老狐狸说

    我们常说：“言多必失。”意思是说：如果一个人总是滔滔不绝地讲话，说得多了，话里就自然而然地会暴露出许多问题。言多必失，祸从口出。特别是人多的场合，你一不小心，一旦失言，你的话就可能中伤或伤害到某个人，这自然会让你招惹祸端。

    由于“言多必失”的教训很多，不少人将“三缄其口”作为处世的座右铭。那些成功的人，说话就会注意方式、把握分寸感，不管在什么场合都是落落大方，说话的时候，说得很充分，不该说的时候，一句话也不说。

    有的人口齿伶俐，在交际场合口若悬河，滔滔不绝，这固然是不少人所向往的。但如果在人多的地方，口无遮拦，说错了话，说漏了嘴，也是很难补救的。所以在人多的场合尽量少讲话，并讲究“忌口”。否则，若因言行不慎而让别人下不了台，或把事情搞糟，那是最不划算的事。

    沉默是金

    人类文明发展几千年，向来对“沉默”这一语言形态所能发挥的力量和意义有诸多赞誉。

    哲学家说：沉默是一种成熟。思想家说：沉默是一种美德。教育家说：沉默一种智慧。艺术家说：沉默是一种魅力。科学家说：沉默是一种发明。

    实践证明，在人际交往当中，沉默不是不说话或不想说话、不屑说话，而是一种难得的心理素质和可贵的处世之道，。

    沉默是一种境界，需要各方面因素的配合，才会发挥其金子般的作用。

    具备优势的时候需要沉默。太阳不语自是一种光辉；高山不语，自是一种巍峨；蓝天不语，自是一种高远……人也一样。取得成绩的时候需要沉默。面对成绩和掌声，成功者报以深深的一鞠躬。这是无声的语言，是恰到好处的沉默。

    遭受挫折的时候需要沉默。在失败和厄运面前，拭去眼泪，咬紧牙关，默默地总结教训，然后再投入新的战斗，不失为上策。

    等待时机需要沉默。造化总是把机会赠送给有充分准备的人。怨天尤人无济于事，不断充实和完善自己才是可靠的。

    承担痛苦的时候需要沉默。如果亲友沉浸在不能自拔的悲伤之中，此刻，无论你说什么，他都听不进去，那就默默地陪他度过一段时光，默默地为他做一些事情。

    沟通心灵的时候需要沉默。不是随便打断他的话，要善于倾听。在倾听中汲取智慧，弥补纰漏，建立信任，产生满足。

    老狐狸曾经遇到过这种情况。松鼠和鬣狗都是它的同伴，但松鼠经常在老狐狸面前说鬣狗的坏话，而鬣狗很少说过松鼠的不好。不管它们说什么，老狐狸从没有向任何人提到过这些琐碎的闲话，因此，它们三个至今相处得很好——可见，沉默得当可架起友谊的桥梁。

    总而言之，如果说不沉默需要说话的艺术，那么沉默则更需要说话的艺术。所以，我们应慎重地对待沉默。

    适时沉默是一种明智行为

    心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人；老狐狸却逐渐发现，与别人交往中有时更需要忍耐和沉默。

    你必须认识到沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像休止符与音乐符一样重要。沉默会产生更完美的和谐，更强烈的效果。

    在商业或私人交际中，无言也许是最好的选择之一。

    一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售，并想好了理由。

    当他坐下来谈判时，内心深处仿佛有个声音在说：“沉住气。”终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。

    卖主依然一言不发。这时买主说：“我们可以付您350万美元，一个子也不能多给了。”不到一个小时，买卖成交了。

    在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话而给自己带来麻烦。

    有时候说话不经思考，即使言者无心，也会产生严重后果。一天深夜，哈罗德回家时误入隔壁邻居家，他非常窘迫，便自我解嘲地说：“我好像听见里面在庆贺什么。”房间里顿时出现了一片尴尬的沉默。事后，哈罗德的妻子告诉他，邻居家的主妇刚刚小产。哈罗德说：“现在，即使是情况万分紧急，我也要静思慎言。”

    适时地保持沉默不仅是一种智慧，而且也有实际的好处。常言道：“沉默不会使人后悔。”一位女士的经验证明了这一点，她说：当我们第一个孩子出世时，我丈夫由于工作繁忙，对我和孩子疏远了，这样几周以后，我感到筋疲力尽，并想大发雷霆。

    一天我给他写了封充满怒气的信，然而不知为什么我没把信给他。第二天，丈夫提出要给婴儿换尿布，并且说：“我想我现在应该学会这些事了。”

    “尽管我不知道他为什么会改变想法，但还是非常高兴地把信撕了，并暗自庆幸我给了他时间。一场争吵就这样避免了。此后，他一直对我很好。”

    人们往往不善于等待，而等待往往是适用于各种情况的一种策略。有时片刻的沉默会产生奇特的效果。

    圣诞节后大甩卖期间，玛丽安去退货。柜台前挤满了顾客。玛丽安要求退钱，售货员正忙得不可开交，告诉她衣服售出概不退换，然后就去为其他顾客服务了。玛丽安一声不响地拿着衣服在柜台前等候。

    10分钟后，售货员又走了过来，玛丽安面带微笑，依旧在等待。售货员也只顾在柜台前忙碌，玛丽安还是沉默不语。又是几分钟过去了。这时，售货员什么也没说，拿起衣服走了。大约3分钟后，她回来了，而且，还带着钱！玛丽安的耐心和温文尔雅的微笑得到了回报。如果她大吵大闹的话，也许什么也得不到。

    研究谈话节奏的学者们认识到，有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。《谈话的艺术》的作者、心理教授格瑞德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

    言多必失，言多坏事

    任何事物，不管是多么复杂的现象，多么深奥的思想，只需抓住它的核心，就相当于找到了一把钥匙，只要抓到它，就能提纲挈领，一通百通，在与人交往过程中，将会收到“画龙点睛”的效果。古语说：兵不在多而在精。说话也应以“精”为好。《墨子闲话》中记下这样一个故事：

    子禽有一次问他的老师墨子：“多言有好处吗？”

    墨子回答说：“青蛙日夜都在叫，弄得口干舌倦，却不为人们所爱听。而晨鸡黎明按时啼，天下不都被叫醒了！多言有什么好处？”事实正是如此。

    ★贺若弼的遭遇

    隋朝时贺若弼任大将军，但他常常为自己的官位比他人低而怨声不断，自认为当个宰相也是应该的。不久，还不如他的杨素做了尚书右仆射，而他仍为将军，未被提拔，他气不打一处来，不满的情绪和怨言便时常流露出来。

    后来一些话传到了皇帝耳朵里，贺若弼被逮捕下狱。隋文帝杨坚责备他说：“你这个人有三太猛：嫉妒心太猛；自以为是，自以为别人不是的心太猛；随口胡说目无长官的心太猛。”因为他有功，不久也就放了。他还不吸取教训，又对其他人夸耀他和皇太子之间的关系，说：“皇太子杨勇跟我之间，情谊亲切，连高度的机密，也都对我附耳相告，言无不尽。”

    后来杨勇在隋文帝那里失势，杨广取而代之为皇太子，贺若弼的处境可想而知。

    隋文帝得知他又在那里大放厥词，就把他召来说：“我用高颖、杨素为宰相，你多次在众人面前放肆地说‘这两个人只会吃饭，什么也不会干’，这是什么意思？言外之意是我这个皇帝也是废物不成？”贺若弼回答说：“高颖是我的老朋友，杨素是我舅舅的儿子，我了解他们，我也确实说过他们不适合担当宰相的话。”这时因他言语不慎，得罪了不少人，朝中一些公卿大臣们怕受株连，都揭发他过去说的那些对朝廷不满的话，并声称他罪当处死。

    隋文帝对贺若弼说：“大臣们对你都十分的厌烦，要求严格执行法度，你自己寻思可有活命的道理？”贺若弼辩解说：“我曾凭陛下神威，率八千兵马渡长江活捉了陈叔宝，希望能看在过去功劳的分上，给我留条活命吧！”隋文帝说：“你将出征陈国时，对高颖说：‘陈叔宝被削平，问题是我们这些功臣会不会飞鸟尽，良弓藏？’高颖对你说：‘我向你保证，皇上绝对不会这样。’是吧？等到消灭了陈叔宝，你就要求当内史，又要求当仆射。这一切功劳过去我已格外重赏了，何必再提呢？”贺若弼说：“我确实蒙受陛下格外的重赏，今天还希望格外的赏我活命。”此时他再也不攻击别人。隋文帝考虑了一些日子，念他劳苦功高，只将他贬职为民。

    贺若弼因言多而坏事，所以处世要忍那些不该讲的话，以免招致不必要的祸端。

    ★沉默是金

    古代印度有一位国王要考考他的一位大臣是否聪明。他给这位大臣高矮、大小、胖瘦、色泽全同的三个小金人，叫他辨明三“人”的各自特点。这大臣苦思冥想，心无旁骛，也不知所以。叫下边人看，个个搔首语塞。一个年轻人听说了，自告奋勇来辨认。他凝思片刻，要了三根草棍。他将第一根从小人左耳通入，从口中出来；将第二根通入小人右耳，从另一耳出来；将第三根通入小人之耳，草棍伸入肚中。然后他说：第一个“人”的嘴浅，听到什么便说出去，不受人欢迎；第二个“人”心不在焉，听了什么这耳进那耳出，他始终生活平庸；第三个“人”深沉，谨慎，听进什么藏在心中，不轻易表现自己，所以他容易成功。年轻人话音未落，满座为之叫绝。

    这“三个小金人”的故事表明为人应该谨慎说话。

    祸从口出而使人身败名裂，福自心生而使人添色增光。有时说话的人并无恶意，但对听者而言，却可能是伤及他的恶语。人们说话应谨慎，只说该说的话。

    话说得得体，则让人高兴；反之，只会让人伤心。一句话是同一个意思，出自两个人之口，听起来也有区别。你自己信口开河，根本意识不到会伤害人，但别人认为你是有意的，俗话说“口乃心之门”，你明显是故意伤害他。

    不爱多说话的人，他内心并不是糊涂得无话可说，而是他明白话说多了鲜有不败事的道理。

    当初，释迦牟尼佛在莲花池上，面对诸位得道弟子，突然拈花示众，众人不解其意，而只有迦叶尊者领悟了佛祖的意思，他会心一笑，于是就有了禅宗的起源。孔子观于后稷之庙，有三座金铸的人像，几次闭口不说话，只在它的背上铭刻了几句名言：“古之慎言人也，戒之哉！无多言，无多事。多言多败，多事多害。”

    释迦牟尼佛无语拈花，孔子铭刻“无多言，无多事”，这两位东方的圣人的行为，寓意深刻。它劝诫人们：为人宁肯保持沉默寡言的态度，不骄不躁，宁可显得笨拙一些，也绝对不可以自作聪明，喜形于色，溢于言表。

    有一首诗写道：“缄口金人训，兢兢恐惧身。出言刀剑利，积怨鬼神嗔。简默应多福，吹嘘总是蠢。”善于把持自己，让他人觉得你深不可测，从而集中心思与力量来对付你。这便是“沉默是金”的道理。

    不到时候不开口

    范雎是秦国历史上的一位贤相。开始，他并没有那么幸运，而是费了很大周折才得到秦昭王的重用。一次，在大臣王稽的引见下，范雎进宫拜见昭王。昭王早就听说范雎的贤明，便把他引入密室，单独倾谈。凡是一个足智多谋的人，均能把虚与实、张与弛处理得恰到好处。秦昭王越是急切切地请教高见，范雎越是慢腾腾地故弄玄虚。秦昭王毕恭毕敬地问道：“先生以何教诲寡人？”范雎却一再“唯唯”连声，避而不答。最后，秦昭王深施大礼，苦苦祈求说：“先生难道终不愿赐教吗？”范雎见秦昭王心诚，这才婉言作答，但谈论的都是一些与治政无关的小事。等到昭王拜他为上卿，封之于应地后，范雎才拿出他的“远交近攻”的策略。

    范雎这样做是有原因的。当时的秦国，内有太后的专横，外有穰侯的跋扈，再加上高陵君、华阳君、泾阳君为虎作伥，以范雎一个卿客的身份是不敢轻举妄动，与昭王畅谈国事的。直到确立了自己的地位，时机成熟时，他才畅所欲言。因此，不是时候，不到时机，有些话是不能说的。说了，反而会惹上麻烦。

    “话不投机半句多”，要想达到目的，没有机会就更加困难了。韩非子在他的《说难》中谈到了多种劝谏的原则，堪称不朽的著作。而且，韩非子在每一个说话的原则后附加一则史实，用来证明说话之难。

    韩非子说：“大凡游说的要务，在于知道美化所说对象自认为得意的地方而掩盖他羞耻的地方。他有个人的急事，就一定要表示是合乎公理道义的，并且勉励他。他的心中有卑下的意念，然而不能克制，游说者应将之说成是美好的，并嗔怪他为什么不去做。他心中有过高的企求，而实际上达不到，游说者应为他举出这件事的缺陷，揭示它的坏处，称赞他不去做。有的君主想自夸智能，就为他举出同类的其他事情，以增加君主智慧的来源，使他借助于我的进言，而我却假装不知，以帮助他自逞智能。游说者想进献与人相安的话，就必须说些美好言辞，而又暗示这是合乎君主私利的。游说者想陈述有危险的事情，就要强调它会遭到非议，而且暗示他也会给君主个人带来祸患。游说者要赞誉其他与君主有同样行为的人，策划其他与君主考虑的相同的事。有人与君主有同样卑污的行为，就必须大力美化，说它没有什么害处；有人与君主遭遇同样的失败，就必须公开掩饰，说他没有过失。君主自夸有能力时，不要给他出难题，让他难堪；君主自以为勇于决断时，不要以他的过失激怒他；君主自以为计谋高明时，不要用他的失败让他窘迫。游说的内容对君主没有什么不合，言辞又没有什么抵触，然后就可以自由地施展自己的智慧和辩才了。”

    虽然韩非子说的是古代辩士游说君王时所采取的策略，今天，我们为了说服朋友和周围的人，也用得上这些理论。只要利用时谨慎行事，没有不心服口服的。

    沉默有时比论理更有说服力

    在特定的环境中，沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者什么也不说，对方的错误意见就找不到市场了。

    不同的沉默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。

    ★咄咄逼人的沉默能使人不攻自破

    有一个出生在有一定教养家庭的小学生，一天他拿了同学一件玩具，晚饭前回来，装出一副若无其事的样子，同往常一样笑吟吟地说：

    “妈，我回来了！”沉默。

    “姐，我饿了。”沉默。

    “怎么了？”沉默。

    “我没做错事啊！”还是沉默。

    妈妈眼睛瞪着他，姐姐背对着他，全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了：“妈、姐，我错了……”

    ★平平淡淡的沉默能发人深省

    有些人态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是平平淡淡地沉默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧！”或“你再想想。”别的什么也不说。如此，他回去后定然要竭思尽虑：“今天谈得对不对？对方为什么不表态？错在哪里？”也许他会向别人请教，或许自己悟出真谛。

    ★转移话题的沉默能使人乐而忘求

    对要回答的问题保持沉默，而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜，使对方无法插入自己的话题，且从谈话中悟出道理，检讨自己。

    ★义无反顾的沉默能使人就范

    某领导有一次交代属下办一件较困难的任务，当然，他能胜任。交代之后，对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持沉默，连哼也不哼。困难如何大，条件如何差，时间如何紧……说着说着他就不说了，最后说了一句：“好，我一定完成。”

    沉默是金，有时沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。

    林肯是一位勤勉好学的人，他通过自学，领得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活，赢得了人们普遍的赞誉。有一次，他竟一言不发而击破了原告律师，在诉讼中获胜。

    在法庭上，原告律师滔滔不绝，把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时，法官和听众都显得十分不耐烦，一片议论声。有的人竟打起瞌睡来。最后，原告律师终于说完了，林肯作为被告律师登上讲台，但他却一言不发。台下一片肃静，人们都感到很奇怪。

    过了一会儿，林肯把外衣脱下，放在桌上，然后拿起水杯喝口水，再把水放下，重新穿上外衣。然后又脱外衣又喝水。如此重复了五六次，法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑，而林肯却始终未发一言，在笑声中走下讲台，他的对手最终被“笑”输了。

    沉默是制胜的武器

    沉默不语是一种武器。在谈判中，如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

    我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在对别人的谈话感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来。这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比他的话有意思。这种做法，无疑是让对方终止谈话。

    谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。

    有一次，一位领导主持记者招待会，一位外国记者问：“中国有没有妓女？”回答：“有！”然后停了下来。此时全场哗然。几秒钟之后，那位领导接着说：“在中国的旧社会。”

    这一恰到好处的沉默，使后续的话语产生了惊人的效果。

    英国作家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的72秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”

    赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。

    谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心坚定、不达目的绝不罢休的标志。

    默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。

    沉默，会使人感到不自在，会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得非得回答你的问题或提出新建议的方式来打破僵局不可。要注意的是，你提出问题并沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。否则，你的这一计策就无法奏效。

    用沉默来对付饶舌的对手，当然还有一个礼貌的问题。如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。但如果你随声附和一两句话时，对方会误认为是对他的赞同，他说起来就会更起劲。

    你不妨采取这种方式的沉默：不时地端起茶来劝饮，或者不时地看看表。这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。

    当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显动作：如动一动身体，或故意上一趟厕所，或借故干点别的什么事。

    如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。

    从道理上讲，听别人讲话时应当看对方眼睛才算有礼貌，通过双目交流，达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时，这种沟通就会受影响，而减弱对方的讲话兴致。

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