诚实的逆向成交

    金克拉认为人们的天性显露，越是得不到或很难取得的事物，他们就会越想要得到。成功的推销只是适当利用了人们的这种本性而做成了几笔生意。金克拉本人就有如下的几个经验。1947年，金克拉在推销业界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像高级厨具这类商品并不容易取得，金克拉和许多推销员一样，必须尽一切可能争取到最多的客户，但交货的时间，却通常都会延迟1到3个月的时间。

    第二次世界大战刚刚结束不久，大约有4年的时间，人们极难找到耐用的厨具，他们大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但金克拉在当时还只是个“菜鸟”，他做得很辛苦。

    有一天，金克拉敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，房主安德生先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让金克拉进入屋内，并告诉金克拉说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看金克拉的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当金克拉进到屋内后，金克拉还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，金克拉担保她们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。金克拉带着热诚展示他的厨具，以极低温用公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，金克拉把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下金克拉的厨具。这时，金克拉知道推销过程并未奏效，因此，金克拉决定要运用“逆向”成交法。金克拉清理好厨具，将它们打包妥当，然后向两对夫妻表示，金克拉很感激他们给予他机会展示商品，他原本期望能在今天将自己的产品提供给他们，但金克拉想未来还有机会。

    结果奇迹竟然出现了，两位先生即刻对金克拉的厨具表现出高度的兴致，他们两人同时离开座位，并问金克拉公司什么时候可以出货，金克拉告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。金克拉回答说，为了安全起见，他建议他们先付订金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1到3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，预付定金给金克拉，大约在6周之后，金克拉将货送给这两户人家。在整个销售过程中，金克拉所说的都是事实。有两个重点在逆向法需要引起你的注意：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服顾客的方法；然而第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能遭顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。

    有人对推销员的智商与推销的关系，做了一次调查研究，结果发现它们之间几乎没有什么密切关切。具体来说：智商高的销售成绩不一定高。有些智商高的销售成绩反而低。有些智商低的销售成绩反而高。这便表明智商高与销售成绩之间并没有密不可分的直接联系。人生是很奇妙的，当你感到工作有意义、有价值，便会工作愉快。而工作时心情舒畅，就会把这快乐情结感染给顾客，这样，推销成绩自然会好起来，生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光、游戏，这便是一个良性循环。反之，若觉着工作迫不得已、没意思、没有价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染顾客，当然推销成绩不理想，生意不好，赚钱就少，不但没钱去玩，而且更是没有那种闲情逸致去玩乐了。其实推销工作是很有意思的。它能充分发展推销员的个性、思想和能力等，从而来开拓自己的事业。有人认为，这个优越性是任何职业所不能比的。我们一般印象是推销员总是西装革履。如果你变换服饰，只要不是太离奇，便一定能引起顾客对你的兴趣，加深对你的印象。

    推销员可以发挥创造力的方面很多，问题在于你是否有此干劲，并持之以恒。

    注意金克拉的一个重要观点，他相信所有人都在促销某种事物，金克拉也认为所有事物都是买卖。再举一个关于声音的音调变化和其他销售技巧的故事。他称这个例子是羞愧的成交！

    1976年冬季即将结束时，金克拉曾在圣路易机场短暂停留，准备换机。金克拉看一下自己的皮鞋觉得该请人擦一下，而且还有时间允许他这么做。金克拉很乐意请圣路易机场的擦鞋童强尼为他服务，因为这是一位全世界最杰出的擦鞋童。他来到擦鞋童的摊位，有两个人在等候，不久，擦好鞋的客人起身准备离去，擦鞋童请金克拉就位，金克拉坐下来时他则为上一位客人找钱，金克拉看了看标示的价格，决定花75分钱作一般擦拭。

    在他完成其他客人的服务后，他来到金克拉的面前问金克拉要哪一种服务。金克拉告诉他只要一般的服务。他退后一步，看着金克拉疑惑地问道，一般的服务？金克拉知道这个家伙并非简单的人物，但金克拉不会让他得逞的。金克拉肯定地告诉他，就要一般的服务，相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化，也没有再说什么，只是拿出所需的工具开始工作。当他擦完一只鞋后，他问金克拉说，这是Bally 的鞋，金克拉告诉他的确是。他说，这真是一双好鞋，金克拉同意他的说法。他问道，这双鞋应当值不少钱，金克拉回答说，的确值不少钱，但金克拉并不抱怨，因为它们穿在脚上令人觉得很舒服，他再度表示这是一双很好的鞋。

    当他擦完金克拉的两只鞋之后，他拿起了鞋刷子，在刷金克拉的鞋之前，他捉住金克拉的一只裤管，告诉金克拉说，这是他所触摸过最不寻常的布料，他说的没有错，金克拉衣服的质料的确非比寻常，金克拉是向爱荷华州佛特麦迪逊的格拉斯哥服饰店的杜埃·荷耶购得这身衣物，店主告诉金克拉这特殊的衣料来自爱尔兰，至少可以穿上5年的时间，杜埃以低于市价卖给金克拉的，金克拉已经穿了7年了而且还看不到磨损，这是一套极佳的衣服。

    当金克拉告诉强尼这些事情时，他问金克拉说，这是哪一种衣物？金克拉告诉他说，这是海奇佛利曼的服装，他惊奇地赞道，老天！这是极佳的服饰，这可值不少钱吧？金克拉告诉他说，海奇佛利曼的服装价格的确不便宜。金克拉身上穿的这套服装，上身较裤子更昂贵，整套服装花了金克拉200多美元，金克拉很满意这笔交易。强尼突然停下来看着金克拉的眼睛说，你也知道，这真的是一项耻辱，一个花100多美元买鞋穿的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己给人最好印象的人，竟然不愿多花1美元将他的鞋擦亮一点，金克拉回答说，好吧！好吧！他令金克拉感到羞愧，为此而成功地多赚了金克拉的钱。他终于再多赚到金克拉1美元，也为金克拉将鞋擦得光洁无比。金克拉不知道你怎么想，但其实金克拉个人认为花个75分钱就足够了。不过，当金克拉付过钱后，金克拉像个帝王一般昂首阔步地走开，并且想说，这家伙怎么会待在这儿为人擦鞋呢？金克拉看了看钟，已经10点了。从金克拉坐上来擦鞋，只过了3分钟的时间，金克拉在强尼的椅子上坐了3分钟，他就赚走了金克拉3美元，也就是说，他1个小时可以赚到60美元。金克拉虽然无法看透别人的心思，但金克拉却可以想象你正在想什么！1小时赚60美元，1天下来就有480美元（以工作8小时计）。当然，这是不可能的，我们就以半数计算，1天赚240美元，再减半120美元，再减半就是1天60美元，那么1年下来也有1万8千美元。当然他实际赚的绝对比这项估算来得多，因为他是一个专业的促销人才，美国最佳的擦鞋童。而且他能实现对顾客的承诺，如果美国的夫妻们都能履行对彼此的承诺，离婚率绝对可以减少90％。

    额外附加成交及其他

    在下面的这个例子中，金克拉想说的意思是推销之外的一些事情及其对成交的效应。

    金克拉在多年以前发现，如果我们像农夫对待他家的牛一般对待他人，他们通常会有较好的表现。首先，有关金克拉个人的经验。当金克拉还是个8岁的小鬼时，母牛几乎不产奶，你得要拼命挤出它的每一滴奶。其次，母牛所产牛奶的品质和数量，与你对待它的方式有关。如果你因为牛奶减产，而动拳脚或挥鞭子，那么你不但可能遭到回踢一脚，而且也不可能让牛奶增产。就算你以此多取得了一些牛奶，因为它们体内所起的化学变化，你取得的牛奶将不是太酸，就是太咸，而令人难以下咽。而倘若你走进牛圈之中，好好安抚你的牛，告诉它们对它们过去产的牛奶极满意，它们现在和未来绝对会再加倍努力，这不仅能增加牛奶的产量，也能提升其品质。在金克拉还是个小孩时就曾多次见证这类事物。金克拉的母亲喜爱所有的动物，但她特别喜爱母牛。她每购进一只母牛总是会为它们取名字，并像对待家人一般照料她的母牛。金克拉曾见她买进日产3加仑牛奶的母牛，而在几周后，她的爱心促使这些母牛能日产4到5加仑的牛奶。

    话说金克拉在一年后又回到圣路易机场，并再度来到强尼的擦鞋摊，这时各项擦鞋的价钱已略为调高，不过最好的服务依然是2美元。当金克拉坐上位子后，强尼问金克拉要那一种服务，金克拉告诉他要最好的，他微笑着说好，并开始着手工作。金克拉认为强尼是全美最佳的擦鞋童，但他仍然认为，只要金克拉给予他一点附加的鼓励，他还是可以做得更好。金克拉告诉他，他的工作成效极佳，他让金克拉的鞋子看来洁净无比。虽然金克拉的鞋已足够光亮了，但他因受到赞美仍继续卖力为金克拉擦鞋，直到金克拉告诉他金克拉必须要离开了，他才停下工作。当金克拉步下坐椅后，金克拉告诉强尼，他真心地喜爱其工作，他肯定了金克拉的看法。他解释说，看着穿着光洁的鞋的人们令他感到愉快。他说，经他服务后，顾客们总是会骄傲地几乎要举起腿来欣赏他的工作成果。

    强尼说：“我的确喜爱擦鞋的工作，但我主要还是因顾客而感到愉快，我会遇到各式各样的人，大部分都是不错的人，我喜爱与他们交谈。”金克拉告诉他说，“你的工作成效极佳。你不仅是个专业的擦鞋童，还是个杰出的推销与公关人员。”在金克拉离开之前，强尼问金克拉说，“我可以请教你一个问题吗？”金克拉告诉他说当然可以。他问道，你身上带着行李箱，是否打算在圣路易过夜？金克拉回答说是的。他接着问道，你是否在行李箱中准备了另一双鞋子？金克拉回答说有。他说，如果你今晚穿着光洁无比的鞋，而明天却又变得和一般人没有两样，那将会是一件羞辱的事，强尼可以花一分钟的时间为你擦好备用的鞋。而强尼这次总共赚了金克拉5美元，让金克拉再重申一次金克拉先前讲过的话，强尼是个专业的推销员，而且他会履行他的承诺。

    基于一些奇怪的理由，大多数人会认为专业的推销员自有其穿着的样式和所销售的特定产品。金克拉见过那些穿着一定样式衣物、卖特定产品的人，金克拉也见过专业的推销员，然而，你也可以是个像强尼这样的专业推销员，他促销他擦鞋的功夫。卖面包或饮料的推销员可能是个卡车驾驶员或送货员，但他也有可能成为专业的推销员。专业的推销员必须要熟悉其商品、工作，以及所服务的顾客。他必须学习如何使用正确的用词，以及肢体语言，以说服人们采取行动，当然他也必须要履行给予顾客的承诺。更重要的是，强尼并不会满足于一次一项的交易，只要他发现机会，他就会加以充分利用，以做成第二笔交易。你应当明白，当他要求为金克拉擦拭备用的鞋时，金克拉并未感受到有冒犯的感觉。只要你能取得顾客的信赖，你就能不断地提供服务于客户，做成第一笔交易后，你通常已取得顾客的信任。你也许会明白为什么金克拉要称每个人都是推销员的主要原因了。

    但在这个例子中金克拉并非建议你一次将一系列的产品向同一个顾客倾销，而是建议你在随后的机会销售它们。几个月之前的一个下雨天，金克拉再度来到圣路易机场准备换机，但这次强尼并没有来，当金克拉坐在擦鞋童的坐椅上，葛斯来到金克拉的面前问道，一般的服务吗？金克拉不信任地看着他说道，为何你不问金克拉是否需要最佳的服务呢？他回答说，没有人会愿意在下雨天花2美元擦鞋，然后让他的鞋在雨中搞得一塌糊涂。金克拉说，果真如此，那么在雨天时你的生意可就会大受影响了，也就是说，你在平常的时间就必须要努力促销最佳的服务，来弥补雨天的损失。他回答说，的确是如此。

    金克拉告诉他说，你是否想要听听金克拉提供一些促销的建议？他回答说，他当然想听。金克拉说，下次有顾客光临时，你先看看他的鞋，然后再看着他的双眼，笑着对他说，我想你一定要最佳的服务。他热切地接受了金克拉的建议。

    金克拉后来并没有机会再与葛斯见面，所以金克拉不清楚他后来的发展如何，但是金克拉知道这一点：你向以借此改变对个人事业的看法，改变与你的事业相关的所有事物。如果你不喜欢现状，改变你的思考方式吧，不管你卖的是什么，只要你的态度乐观积极，你的业务成绩自然能够随之增长。金克拉再重申一次，如果你销售的的确是好商品，那么你又为何对以积极的态度向顾客促销而有所迟疑呢？

    在你的销售过程中，通常的潜在的顾客们是不太愿意在当下作出决定的，这也就是需要推销员的原因所在，你必须要提供信息给他们，你必须要为他们建立信心，以促使他们作出正确的决定。没有错，心理学与我们日常生活中的所有事物息息相关，在金克拉结束本章节之前，金克拉要鼓励你发展自己的销售技巧，金克拉特别呼吁你使用录音学习时如何有效地运用声音。在试图说服人们采取行动时，你必须要让情绪投入其中，继续精练技巧，你将可成为顶尖的推销员。

    专业推销员的特质：借招拆招

    如果一个推销商不具备随机应变的能力，那么，再好的机会都不会被利用的。一个专业的推销员应该具有的各种能力都应该在他遇到的各种机会面前得到显示。金克拉愿再次强调，顾客的推辞有时也可以成为有力的说辞。比如说，有顾客不悦地表示不愿花10元去补车胎，你有没有想到，车胎破了不补的话，到时候恐怕全部都得换新，当然要花更多的钱。你或许也常听顾客嚷嚷：“每个月要缴那么多保险费，哪负担得起。”对此，你可以跟他说：“金克拉向来没有听过任何一位寡妇说丈夫留下的保险理赔够用的。”这是一点重要的内容。其次，你可以再说：“如果你连这点钱都付不起的话，那怎么应付每天的衣食开支呢？”

    一次，金克拉的家中受到了冰雹侵袭。金克拉找来了修理工人，他估算一切大概要花上5千3百多美元才能修复。如果金克拉就此向他说付不起，对方可能耸耸肩说：“如果你现在放着不管的话，保证一个月后你会花上更多的修理费，到时损坏的当然不止屋顶和天花板，还要加上沙发、家具以及壁纸等。”如果你没钱修理遭风灾打击过的窗户，那么一旦冬天到了，取暖用电和用油都会激增，何者划得来？”只要顾客出招，不管借口如何，推销人员都应见招拆招。

    所以当顾客嚷嚷“负担不起”时，千万不要信以为真。有7种高招可以帮你从被顾客拒绝的困境中解脱出来从而看到一线生机。尽管“推销是从被拒绝后再开始的”，但如对方说：“我不要买”或“今天不想”，你以一句“这样啊”，随即放弃推销，那还不如一开始就什么都不要做。这时便有必要利用应对的说话方法，此方法有七种，现在即按照顺序逐一说明。

    ①“是的，可是……”的说法。先肯定对方所说的话，然后逐渐推翻，将对方引导到所希望的方向去，据说苏格拉底也以此论法而闻名，如果对方表示反对意见，通常也陷入如下的苏格拉底方法中。

    苏格拉底：“总之，这一点你跟我的意见是一样的。”对方（不情愿地）：“可以这么说吧！”

    苏格拉底：“那么这件事换句话说就会变成这样子吧！”

    对方（有些拼命似的）：“也可以这么说。”苏格拉底：“那么你的想法概括而言，是跟我一样的喽！”

    对方（觉得这个家伙很难缠，不得不承认是个很强劲的对手）：“听你这么说，好像也不能说不同啊！”

    对谈的人就是如此陷入苏格拉底的应对方法。

    ②用资料改变对方想法的说话法。事先把相关照片、资料存入笔记本电脑中，带上电脑去推销，也会消除对方的忧虑。“您所担心的是不是这一点呢？请您看看电脑上或网上这些资料，这可是刚刚发布的实验资料。”“这是向我们购买客户使用后的感想，如果您不相信可以直接问他本人。”

    ③发问式的说话法。商谈时，遵守“说三分，听七分”的原则是很重要的，为了要了解对方的想法，说话内容应尽量采取“发问式的说话方法”，但绝对避免使用对方能以“是”或“不”回答的发问方式，因为若无法了解其具体看法，便不能获得真实的资讯。

    ④回音式的说话方法。就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的推销员所常使用的方法。

    买方：“因为你说的话不可靠。”

    卖方：“咦，您所谓的‘说话不可靠’是什么意思呢？”买方：“我不喜欢二流厂商生产的产品。”

    卖方：“您说‘不喜欢二流厂商生产的产品’是为什么呢？”

    ⑤忽视对方话意的说话法。若完全把对方的话都当真，并不一定会有好处，这一点希望初出茅庐的推销员要特别注意。

    买方：“这样的价钱根本就不用再谈了。”

    卖方：（假装不知道或装蒜，顿了一口气之后）“对了，那件事现在怎么样了？”为避免落入对方的圈套以及为缓和商谈的紧张心情，对于对方的嘲讽或威胁就采取这种做法。

    ⑥否定的说话法。你的商谈现在已处于无可挽回的状况，此时就有必要完全改变态度，从正面和对方发生冲突，因为既已没有成交希望，不妨干脆以自己的真意与对方应对。

    “您去向别家买好了。”“这种条件我怎么可能答应呢？”有时候推销员在必要时也得展现出不惜发生冲突的魄力，知道什么时候，在什么场合“以眼还眼，以牙还牙”，对推销员来说，也是相当重要的。不过，还是避免不必要的吵架，要由任何人看来都认为应当时才从正面否定对方的说法。

    ⑦“我不买”这句话背后的真正原因。一般而言，客户若无意购买常有“今天不要”、“不买”、“再说吧！”、“我不要”、“有机会再说吧！”等等很多拒绝的说法，遇到这种情况时，推销员应该如何呢？此时最重要的是了解买方说“不买”这句话背后的意思，“不买”这句话隐含有各种因素：现在不急着要；因为没钱；因价格太贵；不喜欢推销员；还没有兴趣；不喜欢制造商；不喜欢款式；想向其他同行买；已经订购了；真正无意购买。那么要如何猜测买方的真意呢？有一种“发问式的说话方法”，如，“您是不是说目前没有必要买？”“如果是付款方面的问题，我们可以配合您的方便。”“价钱方面是否有什么不满意呢？”“关于我的说明有无什么不懂的地方呢？”“对于这个商品您是否不大感兴趣呢？”“对于这家制造商您觉得如何？”“您不喜欢这个款式吗？”“您是否考虑向其他制造商购买？”“是不是已经向其他地方订购了？”“是不是暂时还不想买？”可能的话，一个发问就能够了解对方为什么不买，而按照买方的情况，大约能够知道应该使用哪一种说法应对，把可以克服的障碍一个个减少，如此便能提高推销的成功率了。

    你还必须学会声东击西，施放烟幕来保护你的销售。有时候人们想要改变话题，就会制造出烟幕，以延迟作出决定或者暂时蒙蔽对方视线。推销员应该利用这种技法来促进自己的工作。以下就是一些可以延缓事情进度或对事态产生干扰及混乱的烟幕：讨论某个含糊不清而不重要的程序。突然感到肚子饿了起来。让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。改变计划，突然建议一个令人惊异的办法。大声宣读某项复杂的规定；允许一连串的电话和打岔；提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。鼓动对方的人作不相关的交谈；问东答西，答非所问；更换新的负责人；提出更大的问题；扩大交易的范围。提供更详细的资料，使它们变成对方的负担。创造出一个公平但立场相对的问题。通过新闻界的帮助来增加你的力量。和对方打口头官司。改变商议的场所。故意失掉大量的资料，然后再假装凭着记忆把它们汇集起来。

    但是学会这些并不是难事，你只须时刻留心锻炼即可。

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