我们不只反对有人指责我们的错误，或是我们的汽车太旧，而且不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为对的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。

    争论中没有赢家

    第一次世界大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经纪人。第一次世界大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦执行飞行任务。战事结束没多久，史密斯在30天中飞行地球半周这件事震惊全世界，为此澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇授予他爵位。

    在这段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物……可誉称他是不列颠帝国的林白。有一个晚上，我参加一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事，还用了一句话。

    讲故事的那位来宾，说那句话是出自《圣经》，其实他错了。我知道那句话的出处，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解，什么？那句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能的……那句话出自《圣经》，他也认为自己是对的。

    这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品，所以讲故事的来宾和我都同意把这个问题交给贾蒙去判定。贾蒙静静地听着，在桌下用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生才对，那句话是出自《圣经》。”

    那晚回家的路上，我对贾蒙说：“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么说我不对呢？”

    贾蒙回答说：“是的，一点也不错，那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二场上。可是戴尔，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指出别人的错误呢？你这样做不会让别人喜欢你，对你产生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不需要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”

    “永远避免正面的冲突！”说这句话的人已经去世，可是他给我的教训却仍然存在。

    那个教训，使我受到极大的影响。我原来是个固执、倔强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。

    从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所产生的影响。由于这些，使我得到一个结论，也是一个真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，就是尽量避免辩论。避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

    一场辩论的终了，10次中有9次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

    你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见指责得体无完肤，几乎使他神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得的胜利心中会感到不满。

    你必须知道，当人们逆着自己的意见，被别人说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

    巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。

    一个真正成功的推销员，绝不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免。人类的思想不是那么容易改变的。

    现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”

    对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是怀特汽车公司的一位成功推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：

    “假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：‘什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪牌卡车。’我听他这样说后，不但不反对，而且会顺着他的口气说：‘老兄，你说得不错，胡雪牌卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌卡车是大公司的产品，推销员也很能干。’

    “他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌卡车如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了。他总不会一直指着胡雪牌卡车，说是如何好如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌的车子的优点。

    “如果在过去遇到这种情形，我会觉得恼火，会说胡雪牌汽车是如何的不好。我越说那家公司出品的汽车不好，可是对方越会说它如何好，争辩越是激烈，对方越不可能买我的汽车。

    “现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”

    就像聪明的老富兰克林常说的：“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的，你永远得不到对方对你的好感。”

    你不妨替自己做这样的衡量——你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到。

    波士顿一本杂志上有一次刊登出一首含义深刻且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”

    你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，即使你是对的，也跟不对的一样。

    玛度是威尔逊总统任内的财政总长，在从事多年政治经验中得到一个教训：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

    玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

    有这样一个例子：所得税顾问派逊与政府一位税收稽查员为了一笔9000元的账目发生冲突，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。那位稽查员反对说：“呆账？我认为必须要缴税的。”

    派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉、傲慢、固执的稽查员讲理，等于是废话。跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。”

    我这样说：“这问题对你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这类的问题。我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，获益不少。”

    我跟他讲的句句都是实在话。那位稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。

    三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。

    这位稽查员显露出一种最常见的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

    派逊跟他争辩，他就显示他该有的权威来获得其希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。由于他的“自我”已得到承认，就变成一个和善而有同情心的人了。

    拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾有这样一句：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”

    我们要让顾客、爱人、丈夫或者是妻子，在细小的争论上胜过我们。

    释迦牟尼这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以，误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次，林肯责备一位与同事发生冲突的年轻军官。

    林肯说：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一条狗同路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这条狗打死，也不能治好你的伤口。”

    所以，在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

    永远不指责他人的错误

    罗斯福在白宫的时候，曾这样承认：如果他每天有75%的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。

    如果这最高的标准是20世纪一位最受人关注的人希望的，你我又该如何呢？

    如果你能确定，在你一整天55%的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇、娶舞女。如果你不能确定，你55%的时候是对的，你凭什么要指责别人的错误呢？

    你可以用神态、声调或是手势，告诉一个人他错了，这是你很容易就能做到的。而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接地给予了打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

    你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

    那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？

    如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他，而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。

    就像吉士爵士向他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”

    人们的观念是随时改变的。20年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对的。我甚至在研读爱因斯坦理论时，也开始存着怀疑的态度。再过20年，我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

    我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。

    如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。如果是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下，可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来。现在让我们看看究竟是怎么一回事？”

    普天下的人，绝不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”

    即使科学家，也是如此。有一次，我去访问史蒂文森，他不但是科学家，也是一位探险家。他曾在北极圈一带住了11年，其中6年的生活除了水和肉外，吃不到其他任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验！我问他那项实验是作哪方面的求证。他所回答的话，使我永远无法忘记。他说：“一个科学家，永远不敢求证什么，我只试着去寻找事实。”

    你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。如果你承认自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。

    如果你知道，有人确实犯了错误，而你直率地告诉他、指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要的案子，这件案件牵涉一笔巨额的金钱和一项重要的法律问题。

    在辩护过程中，一位法官向S君说：“海军法的申诉期限是6年，是不是？”

    S君沉默了一下，目注法官片刻，然后立即说：“法官阁下，海军法中并没有这样限制的条文。”

    S君在讲习班中，叙述当时的情形说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不，我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物——他错了。”

    很少人有逻辑性，我们大多数的人都怀有成见，我们都被嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所损伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：

    我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和憎恨。我们不会去注意一种意念的养成，可是当有人要抹去我们那份意念时，我们对这份意念突然坚持而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们的自尊受到了损伤。

    “我的”两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，如果能恰当地运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝，这言辞具有同样的力量。

    我们不只反对有人指责我们的错误，或是我们的汽车太旧，而且不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为对的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。

    有一次，我请了一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。

    几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：“什么？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”

    真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。

    第二天，另一位朋友到我家中，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏，并且还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。”

    当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认。如果对方能给我们承认的机会，我们会非常感激。不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受的。

    美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷跟林肯的政见不合，他以为其运用嘲笑、谩骂的争辩方法可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄的文章嘲弄林肯。

    这些苛刻的攻击，能使林肯屈服吗？不，永远不能。

    如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富兰克林自传》。这是一部有趣的传记，也是一部美国文学名著。

    在这部自传中，富兰克林指出，他如何改正自己好辩的恶习，使自己成为美国历史上一个能干、和蔼、善于外交的人物。

    当富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友把他叫到一边，结结实实地教训了他一顿。

    “朋友，”这位老教友对富兰克林说，“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道得太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限的知识外，不会再知道其他更多了。”

    据我所知，富兰克林之所以能成功，要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会唾弃。所以，他把自己过去不符合实际的人生观，完全改了过来。

    富兰克林这样说：“我替自己定了一项规则，我不让自己在意念上跟任何人有不相符的地方，不固执己见，凡有肯定含义的字句，就像‘当然的’，‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答。在某种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。

    “不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处。我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽、更愉快了。我谦卑地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我向人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。

    “这种做法，起先我尝试时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去50年中，可能已没有人听我说出一句武断的话。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，都会得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。”

    富兰克林的方法用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：

    纽约自由街114号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾向他订制了一批货，那批货的制造图样已呈请批准，机件已在制造中。可是一件不幸的事发生了。

    这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种见解和看法，有的说太宽太短，有的说这个那个。他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来。这位买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。玛霍尼先生描述当时的情形：

    我很细心地查看，发现我们并没有错。我知道这是他和他的朋友们不清楚这些机件的制造过程。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛，我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：“现在你打算怎么办？”

    我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为自己是对的，请你再给我一张图样，虽然由于进行这项工作，我们已花去2000元。我情愿牺牲2000元，把进行中的那些工作取消，重新开始做。不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给的图样制造，有任何错误的话，责任在你，我们不需要承担任何后果。可是，如果按照我们的计划进行制作，发现任何差错都由我们全部负责。”

    他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”

    结果，我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

    当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳、指责我不懂自己的业务时，我用了所有的自制力，尽量让自己不跟对方争论。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

    当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提起诉讼。其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。

    让我们再看第二个例子。别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情况是这样的：纽约泰洛木材厂推销员克劳雷这些年来一直在说木材检查员的不是，他常在争论中获胜，可是没有得到过一点好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木材厂损失了上万元。他来我讲习班听讲后，决定改变思想，不再争辩了。结果如何呢？这是他提出的报告：

    “有一天早晨，我办公室的电话响了，那是一个愤怒的顾客打来的，他说我们送去工厂的木材完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们立即把那些货从他们工厂运走。他们在卸下一车货的1/4时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。

    “我知道这情形后，立即去他的工厂。在路上，我心里就在盘算，如何做才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则，同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的信任。我有充分的自信，木料确实是合乎标准的，那是他在检查上弄错了。可是，我还是运用了从讲习班中所学到的原则。

    “我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边，把不合格的放在另一边。

    “我看过一阵子后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松并不是很内行。我则对白松了解得最清楚。可是，我是不是对那位检查员有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指出是他出错了。我只作这样的表示——为了以后送木材时不再发生错误，所以才接连地发问。

    “我以友好合作的态度跟那位检查员交谈，同时还称赞他认真、能干，说他找出不合格的木材是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他知道不是我故意这样说的。

    “渐渐地，他的态度改变了！最后他向我承认，他对白松那类的木材并没有很多经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何分辨木材合乎标准。我又表示，如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在自己，原因是他们并没有指出需要上好的木材。

    “我走后，这位检查员又将全车的木材检查了一遍，而且全部接收下来，同时我也收到了一张即期支付的支票。

    “从这件事看来，任何事情只要运用恰当的方式，并不需要告诉对方他是如何的错误。对我来讲，我替公司省了150元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。”

    19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”

    换句话说，别跟你的顾客、丈夫或是敌人争辩，别指责他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕。

    在基督降生前2200年，埃及国王教训他的儿子，说：“要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”

    所以，如果你要获得人们的同意，就请尊重他的意见，永远别指责对方是错的。

    如果不对就及时认错

    我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾草长得有马头那么高。这块完整的林地，人们叫它“森林公园”。

    那真是一片森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景没有多大区别。我经常带着那条波士顿哈巴狗雷克斯去公园里散步，它是一条可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我没有给雷克斯系上皮带或戴上口笼。

    有一天，我和雷克斯还在公园中看到一个骑着马的警察，一个急于要显示他权威的警察。

    他向我大声说：“你让那条不戴口笼的狗在公园里乱跑，难道不知道那是违法的？”

    我柔和地回答说：“是的，我知道，不过我想它不会在这里伤害人。”

    那警察脖子挺得硬硬地说：“你想？不用你想的，法律可不管你怎样去想。你那条狗会伤害这里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我放过你，下次我看到你那条狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官说去。”

    我点点头，答应遵守他所说的话。

    我是真的遵守了那警察的话，但只遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意给它戴上，所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次我终于碰上了“钉子”。我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警察，雷克斯当然不会知道怎么回事。它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去。

    这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了。我这样说：“警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次讲过，在公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。”

    警察用柔和的口气说：“哦，我晓得在没有人的时候，带着一只狗来公园里走走，是蛮有意思的！”

    我苦笑了一下，说：“是的，蛮有意思。只是，我已触犯了法律。”

    警察反而替我辩护，说：“像这样一条哈巴狗，不可能会伤害人的。”

    我却显得很认真地说：“可是，它可能会伤害到松鼠！”

    警察对我说：“那是你把事情看得太严重了！我告诉你怎么办，你只要让那只小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”

    这个警察具有一般的人性——他需要得到一种自重感。我自己承认错误时，他唯一能提升自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。

    那时，如果我跟那个警察争论，结果可能跟现在完全相反。

    我不跟他辩论，我承认他是对的，而我是绝对错误的。我迅速地承认错误，这件事由于我说了他要说的话，而他替我分辩，也就圆满地结束了。这个警察上次用法律来吓唬我，而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。

    假如我们已知道一定要受到责罚，那何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴里说出的批评，要好得多？

    你如果在别人责备你之前，很快地找个机会承认错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就没有话可说，那你有99%的可能会获得他的谅解。正像那位骑马的警察对我和雷克斯一样。

    华仑是一位商业美术家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。华仑回忆这件事的经过：

    在替广告商或出版商绘画时，最重要的是简明准确。

    有时有些美术方面的编辑人员，要求立刻完成他们所交来的工作。在这种情形下，很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中，有位负责美术方面业务的客人，最喜欢挑剔找错，我常会极不愉快地离开他的办公室。并非由于他的批评、挑剔使我不愉快，而是这位美术主任所指出的毛病并不恰当。

    最近，我交去一幅匆忙中完成的画，后来我接到他的电话，要我马上去他办公室。果然不出我所料，他一脸怒容，似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到，在讲习班学到的“自己责备自己”的方法。所以我就立即说：“先生，我知道你会不高兴，那是我不可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画，应该知道如何画才是，这件事我非常惭愧！”

    那位美术主任听我这样讲后，却替我分辩说：“是的，话虽然如此，不过还不算太坏，只是……”

    我插嘴说：“不管坏的程度如何，总会受到影响，让人家看了会讨厌……”他要开口，可是我不让他说。这是我有生以来第一次批评自己，我很愿意这么做。所以我接着又说：“我应该多加小心，你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西。这幅画我带回去，重新再画一张。”

    他摇摇头，说：“不，不，我不想让你有更多的麻烦。”他开始称赞我，很真诚地对我说，他所要求的，只是一个小小的修改。他又指出，这一点小错误，对他公司的利益不会造成损失。他告诉我，这是一个极细微的小错，不需要太顾忌的。

    由于我急于批评自己，使他怒气全消了。最后，他请我吃中午饭，当我们分手的时候，他签了一张支票给我，委托我另外一件工作。

    任何一个愚蠢的人都会尽力辩护自己的过错。一个能承认自己错误的人，却可使他出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子：历史记载，当年美国南方李将军一桩最完美的事，就是他为匹克德在葛底斯堡之役的失败自责，将战役的失败归咎到自己身上。

    匹克德的那次冲锋战，是西方历史中最光荣生动的一场战争。匹克德风度翩翩，长得非常英俊。他那褐色的头发留得很长，几乎落到肩背上，像拿破仑在意大利战役中一样，每天在战场上都忙着写他的情书。

    在那惨痛的7月的一个下午，他得意地骑着马，奔向联军阵线，那股英武的姿态，赢得了所有部下士兵们的喝彩，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队远远朝这边看来，看到这样的队伍，也禁不住一阵低声的赞美。

    匹克德带领的军队迅捷地往前推进，经过果园、农田、草地，跨过山峡，终于，敌人的炮火朝他们猛烈地袭来，可是他们依然勇敢地向前推进。

    突然间，埋伏在山背石墙隐僻处的联军从后面蜂拥而出，对着没有准备的匹克德军队枪炮齐射，山顶烈火熊熊，犹如火山爆发。在几分钟内，匹克德带领的5000大军，几乎有4/5都倒了下来。

    阿密斯特带着残余的军队跃过石墙，用刀尖挑起军帽，激动地大声说：“弟兄们，杀啊！”

    顿时士气大增，他们抢过石墙，短兵相接，一阵肉搏后，终于把南军的战旗竖立在那座山顶上。

    战旗飘扬在山顶，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。

    匹克德在这场战役中虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，可是也是他结束的开始——李将军失败了！他知道已无法深入北方。

    南军失败了！

    李将军受到沉重的打击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统台维斯提出辞呈，请另派“年富力强的人”前来领军。如果李将军把匹克德的惨败归罪到别人身上，他可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职，马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。这又不是，那又不对，可以找出很多的理由。

    可是李将军不责备人，不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他们，令人敬畏地自责说：“这都是我的过错，这次战役的失败，我应该负所有的责任。”

    载入历史的名将中，很少有人有这种勇气和品德，敢于承认自己的错误。

    贺巴特的作品，对读者有很浓的煽动性，他那讥讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。可是，贺巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。

    例如，有一些愤怒的读者写信批评他的作品时，贺巴特会给他们这样一个回答：“……是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，今天也许就不以为然了。我很想知道，你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈谈，我会跟你紧紧地握手。”

    如果你接到这样一封信，你能说些什么？

    若是我们对了，我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，要快速地、坦率地承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形下，比替自己辩护更为有趣。

    别忘了有那样一句话：“用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到比你所期望的更多。”

    所以，你要获得人们对你的支持，你该记住：如果你错了，迅速、郑重地承认下来。

    以友善的方法开始

    如果你在盛怒下对他人发了一通脾气，对你来讲，固然发泄了心头的气愤，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐吗？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了吗？

    威尔逊总统这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。”

    你来我这里，若是这样说：“让我们坐下一起商量，如果意见不同，我们不妨想想看，原因到底是什么。我们不久就可以看出，彼此的意见相距并不很远，不同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说，只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。”

    约翰·洛克菲勒对威尔逊总统这句话所包含的真理极为钦佩、欣赏。那是1915年的事：洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了一个州，有两年之久。

    那些愤怒的矿工要求科罗拉多州煤铁公司提高工资，而那家煤铁公司就是洛克菲勒的产业。那时房产遭矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，矿工死伤在枪口下的很多。

    当时，仇恨的气息充斥着每一个角落，可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解，而他是真的做到了。他如何完成这件事的？事情的经过是这样的：

    洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿是他成功的杰作，它产生了惊人的效果，把工人们的愤怒完全平息下来。他完成这次演说，获得很多人的赞赏。在这次演讲中，他表现出了极友善的态度，使那些罢工的矿工一个个都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们，却没有在这件事上提一个字。

    这里就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善精神。

    别忘记，洛克菲勒这次演讲是说给几天前还想要把他的脖子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话，比医生、传道者更和蔼而谦逊。

    在这次演讲中，他运用了这样的语句：……能来这里，我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭，见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面，就像朋友一样，并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……承蒙你们的厚爱，我才能到这里来。

    洛克菲勒开始就说：“这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次这样荣幸，和公司方面劳工代表、职员及督察们聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人。我即使有认识的，在你们中间也不多。

    “前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表做了一次个别的谈话，拜访了你们的家庭，见到了你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。

    “这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承蒙你们的厚爱，因为我不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的。”

    如果洛克菲勒运用了另外一种方法，他和那些矿工们展开一次辩论，就在他们面前，用可怕的事实痛责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误，这样结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒、更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。

    如果有这样一个人，他心中已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见、向你屈服，但是我们如果用和善的态度，温和的言语，就可以引导他同意。

    林肯大概在一百年前就说过类似的话，他说：“一滴蜂蜜，可以比一加仑的胆汁诱捕到更多的苍蝇。”我们对人也是如此，如果要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就相当于用一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向宽畅、理智的大路了。

    以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子：

    怀特汽车公司2500名工人为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓，反而对工人们夸奖、称赞。他在报上登了一则广告，称颂他们的做法是“放下工具的和平方法”。

    他看到罢工的纠察人员闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的人不至于无事可做，他还替他们租了一间屋子。

    白雷克和善的态度获得了友善的效果。那些罢工的工人找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自发打扫了工厂四周。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，却还整理工厂四周的环境，这种情形，在美国劳资纠纷中实在是少有见到的。那次的罢工，在一个星期内和解结束，没有一丝恶感和怨恨地结束了。

    韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师。他只提出自己有力的见解，而从来不做无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞来引述他自己最有力的理由。

    他平时常用的语句就像：“陪审员诸君，所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要……”

    韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法，而这方法使他成名。

    你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希望减低你的房租，这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：

    工程师司托伯嫌自己住的房子房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个固执己见的老顽固。司托伯在讲习班上说：

    “我写了一封信给房东，告诉他我在租约期满就要搬出公寓，其实我并不想搬，如果能减少房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小，原因是其他房客都试过了，结果都失败了。他们告诉我，房东是个很难说服的人。可是我对自己说，我正在研究如何说服人的课程，不妨就在这个房东身上试一试，看看效果如何。

    “房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式迎接他。我并没有第一句话就说到租金高那件事上，开始我先说如何喜欢他这所公寓。我赞佩他管理房子的方法，同时告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。

    “我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。

    “接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其中有个房客，曾写过14封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打呼噜，不然就立即取消租约。

    “房东指着我说：‘有你这样一位满意的房客，对我来讲，那是再好不过了。’然后不等我开口，他自动地减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话就接受了。

    “他临走时还这样问我：‘你房间里有没有需要装修的地方？’

    “当时，我如果用了其他房客所用的方法，要求房东减少房租，我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我获得了成功。”

    让我们再举一个例子！那是一位在社交上极有声望的女士的经验之谈。她是长岛沙滩花园城的黛夫人。黛夫人说：

    “最近我请几位朋友吃午餐，这对我来讲，是个重要的聚会。自然，我希望聚会中所有事情都能事事如意。

    “管事爱弥尔在这类事情上往常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。

    “那次午餐饭菜弄坏了，当时爱弥尔也没有到场，只派了一个厨师侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强赔笑，我对自己这样说：‘等我见到爱弥尔，一定饶不了他。’

    “这是星期三的事。第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔是没有什么用处的。如果事情严重了，反而使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙了。

    “我试着从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，只怪那位侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，对于爱弥尔来讲，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，不假思索就急于发怒，我决定还是友善地对他、赞许他、夸奖他，相信这办法一定非常有效。

    “第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论那件事。我则这样对他说：‘爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，你在的话多好。你是纽约最能干的管事，这情形我也清楚，那天宴会的菜不是你亲手买回来做的。那天发生的事，对你来讲，也是没有办法的。

    “爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：‘真的，太太，毛病就出在那个厨师侍者身上，那不是我的错。’

    “我就接着说：‘爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨师一个机会吗？’

    “爱弥尔连连点头说：‘那当然，太太你放心，上次那种情形一定不会再发生了。’

    “下一星期，我又设宴请人共进午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，不再提到过去那次的错误。

    “我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后也不过如此了。菜肴美味可口，由四个侍者在旁侍候，服务周到。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

    “散席后，我的那位主客含笑问我：‘你对那个管事施了什么法术？我从来没有见过这样殷勤招待的。’是的，他说对了，我对爱弥尔的友善和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。”

    多年前，当我还是小孩时，住在密苏里州西北部，必须每天赤足走过一片树林，到乡村学校去上课。一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：“我马上证明给你看。你有没有看到那个穿着大衣的老人？我可以很快把他身上那件大衣脱下来，那时你就知道我的力量比较大了！”

    太阳躲进云里去，风就吹刮起来，几乎成了一股飓风。可是那风刮得愈大、愈凄厉，老人把大衣朝身上裹得愈紧。

    最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，把身上那件大衣脱了下来。太阳于是向风说：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”

    我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事证明了这段寓言的含义，确实有它的真理存在。波士顿是美国历史上文化教育的中心，小时候，我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生，在30年后，做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：

    那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告，如专门替人打胎和庸医的广告，用骇人听闻的话恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病人在接受治疗后，任由那些密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医、密医被判罪的很少，他们只要花一点钱，或用政治势力就可逃脱罪责。

    这种情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对。布道的牧师在讲台上痛责那些刊登污秽广告的报纸，祈求上帝能使那些广告停止刊登。其他包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛斥，可是都无济于事。州议会中也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为非法的，可是对方有政治势力的背景，没有产生任何效果。

    那时的B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望。

    有一天晚上，时间已经很晚了，B医生想着那件事还没有休息。终于，他想出一个波士顿所有人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法，使报馆自动停登那一类的广告。

    B医生写了一封信给波士顿发行量最好的一家报社，信中对那家报社赞誉有加，说那份报纸的新闻翔实客观，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目，是一份很好的家庭报纸。B医生在信上这样表示——那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：

    “可是，我有位朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那是一则专门替人打胎的广告。他女儿不清楚这广告上的含义，便问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道如何向这个纯洁、天真的女儿解释。

    “你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也发生过？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作何解释？

    “贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的不得不禁止其子女阅读贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其他上万的读者，我相信他们也会有跟我同样的想法。”

    两天后，这家报社的发行人员给B医生回了一封信，这封信上的日期是1904年10月13日，他保存了30多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：

    本月11日由本报编辑交来您的一封信，阅读之余，非常感激。这是多年来本报延宕至今，一直未能实施的一件事。

    自星期一起，本报所有报道中，将删除一切读者不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑认真处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。

    谢谢你关切的来信，使我获益良多。

    发行人 海司格尔

    伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶，在基督降生前600多年，编著了一部不朽的作品，那就是流传到今天的《伊索寓言》。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，与2500年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变他原有的想法，那比暴力的攻击更为有效。

    当你要获得人们的认同时，别忘了以友善的方法开始。

    苏格拉底的秘密

    跟他人谈话时，别开始就谈与你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

    让对方在开始的时候，连连说“是！是！”。如果可能的话，尽量防止他说“不！”。

    奥弗斯德教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当某人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。”

    有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正确的方向。

    以人们的心理状态来讲，当某人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

    得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略。人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的与众不同和重要性。激烈的人和守旧的人会谈，很容易使一方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

    如果你的学生、顾客、丈夫或太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

    运用这个“是、是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的客户。爱伯逊先生这样说：

    “这个人来银行存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表格交给他填写，有些他会马上填写，但有些他会拒绝。

    “如果这事儿发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧。以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

    “今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说‘是、是’的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他即使不愿填上表格，我也认为并不‘十分’必要。

    “可是，我对那位顾客这样说：‘若是你百年后，有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？’

    “那位顾客马上回答：‘当然愿意。’

    “我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，假若你遭遇不测，我们立即把这笔钱移交给他。’

    “那位顾客又说：‘是，是的。’

    “那位顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

    “我发觉使他一开始就说‘是、是’，他便忘了争执点，并且很愉快地依我的建议去做。”

    西屋公司的推销员爱力逊说出他的一段故事：

    在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去一位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意。可是，也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。

    发动机会不会发生故障？我知道这些发动机不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。

    我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

    我心头一震，立即问：“为什么？”

    那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”

    我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出“是”字的办法。

    我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，如果那些发动机发热过高，我希望你别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

    他完全同意。我获得他第一个“是”字。

    我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

    我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”

    他想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。”

    我说：“这就是了。工厂温度华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里，是不是会把手烫伤？”

    他还是说“是”。

    我向他提了这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那台发动机，不就行了！”

    他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了3万多元的货物。

    我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看问题，设法让别人回答“是、是”，那才是一套成功的办法。

    希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。可是，却跟一个19岁的女孩子结了婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

    他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不这样做。

    他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩证法”，就是以“是、是”作为他唯一的反应观点。

    他问的问题，都是他的反对者所愿意接受并同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

    下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方“是、是”反应的和缓问题。

    中国人有一句古老的格言，充满了东方智慧。那句格言是：“轻履者行远。”

    他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，就像“轻履者行远”那句话。

    所以，如果你要获得人们对你的同意，就必须使对方回答“是、是”。

    把说话的机会让给别人

    很多人，当需要人们赞同他的意见时，话说得很多，结果弄巧成拙。尤其是推销员更容易犯这个错误。你应该让对方尽量说出自己的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

    如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。他还有很多意见要发表时，不会注意到你身上。所以，你必须要说服自己怀着舒畅的心情，静静地倾听，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话全部讲出来。

    这种策略，用在商场上是不是有效？有一个人，他不得不作这样的尝试。

    几年前，美国一家大型汽车公司在接洽采购一年中所需要的坐垫布，有3家厂商送去样品备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购厂商。

    琪勃是其中一家厂商的代表，就在那一天偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：

    “当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音。

    “他们围绕一张桌子坐着，我喉咙发不出声音，只得用笔把话写在纸上：‘诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。’

    “那位总经理说：‘好吧，让我来替你说说看！’总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。

    “这个奇特的会议讨论结果是：我获得了订货合约，汽车公司向我订购了50万码的坐垫布，总价是160万元。这是我至目前所经手的一份最大的订货单。

    “我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出话，我可能会失去那份订货合同，因为我对整个事件有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。”

    费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区做视察访问。

    他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”

    区代表很烦恼地说：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。”

    范勃相信区代表所说的是真的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这户农家的门——门开了个小缝，年老的特根保太太，探出头来看。

    范勃先生说出当时的经过：

    这位老太太看到是电气公司区代表，很快就把门关上了。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想。

    我向她说：“特根保太太，我很抱歉打扰了您，我不是来向您推销电器的，我只是想买些鸡蛋。”

    她把门开得大了些，探出头来怀疑地望着我们。我说：“我看您养的都是多米尼克鸡，所以我想买一些新鲜的鸡蛋。”

    她把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”她似乎很好奇。我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多米尼克鸡。”

    特根保太太充满怀疑地问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”

    我回答她：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋——您是懂烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。”

    这时，特根保太太才放心地走了出来，态度也温和了许多。同时我看到她院子里有座很好的牛棚。

    我接着说：“特根保太太，我可以打赌，您养鸡赚来的钱，比您丈夫那座牛棚赚的钱多。”

    她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴我讲到这点，可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

    她请我们去参观她的鸡舍，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。

    特根保太太突然谈到另外一件事上。她说这里几位邻居，在她们鸡舍里都装置了电灯，据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来。

    两星期后，特根保太太的鸡舍里，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。

    但这是故事的重点——如果我不投其所好，永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

    这种人绝不能叫她买，而必须要让她自己来买。

    纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，要征召一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到复函，约他面洽。他应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这位商业机构创办人的生平事迹。

    在应征见面的时候，柯白立司说：“我能进入像您这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪，听说您在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是不是真有这回事？”

    几乎每一个事业上有成的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人当然也不例外。这位负责人谈了很多有关自己当初如何用450元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过，如何克服困难，又如何与失败斗争。每逢星期天节假日都不休息，每天工作12到16个小时，最后他是如何战胜困难。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家都来向他请教。他对自己今天取得的成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生是我们所要找的人了。”

    柯白立司费尽心思，去探听他未来上司过去的成就，他对未来上司表示关心，诱使他多多说话，使对方对柯白立司留下了很好的印象。

    这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就，喜欢听我们吹嘘的人，可谓少之又少。

    法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友；可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”

    这该如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起对方的猜疑和妒忌。

    德国人有句俗语：“当我们所猜妒的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。”

    是的，有些朋友看你遭遇到困难，比看你成功或许更为满意。

    所以，别让我们表现出太多的成就，我们要虚怀若谷、处处谦虚，这样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。名作家考伯就有这样的意识。有一个律师在证席上向考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？”

    考伯回答说：“实在不敢当，那是我太侥幸了。”

    我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要成为过去，百年之后我们都将为人所遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就作为谈话的资料，令人听了厌烦。

    我们要鼓励别人多说话。仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。

    你不成为一个“白痴”的原因是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里，藏着只值一个硬币重量的碘质。假如有个医生剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，你就会变成一个白痴。你可以花一点钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智慧，就值那么一点钱，你有什么值得自夸、自傲的？

    所以，你要获得对方的认同，尽量让对方有多说话的机会。

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