1．以退为进，把对方装进“套子”里
在谈判过程中，暂时的退却是为将来的进攻，这是常有的事。除了以退为进的办法之外，还有一种方法，就是发现对方自相矛盾的地方，为对方设下一个圈套，一步一步把对方陷进去。
20世纪70年代，为了加快农业生产的步伐，我国有关部门花费10亿元人民币，从西方某国引进了三套生产化肥的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。设备在调试运行期间，安装在南京栖霞山的那套，透平机转子叶片竟发生三次断裂，每次断裂停机就要损失45万元之多。
分析事故原因时，对方将责任转嫁给中方；而中方专家经过仔细测算分析，认为透平机转子叶片三次断裂，绝非偶然，而是由于强度不够，是激振力系数不够所致，是设计问题。根据这一判断，事故的责任完全在对方，对方不仅要更换设备，而且还应承担由此造成的一切经济损失。由于事件涉及的经济价值数额巨大，双方展开了一场艰巨的谈判。
中方派出的西安交通大学的孟庆集教授担任技术主谈。在谈判过程中，对方技术主谈总工程师为了说明他们产品设计的权威性，强调是依据世界着名透平权威、西德的特劳倍尔教授的理论进行设计的，绝对不会出错。
孟庆集教授听到特劳倍尔这个名字时，心里一亮，但表面非常冷静，并趁机插话道：“我们赞同特劳倍尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”孟教授说这番话时，心平气和，并没有引起对方的警觉，还认为中方在全局上赞同他们的观点，对方的技术主谈显得非常得意。
看到对方的表现，孟教授向对方强调一次：“我们很尊重特劳倍尔教授的理论，佩服他的才识。”然后再次停下来观察对方的反应，看到对方主谈频频点头，孟教授放下心来。当对方主谈讲完之后，孟教授说：“既然你们的设计依据是特劳倍尔教授的理论，而特劳倍尔的理论又是我们双方可以接受的谈判的共同基础，那么特劳倍尔教授在他的着作中，一再谈到’激振力系数是很难取准，很难确定‘的，这样，你们依据特劳倍尔教授的理论所设计的转子叶片的系数不是也很难取准，很难确定的吗？叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”
2．扭转局面辩论术
美国的保险推销大王贝特格说“在辩论中绝不能说那些自己都不信的事”。他通常采用“让事实说话”的辩论术突破僵局。下面是有关他的故事。
费城一家着名的园林设计建筑公司总裁亚瑟·埃姆林非常礼貌地为保险一事与我见了最后一次面。这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。我一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明我的预感没错。由于有了这种预感，我成功扭转了局面。
下面是谈话的情形。
埃姆林：贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。
我：您能告诉我为什么吗？
埃姆林：因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。
我：我能看看个体的数据吗？
埃姆林：那样对其他人就太不公平了。
我：别人也看了我的计划书？
埃姆林：嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。
埃姆林：（看了看他的助手）你们怎么认为？
助手：我们做的有什么不对吗？
（埃姆林把他人的计划递给我，我一看立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。）
我：我能用您的电话吗？
埃姆林：（略有些吃惊）请便。
我：您能不能在另一部分机上也听听，埃姆林先生。
埃姆林：可以。
（很快我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理。）
我：你好，我是弗兰克·贝特格，我想向你核实一些数据，你手边有《获得收益手册》吗？
经理：我有，请问吧。
我：请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。
（经理向我提供了收益数据，我把数据和我手中的那份计划作了对比。46岁正好是埃姆林先生的年龄。）
我：第一阶段的收益是多少？
（经理把查到的准确数据告诉了我。）
我：请告诉我第一个20年的收益数据。
经理：我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。
我：为什么？
经理：这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。
我：你们不能核算一下吗？
经理：我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。
（可我手中的那份计划书极大方地核算出了未来20年的收益。）
我：谢谢，希望很快能在生意上与你合作。
埃姆林先生听完了整个谈话。我们挂上了电话，他一言不发。我平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看我，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问生意是我的了。我想我的那位竞争对手如果只要简单地说明事实，生意就是他的。他这次不只失去了这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会。除此之外，他失去了自己的尊严。
3．转换方向，寻求突破
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常有可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应了你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明地将直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”，诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时似乎又转了回来。由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表迂回说服、据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。
谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里。无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理。诱导中所提及的各种理由，一定是对方没有考虑过的，至少是考虑不周的，这样，说出的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机，在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧就是胜利的关键。
4．打对方一个措手不及
在谈判时，双方比的是耐心、意志和智慧。当对方渐渐被你麻痹，或被你弄得烦躁异常，再也沉不住气，这时你突然出击，就可以打对方一个措手不及。
第一，要把“磨”、“熬”、“忍”的功夫发挥到极致，使对方心浮气躁。
例如，日本某公司与美国某公司进行一次重大技术协作谈判。谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全没有顾及到日本公司代表的反应。而实际上，日本公司代表也的确一言不发，只是在仔细地、认真地记录。
美方讲了几个小时之后，终于记起要征询一下日本公司代表的意见。不料，日本公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的气势所慑服，显得迷迷糊糊，混沌无知，只会反反复复地说“我们不明白”、“我们没作好准备”、“我们事先也未搞技术数据”、“请给我们一些时间回去准备一下”。第一轮谈判就在这不明不白中结束了。日本人显然是在运用“火到猪头烂”的计策。
几个月以后，第二轮谈判开始。日本公司似乎因认为上次谈判团不称职，所以予以全部更换。新的谈判团来到美国，美方只好重述第一轮谈判的内容。不料结果竟与第一轮谈判一样，由于日方对谈判项目“准备不足”，日本公司又以再研究为名，毫无成效地结束了谈判。
第二，看见火候差不多了，就要当机立断，迅速出击，使对方陷入极其被动的境地。
经过两轮谈判后，日本公司又如法制了第三轮谈判。在第三轮谈判不明不白地结束时，美国公司的老板不禁大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是下了最后通牒——如果半年后日本公司依然如此，两公司间的协定将被迫取消。随后，美国公司即解散了谈判团，封起了所有资料，坐等半年以后的最终谈判。
万万没有料到的是，才过几天，日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的宠大的谈判团飞抵美国。美国公司惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判成员从各地找回来，再次坐到谈判桌前。
这次谈判，日本人一反常态，他们带来了大量可靠的资料、数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项甚至所有细节，都作了相当精细的策划，并将精美的协议书拟稿交给了美方代表签字。
美国人傻了眼，一时又找不出任何漏洞，最后只得勉强签字。不用说，日方拟定的协议对自己极为有利。
5．投石问路，反客为主
谈判中，投石问路是种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，此来分析商品的成本、价格等情况，从而作出自己的选择。
投石问路是一种对对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟是什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他们的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能说明一下，这种类型的商品的修理方法吗？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方作出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达自己的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指导方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成成功的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等方面的了解一探对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。
面对连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法就能获得谈判成功，或者占到多少便宜。如果卖方采取高明的手段回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
身为卖主，“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
卖主可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出相反建议，把对方引过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件可以接受了吗？”
这种因势利导的方法，常常使谈判成功。
6．虚张声势，先发制人
运用“虚张声势”除了前面讲的“以退为进”、“后发制人”外，也可以采取“先发制人”办法。君不见，在日常生活中，常常看到商店里挂出显眼的招牌，或是推销员告诉买主所售商品“存货不多，欲购者从速”，或是宣称某类商品不久将会调价，等等。之所以这样做，商家是想运用造势夺声的技巧来壮大自己的声势。
在谈判过程中，有经验的谈判者为了实现自己的目的，也常常会通过各种渠道，采用各种方式，表现出自己的实力，壮大自己的声威，以造成声势逼人的局面，我们也可以把这种做法称为造势夺声。
例如，1985年7月，长沙人民织布厂与德国的某公司正式签署了购买180万马克旧织布机的合同。按照合同的规定，中方必须在8月底付出一半资金。但是，由于某些客观原因，中方在11月30日才付出这笔资金。经过谈判，德方对中方的谅解请求表示同意。可是到了12月18日，德方突然改变态度，要求中方赔偿违约金和利息共计65万马克。为此，双方在德国举行了谈判。
为了掌握谈判的主动权，中方代表设法在发行量为47万份并且了解其内情的《当茨堡城分报》的头版头条刊登出题为《织布机引起的激烈争论——中国工厂感到受骗》的长篇报道，立刻引起德国公众的强烈反应。不少人认为“这种商人不能代表德国人”，对某公司的行为表示强烈不满。报道刊出后，几乎每天都有人去看望在某公司拆卸旧织布机的中国工人。在此基础上，中国代表又积极展开联络活动，利用德国新闻界人士组成的当茨堡“君子俱乐部”邀请中国人参加周末午餐会的机会，出示了中方与某公司签订的合同、清单等有关资料，解答了许多纠纷中的问题。中方采取的一系列措施，进一步得到了公众舆论的同情和支持，就连德国第三大银行大众银行当茨堡分行行长都主动帮助中方了解某公司这套设备原来的价格及事情的来龙去脉。
最后，在正式谈判前，某公司迫于公众舆论的压力，不仅放弃了65万马克的索赔，还把购买设备的180万马克降到150万马克。再次签约后，双方握手言和，重归于好。对此，某公司老板深有感触地说：“没想到中国人这么厉害，我和外国人做生意遭遇这样的惨败还是第一次。”
长沙人民织布厂运用造势夺声的方法取得谈判胜利的事例告诉我们，在谈判开始时，若是谈判者处于劣势和被动地位，那么适时适度地运用某种渠道和方式造成一种声势，先发制人，有时则可以变被动为主动，使事情朝着有利于自己的方向发展，并最终取得满意的结果。
7．精明的提问法
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。但了解这些并不是轻而易举的，你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向：可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料：可以传达自己的感受，引起对方思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中的提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。
（1）谈判中的提问功能
①引起对方的注意。
如：“如果……那就太好了，是吗？”
“您能否帮助我……”
“但愿我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”
这种类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
②可获得需要的信息。
这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。
③借提问向对方传情达意。
如：“你真的有信心在这里投资吗？”
有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
④引起对方思绪的活动。
如：“对这一点，你有什么意见？”
通过这样的提问能使对方思维随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
⑤做谈判结论用。借着提问使话题归于结论。
如：“该是决定的时候了吧？”
“这的确不是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
比如，你向一位西方女士提出一个很简单的问题：“您是哪一年出生的？”
在这里，你只不过是为了填写一份调查表，你提出这个问题完全是例行公事——至少在你看来是如此。
但那女士正深感年华流逝，唯恐老之将至，你这个毫无恶意的问题很可能使她恼怒不已。
假如你改用另一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填吗？”
这样的提问，对方不但不会生气，还可能积极配合你的行动。
（2）谈判中的提问形式
提问问得巧，才是富有口才的标志。怎么样才算问得巧，首先是选择恰当的提问形式。
①限制型提问。
这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较理想的答案，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿意接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
据说，香港一般茶室在客人喝可可时都要问一句：“要不要放鸡蛋？”
这种提问留给对方选择的范围是“要”或“不要”。
心理学家经过研究后提出，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而要问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。
②婉转型提问。
这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，既避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使人难堪。
③启示型提问。
这是一种通过声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今等提问方法，以启发对方对某个问题进行思考并作出提问者想要得到的回答。
④攻击型提问。
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。
⑤协商型提问。
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”
这种提问，对方比较容易接受。而且，即便对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
（3）谈判中提问的时机
谈判中何时提问，也很有讲究。
谈判中适时提问，是掌握谈判进程、争取主动的一个机会。
①在对方发言完结之后提问。
在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。
对方发言时，你要积极倾听，即使你发现了对方的问题想急于提问，也不要打断对方，可先把想要问的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅体现了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问。
谈判中，如果对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。
例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”
“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
③在自己发言前后提问。
谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。
此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬儿，影响自己发言。例如：“你刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题我谈几点看法。”
“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。
例如：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？”
“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”
④在议程规定的辩论时间提问。
大型谈判一般要双方事先议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况、阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。
只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。
在这种情况下提问，要事先作好准备，“不打无把握之战”。可以先设想对方的几种答案，并针对这些答案考虑好自己的对策，然后再提问。
在辩论前的几轮谈判中，要作好记录，归纳出谈判桌上的分歧，准备好提问的“石头”，以便看准对方的弱点，投掷出去，击中对方要害。
在谈判休会时，要多思考一些新的问题，利用和对方谈判人员闲谈之机，探求有关情报，摸清对方的真实意图，为辩论的提问作好充分的准备。
谈判的提问主要有两种方式，一种是闭合式提问，回答是可以控制的，与预期结果相近；一种是开放式提问，回答是不可控制的，无法预料其结果。
前者经常是直接提问，如问谁，问何处，问何事等。
后者就是人们常用的一般性提问，如“你认为如何？”“怎么样？”“为什么？”等。
只要把谈判中提问的技巧归纳一下，就可以看出哪些是闭合式提问，对于这种提问，回答是可控制的。
诱导性提问如“这不就是事实吗？”这种回答是可以控制的。
发现事实的提问如“何处？”“何人？”“何时？”这种回答是可控制的，但如果问“如何？”“为何？”则回答有时是可控制的，有时是不可控制的。
探询观点的提问如“是不是？”“你认为如何？”这种回答也是可控制的。
描述性的提问如“看来你很高兴，是不是遇上了什么好事？……”“我知道你有点为难，能想想办法吗？”这种回答是可以控制的。
理解性的提问如“你是这个意思吗？”这种回答是不可控制的。
求同式的提问如“你有什么想法？”回答是可以控制的。
鼓励性的提问如“能再讲一点吗？”“还有什么感受？”“你怎么能肯定？”回答有时可控制，有进不可控制。
持续性的提问如“后来呢？…’那怎么办呀？”回答有时可控制，有时不可控制。
冷场或僵局时的提问如“你看要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好协商，你说呢？”回答是不可控制的。
提问是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。
谈判中，双方的地位是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。
如果一方在提问时采取盘问的方式，便会招致对方的反感，从而使提问得不到应有的答复。
提问后，要给对方以足够的答复时间。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。
这样做是不妥的。
首先，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。
其次，在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。
因此，谈判者在提问后应该给对手足够的时间答复。同时，自己也应利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
谈判中的提问应尽量保持问题的连续性。
谈判中，双方都有各式各样的问题，不同的问题也存在内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个不同问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题时忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。
同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判双方的精力，使各种问题缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。
8．“如果……”谈判法
美国洛杉矶的房地产销售大师帕克斯特说：“销售房地产最尴尬的局面，就是夹在买方和卖方之间的进退两难。”他通常采用“如果……”谈判法突破僵局。下向是有关他的故事。
我第一次销售商业地产，就碰上这种进退两难的局面。房地产和其他销售没有什么两样，基本方法相同，顾客也都有同样的好奇、恐惧、希望和习惯。
当时，我手上有一幢三层楼的办公大厦准备出售。屋主要求以30万美金出售，其中12万美金必须付现。这幢建筑物已经设定了8万美金的抵押，需要整修的地方也很多，例如空调系统、管理工程和停车场。我认为屋主如果不先行整修，他的出价就高出市价约4万美金，所以这幢建筑的实际市价大约值26万美金左右。
三个月内，我带了不少人看房子，但是没有人出价。这时候屋主的态度才开始软下来，担心房屋卖不出去，因为广告也登过了，促销也做过了。某一天，一位顾客愿意出价28万美金，9万美金付现。但原价是30万美金，而且屋主要求12万现款。顾客还要求屋主先修理空调和水管。我不知道屋主会不会同意，因为单是空调的修理费用就要8000美元。我估计一下，屋主如果同意，等于是低于市价卖出。
我告诉屋主这个消息后，想不到他一口答应，我差点儿没昏倒。但是他提出一项附加条件，要求买主负担一半的空调修理费用。这等于是说，只要买主愿意多付4000美元修理费，屋主可以接受低于市价6000美元的房价。我看他真是急昏头了。
我兴奋地回去见买主，告诉他这个好消息。当时，我真的以为成交已是轻而易举的事，谁知道煮熟的鸭子却飞了。交易为什么失败呢？因为屋主一口答应，反而让顾客心想：“老天，我出价他马上接受，我的要求他几乎全部答应。他这么急着卖，看来我可要再观望一阵子，说不定他肯接受全部条件。不过我看有点问题，说不上什么原因，但是他不讨价还价，未免太可疑了。”最后，顾客不肯签约。
我只好回去见屋主，通知他情况有所变化。于是屋主出新价，要我去问买主；买主要杀价，要我去见屋主；屋主再出新价，要我再去见买主……我夹在双方之间疲于奔命。想当初，如果我多等几天再将屋主的回复告诉顾客，今天就不用这样辛苦奔波。这样一来，顾客就会认为屋主态度强硬，这场交易恐怕就不会那么容易定案。最重要的一点，我交易时应该用“如果……”这个销售技巧。
当时我错在立刻告诉买主所有状况，我应该慢慢来，暂时不提屋主已经同意，而是告诉买主：“我好不容易才说服屋主，他愿意考虑你的出价。但是他知道这幢建筑物有一定的价值，他或许愿意降低一点价格，但是整修就不可能了。如果你坚持自己的要求，恐怕他宁可不卖。”
“顾客先生，我尽量说服屋主降低到27万美元，自行负担水管和停车场地面的修整费，并和你分担空调修理费。虽然我没有十足的把握，但是如果我做到了，您愿意接受吗？”
如果……
当然了，屋主签妥的合约一直在我身上。这样一来，急着完成交易的反而是买主，因为他怕错过这个机会。此时，我就处于最佳的战斗位置了——买主必须依赖我才能获得这些要求。这时候的买主只盼望能获得自己的要求，不可能提出更多的要求。
所以他可能说：“好，我接受，就让你去谈谈看。”接着再等一天两天，我再带着一直在身上的合约回去见买主。如此一来，买主签妥合约之后，反而感到十分自豪，因为他谈成了这笔艰难的交易。
9．答复难题的策略
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
你不但要根据对方的提问来回答，还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你必须对自己回答的每句话负责任，因为对方可能把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以限制和说明。
比如，发问者对某种产品的价格表示出关心，直接询问这种产品的价格。如果彻底回答发问者，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
回答问题，要给自己留有一定的余地，不要过早地暴露你的实力。
可以先说明一件类似产品的情况，然后再拉回正题。或者利用反问把重点转移。
例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提～个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。
为了做到这一点，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题为只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充足的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着。你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须认真思考，因而需要时间。
谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。
例如，在谈判中，有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要在回答问题前先了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
有时可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你作出详尽而圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，托延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错、因势利导的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非是买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的愿意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才会产生最佳效果。
10．设法使他人改变初衷
这是一项十分重要的技巧。一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的；同时这又是一项很难掌握的技艺，因为当你试图说服对方之时，同样处于被人说服的地位，定会遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。
当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉、相互信任、关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，要在谈判中有效地说服对方，必须首先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，分析对方一旦被你说服将产生什么利弊得失。
坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法收到说服对方之功。
当对方已经初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确定这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先拟一份原则性的协议草案，告诉被说服者，“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，我会在一周内准备妥当，到时再送到贵公司请您斟酌”。这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
另外，在谈判中应重点注意以下方面：
①不要只说自己的理由；
②研究、分析对方的心理、需要以及特点：
③消除对方的戒心、成见：
④不要操之过急，急于奏效；
⑤态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；
⑥不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方：
⑦说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；
⑧承认对方“情在可原”，善于激发对方的自尊心。
具体讲还有以下诸点：
①谈判开始时，首先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。
②多向对方提出要求，多向对方传递信息，以影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
③强调与对方立场、观点、期望的一致性，淡化与对方立场、观点、期望的差异性，从而提高对方的认识程度与接纳程度。
④先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都全盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。
⑤强调合同中有利于对方的条件。
⑥待对方提出赞成和反对意见后，再提出你的意见。
⑦说服对方时，要注意精心设计开场白和结束语，以便给对方留下深刻印象。
⑧结论要明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能偏离说服的目标。
⑨多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
⑩充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先作必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
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