当和客户寒暄过后，身旁的一成不变切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖、独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。 这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上，然而，想像力丰富和具有创造精神的营销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。
这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽
职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友了。
如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，
又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一
副故友重逢的样子。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。
和客户接洽时，真遇到这种情况，你可以选取另外的合适话题。投其所好恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘泥。
[案例一]
说客户感兴趣的事
J担任美国有线电视公司的执行副总裁。美国有线电视公贡是由百万富翁之一杰克经营的一家电缆公司，总部设在贝文尼山。当时，他们公司同几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业即：柯姆电缆公司、通用电气公司和，的合伙企业有线电视公司。
总共有四名议会议员负责投票，优胜者则可以为本市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是2：2的话，那么市长就可以有权投票。J的合伙人是一位代理商和当地的两名颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们以前就通知过J，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投标一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，，接到了一个合伙人的电话：
“J，你必须现在就过来，”他用惊慌失措的语气说，“我想我们失去了一票。”
“谁？”J问他，“谁不投我们的票了？”
“塞尔。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿来，说服他再投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。”
“我尽快赶到。”
J冲回家，拎起包就赶往洛杉矶机场。在整个飞行过程中，他一直在想三年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了数千小时的功夫，威廉姆自己就来回跑了30趟，他们聘请了会计、律师和工程师一些有用的人。费用早巳超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于塞尔，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时J才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他们告诉J：“我们不得不把您请来去和塞尔先生谈谈，希望您能说服他回心转意。”
在他们租的小办公室里，J往照相馆挂了个电话，然而他们告诉J塞尔先生已经回家了。但，当J往他家打电话时，他的家人却告诉J，他还在照相馆。于是，给两边都留下了他的电话，15分钟后仍没回音，于是J又打了电话。他不断地挂电话，可每次他们都告诉了他不在。很显然，他根本无意跟J谈话。他的家人告诉J，他6：30分的时候回家吃晚饭，但J6：30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了塞尔那一票。而失去了那一票，也意味着他们毫无中标的机会。
他们从早晨起就没吃过饭。尽管他们没有味口，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，J突然想到了：“霍伊特怎么样？你们认为他如何？”
“跟他谈一点用都没有，”他们三个异口同声说到，“他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。”
“你们怎么知道？”
“J，你是知道的，我们以前找过他十几次。”一位合伙人说道，“我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有霍伊特支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。”
霍伊特是一位退休的电力主管，大概70开外。尽管他病得历害，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
“我们回去拜访一下霍伊特，”J建议到，“我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。”
“那也没有什么用的。”有一个人说道。
“如果这样，咱们拨个电话，他最多是不接。我们还是打个电话，再去吃饭吧。”
大家一致同意由J去打电话最合适，于是走进一家加油站，J则开始打电话。霍伊特在家，于是他们便自我介绍了一下，问他是否愿意接受他们四个人的拜访。
“行”，他说，“你们来来巴。”
当他回到车上时，他们依旧说：“那简直是浪费时间。”
当他们到达霍伊特家时，已经天黑，都快8点了。他热情地接待他们，邀请他们坐下。有人介绍J说：“这是J，美国有线电视公司的总裁，他从贝文尼山过来的。”
“哦，是个相当了不起的人。”霍伊特说。
“这样说可担当不起，”，回答说，“10年前，我不过是一名爬电话线杆的工人，只在学校学了两年工程学。当然，这也是我能进入这行的原因。”
“不开玩笑，”霍伊特说，“你是个工程师，也曾爬过电话线杆。”他的脸色和缓了起来，“当年我年青时也跟你一样。”
“您也是吗？”J反问道， “您爬电话线杆时是不是也穿着拄
“那当然，”他骄傲地说， “嗯，我想或许你能给我讲讲电缓电视是怎么个运转法的。”
“当然可以，”J说，“您想知道些什么？”
“嗯，我们同时在一地放置电话线，又放置电线。当电线拉在电线杆的上头，电话线拉在下面，那又是怎样将电缆装置装在上面且捆好呢？”
“那我们必须在电话线与电线之间安装，”J解释到：“我们一直就这样做的。”
接下去的两个小时，J都在给霍伊特讲述电缆系统与电线连接是如何运行的。原来，还没人给他解释过这种装置。惟一向他说明过的就是电缆电视如何走向市场以及所涉及的法律问题。几乎所有同他谈话的电缆企业的人都曾带给他一本3英寸的小书，书内记着一些幻想的计划。而J意识到他真正想了解的是电缆电视的构造，而这正是J精通的方面。
他问J：“如果电缆电视运行不畅的话该怎么办？你是怎样固定它而不中断服务的？如果你不中断交通，不破坏房屋的后院，又如何来安装呢？”
J回答说：“如果我们比电话公司的人先到目的地，那么我们就先将电话线移开，并加以保护。如果他们先到，就将电缆移开，加以保护。然后，我们再四处查看一下，看是否还有人在危险地方。一段时间后，我们的员工和电话公司的员工便建立起友好的合作关系，就好像是我们都在为同一公司干活儿似的。”
显然，霍伊特对电缆电视有着许多的疑问，而J则一一做了回答。10点左右时，J有点担心他的身体支持不下去，于是，便说：“哦，先生，您看，挺晚的了，我们担心再坐下去就该不受欢迎了。”
“不，不，”他坚持道，“我确实想谈谈这些。”
他们最后离开他家时，已经是凌晨1点了。当他们跟他在门口道别时，霍伊特拍了拍j的肩说：“小伙子，我决定投你一票了。”
第二天早晨，正如他们所料的，塞尔投了通用电气公司的票，而他们由于霍伊特的投票，获得了这纸合约。会议过后，通用电气公司的律师走过来问他们：“你们是怎么赢得霍伊特的投票的？”
“我们只跟他聊了聊。”J说。
“但是，昨天我跟他一起吃午饭时，”律师说，。他还告诉我……，我一直相信他是支持我们的。”
当然在J心里，他明白并不只是因为他是昨晚最后跟他聊了天才改变他的决策，而是因为他告诉了他以前没人跟他解释的一些新信息。
[解说]
J在这整个推销过程中是很重要的。J仅仅是同霍伊特坐下来，以工程师对工程师的身份谈话。J了解到了一个公共事业的工程师对电缆电视业的操作运行很感兴趣，于是他抓住了客户的这一点口味，获得了成功。到1995年，电缆系统每月创收约300万美金，也就是年收入约3600万美金。在支出各种费用后，每年的利润约1800万美金(包括折旧费、摊销费用、利息和纳税在内)。J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润！而J在整个的交谈过程仅仅只是迎合了客户讲话的口味。
[案例二]
说好第一句话
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗？
如果没有认真想过，你一定不是个好营销员。
经验丰富的营销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的营销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。
其实，开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。
“先生，您需要……吗？”这是用于第一句话的最常见的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门人室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“某某先生，我来推销钞票，你有任何需要吗？” 有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下大发公司的总经理呢？也许可以向他推销一份退休金保险呢！”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。
到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干？”
“我叫尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说，
“尼克先生，那么你是做哪一行生意的？”她紧迫不舍地问。
问到这个问题时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是进去向总经理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。”
然后她转身跟尼克说：“你可以进去了。”
走进第一次访问的客户家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就可以以此为话题。
“对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？你一定是天天都跳韵律操吧！”
虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍嫌唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。
[解说]
每个营销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的营销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
但是这个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销非常重要的关键，每一位营销员都非常慎重地来处理这个问题。
[案例三]
话要说在点子上
乔治？伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的营销是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是汲
为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，、用手采回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1．5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
[解说]
亚当森不愧是一名行家，他说的第一句话就说到子伊斯曼的心坎上了。伊斯曼认为把椅子漆得很亮是一件引以自豪的事，亚当森也偏偏投其所好，而大谈特谈。伊斯曼像是遇到了知音，谈兴大发。可见，在和客户交谈时，能掌握客户的心理因素把话说到点了上，你所想要的这笔业务就大有希望了。
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