1．巧妙利用“名人效应”
一西方出版商手头压了一批卖不出去的书，眼看要蚀本，情急之下他想了个主意，给总统送了一本并三番五次去征求意见。忙于公务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这书不错！”于是出版商如获至宝，大作广告：“现有总统喜受的书出售”。并把“这书不错”四个字印在书的封面上。于是，这些书便一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，便又打总统的主意，照方抓药，给总统再送去一本。总统有了上次的“教训”，欲借此奚落出版商一番，便在送去的书上写道“这书糟透了”。不曾想还是中了书出版的计。出版商又大肆做广告：“现有总统讨厌的书出售！”人们出于好奇争相抢购，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统。总统有了前两次“前车之鉴”，干脆紧闭“金口”不予理睬，但仍是被出版商钻了空子。这次他作的广告是：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速！”居然又被抢购一空。
伦敦家曾经门可罗雀的珠宝店，为了摆脱岌岌可危的困境，老板决定采用移花接木的方法，要把他的珠宝店与黛安娜王妃联系起来。
一天傍晚，这家珠宝店突然张灯结彩，老板衣冠楚楚站在台阶上恭候嘉宾。不一会儿，一辆高级轿车在门前嘎然而止，黛安娜缓缓地从小车里走出来。她嫣然一笑，亲切地向行人点头致意。人们见此情景便蜂拥而上，争先恐后地想一睹王妃的风采，久久不愿离去。有的少年还大胆挤上前去吻了她的手。路边的警察急忙过来维持秩序，防止围观者影响王妃的正常活动。
老板笑容可掬，感谢王妃光临本店，随即引王妃向柜台走去。售货员拿出项链、钻石、耳环、胸针等最贵重的首饰任其挑选。黛安娜面露喜色，爱不释手，连声称好……
预先安排的电视录像机将此情景一一摄入镜头，第二天便在电视台广为播放。虽然自始至终没有一句解说词，更没有诱导广告，但珠宝店名、地址却是相当醒目的。这家珠宝店立即轰动了整个伦敦。
那些好赶时髦的年轻人，那些爱屋及乌的黛安娜迷们，立即蜂拥而来，珠宝店门前很快车水马龙，人们竞相抢购戴安娜王妃所赞赏的首饰。老板满面春风，亲临柜台，应接不暇，仅几天的营业额就超过开业以来的总营业额，而且生意一天更比一天好。
很显然，老板把珠宝店强行“嫁接”到黛安娜身上，借此来赚大钱的移花接木之计大获成功。
或许有人要说：并不是每家商店都会有王妃光临的时候呀。这里要说的是，如果王妃主动光临，那么商店与王妃之间的关系是自然形成的，而不是因“嫁接”才得来的，也就谈不上使用计谋了。只有本无关系而变成了有关系的“嫁接”，才可称得上是用计谋。我们说这家珠宝店的老板使用了移花接木之计，是因为还有下文。
珠宝店的生意越来越红火，也成了街谈巷议的重要新闻，震动了皇宫。皇家发言人不久郑重声言：“经查日程安排，王妃在那天绝没有去过珠宝店。”
人们都以为珠宝店的老板要被送上被告席了，然而老板却镇定自若。他承认从未有过王妃来过本店。那天盛情接待的女贵宾，是他煞费苦心找来的。她的气氛、神态、举止、身材都酷似黛安娜王妃，经过美容师化妆，其发式等等也都与王妃一模一样。但她毕竟不是黛安娜。电视台所播的录像从头到尾只有音乐，而未置一词，因此，珠宝店并未构成欺骗罪。人们想当然地误认为此“黛安娜”为彼黛安娜，那就不是他的事了。
2．胆大得体，出奇制胜
黑人很少使用化妆品，这是人所皆知的事实，但美国化妆品制造商约翰逊却锐意开拓黑人化妆品市场。他认为，爱美之心人皆有之，并非黑人不爱美，只是由于种族歧视压抑了黑人的爱美之心。而且，随着黑人生活水平的提高，黑人中必有潜在的广大的化妆品市场，黑人化妆品系列定会受到他们的欢迎。
每推出个新产品，都是一场实力的较量。约翰逊为了使自己的新产品粉质化妆膏迅速走进市场，易于被广大消费者所接受，日夜冥思苦想，终于拟出一句非常巧妙的广告词：“当你用了佛雷公司的化妆品，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会起到意想不到的效果！”这句广告词既没有贬低佛雷公司的产品，又含蓄地宣传了约翰逊的粉质膏，能吊起消费者的胃口。
但是，公司的宣传顾问对这句广告词却不以为然，认为这种依附式的宣传没有个性，会长了他人的志气，灭了自己的威风。约翰逊据理力争，他说：“在小人物的成名术中，有一招叫’与大人物同在‘，这与商品销售中的衬托有异曲同工之妙。现在，几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能站在总统身边的话，我的名字马上就会家喻户晓，人人皆知了。推销化妆品也是同样的道理。在黑人社会中，佛雷公司的产品享有盛誉，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明是抬高佛雷公司，实际是提高我们自己的身价。”他的这番话，终于使反对者折服。
实践证明，约翰逊的想法是正确的，消费者在比较使用中自然而然地接受了约翰逊的粉质化妆膏，到了最后，约翰逊黑人化妆品制造公司的产品销量超过了佛雷公司，成了全美大名鼎鼎的黑人化妆品生产企业。
吉布是销售宗教书籍的业务员，有一天他心血来潮，想要在教堂里展示书籍。但是，不经牧师许可，教堂中是不能展示任何商品的。结果牧师马左博士不答应，吉布坚持非问出原因不可。
“马左博士”，吉布说，“通常牧师不准在教堂展示商品，不外乎两个原因：一是不愿意这些钱流出教会，==是担心业务员行为不雅。”
吉布看了一眼牧师，微笑着又说：“您看得出来，我绝对是个绅士，这点您不必担心。再说，流出教会的钱，数百元而已，不至于造成严重问题。”吉布说完就不再吭声，等着对方响应。
马左博士沉思了一会儿，终于说道：“我不担心你，也不担心钱，你去展示书籍吧！”
吉布靠着胆大得体而成功。
3．运用顾客的逆反心理
美国商人威尔逊专门经营卷烟。但这位商人运气不好，几年来商品一直乏人问津，很快濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变经营方法。
一天，他在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格而引起电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店马上声名鹊起，远近驰名。一些人专程从外地来买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”还有些人抽这种烟只是想显示一下自己的男子汉气概。结果，这个店的生意日渐兴隆，现在已成为拥有5个分厂、14个分店的大企业。
逆反心理是一种常见的心理现象，它不仅广泛发生于日常生活中，而且出现于商业竞争中。精明的商人自揭家丑，故意道明商品的问题，就是利用人们的逆反心理，在顾客心目中树立诚实的企业形象，达到招徕顾客的目的。
一家犹太人旅游公司在做广告时宣称，在本地旅游有“九大危险”，警告游客当；
当心吞下舌头或胀破肚子，因为这里的食物味道太美了；
当心晒黑皮肤或脱几层皮，因为这里的海滩太迷人了；
当心胶卷太少不够用，因为这里的生动镜头取不胜取；
当心登山临渊累坏了你的身体，因为这里山青水秀，常使人流连忘返；
当心坠入爱河而不能自拔，因为这里是谈情说爱欢度蜜月的世外桃源；
当心买东西太多而不易带走，因为这里的物价太便宜了：
当心被这里的豪华酒店、旅馆宠坏，因为这里的服务太体贴入微了；
当心与本地的所有人都交上朋友，因为他们太友善、好客了；
当心乐不思蜀，不愿归家。
当印有这样说明的广告册子广泛散发后，吸引了众多的游客。游客们都希望在这个“危险”的地方饱受“恐怖的折磨”。
4．无计可施？豁出去了
马斯特是美国伊利诺州网威公司的业务经理，他也认为面对重大交易的困局“下定破釜沉舟的决心是必要的”。马斯特主持一个长达两年的大型提案，代表网威公司向贝斯会计师事务所推介产品。这项任务包括联系至少50名人员：“我们接触的对象，包括最基层的技术人员、中级主管、资深副总以及事务所的合伙人。这个计划动用了这一行里最杰出的技术人员。”
一年零八个月之后，该会计师事务所剔除了另外两家公司。“当时，我们真的以为合约会谈成，”马斯特说，“但对方要求一对一的高层主管会议，希望我们派一位高层主管和他们的资深副总裁一起坐下来谈谈，看看高层问的气氛如何。”
马斯特用心安排这场两位巨头间的会面，排场之大可媲美亨利八世与弗朗西斯一世会面的场景。会中，双方高层主管承诺相互尊重及信任（于公于私皆然）。“太完美了！”马斯特说。可是合约还是没有着落！努力了将近两年，马斯特知道，如果现在得不到合约，以后更不可能成功。“公司的科技不断发展，高层人事不断变动，我们的报价不可能一直维持不变。我告诉我的老板，这个交易十拿九稳：他也这样转告他的老板，但是仍然没有合约！”
于是，马斯特邀请了该事务所参与这项计划的核心人物举行会谈。开会时，马斯特带了一盒瑞士刀。“我要送给每个人一把求生用瑞士刀，纪念我们度过芝加哥水患危机。”马斯特说，“恭喜各位，可惜我不像你们，可以拥有这把瑞士刀。因为我没有这份荣耀。”
办公室突然静下来，对方终于有人开口：“这是什么意思？”
“各位承诺和我签约，”马斯特解释，“我照这个意思告诉我的老板，而我的老板也这样转告他的老板，连我们总经理也以为签约没有问题；但是，到现在合约还是没有着落，这简直是在我背上插一刀。”
对方人员全都尴尬地低着头，发出含糊的声音。
“现在，我要各位了解目前的状况，”马斯特说，“如果现在不定案，我不能保证未来的变化，我们很可能要从头开始。假设是这种发展，各位，这个可能性很高，我们就得卷土重来。我们必须面对新合约、新价格，花更多时间和不同的人员接触，我不能保证最后的结果如何。各位真要这样吗？”
对方摇摇头，有些人说：“不行！”“那怎么可以？”“都走到这一步了。”
马斯特决定此刻破釜沉舟。“现在是决定的时候了。”马斯特说，“如果现在不签约，我们就从头开始，请你们立刻决定。”
几天后，网威公司得到明确的合约。对方付了50万美金，并同意在未来两年内支付另外250万美金。这是笔大交易，以完美的团队精神、网威公司近两年出色的技术支持为后盾，而在关键时刻，由成交高手马斯特主持定案。因为他知道该在什么时候、用什么方法赢得战役的胜利。
日本松下电器公司董事长松下幸之助，早年曾在大孤电灯公司工作，并组建了松下电器公司。不巧在公司刚成立之际，就遇上了经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能让公司摆脱困境转危为安？松下幸之助权衡再三，决定一不做二不休，拿出一万个电灯泡作为宣传之用，借以打开灯泡的销路。
灯泡必须备有电源，万能起作用。为此，松下亲自前任拜访冈田干电池公司董事长，希望双方共同进行产品的宣传，并免费赠送1万个干电池。一向豪迈的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种很不合常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。
松下公司的电灯泡配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般地飞来。
对于刚刚创办、家底不厚的松下电器公司来说，1万只电灯泡是个不小的数目。但松下在逆境面前敢于孤注一掷、铤而走险，采取破釜沉舟的推销行动，因此震撼了人心，形成了轰动效应。此举扩大了企业影响，树立起企业形象，使企业走出困境，并从此声名大振，业务兴隆。
5．声东击西成交术
日本的系山先生最初经营的是高尔夫球场。高尔夫球场的选址很有讲究。如果球场位置好、地形条件好，顾客就多，容易获利，但拥有这样土地的人一般很难打交道，收购费用相应也高；比上述条件差的土地，虽容易收购，且收购费用低，但顾客少，经营也不易获利。
系山深知这其中的奥秘。一次，许多人看中了一块地，系山也是其中之一。这块地无论是位置还是地形条件，都可以说是上乘，但价格也高得吓人，市价约2亿日元。
系山决定要以更低的价格将这块土地买到手。他先放出风声，声称他对这块地十分满意，并扬言他将不惜一切代价买到这块土地。很快，地主的经纪人找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟，便存心好好敲他一竹杠，开口便报价5亿日元。
谁知系山连眼睛也没眨一下，便说：“这么便宜，我要定了。”
见到系山愿出高价，经纪人欣喜若狂，马上跑到卖主那里，和卖主签订了代理契约，并把系山的情况绘声绘色地描绘了一番。
想卖出大价钱的卖主当然高兴，觉得碰上这么个冤大头，可以大占便宜，就把其他有意买地的人一概回绝。
此后，经纪人多次找系山签约，但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连九次，经纪人再也沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。
系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己十分在行，而且知道那域地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价，经纪人挡不住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿日元。
但系山并不罢休。他说：“如果市价是2亿日元，我就出2亿日元，我又何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我不懂行。”
黔驴技究的经纪人只好去找卖主如实诉说。卖主则更伤脑筋。因为当初别人想买这块土地时，他已一一回绝了：“系山已买下了这块土地。”如果现在系山不买，重新找顾客谈何容易，再找原来回绝的顾客，一来会被他们讥笑，二来会被大杀其价，说不定结局会更惨。
无可奈何的卖主只得说：“既然如此，你就开个价吧。”最后，系山以1．5亿日元的价格得到了这块风水宝地。
6．暂时赔本，加倍赚回
有一次，巴基斯坦客商向山东荣成县橡胶厂提出要订做五套特殊规格的轮胎。这么少的订货明摆着是亏本生意。然而该厂厂长从长远利益考虑，折本应承下来，结果这批货带来了大生意，巴基斯坦客商又订了几万套这种轮胎，使该厂生产的威山牌轮胎不仅打开了巴基斯坦的销路，而且又销往十多个国家。
香港工商会永远名誉会长蔡德河先生在谈到经商之道时，特别赞赏“欲取姓与”的经商法。当年杭州中药二厂研制出一种能恢复人们青春、抗老保健的中威药——“青春宝”。为了让顾客有一个感性认识，药厂先不卖，只是送，过了一段日寸间再卖。但赠送并不是白送，一段时间过后，白吃的人品出好处来了，“青春宝”声誉大震，先后有美、英、日、意、法等45个国家和地区的87家公司要求经销和代销“青春宝”。
吃亏往往会更占便宜，“欲取姑与”便是一种争取顾客的生财之道。日本色叶牛肉店曾在报上刊登广告启事：“托你的福，我们的生意越来越兴旺。人间是互相帮助的。我赚钱，大家更要赚钱。因此，如有意刊登广告的人士，敬请赐予联络，我们会乐意替你免费刊出。色叶牛肉店启。”色叶牛肉店老板这种慷慨大方的作风，使人们非常佩服，同时也吸引了成千上万的新顾客。
日本雄师会社是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在五年之内夺得魁首的雄心，雄师会社制定了占领洗涤市场的战略，其中很重要的一个步骤便是以顾客心理研究为基础的广告攻势。
雄师会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力比一般洗涤剂强10％左右。虽然产品性能优良，但雄师会社对于打开它的销路并不敢掉以轻心。他们先在报纸上大做广告，到处宣传这种新型洗涤剂的效能：“你使用后自然晓得。”
为了打破消费者对“新产品难免言过其实”的习惯心理，雄师会社决定向一万个人免费提供一份脱普洗涤剂，请消费者自己来考验它们的性能。广告一刊登，应赠者竟有15万人之多。他们选取其中经常使用洗涤剂、有影响力的家庭主妇，每人免费赠送一份。
然后，他们不惜重金，将主妇的使用效果在电视上放映，别出心裁地取名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊进行散发。看了广告之后，人们都这样想：既然有一万人证明，可见它质量有保证。顿时，这种新型洗涤剂身价百倍，人们竞相抢购。
7．批评自己的产品
美国享利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，但常服用对身体有害。
如果公布于众，会引起同行强烈反对。
如果去掉添加剂，则影响食品鲜度。
霍金士思量再三，毅然宣布：防腐剂有毒，过量食用对身体有害。
于是，所有从事食品加工的老板联合起来抵制亨利公司产品，致使亨利公司一度濒临倒闭的边缘。
争论持续了四年，霍金土虽近于倾家荡产，声名却家喻户晓，在得到了政府的支持后，霍金士的产品成了人们放心的热门货。
在很短的时间里，霍金士恢复了元气，规模扩大了两倍。从此，霍金士一举登上了美国食品加工工业第一把交椅。
一般来说，多说明产品优点，态度自信、乐观，都不失为销售的好建议。但是，为了鼓励顾客购买，必要时也可以批评自己的产品。亚历山大是美国田纳西州房地产销售专家，他认为强烈的批评说很有效果。
带顾客看房子时，业务员最好开自己的车。不要为了省油钱而坐顾客的车。坐上顾客的车，你就失去了主导权，顾客可以决定是不是看够了。你要掌握主导权。
前往房屋所在地时，挑风景优美的路走。路上宝贵的时间不要闲谈，利用时机批评房子：“这房子还不错，但是内外都还需要粉刷。”如果你不在路上批评这一点，顾客会在抵达后提出批评。所以，你要先没收他们的武器。
如果房屋一团乱，要批评得更糟。“墙壁应该要这样，地毯应该要那样，草皮都没有修剪，真是的，需要好好整修一番，这个房屋乱得很。不过我要告诉你们，这个价格比市价低了12000美金。”等顾客抵达后，他们会对价格非常满意。看到房子还会说“其实也没那么乱”。如果你不事先批评房子乱，顾客会对你进行疲劳轰炸，抱怨要花很多钱来整修。
展示房屋时，顾客有什么地方不喜欢，让他们马上告诉你。特别注意他们喜欢的区域，比如雅致的书房、厨房和天井。看完房屋后，逛回他们最喜欢的地方，让他们拥有美好的最后印象。
最后的结果是——你主动提出批评，交易才得以完成。别让顾客有机会批评你所推销的产品。
8．“精彩的欺骗”
山下经营着一个不景气的小煤炭店，他总想做大生意赚大钱，整日寻思办法，倒还真想出了个点子。
山下把自己的小煤炭店作抵押，向银行借了笔款项做活动经费，开始实施他的计划。他打听到神户新开张的一家煤炭商行的老板松永靠他父亲福泽的巨资经营，很有实力。山下想和松永做生意，但位卑财弱，挨不上边。于是，他拐弯抹角地认识了松永的父亲福泽从前的一个老部下秋原，并请秋原修书一封，去走松永的后门。山下先是来到神户最豪华的西村饭店订了一桌宴席，然后请饭店服务员拿上他的请贴和秋原的信去请松永。松永看了秋原的信，话没说来到西村饭店。
山下热情地迎接了松永，并把松永称颂了一番，然后才谈到正题上。他的意思是要松永向他提供大批煤炭，由他转卖给阿部老板开办的煤炭零售店。松永害怕受骗，犹豫不决。因为这样干，山下不付分文，不承担任何风险，担风险的人是自己。
山下早预料到松永会犹豫，他把一位女服务员唤了过来，对她说：“明天我到大阪炮厂去办事，请你帮我买点神户特产瓦煎饼来。”说着从怀里掏出一大叠10万元一张的钞票来，随手抽出两张递了过去，然后又抽出一张来，递过去说：“这是给你的小费。”松永在一旁看了，暗中吃惊，断定自己是遇上了一位百万富翁，于是当场表示愿意发货。生意成交了。
山下向松永表示了感谢，便推说有点小事，急步走出餐厅来，追上了那位服务员，把那30万元全部都要了回来。晚宴过后，他立即启程赶回横滨——他住不起西村饭店的豪华房间。
从此以后，松永把煤炭发给山下，山下再转给阿部，收款后再交给松永。就这样，年复一年，山下发了大财，改行后当上了日本的汽船大王。松永也成了日本电力企业巨子。当年山下演的那场“精彩的欺骗”，不仅成了二人茶余饭后的笑料，而月也成了山下在商场搏击的精神财富和经营谋略。
我们大多数人在日常生活中也自觉不自觉地使用欺骗。这是因为，有时候生活需要一些善意的谎言缓解人们紧张而疲惫的心。而更多的时候是因为，我们在寻找适合我们发展与成功的条件时，必须借助适度的欺骗才能达到目的。比如你的公司目前面临极大的资金困难，你必须借助同另一家资金雄厚的公司合作才能走出困境，倘若你将目前的困难和盘托出，对方很可能只有两种态度：一是掉头而去，因为与处境艰难的对象合作，一不小心，可能自己也跟着遭受损失；二是他会趁人之危，提出一些苛刻的合作条件，使你无法接受，即或接受了，也使得自己损失过大。这种时候，当然必须使用一些“欺骗”的手段，让对方放心大胆地与自己合作。
这里所说的“欺骗”，绝不是那种违背法律和道德去坑害别人、谋取利润的行为。在特殊的情况下，使用“欺骗”手段，我们认为合情合理：首先，其目的是促使双方的成功，使双方都得到利益，而非以使对方蒙受损失的方式达到自己获利的目的。其次，在“欺骗”开始的时候，也许许诺的条件是空的，但到最后条件会实现。所以有人说：商人和骗子都懂得欺骗的价值。骗子和商人的根本区别是：“商人最终将给予他所许诺的好处，骗子则不会。”
9．消除对大人物的恐惧
不要害怕与大人物见面，要把它当成是一种机会——去见一个你害怕的大人物，直言不讳地承认你的恐惧。其实如果你的办法可行，他会帮你销售。
请看弗兰克的故事。
曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。
我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。
当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时的声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张得说不出话。”
一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友好地对我说：“这就对了，我年轻的时候也有很多次向你刚才那样过。坐下，放松一点。”
他老练地鼓励我向他提出问题。很显然，如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。
那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。
我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点，并把这一点一直藏在心里。我知道经常在大庭广众之下抛头露面的成功人士也会有恐惧。
1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上，我听到过莫里斯·伊文斯因紧张而语无伦次的讲话。别忘了，莫里斯·伊文斯被公认为世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。
伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后，他就紧张得说不下去了。他说：“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久现在却不知所云。”
可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。无论老幼都被他感动了。
战争时期，我在一次午餐会上听到一位海军军官的演讲。他以富有勇气而着称。所有听众都期待他的演说能充满令人胆战心惊的战争内容。他走到讲台上，从衣袋里拿出演讲稿，但是他的演讲却是令人沮丧的。他极度紧张而且拿讲稿的手在不住发抖，最后忽然声音消失了。他沉默了许久，窘迫但诚实地说道：“我太紧张了，面对着听众比我在战场上面对日军还要紧张。”
诚实的表白之后，他收起了演讲稿开始了自信、充满激情的演讲。
这位海军军官所遇到的也是莫里斯·伊文斯所遇到的，也是我所遇到的，同样也是我们其他人所曾遇到的。当我们感到恐惧时需要的是承认和接受，要毫不掩饰地承认和接受。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源