但是，什么样的个性才能吸引人呢？让我们开始寻找这个问题的答案吧。你的个性是你的特征与外貌的总和，也是你与众不同之处。你的穿着、你脸上的皱纹、你的声调、你的思想、你由这些思想而形成的性格，所有这一切都构成了你个性的一部分。
你的个性是否惹人喜爱则是另外一回事。
显然，你个性中最重要的部分，就是你的性格所代表的那一部分，也往往是人们看不见的那一部分。你的衣服式样以及它们是否得体，毫无疑问构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是根据你的外表来获得对你的第一印象。
甚至你握手的方式也构成了你个性中的一个重要部分，并且密切关系到是否能吸引或排斥和你握手的人。你的眼神也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人（可能比你想像中的人数还要多）能够从你的眼睛看到你的内心，看到你内心深处最隐密的思想。
你身体的活力——有时候称作个人魅力——也是你个性中的一个重要部分。
现在让我们来看看如何对待这些表现出我们个性本质的外在媒介，使我们的个性能够招人喜爱，而不致惹人讨厌。
对他人充满强烈的兴趣
有一种方式，可以用来表现出你的个性，使你能永远招人喜爱，即使你像马戏团里的“胖女人”那样相貌平平。这个方式是：对他人充满强烈的兴趣。
让我举一件几年前发生的事情来说明一下这句话的含义。这个例子给我上了关于推销技巧的重要一课。
有一天，一位老妇人来到我办公室，叫秘书传话说，她一定要见我本人。我的几个秘书多方试探，都未能诱她透露出她来访的目的。因此，我肯定她一定是位可怜的老妇人，想向我推销一本书，同时我脑海中浮现出我母亲的身影。于是我决定到接待室买下她所推销的任何书籍。
请你用心注意这件事的每一细节，因为你也许能从这件事中学到关于推销的技巧。
当我走出办公室来到走廊上时，这位正站在通往主会客室栏杆外面的老妇人脸上开始露出了微笑。
我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。她的笑非常具有感染力，我受到其影响，也开始微笑起来。
当我来到栏杆时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会过于友好，因为如果我表现得过于友好，当对方要求我做我不愿做的事情时，我将很难说“不”。
然而，这位亲切的老妇人看起来如此亲切、纯真而没有恶意，我也不由伸出手去。她开始握我的手！到这时，我方才发现，她不仅有迷人的笑容，而且还有一种神奇的握手方式。她用力地握住我的手，但又不过于用力。她的握手向我传达的讯息是她能和我握手是她的荣幸。她令我感觉到她真正很高兴和我握手，而且我相信她确实十分高兴。我相信，她握手时完全出自一种内心的热忱。
在我的公共演讲生涯中，我曾经和无数人握过手，但我不记得有任何人像这位老妇人那样深谙握手的艺术。当她的手一触到我的手时，我可以感觉到自己“失去了平衡”。我知道不管她前来的目的是什么，我一定会尽力帮助她做到。
换句话说，那个深入人心的微笑以及那个温暖的握手已经解除了我的武装，使我成了一个“心甘情愿的受害者”。这位老妇人一下就把我用来躲避推销员的那种虚伪外壳脱下了。套用一句在本书前几讲常出现的话，这位温柔的访客已经“中和”了我的思想，使我愿意去聆听她所说的一切。
难道这不是大多数推销员经常跌得头破血流的地方吗？除非你能先令对方愿意倾听你要说的话，否则你的推销努力就像命令地球转动一样无济于事。
你们要好好注意这位老妇人是如何用一个笑容和一个握手打开了通往我内心的窗户，而最重要的还在后面。
这位老妇人缓缓地开始把她胜利的第一步付诸实现。她十分从容，好像她拥有了整个宇宙的时间一般。而我当时真的相信，她拥有这种时间。她说：
“我到这儿来，只是想告诉你（接着就是一个在我看来十分漫长的停顿），我认为你所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”她在说出每一个字时，都会温柔而坚定地握一握我的手，以示强调，而且会凝视着我的眼睛，看到我的内心。
在我恢复知觉之后（我当时的样子仿佛昏倒了——这已经成为我办公室助手之间的一大笑话），我打开门说道：
“请进，亲爱的女士，请到我的办公室来。”我像古代骑士那般殷勤有礼地向她鞠躬，然后请她进去“坐一会儿”。
她进入我的办公室后，我请她坐在我办公桌后面那张大的安乐椅上，而我自己则坐在那张硬硬的小椅子上。若是在通常情况下，我会请她坐在那张硬硬的小椅子上，以使她不至于占用我太多的时间。
在以后的45分钟内，我静静聆听了我所听过的最机智迷人的谈话，而且全是我来访的客人在那儿说话。从一开始，她就抢占了先机，一直到她把话说完之前，我一直都不想去打断她的话。
我重复一遍——以免你忽视了其中的重要性——我是一位心甘情愿的聆听者！
接下来的这一部分令我难堪。幸好你我之间有一书相隔，但我必须鼓起勇气把事实告诉你，因为如果我未这样做，这整件事将失去它的意义。
如前所述，这位访客以机智迷人的话语，使我陶醉了45分钟。你猜她说了些什么？
不！你猜错了。
她既没有向我推销书本，也没有用过一次第一人称代词。
然而，她不仅在努力地推销，实际上还卖给了一样“东西”，这件“东西”
就是我自己。
她一坐在那张大椅子上后就立刻打开了她带来的一个包裹。我当初以为那是她准备向我推销的一本书。当然，包裹里面确实是书——事实上，是几本书。因为她所带来的是我以前主编的一份全年的杂志《希尔黄金准则》。她翻阅着这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出。她向我保证说她一直相信她所念的部分背后包含的哲理。
接着，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态之后，这位采访者很巧妙地把谈话转向另一个主题。我怀疑她在来我的办公室之前早就想好了要讨论这个主题。但是——这又是大多数推销员最常犯的一个错误——如果她把她的谈话顺序颠倒过来，她可能永远没有机会坐在那张大安乐椅上。
在最后3分钟内，她娴熟地向我呈现了她所推销的保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她向我诉说这些保险优点的方式（加上她说出我自己优点的那种方式），在我心理上造成了要买的冲动，而且虽然我并未购买她的保险，但她仍然做成了一桩交易。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额是她最初打算卖给我的保险金额的5倍。
不管是谁，只要拥有这位妇人所拥有的技巧和个性，只要她（他）来拜访我，我一定会坐下来，听她（他）说上45分钟。
我们都是人，多少都有点自负！在这方面，我们彼此相似——我们将会以莫大的兴趣聆听那些有技巧谈论我们内心深处问题的人所说的话，然后出于一种回报的心理，当这位说话者最后把谈话的内容转移到与他（她）自己切身相关的方向时，我们也会津津有味地听着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人的个性真不错！”几年前，我在芝加哥替一家保险公司管理一所推销员培训学校。这家公司共雇佣了1500多名推销人员。为了保证这家大公司不缺人手，我们必须每周培训和雇佣600名新的销售人员。这所学校毕业的几千名学生中，只有一名男士能够第一次听我分析就抓住我在此描述的这一原则的重要性。
这位男士从未推销过保险，而且他进培训班时，就坦白承认自己并不是推销员。
我们且来看看，他究竟是不是推销员。他在培训完之后，公司的一位“明星”推销员决定捉弄他一下，因为这位“明星”推销员认为他一定会相信他所听到的一切，所以这位“明星”就向他提供了一个“内幕情报”，告诉他可以向某人推销保险，而且不必费力就能成功。这位“明星”说，他本想自己做这笔交易，但是他所推荐的那位极有希望购买保险的客户是位普通的艺术家，不必多催促就会买保险，作为“明星”的他不希望把时间浪费在这样容易的买卖上。这名刚培训完毕的推销员很高兴得到这个“情报”，因此他立刻赶去作这笔交易。等他一走出办公室，这位“明星”把其他“明星”聚集到身边，把他所开的这个玩笑说了出来。事实上，那位艺术家非常富有，而这位“明星”已经连续拜访了他一个月，都是无功而返。后来，这些“明星”都曾一一前去拜访过这位艺术家，但都未能引起他的兴趣。
这名新推销员出去大约一个半小时后回到办公室，发现这些“明星”们全在等他，而且脸上全带着微笑。
使他们惊奇地是，这名新来的推销员也笑逐颜开，这些“明星”们相互交换着疑惑的眼神，因为他们原以为这个“生手”会不高兴地回来。
“你把保险卖给那个人了？”那位开他玩笑的“明星”问道。
“当然。”这位一无所知的新推销员回答说：“而且，我发现那位艺术家真的和你所说的一样，是个十足的绅士，而且为人十分风趣。”他伸手从口袋中取出一份订单和一张2000美元的支票。
这些“明星”们想要知道他的诀窍。
“哦，并没有什么困难的。”这位新进的推销员说：“我只是走进去和他谈了几分钟。他自己提起了保险的事情，说他想购买保险；因此我实际上并未向他推销，是他自己主动购买的。”
当我知道这件事后，我找来这位新来的推销员，请他详细描述他如何卖出保险的经过。我现在按照他所说的叙述如下：他到达那位艺术家的画室时，发现他正在作画。这位画家专心于工作，并没有看到这名推销员进来，于是这位推销员走到一处可以看到那幅图画的地方，一言不发地站在那儿欣赏图画。
最后这位艺术家看到了他。这位推销员为自己的闯入表示抱歉，然后他开始谈及这位艺术家正在画的这张图画！
他有一定的绘画知识，所以能够以内行的口气讨论这张画的优点，而且他的确对这方面感兴趣。
他很喜欢那张画，并很坦白地向艺术家说出他的喜爱，这当然令艺术家十分高兴！
在以后将近一个小时的时间内，这两人除了讨论艺术之外，什么都不谈，尤其是书架上的那幅作品。
最后，艺术家问到这名推销员的姓名和职业。这名推销员（是的，这位杰出的推销员）回答说：“哦，别在意我的职业和姓名了，我对你和你的艺术更感兴趣。”
艺术家的脸上露出了喜悦的笑容。
这些话听起来像甜美的音乐。但是，为了不向这位彬彬有礼的访客认输，他坚持要知道是什么使命让他来到了他的画室。
在这时候，这名杰出的推销员——这位真正的“明星”——方才带着真正不情愿的神色作了自我介绍。
他很简单地说明了他所推销的保险。这位艺术家听得津津有味，仿佛对他所说的每一个字都感兴趣。这名推销员谈完之后，艺术就说：“很好，很好！我一直十分愚蠢。贵公司的其他几位推销员曾经来过我这儿，想卖给我一些保险，但他们只知道谈生意。事实上，他们搞得我很恼火，我只好请他们走开。让我想想看，那家伙叫什么来着——哦，对了，是帕金斯先生。（帕金斯正是想捉弄这名新推销员的那个“明星”。）但是，你采取的方式是如此地不同，现在我已明白我以前是多么愚蠢，我希望你让我买下价值2000美元的保险。”
想想看——“你采取的方式是如此不同。”这名新推销员采取的是怎样不同的方式呢？换另一个角度来看，这名成功的推销员向艺术家推销的究竟是什么？是推销保险吗？
不，他向这位艺术家推销的是他在自己的画布上所画的一幅画。保险只是附带的小事而已。
不要忽略了这一点。这位杰出的推销员显然记得我曾说过的那位老妇人的故事。她谈论了最贴近我内心的东西，使我一连听了45分钟而不觉得厌烦。这个故事令他印象极为深刻，因此他决心去研究他的一些准客户，找出最令他们感兴趣的话题，然后他就有话可说。
这个“生手”在他推销的第一个月就挣了7900美元的佣金，超过第2名推销员一倍之多。可惜的是，整个公司1500名推销人员，竟然没有一个人愿意花时间找出他“如何以及为什么”会成为这家公司真正的“明星”。这个事实可以充分证明我有正当理由在第九讲中提出那个相当尖刻的指责，尽管你可能会对这种指责感到十分愤怒。
像卡耐基、洛克菲勒、詹姆斯。希尔，或马歇尔。菲尔德这样的人物之所以能够发迹，主要是运用了我们大多数人也能运用的相同法则。但我们只会羡慕他们的财富，却从未想到研究他们的处世哲学，将它们为己所用。
我们看着那些成功人士获得成功，想了解其中的奥妙，却忽略了分析他们成功方法的重要性。我们忘了他们在收获劳动果实之前所必须做的细致周密、有序的准备工作并为之付出代价。
在这本《成功法则》中，你找不到任何新奇的法则，每一条法则与人类文明本身一样古老。然而你将发现，似乎只有少数人了解如何运用这些法则。
这个出售保险给那位艺术家的推销员不仅是一位成功而杰出的推销员，而且是一位具有迷人个性的人。他长得不怎么样，也许正因为如此，那个“明星”才会想到在他身上开这么一个残酷的玩笑，但没想到即使是相貌平平的人，当他称赞他人时，在被称赞者的眼里他就具有非常迷人的个性。
当然，有些人可能会误解我在此努力解释清楚的这项法则，他们认为任何轻浮的奉承都可以取代发自内心的兴趣。我希望你不是持这种看法的人。我希望你能真正了解作为本讲基础的心理学，而且你也将仔细研究其他人，从他们身上或工作中找出你真正钦佩的优点，只有这样你才能拥有令人无法抗拒的吸引力。
轻浮的奉承非但不能形成迷人的个性，反而会产生相反的结果。它不但不能吸引人，反而会遭到他人的厌恶与排斥。这种虚伪的奉承显得很肤浅，连无知的人都能一眼看穿。
也许你已经注意到，本讲以很长的篇幅强调了这一点的重要性：你必须真诚主动地对他人以及其工作、企业或职业产生浓厚的兴趣。我之所以作此强调，绝不是毫无意义。
迷人的个性要充满想像力与合作精神
作为本讲基础的原则和构成第6讲“想像力”基础的那些原则有着十分密切的关系。
还有，本讲所阐述的原则和第13讲的“合作精神”这一原则也密切相关。
“迷人的个性”即运用想像力与合作精神的个性。任何一个缺乏迷人个性的人，同时也缺乏想像力与合作精神。这种情形使我们可以在此介绍有关“个性”的一个最大启示，它同时也是有关销售才能的一个最为有效的启示，因为迷人个性与销售才能总是相辅相成、不可分割的。
我所指的是莎士比亚的杰作，安东尼在凯撒大帝葬礼上所发表的演说。也许你已经读过这篇演讲词了，但是我要在此再加以引用，并用括号内的文字来加以解释，这样也许可使你有新的认识。
这篇演讲词的背景是这样的：
凯撒死了，而杀死凯撒的刺客勃鲁托斯被召去向聚集在凯撒尸体前的一群罗马暴民解释他除掉凯撒的原因。
你可以想像出当时的情景：一群怒吼狂叫的暴民，他们对凯撒早就心存不满，早就认为勃鲁托斯刺杀凯撒等于是做了一件很高贵的行动。
勃鲁托斯走上讲坛，简单说明了他刺杀凯撒的原因。说完之后，他信心十足地走下台，坐了下来。他深信他已经胜利了。他的举止神情表明他相信他的话将会被这些民众毫无疑问地予以接受，因此，他的态度十分傲慢。
安东尼现在走上了讲坛，心知台下的群众对他抱有敌意，因为他是凯撒的朋友。安东尼以低沉、谦卑的语调开始发言：安东尼：“为了勃鲁托斯的缘故，我感谢你们的好意。”市民丁：“他说勃鲁托斯如何？”
市民丙：“他说，为了勃鲁托斯的缘故，他感谢我们的好意。”市民丁：“他最好不要在这儿说勃鲁托斯的坏话。”市民甲：“这凯撒是个暴君。”
市民丙：“喏，说得对，罗马已经除掉他了，这是我们的大幸。”市民乙：“安静！让我们听听安东尼还有什么话说。”（你在这儿可以注意到，安东尼在开场白中，就以聪明的方法“中和了”他听众的头脑。）
安东尼：“各位善良的罗马人——”
（这些人大约和革命劳工大会上的布尔什维克一样“善良”。）
全体：“安静，嘿！让我们听听他说些什么。”（要是安东尼一开始演说时就攻击勃鲁托斯，罗马的历史就要改写了。）
安东尼：“各位朋友，各位罗马人，各们同胞，请听我说几句话；我今天是来埋葬凯撒，不是来赞扬他。
（他了解群众们当时的心态，所以他先使自己和群众们站在一起。）
人们所做的恶事，在死后还会留下来；
善事却往往与他们的枯骨一起埋葬；
让凯撒也如此吧。尊贵的勃鲁托斯，
已经告诉你们，凯撒是个野心家；
要是凯撒是这样的人，那真是重大的过失；
凯撒也为之付出了惨痛的代价，
在此，在勃鲁托斯与其他人的同意之下——因为勃鲁托斯是高贵人士；
他们也都是高贵人士——我来凯撒的葬礼上说几句话。
他是我的朋友——对我忠诚而公正。
但勃鲁托斯说他是位野心家；
而勃鲁托斯是高贵人士；
他曾带许多俘虏回到罗马；
他们的赎金塞满了国库；
凯撒这样做，算是野心家吗？
当穷人哀哭时，凯撒陪着落泪；
野心家应当是铁石心肠；
但勃鲁托斯说他是野心家；
而勃鲁托斯是高贵的人士。
你们各位全都看到了，在卢柏克节的那天。
我三次献给他一顶王冠，
他三次都拒绝了。这难道是野心吗？
但勃鲁托斯说他是野心家；
当然，勃鲁托斯是高贵人士。
我并不是在此驳斥勃鲁托斯所说的话，
而只是把我所知道的事实说出来。
你们各位曾经一度爱过他，那并不是没有原因；那么，现在又是什么原因阻止你们去哀悼他呢？
哦，正义！你已经逃入了野兽的心中，
人们已经丧失了理智。原谅我吧，
我的心已和凯撒一起埋葬在那个棺木中，
我必须停顿片刻，等它再回到我的身上。”（安东尼说到此处时，停了下来，让他的听众们有机会匆匆讨论他刚说完的这段开场白。他这样做的目的是要观察他所说的话产生了什么效果，就如同一位杰出的推销员经常鼓励他的准客户说话，以此了解其想法一样。）
公民甲：“我想他说的很有道理。”
公民乙：“如果你们好好想一想，凯撒是做了很大的坏事。”
公民丙：“是吗，老兄？我担心他的继任者将会更坏。”
公民丁：“你们没听到他的话吗？他不愿接受王冠；所以可以确信他没有野心。”
公民甲：“如果真是如此，某人的话将可以相信。”
公民乙：“可怜的人！他的眼睛哭得象火一般红。”
公民丙：“在罗马，再也没有比安东尼更高贵的人了。”
公民丁：“注意，他又开始说话了。”
安东尼：“但是就在昨天，凯撒的话可以抵御整个世界；现在他躺在那儿，
一个卑贱的人向他致敬。
啊，诸君！（诉诸于听众的虚荣心）
如果我因此激怒
你们的内心而引发叛变与暴乱，
那我就要对不起勃鲁托斯和凯歇斯，
你们大家都知道，他们都是高贵人士。”
（注意，安东尼好几次重复说出“高贵”这个字眼。同时也要注意他如何聪明地首次暗示勃鲁托斯和凯歇斯可能并不如这些罗马民众心目中想像的那般高贵。这个暗示隐含在他第一次使用的“叛变”与“暴乱”这两个字眼里。在此之前他的停顿使他有时间注意到这些暴民已在这项争论中转过来偏向他这一方。请注意他是如何谨慎地“试探”听众的情绪，并使自己的话适合他所知的听众的心理状态。）
安东尼：“我不愿对不起他们，我宁愿选择对不起死者，对不起我自己和你们各位，却不愿对不起如此高贵的人士。”（在具体地暗示了对勃鲁托斯与凯歇斯的怨恨之后，他接着激起他们的好奇心，开始为他的演讲高潮打下基础——他知道他的这个演讲高潮将可争取到群众的信任，因为他是如此聪明地逐步接近这个高潮，使得群众们会相信这是他们自己的结论。）
安东尼：“这儿有份羊皮纸文件，盖有凯撒的印章；我在他的卧室里发现，这是他的遗嘱；
只要让民众一听到这份遗嘱中的话，
请原谅我，我不打算宣读这份遗嘱——（他故意使群众们认为他无意宣读这份遗嘱，因而更增加了他们的好奇心。）
他们将去亲吻死亡凯撒尸体上的伤口，
把他们的手巾浸在他的神圣鲜血中，
还要乞得他的一根头发作为纪念，
临终前，将在他们的遗言中提及它，
作为传给后代的一项贵重遗产。”
（人的天性总是希望得到难以得到的东西，或是即将失去的东西。请注意安东尼是如何巧妙地唤起民众的兴趣，令他们急于听到他宣读遗嘱，因此使他们有了以开放的心态来聆听的心理准备。这是他“中和”听众思想的第二步。）
全体：“遗嘱，遗嘱！我们希望听听凯撒的遗嘱。”安东尼：“耐心点，善良的朋友们，我绝对不能宣读它；你们不应该知道凯撒是多么爱你们；
你们不是木头，也不是石块，而是人；
既然是人，听到凯撒的遗嘱，
一定会燃起你们心中的烈焰；（他正希望能够如此）
一定将使你们疯狂；
你们最好不要知道，你们就是他的继承人；
因为如果你们知道了，啊！那会引起什么样的后果呢？
公民丁：“宣读遗嘱，我们要听，安东尼；
你要向我们宣读遗嘱，凯撒的遗嘱。”
安东尼：“请你们耐心一些，好吗？你们不能等一会吗？
是我一时失言将这事告诉了你们；
我怕因此对不起那些高贵的人士
他们的短剑曾经刺入凯撒身体，我真的很怕对不起他们。”（“短剑”和“刺杀”暗示了残酷的谋杀。请注意安东尼是如何机智地把这个暗示插入他的演说中，同时也要注意，群众们如何迅速地领会了其要义。
因为在他们未曾觉察的情况下，安东尼已经小心地让他们的思想准备好接受他的暗示。）
公民丁：“他们是叛徒，什么高贵人士！”全体：“遗嘱！遗嘱！”
公民乙：“他们是恶徒、凶手，遗嘱！”
（这正是安东尼在一开始想说的话，但他知道如果他把这些想法根植到这些群众的心中，让他们自己说出来，这样的效果将更为理想。）
安东尼：“你们一定要逼我宣读遗嘱吗？
那么请大家环绕在凯撒尸体的周围，
让我给你们看看立下这遗嘱的人。
我可以下来吗？你们准许我这样做吗？”
（这时，勃鲁托斯应该开始找后门逃走了。）
全体：“下来。”
公民乙：“下来。”
公民丙：“大家让路给安东尼，最高贵的安东尼。”安东尼：“不，请不要挨得我这么紧，站远一些。”（他知道这话一出他们反而会向他更靠近，而这正是他所希望的。）
全体：“退后。让路。”
安东尼：“如果你们有眼泪，准备现在流出来吧。
你们全都认得这件斗篷；
我记得凯撒第一次披上它时；
那是一个夏夜，就在他的营帐里，
就在他征服纳维人的那一天；
瞧，凯歇斯的短剑从这里刺了进去；
瞧，嫉妒的凯斯卡割出了多大的裂口；
他所爱的勃鲁托斯就从这刺了一刀进去；
当他把那柄万恶的武器抽出之后，
瞧凯撒的鲜血如何随之汩汩外流，
好像急于涌到外面，
想要弄清究竟是不是勃鲁托斯下的这样无情的毒手；因为你们都知道，勃鲁托斯是凯撒心目中的天使；神啊，请你们说说凯撒是多么地爱他！
这是最无情的一击；
因为，当高贵的凯撒看到他行刺时，
负心，比叛徒的手臂更有力地刺进了他的心；他那颗伟大的心迸裂了；
斗篷蒙住了他的脸，
就在庞贝雕像底下，鲜血直流，
伟大的凯撒倒下了。
啊！那是多么惊人的殒落，同胞们！
我，你们，我们全体都倒下了，
而血腥的叛逆却在我们头上—武扬威。
哦，你们现在流泪了，我看见你们
因为同情而落泪，这些都是珍贵的眼泪。
善良的人啊！你们只看到凯撒衣服上的伤痕，就哭泣吗？
瞧这儿，这才是他自己，遭叛徒残害的凯撒。”（注意，安东尼现在已能更为自由地使用“叛徒”一词，因为他知道罗马群众们现在的想法已经和他趋于一致了。）
公民甲：“哦，悲惨的情景！”
公民乙：“哦，不幸的一天！”
公民丙：“哦，不幸的一天！”
公民甲：“哦，最血腥的惨剧！”
公民乙：“我们要复仇。”
（勃鲁托斯如果是个聪明人，而不是吹牛者的话他早该逃之夭夭了。）
全体：“报仇！动手！搜出他们！放火！杀！杀！不要让任何一个叛徒活命！”（安东尼在此采取了下一步骤，准备把群众的愤怒变成行动。但是，像他这样聪明的推销员，是不会逼迫人们采取行动的。）
安东尼：“冷静，同胞们。”
公民甲：“大家安静！听高贵的安东尼有何话说。”公民乙：“我们要听他说什么，我们要追随他，我们要和他一起死。”（从这些话里，安东尼知道他已经掌握了这批群众。请注意他如何利用这个时刻——这是所有杰出推销员等待的时刻。）
安东尼：“好朋友，亲爱的朋友，不要让我煽动你们突然发起暴动的狂潮。
干这种事的人都是高贵人士。
唉，他们有什么私人怨恨，使他们干出这种事来，他们都是聪明而正直的，他们必然可以找到理由来答复你们。
朋友，我不是要来偷取你们的心的；我不是跟勃鲁托斯一样能言善辩；但是，你们大家知道，我只是一个老实、坦白的人，我爱我的朋友；他们都十分清楚，所以才允许我公开为他说几句话；因为，我既不聪明，又不擅言辞，又没有本事，我也不会用行动或言语来，激起人们的血性；我只是照直说出我想说的话；我把你们自己所知道的告诉你们；给你们看亲爱的凯撒的伤口，可怜、可怜的沉默之口。
请它们代我说话，但如果我是勃鲁托斯，而勃鲁托斯是安东尼，那么那个安东尼将激起你们的义愤，让凯撒的每一个伤口上都长出舌头，甚至感动罗马的石头起而向叛徒抗争。”全体：“我们要暴动。”
公民甲：“我们要把勃鲁托斯的房子烧掉。”公民丙：“那么，走吧！来，找出那些阴谋家。”安东尼：“但是，听我说，同胞们，听我说。”全体：“安静，嘿！听安东尼说。最尊贵的安东尼。”安东尼：“唉，朋友们，你们并不知道你们要干什么；凯撒有什么地方值得你们这样爱他？
唉！你们并不知道；那么，我必须告诉你们；你们已经忘记了我刚才提到的那份遗嘱。”（安东尼现在准备打出他的王牌，他即将进入高潮。注意他把他的暗示安排得多么巧妙，一步紧接一步，把最重要的声明则留在最后说出，这最后的声明就是他赖以行动的关键所在。在推销以及演讲中，许多人都急于达到这一点，他们企图“逼迫”他们的听众或客户，结果反而失去了应有的效果。）
全体：“不错，遗嘱！我们且停下来，听听遗嘱的内容。”安东尼：“这就是遗嘱，上面有凯撒的印章。
他给予每位罗马公民，
给每一个人，75个德拉克马。”
公民乙：“最尊贵的凯撒！我们要为他的死复仇！”公民丙：“哦，尊贵的凯撒！”
安东尼：“请耐心听我说完。”
全体：“安静！”
安东尼：“还有，他遗留给你们他所有的步道，他私人的凉亭，以及新辟的果园，就在泰伯河的这一边；他把这些都遗留给你们大家，让你们永远世袭；供你们游憩之用。
这就是凯撒！还有什么人能比得上他？”
公民甲：“没有，没有。来，走吧，走吧！我们要在神圣的地方把他的尸体火化，然后用火把烧毁叛徒的房子。把尸体抬起来。”
公民乙：“去点起火来。”
公民丙：“把椅子拽下来烧掉。”
公民丁：“把长凳子、窗户，任何东西都拽下来烧掉。”这就是勃鲁托斯的下场！
凯撒之所以失败，是因为他缺乏迷人的个性以及良好的判断力，不知道从罗马暴民的角度来陈述他的论辩，而马克。安东尼却正好相反。他的整个态度很明显地表现出他自我感觉良好，他对自己的行为深感骄傲。在今天这个社会里，我们都曾经见过有些人在这一方面很像勃鲁托斯。如果我们密切观察的话，就会注意到他们这一辈子无甚成就。
假设安东尼以一种“趾高气扬”的态度走上讲台，以这种方式说出他的开场白：
“现在让我来告诉你们这些罗马人有关于勃鲁托斯这个人的事情——他实际上是个凶手而且他将无法继续下去，因为这群罗马暴民早就把他拽下来了。
马克.安东尼是位聪明的推销员，也是位洞悉人情世故的心理学家，所以他能够在陈词时表达的根本不是他自己的想法，而是这些罗马暴民本身的意见。
翻回到前面讨论“进取心与领导才能”的那一讲，将其再读一遍。阅读的同时，请将其中的心理学和安东尼作一比较。注意这两者都是强调“你”
对其他人的态度，而不是“我”如果你愿意的话，你还可以注意本书是如何强调这一点的，尤其是在第7讲。
莎士比亚显然是人类文明史中最高超的心理学家与剧作家。他的全部作品都是根据他对人性的高度认识写成的。在整篇演说中，你可以注意到他是如何借安东尼之口相当小心地采取了“你”的态度，以致这些罗马暴民都确信最后的决定是自行生成的。
不过，我必须请你注意这个事实：马克。安东尼诉诸于罗马暴民的利益，这本身是一种狡猾和不光明正大的行动。骗人者经常利用这种方法诉诸于受害者的贪婪与贪财心理来行骗。虽然安东尼表现出很大的自制力，能够在演讲之初采取对勃鲁托斯的不真实态度，同时很明显，他的整个吸引力完全基于他懂得利用奉承的手段来影响罗马暴民的思想。
塑造迷人个性的方法和途径
在本书第7讲中所引用的两封信，以十分具体的方式说明了以“你”为出发点的价值，以及以“我”为出发点的致命性。请再重读这些信件，并且观察这两封信密切遵循了马克。安东尼的呼吁方式，而另一封信则正好以相反性质的方式为基础。不管你是在写一封销售信或一篇布道词，还是写一篇广告文案或一本书，只要你能遵循安东尼在他这篇著名演说中所应用的相同原则，你就一定可以做得很好。
现在，我们把注意力转移到如何培养迷人个性的方法与途径上来。
让我们先从第一项要素“性格”开始，因为没有健全、积极的性格作基础，就没有“吸引人的个性”。通过感应原则，你可以把你的性格“传播”给那些与你接触的人。这可以解释你经常说的所谓“直觉”：你和某人刚刚认识，你对他所知不多，但你却能感觉到他并不值得你信任。
你也许会以最漂亮、最新潮的衣服来装扮自己，并在外表上展现出最迷人的一面。但如果你内心里装着贪婪、妒嫉、怨恨和自私，你将永远无法吸引任何人，除非和你臭味相投的人。物以类聚，因此你可以确定，被吸引到你身边来的都是内在性格与你相同的人。
你也许可以露出一个虚伪的笑容来掩饰你真正的感觉，你也许可以彻底模仿正确的握手方式，但是如果这些外在的“迷人的个性”的表现方式，缺乏了那个被称作“诚恳”的重要因素，那么它们不但不会吸引人，反而会遭到排斥。
那么，如何塑造自己的性格呢？
首先要严格“自律”。
在本书的第2讲和第8讲中，你能发现一个公式，根据这些公式可以随意塑造你的个性。不过我还是要在此重复一遍：第一，选出那些具有你自己也想要拥有的性格的人，然后按照第2讲所描述的那种方式，通过“自我暗示”，把这些性格称为己用。在你的脑海中想像一张会议桌，每天晚上把你所想要模仿的人全部聚集到会议桌旁，但要先简明扼要地列出你想要从每一个人身上所学到的真实品质。然后大声向你自己证实或暗示你自身正在形成的这些品质。同时闭上眼睛，想像这些人物坐在你头脑中的会议桌四周。
第二，运用第8讲“自制力”所描述的原则，控制你的思想，并让积极的思想使你的头脑保持活跃。让你想成为的人物形象占据你的头脑：你通过这个程度刻意要创造的人物。每天至少要十几次，每次留几分钟独处，闭上眼睛，把思想引向你所选择坐在你想像的会议桌边的那些人物，并以一种不受限制的信心去感觉你确实在性格上正向你所选择的人物靠近。
第三，每天至少找出一个或多个你觉得其优点值得表扬的人，然后赞扬他。不过，记住，这些赞扬绝对不能是虚伪、低俗的奉承，而必须是真实的赞扬。赞扬时态度要恳切，要让对方印象深刻，然后观察有何变化。你不仅使对方受益匪浅，而且你将更进一步养成在他人身上寻找及发现良好品质的习惯。这种热诚公开地赞扬他人美德的习惯所具有的深远影响，我怎样强调都不为过，因为这个习惯将很快使你获得自尊以及来自他人的感激，你的整个个性也会随之改变。“吸引法则”将使你所赞扬的那些人在你身上看到你在他们身上所看到的那些美德。你运用这个公式所获得的成就将和你对这个公式的信心程度成正比。
我不仅相信这个公式绝对正确——我知道它确实如此——而我之所以知道，因为我自己曾经很成功地应用这项公式，同时我也教过其他人如何成功地使用这个公式；因此我有权向你保证你一定也能同样成功地运用这个公式。
而且，你能很快地拥有迷人的个性，使所有认识你的人都为之一惊。像这种个性的发展完全在你自己的掌握之中。这对你极为有利，但与此同时是否运用这项特权责任全在于你。
我现在希望引导你去注意为什么要大声说出你正形成这些你所选择用来构筑迷人个性的品质的原因。这样做至少有以下几个好处：第一，它能将这些话语所蕴含的思想传送到潜意识中。思想会在那儿生根发芽，成为你外在行为的巨大动力，并向现实转化。
第二，它将使你说话坚决有力，并最终拥有演说家的才能。不管你从事哪一行业，你都应该能独立说服他人，因为这是发展迷人个性的最有效方法之一。
说话时要融入自己的情感，声音要圆润而洪亮。如果你的嗓音尖，你一定要降低声音，直到柔和动听为止。尖锐刺耳的嗓音是绝对不能最佳表现出迷人个性的。你必须让你的嗓音悦耳动听。
记住：说话是表达你个性的主要方法。形成说话有力又中听的风格是对你十分有利的。
在我的记忆中，没有任何一种杰出的“迷人个性”不包括说话既有气势又有说服力的能力。研究今天社会上的一些知名人士，你会发现知名度越高的人说服能力也越强。
研究昔日的政要，你会发现最为成功的人就是那些以善于有力地说服别人而著称的人物。在工商和金融界中，最杰出的统帅人物同样也是那些出色的演说家。
事实上，不管是在哪种行业中，若缺乏这种说话既有气势又有说服力的能力，任何人都休想成为一名杰出的人物。虽然推销员也许永远不会发表演说，但如果他具备这种能力，他就会受益无穷，因为这会增加他在日常交谈中的说服能力。
我们现在把迷人个性包含的主要因素概括如下：1.要养成对别人产生兴趣的习惯；而且要发现他们身上的优点，并加以赞扬。
2.要培养说话既有气势又有说服力的能力，要在日常谈话和公众集会时锻炼自己。
3.穿着要得体，要适合你的外形和工作性质。
4.要通过本讲列出的公式来培养积极的性格。
5.要学会如何握手，学会如何通过这种打招呼的方式传达你的真诚与热情。
6.要吸引别人到你的身边，但首先要先让自己被别人吸引。
7.记住在合理的范围之内你唯一的限制就是你在你自己的脑中设立的那个限制。
以上7点涵盖了发展迷人个性的一些最重要因素，但是我们似乎不需要暗示：这种个性是不会自动形成的。如果你能遵从我们在这儿所描述的一些原则，并且下定决心要把自己变成你希望成为的那种人，你才能拥有这样迷人的个性。
在这7个重要的因素中，我觉得有必要请你注意，第二和第四个因素是最重要的。
如果你能从这些方面培养自己，并学会有力地表达自己，你便能拥有迷人的个性。
性格积极向上的人有很大的吸引力，而这吸引力是无形中表现出来的。只要你靠近他，即使他不发一言，你也能感觉其内在的力量。
你所参与的每一桩不正当的事物、你的每一个消极的念头以及你的每一种破坏性行为，都会毁掉你身上所谓性格的“微妙的东西”。爱默生说：“在我们的眼神中、在我们的笑容之中、在致敬之中、在握手之中，一切都表露无疑。罪恶玷污了他，破坏了所有的好印象。人们不知道他们为何不信任他，但他们就是不信任他。邪恶反映在他的眼中，扭曲了他的脸，把野兽的记号烙在他的头部，并在国王的额前写上：‘哦，傻瓜！傻瓜！’”
我现在要请你注意，发展“迷人个性”所需要的7个因素中的第一个。
你们必然已经注意到在本讲中，我已经详细说明了“友好待人”的好处。
不过，最大的好处并不在于这个习惯可能为你带来金钱或物质上的收获，而在于它能美化你的性格。
养成平易近人的习惯，你将在物质和精神上同时获得利益，因为你使别人快乐时，你才是最快乐的。
改掉自己喜欢无谓争论的习惯。摘掉你的蓝色眼镜，要看到生活中友善的阳光，而不全是忧伤。丢掉你手中的榔头，因为你当然知道生活中的大奖是颁给建造者，而不颁给破坏者。
建房的是艺术家，而拆房的是捡破烂的人。如果你牢骚满腹，这个世界是不会乐于听你诉说的。但是如果你带着友谊和乐观的讯息，这个世界将很高兴地聆听你说的每句话。
满腹牢骚的人绝不会是一个具有迷人个性的人！
平易近人，这简单的品质，是所有成功推销的基础。
我常开车去5英里外的郊区买汽油，而离我车库两街区之外就有一处加油站。我这样舍近求远，是因为那郊区加油站的老板是个深谙平易近人之道的人。我到他那儿加油，不是因为他所卖的汽油价格便宜，而是因为我很欣赏他那迷人的个性。
我的鞋子都是在“理格皮鞋店”购买的，这并不是因为我找不到价格相同的另一家鞋店，而是因为那家“理格皮鞋店”的经理柯伯先生有着迷人的个性。他在为我挑选皮鞋时，会向我说些他知道贴近我内心的事情。
我储蓄的银行是“哈里曼国家银行”，这不是因为我办公室附近没有好的银行，而是因为这家银行的职员、出纳、大厅的警卫、哈里曼先生本人以及所有其他的人都态度亲切。我的银行存款很少，但他们却把我当作大客户来接待。
我十分敬佩小约翰。洛克菲勒，这不是因为他父亲是世界上最有钱的人，而是因为他深深懂得讨人喜欢的艺术。
在滨州兰卡斯特市住了一位盖文先生，他是位十分成功的商人。我会不辞辛苦去拜访他，这不是因为他很富有，而是因为他为人和善风趣。我毫不怀疑他的成功与他掌握亲切待人的艺术有关。
我在胸前口袋中插了一只派克钢笔，我的太太和孩子们也都拥有相同牌子的钢笔，这并不是因为其他牌子的钢笔逊色，而是因为我深深为派克先生令人愉快的性格所吸引。
我的太太订阅《妇女家庭杂志》，不是因为没有其他类似的好杂志，而是因为我们几年前在爱德华。博克当主编时就开始对这份杂志产生了好感。因为他为人和蔼可亲。
啊，你们这些寻找彩虹的朝圣者，不妨休息片刻，向那些成功的人们学习一点经验吧。他们之所以成功，主要是因为他们懂得平易近人的艺术。
你可以通过无情的欺骗而暂时获得胜利；你也可以仅仅通过暴力或精明的手段积敛钱财，而不必劳神学习如何平易近人的艺术。但是，迟早你会感到悔恨和曾经充实的腰包日渐的空虚。
我每次想到通过暴力获得权力、地位与财富时，我就会十分深刻地感受到某位人士——我不敢提他的姓名——站在拿破仑墓前所表达的心情：不久之前，我站在拿破仑那金碧辉煌的墓前——那是几乎可作神灵安息之处的坟墓，凝望着那以稀有的大理石制成的石棺。这静不下来的人物的骨灰就埋葬于此。我靠在栏杆上，。想这位现代史上最伟大的军人的戎马一生。
我见他在塞纳河畔徘徊；
我见他镇压巴黎街头的暴民；
我见他在意大利统领大军；
我见他高举三色旗越过洛迪大桥；
我见他笼罩在埃及金字塔的阴影之下；
我见他征服了阿尔卑斯山，法兰西的士兵们都化作了展翅的雄鹰。
我见他在马伦戈、在乌尔姆、在奥斯特利兹。
我见他在俄罗斯，暴风雪像秋风扫落叶般地驱散了他的军团；我见他兵败莱比锡——被百万支刺刀赶回巴黎——像紧紧缚住的野兽——被放逐到厄尔巴岛；
我见他从岛上逃了出来，以天才夺回了帝国；我见他来到可怕的滑铁卢战场，命运与机遇联手粉碎了它们前任国王的好运；
我见他在圣海伦娜岛，双手交叉放在背后，注视着悲伤而黝暗的海面。
我想到了他一手造成的寡妇与孤儿，想到了为他个人的荣—而洒下的眼泪以及他因为野心而抛弃的唯一真正爱过他的女人。
我说，我宁愿做个脚穿木鞋的法国农夫；
我宁愿住在茅屋里，蔓藤生长在门前，葡萄在秋日的亲吻下成熟变紫；我宁愿是贫穷的农民，每日的黄昏，妻子在我的身边编织东西，孩子们坐在我的膝上，用他们的双手搂着我；
我宁愿是这样默默无闻的人，也不愿做穷兵黩武的“拿破仑大帝”。
这里评价的是一个依靠武力为生却屈辱而死的人，一个同胞眼中的流放者，一个人类文明记忆的痛处，一个失败者，因为他并未学会与人友善相处的艺术！因为他不会也不愿为了同胞的幸福而牺牲“自我”。
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