【经文】

    孔子曰：“未见颜色而言，谓之瞽。”又曰：“未信，则以为谤己。”孙卿曰：“语而当，智也；默而当，智也。”《尸子》曰：“听言，耳目不惧，视听不深，则善言不往焉。”是知将语者，必先钓于人情，自古然矣。

    韩子曰：“夫说之难也，在知所说之心，可以吾说当之。说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说实为厚利，则阴用其言而显弃其身，此不可不知也。说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说实为名高而阳收其身而实疏之。此不可不知也。

    事以密成，语以泄败，未必其身泄之也，而说及其所匿之事，如是者身危。周泽未渥也，而语极知，说行而有功则德亡；说不行而有败则见疑，如是者身危。

    贵人有过端，而说者明言善议以推其恶者，身危。贵人或得计而欲自己为功，说者与知焉，则身危。强之以其所不为，止之以其所不能已者，身危。”又曰：“与之论大人，则以为间已；与之论细人，则以为鬻权。论其所爱，则以为借资；论其所憎，则以为尝己。顺事陈意，则曰怯懦而不尽；虑事广肆，则曰草野而居侮，此不可不知也。彼自知其计，则无以其失穷之；自勇其断，则无以其敌怒之。”凡说须旷日弥久，周泽既渥，深计而不疑，交争而不罪，乃明计利害，以致其功。直指是非，以饰其身。以此相持，此说之成也。

    说者知其难也，故语必有钓，以取人情。何以明之？

    昔齐王后死，欲置后而未定，使群臣议。薛公田婴欲中王之意，因献十珥而美其一，旦日因问美珥所在，因劝立以为后。齐王大悦，遂重薛公。此情可以物钓也。

    申不害始合于韩王，然未知王之所欲也，恐言而未必中于王也。王问申子曰：“吾谁与而可？”对曰：“此安危之要，国家之大事也，臣请深维而苦思之。”乃微请赵卓、韩晁曰：“子，皆国之辩士也，夫为人臣者，言何必同？尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所悦，以言于王，王大悦之。此情可以言钓也。

    吴伐越，越栖于会稽，勾践喟然叹曰：“吾终此乎？”大夫种曰：“汤系夏台，文王囚羑里，重耳奔翟，齐小白奔莒，其卒霸王。由是观之，何遽不为福乎？”勾践既得免，务报吴。大夫种曰：“臣观吴王政骄矣，请尝之。”乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与，王遂与之。子胥曰：“王不听谏，后三年，吴其墟矣！”太宰嚭闻之，谗曰：“伍员貌忠而实忍人。”吴杀子胥，此情可以事钓也。

    客以淳于髡见梁惠王，惠王屏左右，再见之，终无言。王怪之，让客。客谓淳于髡，髡曰：“吾前见王，王志在驰逐，后复见王，王志在音声，是以默然。”客具以报王，王大骇曰：“淳于先生，诚圣人也。前有善献马者，寡人未及试，会生来。后有献讴者，未及试，又会生来。寡人虽屏人，然私心在彼。”此情可以志钓也。

    智伯从韩、魏之君伐赵，韩、魏用赵臣张孟谈之计，阴谋叛智伯。张孟谈因朝智伯，遇智果于辕门之外。智果入见智伯，曰：“二主殆将有变，臣遇张孟谈，察其志矜而行高，见二君色动而变，必背君矣。”智伯不从，智果出，遂更其姓曰辅氏。张孟谈入见赵襄子曰：“臣遇智果于辕门之外，其视有疑臣之心。入见智伯而更其族，今暮不击，必后之矣。”襄子曰：“诺！”因与韩、魏杀守堤之吏，决水灌智伯军，此情可以视钓也。

    能知此者，可以纳说于人主矣。

    【译文】

    孔子说：“不看对方脸色就贸然开口说话，就叫做瞎子。”他还说：“还没有取得对方信任，就贸然提意见，就会被认为是诽谤。”荀子说：“该讲话的时候，讲话恰到好处，这就是智慧；不该讲话的时候则保持沉默，这也是智慧。”尸子说：“当别人讲话的时候，耳目不专注，精神不集中，这时候，就不要向他讲什么有价值的话。”从这些先贤的话中，我们可以明白，凡是要游说君主的人，一定要先摸清对方的态度，自古以来成功的游说者都是这样做的。

    韩非子曾经说过：“游说者的困难在于，要了解你所要游说的对象心理，然后才可以用自己的话去顺应他。如果用厚利去游说他，就会被认为是志节卑下，那么他就会用卑贱的待遇对待你，你必然会被弃掷疏远了。其实，你所游说的对象实际上是贪图厚利的，只不过为了掩饰自己的贪，才暗中采纳你的建议却公开地疏远你本人，这是不能不明白的。如果你用清高的名声去游说他，就会被认为是头脑僵化，离人情事理太远，必然不会采纳你的意见。你游说的对象如果实贪厚利，而却要获取清高的名声，就会表面上亲近你，实际上却疏远你，这也是不能不明白的。

    事情因保守机密而成功，而游说者往往由于泄露了君主的机密而失败。这倒未必是他有意识要泄露，而是由于无意中触及了君主隐秘的事，像这样就会有生命危险了。这是由于君主与游说者之间的恩泽情分未达到亲密深厚的程度，而游说者却要尽其所知来讲极知心的话，即使意见被采纳而且也收到了成效，他也不会认为这是你的功劳；如果不采纳你的意见，或采纳了而事情却办糟了，你就会受到猜疑，这样也就会有生命危险了。贵人有了过失，你却明白无误地用大道理来追究他的过错，这样也会有生命危险。贵人自认为有良谋善策，要独自建功，而游说者却预先知道了那个计谋，就会有生命危险。勉强君主做他不愿意做的事，企图制止君主正在做的事，也会有生命危险。

    韩非子还说：“如果与君主议论他的大臣，他就会认为你是在离间他们的君臣关系；如果向君主推荐他身边的亲信小人，他就会怀疑你在出卖他的权势。称颂他所爱的人，会被认为要拿他本人做靠山；批评他所憎恶的人，则会被认为是试探他的态度。如果顺从君主之意略述其事来陈说己见，会被认为畏怯懦弱，不敢坦诚进言而有所保留；但如果多方面地思考，放言直陈己见，毫不保留，则又被认为是粗野而傲慢；这也是不能不明白的。如果他自认为聪明，计谋高明，就不要指责他的失误，使他感到窘迫；如果他为自己的果断敢为而自负时，就不能指责他的过错而惹他发怒。”凡游说君主，须待旷日持久，恩泽感情已经亲切深厚之后，讨论再深也不会受到猜疑，互相争论也不会受到怪罪，这时才能明白地阐述利害关系，以达到成功的目的。这时候才可以直言指出其是非对错，来修饰完善他本人的素养，有了这样的凭借之后才会有游说的成功。

    由于游说君主者知道游说之难，所以游说之前必须先行试探，以此了解君主的态度。怎么知道是这样呢？

    过去齐威王的王后死了，打算册立新的王后但还未拿定主意，便交给群臣商议。薛公田婴想要符合威王心意，便借机献上十副耳环，其中有一副尤其精美，第二天暗中了解到这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，便建议齐威王册立这位夫人为王后。齐威王非常高兴，于是薛公田婴从此受到重用。这说明君主的爱憎可以用物试探出来。

    申不害刚开始受韩王信任的时候，还未弄清韩王的真实意图，怕所言未必能合韩王之意。韩王问申不害：“我与哪个国家结盟才更好呢？”申不害回答说：“这是关系到国家安危的重大问题，请允许我深思熟虑之后再回答。”于是私下悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位先生都是能言善辩之士，但作为君主的臣子，所说未必都与君主意见相同？只要尽自己的忠心就行了。”二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴，然后向韩王进言，从而使韩王非常满意。这说明君主的好恶可以用话语来试探。

    吴国战败了越国，越王勾践被困于都城会稽（今浙江绍兴），勾践感慨万分，叹息说：“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说：“当年商汤被夏桀囚禁在夏台，周文王被商纣囚禁在羑里，晋文公重耳为公子时，受到骊姬的谗害，出逃戎狄，齐桓公为公子时曾到莒国避难，但最后都成就了王霸之业。由此看来，你今天的处境，怎么能知道不是将来转祸为福的开端呢？”勾践在获得吴王夫差的赦免后，决心向吴国报仇雪耻。大夫文种献计说：“据我观察，吴王在政治上已经非常骄横了，请您让我试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王，不要借粮给越国，可是吴王不听，硬是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的劝阻，今后三年之内，吴国必然成为一片废墟。”太宰伯嚭听了这话后，向吴王进谗言说：“伍员（子胥）外貌忠厚，实际上是个残忍的人。”吴王于是便杀了伍子胥。这说明君主的态度可以借某一事端来试探。

    梁（魏）惠王的一位宠臣把策士淳于髡推荐给惠王，惠王屏却左右亲信，单独接见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，责备推荐淳于髡的那位宠臣，那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说：“我第一次见梁王，梁王内心在想着骑马驰骋；第二次见梁王，梁王内心在想着欣赏音乐，所以我才沉默不言。”宠臣把这话上报给梁王，梁王大惊道：“淳于髡先生真是圣人啊！第一次接见他的时候，恰好有人来献好马，我还未来得及试骑，淳于髡先生就来了。第二次接见他的时候，又有献歌手的，我还没来得及听，正巧淳于髡先生又到了。我当时虽然屏退左右亲信，然而心思确实不在这里。”这说明君主的态度可以从他的神情探测出来。

    晋国末年，权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵襄子。韩、魏听从了赵襄子的家臣张孟谈的策动，暗中图谋背叛智伯。张孟谈借机要面见智伯，在营门外遇到智果。智果入见智伯说：“韩、魏两家恐怕有背叛的可能。我在营门外遇到张孟谈，见他态度傲慢，走路时脚抬得老高，见韩、魏二君脸色不正常，一定是要背叛你。”智伯不听智果的告诫。智果出来后，便改智姓为辅氏。张孟谈入见赵襄子，报告说：“我在营门外遇到智果，看到他眼色里有怀疑我的神态。等到见过智伯后却改变了他的族姓，今天夜里若不发动进攻，就来不及了。”赵襄子说：“好吧。”便与韩、魏两家一起杀死守卫堤防的军官，放水冲灌智伯的军队。这说明人的态度可以从眼神中探测出来。

    能够明白这些道理的人，就可以向君主进行游说了。

    【智解】

    自我推销的艺术

    在古代，所谓“钓情”，钓的就是君主的隐情。尽管君心难测，但其喜怒好恶总会在一定条件下显露出来，游说者要善于营造足以导致君主泄露其情的环境条件，然后察言观色，投其所好，对君主进行游说，从而达到自己的目的。在封建制度下，任何美好的政治理想都必须经过君主的认可才有实施的可能，因而取得君主的信任是实现自己人生价值的先决条件。所以“钓情”也可以说是游说的艺术——如何弄清游说对象的情绪、思想、性格、好恶：在什么样的情况可以说话，该说什么样的话，应该用什么样的方式来说等等。

    在古代，对君主进行游说是一件关系身家性命的事，就如同杂技演员走钢丝一样，其难度是巨大的，所以要想成功也就需要有高超的技巧。因为游说者面对的是手握生杀大权的帝王，如果你指摘君主的过失，就会有冒犯尊严、违逆君命之罪，劝诫勉励教诲君主，又会受到威逼君主的责难。你说得对，他会因你强过他而感到耻辱，你说得不对，他就会认为你愚蠢而看不起你。相同的意见，你比他说得早，他会认为你有意显示比他聪明而忌恨你，而你若在他之后发表相同的看法，他又会认为你是见风使舵，毫无主见。与大家意见一致，就会被看做是庸俗，发表与众不同的独到之见，又会被认为是标新立异。话说得浅显直露，会被认为是浅薄，而讲深奥的大道理，就会有人说你故弄玄虚。说话谦虚不争会被认为才智平平，话说得少了会被认为是有意留一手，而你要是滔滔不绝又会被认为不识时务。有利于这一派人的话又很可能伤害到另一方的利益而得罪他人从而引来杀身之祸，真可谓一招不慎，便满盘皆输。

    游说确实是一门很高深的学问，属攻心术的一种。既要有技术还要有艺术，有时还需要胆识。游说的学问，其实就是推销自我的学问。其实质就是探察别人的性格习惯、所思所想，然后采取适当的方式使对方信任自己、听取自己的意见，让他人协助实现自己的目标。

    历史上有很多有名的游说者，他们的游说技艺令人称羡。大致在春秋的时候，智者名士纷纷吞吐三寸之舌奔走于王侯之间。“合则留，不合则去。”此法则看似简单，其实在合于不合之间也有很多的智慧可言。不合而合，合而不合都不是绝对的，这就要看游说者的技艺了。这些技艺当中对游说对象心理的揣摩又至关重要。不谈那些以游说闻名于世之人，即使是不以口才见长的名士，也深谙此道，否则欲功成名就，几乎是不可能的。

    战国初期，吴起以法术之士而闻名，但他为鲁君办事的时候，用的却是兵法，后来鲁君觉得他太残忍，便辞退了他。他又前往魏国，投奔于魏文侯，因为其善于用兵而做了西河守备，后来魏文侯驾崩，魏武侯即位。有一次，魏武侯巡视西河，到了河中间。回过头来对吴起说：“此处河道之险，真是我魏国的宝地啊。”吴起说：“守国靠的是仁德，而不是凭借天然之险，当年三苗氏所在的地方左边有洞庭湖，右边有彭蠡，可是不修德义，最后被禹灭掉……”魏武侯听后连声说好。吴起答魏武侯以德义仁政，完全是一派儒家面目。及至其投奔楚悼王时则又用法术来游说他。屡变而屡改换其面貌，其原因探究起来，在于他揣测所侍君主的好恶和所缺，然后进行有目的的游说。这样他在所有的职位上都有所建树。试想如果他不动脑子一味劝君主实行法治的话，说不定早被王侯驱逐，甚至砍头了。

    不光有谋士为求职而作的游说，更有智者为了化解危险而进行的游说。这就需要更高超的技艺，需更准确的揣测对象的心理，要一击而中，一语不慎，生死存亡危矣。游说成功的关键是在于准确把握游说对象的心理状态，说话的时机和分寸，这是缺一不可的。否则尽管出于忠心，话本身不错，也还是会有杀身之祸。揣摩心意即为技艺需求，既要对心理学有所了解，还要准确知道游说对象独特的个性，只有如此，才有可能游说成功，达到目的。

    战国中期，商鞅西入秦，游说秦孝公。商鞅自小喜欢刑名之学，然而他两次见秦孝公却分别用帝道和王道来游说于他。而秦孝公则两次都自顾自的睡觉，根本不听眼前的人在说些什么。第三次的时候，商鞅又改变策略，用霸道和强国之术来游说于他。这下终于说到秦孝公的心坎上，与他交谈数日而不厌。可见，商鞅前两次见秦孝公是在试探与猜测君主的意向，游说效果不佳便改变策略，终以霸道和强国之术使君臣契，实行变法。试想，如果商鞅当时不能准确揣摩秦孝公心意，而不能使秦孝公任用之，则历史将改写矣！

    当然，这都是封建专制时代的事了。今天不会再有游说失败有招致杀身之祸的事了。但游说对方、推销自我仍然须有技巧是无疑的。公司中的雇员不懂这种技巧就可能被雇主解聘；机关中的下属，不懂这种技巧，就可能受到上司的冷遇；公关人员不懂这种技巧就无法打开局面；融资经理不懂这种技巧就无法使贷方慷慨解囊。商场即是战场，在商战中，不懂这种技巧就会被对手挤垮。所以，运用一定的谋略，施展一定的手段以“钓情”，即摸清对方的真实态度是十分必要的，这并不违背市场经济公平竞争的原则。反之，不讲策略，不讲技巧，盲人瞎马，仅凭主观随意性去与对方周旋，只能碰得头破血流。

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