巧用“逆反心理”，让客户愿意接受产品
在销售过程中，我们经常会发现：销售人员越是苦口婆心地将某商品推荐给客户，客户越不愿意接受。其实这就是客户的逆反心理。
客户出现逆反心理，与销售人员的销售方式有很大关系。比如有的客户去摸某件商品，这时如果销售人员马上过来说：“这款商品禁止触摸！”客户会立刻很反感：不摸就不摸，我还不稀罕呢！于是转身就离开了。其实，客户之所以想去摸，一部分原因可能是自己喜欢产品，另一部分则出于客户对产品的强烈好奇心，但是一旦销售人员制止，就会阻碍客户的好奇心，从而导致客户产生逆反心理。
还有一些客户对登门推销的销售人员抱有警戒心理，因此，客户一般都会本能地对其产生不信任感。此时销售人员将自己的产品说得越好，客户越觉得假，销售人员越是热情，客户越觉得虚，越会想到你只是为了赚取他的钱而已。
还有不少的销售人员为了尽快签单，对客户一味地穷追猛打，认为通过这样密集的“狂轰滥炸”就可以搞定客户，但往往越是这样做，客户越“避之而唯恐不及”。
在与客户初次接触时，客户因害怕受骗常常怀有很强的戒备心，如果此时一味地强调产品有多好、有多实用，很容易激起客户更高的警惕性和逆反心理，从而拒绝接受。
客户的逆反心理主要有以下几种表现：
（1）反驳。一旦客户对销售人员或者产品不满意时，就会故意针对销售人员的说辞提出尖锐的反对意见，以让销售人员知难而退。
（2）保持沉默，不发表任何意见。随便销售人员怎么苦口婆心地介绍和说服，客户始终保持缄默，态度冷淡，不发表任何意见。
（3）总是高人一等。无论销售人员怎么介绍，客户都以一句“我知道”应对，其实就是表示他什么都知道，根本不用销售人员介绍的意思。
（4）断然拒绝。在销售人员向客户推荐产品时，客户以非常坚定的语气否决：“这件商品我不喜欢，不适合我。”
如果销售人员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中不断地片面而滔滔不绝地介绍产品，就会一次次遭受客户的拒绝。
詹森先生的私家车用了很多年了，最近经常发生故障，时不时地就需要大修一次，烦忧之际，他决定换购一辆新车。
这一消息很快就被某汽车销售公司的员工得知了，于是他就来向詹森先生推销最新款的轿车。
他来到詹森先生这里，将自己公司轿车的各项性能的优点详细地介绍了一遍，并且跟詹森先生说，这款车是多么适合他这样的公司老板作为私家车。当然，在滔滔不绝地夸赞他推荐的轿车时，他甚至还没忘记嘲笑一番詹森先生正在用的座驾，他说：“你看你那台旧车已经破烂不堪了，再开着它在路上跑，太有失你的身份了。而且现在这种车也早已被淘汰了。”要不是自己的车总是中途“抛锚”，影响自己的重大会议，詹森先生是绝对不愿意淘汰这辆车的，因为这辆车一直陪了詹森先生十多年，詹森先生早已经对它产生了浓厚的情感。而这个销售人员的话则让詹森先生非常反感和不悦，他绝对不愿意听到别人对他的心爱之物进行贬低。强烈的逆反心理让詹森先生随即毅然拒绝了这个销售人员的推销，并表示他十分讨厌那款车的造型。
这个销售人员闷闷不乐地回到了公司，这样好的车，詹森先生竟然说讨厌，他对此感到不解，于是就将情况向其中一位同事说了，并且跟他说，这单生意我们公司做不了，詹森先生根本就不喜欢这种新款车。
同事听完这个销售人员的话后，觉得这是一个机会，不应该轻易放弃，他在征求了那个销售人员的意见后，再次登门造访。
因为有了与前一位销售人员打交道的经历，詹森先生刚跟他的同事一见面，就心存不悦，并且做好了坚决不买他的车的准备。但是令詹森先生没想到的是，这位销售人员在看过他的车后竟然说：“我看您的这部老车还不错，稍微再修修，还能再用上一年半载，而且您对它肯定也产生了浓厚的感情，还是一直到它实在‘走’不动那天再说吧！”说完递给了詹森先生一张名片就主动离开了。
詹森先生愣在那里，他之前已经准备好的心理防备一点用也没起到，逆反心理渐渐地消失了。他反而开始欣赏起这位销售人员来，并且，回到办公室以后，他就开始认真地了解那家公司的车。几天以后，詹森先生主动拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。
虽然逆反心理会让客户厌烦你，拒绝你的产品，但如果用得巧妙，就能促使你的销售成功。在上面的案例中，前后两名销售人员的销售过程就很好地说明了这个问题。如果懂得客户可能会产生逆反心理，而从相反的思维方式出发，则可以消除客户对销售人员的逆反心理，从而促使他主动购买产品。
销售人员可以巧妙地利用客户的逆反心理，与客户见面沟通时，尽量与常规意识和行动相反，在想让客户购买产品时，尽量先从反面来拒绝客户的购买行动，也就是先让客户的逆反心理“失效”，最后在客户好奇心的驱动下，让他说服自己购买产品。
因此，销售人员在销售产品时，一方面要避免引起客户的逆反心理，另一方面还要利用客户惯有的逆反心理，引发客户的好奇心，从而让客户产生强烈的购买欲望，使自己的销售工作获得成功。
“专家”销售更能赢得客户信任
你去医院看病时，是希望有一个经验丰富的专家给你看病，还是希望一个初出茅庐的医科大学毕业生给你看病？答案肯定是更愿意让专家看病。其实并不是说刚毕业的大学生水平多么差，而是人们更愿意信赖那些资历深一些、经验较为丰富的人。与看病就医一样，客户在购买产品时，“行家”更能赢得他们的信任。
假如你是某刀具公司的销售人员，如果有客户问你，这个刀好在什么地方？你说，刀具很锋利。顾客又问你，刀具为什么会很锋利？你回答说是用合金钢做的。顾客又问，是用那几种合金做成的？此时如果你说不知道，那么客户肯定会对你持怀疑的态度，进而对你的产品也会生出疑惑，交易就此中断了。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前曾经是一个畏首畏尾的实习销售人员。一次，一个业务娴熟的销售人员带着他到某地去推销收银机。
他们走进一家商店，同事让海耶斯去推销收银机。不一会儿，海耶斯阴沉着脸走了出来，对同事说，他被店老板奚落了一番，老板说他自己都不懂还来给别人介绍。原来，海耶斯因为紧张，在给店老板介绍收银机时结结巴巴，显得一点也不专业，这让店老板对他产生了怀疑的态度。最后他告诉海耶斯：“别再来打扰我们工作，我们这里根本不需要收银机。”
同事听完了海耶斯的叙述，没有说什么，而是让他跟在后面再一次进了这家商店。店老板一看还是他们，便粗声粗声地说：“你们走吧，我们这里不需要收银机。”这时，海耶斯的同事就像没听见一样，倚靠在柜台上，咯咯地笑了起来。店老板感到莫名其妙，愣愣地看着他。
这时，他直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住想笑。您刚才的话让我想起了另一家商店的老板，他说的话跟您一模一样，不过最后他成了我们熟识的主顾。我相信，如果您听完我的介绍，您肯定愿意成为我们的朋友。”
而后这位娴熟的销售人员便一本正经地开始展示他的样品，将它的优点一一历数出来。海耶斯在一旁静静地看着，他很佩服同事的娴熟、冷静和镇定，在他看来，同事就是收银机的“行家”。店老板此时也被海耶斯同事的介绍吸引住了，他开始询问与收银机相关的问题，比如操作是否简单、如何操作等。海耶斯的同事针对他的问题一一做着示范。当看到店老板已经被自己的产品吸引了以后，同事又接着说：“您如今店内有4位销售人员，每个人每个月工资如果是1000美元，那么你一个月就要支付4000美元的工资。而如果你购买一台1000美元的收银机，用一个员工来操作，那么你每个月就可以省下3000美元的支出。”
听了同事的介绍，店老板最后非常爽快地说：“嗯，听完你的介绍，我想我们的确需要一台收银机，平时我们通过手算也经常会出问题。”
海耶斯的同事通过娴熟而专业的介绍赢得了客户的好感，从而将产品销售了出去。
现代营销观念中非常重要的一条就是专家式的行销法则。其出发点就是源于客户的需求，包括客户对产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西的要求，比如帮助顾客做评估选择，减少购买支出。
日本旭光计算机公司的推销员大村博信感觉异常苦闷，因为不管他怎么口若悬河地推销，不管他怎么谈论产品的性能，客户都对他不理不睬。
这天他的计算机依然没有推销出去，他垂头丧气地进了一家餐厅，并闷闷不乐地在一张餐桌旁自斟自饮。突然，邻桌发生的一件趣事，深深地吸引了他。
邻桌的一位太太正带着自己的两个孩子吃午饭，男孩什么都抢着吃，为此长得结结实实，而坐在他对面的女孩却瘦瘦小小，紧皱着眉头，筷子不断地在盘子里翻来拨去，就是不往嘴里送一口。
那位太太显然有些烦躁，她对女孩说：“挑食只会让你缺乏营养，多吃些菠菜可以为你补充维生素。”她接连说了好几遍，但女孩依然一口也没吃，而且把嘴巴撅得高高的。这位太太最后没有办法，想发怒但又感觉不妥，只好任由女孩撅着嘴不吃饭。
大村博信此时心里想到：“这位太太的菠菜也和我的计算机一样，‘推销’不动哦。”正想着时，一位年轻的服务员走近女孩，凑在她的耳朵边悄悄地说了几句话。服务员站起身，那个女孩竟然马上大口大口地吃起菠菜来，边吃还边看坐在对面的男孩。
那位太太觉得很纳闷，于是她将服务员拉到一边问：“这孩子因为挑食让我头疼不已，您用了什么办法，可以让这个倔丫头乖乖地吃饭？”
服务员微微笑道：“太太，不瞒您说，通过观察您几次带孩子来吃饭，我看得出哥哥经常会欺负妹妹。我刚才就对妹妹说：‘哥哥总是欺负你，你好好吃饭不挑食，就能比他长得更壮、更有力量，到时候他就不敢欺负你了。’”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太好了，我的计算机也不愁卖不动了。”他举起酒杯，一口气就将所有的酒都喝干了。
第二天，他叩开一家服装公司采购部负责人办公室的门。这次大村博信没有再滔滔不绝地讲产品的性能，而是微笑着问：“先生，请问贵公司目前最头疼的问题是什么？贵公司最关心的是什么？”
对方叹了口气说：“现在我们最头痛的问题就是如何快捷地确定库存的量，以提高周转率。”
听了客户的烦恼，大村博信马上回到计算机公司，请相关人员设计了一整套方案：帮助服装公司的采购部人员轻松地确定库存的量。
第二天，大村博信再次找到了采购部的负责人，边出示方案资料，边热情地介绍：“先生，你用我们的计算机，很轻松地就能解决掉烦恼了。”
这家服装公司采购部负责人听完了大村博信的介绍，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您了。这的确可以帮我们解决不小的问题。等一下我要向上级汇报，等上级批示后我们就购买您的计算机。”
后来，他果真买下了大村博信的一大批货。
销售作为一种职业，同时也是销售人员对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。因此，销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质，因为只有专家式的销售人员才能让客户信任。
客户都有怕上当受骗的心理
常言道：“有好的产品不一定有好的市场”，因此准确分析顾客的需求将变得越来越重要。销售机遇随时都有，但你却不一定能把握住，即便你把握住了，也难以将产品准确地推销给客户。因此，在分析客户的需求前，应首先消除消费者的顾虑。
一位金牌推销员曾说过：作为推销员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说，合格的推销员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。
现在社会上的骗子屡见不鲜，他们到处坑财害人，使许多人深受其害。而骗子的行骗方法可能会仿效推销员的推销方式，当客户再次看到推销员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为推销员可能和骗子相同，于是在潜意识中有些排斥推销员。
市场中“伪推销”人员的存在对真正的推销员来说不利，客户没有时间和精力去辨别推销员的真伪，所以很容易把所有的推销员“一棍子打死”，认为凡是搞推销的人都是骗子，遇到推销员就躲着走，怕自己被骗。
一家影楼小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话：‘你给我降价我就在你这儿拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了’，如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的，但是在我们这里，不讨价的人反而像是从外星球来的……”
其实说到底，客户还价还是因为怕被骗，由于影楼给客户的印象是暴利行业，即使你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。
让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头，比如原价1万元的产品，没几天就优惠到2000元，或者随便找个理由就打个八折。此时客户就会想：一定是产品本来就只值几百块钱，不然怎么会降这么多？看来他们平时赚了客户不少钱，我一定不能被骗。客户一旦有了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。
许多客户都怕被骗，面对销售人员，他们表现得很谨慎，浑身都充满警惕，就怕掉进销售人员的“陷阱”。其实客户要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。客户之所以会产生顾虑，很可能是因为在他们以往的生活经历中曾经遭遇过欺骗，比如刚从你手上买了产品，到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。或者也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例，让他们对销售人员心存芥蒂。
通常，客户害怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，销售人员不要急于求成，否则你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历也会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。但同时，这种客户也会给你带来机会，因为他们往往是想买产品的。此时他们总是希望你能将价格降了再降，因此会用同类商品如何优惠的说辞来刺激你。面对这种客户，在交谈时，你要让他们了解，任何一种商品都存在各自的优势和劣势，你要重点让客户清楚他买产品后将给他带来的好处，以此来满足客户的需求并减轻他担心被骗的顾虑。
当有优惠活动时，要提前通知客户，将利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。
还有一些客户对商品质量或功能担忧，对商品没有足够的信心。这时你直接讲出产品的缺点，反而比客户自己提出来要好得多，更容易让客户接受。
你对产品的缺点不隐瞒，客户会对你产生信任感，觉得你是个诚实的人，愿意与你进一步交流。而且你提出产品的质量问题，客户会感觉你很了解他，把他想说的话都说了，他的疑虑会随之减少。
当然，如果能够找出客户无法接受你推销的产品的真正原因，消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，是最不好不过的了。此时你需要深入了解客户被骗的经历。
在交谈中，客户往往会对此有表露，你可以适时地询问，引导客户将自己的不满全盘托出。然后告诉他们决定购买你的产品的动机十分明智，他的钱也会花得很值，并且要告诉客户购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。
在销售过程中，客户心存顾虑是一个共性问题，如果不能恰当地解决，就会给销售工作带来极大的阻碍。因此，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地购买自己想要的商品。
顾虑是心与心之间的一道鸿沟，填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。
客户都以“上帝”自居
在实际销售中，只有让客户购买了你的产品，为你创造了利润，你才有利可图。而在客户看来，是他们创造了市场，给企业带去了利润，给销售人员带去了业绩。因此，对企业和销售人员来说，他们就是上帝。
从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足时，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。客户购买你的产品时就会产生这样的心理需求，他们往往以“上帝”的身份自居，对销售人员、对产品表现出挑剔、苛刻的态度。因此，销售人员在实际销售过程中，想要客户主动掏腰包，你就要先给客户以尊重，让客户享受“上帝”一样的待遇。
小马是一个优秀的销售人员，每个月的销售业绩都在全公司的前几名。
一次，一位客户订购了一批白色包装袋。但是这个客户有些挑剔，小马前后将包装袋的规格修正了5次，客户还是不满意。凭着多年的销售经验，小马意识到这次碰上了一个“钉子户”，他知道，像这类客户常常是为了刁难而刁难。但是他并没有因此而退缩，相反，他本着“客户永远是对的”的信条努力着。
就在第6次修正将要完成时，客户的电话又打来了，说是包装袋的规格还没确定下来，仍然有修改的可能。面对这种情况，小马没有和对方争执，而是非常礼貌地告诉客户，包装袋的设计已经接近尾声，而且他们已经准备寄出样品了，如果可以的话，最好不要再做其他改动。客户听了小马的话，决定考虑一下。
样品寄出3天后，客户有了反馈信息，说不做改动了，请小马就按照预设的方案生产产品。半个月后，一批生产20万个包装袋的任务完成了。虽然客户有意刁难，但是小马仍然圆满地完成了一单生意，并收获了一笔不小的销售提成。
渴望被人重视，这是一种普遍的心理需求，也是每个人都想拥有的。客户也不例外，在与销售人员达成交易的过程中，更想从心理上得到销售人员的尊重。每个客户都或多或少地会以“上帝”自居。虽然他们有时会提出各种苛刻的条件，但并不代表他们对你的产品不感兴趣。他们之所以会“故意刁难”，就是为了满足自己的“上帝”心理。他们总是以自我为中心，或许头脑一热，就又从产品中挑出点新问题大做文章。此时，他们考虑不到你的难处，想怎么修改合同就怎么修改，在他们看来，你应该满足他们的一切要求。
比如有些客户会说：“我不认识你”“你们的信誉不太好吧”“我没有听说过你们的产品”“你们公司的客户很少吧”“你直接说吧，要我买什么东西”等。在说这些话时，客户不一定对你或者对产品有意见，而是他自以为是“上帝”的心理在作祟，面对这样的客户，如果你和对方据理力争，很有可能会使双方关系恶化，进而失去客户。
你必须要对你销售的产品有一个非常清楚的了解，既要了解产品的优点，又要了解产品的缺点。因为任何产品都没有十全十美的，因此客户总能够挑出毛病。如果他们提出的问题和要求合情合理，你当然应该照做，但如果对方的要求不合理，但你又不能轻易得罪“上帝”，此时你就需要运用一些推销技巧。
1一定要听完客户的话，再发表意见
一些缺少经验的销售人员经常会在客户面前碰壁，就是因为在和客户沟通时，他们不懂得倾听客户说话，一旦客户提出不合理的要求，就立即打断客户的话并进行否定。其实这样做只会让客户觉得你没有耐心，也不尊重他，进而十分果决地拒绝购买你的产品。聪明的销售人员在与客户说话时，一定要认真地听他把话说完，就算是客户刚说了几句话，你已经知道他的要求不可能实现，或者他的论断是不合理的，那也不要打断他，而是任由他说完，你所做的就是用心听完。先让客户感受到尊重，接下来你的拒绝才好说出口，而且也不会招致客户太多的反感，他反而会认为你真的是没办法，无法让步。这样，接下来再谈产品，他就容易接受了。
2否定客户也要态度谦虚而委婉
销售人员应该时刻记住尊重客户，也要时刻记住客户认为他自己就是上帝，因此在与客户交流时，始终要保持谦虚的态度。这样才不会因冒犯客户的“上帝”心理而使彼此关系恶化，导致销售无法继续进行下去。
就算是否定客户，也要记住要保持谦虚和委婉的态度。当客户认定并尽力证明自己是正确的时，否定客户或与客户争辩都是不明智的举措。“精诚所至，金石为开”，只要你始终保持谦虚，让客户感觉你不卑不亢，一直尊重他，就可以达成有效的沟通，突破客户总认为自己正确的心理。
因此，作为一名合格而聪明的销售人员，你要明白一点，“客户就是上帝”。你要想让客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，就要首先想办法博得客户一笑，把客户当成上帝一样伺候。即便他们表现出挑剔、苛刻、不近人情等让你难受的态度，你也要以诚挚的心为客户服务，把客户当成上帝一样对待，从而赢得客户的心，卖出你的产品。
客户只关心自己能获得的利益
把握好客户的心理才是销售人员卖出产品的制胜法宝。客户其实只会关心他自己的利益，有不少的客户虽然嘴上说着一些对产品的不满，但其实是在极力掩饰自己在想得到产品的同时还能得到一些优惠的心理。销售人员一定要“吃透”客户的这一心理。
一家工艺品公司推出了一批新产品，为了做好宣传工作，他们参加了一次大型展销会。但是这家公司的展位地处偏僻，一整天过去了，参观者却寥寥无几。公司负责人有些着急，但他机智的头脑中立刻闪现出一个想法：连夜赶制出一些精致的名片，而在名片的背面写上“持此名片可以在本公司展位上领取工艺品一件”。第二天早上，名片被公司的宣传人员递送给了过往的行人。结果，这天展位被围得水泄不通，而且这种情况一直持续到了展销会结束。这家公司通过赠送工艺品赢来了超高人气，同时也赢得了不少的生意。
这家工艺品公司取得成功的秘诀，就在于公司负责人抓住了人们只关心自己利益的心理，而给客户一些小的恩惠，则迎合了他们“不白参观”的心理，也由此给公司带来了巨大的收益。
每个人都希望能得到别人的关心和重视。在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户除了会注重商品对自身的价值外，同时还希望能够得到销售人员对自己的关心和重视。如果产品确实很好，销售人员又对自己表现出了足够的重视，那么客户就很愿意购买他的产品。
但是在实际销售中，很多销售人员并不能获得较好的销售业绩，他们总是一味地关心自己的产品，在客户面前夸赞自己的产品多么先进、多么优质，却忽视了客户的感受，没有考虑到产品是否真的适合客户，客户是否真的喜欢这款产品。而且在你滔滔不绝地讲述自己的产品时，客户只会感觉到你对他不够关注、不够重视，在你眼中只有你的产品，你只关心你的产品是否能够卖出去。客户的心理需求无法得到满足，他最终就会毫不犹豫地拒绝你。
“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”这是一位成功的销售人员说过的话。这位销售人员的话就表明，在销售过程中，最重要的不是销售人员自己，也不是产品，而是客户。销售人员只有在心中牢记“客户至上”，站在客户的角度，多为客户着想，才能缩短彼此之间的心理距离，才能让销售有所进展。
小王和小李同为某饮水机公司的销售人员。一次，小王与客户约好后，就来到了客户家里。刚一坐定，他就开始滔滔不绝地介绍起饮水机来，包括性能、质量以及近期的销量等，而且提醒客户说如果不购买，错过会很可惜。客户起初还很有耐心地听他讲，但后来，客户毫不客气地打断了他的话，说：“不好意思，先生，我知道你的产品质量优质，也很畅销，但是很抱歉，我们家真的不需要，你还是到别的客户那里销售吧，别在这里浪费时间了。”得到客户这“当头一棒”，小王只好灰溜溜地说抱歉，然后离开了。
公司对一些准客户都是有登记的，销售经理不想失去任何一个潜在的客户，于是又派小李去客户家里推销。小李完全与小王不同，来到客户家里，他没有着急介绍自己的产品，而是一边与客户闲聊，一边观察客户的家具布置，心里大致地揣测着客户的生活档次和消费品位。当看到客户家的小孩时，他起身去和小孩玩了一会儿，甚至还让孩子“粘”上了他，一定要缠着他跟他一起做游戏。接下来，当客户问到小李有关产品的信息时，小李开始询问客户最想要什么样的款式，对档次有什么特别的要求。当客户说出了自己的需求后，小李又将客户喜欢的产品一一向客户做了介绍，并将产品可能给客户带来的潜在利益也讲给了客户听，比如哪一款外观更美观，哪一款更省电，哪一款更耐用等。紧接着小李又将维修等事项向客户做了说明，说如果机器在一年内出现了问题，公司承诺免费维修。小李最后甚至还向客户提出：“如果您不着急用的话，可以先等一段时间，我们公司最近会推出一款新机器，这款机器更符合您的要求。”
小李的行为和言语让客户很感动，他随即告诉小李：“那我就等你们的新产品推出吧。到时候你亲自给我送过来吧。”小李爽快地答应了。
当小李再次到客户家里送饮水机时，还特意给孩子带来了一个小礼物，虽然不值多少钱，但却让客户和孩子非常开心。从那以后，客户又陆续给小李介绍了不少的新客户。
虽然两个销售人员来自同一家公司，又卖的是同一种产品，但对客户不同的态度却导致了两种不同的销售结果。小李切实地从客户的角度出发，一直在为客户考虑，表现出了对客户的真诚与关心，使客户得到了真正的实惠，同时也赢得了客户以及他家人的信任，也因此为自己赢得了更多的客户。
通过这个例子我们也可以看出，客户不仅需要销售人员对自己的关心和重视，还需要得到真正适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。优秀的销售人员要懂得真诚地为客户考虑，让客户在感到被关心和重视的同时，还要让客户感觉到你是在为他谋利，而不仅仅是为了赚取他口袋里的钱。这样，客户才愿意和你达成交易，甚至和你成为朋友。
客户要的是“到家”的感觉
相信所有的人只有在自己家里、在自己的亲人面前，才会没有约束感，才会感觉自由而随意，但一旦到其他场合就往往会倍感不自在，总是感觉有太多的束缚。这是由环境的改变带给人的异样感觉，这种感觉会直接影响人们的行为。
对销售来说，销售人员就可以通过环境的改变，对客户的心理造成一定的影响，从而促使他们愿意接受我们的产品。
在销售过程中，客户的满意度是销售人员最应该注意的地方，而怎样做才能让客户满心高兴、满意而归呢？其实，为客户营造一种温馨、舒适、轻松的环境，让客户有种踏实的归属感，就可以提升客户的满意度，从而使其放松警惕，更愿意和销售人员打成一片，顺利达成交易。
客户往往都会有这样的心理：钱要花得值，钱花了，就要享受到应得的服务，就应购买到最好的产品。因为只有优质的服务和质量上乘的产品才能给他提供更多的舒适感和好处，从而内心的满足感也会使他们心甘情愿地掏腰包。
对服务来说，销售人员的态度是否积极热情、说话是否得体、举止是否得当等，都对客户的心理需求起着不可低估的作用。这些因素都是可控制的人为因素，做好了可以直接提升客户的满意度。销售人员可以在与客户洽谈时，创造一种更加舒适、更加和谐的环境与氛围，这对销售工作都会起到一定的促进作用。有些餐厅把用餐的环境设计得幽雅、舒适，用餐时间段播放优美、恬静的音乐，服务生干净、英俊，态度热情、礼貌，目的就是让顾客吃得舒服，吃得开心，下次再来。因此，销售人员在销售过程中巧妙地设置环境，再加上自己积极热情的态度以及得当的话语等，让客户感受到更多的舒适和自由，使其真正有种“到家”的感觉，他就会放松对你与产品的警惕。
东方饭店是泰国一家拥有100多年历史的国际大饭店。这么多年以来，这家饭店几乎天天客满，甚至如果不提前一个月或更长时间预订，就很难有入住的机会。这家饭店有着怎样的特殊经营秘诀？他们为什么能经营到这种程度？原因就是饭店对每一个入住的客户都给予了最细致入微的关怀和重视，为客户营造了最舒适的、最体贴的环境和氛围，让客户入住后有种到家的感觉，以至于流连忘返，来过一次还想来第二次。
当然，让客户对这家饭店难以忘怀的，除了饭店舒适的住宿、餐饮、娱乐等消费的大环境外，服务生的具体服务也让他们倍感温馨和体贴。
吉米先生入住了这家饭店。早上起床刚一出门，迎面就走过来一位服务生向他打招呼：“早上好，吉米先生，昨天晚上休息得可好？”吉米感到惊讶，为什么他们会知道我的名字？其实饭店规定，楼层服务生必须在头天晚上熟记每个房间客人的名字，第二天见到他们之后，要礼貌地向他们打招呼，这是对入住顾客的尊重。
吉米先生下楼了，刚到一层大厅，服务生就微笑着问他：“吉米先生，是想用早餐吗？餐厅在那边。”于是服务生引导吉米先生去用早餐。
吉米先生走进餐厅，服务生赶紧走过来问：“吉米先生，您还是选择老座位吗？”吉米先生虽然感到惊讶，但听到这些，心情非常好，甚至他还想：这里的服务生真是太有心了！其实饭店的电脑里早已经记录了每一位重要人物习惯坐的座位，哪怕是已经过了很长时间。
菜上来了，吉米先生可能会问服务生一些问题，这时服务生都无一例外地退后一步回答，为的是避免口水溅到菜上。
一年、两年、三年……若干年后，吉米先生还是每年都会收到一封东方饭店寄来的信：“亲爱的吉米先生，祝您生日快乐！您已经×年没来光顾我们饭店了，我们饭店的全体人员都非常想念您。”
东方饭店以最舒适的环境，让客户享受到了最舒适的体验，同时也使客户受到了最大程度的重视和关怀。因此，所有去过东方饭店的人都想有朝一日再次光顾。
对客户给予重视和关怀，为客户提供最体贴、周到的服务，为客户创造最舒适、温馨的环境和氛围，让客户产生一种真正“到家”的感觉，紧紧抓住客户的心——这就是泰国东方饭店成功的秘诀所在。
销售人员应该抓住客户的寻求舒适自如的“到家”心理，利用环境因素对客户造成一些有利影响，促使交易朝着正面的方向前进。
因此，在实际销售中，单单靠“硬件”——产品的质量和适合的价位，还不足以吸引客户的重视，让其决定购买产品；而如果有“硬件”，再加上“软件”——销售的氛围与环境，如对销售前台进行创意布置，对销售人员以及服务人员进行合理安排，对与客户沟通的环境进行适当的修饰和布置等。总之，就是让客户有种宾至如归的感觉，让他在与你交谈时，能够轻松自如，没有拘束和不自在的感觉，从而让他对你产生信任，对产品也很容易接受。
用双赢观念争取客户认同
在销售领域中，“双赢”是一种利己利人的销售策略。销售过程本该是一个合作的舞台，而不是一个角斗场。销售其实就是一门“双赢”的艺术，销售人员得到利润，而客户得到产品，买者欢喜，卖者得意。这样，销售过程就真正体现了一个“双赢”模式。
有位记者一次采访收藏家马未都。
记者：您是行家，买了这么多的宝贝，是如何跟卖家还价的呢？
马未都：我跟卖家还价的原则是让做生意的人都有钱赚。比如我看中一个东西，卖家要价12万，我还价10万。他会说，好，成交。虽然他的要价是12万，但我知道，给10万他就能卖。他多要两万，是等我还价呢。对此，我们彼此之间心里都有数。
记者：那您为什么不试试还价8万或9万？
马未都：人家的东西值10万，如果非给8万或9万，那就离谱了。适当地多给人家一点钱，让人家多挣一点。当人家再有古董时，想到的第一个买家，一定是历史上让他挣过钱的人。他可能说：“马未都这个人不错，让我挣钱了；这古董我得先给他看。”我一看，嘿！这东西我喜欢，就买了。这样，就保持了一个进货的通道。要是人家说：“我卖谁也不卖给马未都，这主儿一分钱也不让我赚，总让我赔钱，回回把我弄得半死，我才不给他呢。”这条进货的路也就断了！
记者：搞收藏的人有的是，为什么您的机会比别人的机会多得多？
马未都：谁坚持让人家有钱赚的原则，人家就会想着谁，谁的进货机会自然就会多。双赢比起单赢有个大好处，就是双方都能赢得可持续发展的机会。
在施予他人利益的同时，自己也得到利益的回报，这就是推销中的“双赢思维”。只有让别人赢，自己才会赢。在收藏古董的过程中，马未都真正给予了对方利益，让对方“有利可图”，有钱可挣，同时也收获了对方的信任。
当一个人心中只想到自己的利益而无视他人的利益时，他的路会越走越窄，最终甚至会到无路可走的地步。而一个不仅为自己，也为他人着想的人，他的路一定会越走越宽广！销售也是一样，当秉持着双赢的销售策略时，大家会皆大欢喜，销售的路子会越来越广。
《羊皮卷》中有这样一句话：“在考虑别人利益的时候，你同时也能实现自己的利益。”这也正是双赢的核心。双赢是双向建构，既解构，又结构，获益的是双方。双赢思想树立得牢固，你的生意就能做大。
一位汽车销售人员在刚开始卖车时，老板仅给了他一个月的试用期，如果在一个月内没有销售业绩，那么他就必须走人。
29天很快过去了，他依然一辆车也没卖出去。
最后一天，他起了个大早，希望通过自己的勤奋赢来一张订单。他到各处去推销，嘴都磨破了，但到下班时间，依然没有人愿意从他这里订车。
此时老板向他发出了最后通牒：“我准备收回你的车钥匙，你明天不用来公司了。”但这位销售人员坚持说：“现在虽然下班了，但还没有到晚上12点，一天还没有结束，我还有机会拿到订单。”
老板见这位销售人员如此执著，就给了他一整晚的时间。于是，这位推销员坐在车里继续等。
12点很快要过去了，销售人员依然在车上坐等他的第一位客户。突然，车窗外传来了敲车玻璃的声音。是一个卖锅的人，他身上挂满了锅，他已经被冻得浑身发抖，看到车内有灯，他就想问问车主是不是需要一口锅。
销售人员见卖锅人比自己还狼狈，于是就请他到自己的车里来取暖，并热心地递上一杯热咖啡。
两位可谓“同是天涯沦落人”，于是热聊起来。
销售人员：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅人：“继续赶路，卖掉下一口锅。”
销售人员：“全部卖完以后呢？”
卖锅人：“回家再背几十口锅出来接着卖。”
销售人员：“如果你想使自己的锅越卖越多、越卖越远，你该怎么办？”
卖锅人：“那就得考虑买部车，不过现在买不起。”
两人越聊越起劲。天亮时，销售人员买了卖锅人一口锅，而卖锅人则从销售人员这里订了一辆车，提货时间定在了6个月以后，订单则是一口锅的钱。
有了这张订单，销售人员被老板留了下来。
接下来，他一边卖车，一边帮卖锅人拓宽市场。卖锅人生意越做越大，3个月后，他提前提走了一辆小型货车。而这位销售人员在后来的几年间，也卖出了一万多辆车，成了老板最器重的人。
先给客户好处，让其受益，自己才能得到好处，这是水到渠成的自然之理。那些一心只想着从客户那里为自己赚取利润的销售人员，不懂得为客户考虑，凡事都从利己的角度出发，即使他的推销话语再委婉亲切、再谦虚有礼，即使他表现得再真诚善良，也难以引起客户的购买欲望。因此，销售人员要树立双赢思想，将客户当成是需要理解、关照的朋友，并给予他们力所能及的帮助，这样你的销售之路才能被打开。
热切期待赢得订单
古希腊有这样一个神话故事：
年轻的王子皮格马利翁非常喜欢雕塑，一天，他雕刻了一个少女。少女是如此娇美可爱，以至于年轻的王子深深地爱上了“她”，并且热切地期望“她”能变成真人。王子的热切期待感动了上天，天神将雕像变成了美丽灵秀的少女，从此和王子永远地生活在了一起。
心理学家告诉我们，期待是一种巨大的、神奇的心理力量，如果我们对一个人怀着一种热切的期待，那么他就真的可能会达到我们所期望的样子。这就是心理学上的“皮格马利翁效应”。
热切的期待可以改变你所期待的人，同样，销售人员对客户抱有积极而热切的心理期待，也会使客户更容易与你成交。
从心理学上讲，热切的期待之所以能发挥如此大的作用，归根结底还是和“信任”有关。每个人都渴望被别人信任，当这种需要得到满足时，人就会感觉受到鼓舞，同时也会去信任信任他的人。一位房产销售人员就很擅长利用“热切期待”的心理来做销售。
一次，他带领一位客户转了几个型号的房屋，在确定了客户想要一套小三居的住房时，这位销售人员带他来到了最后一套南北通透的100平方米的小三居精装房中。应该说这套房是所有房中户型最好、楼层最棒，且更符合客户要求的，只是价格稍贵了一些。见客户还是有些犹豫，这位销售人员则换了一种语气，他不再问：“这套房适不适合您？”而是将对方当成了这套房子的主人，他说：“这套房现在已经是您的了，您一定感觉非常满意。接下来我再向您介绍一下这套房子的一些好处：它南北通透，是其他户型无法比拟的！100平方米隔成了三居室，不仅有一个宽敞明亮的客厅，而且三个房间都不小，都在10平方米以上，这还不算，朝南的一个大阳台更可以让您在休息时间充分沐浴温暖的阳光，舒服惬意地享受幸福生活。这样的生活很快就属于你们全家人了。而且税务部门还会退还您缴纳的税金，因此，现在我需要将您的报税号码赶快抄下来，填在这里。您很快就能收到退税款项了。现在请在这里签名！”
他很自信地引导客户签上了姓名。“退回的税款最慢4个月内就可以到您的账上，感觉很不错吧？现在把您的银行卡账号告诉我，我把资料填上去！”客户又将自己的银行卡号码告诉了销售人员。
销售人员又继续说：“这是一张房屋出租的专用申请表。如果您买了这套房后，希望能将房屋出租出去，那么您填了这张单子就可以让租房者清楚该把房租汇给谁了。每个月都有租金感觉是不是很好？现在就在这里签下您的名字吧！”
就这样，客户仿佛被销售人员催了眠一样，在各种单子上一一签上了名字，包括最重要的购房合同。
这位销售人员秉持的座右铭是：不要和客户争辩，只管让他相信，他就是房子的主人，那么订单自然而然会来。
这位销售人员之所以能让客户最后顺着他的要求将房子购买下来，就在于他很好地利用了“皮格马利翁效应”。
错失销售成功机会的原因有很多，但销售成功的原因却只有一个：令客户满意！作为一名销售人员，你的收入取决于是否使客户满意，而你的销售焦点对于在每笔交易中使客户满意，起到了重要的作用。
一项调查显示，当问到销售失败的销售人员“你为什么没做成这笔买卖”时，回答几乎都是“我从一开始就知道客户不会买”。当再继续被问到为什么会知道这一点时，销售人员则会说，“我也不知道，反正我就是有这种感觉。”还有的销售失败的人会说：“我无法想象出客户买这样一件昂贵的东西对他来说意味着什么。”当再继续被问及为什么会有这样的想法时，他们又会搪塞：“我也不知道，反正我就是这样想的。”
在刚刚与客户接触时，你怎么可以凭感觉来判断客户是否愿意购买你的产品呢？你还没有给客户介绍产品，你还没有真正尽一个销售人员的义务，你怎么就能感觉出客户不会买呢？其实，人的感觉总是在不断变化。销售人员完全可以像上例中的房地产销售人员一样利用“皮格马利翁效应”去影响客户，对他们怀着成交的热切期望，相信他们一定会与你成交，或者你干脆就假定他们会与你成交。你的这种心理会产生奇妙的作用，它可以影响客户的心理和行为，促使他愿意接受你的推销。
当然，在拥有这种心理之前，你必须做好充分的准备，必须对自己的销售有十足的信心。此时你在心里假定和相信：“客户一定会买！我知道他需要，他也有足够的能力买这款产品。我的产品是最好的，我们公司是一流的。他一定会买，一定会买！”有了这样的信心，你就会表现出笃定、自信的样子。这种信心和信任会感染客户，影响他的心理，使他更容易做出成交的举动。
销售大师乔·吉拉德也精通这个方法，他说：“当我每站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。
“我甚至假设，给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们就很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免销售人员看出他们的心事。基于此，我知道做完销售展示后，他们就无法拒绝我，我也会轻易地完成一笔生意。
“有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也假定会成交。假定、假定、再假定，不论多么啰唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这样做，当然你首先应该把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依我看，假定自己会成交的次数越多越好。”
虽然客观上，我们都知道推销不一定百分之百都能获得成功，但我们在进行推销时保持成交的信心却非常必要。如果你没有信心，对其他人就不会有影响力；而你信任他，就会促使他达到你的信任。在心里假定成交，销售人员可以运用一些说话技巧去影响客户：
“我会直接把发票寄给您。”
“请把名字签在这里。”
“您同意后，请在这里签字，用力一点儿写。”
“我要恭喜您做了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给您。”
自始至终，你都要假定客户一定会买你的产品，因此在整个销售过程中，都不要出现“您的发票该送到哪里？”“您今天想预付订金吗？”这样的问题。
总之，用热切期待来获得客户的信任，更容易促使你的销售成功。
你给客户省钱，客户让你赚钱
省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为一个销售人员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有能为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。
齐格是美国首屈一指的销售点子大王。曾经有一段时间，齐格准备销售一种现代烹调设备，定价在500美元一套，以当时的物价来说，这个价钱简直就是天价，几乎没有让客户接受的希望。
这天，齐格听朋友说，一个小城镇上正在举行大型的集会，齐格认为这是一个销售产品的好机会，于是就赶了过去。在集会上，齐格拿出自己的烹调设备并现场向过往的人们做着演示。一时间，很多人都好奇地围了过来，看着齐格的演示，人们也不忘你一言我一语地称赞这种烹调设备。
对一直使用需要燃烧大量燃料的旧式烹调设备的小镇上的人们来讲，这套新式的烹调设备的确让他们大开了眼界。
齐格不断做着演示，并一再强调这套现代化的烹调设备能为整个城镇的人节省燃料费用。他甚至还将已经烹调好的食品发给大家品尝。
就在大家都品尝着食物时，其中有一个人咂咂嘴后说话了：“味道确实不错，不过我想即使味道再好，大家也不会买你的设备的，我当然也不会买。500美元买一套锅具，这简直是在开玩笑，试问这里有谁愿意拿出这么多钱来买这种天价的东西吗？”这个人一边说着，一边转头看向周围的人群。大家一起响应着，说谁也不会买，并且顿时升起了一片哄笑。
齐格见状立刻停止了演示，带有嘲讽的哄笑声显然让他感到有些不自在。但是他对那个刚刚说话的人有一定的了解，他是这个小城镇上出了名的守财奴，只知道聚财，舍不得花钱，如果不得已要花掉一些钱，就像从他身上割掉一块肉一样。
齐格没有继续为产品做太多的解释，也没有极力掩饰自己尴尬的境况，而是灵机一动，从身上掏出了1美元纸币，随即撕碎撒向了守财奴面前，并问他：“你心疼不心疼？”
眼看着齐格撕碎了钱还若无其事地扔掉，守财奴先是吃了一惊，但当听到齐格问他的话时，他随即又若无其事地说：“我为什么要心疼，你撕掉的又不是我的钱，而是你自己的。如果你愿意，你尽管撕好了！”
齐格微微笑了笑，接着说：“你真的确认我撕掉的是我的钱吗？”当得到对方又一次确认后，齐格又说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
话音一落，所有在场的人都感到惊讶不已，守财奴甚至还赶紧掏自己的兜，一边掏着一边追问：“怎么会是我的钱？我的钱怎么会在你那里？”
齐格要的就是这种效果，他紧紧抓住守财奴这个话题，立即开始分析道：“你结婚已经有20多年了吧？”
守财奴见兜里的钱并没有少，于是就镇定地说：“没错，我结婚刚好20年。”
齐格说：“你结婚20年，一年有365天，如果我们按360天计算的话，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天最少可以节省1美元，那么360天最少就能节省360美元。也就是说，在已经过去的20年中，因为你没有使用这种烹调设备，你已经浪费了7200美元，这不就等于你白白撕掉了7200美元吗？”
守财奴显然还在继续计算着这笔账，当齐格问他时，他连眼睛也没眨一下。紧接着，齐格又一字一句地说：“难道在今后的20年里，你还要继续白白地浪费掉7200美元吗？你还要白白地撕掉7200美元吗？如果你现在买这套新式的设备，那么除去这套设备的500美元，它在20年内还可以为你节省6700美元。此时难道你还不为这些钱动心吗？”
守财奴这时眨巴着眼睛，周围的人则是你看看我，我看看你，都开始觉得齐格说得非常有道理。最后在守财奴的带头下，在场的人几乎都从齐格这里订购了一套新式烹调设备。
案例中的齐格在面对客户的否定时，没有从正面直接与客户针锋相对，继续讨论产品的优点，而是避实就虚，抓住了守财奴爱钱的心理，替守财奴算了一笔账，通过这笔账，齐格让守财奴认识到了，如果此时花“天价”购置一套烹调设备，在未来的日子里将省下更多的钱。能为自己省钱，守财奴又何乐而不为呢？
销售高手不是向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销，从而打动客户，让客户心甘情愿地购买产品。对客户来说，他关心的更多的是怎么用最少的钱买到最好的产品，或者怎么用有限的钱买来最有用的产品。如果销售人员抓住客户这一心理，将产品能为客户带来的省钱的好处，以及与同类产品相比，你的产品价格更为优惠的信息告知客户，那么客户肯定愿意与你成交。
但是在现实销售中，有些销售人员总是信奉“以赢利为唯一目的”，当然，这也不能算错。但是有些销售人员为了获取各种利益，不惜损害客户的利益。当客户的利益一旦受到损害时，就会对销售人员的诚信度产生怀疑，进而让销售工作越来越难做。长此以往，销售人员就将自己逼进了一个“零销售”的死胡同。
现在的市场是买方市场，在物质极为丰富的前提下，消费者的消费更多的是追求精神上的满足。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，或者你能够降低客户的购物成本，帮助客户减小了购物风险，那么客户与你成交的机会就会越多。也就是说，如果你能够为客户省钱，那么客户就会让你赚钱。
“饥饿”销售，“钱”途不可限量
在市场竞争中，争取消费者已经成为众多销售者追逐的目标。然而，有的销售者却反其道而行之，采用的是吊足顾客胃口的“饥饿销售法”——限量销售。
意大利新世纪皮衣商行以出售紧俏新款皮衣而闻名于世。即便该商行的皮衣货畅如流，但他们却没有采取多多益善的营销之法，而是率先在全国同行中实行了“限量促销”。同时，在限量促销的过程中，他们还打出了优惠顾客的“梯子”策略，即购买该公司产品次数越多的顾客，享受价格优惠的比例越高。这一限量促销法一经推出，就让整个皮衣商行在世界范围内发了大财，在市场上至今仍盛名不衰，顾客盈门。
一般来说，人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。销售人员可以利用客户这种心理，吸引他的眼球。比如说：“这款衣服就剩下最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要是不买，恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客，肯定会买下这件衣服。
有人做过一项研究，商店老板将一些巧克力饼干免费让顾客品尝，先是从一个满满的罐子里取出一些饼干给他们吃，顾客说：“味道不错。”然后又从一个快空了的罐子里拿一些饼干给他们吃，顾客说：“这种饼干味道更好。”其实，老板拿的是同一种饼干，只是形状略有不同罢了。这项研究说明人类天性的一个很有趣的特点：人们往往认为稀缺的东西价值更高。
销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数，如果告诉顾客“我们这儿货太多了，您随便挑”，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。有时候，“存货不多”“限量供应”，会让顾客更加珍惜。
在消费领域，“限量”可谓无处不在，无论是在快速消费品领域，还是在奢侈品、收藏品领域，都闪现着限量的光芒：逢年过节和重大赛事，可口可乐都会推出“限量版”的纪念瓶罐，限量发售，引得消费者争相收藏；北京奥运会期间，联想发布了奥运纪念机型，一共只有2008台投放市场，属于具有收藏价值的限量版；售价高达108元一碗的康师傅私房牛肉面也制定了每店每天限售10碗的策略，店员称基本上每天都能卖掉；甚至像涪陵榨菜这样的大众食品，也玩起了限量销售，推出的限量版八年陈的榨菜售价高达2200元一包。
更热衷于推限量版的是国际知名奢侈品牌：GUCCI配有刺绣的运动鞋全球仅有10双；Dior推出的用白金和钻石编制的限量版手袋价值两万美元；卡地亚santos dumont的金钻系列腕表采用了十分稀有的短吻鳄鱼皮，每只成年鳄鱼只能做出三条皮带……限量版几乎成了天价的代名词，但同时也成了销售人员的一种销售策略。
走向世界的鞋业品牌康奈集团就在2007年3月8日，在全球推出了数量仅限1999双的春季女鞋。
“限量版”的首要特点是“尊贵”。康奈集团的销售负责人敏锐地察觉到现代都市女性的内心剧变：她们在挑选鞋子时，不再只看重价格与外表，更希望它能代表当今最前卫的时尚潮流；而如今的都市女性在职场中又承受着比男性更沉重的压力，她们更渴望能以体现自信精神的服饰，尤其是鞋子来武装自己。
康奈集团这次推出的“限量版”女春鞋数量稀有，价值非凡，共有一个系列、两大款式，每款全球仅售1999双，而整个温州地区每款仅有120双出售，售价则与普通女单鞋明显拉开了距离。但这并不影响爱美女士的青睐，她们甚至会摒弃自己的“淑女”风范来“抢”购皮鞋，使得“康奈限量版”女鞋一度热卖。
康奈集团推出的限量版女鞋系列以纪念版鞋盒包装，并配以全国统一编号，而且随鞋赠送尊贵纪念卡，持有该卡无疑是一种尊贵身份的象征。以这种方式进行生产与销售，在温州鞋业还是首次，且在全国也不多见。
康奈集团“限量版”女鞋推出后，大大提升了企业女鞋品牌，同时也提高了温州女鞋的地位，让康奈品牌女鞋的销售更为畅通。
按常规来说，产品如果在市场上成了走俏名牌，商家或是销售者应该借此机会抬高产品的销售价格，或者增加产品数量，否则就好像有悖常理了。其实不然，从意大利新世纪皮衣商行和温州康奈女鞋的限量发售来看，“饥饿”销售绝对不失为销售者的高明之举。
在如今这个竞争激烈的时代，“限量版”仍然是各产品的杀手锏。对销售者来说，提高产品售价已不是保持利润与地位唯一可行的手段，差异化竞争已成为其生存的主要方式，在这个过程中，限量版、追求差异化就成为一种极好的运作方法和手段。
当然，销售总是要围绕利益旋转，限量也不例外。俗话说“物以稀为贵”，产品越难得，它们就越加珍贵，而人们往往对那些经历千辛万苦才得到的东西也更加青睐。对难以积聚人气的销售人员来说，限量销售恰恰起到了吸引顾客、聚集人气的效果。换句话说，限量销售可以被视为“欲擒故纵”，是培养顾客的一种有效策略。
其实，从销售的角度来说，销售人员可以将限量版产品作为实验版：不受欢迎即适可而止，如果受欢迎就主力销售这种产品，或者与厂家协商，大力生产这种产品。当然，如果产品一时很受欢迎，销售人员就盲目涨价或要求厂家大量生产，若在产品质量无法保证的前提下，结果只会导致产品在市场上慢慢淡出，直到销声匿迹。
因此，限量销售首先要注重品质，一定要是在同行业内较为占优势的，一般的普通产品如果也限量销售，很容易让客户有种被欺骗的感觉。
利用限量销售最直接的作用就是制造逆反心理，营造紧俏氛围，提升客户的购买热情。限量销售无疑给平淡的销售活动加了点盐。对销售人员来说，通过限量销售，无疑可以保持与消费者之间的互动，起到了刺激消费，保持消费的活跃性的目的。因此，销售人员在适当的时候、在适当的条件下，可以利用限量销售来吊足客户的胃口。
不要小看时尚对客户消费心理的影响
我们常常会看到这种现象：什么东西时尚，什么东西销量就好。人们为什么会倾心于时尚商品呢？其实，这是有心理根源的。心理学家指出，对自我价值的实现是人的本质需求；而这种时尚性消费就是人自我价值实现的一种方式。落伍、不符合时代的商品就代表着被淘汰，是对自我价值的一种否定。消费者购买时尚的商品，是为了告诉他人和自己：“我与时代同步，赶上甚至超越时代潮流，我是有价值的。”
消费时尚具有排山倒海的气势，不仅会刺激客户的购买欲望，激发他们进行购买，还会在一定程度上改变其原有的思想观念和心理需求，使之趋同于大众。
销售人员如果能够把握时尚趋势，并了解客户求新求美和表现自我的心理需要，将自己的产品和客户的购买行为与时尚挂钩，就不用再愁产品销售不出去了。
在消费行为中，人们抱着求新求美的心理，对新事物总是充满了好奇，而商品不断地更新换代、推陈出新，就恰好刺激了人们的这种心理。因此，新事物的与众不同更能引起人们的关注和探求，使好奇心得到满足。
同时，生活中有一些人总是愿意成为第一个购买新产品的人，对于时尚的新产品，只要能够让他们与众不同，他们可以不问价格，可以不看质量，他们唯一的目的就是通过购买时尚新商品，凸显自己的身份、地位、个性等。
当然，一旦这些追求时尚的人从一种商品中获得了一定的优越感，其他人也会为获得这种心理的满足和享受而终止原来的消费需求，转而追求这种时尚的产品。这就是消费时尚的巨大诱惑力。
一家针织厂主要生产男式汗衫，但是随着人们生活方式的变化，这家工厂生产的老式汗衫越来越不受欢迎，到最后，甚至只有一些退休的老人愿意穿它了。
由于汗衫卖不出去，库存积压严重，工厂在资金方面有些吃紧，甚至连工人的工资都发不了了。
工厂负责人有转产的想法，但苦于资金缺乏，不得不打消了这一念头，最后工厂只好做好了破产的准备。
就在这时，一位年轻的技术员向厂领导提出了一条建议：在积压的白汗衫后背和前胸部位印上一些美术字写的警句，例如“你是我终生的朋友”“退一步，海阔天空”等。这位年轻的技术员说：“如果在原来古板而呆滞的汗衫上作一些小小的改动，以一些警句或一些漂亮的图案，迎合年轻人求奇求新的心态，或许这种卖不动的‘老头衫’就变成畅销款的时装衫了呢。”
年轻技术员的建议一经提出，就遭到了几乎全厂高层领导的反对，他们认为不改变款式，仅简单地印上几个字或一个图案，想让这些积压品成为畅销品根本不可能。
但厂长本着“死马当做活马医”的态度，答应先让这位年轻人小批量地改动并投放市场。
第一批印有警句和图案的汗衫很快被投放到市场，美其名曰“文化衫”。但令人难以想象的是，销售态势出乎意料的好。这批文化衫刚一上市，就受到了年轻人的热切追捧，一时间小批量改动的汗衫不仅成了热销货，而且还成了紧俏品，时间不长，汗衫就被抢购一空。
紧接着，第二批、第三批印有警句和图案的汗衫也源源不断地上市了。一时间，积压品变成了时髦衫，甚至在全国范围内掀起了一股“文化衫热”。
该厂也因此翻身了，不仅将仓库内的积压品抛售一空，而且当年还赢利百万元。
上面的例子就充分说明了消费时尚带给销售的重大作用。
当然，一个人喜欢并不能成为流行时尚，只有在大多数消费者的普遍认同和接受下才可以形成消费时尚。
因此，销售人员在实际销售过程中，如果能根据消费者这种心理需求，先让小范围的人对你的产品产生兴趣，以至追捧，才能得到更多人的追捧，令你的销售业绩突升。这就要求销售人员要注意将自己的产品形象尽量美化，并对一些喜欢追求时尚的消费者尽力夸大其审美能力和判断能力。
例如，在遇到一些时尚消费者来挑选你的时尚产品时，你可以说：“您真有眼光，这是时尚最新款，这个月刚出的，您肯定是这一行业中最先拥有它的人。”或者说：“您真有超前意识，敢于尝试新东西。”这样一来，对方的购买欲望很可能一下子就被你激发出来了。时尚类消费者的消费行为很容易受到外界环境的影响，比较感性，因此，销售人员适时而适当地“煽风点火”，很容易促成客户的购买行为。
值得注意的是，时尚性消费具有短期性，某种产品短时间内可能很流行，但这种流行时尚来去匆匆，让人难以把握。这就要求销售人员具有敏锐的眼光，能够认清时尚和产品所在行业的发展，否则很容易失去客户资源。
当然，并不是每个人都喜欢“赶时髦”，有些客户就只认他已经习惯的“老”品牌、老款式，不容易受时尚感染。此时，销售人员就要着重从更深层面介绍产品，诸如产品的品牌以及产品质量等，来“诱惑”客户消费。
总之，掌握客户求新求奇的心理，利用消费时尚，很容易让你的产品成为畅销品。
心理测试：你有超准的“读心术”吗？
你了解客户吗？你知道他说的话有几分是真的吗？你能读懂他的心吗？你与客户接触时，是通过猜测判断，还是通过精准的心理分析呢？如果你想知道答案，不妨测测你懂不懂“读心术”。
假设你有洁癖症，无论是地板还是家里的任何一件家具，你都会时刻保持它们的干净整洁。今天你把衣服洗完晾好以后，又回头检查了一次，你敏锐的目光马上扫描到，其中有一件衣服上竟然有一个污点！这对你来说，简直不可容忍。那么请问，你究竟看到哪个颜色的衣服上有个污点？
A紫色
B乳色
C深红
D绿色
测试分析
选择A：你的第六感最准的地方就是能洞察别人“讨厌”什么。然而这样的敏锐，往往让你心生畏惧感，你很容易就能得知客户对你和你的产品有没有意思。当然你也无需难过，你完全可以利用自己的第六感绕开不喜欢你的客户，找到真心喜欢你的客户。
选择B：你可能具有洞察他人前世的能力，所以当客户表示对你和你的产品很欣赏，并对你说“你的产品挺不错，你的人也很好”时，你往往能一下子就感觉出和他到底有没有“缘”。
选择C：你最适合做生意或者招待客户。你的特点就是：对于客户的动作及行为很敏感，能借由“动物本能”调查客户下一步的行动。所以说，你这种人最适合做生意或招待客户，因为你的细心和敏锐的观察力，很容易抓住客户的心。
选择D：你最擅长的就是揭穿戴着面具的“伪君子”。你的直觉非常准，所谓的“读心术”就是你具有的能力。所以如果客户在你面前口是心非，往往是欲盖弥彰，一定会被你逮个正着。
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