首先学会推销自己

    推销是一种设法以最方便、最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。推销不仅是一门科学，也是一门艺术。那么怎样才能将自己训练成一名推销高手呢？

    （1）首先要推销自己

    推销自己是一种才能也是一门艺术。有了这种才能，人们就可以安身立命，就能抓住机遇获得成功。只有能把自己推销给别人，才能推销最有价值的东西。无数平凡的人，由于不能接受挑战，也不敢塑造自己的形象，必然会常处于败局中，因为他不能推销自己。

    另外，也有一种特殊情况，这类人表面很会说话，也能迎合他人，但最终却失败了，原因在于他们的出发点是错误的，他们在把自己推销出去时，连自己都不相信自己。记住，把自己推销给别人以前，首先要推销给自己，只有自己满意自己，才能令别人满意。

    （2）自己给自己自信

    许多人以为信心是天生的。但事实证明，信心是自己给自己的。因为我们内心对自己的评价都有一个标准，这个标准是变化的，它会因为对自己实力的估计而改变。为自己制定一个目标是必不可少的。目标越是可行和高远，自信心越能鼓舞自己，要使梦想成真，你必须相信这个梦想。

    记住，正是挫折和不幸教会我们在人生旅途中如何超越自我。在自我推销中，应该有自信和勇气去面对失败，汲取生活养料，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始重新建立生活的勇气靠的是自信。如果裹足不前，连接失败的依旧是失败。

    （3）学会倾听

    认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。用心倾听别人的诉说，能使对方很容易地喜欢上你，乐意购买你的推销品。人的耳朵不仅仅属于自己，即使你睡着了，它也在向外捕捉别的声息。

    怎样保持倾听是有窍门的。记住最重要的几点：

    ①保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。

    ②全心全意，别走神。

    ③协助对方把话说完。

    ④不要插嘴。

    ⑤要听出言外之意。

    ⑥用心记住要点。

    倾听使你表达了对别人的关怀，它让人摆脱孤独，有助于你推销。

    （4）诚实守信

    你不要轻易许诺，许了诺就要守信，你要给人遵守诺言的印象，这样，你的产品与服务便会走俏。

    要信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人可能不需要你的服务。如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。

    而且你可能也有侥幸心理，以为顾客会原谅自己，你这种心理让人一看便明白了。

    所以，在服务时，千万别轻易许诺，许了诺，便一定遵守，顾客会为你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖、依靠于你，你在生活中便会战无不胜，攻无不克。

    不受欢迎的推销员

    （1）死板、性格不开朗

    性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子，顾客一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来。在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。在开拓市场过程中，这种人面对众多顾客往往要作多遍自我介绍，在这种情况下，顾客会厌恶地说：

    “又是这小子，像人欠他多少钱似的。”阴郁性格的人，在推销产品时是不会成功的。

    （2）说话小声小气、口齿模糊不清有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对顾客没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成说话洪亮清晰的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。

    （3）过于拘谨

    过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。这样的推销员往往会引起顾客的不信任或瞧不起，因此往往没有多大市场。

    （4）轻率

    说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己心中往往无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。

    （5）老奸巨猾

    有的人初次见面就给人一种老奸巨猾的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，在举止方面以多加注意为好。

    （6）皱眉头

    现实生活中爱皱眉头的人很多，这种人让人一见就心里不舒服，如果是一位推销员的话那是最忌讳的。

    倘若要纠正的话，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使在紧张或生气的情况下，也要强迫自己不皱眉头。

    （7）傲慢

    有的年轻人自以为是大公司推销员而自鸣得意，特别是到中小型企业那里推销时，说话总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害顾客的自尊心。

    （8）见面熟

    有的推销人员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为推销员本人，自以为是交际高手而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感受，会对你存有戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。

    不过也有例外，对于那些自来熟的用户，在他能够接受的范围内，见面熟可作为武器而获得成功。

    （9）好色

    说话风趣是一种有效的交际手段，但是过分了对方就会怀疑你的人品了。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时老谈色情没完没了、看到异性凑近动手动脚，都属此列。

    优秀推销员的七张王牌

    要成为一名优秀的推销员应掌握以下七张王牌：

    （1）重视老客户

    如果仔细分析和观察，不难发现这样一个二八原则：即80％的生意是同20％的客户成交的。因为一个满意的顾客再次光临公司，这在商业经营中是相当普遍的，就如老客户已取得相当的信誉，有新业务仍然愿意照顾老关系一样，这种老客户的老业务不断扩大、新业务不断开拓的现象在世界各大小公司发生是屡见不鲜的。可以说老客户是推销员最好的服务对象。

    （2）潜移默化影响客户

    作为推销员，大家都深知这样一个道理：向懂行的客户推销产品是比较容易成功的，这是因为客户本身对产品就有喜好。正如举办体育竞赛，要争取一位热心体育的人士或公司来赞助某项赛事或球队并非是件难事。但是作为推销员来说，最重要的是要不断施加影响，通过潜移默化来使那些对体育运动兴趣不大而最终慷慨解囊的人赞助体育，这需要锲而不舍的坚持和对事业执著的热忱。

    （3）敢涉足新天地

    正如世人所见，长江后浪推前浪。年轻部门经理或年轻人在驻国外的公司或新公司任职，是容易出人头地、一展才华的。因为国外公司、新建公司人才年轻化，覆盖层薄，年轻人可以在较少的竞争中获得较大的成功。同样，推销人员也比较容易在市场竞争力弱的地区建功立业，从某种程度上讲，避开竞争激烈的地区对于年轻营销员的迅速成长十分有益。我们不能忽视这样一个事实，山窝窝飞出金凤凰。不少业绩往往是从意想不到、毫不起眼的地方涌现出来的。

    （4）有创新意识

    不少推销人员在第一次见面时，给人印象真是不错，他们气度不凡，机灵幽默，语言生动。当第二次再见时，如果给人的印象依然如故的话，就会令客户感到公司缺乏创新的产品，推销员只会耍贫嘴而失去业务。对优秀的推销员来说，每次会面都是一次绝好的机遇，而且第二次会面应在原来的基础上把业务向前推进一步，一定要给客户留下更新的印象，取得更进一步的发展。

    （5）以退为进

    有时推销员如果能客观地对顾客说：“这类商品对你不太适合，有机会再说。”这会令顾客备感新奇。从长远的利益着想，在许多时候以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。当推销员对顾客说：“先不急着买这个吧！”的时候，不仅赢得了顾客的好感与信任，而且当再向他推销其他商品时，也就容易了。

    （6）耐心除疑义

    有的推销员仿佛对顾客的询问已料事如神，总是胸有成竹似的。但仔细地观察他们的促销活动犹如去参加一次希腊式的对话或政治辩论，总让客户感到咄咄逼人而难以应付，不时让客户感到恼火。真正懂行的推销员都不会采用此种愚蠢的方法。因为向客户推销产品，并不像参加辩论会要在言语上占上风，最主要的是让客户对产品心服口服并愿意掏钱订货。如果为了口舌之战让客户为此怄气，哪还有心思来与之洽谈生意，更不会来买你的东西了。优秀的推销员总是在耐心地讲解中不知不觉地消除了客户心中的疑虑，要么就暂时顺应客户的情绪，接受其看法，或者让时间流逝使客户淡化疑虑。每每遇到客户不合情理的提问，机智的推销员总是面带微笑，彬彬有礼，等他讲完，再找一个适当的机会重新表述自己的意见。这不仅不会与客户因意见不一而发生正面冲撞，还将赢得再次说服客户改变己见的机会。

    （7）信守合约

    签订业务合同，对于营销员来说仅仅是开了一个好头，还要及时督促生产厂家按期交货，仔细验货，认真履行合约规定的条款。若认为签订了协议就万事大吉，可以高枕无忧，而不去做好履约的工作，何时交货、货的品质如何均一问三不知，这样只会使客户丧失信心，最终丧失客户，砸烂公司招牌。

    牵着顾客走

    （1）意向引导成交法

    如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。

    “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

    “意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。

    “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。

    推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。

    例如：“你的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一！”

    “我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资，过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢？”

    “现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”

    当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。

    只要推销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们对购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。

    顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长，在填订购单时，又会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。

    （2）步步为营成交法

    这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

    比如有一顾客这么说：

    “我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”

    那么，你可马上接着他的话说：

    “假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”

    这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

    （3）用途示范成交法

    亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种踏实的感觉，增强他们对商品的信任感。

    一位顾客想买车，推销员对他说：

    “这种型号的车，采用了德国进口的发动机，高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是大众公司提供的。启动快、耗油量少，并且最为得意之处就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，接着说：

    “价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”

    这时，顾客一方面被你说得早已心动，另一方面又亲自体验了这辆车的特点，也就会毫不犹豫地与你签订订购单。

    三寸不烂之舌

    推销员在推销活动中的成败，与自己的口才是分不开的，推销员的语言表达方式对顾客的心理影响是很大的。

    对推销员来说，语言应有一定的吸引力和说服力。语言动听、悦耳、热情，在推销时对顾客的购买欲望起着巨大的作用。在观察顾客动态的基础上，推销员应根据对方的年龄、性别、身份等情况用敬语称呼对方。在介绍商品情况时，应注意语调温和、诚恳，力求简明扼要，并表现耐心，做好参谋，语言的速度和音调的高低要做到适中，不应太快或太慢，过高或过低会使对方感到不舒服。

    丰富的产品知识、熟练的业务技能，以及较高的文化素养是推销员练好口才的前提。

    一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，都要随机应变，即刻适应。因此，作为一名推销员，首先在心理上应放松，为防止发生意外，对心神不定的顾客，尤其应事先防备，以免对方犹豫不决和反悔。适应性并非要推销员附和对方的意见，只是对于顾客的心思和设想，随时有适应性，这也是说服顾客的能力之一。

    为了使顾客放弃抗拒心理，推销员应具有相当的耐性。如果顾客有意买你的商品，你就应该锲而不舍，切勿因嫌难而放弃。只要你能抓住顾客的心理变化，有技巧地说服对方，必能使顾客回心转意，或许顾客已经为一种商品考虑了很长时间，心中还在盘算着，这时你千万不能因失去耐心而前功尽弃。

    推销员的想象力配合巧妙的语言，能使你有声有色地向顾客描述商品的使用价值以及为客户带来的好处，使顾客主动地要求你协助他。富有建设性的想象力，经常能消除顾客的抗拒心理，觉得你说的话有道理，为他着想，促使他购买你的商品。

    有效地利用顾客对商品需求本能的心理，如顾客购买商品是满足自己的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心，或出于模仿、恐惧、健康、爱美等原因，有针对性地“推波助澜”。

    推销员的语言表达能力，实质上是销售的工具，是激发顾客购买动机和行为的诱因，它对提高或降低销售量起着直接的作用。

    施加心理压力

    对顾客施加心理压力并不是强迫他们来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由营业员造成的。

    营业员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。

    当然，营业员应该具有高度的说服力，要使你的话深入人心，能引起他们的共鸣。

    使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。

    这种方法，对那种说服力极强、应变能力好的营业员特别适用。因为此法要求营业员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

    下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，比如：

    “这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于您工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于您的需要。”

    “这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天哪里不能省三四块钱。让您孩子少吃一点那些不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”

    “我认为应该再做一些考虑，而不必去找我们老板的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想—想就可以理解，像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

    运用此种推销方法，应该注意如下两点：

    ①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

    ②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。

    誓不罢休

    你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。可杰克就买了这样一个披肩。

    自小杰克就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后也是这样，即使当时在墨西哥，杰克也没有想过会买个墨西哥式的披肩。

    7年前，杰克和太太在墨西哥度假。他们在街头上闲逛，太太突然用手肘推他说：“你瞧，那儿好多人。”

    杰克慢声应道：“噢，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”

    如同往常一般，她挥手径自走向人群，杰克继续在街头闲逛。前方有个当地小贩沿街叫卖着：“1200比索。”（比索：墨西哥货币单位）“他在对谁喊价啊？”杰克自问着，“肯定是我，他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”

    杰克尽量不理睬小贩，继续他的脚步。

    “好啦，”小贩道，“大减价，1000——800比索好了。”

    这时，杰克才忍不住第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”杰克甚至用墨西哥话问他：

    “你懂我的意思吗？”

    “当然，当然。”他答道。

    再一次，杰克转身离去，但是，他的脚步声又在杰克耳旁响起，好像他俩是被链子锁在一块儿，小贩一遍又一遍地说：“800比索。”

    不耐烦一再地被骚扰，杰克开始跑步，但是，卖披肩的小贩却与杰克保持同步的速度，而且他的要价已经下跌到600比索了。

    因为遇上红灯，杰克必须在街口停下，而小贩仍然继续自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”

    当绿灯亮起，杰克便快速通过马路，希望能摆脱小贩的纠缠。在杰克想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖声：“先生，先生，400比索啦。”

    这时杰克感到浑身燥热，汗流浃背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转过身，对小贩咬牙切齿地吼道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”

    从杰克的态度及语气，小贩似乎了解了他的意思。“好吧，算你赢了。”小贩回道，“只卖你200比索。”

    “你说什么？”突然，杰克对自己这一反应吃了一惊。

    “200比索。”小贩重复道。

    “让我看看你的披肩。”

    杰克为什么要看看披肩？杰克需要披肩吗？杰克喜欢披肩吗？不，杰克不认为是这样的。或许是杰克改变了主意。

    要记得，卖披肩的小贩是从1200比索的卖价开始的，现在只要200比索了。杰克甚至不知道自己做了些什么，就使得价钱下跌了1000比索。

    当他们继续谈判时，杰克陆续得知，小贩卖的披肩在墨西哥境内，所付出的最低价钱是175比索，是位加拿大来的人创造的纪录，但他的双亲出生在瓜达拉哈拉，因此也算是个墨西哥人……杰克用170比索买下了一件披肩，现在杰克成了新纪录的保持者。

    当时天气非常炎热，而杰克浑身冒汗。但是，他仍旧将披肩披在身上，洋洋得意，进入旅馆大厅。杰克站在镜子前面，略微调整披肩的位置，使它看起来更有价值。

    进入房间，杰克的太太正躺在床上阅读杂志，杰克兴奋地说：“嘿，你看我买了什么？”

    “你买了什么？”

    “一件美丽的披肩。”

    “你花多少钱买的？”她随口问道。

    “我慢慢告诉你。”杰克得意地说，“一位当地的谈判家要价1200比索，但是，一位国际性的交涉家——同您一起度假的人——只用了170比索就完成了交易。”

    她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，却只要了150比索，就挂在柜子里。”

    杰克急忙打开柜子比较所买的披肩，颜面扫地，坐在床边回想到底发生了什么事？

    杰克到底为了什么买下这披肩？杰克不需要它，杰克不想要它，也根本不喜欢它。杰克所碰到的完全不是当地的小贩，而是一位熟知世界各地人们心理的专家，小贩的完美谈判过程完完全全符合了杰克的需要，符合了甚至连杰克自己也说不清道不明的需要。

    当然，他不只是在谈他所买的披肩，而是谈他买到的是件被预谋策略所掌握的披肩。对杰克而言，这披肩也好像是件夏威夷衫，每个从夏威夷度假回来的人都有一件。

    想想你的“披肩”，你是因为真的想要而买它，还是因为它在交易的过程中满足了你某些心理上的需要？

    故事到这里就算结束了。

    你是不是颇有感触？是不是觉得那位卖披肩的“小贩”不仅是个心理学家，而且也深悟“死缠、硬磨、脸厚、心黑”的中国式厚黑推销原汁原味。其领会之深刻，运用之娴熟，技艺之高超，恐怕比中国“同行”有过之而无不及。

    让顾客认同你的歪理

    声称要到别处看看再说的这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选多次，总认为货比三家不吃亏。为了挑到好货，他们情愿跑断腿，可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。

    对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促使他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。

    听完顾客的话后，你可这样说：

    “先生，您别去那边看。那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成了两头空吗？何苦不省点力气钱，为有可能并不存在的东西奔跑才不划算呢。怎么样？先生！”

    “怎么？先生不信任我的商品，还是不信任我？我先说下，如果您在别处找不到我这样物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请你速定吧！”

    第二种途径，你可以这样说：“顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买到最好的商品，这我完全理解。也请你理解我的苦衷，对于推销员来说尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个推销员是拿好的商品而低价出售的。

    您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，说个利索话吧！”

    你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得好，就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他多半会顺竿而下的。

    应对顾客的几种方法

    （1）当顾客无法决定该选何种商品时

    此时，推销员不可站在顾客正对面，应站其斜左方、斜右方或并立，以温柔亲切的语调来引导顾客的眼光，将不同商品的特点特性解释清楚（大型商品）。

    ①“如果是您要穿的，这组衣服较合适。”

    ②“这个款式价钱便宜、布料又好，值得您买。”

    ③“我们这组商品最适合像您这样眼光不凡的小姐了。”

    ④“您真有眼光，这是我们最受欢迎的商品。”

    ⑤“在这附近只有我们这家店有卖这个东西，您可以考虑看看。”

    ⑥“不知道您觉得如何？我倒是觉得非常适合您。”

    ⑦“这件衣服让您穿起来更年轻，绝对值得您买来穿。”

    ⑧“您应该很清楚您夫人的喜好，这个东西真的很合她用。”

    （2）看了商品后却不买的顾客

    这是经常发生的状况，因为产品不合顾客的意，所以仍要一边致意一边说：

    ①“希望下次有机会为您服务。”

    ②“很抱歉，没有您喜欢的东西。”

    ③“希望您能在别的地方找到需要的东西。”

    同时当着客人的面，将他看过的商品郑重地一一整理好，并归回原位，而且别忘了要始终面带微笑。

    （3）当顾客决定购买时

    推销员一定要面带微笑，并郑重地向他（她）致谢。

    ①“谢谢您的捧场。”

    ②“谢谢，希望还有机会能为您服务。”

    ③“您真有眼光。”

    （4）顾客已经购买时

    ①明白告诉对方商品价钱：口气宜温和。

    “这件衣服的价钱是238元。”

    “总共是426元。”

    ②当顾客付现金时：当面点清金额，确认无误。

    “很高兴您满意我们的商品。收您500元，请稍等，我找钱给您。”

    “收您500元，这是发票，祝您中奖。”

    ③将商品及零钱、发票递给顾客时：别忘了应有的礼貌。

    “对不起让您久等，这是您的衣服和发票。”

    “很抱歉让您久等，找您74元，希望还有机会为您服务。”

    加点小幽默

    俗话说：“和气生财。”这句话的确不假。

    在商品高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产者和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

    不过，要真正讨好这位“上帝”欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干、挖尽，应重视掌握和运用幽默。

    比如，为吸引顾客购买商品，商人们很早便发明了“大减价”、“大酬宾”、“优惠”等招数，且乐此不疲，近年来，这些做法也在我国迅速流行起来。

    但是，在具体实施时，不少人是千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客买便宜货。这样，过不了多久，顾客便会“望而生厌”，不屑一顾了。

    要是我们能在这些招数中多加些巧妙的幽默，不断推陈出新，那结果将大不一样。

    如若不信，那请看—位乘客在一家美国航空公司售票处的经历吧。

    这些年，美国各航空公司间竞争激烈，各种各样的机票减价消息时有所闻，但以往乔丹对它们总不感兴趣。直到最近乔丹要买机票去旧金山时，才发现它们不仅可信，而且十分有趣。

    那天，我走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：

    “我要两张旧金山的机票。”

    “好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。

    “哦，优惠？”乔丹漫不经心地说，“我早听说过，可不知能有些什么优惠？”

    “您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城（美国西部城市，那里教徒很多，有不抽烟、不喝酒等许多清规戒律）上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”

    “我从不吸烟，能给多少优惠？”

    “您是美国印第安人吗？”

    “不是。你问这干吗？”

    “那太遗憾了，先生。因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩8％了。”

    “哎，我的上帝！请问你们还有其他优惠条件吗？”

    “嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”

    “这对我不合适，还有吗？”

    “如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10％的减价优待。”

    “哼，好事都少不了神经科大夫，我在政府机构做事，你们没有什么像我这种人可以享受的优惠吗？”

    “有的，这里有一种票，如果您是一位回家度假的驻外使馆人员，那可以给予15％的优惠。”

    “那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”

    “哎呀，先生您怎么不早说呢？太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那可享有20％的优惠价。”

    “可我们非得在周末才有空呀！”

    “嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥的日子）乘飞机，我们可给你们45％的减价优待。”

    “我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了，这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧。谢谢您介绍。”

    你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，乔丹还会多多光顾这家航空公司。

    以上举的例子，还是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段时的情况。当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“冲突”阶段时，幽默这东西就更显得“魔法无边”了。

    比如，有时候，由于商品经营者的过失使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这怎么挽回呢？

    一天，某牛奶公司的经理室里，冲进来一顾客，只见他手拿一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应，现在，我们一起上法院理论吧！”

    经理拿过那瓶酸奶，发现瓶中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来，向那位顾客问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查，回头再上法院吧！”

    这句话大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消去一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。

    当问题发生在公司与客户之间时，幽默也能发挥双赢的作用。

    比如，客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了亟待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。

    “您知道，艾迪，我们很感谢你们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”

    问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。

    在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，既能深深地遮掩“无商不奸”的动机，又能轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！

    掌握主动权

    （1）顾客有购买欲时，不可过分热情

    当顾客表态想买时，推销员若显出过分热情，反而会使顾客提高警觉，也许因此导致交易失败。

    顾客这时会这样思索：“推销员之所以这么热情，大概是我要买走他久已推销不出去的存货吧！”接着往下想，“他是想蒙骗我吧，这商品可能有什么意料不到的毛病。不行，在签约前，我得再考虑一下！”

    因此，当顾客应允要买，推销员热情过度是很危险的。

    正确的做法是，当顾客应允购买时，推销员应在微笑中和顾客握手，表示诚恳的谢意。握手对你来说，可以表示这次推销已经确定，对顾客也表示出已经没有后悔的余地。

    （2）敏锐地捕捉成交的时机

    商业洽谈中，有把握洽谈时机一说。那么，如何抓住时机呢？很难一概而论，但一般而言，以下情况，可认为是成交时机。

    ①提问题多时。顾客就商品提出的问题越多，成功的希望就越大。

    ②交换座位时。“那里不是细谈的地方，请到这里来谈”，变换座位，往往也就是对商品很感兴趣的表现。

    ③以价钱为中心的谈话。当顾客以价格、支付等问题为中心询问或谈话时，便证明顾客在非常现实地考虑商品了。

    ④顾客的态度、表情发生变化时。顾客忽而陷入沉思，忽而表情开朗，探身阅读商品说明书等，也是大好时机。

    ⑤售后服务的询问。当顾客询问售后服务问题时，有可能是马上签合同的时机。

    （3）感觉到成交的时机来临时，要敢于发出成交的试探

    在做生意时，应多作一点努力把生意谈成。当然，若想谈成生意，需要懂得如何进一步试探。

    “这么说，您打算在我们这里开账户了？”

    “照您这么说，我想您会把账户开在我们这里了？”

    如果你以这种客气而又带点恳求意味的话与顾客交谈，可能会使顾客打消他本来的念头，反而说：“不是，我还要重新考虑一下。”

    其实，在这种情形下，可能用强迫式的方法更好。“您就不必犹豫了。请您在这里签字盖章，我们今天就可办好手续。”

    要敢于作成交的试探，由顾客的反应来确定成交的时机是否来临。

    （4）对方兴高采烈时，正是要求签约的好时机

    在买卖协商中，有时双方谈得非常融洽，气氛也非常热烈，可谓情投意合了，可人们往往错过了这个好时机，只顾高兴而忘了自己要干的事儿，等热情过去了，心情平静下来，才提出自己的问题，这时对方就可能回答说：“我再想想吧！”

    人们在激动或热情高涨时，心地比较善良，愿意帮助人。这时你提出问题来，也就比较容易解决。你应及时抓住时机，让对方将你要求的事情办了，但你在递东西时，要表现得自然一些，并且要接着刚才的话谈下去，可自言自语表示对方的谈话使你大受教育、备受启发等。总之，不要因为让对方签字而使谈话中断，使气氛冷下来。要尽量保持热烈的气氛，让对方觉得你的心思并没有放在“签协议”这件事上，而还在思考他刚才的谈话，你所感慨的是双方坦诚的合作。

    （5）成交时不可慌张

    交易中，需要敏感地捕捉顾客情绪上的变化，抓住时机，促使顾客做出购买的决定。

    为了把握住这一大好时机，要注意以下几点：

    ①绝对不可慌张。好不容易眼看取得成功，此时如果慌慌张张，往往会失去顾客的信赖。

    ②不可讲多余的话。如果签正式合同，切忌再讲题外的话，精力集中是尤其重要的。

    ③不可神经质地摆出一副不达目的不罢休的架式。“终于卖出了”，这种紧张、喜悦的心情会导致丢失机会。因此，应极力隐藏这种心情，更不能给予顾客“自己很激动”的感觉。推销新手中，这种现象较多。这种心理活动往往会被顾客看穿或引起无谓的臆测。

    ④不可争辩。进入签订合同阶段，顾客会提出各种问题，或提出种种意见，其中甚至有因此发脾气的顾客。已临近签订合同，切不可与顾客争辩。因为要知道不论理由如何，争论毫无价值。

    ⑤对于交易条件没有降低的必要。一旦时机来临，此时就不再考虑是否减价了，即使顾客提出减价要求。此时顾客的真实心理是如能减价，那就更赚了，不减价也无所谓。

    （6）把契约内容写清楚

    在你同顾客达成交易之后，为了确保在收款和发货上不产生差错，要把所有的有关资料都记下来，包括产品的颜色，交货的时间与地点，交货方式，以及付款方式，最好能够请求顾客签字承认。因为人的记忆往往容易出现差错，因此你要善于运用你的笔，把一切有用的信息都记下来，使你的推销活动井然有序、有条不紊，这样就不会产生任何差错。

    （7）一旦你销售成功，就应住嘴

    商界中曾多次出现这种情况：一笔交易已达成，接着推销员向买主倾注一大堆赞扬他的决断的恭维话：“你不会懊悔的。”“这笔交易对你太有利了。”这些话反引起了对方的怀疑，使对方变卦。因此，一旦达成销售协议，就不应再对这件事多讲些什么，以免跟自己过不去，而应改变话题，谈谈买主感兴趣的其它一些事情，只是不要谈论他是如何独具慧眼而买你的产品的。

    （8）给顾客一颗“定心丸”

    人们常会对某种事件产生怀疑，有不安全感，这是很自然的反应。顾客有时就会对刚刚做的购买决定产生怀疑，产生后悔的心理。消除顾客的最后怀疑心理，让顾客感受到他的购买决定是一个明智的决策，也就是说给顾客一颗“定心丸”。这是推销员在成交之后应该做的一项工作，并且在向顾客作保证时必须态度认真，语言诚恳，才能促使顾客相信自己。如果推销员采取敷衍塞责的态度，可能会引起顾客更大的怀疑，从而使交易失败。

    （9）交易完结后，也应保持友好态度

    交易商谈结束后，推销员千万不要让顾客感觉出你的态度变冷淡了，而要让顾客常记你的情义，感到买了你的商品是一种幸运，并有一种安全感，而且觉得为家人、为事业、为将来，做了一个聪明的决定。

    那么怎么才能产生上述效果呢？

    ①在商品售出去后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。这时，你可找一些别的话题，一定不要再谈刚才的商品，只是同顾客愉快地聊天，就能使顾客的心理在与商品无关的轻松谈话中，渐渐安定下来。

    ②在交易谈完后，合同文件上双方也已经签字，这时你绝不可只说一句“多谢，多谢”，就算完事，这会使顾客感到你真是个生意人，一旦买卖做成，就开始敷衍了。成功的推销员应该这样：为使顾客觉得你是真诚地在感谢他，你必须上前一步和顾客紧紧握手，表示致谢与道别之意。

    （10）选择适当的时机和顾客道别

    在推销员和顾客之间达成交易以后，推销员剩下该做的事就是要选择适当的时机和顾客告别。如果顾客很忙，你不妨在达成交易之后从容地同顾客告别，但顾客如有心同你谈几句，你切不要匆匆离去，特别是那些经过长时间考虑后才决定购买的顾客，你的匆匆离去会使他对你产生怀疑，因此不妨留下来聊一会儿。但要切记的是，即使对方挽留，也不可久坐。这是由于，即使双方的合同已经签妥，顾客心中也会多少存有一些买了东西后的疑虑。若你仍与顾客久坐，好像交易还未完全结束的样子，这样，顾客就会在心里总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去结果不可预料。所以，应尽快告辞。

    把握机会

    传说南朝梁代张僧繇在墙上画了四条龙，没有眼睛，后来在别人的要求下给其中两条龙点上了眼睛，结果这两条龙就飞上天了。可以说，从事推销也一样，当一个推销员在充足准备的前提下与客户接近，向他阐述了较详细的产品介绍，并较好地回答了有关问题的时候，就应该想到整个推销的目标就是签单——让龙飞上天。那么该怎样来点这个“龙的眼睛”呢？

    （1）在关键时刻成交

    钓鱼的人都知道，当浮标开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。

    谈生意也是一样，犹如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要在关键的时刻去成交。

    如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：

    ①频频询问的时候——当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。

    ②请坐下来谈的时候——如果客户把推销人员从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。

    ③开始谈到价钱的时候——一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。

    ④客户的表情、态度开始变化的时候——比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。

    ⑤问到售后服务的时候——这便是可以尝试签约的时机。

    英国戏剧家莎士比亚在其名剧《恺撒大帝》中说：“人生的行动要依时机而进退。当涨潮时进出港口一定来去自如，如果错过时机便有搁浅的危险。”

    生意谈到上述最后一阶段，便是潮流来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。

    就是在这个时机也要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请在这儿签字盖章吧”。而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果说出：“难道你不买吗？”之类的话，那就愚不可及了。

    （2）协助顾客决策

    可以说，促成销售的关键在于客户的决策，无论推销人员怎样的精明也不可能代签，因而重要的是推销人员协助客户决策。

    （3）快速签单

    白纸黑字，往往会让人感到事情已定，因而，娴熟的签单往往会让客户在不自觉中就会默认。所以，推销人员在与客户的交往中，一经有成交的时机，就趁机做好签单准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。这样，客户就会在紧张的气氛中感到推销人员与自己正做一件对其有利的事。

    （4）适当优惠

    很多人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，买主与卖主之间“砍价”就是这个道理，同样，在推销中“砍价”也是常有的事，在关键时候“适当优惠”是推销人员促成交易的另一种高明的方法。

    起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入谈判的时候，就会得心应手了。

    那么，从事推销，很多的产品价格都是明文规定的，这就要求推销人员针对业务量与自己的佣金作适当调整，学会适当优惠。可以说，只要促成，薄利还是有利的，总比无利强。

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