听开场白，看看对方的自信心

    在人跟人的交往过程中，许多人在切入正题之前都会先说一些铺垫的话，作为自己的开场白。为什么人们在交往过程中会有这种表现呢？心理学家认为这主要有两方面的原因：

    一是，说话者认为如果讲话前没有铺垫，恐怕听者会不得要领，因而一再地铺垫。这种情况也会发生在说话者认为说话的对象是一个较为敏感的人，如果自己直接说出自己想说的内容，怕对方误会，所以就有一段开场白的产生。

    二是，说话者唯恐听者不能很好地理解自己说话的意图，而进行很多自己认为是必不可少的铺垫。

    FBI探员在长期的观察中发现，不同性格的人通常采用不同的方式将谈话导入正题，下面就看看他们是如何分析各类开场白的。

    1.肯定式

    这类人对自己所要陈述的观点充满信心，他相信“说出的话就像泼出去的水”一样无法收回，因此他注重说话的实际意义。不难看出，他是一个守信重义的人，没有把握不会轻易许诺，但言出必行。

    2.否定式

    采用这种方式开场说话的人大都懂得“最好的防御就是进攻”的策略，因此，他们的自我保护意识强烈，拒绝外力促使下的任何改造。他们有强烈的征服欲望，勇于接受挑战，是一个敢作敢当的人，但他的执著常常是“不见棺材不落泪”的固执。

    3.家常式

    有些人为了拉近彼此间的距离或消除对方的戒心，常常以那种让人感到亲切的话题开场。这类人考虑问题细致入微，而且安静沉着，但并不是拘谨之人。他能够做到看到别人快乐，自己也自得其乐。在集会时，他喜欢批评别人，纠正别人的不当，但不会强迫他人接受自己的观点。尽管如此，他能够做到设身处地为别人着想，所以他不会引起别人反感，反而会永远被周围的人所喜爱。

    4.冗长式

    这首先是源于他对人的体贴。他把对方当作纤弱、易受伤害的人，唯恐过于直截了当会使对方产生失落感甚至成为“脑震荡”。

    当然，他也可能是担心不来个冗长的开场白便把要点向对方摆出来的话，对方会误会自己，否认自己的口才，留下“胸中无墨”的印象。于是，越是想让对方充分了解自己的意图和愿望，往往就越是从枝到节、从末到梢，自然，开场白也就越发冗长。

    5.傲慢式

    这类人能够做到“到哪山唱哪歌”，他们是那种能根据环境而改变自己开场白方式的人。他们具有强烈的自卑感和攻击性，在他人面前好用狂妄的口气讲话，自我意识未能完全独立而且缺失感强烈。这种为弥补缺憾的心理冲动在一定程度上失去控制时，就会以语气狂妄的形式进行发散用以填补其缺陷。

    6.猎奇式

    以这种方式开场谈话的人大都表现的是支配者的形象。他的谈话内容从不涉及自己的事，或有关自己身边的人。这类人有强烈的猎奇心理，喜欢打听别人的隐私秘闻。在感情生活上，他们很关心对方，甚至极度热爱对方，其实对他们来说对方的隐私才是他们最感兴趣的。因此他们喜欢把话题的重点放在跟自己完全无关的人身上，这说明他的内心有一种支配的欲望。

    FBI探员支招

    有的人会反复强调一些铺垫性的开场白，这可能是他将要阐明的观点对听众或对他自己来说很重要。由此可以看出，他应该是一个很有策略的人，而且还是一个逃避责任的高手。

    语速和语调与人的内心变化

    想必你也有过这种经验，在电话里和人聊天时，虽然彼此看不见对方，但从他说话的语调高低、语速快慢等，也能够大体知道对方是刚刚起床，意识尚未清醒；或是刚刚沐浴完毕，正舒畅地休息；或是埋头在做某事，等等。为什么会这样呢？

    一般来说，语速快慢和声调高低是一个人在生活中长期形成的语言特色，也是每个人独有的性格特征，它是客观固有并且会持久存在的。这种固定的说话方式时常也会出现小小的改变，而这种改变往往跟说话者当时的心理状态和心理诉求有一定关系，这就是我们知道电话那边的人在干什么的原因。

    FBI的一位资深探员说：“人有两种表情，一种是出现在脸上的表情，另一种是说话方法上的表情。”可以说，这是一句非常得当的话。实际上，通过一个人说话速度、声音高低的变化等，就可以很清楚地了解其心理状态。因为我们在潜意识中用这些特征来传递言外之意，而在听话时只要多加注意，就能把这些言外之意也听出来。当然，在言谈里也含有和心中想法完全相反的可能性，但只要我们用心听，也不难从言谈中了解其真正的意图。

    首先，说话的特征之一，是有速度。速度快的人，大都能言善辩；速度慢的人，则较为木讷。此均为每个人固有的特征，依人的性格与气质而异。不过，在心理学中，所要注意的，便是如何从与平时相异的言谈方式中了解对方心理。平日能言善辩的人，有时候忽然结结巴巴地说不出话来；相反地，平时木讷、讲话不得要领的人，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们应小心，必定发生了什么问题，应仔细观察，以防意外。

    如果一个平常心直口快、伶牙俐齿的人，在某一时间或者面对某一个人时，突然变得反应迟钝，说话吞吞吐吐、结结巴巴。在这种情况下，通常说明这个人因为自己做错了事而感到心虚，从而导致发言时底气不足，或者是对一些事情有所隐瞒。出现这种情况可能有两个原因：一是，说话者事先没有准备好“台词”，所以在临场时产生犹豫或错误；二是，虽然已经把“台词”准备得很充分，但还是由于担心露馅而临时怯场，忘了所编的“台词”；或者由于突发性的意外事件的干扰而产生了情绪波动和思维混乱，一时忘了前后“台词”间的联系。如果既准备不充分，又加上怯场，就更容易频繁停顿或犯下错误了。而由于听到自己不断出错，说话者就会更加紧张，生怕别人会看穿自己，这样就会进一步造成不断的停顿和不断的错误了。

    当然，这种情况也可能发生在恋爱中的男女身上。平常口若悬河、幽默风趣的男子和牙尖嘴利、热情爽朗的女子，他们一旦面对自己心仪的对象，就可能突然变得不知所措、害羞起来，一时之间不知道该说些什么，于是语速就由平时的又快又急变成了含含糊糊、断断续续。这无疑是一种“我喜欢他（她）”的心理信号。

    还有一种可能，平常语速过快或语速中等的人突然放慢了语速，他一般是在强调某种观点或某件事，这样做是为了引起听者的注意。

    我们经常看到这样的情况，一位平时说话慢慢悠悠、不着急的人，面对一些对他不利的话的时候，如果他用快于平常的语速大声地进行反驳，那么很可能这些话都是对他的无端诽谤；如果他支支吾吾、吞吞吐吐，半天说不出来，那么很可能这些指责就是事实，他自己心虚、底气不足。当一个平时说话语速很快的人，或者说话语速一般的人，突然放慢了语速，那他一定是在强调什么东西，想吸引他人的注意。

    一个人的语速比平时快，还可能是他描述的内容与事实不符。曾经有一位FBI说：“当男人有了外遇，回家之后，通常对妻子说的话又快又多。”因为，通常人内心深处有了担心、不安或恐惧等情结时，说话的速度就会加快，不但说出比实际需要更多的话，而且用非常快的速度来说，以使藏在自己内心的不安和恐惧得以宣泄。由于他们没有多余的心情来冷静地回顾自己，所以尽说一些内容空洞的话来掩饰，因此，感觉灵敏的人，马上就能识破他们心理上的弱点。

    说话的另一特征是声音的抑扬顿挫。从前面外遇的例子来说，当外遇被妻子发觉，男人在解释时，声音都会提高。FBI认为，当反对对方的意见时，人们认为最妥当的方法就是提高音调说话。确实如此，彼此处在激动的状态之中，人总想提高音调说话来压倒对方，而且音量也加大，争论也就更激烈了。

    音调高的声音，是幼儿期的附属品，为任性的表现形态之一。一般而言，年龄越高，音调会随之相对地降低。而且，随着一个人精神结构的逐渐成熟，便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是，有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理，便是倒回幼儿期阶段了，因此，自己无法抑制任性的表现。在此情况下，也绝对无法接受别人的意见。

    曾经有过一次许多女性出席的座谈会，有一个人发表了一些批评女性的言论，马上激起她们高声嘶喊的反驳，使得座谈会霎时间充满了火药味，失去了平心静气讨论的温和气氛，以致会议无法进行下去。所以，高音调的声音可以说是精神不成熟的一种表现。

    在说话的特征里，除了声音的抑扬之外，说话本身的音律也很重要。充满自信的人，说话时有着决断性的音律，而没有自信以及女性化性格的人，说话语调常是迟缓无力的。其中，也会有人在讲一半话之后说：“不要告诉别人，我们之间的秘密。”其实，此种情况多半是秘密谈论他人闲话或缺点，散播者内心强烈希望能够传遍天下。

    FBI探员支招

    经常滔滔不绝谈个不休的人，一方面目中无人，另一方面好表现自己，并且，这种类型的人，一般性格外向。说话比较缓慢的人，大都是性格沉稳之人，他处事做人是通常所说的慢性子。

    所答非所问，“哦哦先生”真的没听懂问题吗

    娱乐新闻经常出现这样的桥段：某些明星在闹出绯闻时，无数记者围着他们要求其发表看法，而明星们则把头摇得跟拨浪鼓似的：“这是个人隐私，你们还是提问其他的问题吧”，“抱歉，我们正在赶时间，请让一让”……最后话题被转移了，或者当事人逃离采访现场。结果，这种表现反而让洞悉人性的记者紧抓不放，不久之后，事实证明这些传闻原来真有其事。

    心理研究人员认为，答非所问是一个人们常用的隐瞒问题的方法。比如说，在FBI探员进行审讯过程中，有些疑犯在被问到“案发当时你在做什么”时，会将问题扯到很远，极力回避问题的实质。其中一个最可能的解释就是，该疑犯就是作案人，他不愿意回顾自己的作案场景，因为这会给他带来强烈的冲击，如果不能控制好自己的情绪，很容易被FBI发现破绽。

    当然，并不是每个人都能像FBI那样明察秋毫，从别人的答非所问中发现问题的实质，尤其是那些不懂读心术的人。

    1958年7月9日，来纳西州的埃斯蒂斯·基福弗参议员主持了一次听证会，讨论关于同意美国棒球大联盟的要求免受反托拉斯法制裁的议案，当时他还是反托拉斯反垄断专门委员会的主席。在这次听证会上，美国扬基棒球队的教练施丹格尔被叫去作证。

    当基福弗参议员询问施丹格尔是否支持这项法案时，施丹格尔是这样回答的：“嗯，我现在必须说，由于球员的帮助，棒球队在这方面已经取得了很大进步……我不是制订这个福利计划的人之一。不过这个年轻人就在这儿，他代表棒球俱乐部，而俱乐部可以代表全体队员。由于我不是俱乐部成员之一，我也不享受这些福利——那些你们认为‘他必须来此作证’的福利。不过，我必须说，这对全体球员来说是一件好事。我想要替球员们说的一件事，就是他们确实应该有比较好的福利基金。我想这应该有赖于电台和电视台的宣传，不然你不可能有那些钱花……”

    施丹格尔一通话把所有人都搞得晕头转向了。面对如此混乱的情况，基福弗参议员提醒道：“施丹格尔先生，我不知道我是否把问题问清楚了？”

    施丹格尔这位“哦哦先生”的回答是：“哦，是的，先生。没关系，我也不知道我是不是能把你的问题回答清楚。”

    一时间，基福弗参议员有些不知所措，他只好再问一次：“我是在问你，先生，为什么大联盟想要我们通过这个提案？”

    这次，施丹格尔又开始了长篇大论：“我要说我不知道，但是我也要说，你们之所以希望这个提案通过，是因为他们希望打棒球能继续成为高薪职业之一，就像这个职业现状一样——我只是从棒球的角度来说，而不是从其他什么球类运动的角度。我在这儿不会多说其他什么球类运动，我是干棒球这一行的。这一行是目前为止这100多年来最清白的行业。在这儿，我不想说电视台的收入，我也不想说棒球场的收入。你们应该把那些摘出去。对此我不太清楚。我是说，这些球员的福利现在已经有了很大的改善。”

    大家被这些话搞得越来越糊涂，基福弗参议员最后不得不把希望寄托在坐在施丹格尔教练身边的棒球明星米基身上，“米基先生，关于在棒球运动实施反托拉斯法您有什么见解？”

    米基向前俯身，凑近麦克风说道：“我的观点跟施丹格尔先生的完全一致！”

    可悲的基福弗参议员毕竟不像FBI那样明察秋毫，所以他被这两个人搞得晕头转向。很明显，不管是施丹格尔还是米基都在打哈哈，他们都有自己明确的观点，但他们就是将观点隐藏起来，不愿意对这个提案表明自己的态度。这是有一定原因的：假如他们贸然发表自己的见解，那就有可能被棒球联盟抓到把柄，严重的话甚至会断送他们的职业生涯。

    无论是顾左右而言他，还是一直打哈哈离题千里，都是答非所问的表现。这些表面看起来没有价值的信息，恰恰是对方在刻意隐瞒重要事项的表现。因此，在交流的过程中，如果发现对方答非所问，我们一定要穷追不舍，直到将对方要隐瞒的事情挖出来为止。

    FBI探员支招

    如果一个人对别人提出的问题不作正面回答，或者答非所问，那就说明他可能有所隐瞒。很多人对答非所问这一“沟通技巧”寄予厚望，希望借此蒙混过关，可是，读心高手是不会让他们得逞的，他们总是能从中发现对方想要隐瞒某些事项，并为进一步的套话奠定基础。

    给对方一个说话的机会，言多必失

    中国民间有一句话：“言多必失。”一个人总是滔滔不绝，话说得多了，自然就会暴露出一些真实的想法，比如他的品性、个人经历、对事物的态度、对事态发展的看法，等等，都会从谈话中流露出来。这样，听话者就能对说话者有一个大概的了解，也能分辨出他说的哪句话可信，哪句话不可信。

    FBI探员也深谙“言多必失”之道，他们总是让调查对象多说话，从而获得更多的信息。不管对方给出的信息是真是假，只要说得多了自然能找到还原真相的最佳线索。FBI经常使用诸如下述开放性问题来审问疑犯：“你可以谈谈自己的经历吗”、“你能详细说说吗”、“我觉得你还有一些话没说出来，不妨都说出来一起讨论一下吧”、“对于这件事，你有什么看法吗”、“为什么呢”，等等，这些比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容不作严格限制，给对方以充分发挥的空间。

    嫌疑犯不知道的是，就在自己口若悬河、意犹未尽的时候，也在不知不觉中透露出了很多信息，它们为探员更透彻、更深入地了解嫌疑犯提供了很多线索。因为对方说得多了，不管是假言还是真话，总会留下一些真实的线索。

    一名外籍男子频繁出入美国国境，形迹可疑。一个人几年来一次美国自然没有人在乎，可该男子就不同了，一年里他有时进出十几次，他的记录乱得很。有时他从母国入关，过些天又从加拿大回来，而这中间根本没有出关记录。后来，他终于引起了FBI的注意。

    虽然该男子是个良民，可是也不能免于面对海关人员的盘问。让人讶异的是，每一次他都轻松过关。由于出入境次数过多，海关的自动警示系统还是提醒外交部注意他。于是，他的材料被海关转到在华盛顿的外交部，外交部又转交给联邦调查局总部，最后被转到在L城的FBI特工手里。

    这天，该男子出差回来，在办公室收到一个电话留言，说他是FBI特工，叫吉姆，想抽空和他谈谈。第二天一上班，他又接到了对方的电话。听了他的介绍后，该男子不客气地说：“据我所知，联邦调查局只跟犯罪或谋杀有关，我是良民，我想我们没什么可谈的，您大概找错人了吧。”

    吉姆非常有礼貌地说：“哦，其实那只是一些误解。FBI有很多职能，其中一项是了解在美国境内外国人的活动状态。请放心，您没有遇到什么麻烦，我们只是随便聊聊……”

    推辞不过，男子就约了一个餐馆和吉姆会面。在餐馆，一个满脸笑容的谢顶男人一边主动和该男子握手，一边自我介绍：“我是吉姆，FBI，你今天怎么样？”点菜后，吉姆开门见山：“就像我上次说的，你没有麻烦，请不要紧张，我们只是想和你聊聊天。”

    在该男子看来，吉姆不招人讨厌，很直率，态度和蔼可亲。在不知不觉间，男子就如同遇到知己一般，话也变得多起来。在吉姆的询问下，男子讲述了自己的家庭情况，他来美国在什么地方读的书，什么时间开始工作的……而且，每当自己问吉姆问题时，对方都能神奇地扭转乾坤，把说话机会留给自己，让他一吐为快。

    后来，该男子和FBI特工吉姆还成了无话不谈的好朋友。在每一次的相处中，该男子总能坦诚相对，实话实说。

    有一次，吉姆半开玩笑地对他的朋友说：“你竟敢骗我，你第一份工作明明是在家乡一个小餐馆打零工，却告诉我是在美国做会计！要知道，当时，你说的每一句话都是有录音的，而且我们都会逐项调查。事实证明，你没有骗我，你是清白的！”

    这时，男子突然意识到，二人第一次见面时，吉姆为什么一个劲儿地要自己说话。

    因为拥有超级的个人魅力和沟通技巧，所以FBI探员总是能够让人放松地畅所欲言。对方不知道的是，自己所说的每一句话，就算是假话，都会成为FBI调查的真线索，成为FBI进行侦查的切入点。

    FBI探员支招

    在生活中，如果你想从一个人那里套话，不妨鼓励他多说话，以便于你掌握更多信息，并从这些信息中寻找蛛丝马迹，或通过核实提炼出你所需要的信息。

    连珠炮式的提问帮你抢占先机

    FBI多年的实践经验告诉人们，通过连珠炮式的提问可以很好地掌握话语的主动权。FBI认为，人们如果想在社交中与人交谈时占据主动权，就应该事前作好相应的准备，并向对方接连提出一些令对方感到猝不及防的问题，这样对方会由于被这种连珠炮式的提问所困而回答不出这些问题，这样就占据了话语的主动权。

    交谈的时候主导权很重要，谁掌握了主导权，谁就能引领话题，套出自己想要知道的话。假如连主导权都丢了，跟在对方的思维后面走，那么就会将话题扯远，永远得不到我们想要的信息。FBI经常通过连珠炮式的提问取得话语的主导权，一通抽丝剥茧式的提问下来，让对方毫无招架之力，只能如实作答。

    尽管下面这个案例不是源自FBI，但是，案例的主人公在掌握话语主导权方面，显然已经得到FBI不断提问这一技巧的精髓，非常有学习借鉴的价值。

    强尼是一位保险业务员，今天要去拜访客户约翰逊先生。说起来，强尼之前已经跟约翰逊先生接触过两次了，但客户总是说“没时间”、“不在家”等托词，对投保这件事一直没有多大兴趣。

    这一次，强尼终于见到了约翰逊先生，但是，开场好像不太乐观。两人坐下之后，约翰逊先生给强尼递了一杯水，他开口就说道：“强尼，实话跟你说吧，每个月到我这个办公室来向我推销保险的至少有七八个。我也不迂腐，可能保险确实是有用的，但是，你看看，我现在才三十出头，健健康康的，等过几年我奔四十了，那时候再买保险也不迟啊，现在买，就是浪费钱。”

    强尼见客户一开口就堵住了自己，他思量了一番，灵机一动，端起手中的那杯水，向客户说道：“约翰逊先生，您还别说，以前我有很多客户都这么和我说过。我想问您一个问题，您看，就我手里这杯水，我现在10美元卖给您，您会买吗？”

    约翰逊先生笑了起来，带着点不解摇头答道：“10美元？一美元我也不会买的！”

    强尼又问：“如果您3天没有喝水了，我拿着这杯水，100美元卖给您，您怎么看呢？”

    约翰逊先生犹豫了一阵，还是摇摇头。

    强尼接着道：“那么，如果您在沙漠里迷了路，一个人走了六七天也没找到一滴水，这时候，我拿着这杯水到您面前，您会要吗？如果没有这杯水您就走不下去了，而我要把这杯水1000美元卖给您，您觉得呢？”

    约翰逊先生若有所思，似乎想通了什么，他认真地回答：“要真是那样，这杯水我肯定是要买的。强尼，我想，我有些明白你的意思了，你是想告诉我，保险其实是个居安思危的东西，虽然现在不需要，但以后需要时可能就有点晚了，对吧？”

    强尼微笑着，真诚地说道：“约翰逊先生，您不愧是商场里打拼出来的，见微知著，让人不能不佩服。确实，就像您说的那样，保险就像这杯水，您现在不需要它，但以后会需要，只是到您真正需要它的时候，就算花几倍甚至几十几百倍的代价恐怕也很难为自己、为家人买到周全的保障。”

    约翰逊先生沉思了一会儿，缓缓地点点头，然后主动拿过强尼带来的保险建议书，翻看了起来。最后，约翰逊先生按照强尼的建议投了保。

    本来约翰逊先生“先发制人”，围绕一个类比批评发问，掌握了话语的主导权，想要强尼知难而退。可谁知强尼接过话头后，反而通过一连串提问牢牢地牵制了对方的思路，直到最后让客户对保险的看法大为改观，主动投保。

    仔细回味上述提问，我们不难发现：不断提问可不是罗列问题那么简单，有很多讲究和技巧，不然很难掌握话语的主导权。事实的确如此，我们要向通过连珠炮式的提问掌握话语主导权，抢占先机，进而成功套话，肯定要向FBI的专家请教技巧和方法。

    下面就是FBI探员史密斯为大家总结的技巧。

    一、先对方一步发起提问，第一时间取得话语主导权。先开口，往往能先发制人，让对方的思路跟着自己走。如果慢人一步，思路很容易被人牵制。这就是人们常说的“先发制人，后发制于人”的道理。

    二、激发对方思考，让他没机会反客为主。让对方的大脑一直处于高度运转状态，通过一连串的问题让他思考，让他回忆，不给他喘息之机。

    三、提问要依照从一般到具体、从粗浅到深入进行，逐步调动对方的全部思维。为了按照符合逻辑的顺序去了解那些尚未掌握的事实，我们要把有关的问题连接起来，首先在脑子里把已经掌握的情况回忆一下，然后再提出一个跟前面的事实存在逻辑联系的问题。

    四、发现对方岔开话题时，立刻提醒对方不要离题。例如，被询问者说“我们接着就去了那栋公寓”，之后滔滔不绝地诉说无关信息。此时，我们可以插进一句：“好的，之后又去了什么地方？”在运用这种技巧时，我们不需要做出恼怒的表情，只要简单一句话就能重夺主导权。

    五、问一些自己已经弄清楚的问题，以便打乱对方的思绪，使对方丧失继续周旋的决心。举例来说，在关乎到一个公司发展的商业谈判中，假如对手的谈判经验丰富，自己感觉非常没有自信的时候，不妨采用“连珠炮式提问”的方式来为自己解围。要想做到这一点，一定要紧紧抓住对方的破绽，然后以这个破绽为突破口对其进行连珠炮式的提问，使对方缓不过神儿来，使自己增强自信并夺回话语的主动权。

    FBI探员支招

    FBI认为，连珠炮式的提问和蜜蜂飞行过程中抖动翅膀发出的声音有一定的相似性，都是趁对手在毫无警惕的状态下发出聒噪声而将对方击倒，从而使自己占据话语主动权。对方由于没有心理准备，所以在回答突如其来的问题时往往会表现得目瞪口呆、语无伦次，他们慌乱的回答恰恰中了对方的“计”，这是这种提问方式最好的效果。

    放个烟幕弹，别让对方看出你的意图

    让对方摸不着头绪对于套话非常重要，FBI的实战经验告诉我们，很多时候，在跟人沟通时故意放几个烟幕弹，对方就不知道你的虚实，不知道你已经了解了哪些信息，不了解哪些信息，这样对方就不能很好地防范你，而且还会在不经意间透露你需要的重要信息。

    鲍勃是公司里出类拔萃的销售员，他人无法做成的业务，他往往能一举拿下，这让许多同事既羡慕又嫉妒，都认为幸运之神总是伴随着他。然而，鲍勃的成功真的只是靠运气得来的吗？让我们来看看他第一次拜见某客户时的情形。

    由于是“突然袭击”，鲍勃并没能掌握某公司总经理史密斯太多的资料。进入客户公司，他坐在会客厅的沙发上，并没有急于介绍自己，而是仔细地观察起将要交谈的客户和周围的环境。

    最终，当史密斯想起办公区里还有个不速之客时，鲍勃将手从一个精致的篮球模型上放下来，很感兴趣地说：“前几天我刚看了火箭与小牛的球赛，火箭队给我的印象太深啦，尽管每一位队员都不是很出色，但是那股豪放和团结的劲儿，真让人佩服……请问，您也喜欢看球吗？”

    “是啊。”史密斯看起来很是兴奋，“想不到你也喜欢火箭队，那可是我家乡的球队，休斯敦！哈哈，没的说，打起球来就是团结……”

    “哈哈，你都是一个人去看球，还是和家人一起？”

    就这样，鲍勃和史密斯相谈甚欢，短短时间内，竟好像相识多年的好友一般。有了这层关系做铺垫，鲍勃的销售项目几乎是不费吹灰之力就拿下了。

    显而易见，上面案例中篮球不过是个幌子，是个烟幕弹。鲍勃真正的目的是想借此套出客户的家庭情况、个人喜好，等等，从而掌握更多客户资料，为接下来的谈话打下铺垫。但这种情况下，假如直接发问：“史密斯，你家里有什么人？”“有什么爱好？”……显然不会收到上述的效果。所以，鲍勃能够成功的最关键点，就在于他巧妙的问话方式。

    FBI有一种最常用的放烟幕弹的妙招，就是假装菜鸟。菜鸟有一个很大的优势，就是他们可以问问题，问大量基本的问题，东问一通，西问一通。嫌疑人一般不会表现的太恼怒，因为看到不熟悉的新手，他们高兴还来不及呢。假如FBI探员看起来不像是审讯方面的专家，便可以自由询问许多问题，甚至问一些听起来很愚蠢的问题。假如嫌疑人产生疑惑，探员就会说：“嘿，我在这方面是个菜鸟，也许你能帮帮我！”通过假装菜鸟，经验丰富的探员就可以在“烟幕”之下任意发问，特别是那些非常敏感而关键的问题。

    说穿了，假装菜鸟的本质就是隐藏关键信息或提供虚假信息，从而制造出“烟幕弹”的效果，让对手云里雾里，辨不清自己的真实意图，以致会在无意间透露某些关键信息。这样一来，就很容易达到套话的目的了。

    眼看目击者大卫被激怒了，FBI探员弗瑞德赶紧打出了情感牌，他对大卫说：“很抱歉，我知道你很生气，我刚才问了一些让你难堪的私人问题。作为调查员，这是我的工作。坦率地说，我刚认识你，但是不能确认你讲的是不是都是真话。这件事非常严重，如果你不能据实以告，我就无法找到事情的真相，而你也会一直受到我们的‘关照’。假如你是案子的目击者，你能再说一遍案发当天你待在家中看到的一切吗？”

    不难发现，弗瑞德在言辞中暗示自己“掌握了一些情报”，他的目的就是让对方心有疑虑。事实是，FBI对该案几乎一无所知，除了确认疑犯是两个年轻人之外。

    “好的，那天起床后，我闻到从邻居家传来一股汽油味。之后，我就看到两个年轻人跑向路边的车疾驰而去……”

    “你确认是两个人，而不是其他目击者所称的3个人？”弗瑞德又释放出另一个“烟幕弹”。

    “绝对是两个人，两个年轻人跑向汽车！给我印象最深的是，他们一个穿着红色上衣，一个穿着绿色上衣，其他的就记不清了……”到目前为止，弗瑞德已经确认这名目击者说的都是实情。

    刚开始，弗瑞德向目击者询问了几个和案子完全无关的问题，好像自己对目击者有不好的看法，以此来激怒对方。之后，他又通过道歉，连续释放“烟幕弹”确认了目击者是可信的，从而为案子的侦破作出了贡献。

    在套话的过程中，如果想得到自己想知道的内幕，我们就要善于释放烟幕弹制造假象，隐藏自己的真实意图，让对手摸不着头脑。当对手处在一团雾水之际，很容易道出一些有用的信息。此时，在一旁的对一切洞若观火的我们就可以坐收渔翁之利。

    FBI探员支招

    在套话时，放烟幕弹隐藏自己的虚实至关重要。因为，在清楚你的虚实后，对方经常回避那些对自己不利或者你不知情的信息。假如你让对手推测不出意图，对方就会“不小心”交代一些重要事实。

    欲擒故纵，先设法降低对方的戒心

    当一个人不想说出心里的实话，不想表露自己的心思时，我们越是打探得紧，越是追着问，对方就越是不愿意告诉我们。一旦逼急了，对方还可能会翻脸不认人，会故意说反话。这种现象在FBI的日常工作中表现得尤为明显。

    FBI对犯罪嫌疑人逼问得越紧，越得不到答案，越得不到答案，FBI就越心急，于是就陷入了这么一个恶性循环的死胡同。这其中蕴含的道理非常简单：FBI对某个问题表现得越有兴趣，对方就越提高警惕，担心对自己不利，或者想以此为要挟作为讨价还价的本钱，不肯轻易吐露实情。

    相反，假如FBI懂得换一种方式，在“巧”字上多下一些功夫，多采用一些套话策略，那么，对方反而容易在不知不觉中坠入“套”中，露出心思，说出实情。怎样巧妙走出这个死胡同呢？方法很简单，欲擒故纵，告诉对方“要是觉得不方便就不要告诉我了”，向对方暗示自己并不是很渴望了解这件事情，这件事情对自己也没有那么重要，以便降低对方的戒心，让他不自觉地说出实情。

    直接告诉对方或者暗示对方“你说不说这件事，我都无所谓”，以此降低对方的警戒心理，使其大胆放言——这就是FBI欲擒故纵式的套话技巧。实际上，这种欲擒故纵的套话术已经不仅仅是FBI资深探员的独有技巧，它有着广泛的应用，尤其是在商业谈判中。

    美国某汽车服务公司是一家专门为物流公司提供车辆维护、运营咨询和软件服务的企业。该公司的明星销售员丹尼尔人送外号“推土机”，表示他无坚不摧，对任何难办的客户都有办法。

    公司里新来的销售员杰米已经与某运输公司接触了很长时间，尽管车队的领导很喜欢该公司的专业服务，但他们公司的首席财务官唐·格林就是不同意这笔生意，而他才是最后的决策者。关键时刻，只有“推土机”披挂上阵了。

    通过广泛的情报搜集，丹尼尔得悉唐和妻子莉莉在远郊拥有一片牧场，风景如画。他们在牧场上养了一小群长角牛，其中一头叫做“拳王”的公牛曾数次夺得州公牛比赛的冠军，夫妻二人对它宠爱有加。

    在一个星期六的早上，当“推土机”确信只有莉莉一个人在牧场时，就上演了一出偶遇的好戏。他假装驾车路过时偶然看见了“拳王”，然后非常礼貌地请求莉莉同意自己为“拳王”拍几张照片。

    两周以后，“推土机”又一次来到了唐家，并带来了一个精致的相框，里面有一张漂亮的“拳王”照片。莉莉一家顿时对他产生了好感，热情地邀请“推土机”进客厅喝咖啡。在闲聊中，“推土机”随口说出自己的职业，对此，敏感的唐有些生气地说：“假如你是为了向我了解公司采购事宜，你以后就不用来了！”“推土机”微微一笑：“如果您觉得不方便，我是不会和您谈公事的。再说，我的确是因为喜欢‘拳王’才和莉莉偶遇的！”这几句话让唐放松下来，因为有太多人接近自己是别有目的的。

    之后的3个星期，丹尼尔一直按兵不动，他在静静地等待时机。在这段时间，唐必定每天都会看到“拳王”的精美照片，毫无疑问，妻子还会不止一次地向他提起那个彬彬有礼、热情友善的年轻人，而这张精美的“拳王”照片就是他的杰作。等到第4个周末，丹尼尔再次拜访了唐家，和两位主人进屋喝冰茶。

    唐不经意问“推土机”是否真在某汽车服务公司做销售工作。“真的！这还有假吗？”唐有些得意地说，“我在××公司，你们的人这几年一直追着我，想跟我做生意呢。”“推土机”解释说他负责其他的业务，而且自己从不会勉强客户和自己合作，然后又看似随意地说：“我们为客户提供很多数据，非常个性化的数据。所以我们通常只关注那些真正的大客户。我不是很熟悉你们公司，也许你们并不需要我们那样的高端服务。也可能我们的要价比你们现在的供应商要高。当然，贵公司也许符合我们的客户条件，不过，现在我们还是谈谈‘拳王’吧！”“推土机”就这样巧妙地挑起唐的好胜之心，然后就将话题转移，表示自己没兴趣听对方介绍自己的公司。他心里清楚，自己越是这样唐越是迫不及待地想说些什么。

    周一早上刚上班，丹尼尔就接到唐打来的电话。尽管“推土机”心中暗喜，却表现得好像对生意不太热心。跟“推土机”交谈得越多，唐就越感兴趣，对汽车服务公司的兴趣也越来越浓厚。最终，两家公司签署了服务协议。

    签署服务协议之后，大家都很开心，公司领导还给销售部全体员工发了一封主题为“最牛销售”的邮件，详细描述了“推土机”精心设计的每个环节。

    让客户自己说出真实想法，甚至引导客户对自己的产品产生兴趣，是每一个销售人员的奋斗目标。为此，很多销售员利用一切时间缠着客户，不断地询问“你对我们的产品有兴趣吗”、“和我们公司合作吧”，等等，其内心急于求成的想法自然也昭然若揭。这样一来，越想“擒”住客户，客户反而跑得越快。

    而上面案例中的“推土机”丹尼尔则反其道而行之，欲擒故纵，并没有急于和对方探讨业务，而是一副对方说不说自己公司的需求都和他无关的样子，这反而激起了客户的倾诉欲望和购买欲望。

    FBI探员支招

    人们普遍都有这样的心理：“让我说的，我偏不说，不让我说的，我偏偏乐意说。”欲擒故纵式的套话术就是抓住了人们的这一心理弱点，恰当利用，帮助自己找到最想了解的事实真相。

    听其言更要观其行，说的不一定是心声

    一般来说，身体语言是人类的本能反应，要比嘴里所说的更为可信。一个人用嘴巴说假话的频率较高，“百炼成钢”，水平越来越高，做到了面不改色心不跳，和说真话没什么区别。可是，我们的肢体动作远不像嘴巴那样“老奸巨猾”，无法做到配合嘴巴一起演戏。究其原因不外乎一心不可二用，大脑在同一时间只能考虑一个问题，当大脑指示嘴巴说假话时，肢体动作只能自然地做出顺应内心的最为真实的表达。

    我们一起来看一段交谈记录，它源自一起交通事故中FBI调查员和肇事司机之间的对话。记录显示：FBI通过司机一次言行不一的举动发现了这起意外的真正原因。

    FBI调查员：请你模拟一下当时发生的情况，也就是让实景再现，请一边回顾，一边配上你当时的动作。

    司机：我专心驾驶，看见前方一辆汽车朝我疾驰而来，然后我就试图躲开。（司机做出双眼直视前方，以及躲避的样子。）

    FBI调查员：那辆车向你开来后，你都做了些什么呢？

    司机：我双手一直握紧方向盘，然后试图避开这辆车。（司机说话时，一只手抹了一下耳朵，然后很快放在身体前方，做出握着方向盘的动作。）

    FBI调查员：请你再模拟一下，你把双手放在方向盘后，然后发生了什么？

    司机：我踩刹车，但是车子抛锚了。

    FBI调查员：你的脚踩在刹车上，但是车子失去控制，是这样吗？

    司机：是的，车子失去了控制。

    FBI调查员：我有些不明白了，既然你用力踩刹车了，车子却没有停下来，当时究竟发生了什么事？

    司机：手机掉到刹车下面了，一定是我抓方向盘时掉下去的。

    FBI调查员：这么说来，当时你是在接听电话啦？

    司机：是的。

    FBI调查员：你掉了手机，想去捡手机，结果导致汽车失去了控制，是吗？

    司机：当时我觉得车子行驶很安全的，所以才去接电话，可是……

    聪明的FBI调查员让肇事司机回忆并模拟车祸场景，让司机透露尽可能多的肢体语言，然后再结合口头语言，这样有利于发现司机是否刻意隐瞒一些重要的信息。嘴里说着“我双手一直紧握方向盘”，可是一只手却不自觉地向耳朵靠拢，然后警觉地放到身体前方，这种言行不一的行为，是一种非常明显的没有说实话的征兆。

    人们常说“言为心声”，可是当这个言经过加工后，这个心也已经是被修饰的了，自然不能表露心声。而一个人的肢体动作却不然，它更加忠诚于我们的真实内心，我们完全可以这么说，“行为心声”。

    比如说，一个人在发言时，突然对自己先前说过的内容表示“是的，应该是”，重复肯定自己先前的话，并不会引人注意。可是，如果他先下意识地将手堵在了嘴上，那下面的“应该是”就很可能有问题。因为将手堵在嘴上属于一种否定性的动作，也就代表说话者在否定自己说出的话。

    做什么比说什么更可信，很多肢体动作跟说出来的话都是南辕北辙的。比如说，一个人嘴上说着非常喜欢和你聊天，可眼睛却不时朝手表看两眼，而且当你低下头观察他的双脚时，还发现他的双脚正在轻微抖动，或者将脚尖指向门口，这些都在向你传达一个信号：他已经迫不及待地想要结束谈话，快点离开了。

    FBI探员支招

    “听其言，观其行”，当一个人言行不一致的时候，请一定要从他的“行”上多下功夫，因为肢体语言比口头语言要诚实的多，它更具有可信度。

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