管理的基本概念

    在现代社会，对管理的价值大家几乎一致认同，但对管理的概念却各有各的说法。

    目前，对于管理的概念，大致有两种代表性的观点：

    第一种，管理是一种工作程序和办事的方法。

    持此观点的人认为，管理职能可划分为计划、组织、协调、指挥、监督等五个方面，而所有的职能均是工作的细化、简化、充分地利用人力物力而有效实现目标的科学手段。

    第二种，管理是处理人与事的艺术。

    持这一观点的人认为，管理是要以有效的方法达到期望的具体成果。这就必然要求在实践上设计一种行得通的解决办法。这时，科学的管理就是达到某种所需要的具体结果的“诀窍”。因此，他们认为管理应该是一种行为的知识，即运用实际技巧的艺术。管理所要应对的主要是“人”和“事”，而人的思想、行为以及心理情绪差异万千、难以捉摸，各种事物的形态、种类、关系等等变化无穷，所以管理是不能用固定不变的法则来应付千变万化的“人”和“事”的。因此，在管理实践中必须运用高超的艺术，才能激发组织成员的工作热情、汇集众人的才智、实现组织的共同目标。

    总之，如果对管理一词做最通俗最简单的解释，就是促使人把事做好。比较具体地讲，管理的概念应该是以下四项基本内涵的综合：

    （1）管理是一种具有科学原则和运用艺术的方法及工作程序

    （2）管理的核心是“人”，建立分工合作的、融洽的人际关系是其重点

    （3）管理的对象是“事”，充分利用各种资源以满足人类物质和精神需要的“事”

    （4）管理的目的是以最高的效率达成目标

    人本管理的概念

    人本管理是指以人的全面的自在的发展为核心，创造相应的环境、条件，以个人自我管理为基础，以组织共同愿景为引导的一整套管理模式。

    （1）人的全面的自在的发展

    人的全面的自在的发展包含两个内容：人的素质的全面增强和人的解放。

    作为社会中的一个经济组织，在追求自己的功利目标时，应为本组织的员工创造全面发展的条件与空间，这不仅仅是对员工的一种培养、一种提高，也是对社会的一种贡献。

    （2）组织创造相应的环境和条件

    组织创造相应的环境和条件，包括设定工作岗位及任务，为员工的全面发展提供帮助，这是人本管理的重要方面。现时的企业在生产经营运作过程中，要创造出完全理想化的符合人们全面发展的环境与条件是不大可能的，因为企业本身尚未完全脱离功利目的。但在这方面做一些尽可能的工作来推动员工在个人素质及其他方面的发展却是可能的。

    （3）自我管理与组织引导

    自我管理必须有个引导，否则对于一个组织来说，个人的自我管理可能会导致组织内目标的冲突，从而使组织的目标难以实现。个人的自我管理只有建立在共同愿景的基础之上，才能使员工在自我管理时有方向，有一定的约束，有内在的激励力量。共同愿景是组织成员都认同的，是个人愿景与之统一的结果。人本管理需要组织建有良好的组织共同愿景，而这一组织共同愿景中必然会有人的全面发展的内涵。

    人本管理的原则

    （1）个性化发展准则

    个性化发展的准则要求组织在成员的岗位安排、教育培训、工作环境、文化氛围、资源配置过程等诸多方面均以是否有利于当事人，是否按他的本意，按他的特性潜质发挥，以及按他长远的发展来考虑。绝不是简单地处置，绝不是仅仅从组织功利性目标出发。

    （2）引导性管理准则

    引导性管理准则在组织运作中要求组织中的所有成员放弃由岗位带来的特权，平等地友好地互相建议、互相协调，使组织成员凝聚在一起，共同努力完成组织最终的目标，在此过程中谋求各自的个性化发展。

    （3）环境创设准则

    组织中以人为本的管理本质上是自我管理，它引导组织成员走上自我管理之路，使组织成为个性化发展的场所，所以作为整体的组织就只能创设与上述要求相符的环境，使组织成员在此环境中能够实现个性化发展，能够自我管理。从某种意义上说，以人为本的管理就是创设一个能让人全面发展的场所，间接地引导他们自由地发展自己的潜能。

    （4）个人与组织共同成长准则

    组织与个人共同成长的准则要求组织的发展不能脱离个人的发展。不能单方面地要求组织成员修正自己的行为模式、价值理念等来适应组织，而是要求组织的发展来适应成员个性发展而产生的价值理念、行为模式，在全体成员的一致性上面再做发展的考虑。组织与个人共同成长的最终目标实质上是在个人的个性化全面发展的基础上建立一个真正的以人为本管理的组织。

    人本管理的内容

    （1）人的思想、心理与行为的转换模式

    一个能够自我管理的人，他的价值观、思想认识一定与组织的共同愿景、价值观有一致之处，他对自己的发展有相当的认识，他的心理需求一定是追求自我实现。反过来，要使一个人能够自我管理，也要从这个人的思想、心理、行为等方面下手，使之产生一种内在激励与约束机制，导致他能够进行自我管理。

    （2）塑造人的价值观

    由于人的思想认识水平、价值观对人的心理状态、行为均有引导、强化和约束等效用，因此塑造一个能够自我管理的人，首先要塑造拥有此种价值观的人，提高其思想认识和思辨的能力。塑造人的价值观最基本的方法是教育。当人们正处于思想空白的时候，强制性的教育对形成相应的价值观有很大的好处。

    塑造这样的价值观除了教育之外，还要求组织形成相应的文化氛围。

    （3）形成健康的心理状态

    一个能够自我管理的人一定拥有健康的心理状态。

    （4）对行为进行引导

    人的行为是在内外诱因的刺激下，结合个人需求发生的。如果是有刺激而无内在需求，那么行为不会发生；相如果光有需求，而外界条件不具备，那么需求也将会消失。例如员工希望能够自我实现而组织没有可供他实现的条件，那么自我管理的行为也就不可能产生。

    管理与心理学的关系

    心理学家曾说过：人是心理的动物，其情绪、价值、思考、意念和抉择莫不被环境、教育和经验所左右。

    由于公司的主体是“人”，任何人在管理的过程中，对事务的观点不尽相同，对利害的反应也不一致，其心理的变化、情绪的高低，都将会刺激其行为。同时，人与人之间的相处、人与事的调适，也都易受到主观意识的影响，招致许多非常情所能理解、非常理所能衡量的纷扰。故“管理”与“心理”二者之间，实是具有一种互动的因果关系存在。

    一个人在组织中的行为比较复杂，不能忽略其对管理的情境所产生的影响，而这种影响也体现了管理与心理的关系。所谓行为，是代表个人肉体与精神上的各种动作。其产生的基本过程，依据行为科学家李威特的说法：“一个人的行为产生，总是因先受到某种刺激，才引发某种需要（即行为动机），而产生某种行为。”从需要到达成目的的行为过程中，一般都会伴随着一种心理学上所称的紧张状态。故欲了解一个人的行为，通常都可从他的眼神、脸色或一些心理现象中察觉。事实上，一个人的行为，无一不是一种选择，而每一种选择，也无一不是根据某种价值观念和心理或生理上的需求而产生的。换言之，人的行为是有原因、有动机的，是目标导向的。

    传统的管理理论，将职工当作管理的工具，把个人在工作上的种种努力视为当然，并不认为个人的心理因素对管理成败存在影响。事实上，组织是由“人”所组成的集合体，任何组织不管工作科学化、专业化到何种程度，也绝不能把人与机器用同样的方法去处理，因为“人”毕竟是有灵性、有意识和心智存在的高等动物。

    因此，一个总经理和组织，必须从人性的观点把人当人看，从心理的分析知道其行为的原因，从外部的刺激反应了解他需要满足的层次与内涵，进而多关切、多尊重，藉以激发其生命共同体的团队精神，唯有这样，总经理才有可能成为成功的总经理。

    管理中的心理学效应

    在管理的实践中，各级总经理如果能够灵活运用和处理一些心理效应，就能充分调动员工的积极性，使人尽其才、才尽其能，从而收到事半功倍的管理效果。

    管理中常见的心理学效应很多，简单列举几个，大家可以查阅、了解并学习它们：

    （1）贝尔效应

    （2）鲶鱼效应

    （3）罗森塔尔效应

    （4）马太效应

    （5）海潮效应

    （6）酒与污水效应

    （7）首因效应

    （8）奥卡姆剃刀效应

    （9）晕轮效应

    （10）手表效应

    要准备把握员工心理

    总经理要根据员工及群体的外部特征来推测、判断其行为动机、心理活动和行为倾向。

    在总经理和员工互动过程中，彼此都会留下一定的印象，这种印象不仅是外部特征，还包括个人的气质、性格等个性特征，以及与此相关的文化程度、阅历等特征。总经理正是根据这些特征对员工作出判断的。

    人的表情是反映其内心态度、情绪、动机等活动的基本线索，是人的情感的外在形式，是人的心理活动有意或无意的流露和表现。总经理在知觉他人时，首先要通过对方表情来了解对方的动机、情绪和态度。表情有面部表情、言语表情、行为表情。

    员工面部表情的喜、怒、哀、乐变化，反映了他的情绪状态；语言的音量、音色、音调、语速等体现了一个人的性格。性格开朗乐观的人，音量大，音调较高，说话的速度较快；而性格内向的人一般说话比较低缓。人身体的肩、腰、臂、腿、足、手的动作及行为表情，也能反映个人内在的心理活动，如人在灰心时“垂头丧气”，兴奋时“手舞足蹈”，焦虑时“坐立不安”等，特别是人的双手动作更能把其内心的秘密暴露无遗。

    总经理常常会根据仪表和外在的气质来判断员工的性格。例如，有的总经理看到某一员工老实厚道，对总经理言听计从，便推测此人是一个踏实肯干、以诚相待、心无诡诈的人，因此放心大胆地提拔任用，也许事实正相反。这就要求总经理作出正确的判断。

    加强自己的角色知觉

    总经理不仅要对员工进行认知，还要对自我进行认知，即对自己的身心状况作出正确的认知，对自己的能力、价值、态度作出客观的自我评价。

    美国总统西奥多·罗斯福小时候是一个脆弱胆小、有缺陷的学生，在学校课堂里总显露一种惊惧的表情。如果被喊起来背诵课文，他立即会双腿发抖，嘴唇也颤动不已，回答起来，含含糊糊，吞吞吐吐，然后颓然地坐下。

    像他这样一个小孩儿，自我的感受一定很敏感，会回避同学间的任何活动，不喜欢交朋友，成为一个只知自怜的人。然而，罗斯福并不如此，他虽然有这样的缺陷，但却有着奋斗的精神。他有意识地培养自己的勇气，抑制胆怯的情绪及其带来的表情。他用坚定的意志，咬紧自己的牙齿使嘴唇不颤动而克服惧怕。

    从他克服缺陷的毅力和精神，能够看出罗斯福充分、全面地认识自己，正确地评价自己的意识。他不因缺陷而气馁，甚至将它加以利用，变为资本，变为扶梯而登上声誉的巅峰。

    当然，总经理能对自我作出客观的评价很困难，往往借助与他人进行比较才能完成，即以别人对自己的评价为参照物。美国社会心理学家库利曾说：别人对自己的评价是自我评价的一面镜子。他人对自己的态度、赞扬、批评、友好、疏远等，为总经理的自我评价提供了一个基本的线索。总经理不能总是孤芳自赏，只有不断地和同事及员工进行社会比较，才能发现自己的缺点，不断地进一步提高自信心。同样，如果一个总经理总是觉得什么都不如别人，就会丧失信心和勇气，从而否定自己。

    总经理的角色知觉，是总经理提高心理素质的基础。

    优化领导集团的心理

    传统的对领导集团的理解，是将其看作一种权力活动，就是由握有并行使权力的人组成的团体。也有将其理解为一种统治形式，即是对乐意接受统治的下级实行指挥与控制的活动。

    从心理学的角度看，领导集团是一种围绕其组织目标和为实现这些目标，在集团内的各个成员之间发生的心理共鸣的联系之后，共同对被领导的个人或一定的团体组织施加以心理影响，从而协调该集团涉及范围内的人际关系，调动其成员的积极性，发挥其能力并引导其方向，使之在一定的环境条件下为实现共同的组织目标而进行种种行为活动的领导组织。

    领导集团心理是一般总经理心理的集合。在领导集团中，由于集体组织目标的制约，集团内成员间的相互影响，集团成员处于集体环境下对事物的态度等，使得它在一般领导心理的基础上又形成了自身的种种特征：

    第一，领导集团成员的个体心理，与该集团的组织目标具有一致性。

    第二，领导集团内的成员，与其他成员在心理上相互联系，相互制约。

    第三，领导集团内各成员的角色心理可以产生两极效应。

    那么，如何优化领导集团心理，使之达到最优状态呢？要使领导集团心理达到最优状态，集团及其各成员必须做到：

    （1）自觉增强集体意识。

    集体意识的培养与形成对于巩固集团组织发挥集体力量，促进个性心理的健康成长都具有重要的作用。

    （2）共同建立和谐的感情氛围

    成员之间感情融洽，必然会出现心情舒畅、关系和谐的局面。在这种氛围下开展工作，较易形成一致的意见，大家都能同心协力，因而会取得事半功倍的领导效果。

    （3）充分运用心理互补规律

    从众心理的正反作用

    从众心理是指个人在社会群体的压力下放弃自己的意见，转变原来的态度，采取与大多数人一致的行为。从众心理有时是个人为维持良好的人际关系，避免与群体发生冲突，增强自身安全感的一种手段。所谓“随波逐流”、“人云亦云”，就是从众心理最好的例证。一般来说，从众心理带有被迫性，它是一种在外来压力的情况下做出符合群体要求的行为，并非出于个人的自觉自愿。

    从众心理的作用有两重性，既有积极的一面，也有消极的一面。

    从众心理的积极作用表现在：

    （1）有利于集中全力达成共同目标

    至少使成员不拖后腿，特别是当前竞争的现实，机遇与挑战同时存在，对瞄准了的问题，能适时地发挥集体的力量，才能获得更大的效果。

    （2）有利于增强集体意识

    在群体中大家会同心协力，交流互补，产生新的思维方法，形成新的力量，后进赶先进，先进再先进，即便群体内有个别不太自觉的后进者，也能在从众行为的影响下，促使其改变观念与行为，使之符合群体的目标。

    （3）有利于良好作风、习惯的养成

    总经理要善于运用从众行为的积极作用，培养良好的作风、习惯。在一个企业内部如果树立几个典型，那么就可以带动身边一部分人，如果这群人都这么干，那就会使另一部分人产生从众心理，从而带动全部人去积极工作。

    当然，任何事物都像双刃剑一样，有积极的一面，就有消极的一面，从众心理的消极作用主要表现在：

    （1）从众心理倾向一致的压力，容易窒息成员的独创精神

    如有的人有新的办法或独特的见解，但怕人说“好出风头”，为避免“枪打出头鸟”的风险，从而不敢说心里话。由于深受“一致”的约束，使一些有益的独创的见解埋没了。

    （2）影响了群体的内聚力与战斗力

    有些群体对持不同看法的人，不能容忍，致使有的成员明知不对，也少说为佳，明哲保身，但求无过，沉默寡言，不参与讨论，不发表看法建议，对团队的事件均漠然视之，直接影响了群体的内聚力与战斗力。

    概而言之，总经理应当注意运用从众心理的积极作用，消除从众心理的消极作用，这样一定会使团队积极向上，走向成功。

    总经理要克服五种心理

    （1）嫉妒心理

    能干的总经理懂得训练接班人，他会把许多的详细资料移交给接班人。只有这样，总经理才能加强自己，从各方面培养自己。人们凭自己的能力促使别人去干工作获得的报酬多于自己亲自去干所获得的报酬，这是永恒的事实。但是总经理的嫉妒心理却在抑制人的积极性，扼制人才的发现和开发，破坏人与人之间的心理相容性、群体凝聚性，对个人的身心健康和不断进步都会造成很大的损害。一个企业，如果总经理嫉妒别人的成就，恐惧别人超过甚至取代自己，那么这个企业如何能够搞好呢？

    （2）浮躁心理

    浮躁指轻浮，做事无恒心，见异思迁，不安分，总想投机取巧，成天无所事事，脾气大。这是一种经不起长期考验、缺乏耐力、急于求成的心理，是一种冲动性、情绪性、盲动性相交织的病态社会心理。浮躁容易使人失去对自我的准确定位，使人随波逐流，盲目行动。稍有进展时盲目冒进，一遇挫折就烦闷急躁，甚至气急败坏干出蠢事，有严重急躁情绪的总经理，往往成事不足，败事有余。

    思想解放，开拓创新不等于急躁冒进。经济建设不能急躁，做人处事更不能急躁，欲速则不达。

    （3）忧郁心理

    忧郁心理是一种情绪低落、遇事多虑甚至焦虑的心理现象，是急躁的一种反面极端。过分的小心谨慎，就会寸步难行、丧失机遇，就会斗志衰退、疑而不决，有时后果会不堪设想。忧郁心理的最大危害是影响总经理果断决策，影响领导群体的奋进斗志。犹豫不决不等于深谋远虑，特别是在信息社会，不抓住机遇及时决策，就会耽误大事。

    （4）固执心理

    固执是坚持成见、不懂变通的心理现象。在日常工作中表现为缺乏民主作风、一意孤行，只相信自己不相信别人。固执心理对于总经理，尤其是主要总经理来说，其危害性是很大的。久而久之，领导班子民主作风削弱，战斗力削弱，这既影响事业发展，也会使总经理处于苦恼的孤立地位。

    （5）奉承心理

    奉承是一种只听好话，听不进坏话，爱听报喜、厌听报忧的心理现象。爱听报喜、不爱听报忧的现象在现实生活中处处可见，明明是企业亏损，却上报盈利；明明下面问题严重，却说成“形势一片大好”。爱听报喜的总经理，往往不能了解下面的实情，从而做出错误的判断和决策，给事业造成极大损失。

    竞争心理激发团队效能

    竞争是一种复杂的心理组合。竞争可以激发人的动机，使动机处于活跃状态。竞争是一种不甘落后、力争上游的心理。竞争可以对人的智力起一种强化作用，它可以促使人的知觉更敏锐准确，注意力更集中，可以使人想象丰富、思维敏捷，充分发挥人的创造性。

    竞争对企业内部是有积极影响的。主要表现在：

    （1）竞争可以起到冲淡成员之间的分歧，增加成员之间的相互理解和心理相融，消除内部分裂因素，加强成员之间的团结，增强群体的凝聚力的作用。

    （2）竞争会促使成员更加关心群体的工作，更加积极地完成群体交给自己的任务，并主动帮助其他成员完成任务，同时积极为群体的发展和建设出主意、想办法、花力气。

    （3）竞争造成了成员之间意见交流的增多，容易形成思想观点和态度、情绪的一致性，并形成统一的行动。

    （4）竞争使群体中的弱点暴露出来，引起群体的重视，从而使群体进行改革，追求创新，调整目标，加强管理，严格纪律，提高素质，发扬长处，克服短处，使群体提高到一个新的水平上。

    （5）竞争可以把群体之间的矛盾暴露出来，避免矛盾在潜伏状态下越来越大，促使双方积极地想方设法解决矛盾，及早解决矛盾。

    （6）竞争也可以改变群体的一些错误观念。如对自己群体缺乏正确的自我认识、过分强调独立而忽视与其他群体的团结协作冲突之后，人们能够清醒地认识自己，主动地加强与其他群体的合作，在客观上造成了群体间的联合。

    竞争对团队效能的积极影响主要有：

    （1）增强团体内部的团结

    （2）重视团体任务的完成

    （3）团体领导方式日益趋向专制型，而团体成员又自愿忍受专制型领导

    （4）团体趋于高度的组织化与沟通化，成员间构成稳定的分工合作关系

    （5）要求团体成员高度的效忠与服从

    竞争是必要的，竞争也是残酷的。如果一个企业失去了竞争力，也就失去了生存最基本的活力，就好像一潭死水，慢慢就会耗干的。因此，作为竞争团队的总经理，必须坚实而又果断地走好每一步，只有这样团队才会有大的发展。

    内部管理参照交往原则

    作为总经理，要搞好内部的人事管理，就应该遵守以下交往原则：

    （1）平等原则

    在人际交往中，平等待人是建立良好人际关系的前提。这样做，才能深交。在人际交往中，应注意平等的一些限制。即：平等是相对的，有条件的（自然条件和社会条件），平等是现实的，是受时间和空间制约的。在交往中，注意用对等、求同、交友和谈心等方法去寻求平等，达到相互沟通的目的。

    （2）互利原则

    交友是互利的，有物质互利，精神互利，物质-精神互利三种模式。

    社会心理学研究成果告诉我们，人人都有被人关心，被人注意的需要。那么，在和他人交往中，要想得到他人的关心、注意和爱护，应考虑他人也需要关心、爱护，在交往中，可用互助法、竞争法、交换法等来实施互利原则。

    （3）信誉原则

    信誉的含义有：在交往中，说真话，不说假话——言必信；守诺言，践诺言——行必果。

    讲信誉，在交往中给人以稳重、可靠的感觉，不会让别人感到上当受骗，就能建立良好的人际关系，取得事业的成功。在人际交往中：要守信；要信任人，信任是守信的基础，也是取信于人的方法；不轻易许诺，不轻易许诺是守信的重要保证，也是取信于人的方法；要诚实，以诚待人是获取信誉，取信于人的积极方法；树立自信心，自信是成功的第一要诀。

    （4）相容原则

    在组织中，在家庭中，在社会上，在交往中，贯彻相容原则，就能建立良好的人际关系。要心胸宽广，像海洋能纳百川之细流。相容是与民主、平等、独立相关联的。相容是民主社会的产物。能相容他人的人是有宽阔胸怀的，能宽容别人是有自信心、坚定意志、远大目标和理想的表现。自信心越高的人，相容度越强。

    高效总经理的十个步骤

    许多总经理不得不从一次次失败中获得经验与教训，为了使工作更加富有成效，就必须不断地学习。那么如何成为高效总经理呢？以下十个步骤可以对你有所帮助。

    （1）明确组织的目标

    不但总经理本人要明确组织的目标，而且要使每名团队成员都能明确组织的目标。

    （2）明确自己的角色

    明确你在组织中的角色，同时，使你的团队成员明确自己所扮演的角色。

    （3）明确自己的资源

    真正了解自己所支配的资源，对所分配的资源担负起应有的责任，并根据资源的利用效果对自己进行考评，这样才能使资源发挥出最大的经济效益。

    （4）明确需要的管理规定及执行程序

    为达到既定目标，明确需要制定的管理规定及执行程序，使每位员工都能真正理解和接受基本规章制度。

    （5）明确自己的职权

    明确自己的职权，并使你团队的每个成员都明确各自拥有的职权。

    （6）明确需要建立和维持的工作关系

    明确你在部门内部、部门外部分别需要建立和维持的工作关系。必须对内外部组织关系进行详细了解，确认内外部组织涉及到哪些人，每个人所起的不同作用是什么。毫无疑问，良好的人际关系将有助于提高你的管理效率。

    （7）明确对员工进行考评的标准

    当员工认识到自己在考评指标的制定过程中有着举足轻重的作用时，他们的积极性就会被充分调动起来，这样，他们就不会认为这些指标有失公平，心甘情愿为达到这些指标而努力工作。正是因为员工事先已经清楚将要执行的考评标准是什么，他们才会按照标准的要求，自觉约束自己的行为，而没有必要坐等总经理的指导和建议。

    （8）得到工作情况的反馈意见

    及时的意见反馈对于提高工作效率至关重要，这种效果不是一年一度的业绩考评这种形式上的工作所能达到的。

    （9）明确需要得到的帮助和支持

    明确你和你的团队成员需要得到的帮助和支持。对于任何一名总经理而言，最宝贵的资源莫过于来自于上级领导和同事们的建议、劝告、帮助和支持。

    （10）明确员工得到的奖励

    员工最希望得到的奖赏方式就是继续受聘和薪酬上调，此外，他们还渴望自己能有机会肩负起更多的任务和责任，有机会学到更多的知识和技能，从而获得更大的成就感。

    商战中常用的心理战术

    现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。因此，所有的总经理都要明白一个道理：想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，最终只有失败。要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。常用心理战术主要有：

    （1）瞒天过海

    商战中采用此术，与一般的坑蒙拐骗有根本的不同。即商战中的欺骗不允许有危害性。运用“瞒天过海”战术，首先要做好“欺骗”，如果一切内情都摆在明处，对方一览无遗，那么“海”就很难“过”了。其次，瞒后表现出的假象要逼真，使对方从心理上失去戒心，不做丝毫防范，为计策的继续实施打好基础。最后在具体执行该策略时，要注意避免出现漏洞，善始善终将其贯彻完整。

    （2）迂回突破

    该战术一般多为弱者所采用，是以弱胜强的法宝。其中要旨是通过迂回曲折的途径和办法达到预定的目的，变不利为有利。对手的侧面相对于正面来说往往较弱。采取迂回突破战术能够避免硬碰硬所造成的两败俱伤。在运用迂回战术时要注意选择好迂回路线，不能选择对方较强实力的侧面，也不能选对方无关痛痒、舍留均可的侧面。

    （3）反其道而行

    反其道而行，其意指对手意料不到且无力救援之处，是投入实力攻击的突破点。想找出对手意料之外的地方，最好的办法就是利用反向思维，避开对手正向思维所能想到的每一个方向，然后反其常规而行之，便能收到良好的成效。此战术运用的关键是运用“逆反思维模式”，从“逆”处求变，从“反”向取胜。

    （4）以柔克刚

    在利用以柔克刚术时，对柔克之道应该很好地领悟。“过刚则折，过柔则废。”刚柔相济方是此中真味。此战术要点在于避开对手锋芒，袭击对手弱处。在这一过程中，要顺应对手的态势，借助对方之力反制其身，达到“四两拨千斤”的效果。

    （5）出奇制胜

    弱者欲与强手一搏，出奇制胜是有效的战术并可收到有效的结果。出奇制胜从不同角度分析确有不同的奇妙之处。或招法奇特，如天降奇兵，或因巧成奇，独辟蹊径，或险处生奇等等。无论何种奇妙的战术，万变不离其根本——出奇者都有异常丰富的想象力和处险不乱的稳定心理素质。出奇制胜大都是非常情况下的非常之举。这便是出奇制胜的实质和精髓。当然，正确理解奇与正的关系，是运用出奇制胜的基础。

    （6）欲擒故纵

    欲擒故纵，其方法是先迎合对方的心理和兴趣，从情感上使其对已产生亲切友善的心态，减少对方的对立心理，使对方放松戒备，然后突然逆转，顺势擒住对手。在战术运用过程中一定要把握好纵的尺度，这是该战术的关键环节。

    （7）隔岸观火

    隔岸观火意在当对方内部矛盾日趋激化而产生混乱时，采取“坐壁上观”的态度静观其变，而后从中渔利。隔岸观火关键在于善于发现和激化对手的内部矛盾，这是战术运用的前提，然后还要静观待变，使其在自乱中达到战术运用的第一步。

    （8）随机应变

    俗话说：兵无常势，水无常形。在市场竞争中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看总经理运用之妙。一个好的心理战术如运用得当，便能达到意想不到的效果。“法无定法”，商战中心理战术的运用并非一成不变的，这需要运用者的随机应变。相信您一定会借此而达到获胜的目的。

    商战中的五个心理误区

    商战变幻诡谲，险象环生。很多总经理由于走入误区而心陷迷境，歧路难返。不走出心理误区，总经理将陷于失败的境地。

    能否避免陷于心理误区，往往取决于总经理的心理素质、文化素质以及思想、道德、观念等。总经理要走出歧途，需从提高自身素质上下功夫，同时要注意吸取他人的经验教训。

    商战中的心理误区主要有：

    （1）急躁冒进心理误区

    这种心理表现为不顾客观情况如何，为达到目标急于求成，盲目冒进。

    要消除急躁心理，首先要提高文化修养，增强自信心，磨砺自己的忍耐力；还有就是要充分了解自身所陷处境，正确分析自己与对手的长处与短处，这样能够增强自信心，避免急躁，逐步而又稳妥地成功地渡过难关。另外，可以做一些自我心理调节，力避急躁心理。

    （2）功利心理

    这种心理就是不管条件是否允许，一心想做大事业，赚大钱，是一种贪婪心理。激烈商海之中，要看得远些，想得远些，更要面对现实和客观实际情况，踏踏实实，一步一步达成目标。不能存在“一口吃成胖子”的急功近利心理。否则，必定会造成重大损失。

    （3）自满倦怠心理

    许多人只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，对事业自满倦怠，不思进取，停步不前。这种心理所带来的后果很可能是随之而来的失败。过去的成绩，只是过去的，过去的经营方式、营销观念只适应过去的市场客观需求。商家只有永不满足，不断进取，适应市场需求变化，不断更新自己的思维、观念、经营方式，开辟新的经营领域，才能在商战中求得生存和发展。

    （4）欺诈心理

    现在各大媒体上的广告“竞赛”愈益激烈。对商家来说，扩大知名度就意味着产品的热销。但是在吸引人的广告之后，必须要货真价实，有真东西，经得起考验；徒有虚名，终会败坏声誉，为自己抹黑。商战不能走歪门邪道，欺诈别人，终被人欺。

    做生意要走正道，欺诈心理要不得。商家必须端正营销心态，为企业长远考虑，不能只顾短期效益。欺诈只会使企业走向自我毁灭。

    （5）恶性竞争心理

    恶性竞争心理源于人的狭隘、嫉妒和争强好胜。这是商战中极不成熟的心态。

    商家在商战中要根据市场的实际变化情况来考虑竞争策略的变换问题，切不可一味与对手缠斗。因为商家的根本目的不在于击败对手，而在于使自己获得丰厚利润。因此商家不仅要有强烈的竞争意识，还要有健全、理智的竞争思维，万不可步入恶性竞争的心理误区。

    克服投资时的赌博心理

    投资上的赌博心理也称投机心理，是凭侥幸靠运气，期望在尽可能短的时间内获取尽可能大的收益的心理。

    总经理在企业投资中，在赌博心理下产生的投资是要不得的。这是因为，如果企业投资失败，不单影响企业的生存与发展，也直接关系到诸多员工的生存问题。因此，企业投资一般以稳健投资为主，步步为营，以稳求胜。

    美国著名的投资专家沃伦·巴菲特堪称世界级的“天才理财家”，他的投资即以稳健而取胜。巴菲特认为，一个成功的投资者应该做到：

    （1）希望赚钱，但不能利欲熏心，不能贪心过重，不能性急

    如果投资者不爱财则会缺乏应有的动力，如果太爱财则有可能因孤注一掷而失败。投资者对投资过程必须比对投资的结果——钱有更浓厚的兴趣。

    （2）投资者要有耐心

    投资的前提是因为企业真正有价值。首先确定企业值多少钱，再决定每股股票值多少钱，然后决定买不买。不要猜测股价的运动，只要公司真正有价值，股价便宜，买好后就不应该担心。

    （3）要能独立思考，不要因他人而轻易动摇

    别人赞不赞同并不等于人对或者你错。要是你的信息正确，判断正确，就不用担心。如果你没有充分的信息，就不要作决定。

    （4）要有自信

    自信来自知识，头脑不要顽固，不能草率鲁莽。知之为知之，不知为不知。对自己懂什么，不懂什么绝对诚实。不要投资到自己不懂的行业，即使股价便宜，如果你不懂或者不喜欢这个企业或行业，也不要投。如果你以为买下一种自己不想要的股票以期卖给一个比你笨的人，那受害的往往会是你自己。

    （5）不要借债投资

    借债投资无异于又给自己增加了一种风险，倘若投资得利，尚可化解风险；倘若投资失败则置自己于双重风险之下，最终会把自己搞的焦头烂额，血本无归。

    （6）由于很难发现好的公司，发现后就不要轻易卖掉

    不能贪图便宜去买不好的公司，也不能为了占一点便宜而把手里的绩优股卖掉。一般公司的业务很少按计划进行，全靠领导班子能干。在选股时要选自己愿意长期持股的公司，但也要相机而动。一旦发现股价已超过潜在的价值就应该卖掉。

    巴菲特的投资理念或许对克服赌博心理有所帮助吧！总经理作为企业的决策者，投资的收益是最主要的。千万不可为一时之利而丧失一身之财，最终落得两手空空。因此稳健投资最重要。

    总经理要克服贪的心理

    求利之心人皆有之，贪的心理就是在求利的基础上更进一步的追求收益。然而，物极必反，过分地求利并不见得能收到理想的效果，反而可能使事态向预计进程的反方向发展。

    具有贪的心理的总经理在企业投资过程中表现出的过分求利的现象还是很普遍的，有些时候也是很明显的。连续再生产和扩大再生产时，总经理看到产品的销售处在旺盛时期，就认为加大产量，多出产品，投入市场可以更多地赚钱，便一味扩充投资规模，而不去调整产品的结构，不注意产品的更新换代。这种简单呆板的投资操作缺乏应变能力和灵活性，很容易造成产品积压和投资浪费等完全可以避免的无谓失误。

    贪的心理会让总经理在投资决策上见小利而忘大利。由于求利心过盛，在分析市场需求和现有产品是否在长期内仍然能满足市场要求等方面会出现偏差，导致投资失败。

    那么，如何克服贪的心理呢？

    总经理必须克服过分求利的心理，保持冷静的头脑，市场状况不好时也不气馁，要继续开拓。香港有位半文盲的家庭主妇，在炒股时，只抱着普通的求利心理，而不过分贪婪。采取当股价上涨三成就果断抛出，下跌三成就果断购进的“三成涨跌法”来操作，仅在几个月内，便获利十余万元。因此可以看出，过分地求利不见得能过分地得利；用平常的求利心理引导实践也会有喜出望外的收获。

    精明的总经理在进行商业投资时，每次投资总求取最大利益，但不求取更大利益。这是因为最大利益是建立在深思熟虑的周密投资计划基础之上的，而更大利益则是在获取最大利益之后在远离前期计划的基础上所追求的，这就容易陷入贪的心理，最终会连前期的最大利益也赔进去。

    培养正常的风险性心理

    投资具有不确定性。水涨船高，如果被投资方获利，那么投资者也可获得较好的收益；如果被投资方破产，那么投资者也将血本无归。能够承担多大的风险，在风险的商业投资面前如何选择，是总经理对待风险的态度，也是总经理的风险心理。

    风险心理一般会出现三种情况：避险心理、冒险心理和谨慎心理。

    （1）避险心理是许多投资者都存在的一种心理

    市场经济的特点之一就是繁复激烈的竞争。有竞争就有风险，回避竞争，时间稍长必然惨遭淘汰。这种回避态度在风险客观存在的前提下是变相放弃良机。投资者的避险心理不利于提高生产效率和事业发达。对企业家来说，必要的避险心理是应该有的，但不能因为投资有风险而畏首畏尾，裹足不前。一个企业的发展壮大需要不断投资，如果安于现状，定会失去市场竞争的能力，最终被淘汰。

    （2）冒险心理与避险心理恰恰相反

    具有冒险心理的投资者一般喜欢选择风险性较大的投资项目。这主要出于两个原因：一是风险大的项目，其收益往往也很大，一旦冒险成功，所获收益不可估量。二是冒险本身具有非常诱人的刺激性，成功的冒险行为在投资者看来是一种很有乐趣的活动，同时也能反应投资者技巧的娴熟，操作手段的高超，使其产生一种心满意得之感。但这种冒险投资一旦面临厄运，投资者所承担的心理压力也比较大，其所受打击也特别大，容易使人一蹶不振。

    （3）谨慎心理是投资者需要具备的良好心理

    谨慎投资者取前两家之长，弃两家之短，集智勇于一身。既不因风险而怯步，也不为利大而盲目。通过对投资风险大小程度进行科学理智而又客观的分析，对投资运作过程中可能存在的各种危险因素及可能导致不测事件的因素进行全面周密的思考，来权衡风险和收益的消长关系。尽可能制订好有效的防御措施，以备应付运作中随时出现的各种问题，把投资风险压缩到最小极限，从而获取最大的投资收益。对企业家来说，企业投资的谨慎心理是必不可少的，总经理在投资时，多一分谨慎心理，少一分冒险心理或避险心理，就会多一分成功的希望。

    总经理如何作出最优决策

    决策过程是一个复杂的逻辑过程，它是根据决策的规律性来制定的。只有理解了决策的全过程，弄清楚每个程序各自的具体分工及其相互之间的有机联系，才能保证决策的准确性和有效性。决策的程序主要分为以下几个阶段：

    （1）提出问题

    提出问题是决策的第一步。即通过调查研究、预测和信息反馈等方法，发现问题并对问题进行深刻的分析，抓住问题的本质，把握事物的发展方向，确定要解决的问题。

    （2）确定目标

    确定目标既是总经理的重要职责，也是总经理进行科学决策的关键环节。在分析问题的基础上，明确决策所要解决的问题和所要达到的经济技术目标，这是决策的出发点和归宿点。确定目标，需要对有关事物进行定性、定量、定时的分析。为此，必须采用行之有效的科学预测方法和调查研究技术。

    （3）收集信息

    要使决策做到正确有效，收集信息是不可缺少的条件之一。信息是决策的基本依据，信息是否准确、充分而及时，会直接影响到决策分析的质量。可见，收集信息在决策过程中有着重要的作用。

    （4）确定价格准则

    确定价值准则就是建立评价标准，以此作为方案选择的衡量尺度。其目的是为了确保决策实际效益而设置必要的限制性条件。

    （5）拟定方案

    拟定方案是指为了达到决策目标而寻找途径。它包括对各种历史资料和现实资料的分析研究，而后制定出各种可供选择的方案。拟定方案是一个复杂的过程。

    （6）方案优选

    方案优选，即在对各种方案分析评价的基础上，根据目的性、可行性、时效性等原则，选定一个最佳方案。

    （7）贯彻实施

    通过模拟试验，进一步证明最佳方案切实可行后，就不失时机地进行大规模实施。只有付诸实践，才能最后检验决策是否合理与有效，才能发现新问题。

    （8）追踪检查

    在决策付诸实施之后，要随时检查验证。要按照决策的方案，一步一步对比检查，对没有能达到预定效果的项目要找出原因。

    总经理的决策关系着群体的生存与发展，因此总经理要在充分掌握相关信息并对有关情况进行深刻分析的基础上，用科学的方法来拟制并评估各种方案，从中选定最优方案，做出科学的、正确的决策，以达到最佳的效果。

    向员工灌输团队心理

    管理学大师彼得·杜拉克强调，企业最终的关键是“让员工众志成城，调动员工的积极性与潜能，为企业创造绩效”。因此，建设高效的团队尤其显得重要。那么作为一个总经理，如何才能在最短的时间内创建一支高效团队呢？

    要打造一个优秀的团队，总经理必须让员工从心里了解、喜欢、支持你的决定，今儿才能把个人目标升华为团队的整体利益。所以，建立一个高效团队要求总经理必须时刻向员工灌输团队心理：

    （1）团队的表现是第一位的

    作为总经理当你评功论过的时候，要把团队的表现放在第一位，时间久了员工就会形成“先从团队角度考虑”的心理。

    （2）无益于团体发展的个人表现不好

    你要通过行动让员工知道：尽管有时候他的成绩也很出色，但真正出色的成绩应该是那些可以帮助团队实现整体目标的努力。

    （3）用团队来纠正个人工作的不足

    用团队来帮助员工工作的不足，可以让员工养成“团队对自己更有利”的心理。

    高效团队具备的七个特征

    团体的概念一般被定义为：团体是一个介于组织与个人之间的人群结合体，是为了达到共同的特定目标，由两个以上的人所组成的相互依赖、相互作用的人群结构。

    一个高效的团体或称为士气高昂的战斗群体，本身应具有以下七种特征：

    （1）团体的团结来自内部的凝聚力，而非起源于外部的压力

    （2）团体的成员没有分裂为互相敌对的小团体倾向

    （3）团体本身具有适应外部变化的能力以及处理内部冲突的能力

    （4）团体成员之间具有强烈的认同感和归属感

    （5）团体中每个成员对团体的目标及总经理，持肯定和支持的态度

    （6）团体成员都明确地意识到群体的目标

    （7）团体成员承认团体的存在价值，并具有维护其团体存在和发展的意向

    领导集团要达到高效的目标，就应该内部团结一致，就应朝一个方向努力，减少分歧。而要达到这种效果，各个企业都应该探索出具有各自特色的团队管理精神。在这方面，日本“最佳”电器株式会社的成功经验值得借鉴。日本“最佳”电器株式会社社长北田先生为了更好地团结团队，更好的管理企业，创立了一套“金鱼缸”式的管理方法。他在解释这种管理方法时说：“员工的眼睛是雪亮的，领导一举一动，员工都看在眼里，如果以权谋私，员工知道了就会瞧不起你。”金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，无论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。所谓“金鱼缸”式管理，就是管理具有透明度。管理的透明度增大，自觉地将总经理的行为置于众目监督之下，就会严于律己。“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”正是这种以身作则的感染力，团结了内部，排除了分歧，提高了团队效能。

    作为领导团队的主要领导，总经理在明白了高效团队的特征之后，就应该学以致用，提升你所领导的团队的效能。

    提高团队内聚力的五妙招

    团体的内聚力，是指团体成员留存在团体之内的吸引力，是团体之中个体与个体之间、个体与团体之间的一种相互关系的反映，或者说是满足程度的反映。它既包括团体对其成员的吸引力，又包括成员对团体的向心力，同时还包括成员与成员之间的相互作用、相互影响。由此可见，团体内聚力的重要性是显而易见的它不仅是维持团体存在的必要条件，而且也是增强团体功能，实现团体目标的不可缺少的条件。因此，它对团体任务的完成起着重要的作用。那么，该如何来提高团体内聚力呢？

    （1）作为团体的主要总经理，其领导方式应具有个人魅力

    研究发现，在“民主”、“专制”和“放任”这三种领导方式下，以“民主”型领导方式最好，在该组领导下的成员比其他组成员间更友爱，团体思想更活跃，情感更积极，内聚力更强。

    （2）应该提高团体的忧患意识，增强团体的竞争性，要争做该行业的“领头羊”

    将内部矛盾化解转移为外部矛盾，就可减小内部矛盾产生的机会，而使团体内部出现“一致对外”的局面。在这种情况下，往往能增强团体的内聚力和自信心。

    （3）确定团体内部一致性的长远的发展目标

    加强成员的一致性，同时将团体成败的利害关系与团体成员产生直接联系。在外国的许多企业都采取让员工直接参股的方式，来密切员工与企业间的关系，从而增强团体的内聚力，提高生产效益。

    （4）团体内部管理机制应该完善

    应当做到赏罚严明，公平公正，而且应该将个人奖励与团体奖励相结合，把个人目标与团体的目标相结合，这样就会增强团体观念和团体内聚力。

    （5）加强团体内部的信息沟通和交流，密切团体成员之间的关系

    一个团结的团体，内部成员间的交流与沟通是非常必要的，团体成员间的交流和沟通可以加强团体的一致性，密切相互间的关系，从而达到增强团体内聚力的作用。

    总而言之，团体内聚力提高了，该团体就会为其预定目标而共同奋斗，从而提高生产率。

    心理气氛促进团队的效能

    团队的心理气氛是一个复合结构，它包含多方面的因素，如团体内聚力、团体竞争和协作、团体人际关系和团体决策类型等方面。

    团队心理气氛对于生产活动、经营活动、管理活动的效率和质量有着直接影响。例如一个团队是心理气氛好的团体，即使分配的任务十分艰巨，他们也能够较好地完成。反之，如果团队心理气氛不好，就是比较容易的工作，他们也完成不好。

    一个良好的团队必然会有良好的心理气氛，同样，良好的心理气氛也必然会促进团体产生无限的生命活力，使劳动成果、经济效益不断地提高。在良好的团队心理气氛下工作，工作的创造性程度也必然会提高。团队心理气氛的形成并不是团体每个成员个体品质的简单相加，而是整体大于各孤立部分的总和。

    在实际工作中我们也经常可以看到在一个积极向上的团队中，消极的成员常常会得到改变，而且团队也会形成健康、和睦的工作气氛，创造良好的社会心理气氛，并使团体获得较好的效能。

    名闻遐迩的松下电器，早在创业之初，就提出了“松下七精神”，为企业的发展在理念上奠定了基础，正因为有这“七精神”的带动，企业上下团结一心，积极向上，在这里没有消极者的身影，只有“没有最好，只有更好”的精神。正是这个有良好心理气氛的团队，创造出了世界闻名的松下企业。

    心理气氛对于促进团队效能的作用在于：

    （1）促进形成正确而有效的团体关系

    （2）用经过选择而形成的社会准则调节团体成员的行为

    （3）形成团体成员心理上的一致性

    （4）完善优化团体构成

    （5）解决团体成员间以及团体与领导之间的相互关系问题

    （6）创造企业内部良好的心理气氛是总经理的一项重要任务。这不仅对企业的正常运转有重要意义，也对企业的长远发展有重要意义

    内聚力与效率的四种关系

    在现代社会激烈的竞争中，高的团体内聚力是不是就一定能够产生高的生产率呢？内聚力低，是不是就说明生产率低呢？早在20世纪30年代，心理学家们就认识到，要提高生产效益，就必须重视改善团体成员之间的关系，高内聚力的团体中，成员的士气和满意感都比较高，内聚力将有益于团体任务的完成。然而，有研究表明群体内聚力与生产率的关系并不如此简单，二者的关系往往是十分复杂的。

    内聚力与生产率的关系不仅仅取决于总经理的诱导方向，而且还取决于团体的态度及其与组织目标的一致程度。随着团体目标与组织目标的一致程度不同，内聚力与生产率的关系将有四种不同情况出现。

    （1）高内聚力、高一致性

    就是说团体的态度与组织目标保持高度一致性，这时，团体的内聚力越高，生产率越高。

    （2）高内聚力、低一致性

    即团体的态度与组织目标不一致，此时，团体的内聚力越高，生产率越低。

    （3）低内聚力，低一致性

    也就是团体的态度不支持组织目标，团体的内聚力亦低，则内聚力与生产率的关系不明显。

    （4）低内聚力，高一致性

    就是团体的态度对组织目标是支持的，即使内聚力低，生产率也能提高。

    所以，并不是任何内聚力都是有利于提高生产率的，只有在团体的目标与组织目标相一致的基础上，增强内聚力才有利于提高生产率。反之，如果团体的目标与组织目标背道而驰，则高内聚力反而会使生产率下降。

    一个内聚力强的团体总是要求它的成员表现出高度的一致性。在这种团体里，个人服从团体的倾向较强，如果总经理善于诱导，使团体目标与组织目标相结合，生产效率就会大幅度提高，这时内聚力与工作绩效成正比。反之，如果总经理不善于将团体目标与组织目标相结合，这时，团体的内聚力越强，反而会增加团体的本位主义和小团体思想，使生产率下降，在这种情况下，内聚力和工作绩效成反比。这就告诉我们，要提高一个团体的绩效必须从两方面着手，一是使团体的目标与组织的目标相一致，二是增强团员体内的内聚力。

    克服盲从心理和犹豫心理

    投资过程中有许多总经理会有盲从心理出现。在自己不熟悉情况、不了解行情、不明白消费者心理及市场需求等客观条件的情况下，毫无主观上的理智判断，就稀里糊涂地投资，结果造成投资损失，严重者血本无归。

    在企业投资中，有盲从心理的总经理很难在日趋激烈的商战中占有一锥之地。即使偶尔“投中一矢”，但随着运作的进行，时间的推移，终归要走向失败的深渊。

    盲从心理是投资者心理上的一个误区。存在盲从心理的投资者在商战中是极危险的，时刻都有全军覆没之险。

    另外，在投资者中还存在一种犹豫心理。就是在投资过程中欲左顾右，欲右顾左，左右不定，焦躁不安。内心深处的矛盾冲突便会一点一点逐渐在行为上表现出来，从而影响正常的工作。

    有犹豫心理的投资者，在即将决策前，原本深思熟虑的投资方略和经过细致研究制定的投资计划，在决策时或是忽然间产生了自我不信任感，或是受到外界因素的影响，对自己已策划完善的投资计划发生动摇，最终得不到实施，丧失了获取投资收益的大好良机。犹豫心理在企业投资中，导致投资者瞻前顾后、决策不明、错失时机的事例是很多的。这种现象有着一定的普遍性。企业投资过程是从产生投资动机开始，经过对自身主观状况和外界客观因素的综合分析，然后据分析结果做出决策，最终将决策内容付诸行动。犹豫心理往往是在马上就要行动的关键时刻出现，使投资者改变决策和回过头来重新思考。等到再一次确认原决策并准备实施之时，外因或内因已经起了变化，所决策的内容已无法正常进行了。

    要克服这两种心理误区，作为投资者，首先要有自己的主见，不能“似墙头草，风吹两边倒”，也不能对任何事物都持一种怀疑态度，导致犹豫心理出现，最终错失良机。其次，应当减少对成功的渴望，保持清醒的头脑，不要怕失败，败了还可以东山再起，但良机错失就会抱憾终生。

    会议场上的十个有效忠告

    优秀的总经理，当他主持一次会议的时候，总是十分清楚会议的特定目的是什么，或者应当是什么。他在会议上就会牵着众人绕着自己的目的转，取得会议的高效率。他不能容忍某一个人滔滔不绝，而是让每一个人都有发言的兴趣及机会。总经理要用好会议这个工具，提高会议的效率，就必须做到会议十戒。

    （1）每一个会议都有一个明确的目的，不开无目的的会议

    （2）每个会议只应解决一个中心议题，不开有许多议题的会议

    （3）会议前必须有充分的准备，不开无准备的会议

    （4）只开非开不可的会议，不开可开可不开的会议

    （5）会议的参加者必须与会议的主题直接相关，与主题无关的不要参加会议

    （6）开会时，不作离题的讨论而要围绕中心发言，总经理要发挥好引导的作用

    （7）表明观点应简洁明了，会议不能容许重复别人已经说过的话题

    （8）会议一定要有决议，不开无决议的会议

    （9）会议应该杜绝两种相反观点的激烈争吵

    （10）会议应该禁止与会者频频进出会场

    让每个人参与的心理技巧

    我们经常可以看到这种情况：总经理在布置完一件任务后，觉得如释重负，但是发现执行起来并不是想象的那样顺利，许多人并没有真正领会会议的意思，导致任务执行的中断或拖延。总经理常常对这种情况感到愤怒，但从来都不找自己的原因。

    每个总经理在主持会议的时候，不仅有进行决定、发布命令的权力，更有调动全体与会者真正参与会议的义务，只有全体与会者真正参与到会议当中，会议才有效率，才会出成果。然而达到这种境界却十分困难，我们可以经常看到开会的时候下面有人看报纸、聊天或者干脆闭目养神，整个会议显得十分懒散，只有领导一个人在台上滔滔不绝，这种会议还不如不开。开会的目的就是达到共同交流和解决问题的目的，如果都是总经理提出问题，再说出解决方法，下面的人不想也懒得想，认为“就这样吧，反正是你的责任”，问题就得不到有效解决。

    所以，要充分调动所有与会者的积极性，使整个会议活起来，有效率起来。

    总经理应喜欢这样的开会形式，即总经理提出问题，不说出自己的解决方法，而是让大家自由发言，并进行辩论。这样虽然不是每个人都有机会发言，但是可以肯定每个人都在想，能达到这个程度，开会的效果也就有了。

    让每个人参与有下列一些技巧：

    （1）开会的议题必须和与会的每个人都有关系

    反对将与开会议题无关的人请到会场上，因为他们的无所事事会影响其他人，从而导致会议效果的降低。

    （2）创造一种有压力的气氛

    迫使每个人都认真地听，认真地想。可以采取这样的方式，总经理拿一张与会者的名单，可以随时请任何一位与会者起来重复刚刚讲过的一句话，或者简单发表一下对某某问题的看法，这样每个人都有一种压力，这种压力使他们不敢马虎。

    （3）加强引导作用

    比如可以在提出问题之后，再提出若干种解决办法，让参与者广泛地讨论，找出最合适的方法；在讨论者分歧太大时可以适当地做一些引导，尽可能使与会者意见统一起来。

    （4）鼓励发言者

    总经理主持会议讨论的过程中应不时对参与者的发言进行肯定或表扬，即使有时这些发言毫无作用，只有这样才能鼓励更多的与会者踊跃发言，而这位发言者会在表扬与肯定的鼓励下进一步思索，或许会想出具有建设性的建议。

    主持会议的实用心理技巧

    （1）开宗明义，先声夺人的实用技巧

    作为会议主持的总经理必须明确开会的目的，把握会议的主题，事先做好充分的准备。成竹在胸，方可临危不乱，游刃有余，不至于处处捉襟见肘，被动挨打。尤其是会议的导入阶段是会议讨论的关键。

    （2）因境制宜，调动情绪的实用技巧

    “现在开会了。请××同志作报告，大家欢迎……”、“请同志们坐好，现在开会。第一项内容……”这是我们所经历的千篇一律的格式。这样的开场陈旧死板，令人生厌。开场白要陈述的内容包括会议主题、目的、意义、议程和开法等是必不可少的，但这绝对不是要囿于程式、不加变通的开始，而是要根据实际，因境制宜，灵活安排。

    （3）有备而来，自然衔接的实用技巧

    我们开会往往是因为没有找到向人们传递信息和解决问题的更好的途径。正因为如此，会议是为实现某种目的的一种重要形式，要有明确的议题和清晰的程序。

    （4）控制节奏，紧扣主题的实用技巧

    会议的时间有其限度。一般会议的时间以两小时为限度，这是根据人的生理以及心理的条件设定的。超过两小时拖拖拉拉、松松散散的会议，只会增加疲劳而不会产生好的效果。为了保证在有限的时间获得满意的结果，作为主持人的总经理有责任控制会议的节奏，有张有弛，即使与会者充分交流意见，又要避免发生互相扯皮的现象。

    （5）打破沉默，积极引导的实用技巧

    如果把会议搞成一言堂，主持人在上面唱独角戏，就失去了集思广益、各抒己见的本意，也不利于充分发扬民主。领导的水平并不体现在以个人权威将自己的意图强加于人，虽然要有“唯我独尊”的威仪，但在方法上要注意灵活多变。在会议上要善于提问，积极引导，使会场呈现出一种生动活泼、毫不拘谨的局面，才有可能从各种不同角度、不同侧面发现问题、提出问题、分析问题、解决问题。

    （6）善始善终，不留蛇尾的实用技巧

    做什么事情务求善始善终，成功的会议总结方式也很重要。“虎头蛇尾”会令与会者有草草收场之感，该明确的认识还模模糊糊，该布置的任务也没有落实，结果大家觉得无所适从，一切照旧。通过会议要收到的预想效果没有实现，白浪费时间做了无用功。好的总结方式可以起到画龙点睛的作用，强化与会者的记忆，统一认识，并再次鼓动大家的情绪，有效提高会议讨论的质量，巩固讨论业已取得的成果。

    谈判不能伤害对方自尊心

    任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判。

    如果谈判对手的自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。

    （1）文饰作用

    在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说走了嘴，将地盘价格泄露出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴角上却向别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。

    （2）逃避

    谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。

    （3）反向作用

    这是谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。

    （4）自我显示

    谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。

    （5）攻击

    当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。

    洞察心理，巧解谈判僵局

    在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同，相反，如果能恰当地应用某些策略和方法还是可以“起死回生”的。

    一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种。

    （1）首先要头脑冷静，切不可直言冲撞对方

    双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方：让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你作出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。

    （2）更换谈判组成员

    让可能刺激对方的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“红脸”和“白脸”的策略。

    （3）转换话题

    包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛。

    转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律，并且将话题逐渐引到正题上，从而为打破僵局，抢占谈判主动权赢得先机。

    （4）幽默以对

    在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

    我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以培养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己寓于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

    （5）采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路

    对己方来说，最好在休会前将自己的方案再作一次详尽的解释，提请对方在休会时作进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不甚，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新作出部署。

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