老狐狸说

    说话就像是一场场头脑的较量！只要你的意见与别人不一致，不管对方是你的家人、朋友、同事，还是你的部下、上司、客户，或者你说服对方，或者对方说服你。攻心说服力就是你最有用的聪明！

    话不在多，“攻心”就行！你不能不懂攻心说服力！

    说服之前先了解对方

    老狐狸总是能很轻易地说服对方。然而，在我们的周围，经常会看到有些人就某一事情在说服别人的时候语无伦次，喋喋不休地讲个没完，他要说服的对象却一头雾水，不明其所以然。词不达意和过多的言辞，不但不能说服对方，反而会令对方更加厌烦。

    也有一些人能够围绕一个主题旁征博引，以小见大，以浅喻深，虽口若悬河，但言辞中既照顾到说服对象的特殊地位和心理，顾全面子，又能让对方快速理解自己的意图，有效打消其逆反心理，通过自己有条理、层次分明的语言，令倾听者心服口服。由此可见说服是需要能力的。

    “说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的影响艺术，同时也是一种让他人能够听信于你的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己独特个人魅力的人。他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌。他们不但能把握自己的情绪，也能把握他人的情绪，从而使自己始终处于主动地位。

    我们要说服别人，必须首先透彻地了解别人的意见，看他们是怎样想的，有了怎样的感觉，了解他们怎样看事情。

    我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，越能够替人剖疑析难，指点迷津。我们对别人的想法，了解得越多，我们言语的说服力也就越大。

    “知彼知己，百战百胜”，大家应练好这种“知彼”的功夫。

    摸熟了通向各种人物内心的道路后，才能够逐渐清除他们内心的忧虑，解答他们内心的怀疑，并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。

    有许多口才很好的人，往往用自己的唇枪舌剑把对方口头上所说的意见驳倒后，就以为自己说服了别人，但却不知道别人心里还藏着什么疑难未解之处。这样的“说服”，只是口头上的说服，心里并没有服。别人口服心不服，就不能算是说服。别人对你的话没有心服，就不会按照你的话去做。所以我们应该经常关心他们的生活，和他们接近，倾听他们的谈话，注意他们各方面的表现，研究分析他们的行为动机和他们的心理活动规律。这些，正是我们说服别人的准备工作。

    若是想提高自己说服别人的能力，必须把关心别人、了解别人当做一种经常努力的工作。

    不同的人不同的说服方式

    社会上，有这么一种人，一方面只坚信自己，不相信别人比他更聪明、更正确；另一方面又非常缺乏自信，生怕自己的理由被别人驳倒，生怕自己的信心被别人动摇，因而不敢说出真正的理由。

    他们的心里有一种很妙的想法：“我讲出来，你就驳不倒。”当然，他们对自己也并不十分坦白。他们会想出种种很漂亮的理由支持自己这样做，但无论他们怎样说，无论他们怎样想，骨子里面他们认为：不说出理由是最安全的。有许多人就在这种自欺欺人的“政策”之下，过了一生，做了许多不值得做的事。这种人确实是很难说服的。

    说服这种人要有真诚的态度，足够的机智，并且要去了解他们的思想及内心世界。这就要靠我们平时对别人的生活多留心，熟悉各种人的思想与行为的规律，能够深入地分析别人的内心活动。

    当我们猜中别人想法的时候，别人可能脸红了，可能感到非常狼狈，甚至于会恼羞成怒，把错误坚持到底。这种情形当然并非我们所愿意看到的。

    但是我们必须了解：一个人内心坚固的堡垒一旦被人摧毁时，是可能非常震动和痛苦的。这时，我们就需要设法减轻他们的痛苦，或是使他们不觉得痛苦，反而觉得快乐。这就要靠我们有一颗至诚的心，真正能够为别人着想，不但能够指出他们的错误，而且还能为他们指出光明的前途。

    还有一种人更难说服，这种人对他心中的真正的理由，不是不肯说，也不是不敢说，而是不知道，是真正不知道。

    对别人的说服工作，如果你用的方法及言语很正确，对方仍然表现出茫然不解，或不以为然时，我们就要动脑筋了。这就需要我们立刻顺风转舵，改变初衷，换一个更好的方式。

    大家知道同样的一种内容，可以有千百种表达的方式和方法。同样意思的话，可以有千百种的表达方法。我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受么？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太高了，还是把问题降得太低了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？

    说服这件事情，仔细研究起来，是非常复杂的。有时，我们可能因为用错一个字眼，无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中，各个阶层，各种宗教，各种信仰的人，都各有一套说话的习惯，各有一套习惯的用语。讲究口才的人，对这方面的知识都相当看重。要和别人建立更深入的关系，最好能善于把握对方惯用的语言。

    总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次的谈话，就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。

    在说服别人的过程中，我们必须不断地深入了解自己的问题，并且丰富自己对人对事的认识，否则，如果我们只是单调地重复我们已经说过的话，那么除了令人讨厌之外，恐怕是得不到什么说服的效果的。

    因此，当我们要说服别人的时候，每一次见面，每一次谈话，都必须添一点新的材料，多一点新的理由，加一点新的力量。一句话，争取新的发展，把阵地再向前推进一步。

    探探他的心有多深

    美国有一位著名的谈判专家，他的邻居是一位医生，这名医生的房屋由于遭到了台风的袭击而受到了一些破坏。房子是在保险公司投过保的，医生准备向保险公司索赔，请这名专家来帮忙。医生给保险公司打电话，保险公司的理赔调查员很快来到了他的家里。他主动先向谈判专家打招呼：“你好，先生，很荣幸在这里见到你。”谈判专家听了这样的问候，立刻明白了对方心里的感受，他也热情回应对方：“你好，见到你很高兴。”

    接着，理赔员单刀直入了，“先生我知道像你这样的交涉专家都是权威，但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔的太多，请问您，如果我只想赔给你100美元，您觉得怎么样？是不是嫌太少了？”凭借多年的经验，再加上从对方口里听出来的语气，谈判专家判断这个数额决不是对方的心理底价，这一次出价之后一定还有第二次，甚至第三次，第四次。而且理赔员一开口就说他只能赔多少、多少，显然是他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说，于是他选择了沉默。

    理赔员果然沉不住气了，他主动说道：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，我再加一点。200元如何？”谈判专家说道：“不行，我还是不可能接受你这样的条件，数目少得简直难以置信。”于是对方又说道：“那好吧，我赔给你300元怎么样？”谈判专家又一次回答：“绝对不行。”“好吧，那就400，这个数额已经很高了。”“我还是接受不了，你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样理赔员一次次将赔偿金增加，最后竟然以惊人的950的赔偿费结束了这次谈判。

    在交际过程中，能否抓住对方的软肋，是很重要的，一旦你知道了对方的底线，再以正确的方法进行处理，那么胜算肯定是在你这边的。

    于华在一家公司工作了3年了，在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次，公司派他作为谈判代表与一家外企谈判一笔电子产品的合作合同，谈判进行的非常艰苦，在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧，在预定的谈判期限的最后一天，于华认为自己所做的已经达到了双赢的目的，但是，外企的谈判人员，得寸进尺，一再地用自己的技术优势给于华一方施加压力。

    这时候的于华清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件，而是在争取更多的利益，自己绝不能再给对方机会了。所以，于华淡定地对对方的谈判代表说：“我们的诚意已经给贵公司看到了，如果贵公司觉得这笔生意不合适的话，可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能做出我们这样的承诺，我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给于华一个下马威：“那好，于先生，既然这样，我们也不必多谈了，我们先离开了。”

    于华始终面带微笑，没有漏出半点异色，外资谈判代表将要拉门离开的时候，发现于华没有挽留的意思，却又转身回来，缓和了语气：“于先生，我想我们还是应该再谈谈，毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知，于华已经看到了对方的底线，所以以不变应万变，为公司争得了一笔大生意。

    关键时刻，一定要冷静地分析对方的思想，而自己的淡定往往成为自己胜出的关键。所以面对强大的对手，自己一定要稳住，不能让对方识破自己的底线，这样才能掌握主动权。

    精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。

    有一年，在比利时某画廊发生了这样一件事：

    美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价格，于是便展开了一场唇枪舌剑，谁也不肯退缩，谈判进入了僵局。那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。

    当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画价却能卖到如此之高，其中的原因何在？首先，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正照应了“物以稀为贵”。同时，印度人还了解到这个美国人有喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，就绝对不会轻易放弃，宁肯出高价也一定要买走珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意垂手而得。

    在商谈中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会提出种种借口，以图达到最高利益，这个时候，以退为进的战略便会大奏奇效。

    当然，要想利用好这种策略，就必须要拥有一定的后盾，把握好分寸。“不打无准备之仗”，心中没有十分的把握而轻易使用此计，难免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯，不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅，如果最后美国人没有买那幅画，印度人可就是“赔了夫人又折兵”，后悔莫及。

    社交场合中，不要以为谈判就非得谈不可。其实，有时候离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。

    当然，这需要一定的技巧，要根据当时的实际情况具体对待。而且一个人的应变能力是以人生经验为基础的，经过多次实践，必然会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱不利的境地，并在交际中取得良好的效果。

    知己知彼，以实攻心

    有一位穷秀才想赴京赶考，却苦于没有盘缠，无奈之下他想起当地有一位隐居山间的姓刘的老翰林，希望能从他那获得些资助。但是听人说这个老翰林生性孤敖，于是在登门拜访之前这个秀才先献上一首诗：“翻山度水之名郡，竹仗草履遏学尊，途见白云如晶海，沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前来归地拜访学尊，第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠，在山间过隐居生活，末句则写明了他目前遭受饥饿的现状，也暗示了前来拜访的目的。刘翰林一见信上的诗，对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少纹银。

    这个穷秀才通过展示自己的才华顺利达到了自己的目的。而他之所以成功，就因为他准确把握了自命清高者的心理特点：他们往往有较高的文化素养，但却大都洁身自好，所以不愿与常人交往，却倾心于有才华的人，因此想要获得他的青睐，最好的方法就是在交谈中恰到好处地展现出你的才华与学识，因其爱才便会自开家门。

    与机灵的秀才相比，下面的这位面包商是在屡经失败之后终于变聪明的。所幸的是，他们都得偿所愿：

    达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成交易。不过，到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。

    “我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开，即便是跋山涉水，漂洋过海，他也会出席。于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何？他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员给我打电话，请我带样品和价目表去。”“我不知道您和他在一起干了些什么，”财务管理员对我说，“但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。”

    “想想吧，我想达成这个协议已经有4年了，假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话，早就达成协议了。”

    你见过那种不听不问，一见到病人就开药方的医生吗？你和一个陌生人初次见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生，效果怎么会好呢？你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会最有效。

    查尔斯属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。

    “我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。“董事长对查尔斯解释。

    查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。

    “坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。

    “第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。我的乔治将会喜欢这些。他不停的说，一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实，数字，报告和信件，全都告诉我。”

    如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息做出反应。当然，这需要你处处留心。

    一次，一名推销员去一位大学教授家里推销保险。这位教授是一位很有威望的动物学专家。他对自己以前的保险代理人不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。

    见面后，他细致地介绍了自己目前的保险安排和为了适应环境变化所做的调整计划，并问了很多技术性问题。他问这些问题的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推销员的知识。推销员屡次想要把谈话引入正题，但这位客户根本不给他这个机会。

    推销员觉得自己是在浪费时间，毕竟他不是专程前来听这位先生讲课，况且他的“课程”并没有拉近彼此的距离。于是他准备告退。

    这时候，这位教授接了一个电话。内容是关于他的课程。大概可以听得出来，他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，推销员便和他谈起了这种澳洲的小动物。

    “你知道考拉熊？”教授的表情让他感到他们之间的距离一下子拉近了。

    “这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道。”推销员实事求是地回答。

    这位客户的态度彻底改变了，他不再提问，而是对推销员的提问给予详细的回答。

    于是，那天除了从教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，他还收获了一张订单。

    动之以情，晓之以理

    人，是感性和理性的综合体。只是有的人偏于理性，有的人更显感性。不管什么人，只要你动之以情，晓之以理，都一定可以将其说服。说话时要有针对性，有亲和力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面，显出话外之音，深究说话者的真正意思。这样才算是起到了说服他人的作用，达到说服他人的效果。

    老于刚调到一个机关单位做办公室主任，就碰到了个小麻烦，上级分配植树任务，单位的几十名同志都主动承担了一些任务，唯有几个“老调皮”任凭老于怎么在政治上动员都不愿参见，搞得老于很难堪。下班了，老于把这几位“刺头”叫到办公室，轻声地说：“我现在很为难，请你们帮个忙，真心谢谢你们。”刚才态度还很强硬的几个“老调皮”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任我们不会为难你了。”说完立即同去认领自己的任务。

    一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有用，更能打动人心，这句话能让“老调皮”觉得，主任看得起咱，怎么能不给他面子呢？

    三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。

    诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭。情真意切，流泪不止。

    一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了。令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮之所以能取得这样的效果，就是因为他用感情打动了对方。

    除了动之以情，还要晓之以理。不管是用情还是用理，最重要的是对人心的征服，内心的城防一旦攻破，那么胜利就会有九成的把握。

    有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。

    见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”

    火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。

    在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

    喻之以利，晓之以害

    空荡荡的电梯里只有两个人：一个是双鬓染雪的老者，另一个是身强力壮的歹徒。此刻，歹徒手中那寒光闪闪的匕首正逼在老者的胸前：“识相点，快把钱拿出来！”

    老者看了看胸前的匕首，又看了看眼前这凶相毕露的年轻人，和善地说：“你缺钱花，不要采取这样的方式，直接跟我说就行。你能把刀子收起来同我说话吗？”

    此时，双方的神经都高度紧张，谁能稳住情绪、沉着应战，谁就有可能是赢家。面对危险，老者不惊不乱、镇定自若。“你缺钱花”，一开口，就表现出对对方生活情况的理解；“不要采取这样的方式”，直白式的评价，表明一个历经沧桑的老人对持刀抢劫这种行为不齿；“直接跟我说就行”，传达给歹徒这样一个信息：解决问题可以有多种途径，不必非采取这种极端的方式不可，使歹徒对自己行为的必要性产生怀疑；“你能把刀子收起来同我说话吗”在前面理解、表白的前提下，老者试图创造一种能够平等交流的氛围，以松弛对方的神经，减少“一触即发”的危险因素。 歹徒虽然没有放下匕首，但也没有实施更为凶残的行为，说明老者的这番话初步起到了稳住歹徒的作用。

    老者微笑着打开随身带的小包，说：“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说。但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑了你一辈子。”

    老者“微笑着”，表明自己并没有被对方的嚣张气焰所吓倒；“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说”，语言上采取“退”势，进一步稳住歹徒；“但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑了你一辈子”，老者话锋一转，果断地拿起法律这个强大的武器，对头脑懵懂、一心劫财的歹徒晓以利害：“借”或“拿”与“用刀逼着我拿钱”性质截然不同，后者属于性质恶劣的犯罪行为，坚持这样做，等待你的将是严惩。

    歹徒举着匕首的手颤抖起来，匕首也举得越来越低了。

    “不如这样，我给你留张名片，你需要钱到我家里去取。”老者说着掏出一张名片递了过去。

    看到歹徒的心理防线已经开始松动，老者乘胜追击。“递名片”的言语和动作在眼下这样危急的关头可称棋高一着。它既印证了老者“你缺钱花，直接跟我说就行”的诚意，表明了老者对这个年轻人的信任，又亮明身份，将辩论角色的弱势和强势来了一个大换位，再加上一开始老者就采取的沉稳、平和、理解、宽容的态度，一定会再次深深震撼歹徒的心灵。

    歹徒接过名片一看，吓得脸色刷白，匕首“当啷”一声掉在地上，泪水夺眶而出：“孙院长，您的话我记住了。我以后再也不干这种缺德事了！”

    在这场惊心动魄的较量中，语言成为孙院长最有力、最有效的武器。孙院长运用语言这一武器，成功地把体力上的较量转化为心理上、人格上的较量。他在选择语言时采取了“稳住对方——暂时退让——晓以利害——动之以情”四步方略，环环紧扣，步步为营，晓以利害，终于赢得了这场殊死较量的最后胜利，也为我们身处危险境地如何运用语言技巧智辩突围、转危为安提供了一个成功的范例。

    要顺利施行晓以利害的方法，自己必须对其中的利害得失有深刻的了解，成竹在胸，这样才能真正打动对方，取得共同的认识。

    某市一机电厂由于长期亏损，债台高筑，濒临破产。这时，本市无线电厂对机电厂实行有偿兼并的大会在机电厂举行，上千名职工感到耻辱，坚决反对兼并，人们争吵着，吼叫着，吹口哨，鼓倒掌，一片混乱。面对骚动不安的人群，无线电厂王厂长开始讲话，但人们喊叫着：“你讲的，我们不听，趁早回你的厂去！”“我们反对兼并！”

    这时，王厂长呼地站起来，扯大嗓门：“我告诉你们一个事实，到下个月工商银行的抵押供贷款已经到期，机电厂马上就要破产，上千名职工就要失业！难道你们愿意这个具有几十年历史的我市唯一的机电厂破产吗？难道我们厂上千名职工心甘情愿失业，重新到社会上待业吗？请问，谁能使机电厂不破产？谁能使上千名职工不失业？是能人，请站出来！有高招，请拿出来！你反对兼并，拿出主意来！”

    她声音嘶哑，但裂人心肺，骚动的人们霎时静了下来。她面对上千双翘首以待的眼睛，接着说：“我王厂长不是资本家，是国家干部。就我个人来说，叫我兼并机电厂，我才不干呢！我又何必找苦吃？可是我是共产党员，看到国家受损失，我于心不忍哪！”

    这时有人站起来：“我要问王厂长，你能保证我们不失业，机电厂不破产吗？”

    王厂长说：“有些同志对我不信任，这是可以理解的。不了解嘛，请大家放心。从并厂后第一个月起，如果再亏损，由我负责。我和大家同舟共济。如果要跳海，我第一个带头跳！至于具体办法，我这里就不说啦！”这时全场爆发出雷鸣般的掌声。

    在当时的情况下，面对骚乱的会场，训斥制止不行，婉言相劝也不行，这时，王厂长直陈并厂与不并厂的利害得失，终于镇住了混乱的会场，打破了人们认识的障碍，取得了说服的成功。

    抓住心理，一蹴而就

    三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的心理特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，往往使用“激将法”，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”，而不用费很多口舌去说服。然而针对关羽自负的心理，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你“美髯公”相比呢？再说，你担当镇守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就不再坚持要比武了。

    诸葛亮的这种说服技巧，在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中更能充分地体现出。

    公元208年，刘备兵败樊口，无力反击，要与曹军抗衡，则必须与孙权联手。于是就派诸葛亮前往江东说服孙权。

    如果是一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但诸葛亮却恰恰相反，他摆出一副强硬的态度，以触动孙权：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。”

    年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，为什么刘备不向曹操投降呢？”

    诸葛亮便“火上浇油”：“你知道田横的故事吗？田横，齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿服侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎能向曹贼投降？”

    至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及十万精兵，又怎能受人支配呢？我已经决定了。”

    从很大程度上讲，刘备之所以能在“赤壁之战”中转败为胜，应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。

    谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人一定是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。

    在销售谈判上，触动别人心灵取得销售成功的做法更是值得借鉴，有的时候你甚至不需要费太多口舌。同样，公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地方是能够成功公关的关键。

    巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。

    美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。

    在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。

    布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。

    罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。

    这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。

    这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，利用以退为进公关成功，用极低的价格达到了自己的目的。

    不管是在谈判中还是日常生活中，准确地抓住对方的心理，说服他时才能说到“要害”，引起对方的共鸣和知音之感，让对方迅速接受你的观点。

    一对美国夫妇带者孩子去看电影，没买票，理由是“我们的孩子还小用不着买票”，检票员笑着说：“瞧，你孩子这么高了，快齐您的肩膀了，你为他买票而感到高兴啊！”那对夫妇脸上马上浮现出了笑意。“是啊，这小孩长的真快。”母亲笑着说，父亲掏钱买了票。

    检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快快长大的愿望，说了一句动听的话，就使那对夫妇欣然接受了检票员的意见，改正了错误。

    牵着他的鼻子走

    人，由于他们在社会活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了人的不同层次。同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的思想观念。当一个人心中存在一种不正确的，但又不是错误的观念，而打算向错误的方向发展的时候，此刻，我们要改变他的思考方式使之向正确的方向发展并不是一件容易的事。

    我们要劝说别人改变他错误的观点，可以采取正面说、反面说、侧面说的方法，这里各举一两个事例加以证明。

    ★正面说

    这是一个用正面言辞夸大对方的错误意愿，在对方彻底认识自己的错误后，而不得不改正的说服原则。《史记？滑稽列传》记载：

    楚庄王最心爱的枣红马病死了，庄王打算用大夫的丧礼来安葬它。群臣认为这种做法不妥。庄王下令说：“谁来劝谏我不要葬马的，就处以死罪！”优孟得知此事后，上殿仰面大笑，庄王惊问其故。优孟没有直接说庄王葬马这件事欠妥之处，而是说以大夫之礼安葬枣红马显得寒酸，应以国君的葬礼来安葬。庄王更加糊涂了，要优孟解释清楚。优孟说：“应以雕玉为棺，文梓为椁，调动大批士卒修坟，征用大批百姓负土。送葬时，让齐国、赵国的使节列于前，让韩国、魏国的使节翼随于后；再给它造起祠庙，祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就知道大王您把人看得轻贱，而把马看得很尊贵了。”庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，遂打消了用大夫礼葬马的念头，改以六畜之礼葬之。

    ★反面说

    这是从事物的反面入手揭示出它的错误的原则。

    秦宣太后爱魏丑夫，太后病危将死之时，下令说：“埋葬我的时候，一定要魏子殉葬。”魏丑夫听后十分害怕。庸芮可怜魏丑夫，为他向太后求情。他问太后：“您认为死了的人还有知觉吗？”太后说：“没有知觉了。”他又说：“像太后这样圣明聪慧的人，明明知道死者是没有知觉的，为什么白白地将自己生前所热爱的人用来为没有知觉的死人陪葬呢？如果死者真有知觉，那先王一定已经长期积怒在心了，太后连补救过失的时间都不够，哪里还有时间去私爱魏丑夫呢？”太后听了连连称好，而魏丑夫也免于一死。

    这就是违背对方的本意，用道理直击其错误，使他想违抗又不能违抗，想发怒又不能发怒，最后只得低下头来，跟着你的意思走的说服术。

    ★侧面说

    这是从别人思想的侧面指出他的错误的原则，是一种隐匿的说法。

    优旃是秦朝皇宫里的歌舞艺人，个子非常矮小。他擅长说笑话，然而都能合乎大道理。秦始皇曾经计划扩大射猎的区域，东到函谷关，西到雍县和陈仓。优旃说：“好。多养些禽兽在里面，敌人从东面来侵犯，让麋鹿用角去抵触他们就足以应付了。”秦始皇听了这话，就打消了扩大猎场的念头。

    正面说、反面说、侧面说作为有效的说服方法在具体运用时，只要采取慎重的态度，就可以不用花多大的力气而达到目的。这三条原则中，正面说和侧面说都是避免和对方发生正面冲突，而在维护对方自尊心的前提下建立起来的。富兰克林为了维护他人的自尊心，不仅不直接指出对方的错误，而且不用自信的口气、坚决的语气说话。他总结说：“我立了一条规矩，绝不准自己太武断。我甚至不准自己在文字或语言上有太肯定的意见。比如当然、无疑等，而改用我想、我假设、我想象一件事该这样或那样。当别人陈述一件事而我不以为然时，我绝不立刻驳斥他或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像有两样等等。我很快就领会到我这种改变态度的收获：凡是我参与的谈话，气氛都变得融洽多了。”

    能做到富兰克林说的这些，你便能牵着别人的鼻子走，而他不会感觉到他的鼻子被你牵拽着，如此也就达到了预想的目的。

    从消除心理障碍入手

    战国时代的策士都是驾驭言语的高手。《战国策》里记载了这样一则故事：

    靖郭君是齐国的贵族，原来很受齐王重用，在国内很有权势。后来他与齐王发生了矛盾，担心有朝一日会与齐王闹翻，于是，打算在自己的封邑四周筑起城墙，以防止齐王的进攻。这一举措显然太不明智了，以一个家族的力量与强大的齐王相抗衡，无异于以卵击石。筑起高高的城墙，不但挡不住齐王，反而会使双方的关系进一步恶化，自招灭亡。因此，众门客纷纷劝阻，无奈靖郭君十分固执，不但不听，而且命令守门的人不得为说客通报。

    正当众人束手无策焦头烂额之时，一个齐国人自告奋勇，上门求见。他向靖郭君保证，见面时只说三个字，多一字愿受烹刑。由于他许诺的条件十分奇特，靖郭君总算同意了他求见的要求。进门之后，他十分严肃地凝视着靖郭君，看了很长时间，然后，慢慢吐出三个字：“海、大、鱼。”说完转身就走。靖郭君听后大惑不解，忙叫住他追问，那人却不肯多说。直到靖郭君声明前面的约定作废时，他才作了进一步的解释。他对靖郭君说：“先生没看见海中的大鱼吗？何其逍遥自在！鱼网捕不住它，鱼钩钓不到它。然而，一旦离开大海，在沙滩上搁了浅，就连小小的蝼蚁也能群起而攻之，把它当做口中之食。如今齐国就是您的大海，若有齐王的宠信，您何须筑城？倘若失去了齐王的支持，即使把城墙筑得再高，又于事何补？”靖郭君听了不由得连连称是，就此放弃了筑城的计划。

    这位说客所讲述的道理，其实也算不得十分深奥，从前几位进行规劝的人，想必也都考虑过了。为什么他们规劝时，靖郭君听不进去。这位客人一说，靖郭君就听进去了呢？关键在于规劝技巧。

    从交际心理学的角度看，“规劝”这一行为方式本身带有某种暗示。即对方犯了错误，提出规劝的人真理在握，特来帮助对方，为对方指点迷津，这一暗示与听话人的自尊心相抵触，很容易引起听话人的反感。就靖郭君而言，这种抵触心理表现得尤为强烈——不仅拒谏，而且闭门谢客。因此，不难想象，众门客之所以劳而无功，有很大一部分原因，可能就在于他们不懂得分析听话人的心理。心理障碍不消除，再有说服力的言辞也不得其门而入。

    这位齐人的游说工作，正是从消除心理障碍入手的。首先，他用“海大鱼”三个字增添了一些神秘色彩，激起了靖郭君的好奇心。按常理说，会话时，话语应该围绕特定的话题展开。“海大鱼”三字，从字面上看，和当时双方共同关心的话题——筑城无丝毫联系。这样一句莫名其妙的话，不能不使靖郭君心痒难搔，好奇之心大起，好奇心一起，则主客之势互易。本来是靖郭君摆开了架势，严阵以待，准备拒谏，现在却是放下架子，好言安抚，虚心求谏。

    不过，要克服靖郭君的心理障碍，光引起他的好奇心是远远不够的。如果没有其他策略相配合，仍然不可能说服他。这位齐国人所采用的第二个重要步骤便是迂回出击。虽然靖郭君有了求谏的表示，他却并不急于谈论筑城的故事，因为“筑城”是一个敏感的话题，过早触及这个话题是危险的，很可能会唤醒靖郭君的戒备心理，使他重新回到原先那种封闭状态中去。所以，这位老练的说客开始时仍然若即若离地大谈“海”和“大鱼”的故事。直到他把“大鱼”对“海”的依存关系充分论述清楚，并清晰地描绘出了大鱼“荡而失水”为蝼蚁所食的血淋淋的残酷景象之后，才画龙点睛地道出这则寓言的真意所在。这对靖郭君来说，无疑是醍醐灌顶，当头棒喝，不由得他不翻然猛醒，马上放弃筑城的计划。

    “如果我是你”

    想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，那需要人们喜欢你，否则你就无法获得成功，可如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的兴奋点、热点，又怎么可能成功呢？

    有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。收视率之所以高，当然有许多原因，但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过，最主要的还是因为节目中巧妙的对话，使人百看不厌。

    大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始时，多会对解答者所作的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，不觉对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面，真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。

    凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

    对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，离婚女子占多数。此时，负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

    千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

    如果你在说服别人的过程中，无意中使用了一些不太得当的言词，但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，从而弥补了你言词上的过失，不仅如此，它还能促使对方作自我反省，使对方终于感觉到唯有你的忠言，才是对他自己最有利的。

    卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花5 000元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理被他说服了。

    卡耐基之所以成功地说服了经理，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

    汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。

    采用单面和双面宣传法

    第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

    这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。但是他们对于采取怎样的宣传手法，产生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

    那么什么是单面宣传，什么又是双面宣传呢？当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

    美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传。从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的——说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程，要鼓起斗志。而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

    这两种方法都是有利有弊的。单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当他觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。双面宣传，我们可以与他一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改变态度，但如果处理不好，就容易使他不但不接受我们的立场，反而去接受相反的立场。

    那么，到底是单面宣传好，还是双面宣传好呢？

    通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了：在试图说服他人的时候，应该根据他们的特点，有针对性地进行宣传。

    1.当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。

    2.当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。

    比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，更容易使士兵保持斗志不松懈。相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。

    有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击。

    目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。

    有的则介绍两种对立立场，既说自己商品的优点，有利之处，也说它的欠缺，不利的方面。

    霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。

    这块土地虽然靠近火车站，交通便利；但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪声不断传来，难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。

    后来，霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察，他又找了一位想购买地皮的顾客。

    这次，他改变以往的做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”

    霍尔默先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通便利、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”

    没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。

    他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几个小时，总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”这项业务便轻松谈了下来。

    因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。但是，这个结论也会因人而异。

    当对方学历比较低，或者对该类商品的了解比较少的时候，则单面宣传的效果会更好；而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则双面宣传的效果更好。

    总之，在说服他人的时候，要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

    南风效应说服对方

    一日，南风和北风在途中巧遇。两位老友相见，格外高兴，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。

    强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧”。只见北风猛吸几口气，双拳紧握，目眦尽裂，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起了。但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。

    现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。此时，南风得意地露出了睿智的笑容。

    这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。

    通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比强硬的手段更有效。

    因为每一个人都有自己的思想，都不是一个毫无防御能力的固定靶，并不是只要我们瞄准他，“砰”一声枪响，他就会应声而倒。

    在人际交往的链环中，任何人都不是被动的枪靶，而是沟通的主体。你要向他开枪射击，他难道就不可以躲避一下，或者操起心灵上的盾牌，给你挡回去？甚至拿起枪对你扣动扳机？

    一天，学生小Ａ被英语老师赶出了课堂。小Ａ在走廊里站一会儿后，气冲冲地来到班主任刘老师的办公室。刘老师清楚此时此景，如果对小Ａ进行严厉批评，甚至“体罚”一下，小Ａ肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。于是，刘老师站了起来，摸了摸他的头，“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，刘老师又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。

    面对刘老师的平静“温柔”，小Ａ的怒气渐渐平息，客观公正地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。课后，小Ａ主动向英语老师道歉。

    对待这件事情，如果刘老师采取不分青红皂白，辱骂体罚，以维护“师道尊严”，自然不能产生这样好的教育效果。

    通常，很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”，但是，刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。

    北风固然凶猛，可结果却事与愿违；南风虽然徐徐，却能达到预期目标。

    在某中学的校园广播操比赛中，因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因，本来被大家一致看好的三（７）班，结果却得到了倒数第二。宣布成绩那天，“可怜”的孩子们坐在教室里，等待班主任吴老师的“暴风雨”。望着吓得连头也不敢抬的学生，吴老师清清嗓子，饱含深情地唱了首“阳光总在风雨后”。唱着唱着，吴老师流泪了；听着听着，学生们抬起头来，眼里也噙满了泪水……情到深处自感人，感人心者莫乎于情。吴老师的真情打动了学生。从那以后，学生的自信心更强，干劲更足。期末学校先进班级评比，三（７）班名列其中。

    为人师者，要时时领会“南风效应”，多给学生一点徐徐南风，少吹一点凛冽北风。正如魏书生先生所言：当学生犯错误时，应先避开问题的实质，把学生从犯错误的阴影中带出来，走到温暖的“阳光”下，给学生一个愉悦的心境，和风习习吹掉他们自我保护的大衣，然后耐心细致地进行说服教育，何愁学生不向你敞开心扉呢？

    有些人与大家在一起的时候，很凶，很霸气，很要强，一次、两次可能因为你厉害，占了上风，但不久你就会发现，你已经失去了朋友。

    我们经常会看到，在与别人发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。我们何不学学南风呢？遇到问题，心平气和地坐下来好好谈谈。

    总之，在处理人与人之间的关系时，要特别注意讲究方式方法。多予人温暖，少给人严寒。多温和相待，少严厉对人。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com