坚定立场，先声夺人
无论是经济谈判还是政治谈判，谈判者要针对对方的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有利地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。
首先，要有很强的针对性，要击中对方要害。如果你列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方政治和经济谈判等利益的目的。
其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，才能坚定立场，居于有利地位。
最后，要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着正义和实力，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬，也是有一定技巧的。下面就介绍几种方法：
1.以牙还牙
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步地采用更有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以牙还牙，以眼还眼。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方对你进行威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报德，使双方都成为谈判的胜利者。
2.当仁不让
当仁不让的谈判技巧在各种类型的政治性谈判中，特别是涉及国家利益和国家安全的外交谈判中显得十分重要。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意：
（1）当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。一般看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是谈判的事件本身，我们应该认为谈判者是为了解决问题，是“和平的使者”，而非敌人。
（2）在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由，而且保证你的理由能够充分地说服对方。否则如果你无理取闹，胡搅蛮缠地耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。
（3）使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。也就是把人和问题分开，对人要软，要客气，要尊重；而对问题、对客观标准则要硬，在涉及原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。
3.事实对抗
事实对抗是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗时，你该如何应付呢？
（1）你要对事实的对抗有一定认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者既要能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。
（2）应该对对方提出的对己不利的事实，针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳。如对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好等。
（3）为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到受你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧往往比一味地掩饰对己方不利的事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明得多，特别是对比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他方法更能吸引合作者。
俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力、谈判力。事实胜于雄辩，如果你想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施形形色色的谈判技巧和谈判方略。但是，最有效的武器莫过于对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量这种事实，并用以作为你谈判的论据，任何强有力的对手都会败在你的更有力的铁一般的事实面前。
4.坚持正义
从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争，正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外，谈判最根本的原则就是正义的原则和公平的原则。那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。其次，使用坚持正义法谈判技巧要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。
用兵打仗讲究“修道保法”，即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以确保“自保而全胜”的法度。因为只有这样，才能做到“得道多助”，取得战争的最后胜利。
以诚相见
当今的社会充满了激烈的竞争，多数谈判者对于自己的真实情况总是保持一种自我封闭的态度，不仅不让对方对自己有实际的了解，反而故布疑阵，让对方感到难以琢磨。其实这种谈判风格给人的印象是不能以诚相见，这样不仅不能起到蒙蔽对方的作用，反而会引起对方的反感甚至使其产生抵触情绪。这样一来就会在很大程度上阻碍双方真实信息的交流和进一步合作的可能，有时候还会对谈判气氛造成不利影响。
随着人们之间合作领域的不断增加，谈判事业也在不断地发展，一种以诚相见、开诚布公的谈判风格正越来越受到谈判者的青睐与重视。成功的谈判专家往往将与对方开诚布公作为一种效果明显的谈判技巧与方法来使用，这样反而能够达到事半功倍的效果，能尽快地促成双方达成一致。
克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司时，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始发现问题远比她想象得要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是，这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编制冗余，而且公司内部千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当糟糕，双方的矛盾、冲突很严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。
为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制定了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员辐度会更大。
克里斯蒂娜的这种做法使公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是按照现在的局面发展，会造成什么样的结果等。
然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想的就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合，结果当然是谈判双方顺利达成了协议，两年之内将15000名员工削减到了9000名。裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。
从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
在互惠互利的基础上达成共识
谈判并不单单指双方的对立与互相索取，还是一项合作性很强的工作。有一些谈判者过分强调谈判双方之间的竞争性与对抗性，而忽略了谈判的合作性，如果双方都以竞争者和对抗者的姿态进行谈判，只顾及自己的利益，则只能导致谈判的破裂。在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，结果的差异也很大。
在谈判桌上，我们常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。我们经常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分享。
在谈判中，坚持对立的立场，各不相让，常会使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。“以埃和约”的签订就生动地说明了互利原则的作用。
以色列1967年6月占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。然而，当透过尖锐对立的立场探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。
以色列的利益在于它的国家安全，认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。
在谈判中奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的背面寻找双方的共同利益。共同利益的发现能使双方受到鼓舞，并促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
在谈判中奉行互利原则，还要善于向对方指出对方的利益所在。有时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点并诚挚地为对方指出，就会达成一项既有利于你方，又有利于对方的协议。
因此，无论哪个领域内的谈判，只要谈判双方都抱着合作的态度，为了解决问题而不是想击败对方，谈判就容易取得成功，而成功的谈判总是会给各方都带来想要的利益。正是由于这个原因，高水平的谈判者总是以非常合作的态度投入谈判，并试图从中获得自己所需的谈判利益。
一家日本客商急需加工一批新款式的流行套装，他来到我国一家著名的羽绒服生产厂进行业务谈判，要求订做一批符合他的样品要求的羽绒服套装。本来这是一次对双方都有利润的商业合作，但是我方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量加工生产，加工的难度又很高，造成加工方成本上的核算相当高。除此之外，日本方要求的交货期又非常短，他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言拒绝，没有一个羽绒服厂家采取合作的态度。这个日本客商一次次地碰壁归去。
这次，中方的厂家通过仔细核实和察看货品来样，确认日本客商要求的加工难度的确相当高。在这种情况下，如果工厂接受了这批订单，不仅几乎没有什么利润可图，而且还极有可能亏本经营。但是如果不接受这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。中方谈判代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。中方的合作与豁达、爽快的谈判态度，深深地打动了日本客商的心。对方感到我方既能够替客户着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。后来经过双方进一步的沟通，日本客商随即决定增加货品的数量，由开始签订的5000件增加到10万件。这样一来，中方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也相当可观，一举与对方成了长期的合作伙伴。
中方羽绒服生产厂家以诚恳换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果羽绒服生产厂家不是本着诚恳合作的态度与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方不但达不成任何协议，而且彼此还将失去一个重要的合作伙伴。可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。
在谈判中从合作性出发的观点对于谈判的成功至关重要。谈判者在无利可图，甚至要面临亏本经营的情况下，以诚恳的态度同对方合作，促成谈判成功，并不是他们放弃谈判利益，而是以舍弃暂时的小利来谋取长久的合作和更大的利益。这一切并不是依靠欺骗的手段取得的，而是凭借谈判中的诚恳与合作，让对方充分感受到己方的态度和实力，先将双方合作的基调和方向确定下来，然后再与对方进行具体的合作事宜的沟通，最终达到双赢的结果。
合纵抗强的胜算更大
无论在中国古代外交史和军事史，还是在近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。当年周恩来总理为了亚非各发展中国家和人民的利益，把亚洲和非洲各国联合起来，与强大的美国对抗，在联合国中获得了席位，这也是周恩来运用合纵抗强的谈判技巧和谋略的胜利。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；买主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意以下几点：
（1）为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧联系在一起，共同对付敌人。
（2）在合纵联盟的内部要充分做好协调工作，防止合纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。
（3）联合前就要做好合纵联盟解体的思想准备，这样就不至于因为内部成员的分开而束手无策。须知，即使是最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。
（4）除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止强大对手或弱小成员实施连横击弱的技巧和方略。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你预想的方向发展。谈判者需要注意以下几点：
（1）堡垒最容易在内部攻破。俗话说，堡垒最容易在内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂，然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略。通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或意志不坚定者进行拉拢。这些弱小者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的。其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并，这只是暂时保存自己的方法。因此，如果要说服这些弱者退出他们的联合最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱小的目的，自己的死期也就要到了。
在拉拢对方内部人员时，也需要注意方式和方法，毕竟企业要讲社会责任和社会道德。
（2）妥善应用反间计。即使是最亲密的兄弟也往往会因为别人的一两句谗言而反目成仇，更何况是没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：生性多疑，力量相对其他人比较强大，是他所代表的利益集团的主要领导者，有做出裁决的权力。
（3）弱势一方的联盟。当谈判强手用连横击弱的谈判策略来对付弱小时，弱小势力也可以采取一定的反击措施。这些措施包括以下内容：
在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度，分析其要求和让步的动机和目的的，不要轻易答应对方的要求、接受其恩惠。
弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角、同床异梦。无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手。否则不仅会给其他联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如战略家马基雅弗利所说：“最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国吞食，此外不会得到任何利益。”马基雅弗利对军事理论的认识，对于谈判者同样适用。
用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付连横击弱的谈判技巧和策略，这时最简单的办法就是，给你要联手的对象以一定的好处——能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不损害自身利益的基础上的，而又对联手对象来说有强烈的吸引力。只要他们肯为了这些好处放弃原来的联合，你就成功了一大半。
交错使用攻防策略
在有关商务谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则性、整体性、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。下面要讨论的策略，就是从商务谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类：
1.攻势策略
攻势策略是指当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。
（1）软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，就是我们通常说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。
（2）反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总怀疑对方，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而能诱导对方接受先前的建议。
（3）最后期限。大多数谈判常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止日期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2.防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
（1）先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
（2）避重就轻。谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上不再做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。
（3）抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是在适当时候略加夸张地突出己方优点。
（4）原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。
（5）虚设后台。当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
（6）缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判陷入僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山重水复疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
（7）让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种：
1.目标策略
这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的目标，以促成自己目标的实现，阻碍对方目标的实现，引导对方的目标，促成对方的目标，以更有利于达到自己的目标，迫使对方放弃目标，以及修正自己的目标等。
2.手段策略
这类策略以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案、技术性措施的实施、环境的变更等。
3.纠纷策略
谈判中出现纠纷，这不是谈判者的“目的”。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略也可以说是解决矛盾的策略。
4.时机策略
这是指在恰到好处的时机所运用的策略。在一些因素的作用下，谈判可能处于“静态”，要使“静态”变为“动态”，即抓住一些新的因素，在恰当的时机施用“动作”的策略，如“忍耐”“出其不意”“造成既成事实”“假撤退”“假动作”“设立限制”等。
5.方位和方法策略
这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。
6.拖延策略
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针，则有“休会”“润滑剂”“和盘托出”“高尔夫球俱乐部”等策略。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针，则有“先取胜，后给予”“红白脸搭配”“面无表情”“在会议记录上做文章”等策略。
7.讨价还价策略
公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务公关谈判要讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容，是因为价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意赢利还是亏损。其次从商务活动的实践来看，如进入新市场的发展中国家的出口商，特别是中小企业的出口商，在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上，特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数，据估计，在商务谈判中约80%的问题是非价格问题，但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。
一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利；二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划周全，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。
巧妙打破僵局
谈判是一种双赢、互利互惠的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。
双方经过激烈磋商后，很有可能会达不成一致的意见。这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方代表的利益集团进行攻击。这些有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒。”激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。
1.更换谈判组成员
在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方做出某些让步，而是对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判。而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时地让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大胜利。
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是出于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以做出让步。
2.用某种不同的方法重新解释问题
提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题，找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。当自己的观点令对方难以接受时，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。
很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
3.转换话题，幽默以对
包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时缓解。当然，聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行时，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
语言含蓄幽默，却意味深长，为谈判的成功奠定了良好的基础。如果用严厉的政治语言回答，恐怕就不会收到这样好的效果。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养：一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
4.善于总结
对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型谈判中，议题的最高记录多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这样“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗！”
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含6项议题的谈判中，有4项为重要议题，另2项则不甚重要。而假设4项重要议题中已有3项达成协议，只剩下1项重要议题和2项小问题，那么，为了能一举使这些议题获得解决，你可以这样告诉对方：”4个难题已解决了3个，剩下的1个如果也能一并解决，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧，如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾。”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第4个重要议题也获得解决时，你不妨再重复一遍上述说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜？”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，还有其他多种做法。不过，无论使用的是哪一种方法，最重要的是要设法借助已获一致协议的事项为跳板，以达到最后的目的。
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛使用。
5.走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是在谈判陷入僵局时使用的一种策略。当谈判小组长认为双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛时，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合适的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路。对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并做出新的部署。
暂时的离开并不是放弃，而是争取更多的胜利。有放有收，把握节奏是高明的谈判者需要掌握的技巧。
用心理战术抢占先机
当谈判者坐到谈判桌前，必然会产生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反应。这些反应有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实目的。当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰的一丝懊恼的痕迹。一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回答你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反应信息，及时调节谈判的气氛。
谈判中能够沟通彼此信息的不只是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促还是粗声大调，是商议恳求还是颐指气使，是面带笑容还是板着脸孔，所产生的效果不大相同。
美国希尔顿旅馆以微笑服务著称于世。董事长康纳·希尔顿对下属常问的一句话是：“你今天对顾客微笑了没有？”他确信微笑将有助于希尔顿旅馆世界性的大发展。因此他要求下属记住这一条：“无论旅馆本身遭遇如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑是永远属于旅客的阳光。”事实果真如此。1930年美国发生了空前的经济萧条，全美国的旅馆倒闭了80%，而希尔顿旅馆则凭着服务人员脸上的微笑，度过了萧条时期，跨入了经营的黄金时代，发展成为声震全球的大旅馆。
从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。
因此，在谈判中运用心理学知识有助于谈判的成功。对一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会被假象迷惑。
坐在谈判桌前的谈判对手如果自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。比如：
1.文饰作用
在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说漏了嘴，将价格底盘泄露出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴上却向别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如果出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
2.逃避
谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。
3.反向作用
谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。
4.同一化
是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当做自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。例如，中美建交之前，美国总统尼克松就曾在他的椭圆形办公室里，委托巴基斯坦领导人向中国传达美国所期望但又不好意思直说的信息。
5.自我显示
谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这又是一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而做出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
6.攻击
当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和谐。
给谈判对手一点面子
面子在人际交往中非常重要，在谈判中也有作用。事实表明：在谈判中，谈判者若能小心翼翼地维护对方的面子，也许能为你换来一张百万订单，说“面子值千金”并不夸张！
千万不要贬低对方的面子来满足个人的虚荣心，以致失掉了整个谈判——这种得与失，小孩都可以计算出来。
俗话说得好：“树的皮，人的脸。”在谈判中，保全面子是一项严肃的事情。
保全面子对每个人来说就是对其自身价值的证实，而自身价值又是通过他人来参照和体现的。
当一个人的面子受到威胁时，就会变得不够友善。有些人会反击，有些人会避开，有些人变得冷漠。试验表明，人们一旦有机会就会报复那些对他们进行人身攻击的人。丢了面子的人很有可能会不惜任何代价打击他们的对手。
据研究表明，一个脸面受到威胁的人会退缩，对他的攻击越刻薄，他越不愿交流。当一个人在朋友或对他十分重要的人面前受辱时，丢面子的后果就更为严重。
因此，在谈判中，让你的谈判对手保全面子是非常重要的。然而事实上却很少有人想到这一点。很多人总是残酷地抹杀别人的尊严，自己又自以为是。我们在其他人面前批评一个小孩或员工，很少会去考虑是否伤害到别人的尊严。其实，一两分钟的思考，一两句体谅的话，对他人宽宏的态度，都会减少对别人的伤害。
在英语中，“维护面子”含有格调低下的味道。“我们这样做，只是为了让他保住面子。”这句话暗指为了不使对方难堪而做的虚饰功夫，语调中含有嘲笑味道。
其实，这严重地误解了“维护面子”的作用和重要性。是否照顾到对方的面子，关系到你是否能在交往中得到更多的信任和帮助。
在法律程序上也会涉及这一问题。当一位法官在法院判决书上写下理由时，他不但是在为自己和为法律制度维护面子，而且也是在替当事人双方维护面子。他不告诉某一方“你胜诉了”，也不告诉另一方“你败诉了”，而是说明他的判决与原则、法律以及以往的判例相符合。他不想以独断者的形象出现，而是想表现出公平合理的形象。谈判者也应该这样。
在谈判中，人们常常会执意不肯放弃自己的立场，原因往往不是桌上的建议方案根本不能接受，而是因为不想表示输给对方。如果在措词上换成另一种表达方式，实质则维持不变，那么，人们往往就会接受它。“面子问题”涉及谈判者的自我形象，千万不能低估其重要性。
如果以失去面子为代价，即使谈判成交也已经没有多大意思，因为你丢失了自己的价值和尊严。
保住自己的面子虽然重要，但更重要的是保护对方的面子。因此，如何给对方面子便成为谈判桌上一个很重要的问题。
但不管怎样，有一点必须要记住：千万不要有任何让对手下不了台的举动！然后，才能考虑如何给对方面子。
人们是在两个级别上进行谈判的：个人的和业务的。对他的公司来说是个坏交易，但对个人来说并不一定这样。如果找到一种好的解释，向他人证明这笔交易是合理的，就能保持他们的信心。相反，如果一个人在与他人打交道中丢了面子，即使最好的讨价还价也会留下苦涩的味道。
每个人都需要尊严，别人就是一面反映自尊心的镜子。当别人意识到我们的价值时，我们自己也能较容易地看到它。而他们没有意识到时，就会出现麻烦。
如果不对他人的陈述提出问题，谈判就不能进行。必须刺探他的实情，这些刺探不应是在个人这一级上，应该对准对手手中的业务而不是对手的权限。当一种主张受到质疑时，为缓解气氛请这样表达：
（1）根据你的假设，我已知道了你的结论，但你考虑过没有……
（2）还有些资料你手头上可能没有。
（3）让我们这样来看一下。
（4）我们的观点相差不大，但是……
（5）我想你的生产人员已把你引向了一个错误的方向。
（6）可能还有其他原因我还不知道。
（7）它肯定会有多种解释，但我相信……
当一个人陷于困境时，我们如何最大限度地减少产生的敌意呢？有一种办法是把错误和分歧归咎于第三方，如会计、律师或者其他不再属于公司的人。另一种办法是把差异归咎于政策、程序或者数据处理系统。通过这些“白脸”把责任从人的身上转移到无威胁的渠道上去。
用积极的方法也可以驱散敌意。比如尽可能多地寻找协议的共识，然后把这些共识糅进一种双方争取，而不是反对的主张中去。
有些人仍然相信激烈的个人攻击会有好的结果，但事实并非如此。不管你多么生气或者你的主张多么正确，伤害他人总是危险的。任何时候都要给对方留一条保全面子的出路。
不要让对方下不了台，而要随时维护对方的面子，还要往对方面子上贴金。
除此以外，还有三招保护对手面子的高招：
1.不要故意与人为难
故意为难别人的人，处处想表示自己与别人的不同意见。听了对方的陈述后，发现其中有一点与自己的意见不同，立刻就提出异议，对方一听也立刻以为自己的意见被全盘否定，从而心里大为光火。
在这种场合，我们一定要预先说明哪一点，或者哪几个方面自己完全同意了，哪几点自己不太同意，这样既保住了对方的面子，又使他容易接受你的意见。
2.不要揭人短处
“金无足赤，人无完人。”人有短处是一点也不值得奇怪的。用不同的方式对待别人的短处，所产生的效果也截然不同。避免谈及他人的短处，容易与他人建立起感情，形成融洽的交谈气氛；好谈他人短处的人，最容易刺伤他人的自尊心，打击他人的积极性。
3.不要用质问的口气
当对方为你的质问所窘迫时，他虽然形式上已趋于失败，但心怀恨意，也不会让你舒服地取得胜利。虽然在人们的戏谑中，往往以质问的语气来开玩笑，但不可用得太多，更不能成为习惯。
宽厚待人就是为自己留有余地，以防向前猛冲时收不住脚而摔倒。不侵害别人就是保卫自己。
保护对方的面子，对方才会保护你的面子，这是成功学的基本原理，领导者应当知晓。
巧用对方的弱点
当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。
任何人都有弱点，在平时工作时，领导者可以及时纠正下属的弱点，让其逐步改正；在谈判时，领导者也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对手的个性弱点是非常重要的。
已故的美国前总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导人赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞、发表过的一切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐也在他希望了解的范围中，目的是要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、一举取胜。后来的事实证明，他这种策略是十分成功的。
当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对方的个性非常重要，如果对方是一个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使他飘飘然，再相机提出要求；如果对方是一个优柔寡断、多愁善感的人，可以放低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求无法断然拒绝；如果他是个轻诺寡信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔；而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便宜……交涉的手段应该灵活多变、因人而异。
除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，例如：得知卖方因投资过大，一时资金周转产生困难，急于将货物脱手以求现金，这时在价格上，就可以谈出一个可观的折扣；另外，你也可以夸大商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑商品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。
总之，交涉绝不能含糊其词，虽然要完成预期目标，可能会使双方都有一些轻微的“出血”，但适者生存，唯有抢先一步采取行动，才有胜算可言。然而，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留有余地，因为强弱的对比并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量，所谓“风水轮流转”就是这个道理。所以在交涉时，如果情势形成一面倒的局面，占优势的一方最好不要占尽便宜，因为除非输方也有一些好处，否则为了生存，很可能会不择手段，全力反扑，拼命攻击胜利者，俗话说的“狗急跳墙”“穷寇莫追”就是这个道理。所以，利用对方的弱点进行交涉，在技巧的运用上要不露痕迹，才能事半功倍。
交涉的双方可能是熟识的亲友，彼此之间有情感的纠葛，所以，在交涉中感情和理智有时是分不开的，如果一味地讲求效率，不顾人情，可能会众叛亲离，反而破坏了交涉的预定目标，形成表面获胜，实质失败的情况。如果能略施小惠、兼顾情理、顺水推舟，不强行说服对方，而是与对方分享利益，使竞争合作保持良好的平衡关系，这种“怀柔”方式，有时候反而是更有智慧的表现。
必要的时候，不反对对方的意见，并适度向对方让步，承认自己的缺点，感谢对方的指正，表明妥善处理的决心，也能达到最终目的。
如果交涉的对手是个热心、有智慧、有理性、经验丰富且消息灵通的人，这种疏导情感的“怀柔”手段，一定能满足双方最低的欲求，形成皆大欢喜的局面；倘若对方不通情理、不可理喻，那么“怀柔”手段就不一定能奏效，就要直接施予威胁，不必浪费精力，希望对方能改变立场。例如：对方贪得无厌、得寸进尺时，就不必再和他继续蘑菇，可以直接告诉他，你的权限只能让步到此，如果对方仍不满意，这件事也只好到此为止，如果对方真想成交，就不会要求你再做任何退让。
假如对方施展拖延战术时，不妨告诉他，只有现在做决定才能算数，否则你无法给他任何保证，不论这种论调是虚张声势还是真有其事，至少可让对方知道你有坚定的立场，而且像这种“最后一天”式的最后通牒，常能迫使对手不得不采取行动，决定是否接受你的条件。反过来说，如果握有商品的是对方，你也不能直接说出你心目中的价格，必须先以低价起头，再稍稍提高些说，“好吧，让我们彼此各让一步！”这种以不购买为威胁的方式，往往也很具神效。
至于低姿态和高姿态，何者较优，要根据问题与对象而决定，只要“怀柔”时不至于卑屈，威胁时不留余怨，就各有各的长处；如果必要，还可融合二者，软硬兼施。比如交涉开始时，先由一人扮演“黑脸”，采取强硬立场，做狮子大开口的要求，最后再由一位很少开口的好好先生充当“白脸”，缓和剑拔弩张的紧张气氛，提出和前者相比较之下，算是合理的条件，使人觉得，事情如果不这样会更糟糕，所以虽只削减一点，但对方已很满意于自己的成就，因而交涉也能顺利完成。
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