什么是一流的口才呢？对于销售员而言，好的口才不在于言辞的华丽，不在于辩论的高超，而在于是否能够打动客户的心理，是否能够迅速地吸引客户的注意力、引起对方的兴趣。如此，便能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方作出最后的购买决定！因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。
01.销售员绝对不该说的9类语言
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，业务人员必须回避“祸从口出”不该说的9种话。
1.不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2.杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？
然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时将话题引向推销的产品上来。总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3.少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会没有阻碍。
4.不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后享用产品过程中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会使你的事业无法长久。
5.禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
多数的推销员在说出这些攻击性话题时缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展、各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6.避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是推销员常犯的一个错误。
有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7.少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”以一种长者或老师的口吻质疑客户，令人反感。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，如果客户真的不明白时，他会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8.变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，你的销售才能达到有效。
如果你有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小笑话来调节一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高阁，有时比和盘托出要高明一筹。
9.回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”诸如此类的词藻。
然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的词语。不雅之言，会令个人形象大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
02.销售就是帮助客户挑选所需产品
销售不是卖而是为客户挑选适合购买的产品。翟鸿燊曾说：“顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。”在这句里，表现了销售人员的很多不足。
你有没有想过客户为什么选择“再看看”、“我考虑一下”。其实，当客户同意试用样品的时候，证明他不但不拒绝产品，而且对产品是有兴趣的；当客户咨询的时候，就证明他也不拒绝销售人员为他服务。可为什么销售人员还能让客户流失呢？大部分的原因是因为销售人员没有把产品的特点和服务特色表现出来。如果产品和服务都做足了。他还会拒绝吗？在众多的同行里，要树立属于自己的特色。这是必需的！
销售不是卖，是帮助顾客买。作为一名销售员，其目的是销售，但是销售不是卖，而是帮客户买，不是想办法推销和推广我们的产品，而完全地站在客户的角度去为客户“买东西”，就因为很多时候没有为客户想，而是为了自己想，销售人员都只想着利润的多少，却不知道客户真实的需要。让客户感觉到过多的推销，而没有感觉到真正的服务和产品。销售人员要清楚地了解客户的需要，让客户了解到产品不但能满足他的需要，还能给他带来好处的时候。我想，就不会有客户会拒绝我们和我们的产品了。把自己当做客户的知心朋友，细心地为他挑选他所需要的产品，当我们把自己推销出去了，我们的产品还怕销售不出去吗？我们都必需铭记：顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。
其实，销售是一种非常崇高的职业，他们是为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让用户的生活获得更多的方便和享受。美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”IBM公司的副总裁曾经说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。
有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题。客户不了解产品的特点和功能，但是对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。只有为客户着想，很好的帮助客户解决问题，客户才会接受你、信任你、欢迎你。
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去销售，到了下班时间，还是没有人肯订他的车。老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。然而这位销售员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会。
于是，这位销售员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声，是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。销售员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位销售员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做；卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。销售员又问，全部卖完以后呢：卖锅者说，回家再背几十口锅出来接着卖。销售员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办；卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱，这个价钱在当时是很符合卖锅者的实际的。也因为有了这张订单，销售员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位销售员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
这位汽车销售员能取得成功，就是因为他通过与客户沟通，了解到客户的问题、需求与期望，然后他想办法为客户解决问题，帮助客户解决问题，在帮助客户实现利益的同时，也使自己的利益最大化。
此外，要想与客户达成交易，要想知道客户所需，你就要多了解客户对产品应用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样利于进一步激发客户明确需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方在哪里？”发现了客户的不满之后，通过提出激发需求的问题，可以将客户的这些不满明确化，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。
“这些问题对您有什么影响？”
“您如何看待这一问题？”
“您和您的同事的工作效率受到很大影响吗？”
具体做法可以参考下例：
销售员：“以上所说只是对我们公司产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品包括很多种类，而且如果您有特殊需求的话我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这类产品有哪些具体要求呢？”
客户：“我希望产品的外型更加小巧，这样既方便取用，也不会占用太多的空间……”
销售员：“听到您提出这些宝贵的意见真是太好了！其实您提出的这些意见反映了很多客户的想法，我们公司新研制出的这款产品几乎就是为像您这种高品位的客户量身订做的，您来看一下它的图样……”
两个减少疏远客户的风险，又能探知客户需求的办法是：
（1）“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”
从客户的回答可以了解客户最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。
（2）“我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方？”
通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。
一个销售人员向爱斯基摩人销售冰块。
销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰？
爱斯基摩人：冰？我们这儿到处都是冰。
销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰——
爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。
销售员：你们喝水也用冰了？
爱斯基摩人：当然。
销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？
爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。
销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？
爱斯基摩人：我不愿意那么想。
销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？
爱斯基摩人：我会去看医生的。
销售员：你知道这是什么原因造成的吗？
爱斯基摩人：那些脏冰。
没有需求，就没有解决方案。通过对现状的分析，让客户看到问题的严重性，引起对方的重视和震撼，才会引发客户的需求欲望。让客户觉得你的产品正好能够解决他们的问题，这时候客户的需求就产生了。
让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他解决问题。如果你能解决客户的问题，便会取得客户的信任，客户才会慢慢消除芥蒂，然后从心里接受你、信赖你，客户才能与你成交，才可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。
03.用真诚来换取真诚
说话的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于你是否善于表达真诚。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话。你首先必须认识到这一点：只有真诚才能换来真诚。
真诚，顾名思义就是真实诚恳。我们与人相处，追求成功，良好的目标和准则应该是为了自己、他人和社会，让三者均是获益者。交际的实质是给予和索取。如果属于精神上的给予，没有真诚，别人就不可能得到你的给予；如果是物质上的给予，缺乏诚意，对方只能视作恩赐，可能出于无奈，不得不接受。
社会上不乏虚伪之人，他们把社交的技巧看成是蒙骗对方并谋取私利的一种手段。历史上那些打算给正直的君王戴高帽子的奸臣，正是因为伪装成一副正人君子、心口如一的样子，其见不得人的勾当才能得逞。但是，虚伪、伪装的东西是绝对经不起时间的检验的，迟早会被识破。所以，一个人若在说话方面染上了这种毛病，也就注定了他失败的命运。可以这样说，人的本性是真诚的，虚假是社会对人性的扭曲。由于经济与社会地位的高低不同，有些人以追求名利为目的，当达到这一目的的方式在社交中表现出来时，就造成了虚假。它对被蒙骗的一方会造成较大的损害。一个把自我实现目标放在金钱与权势上的人，虚假几乎是其痼疾。一个以财与势作为社交本钱的人，是决不会获得别人的真诚的，也绝不可能获得最终的成功。只有真诚待人，才能获得相应的回报。
1.说话真诚的人，能得到别人的信任
“真诚贵于珠宝，信实乃人民之珍。”说话真诚的人，能得到别人的信任。
销售人员小李在销售的过程当中所坚持的原则就是“做生意先做人”，坚持时刻为客户着想，站在客户的角度上真诚地替他们考虑。也正是因为这样，小李的销售业绩在公司里也总是非常出色的。
一次，一个外地客户打来电话询问一些他们想要购买的机器的价格等情况。小李听了客户的介绍之后，感觉到客户要求配置的机型并不是非常合理，虽然按照客户的要求去做，他的销售额会很高，但是他却不打算这样做。小李在电话里向客户建议道：“我刚才仔细看了您的数据，觉得您报的机型配置有点不合理了。当然，按照这样的配置使用起来是没有任何问题的，但问题是要达到同样的效果，机器数量和机型容量都可以减少一些，这样您投入的也会适当降低一些。”
“哦，是吗？”对方似乎有些惊奇地回答道：“但这些类型的机器是厂里规定采购的，而且这也是经过了好几个工程师的测算的，应该不会出现什么错误吧？”小李听到这里，心里感到一震，他甚至预感到可能会因为自己的专业水平不足而失去这单生意了。但是小李还是心有不甘，在挂断电话之后他又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明和可行性分析报告，并通过邮件发到了对方的邮箱里。
一个星期过去了，对方终于来电话了，对方甚至还有些兴奋地告诉小李：“其实我在之前已经打了很多电话咨询，可是没有一个人能够向你这样给我讲得这样详细，而且还不忘为我们着想。我现在就把合同传给你，而且我们公司也决定，你们就是我们的长期供货商了！”
从这个例子我们不难看出，小李正是坚持了“为客户着想”的理念，最终赢得了客户的信任。其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教，你是在为其提供服务和帮助，也是在为他们解决问题和困难。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，非常乐意地接受你。因为，当你真诚地帮助别人时，当然没有人会拒绝你的这种真诚了。
由此可见，真诚，不论对说话者还是对听话者来说，都非常重要。若不真诚待人，等于欺人、愚人，若轻信他人不实之词，可能会耽误大事，造成不良后果。
2.用真诚来推销
迈克是一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了要摆脱这种压力，他决定要对人无所欺。因此，他下定决心今后要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。
有了这个念头之后再去工作，迈克觉得心情轻松多了。这一天，有一个顾客光顾，顾客对迈克说：“我想买一种可自由折叠、调节高度的桌子。”于是，迈克搬来了桌子，如实地向顾客介绍道：“老实说，这种桌子不怎么好，我们常常接受退货。”
“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”
“也许是。不过据我所知，这种桌子不见得能升降自如。没错，款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
“结构有毛病？”
“是的。它的结构过于复杂，过于精巧，结果反倒不够简便。”
说着，迈克走近桌子，用脚去蹬脚板。本来，这要像踩离合器踏板，得轻轻地踩，他却一脚狠地踏上去，桌面突然往上撑起，差点儿撞到了那位顾客的下巴。“对不起，我不是故意的。”被吓了一跳的客人反而笑了起来，脸上露出喜悦的神色。“很好。不过，我还得仔细看看。”“没关系，买东西不精心挑选是会吃亏的。您看我们这桌子用的木料，它的品质并不是上等的，贴面胶合很差，老实说，我劝您还是别买这种桌子，您到其他家具店看看，那边的东西要好得多了。”
“好极了！”客人听完解说十分开心，出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。
顾客一走，迈克受到了主管的严厉训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。正当迈克办理辞退手续准备回家时，突然来了一群人，走进这家商店，争着、喊着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。就这样，店里成交了一笔很大的买卖。
这件事惊动了经理。结果，迈克不仅没有被辞退，还被提升为主管。迈克并没有滔滔不绝地吹嘘产品，但是却获得了成功，从某种意义上说，他的成功在于他能为顾客着想，关心顾客的利益，从而赢得了顾客的信赖。
在销售的过程中，有很多销售人员内心都有这么一个原则，即“以赢利为唯一目标”。于是，在这一原则的指导下，许多销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，对客户在使用过程当中出现的任何问题都是不闻不问的……
这样做的结果可能使你在短时间内获得不菲的收益，但是从长远来看，对销售人员的发展却是极为不利的。因为，如果客户的利益受到损害的话，这无疑将会降低他们对于销售人员的信任感，长此以往，大量地流失客户也就是必然的了。
因此，在销售的过程当中，销售人员如果能够将客户所面临的问题当做自己的问题来解决，而不是进行“一锤子买卖”，无疑将会增进彼此之间的信任，这样同客户之间的关系也将更加稳固，合作才会更加长久。
04.将对方和你的“一些相同点”加以扩大
我们唯一的目的是打破客户厚厚的心理隔膜，巧妙地化解他们的偏见，让客户能够自然地接纳你。找“一些相同点”，再加以扩大，这是我们销售时的一把利器！
一对老人对自己女儿的婚姻大事非常看重，他们心目中的女婿必须年龄要适合自己的女儿，学历、家庭都要有达到一定的水平，可是女儿所选择的对象偏偏是一位“学、经、年”皆不足的青年。虽然这对老人都是非常开明的人，但是在女儿的婚事上却谨慎得很，非常反对女儿嫁给这个“学、经、年”皆不足的年轻人。虽然年轻人委托了一些能说会道的“高手”来说亲，可是得到的结果仍然是被婉拒……
后来年轻人把“准岳丈”的上级领导都找来了，领导对“准岳丈”说：“为了令千金的幸福着想，我们的确应该慎重再慎重，但是不能不为孩子们的幸福着想，就算找个有钱人，也不能让你的女儿幸福，这又何苦呢？”
“说客领导”劝告夫妇二人站在自己女儿的立场上来重新考虑一下这桩婚事。他们经过一段时间的考虑，认为“领导”说得很有道理，如果总是坚持自己的标准，女儿独守空闺也不是个办法，毕竟岁数也不小了。再加上年轻人嘴甜，慢慢也就感化了这对老人。最后，老人尊重了女儿的意愿，终于答应了这桩婚事。后来，这对年轻人过得一直很幸福。
为什么那些说媒“高手”不能打动这两位老人的心呢？也许是因为他们总是站在委托人男方的角度上考虑问题，向这对老人采取了“进攻式”的方法。这对老人能答应他们女儿的婚事，很大程度上是因为老领导那句“为了令千金的幸福着想”的“相同点”。没有这一点，这件事情恐怕就无法办成。“一些相同点”促成了一桩美满的姻缘……
销售的道理也是如此，在销售的时候，找出与对方的相同点并加以扩大能更好地拉近你和客户之间的心理距离。比如，你知道了某某老板对成本控制十分关注，优秀的销售人员就会说：“您可以放心，我们是以贵公司的成本预算为第一考虑因素，才为贵公司量身定作了这套方案……”
在电视上，你也会经常看到这样的场景：某保健品电视广告中，李大妈会说，“以前腿老疼，吃了某某药，现在一口气能上六楼了……”这就是广告人寻找相同点以引起消费者共鸣的一种手段！
一天，一位男子走进了北京商场，在一个专卖店前，他感觉一套休闲服很适合自己，但还是有些犹豫，一个善于察言观色的销售员看到了，就跟这个帅哥聊了起来：“您长得真像周星驰，一定是个幽默的人吧。”
“呵呵，星爷啊，是我偶像啊！”
“真这么巧，我也很喜欢星爷的，星爷的电影真是太经典了！”
“是啊，我也超喜欢星爷的电影，尤其是《功夫》……”
“哇，真是英雄所见略同啊，我也超喜欢这部！”
“哈哈，看来咱们还挺有缘分。”
“怪不得你看中这套衣服了，这套衣服跟星爷首映式穿的风格真是太像了！”
“是吗？”
最后，这个销售员不仅顺利地卖出了这件价格不菲的衣服，还鼓动这个顾客买走了一条迷彩休闲裤，理由很简单——周星驰就这样穿过！
把客户和你的“一些相同点”加以扩大，往往能获得良好的说服效果。如果对方和你有偏见，你不能直接说出来，你可以将自己的想法说成是“偏见”，让客户听到你的“偏见”后，会以此为借鉴，反省自己的想法，因此发觉自己所坚持的观点不一定是绝对的。
我们唯一的目的是打破客户厚厚的心理隔膜，巧妙地化解他们的偏见，让客户能够自然地接纳你。找“一些相同点”，再加以扩大，这是我们销售时的一把利器！
05.少说“我”，多说“我们”
小孩在做游戏时，常会说“这是我的”、“我要”，这是自我意识强烈的表现。在小孩子的世界里，这或许无关紧要，但有些成年人也是如此，他们说话时，仍然强调“我”、“我的”，这给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。
《福布斯》杂志上曾登过一篇“良好人际关系的一剂药方”的文章，其中有几点值得借鉴：
语言中最重要的5个字是：“我以你为荣！”
语言中最重要的4个字是：“您怎么看？”
语言中最重要的3个字是：“麻烦您！”
语言中最重要的2个字是：“谢谢！”
语言中最重要的1个字是：“你！”
那么，语言中最次要的一个字是什么呢？是“我”。
所以，你要尽量回避“我”。亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字，随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”
农夫甲和农夫乙忙完了田里的工作，一起回家。他们走在路上，两人同时发现地上有一把斧头，农夫甲动作迅速，赶忙跑过去捡起那把斧头，说道：“我发现的这把斧头还挺新啊！”然后，就想带回家占为己有。
农夫乙看到这情况，认为这把斧头是两人一同发现的，应该归两人共同所有，就对农夫甲说：“你刚才说错了，你不应该说‘我发现’。因为这是我们一起看到的，所以你应该改口说‘我们发现了一把斧头’才对。”农夫甲不同意，与农夫乙争执起来。农夫乙争不过农夫甲，退让了，农夫甲兴高采烈地拿着那把斧头，两人继续往家走。
过了一会儿，遗失这把斧头的人走了过来，远远地看见了农夫甲手里的那把斧头，于是匆匆忙忙地追上来，眼看对方就要追上来了。这时候，农夫甲很紧张地看农夫乙一眼，对他说：“怎么办？这下子我们就要被他捉到了。”农夫乙听他这么一说，知道甲想把责任归咎到两个人的身上，于是农夫乙就很严肃地对农夫甲说：“你说错了，刚才你说斧头是你发现的，现在人家追来了，你就应该说‘我快被他捉到了’，而不是说‘我们快被他捉到了’。”
在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。因此，会说话的人，在语言传播中，总会避开“我”字，而用“我们”开头。
俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了许多工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，列宁亲自出面做说服工作。
列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子之前，我们大家一起来思考几个问题可以不可以？”“当然可以。”
列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”农民说：“是我们造的。”
列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”农民齐声回答：“好！”
列宁再问：“那么这房子我们还要不要烧呢？”农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。
有人曾经做过调查，看看人们每天最常用的是哪一个字，那就是“我”字。为什么人们对“我”字特别关心呢？就是因为大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害，我们千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我公司”，而说“我们的公司”。
1.少说“我”，多说“你”
说话好像驾驶汽车，应随时注意交通标志，也就是要随时注意听者的态度与反应。如果红灯已经亮了仍然向前开，闯祸就是必然了。无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人，这样的人一般是“我”字的专卖者。
人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，而对于那些与自己毫无关联的事情，大多数人觉得索然无味，而你表现最大兴趣的事情，常常不仅很难引起别人的同情，而且别人还觉得好笑。
年轻的母亲会热情地对人说：“我们的宝宝会叫‘妈妈’了。”她这时的心情是高兴的，可是旁人听了会和她一样地高兴吗？不一定。谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此而大惊小怪！这是正常的事情，如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以，你看来是充满了喜悦，别人不一定有同感，这是人之常情。
竭力忘记你自己，不要总是谈你个人的事情，你的孩子、你的生活。人人喜欢的是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去引导别人说他自己的事情，这是使对方高兴最好的方法。你以充满同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方以最佳的印象，并且对方会热情欢迎你，热情接待你。
2.把“我的”变为“我们的”
说话时，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话。
如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的反感。如果改变一下，把“我的”改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，只会获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步地加深。
我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”、“让我们……”等表达方式。这样的说话方式能使你觉得和对方的距离接近，听来和缓亲切。因为“我们”这个词，暗示了“你也参与其中”的意思，所以会令对方产生一种参与意识。比如说“你们必须深入了解这个问题”，便拉开了听众与演讲者的距离，使听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再作更深一层的讨论”，就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来。
06.声东击西，先说产品再说价格
很多销售者往往会被顾客所引导，过早的谈及到价格，这是非常错误的推销手法。成功的销售人员往往会把价格在最后以一种很艺术性的手法阐述出来。
弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”
“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”
“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说的对。”弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
最终，销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意。但是，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
大部分客户总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；另外一些客户有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些客户对业务员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；客户想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力；客户以价格为借口，希望获得其他方面的优惠；客户想试验一下业务员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；客户先入为主，对产品的价格早有看法，他过低地估计了生产成本；客户眼下经济状况不佳，支付能力有限；客户根本就没准备花太多的钱来购买业务员的产品。
当然，上面所列举的只是销售过程中部分常见的原因，很明显，实际情况很复杂。只有掌握了客户讨价还价的心理和动机，业务员才能在洽谈中灵活自如地应付。业务员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，业务员才能摸准客户是否有意购买或愿意花多少钱购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此的时间了。
比如，当客户说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时，这就是他们试图进行讨价还价的信号。但是，为了公司的利益，业务员一般是不能随便降低价格的。在客户的强烈要求和不断刺激下，业务员千万不能失去自信，甚至对自己产品的价格也产生怀疑，觉得真的太贵，那么，业务员将无法激起客户的购买欲望，洽谈注定要失败。
当然销售者除了要坚定自己的立场外，还是有其他方法可以转移顾客的视线的。我们可以通过采取一些巧妙的办法，让客户自己妥协。但是首先要注意，你千万不可主动降价或者轻易降价！在价格问题上，客户的心理状态及其需要倾向起了很大作用。所以，在洽谈过程中，销售者要充分意识到这一点，并运用心理战术来获得讨价还价的胜利。
1.暂时回避价格话题
著名的推销大师乔·吉拉德就是这么做的：
“当客户询问价格时，我就像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是客户再次询价，我就说：‘请等一下，我马上就会谈到价格问题。’然后继续介绍，直到我认为时机成熟才会报价。”
“当客户第三次询价时，我会说：‘我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。’然后我用一种友好的口气说：‘别担心，先听我解释，行吗？’”
“当我最终准备报价时，我还会先制造一种悬念。‘好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。’稍作停顿之后，我接着说：‘好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……’”
结果，客户一般都无法拒绝他所谓的“合理价格”的。
2.把客户的注意力从价格上引开
讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局，这种对峙而又毫无进展的局面，显然是双方都不愿看到的，因此，业务员应尽力把客户的注意力吸引到别处，设法避免出现僵局。
无论产品的价格是多么公平合理，但只要客户购买这种产品，就要付出一定的经济代价。基于此，在洽谈中，业务员不应过早地提出价格问题，起码也要等客户对产品的价值有所认识之后，才能与之讨论价格问题。否则，如果在此之前与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。相反，客户对某种产品的欲望越强烈，他对价格的考虑也就越少。
如前所述，购买欲望的产生来自于客户对商品的需要。商品越是符合客户需要，客户就越感到价格合适。这就是专门为客户定做的任何一件产品的价格都对企业有利的缘由了。因此，业务员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性，使客户最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得到诸多实惠，相比之下，价格就显得次要了。
在洽谈中，业务员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格过分敏感。有时，业务员抱怨客户过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰出在自己身上，是自己受价格影响太深，把客户引入了讨价还价的旋涡。
所以，你在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导客户正确地看待价格问题，更多地强调产品能给客户带来的好处和各种实惠。
3.证明这个价格是最为公道的
无论出于什么原因，绝大部分客户都会对价格产生异议，即便认为产品不贵，也会要求你便宜一些。这是客户的心理作怪，所以，此时推销员所要做的就是必须证明产品的定价是合理的。
证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。业务员应该透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明客户购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。
客户：“哇！你的剃须刀也太宰人了吧，要90元！有的剃须刀仅20元。”
业务员：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，它使用起来格外舒服，不信您试试。”
我想，只要客户一试，只要的确好使，自然会打消他对价格的疑虑。不要以为价格低了客户就一定会买。大幅度降价往往容易使客户对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。
总之，只要你能说明定价的理由，客户就会相信价格是合理的，购买是值得的。
4.巧妙运用数字说服客户
数字往往具有神奇的魔力，它能够很好的帮你解决看似很困难的问题。为了消除价格障碍，业务员在洽谈中可以多采用数字比较法，它往往能收到良好的效果。
最常用的方法就是把商品的价格与日常支付的费用进行比较。由于客户往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，当你把罗织出一个庞大的数字和眼前商品的数字进行对比时，客户就会觉得这个价格是多么公道的了，他们自然就容易购买商品。
一位家庭用具的推销员是这样向客户解释商品价格的：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？
成功的销售者就是善于选择适合自己的技巧来捍卫价格，不要一遇到客户施与的压力就试图妥协，降低自己的价格。你要知道，降价不一定帮你达成最终的交易，谈判的艺术就在于把双方的利益有机结合在一起，不要败在价格上。因此，请记住：不要轻易在价格上让步。
07.多让顾客说肯定的话
詹姆斯·艾伯森发现，一旦让那个顾客开始就说“是”，顾客便忘了他们之间的争执，并且愿意做自己所建议的事。如果让人一开始说“不”，会有什么后果呢？我们来看看阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话：
一个“不”的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出“不”，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得“不”是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。
他接着说，人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态，反过来，如果他说了“是”，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。
如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。正是这种“是”的方法，使得纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顾，否则他就会失去这笔生意。幸运的是，詹姆斯·艾伯森在卡耐基培训课中接受了相关的培训，他懂得了这个方法。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回忆说，“这个人走进来要开户，我让他先填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到这种情况，我会告诉这位顾客，如果他不向我们提供这些资料，我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’使我很愉快，因为这好像在说只有我说话才算数。但是，显而易见，这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。”
“因为上了训练班的有关课程，我决定不跟他谈银行的规定，而是谈顾客的需要。所以，我同意了他的做法。我告诉他说，‘那些他拒绝填写的内容并不是绝对必要的。但是，’我引导他说，‘假如你去世，你不希望把存在我们银行的钱转移给你的亲属吗？’”
“‘当然。’他说。”
“‘难道你认为，’我继续说，‘将你最亲近的亲属的一些资料告诉我们，使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗？’”
“‘是的。’他又说。”
“就这样，最后他终于相信我们要这些资料的目的是为了他，他的态度就转变了。他不仅把他自己的全部资料告诉了我，还根据我的建议，开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。”
想得到对方的肯定其实并不难，只是人们忽略了如何去做。人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，最好的办法就是，一开始就让对方说“是”。
西屋公司的推销员雷蒙负责推销的区域内有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的时间对这位富翁进行推销，但是直到最近，才使这位富翁答应购买几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候，他却声称以后不会再订购西屋公司的发动机了，原因是他认为这些产品太热，不能把手放在上面。
雷蒙知道如果与他争辩的话，无疑会是徒劳。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来。
雷蒙对那位富翁说：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的发动机确实过热的话，你不应该再买。你花了钱，当然不希望买到热量超过标准的发动机，是不是？”
“是的。”史密斯说。
“你知道，”雷蒙接着说，“电工行会的规定是，一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度，是这样吗？”
“是的。可是你的发动机却高出了这一温度。”史密斯说。
“你工厂的温度是多少？”雷蒙问他。
“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。
“这就对了，”雷蒙笑着说，“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你会不会被烫伤呢？”
史密斯不得不说：“会的。”
“那么，”雷蒙继续说，“我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”
“我想你是对的。”史密斯说。接着他们又谈了一会儿，最后，史密斯答应在下个月订购西屋公司3.5万美元的产品。
雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是，是’，这才是真正的迈向成功的方法。”
伟大的苏格拉底是历史上赫赫有名的思想家，他被称为“雅典的牛蝇”，是一个赫赫有名的老小孩，虽然如此，他所做的事情没有几个人能够做到，他彻底改变了人类的思想进程，同时也是最影响这个世界的劝导者之一。他的方法是告诉别人他们是错误的吗？当然不是。他的方法被称为“苏格拉底辩论法”，就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题，都会得到别人的赞同。然后，他连续不断地发问，直到最后，他的反对者不知不觉地发现，自己所得到的结论竟然是几分钟前还坚决反对的。
因此，在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。你应当时刻记得这位“雅典的牛蝇”给予我们的智慧和启迪，首先问一个温和的问题——一个能得到“是”的反应的问题。
08.设计新颖独特的开场白
推销员在接触客户时，经常会发现客户很忙。碰到这样的情况，推销员如果不能在最短的时间内用最有效的方法让客户的注意力转移到你的身上，那么推销活动基本上就算是失败了。
做一个成功的推销员，独特的开场白是必不可少的，如果你的开场白足够吸引人，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品。
松下幸之助曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而为自己挖掘到了第一桶金，从一个平常的小商店慢慢发展成为世界知名的松下集团。
松下幸之助最初经营的小店是出售建材产品的，但是盈利太小，他就想怎样才能让这个小店大赚一笔钱。正巧这时一个著名的瓷砖工厂召开订货会议，松下幸之助很想参与，但是由于店面太小，连厂家的邀请函都没有收到。
会议召开那天，松下想尽一切办法弄到一张入场券才进到了会议中心。在订货会上，为了引起厂家的注意，松下第一个发言，他把所有关于瓷砖的知识浅显地讲了一遍，讲了足足有半个小时，精彩的知识让大家耳目一新。效果很明显，厂家注意到了他，会议结束后，厂家直接找到他，想探一下虚实。
松下见自己第一步的目的已达到，便直接告诉厂家：我的公司只是一个小店，没有那么雄厚的资金，没有那么响亮的名字。我是自己进来的，来的目的一是因为觉得贵厂的产品确实很好。二是因为我想借贵厂发展一下自己。
厂家听到松下如此直白的讲话，感觉他很诚实，于是很爽快地答应了与松下合作。
松下幸之助之所以能成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。在推销活动中，如果你的开场白足够吸引人，能在开场的那一段短暂的时间内抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要有既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
3.利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣，这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
例如皮鞋厂的业务员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到一家商场经理的办公桌上，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？多少钱一双？”一下子就吸引住了。
这种开场白的要点就是，产品一定要有特色，对产品质量的要求非常高。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我们公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
09.专注地倾听客户的话
乔·吉拉德是一位著名的推销专家，他的推销经验十分丰富。以下是他的一次推销经历。
有一次，乔·吉拉德推销一种品牌的汽车，一位当地知名的企业家来购买他的产品，这位企业家学历不是很高，白手起家，但是却很有做生意的头脑。乔·吉拉德像往常一样接待了这位客人，给他做了最详细的产品介绍，并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利，但是结果却令吉拉德失望不已。
当天晚上，吉拉德左思右想问题出在哪里，可是总是得不到合理的答案，于是，他拨通了那位顾客的电话：“先生，您今天有满意的车型吗？”
“是的，有。”那位先生说。
“但是您为什么走了呢？”吉拉德问道。
“你开玩笑吗？现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。
“哦，非常抱歉。但是您可以说一下原因吗？对于一个失败的推销员来说，这是很有意义的。”
“真的吗？”
“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是中午的时候，你并没有专心。”那个人继续说到，原来他是打算要买下来的，因为这个车整体来说是符合他的需要的，也没有什么别的问题，但是在最后一秒钟他迟疑了，因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣，他讲什么吉拉德根本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下，事实确实如此，当时，他的心思全在另一位推销员身上，因为那个推销员讲的笑话很有趣。
也许有些推销员会很奇怪，顾客是来买东西的，又不是来讲话的，他讲的话和产品有什么关系呢？其实，很多推销员忘记了一件事情，客户需要被关注，关注的方法就是学会倾听客户说话。
当客户在表述自己的看法时，推销员要认真聆听。可能这一点过于简单，所以很多推销员都将其忽视了。其实这一点很重要，因为只有客户乐意谈话，推销活动才可能继续进行，否则只有推销员自己在那滔滔不绝，推销80%都不会成功。
那么怎样才能做到“用心”聆听呢？
首先表情一定要很专注，你可以时不时地用“嗯”、“哦”等回答向客户表示你在认真听他说话，也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复，这样做会使你的表现足够诚恳，客户内心就会得到满足，认为自己得到了关注，合作的机会就会变得很大。
很多推销员们都只打开了自己的话匣，耳朵的门却被自己关上了，因此他们的销售业绩总是不佳。与这些推销员相比，专业推销员既打开了话匣，耳朵也时刻保持开放，他们善于倾听，在与客户沟通过程中，“说”占一部分，“听”也占了很大比例。
推销过程中要运用更多的心思在听上面，“听”客户谈他们的理想，谈他们的需求以及他们口中高兴或者不高兴的事情，在听的基础上把这些信息迅速整合，发掘出客户没有表达出来的想法，给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。当然听的过程中绝对不能受到外物的侵扰，否则客户会认为你不够专心，你将因此失去合作机会。
在一个办公室里，一个面试官需要选拔一些推销员，他告诉前来面试的人他将会讲一些东西，希望大家可以认真听。随后面试官便开始了自己的讲授，大约过了几分钟后，一个人走进会议室，开始自顾自地做一些事情，面试官并没有理会这个人，继续讲他的东西，听众们很奇怪，心思完全被引到了陌生人身上。
又过了几分钟，面试官结束了自己的讲话，他让面试的人复述一下他刚才讲话的内容，这时大部分面试者都呆住了，因为他们刚才没有认真听面试官的讲话，于是这部分人被淘汰了，他们失去了做推销员的资格，而剩下的那几个面试者很容易地复述出了内容，这证明他们刚才很认真地听了面试官的讲话，态度足够专注，没有受到外物的影响，这说明他们具备专业推销员的素质。
每个人都希望得到别人的关注，或者说，每个人都希望自己所讲的话别人乐意去听、喜欢去听。你的客户尤其如此。丘吉尔曾经说过：“说话是银，沉默是金。”沟通活动中，必要时保持沉默会很有价值，你的沉默不仅会让客户认为你受到他所讲的话的吸引，而且也会为你自己赢得揣摩客户心思的时间，这样于双方有益的事情，为什么不多做一些呢？
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