不仅如此，它还具有感染性，不仅会感染其他热心人士，所有与这种热忱之人接触的人也将受到影响。热忱对于人类就像蒸汽机对火车头一样热情是行动的主要推动力。伟大的领袖应该懂得怎样鼓舞追随者的热情。热忱也是推销才能中最重要的因素，它也是演讲技巧中最不可或缺的一个因素。
如果你想知道一个热情洋溢之人和一个毫无热情的人有什么不同，那么你不妨把著名传道家比利。山戴和一般的传道士作一比较。如果没有一股热情在支持演说者，即使是最精彩的布道辞，也不会使人注意聆听。
把热情投入到你的工作中，你的工作就不会显得辛苦或单调。热情会使你充满活力，使你只须在不到平常睡眠时间一半的情况下，能在一定时间内从事相当于平常2倍或3倍的工作，而且不会觉得疲倦。多年来，我大都是在晚上从事写作。有一天晚上，当我正在专注地敲着我的打字机时，偶尔从我书房的窗户望出去——我的住处正好在纽约市大教会高塔广场的对面——看到了似乎是最怪异的月亮倒影，反射在大教会高塔上。那是一种银灰色的影子。原来天已经亮了。我工作了整整一夜，也许是我太专心于工作，整个晚上仿佛只过了一个小时，一眨眼就过去了。
热忱具有一种重大感染力
热忱并不只是一个空洞的名词，它是一种重要的力量，你可以加以利用，让自己获益。没有了它，你就会像一个已经没有电的电池。
热忱是一种伟大的力量，你可以用它来补充体力，并培养出一种坚强有力的个性。有些人很幸运地天生即拥有热忱，其他人却必须努力才能获得。培养热情的过程十分简单。首先，从事你最喜欢的工作，或提供你最喜欢的服务。如果你因情况特殊，目前无法从事你最喜欢的工作，那么你也可以选择另一种十分有效的方法，那就是，把你想从事的、最喜欢的这项工作，当作是你的“明确的目标”。
缺乏资金，以及其他许多你无法立即克服的环境因素，可能迫使你从事你所不喜欢的工作，但没有人能够阻止你在自己的脑海中决定你一生中“明确的目标”，也没有任何人能够阻止你将这个目标变成事实，更没有任何人能够阻止你把热忱加入到你的计划之中。
幸福——人类努力的最终目标——其实是一种心理状态，只有对未来的成就抱着希望，才能达成这一目标。幸福永远存在于未来，而绝不是过去。只有梦想着尚未获得的成就的人，才是幸福的人。你想要拥有的房子，你想赚来的钱财，你想要做的旅行，你想要担任的职务，以及为实现这些目标而进行的准备过程本身都能产生幸福。此外这些都是组成你“明确目标”
的因素，都是可能使你对它们产生热忱的事物，不管你目前的状况如何。
20多年前，我对一个念头产生了极大热情。当这个念头开始在我脑中形成时，我甚至还没有准备好采取行动使之成为现实。但我一直有这个想法，想像自己准备妥当，将要把它当成现实，这样想着，我的热情更高涨了。
这个想法是这样的，我希望成为一家杂志的编辑，杂志是以“黄金准则”作为导向，通过这本杂志，我可以鼓励人们勇敢面对生活，彼此坦诚相待。
最后，我的机会来了。在1918年的“停战日”，我撰写了第一篇社论，而这篇社论可以说是我在意识中已经酝酿了十几年的愿望的具体实现。带着无比的“热情”，我把已在心中孕育了20多年的热情投注到这篇社论中。我的梦想已经实现，我成为一家全国性杂志的编辑的梦想终于成为了现实。
我在前面已经说过，我是怀着极大的热忱写下这篇社论的。我带着这篇文章去见一位朋友，并热情地向他朗诵这篇文章。这篇文章的结尾是这样写的：“我20年来的梦想即将实现了。要出版一份全国性的杂志，是需要花钱的，而且要花相当多的钱，而我丝毫不知道该到哪儿去弄这笔钱，但我一点也不担心。因为我知道我一定可以从某处得到这笔钱！”当我写到最后这几句话时，我心中充满了热忱与自信。
我刚刚读完这篇社论，听我朗读文章的这位先生——他是听到我宣读这篇文章的第一个人，也是唯一的一个——说：“我可以告诉你，你将可以从哪儿得到这笔钱——就在我这儿。”他果然实践了诺言。
是的，热忱是一种重要的力量。事实上，这种力量十分重要，拥有了它的人，其成就将难以估量。在谈到本讲的下一小节时，我希望再重复强调这个事实。不管你此时是否具有达成一生中“明确目标”的能力，你首先要培养起对这一目标的热情。你也许距离你“明确的目标”尚有一段很长的距离，但如果你在内心深处燃起“热忱”之火，并使它持续燃烧，不必等待多久，现在正阻挡在你成功路上的障碍，将会很神奇地自动消失，而且你将发现，你拥有了你原以为自己没有的力量。
通过暗示影响你的热忱
现在，我们来谈谈本书最重要的一个主题，那就是“暗示”。在前面各讲中，我们已经讨论过“自我暗示”这个问题。在第三讲中，你已经看到了“自我暗示”所扮演的重要作用。
“暗示”是一种原则，你的言语、行为甚至你的“意识状态”，都是经由这个原则影响他人。你可能已经了解到“暗示”的无穷力量，但我还要再次提及本书前面第一讲的要点，因为它详细叙述了“心灵感应”的原则。如果你现在已了解并接受了“心灵感应”的原则（从一个人到另一个人的思想交流，而且不需借助记号、讯号或声音的帮助），并承认这一事实，你当然会了解为什么“热忱”具有感染性，为什么它能影响到范围所及的所有人。
当你自己的意识因为受到热忱的刺激而激烈地振动时，这个振动将自动记录在其感染的范围之内的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。当一位演说者“感觉”到听众和他十分“合拍”时，他只不过是注意到了他自己的热忱已经影响到了听众的意识，他们的意识已和他自己的意识产生了和谐的振动。
当一名销售员“感受”到达成一项交易的“关键”时刻已经来临时，他实际上只是感受到了自己“热忱”的影响力。他的“热忱”影响了未来买主，使这位买主的意识和他自己的意识能在一起“和谐”地共鸣。
“暗示”这一话题也是本讲中极为重要的一部分，也是本书的核心内容，因此，我现在要特别叙述一下，这一原则通常通过三种媒介产生作用，那就是：你所说的话、你所做的事，以及你所想的一切。
当你对自己所推销的产品、你所提供的服务，或是你所发表的演说充满热情时，你的“意识”将很明显地被所有听到你说话的人所接受，他们可以从你声音的音调加以判断。不管你是否明白，事实就是如此，使对方相信你或怀疑你的往往是你说话时的语气，而不是语言本身是没有生命力的声音，除非你赋予它热忱和感情。从没有感情的双唇中说出来的话，和从一颗急于表达的内心中倾吐出来的言语，这两者之间究竟有什么不同，我永远无法用语言或文字表达出来，但这两者之间的差别永远存在。
因此，你所说的话，以及你说话的方式，可能表达出与你的本意完全相反的意思，这也是许多销售人员失败的原因，他们所说的话及陈述的理由虽然十分合乎逻辑，但缺乏生命力和色彩，而这些生命力与色彩只能从他对自己所推销产品的信心与热情中才能获得。他们说的话是一回事，但他们的音调所表示出来的却是完全不同的另一回事，因此他们无法做成任何交易，这是不足为奇的。
你所说的话，在“暗示”原则的运用中是一项重要的因素，但并不如你的行为如此重要。你的行为比你的言语发挥更大的影响力，如果你的言语和行动不一致，那你注定要失败。如果某人极力鼓吹“黄金准则”是正确行为的指导法则，但他自己却并不按照所说的去做，那么他所说的话将没有人愿意去听。对于“黄金准则”最有效的宣传方法就是，自己遵守这一准则的同时，通过暗示加以宣扬这个“黄金准则”。
如果一位福特汽车的推销员去向某人推销汽车时，自己却开着一辆别克，或是其他牌子的汽车，那么不管他对福特汽车多么使劲地推销，都不会产生任何效果。有一次，我到一家“听写机制造公司”的分销处，想买台“听写机”。接待我的那位销售员极力鼓吹这种机器的好处，说得头头是道，极为动听，但他身边的那位速记员却看着一本速记簿打一封信。他虽然把听写机和传统的口授速记方法作了比较，并极力鼓吹口授机的好处，却不能打动我，因为他们的做法并不支持自己所说的话。
在运用暗示原则的三种方式中，“思想”是最重要的一种，因为它控制着你的声调，而且还在某种程度上控制着你的行动。如果你的“思想”和“行为”，以及你的“言语”皆能保持一致，那么你将会影响到和你有过接触的每个人，使他们或多或少倾向于你的思考方式。
现在我们再来分析暗示这个原则及其运用。我们早已知道，暗示和自我暗示之间的差别只有一个——在有意识或无意识中，我们都是在利用暗示的原则来影响他人，利用自我暗示的原则来影响我们自己。
在你能够通过暗示影响其他人时，那个人的意识必须处于一种中立状态。也就是说，它必须是开放的，而且能够接受你的“暗示”。而这正是大多数销售人员失败的地方——在顾客的意识尚未准备接受别人的暗示并保持中立化之前，他们就急于达成交易。这是本讲极为重要的一个要点，因此我要详加说明，举出各种例子，以确定你确实能了解我所描述的这项原则。
当我说销售人员必须先使他潜在买主的意识中立化，然后才能达成交易，我的意思是指，要使你潜在买主的意志能够轻易相信对方的话，必须建立起一种信任状态。而且很明显的，对于如何建立信心，或是如何使某人的意识中立化并产生一种开放状态，并没有一定的法则。销售人员所表现出来的创造力，这时就要弥补这一不足了。
我认识一位人寿保险推销员，他所招揽的都是数目很大的保险客户，保额都在10万美元以上。这个人在接近他所选中的客户之前，会先彻底了解这位准客户的一切资料，包括他的教育背景、经济状况、怪僻（如果他有任何怪僻的话）、宗教信仰，以及其他多得无法一一详细说明的细节。有了这些资料之后，他设法请人代为介绍，使他通过社交或正常的商业渠道来认识这位准客户。在他第一次拜访时，他完全不提保险的事情，第二次拜访时也不提出。有时候，他会一直不提保险的事，直到他和这位准客户已经相当熟悉为止。
但是在这段时间内，他并不是无所事事，而是利用这几次友好访问的机会使其潜在客户的意识“中立化”。也就是说，他已和这位客户建立起一种信任关系，当他谈论人寿保险的时机来到时，对他所说的话，这位客户会乐意听进去。
几年后，我写了一本书，书名为《如何提供你的服务》。就在我将书稿送往出版商之前，我突然想到邀请几位美国著名人物写些推介信刊登在书上。但当时印刷厂已经来信催稿了，所以我只好在匆忙中发了几封信出去，在信中简要说明了我的要求。但是这些信发出去之后，却石沉大海，因为我未能遵守两个重要先决条件——我的信写得太匆忙了，因此未能把自己的热忱注入信中，而且没有注意措辞，因此信中的字句未能使收信者的意识中立化并开放到能接受我的请求的程度。也就是说，我并未为运用暗示原则而事先铺路。
我在发现自己的错误之后，立刻补写了一封信，严格遵守暗示的原则而写。这封信不仅得到了所有收信者的回音，而且其中很多回信都十分感人，成为我这本书极为珍贵的附录，并大大超出了我的期望。为了做个比较，也为了向你说明在写信时如何运用暗示原则，以及在使文字获得“生命力”上面，“热忱”如何扮演了一个重要的角色，我特地把这两封信抄录在下面。我用不着指出哪封信是失败的一封，因为你很容易看得出来：亲爱的福特先生：
我刚刚完成了一本新书的草稿，书名是《如何提供你的服务》。我预计此书可以卖出几十万册。相信本书的读者将很高兴有此机会读到你谈论提供个人服务的最佳方法的一封推介信。
因此，不知道您能否在百忙之中为我拨出几分钟时间，写封短函，以便我能把它刊登在我的书中？对我而言，这是极大的帮助，此书读者也会深表感谢。
如能考虑我的请求，将不胜感谢。
亲爱的马歇尔先生：
您是否愿意接受这个机会，写一封鼓励的短信或是一封建议函，给众多在这世界上并不像您这般成就显著的同胞？
我刚刚完成了一本名为《如何提供你的服务》的书。书中的要点是说，你所提供的服务是“因”，而你所得到的薪水袋是“果”，后者的多少与前者成正比。
若是没有附上像你这样少数几位从底层奋斗到如此受人羡慕地位的大人物的忠告，这本书不算完整。因此，如果你能为我写上几句话，告诉那些从事提供个人服务的人，应该在脑中记住什么，我将把你的忠告在书中刊登出来，我确信，这些忠告将对人们有很大的帮助，并能协助那些渴望在这个世界上成就一番事业的人。
我知道您是个大忙人。但是马歇尔先生，请您想一下，你只要召来您的秘书，向她口授一封短函，那么您将可以把一个重要的讯息传达给近50万人。以金钱来计算，这只不过花费两美分钱的邮票而已，但是，对那些不像您如此幸运的人来说，它代表了成功与失败的抉择。许多人将读到了您的推介而对本书产生信心，接受它的指导，并获得重大的成就。
现在，我们不妨来分析一下这两封信，看看为什么其中一封信比另一封写得更为成功。这一分析应该从销售才能中最重要的一个基本要件谈起，那就是“动机”。在第一封信里，很明显的，动机完全是属于私利性的。这封信说出了“我”需要的是什么，但它的语气使人怀疑“我”“为什么”提出这一请求，以及这一请求究竟对哪些人有利。你可以研究一下第二段的那些句子：“对我而言，这是极大的帮助等等。”这看似很奇怪，但事实就是如此，大多数人不会只是为了让他人高兴而伸出援手的。如果我请求你提供一项对我有利的服务，但并未给你相应的好处，那么你绝不会热心提供这项帮助。如果你能找到一个看似颇为合理的拒绝理由，你就会干脆一口回绝。但如果我请求你提供对第三者有利的服务的话，即使这项服务是由我提出的，而且如果这一服务能够体现出你的长处与声望，你一定会很乐意地提供这项服务。
这种心理也体现在下面这个例子里：有人只愿丢个硬币给街上的乞丐，甚至连一个硬币也不愿意施舍，但他却很乐意把100美元，甚至1000美元捐给那些以其他人的名义募捐的慈善工作者。
最具破坏性的暗示，却是信中最后、最重要的一段：“如能考虑我的请求，将不胜感谢。”这一个句子强烈暗示，写信者已预料到自己的请求将遭到拒绝。这明显暗示了信心的缺乏，也为将被拒绝预先铺好了路。在整封信中，没有提到受信人为什么要接受这项请求的理由。另一方面，收信人可以明显看出来，这封信的目的只是要他写一封推介信，有助于这本书的销售。
最重要的一个有利因素——事实上，这一请求唯一可以利用的一个有利理由——却并未被提出来，也未成为这一请求的真正动机。这一理由只在这封信中隐约被提及：“我相信，购买本书的读者将很高兴有此机会读到您谈论提供个人服务的最佳方法的推介信。”
这封信的开头违反了推销术的一项重要基本规定，因为它明确表示，这封信的目的是要为写信者带来一些好处，但并未暗示收信者本人可以得到任何相应的利益。它不但未能使收信者意识中立化，反而使收信者警觉起来，不再听取接下来所叙述的任何理由，它使收信者进入了一种意识状态，使他很容易地就会拒绝请求。这使我想起了一位推销员——或者我也许应该说，一个希望成为推销员的人——他有一次来拜访我，希望我订阅一份晚报。他把那份报纸拿到我面前，向我暗示了我应该如何回答他的这个问题：
“你不会为了帮助我而订阅《周六晚报》，是不是？”
当然，我一口拒绝了。因为是他使我很轻易地就可以拒绝他。他的话中没有热忱，他的脸上充满阴沉和沮丧的神情。他急需从我的订费（如果我订阅了这份报纸的话）中赚取他的佣金，这是不容怀疑的，但是他并未说出任何可打动我的理由，因此他无法作成这笔交易。这笔交易没有作成，并不十分可悲，最可悲的是，如果他不改变他的态度与方法，这相同的态度将使他失去其他的交易机会。
几个星期之后，另一位推销员来见我。她一共推销6种杂志，其中的一种就是《周六晚报》，但她的推销方法则大为不同。她看了看我的书桌，发现我桌上摆了几本杂志，然后她又看看我的书架，忍不住惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”我很骄傲地接受了这一“指责”。请注意“骄傲”这个词，因为这是本事件中一个很重要的字眼。当这位女推销员刚走进来时，我正在看手中的一份稿子，这时候我把稿子放了下来，因为我看得出来，她是位相当有智慧的女性。我是如何看出这一点的，请你自己去猜测好了。重要的是，我放下了手中的文稿，真的想要来听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正的“热忱”语气，她已经成功地中立了我的意识，使我准备好要去听听她说些什么。她只用一个短短的句子就已经完成了最困难的工作。因为在她走进我的书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以有礼地向她暗示，我很忙，不希望受到打扰。
由于我自己也学习推销术和暗示原则，所以我密切注意，想要看看她的下一步行动是什么。她怀中抱了一大抱的杂志，我本以为她会把它们展开来，催促我订阅它们，但她并没有这样做。你大概还记得，我说过，她所推销的杂志一共有6种。
她走到我的书架前，取出一本爱默生文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章，谈得津津有味，竟然使我不再去注意她所带来的那些杂志（她又更进一步中立了我的意识）。
不知不觉之中，她给了我许多有关爱默生作品的新观念，因而使我获得了宝贵的资料，使我后来利用它们写了一篇极佳的社论。
然后，她问我，我定期收到的杂志有哪几种。我向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开来，摊放在我面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚报》可以让我欣赏到最优美的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给我，像我这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向我介绍工商企业界领袖人物的最新生活动态等等。她把这6种杂志都做了一番介绍，使我大致对这些杂志有了一些概念。
但我并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她向我做了这样的一个温和的暗示：
“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，这种欠缺一定会在工作上表现出来。”她的话确实有道理。这既是恭维，也是一种温和的谴责。她使得我觉得多少有点惭愧，因为她已经调查过我所阅读的材料——而6种畅销的杂志并不在我的书单上（这6种就是她所推销的杂志）。
接着我“说走了嘴”，我问她，订阅这6种杂志共要花多少钱。她很技巧地回答说：“多少钱呀？整个数目还比不上我进来时您手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
她又说对了。她怎能如此准确地猜出我的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是技巧地引我把我的工作性质说出来（我绝不会因此而生气）。她走进我书房之后不久，我就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分感兴趣，因此便诱导我去谈论这方面的事情（当然，这并不需要太多的技巧或奉承）。在我谈到我的原稿时，我怀疑我曾经承认说，这15张稿纸可以使我获得250美元的收入。是的，我确信自己十分粗心，一定在不知不觉之中承认了我的收入十分丰厚。
也许是她诱导我说的。不管怎样，这个资料对她十分有价值，因此，她在重要关头，很有效地把它运用出来。我知道，她的计划之一就是仔细观察她的所见所闻，目的就是找出我的弱点所在，以及我最喜欢讨论什么事情。
有些推销人员愿意花时间做这种方式的推销，有的则不会这样做，她属于前者。
她离开时，带走了我订阅这6种杂志的订单，还有我的12元订费。但这并不是她从技巧地“暗示”和“热忱”上所获得的全部收获。她征得了我的同意，又到我的办公室去进行推销，结果她在离开之前，又说动了我的5位职员订阅她的杂志。
在她停留在我书房的那段时间，她一直不曾让我留下这个印象：我订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使我有了这个感觉：是她在帮助我。这是一种极为技巧的暗示。
在我们结束叙述这个事例之前，我希望能承认一点，当她引导我和她展开交谈之时，她的技巧十分高明，使我忍不住“热情”地和她大谈特谈起来。我之所以如此，有两个原因：她自己就是原因之一；另一个原因是她设法使我谈论到我自己的工作。当然我并不是暗示你应该多管闲事，在读到此处时，对我如此疏忽嘲笑一番。而是应该从这个例子里学到什么，这位技巧高超的女推销员引导我谈论自己的工作，目的是使我的意识中立化，使我能够去听她所说的话，特别是在她准备谈论她的杂志时，使我能像她在听我说话时那般有耐心。不过，如果你确实十分聪明，能够从她的例子中学习到某种教训，那么我也没法阻止你。
诚如我所说过的，当我说话时，我把“热忱”融进了我的谈话中。也许，当这位聪明的女推销员一走进到我的书房，说出那段开场白之后，我就从她身上感染到了那股“热忱”的力量。是的，我确信就是这样被感染到的，而且我深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从准客户的办公室中，或是从对方的工作和谈话中找出某些可以让她表现出“热忱”的事物。
记住“暗示”和“热忱”一向都是携手同行的。
我记得很清楚，仿佛就是在昨天，我清楚地记得那种感觉，那位推销员把那份《周六晚报》推到我面前，说道：
“你不会订一份《周六晚报》来帮助我，是不是？”
他的话冷冰冰的，没有生命力，缺乏热忱。这些话在我的意识中留下了一个印象，但却是一个冷漠的印象。我真希望这个人立刻由他走进来的那扇房门走出去。我要告诉他，我并不是天生没有同情心，但是他的语气，他脸上的神情，他的态度，处处都在暗示他是前来请求我帮忙，而不是来帮助我的。
“暗示”是一种最微妙、最强有力的心理力量。在你的一切行动和思考中，你都应用到了这种原则，除非你已经了解消极暗示和积极暗示之间的差别，否则你运用这一原则的结果将为你带来失败，而不是你所希望得到的成功。
科学家已经证明，通过暗示的消极运用，可以结束一个人的生命。几年以前，法国有位被判死刑的罪犯，在他被处死之前，曾作了一项实验，结果证明了，死亡可以通过暗示而产生。这位罪犯被带到断头台上，蒙上眼睛，头部被按置在刀下。然后，让一块一端削得极为锐利的厚木板落下来，正好落到他的脖颈上，产生和被锐利的刀砍到的相同震撼。然后把温水缓缓倒在他颈子上，让水缓缓自他的背脊上流下，造成和温热的鲜血流出的相同效果。7分钟后，医生宣布这名犯人已经死了。在暗示原则的作用下，他的想像力，实际上已经把锐利的厚木板变成了真正的刀，使他的心脏停止了跳动。
在我童年时居住的那个小镇里，有一位老妇人经常担忧她会得癌症去世。她在童年时代曾经看过一位妇人得了癌症，印象极深，令她惊吓不已，因此她开始在自己的身上找寻是否有癌症的症状。她深信，每一个小小的疼痛，就是她寻找已久的癌症病症的开始。我曾看到她把手放在自己的胸部上，也曾经听她大叫：“哦，我相信我这儿得了癌症。我可以感觉得出来。”她在抱怨这种存在于想像中的疾病时，总是把她的手放在左胸上，因为她认为自己得了乳癌。
20多年来，她一直就是这样生活。几周以前，她死了——死因是乳腺癌。既然暗示能够把一块厚木板的边缘变成断头台的利刃，并把健康的身体细胞变成癌细胞生长的温床，那么，如果将它正确使用的话，不是也可以用它来消灭疾病的病菌吗？精神治疗者就是利用这种暗示的原则，创造了奇迹般的效果。我曾经亲眼目睹，在暗示原则的运用之下，在48小时内消除了一个肿瘤。
在暗示原则的作用下，不必等到两个小时，就能够使你——本书的读者——认为你已经患上了极为严重的重病，而迫不及待地想躺到病床上去。如果你在街上行走时，碰到了三、四个你一向信任的朋友，而他们每个人都说你看来气色不好，好像生病了，那么，你一定会自行跑去看医生。这使我想起了我以前和一位人寿保险员所打过的一次交道。我已经申请参加保险，但尚未决定是投保10万还是20万美元。这时，保险业务员安排我到保险公司的特约医师那儿检查身体。 第二天，我又被请去作另一次健康检查。 第二次的检查更为彻底，负责检查的医生脸上露出担忧的神情。 第三天，我又被请到医院去，这一次共有两位专门医师替我检查。他们对我作了一次最彻底的健康检查，其详细的程度是我从来未曾经历过的，甚至是我从来未曾听过的。
第二天，那位业务保险员把我召至他的办公室，对我说：“我不希望使你感到惊慌。但是，替你检查身体的医生对你的检查结果尚未达成一致的意见。你也还未决定是投保10万还是20万美元，我想，在你尚未作此决定之前，就把你的健康检查报告交给你，是不公平的，因为如果我这样做，你可能会因此觉得我是在逼你投保更高的金额。”这时候，我说话了：“好吧，我已决定了投保金额。”不错，我已决定投保20万美元的全额保险。在这位保险业务员在我脑中灌输暗示的那一刻里，我立即作此决定。因为这位业务员等于在暗示说，我的身体可能有什么毛病，可能使我无法投保我所希望的那么高的保险金额。
“好极了！”这位业务员说，“既然你现在已经作成了决定，我觉得我有责任告诉你，替你检查身体的其中两位医生认为你身体中带有结核菌，但另外两位大夫并不同意他们的看法。”原来就是这么一回事。这位业务员聪明的暗示，使我不再犹疑不决，结果，我们双方都大感满意。
“热忱”又是从哪儿出现的呢？你是不是问这个呢？不必管它，反正它是“出现”了，但如果你想要知道是谁把它带来的，你必须去问那位人寿保险业务员，以及他那4位医生“同谋”，因为我确信他们一定会对我笑个半死，因为他们认为我被他们耍弄了。但是，他们的这个小诡计并无伤大雅，我反正需要保险。
当然，如果你凑巧也是一位人寿保险业务员，你可能就想不到这个点子，不能把它应用在你下一个迟迟不能决定是否要投保的准客户身上。你当然不会这样做的，不是吗？
几个月前，我看到了一则从来未曾见过的最有效果的广告。那是一本简单明了的小书，一位聪明的汽车保险推销员把他从全美各地搜集来的新闻报道全都转载刊登在这本小书上。由这些新闻中可以看出，平均每天就有65辆汽车被窃。在这本书的封底有这么一段极具暗示的话：“下一部被偷的汽车，可能就是你的。你是否已经保了险？”
封底下面是这位推销员的姓名和地址，以及他的电话号码。我尚未读完这本书的头两页，就立刻打电话给这位保险业务员，向他打听保险费。他立刻过来见我，结果如何，不说你也知道。
现在，再回到那两封信，让我们来分析第二封信。这封信使我从所有收信人那儿获得了满意的回信。仔细研究此信的第一段，你将发现，这一段中提出了一个问题，而且这个问题只有一种答案。把这段开场白和第一封信的第一段比较一下，然后问问你自己，哪一封能让你产生最佳印象。这一段有双重目标：第一，它企图使读信人的意识中立化，这样读者就能以开放的态度读完信中的其余部分。 第二，它提出了一个问题，而这个问题的答案只能有一个，这样做的目的在于使读信人所要做的是他应该做的。
在本书的第二讲中，你已经看到了，当我问钢铁大王卡内基，成功的要素是什么时，他拒绝回答我的问题，反而要我先对“成功”下个定义。他这样做，是要避免产生误解。我们所分析的这一封信的第一段，明确地说出这封信的目的，同时又很实际地使得收信人接受这个理由充分而又合理的目的。
对于这封信第一段中所提出的问题，若有人给出否定的答案，就等于使自己承认了“自私”这个罪名，而事实是没有人愿意面对这种指责的。就像农夫先要犁地，撒下种子，然后施上肥料，也许还要耙地，如此他在日后才能有所收获，这段文字也就是在松动读信人的意识，以便接受包含在本段文字中的微妙暗示。
现在，再来仔细研究这封信的第二段，你将发现，它说明了一个事实，而这个事实是你既不能提出疑问也无法否认的。它不让你有争论的理由，因为它显然建立在理由十分充分的基础上。这一事实带读信人走上第二步，直接把他引到信中第三段小心掩饰及叙述的那一请求。但是，你将会注意到，第三段一开始就对收信人作了一番小小的恭维，这样做当然不是为了惹对方生气。“因此，如果你能为我写上几句话，告诉那些从事提供个人服务的人，应该在脑中记住什么事情”。研究这个句子的文字，你将会注意到，这看起来似乎一点也不像是请求。当然，信中没有任何字句暗示说，本信的作者是在为自己的个人利益而要求收信人帮助他。相反的，这封信看起来是为了别人的利益而向收信者提出请求。
现在，我们来研究此信结尾的一段，注意这里面很技巧地隐藏了这样一项“暗示”，如果收信者拒绝这一请求，那么他将使自己处于一种尴尬的地位，因为他将因此被指责为不关心那些没有他幸运的人，甚至还将被指责为舍不得花费两美分的邮票和几分钟的时间来帮助别人。
从开始到结束，这封信以纯粹的“暗示”表达了最强烈的愿望，然而，这些暗示系经过小心的掩饰，因此并不明显，除非对整封信作仔细的分析，否则不可能发现。
这封信的结构经过特殊的安排，如果收信人看完这封信后，把它丢到一边，不去回复的话，那么收信人会感到良心上的不安。这个效果从最后一段的最后一个句子得到加强：“许多人将因为读到了你的忠告，而对本书产生信心，接受它的指导，并获得重大的成就。”这封信使收信人受到很大的刺激，并使他自己的良心成为写信者的忠实盟友。这封信把他逼到角落里，就好像猎人把一只兔子赶入事先准备好的猎网中，使它无法脱身。
有一个事实可证明上述分析是绝对正确的。这封信使得每一位收信人都给我写了回信，而这些收信人都是些大人物，他们平常就已忙得不可开交，一向是不会回复这类性质的信函的。我的这封信不仅获得了所希望的回信，而且都是由这些收信者亲自回信，只有罗斯福总统例外，他的回信是由一位秘书代笔的。
约翰。沃纳梅克和佛兰克。范德里普两人所写的回信是我有生以来所读过的最好的信件，每一封都是杰作，应该发表在更为庄重、严肃的书上。
卡内基也写了一封信，值得那些从事提供个人服务的人慎重阅读一番。布莱恩写了一封很好的信，已故的诺斯克里夫爵士的回信也相当不错。这些人并不只是为了让我高兴才写的，因为他们并不认识我，其中只有4个人对我略有认识。
他们写信是为了使自己感到高兴，并要为社会提供一项有价值的服务。也许我所写的那封信的内容和这点有关，对此我只想指出，我所提到的这些人，以及他们那一类型的绝大部分人，只要我们以正确的方法去接近他们，他们很乐于为其他人服务。
我希望利用这个合适的机会说明一下，我有幸结识的那些真正的大人物，是我所认识的人当中最乐于帮助他人、最有礼貌的人，尤其是在提供对其他人有益的服务之时。也许这就是他们能成为真正伟大人物的原因之一。
人类意识是极为精密的机器。它的一个突出特点可由这个事实看出。
进入这架机器的所有印象，不管是经由外来的暗示或是自我暗示，都是按照其性质进行分类归档。消极的印象全部贮存在头脑中的某一地方，积极的印象则保存在头脑中的另一地方。当这些印象或过去经验中的某一项经由记忆被召唤至有知觉的意识中时，所有其他性质相似的印象或过去的经验都将随着它一起被记忆，就如同你拿起一条铁链的某一个铁环，整个铁链也将一起被提起一样。例如，任何能够在一个人的意识中引起怀疑感觉的印象，足以召唤起所有类似的过去经验，而使他变得疑神疑鬼。当一个陌生人请求某人兑现一张支票时，他会立刻回忆起以前向人换来一张空头支票的惨痛经验，或是想起曾经听过某人有此种悲惨遭遇。经由“联想”法则，所有性质相近的情绪、经验及感觉印象在进入意识中后，会一起被集中储存起来，形成一个“记忆链”。一想起其中的某一项，就会使你回想起其余的所有印象。
在一个人的意识中引发一种不信任的感觉之后，就会连带引发这个人以前所有令他产生怀疑的经验。由于这个原因，成功的推销员都须避免讨论那些可能引起客户“连锁怀疑”之事。这种连锁印象一直被埋藏在脑海深处，若有人去轻轻拨动，它们就会倾巢而出。成功的推销员都知道，如果“批评”竞争对手或是竞争的商品，其结果可能使客户在脑海中产生某些从以往经验中产生的消极情绪，如此一来，这位推销员将不可能使客户的意识“中立化”。
这项原则适用于、也控制了储存于人类意识中的每一种感觉印象。例如，以恐惧感为例，在我们允许与恐惧感觉有关的某一种情绪进入我们的意识中的那一刻起，它立刻会引来所有一切不愉快的经历。当恐惧的感觉占据了意识时，勇敢的感觉是不会受到意识的注意的。其中的某一种感觉一定要压倒另一种。它们是很差劲的室友，因为它们天性不合，无法和平共存。物以类聚，存在于我们意识中的每一种思想，都会把性质相似的思想吸引在一起。你可以看得出来，所有受到意识吸引的感觉、思想与情绪，同时也会受到同类性质“感知”的支援，它们随时准备提供协助，以吸引这些新的感知。
利用自我暗示的原则，你可以在自己的意识中灌输在“明确的目标”协助下取得成功的野心。你将会注意到，你全部的潜能或在过去经验中未曾培养形成的能力，将很快被激活，对你形成一种有利的行动。利用“暗示”的原则，可以在一个小男孩的意识中向他灌输将来成为一名成功的律师、医生、工程师、商人，或是财经专家的雄心。如果你把这一暗示灌输到这个小孩的心中，使它长久停留在他的意识中，那么这个小男孩将受到推动，向着实现其雄心的目标迈进。
如果你想充分“深入”地灌输一则暗示，你就一定要付诸热忱。因为“热忱”是滋养剂，能够保证暗示迅速成长，持久不变。
当那位善良的老先生在我脑海中暗示说，我是一个“聪明的小男孩”，如果我能使自己受到良好教育，我将可在这个世界上获得杰出的成就的时候。重要的并不是他所说的那些话，而是他说话的态度在我脑海中留下了一个深刻而持久的印象。他搭住我肩膀的那种方式，以及他眼中流露出来的信任神情，把一种暗示深深灌入我的潜意识中，使我不得安宁，直到我展开行动，达到他暗示给我的目标为止。
这就是我费尽心机想要强调的一点。要想给人留下一个持久的印象，重要的并不是你说些什么，而是你说出这些话的语气和态度。
因此，如果某人想给他人留下一个持久而又友善的印象，他必须很自然地以一种真诚和热情的态度说出每一句话。
在你成功地把任何东西推销给别人之前，仍要先能够成功地把它推销给自己。
不久以前，墨西哥政府派一名代表来和我接触，希望我能在他们的政府中担任一名宣传作家。以下是他向我游说时所说的话：“先生，你拥有“黄金准则”哲学代表人物的美誉，而且又是全美国皆知的独立人士，和任何政府派系皆没有关系。因此，先生是否愿意赏脸前往墨西哥，研究一下我们国家的经济与政治事务，然后回到美国来，撰写文章，建议美国人民立刻承认墨西哥政府。”
如果我答应他的要求，我将获得更多的金钱报酬，但我拒绝了这个提议。
我无法写出令人信服墨西哥理想的文章，因为我本人就不相信这个理想。因此，我无法在文章中注入足够的热忱，而使得这篇文章能够发挥更大的效力，虽然我很愿意奉献我的才能，但我不想把我的笔浸入不大愿写的墨水中，因此我决定不这样做。
我不愿再就这件事来进一步解释我的哲学，因为在研究“自我暗示”方面已经取得进展的人，将不需要做进一步的解释，而那些没能掌握其中重点的人则将永远无法明确我的解释。
没有人能够通过语言或行动表达与他自己信仰不符的想法，如果他勉强自己这样做，他将无法对别人施加影响力。
请将前面这一段话大声朗诵一遍，这是值得我们重复强调的。因为如果不能实践这项原则，那么构筑在这一基础上的“明确目标”，将会因此崩溃和破碎。
我不认为我能在任何事情上欺骗别人，我也十分清楚，我绝不能欺骗自己。如果我这样做了，将会削弱我这只笔的力量，使我的语言和文字发挥不了任何作用。只有当我胸中燃烧着一种热情之火时，我所写作的东西，才能对别人产生有利的深刻印象。只有当我深信自己所说的话时，我的演说才能感动我的听众，使他们接受我所表述的观点。
我也希望你把前面这一段话大声朗读一遍。是的，我希望你能把它背下来。甚至希望你能把它抄下来，贴在墙上，每天提醒你记住这一原则。这不只是一个原则，应该说是和万有引力一样永恒不变的法则，没有这一法则，你将无法在自己所从事的行业中出人头地。
有许多次，因为我坚守这项原则，我似乎都要饿肚子了。有很多次，我最亲密的朋友和商业顾问，都催促我改变我的哲学，以便获得好处。但我总是设法坚守我的哲学，因为我宁愿获得内心中的和平与和谐，而不愿强迫我的良心作出某种妥协，以便获得某些物质利益。
听起来似乎有点奇怪，但我之所以拒绝违背自己的良心，很少是基于一般人所谓的“诚实”考虑，我拒绝撰写或鼓吹我自己并不相信的任何事物，纯粹只是因为我想捍卫自己的尊严。我一直试图表达出我自己内心的信仰，因为我希望自己的语言和文字变得“有血有肉”。也许可以这么说，我的动机系基于自己的利益而不是渴望公正对待他人，虽然我从未想过要不公正地对待他人，只要我还能够把握自己，我就不会这样做。
任何人如果向虚伪妥协，他就绝不可能成为一个成功的推销员。若要人不知，除非己莫为。即使没有人当场发现他说些连自己也不相信的话，他的话也无法最终兑现，因为如果他的话不是发自其内心，如果话中缺乏一种真诚和热情，那么他将无法使自己的话产生力量。
我希望你也能把前面这一段大声朗诵一遍，因为它说明的是一项伟大的法则，你必须了解并实行这一法则，才能使你在自己所从事的行业中成为一个举足轻重的人物。
为了强调这些原则，我才会提出要你朗诵并背诵它，我绝没有意思剥夺你的自由。我是在全力协助你成为一个成功的人物，成为一个思想者，一位智者。我知道，你很容易就会忽略这些重要的法则，不能使它们成为你自己日常哲学的一部分。我知道你具有这些弱点，因为我自己也是这样。我一共花了25年时间，经历了无数次成功与失败——大部分是失败——才把这些基本真理深深烙在自己的意识中。我曾经运用过这些真理，也尝试过与之相反的坏习惯。因此，我可以对此发表意见，因为我不仅相信这些真理是绝对无懈可击的，而且我真正知道这些真理。
我所谓的“这些真理”究竟是指什么呢？
为了不让你误解我的意思，为了不使我的这些警告之语听起来太抽象，我特别说明，我所谓的“这些真理”是指：你无法以言语或行为向他人暗示你自己所不相信的事物。
当然，我这样说，已经够清楚了。你不能这样做，还有下面这个原因：如果你向自己的良心妥协，不久你将不再有任何良心。因为你的良心将无法引导你，就如同如果你事先不调好闹钟，到时候它就无法叫醒你。
这也是十分浅显易懂的道理。
你会问，我怎么会成为这个重要问题上的权威？我之所以成为这方面的权威，因为我一直在实验这一原则，我了解这一原则是如何发挥功用的。
你可能还会问：“但我怎么知道你说的是实话？”
答案是，你只有自己进行实验，观察那些忠实这一原则，以及那些并未实践这项原则的那些人，才能知道我说的是不是实话。
如果我的证据需要进一步求证的话，你可以去请教一个你所认识的并未实践这一原则的人，如果他无法或者不愿把真相告诉你，那么你可以分析他，以获得你所想要的真相。
在这一世界上，只有一件东西能够给予一个人真正而持久的力量，那就是一个人的品格。但你要记住，名誉并不是品格。名誉是人们所给予的，而品格则是一个人真正的本质。如果你想成为一个具有重大影响力的人，先做一个品格高尚的人吧。
品格是哲学家的炼金石，拥有它的人，可以把生活中所有普通金矿炼成纯金。如果没有品格，你就什么也没有。可能只是些肌肉、骨头及毛发的组合而已，算算价值，恐怕不到25美元。品格这种东西不是你所能乞讨、偷窃或买来的，你只能逐步培养，而且用你自己的思想和行为把它建立起来，此外别无他法。
经由自我暗示的协助，任何人都可以建立起一种坚毅的品格，不管他过去的历史如何。我还希望强调一点，所有拥有品格的人，都会拥有足够的个性与热忱，将其他拥有伟大品格的人吸引到他们身边来。
如何培养自己的热忱
现在，我们将指导你应该怎样培养热情——如果你尚未拥有这种难能可贵的品格的话。
我们的指导十分简单，但如果你因此而小视其价值，那将是你的不幸。
1.读完本书的其余各讲，因为在其余各讲中，你会发现其重要的指导作用，可以和这些指导互相配合运用。
2.如果你还未这样做的话，立即以清楚、简单的文字把你“明确的目标”写下来，然后再制定如何把这一目标变成现实的计划。
3.每天晚上就寝之前，要把你“明确的目标”念几遍，念的同时要想像自己已经完全达到了你的目标。你必须充分信任自己拥有把“明确的目标”
变成现实的能力。你要大声地朗诵，注入你全部的热忱，强调每一个字。重复朗诵，直到你内心深处的一个细小的声音对你说，你的目标将会实现。有时候，你只念了一遍，就会感觉到这股细微的声音从你的内心深处响起；有时候，则可能必须念上十几遍，才会听到这个声音。
但是，你不可停止，要一直努力下去，直到有所感觉为止。
如果你愿意的话，你也可以把你“明确的目标”当作祈祷词。
本讲其余的内容是为那些还不了解“信心”的力量，以及对“自我暗示”
原则所知不多或一无所知的人所写的。
在这个世界上，最伟大的引人向善的力量之一就是信仰。这种伟大神奇的力量，可以创造出最令人惊讶的奇迹。它能给拥有这股力量的人带来和平。
信仰的影响极其深远，没有人能够说出它力量的极限，或是否存在极限。在你对自己“明确的目标”所作的描述中，写清楚你希望自己所拥有的品德，以及你希望在生活中取得的成就。当你每天晚上大声朗读这一目标时，要充满信心，要认为你能够把这一目标变成现实。当然，你绝不可不用本讲所谈的暗示。
要想取得成功，你必须使自己采取行动。仅仅“知道”是不够的，你必须“知行合一”才行。
热忱是人类意识的主导，能够促使一个人把知识付诸行动。
比利。山戴是美国最著名的一位传道者。为了研究他的传道技巧并追踪他对心理法则的运用，我特别追随山戴牧师进行了3次旅行传道。
他的成功主要基于两个字：热忱。
比利。山戴有效地运用暗示法则，将他自己的热忱传递到信徒的意识中，使他们受到他的影响。他在“推销”他的布道辞时所使用的策略和技巧与许多成功的销售人员所使用的完全相同。
对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼儿一样不可或缺。
所有成功的销售经理都了解这一点，并会以各种方式来借助热忱，协助其手下的销售人员达成更多的交易。
几乎所有的销售机构都会定期召开会议，目的在于鼓舞销售人员的士气，把工作的热忱贯注到这些销售人员的心中。
这种销售会议也许应该准确地称之为“打气”会，因为开这种会的目的就是激发销售人员的兴趣，鼓起他们的热情，使这些人积聚起新力量，重新踏上战场，参加新一轮的销售大战。
休斯。查尔姆斯在担任“美国收银机公司”销售经理期间（查尔姆斯后来在汽车业界相当有名），遇到一个最为尴尬的情况，很可能使他和手下的数千名销售员一起被炒鱿鱼。
该公司的财政发生了困难。在外面负责营销的推销人员知道这一点后，失去了工作热忱。公司的销售量开始下跌，到后来，情况严重到销售部门不得不召集全体营销人员参加大会，开会地点选在该公司位于俄亥俄州戴顿镇的工厂，全美各地的销售员皆被唤去参加这次大会议。
查尔姆斯先生主持了这个会议。
首先，他请手下几位最佳的销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些推销员在被唤到名字后，一一站起来，每个人都有一段令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气、资金短缺、人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。当第五个销售员开始列举他无法达到平常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静，然后他说道：“够了，大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”然后，他命令坐在附近的一名小工友把他擦鞋的工具箱拿来，并要这名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不动。
在场的销售员都吓呆了。他们中的有些人以为查尔姆斯先生突然发疯了，开始窃窃私语。在这同时，那位小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，查尔姆斯先生给了那位小工友一毛钱，然后开始发表他的演说。
“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个小工友。他拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是个白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他5美元的薪水，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。”“而这个黑人小孩却可以赚到相当不错的收入，他既不需要公司补贴，每周还可存下一点钱。他和他前任的工作环境完全相同，在同一家工厂工作，工作的对象也完全相同，但他们的收入却完全不同”。
“我现在想问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”
那些推销员不约而同地大声回答说：
“当然是那个小男孩的错。”
“正是如此。”查尔姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机所面临的状况和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象，以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？
是你们的错？还是顾客的错？”
同样又传来如雷般的回答：
“当然是我们的错。”
“我很高兴，你们能坦白承认你们的错。”查尔姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关这家公司财务发生困难的谣言，因此削弱了你们的工作热忱，你们就不再像以前那般努力了。如果你们回到自己的销售地区，并保证在以后的30天内，每人卖出5台收银机，那么本公司就不会发生什么财政危机，以后再卖出的都是净赚的。你们愿意这样做吗？”
所有的人都说愿意，而他们也真正做到了。
这件事记录在“美国收银机公司”的历史上，名称就叫“休斯。查尔姆斯擦皮鞋赚取数百万美元，因为这件事扭转了该公司的逆境，为公司赚进了数百万美元。
热忱是永不会失败的，懂得指派一批充满工作热忱的销售人员的销售经理，一定想要挣多少钱就能挣到多少钱。更重要的是，这样也可以增加他手下每位销售人员的收入。因此，他的热忱不仅能为自己带来好处，也可能使其他多人受益。
热忱不是凭空出现的。有几项因素可以激发热忱，其中最重要的是以下这些因素：
1.拥有自己最喜欢的工作。
2.在自己周围接触其他热忱、乐观的人士。
3.经济上的成就。
4.精通并能在个人的日常生活中，及运用15项成功的法则。
5.良好的健康。
6.能够对他人有所帮助的知识。
7.适合个人职业要求的服装。
所有这些因素，我们不难领会，不必多加解释，只有第7条是例外。服饰心理学只有很少数人能够了解，因此我们必须在此详加解释。服装是构成仪表的一个重要组成部分，人们必须拥有良好的仪表，才能感到自信，才能充满希望及热忱。
服饰能增强你的热忱
1918年11月11日，当战场上传来停战的好消息时，我在这个世界上的全部财产只不过比我刚来到这个世界的时候多了一点点而已。
战争毁掉了我的事业，使我必须一切从头开始。
我的全部衣服包括3套已经穿破了的西装和2件再也派不上用场的制服。
我知道得很清楚，很多人都是根据一个人的衣着来判断对方，并形成一个重要而持久的第一个印象。因此我立刻去拜访我的裁缝。
幸运的是我和我的裁缝已相交多年，因此他不会根据我的衣着来判断我的境况。如果他也如此，那我就“完了”。
我当时口袋中仅有不到1美元的零钱，但我仍然挑了3块我从未穿过的最昂贵布料，准备制作3套西服，并要求这位裁缝立刻替我量身缝制。
这3套衣服共要375美元。
我永远忘不了那位裁缝在替我量尺寸时所说的一句话。他先看了看我挑选出来的那3块昂贵的布料，然后看看我，问道：“你是大老板吧，是吗？”
“不。”我说，“如果我真是大老板的话，我现在就能付清这3套衣服的钱了。”
那位师傅惊讶地望着我，我不知道他是否认为我是在开玩笑。3套衣服，一套是漂亮的暗灰色，一套是暗蓝色，另一套是淡蓝色的细条纹。
幸运的是，我在这位裁缝师傅心中的信用很好，因此他并未问我什么时候付这3套衣服的钱。
我知道，我能够而且也会在适当时间内付清这些衣服的钱，但我能说服他相信我的话吗？这是当时我脑海中一再涌现的问题，我一直在祈祷，这位裁缝师傅不要提起这个问题。
然后我又去拜访了我经常光顾的那家男士服饰店，买了3套不太贵的西服，以及最好的衬衫、衣领、领带、吊带和内衣裤。我在这家服饰店的账单也超过了300美元。
带着一种志得意满的神气，我满不在乎地签下记账卡，把卡片丢回给售货员，让他们在第二天早上把东西送到我家里去。虽然我还未穿上这些新买来的衣服，但那种重新出现的自足和成功的美好感觉已开始充塞我的内心。
在不到24小时的时间里，我盼来了战争的结束，但也同时背上了675美元的债务。
第二天，我向服饰店购买的3套衣服中的第一套送到了。我立刻把它穿上，在外衣口袋中塞入一条新的丝质手帕，把我向别人借来的50美元放入裤袋中。然后走上了芝加哥的密歇根大道，心里觉得我简直和洛克菲勒同样有钱。
我身上穿着的衣服，从内衣裤一直到外衣，都是最好的。虽然我还没有付清这些衣物的货款，但这纯粹只是我和我的裁缝和以及服饰店之间的事，和其他人完全没有任何关系。
每天早上，我会穿上一套全新的衣服，在同一个时间里，走上同一条街道。这个时间“正好是”某位实力雄厚的出版商前往吃早餐的时间，而他所走的路“正好”跟我走的路线相同。
我每天都和他打招呼，偶尔我还会停下来和他聊上一、两分钟。
这种每天例行性的会面进行了大约一星期之后，有一天，我决定试试看，如果我不和他说话，他是否会让我和他擦身而过。
我只从眼睫毛下偷偷瞄了他一眼，然后立即就把眼光移向正前方。正当我要从他身边走过时，他却停住了脚步，示意我走到人行道边上来。他把手放在我肩上，把我从头到脚打量一遍，然后说道：“对于一个刚刚脱下制服的人来说，你看来混得相当不错。你的衣服都是在哪儿做的？”
“噢，”我说，“这套衣服是在“威尔基谢勒理裁缝店”订做的。”他接着想要知道我从事哪种行业。我的衣着所表现出来的那种极有成就的“神气”，加上每天一套不同的新衣服，已引起了他很大的好奇心（这也正是我本来就希望发生的情况）。
我很潇洒地挥掉手中哈瓦那雪茄上的烟灰，说道：“哦，我正在筹备一份新杂志，打算最近出版。”
“一份新杂志，嗯？”他回答说，“你打算替这份杂志取什么名称呢？”
“我打算将它命名为《希尔黄金准则》。”“不要忘了，”我这位出版商朋友说，“我是从事杂志印刷和发行的。也许，我也可以帮你的忙。”
这就是我一直在等待的时刻。当我购买这些新衣服时，心中就想到了这一刻，也想到了我们站在那儿的那块地方，几乎分毫不差。
但是我必须提醒你，当这位出版商每天在那条街上看到我时，如果我脸上带着“落魄”的神情，身上穿的总是一套一塌糊涂的旧西装，眼中流露的也尽是贫穷的话，那么他将永远不会停下来和我谈话。
成功的外表总是能够吸引人们的注意力，这一点是毫无疑问的。尤其是成功的神情更能吸引人们带着赞赏的注意力，因为每个人心中最大的一个愿望就是希望能够功成名就。
这位出版商朋友邀我到他的俱乐部，和他共进午餐。在咖啡和香烟尚未送上桌之前，他已经“说服了我”答应和他签约，由他负责印刷和发行我的杂志。我甚至“答应”允许他提供资金给我，而且不收取任何利息。
对于那些不熟悉出版业务的读者们，我在这儿特别提供一条情报，要出版一份发行全国的新杂志，是需要一笔相当大的资金的。
一般情况下，是很难获得金额如此庞大的一笔资金的，即使你能给出最好的担保，也不容易筹得所需的资金。发行《希尔黄金准则》这本杂志（你可能已经读过了），所需要的资金在30000美元以上，而其中的每一美分都是从漂亮的衣服所创造出来的“幌子”上筹募来的。不错，在这些衣服后面是要有某些能力存在的，但是另有无数具有能力的人，他们除了本身的能力之外，其他一无所有，而且也从未在他们所生活的圈子以外有任何成就，这是一个相当悲哀的事实。
对某些人来说，一个已经“破产”的人竟然还要负债675美元去买衣服，这简直是不可原谅的虚荣浮华，但是这一投资起到的心理作用，已足以证明我这样做并没有错。
成功的外表不仅使我在那些我必须寻求帮助的人们心目中留下良好印象，更重要的是，得体的衣着在我身上产生了积极的影响力。
我不仅知道，得体的衣着将会在他人心中留下良好的印象，我更知道，优雅的服饰将为我制造出一种自信、自足的气质，如果没有这份气质，我将无法赢得我失去的财富。
我是从我的好朋友巴恩斯身上第一次学到了优雅的服饰给人造成的心理暗示。巴恩斯是发明大王爱迪生的商业伙伴。20多年前，巴恩斯是爱迪生手下员工们的取笑对象，因为当年他是乘坐货运火车（因为他凑不出客车车票的钱）来到爱迪生公司总部所在地西橘市的，并径自走进爱迪生办公室中宣布说，他此行是要和爱迪生先生合伙作生意。
几乎爱迪生身边的每个人都嘲笑巴恩斯，只有爱迪生本人没有这样做。尽管巴恩斯当时像个流浪汉，而不像是世界上最伟大发明家未来的商业伙伴，但爱迪生仍然从这位年轻人方正的下巴和充满决心的脸上，看出其他人没有看出的某些优点。
这就是他所要求的——只要有一个机会在爱迪生的公司中找到一个立足之地就行了。从那时起，他开始了自己的奋斗史，他的奋斗经历值得其他也想功成名就的年轻人效仿。
巴恩斯现在虽然还很年轻，但已从商场退休，大部分时间他都呆在佛罗里达州布瑞登镇和缅因州达马尼斯科塔镇两处漂亮的住宅内。他已是亿万富翁，事业成功，生活愉快幸福。
我第一次见到巴恩斯，是在他和爱迪生工作的初期，当时他尚未“发达”。
但那时候他已拥有数量庞大且极为昂贵的衣服，我从未看过或听说过有任何人能在这方面跟他相比。他的衣服包括31套西服，每天穿一套，可以持续一个月。他从未连续两天穿同一件衣服。
而且他的所有西服都是最贵的那一种（很巧的，替他缝制衣服的那位裁缝，也正是替我缝制那3套西服的师傅）。
他所穿的袜子，每一双价钱都在6美元以上。
他的衬衫和其他服饰饰品也都是一流的。他的领巾都是特制的，每条的价钱从5—7元不等。
有一天，我跟他开玩笑，请他从他所不需要的旧衣服中选几套送给我。
他回答说，没有任何一件衣服是他所不需要的。他给我上了一堂服饰心理学课，这是值得我们大家好好记下来。“我穿这31套衣服，他说，”并不完全是为了能在其他人心中留下什么好印象。我这样做，大部分是因为这些衣服能让我自己感觉良好。
巴恩斯接着告诉我，他跑到爱迪生办公室找工作的情形。他说，他一共在工厂四周徘徊了十几次，才鼓起勇气到办公室去毛遂自荐，因为他知道自己的外表看来就像一个流浪汉，而不像一个理想的雇员。
巴恩斯被推崇为是与爱迪生企业有关的能力最高的一位销售人员。他的财富完全是他的推销能力赚来的，但他经常说，如果他不了解服饰心理学的话，他将永远无法获得目前的成就与财富。
我一生当中与不少推销员打过交道。在过去10年当中，我还亲自训练了3000多名推销员，男女皆有，我发现表现最好的推销员，就是那些了解、懂得并擅用服饰心理学的推销员，在此方面绝无例外。
我曾经看过少数几位衣冠楚楚但并未创下优良纪录的推销员，但我从未看过有任何一位穿得乱七八糟的推销员，能在这一行业中出人头地。
我研究服饰心理学已经很久，并且观察过服饰对各种不同行业人士的影响，因此我深信，服饰和成功有着密不可分的关系。
对我个人而言，我并不需要31套衣服，但如果有必要的话我会去做上31套衣服，不管要花上多大代价，都在所不惜。
一个人要想穿得体面，至少要有10套衣服。每周7天，他应该每天换1套不同的衣服，另外准备一套正式礼服及一套无尾的半正式晚礼服，在晚间的正式场合穿。最后还要准备一套常用礼服，在下午的正式场合中穿。
夏天时，他至少应该有4套合适的浅色西装，至于下午和晚上的非正式聚会，可穿蓝色外套及白色法兰绒长裤。如果他会打高尔夫球，至少要有一套高尔夫球装。
当然，这些服装适用于“上层成功”人士。那些满足于做个平凡之人的人们，只要少数几套衣服就够用了。
一位著名诗人曾经说过：“衣服并不能造就一个人。”这句话也许没有错，但也没有人能够否认这一事实，优雅的衣着能使人有个好的开始，因此也就等于成功了一半。
当你事业成功，口袋中有钱时，即使你并不需要用钱，银行也会很大方地把钱借给你，要多少借多少。但是当你要到银行申请贷款时，绝对不能穿得很寒酸，眼中更不可流露出你的贫乏之状。如果你如此表现，那你可能连银行的大门也进不了，更别提借钱了。
通过激励获得更高的热忱
成功建立在成就的基础上，这是宇宙中的伟大法则，对任何人都绝无例外。因此，如果你想吸引成功人士到你身边来，你一定要让自己显得很有成就，不管你是底层的工人还是大商人。
一些品格“高尚”的读者，可能会反对以这种“衣着魔术”作为获得成功的手段。
为了这些读者着想，我们最好这样解释：几乎世上每一位成功人士都会找到某种对他们有效的刺激方式，通过这些刺激方式他们可以获得更大的成就。
詹姆斯。赖利据说是在酒精的刺激下写出他最好的诗篇，这对“戒酒协会”的会员来说，可能是一大打击，但这却是事实。刺激最有效的就是烈酒。
（我本人希望所有读者都能明白，我这里并不提倡使用酒类或药物作为刺激方法，因为不管是为了什么目的而这样做，到头来都将会破坏损害使用者的身体与意志）。据赖利最亲密的朋友说，在酒精的影响下，赖利变得热情、充满想象力，成了一个和他平常完全不同的人。
巴恩斯借助成功的服饰，刺激自己采取必要的行动，因而取得了杰出的成就。
有些人由于对某些女性的爱意，结果使得自己脱颖而出，取得了极大的成就。把这一点和本书前面简介中有关这一方面的简短暗示连接起来，如果你对男性的心理有充分认识，那么你必然了解这一特殊情感刺激的效果，而不须我作进一步的介绍，因为这种事情可能对一些血气方刚的年轻读者不太合适。
从事抢劫、偷窃等危险性极高行业的黑社会分子，在从事他们的非法勾当时，通常会服用柯卡因、吗啡或其他药物来“麻醉”自己。即使是在这种不正常的行业中，我们也可以印证这一点，几乎所有的人都需要暂时性或人为的刺激，以激发更大的潜力。
成功人士已经发现了最适合他们需求的激励方式或方法，并由此获得了超乎寻常的能力。
有一位世界知名的作家，特别聘请了一个由穿着美丽的年轻女性组成的乐团，在他写作之时，由这个美丽的乐团在旁演奏。他坐在一间精心装饰过的、适合他品味的房间里，室内灯光构成了最柔美的色彩和光线，这些美丽的年轻女郎，穿着漂亮的晚礼服，演奏着他最喜爱的音乐。他曾如此说道：“在这种优美环境的影响下，我的内心充满着热情，并使我升华到我在其他场合中从未感觉到的最高境界。在这时候从事创作，我仿佛受到了一股看不见的未知力量的引导，文思如潮水般涌现在我脑海中。”这位作家从音乐和艺术中得到了不少灵感。他每周至少要在艺术博物馆中流连一个小时，观赏艺术大师们的作品。我们可以再度引用他所说过的话：“我只要在艺术馆中流连一个小时，就足以获得强烈的工作热忱支持我连续工作2天之久。”
据报道，著名作家爱伦坡在写作《乌鸦》这篇小说时，一直是半醉半醒。
英国著名诗人王尔德在写诗时，正处于一种无以言明的特殊的刺激之下。
亨利。福特因为对他那位迷人的爱侣的强烈爱意，因此他才能迈向成功之路。她鼓舞了他，使他对自己产生了信心，因而保持旺盛的战斗力击败坚强的敌人和竞争者，他所经历的困难足以打倒10个普通人。
从上面这些例子可以看出，有杰出成就的大人物，不管是在有意的还是无意的情况下，都发现了一些适合他们本身需要的方式和方法，用以激励自己，使自己拥有更高的热忱。
如果再把前面简介中有关“智囊团”法则的那一部分内容联系起来，那么你将可以获得一套全新的行动概念，这项法则将可通过这个新概念而予以实行。你也将对“和谐的团结合作”获得新的理解，而这种团结合作正是运用“智囊团”法则的最佳方法。
这里我想提请你注意本书各讲之间的衔接方式。你将注意到，每一讲都讨论了它的核心题目，除此之外，各章之间略有重合的地方，目的是使读者在阅读某一讲时能够把握其他各讲或本书的整体思想。
例如，根据本讲所叙述的，读者们将更能了解“智囊团”法则的真正目标，“智囊团”，实际上是一个很实际、可行的刺激方式，主要目的是激发组成“智囊团”所有成员的想像力和创造力。
我曾见过数不清的人，他们的脸上写满忧虑，浑身上下都透露出一种不安。经过我的“治疗”，这些人都挺起了他们的胸膛，抬起了头，脸上挂满自信的微笑，内心充满了不知失败的热忱，准备重新踏上征程。
在目标建立之后，这种改变会立即产生。
如果一个人每天都过着同样的没有变化、平淡无奇、懒散而缺乏热忱的生活，那么这个人注定要失败。没有任何人可以挽救他，除非他改变自己的生活态度，学会如何激励他的意识与身体，使自己重新找到激情。
我一直希望以多种不同的方式来阐述本讲所描述的原则，以便读者能够充分了解、重视这些原则，我知道，本书的读者男女皆有，拥有各种不同的背景与经历，智力程度也各自不相同。因此，把同一原则一再重复是必要的。
再提醒你一遍，人活着的目的，就是要获取成功与幸福。
通过由本讲中所获得的启发与激励，再加上我个人的协作，（帮你找出你的特长与优势），你应该能够制定出一个明确的计划，以上升到一个更高的成功境界。如果没有任何激励，任何计划都不会产生理想的结果。只有用激情鼓舞、激励自己，才能发挥出比你在日常生活中更大的工作效率。
下一讲将开始讲习“自制力”这一讲了。
在你阅读该讲时，你将会发现，它和本讲有着重大的关系，就如同本讲和前面几讲，如“明确的目标”、“自信心”、“进取心与领导才能”以及“想像力”等，皆有直接的关系一样。
下一讲可以说是整个《成功法则》的平衡机制。
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