【原文】

    将自千人以上，有战而北，守而降，离地逃众，命曰国贼。身戮家残，去其籍，发其坟墓，暴其骨于市，男女公于官。自百人以上，有战而北，守而降，离地逃众，命曰军贼。身死家残，男女公于官。使民内畏重刑，则外轻敌。故先王明制度于前，重威刑于后。刑重则内畏，内畏则外坚矣。

    【注释】

    北：打败仗。

    命：宣布。

    戮：杀。残：残破，指抄其家。

    籍：簿籍，名册。

    公于官：充作官府奴隶。

    【译文】

    率领千人以上的将领，出战而败北，守城而投降，擅离战地抛下士兵逃跑的，就宣布为“国贼”。对这种人，要处死抄家，除掉他的官籍，挖掘他的祖坟，把尸骨放在大街上示众，男女亲戚都没收为官奴婢。率领一百名士兵以上的军吏，出战而败北，守城而投降，擅离战地抛下士兵逃跑的，就宣布为“军贼”。对这种人，要处死抄家，男女亲戚没入官府为奴婢。若能做到让民众在国内畏惧判处重刑，他们在外作战就会蔑视敌人。所以前代贤明的国君事先颁布各种制度，事后严肃地惩办犯罪的人。刑罚重将吏们就会对内畏惧，对内畏惧在外就会勇敢了。

    【心得】

    本篇主要论述了刑罚的重要性。将领在军营中发挥着极其重要的作用，正如孙子在《孙子兵书·军争篇》中所指出：“三军可夺气，将军可夺心。”指挥员根据敌将心理特点，广施欺敌假象，使敌将精神迷惘，疏远朋友，沉溺于犹豫狐疑的烦恼之中，使之遇事不决；或者用各种方式使敌将放弃自己的立场，投诚反戈，都是夺敌将心的方法。

    “心者，将之所主也。怒之令愤，挠之令乱，间之令疏，卑之令骄，则彼之心可夺也。”夺心，也即攻心。战争中，指挥员思想、意志和品德上的缺陷，不同的个性特征，都可能成为“夺心”的缺口。勇而谋少，骄横轻敌，容易轻举妄动，上敌方“能而示之不能”的圈套；性情暴躁，一触即跳，容易感情冲动，经不住对方的“激将法”；好大图功，刚愎自用，容易贪图小利，中敌诱兵之计；廉洁好名，过于自尊，就容易产生强烈的虚荣心，经不起敌方的污辱而失去理智；贪财好色，容易松懈斗志，被敌人以财色所诱；头脑简单，轻敌多疑，容易被诳骗，等等。一个成熟的指挥员，既要重视运用“夺心”谋略，又要处处提防被敌“夺心”。

    三国时的孔明用兵作战，非常重视攻心。他曾提出，“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”。他七纵七擒，收服孟获，是夺敌将之心的典型例证。

    1942年11月，苏军在斯大林格勒地区发起了反攻作战。战役第一阶段，担任穿插突击任务的西南方面军第26坦克军，突进到彼烈拉佐夫斯基附近后，发现德军开始向顿河撤退。为了争取时间迅速断敌退路和防止德军龟缩，军长罗金少将决定利用夜暗，秘密地派一支坦克先遣队，穿插到位于敌防御纵深的卡拉奇城附近，抢占顿河上唯一剩下的一座桥梁。按说，夜间秘密穿插，应当严格控制灯火，进行严密伪装，随时准备展开战斗队形。罗金少将却一反常规，命令先遣部队成行军纵队，全部打开车灯，沿着奥斯特罗夫到卡拉奇的公路，穿越德军防御阵地，安然向渡河处开进。车灯照得大地雪亮，坦克一辆紧接着一辆在德军眼皮底下行驶，如果这时德军实施两翼夹击，苏军这些坦克将全部成为德军反坦克火器的活靶子。然而，德军指挥官看见这些坦克有条不紊，从容不迫，竟然连起码的侦察手段都没有采取，就断定是自己撤退的部队，于是便大开绿灯，让这支苏军坦克部队没费一枪一弹，就大摇大摆地突入防御纵深数十公里，抢先夺占了顿河通道。苏军这一似乎冒险的穿插行动，可以说是灵活运用“夺心”计谋的成功范例。

    经济竞争犹如军事竞争，只有荣辱与共，才能无往不胜。高明的企业经营者，无不想方设法，使企业内部同心同德，有“一荣俱荣，一伤俱伤”之感。舍此就谈不上企业的振兴和繁荣。

    在西班牙的巴利阿里群岛上，法国人曾开办了一个多国服务公司，经营多年，却囊空如洗，不得不撤离该岛。其后，那些饭馆、旅店、酒吧间的工作人员自己组织了一个合作社，合作社的主任既是领导者，又是端盘上菜的堂倌。按规定，领导者最高工资不得超过清扫工的一倍半，大家利益一致，工作十分卖力，生意非常兴隆，一年中赚取了7000万比塞塔。合作社上交的税金是西班牙同行的两倍，每个职员除了领取工资以外，年终还得到了“自己”的巨额偿金。

    在改革浪潮中涌现的某企业家，1984年他的事迹曾吸引了无数经营者，他成了许多人崇拜的新偶象。然而，1987年底，这位企业家领导的工厂已经负债14万元，实际上已经破产。在他失败的许多原因中，有一条很重要，就是失去了人心。1985年他把自己的办公室搬进一个精心修建的密室中，人们要见他，必须经过四道门。第二道门装有窥视孔，第三道门是一个大镜子。他还宣布：“副厂长及其他任何人找我，要经过厂办公室安排才能接见。”他不参加厂长会议，厂内工作由副厂长写出书面报告，呈送给他批示。他外出的必备条件是舒适的头等舱、软席包厢、高级宾馆的套间客房、进口小轿车、丰盛的宴席。面对听他讲演的听众，他信口开河，甚至对别人讲他要竞选上海市长。在他的思想里，市长的形象应该是他那样。这些做法，无疑使他隔断了与群众的联系，根本谈不上什么荣辱与共，在离心离德、人心涣散的情况下，基础再好的企业也必然垮台。

    有一年，中国对外演出公司到香港访问，香港某公司负责接待。演员们一走下飞机，就有一个人满面春风地迎上来，帮助他们提行李，引导他们住进房间，端茶倒水，整理卫生间，后来他们又在餐厅里看见那个人忙着上菜、倒酒、送毛巾。这引起了演员们的注意，大家对这个什么活都干的服务员感到很奇怪，因为在那样象样的招待所里，服务分工是很精细的。后来组织大家合影时，招待所的职员们把他拉到中间。中国演员们才发现那个人原来就是这家公司的总经理。因此，我们不难想象，那个招待所的服务质量是何等周全。国内有的服务行业。顾客要想见到经理的尊容，似乎很不容易，难怪有的服务员总是和顾客斗气说：“有本事找经理去。”这种经营作风怎么能收到好的效益呢？

    在实行经济体制、政治体制改革中，扩大了企业自主权和厂长、经理的决定权，如果搞命令主义、惩罚主义也是行不通的。有个单位订了数十条措施，只有一、两条是奖励，其它都是罚款和处分，这种办法即使短时间有效，久而久之，就会造成内部关系紧张，缺少共同语言和愿望，经营就会滑入危险的泥坑。随着改革的深入，思想教育工作必须同步进行，把企业的命运与企业内全体人员的命运紧密联系在一起，大家自觉为企业振兴而努力，就能战胜一切困难。

    “能攻心则反侧自销”。这是清人赵藩对诸葛亮用兵治国经验的概括。诸葛亮用兵以善于攻心而著称。他提出：“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”这是孙子“上兵伐谋”思想的运用与发展。诸葛亮对少数民族头领七擒七纵，收服孟获，为北上中原创造了一个稳固的后方，这是“攻心”的典范。

    《孙子兵书》中“伐谋”、“以智取胜”的思想已在现代商战中得到广泛地应用。在生产过剩、企业竞争升级的今天，市场竞争目标的核心就是找准顾客的心理需要，是产品信誉和企业形象在消费者心中的位置。成功的关键在于如何潜入消费者的心智中。海尔正是悟透了新形势下企业竞争的新特点、新规律，所以才在美国哈佛大学迈克尔·波特教授总结的“企业竞争三战略”的基础上，紧紧抓住了以创名牌为核心的产品定位、品牌定位和公司定位的战略。树立公司的美好形象，宣传企业文化、企业精神，树立公司领导人的形象等。同时充分运用社会舆论和受众导向原则，运用使产品的差异性与消费者需要相吻合的原则，努力得到消费者的认同，赢得消费者的芳心。海尔始终坚持实行名牌战略，先在国内，后在国外，追求用户的满意度、产品、服务的信誉度和企业美誉度，并把这些看作比什么都重要。这就是新形势下，在市场商战中“以人为本”、“攻心为上”谋略的成功运用。真正的市场在人心，企业的成功也在于“人心所向”，这就是企业文化的作用，也就是企业长盛不衰的“秘诀”所在。

    攻心战的本质是“伐谋”。《孙子兵书》中关于“伐谋”的许多方法，在今天的商战中仍有借鉴意义。如“示形”，其目的是让人去感觉，而感觉正是心理产生变化的前提。孙子说：“善战者，求之于势”。造势，意在攻心，在于形成一个有利于成功的态势。“治气”，“夺气”，是心理战的心理基础。“三军可以夺气，将军可以夺心”。对己，要善于激励士气；对敌，要夺气攻心，动摇其意志。此外，“禁疑”，建立稳固的心理防线。用人不疑，信任是力量的源泉。这些攻心战的原则，在海尔的经营谋略中，在海尔的企业管理和思想政治工作中，也得到了充分展示。产品质量作到“零缺陷”、用户服务作到“无挑剔”，让人们感受到海尔对顾客的“真诚到永远”的心境，就是“示形”；建立良好的企业形象，不同时期运用不同的宣传策略、商品展销、广告媒体等，就是“造势”；海尔的人力资源开发、奖惩制度、自主管理方式、新发明以职工名字的命名方式等就是“治气”原则的运用；海尔的人才选拔的公开通明、内部的“心桥”沟通、信息反馈的体系，业绩评价考核体系等，有利于在内部沟通信息，消除误解，增进了干群之间、员工之间的信任，也是心理战的防御原则“禁疑”的应用等。

    有一家国有大型企业，领导很少下车间，管理人员也不用整日督促，而一线员工的工作积极性却非常高，企业效益年年攀升。在谈到经验时，该企业负责人说：他们是用“善”管理。员工家庭有困难了，企业帮着解决；员工完成生产指标、质量指标和安全指标了，企业会有相应的物质奖励。

    关心员工、善待员工，调动员工的积极性和主动性，这在企业管理中不失为上策。俗话说“将心比心”。企业关心员工、真心实意为员工着想，员工自然尽心竭力建设企业大家庭；而企业给予优秀员工一定的物质和精神奖励，对员工的工作更是一种现实的推动力。这样一来，员工利益与企业利益实现了双赢。

    不过，在有的企业，一说到“管理”，负责人首先想到的是怎样以制度约束员工、以严格的惩罚措施警示员工。这种片面的管理方式导致了员工整日害怕出错，诚惶诚恐，缺乏积极的“主人翁”精神。

    “攻城为下，攻心为上。”就企业而言，只有将严格的制度约束与亲情化的管理有机结合起来，才有利于形成良好的干事创业的氛围。

    提起攻心术，就有人立即会联想到“阴谋”与“阴险狡诈”的字眼。其实“阴谋”在古代本身并不含有贬意。孙子言：“不战而屈人之兵，善之善者也”，“攻城为下，攻心为上”。这些都是些典型的攻心术，试想如果从心理上，就让敌人屈服于你，你不需费一兵一卒，那不是很愉快吗！

    当然，现在的攻心术，除了象美国攻打塔利班而将其运用于军事外，更多则是运用于商业这个特殊的战场。下面是一些运用的技巧：

    第一、激怒对方，使其露出真面目。

    对于自制力很强、城府很深的人，要先激怒他，使其情绪失去控制，然后才能撕下他的假面具。

    曾经有一个电视节目，邀请几位政治家来询问他们的意见和想法。首先将他们隔离开来，然后以连珠炮似的发问方式问些难以回答的核心问题。

    开始各位回答得都十分从容，但因主持人的节奏极快，致使有些议员渐渐感到招架不住，而这位主持人根本不予理会，还是继续发问，问题愈来愈难回答，使得那些议员生气地说：“开玩笑！这一类的问题怎么可以在这种场合回答，我拒绝回答！”然后便愤愤地离去，摄影机摄出了他们离去时的镜头。

    一定会有许多观众认为事态严重了，殊不知这些议员已在不知不觉中陷入了别人的圈套。一般来说，政治家们在平常的会议或记者招待会中，都是以一本正经的态度，作一些官样的答复，根本无法看见他们的另一面。此次电视访问就是为了想听听他们的真心话而特别设计的。对于平常不容易听到的话，让他们在大众面前透露出来，就是这一节目的最大目的。但我们必须知道他们都是些身经百战的政治家，在一般场合下是很难使其就范的，尤其是他们处于居高临下的地位，自尊心自然相当强。然而他们果然也不出所料陷入了人家特别为他们布置的陷井。本来在会议中政治家都会高谈阔论，然而真正问及难以启齿的问题时，他们就板起面孔露出了真面目。

    不论什么人，一旦感情爆发了，大都会失去理智而说出心里话，如此一来就不难掌握他了。所谓的攻心，至此已成功了一半。

    由此可知，要套出对方的真心话，最好的方法就是让对方生气。对于不轻易开口的人，也有办法让他们启齿。这就是大众传播工作者设计的落井下石的采访方式。这种方式也适用于男人应付女人。如果她是一个难以攻破的女人，只好先让她生气，搔到她的痒处，或许她于一气之下会给你一记耳光，但这一记耳光表示你已攻破了她的心，这是一种成功的作战方式。虽然皮肉受了点苦，但回味起来还是相当甘甜的。

    第二、揭穿贼喊捉贼的骗术。

    缺德的生意人常在“谨防假冒商品”幌子下，公开出售真的冒牌货，顾客往往上当。

    在商店内往往可以发现这样一个标志，就是贴在商品上的牌子，牌子上写着“谨防假冒品”，顾客认为这才是货真价实的商品，高兴地将它买下，不料事后发觉它自己就是假冒品。这种事情，一般人或许也经历过。

    同样的手法，也被用于一般路边摊贩，虽然卖的是假冒品，但他们却一本正经地向顾客说：“唉！世风日下，最近有很多的假冒品，真是使人防不胜防，你们以后买东西千万得小心啊！”给人来个亲切的忠告。

    于是许多主妇便信以为真，买下了它们，但不料竟然又是一些假冒品，原来那些路边贩买者竟是一些销售假冒商品的不法之徒。如此一来，倒霉的便是以后出现的推销员。因为这些主妇们上一次当也学一次乖。以后的推销员，即使推销的是些货真价实的商品，也不易取信于她们。

    这一手法的要点，就是抓住一般人的心理。因为不管自己是怎样的坏人，也绝不会说出自己的缺点，而先说些别人的坏处，以证明自己不是坏人，让一般人的心理产生一种错觉，他们就巧妙地运用了人性的这一弱点，使人们上当受骗。

    卖假货的那些“坏人”也绝口不提自己是例外，而是拼命指责别人的缺点，让人们自己去感受，巧妙地将顾客的注意力转移开，待人们产生了错觉后，让人们认为他就是例外的。

    这种方法看似哄小孩，但被骗的成人也还大有人在。现在他们这种手法被揭穿了，但俗话说得好：“道高一尺，魔高一丈”，他们或许会以更高明的方式来欺骗我们，所以还是得多加防范。

    第三、在极其不利的情况下怎样脱身。

    如果居于下风，万万不能示弱，而只能暖昧含混，甚至装疯卖傻，才能蒙混过关。

    从前我在东南亚旅行时，亲眼目睹了一件扒手扒窃旅客钱包的事件。因为该地治安一向不好，所以人们对此类事情的发生，并不感到稀奇，但被捕扒手的言辞却颇耐人寻味。

    原来当他欲将得手的钱包交给同伙时，不料当场被逮住了。若是一般人多会说声：“对不起”了事。但这位扒手却面无愧色，反而以看热闹的神态讪讪地笑着说：“我又哪里做错了？当然，若是我将钱包带走的话我就是小偷呢！”

    这样的理由在世界上任何一个国家都是不能成立的，这位扒手当然还是被逮捕了。但想想他还真有一手，自己做了错事还故作掩饰，还神色自若地表示他并没犯错。因为如果一开始他就说对不起，则表示承认自己有罪。既然犯了错，不会得到人家的原谅，所以何妨装个蒜反问人家，或许还能扳回局势也说不定。

    据说欧美等国，若是自己引起了车祸也绝不向对方道歉，因为如果道歉了那就等于承认是自己的“错”，就须负起全责，所以直到最后都要贯彻自己的“是”，对自己的“非”则以狡辩来掩饰。既然打算嫁祸于人，何不来个先发制人。如果轻易承认自己的“非”，连毫无关系的错误也会引到自己身上。所以即使是自己的错，也要理直气壮地掩饰，将对方引进自己的圈套。

    在这个节骨眼上，得注意的就是不要失去冷静，也不要先道歉，更不要说：“事情已经发生了，你说说看我怎么做？”之类的话。

    如果表现出自己软弱的一面，不但不能将对方引入自己的圈套，反而被对方算计。

    所谓心理战，是指敌对双方运用心理学原理，通过宣传和其他活动，从精神上瓦解敌方国家及其军队的作战样式。它通常分为政治心理战、经济心理战、外交心理战和文化心理战等。

    心理战常用的手段包括：宣传、恐吓、威慑、欺骗、诱惑、诡诈、怀柔以及收买等。其中，宣传是心理战的基本手段，往往通过无线、有线广播，散发宣传品，邮寄心战书信，实施战场喊话，宣传本国的社会制度和政治主张；有时发动谣言攻势，进行挑拨离间，策划暴动骚乱，从事破坏暗杀，来动摇和瓦解对方的军心、民心，削弱其战斗意志。

    进行心理战的要求是：宣传上要主动进攻；充分了解敌军心理上的强点和弱点；重点是对敌方军官从心理上进行瓦解；心理战的手段要与部队作战行动对敌施加的心理影响结合运用；要加强己方的心理训练，及时识破和挫败敌方的心理战。

    心理战起源较早，中国古代的“四面楚歌”，就是运用心理因素的成功例证。现代心理战作为一种专门的斗争手段被普遍重视，是在第一次世界大战之后。第二次世界大战以来，西方一些国家和军队对心理战的研究和运用逐渐广泛地开展起来，建立了专门的机构，研究心理战的理论，搜集心理战的情报，制订心理破坏的政策和方法，考察心理影响的效能，研制并改进心理战的技术器材等。20世纪50年代初，一些国家和军队又相继成立了心理战学校、心理战中心、心理战局和最高决策机构心理战委员会等。有些国家把心理战作为总体战的一个环节，与军事、政治、经济、外交和文化斗争紧密结合，交互运用。

    生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人；或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鸟蚌相争坐收渔利；或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。这里根据强手类型，仅撰四法，借以抛砖引玉。

    第一、面对精明者，充分准备，务实细致；正面交锋，不卑不亢，据理力争，步步紧逼，以胆识才学，先声夺人，最终令对方刮目相看，柳暗花明。

    生意场上的精明者，往往长于计算，工于心计。他们对市场行情、同行实力、物流走势。了如指掌；大凡人情世故、心理奥秘、商战技巧，无不烂熟于心。未及交锋，故弄玄虚，那骄势傲态足以使心虚胆怯者困窘尴尬，丑态百出，不战而败。因此，与精明者交锋，自信是取胜的必备前提。不因对手精明而看轻自己，不以经验不足而心虚胆怯，以平等之身份，以买卖不成仁义在的宽大胸怀，以山不转水转、江山代有才人出的豪迈气概去迎战对手，你就不会翘首踮脚望对方之项背，或俯首贴耳看对方之脸色，而会昂首挺胸屹立在对手面前。

    自信是前提，务实是关键。交易行为发生以前，你必须详实地把握市场行情及其变化，准确地判断双方的利益目标及营销策略。市场价格，潮起潮落，发展变化，变幻莫测，聪明人不人云亦云，不随波逐流，若事前料事如神，生意洽谈中自然会高人一筹。除了准确掌握生意行情外，对手实力、当事人的背景材料无不洞察入微，大至对方内部矛盾，小至个人兴趣爱好，应有尽有，知己知彼方能百战百胜。另外，礼仪社交、风俗习惯，务必老到内行，别看敬烟倒茶之类的小事，同样内含无穷奥妙，举手之间，半拍之内，气势就有高低之分。首次见面，气宇轩昂，风度翩翩，即非英俊之辈，也应刻意修饰，将自我表现得恰到好处。举手投足，问候寒暄，温文儒雅，即使不出自名门望族，也要让对方看出决非等闲之辈。

    正面交锋中，同样需要自信务实。具有坚定的自信心会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透底细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。谈判中的务实体现在言语表达过程中。交谈的主题范围，要不受对手控制。对不善言辞者，开门见山，直捣黄龙，直陈利弊，步步紧逼。对善于言辞者，不妨海阔天空，尽情发挥，娓娓道来，挥洒自如。言谈中，要察言观色，掌握主动，该发挥处发挥，该停顿处停顿，不急不躁，不愠不怒，火候温度，恰到好处，即使较量到白热化的程度，也应喜怒不形于色。语少处，廖廖数语，语惊四座；语多时，妙语连珠，落地有声。理性分析处，丝丝入扣；数据论证处，分毫不爽，如此雄才大略，对手岂能小看？？

    若见面数次，机缘凑巧，受到命运女神惠顾，那属幸运；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，同样是自信的表现。精明人斗智，全在心计较量。生意成败，过程漫长，不急不躁，耐心等待，随时判明来自各方面的信息，不轻信流言蜚语，不挑动家长里短。谈判场内，内紧外松；谈判场外，谈笑风生，超然脱俗，方显得大家风范。即使谈判破裂，也要表现得超然脱俗，败而无憾。抑或此次的失败乃下次成功的先兆。

    第二、面对奸诈者，巧妙周旋，沉稳不露，密切注意对手举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券。

    生意场上，有正人君子，亦有奸诈小人。若遇奸诈小人，也去剖析事理，据理力争，岂非枉费口舌？俗话说；水来土掩，兵来将挡。善有善招，恶有恶法，切不可书生气十足。大凡生意交往，全在一个“利”字，透过“利”字，看其中奥秘，乃有小利、大利，公利、私利，显利、隐利，短利、长利……之分。奸诈小人，必以小利套取大利，以公利满足私利，以显利掩盖隐利，以短利换回长利。一笔生意一个窍门，摸清获利窍门，头脑就会清醒，一通百通，不上其当。以小利套取大利者，必遍布陷井；以公利谋私利者，必故意使绊；以显利掩盖隐利者，必花言巧语；以短利换回长利者，必隐而不露。对付奸诈小人，头脑不可简单，应冷静观察，摸清门道，让对方露出狐狸尾巴，方可定计定策，以求万全。

    大凡奸刁之徒，无不刁蛮巨滑，心狠手辣。他们或相互勾结，坑蒙拐骗；或欺世盗名，言而无信；或贪得无厌，欺行霸市；或滥用职权，公开勒索。与这种人打交道，最须小心谨慎。引蛇出洞，要沉着耐心；诱敌深入，不可打草惊蛇，以免对方瞧出端倪，令你前功尽弃。下诱饵要巧，正面不敌，可两侧迂回，多接触其亲朋好友，以外围下手，令其腹背受敌，首尾难顾，断其左膀右臂，孤掌自然难鸣。布机关要妙，切不可陷于其间，难以自拔。不轻信对方花言巧语，不贪图对方小恩小惠，不轻易允诺应承，不见兔子不撒鹰。合同条文，反复推敲，务求万无一失；生意环节，着着落实，蛛丝马迹不轻易放过。同事亲信，严守机密，内部营垒，谨防奸细，同行之间，协调一致，扎紧篱笆，野狗难进，稳住阵脚，方可应战。

    一旦时机成熟，应果断出击，切莫心慈手软。一旦在奸诈者之痛处下手，对方必然方寸大乱，乱中取胜如探囊取物。不过，图穷匕首见，谨防狗急跳墙，只有笑到最后者方为笑得最好。

    第三、面对老实倔强者，应热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。

    大凡倔强者，只认一个死理。这种人洁身自好，原则性强，老实厚道，不善交往，脾气古怪，难有真心知己。一旦顶起牛来，任你软硬兼施，磨破嘴皮，他始终不肯网开一面。开启心灵的窗户，必从“情”字下手。这种人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必当涌泉相报”之古训，轻易不受人施舍，一旦为你心动，生意成功，指日可待。

    以“情”动人，必先从缩小“感情区”做起。一旦相识，待之以友，隔三差五，上门交流；家长里短，问寒问暖；遇有难事，鼎力相助；天长日久，精诚所至，金石为开。以情动人，重在至诚，诚以‘真、信’为本。真为源，信为实。双方交往，不故弄玄虚，不装腔作势，不花言巧语，不搬弄是非，胸怀坦荡，君子风度，是为真。轻易不承诺对方，一旦承诺，言必行，行必果，就是上天揽月，下海捞针，也要为之兑现，是为信也。生意交往，产品不偷工减料、以次充好；交货日期，不拖延时间，耽误分秒；货款结算，笔笔落实，不拖泥带水；若有意外情况，宁可自己受损，不推卸责任。尊重他人，忘却自我，顾大局，识大体。古有杀身以成仁、舍利而求义之壮举，当今虽说引入现代市场经济，赔本的买卖不干，但传统文化根深蒂固，对老实人来讲，传统文化比外来文化更有吸引力。义利之间，情义为重，生意场上，虽说难求大仁大义，但鱼和熊掌难以兼得之时，宁可舍利求义，不可忘情负义。虽有一时之损失，却能换来对方之真情。生意交往岂在一两笔之间？放眼远望，青山绵延，绿水长流，商场得一知己，何愁机遇不来？人生得一知己，岂不快哉？

    第四、上述三种人，精明强干者，讲道理；奸诈狡滑者，钻歪理；老实倔强者，认死理。不管何理，尚可搭理。然另有一种人，往往实力雄厚，财大气粗，高高在上，城门紧闭，任你施展十八般武艺，根本不理。门之不开，理将何谈？接近这种人，重在敲门，敲门之道，唯有一个“奇”字。

    若以毛遂自荐法进门，大门难进。不妨坐等时机，半路出击，中途拦截，逼其相见。横生事端，与之相见，对方必冷眼相看，此时若按部就班，自我介绍，卑躬屈膝，必令对方小瞧，与其进入死胡同，不如将错就错，或以物泄愤，或以人泄气，迎头痛斥，仗义执言，给其意想不到的下马威，或许能歪打正着，大功告成。

    若以牵线搭桥法引见，牵线之人不可寻常。若以对方亲朋好友牵线，即使能见上一面，寒暄几句，人情淡如水，一面之交，转瞬即逝。若以对方崇敬或心爱之人引见，对方尚可同意交往，但靠感情与裙带相连，生意犹如施舍，看人家脸色，分一杯残羹，就算生意做成，不成大器，心中难安。引见之人必为与对方有利益联系之人，或顶头上司，或左邻右舍，能找到这些人，对方必不敢怠慢，对你亦不会小看。一旦大门敞开，机会也就由此而生。

    若引见难以成功，不妨变换思维角度，在同行中穿针引线，以多方之合力，壮自我之声威。

    综上所述，对精明者，以理服之；对奸诈者，以法制之；对倔强者，以情动之；对实力雄厚者，以奇胜之。此四法，虽非金科玉律，但商战奥秘尚能揭示一二，现昭然于商界朋友，必仁者见仁，智者见智，若果真遇一二知己，也不枉费我数日劳累。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com