老狐狸说

    谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。

    在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知彼知己，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。

    那么，怎样样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——提问！

    提问的四大作用

    提问，是社会交往中很常见的一种活动。如何使对话按照自己计划的进程发展，使社交对象说出自己想要得到的回答，很重要的一点就是取决于人们提问技巧的高低，它也是口才高低的表现。提问的一个重要作用是让对方为自己解疑释难，此外，老狐狸认为，提问还有以下作用：

    ★促进人与人的关系

    我们每天遇到熟人都会说：“小陈，上哪儿？”“老林，你来啦？”“小白，吃过了吗？”很显然，问题的内容并不是我们关心的，而是用这种问候语进行感情交流。在同事、好朋友之间也经常用提问来交流情感。例如：你的女同事坐在那儿哭，其实你也明白她哭泣的原因是由于夫妻俩感情不融洽，受到丈夫的欺负。如果你坐近她，从事件的起因问起，一直问到结束，她一定会感激你的体贴和关心。如果你不问她的苦衷，说上一大通大道理，肯定不能使她感到安慰的。

    ★以问话作为话语的引子

    冯玉祥将军统领西北军时，部队中有个外国军事专家经常提问刺探军事秘密。冯玉祥不高兴了，有一天对他说：“你知道中国‘顾问’二字是什么意思？”

    “不知道。”

    “‘顾’者看也；‘问’者问话也。‘顾问’者，我看着你，有话问你时，才请你答复。”

    显然，冯玉祥将军的问话，其目的就要引出对方讲“不知道”，然后就势讲出后面他想说的，对他进行教育。

    ★以提问代回答

    《钢铁是怎样炼成的》里写道：有一天晚上，保尔和安娜不幸被几个匪徒拦劫。一个匪徒用手枪逼住了保尔，另外两个兽性大发的匪徒把安娜拖到了一所空房子里。事后，一个正爱着安娜的工人茨维泰叶十分不安地问保尔安娜是否被强奸。保尔很难过，反问道：“你爱安娜吗？”茨维泰叶费力地说：“是的。”听了这话，保尔抑制住愤怒，头也不回地迈步走了。这里，保尔对对方提出的问题不作正面答复。保尔这个反问，实际上回答了对方的牵挂问题，这个问句起到了一种以问代答的作用，反驳对方的话语。

    ★回击、反驳对方的话语

    回击、反驳有三种情况，一是回击对方刁难、攻击自己的话语动机；二是反驳对方的人品；三是反驳对方话语中提出来的观点。试举一例：

    “徐孺子，南昌人，十一岁时与太原郭林宗游，稚与之还家。林宗庭中有一树，欲伐去之，云：‘为宅之法，正如方口，口中有木，困字不祥。’余曰：‘为宅之法，正如方口，口中有人，囚字何殊？’郭无以难。”

    郭林宗有迷信思想，认为宅中有树，犹如口中有木，成了不吉利的“困”字，因此想把树砍掉。而十一岁的徐稚一个问句就把这种观点给反驳了。他说如果宅中不能有树的话，那么宅中也不能有人，因为口中有木成了“困”字，口中有人成了“囚”字。如果说“困”就不祥，那么“囚”字又有什么不同呢？问得对方无言以对。

    提问的技巧

    要恰当，得体、有效地提问，需要掌握一定的提问技巧。

    ★选好对象，有针对性地提问

    1.适应对方的年龄、身份、文化素养、性格等特点。

    你对小朋友可以问“你几岁啦？”对老年人就不宜这样问。再如你可以对一个中国人问：“你在哪儿工作？”“收入不错吧？”“家里有几口人？”这是关心尊重对方的表示；但这样问一个美国人，就是打听别人隐私的不礼貌行为。被问人有的热情直爽，有的沉默寡言；有的文静安详，有的急躁毛草；有的高傲，有的谦虚；有的诚恳，有的狡黠。性格不同，气质各异，提问的方式也应当有相应的变化：或单刀直入，或迂回进攻，或敞开发问，或试探而进。只有这样，才能达到目的。

    2.根据对方的心理特点。

    在问答过程中，提问的人，提问的内容、提问的方式，甚至提问行为的本身都会对被问人的心理产生一定的影响。提问人必须根据被问人的心理特点进行提问，这样才能达到提问的目的。在提问的时候，被问人总是处于一定的心境之中，比如我们去探望病人，人家正在为病情焦灼不安，我们就不应问：“病情会不会恶化呀？”

    另外，被问人总会对提问人的问题本身采取一定的态度，从而产生种种心理活动，如抗拒心理、回避心理、揣测心理等。

    ★掌握双方问答进程，提问要有明确目的

    提问在交际活动中处于主动地位，它决定了对方说不说，说什么，怎么说；也决定了双方的交谈程序和交际气氛。所以，提问也应有控制技巧。

    1.掌握社交气氛。

    两人问答，气氛是冷淡或是融洽，对社交的效果有很明显的影响。社交气氛可由提问的问题和方式来控制。选择问句的句式和严肃的语气，使气氛紧张，能对被提问的人的心理产生压力。如审讯犯人：

    “你昨晚去没去会计室？”“去过。”

    “一个人还是几个人？”“一人。”

    “去干什么？”“偷钱。”

    “偷没偷？”“偷了。”

    从此例可看出收到了较好的效果。

    又如一位外祖母同她的小外孙久别后，见面时的一次对话：

    “夏天过得好吗？”“好。”

    “游泳了吗？”“没有游。”

    “你见到了许多小朋友吧？”“嗯。”

    “你爱吃冰淇淋吗？”“爱吃。”

    这样的谈话气氛沉闷，双方都像例行公务似的。其实，老祖母只是想和小外孙亲近亲近，可不知怎样才能让他说话，只好接二连三地采取是非问和事件信息问，这种闭塞式的提问，当然不会打开对方的话头了，这样的提问就没有控制住谈话活动。

    2.掌握由提问到表达的过程。

    有时人们提问，是要对方听自己表达，这就有个由自己提问到自己表达的转变过程。如：

    电车上，一位中年人给一位妇女让座。这妇女一声不吭就坐下了。

    中年人问：“嗯，您说什么？”

    “我没说什么呀！”

    “哦，对不起。我以为你说了‘谢谢’呢。”

    先生的提问是为了引出自己后面对女方的批评，显得含蓄而又有心计。

    又如孟子在批评齐宣王不会治国时问：

    “假若一个人，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，妻子儿女却在挨饿受冻。对这样的朋友，该怎么办？”

    王答：“和他绝交。”

    孟子说：“假若管刑罚的官吏不能管理他的部下，怎么办？”

    王答：“撤掉他！”

    孟子又问：“假若一个国家搞得很不好，那又该怎么办？”

    王这时只好看看左右，而讲其他的了。

    孟子先设两问，诱导齐宣王作出肯定的回答，然后提出应该怎样处置不会管理国家的国君，使宣王无以对答，最后服从自己的想法。

    ★讲究方式提问，提高提问水平

    1.话题的选择是一大关键。

    一位心理学家曾说过，要使对方乐于答话，莫如挑他擅长的来说。其实，提问也如此。比如一个人羽毛球打得好，就可先问：“听说你对羽毛球很拿手，是吗？”问话的提问正像打羽毛球时的发球，你以对方的特长发问，就像特意发了个使对方容易接的球，他当然乐意还击，一来一往，畅谈不休。所以，有人把提问称为“谈话的发球”，这一比喻是很恰当的。

    2.技巧要与实际相适应。

    有位青年人走进一家装潢别致的咖啡厅，拿起餐巾围在脖子上。店主看见了，就对伙计说：“你过去告诉他，他弄错了。不过讲话要注意方式。”服务员走过去，对顾客说：“对不起，先生，您要刮脸，还是理发？”这个青年人听后却拉下了脸。

    这个提问由于不符合社交场合，谁也不会跑到西餐馆来刮脸或理发，于是这种委婉提问在青年人听来就可能是讽刺与嘲弄，是达不到交际效果的。

    3.运用技巧要讲究效果。

    有位父亲想知道儿子毕业后找什么工作。他提问：

    “宝儿，你长大要干什么？”

    “当飞机驾驶员！”儿子说。

    “当驾驶员干什么？”

    “周游世界！”

    这位好心的父亲启发式的提问之所以未能达到效果，是因为提问的导向不明确，故儿子不可能如他预想的那样回答。

    提问的方法

    表达同类或类似的意思、达到同样或类似目的的问话，以不同的形式说出来，其效果也不一样。比方说，问“你很讨厌他吗”或“你很喜欢他吗”就不如问“你对他的印象怎么样”好。对一个看来超过40岁的人，与其问“你今年贵庚”，倒不如问“你今年可能有30多岁了吧”；问“替我把信寄了吧”，就不如问“是否帮我寄了那封信”听起来更舒服。

    为什么会出现这种效果上的差异呢？原因很清楚。第一句问话太直接，第二句话以对方为中心，让人听来有被尊重之感。提问者是否谦恭，其问话是否合乎听者的心意，都直接会影响到问话的效果。任何人都希望得到别人的尊重和体谅。问话者如果不尊重和体谅对方，他自己也只能自讨没趣。下面，我们将通过对两句普通问话的分析来说明这一点。

    一家餐厅里曾发生过一件饶有兴趣的事。有两位顾客同时到这家餐厅吃饭。在点菜时，一位顾客问服务员：“今天的石斑鱼好不好？”服务员答应说：“好。”结果这位顾客只吃到了前一天剩下的石斑鱼。另一位顾客则问服务员说：“今天有没有什么好的海鲜？”服务员也满口应承说：“有。”这位顾客最后真正吃到了好海鲜。

    为什么这两位顾客的遭遇不一样呢？这就要从他们的问话上找原因。“今天的石斑鱼好不好”和“今天有没有什么好海鲜”两种问法，在对方心理上引起的反应是不一样的，虽然它们在字面上有些相似之处。前者只是在问一样东西，只有好或不好的两个答案，为了顾全餐厅的声誉，服务员不能不说“好”。而且，一种东西的好与不好的标准是很难说的。标准既不易界定，那么服务员说了个“好”字，也不能说是欺骗了你，即使今天的石斑鱼并不好。另外，前者所问的只是石斑鱼，似乎除了石斑鱼外，其他的都不爱吃。为了讨好你，服务员也觉得说“好”是他的责任。这种问话产生的效果，只能是问话者吃亏。

    第二种问法就不同了。首先，“今天有没有什么好的海鲜”表示心中并无成见，不管什么海鲜，只要好便行。其次，这种问法还体现出提问者为人谦虚，善于请教他人，不是故作聪明。再次，这种问法范围很广，给对方留下了较大的回旋的余地。服务员可以说“有”，也可以说：“今天没有什么好海鲜。但今天的烧鸡又肥又嫩，值得一试。”因此，这种问法必定会给服务员留下良好的印象。他见你求教于他，其自尊心就得到满足。出于内心的高兴，也出于对工作的负责，他当然会把最好的海鲜介绍给你。而且，“海鲜”的范围很广，只要把各种海鲜比较一下，把当天最好的介绍给你就行了，并且这工作也易于应付。

    问话的方式是千变万化的，这里所举的例子，只起到抛砖引玉的作用。要掌握纷繁的问话方式的奥妙，还得自己去不断地揣摩和探索。

    提问的尺度

    提问是开启谈话对象的百宝匙。只要你掌握了一定的问话尺度，即使你没有各种专长，也足以应付各种各样的人，因为你如果不能回答对方，就可设法一直提问。

    交谈，特别是陌生人之间的交谈，都是以问话开始的。对不同的人，应问不同的话。假定你的谈话对象是一位医生，而你在医学方面完全是个门外汉，你可以说“近来乙型肝炎好像又开始流行，你们大概又很忙于给一般人打预防针吧？”这个问题既是大家都关心的，又是对方的工作问题，经你一问，对方的口便开了。由此可以接着谈下去，从乙型肝炎的症状谈到饮食卫生，谈到治疗药品……只要你不厌烦，你可一直追他谈下去。如果遇到房地产经营者，你可以问近来地价的起落；遇到电器行业的负责人，你可以询问哪种牌子的录像机最实用；遇到教师，你可以问他学校的情形，学生的素质和倾向。总之，问话是打开交谈之门的最好的办法，而在问话时最好是问对方知道的问题或最内行的问题。

    但应该注意，在日常交谈中，有些方面是不宜提问的。

    第一，对方不知道的问题不宜问。如果你不能确定对方能否充分地回答你的问题，那么你还是不问为佳。譬如你问一位医生：“去年发生在本市肝炎病例有多少？”这个问题对方很可能就答不出来，因为一般的医生谁也不会去费神地记这类数字。要是对方回答说“不太清楚”，就不仅使答者有失体面，问者自己也会感到没趣。

    第二，政见不宜问。如果你的谈话对象不是一位政治家、政论家或权威人物，你最好不要就某个重大的政治问题向他提问。普通人对于政治的看法是有很大分歧的。对方不知道你有何背景，也不知道你有无成见，不会开诚布公地回答这类问题。

    第三，有些问题不宜刨根问底。比方说，你问对方住在哪里。对方回答说“在北京”或者说“在香港”，那么你就不宜再问下去。如果对方高兴让你知道，他一定会主动详细地说出来，而且还会说“欢迎光临”之类的话。否则，别人便是不想让你知道，你也就不必再问了。此外，在问其他类似的问题如年龄、收入等的时候，也要注意掌握问话尺度，要适可而止。

    第四，不要问同行的营业情况。在激烈竞争的社会里，任何人都不愿意把自己的经营状况或秘密告诉一个可能的竞争对手，即使你问到这个方面的问题，也只能自讨没趣。

    另外，在交往中还应注意：不问别人的饰物的价钱；不问报纸刊物的销量（除非知道该刊物是一流的，对方说出来面无愧色）；不问女子的年龄（除非知道她有60岁）；不问对方的家世；不问别人用钱的方法。总之，凡对方不知道或不愿别人知道的事情都应避免问。时刻要记住，问话的目的是引起双方的兴趣，不是使任何一方感到没趣，那么，你的问话技巧就非等闲了。

    看清对方，问得适宜

    日常闲聊总免不了提问，但问也不是随随便便的。老狐狸说：到什么山唱什么歌。同样，提问也应见什么人发什么问。

    首先，人有男女老幼之分，该由老人回答的问题，向年轻人提出就不合适，该向男性提出的问题，也不能叫女性来回答。

    其次，每个人都有自己独立的性格色彩。有人性格外向、热情直率，对任何问题几乎都能谈笑风生，畅所欲言；有人寡言好思，情绪不外露，但态度比较严肃；也有人讷于言辩、孤僻自卑，对任何问题都敏感，甚至有点神经质。对性格外向的人尽管什么问题都可以提，但必须注意问得明白，不要把问题提得不着边际，否则很容易使谈话“走题”；对寡言好思的人，要开门见山，简洁明了，提问要富有逻辑性，尽量提那种“连锁式”问题，“你为什么会这样呢？”“后来呢？”等等，这样可以促使他源源不断、步步深入地谈下去；对那种敏感而又讷于言辞的人，要善于引导，不宜开始就提冗长、棘手的问题，通常以他喜欢的话题，由浅入深据实发问，启发他把心里话说出来，但必须注意绝不能向他提令其发窘的问题。

    再次，提问必须掌握最佳时机。提问并不像逛大街、上自由市场那样随时都可以进行。有些提问时机掌握得好，发问的效果才佳。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位，一个偶然的机会他们相遇了，互相询问：“你们单位怎样？工作还顺利吧，谈恋爱了吗？”显得既亲热自然，又在情理当中。但是，如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子谈恋爱，公园门口两人准时赴约了，沉默了一会，姑娘抬起头来问：“你谈过恋爱吗？工作轻松吗？工资多少？”其结局就可想而知了。中国人见面打招呼都喜欢问一句“吃了吗？”如果这话用在吃饭时间前后，倒也无妨，但如果下午三点左右在公共汽车上遇到熟人也问这么一句，就难免让人感到有点莫名其妙。

    一般来说，当对方很忙或正在处理急事时，不宜提琐碎无聊的问题；当对方正专心欣赏音乐文娱节目或体育比赛时，不宜提与这支音乐或这场文娱节目和体育比赛无关的问题；当对方伤心或失意时，不宜提太复杂、太生硬、会引起对方不愉快的问题。

    总之，一把钥匙开一把锁。我们应该注意选择最佳时机，针对不同的对象，采用不同的对策提问，让对方在轻松、自然的气氛中，把思想深处的东西和盘托出。

    问得太多惹人烦

    老狐狸讨厌一切不知趣的家伙。有的人心不坏，就是有些傻。

    有个人家里出了一点麻烦，可他并不想让别人介入这件事。可是有个朋友一次到他家去，感觉气氛不对头，于是就不断问：“怎么回事？你家出什么事了？”搞得他很无奈。

    经常遇到一些喜欢刨根问底的人，“无微不至”地关怀，让人不堪忍受啊！假如有人没完没了地打听你的生活，你感到烦不烦呢？不妨来连珠炮似地问一问：

    第一，你现在正在听谁的歌？你在哪里读书（工作）？你最后吃的一样东西是什么？现在天气如何？戴隐形眼镜吗？你们家养过什么？什么星座？兄弟姐妹和他们的年龄？

    第二，有几个耳洞？你有文身吗？你喜欢你目前的生活吗？喝过酒吗？暗恋过几个人？会因为害羞而不敢跟人表白吗？不敢吃的东西有哪些？最喜欢吃的是什么东西？最喜欢喝什么饮料？最喜欢的数字？最喜欢的电影？最喜欢的卡通人物？最喜欢的品牌？

    第三，最怀念的日子？最伤心的经验？最喜欢星期几？最喜欢春夏秋冬哪个季节？最喜欢的花是什么？最喜欢的运动是什么？最喜欢的冰淇淋种类？最怕什么东西？如果有来世？

    第四，讨厌做什么事？擅长的事是什么？卧室地毯的颜色是什么？想做什么职业？你们家住几楼？你觉得自己十年后会在哪里？寄这封邮件给你的人是谁？

    第五，无聊的时候你大多会做些什么？你住的最远距离的一个朋友是谁？世界上最好的事是什么？目前有男（女）朋友吗？觉得同性恋如何呢？对于没有把握的事情态度如何？

    第六，如果有人误会你怎么办？如果有人误会你，又不听你解释怎么办？有想过要怎么对你讨厌的人吗？你认为你的另一半帮你付钱是理所当然的吗？通常几点上床睡觉？现在心里最想见的人是谁？想要多大结婚？今天心情好吗？

    你如此地了解，烦不烦啊？累不累？

    与人交往，不该知道的就不要知道。知道多了反而惹是生非。每个人都有自己需要保密的东西，都有不想让别人知道某些事的权利。你的朋友因一个不愿让他人知道的事闹得情绪很低，而你又敏感地从他的神色上猜出了他有心事，于是就问对方遇到了什么麻烦，可对方觉得告诉你不好，不告诉你又怕得罪你，这不是难为他吗？

    一次提出两个问题

    有人说，女性的心理真是难以捉摸，在邀请女孩子时，如果你先问：“去吗？”然后再问她：“不去吗？”可能百分之八十的女孩子会拒绝说：“算了吧！”因为女孩子总是比较含蓄和留有余地的，对于没有把握的事往往选择“不”。

    知道了女孩子的这种心理，你在邀请女孩子时就不妨运用一点攻心上的技巧，即不妨先问她：“不去吗？”然后再问：“去吗？”增加她考虑答应的几率，情况就可能改观。

    也有些女性总是难以开口说“不”，让你搞不清她的意思，你问她：“怎么决定？是去，还是不去？”她沉默不语。有位心理学家是这样说的：“女孩子的沉默不语，表示答应。”因此，你不妨这样问她：“怎么样，还是去吧！”除非她很快地开口说“不”，否则就表示默许了。

    日本著名的心理学家多湖辉说过这样的话，根据人们选择后者的思维习惯，在有两个以上的选择时，将你所期待的问题放在最后，就能获得满意的回答。

    他还举过这样一个例子。

    某男演员是一个著名的花花公子。有一次，他在一家杂志上发表一段话，对于如何说服一名女性留下过夜，他用了这样的问法：“你是要回去呢？还是要住下来？”而绝不会问：“你是要住下来，还是要立即回去？”

    你看了这段故事后，大概也会觉得这家伙确实有一手。

    因为，当一名女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心里便有安全感，因为对方似乎颇尊重自己，同时又因为期待落空而略感失望，便紧接着对方的“还是要住下来”的问话，又使失望感顿时消失，即使是不回答，也等于是答应了。

    如果我们反过来先问“你是要住下来”的话，一般女性必定会产生警戒心，而接着又问“还是要回去”，使对方直觉感到是要回去，即使原本是愿意留下的，此时也不好说出口。

    当然，在实际生活中，即使两个人的交往已经到了炉火纯青的地步，“是否住下”这一问题对女性而言，还是一个很大的问题，必然会产生紧张心理。第一种说法，表面上看似乎尊重对方，其实不过是诱使女方的一种说辞。

    我们在日常生活中也时常会遇上二者选择其一的情况。若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将它置于后方。例如，在商店，当一位客人买了许多东西正要回去时，你便问他：“是要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢？”

    大多数客人听了都会说：“还是我自己来好了。”

    如此提问不但达到了你对他的关怀之意，同时却又替自己省去了许多的时间和劳力。

    只给出一个选择答案：Yes或No

    有一个朋友，他的女儿才貌双全，许多条件很好的男人向她求婚，都被她拒绝了。

    并非她不想结婚，而是她想到结婚以后，必须走进厨房，每天为柴、米、油、盐之类的事情烦心，就退缩了。

    但是有一年，突然出现了一个让她决定出嫁的男士。

    这个男士既能干又有钱，只是长得不英俊。每一次约会她都是在不知不觉中答应的。后来渐渐地了解了他的工作，也和他的家人见了面。

    当有一天，她突然觉醒时已经太迟了，因为订婚戒指已牢牢地套在她左手的无名指上。

    每次问她怎么会嫁给他时，她总是开玩笑地说：“我是上了他心理战的当。”

    有时又会说：“可能一切都是命。”

    也许因为说了这些话，而引起了她继续说下去的兴趣，她谈起了他们是如何开始约会，又如何闪电般迅速结婚的。现在将她听说的话，掺杂了个人的想象，认为他们第一次约会时对话可能是这样的：

    “网球和电影，你喜欢哪一种？”

    “我喜欢看电影。”

    “国产片和外国片，你是喜欢外国片？”

    “是的，但是华星国际影城正在上演张艺谋导演的新片，虽然是国产片，我也很想看。”

    “这样好了，这个礼拜天我们一起去看。”

    这个女孩不假思索，轻松地答道：“好吧！我们去看。”

    然后，他们就经常一起看电影。

    刚开始时，这个女孩根本没有想过要和这个男士约会，但事后想起来，当时男士问的问题中，她好像没有回答“No”的余地，都是说“Yes”或“OK”的。本来在一开始约会时，其内容都会有“Yes”和“No”的选择，如果是“Yes”的话，那么在以后的约会中，就会谈有关“Yes”的内容，或A和B问题中的内容，而这个男士提问时，几乎无视这一点，他只让她从A或B中来选择“Yes”或“No”。

    虽然，她在这场心理战中失败了，所幸的是她建立了一个幸福的家庭，所以也就没有什么关系。

    让对方说“是”

    美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：

    有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：

    “哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。

    经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！

    哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：

    “好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”

    “是的。”

    “当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”

    “是的。”

    “按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42°C，是这样的吧？”

    “是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”

    “请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”

    “大约24°。”

    “好极了！车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66°C左右。请问，如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢？”

    “那——是完全可能的。”

    “那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

    哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。

    当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。

    使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意：

    1.一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。

    例如，一推销员与顾客之间发生了一场对话：

    “今天还是和昨天一样热，是吗？”

    “是的！”

    “最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”

    “是的！”

    “现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”

    这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。

    也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。

    2.要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。

    所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”

    当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。

    相同的问题可以有不同的问法

    同是一个问题，措辞略有不同，效果相差很远，例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒？”便有不同的答案。因为你问法不同，听起来就有差别。

    以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅?吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣，用一句形容词就是“红得很好看”。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同。

    “吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？”（自由式）

    “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么别的颜色？”（半自由式）

    “是红色的么？”（肯定式）

    “不是红的吧？”（否定式）

    “是红的，还是白的？”（选择式）

    “是深红还是浅红？”（强迫式）

    吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的提问，对于强迫式也不感愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？这样，我会爽快地答他是红的。”

    否定的方式常会使问话的意义模糊不清，比如：

    “你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”

    公共汽车上有一个女学生问她的同学小赵：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”

    小赵听不惯对方的谈话，因为小赵一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没有”？实在是因为她的问题令人难解。

    聪明人都喜欢间接，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。凡是可能直接使对方难过，有所损害的，都以间接法为宜。

    有这样一个例子：某地有一个退休干部，年已九十九岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙儿到有关方面领取。某次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年月是1907年，算一算岂不已近百岁，心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人死亡，从而冒领退休工资。

    本来他可以问：“喂，同志，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1907年出生，今年可有几岁了？”听话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年九十九了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。

    要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平，就常用以下的方法问别人的年纪。

    他先问对方：“你看我今年有多少岁呀？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二三吧？”（故意把对方估计年轻一些）

    “哪里，我今年四十八岁了。”

    先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的经典之处。比方说，你看见一个妇女大腹便便，你与其问她：“你怀孕啦？”就不如说：“恭喜你！”

    问句类型举例

    下面是一些问句类型的举例：

    ★封闭式问句

    例一：有相当程度威胁性，令人不舒服

    “上星期三，你上哪儿啦？”

    “你有没有向××提那件事？”

    例二：供对方任意选择

    “你的专业是文科还是理科？”

    “毕业后，你是去政府机关，还是到工矿企业？还是选择留校？”

    例三：让对方进一步明朗态度

    “你想办×××那件事，决定了没有？有什么困难吗？”

    “你说领导交给你的那项任务非常不好办，现在有没有勇气承担？”

    例四：敦促对方表态

    “一个共产党员，必须无条件服从革命需要，你说是吗？”

    “学习刘翔的拼搏精神，就能克服困难，你说对不对？”

    “他一贯表现很好，应不应该受到表扬？”

    例五：参照式问句，用第三者的意见说服对手

    “老李认为××事应该采取××措施完成，你以为如何？”

    “经理说，今年把营业额提高10%，大家认为怎么样？”

    ★开放式问句

    例一：使大家畅所欲言

    “你对自己当前工作表现有什么看法？”

    “你看我们承担××任务应该怎样开展才好？”

    “你对明年的工作计划有什么考虑？”

    例二：征求意见

    “公司经理说需要派一个人去××洽谈业务，你愿意去吗？”

    “工厂要搞一项技术革新，你在这方面有基础和经验，你愿意参加吗？”

    “我校新兴学科缺乏教师，要公开招聘，你愿意报考吗？”

    例三：探索式问话可以显示兴趣和重视

    “你谈到在工作中遇到不少困难，你能不能告诉我主要有哪些？”

    “你刚才讲不适合承担这项工作，你能进一步说明原因吗？”

    “你说小张有才华可以提拔重用，能不能进一步谈谈理由？”

    例四：启发对方谈出新看法

    “现在接近年末了，你能不能谈谈对今年工作的评价？”

    “你在报刊上发表了不少××方面的学术论文，对于学术研究有什么窍门？”

    “明年的物价可能还要上涨，你有什么看法和意见？”

    棘手问题巧应对

    这个世界上，总是会有一部分人去刁难另外一部分人，而你作为一个人，必然要面对这些场面。这时候，就是考验你的口才的时候。一方面，你要合体地应对，圆满地回答对方的问题；另一方面，你还要注意言辞，不给对方留下可乘之机。这样回答的难度可想而知。不过，要想使你的社交活动成功，你就要想方设法达到这个目标。

    不管你是要回答记者们带试探性的问题，还是面对怒不可遏的顾客、心怀不满的雇员或者是爱寻根问底的竞争者提出的尖刻的问题，只要肯于动脑，你总会找到办法回答的。

    沃尔特?列士敦刚刚宣布自己从市银行总裁的岗位上退下来，就有记者向他发问：“如果保尔?伏尔克辞职的话，联邦储备银行的职位会使你感兴趣吗？”

    列士敦：“没有人这样问过我。”

    记者：“现在我就想这样问你。”

    列士敦：“过去教过我的一位历史学教授曾告诫我，绝对不要回答那些虚拟的问题。”

    只用了精心挑选的寥寥数语，列士敦就得体、幽默又不无权威地对一个可能令人窘迫的问题作出了回答。诸如此类的巧妙应答当然不是容易做到的，即使是知名度很高，又有丰富经验的领袖人物，也往往因为遇到特别棘手的问题而茫然不知所对。

    下面列出善于思索、反应灵敏的人士应对棘手问题的最常见的几种形式：

    1.假设型问题

    “如若你不能按期移交工作怎么办？”

    许多人常常会陷入“如若……怎么办”之类的问题，都感到很难自拔。明智的人却不会被这类问题逼得走投无路；相反他们会采取积极的态度。下面就是一位广告公司经理回答此类问题的一则实例。

    问：“如果公司整顿搞不成怎么办？”

    答：“我们花6个星期筹划公司整顿事宜，我们打算搞好它。”

    2.“是与否”的问题

    “由于这个原因，你们将雇更多的人来干活，是不是？”

    如果你急于用“是”或“否”来回答这类问题，那你被逼入死角也是咎由自取。明智的人知道，在这种情况下，自己完全有权利谈出自己的看法并做出解释。试看一家印刷公司的主管是如何回答上述问题的。

    “现在我们正在研究来年的生产计划，看看我们的人手是不是够了。如果我们需要雇更多的人，那我们一定会考虑的。”

    当然，回答这样的问题也不宜讲得太多，讲多了反而有“含糊其辞”之嫌。

    3.“你认为某某怎么样”的问题

    “你认为这位房地产经纪人将对指控做出什么样的反应？”

    明智的人往往避免对任何别人会说什么或做什么做出预言，因为他们知道自己无法控制别人。但是，我们可以控制自己的言论。可取的回答是：“关于那位房地产经纪人的情况，我确实一无所知，你们得问他本人。”

    在一次记者招待会上，记者问里根是否相信这样的说法：苏联人认为他会再度连任总统，所以想和他会晤。里根总统回答：“究竟什么原因（使他们想和我会晤），你得问他们。”

    4.“何者为最”的问题

    “你可以列出你们人事部门最关心的两大问题吗？”

    对此类问题要小心。虽然问题听上去很简单，但是如果掉以轻心、随便应答，那你可能会后悔莫及。一家公用事业公司的人事经理曾直率地回答这个问题：“我们最关心的是生产率和吸毒问题。”殊不料，该公司一位女性雇员当即跳出来责问他：“这么说，难道你就不关心关心给妇女平等机会的问题？！”

    为了避免陷入这种窘境，明智的人会这样回答：“我们最关心的是这样一些问题，比如……”或“让我给你讲讲我们关注的几个最大的问题，那就是……”

    5.“非问句形式”的问题

    “我很欣赏你的训练计划，但是我并不认为我现在就需要一位私人教练。”

    对这种斩钉截铁、毫无回旋余地的陈述，不妨将对方的陈述先改成问题，然后陈述自己的主张给以回答。纽约有一位健身咨询顾问，对来自客户的抵制之声一向胸有成竹。当客户对她讲，他们不需要家庭授课时，她是这样做出反应的：“你们一定也有这样的疑问：从你的家庭授课中我能得到什么呢？”接着她便侃侃而谈其适应不同需要的健身服务项目的益处，以打动对方，争取对方改变立场。

    6.“私下里随便谈谈”的问题

    “请你和我谈谈——这是咱俩私下随便聊聊，不要顾虑——关于那项工程建设你还有什么问题吗？”

    如果你认为这只是小范围的晤谈，或认为只是在跟一些耳目闭塞的人讲话，所以尽可能讲得自由、随便一点，那你就很可能上当，且悔之晚矣。何以见得？因为当你对任何一个问题做出反应时，你都应当把你的回答看成可能在明晨头版见报的，而事实上也确有这种可能性。所以明智的人会这样抵挡：“无论如何那不是应该私下解决的问题，还是大家开会一起商量的好。”

    7.“非此即彼”型问题

    “对你们公司来说什么更重要——是重新装修董事长办公室呢？还是修缮职工食堂？”

    没有哪一条规则规定动作，你必须选择A或B。你尽可这样回答：“两者对我们来说都很重要。”或者“这正是我们今年要着手改进的两项工作。让我再跟你讲讲其他的吧。”下面是一位行政长官在记者招待会上对付一个“非此即彼”型尴尬问题的实例。

    记者：“琼斯太太，你是另有他就还是被迫下台？”

    琼斯：“昨天下午5点钟我正式提交了辞呈。”

    8.带有“为什么”的问题

    “大凡销售员都差不多，为什么我非买你的货不可？”

    一听到这个“为什么”，你就首先应该设身处地考虑一下，对方需要什么？如何投其所好。

    请看一位健康食品推销员罗宾斯坦是怎样回答上述问题的：“我不强调价格，因为大多数推销员的索价大同小异。我要告诉顾客，他们和我打交道不会吃亏，使顾客都愿意跟我做生意——那才是销售产品的决定因素。”

    9.“非真实前提”型问题

    “既然你手下的人已经延误了交货，你打算采取什么措施来弥补？”

    当你听到一个不真实的前提时，你应该立刻纠正它，不要让它毫无异议地滑过去，否则你会给人留下同意这个前提的印象。如果必要的话，你可以打断对方，稍稍提高嗓门，甚至举手示意对方别再讲下去。然后你可以这么回答他：“对不起，史密斯先生，情况可并不是像你说的那样，我可以给你看看你寄来的订单。”

    10.“开门见山”的要求

    “那么，跟我讲讲你们公司（你们以前的工作或你们的新生产线）的情况吧。”

    一个“开门见山”的要求往往给你提供了一个很好的宣传自己的机会。你可以准备一些短小精悍而又能高度概括的讲话腹稿，以便伺机出击。

    当有人问起“宾西法尼亚人”合唱团的情况时，该团领导人弗兰德?沃伦就曾这样回答：“我们唱的歌将永远留在听众心里。我们干得比谁都要好。”

    只要肯于动脑子，积极借鉴别人的长处，不断提高自己的表达能力和应变能力，遇到特别棘手的问题时，你也会应付自如，而不会遭遇茫然不知所对的尴尬。

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