我200元，这样我实际就可以获得1090元。

    而飘雪也想，有句话说得好，人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人。她有可能算计我，写低于900元的价格，那么我也要报复，就填888元。

    而雨荷也进一步想了下去：估计她会算到我要写890元，她可能就填真实价格888元了，我要来个更绝的，我来个以退为攻的战略，我填880元，低于真实价格，这下她肯定想不到了吧！

    接下来她们的想法就像下棋一样，关键是要能算得比对方更远，于是这两个极其精明的人相互算计，最后，她们可能都会填689元，她们都认为，原价是888元，而自己填689元肯定是最低了，加上奖励的200元，就是889元，还能赚了1元。

    这两个人算计别人的本事是旗鼓相当的，她们都暗自为自己最终填了689元而感到兴奋不已。最后，航空公司收到她们的申报损失，发现两个人都填了689元，料想这两个人都是诚实守信的好姑娘，航空公司本来预算的2199元的赔偿金现在只要赔偿1378元就行了。

    而两个人各自只能拿到689元，还不足以弥补瓷器本来的损失！本来她们俩可以商量好都填1000元，这样她们各自都可以拿到1000元的赔偿金，而就是因为互相都要算计对方，要拿的比对方多，最后搞得大家都不得益。

    这个就是著名的“旅行者困境”博弈模型。

    这个模型告诉我们一个博弈思想，做人不能够过于“精明”，太精明的人未必是真的聪明，有时精明过头了往往会变得更糟糕。当然现实生活中未必会真的出现这种超级精明的人，可以算到几十步以外，而作出自认为最终的最优策略。可能人们往往只能算计到中间某个价格，不至于会这么低，但其实道理是一样的。

    用人不疑：领导者这样冲出囚徒困境

    乐羊是战国时期的一个名人，他才华出众，品德高尚，但身为人臣，乐羊也时常遇到“囚徒困境”式的难题。

    在战国的时候，将军乐羊奉魏文侯之命出兵讨伐中山国，而这时乐舒在中山国做官，乐舒是乐羊的儿子。两国交战，中山国利用乐羊之子，想迫使魏国退兵。为了能够争取民心，乐羊就对中山国采取了围而不攻的策略。

    当消息传到魏国的时候，一些官员便纷纷向魏文侯告状，称乐羊之所以围而不攻，是为了保护他的儿子。魏文侯听了之后，并没有相信官员的谣言，而是立刻决定做两件事：派人到前线慰问部队；为乐羊将军修建新的住宅。

    被围困已久的中山国国君眼看着已经没有突破敌人的方法了，只好杀死了乐舒，煮成肉羹，送给乐羊。乐羊说：“乐舒帮昏君做事，死如粪土。”随即下令攻城，中山国灭，国君自杀。

    乐羊得胜回朝后，还为自己的所作所为感到沾沾自喜。文侯命人拿来了两只箱子，让乐羊看。乐羊打开之后，发现全是揭发他围城不攻的奏章。乐羊什么都明白了，激动地对文侯说：“没有大王的明察和气度，不但破不了中山国，我乐羊早成为刀下之鬼了。攻下中山国并非我的功劳，大王排除各种杂音，彻底相信我，因此这份得胜的功劳应当算在大王您的头上！”

    魏文侯高兴地对乐羊说：“既然我派你去攻打中山国，支持你、相信你那是必然的，无论怎样，这次能够攻下中山国你的功劳是无人可比的。”

    随后，魏文侯重赏了乐羊。

    从这个故事之中我们可以看出乐羊和魏文侯两人之间所存的博弈关系。

    先看乐羊，他受了魏文侯的重托攻打中山国，而刚好他的儿子在中山国，这里就需要乐羊对彼此利益的权衡了，最好的选择就是攻打中山国，因为只有这样才能保全自己的利益，这也是最好的结局。

    再看魏文侯，他派乐羊讨伐中山国时，正好乐羊的儿子在中山国做官，而在这种情况下有许多人纷纷告他的状，如果魏文侯听信了他人的状告，把乐羊治罪，就会影响他工作积极性和创造性的发挥，是得不偿失的。所以，魏文侯没有这么做，而是充分信任乐羊，皆大欢喜。

    因此，领导者要信任下属，此其所谓疑人不用，用人不疑，信任下属才能够发挥出他们的智慧。能够信任下属、依赖下属会产生意想不到的效果。只要领导的动机是纯正、真诚的，那么其下属肯定会报之以礼，待之以诚。

    价格大战等于集体自杀

    小罗在市里一条步行街上开了一间书店，开张三个月后，生意还算不错。可惜好景不长，一个姓裴的商人很快就在街角也开了一间书店，一份生意两家做，自然就没有当初那么赚钱了。小罗气得直跳脚，发誓一定要让对方生意做不下去。他很快就想出了一个吸引顾客的办法：打折。小罗书店的玻璃上贴出了一张宣传单：本店图书除教材外，一律八五折！这之后，书店的生意果然红火了几天，不过裴某也很快想出了对策：本店图书一律八折。小罗一狠心，又贴出了告示：本店部分图书七五折，凡购书满百元者赠送精美礼品！就这样，两家书店打起了“价格战”，两个老板见到对手眼睛就冒火。两个月后，小罗拿起计算器一算账才发现，两个月来，劳心劳力却利润微薄，几乎成了赔本买卖。

    可想而知，他的对手也好不到哪里去，这样争相压价，必定两败俱伤。

    再比如，格兰仕与美的就小家电收购一事曾大打口水战，引起一段同城恩怨。说起两家的恩怨，可谓源远流长，当年格兰仕进军空调行业时宣布要做中国空调的制造大王，而空调恰恰是顺德空调行业老大美的的拳头产业；同样，美的小家电也进入了微波炉领域，并且做到了全国市场第二，紧跟在格兰仕之后，而微波炉也是格兰仕的核心产业。两家都把对方进入自己的核心产业领域看做是对自己的侵犯。于是，仇恨就此形成。其实，不光是格兰仕与美的之间互相视为仇敌，同在顺德的万家乐和万和之间亦常常兵戈相见。青岛的海尔和海信之间、合肥的美菱和荣事达之间，都发生过类似的不惜代价、不择手段，必欲除之而后快的恶性竞争。

    20世纪90年代的彩电价格大战，在某种程度上就是大家为了争霸而起，当年的长虹举起价格屠刀，大杀四方，随后创维、TCL、康佳等企业也不甘示弱，纷纷跟进，一时间烽烟四起，最后，大家都无钱可赚，彩电行业成为夕阳行业。

    这样的事件，让已经“跨世纪”的我们仍然感到遗憾。

    读了以上案例，我们自然会联想到本章第二节中的两个女孩竞相为工艺品压价的故事。其实无论是两个书店的老板，还是上文提到的电器产业，无不陷入了博弈中的囚徒困境，他们的案例模式，与由囚徒困境演化而来的“旅行者困境”类似。

    它给人们的启示是：价格大战不是企业制胜的法宝，而是伤害了竞争各方的双刃剑。

    在纯粹的困境模型中，博弈者有很多限制条件，比如无法实现合作，只是单纯的一次性博弈，等等，在现实中，则不存在这样的限制条件，人们可以充分发挥自身的主观能动性。所以，面对价格大战，企业完全有可能采取有效措施，冲出价格战的困局，近两年来逐渐被中国管理界熟识的蓝海战略就不失为一种高策。

    “蓝海战略”是相对于“红海战略”而言的，所谓“红海战略”是指在已知的市场空间中竞争，通过差异化和成本领先来获取竞争优势。而“蓝海战略”是指超越当前产业竞争环境的制约，通过价值创新，开拓蕴涵庞大需求的新市场空间。

    显然，在一个行业内部，当同行之间的价格战如火如荼的时候，也正是市场空间最为狭小的时候，如果有某一企业想要胜出，就必须开发出新的产品，进行价值创新。所谓价值创新，就是不以竞争对手的标准和行动为标杆，而是转向以顾客为中心，以创造性的革新使买方价值产生质的飞跃，面前就会出现一片蓝海。

    比如，近年来，随着保健、防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐渐成为发梳行业的主流。在发梳产业的竞争上一时陷入了以价格战为主的“红海”。而重庆谭木匠工艺品有限公司抓住顾客的潜在需求，以高品质的木梳和独特的文化品位吸引了广大顾客的眼光，创造出了一个巨大的新“蓝海”，从此，在发梳行业屹立不倒。

    麦当劳与肯德基：不能没有你

    麦当劳与肯德基经常比邻而居，有麦当劳的地方就会有肯德基。这样选址会不会造成资源的巨大浪费？会不会造成各超市或商家利润的下降呢？

    假定市场上有甲、乙两个超市，他们向消费者提供的是相同的商品和服务，两者具有优势互补关系；假定甲、乙两个超市的行为目标都是为了在理性的基础上谋求各自的利益最大化；假定甲、乙两个超市的经营成本是一致的并且没有发生“共谋”；假如甲乙都选择分散经营，他们各自经营所获得的利润各为3个单位。如果甲选择与其他超市聚合经营，乙选择分散经营，他们各自经营所获得的利润分别为5个单位和1个单位，总效用还是6个单位。

    这是因为聚合经营能够聚集“人气”，形成“马太效应”，从而能够吸引更多的消费者前来购买，进而企业获得更多的利益。分散经营使企业无法获得与其他企业的资源共享优势，市场风险明显增大，所以获利能力下降。同理，若甲选择分散经营，乙选择聚合经营，他们各自经营所获得的利润分别为1个单位和5个单位。而甲乙两家超市都选择聚合经营时，由于两家企业可以发挥互补优势，所以，两者的利润都会增加为8个单位。

    经常光顾麦当劳或肯德基的快乐一族们不难发现这样一种现象，麦当劳与肯德基这两家店一般在同一条街上选址，或相隔不到100米的对面或同街相邻门面。大多数超市的布局也同样存在这样的现象，如在北京某道路两侧相距不远处，就驻扎了国美、苏宁等几大连锁家电的8家门店。从一般角度考虑，集结在一起就存在着竞争，而许多商家偏偏喜欢聚合经营，在一个商圈中争夺市场。

    聚合选址不可避免地存在着竞争，竞争的结果是企业要生存和发展就必须提升自己的竞争力，连锁企业有个性，才有竞争力。在超市经营上要有特色，方显个性，这就要求企业必须明确市场定位、深入研究消费者的需求，从产品、服务、促销等多方面进行改善，树立起区别于其他门店类型和品牌的形象。如果聚合的每一个连锁超市都能够做到这一点，就可以发挥互补优势，形成“磁铁”效果，这样不仅能够维持现有的消费群，而且还能够吸引新的消费者。

    另外，商业的聚集会产生“规模效应”，一方面，体现所谓的“一站式”消费，丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求，而且同业大量聚集实现了区域最小差异化，为聚集地消费者实现比较购物建立了良好基础；另一方面，经营商为适应激烈的市场竞争环境，谋求相对竞争优势，会不断进行自身调整，在通过竞争提升自己的同时让普通消费者受益。正因为如此，聚合选址使商家能够充分发挥自己的优势，吸引更多的消费者。

    而且商家在选址时一般较注意同类型竞争者的选址，往往愿意与它们聚合经营。其实，商家在选址时可以考虑差异化聚合选址，如食品超市，聚合对象可选择生鲜超市、日用品超市；综合超市可以选择家具超市、家电超市、医药超市、建材超市等，这种聚合更能发挥聚合效应。现在随着国内居民小区的发展，商场、诊所、银行、邮局、餐厅等配套服务设施的健全备受居民小区瞩目。所以连锁超市也可以选择诊所、银行、邮局、餐厅等作为聚合对象，这样在连锁门店的经营上就不存在什么竞争，同时又为小区居民提供了便利。

    带“剑”的契约才有效

    李老师是某班辅导员，他经常组织本班同学参加集体活动，比如郊游。但在组织的过程中，他遇到了一个棘手的问题。在一次集体活动中，李老师通知全班同学早上8∶00到校门口集合。结果有几个同学拖拖拉拉，导致大家8∶15才出发，使大家浪费了一刻钟时间。

    于是在此后的集体活动中，李老师改变了策略，虽然真实的集合时间仍是8∶00，但是他通知大家7∶45集合，结果最晚的几个同学也在8∶00赶到了，从而使大家得以准时出发。李老师对自己的策略很满意。

    但是时间久了，同学们都发现了李老师通知的集合时间故意提前，甚至可以根据李老师的通知猜测出真实的集合时间。因此，每当李老师通知7∶45集合时，大家仍然按照真实的集合时间，也就是8∶00来做安排，结果有几个同学在8∶00后才赶来。而那些准时即7∶45到达集合地点的同学都开始抱怨，进而也变得不那么守时了。

    李老师再一次陷入了如何定时的烦恼。

    在上面的故事中，存在着老师与学生、学生与学生之间的博弈，在这场博弈中，老师要想破解学生迟到的困局，可以有两个选择：一是只要过了集合的时间，就不再等下去，让迟到的同学独自承担责任。这种相应的惩罚会给迟到的同学造成很大的损失，他们就不会再迟到了。二是如果迟到的学生比较多，那么等某个数量的学生到齐以后马上出发，而让迟到时间过长的那些同学承担责任。

    在生活中，一般来说都是博弈双方合作时所得收益最大，但若一方不遵守合作约定，必定是另一方合作者吃亏。所以需要引入惩罚机制：谁违约，就要处罚他，使他不敢违约。一位玩家之所以会与另外一位合作，只是因为他知道，如果他今天被骗，明天还能对欺骗实施惩罚。

    只有对不合作的人进行惩罚，违约的问题才能解决。一句话，也就是制定一份带“剑”的契约，用惩罚来保证合作。

    每一个鼓励合作、运行良好的组织，通常都少不了一种惩罚违约作弊行为的机制。

    众所周知，黑手党组织严密，对待背叛者的惩罚非常残忍。一个黑手党成员告发别的黑手党成员，一定会被组织谋杀。所以，有时警察会威胁毒贩说要释放他以让其坦白。这种威胁的作用在于，一旦他被释放，他在外面的同伙会认为他招了，肯定不会放过他。

    但是，这里需要注意的一个问题是，惩罚机制的建立只是保证合作的第一步，合作能否达成的关键还在于惩罚机制所设置的威胁是否具有可信度。

    美国普林斯顿大学的古尔教授曾经用下面这则例子说明了威胁的可信度问题。

    两兄弟老是为玩具吵架，哥哥老是抢弟弟的玩具。

    不耐烦的父亲宣布政策：好好去玩，不要吵我；不然的话，不管你们谁向我告状，我把你们两个都关起来。

    被关起来与没有玩具相比，情况更加糟糕，现在，哥哥又把弟弟的玩具抢去了，弟弟没有办法，只好说：“快把玩具还给我，不然我要告诉爸爸。”

    哥哥想，你真的告诉爸爸，我是要倒霉的，可是你不告状只不过没玩具玩，告了状却要被关起来，告状会使你的境况变得更坏，所以你不会告状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。

    如果弟弟是会计算自己利益的理性人，他还是会选择忍气吞声的。可见，合约能否被双方执行，关键还在于威胁要有可信性。

    真诚不等于轻信

    有一位慈祥的师父，把全身之术尽数传给了一个性情暴戾的恶徒，恶徒学艺出师，不思图报，反倒认为留着师父就多了一个竞争对手，于是凭着年少力勇跟师父决斗，最后达到了自己罪恶的目的。

    这个故事还有一个寓言版的，讲的是另一种结局。

    传说猫曾做过老虎的老师，教它诸如发威、怒吼、卷尾、剪、扑之技，但猫思虑老虎比自己庞大，若日后它欲反扑于我该怎么办，遂保留了一手爬树的技巧，果然老虎不久就翻脸了，怒欲扑食猫老师，猫老师“嗖”的蹿上树顶，老虎抬头张望无计可施。

    第一个版本中的师傅将全身十八般武艺都教给徒弟，却反过来被自己的徒弟杀害。而寓言版中的猫就聪明很多，因为它懂得害人之心不可有，但防人之心不可无。合作固然可以带来正和博弈，但是不要忘记博弈的首要目的是保护自己，所以，在与对方真诚合作的同时一定不能轻信别人，凡事要给自己留条退路。

    《红楼梦》中的平儿，是凤姐的心腹和左右手，同时她也是一个博弈的高手。在为人处世方面，她并不唯凤姐马首是瞻，或者倚仗凤姐，把其他人统统不放进眼里。她始终注意为自己留余地、留退路，绝没有犯凤姐所说的“心里头只有我，一概没有别人”的错误，更不像凤姐那样把事做绝。平儿对下人从不依权仗势，趁火打劫，而是经常私下进行安抚，加以保护。一方面缓和化解众人与凤姐的矛盾，另一方面顺势做了好人，使众人在凤姐和她的对比之中，对她更有感激之情，为自己留了退路。凤姐死后，大观园一片败落，本是凤姐“党羽”的平儿却多次获得众人帮助渡过难关，终得回报。

    《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”尤其是与人合作，更不可忘记这一深刻的古训。与对方合作的同时要永远对其保持警惕和戒备，随时随地密切注视对方的情况。如果以为合作万事休，只要与对方合作了就没必要操心了，那将是十分危险的。据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶，又怎么能指望获得全面的胜利呢？

    孙子兵法还说：“兵不厌诈。”有心机的人和高明的骗子都知道这个道理，他们刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你走向深渊的一个诈术。

    即使成功地与对方合作了一次，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处；同时，你也不能因此就永远信任对方。

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