出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
在谈判的过程中不仅仅是语言的较量，更是心理的较量，不过这两者之间并没有明显的界限，如果刻意地把两者断开，反而会导致谈判的大忌——底气不足。要让对手看出你的话语是经过内心的深思熟虑、仔细斟酌而自然流露的，而不是一时的意气脱口而出的，这样才能提升你在对方心目中的分量，从而逐步掌握整个局面的主动权。谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义。因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
谈判不同于日常说话，它具有以下特征：
——目的的功利性
策动谈判的动力是需要，谈判双方皆为满足自己的需要而走向谈判桌。无论是哪一个层次的谈判——个人间的、组织间的或国家间的，世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不同的功利需要进行着言语交锋。
——话语的随机性
谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，随时调整话语的表述方式，采用不同的句型、不同的语气、不同的修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方在谈判桌上周旋。
——策略的智巧性
谈判与论辫一样，既是口才的角逐，也是智力的较量。或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问；或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中筹码，而取得意外的成功。
——战术的时效性谈判不同于朋友之间的闲聊，也不同于情人间的绵绵絮语，谈判注重效率，具有时效性特征，这也是它独具的特征之一。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度和国标，以及谈判的截止日期等。这种时效性也可用做迫使对方让步的武器。
1、商业谈判技巧
在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，丽是要求对方提出更好的条件，以下有几个意见将可帮助读者们进行更有效的谈判。
1．带点强势的气势。
斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
2．给自己留些余地。
提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。
3．装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。
由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。
4．要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。
你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。
5．不要轻易亮出底牌。
对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。
6．运用竞争的力量。
即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。
7．伺机喊“暂停”。
如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。
8．当心快速成交。
谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。
9．在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。
这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒；不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。
1O、采用“兵临城下”的大胆做法。
大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
l1．运用“预算战略”。
比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
12、聚沙成塔，小利也是利。
纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是。你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。
13、要有耐心。
不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。
14、给对方留余地。
总要留点余地，顾及对方面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。
此外，在谈生意时还应该注意以下几项社交礼仪：
1、不要与客人隔着办公桌握手。为了表示尊敬，应该走到对方的面前与他握手。
2、若你想表示自己很热情，应避免第一次见面就请对方到高级餐厅进膳，这样会让对方感觉很不自然，以为你急于讨好他。
3．说话不宜过于大声及高声，保持声调略为低沉，语气坚定，态度平静，很容易获得对方的好感，认为你是一个稳重而自信的人。
4、剐认识的客户，不可过于自我标榜，如此会令对方觉得你很肤浅。
5、与客户用膳的时候，不要尽谈一些公事，最好是闲话家常，就算真有生意上的问题要讨论，也应留待最后一道甜点时再谈。
6、穿着打扮是很重要的，应选择能够展现你的品味与个性的，并以整洁、大方、得体的衣服为主。
仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，都是发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眨服、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含义。有时谈判者有意识地用这些代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑和惊讶。但是，在某一时刻，一个举止又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。
在谈判中，可以通过巧妙提问、说话昕声等方法，悉心聆听，摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。
1．巧妙提问。
谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。
——问什么
要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；要问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的；要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。
——何时问
在谈判开始时，为表示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，作好充分准备后再提问。
——怎样问
不提有敌意的、带威胁性的问题；不提指责对方诚意的问题；不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题着手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。
2、说话听声。
俗话说：锣鼓听音，说话昕声。谈判中也应如此。
悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，是发现对方需要的一个重要途径。
任何一种说话，都可以有至少两个方面的意思。乍一看来，某些提法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定范围内，就会发现它具有的深层含义。
在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。
在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”。说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这件“顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说…”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化。如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名，突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。
2、斗智斗谋
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
——虚拟假设
所谓虚拟假设，首先，是分析利害，迫使对方选择让步。
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2~4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”
经理回答：“是的，先生。”
荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。
——转换话题
在什么场合下需要转换话题呢？
想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方。
在会谈时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。
——用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。
对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无须过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。
例如，“你的看法完全错误。”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。
此外，用语灵活还体现在模糊语言的选用上。
在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷入被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：
甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑？
乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。
乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对己方不利。
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争陛谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
——礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
——改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为…”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
——多用肯定，婉言否决
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是…”“我理解你的处境，但是……”，“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”。这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
3、诱之以利，掌握全局
利害关系，是人生在世必须处理的重要问题。趋利避害。可以说是人的一种自然本能。但是，世界上的事情是复杂多变的，利与害的分辨对许多人来说并不是那么清楚明白，一下子就能辨别出来。因此，无论是争辩也好；谈判也好，如果能够紧紧抓住关键点，具体地剖析事物发展中的各种矛盾，揭示事物发展的趋势，和对其本人的影响，晓之以理、诱之以利，定能使对方心悦诚服，乖乖地让你牵着鼻子走。
子贡名叫端木赐，是春秋时期卫国人，是孔子众多弟子中，最能言善辩的一位。据《史记。仲尼弟子列传》记载，齐国的田常想要夺取王位，又畏惧高、国、鲍、晏四个家族的势力，于是想出兵攻打鲁国，以显示其力量。孔子听说了，便对弟子们说：“鲁国是祖宗之地、父母之国，如此危急，你们怎么不去解围呢？”子路要去，孔子制止了。子张、子石想去，孑L子也没同意。子贡请求去解鲁国之围，孔子立刻就答应了。
子贡到了齐国，就对田常说：“鲁国守墙薄弱，地域又狭又小，国君愚蠢无仁德，大臣无用，士兵和百姓都厌恶征战，这样的国家不可与之交战。你不如去攻打吴国。吴国的城墙又高又厚，地域又宽又广，新制造的铠甲坚韧，兵卒士气高昂，又有精明的大臣坚守城池，这样的国家你才可以攻打。”
田常生气地说：“你以‘认为攻打困难的，正是别人认为容易的；认为攻打容易的，正是别人认为困难的’这样的道理教诲我，究竟安的是什么心呢？”
子贡说：“我听说，忧惧在内部就要进攻强国，忧惧在外部就要进攻弱国，现在你的忧惧在内部。我听说你三次自封为王都没有成功，是因为大臣中有人反对。如今你想攻占鲁国来扩大齐国的领地，但是，战胜了鲁国就会使国君骄纵，带兵的大臣地位更尊高，而你却一点功劳也没有，国君就与你渐渐疏远了。这样，你对上骄纵了国君的心欲，对下助长了群臣的势力，要想夺取王位就太困难了。国君骄纵就恣意横行，大臣骄纵就互相争斗，这样你上与国君不合，下与众臣交争，如此下去，你在齐国连立足之地都没有了。所以说不如伐吴，伐吴不胜，士卒战死于外，大臣空虚于内，上没有强臣为敌，下没有百姓阻挠，能把国君孤立起来，进而控制齐国大权的就只有你一个人了。”
田常说：“好。但我已出兵伐鲁，再改道伐吴，大臣们怀疑我怎么办？”子贡说：“你可以先按兵不动，我前往吴国，让他们救鲁，你就可以借机迎战吴国了。”子贡于是去见吴王。
见到吴王，子贡说：“我听说，称王于天下的人不绝于世，称霸于诸侯的人没有强敌，就像用千钧之力去移动很轻的东西一样。拥有万乘战车的齐国去进攻只有千乘战车的鲁国，进而与吴国争强，我为大王的危机而担忧，大王不如去帮助鲁国。而且，救鲁能显威扬名，伐齐能得到实利。救鲁名义上是保护鲁国，实际上是削弱强大的齐国，明智的人是不会犹豫不决的。”
吴王说：“好！我可以去救鲁。但我曾与越国交战，越王战败后，栖身会稽，刻苦图强，养精蓄锐，时刻想找我报仇。等我把越国征服了，我再去伐齐。”子贡说：“越国的力量和鲁国不相上下，吴国的力量和齐国也差不多，大王放弃齐国而去攻打越国，等你征服了越国时，齐国早已把鲁国灭了。况且大王需要的是存亡继绝的威名，攻伐弱小的越国，而畏惧强大的齐国，不是英勇的行为。勇敢的人不回避困难，仁德的人不背弃盟约，明智的人不丧失良机，称王天下的人不绝于世，因为他们树立了正义。如今，保存越国向诸侯显示了您的仁德，救鲁伐齐，威慑晋国，诸侯就会一个跟着一个地来降服，霸王之业就成功了。如果大王认为越国是后顾之忧，我愿去见越王，让他跟随您出征，这名义上是随诸侯出征，实际上是使越国实力空乏。”吴王听了，非常高兴，便让子贡到越国去了。
越王到郊外迎接子贡，并亲自陪伴他到馆舍。问道：“我们这里是偏远的蛮夷之国，是什么重要的事劳烦大夫屈驾光临？”子贡说：“我曾说服吴王救鲁伐齐，他虽然愿意，却害怕越国乘机报复，说：‘等我灭掉越国再去救鲁伐齐’，这样看来，越国的灭亡是在劫难逃。况且，没有报复别人的想法，而遭到人家怀疑的人是愚拙的；有报复别人的想法却让人察觉，是注定要失败的；事情还没做就让人家知道了，是很危险的。这三者都是举事的祸端。”
越王顿首再拜，说：“我曾不自量力地与吴国交战，困于会稽，痛入骨髓，日夜忧虑，如能与吴王同归于尽，我也心甘情愿。”越王问子贡该怎么办。子贡说：“吴王为人狂暴，群臣苦不堪言，国家因战争频繁而疲累，士卒无法忍受，百姓怨恨国君，大臣内讧，伍子胥因劝谏吴王被杀害，宰相专权，为了个人的私利而怂恿国君持续犯错，这是亡国的做法。现在大王可以出兵帮助吴王实现救鲁伐齐的心愿，用贵重宝器讨得他的欢心，用谦卑的言辞尊崇他的礼仪，他一定会伐齐。吴国若战败了，是大王您的福气，吴国若战胜了，一定会再去攻打晋国。我愿意去见晋国国君，让他从北面进攻吴国，吴国的力量一定会被削弱。他的精锐士卒都在齐国，主要兵力又被晋国围困，大王您可以利用吴国疲敝的机会向吴国进攻，就一定能灭掉吴国。”越王听了十分高兴，频频颔首。
子贡北去晋国，对晋国国君说：“我听说，虑事不早下决心，就不能应付急剧的变化，用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在齐国与吴国就要开战了，吴国若战败了，越国一定会乘机乱吴；吴国若战胜了，一定会乘机再来进攻晋国。”晋国国君听了，十分惊慌，问道：“那该怎么办呢？”子贡说：“准备好兵器，休养好士卒，等待迎敌。”晋国国君同意了。
子贡回到鲁国，坐等其变。吴王果然与齐战于艾陵，大败齐军。但吴军不归去，又兴兵北上，进逼晋国，与晋人战于黄池。吴、晋强力相争，吴兵大败。越王知道了，过江击吴，在离吴国都城七里远的地方驻扎下来。吴王闻讯，离晋南归，与越国战于五湖。三战不胜，城门失守，越王围困吴国王宫，杀死吴王夫差，三年后，越国称霸群雄。
子贡这些劝谏说服的方法就是采用晓以利害的矛盾分析法。只有针对问题，具体分析，区别不同的对象，看清对方的需求，分析对方的矛盾和问题所存才能能话说讲对方的心坎卜．计人接受。令人信服。
4、一稳操胜券的谈判法则
有人说：谈判的技巧，就是嘴皮子的技巧。虽然能言善辩有助于谈判成功，但仅限于此是不够的，还必须辅以其他口才的诸多技巧。
——建立信赖
这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。
——制造竞争
当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死的，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。
——利用合法的力量
人们都有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信的。当这对你有利时，好好利用它；对你不利时，就别过分相信它，因为有时它们也是可以改变的。
——不要分散和孤立自己
当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。
——迫使对方增加投资
要用尽量满足对方需要和欲望的言辞说话，表示出你在为对方着想；表示对方提供的条件，并不完全令你满意。往往是对方在你身上花费的时间和精力越多，你的要求最后得到满足的可能性就越大。
——以客观的态度谈判在进行有关的谈判时，有时，会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时，就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。
谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
——强忍等待
一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”
当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。
美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了“疲劳轰炸”的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。
——假装糊涂
糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，“明白”也说“不明白”，“懂”的也装“不懂”，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。
在一场保险索赔的谈判中，代理人运用装糊涂的策略从保险公司那里得到了多于原损失3倍的赔偿金。请看代理人与保险公司理赔员的对话：理赔员：……第一个出价只有100元，你看怎样？
代理人：鼻子哼，表示不信。
理赔员：再多点，200元怎么样？
代理人：再多点？根本没有多！
理赔员：那么好吧，300元怎么样？
代理人：300元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，600元。
代理人仍然重复着“哎，我不知道”，这句话奇迹般地发生了作用。当然，这神奇的一招也不能无限制地使用下去，也应见好就收，最后，索赔款定为950元，原客户只需索赔300元。
5.别把话说得太死
谈判的过程是智力、技能竞争的一种。受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地。这就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。
S市某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，丽以“贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价匹i十万美元。声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以二十七万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“二十七万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价四十万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。
人之所以要学习“说话”的方法，原因就在于人必须在不同的论点中寻求和谐，不能因各自不同的理念而损及人际关系。因此，与人沟通时，就必须注意分寸的拿捏。如果论辩中既不想太强硬，又不想违背自己的原则主张，你可用绵里藏针法，这或许是一个不错的方法。绵里藏针意味着软中有硬，硬是通过软的方式表现出来的，婉言中预示警戒，柔弱中显示刚强。
郑穆公元年，秦穆公任命孟明视为大将，集合三百辆战车，于12月出发，准备带兵偷袭郑国。
这消息被郑国的一个贩牛商人弦高知道了。当时他赶着一群牛准备到市集兜售，正在往洛阳的途中，回国报告已经来不及，于是他急中生智，一边派人抄近路连夜回国报信，让国君作好迎战准备；一边把自己装扮得衣冠楚楚，并挑选了12头肥牛和4张牛皮，乘着马车，带着随从，在秦军必经之路等候着。
这天，秦国队伍行经时，突然有人拦住去路，大声喊道：“郑国使臣弦高受国君派遣，特来求见将军。”
孟明视听了，不禁一怔，心想：莫非我们派兵偷袭的消息被郑国人知道了？他满腹狐疑地接见了弦高，并迫不及待地问：“先生到这里来有何见教？”
弦高说：“我们国君听说将军带兵要来敝国，特派我来犒劳大军，先送上这12头肥牛和4张牛皮作为慰劳品，表示我们的一点心意。”
孟明视故作镇静，收下慰劳品，假惺惺地说：“听说郑国国君新丧，我们国君怕晋国乘机来侵犯你们，特意叫我带兵来保护。”
弦高说：“我们郑国是个小国，夹在秦、晋两个大国中间，为了安全，我国的将士们枕戈待旦，日夜小心地守卫着每一寸国土，要是有谁胆敢来侵犯，我们一定会给以迎头痛击。这一点请将军放心。”
孟明视又不甘心地说：“这么说来，郑国就用不着我们秦军的帮助了吗？”
弦高说：“我们已经做好了一切准备，如果贵国军队真的入境，我们将负责供应你们粮食和柴草，派兵保护你们的安全。”
孟明视听了弦高的话，心想郑国早已有所戒备，只得放弃进攻郑国的打算。事后，郑穆公召见了智言周旋而救国的弦高，并封他为军尉。
此外，在外交上，委婉含蓄的语言往往更意蕴深刻。1984年9月，前苏联外长葛罗米柯访问白宫时，曾开玩笑似的对第一夫人南茜说：“请贵夫人每天晚上都对里根总统说旬悄悄话——和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静，往往做出有损于世界和平的事。对此，南茜回敬说：“我一定那样做，同样的，希望你的身边也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后，心领神会地讪讪一笑。
由于代表着不同国家、不同的政治利益，政治家之间的语言游戏，无论形式如何，都是针锋相对的斗争。葛罗米柯和里根夫人的妙语，都在含蓄之中藏着三寸钢针，一个刺得好，一个扎得妙。听似玩笑，实则真言。凭借委婉含蓄，政治家把尖锐的批评包藏起来，抛向对方，不显山不露水地进行了一番较量。
人人各有立场，如果都冲动地、直截了当地阐明自己的立场，恐怕世界纷争不断。所以既要维持表面和谐关系，在捍卫自己的理念上又不能有丝毫让步时，绵里藏针便是最好的方法了。
6、预设圈套，轻松取胜
复杂问句法，是指向说话对手提出一个虚假的问题，设置两种答案让其挑选，不论对方如何作答都会掉进自己的圈套，然后尽可指其谬误，使对方无言以辩。
美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马给邻人偷走了。华盛顿便与一位警官到邻人的农场里去索讨，但那人口口声声说那是自己的马丽拒绝归还。华盛顿用双手蒙住马的两眼，对邻人说：“如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？”
“右眼。”
华盛顿放开蒙住右眼的手，马的右眼相当正常。
“我说错了，马的左眼才是瞎的。”邻人急忙争辩说。
华盛顿放开蒙住左眼的手，马的左眼也不瞎。
“我又说错了……”邻人还想争辩。
“是的，你错了。”警官说，“这证明马不是你的，你必须把马立即还给华盛顿先生！”
华盛顿在这里也是用了复杂问句、暗设陷阱的方法。从心理上说，邻人虽不知道马的眼睛瞎不瞎，或哪一只眼睛瞎，却必须强装知道而不能回答不知道。而他要回答，又必然会临时捕捉一些可供参考的因素来增加“侥幸言中”的可能。所以华盛顿的发问故意用了个复杂问句：“马的哪只眼Ⅱ青是瞎的？”这句问话包含着一个假设，即马肯定有一只眼睛是瞎的，无论对方回答是哪一只眼睛，都得先承认这个假设。偷马贼不知是计，还以为华盛顿无意中向他透露了“马有一只眼瞎了”的真相，所以他怀着百分之五十的希望瞎猜，果不其然地落人华盛顿设下的“陷阱”，不打自招。
刘某曾经多次与某批发商的采购部长A谈条件，该让步的就让步，好歹要达成协议，但在还差一步的时候，就和对方谈不妥了。
大概反复讨论了七八次吧，就在某一天，由于彼此都疲于长时间的交涉，就想到要换个地方谈，于是就走进了附近的一家饮料店。
这时刘某想起曾听人说A很喜欢钓鱼，而刘某自己也不讨厌钓鱼。
入座后刘某开口第一句话就是：
“前些日子，我去山溪里钓鱼，可没钓到几条。”
不出所料，A的眼睛发光了。
“怎么，你也喜欢钓鱼吗？”
“我只到小溪里钓，只是业余兴趣吧！”
“哈哈哈，其实，我谈起钓鱼比做什么都喜欢。”
说到感兴趣的话题，气氛很快就来了，甚至都约好了下次一起去钓鱼。至于有关订货的条件，当时虽然说好了“订货条件与私人交往是两码事”，但后来，还是按刘某所希望的条件签了合约。
在谈判中，要尽量多搜集对方资料，如果找到了自己与对方的共同点，在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打开僵局。
有一对年轻男女，经过一段时间的恋爱，双方情投意合，决定结为终身伴侣，但如何办婚事，双方的想法却不同。女方认为一辈子就这一次，一定要办得很隆重、盛大才行，可男方心里并不是这么想，但他了解女方的脾性，若是他直言反驳，可能会闹得不可收拾，于是男方决定和女方来次沟通。
男方热情地说：“眼看就要办喜事了，我们来计划一下，看看婚礼要怎么办才好，怎样才能让你满意。”
女方说：“早该计划一下。结婚是人生大事，一辈子就一次嘛！喜酒不能不请。我算了算，没有四十桌不行；请了亲戚，不能不请公司同事，请了公司同事，不能不请同学。”
男方说：“是啊，菜色也不能太差，照现在的行情，每桌至少得要八千元，这三十二万的酒席钱是省不了的。”
女方又高兴地问道：“新房的装潢怎么办？总不能让新房一副寒酸相呀！男方说：“嗯，的确是，佛要金装，人要衣装，房间也应该装饰一下！我们上次看到的那套意大利进口沙发怎么样？浅黄色，颇富现代感，虽然说要六万元一套，但这是百年大计，一辈子的基本建设呀！”
女方说：“新房子光有家具装潢也不够，家用电器总要配备一些吧！”
男方说：“对，洗衣机、电冰箱、电视机、cD音响也该添置；算一算，这方面大概也要六七万元以上。”
女方高兴地说：“还得去拍婚纱照！公司同事当新娘，光婚纱照就拍了二三十组，婚宴上就换了六套礼服呢！”
男方说：“那当然，再加上蜜月旅行，岳母的礼物、喜糖、喜车、鞭炮，这些杂七杂八的费用，差不多也要二十几万。大概就这样了，你算一下，总共需要多少钱？”
女方算了一下回答道：“大概要六七十万。”
男方说：“好，你再算算，我现在有十二万五千元的存款，而每月薪水加奖金约四万元，扣掉给父母的钱、三餐、零用金，每月能剩一万二左右，一年应该能存个十四万。”
女方说：“哎呀，一年十四万，五年七十万。”
男方说：“我们俩同年，今年才都三十岁，再过五年是三十五岁，你看，要不我们先贷款把婚事办一办，等婚后再一起勒紧腰带还贷款。”
女方沉默了。
男方趁势说：“我想，如果真等到三十五岁再结婚实在太晚了，背着贷款度日也不会幸福，我们是不是实际一点，看看是不是哪里可以节省一点？”女方说：“你说得有理。”
就这样，男方曲言婉至的劝辩终于有效，女方也被成功说服了，一改初衷地听从男方婚事简办的意见。
同理，在谈判中，若要促使对方同意自己的观点，应刻意避开对方的忌讳之处，绕道而行地选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早地暴露自己的意图，按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程时，他已经不自觉地向你的观点投降了，这也就是曲言婉至、婉言相劝的妙处。
7、取得谈判成功
谈判，当我们提起这个词的时候，也许你首先会想到的就是唇枪舌剑的交锋和互不相让的口舌斗争。不错，谈判桌前确实需要这些，但并不是全部。谈判当然需要你运用自己的口才技巧来达到自己的目的，实现自己的利益，但谈判的结果应该是双赢。如果你仅仅满足了自己的利益，而不顾他人，也许你侥幸能取得一次谈判的成功，但你会失去更多。
谈判需要的是智慧
谈判其实是一种智慧的较量，如果你对口才能力和技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来不菲的实际利益。
有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，高超的口才技巧会赢得期望的谈判效果。
谈判的口才技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
再比如你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而对方最多只能给你1．5万元。对方如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上对方往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1．5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1．5万元”，而对方又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1．5万元。其结果是对方投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，对方运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关谈判的口才技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
谈判的目的是双赢
有些人认为谈判成功的唯一方式是恐吓和狡猾。实际上，’真正的谈判不是你死我活“战斗”式的较量，而是共同合作以达成协议。因此，谈判的关键不是“谁死谁活”或“谁输谁赢”，而是双方彼此都满意，这就是共赢。那么，怎样达到共赢的目的呢？
（1）了解对方
许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求，他们很少缜密考虑前因后果，这种类型的谈判者十有八九要失败。
谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时，你可以比他多做点儿准备工作，比如全面调查一下你的对手情况。举例来说，当你要求上司给你晋级加薪时，你必须拥有自己所有工作的记录，同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人|才时，你最好事先知道。如果企业利润下降，而你所在的部门必须重组，你最好尽早做好准备。
（2）积极肯定
当你参加谈判时，你的态度是：“我能行！我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信，对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。
谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住，建议和意见要比要求好得多。你可以说“我可以这样说吗？”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步，你也不妨说：“我希望你能理解，我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。”如果生硬地用“要么这样，否则算了”的腔调与谈判对手说话，十有八九是不会有什么成效的，除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。
温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大，那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性，对方在心理上就越放松。
（3）坚持目标
谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目标是重要的，也是有意义的。如果有必要，你可将其记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距，但这个差距必须是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。
有时，一些附设的额外条件会影响整个谈判进程，虽说这些条件都是次要的，但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况，你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如，要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时，你完全可以放弃它。要知道，你放弃的是可有可无的东西，而你所坚持的却是你的目标。
（4）多听少说
要是你讲得过多，就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是，你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言。可以说，这是个大错，因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多，正是这个道理。
（5）不要发怒
有时候你可能想对别人发火，万万不可，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下，明天再议吧！”这种说法非常适时和适当。
要是谈判的阻力增大，谈判者火气上升，整个谈判有破裂的危险时，再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。
（6）发挥优势
如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌，那就不要等着被注意，你该直言不讳地提出要求，因为你有优势。
兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后，他加入了新英格兰爱国者队，起初，他没有资格讨价还价。赛季结束后，他创下了两项最好成绩。次曰，他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖，但情况和时机对他有利，于是他提出了修改合同的要求。
（7）信守承诺
一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。
如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质，人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准，你便会陷入困难的处境。只有信守承诺，人们才会信任你，而取得了信任，就可以实现你的目标了。
从以上内容我们不难看出，一个经验丰富的谈判者，应该从谈判的具体情况出发，审时度势，有备而发，有的放矢，只有如此，才能控制谈判的大局，使谈判的发展和结果始终掌握在自己手中。
什么是成功的谈判
成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。即使一方不得不做出很大的让步，整个结局也是各有所获。总之，谈判是一种合作，必须追求共同的利益。在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方机关算尽，漫天要价，逼人太甚，就会两败俱伤，导致合作的破裂。因此，必须把谈判看作“合作的利己主义”，才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。
在谈判过程中，谈判者要想取得成功，一定要记住：当止则止。当你接近最大需求时，必须清醒冷静，当收则收，绝不能抱着“再多要一点”的心理，把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖上，那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判，双方必定各有所获，只一味贪求一方的幂利益，就会破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。
合作性谈判的特点是，在谈判过程中，双方始终禀持着相互理解、信任的原则，其最终结果，是使双方在一定程度上都得到满足，每一方的对手不是谈判的另一方，而应该是双方共同遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看作一个有待解决的困难，这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求，但在道义上，为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。
在谈判开始时，应当适当地说明你的状况，请求对方的帮助。这种话语充满合作性，能解除对方的对立情绪；同时，也应该试着从对方的角度来看问题，在答复对方的时候，避免使用绝对的语气，使你们的摩擦减到最小程度。
对于一时无法调解的矛盾，在互相信任的前提下，多提几个方案，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时，要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因，便有可能打破僵局。
任何时候都不要当众斥责对方，即使你是正确的，也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时，你应该适当地做出一些妥协。
在谈判中常常可以听到这样的话：“我顺便提一下……”表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但是有经验的谈判者都知道，十有八九，这是一件十分重要的事，是不可等闲视之的。与此相反，当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态，这是一种谈判的艺术。
谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意，用心倾听对方的话，注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说，你就要留神听，从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。
但是，光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外，还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息，老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵，而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。
学会如何否定对方也是谈判的技巧之一。“不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候，可以说：“在目前的情况下，我们最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动，有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要更加冷静地说：“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了，既明白自己过了头，又对你心生感激。
谈判是为了争取利益，所以应该尽量争取。但根据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。比如，当双方因价格问题而僵持不下时，如果卖方做出灵活姿态，把价格适当压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成交易，于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放，丽对方又无法接受，谈判只能陷入僵局，对双方都没有好处。可见，有限的让步，到最后不一定吃亏，它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切谈判都是以妥协为结局的，这是一个必然。
当然，巧妙地施加压力，也是谈判的技巧之一。在谈判中施加压力，是凭自己的实力向对方攻击的一种策略，是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即使是施加压力，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高明者。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气；要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。比如说，“如果贵方在价钱上能够做出让步，我们达成协议的可能性要大些”就比说“如果贵方不在价钱上做出计步，那么就别想达成协议”要好得多。
以弱击强也是谈判的一个策略，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”，“这件事还得请示我们经理”“我们只有这些钱，你们看着办吧”之类的话，之所以这样做，是为了试探深浅，不露痕迹，以争取主动，取褥谈判的最后胜利。
谈判口才的策略
在有关商业谈判的书中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法：所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。
（1）攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。
软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施：由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性：为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
（2）防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。
抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
虚设后台。当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。
（1）目标策略
这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的目标，以促成自己目标的实现，阻碍对方目标的实现，引导对方的目标，促成对方的目标，以更有利于达到自己的目标，迫使对方放弃目标，以及修正自己的目标等等策略。
（2）手段策略
这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。
（3）纠纷策略
谈判中出现纠纷，这不是谈判者的“目的”。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
（4）时机策略
这是指在恰到好处的时机所运用的策略；这种“时机”，主要在一些因素的作用下，谈判可能处于“静态”，要使“静态”变为“动态”，则抓住一些新的因素，在恰当的时机施用“动作”的策略，如“忍耐”，“出其不意”，“造成既成事实”，“假撤退”，“假动作”，“设立限制”等等。
（5）方位和方法策略
这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。
（6）灵活策略
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针，则有“休会”，“润滑剂”等等。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针，则有“先取胜，后给予”，“红白脸搭配”，“面无表情”，“在会议记录上做文章”等策略。
（7）讨价还价策略
公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容，因为，价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看，如进入新市场的发展中国家的出口商，特别是中小企业的出口商，在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上，特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数，据估计，在商务谈判中约80％的问题是非价格问题，但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。
一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利，二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划、周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。
商务谈判制胜的原则
（1）谈判地点应由我方确定在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。
假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖。主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
（2）不要有问必答
商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同丽分别应付。
回答问题之前，要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题并不值得回答；有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分；逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下；谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
（3）寻找适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
（4）掌握火候
俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
（5）迂回包抄
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行；二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
和“言”悦色的谈判韬略
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪科类型的谈判都必须和“言”悦色，“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
（1）礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只妇递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行？不行就
算了！”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
（2）改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
（3）多用肯定，婉言否决
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的！”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是…”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是…”这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
8、谈判实战的口才技巧
在取得双赢的大前提下，你要尽量地运用各种口才技巧来达到自己利益的最大化。也许稍有不慎，你说错了一句话，但就是这一句话会让你的整个谈判都陷入被动的局面。那么在谈判中你该如何面对对方，如何提问，如何回答，如何说服对方，如何争取主动，在这一节里都会有所介绍。
对付不同性格的谈判对手
有人戏称商务谈判是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。方法是：
（1）死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
（2）热情的对手
这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
（3）冷静的对手
他们在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
（4）坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
（5）霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权，在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
（6）犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
（7）好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看作是大权在握起关键作用的，喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。
如何说服谈判对手
在谈判中，有时也会遇到这样一种情景：你在与对方谈判时，分明自己I说的是正确的，但就是不能说服对方，有时还会受到对方的指责。问题究竟出在哪呢？
要想在谈判中获胜，说服是一门很重要的艺术。一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。谈判中的说服，要坚持以下原则：
（1）不要只说自己的理由；
（2）分析对方的实力；
（3）研究对方的需求；
（4）窥测对方的心理；
（5）不要急于奏效；
（6）消除对方的戒心；
（7）改变对方的成见；
（8）了解对方的特点；
（9）寻找双方的共同点；
（10）不要一开始就批评对方；
（11）态度要诚恳；
（12）不要过多地讲大道理；
（13）要注意场合；
（14）不要把自己的意志和观点强加于对方；
（15）平等相待；
（16）巧用相反的建议；
（17）承认对方“情有可原”；
（18）不要指责对方；
（19）激发对方的自尊心；
（20）考虑你的第一句话。
另外，谈判中的说服技巧，归纳起来有以下几类：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
如果把还在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是令对方不高兴的，则该先让对方知道那个较能投合他心意的信息。
强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方理解和接受。强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。
等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意见。
通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此，说服对方时也要注意这一点。
结尾比开头更能给听者以深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的l问题时。
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
重复地说明一个问题，更能促使对方了解、接受。
谈判中的巧妙提问
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，具有以下功能：
（1）引起对方的注意
这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，又不会使对方焦虑不安。
（2）可获得需要的信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
（3）借提问传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
（4）引起对方思绪的活动
通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
（5）做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
（1）限制型提问
这是一种目的性很强的提问办法，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
（2）婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
（3）启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
（4）攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
（5）协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中的应答
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，你的水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
（1）不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
（2）不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可以先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
（3）减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
（4）让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这了点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
遇到这种情况，作为答复者更要沉重，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你需要时间进行认真思考。
（5）有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
（6）不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题
意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
（7）找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答问题。
（8）有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，怎样处理才得当，才能产生最佳效果。
如何迫使对方让步
任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识，那是不可能的。怎样才能通过自己的口才技巧迫使对方做出最大限度的让步呢？
（1）示以豪气，前倨后让
谈判中除了必不可少的准备资料以外，有时候还可辅以某种自傲之情，也就是让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步。80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比率上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6％，而蛇口方面还价是4％，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢？休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——即指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理一一只要价格合理，我们一个钱也不会少给！”
这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快作出让步，同意以4．75％达成协议，为期十年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1．25个百分点；而我方让步仅0．75个百分点。这个数字，给我们的启示就是：谈判中，如果能适当地表达一下豪情和胆气，并辅以恰当的让步，是有可能促使对方做出更大的让步和妥协的。
（2）表以恭维，反唇相刺
喜欢听恭维话，是人性的一个普遍的弱点。谈判中欲迫使对方让步，便可利用说恭维话这样的手段，先让对手陶醉，解除思想上的戒备，然后再伺机给予反击，以求得己方的最大利益。
美国有一个医务总监，在领导反吸烟运动中，同美国烟草公司进行过多次谈判桌上的交锋，要求对方不做烟草广告，不生产供妇女、运动员和未成年人吸的香烟等等。一次，烟草公司请出一位竭力鼓吹“吸烟无害论”的著名的足球运动员来现身说法，参加谈判。那位医务总监先让同行的一名反吸烟运动成员与足球明星谈判。这位谈判者对足球明星说：“不错，我看过你的比赛，不愧是国足水平。尤其是在同××队的那场比赛中，你那一脚凌空抽射，简直妙极了。如此球技，可谓空前绝后的了！”一番恭维话，让那位足球明星喜不自禁，一下子便飘飘然起来，干脆信口开河，大谈起禁烟无用的道道来。他说：“你们搞的那个科学调查材料，没有一点价值，更不用说有说服力了。”那位反吸烟运动成员这才开始据理反驳：“可是，你忘记了，政府也引用了那份调查报告。’，足球明星不屑地说：“那不过是一个偶然的插曲罢了！”接下去双方谈起吸烟上瘾的问题来。足球明星自鸣得意地高谈阔论：“吸烟即使有那么一点害处，也是微不足道的。何况那尼古丁也根本不会让人上瘾。我的妻子就是一个例子，她虽然吸烟好几年，却轻而易举地戒掉了。所以，你们的上瘾之说根本不能成立。”这时候，那位医务总监说话了：“你的妻子戒烟？那也只不过是一个偶然的插曲罢了！”话音刚落，全场便发出一阵讥笑之声，弄得那位球星十分难堪，再也没吱声。这时，医务总监义正辞严地说：“我们的结论是建立在严密扎实的科学研究基础之上的；这种对运动员和年轻人的毒害绝不能够再继续下去！……”最终，这次谈判迫使烟草公司做出一定的让步，反吸烟运动者取得了第一回合的胜利。那位反吸烟运动的成员一开始就注意了谈判的策略，他让对方请来的现身说法者自投罗网的方法，就是故意吹捧、恭维对方。然后，那位医务总监抓住对方的言辞再予以以牙还牙式的反击。尽管话语有些轻松幽默，却收到了以其人之道还治其人之身的良好效果。
（3）晓以事理，亮出真心
一些谈判者，往往从一己的利益出发，只知道漫天要价，而不注意对方的心理活动和态度。作为谈判的另一方，则可以借对方想一口吃个大胖子之机，以强硬的、不容置辩的口气，一针见血地指明对方的要价对他们自身利益的危害及其利害关系，同时展示一下己方为对方着想的诚意，以达到促使对手让步的目的。
日本有一位年轻人办了一家制陶公司，招聘了11名高中毕业生。可是，到了年底，这些年轻人却突然将一纸请愿书递到了同样年轻的老板面前。为首的一位雇员说：“我们一直按你的吩咐在办事，可是，今后怎么办我们内心却全然无数。所以，我们希望老板能同我们签一个协议，规定每年涨多少工资。如果你不愿意签它，那我们就只好集体辞职了。”老板有些吃惊，竭力劝说道：“这个要求我办不到。因为公司才开始营业，连我自己也无法预料它今后会怎么样，所以无法按你们的要求保证将来的工资。当初录用你们，就是为了使大家一起来把公司办好。为了创造美好未来，我们只有一起加油干。”但是，那些年轻人却反复强调说：“可是，谁知道今后公司会怎么样呢？你不保证给我们涨工资，我们能放心吗？”任凭老板如何劝说，年轻员工们就是认定一条死理：不保证每年增加工资，就立即辞职。最后，年轻老板拿定主意：坚决不让步，同时要稳住员工。于是他便决定对员工晓以事理，表明自己对他们的一片真心。他说：“我虽然不能同你们签订协议，但是我一定会为你们着想的。你们不相信吗？你们有辞职的勇气，就不能有相信我的勇气吗？如果没有信任我的勇气，连上当的勇气也没有吗？和我一起再工作一段时间，你们就会确认我是不是骗子了。那时候，如果你们认为自己真上当受骗了，你们可以杀死我！”斯言一出，顿时让年轻员工们怔住了，没曾想到老板会如此诚恳、坦率，霎时间，他们觉得，跟这样的老板干，完全可以放心。一次未写成书面协议的协议，便在老板一片真情实话中完成。由此可见，谈判并非只是权谋的策划，也并非只是鱼死网破式的较量，有时候晓以事理，亮出真心，同时以率直之言辞去打动对方，也同样能促成对方的让步和妥协。
（4）告以利害，步步紧逼
在洞悉对方底细或者弱点之后，另一种谈判策略是，首先稳住自己的阵脚，继而晓以后果、告以利害的方式，步步紧逼地逼迫对方节节退却和让步。当然，此时的语言运用不妨灵活一些，可软可硬，可柔可刚，可收可放，总之，以逼对方妥协为最高目标。
美国金融大亨艾卡恩，80年代时兼并了经营不景气的环球航空公司。为使公司扭亏为盈，决定减少飞行员20％的工资，谁知遭到飞行员工会的抵制，艾氏只好同工会开始了一场马拉松式的谈判。谈判陷于僵局时，艾氏对飞行员们解释道：“我要购买环航，本身就要花许多钱。我只能在得到了你们在工资问题上的让步时，才能这样做。”一位飞行员代表高声问道：“你为什么专门要同我们飞行员作对呢？”艾氏沉着地说：“不，我一向钦佩飞行员，而不是在作对。每当我乘坐班机旅行时，或者飞机震颤时，我都会想起驾驶舱里的那些伙计们。多么重大的责任，多么专门的职业啊。你们干的是一件了不起的工作，我一辈子也不会够格的。”唱罢赞歌，他话锋一转，道：“但是，这里只有一个问题，就是你们的薪水确实太高了。如果你们坚持自己的想法，那就可能导致与钢铁工业那样的可悲的下场。”由于艾氏使用了告以后果与利害关系的方式，飞行员们终于明白了艾卡恩的态度，开始退却了，在飞行员作了让步的前提下，协议总算达成。尽管开始时飞行员们对艾卡恩充满了敌意，可是，由于艾氏使用了赞扬加晓以后果的两手，迫使对方败下阵来。由此可见，以“后果”为武器，只要利用得当，它也能够带来另一种可喜的“后果”，那就是促使对方做出让步，从而达成协议。
在谈判中争取主动
（1）营造良好气氛
日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去一次成功的机会。
（2）不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：
与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；切忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切入话题。
商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯顾客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己不可先坐下；不可自己坐在唯一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
（3）尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：
要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提：出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主：充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。
尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋贿买商品，这样即使你提出的杀价理由不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。
可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，：而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。
（4）不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60％，你可让他40％。如果对方说你应该让我60％时，你可以说“我无法负担”来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算协定，一切都还可以重新来过。
不要太快或者做过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数。
谈判中如何拒绝对手
谈判过程就是一个以协商为手段，以互利为目标，通过双方互有拒绝又互有承诺而达成共识的活动过程。一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于为了减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害而说出这个“不”字。
下面介绍谈判中几种婉言拒绝的技巧：
（1）局限抑制拒绝法
在谈判中，假如对方提出的要求超过了我方所能同意的程度，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠时，为了使对方真正意识到再磨下去也是白费劲，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表示自己实在力不从心，爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。
这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权限、资金等；二是社会的局限抑制，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可单独运用，有时也可以综合运用。
（2）引诱自否拒绝法
面对谈判中对方提出某些我方认为不合理的过分的要求、失实的指责，最好不要直言反驳，更不要拍案而起、反唇相讥，而可用这种引诱自否法，即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定自己原来提出的要求或观点。
（3）先承后转拒绝法
人们的某些要求被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方如果要把拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的发生。
我们应从人们通常所具备的期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定与认可，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因而被拒绝而引发的心理不协调就会大大肖削弱。
（4）圃魏救赵拒绝法
即当对方提出我方所不能接受的要求或意见时，我方不受对方的牵制，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前边的谈判中对方拒绝我方意见的某些要害问题，以攻为守，再次要求对方退让，使对方反处于被要求给予理解的位置丽忙于招架。这一来，如果对方坚持不能退让，也就不得不主动放弃要求我方作出较大退让的要求了。
（5）补偿安慰拒绝法
在谈判中，有时我方对某些贸易成交寄予较大希望，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，我方无法接受，考虑到如果斩钉截铁地一日拒绝对方，会损害谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。
为避免这种情况出现，我们可以采用这样的一种技巧，就是在答复拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在我方所能承受的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以缓解对方因失望而带来的心理不平衡。
（6）委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含糊的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。
9、谈判是讲究战略和战术的艺术
无可否认，谈判是一种斗争，甚至说是一场战斗，它决定的不仅仅是一场的输赢，更关系到以后一段时间的走向，因此，如何在谈判中取得最大的’利益是每个人关注的焦点。如果你想打赢这场战斗，就需要适当的战略部署和战术配合。
原则问题不让步
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们仔细学习和利用：
商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：
禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
例如：某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宣地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否有取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
不要认为一味地夸耀自己的企业、产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率，要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。
谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要以兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
适当地拖延一下时间
谈判中经常会采取拖延的方法，有很多种形式，也有不同的目的。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：
（1）清除障碍
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把谈判的节奏放慢，看看到底在什么地方形成阻碍，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT古的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
（2）消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复，或是含糊不清的答，往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：
一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，绝不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：
以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议己勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
（3）等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1：2．5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一’下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
（4）赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
一位谈判“专家”，双方刚落座不久，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”
当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”
于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
谈判中同样注意细节
过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节：
（1）不要中途插嘴
中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。
（2）禁忌独占谈话过分表现自己
商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。
（3）善于倾听
精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。
（4）清楚地听出对方谈话的重点
与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。
（5）适时表达你的意见
谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。
（6）肯定对方的谈话价值
在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。
（7）必须准备丰富的话题
为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住：丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，你就会得不偿失了。
（8）以全身说出内心的话
光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，说服对方。
（9）谈判语调要低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。
（10）咬字清楚，段落分明
说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。
（11）谈判时说话的快慢运用得宜
开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。
（12）谈判时运用“停顿”的奥妙
“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等等功能，不能不加以妥善地动用。
（13）谈判时音量的大小要适中
在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。
（14）谈判时语句须与表情互相配合
每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。
（15）谈判时措辞要高雅，发音要正确
一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。
总之，要注意细节，这对谈判者而言，是为了捕捉对方信息的需要。因此，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”
人们往往容易产生这样的误解；认为传播主要是依靠语言。然而，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。世界著名谈判大师荷伯·科恩指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。
通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种方法，不仅可以判断对方思想，决定己方政策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于自己的方向发展。
谈判陷入僵局怎么办
谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称之为谈判僵局。
谈判之所以陷入僵局，一般不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾，而大多数是因为各方基于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性的问题上坚持强硬的立场，从而导致谈判出现僵局。
一旦谈判陷于僵局，谈判各方应立即探究原因，积极主动地找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。这里，提供一些破解谈判僵局的一般方法：
（1）变换议题
在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。
（2）更换主谈人
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解。
（3）暂时休会
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。
（4）寻求第三方案
谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。
（5）借助调解人
有些谈判僵局的产生，谈判双方依靠自身无法破解时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。
（6）问题上交
当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。
（7）由各方专家单独会谈
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。
不要轻易接受失败
在业务谈判中，并非所有的谈判者都是高手，而且即便是谈判高手，也有失败的时候，“智者千虑，必有一失”讲的就是这个道理。因此，对于弱者来说，只要抓住这一点，就能反弱为强，战胜对手。
（1）不要低估自己的能力
大部分人真正拥有的能力要比他们所想象的大。只要经过有系统地分析，你就能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性，激烈的竞争，提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的议价技巧也都是力量的来源。
（2）不要假定对方了解你的弱点
要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想象的要好些。
（3）不要被身份地位所吓倒
我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到会议桌上来。要记住，有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力：一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情；有的学识渊博的人由某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。
不要被统计数字、先例或规定唬住了。有的决定是根据先例的陈旧原则作出的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。
（4）不要被无理或粗野的态度吓住
假如你允许对方把你看作没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方。或许对方公司里也有人和你一样被他的无理所困扰。
（5）不要太早透露出你的全部实力
发现并展现我的力量，比马上透露出全部力量更有效。因为慢慢地展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。
（6）不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难
因为谈判已形成僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方存在的问题，它们才是你可以利用的机会。
（7）不要忘记每一次谈判都是必要的
不要忘记对方坐在会议桌边判断的原因是他相信可以从谈判中获得利益。你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方目标中的主要工作。
（8）永远不要接受最初的价格
假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方第一次出价：第一，对方可能会再作某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头绪的感觉，以为自己似乎出价太低了。不管是在哪一种情况下，太快接受出价是错误的。
永远不要认定一个问题的触礁，会导致整个谈判形成僵局。假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。
（9）不要被对方的最后出价策略唬住
他可能还会回心转意的，等到他有意重新议价时，记住要顾全他人面子。
（10）不要专注于成本分析，价值分析更重要
要求对方提出品质、价格分析的资料。要求的愈多，也会得到的愈多。（11）不要认为自己已经知道他从交易中所得到的好处
要慢慢说出交易将给他带来短期和长期利益，说得愈清楚愈好，这样做将使他更容易向公司交代。
（12）检讨所犯的错误
别人所犯的愚笨错误，我们往往比较容易看见。知识确实可以改进议价的技巧。但是，单单知道是很不够的；加深学识的最好办法，是在每次商议后检讨。把你所犯的错误记在小卡片上，偶然翻一翻错误的档案。特别是做大笔交易之前，你会发现这些努力是值得的。
谈判口才的误区
在谈判中，在口才使用上很容易出现误区。
（1）透露情况过多
有些谈判者，特别是新手，与对手一坐下来，就显得十分热情，不等对方设圈套，三言两语就把自己一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于很被动的局面。因此，谈判者要记住，不能透露过多的情况。比如说，要推销库存商品，在价格、交货期、支付方式等重要条款没有谈成之前，绝对不能抖出数量、原价多少等敏感的数据，也不能流露出“资金占用多少多少”，“将影响后面的业务”，“仓库紧张”等等有关的真相。否则就等于把绳圈交给对方，往自己的脖子上套。对方一旦掌握你急于脱手成交的心理，势必要杀价，这就会使你亏得很惨。谈判桌上，只有利益的分配之争，无“帮忙”可言，谁肯自己赔上几万、几十万“帮”你“忙”呢？当然无偿的经济援助那是另一回事。推销库存商品是如此，其他方面也一样，当讲则讲，不该讲就尊口莫开。有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出，最近国家是否会对某个商品的价格有新规定等等，讲者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的把柄。
（2）轻易接受
“让我们寻求一个妥协办法。”我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中，有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了：轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法吧”，你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方的“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再做决定。要注意，轻易地接受空洞的要约，往往是掉入“陷阱”的开始！
（3）愿意被人拥戴
说好话“不蚀本”，但愿意被人拥戴的谈判手，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去应有的戒备心，做出不必要的妥协和让步。
（4）引起不必要的冲突和对抗
既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护昵？一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。
（5）过早地以撤出谈判相威胁
撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，一个好的谈判手要学会有耐力，就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到，就沉不住气了，并以撤出谈判来威胁对方，这是软弱无能的表现，不但起不到逼迫对方就范的目的，反而容易刺激对方的不妥协心理。
（6）走进死胡同
一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通，就走那条路，谈判过程中，认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同：
急于求成，表态轻率；
对方激将法，火上加油；
自己面子下不来，情面大于利益；
．思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失良机；
找不到自如撤出的技巧。
对照一下，自己如有钻死胡同的习惯，属于哪一类，应当针对自己的弱点，有意识地与自己过不去，才有可能提高谈判技巧。
（7）寻求共同利益及新的解决办法
为了寻求共同的利益而进行谈判，这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点，才有可能在谈判受挫的情况下，积极想办法，促成谈判僵局的转化。有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求，或者只考虑自己一方利益的得失，或者只是意气用事，这样就很难想出好点子。
10、知己知彼稳操胜券
“知己知彼，百战不殆”。商务谈判也是同样的道理。在谈判前，搜集资料非常重要。
任何一件与他人交涉的事情，想要稳操胜券，就必需做到知己知彼。商务谈判犹如战场，可以说现代的商务情形之激烈比战场之厮杀有过及而无不及。
因此，在强手如林的“激战”之中，能否掌握与洽谈有关的充足资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，更关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权，取得己方的胜利。所以谈判之前，一方面要充分己方的准备，另一方面要想办法了解对方的情况。
我们在做一场洽谈之前，应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测对方在谈判中可能出现的立场与观点。
因此，与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受到对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。譬如：
谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少要包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地皮在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等等。
在谈判之前，我们不仅要精通自己的业务，而且还要对对方的思想、情感、生活状况和社会地位等等，事先有比较深刻的了解。必须围绕着谈判的中心，做严密周详的思考和准备，做到用语精确、判断实际、目的清楚，才能成为商务谈判的高手，做到稳操胜券。
一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。
兵法一味强调“兵不厌诈”。谈判就是斗智斗勇、斗耐力斗实力的“战场”。因此，商业谈判应该是有来有往。若某一个人或某一方独占一次谈话机会而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。
因此，无论是一般的谈话还是商务洽谈都不应过分注重自己，弃别人丽不顾，这样就很难使谈话很好地进行下去。所以一些聪明的谈话者会采用一些和颜悦色的韬路，而不是只逞口头之能。
南齐的王僧虔，是晋代大书法家王羲之的四世孙，他的楷书继承了祖法又有所创新，且造诣极深，南齐朝内很多大臣和诗书之家都以挂他的墨宝为荣。这王僧虔为人又乐善好施，有穷人过不了日子找上门来，他就让人买来白扇，龙飞凤舞题上几笔，让穷人捧了去卖个好价钱。大家都议论说：王僧虔的楷书不次于王羲之，乃当今天下第一！
哪知这话传出去之后，有一个人偏偏不服气。原来齐太祖萧道成闲来也爱涂鸦几笔，水平还算入流，可要跟王僧虔比，可就差一大截了。
这一天，齐太祖心血来潮，想与王僧虔一比高下，拿下这个天下第一的名号。于是，下了一道圣旨，传王僧虔进御花园。齐太祖捋着胡须冲王僧虔一笑，看着前方的亭子，大声说道：“王僧虔，朕听说你的书法被称为当今天下第一，特约你来比试一下。你抬头看此亭匾额，上书梅亭二字。想当初你的先祖王羲之兰亭写下一序，天下闻名，千古流芳啊。希望爱卿今朝在梅亭能梅开二度！”
王僧虔心里很不是滋味；心想这明显故意以梅对兰，侮辱先人呢。但是，他又不敢发作。在众大臣的凑热闹声中，君臣二人饱蘸浓墨，屏息敛气，开始显露各自的书法技能了。不一会儿两个人都已写好。齐太祖将头一扬，双目盯住王僧虔，笑着说：“你说你我二人，谁第一，谁第二？”
王僧虔心里七上八下的，即矛盾又害怕，他告诉自己：既不能随便压低自己，辱没先祖美名，也不能得罪他，弄不好可是性命难保啊。为了镇定心情，他装作再慢慢细赏两幅墨迹未干的楷书，心中暗暗发急。
突然，他的眉头舒展开来，抬起头，恭敬而又大方地对太祖说：“臣的书法，为大臣行列中的第一；陛下的书法嘛，当称皇帝中的第一！”
齐太祖听罢，先怔了一怔，尔后无可奈何地哈哈大笑起来。群臣也被王僧虔的说法逗乐了，心里暗暗佩服他语言的巧妙。
看了上面的故事，我们就不难明白在面对尖锐的对话时，避其锋芒沉稳地换个角度应付对方的挑战，既可以保全自己，又可以避免折损对方面子。尤其当对方是上级或者长辈的时候，这种方法很值得借鉴。
我们在交谈中应注意自己说出的每一句话，要和颜悦色、沉稳不乱才能成为最后的赢家。
11、谈判的策略讲究
谈判中的策略是谈判中采用各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。但在实际运用中，究竞是采用战略性的还是战术性的策略，也是很有讲究的。对各种谈判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正确地运用各种策略，即可收到事半功倍之效果。
在某年秋季的一天，上海某大宾馆举行了一次不同寻常的谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。
精明的对方深知汽车的质量问题是无法回避的，但他们却采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。
他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹…。
这时，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看！这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
对方一震，料不到自己的对手也竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
我方又步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有“一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学、更实际些。”
“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来加以搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，与贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
对方不想完全承认，就对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”
但我方紧接着又拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商‘检时拍摄的录像，请过目。”
这时，我们就可以看清谈判的形式：对方想步步为营，我方却步步紧逼。谈判的最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。
这场谈判的胜利达成，不仅说明了我方代表在谈判之前资料齐全的充分准备，也说明了我方代表精明强干，善用策略，一步步划地为营，逼对方不得不承认自己的产品有问题。
谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。下面我们细看一下这两大策略：
防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。这防御策略可以有以下几种方式：
缓兵解围：
当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，就可采用缓兵策略来为自己解围。例如：
宣布体会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
原地后退：
有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
先发制人：
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
让步策略：
在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意让步谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
避重就轻：
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上做出让步，佯装力不克敌之状，给对方以满足。
这会给自己造成被动。以虚假的东西不会有好结果。
抑扬对比：
如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫时，我们可以根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。
反闽诱导：
为了说服对方接受我们的主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
软硬兼施：
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色。即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。
由于人们无法对为自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自已心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
最后期限：
大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。
心理学专家指出：当最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得。已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。于是谈判的也就会在这最后期限中得出结果。
每当谈判在进入实际的磋商阶段之后，双方往往会由于某种因而相持不下，陷入进退两难的境地，这就是谈判的僵局。一旦谈判陷于僵局，如不及时地化解调和，谈判就很难顺利地进行下去，很有可能一方放弃或终止谈判。
南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本无心与金军作战，还准备向金人割地称臣，签订屈辱的和约以求得暂时的和平。
这天，宋高宗召集群臣，对他们说：“金人已经答应，如果我们不再袭击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”
当时抗金形势很好，宋军接连取胜，满朝文武大臣正期待着收复中原的喜讯，一听皇上说要停战议和，还要割地称臣，顿时群情激愤，议论纷纷。
张俊先后五次上书，反对议和；岳飞、韩世忠等将领也拒绝休兵。还有的大臣上书说：“现在群议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取朝中懂得军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”
宋高宗见大臣们竟敢违抗旨意，十分生气，想下旨惩治他们。左相赵鼎虽也主张战，但见高宗主意已定，为了不使君臣闹僵，保存朝廷中主战派的实力，只好采取疏通的办法。
赵鼎对宋高宗说：“臣等知道皇上与金人有不共戴天之仇，现在只是迫于形势，为了对亲人尽份孝道，迫不得已才答应讲和。”听他这么一说，高宗的表情稍微缓和。
赵鼎见皇上的态度有了松动，马上趁热打铁：“虽然大家说了一些愤懑的话，但这绝不是不尊敬皇上，相反这是在爱护皇上，希望皇上圣明，不要见怪。”接着又为高宗出谋划策：“皇上可下这样一道圣谕，讲明议和其实并不是您的本意，只是因为亲人的缘故才不得不这样做。等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，若是金人撕毁和约，那么现在是否签约也就无所谓了；若是金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必再恐惧和后悔了。”
这下使本来就没什么主张的宋高宗马上采纳了赵鼎的意见。深明“忠”、“孝”二字分量的众大臣只好缄口不语了。君臣间的这场矛盾才暂时缓和下来。
在谈判陷入僵局时，灵活机动的人就应该适时调整策略，调解双方矛盾使其不致激化，以暂时的委曲求全换取谈判的顺利进行。
其实，在谈判中要将尖锐的话题转移，确实有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧才能做到。
打破僵局的方式有许多种，谈判者必须灵活以对，找出突破点。从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。这里，提供一些化解谈判僵局的一般方法：
暂时休会化解法：
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触而陷入僵局。这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。
借助调解法：
有些谈判，谈判双方依靠自身无法化解僵局时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种化解僵局的极为有效的常见的方法。
变换议题化解法：
在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决。这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁。等其他议、题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。
寻求第三方案法：
当谈判双方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时化解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案来助于谈判。
闻题上交化解法：
当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。
豳双方专家单独会谈：
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。假如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈。如涉及技术问题，就可由双方工程师、技师等单独会谈。
这种化解的方法是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。
更换主谈者的化解法：
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。
因为新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解，而使谈判进行下去。
12、谈判的“沉默”与“傻气”
沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。
一些高明的人常常会用沉默来表示自己的想法。沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。
当在一定的环境语言的情况下，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。有位著名的谈判专家替他的朋友与保险公司交涉赔偿事宜，就是以沉默的方式最终赢得了谈判。
这家保险公司的理赔员，首先发表了自己意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出2000元的赔偿金，您觉得可以吗？”
这位善于言词的专家此时却表现得异常严肃，他紧闭着嘴巴，一言不发，一副肃然的表情。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出满意或不满意意思来。
但此时，沉默就派上用场。因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……
果然，理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再翻一倍4000元你看如何？”
一阵良久的沉默之后，终于谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么6000元如何？”
又过了好一会儿，专家才说道："6000元？嗯……我不知道。”
这下，理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，8000元吧。”
但是，又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“8000元？嗯......我不知道。”
“那么，就赔10000元吧！”理赔员继续加价。
就这样，一直的沉默，谈判专家只是重复着他无声的语言，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。
最后，这件理赔案终于在13000元的条件下达成协议，而谈判专家的朋友委托他时只希望7000元就满意了。
谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。
文中的这位谈判专家正是利用这一点，使得索赔的钱数一个劲儿自动往上涨，轻而易举地就达到了自己满意的结果。
有俗话说：“语言是银子，沉默是金子。”无声的沉默能胜过任何动听的语言。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。
在一定的环境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。
谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应注意沉默时间的掌握，沉默时间能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。
“没有一点儿声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂”。这就是沉默的最佳传播效能。
但是，沉默也不是一味的沉默，它也掌握分寸。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在高潮到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。
如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。所以，我们运用沉默的技巧要恰到好处。
可能我们大多数的人都会认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的姿态。殊不知，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性愚钝的人，他们表面看起来有点傻里傻气的反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。我们来下面这则故事中的一些高明的谈判者是如何表现大智若愚的：
据说在某年的一天，一家国际航空公司和一家国际机械公司要进行一场决定性的谈判。
这场重要的谈判从早8点开始，国际机械公司的代表完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向国际航空公司的代表人展开猛烈的攻势。他们通过屏幕向对方详细地介绍、演示各式图表和计算结果。
但这家航空公司的代表只是静静地坐在那里，面无表情，一言不发。两个半小时之后，这家机械公司的代表关掉放映机，拧亮电灯，满怀信心地询问航空代表们的意见如何。
这时，航空公司的一位代表才面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”机械公司的代表们大吃一惊，感到莫名其妙。
另一位航空运的代表又回答：“哪里都不明白。”
这时，机械公司的人再也沉不住气了：“你们……你们从哪里开始不明白？”
航空公司的第三位代表站起来，慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
顿时，机械公司的代表全傻了眼：“那……那，你们要怎么办？”
谁知，航空公司的所有代表竞异口同声说：“请你们再说一遍。”
这下，机械公司的代表人彻底泄了气。我的天！他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时紧张、混乱的场面了。于是，他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议而结束这场令人难以忍受的谈判。
很显然，机械公司的代表是有备而来的，航空公司的代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜。于是，他们索性收敛锋芒，“傻乎乎”的宣称自己什么也不懂，这样反倒打乱了对方的阵脚，利用一点“傻气”使自己轻易获得了成功。在谈判中难免会遇到攻击型的对手，当对方咄咄逼人、气势汹汹时，高明的人就会采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方必然激烈地抵抗自己的攻击。所以，一旦对方不加反驳，反雨坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势与争强好胜的心，令他不知如何是好。
这种情况就好象一个人运足了全身的力气挥拳向我们击来，而我们不但不还手，反而后退走开，留给对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿狠揍还要难以忍受。
有时候，不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。这种看似一味的退让，实际上却是高明的谈判者以退为进占上风的策略。
谈判是一场耐心的较量，说白了也是心理承受力的比较。在这种忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。而冷静有耐力的一方将坐收较量的成果。
在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。
这时，办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。
然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善！
这位无理取闹之人被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，得不到他人的反击，是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。
他是有备而来的，他来此的目的就是要与洛克菲勒作战的。并计划好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用什么样的方式去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。
末了，在越来越没劲的吵闹之后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地悻悻离去。
但洛克菲勒呢，就像没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。
在形势激烈的情形下，不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。洛克菲勒用冷静的心态来贬低对方，虽说挑衅者用激怒作为手段，但目的过于明显，忍耐又不及对手，便只有败走的份了。
因此，摔跤要挑对手，激将得选莽汉。若是不管青红皂白找那些道高一丈，冷若冰霜的人去激将，很可能就像拿破仑碰上梅特涅，周瑜对上孔明，自讨无趣。
巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。
主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国因此十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。
然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用大约不到2亿美元。在巴拿马开运河的直接费用虽然只有l亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用。这样，开巴拿马运河的全部支出将达2.5亿美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。于是，通过这一方法，美国就少花了6000万美元。
这种“欲进先退”占上风的策略，正是罗斯福总统惯用的谋略。于是，美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
在大多时候，需求常常是双向的。我们有求于对方，对方也有求于我们。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。
无论谈判处于什么样的局势下，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，若是无论是对方还是己方都不愿谈判破裂，只是采取要挟的策略达到自己的目的。但倘若是一方故意让谈判破裂，此招就不灵了。
所以，如果在谈判中我们的对手要挟时切莫上当，或者知道了对方怕我们撤出谈判时，我们也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对我们有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。
13、如何巧妙回答对方
回答别人提出的问题不是一件容易的事，尤其是在谈判或重要的场合。但是，在无法回避或不能不答的情形下，巧妙的言词回答，不但显示出自已的才华与魅力，还可以提升自己的身价、让对方刮日相看。
我们在谈判时回答问题不比平常说话，多说一句少说一句没什么关系，说错说对都没什么大不了的事。但谈判可不一样，尤其是在重要的场合，更不能信口开河，人云亦云的。下面一些答复的技巧供大家使用：
在谈判中，尤其是紧要的关头，千万不要轻易作答。
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此要了解问题的真实涵义。同时，谈判者要提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更须清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
在谈判时，要想办法减少问话与追问的兴致和机会。
要知道，一些问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。这时主要采取一些方式，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：
“这本身就是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这种问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
一个资深的谈判者是不会彻底回答所提问题的。
在交谈中，答话者要将问话者的范围缩小，或者回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。这时就不妨这样说：
“我相信我们产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来了。
对不想回答的问题可以找借口拖延答复。在谈判中，如果一方不愿意回答对方提出的问题，就可以以资料不全或还没有请示等借口来拖延答复。比如，我们可以这么回答：
“啊，不好意思。对你们所提的问题，我目前还没有第一手的资料做作答复，我想，你们是希望我为能做详尽并圆满的答复的吧，但这需要时间，对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
谈判中，还不能确切回答对方提的所有问题。
聪明的交谈者，在回答问题，会给自己留有一定的余地。他们在回答时，不会过早地暴露自己的实力。可先用说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反闻把重点转移。例如：
“哦？还真让我猜对了，你真的这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
在谈判时，谈判者是有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者应该回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如：在谈判中有些人提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
还可以以将错就错作为回答的掩护。
当谈判对手对我们的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于己方时，我们就没必要去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
就一般情况而言，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判者中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。比如：
当买方询问某商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格而买方把卖方的答复理解为“如果他想享受优惠价格就必须成批购买”。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，我们在谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳的谈判效应。
一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于为了减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害而说出这个“不”字。
在商业谈判平常交往中，当我们不能满足别人的要求事不能别人达到协议时，就不得不拒绝别人。但是，在拒绝他人的一般情况下，就很容易得罪人。
为了避免得罪人或尽量少得罪，我们可以采到一些聪明的办法来婉言谢绝他人的意思。
宋代文学家苏轼在朝廷任翰林学士时，他的弟弟苏辙是参知政事。兄弟二人均是高官，往来求职者很多。一次，府里又来了一个人，这人与苏辙是故交，三番五次求差遣，苏辙躲着不见。这个人倒是不厌其烦，老往家里跑。这一天碰见了苏轼，恳求道：“还望翰林以一言相助。”
苏轼早就对此人的行为看不惯了，想借机教训他一顿，让他绝了请托的念头。便邀他坐下，说道：“我听到过这样一个故事，你听听觉得有没有趣。”
“说有一个人穷得无以为生，便去盗墓。凿开第一个墓，只看见一人光着身子坐着，说：‘你没听说过汉朝杨王孙轻财傲世，下葬时连衣服也不穿吗？能有什么东西接济你呢？’这个穷汉又凿开了第二座墓，墓中是个帝王，笑眯眯地说：‘我是汉文帝，早已立下遗诏，墓中不放金玉之物，所有器皿皆陶瓦一类，你要我给什么呢？’穷汉气得没办法，又去找墓，发现有两座墓连在一起，心想必有宝藏，又奋力刨挖，先凿开了左边的墓室，只见一个瘦弱的身影晃了过来，说：‘我是伯夷，你看我面有饥色吧，那是因我饿死于首阳山下。实在对不起，我没办法满足你的需求。’穷汉叹道：‘我费了这么大劲，却一无所获。现在就剩下一座墓室了，或许还有点希望。’说完正要凿右边的墓室，伯夷劝道：‘我看你还是到别的地方去吧，隔壁那间住的是我兄弟叔齐，恐怕与我的情况差不多。”’
苏轼讲完故事，意味深长地笑了起来，那个“故交”也只得赔笑，心中羞愧不已，此后再也不到苏府求职位了。
苏轼的教养使得他绝对不会当面指责别人的不是，于是他讲了一个故事，把自己的不满与拒绝体现了出来。故事中的伯夷与叔齐正是隐喻苏氏兄弟俩，雨那个盗墓的穷人就是那个想要从苏家得到好处的“故交”了。故事的讽刺性很强，在情理上，让人一听就明白，但又避免了正面拒绝的尴尬，苏轼可谓是深谙拒绝艺术的高手了。
也许我们每个人都遇到过这种情形。在拒绝别人时都会感到不好意思，但只要说得委婉、巧妙，只要做到心知肚明就可以了，不必摊开，让双方都尴尬。
我们在谈判中，最好不要绝对否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。这时，我们可以说：“在目煎的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
谈判中，遇到我们必须拒绝的事情，但我们又不愿伤害对方的感情，这时可寻找一些托词。例如：
“很对不起，我实在决定不了，我必须尽快回去与上司商量一下。”“我看这样吧。待我向领导请示后必给您一个满意的答复。”“我们能不能不说这个，先喝杯水吧，我口渴的不行”。“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”
这些办法，都可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道我们也有难处。
14、谈判中的双簧戏
不要以为在谈判中一味的笑脸相迎，对方就会客气的与我们达成协议。这样会使人觉得有求于他，就会变得强硬、傲慢起来。因此，在必要的时候，演一出双簧戏，给对方施加点颜色。
在我们与对方进行洽商时，不要以为自己笑脸相迎，给人面子，一团和气的样子就能赢得谈判。还要懂得若一味地唱红脸，会使人觉得有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。
因此，在必要的时候，有必要给对方施加点颜色。这时就不妨喝一曲双簧戏，再用一些白脸手段刺激一下对方。当然，这种所谓的刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
其实，刺激的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。
在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽。在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈。或抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧。直接和其他客商交换资料，等等。这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
但是，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空，就得不偿失了。
所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实钟情于你，就看你领情不领情了。”这样的富有刺激双簧戏才会促进双方的理解与合作。
美国富翁霍华·体斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的32项要求，其中有几项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。
在谈判时，对方不同意霍华·休斯的要求。于是，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竞发展到飞机制造商把休斯赶出了谈判会场。
但是，霍华·休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到32项中的那12项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的12项在内的几项。
休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
看上文，我们就不难明白，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是演双簧戏，唱红白脸的奥妙所在。
这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。
然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。
在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，而另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目及形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情。可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的“白脸”。因此，谈判时一定要多加注意。一些政策性、原则性及各种各样的程序皆可以扮演“白脸”。例如：
“不是我不讲情面，我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的”。“我非常想与你们达成协议，也很想同意你们的观点，可是政策不允许我这样做。”
在演双簧戏中，唱红脸的与唱白脸的都要演好自己的角色。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。
在商业洽谈中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，一个唱红脸的可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上你的唱白脸的同伴出面讲话了。他会对你说：
“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，无论如何我们绝不能再做让步了。我们已经让得太多了。”这时候，唱红脸的再把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从上文来看，这种双簧表演似乎是很明显的，蒙骗一些没经验的谈判者还可以，但倘若对一位资深谈判高手来说恐怕就没有那么容易了。这一点必须明白。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人若配合默契，表演自然的情况下，对方也是不容易看穿的。
当然，对方也起疑心的可能，但他却不能完全肯定那是表演给他们看的。他心里可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”这样，我们所谓的双簧戏就算演出成功了。
谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己清楚，而对方的要求则难以估摸。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要，来达到谈判的目的。
要想顺利地使谈判成功，就要深入地了解对方，摸清对方的底细，以便于采取措施来应对。因此，任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。
诸葛亮过江东舌战群儒的故事，是很值得我们学习的：
曹操大军压近，为了缓解危机，诸葛亮初到江东。但作为弱国的使者，而且、独自一人的他看上去势单力孤。而且江东的那些怕硬欺软、自以为才高八斗的谋士们，倚仗着人多势众，一个个盛气凌人。
这时，诸葛亮决心先打掉他们的气焰，因此，一出手就十分凌厉，制人要害。像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他表明的主张是降曹，而“投降”就是既无能又无耻的表现。
诸葛亮瞅准他这一弱点。在历数刘备是怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”
这样就一下子就揪住了张昭的短处，使他羞得再也不能开口。
但除张昭以外，还有许多人不肯服输。如虞翻、薛综、陆绩、严峻、程德枢之流，可是，他们上来只是一个回合就翻身落马的。
如薛综与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮又一下抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。
而严峻与程德枢则完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。就这样准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷而不得再有任何辩词。
在唇枪舌剑的谈判中，要冷静而理智，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打揪住对方弱点的好机会。我们用这种办法对付傲气十足的对手最奏效，因为傲者一旦丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。
不要忘了傲者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点。而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本，不得不低头服输。
据说，有一位专门为别人讨债的专家，一次受雇去追讨一家企业所欠的货款。到了这家公司的大门口，他就与门卫聊起天来，并从门卫的口中知道了该老板另有新欢。于是，他就到该老板的家中与其妻子闲聊，掌握了该老板偷税、行贿等不法私情。
然后，他再去找这位老板，并以此要挟对方。可想而知，他不费吹灰之力就如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。
在他之前的追讨者都没有成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。而这位追讨专家却以自己的手段，发现并瞅准了了对手的弱点，于是很容易就形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。
因此，在谈判中我们要随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我们掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我们要随时发现对手把柄。
两雄争辩，是双方理与气的较量。理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁。但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。
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