怎样推销你自己

    生活就是一系列的推销。我们推销产品、推销一项计划，我们也推销自己。

    推销自己也是一种才华、一种艺术。如果你学会了推销自己，你将可以推销任何有价值的东西。不是谁都懂得怎么推销自己，但，谁都可以学会。假如你想知道如何推销自己，本文将会告诉你最佳答案。

    先让我来告诉你关于“圆滑的史坦利”这个人的一些事情。他是一个会戴着太阳镜参加你婚礼的那种人，在你把结婚照给朋友看的时候，他们会问：那个赌徒是谁？学生时代的他被认为是最聪明的人，因为没有谁能写出他那种可以得到“甲”的论文。你瞧，他非常重视分数，就像他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是别人是否喜欢他。比如说，如果你属于民主党，他就属于民主党；如果你属于共产党，那他也就是共产党；如果你是法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人——我见他送过朋友电影票、洋酒以及任何东西，就差没拿钱请人去马上杀鸡。

    谁都知道“圆滑的史坦利”这个人，为了推销自己什么都做得出来，但他所用的方法却全都是错误的。

    推销自己也是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不用愁吃愁穿了，因为一旦你学会了自我推销，就几乎可以推销任何值得人家拥有的东西。有的人拥有这种才华，有的人就没这么幸运。

    其实，我们每天都在推销，无论我们的推销技术怎样。如果我们的工作是跟别人有所接触的话，推销的意思便是指，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，以及相信我们的话。在私人生活中，我们也离不开推销，虽然在亲密的关系中没有这种情形，但在社交行为中是随时存在的。我们大多数人都希望被人喜欢，有些人还不只如此，还希望被人大大地喜欢。大部分人都希望轻易找到工作，希望漂亮的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉都是精的。生活就是一连串的推销。

    也许你并不想靠股票来发大财，但有谁会不希望得到加薪呢？即使你学会推销自己只能得到加薪，那也很值得了。只要学会了，就永远都不会忘记。也许你会在推销过程中遇到一些挫折，但和更大的成功相比，那又算得了什么呢？

    无论你推销什么，首先要做的一件事是，你要对那个物品尽可能地了解。比如，假如你要推销手套，你就可以研究一下手套是由什么材料做成的，哪种手套适合于哪种场合使用，每一种手套的利与弊是什么。

    当我们推销自己的时候，就需要了解相关的各种情况。我们是什么人？我们必须提供什么东西？我们的优点在哪儿，缺点是什么？别人对我们的感觉怎样？我们的目的是什么？

    这些探测性的问题，我们必须以自己所知道的最确切的方式来回答，因为这是建立一个推销计划的基础，无论社交界还是商业界都一样。每个人都需要找出自己的答案，比如个性、风格等等。可能和你亲近的人不好意思指出你的缺点：奇装异服、不良习惯等，所以，你在准备推销自己的时候，一定要诚实地作个自我评价。

    “你需要推销的第一个对象，是你自己，”心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说，“你越是练习好像对自己充满信心，就越能造成一种你很行的气氛。你一定要感受到，是的，你有权呼吸，占有一个空间，感到很自在。”一个没有拘束感的人，就会坐在整个椅面上，而不是坐在椅子边缘。如果他是高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信度的关系，远远超过了你所要推销的任何产品或观念。你必须能够做到直直地盯住对方的眼睛，使他相信你是个可信赖的人。”

    可能你母亲给过你第一个忠告：保持你自己的本色。这个推销方式也许小时候对你很管用，但是在商界，你那副亲友们很喜欢的本色可能就不大让人好受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌。”派特·瓦格纳说。他是一家大广告公司的前任副总裁，现在自己开了一家传播公司。“我们最好的朋友，通常是那些对我们吐露心语、而我们也可以向他表达任何意见的人。但是，这种公开的意见交换行为，一般情况下，并不适用于陌生人之间。”

    一个人要推销自己，首先要清楚自己的真实情形，其次是判断对方怎么看自己。看上去不利的情形，几乎总是可以转变得无关紧要甚至成为优点。举个例子，再度看看1960年总统大选的时候，约翰·肯尼迪和理查德·尼克松的电视辩论。在此之前，许多政治家通过分析都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，不是很有名，天主教徒，非常富有，波士顿口音太重。但是，在荧光屏上，人们看到的却是一个心平气和、说话很快而且轻松自如的人，面孔新鲜且讨人喜欢。而在他旁边的尼克松，看上去饱经风霜、紧张、不自在。他那黑黑的熊猫眼似乎昭示人们他不是一个光明正大的人。据说，就是由于这次辩论，这次在美国大众之前的推销，改变了许多人的看法，人们开始转而喜欢肯尼迪。

    外表！在推销我们自己的时候，外表非常重要，永远都不可忽视。“假如你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，那就对你很有好处……约翰逊总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的新著《权力》中如是说。

    大量调查显示，体型高大瘦瘠的人，差不多总是成为国际电信电话公司的总裁。当然，这不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查尔斯·布朗森和果尔达·梅厄，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。不过，你还是要好好注意自己的外表，充分利用自己的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫，尽全力也要变成一个受人喜欢的人，因为当你在别人面前推销时，他们才愿意看着你，和你说话。

    有时候，推销时你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品，他通常会特别愿意听强调高级产品带给人高级身份感觉的话；如果推销员手上戴的是高级手表，穿的是名贵鞋子，就会给人一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

    不过，这种海派的作风有时候也会起反作用。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们觉得，他们花了太多的钱，去维持推销员的珠光宝气，所以货品一定是很贵的。对这种顾客，穿保守的服饰比较合适。所以，你的外表可以、而且也应该随着对方的不同有所变化。

    好的推销员不仅在于外表和说话，还要是一个耐心的倾听者，尤其要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你是有口无心地说。要注意你说话的韵律：高频率的声音听起来会有种紧张和担心的感觉，但如果声音太低沉，也会让人感到压抑。

    要发现你说话的声音听起来感觉怎样，可以使用录音机。如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断地练习，直到具有一种有信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能像克朗凯特（美国著名电视新闻播报员）的声音那样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，又不会使对方理解错误的声音。

    “你必须以顾客的语言来说话。你对双方都有所了解，才会大有助益。”华格纳说。除了留意自己说话的声音如何，还要注意你所使用的字眼怎样。假如你是个喜欢大量使用俚语的人，要当心不是每个人都能听懂的，很多人甚至会感到枯燥乏味，即使他们同意你说的主题。

    要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后再采取适当的举动。这位顾客要的是不是豪华的轿车？那位顾客是否只对省油的汽车感兴趣？要是你找到了答案，就马上有针对性地计划好你要采取的方式。这种技巧既明显又不容易，需要经过很多的尝试和错误后，才能很好地掌握。

    试着忘掉你自己，而全心全意地贯注在对方身上（很可能对方也极想给你一个好印象）。要是你非得想象别人落入了水中才能消除自己的紧张感，那就尽管这样做吧。其实，即使身为总统，据说也有采用这种办法的。

    “通常，我的办法很谦逊。”埃尔文说，他是一家大营造商的老板。“但偶尔有些顾客，会让你觉得必须采取不同的方式来对付。”最近，埃尔文签了一个大工程，对方是个惯于通过邪门方式做生意的人，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。“我立即就发觉来者不善，他是一名盗匪，也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊的话，那我就只有走路了。”埃尔文说。

    人们总是喜欢和一个他觉得是同类、而且很自在的人做生意。所以，很多大的买卖，都是在打高尔夫球或喝马丁尼酒的过程中完成的。学习跟人交际，即使在你不想推销自己的时候，也是种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是什么呢？要是你不跟别人相处，那么等到你越老时，情况就会越糟了。”瓦格纳说。如果你精通社交礼仪，那么，在你应该专心把五千平方尺的空间推销给客户的时候，就不必担心应该使用什么尺子了。

    请不要低估任何一位顾客，不是每个有钱人身上都带着金笔和金表。失去一笔交易的最快可能之一，是开价太低，以为对方付不起太高的价。

    多卖点力是很对的。比如找工作的时候，要尽可能把自己成功的例子呈现出来。对一位艺术家或作家来说，这是个很传统的做法。对其他人来说，这也可以同时很好地表现出你是如何解决一个特殊问题的。要是你曾帮忙创造了一项产品，就应该拿出照片来，加上一段简短的说明，指出该产品优于其他产品的地方。通常，一种视觉上的印象会比单是文字说明更具有征服人的力量，而且也比你的自传强很多。

    就推销而言，男女并不是平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样些或接受训练，因为女性天生就习惯于采取被动的方式。”瓦格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，不容易改梳别的发型、改系其他花样的领带。”

    当然，由于体质的关系，男人也有他的优点。首先，要推销任何东西，你必须得有自己的主张，然后再贯彻下去，而这种能力在男人身上更具有优势。

    “我在一家修道学校待了十二年，”一位女士说，她目前是位高级职员，“结果，当我开始推销的时候，只要有人跟我说话，我就鞠起躬来，并一再地道歉。要是我发高烧，我就说对不起；要是我的老板发高烧，我也说对不起；要是外面下雨，我还是说对不起。”学习自我推销的必要课程是，能够发现自己的错误和缺点，并改正它们。但你也需要学会判断什么时候你不该为一些不太顺利的事情负责。男人比较知道什么事情他们是需要负责或不负责的。

    一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会像在朋友面前那样表现的行为。在你推销一样东西的时候，你是要对方买下来，要对方把你看成一个诚实、真挚的人。当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间常常会出现一道鸿沟。你必须使别人相信，你有种特殊的东西，是他们所需要的。”

    要记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈品，如艺术品、貂皮、珠宝等时，信心所占的比例更是其他方面所不可比的。拥有三十多年经验的珠宝商古斯洛说：“无论对方是付一块钱还是十万块钱，他要的是确实值那个价的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，顾客们考虑最多的是价格的合理性。在过去，购买珠宝是一项比较浪漫的举动，但你必须使对方相信，你告诉他们的是实话，只要你的东西确实是真实的。”

    因此，秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，每根毛发都要作好准备；但还不够，你必须要认清一个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交道，而跟女的又必须用另一种方式，当然，方式过于怪异也不行。但，在性革命和女性运动之外，许多有经验的推销者仍然继续使用针对不同性别的推销方式。“对付女顾客，必须转弯抹角，”古斯洛说，“通常，我总是先夸奖她们一番，但我只以事实夸奖她们。每个女人都知道自己早上起来时的样子，所以，如果我说的不合实情，她就会知道我是在瞎说。而对男顾客，我的方式就很直截了当，这通常表示讨价还价。他会接受这种方式，因为他更习惯于这种做生意的方法。”

    推销自己的方式之一是，决不要表现得胆战心惊的样子。那要是你没有被雇用呢？没关系的，还有别的工作啊。当然，如果你失业了一年，太太又怀孕了九个月，小孩需要矫正牙齿，那你在找工作的时候，有权看起来忐忑不安。但只要可能，就要让人看起来很有信心，甚至即使感觉好像你是刚从一架飞机上被人推了出来。最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，让人觉得假如被雇用，你一定会干得很不错。

    此外，当你推销自己的时候，别担心做错事。但一定要从错误中吸取教训。

    推销自己，非常类似参照一本详细的食谱去准备一道菜。在你认为确实照实做好了每一步后，你发觉又必须回到第一页，做最后的添油加醋，这才是成败的关键。不注意每个细节的话，你或许可以做出一个中上的产品，但永远都做不出最好的东西。

    还有，自我推销的方式，必须要经常修改。你不会是五年前的自己，也不会是五年后的自己，你所接触的那些人、那些事，他们都会有改变之处；人家对你产品的态度也有可能会改变的。

    要是你对自己有信心，真相和信心将是你最大的资产。这是做自我推销时应该谨记的最单纯的一点。但也许是最难以发觉的一点。

    推销是一种才华，如同绘画的能力，两者都需要发掘个人的独特风格，否则，只能算芸芸众生中的一个而已。风格是我们以前和现在所看到的和感受到的所有东西的综合品。

    如果你要学习自我推销，那么请现在就开始。

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