有人觉得谈判是一场战争，谈判的双方处于对抗的两端，应该算得上是敌人了。试想一下，战争的最高境界是什么？古往今来，每一场战争的目的不是为了让对手成为朋友吗？谁也不想让战争永远继续下去。在沟通无果的情况下，只能选择暴力了。而谈判也是如此，让自己所谓的对抗对手成为自己的朋友才是谈判的最高境界。
朋友永远比敌人更重要
多一个朋友多一条路。有人觉得这句话用在谈判中并不适用，因为只有打败了自己的对手，才能取得谈判的胜利，所以，大部分人觉得在谈判场上只有敌人，没有朋友。其实不然，虽说是一场谈判，谈判的目的是战胜对方，但是，如果可以将自己的对手转化为朋友，那么这场谈判岂不是更加成功了？
没错，谈判的终极目标其实是为了今后不再有谈判，达到双方的共赢。而将自己的谈判对手转化为自己的朋友就可以达到这个终极目标，既赢得了谈判的胜利，又交到了朋友，还为今后的不谈判铺下了道路，一举三得的事情，恐怕没有哪个人会拒绝的。
著名的苹果公司也曾经遭遇了一个前所未有的敌人，而这个敌人却是一个年仅19岁的计算机天才阿莱格拉。阿莱格拉从9岁开始就已经学习编程代码了，他小小年纪就“黑”过好几家非常有名气的网站。阿莱格拉非常喜欢玩电脑游戏，有一次，他在玩苹果公司出品的视频游戏时发现，自己没有办法保存，于是便开始给苹果公司“找碴儿”，他发现了苹果源代码的漏洞，开发了破解代码。如此一来，用户便可以任意安装苹果公司的软件了，也就是俗称的“越狱”。后来，阿莱格拉发布了新的破解代码，让300万用户可以享受这种“随心所欲”。
乔布斯觉得是时候要和这个年轻人进行一场谈判了，他找到了阿莱格拉，并没有单刀直入地讲“越狱”事件，而是和他谈事业和理想，这样真诚的交谈让阿莱斯拉十分触动，最后乔布斯说：“孩子，你做的这些都是因为兴趣，可是比起兴趣来讲，一份工作更重要。”乔布斯表示自己十分欢迎阿莱格拉进入苹果公司工作。阿莱格拉欣然同意，至此，苹果公司最大的敌人成了自己的员工，这位计算机天才也将会把自己的才能为公司发挥得淋漓尽致。
如果乔布斯换一种方式来和阿莱格拉谈判呢？他带着自己的律师，和这位天才少年谈法律，不断威胁，恐怕最后的结果是没有结果，阿莱格拉会因为报复，一再进行源代码的研究，苹果公司也会继续受到损失。这场没有硝烟的战争会持续多久，谁也不会知道。就像是现在市场上的一些公司，因为竞争利益关系，不断打官司，进行斗争，结果是战争永远不会结束，谁也没有得到好处。如此看来，乔布斯化敌为友的做法实在是聪明至极，他巧妙地将阿莱格拉收入苹果公司，不但化解了双方矛盾，还为公司找到了一个天才员工。
想想看，苹果创始人乔布斯才是一位智者，他的一生中肯定经历过许多次的谈判，可能每一次谈判都是关乎苹果存亡的谈判，但是乔布斯胜利了。为什么乔布斯总是能够胜利呢？从上面和阿莱格拉的谈判中就可以看出来，因为乔布斯懂得谈判的最终目的。没错，谈判的最终目的就是达到共赢，远离谈判。
需要大家记住，谈判的最高境界，并不仅仅是胜利，而是将敌人转化为朋友，这才是利益的最大化。
胸怀宽广就是胜利
著名的哈佛大学有这样一句心语：说“我能原谅，但我忘不了”是“我不能原谅”的另一种说法。这句话出自哈佛大学的比彻。仔细想想的确是这样的，为什么忘不了呢？还不是因为无法原谅？如果可以真正原谅和释怀，又怎么会忘不了呢？生活中很多人标榜自己拥有一颗宽容的心，表示自己可以原谅，可是无法忘记别人对自己的伤害和刁难，其实这样和“我不能原谅”是没有区别的。
有人觉得以上这句话似乎和谈判没什么关系，其实不然，在谈判中，拥有一个宽广的胸怀，也是胜利的关键。在一场谈判中，胸怀宽广的那个人可能更容易取得胜利。一个胸怀宽容的人，面对对手的挑衅或是威胁，都是面带微笑，不震怒、不还击，这从一定意义上已经给了对手威慑；而且，如此淡定的心态，更容易让人思考缜密，从而取得谈判的主动权。
费格曼先生在哈佛大学任职，他是国际政治与经济的教授，在他的职业生涯中，最敬佩的人之一便是韩国总统金大中，在他的课堂上，经常会提及金大中的故事。韩国的总统金大中经过了不懈努力，几十年的奋斗，终于当上了总统，很多人为金大中总统表示祝贺和欣慰。然而，在金大中总统任职的前一天，他做出了一件让人十分佩服的事情。金大中表示自己要在总统府招待四个人：全斗焕、卢泰愚、金泳三、崔圭夏。众所周知，这四个人是曾经迫害过金大中的政治敌人。
很多人都为金大中捏一把冷汗，认为他这样的做法可能会招来杀身之祸，可是也十分佩服金大中的宽容。在这场宴会中，金泳三不说一句话，而且一直板着脸，全斗焕和卢泰愚对金泳三都十分憎恶，谁也不愿意和他坐在一起，于是国务总理坐在了他们中间。让大家惊叹的是，这位国务总理曾是中央情报局局长，他曾经下令杀掉金大中，他竟然也成了金大中的邀请对象，真是让大家太意外了。
没错，就是这样，金大中用自己的宽广胸怀接纳了曾经的敌人们。非但如此，在后来，他还立下了遗嘱，要求自己的家人不要报仇，让这些政治迫害从自己这里结束。
就是这样胸怀宽广的总统，他用自己的实际行动感化了自己的敌人，让争斗从此结束，让政治迫害也画上了句号。在谈判桌上，拥有一颗宽容的心是永远不会失败的。要知道对手和自己在观念和思想上有着很大的不同，对手之所以和你作对是有他的原因的，所以试着原谅对方，或许就可以成为谈判的突破口。
当你面对自己的敌人不恼怒，而是保持微笑的时候，相信你的敌人也会为你高尚的情操所折服，从而愿意成为你的朋友。
攻破心理，主动出击
在谈判中，有些人习惯先观察自己的对手，等待对手出招，然后再想出应对的方法；而有些人则喜欢主动出击，让自己掌握谈判的主动权。其实，这两种方法说不上孰好孰坏，各有利弊，等待对手出招，就存在一种危险，万一对手的招数太过于毒辣让自己应接不暇，便被对方掌控了谈判的局面；而主动出击，很有可能因为太激进，而让对方抓住把柄，痛失谈判主动权。
那么，谈判中到底应该采取何种策略呢？如果你想要化敌为友，还是主动出击的好。主动出击，攻破对方的心理，才能让谈判的主动权掌控在自己的手中。富兰克林就是一位非常善于谈判的人，在他的政治生涯中，曾经有不少的政敌，面对这些政敌的挑衅，他都是采取主动出击、攻破心理的战术，从而让自己的政敌成为自己的朋友。
富兰克林总统在刚刚步入政治仕途的时候，深受同事的喜爱，大家都觉得富兰克林能够胜任自己的工作，因为在连任选举上都投了他的票，可是却唯独有一个人投了反对票。即便是如此，富兰克林依然连任了。可是那个政治上的敌人却实实在在摆在那里，这个人从来不和富兰克林说话，对富兰克林的一切业绩都嗤之以鼻。富兰克林觉得自己的这种情形十分危险，有人劝他和那个人来一次正面交谈，询问到底哪里得罪了他。可是，富兰克林没有这么做，但是他十分肯定地说会让对方喜欢自己的。
富兰克林亲手写了一封信，信中表示听说对方的图书室里有十分珍贵特殊的书，自己十分喜爱读书，希望可以借几天看一看，并对自己这种冒失打扰的行为表示歉意。让所有人都意外的是，几天之后，那位政治敌人就派人把富兰克林借的那本书送了过来。大概过了一个星期，富兰克林将书归还，并附上了一封信，信中表示对对方十分感谢。结果到了两个人下次见面的时候，奇迹就发生了，这位政治敌人首先和富兰克林打招呼，而且表现得十分有礼貌。从这之后，这位政治敌人成了政治朋友，只要是富兰克林开口相求的事情，他一定会帮忙，两个人成了非常好的朋友。
富兰克林正是使用了心理战术，赢得了这场谈判。借书这个行为首先表示出富兰克林是一个十分有礼貌，且喜爱读书的人，他主动借书也表现出他宽广的胸怀，不愿意与人斤斤计较，这些都让对手十分敬佩，从心理上开始接纳了富兰克林。整个借书的过程并没有发生任何不愉快，化敌为友也成了自然而然的事情。在富兰克林的一生中，他所使用的心理战术，为他赢得了很多的朋友。他的这种方法放在今天也是同样适用的。
在谈判桌上，想要攻破对方心理，主动出击，获得胜利，需要注意以下几点。
第一，做个君子。任何人不会拒绝一个有礼貌的人，俗话说不打笑脸人。你的礼貌和微笑可以为你迎来对方的好感。
都有可能让你取得最后的胜利。
第三，成功收尾。无论是最后的结果是失败还是成功，记住千万不要做出过分的举动，要始终保持君子的姿态，给对方留下好感。如此一来，这位对手也就很快成为你的朋友了。
如果说想要让自己站在谈判场上立于不败之地有什么捷径的话，那么这条捷径就是化敌为友，让敌人为自己所用。
谈判中的隔阂不是要加深，而是要消除的
相信很多人在谈判过程中，都曾经遇到过这样的问题：谈判的对方和自己有着很大的隔阂，正是因为隔阂的存在，让对方针锋相对，不能心平气和地进行谈判，最终导致双方不能继续谈判，或者直接导致谈判的失败。其实，在一场谈判中，隔阂不是要加深的，而是要彼此消除的。
认知差距，导致隔阂存在
隔阂似乎成了谈判不可逾越的一条鸿沟，那么面对隔阂应该怎么办呢？有些人认为，既然是谈判，那就没有必要让对方明白自己的意思，也就没必要解释什么了，因此隔阂越来越深，甚至让原本可以谈判的双方最终失去和解的机会。其实，在一场谈判中，能够顺利将谈判进行下去，取决于是否可以消除隔阂。
谈判中的隔阂可以由很多方面造成，但是究其根本，其实都是认知的差距。两个人来自不同的家庭，受到的是不同的教育，认识不同的人，走着不同的路，在思想和观念上有所不同是难免的。所以，当对方不了解不明白，甚至和自己唱反调的时候，没必要感到懊恼和愤怒。每个人都有自己的观点，对方和自己的观点不一样是很正常的。
曾经有两位画家的两幅画，让很多人都匪夷所思。意大利佛罗伦萨的大公请求达？芬奇和米开朗琪罗各画一幅画，要求把古代佛罗伦萨的战争场面画出来。很快，两人都完成了自己的作品，但是两幅画所引起的反响却差异很大。米开朗琪罗的画让人一看，仿佛就能感受到佛罗伦萨战士的勇敢、坚强和不屈不挠的精神，那是英雄，令人敬佩；而达？芬奇的画中，却丝毫看不到这些，他的画中，所有的佛罗伦萨展示都好像是发了疯似的，就连脸形都变了，这些战士给人的感觉是处于恐惧之中。
一时间，很多人都表示不喜欢达？芬奇的画，甚至有人觉得达？芬奇这是在故意侮辱佛罗伦萨的战士们，还有人批评说这是达？芬奇一生中的败笔。可是，世人的确误解了达？芬奇。米开朗琪罗的画名叫《卡西那之战》，描绘的是佛罗伦萨人战胜侵略者的故事；而达？芬奇的《安加列之战》则是一场贵族之间的战争，达？芬奇十分厌恶这种贵族之战，并称之为“兽性的疯狂”，他的画也正是要告诫人们这种贵族之战是非常残酷和罪恶的。
因为大多数人并不理解达？芬奇的作品，因此误解了达？芬奇。米开朗琪罗宣扬勇敢，赞颂战士，而达？芬奇也是在宣扬正义，痛斥贵族之争。两个人同样是在传达积极的正能量，而正是因为人们认知的差距，让大家都误解了达？芬奇。
在谈判中，因为认知不同，导致隔阂产生的事情也是常有的。当遇见隔阂的时候，千万不要着急，更不要愤怒，要知道有隔阂很正常，消除隔阂才是关键，切不可因为一时的冲动，而让隔阂加深，让谈判无法进行。消除隔阂，先要找到隔阂所在，仔细分析原因，然后寻找解决的办法。
像上文中，正是因为大家的不理解才误解了达？芬奇，这便是一种隔阂，把这种隔阂消除了，一切也就迎刃而解了。
换位思考，消除隔阂
我们知道隔阂的产生是因为认知的不同，对方的想法和观念之所以和自己不一样，是因为对方的经历和自己完全不同，那么我们在谈判中，是没有办法让对方和自己保持一致的。在这个时候究竟如何做呢？没错，那就是换位思考。站在对方的角度思考一下，是不是自己哪些地方做得不好，或是做得有些过分，如果是，就应该检讨自己，从而找出应对问题的方法，设法达到一种共赢，才能取得谈判的胜利；否则这场谈判将永远进行下去，或是不了了之。
所以说，在谈判中，能够换位思考，设身处地地为对方着想是消除隔阂非常好的办法，也是取得谈判胜利的捷径之一。
乔？吉拉德是美国的汽车推销大王，在他的职业生涯中，有一次经历让他终生难忘。那次，一位名人来他这里买车，他为这位名人推荐了最新款的车型，这位名人对这个新车型非常满意，并掏出了1万美元的现钞来，大多数人都觉得这笔生意马上就要完成了，可谁知这位名人却突然说自己不买了，于是转身离去。
吉拉德因为这件事十分不痛快，他想不出自己哪里做得不对，惹怒了这位客人。因为这件事，吉拉德半夜依然不能入睡，看看时间，现在是夜里11点，他拿起电话打给了那位来买车的顾客：“您好，我是乔？吉拉德，今天您在店里买车，马上就要付款了，您却变卦了。”
对方显然很生气：“你知道现在是几点钟吗？”
“噢，非常抱歉，我知道这么晚了还给您打电话是一件非常愚蠢的事情，可是我真的想不出自己做错了什么，所以深夜了还给您打电话。”
“你说的是真的吗？”
“绝对是，我发誓。”
“那么，你告诉我，你在认真听我说话吗？”
“是的，很认真。”
“但是，今天下午你和我说话的时候根本就不用心，在签约之前，我向你说起我的儿子马上就要进入密执安大学了，我还对你说起了我儿子的成绩是多么优秀，他是我的骄傲，可是你却一点儿反应都没有。”
听到了顾客的话，吉拉德感到十分震惊，因为他的确不记得他曾经说过这些，他觉得这笔生意已经结束，也就没必要再多说些什么了，他甚至在听自己的同事讲笑话，而完全忽略了自己的顾客也是一位父亲，他需要别人夸奖自己的儿子。
换言之，如果吉拉德是一位来买车的顾客，当他提到自己有一个十分优秀的儿子时，也会想得到对方夸赞的，而并非毫无反应。吉拉德的错误就在于没有站在对方的立场去想问题和采取行动，因此才让顾客不高兴，才导致这笔生意失败。
所以，换角度想问题和采取行动是十分必要的，尤其是在一场谈判中。知道自己所想，也要了解对方所想，谁能在保证自己利益的前提下，最大限度地为对方着想，谁就能取得谈判的胜利。
找准关键，分清形势
在香港还没有回归的时候，邓小平和撒切尔夫人曾经针对香港问题进行了一次谈判。撒切尔夫人是非常有名的谈判专家，她号称“铁娘子”，而且在谈判之前，她刚刚打赢了马岛战争，和阿根廷的谈判中，她成功将马尔维纳斯群岛收入了英国的国土，这场谈判让所有人都对英国刮目相看，更是对这位“铁娘子”十分敬佩。因此，在和中国进行香港问题的谈判时，英方的态度是十分强硬的，英国的首相首先阐明了英国的立场，认为如果英国撤销对香港的管辖，那么香港的繁华将香消玉殒。
其实，在香港问题上，双方是存在隔阂的，中方的态度是恢复香港行使主权，但是采取一国两制的方针政策，在香港设立香港特别行政区，对香港的繁华不会有任何的影响。最后撒切尔夫人提出，如果中国同意让英国继续管制香港，她愿意以中国满意的方式来处理主权问题。就在关键时刻，邓小平提出主权的问题是不可以谈判的，因为香港属于中国，这根本是毋庸置疑的事情，既然是毋庸置疑，也就没必要因为主权问题而进行谈判。撒切尔夫人明显开始焦躁起来，而第二天，邓小平紧接着就强硬地提出香港是中国的国土，必须由中国来管辖，并且邓小平详细地对英方解释了中国的“一国两制”方针，阐述了中方立场，从而消除了英方的隔阂，取得了谈判的胜利。这次谈判，让“铁娘子”撒切尔夫人心服口服。
正是因为邓小平的机智，能够在关键时刻把握关键问题，认清形势，消除隔阂，才让谈判有序进行，并最终取得了胜利。在谈判中，想要消除隔阂，一定要找准隔阂问题的所在，然后分清形势，寻找对自己的有利因素，加以阐释，这样才能力保在谈判中取得胜利。所以，想要消除隔阂，就需要做到以下几点：把握合适的时间、找准问题的关键、进行正确的分析。只有做到这几点时，谈判才能向着自己希望的方向发展。
谈判中，隔阂并不可怕，可怕的是不肯面对隔阂，态度过于强硬。这样的态度是不可能取得谈判的胜利的，反而会让隔阂加深，从而让谈判土崩瓦解。所以，争取的方法是面对隔阂，找准问题关键，消除隔阂，让双方进行一场和平的谈判，为自己最终的胜利奠定基础。
与其滔滔不绝，不如以倾听为主
倾听是谈判中不可或缺的一部分。谈判的确是一个双方沟通的过程，需要双方对问题表达出自己的意见和观点，并通过讨论最后达到一个让双方都满意的结果。所以，很多人都认为在会面的时候要抓住发言权，才更能让对方信服并同意自己的观点。但是，通过科学家的研究以及实践经验表明，若是谈判双方能够有高质量的倾听，更能让谈判达到成功。非常具有影响力的法国传记作者拉罗斯福曾说：“我们在交谈中总会有知音难寻的感觉，其中一个原因就是我们表达了太多的自己的想法。”可见，倾听在谈判中的重要性，是双方谈判过程中收集信息、解决双方矛盾的最佳途径。
倾听，能拉近人与人之间的关系
在谈判过程中，我们一般都会抱有对另一方的警惕心理，这对谈判极为不利。因为，只要一方的话题被打断就会引起更为强烈地回击，很容易导致谈判的破裂。所以，倾听是一个成功的谈判者应有的涵养，更是对对方的一种尊重。只有更多地了解到对方的意图以及动向，我们才能有更为恰当的处理方法，这样才能消去对方的敌对情绪，拉近双方之间的关系，才有利于谈判的成功。
刚刚毕业的迈克尔到一家美国的汽车公司工作，作为推销员向顾客们推销汽车。作为一个新手，迈克尔没有能力像其他经验丰富的推销员对着顾客侃侃而谈，他更多的时候是解答了顾客的问题后，听顾客的谈话。一次，一个显得怒气冲冲的顾客来看汽车，而迈尔克负责对其接待。这位顾客非常不耐烦地听迈克尔讲了一下介绍，就摆摆手表示不想再听了。
迈克尔看到这位顾客这样糟糕的情绪，于是便请这位顾客到休息区，表示愿意听听让先生情绪不佳的原因。这位顾客立刻像打开了话匣子，从早晨出门时因路况的原因导致了自己迟到被罚款，上午在公司的时候还发现自己没有做一份很重要的文件，自己在非常急的情况下赶时间完成任务，但是质量肯定不过关，中午的时候还和同事因为一点小事而吵了一架，等等。迈克尔在这个过程中一直都非常认真地听这位先生所说的内容，而且偶尔还会根据具体的情况发表一下自己的看法。这位顾客在说完自己今天的遭遇后，心情明显好转。迈克尔见这位顾客态度逐渐缓和便开始和他对汽车展开了谈论。
迈克尔和这位顾客一直讨论这个公司的买车福利，但是，顾客在选择方面还是犹豫不决，对此迈尔克便为顾客寻找对比材料。这时，高兴之余的顾客开始谈论让自己非常骄傲的儿子。顾客对迈克尔说，自己的儿子考入了宾夕法尼亚大学。迈克尔一边手持合同一边由衷地赞叹他有一位非常优秀的儿子。尔后，这位先生看完合同后犹豫之际，迈尔克便接着问这位顾客的儿子所报的专业。提到自己儿子的顾客又开始对迈克尔滔滔不绝地讲述自己的孩子，在这个过程中迈克尔也一直认真地倾听，并表示自己由衷的祝福。最后，这位顾客爽快地签订了买车合同。这位顾客说，他很开心，因为迈克尔就像一位朋友一样，让人心情愉悦。而迈克尔也开始意识到倾听的重要性，并运用到以后的推销中，最后成功地摘得了“推销明星”的称号。
迈尔克的成功，足以说明在谈判过程中，倾听的重要性。他没有像其他推销员那样，掌握着发言权，而是让顾客充分表达自己的所感所想，从而拉近两个人的关系，让谈判的气氛变得十分愉悦，最后让双方的意见达成一致，获得谈判的成功。可见，倾听是谈判的有效武器，能让对方敞开心扉，进一步消除双方的戒备心理。在双方都放下警惕之后，在如同朋友般交谈的氛围中，任何的谈判都不会有问题的。
倾听，更能让我们掌握全局
人们之所以会进行谈判，是因为我们有不同的需求而对方恰好可以满足我们的需求。但是，我们在谈判过程中通常会因为情绪的因素而导致谈判的失败。我们之所以会有情绪，是因为我们的需求在谈判的过程中并没有达到我们的期望值，进而出现在情绪方面的抵抗甚至是挑衅。如果在这种情况下进行谈判，我们很容易失去客观分析情况的能力，导致无法和对方达成一致的意见。那么，为保证谈判的成功，就需要谈判的一方采取迂回政策——倾听。成功的谈判者会用平静的心态倾听对方的意见，等对方情绪稳定后，再有条不紊地提出双方的共同期望，以及谈判破裂后所带来的后果，从而由始至终地掌控全局，最后促使谈判的成功。
美国一个企业的CEO哈尔经常要面对很多未知的情况。在新的季度，公司为了能够提升效益，重新制定了相关的企业计划以及规章制度。而这些东西，很大一部分调整了公司的内部结构，也引起了一部分资历深厚的员工的不满。一天，几位愤怒的老员工闯进了哈尔的办公室。他们态度极为恶劣，对新的计划以及规章制度大肆批评，甚至于后来对哈尔极为不礼貌地辱骂。而哈尔并没有让保安人员“请”出这些失去冷静的老员工，他只是静静地等着这几个员工将自己的不满发泄完毕后，才心平气和地问：“现在觉得没有那么气愤了吧？”这些员工对哈尔的表现疑惑不解，他们甚至做了调职的准备。哈尔让这些员工都坐下，开始对他们所提出的问题进行一一解答，并向员工们解释了这些改动对公司发展以及员工日后的福利待遇有很大的联系。倘若不这样做，公司的效益就会下滑，而他们所面临的问题便是有可能失业。
这些员工在听了哈尔的解释后，顿时觉得羞愧难当。对此，他们非常真诚地向哈尔道歉，甚至还有些员工尽管不是很明白这样做的含义，但是也开始支持哈尔的决定。之后，他们没有再提任何的要求并开始在公司认真地工作，并对其他员工说，这些决定是对的，并劝解其他的员工认真遵守这些规章制度。
哈尔的倾听，避免了一场激烈的争吵，并且达到了自己预期的结果。倾听，让哈尔了解到这些员工愤怒的原因，从而针对这些原因进行解释，并且借助自己宽容的态度让员工更容易接受自己的意见。在整个谈判过程中，哈尔始终掌握着全局的形势，不断对员工进行引导，一步一步地促进谈判的成功。
倾听，会让谈判事半功倍
很多人喜欢在谈判的过程中，不断地对自己的观点进行解释论证或者对另一方的观点进行反驳。因为，人们普遍认为，多一次解释别人才能更为清晰地理解自己的意思，这样有助于谈判的成功。其实不然，谈判是一个微妙且复杂的信息交流过程，如果谈判者稍微对信息内容判断失误，就容易导致谈判的破裂。俗话说，言多必失，向对方吐露太多的内容也容易暴露自己的弱点，降低自身的谈判优势。而且，在倾听的过程中可以依据对方的观点，让你更为有效地了解对方的看法、立场等，从而及时调整自己的策略，这样对谈判的成功更为有效。
美国一家汽车公司正在准备购进一种用于汽车内部装饰的材料，对此，有两家公司前来洽谈希望能合作。这家汽车公司讨论后决定让这两家公司分别对自己的产品进行说明，尔后再决定与谁签约。其中的一家代表人员因为嗓子突然炎症，暂时不能够说话，于是他恳求汽车公司派人为他发言。当另外一家公司的代表人员声情并茂地介绍完自己公司的产品后，汽车公司所派遣的经理开始为这位不能说话的代表人员发言。汽车公司的经理根据这位代表所提供的材料，对产品进行了详细的解说，汽车公司的董事会也根据材料发表了自己的见解。而在这个过程中，这位代表不断地向这位经理微笑着点头致谢，并对汽车公司所提出的意见表示认可，因此，他给大家留下了很好的印象。
会议结束之后，本以为会失望而归的代表员却收到了这家汽车公司的合同订单。而且，订单的价目可以说是他迄今为止达成的最好的一笔交易。之后，他对此进行总结，倘若当时他也能够进行发言，其结果就会不得而知了。就两家公司所提供的资料而言，差别并没有多大，竞争非常激烈。而且，自己的讲说不一定能够胜过自己的竞争对手。自己曾经进行谈判的时候，并没有意识到，倾听对方的意见会胜于自己在那滔滔不绝的介绍。
这位代表人员的成功就在于他在不得已的情况下，认真地倾听了对方的意见，并给予了对方肯定。汽车公司也在代表员的肯定下更为清楚地了解了对方的优势。而且，其他很多失败的谈判案例，大多都是因为一方一味地解说，大量的信息导致了对方的判断失误，从而双方出现了分歧，且最后并没有妥善地解决。倾听，可以让双方进行信息的整合，指出谈判的分歧或者是肯定的地方，从而在一定程度上达成一致意见。所以，在谈判过程中，我们一定要做一个合格的倾听者。
站在对方的角度，思考谈判分歧
在谈判过程中，能够进行角色互换，从对方的角度思考问题，也是一项非常重要的谈判技巧。因为，双方的利益不同、观点不同、所以在谈判的过程中肯定会出现分歧。只有你充分了解了对方的目的、疑惑以及所承受的压力，才能在谈判的过程中做到知彼。这样，你就可以选择有效的谈判策略，在避免谈判僵局出现的同时，实现自身利益以及对方利益的最大化，让双方在谈判桌上达到共同满意的结果。所以，一个成功的谈判者一定要懂得站在对方的立场上同对方谈判的技巧。
站在对方的立场看问题
在谈判过程中，双方的利益出现冲突是必然的，甚至还会有因互不相让而出现谈判的僵局。假如想要获得谈判的成功，那么就要求谈判双方能从对方的角度进行思考，做到想他人所想，以他人利益为一个出发点，并运用有利于双方的策略和对方进行谈判。只有这样我们才能在谈判的过程中稳操胜券，进而达到互利共赢的局面。
著名的松下幸之助先生能够有今天的成就，全在于他有自己的一套哲学理论，能够站在对方的角度看待问题。这要缘于他曾听到的一个故事。
一个具有价值的犯人因为犯罪而被关押，警察局还强行没收了他的鞋带和腰带，防止他故意伤害自己。这个命运不幸的犯人就一手提着裤子不停地在牢房里走动。他提着裤子不是因为没有腰带，而是他想要在这几天之内迅速地消瘦下来。他一直拒绝吃警员送过来的剩饭剩菜。这天，这个犯人突然闻到了一股自己非常喜欢的香烟的味道，他透过铁门的小窗户，看到了不远处一个警员在吞云吐雾。
这个犯人也想抽一支香烟，于是，他非常礼貌地用手指敲了敲门。
听到响声的警员不耐烦地走过来，问这个犯人想干什么。
犯人非常礼貌地说：“对不起，先生，我想要一支香烟，就是您现在吸的那种香烟。”但是，警员认为这个犯人是没有资格要这样的待遇的，所以只是哼了一声转身就走了。
不过，这个犯人不认为自己没有这个权利，所以他想了想后，决定从对方的立场出发，再进行一次谈判。于是他再一次敲了敲门，且态度变得严肃。
这时候，叼着香烟的士兵非常恼火，问这个犯人又想干什么。
这个犯人非常严肃地回答：“如果你在半分钟之内不给我一支香烟，我就会用头撞这坚硬的墙壁，直到自己鲜血淋漓昏死过去。假如监狱的长官把我弄出去，并且让医生为我治疗，我醒过来后就会向长官控诉这一切都是你的所作所为。当然，我一个犯人的话没有什么可信度。但是，你却被迫卷进来，因为你要向所有人证明自己的清白，必须参加每一次的听证会。而且，你还要填写三份报告。而这所有你必须面对的一切，都是因为你拒绝给我一支香烟，而且是你拥有的且还是比较劣质的香烟。假如你给我一支香烟，我所说的这些事情也就都不会发生。所以，请先生好好考虑一下吧。”
结果，这个犯人如愿以偿得到了一支香烟，因为这个警员也明白了事态的利害关系。这个犯人最初的谈判是失败的，但是他转变了思路，从对方的立场看待问题，了解这个警员的担心，所以获得了谈判成功。松下幸之助先生就是明白了这个道理，时刻站在对方的立场上看待问题，从而找到最为合适的谈判策略，才能在谈判过程中用最短的时间和对方达成一致的意见。
身份调换，寻找正确的谈判策略
我们是因为自身利益无法达到预期值才和别人进行谈判的。在谈判过程中，双方最大利益的满足是协议达成的必要因素。倘若，双方在达成最大利益的前提下，依然无法顺利签署协议，那么就需要我们进行身份的调换，站在对方的角度上去看待问题，寻找双方出现冲突的原因。谈判失败，有时候不是我们缺乏谈判策略，而是我们没有运用正确的策略。只要找到这些原因，我们就能够制定相应的解决方案，最终协议的达成将不会是问题。
迈尔是一名已经毕业的工商管理硕士，他在这次花旗集团的大型面试中收到了橄榄枝。但是，迈尔对自己即将得到的薪酬并不满意，于是找到了导师希望能够得到援助。
导师问：“迈尔，你的最终期望是什么？”
迈尔回答：“能够在所有的录用者当中崭露头角，尽快得到晋升。我还希望录用自己的副总裁能作为自己的老师。”
导师说：“加薪是每个被录用者的目的，但是你怎么能保证你能够崭露头角呢？还有你为什么想让这个副总裁做你的老师呢？他又有什么计划或者是活动呢？”
迈尔说：“我曾经在这位副总裁旗下工作过。而且，我知道他目前有一个新的计划，让被录用的人进入不同的部门工作，但这是第一次尝试。”
导师：“既然如此，你现在将自己放在这个副总裁的立场，想想他目前的期望、担心，以及你怎么做对他而言更有价值。”
经过思考后的迈尔随即向副总裁致电，首先对副总裁录用自己表示感谢，其次就是希望副总裁能作为自己的导师，而且他愿意在近一年的工作里竭尽所能，愿意承担调研等必需的工作。
这位副总裁非常欣赏迈尔，随即为迈尔发放了1.5万美元的奖金，而且还准备带领迈尔参加花旗集团的董事会议，同各位执行官见面。
迈尔之所以能够成功，就在于他能够进行角色的调换，站在对方的角度上去了解对方的心中所想，从而达到自己的预期效果。从这则案例中，我们就可以知道，站在对方的角度，了解了对方对自己的要求和评定，这样就可以进行策略的修正，进而在合适的范围内尽量让双方达成共识，从而促使谈判完美落幕。
退一步，谈判成功
奥拉西奥？法尔教授作为一名INSEAD决策者曾经这样说，很多人在谈判中都会陷入一个误区，即“非赢即输”的心理状态。人们在谈判中都是为了让自己的利益实现最大化，而非赢即输的态度就会让谈判变成一个就利益讨价还价的敌对过程，最终导致谈判失败。其实，如果双方退一步，放弃所谓的输赢心理，而去关注合作价值，那么这种合作性的策略就很容易促使双方的利益都实现一定程度上的最大化，进而让双方签署协议。
中国的一家冶金公司想要购进一套机能先进的组合炉，于是派遣一位资历深厚的工程师和美国公司代表方进行谈判。为了能够出色地完成任务，这位工程师查找了大量的相关资料，并对国际市场行情以及这家公司以往的交易情况做了详细的了解。所以，在谈判开始后，中方的工程师面对美方人员的漫天要价，镇定地拿出该公司与各国成交记录以及国际市场的行情。面对这种情况，美方人员不得不舍弃最初报价150万而以80万美元和中国的这家公司签订了合同。
当双方对下一批材料设备进行价格商讨时，美国代表最初的报价为200万美元，经过激烈的价格战后，美方人员将价格压低到130万美元，但是这依旧不是中国代表方心中合适的数字，中方坚持100万美元的购买价格。为此，美国代表人员就表态不想和中国的公司继续合作下去了，他将合同扔在了中国工程师的面前，说：“我们的公司在价格方面已经做出了巨大的让步，但是你们依然无法和我们达成一致，如果没有诚意，我们便不用在这里浪费时间了。”听到这些的中方代表淡然一笑，恭敬地摆出“请您随意”的姿态。对此，美国代表真的回国了。这时，中国公司的其他成员开始抱怨这个工程师对价格压得太过死板。工程师解释道：“我确信他们一定会回来的。因为，他们上次国际贸易的成交价格才是95万美元，我们出价100万美元，这在国际市场上还是很合适的。”
果然，一个星期之后，这个美国公司的代表又来到中国同这家公司进行谈判。这时候，负责谈判的工程师将他们上次的交易价格报出来后，美国公司代表人员有些尴尬，只得说：“如今的物价急速上涨，情况大不相同了。”对此，中国工程师回答：“物价上涨的指数每年都低于6%，所以，你们可以算算你们的涨幅范围。”美方人员在中国代表工程师面前哑口无言。尔后，工程师又表示，为了表达公司的合作诚意，愿意在购买价格上做出让步，同意再加1万美元。最后，美国公司和中国公司以101万美元的价格达成了交易。
这次的谈判能够成功，主要在于中国的工程师在谈判过程中技巧运用得巧妙。当双方在购买价格方面僵持不下时，他没有一再坚持自己的购买价格，而是通过各种数据资料进一步提升自己的谈判优势，打击对方谈判的心理防线。之后，自己再在价格上做出了进一步的让步，让对方彻底跟随自己的步伐，并尽量让双方达到利益的最大化，能够互利双赢，最后促使谈判成功。
除了听谈判语言，还要察言观色
察言观色是我们生活中的一项基本交往技能，不懂得察言观色，无异于不会审时度势，其结果不外乎与人交往都会成为问题，更何况与人进行复杂的谈判呢？所以，在谈判过程中，除了懂得倾听，我们还需要能够对另一方进行察言观色。因为，对于不同的人，我们所使用的谈判策略也不尽相同。我们知道，一个人的言谈能够体现出这个人的性格，而外貌举止等也可以让我们了解这个人品质、地位以及内心。在谈判过程中，我们需要充分地了解对手，除了从语言内容里获得信息外，其他任何相关信息也会成为我们谈判成功的关键所在。
谈判中的“弦外之音”
在谈判过程中，我们需要学会“察言”。因为，在我们进行交谈的过程中，自己的内心想法会不自觉地通过口头语言表现出来。而这在谈判过程中，这种口头语言就是了解对方需求的一个媒介。因此，我们要善于听对方话中的“弦外之音”。
拉菲尼尔是一个穷苦的人，他得了重病，连医生都说没有希望了。对此，他开始每天都向神灵祷告，假如能够健康痊愈，他一定为教堂捐献两百美元。一次，他的妻子无意中听到这些，就说：“我们连病都看不起了，拿什么钱去捐给教堂呢？”他随即就回答：“你觉得神是为了这点钱财才让我病好的吗？”
我们能从这则案例里知道，人们有时候会心口不一，明明做不到或者是不想做的事情，最容易答应下来。所以，我们要留心别人话中的另一层意思，这样就可以知道别人真实的想法，从而进一步获得谈判的成功。此外，我们在谈判过程中也要注意人说话的语气和内容，分析掩藏在背后的真实的意思。
墨丽莎和亨利是一对即将结婚的小情侣。按照习俗，也为了能让墨丽莎更为开心，亨利决定带着墨丽莎去买结婚钻戒。然而，这对小情侣都是刚刚走出校园没有几年，虽然都在社会上努力打拼，但是他们目前也就属于中下等的收入人群。此外，亨利和墨丽莎的大部分钱都准备还房贷以及筹备婚礼。
亨利带着墨丽莎来到了婚戒专柜，推销人员卡琳达热情地接待了这对小情侣。为了提高自己的业绩，卡琳达热情地向亨利以及墨丽莎介绍了她们这里今年最为流行的钻戒款式，从纯度、棱角以及钻石重量和流行程度等方面都解说得非常详细。墨丽莎戴着钻戒也非常喜欢，亨利看到墨丽莎对这款钻戒比较中意就向卡琳达询问价钱。当卡琳达将钻戒的价钱说出来之后，亨利略微迟疑了一下。
“我还以为多贵呢，还好，哪怕克数再大一点也没有关系！”
亨利眼神飘上了楼顶，而墨丽莎则是在听了价格以及亨利的话后，只是微笑地表示先把钻戒取下来。经验丰富的卡琳达看这两个人的表现以及语言里的内容，马上反应这对小情侣是囊中羞涩，为了不让亨利和墨丽莎感到难堪，同时也增加自己的业绩，卡琳达继续微笑着介绍。
“我们这里还有其他款式的钻戒，也非常漂亮，如果有意向的话跟我过来看看吧。”
于是，卡琳达带着亨利以及墨丽莎到价格比较低廉的专柜进行挑选。最后，墨丽莎和亨利买下了比较中意且价格也较为合适的钻戒。而卡琳达再一次推销成功。
卡琳达之所以能够让这次推销成功，和她善于察言观色是分不开的。人们有时候在谈判过程中，在某些问题上为了维护自己的颜面，会说一些不切实际的话。倘若谈判的另一方没有发现这一点，双方的谈判无疑会以失败而告终。因此，谈判过程中，谈判者要善于从对方的说话中了解对方的目的以及想法，从而改变谈判的策略，进而才会让谈判成功。
外貌也会“迷惑”我们
在与人沟通中，一个人的外表穿着会影响我们对这个人的判断，在谈判的过程中亦是如此。倘若对方在衣着方面一丝不苟，说明这个人比较严谨，谈判的时候逻辑思维比较强；假如这个人在外貌穿着上比较随和，那么在谈判的时候气氛会相对轻松。但是，有的时候，我们的眼睛也会被“欺骗”。
在一个平静的下午，杰尼的店里进来一位顾客。他穿着洗白的上衣、破旧的裤子，鞋子也是磨了皮子的。杰尼觉得他不可能成为自己的顾客，便没有主动上前打招呼。
这位客人在杰尼的店里看了一遍，便向杰尼询问一种装修材料的价格。杰尼本着来客都是上帝的原则，只是将产品的价格、特征等做了简单的介绍，还拿了其他种类的材料进行了对比。但是，这位客人以价格不合适为理由，便要转身去别的店。
出于礼貌，杰尼给这位顾客一张名片，并依旧习惯微笑着对这客人说：“如果方便的话可以留下联系号码吗？假如店里有优惠活动，我们会立即电话或者是短信通知您。”杰尼这样做，是想就算他不买价格高的东西，没准到时候也会买一些便宜的材料。尔后，杰尼想到过两天店里将有个年庆优惠活动，便又对这位顾客进行了介绍。
本来准备要走的顾客看到这个活动便折了回来，对着这个活动仔细地询问杰尼相关的情况，杰尼都给予了详细的解答，并认真地承诺这类优惠是其他店面所没有的。尔后，这位顾客思考了一下，便拿出了一张平面设计图。杰尼看到设计图，心里非常惊讶，因为这张图是一张公寓的设计图，如果装修的话将是一项规模不小的工程。尔后，杰尼又向这位顾客询问公寓的位置，得到的答案竟是市区非常繁华的地段。之后，杰尼极为细心地和这位顾客讨论房间的设计以及价格，最后双方以年庆活动的价格达成了协议。
这项交易结束后，杰尼感叹，幸亏自己一直保持着恭敬的态度，不然就会失去这笔生意了，真的是人不可貌相啊。
在杰尼的这场交易中，他差一点因为自己的错误判断而丧失了机会。没错，在谈判过程中，我们判断一个人的时候，很容易根据第一印象就下定结论。但是，我们要知道，很多事情，我们看到的是表象而非实质。某些“狡猾”的谈判者很可能就这个因素而对我们进行迷惑。因此，在谈判过程中，我们进行“观色”的时候，还要根据特定的时间、地点和环境来进行判断。我们要时刻谨记，能与我们谈判的人，必定抱着一定的目的，且有一定的筹码。所以，不要过早下定结论，现实并非如我们想的那样真实。
看懂肢体语言也是一门谈判技巧
人类在表达自己意思的时候，除了运用语言文字以外，也会在一定程度上运用肢体语言。那么什么是肢体语言呢？简单来说，就是我们的动作所表达的意思。人体的每一处都能够清晰地表达一定的信息，而肢体语言在我们日常的沟通中，往往都是在下意识中出现。比如，当人们想要掩盖某种事实的时候，眼睛通常会闪烁不定；当人们处于焦躁或者是紧张的状态时，会习惯用脚尖拍打地面；当人们对某个观点不赞同时，会皱起眉头。因此，经验丰富的谈判人员非常善于从对方的肢体语言中抓住重要的信息，而这些重要的信息对谈判而言意义重大。
梅森是美国的一位业务员，这天他按公司的要求，和一名德国外商就原来双方的歧义地方进行洽谈。这名德国商人名叫诺奇格，是来美国进行七天的业务访谈的。在诺奇格的业务访谈过程中，梅森所在的公司以及另外一家公司，成为这个德国商人想要合作的对象。
然而，这个德国商人在和这两家公司进行业务商谈的时候，因为对合同以及相关要求等情况出现了分歧，所以，目前这两个公司都未能成功地和诺奇格签订协议。为此，梅森的公司决定降低价格，和这位德国人进行最后的商谈。
因为商谈的地方离德国人所住的地点并不近，所以这个德国商人几乎是按着时间点到达这里。在谈判的开始，梅森先是将自己的公司背景以及另一个公司的资历等进行了比较，然后又为了表达合作诚意愿意下调价格。
但是，就下调价格方面，梅森和诺奇格的意见无法达成一致，诺奇格所给出的价格过于低廉，这让梅森很为难。但是，梅森很快就发现诺奇格总是不经意地看左手腕的表，他的右手指也会经常地敲击一两次桌子。梅森立马想到，德国人向来遵守时间，而今天又是诺奇格来美国的第七天，因为他今天要根据行程搭飞机回德国，这两个动作表明诺奇格时间不多，但是他依旧希望能够谈判成功。
于是，梅森有了对策。他再次表达自己所在公司的诚意，然后又对公司的产品、市场以及发展前景又一次做了详细的介绍。然后，他对诺奇格表示理解他来美国的辛苦，不管合作对象是谁，都希望诺奇格能够不虚此行。
在这个过程中，诺奇格对梅森的理解非常感谢，而且依旧是不停地看时间。
尔后，梅森又开始说：“公司将价格下调，就是希望能够和贵公司合作。既然，您愿意百忙之中抽出时间来再次和我进行详谈，说明您也是对我们公司比较满意。目前，我们就是价格不统一，但是我们公司所能够调整的价格只能是这个价位。诺奇格先生既然没有和另一个公司签约，说明他们定的价格比我们更高。而我们既然在价格方面愿意让步，也是做了自己最大的努力。”
之后，梅森又就双方合作的优势和诺奇格进行了商谈，最后，两个人达成了协议。梅森还主动为诺奇格叫车，表示希望合作愉快。
梅森这次谈判的成功，就是从诺奇格的肢体语言中抓到了重要的信息，并且根据这信息，制定了相应的计策，最后促使谈判的成功。所以，我们同别人进行谈判时，一定要善于观察对方在无意之间的动作，从而对对方有个相应的判定。这个判定无论是关乎谈判一方的性格、情绪甚至是目的，都会有助于我们调整谈判策略，用合理的方式让双方意见达成一致。
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