自信是成功销售的基石
自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。
在销售业内有句流行语，是这么说的“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了作为一个合格销售人员应该达到的目标和具有的素质。
销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功地销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户。
作为销售人员，要能够看到公司和自己产品的优势，并把那些优势熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。因为你不仅仅是在销售商品，同时，你也是在销售自己，客户只有先接受了你，才会接受你的商品。
有一位卖地板清洁剂的销售代表到一家饭店去销售，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的销售代表正在销售地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的销售代表凑过去看了看说：“经理，我也是销售地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”后到的销售代表将自己销售的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来看！”地上变得干干净净的，先进来的销售员呆了，不知道怎么去对付。饭店经理看了对先来的销售员说：“你以后别来了，我要这家了。”可见，在销售的竞争中，谁有信心就能赢得机会。
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹，才会感染、征服消费者。
某打印设备公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧，然后跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：
“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不做声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的打印设备业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西’。总而言之，他说什么都没关系，要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售员随即冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的打印设备业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买一件东西。”
销售是与人打交道的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。
自信是成功销售的基石，可以使你从平凡走向辉煌。当你满怀信心地对自己说：“我一定会成功的！”相信人生的收获季节已经离你不远。
自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。所以销售人员要不断调整自己的心态，让自己时刻充满自信，迎接随时可能面对的挑战。
对公司及产品满怀信心
对公司不热爱的销售员永远不会把自己看做公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样，对产品不热爱的销售人员永远也做不好业务。
在销售过程中，销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。
销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。
可见，了解自己所在的公司和产品，对一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么，就没有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所营销的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。
作为公司的销售人员，你应该了解公司最基本的知识：1．公司的创立背景以及销售理念；2．公司的规模（生产能力、营销组织网络、职员数量等），经济实力及信用（资本金、营销额及现期利润等）；3．公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政策；4．公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；5．公司主要领导的名字及他们的资历；6．公司的主要营销渠道及全国各地服务网设置。
对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关知识：1．产品的名称、基本性能、价格；2．与同类竞争产品相比，在结构、性能、价格上的优点；3．产品提供的售后服务。
一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自己，销售自己的产品。
乔·吉拉德销售的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我销售雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己销售的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”
有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然的认为，客户会更加不了解的就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。
要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。
在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论销售什么产品，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所销售的产品是最好的，那么，你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对自己有信心。每一次成功的销售，都是建立在客户对公司、公司的产品以及对销售人员的信任基础上的，三个方面相辅相成，互为一体。任何一个潜在顾客，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么，下一步必然是水到渠成的销售成功。
销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，你就会说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
让你的外表充满自信
销售人员应该注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满充满自信。
销售员已成为时下从业人数极广的职业。而销售界流行的一句话就是：若要成为一流的销售员，就应先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对顾客的尊重。
一个销售人员的着装打扮直接关系着自己以及公司在客户中的形象。要想把自己销售给客户，你就得注意自己的衣着打扮，给别人一个良好的外表形象，让自己的外表充满自信。
销售人员的个人形象关系到给客户留下的第一印象。作为销售人员，如果不注重仪表，那么客户就会对你和你要销售的产品失去兴趣。美国营销大师法兰克·贝格说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的营销员给人留下第一印象时就失去了主动。”因此，优秀的销售员都十分注意自己的仪表，以期给客户留下最好的第一印象。
在销售活动中，最先映入顾客眼帘的是销售人员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售人员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
有心理学家做过关于外表影响力的实验，很能说明问题。两位男士，一位衣装笔挺，另一位穿沾满油污的工作服，在人行横道的红灯亮起而无过往车辆的时候穿越马路，结果，跟随衣着笔挺者的群众远远高于后者。美国一项调查也表明，80%的顾客对销售员的不良外表持反感态度。
下面是一位经销商讲的一个故事：
A公司是国内很有竞争力的公司，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了，我就告诉秘书让他下午3：00到我的办公室来。”
“3：10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”
“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，另外一家公司的销售经理来找我，一看，与先前的那位销售人员简直是天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”
外表对销售员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。所以说，当你销售自己的时候，你的外表将起着意想不到的作用。你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感，也可能是厌恶感。因此，在与客户交往中，销售人员的外表给人留下的印象是深刻的，这一点不容小视。一个外貌整洁、干净利落的销售人员，总会给人仪表堂堂、精神焕发、充满自信的印象。
当然，强调销售人员的外表在第一印象中的作用，并不是去追求衣着的华丽，而是要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。
销售人员的衣着打扮，第一，要注意时代的特点，体现时代精神。第二，要注意个人性格特点。第三，应符合自己的体形。个体要注意的方面很多，比如：无论是中山装、西装或各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服要干净、烫平；尽量不把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易使人厌烦，等等。总之，一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种自信的感觉。
人的第一印象往往是最重要的，客户会根据你的外表打扮、言行举止而决定是否与你会谈。当你不修边幅、外表邋遢、行为畏缩时，无论你经销任何质优价廉的产品，都难以成交。相反，一个衣着整洁干净、举止大方、善于表达的销售人员往往会取得客户的初步信任。外表形象只代表浅层印象，一个人的内涵气质不是靠穿衣打扮出来的，而是个人素质的综合体现。
用自信的语言赢得客户
销售人员和客户交往时，言谈举止如果能表现出充分的自信，往往就容易赢得顾客的好感和信任，客户对销售人员有了好感和信任，销售产品才会成为可能。
在销售过程中，销售人员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的自信和魅力，才乐意购买你的产品。
一个销售人员有没有自信，是完全可以通过说话判断出来的。在销售过程中，懦弱、胆小的销售人员，往往说话声音小；而那些充满自信、底气十足的销售人员，往往声若洪钟、说话干净利落。
一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。
顾客则可以通过销售人员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出销售人员对自己的商品和对商品销售出去是否自信。如果销售人员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
二次大战的时候，美国军方推出了一个保险。如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他会得到20万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。但结果竟然是没有一个士兵愿意购买。
士兵们的心理其实很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，还买保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
后来，亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的销售之道，于是悄悄来到课室，听他对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨特说，“假如发生了战争，你不幸阵亡了政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金……”
“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”有一个新兵沮丧地说。
“你错了，”亨特不急不忙地说，“想想看，一旦发生了战争，政府先会派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没买保险的？”
士兵们听了亨特的一番话之后，纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
一个销售人员是否有信心，体现在语言上就是看说话是否坚定有力，不卑不亢，让人不容怀疑和轻视，而亨特正是用这样的语言征服了士兵们，所以士兵们才会踊跃投保。销售是一个说服客户的过程，如果一个销售人员的言辞躲闪不定，吞吞吐吐，很难让客户相信他是个有自信的人，更不会去购买他的产品。
在现实生活中，很多销售人员能口若悬河，却无法说服客户，为什么呢？就是因为他们的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，这就成了败笔。
那么，在销售过程运用什么样的语言可以很好的打动顾客，让顾客愿意购买你的产品呢？主要有以下几点：
1．响亮的语言、自信的语调总是能感染别人；如果一个销售人员连话都不敢大声说，还能指望去做什么呢？
2．吐字清晰、层次分明。吐字不清、层次不明是销售人员与客户交谈成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。
3．注意说话的节奏，这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。
4．措辞高雅。一个销售人员在交谈时的措辞，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
5．声音的大小要适中。在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。
6．注意语言与表情的配合，这样做能使销售人员的讲话更具感染力。
7．“停顿”在与客户的交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠销售人员去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。
一场成功的销售应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像销售时，如果销售人员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，顾客会吓跑的。
相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。所以说，具有魅力的语言能够充分展示一个销售人员的个人魅力和自信，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。
作为销售人员一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
消除自卑的销售意识
自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石，如果怀有自卑感，在销售方面是不会有希望成功的。
自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。
现实生活中，许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”，“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。
一些销售人员的自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做销售工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。常言道，“差之毫厘，谬之千里”。销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。
既然我们知道，自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍，那么现在，我们必须改变，努力去克服心中的自卑心态，树立自信，成功地去把自己销售出去。
1．正确认识销售职业的意义。一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。
2．对自己的自卑心进行分析。首先分析原因，并正视弱点，承认事实，同时也要看见自己的长处，以增加自己的自信心，化挫折为动力。成就的大小不在于智力的高低，而在于是否有自信心，有坚持性，不屈不挠，不自卑等良好的意志、品质。
3．从成功的回忆中建立成功的自我形象。回忆自己以前成功的方面，他可以调节你的心情，增强你的信心，从而产生向一切困难挑战的勇气，与其欣赏别人，不如欣赏自己。
4．培养自信心。销售人员的自信心决定其言行举止，如果销售人员有了自信，说起话来才会不卑不坑，行动起来才会精神焕发，讨价还价才会理直气壮。所以销售人员一定要有自信心，相信自己是最好的，我们公司的设计、程序开发、创意包括我们提供的团购、软件等所有的服务都是一流的，我们就是最好的。选择我们就是客户的明智之举，选择我们就是选择了放心！自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。
总之，当你消除自卑的销售意识，成功地把自己销售出去的时候，成功的大门也就为你敞开了！
没有卖不出去的产品
只要对自己有信心，你就能达到商品销售的最高境界——没有卖不出去的产品。
在销售界流行着这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”销售人员要想在销售过程中获得成功，就必须相信自己一定能把产品卖出去，拥有至高无上的自信心。这是销售人员一切工作和行动的指南，也是销售人员获得成功的基本保证。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界最杰出的销售员而著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学生去完成。
1975年，布鲁金斯学会设计的题目是让学生将一个微型的录音机销售给当时的总统尼克松，这个学会的一名学员成功了。克林顿当总统的8年间，学会曾设计过一个题目，是让学员将一条三角裤头销售给克林顿总统，但是8年过去了，无一人销售成功。小布什当总统之后，学会又给学生的命题为：请你把一把斧子销售给布什总统。
实际上，现在的美国总统布什什么也不缺，他要一把斧子干什么？即使说他需要斧子，也不需要他亲自去购买；退一步说他就是亲自去买了，也不一定会碰上你这个卖斧子的销售员。因而，要完成这个题目应该说是大海捞针——够难的了。
可是，有一个叫做乔治·赫伯特的学员，并不认为这个题目有多么难。他首先对完成这个题目充满自信，相信自己一定能够成功。而后围绕着斧子和布什总统的关系进行了一番详细的调查研究，得知布什总统在得克萨斯州有一座农场，农场里面长着许多树木，这些树木确实需要修剪。紧接着他就给布什总统写信，阐明总统需要买一把斧子的理由。布什总统接信后，也认为是这样，确实有必要买一把斧子，一来对树木进行修剪，二来锻炼身体，经常到林子里呼吸一下新鲜空气，三可以调节一下总统繁忙的生活。于是立即给这位学生寄去了15美元，买回了一把斧子。
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会奖给了他一双上面刻有“最伟大的销售员”的金靴子，并在表彰他的时候说，金靴奖已设置了26年，这期间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这样一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
销售是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常有信心，你满脑袋是知识，你就能畅所欲言介绍你的产品，那你想不成功都很难。所以说，如果你认为你能，天下就没有卖不出去的产品；如果你认为你不能，你就根本不可能把产品卖出去。可见，自信对销售人员是极其重要的！因为客户通常更愿意与一个充满自信心、充满热情的销售人员打交道。
产品销售最关键的不是产品本身好不好，而且销售人员认为好不好，当他们发自内心认为产品好的时候，这种心情，这种信心无形中就会传给客户，让客户从心里相信这是最好最合适他的产品。所以作为一个销售人员，在整个销售的过程中都要充满自信，无论何时何事何地，千万不能忽冷忽热。有的时候，当销售人员满怀热情的去访问顾客时，遇到的却是客户或客户在场的家人、亲友的冷言冷语，在这种情况下，能否成功就要看销售人员的自信心有多坚强，这是对销售人员的重要考验。这时，销售人员一定要沉得住气，千万不要流露出不满的表情和言行。要知道，客户一旦发现销售人员对他有不尊重、不恭敬的地方，就不会对产品有什么好感了，销售也将很难实现。
当面对拒绝与失败的时候，销售人员更要表现得充满自信。销售人员需要时刻微笑着告诉自己：没关系，下次再来，拒绝是销售的开始。要轻松面对，然后客观的总结分析销售过程的成败得失，为重新赢得客户创造机会，树立信心。
销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
不断地进行自我激励
自我激励，实际上是销售人员调整个人心态，端正个人态度，树立明确目标，最终提高自信，实现成功销售的一个自我状态的调节过程。
对于销售人员来说，自我激励、自我鼓励是非常重要的。这是销售人员的动力，是销售人员的勇气，是销售人员的信心。
有一位年轻的人寿保险销售人员跑去找咨询专家，他曾经在第一年中屡创记录，但是以后却严重衰退。
他的问题到底出在什么地方呢？乍看之下，这个销售人员非常沮丧，而且对未来感到很烦恼，他的支出账单在继续增加之中，但是佣金收入却寥寥无几。
他发现自己陷入困境：他愈需要佣金，愈赚不到；愈想要促成生意，愈无法成交。
他说：“这到底是为什么呢？我甚至乞求别人保险呢！可见我是多么想争取生意了！”
专家很快就认清了关键所在，他要这位年轻人不断地进行自我激励，要使自己深信“即使在财务面临破产的境地，但是在其他方面仍是非常富裕”，诸如“我的能力很强”、“我一定会成功”、“我的机会很多”等等。
而结果真是令人十分惊异。在不到一周的时间内，他就又得到很高的保险额了，恢复以前那种高收入了。
一年以后，他又跑去找专家。“我要让你看一些东西，”他打开公文包，取出一件东西，并且对他说：“请看看挂在我办公室中，用镜框镶起来的是什么呢？”
以下就是他用镜框镶的一些文字：
我很富裕！
我的能力很强！
我的野心很大！
我的机会很多！
我一定会成功！
每一个销售人员应当记住这里面的教训了。那就是：当你沮丧、悲观失望的时候，一定要不断地进行自我激励。
日本的“销售之神”原一平，从25岁开始做销售员。他身高只有1．45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。
在他刚开始销售的时候，遭受了太多的挫折，甚至曾经落魄得夜宿街头。为了争取一份保单，他甚至前后73次拜访一个顾客，使得对方最终被他的诚意所打动了。其后即便在连续的10年全国销售业绩冠军的期间，他依旧会平均每个月碰到两三次挫折。那么是什么让他有勇气面对一次又一次的挫折的呢？是什么支撑着他重复地处理顾客的不满和异议的呢？
他说：“我常因工作遭遇挫折心灰意冷，不过，只要发现我自己陷入低潮，我总是设法鼓励自己，使自己能够很快地恢复干劲。”
销售是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，销售人员背负着更大的工作压力。在销售中，我们经常要遇到困难、挫折、挑战以及我们自己的懒惰、贪心、享乐等个人劣性，当面对背井离乡孤军奋战的寂寞、完不成销售任务的沮丧、广告促销效果不佳的困惑、客户故意刁难的气愤、与客户谈判陷入僵局的无奈等等挫折和压力时，潜意识总是使我们去选择恐惧或退缩，从而导致我们销售的失败。怎样才能把自己解救出来呢？我们必须学会自我激励，有效进行自我激励应该做到：
1．调高目标
真正能激励销售人员奋发向上的是：确立一个既宏伟又具体的销售目标。许多销售人员之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小，而且太模糊，使自己失去主动力。如果你的主要目标不能激发你的想象力，目标的实现就会遥遥无期。
2．让自己变成强者
销售工作是一项与人打交道的差事，人际交往能力是每一个销售人员的基本功，也是最有力的武器。单纯靠产品好、公司政策好、广告力度大、市场需要大力去做销售，那么你几乎不可能找到这样的好差事。销售本来就是一件困难而富有挑战性的工作，事实上，很多人之所以选择从事这项工作的动机，就是因为自己喜欢迎接和应对挑战。弱者永远不可能成为一个销售事业的成功者，除非他首先改变自己的人格，使自己成为一个强者。
3．保持良好的心态
良好的心态，有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己兴奋和开心的事情，多想想事情的积极性的一面。
4．正视危机
危机能激发我们竭尽全力。无视这种现象，我们往往会愚蠢地创造一种舒适的生活方式，使自己生活得风平浪静。当然，我们不必坐等危机或悲剧的到来，从内心挑战自我是我们生命力的源泉。
5．适当给自己奖励
当自己完成一个阶段性的任务，或取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情。
6．把握好情绪
人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得新的动力和力量。但是，不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此，找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己。
作为销售人员，经常处于单打独斗的工作状态，面对不同的销售情境和无数次客户的拒绝，要有自我激励的能力。所以，优秀的销售人员，常常都是自我激励的高手。
亲和力为你的自信加分
真正的超级销售明星能够与任何人、在任何时候建立亲和力。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。成功的销售人员都具有非凡的亲和力，非常容易博取客户对他们的信赖，非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，客户喜欢向他们所喜欢、所接受、所信赖的销售人员购买东西，客户喜欢向他们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让他们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
亲和力的建立同销售人员的自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的销售人员最具有亲和力呢？通常，这个销售人员要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让客户值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
下面介绍几种快速建立亲和力的方法：
1．情绪同步
情绪同步就是在情绪和注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态。假如你碰到一个客户谈起事情来很正式，不苟言笑，你也要像他一样；如果客户比较随和，并且爱开玩笑，你在情绪上也要和他一样活泼，比较自然。情绪同步会让客户感觉到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。
2．生理状态同步
销售人员与客户之间的沟通，有三个渠道：一是销售人员所使用的语言和文字；二是销售人员的语气和语调；三是销售人员所使用的肢体语言。根据调查，销售人员与客户之间的沟通，文字只占了7%的影响力，语气和音调占38%，而肢体语言占55%，可见，销售人员的肢体语言——表情、手势、姿态、呼吸等重要的沟通方式，在这方面与客户同步，将产生意想不到的效果。
3．肢体上的同步
肢体动作，面部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助销售人员进入客户频道及建立亲切感的有效方式。当销售人员和客户谈话沟通时，销售人员模仿客户的站姿或坐姿，手和肩的摆放姿势，及其他举止，将会让客户产生一种认同感，例如，许多客户在交谈时会惯用某些手势，销售人员也不妨时常使用这些手势作表达。
销售人员这么做，开始可能会觉得可笑或不习惯，但当销售人员能模仿惟妙惟肖时，客户会莫名其妙地喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。
但是值得注意的是，销售人员千万别去模仿客户生理上的缺陷，若有人说话口吃，只会弄巧成拙。
4．语速语调同步
语速语调同步就是销售人员要使用客户的表象系统来沟通。所谓表象系统，是指人们在接受外界讯息时的5种接收方式，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。在沟通上，主要是透过视、听、触（感觉）三种渠道来完成的。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会偏重于使用某一种感官渠道作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
视觉型的人倾向于以眼睛来理解周围的世界及信息，同时借助视觉形象或图案的方式来记忆与思考；听觉型的人喜欢用耳朵来知觉事物，同时也依赖在行为或表达上用明确的文字或信息；触觉型的人依靠他的经验或感受来接受或传达信息。
视觉型的人说话速度快，语调也较高，他们的呼吸较为短促，胸腔起伏较大较明显；听觉型的人说话不急不徐，音调平和呼吸均匀，起伏较大；感觉型的人说话慢吞吞，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。
在与客户交谈时，销售人员的语调和速度应与客户同步，碰到一个视觉型的人他讲话快，你也讲话快，他音调高，你也提高音调；碰到一个听觉型的人，他讲话很注重抑扬顿挫遣词造句，你也注意抑扬顿挫不快不慢；当你碰到一个感觉型的人，他要讲一讲，停一停，你也要注意跟上他的节奏。
所以销售人员对不同的客户要用不同的方式来说话，客户说话时常停顿，你得和他一样也时常停顿，你若能做到这点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。
5．语言、文字同步
很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇。例如有些口头禅，如果销售人员能听得出来客户的惯用语，并也时常用客户的这些口语，客户非常容易感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，所以，销售人员若能够使用客户的语言，又去使用他的音调、速度、声音，又和他有相同的55%的生理状态，他看到你时会像在镜子当中看到自己一样，自然会对你有好感。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销售人员具备非凡的亲和力。如果你首先让人望而生畏，让人不想和你交谈，让人对你反感，让人讨厌你，你如何能销售你的产品。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源