客户愿意“占便宜”，你就给他便宜
在销售领域流传着一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户感觉自己占了便宜，你的产品也就容易推销出去了。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，就拿购物来说，同类产品，质量相当，哪里便宜哪里就是顾客“扎堆”的地方，比如超市打折、厂家促销、商家甩卖，都会吸引不少的客户蜂拥而至。其实这都是占便宜心理在作怪。
客户占便宜的心理给了销售人员可乘之机，如果你能利用好客户的这种心理，定会给销售带来意想不到的成绩。比如有些女士在买衣服时，常常要和销售人员“砍价”，有种“你不降价即使再喜欢我也不买”的劲头。看到这样的买主，销售人员一般都会显得很不情愿地说：“算了，就要下班了，我就赔钱卖你一件吧。”“开个张，图个吉利，就以赔钱价给你吧。”“唉，这完全是以清仓价给你的，你可别跟朋友说是以这个价买的。”当听到这样的话时，大多女士都会爽快地掏腰包，然后独享低价的优惠满意而归。
销售人员在销售产品时，可以很好地利用客户占便宜的心理，通过价格的悬殊对比来俘获客户的心，促进销售。
一家销售衣服和布匹的店铺里，挂着一件珍贵的貂皮大衣，由于三百两银子的价格太高，挂了很长时间也卖不出去，掌柜的也无可奈何。
后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜的有些怀疑，他只当新伙计是在吹牛。但是新伙计一再表示他能卖出去，只不过要掌柜的配合一下，说如果有人进店来问貂皮大衣的价格，让掌柜的一定要喊五百两银子。
二人商量好后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账。上午顾客稀稀拉拉，进店的人没有一个对这件貂皮大衣感兴趣。到了下午，店里进来了一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣。这时她问伙计：“这件大衣多少钱？”
伙计假装没听见，还在继续整理布匹。妇人又问了一遍，并且将声音提高了一倍，此时伙计才赶紧过来回应说：“不好意思，我的耳朵有点不好使。您是问这件大衣的价格吗？我是新来的，价钱我也不知道，我得先问问掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊道：“掌柜的，这件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
掌柜的声音很大，妇人听得真真切切，感觉太贵了，她微微摇摇头，准备离开了。
而此时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听脸上顿时露出了欣喜的表情，还以为是新来的小伙计真的听错了呢，于是心花怒放，为避免掌柜的出来纠正价格，她赶紧让伙计将这件大衣包了起来，付过钱后便匆匆离开了。
新来的店伙计正是利用了客户都有占便宜的心理，成功地将衣服卖给了那位妇人。
物美价廉永远是客户追求的目标，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。受占便宜心理的影响，客户总希望自己与众不同，希望同样的产品，自己能够用比其他顾客更低的价格买来。当然，这里说的占便宜心理并不是说顾客就喜欢便宜货，我们经常可以看到，几元钱一件的东西或许无人问津，但一件标价980元的名牌打折到280元时，就会引起抢购。这就是客户的占便宜心理在作怪。
能买到既便宜又质量好的产品，会让客户感到心理愉悦，但是客户的这种心理既容易得到满足，又容易受到伤害，一旦客户得知自己的“实惠”是商家或销售人员的伎俩，就会感到气愤而再不愿购买你的产品。因此在销售过程中，销售人员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠，而不是为了获取暴利肆意欺诈。否则不仅会伤害客户，更重要的是会影响自己的声誉。比如平时很多商场、超市每周或者每天都会推出不同的打折商品，这不仅满足了客户占便宜的心理，同时也给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大客户的欢迎和青睐。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：同种产品的优惠并不是天天有，你赶上说明你很幸运。这样，客户的满足感更强，他们才更愿意与你合作。
针对客户占便宜的心理，销售人员在销售中的讲话技巧也非常重要。在与客户的交谈中，将产品能够带给客户的实惠在销售一开始时就讲给客户听，更能抓住客户的心，让他有兴趣继续听你介绍产品，最终购买。
但是销售人员还要注意一点，虽然客户都有占便宜的心理，但同时又都有种“无功不受禄”的心理。精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始时拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
毋庸置疑，利用价格的悬殊差距可以起到相当好的销售效果，但多少有欺骗客户的感觉。因此，运用价格悬殊对比销售时，一定要掌握分寸，力争做到既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在地得到实惠，这样才能与客户保持长久的互惠互利关系。
送客户人情，让你多拿订单
在销售中，人情往来是个非常重要的原则。举个例子来讲，本来素不相识的两个人，平日里更谈不上有什么交情，但是由于一次偶然的机缘，两个人见了面，而且还聊了起来。恰好到了午餐时刻，其中一个人请另外一个人吃了一顿饭，结账时花了近百元。那么两个人分手时，另一个人心里会怎么想？按照常理来讲，想必另一个人一定会提醒自己有机会务必要回请这个人，而且要比这次消费稍高一些才觉得能说得过去。
在实际销售中，你让对方感觉接受了你的人情，那么对方通常会通过购买你产品的方式“回报”你。因此，销售人员可以通过一些巧妙的方法，在成本没有增加的情形下，合理地提升人情的价值，很可能就会获得较高的回报。
下面我们通过两个销售人员送光盘的例子来看一下。
销售人员甲：“李先生，为了使您对王老师的课程有个更细致的了解，我给您寄了一张公司制作的王老师的演讲光盘，您先看看。”
李先生：“好，那你就寄过来吧。”
销售人员甲：“这套光盘收费298元，您看您是不是先把钱打过来？”
李先生：“哦，那算了，我不需要。”
销售人员乙：“李先生，上次您提到对王老师的课还存在一些模糊的认识。考虑到仅通过简单的资料介绍，还是不能很好地帮助您深入的了解，因此在为您提供资料的同时，我还想到了另外一个不错的办法。”
李先生（有些迫不及待）：“哦，是吗？是什么办法？”
销售人员乙：“是这样，我认为如果能够亲自聆听一下王老师的课会更容易对课程内容加深印象，但是基于知识产权的缘故，又加上您在云南，不方便来北京听课，我特意帮您弄到了王老师的演讲视频。不过王老师很少有公开的视频资料，这部分资料是昨天我通过王老师的助理弄到的。相信您收到之后一定会有一个更直观的了解。”
李先生（显然很激动）：“是吗？如果是这样的话真的太好了，了解起来就简单多了！非常感谢你。”
销售人员乙：“还有，李先生，拿到视频后，我还帮您做了一下剪辑，将有关如何组建高绩效团队的演讲精华部分提到了第二部分。我记得您上次提到您的部门刚刚组建，感觉缺乏团队凝聚力，这部分正是讲如何增强团队凝聚力的。我认为您应该非常需要这部分内容。相信您看过之后，不仅可以对王老师的讲解有一个深入的了解，同时对您的实际工作也会有很大的帮助。”
客户（惊喜）：“是吗？真的太感谢你了！收到后我一定要好好看看。”
销售人员乙：“不过，李先生，因为王老师的助理参与其中了，又加上王老师的演讲视频是不轻易外泄的。因此王老师的助理要求收取298元的资料费，您看……”
李先生（还没等乙说完）：“哦，没关系，应该的，我现在就把钱给你打过去。”
同样是一套演讲资料，销售人员甲因为没有任何解释，直接就要求给客户寄资料，同时还直接要求客户汇款；销售人员乙则是先明确了自己为得到这套演讲光盘所花的努力，紧接着还表示自己花时间帮客户做了剪辑，能够让客户对他最感兴趣的部分一目了然，这就让客户在乙的“人情”面前很爽快地答应马上汇款过来。相信你如果是那位客户，也一定会被乙的做法感动。
许多销售人员认为人情都需要实物来做支持。其实，在实际销售过程中，给予客户真诚的关怀，或者为客户提供思想上的指导与帮助，有时反而要比实物人情好得多。
走过近7年的奋斗路程，上海冠松丰田已经在上海地区一汽丰田车主心目中成了销售及售后服务态度最好、维修保养价格最公道的全国优秀经销店。能赢得车主如此的评价，上海冠松丰田一直秉承的“真诚关怀，为客户创造价值”的服务理念起着不可估量的作用。
一次由一汽丰田厂家组织的客户调查显示，冠松丰田的满意度在上海区排在第一位，在整个华东大区则排在第二位。与时俱进的上海竞争异常激烈，一汽丰田特约经销店光在上海就有十几家之多，华东大区更是有很多，而上海冠松丰田能在众多的同行中脱颖而出，获得此荣耀，进一步佐证了上海对客户的“人情”作用——给客户真诚的关怀，一心为客户创造价值！
2011年，上海冠松丰田在一汽丰田上海地区神秘客户满意度评选中，依旧居于第一的位置，再次证实了冠松集团用真诚的关怀赢得客户、赢得市场的事实。
总之，送客户人情，给客户真诚的关怀，会让客户对你生出“感恩”之心，从而用购买产品回报于你。
“来而不往非礼也”，人情术让客户无法拒绝
“来而不往非礼也”，这种思维在中国几千年的传统习惯中根深蒂固，别人对你做了很大的付出，这时候，你就立刻想给予对方回报。销售也是一样。如果你在销售过程中，懂得使用“人情术”，那么对方就有可能因为心理上的“人情债”而时刻想着要偿还你，当然，最好的方式就是从你这里购买产品了。
你平时去逛商场时，是否遇到过某品牌化妆品的销售人员热情地让你过去免费试试她们的产品？很多时候，她们会热情地为你做一次面部的肌肤护理。当做完半张脸后，她们会拿过镜子端着让你看一下效果，并且问你是不是感觉有些累了，顺手还会递上一杯清香怡人的茶。当得到你对化妆品的认可后，她们会征求你的意见，问你是不是愿意做完另一半脸的护理。此时，又有谁会说不呢？
接下来，热情的销售人员就开始了她们的销售，根据你的肌肤情况介绍不同的适合你的产品，什么精华乳、柔肤水、面膜一并提出，而且每种产品对你的肌肤都有不同的效果，有改善你干燥肌肤的，有有效去除眼角细纹的，有明显改善肌肤暗黄的等。
试想，在如此热情的服务下，你还能说出“不买”两个字吗？即便囊中羞涩，恐怕你也会毫不犹豫地买下对方介绍的几种产品，哪怕是其中的一种。总之，你肯定不会空手走出她们的柜台。
这就是“人情术”的魅力。
如今，大型超市内无论是卖糕点的，还是卖酸奶的等，都有促销人员一手端着盘子，一手拿着小牙签或是杯子等，热情地邀请你品尝。如果你过去拿起杯子品尝了酸奶，受到了这一小小的服务，难道你会像没事人一样抬腿就走人吗？你的心里是否会有种愧疚感呢？是否有如果不买一点就不好意思的感觉呢？于是在这种心理感觉的影响下，你就会将那种品牌的酸奶随手放进你的购物车。
著名心理学家罗伯特·西奥迪尼指出：对于别人的付出我们要予以回报，否则就会产生愧疚感。这也正是我们平时所说的“人情”。
通俗来讲，无论在任何情况下，只要接受了他人的某种礼物或帮助，你就等于“欠了一个人情”，而这笔“人情债”一天“不还”，你的心里就会有一种无形的“道德压力”，直到有一天偿还为止，才感受到了一种“解脱”。
销售人员可以利用人情术达到销售的目的，但具体又该如何对客户运用“人情术”呢？
1送人情必须找准客户的需求
送人情要先找准客户的需求，如果你不了解客户，盲目地去销售，就很容易遭遇挫折。
孙老师买车快一年了，而车险也很快要到期了。也不知道那些车险的销售人员从哪里得到的消息，总之，孙老师最近总是接到推销车险的电话。其中有一个业务员正是上次投保的保险公司的员工。电话接通了，对方的声音十分温和，也很客气，先是一通感谢，感谢孙老师上次买了他们公司的保险，不过眼看保险单很快就到期了，看孙老师是不是要接着续保。
当得知对方是去年投保的保险公司，孙老师就开始在心里嘀咕：“去年买新车时，如果不是在汽车分销商那儿买的车险，我肯定不会买这件的保险。当时只是想反正买车已经花了那么多钱了，就不再另外费神了解车险的事了，索性就一起办妥了。可谁知道，同事竟大笑我一场，原来这份保险竟然比其他家的高出了整整30%，这不是让我当冤大头吗？如今还来让我上当，那肯定是没门儿了。”于是孙老师不由分说地挂掉了电话，而且在挂电话的同时，他还在嘟囔：“想通过电话在我这里卖保险，简直是痴心妄想。”
没过几天，孙老师又接到了另一家保险公司业务员打来的电话，当得知对方是推销车险的，孙老师就想挂掉电话，但还没等他挂，对方就说自己不是推销保险的，说公司最近正在推广一个活动，专门向广大新老客户免费赠送救援卡。拥有了这张救援卡的车主，可是在市区四环以内免费享受半年的救援服务，介绍完之后问孙老师是不是对这张卡感兴趣。孙老师一听是免费送的救援卡，顿时就来了精神，不要白不要，于是就将自己的详细通信地址告诉了对方，而对方也确实很痛快，核对完地址后就马上挂了电话。两天后，李老师果然收到了一张救援卡。看着上面的说明，顿时觉得自己捡了一个不小的便宜。
收到卡后的第二天，那个业务员就又给孙老师打来了电话，问他有没有收到救援卡，并且说明了这次打电话的意图：一是确认孙老师有没有收到卡；二是提醒孙老师无论他是否是该保险公司的客户，这张卡在未来的6个月内都会有效。之后，孙老师逢人就说这家保险公司的好，还拿出前一家保险公司来对比。
眼看离孙老师的汽车保单有效期只剩一周的时间了，那位业务员又打来了电话，他说他知道孙老师的车险保单就要到期了。孙老师感觉很奇怪，赶忙问他是从哪儿知道的。对方只是一笑了之。后来对方又通过传真传过来一份保单报价表，并且建议孙老师与其他家的车险对比一下，如果有兴趣可以选择他们的保险。
放下电话，孙老师赶紧拨通了其他几家保险公司的电话，询问了价格和服务内容，最后发现这家保险公司确实在价格和服务上有一定的优势。
但同时孙老师也感觉自己中了那家保险公司的“圈套”，业务员的三次电话，就让自己乖乖地成了他的客户。
免费救援卡对一位私家车车主来说，确实有着非常大的吸引力，他本身确实有这方面的需求。而正是因为了解了孙老师的这一需求，保险公司的业务员才做成了生意。
想对客户的需求有所了解，就要在前期做好充分的信息收集工作，如此才能真正了解客户，然后有针对性地“下药”，自然会收获不错的销售成果。
2运用“人情术”还需考虑成本
销售就是以最小的成本、最快的速度来获取最大的收益，过高的成本不仅会耗费销售人员的宝贵时间和资源，还是一种对销售人员本身以及对公司不负责任的表现；而过低或者与同行相当，则会让客户感觉理所当然，没有必要回报你。因此给客户“人情”要掌握一个度：比竞争对手稍好一些就足够了。
在销售过程中，巧施“人情术”，可以让客户无法拒绝你和你的产品。
巧妙“让步”，让客户感觉得了大便宜
销售就是销售人员和客户之间谈判的过程，双方都想获得彼此希望得到的东西，直到双方都感觉达成了一种平衡为止。
“让步”是销售过程中双方都经常会采取的策略，先由其中任意一方向另一方提出一个对方完全不可能答应的条件，然后再慢慢地降低要求。而获得让步的一方则可以满足心理上的需求，从而愿意妥协，愿意出售或者购买产品。
对销售人员来说，如果你希望客户购买你的产品，通过巧妙“让步”让客户感觉自己得了大便宜，则可以大大地提高你的成功销售概率。
某客户订了一台笔记本电脑，为了将每年200元一套的新推出的额外售后服务设备推销出去，销售人员甲和销售人员乙分别做了以下销售。
客户：“你们大概什么时间可以将电脑送过来？”
销售人员甲：“一星期内就可以送货到家。对了，蒋先生，我们公司新推出了一种服务保障计划，如果您在以后的使用过程中遇到了问题，我们可以为您提供额外的售后服务支持，这样就保证您买得放心、用得安心了！”
客户：“是吗？听起来倒是非常不错，不过要收费吗？”
销售人员甲：“是的，要收费，目前的收费标准是每年200元，里面还包含一款最新版的杀毒软件。如果您觉得可以的话，我现在就帮您办理，您看如何？”
客户：“200元啊，有点贵了。这样吧，等我用一段时间后，感觉确实有问题再给你打电话吧！”
销售人员甲：“……”
我们再来看看销售人员乙是怎么销售的。
客户：“你们大概什么时间可以将电脑送过来？”
销售人员乙：“一星期内就可以送货到家。对了，蒋先生，如果您现在方便的话，我向您介绍一下具体使用过程中需要注意的一些细节吧。”
客户：“这样当然好了，我还是第一次购买这种电脑呢，确实有些生疏，你能帮我指导一下，确实很感谢！”
销售人员乙：“第一次使用时，首先需要注意的就是务必要将电池的电量全部耗尽，一直到它自动关机为止；而首次充电时，则需要充足8个小时，这样可以最大限度地激发电池的活性，延长电池的使用寿命，而以后再充电，只需2～3小时就完全可以满足了。我讲得还清楚吗？”
客户：“清楚清楚，非常感谢你，我都记下了！还有其他的吗？”
销售人员乙：“嗯，蒋先生，您要注意的第二点是……”
客户：“这样啊，我都用笔记下了，等收到电脑后我一定按照你指导的做。”
销售人员乙：“最后我还想给您提一个建议。”
客户：“嗯，你说。”
销售人员乙：“由于您是第一次使用，难免会遇到一些使用上的难题或是软件方面的困扰，因此我建议您定制一套售后服务保障计划。这样一旦在使用中遇到问题，您就不用担心了，因为您随时随地都可以享受到一对一的技术支持或上门服务。虽然这其中可能需要一点点的付出，但是相对于您可能遇到的麻烦来说，我觉得还是物有所值！您觉得呢？”
客户：“一对一的技术支持？随时随地地上门服务？肯定收费不菲吧？”
销售人员乙：“如今我们推出的一款三年服务的保障计划，原价900元，因为我们第一次打交道，我们可以优惠300元，三年收取600元，其中包含一款价值120元的正版杀毒软件。这样一来，您就没有任何后顾之忧了。您看呢？”
客户：“哦，是这样，不过600元，一次性交清高了点吧！”
销售人员乙：“目前我们公司推出的只有这种针对三年期客户的，而且其中包含的120元的杀毒软件也只有三年期的客户才能享有。不过我看您也够爽快的，也非常支持我的工作，您看这样好不好，我自己做个主，帮您办理一套一年期的服务保障，只交200元即可，另外额外再送您一款正版杀毒软件。这样算起来，一年期200元的服务保障费用，减去价值120元的杀毒软件的费用，也就相当于花80元您就可以享受我们一对一的技术支持和上门服务保障。您觉得怎么样？”
客户：“好，就这样吧，我就选择一年期的服务支持吧！”
在销售中，买卖双方往往会针对价格等，由一方（多是销售人员）先提出一个比较大的，甚至估计对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，而在这个基础上，再提出一个相对于前者而言难度小很多的要求，由于第二个要求相对于第一个要求作出了巨大的“让步”，因此另一方更容易接受。其实，聪明的销售人员都非常清楚：看似更小的第二个要求，才是你的真实想法。就像上例中的销售人员乙，原本就是200元一年的服务支持费用，他先用一个三年期的高额费用做铺垫，然后又一步步让对方感觉他在不断地让步，最终还是以200元一年的费用成交。这就是他的聪明之处，他深谙对客户让步，让客户感觉像占了大便宜的销售之道，因此才不像销售人员甲那样直截了当地跟客户提一年的服务保障费用。
在实际销售中，如果你预期提出的要求会遭到对方的拒绝，不妨先提一个更大的会被对方拒绝的高要求，然后在此基础上不断地作出让步，让客户感到你的让步就是他的便宜，那么你的销售基本上就成功了。
你给他一块糖，他给你一支笔
6岁的小洋从学校回来就兴冲冲地对妈妈说：“妈妈，今天淘淘给了我一块糖，后来我把你买给我的那支笔送给他了，他可高兴了，我们是好朋友。”妈妈心里虽然有些不悦，但依旧面带笑容地问小洋：“那你为什么想要送淘淘一支笔呢？”
“他既然给了我糖，那我肯定也要给他点东西呀，要不然多不够朋友啊！”
法国人类学家Marcel Mauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助时，你肯定有种有愧于他的感觉，因此就总想着一定要找个机会偿还。
就像上幼儿园的小洋，小朋友给了他一块糖，他一定要拿出点东西来还给对方，否则他心中可能就会有种愧疚感。当然这种感觉在成年人心中可能更强烈一些，就像你去买点心，售货员让你品尝，当品尝完了之后，即使你感觉味道并不是很好，但你肯定也要买几块，为的就是让自己的心里少些愧疚感。这就是心理学上的互惠原则。
互惠原则有着巨大的杀伤力！如果销售人员能够将这种原则运用到销售中，可以有效地提升你的销售业绩。下面我们就来看看在建材行业做销售人员的小郑是如何成功做销售的。
销售人员小郑在建材行业已经工作多年，他非常善于利用互惠原则做销售。
这天，小郑正在展厅后面整理退砖，突然听到从展厅内传过来一个清脆而洪亮的声音：“有人在吗？”小郑转过头一看，原来是一位40岁左右的女士，上身着一件T恤，下身很随意地搭了一条短裤，手上则提着一个纸袋。
小郑忙来到展厅迎接她：“您好，欢迎光临。”
“你好，我今天过来想了解一下地砖上墙的铺法，我想知道你们这里有没有样板间？”
“有，在这边，请跟我来。”
小郑一边引导着顾客去看样板间，一边凭着职业的敏感，开始捕捉信息：这位大姐穿着虽然随意、不拘小节，但看上去却相当有气质，也就是说，她很有可能是一个高端顾客。就在小郑这样想着时，对方的手机响了，当她从纸袋里掏手机时，小郑敏锐地发现纸袋内有一把汽车钥匙。趁着对方打电话的空当，小郑又开始琢磨了：“这样看来，我的判断是没错的，价格肯定不是问题了，接下来我就要重点从品质方面下手了。”
于是当对方收起电话时，小郑向她介绍了店内最好的一款产品：“大姐您看，我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量大的卫生间。”
“嗯，这种瓷砖看起来倒是不错，不过不知道这种砖的质量如何？我们之前两套房用的瓷砖是××牌子的，质量还不错！”
“这种瓷砖的质量您尽管放心，它不仅是我们店内最上等的瓷砖，而且是国家免检商品，绿色环保。”小郑一边介绍，一边引导着女士去看挂在墙上的证书。
“这些证书说明不了什么，哪家都有，只不过是别人放进了抽屉里，而你们挂在了墙上，都是一些面子工程，就不看了吧。”
小郑见这位女士懂得还挺多的，着实不好对付，就急忙换了个角度引导她：“您看您经常装修，也可谓这方面的专家了。您如果仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一块瓷砖纹理都不尽相同，这就是仿理石的最高境界。”
中年女士听小郑这样一说，就真的凑过去看每一块瓷砖的纹理：“还真是不太一样。”顾客显然对其产生了兴趣，“这是怎么做出来的？”
“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的魔术布料，多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果，目的就是为人们呈现出一种天然石的感觉，目前很多仿理石都很难达到这种效果。”小郑详细地做着介绍。
“好是好，不过这款瓷砖的价格肯定也不便宜吧！”中年女士一边端详着瓷砖一边说。
“这样吧，我们这款砖前几天刚做了个工程，是为一个未来的大型商场装修的，如果您有意向购买，我现在就和经理申请一下，看能不能按那个工程价给您，这样价位会便宜不少。”
中年女士一听很高兴：“好啊，如果价格合适，今天就在你们这里订下了。”
得到对方的肯定回答之后，小郑很自然地走到电话前，故意按了免提，并熟练地拨通了一个同事的电话，开始“请示”：“经理，我有一个非常不错的朋友，今天过来看好了咱们的一种瓷砖，就是咱们上次做工程的那种，您看能不能照顾一下，给她按工程价走。”
电话那头的“经理”显然也非常配合：“这种瓷砖咱们的库存已经不多了，如果按工程价走显然要低不少啊。不过既然是你的朋友，就按工程价走吧，但要注意，单子上也需注明工程补货。”
电话挂上了，还没等小郑开口，中年女士就十分感激地说：“非常感谢你能帮我！现在你就帮我算一下，我一个厨房和两个卫生间，再加上一个大阳台的面积，总共需要多少瓷砖吧。”
就这样，这单买卖顺利成交，后来小郑还和那位顾客成了好朋友。
案例中的小郑之所以能够顺利地让买卖成交，根本原因就在于他最后故意卖给对方的人情：“我有一个非常不错的朋友……”如此的话令顾客听了，心里怎会不舒服？这几句简单的话语给了对方一个大大的人情，让顾客有了一种“占便宜”的感觉。就是这种“占便宜”的感觉，让小郑赢得了中年女士的订单，同时也赢得了顾客的忠诚。
在销售过程中，如果你能够运用好“互惠原则”，那么就不用担心产品销不出去了，因为对方肯定会找机会偿还他内心的愧疚感。
馈赠小礼物，让销售更有说服力
小礼物可能只是一件小饰品、一张消费卡，甚至是一个孩子喜欢的洋娃娃等。虽然这些礼物并不大，但起到的作用可能是决定性的，销售人员很可能因为送了一些小礼物而从竞争对手手中赢得客户的订单。
一本以美国500强之一的某制药公司中国区的业务代表为主人公的小说《黑与白》中有这样一个细节：她（书中的业务代表）经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品，在医院见到工作人员就双手奉上。这样，上到院长，下到库管、统计人员都喜欢她，也都支持她的工作。
许多销售人员之所以做得很成功，就是利用礼品战术打动客户的。下面我们就来看看一位年度销售总冠军的礼品单，这也是她销售业绩斐然的重要武器。
1固定礼品
春节：红包、花篮。
元旦：挂历、台历、购物卡。
五一节：购物卡、国内游（小客户）、国外游（大客户）。
端午节：粽子。
中秋节：月饼、购物卡。
国庆节：购物卡。
2机动礼品
当地上演大片时：电影票。
当地举办歌星演唱会时：演唱会门票（给喜欢音乐的客户）。
当客户或客户家人过生日时：生日蛋糕（一次，她为一个与她年龄相仿的客户送去一个特制的生日蛋糕，让客户感动不已）。
自己旅游时：旅游纪念品（单位组织去西藏旅游，她特意买些小纪念品，如念珠、哈达，送给客户，效果非常好）。
……
给客户送礼，其意义就不必赘述了，关键是要选对礼、送对人、送得巧、送得妙，否则就会弄巧成拙。下面从4个方面介绍一下如何送礼。
1送什么：不选贵的，只选对的
小陈是建材行业的销售人员，做销售5年来，销售业绩一直遥遥领先。
这天小陈来拜访客户张总，这已经是他第二次拜访张总了，但是张总对他们的产品还是没什么兴趣。因此，从小陈一进门，张总就抱着电话打个不停，一个结束了，冲小陈抱歉地笑笑，说：“还有一个重要电话必须现在打，你先坐一会儿。”于是小陈就在一旁等着他打完电话。
一个小时快过去了，张总还在打电话，小陈有些不耐烦，但也不好说什么。就在小陈感觉百无聊赖时，张总的秘书敲门进来了，张总一边用手捂住电话的听筒，一边问：“什么事？”
“张总，小李今天又带来了几张邮票，还不错，您儿子一定喜欢，我放这里了。”秘书一边说着，一边将邮票放在张总的办公桌上。
张总应了一声，然后又接着打电话。
此时，小陈心中像乐开了花似的，他想他今天算是来对了，他的生意很快就做成了。
张总总算是放下了电话，此时小陈抢先说：“张总，我看您今天特别忙，就不打扰您了，我先回去了。”
张总抱歉地笑笑，说了声“好”，起身将小陈送了出去。小陈很开心地出去了，路过秘书处时，还特意跟秘书愉快地打了声招呼，秘书以为他与张总谈好了生意，没想到他却说：“今天生意上的问题我一点儿没提。不过还是要感谢你。”
秘书被他说的有些糊涂，想着既然没有谈成生意，怎么还会这么高兴呢？她哪里知道，此时小陈已经有了让张总对他的产品动心的办法了。
回到公司，他马上找到对外联络部的办事人员，从他们那里收集了一大堆的邮票，因为那里每天都要处理不少的邮件往来，邮票是最不缺的东西。
得到了邮票，经过整理之后，这天小陈又来到了张总的办公室。
张总一见小陈又来了，虽然没说什么，但脸色马上就沉了下去。
小陈则不提一句生意上的事，只是将一包东西放在张总面前，对他说：“张总，我知道您儿子非常喜欢邮票，因此今天带了点邮票过来，您带回去看他喜不喜欢？”一听是邮票，张总立刻来了精神，于是马上打开，看到里面的邮票顿时欣喜异常，对小陈说：“真是太感谢你了。你是不知道，我结婚10年才有的这个宝贝儿子，如今他上中学了，什么也不好，就好集邮，他如果看到这些邮票一定会非常喜欢……”就这样，张总讲起了令他自豪的儿子。
小陈静静地听着，但是心里却嘀咕着：“唉，如果我早一天了解到这点，送张总儿子一些邮票，也不至于跑这么多次才做成这单生意。”
张总眉飞色舞地讲了十几分钟，最后他问小陈：“哦，现在让我看一下你之前提的项目。”
就在小陈从张总那里回公司的第二天，张总就给他打来了电话，说是准备从他们这里订购一大批建材，马上让他过去签单。
从案例中我们可以看出，小陈之所以最后能顺利地拿到客户的订单，就是因为他送给了客户一些小礼物——客户的儿子非常喜欢的邮票。而他得到这些邮票一分钱也没花。也就是说，给客户的礼物，不在于它值多少钱，但一定是你开阔思路、花心思去为客户选的恰到好处的礼物。所谓恰到好处，就是你送出去的礼物正合客户的心意。比如这个礼物是客户刚好需要的，满足了客户的兴趣，真正能够讨得客户的喜欢。
2送给谁：礼物要送对人
一家啤酒厂的市场主管想要一家顾客盈门、生意兴旺的酒店代销自己的啤酒，可谁知酒店老板竟向他提出要5000元的进店费，而公司根本就没有预留这笔费用，这下可难坏了他。
就在市场主管一筹莫展时，两个小孩引起了他的注意。其中一个小孩说：“你如果给我那块糖，我就跟你做朋友。”另一个则说：“好吧，我给你，你一定要和我做朋友。”于是两个人手拉手一起去玩了。
市场主管心想，是啊，我送点小礼物给他们不就行了。可是礼物到底该送给谁呢？是直接送给老板，还是服务员呢？如果送老板，老板肯定不接受，因为我不可能送给他价值5000元钱的礼物。那就送服务员吧，服务员直接与客户接触，送他们小礼物，让他们根据客户的提议向老板建议进我的啤酒。
就这样，接受了市场主管小礼物的服务员一会儿这个过来跟老板说，客户要喝某某牌的啤酒，一会儿那个也过来说，客户要喝某某牌的啤酒，最后老板实在没办法，只好让市场主管的啤酒进了店。
这一案例就说明，销售人员不仅要向决策人送礼，关键时候还要向关键人物送礼，哪怕是一些不起眼的小人物，只要他们有利于你的销售，那么就不妨将你廉价的小礼物送出去。
3何时送：在人需要时送
雪中送炭胜过锦上添花，这一点对于在销售过程中给客户送礼也适用。对客户多做了解，发现客户有真正的需求时，再给他送礼，而这种送礼的方法又不会与其他的竞争对手相冲突。
4怎么送：送礼方式要新奇
不管你是否愿意承认，你懂得送客户礼物，同时你的对手也能想到这一点，如果你的礼物太普通，而对手的礼物更能让客户感到意外，那么客户无疑就会选择你的对手。因此，送给客户的礼物还需有惊奇之处，太过平常、普通的礼物很难赢得客户的兴趣，很难从众多的竞争者中收获你想要的订单。
馈赠的作用在于你告诉客户：你在意他们，他们对于你是重要的。恰当地馈赠客户一些小礼物，可以瞬间拉近与客户之间的关系，为你的销售带来莫大的帮助。
给客户点小便宜，让你收获大便宜
“滴水之恩，当涌泉相报。”这是从古至今大家都懂得的道理，而一些不懂知恩图报、忘恩负义、背信弃义的人，则往往只会换得人们的恶语相向。因此，在如今竞争激烈的市场中，在谈判桌上，如果能够给客户点小便宜，那么客户很有可能会在接受你恩惠的心理影响下，给予你回报。
小许虽然涉入销售行业时间并不长，但他的销售业绩却名列前茅。但即便是销售有如此业绩的小许也曾遇到过一个令他头疼的客户。
这位客户姓杨，是一个对销售中的所有环节都要求相当苛刻的人，总会向他们提出一些难以答应的要求，比如价格、送货方式、售后服务以及支付方式等。如果在谈判中，对方反驳他的意见，表示不能答应这么苛刻的条件，他甚至会以威胁的方式一定让对方认可，否则就立即停止谈判，选择和其他公司合作。
小许遇到这位客户时，在谈判中感觉相当吃力，也曾想到要放弃，但是又想到如果能够将这个客户拿下，那么不仅会给公司带来丰厚的利润，同时自己也可以稳拿一份不错的收入了。于是，为了能够争取到这个大客户，他决定适当地给对方一定的让步，尽可能在能力允许的范围内满足对方的要求。
于是再次拜访杨经理时，他说：“杨经理，我将情况都汇报给了领导，领导认真地考虑了您提出的所有要求，他说他非常希望能成为贵公司的合作伙伴，因此，希望大家再开诚布公地进行一次有效谈判。您要求我们负责运输，终身免费帮贵公司维护和维修设备，这些条件我们全部答应，我们也算作出了最大的让步，但是为了保证我们这次合作的顺利进行，希望贵公司能看到我们的诚意，尊重我们的价格范围。我想如果在价格上我们达成了共识，那我们一定可以合作愉快的。”
杨经理听完小许的话，不仅没有反驳，反而因为小许这席话开始对他刮目相看，还说：“不错啊，小伙子，看你年纪不大，但业务能力却非同一般啊。这样，就按你说的，我们尊重你们开出的价格范围，不过具体定在多少，我们还要开会讨论一下，因此还需要你静等两天，之后我会给你答复。”
第三天，小许接到了杨经理的电话，杨经理直接就给了他一个比较合理的价格，而且这个价格比小许的预期还要高出不少，这令小许非常满意。后来再次见到杨经理时，杨经理告诉他：“你知道我为什么那次那么痛快地就答应了你的要求吗？其实我也知道我们的要求有些苛刻，单就终身免费维护和维修这点，其他公司就做不到，而你既然能在领导面前帮我们争取到这一点，又同意由你们来承担运输问题，也算是给了我们公司不小的恩惠了，如果我再不同意你的要求，就太不近人情了。”说着杨经理哈哈大笑起来，一点也不像那种苛刻的人。
小许之所以能征服这位令旁人看来非常棘手的客户，就在于他在能力范围之内满足了客户的一些不合理要求，从而让客户感觉受了他的恩惠。而受了这种恩惠，他们就将以各种方式加以回报，以求取一种心理上的平衡。
掌握了客户的这一心理，销售人员的工作就可以畅通无阻，因为让客户感到受了恩惠，不仅可以促使客户轻易答应你的请求，还能给客户留下一个热情、友好、懂得关心客户的良好形象。更重要的是，即便是初次见面的客户或是与自己有过节的客户，一旦他们接受了销售人员的恩惠，就会对销售人员产生好感，进而更容易接受产品。
而如今的社会，施以小恩小惠已经让客户处于麻痹状态了，就算客户接受了你送的礼物，他也不一定真的会购买你的产品，这时你又该怎么办呢？
一句话：继续施以恩惠。如今的销售市场竞争异常激烈，客户上午刚收下你的礼物，下午就可能又收到了竞争对手的礼物。因此，如果想让客户有所回馈，一直能够想起你，那么你就需要在礼物上花点心思，让你的礼物够分量，能够与竞争对手的区分开来，并且要长期坚持。这样一来，客户的愧疚感会不断增加，心理的不平衡感也会不断增强。同时不断地送出礼物，也可以表示你对客户的诚意。
让客户看到你是出于真心才对他施予的恩惠，你才能得到客户的信任。因此在送出礼物时，不要忘记对客户说：“这是我个人的心意，希望您能收下，而且千万不要有什么心理负担。”因为你越是这样说，客户的心理负担越强烈，越想以购买产品的形式来补偿你。
示弱效应，让客户感觉是他在掌控全局
在进行商品交易的过程中，对待客户如果能够主动示弱，让客户感觉在整个销售的过程中他一直是主角，那么他更能获得一种心理上的满足感，从而更有利于销售的成功。
有些销售人员为了维护自己的面子，绝对无法容忍客户对自己的商品过分挑剔，或者不允许客户对自己提供的服务提出任何异议，一旦客户的意见与事实不相符，他们就会竭力反击，以使客户无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个销售人员良好的信誉度不仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用等建立的，还需要拥有热情、谦逊的服务态度。热情周到地为客户服务，始终将客户摆在比自己重要的位置上，善于示弱，这样做能够让客户与自己在达成交易时保持轻松愉悦的心情，让整个交易过程更顺利。
杰克是美国一家汽车公司的销售人员，他对各种型号的汽车性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的销售的，但遗憾的是，他遇事总喜欢争论。每当遇到特别挑剔的客户时，他总会跟他们争论不休，并且经常把客户说得无言以对，然后他就很得意地对别人说：“我又一次取得了胜利，让那些自以为是的家伙们大败而归了！”
但是，经理却时常批评杰克：“逞一时口舌之快，只会给你的销售带来负面影响。你越是占上风，就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去吗？”后来，杰克慢慢地懂得了这个道理，就变得很谦虚了。
有一天，杰克负责推销怀特公司的汽车，有一位客户十分傲慢：“什么，怀特？我看不上这种牌子的汽车，我还是喜欢福特的。像这种烂牌子的车你白送给我，我都不要。”
杰克听后，没有因此生气而与他争论一番，只是微微一笑，说：“您说得很对，福特汽车确实很好，设备很棒，技术也很精湛。看来您是内行了，那咱们改天再讨论怀特汽车吧，到时候一定还请您多多指教。”
没想到，几句话不仅留住了客户，两个人还开始了海阔天空式的聊天。杰克趁着这个机会大力夸赞了怀特汽车一番，并最终达成了交易。后来杰克成了美国非常有名的销售人员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。客户有抱怨，销售人员则恶语相加。虽然有时候，确实是因为客户过于挑剔，但如果这时销售人员也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响双方交易的成功。一个聪明的销售人员通常善于给客户留些余地，懂得主动示弱，以使对方的心理恢复平衡。这样一来，既能赢得客户，又能化解双方的矛盾冲突，可以让客户在一种快乐的心情中购买你的产品。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人如果卖一双，他通常可以卖出好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么秘诀，他笑笑说：“善于示弱。”
接着他还举了实例来证明：“有些客人来买鞋子，总是横竖看东西不顺眼，常常把你的皮鞋贬得一文不值。客户会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲就是为了用相对较低的价钱买到鞋子。而这时，你就应该学会示弱。例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确很会挑选鞋子，自己卖的鞋子的确有不足的地方，像样式不新颖，不过鞋跟很稳固，鞋底是牛筋底，走路时不会发出响声……你在承认鞋子有不足的同时，从另外的角度也把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方。客户费了这么多的心思在这上面，不正好能表明他们对这双鞋子很满意吗？”
事例中的销售人员之所以能获得最后的成功，就源于他不跟客户争辩的行事方法。
事实也是如此，客户虽然不是行家，但好与不好，他们也是有自己的分辨能力的，假如你总是夸自己的产品好得不得了，就难免会引起客户的抵触心理，从而导致交易失败。而你的示弱，则可以充分满足客户的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成了。
但需要注意的是，示弱并不代表是真弱，而是要摸准客户的思路，采用一种委婉的方法来俘获客户的心。
几乎所有的客户都喜欢听“免费”
作为客户，大概他们最喜欢听的一个词就是“免费”。这一点根本不足为奇，毕竟买东西要花钱，而花钱又是痛苦的。免费可以不花钱或少花钱，这样就会带来快乐。再则，人们对于意料之中的收获可能无动于衷，可对于意料之外的收获却激动不已，免费看起来就是一种意料之外的事情。
商家正是由于摸清了客户的心理，所以就在免费上做文章。比如，他们会搞很多“回馈客户”的活动，如降价销售、发行赠券、发行代金券等。
商家真的这么好吗？他们真的愿意免费做这些慈善活动吗？当然不是，他们没有菩萨心肠，同时也不是慈善机构，所有的商家，无论进行什么活动，都是以赢利为目的的。因此，不管他们怎么进行“免费”活动，都是一种吸引顾客的商业运作策略。
我们知道，在一些特殊的日子里，几乎所有的商场或超市都会搞减价促销活动或用购物送购物券的方式吸引顾客。他们会发动一些员工去街边发放宣传单或购物券，或者有些商家为了简便，还专门以各大报纸为载体，将宣传彩页夹在报纸中，或者干脆就以大篇幅的广告形式整版或多版登载在报纸上，这样就可以随着报纸到达各家各户的市民手中。
优惠券或购物券一般是以免费或购物达到一定额度时发放的，比如肯德基曾经有一段时间，只要你点了“全家桶”，那么店内的工作人员就会主动送给你一张有日期限制的优惠券。在有效期内，只要你持此券去肯德基消费，工作人员就会根据上面标注的折扣给你算最终的价格。往往在优惠券价格的诱惑下，人们更愿意前去购买。也因此，发放优惠券或购物券成了一种比较有效的发财之道，虽然商品卖得便宜一些，但却吸引了不少的客户上门，薄利多销，对商家来说，通常是有利可图的。
波恩在华盛顿成立了一家管理咨询公司。在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，波恩不得不推销自己。
波恩给以前的大学同学打电话。当同学知道他还没有客户时，就不愿意再理会他。他深刻感受到人情淡漠、世态炎凉的现实，于是他发誓一定要成功。
波恩想，之所以没有客户愿意找他，一定是怕他做不好，怕浪费咨询费。于是，他对外界宣布他可以做免费咨询。首先他拜访了该领域最具权威的一家公司，并为该公司提供了整体工作方案，也帮助这家公司解决了正在面临的几个问题。他的工作和服务得到了该公司经理的认可，该经理表示可以为此付费，但波恩言行一致，他所有的服务完全免费。他很诚恳地说明了自己没有客户的情况，经理表示同情，并愿意为他介绍新客户。
两个星期之后，另外一位老板拜访了波恩，他不仅为波恩的工作所打动，也为他的方法所折服。他问波恩做一年的咨询需要多少费用，波恩提出了一个价格，他们对此进行了磋商。波恩怀着忐忑不安的心情等待着对方的决定。最终，波恩得到了对方的同意。
当然这只是个特例，并不是每个销售人员都可以免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。
在现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得地接受，谨慎地权衡着，生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是在情理之中的，因为人们可能会有机会体验到“免费的午餐”，但也只是没给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费的午餐”耗费很多气力或金钱。这样看来，这顿“午餐”还是有成本的。
但是，从商家的角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理下，总是认为自己应该对你做些什么。
这是一种约定俗成的社会心理，每个人都不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户做出购买的决定。
“免费试用”策略，是商家经常会用到的一种销售手段，其效果十分明显。因为送出免费这份礼物，等于给了客户一种好处，也在送出这份免费礼物的同时，迅速拉近了客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
总之，“免费的午餐”不免费。销售人员要善于运用这种隐蔽的心理效应，让客户心理产生压力，促使其尽快做出购买决定。
别出心裁的纪念品为你赢得订单
物质社会，走在大街上或是翻看报纸、打开网页，你会发现诸多类似这样的字眼：“值此本店成立10周年之际，为回馈新老客户，特举行优惠酬宾活动。”
这些所谓的店庆、周年庆是否有据可查并不重要，商场的真正目的是以此来促销商品。
别人可以，你也可以。只要你愿意搞类似的活动，你总能找到值得纪念的日子或事件，你可以借此促销产品，你还可以为此事特意制作一些纪念品，然后把这些纪念品发放给所有有缘结识你产品的客户。
纪念品可以是一件非同寻常的衣服，可以是挂在墙上的小巧饰物，可以是方便摆在办公桌上的手工艺品，还可以是制作精美的证书。但无论是什么物件，它必须十分引人注目，要使人一看到它就忍不住想问一下“这是谁给的？”
纪念品的造价不应太昂贵，如果成本太高，就不便于随意大量散发了。但造价也不应该太低廉，没有品质的东西别人是不会珍惜、不愿收藏的。
当然，如果你的纪念品做得很漂亮，你不想免费送给客户，也可以成本价销售，这样，你可能在收回纪念品成本的情况下，还起到了促销的作用。
比如保时捷和万宝路就把出售纪念品的活动视为一项主要的赢利业务。但这样做的坏处是由于价格不菲，购买的人有限，影响力有限，起不到口碑宣传的作用。
事实上，与出售纪念品获得一点利润相比，免费散发纪念品获得的价值更大，因为它会为你及你的公司带来良好的口碑。口碑是赚取更大利润的保证，尤其是独具匠心的赠品。
日本最大的赠品公司广森产业公司前社长广森三郎旅美时，在入住饭店的餐厅里用餐。
就在他即将离开的最后一晚，用完晚餐结账时，餐厅经理赠送了他一个系上缎带的小礼物盒及一张卡片，上面写着：
广森先生：承蒙您的光顾，至为感谢。祝您旅途愉快！
广森好奇地打开礼盒，里面装着两打红色火柴盒，火柴盒中央还印上“SHIROMOI”的烫金字样。刹那间，他会心一笑，在他曾经收过的各式赠品中，从没有这么令他感动的。虽然火柴盒上没有印这家餐厅的名字，但每当他拿起火柴盒时，就能回忆起这家餐厅的温情，并不时地向亲朋好友推荐这家餐厅。
能让日本最大的赠品公司的前社长，也就是最专业的赠品专家在一件小小的赠品面前感动，该饭店的赠品策略可谓达到了极致，特别是该赠品只是价值并不高的火柴。为什么小小的火柴作用竟如此大呢？其成功之处有两点：一是能印上客户的姓名，体现了酒店对他的重视和尊敬，体现了这件特意制作的赠品的“独一无二”，这也是个性化营销观念的体现。
二是一改在赠品上印商家名称的传统做法，不印任何关于酒店的内容。这份赠品实质上表明了酒店的一种态度：我们不是在做广告，而是真心实意地赠予礼品作为纪念。试想，身为一个大公司的高层领导，谁会收藏一件带有广告性质的物品呢？酒店很体贴地考虑到了这些问题，所以能搞好这次针对重要客户的营销。
提供增值服务，赢取客户
在生产越来越集中、规模越来越大、产品成本越来越低的中国经济环境下，很多中小企业都难逃被清理出局的宿命。
然而，某地一家小小的鲜奶直销品牌——“诚意”鲜奶，却书写了“中小企业依靠增值服务击退大企业进攻”的完美中国版本。可以说，是增值服务使“诚意鲜奶屹立不倒。”
2001年，由4万元起家、当时仅有5000个家庭客户的“诚意”鲜奶老总谢老板与当地一家投资一千多万资产的新奶品企业短兵相接了。这家企业完全模仿“诚意”鲜奶从牧场到社区家庭的鲜奶直销模式。
谢老板主动找上门，与那家企业的老板辩论了整整一天。他极力想劝说对方：生意只是生意，大小企业都有各自的赢利空间。
谢老板最终没能说服对方。然而，那家企业没过多久就因为发展不起来客户，亏损太大而宣布破产了。
又有一次，谢老板面临着更残酷的打击——执法部门把他的“诚意”鲜奶罐车车间查封了。
事件的背景是，当时，中国奶行业的所有知名大企业都下狠工夫开始占领当地的市场，而其中一家居然还使用了“盘外招”：他们到处鼓吹“本地小型奶业企业太多了，严重扰乱了市场秩序”。同时，该地一家在全国很有影响力的报纸也打响了一场“清理、整顿鲜奶市场”的战役。
于是，“诚意”鲜奶的运装箱被发现源于完全不相关的另一家质量不合格的小型乳制品厂，“诚意”鲜奶的鲜奶灌装车间由此就被封了，质量监督检查人员鱼贯而入。
然而，在进行了36项技术指标检查后，证实“诚意”鲜奶全部达到标准，这在大型奶业集团中也是难能可贵的。谢老板和他的员工几乎跑断了腿，在最短的时间内把这个结果亲口告诉了5000个家庭用户。“这次危机事件发生以后，客户对我们的信任度更加牢固了。”谢老板说。
是什么使这个小企业与同行业的巨鳄斗争却屡次击之不倒？
“是因为增值服务。”谢老板坦诚地说，大企业拥有资源优势和成本优势，甚至有的还拥有全国性的品牌优势，这些优势像他这样的小企业没办法达到。
但是，在鲜奶的消费市场中，始终存在着高忠诚度的客户，他们面对低价不为所动，面对广告轰炸出来的品牌有自己独立的评判能力，同时他们对产品与服务有更高层次的价值需求。这就为像“诚意”鲜奶这样的小企业通过做好增值服务完善产品的整体价值，也为自身的生存与发展创造了机会。
现在“诚意”鲜奶的客户是其他公司抢不走的。
那么，“诚意”鲜奶的增值服务，到底有什么核心内容呢？那就是他们直接销售“挤出来的新鲜”牛奶。
谢老板辞职创业，就是因为看准了一个大企业难有作为的社区服务市场——以“挤出来的新鲜”为卖点，提供从牧场到社区家庭用户的纯鲜奶快速直销服务，使人们重新找回守在牧场奶牛旁饮用原生态的新鲜牛奶的感觉。
但是，谢老板确信，他要做有益于消费者的服务，就要“把好事做绝”，真正、彻底地向客户提供“挤出来的新鲜”；而那些以追逐成本最小化、利润与规模最大化为本性的大企业，则很难在这一较小的市场中付出全部“真心”。
很多小企业在起步之后都想发展快一点，去努力追求更多的客户、更大的规模。但谢老板却意识到：自己处在一个利润很低、目标客户做得很透的行业，不是新诞生的行业，而是在一个有大品牌的缝隙中求生，所以首先要立足，然后才是发展。
谢老板告诉员工：“我们的服务重点要从销售产品转移到销售信任，即‘诚意’鲜奶要做客户的好邻居，把奶牛牵到邻居家。因为从送鲜奶这一行业的特性来说，本土客户的信任和忠诚度在我们与大企业的竞争中至关重要。”
在“诚意”鲜奶日渐壮大的同时，谢老板意识到，在简单的销售牛奶和服务的同时，他们也在做着一种文化销售。如果在服务中加上了知识含量，它就会在同质中表现出异质，在客户心里刻下难以磨灭的形象。
这种想法源于他的一次偶然发现。有一天，还在上大学的妹妹和她的几个女同学来家里玩。几个女孩闲着无聊，提议到社区去无偿帮他做推销。谢老板不是扫兴的人，这个兴头上要满足她们的意愿，于是没抱什么希望，但出乎意料的是：一个下午的时间，这几个女大学生在与客户你一言、我一语的毫无章法的交谈中，把食用鲜奶的好处和鲜奶的营养知识讲得实用易懂，居然成功地收了50多家订单。
谢老板一下子想明白了：同样是卖牛奶，这些女大学生的业绩为什么就比自己的员工好很多呢？恐怕除了女孩们有漂亮的外表外，更重要的原因是素质较高的人能在销售产品的同时“销售”出与产品相关的知识。
于是，“诚意”鲜奶又增加了向客户提供营养知识，推行“牛奶文化”这一服务内容。
为了做好这一服务，谢老板除了自己学习充电外，同时定期为员工做这方面的培训，大家一块收集和“切磋”所有与牛奶相关的营养、历史、习俗、行业新动态等知识和信息。
然后，这种“牛奶文化”通过“诚意”鲜奶的服务人员、印刷品、企业网站等多种形式传递给客户。而这种“文化销售”，不但提升了“诚意”鲜奶在客户心目中的地位，还把客户与“诚意”鲜奶紧紧地绑在了一起。
现在，“诚意”鲜奶已经凭借他的真诚服务赢得了无数忠实的客户，人们有理由相信，未来的“诚意”鲜奶一定能取得更大的成功。
心理测试：你的想象力有多强？
销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，抑或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。
想知道你的想象力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。根据下列句子描述的情形，想想自己的真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。
1你是不是经常幻想自己想知道的事情？
2你是不是经常想象自己的未来？
3当你和别人发生争执时，你是否会想对方是怎样思考的？
4每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？
5当你来到一个新地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？
6当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？
7你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？
8你是否经常会作出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？
9每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？
10你看电视或电影时会哭吗？
11听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？
12当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？
13看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？
14和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？
15你幻想时是不是经常有故事情节？
16当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？
17看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？
18在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他交谈吗？
19当老板沉着脸走进公司时，你能想象老板为什么会这样吗？
20很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？
21你喜欢玩拼图吗？
22你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？
23你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？
24你会把歌词改成自己喜欢的词吗？
25你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？
评分标准
以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。
测试分析
0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。
9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免。
18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。
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