我们的存在是履行和神的签约，决不可毁。

    ——《塔木德》

    契约就是交易双方在交易过程中，为了维护各自的利益而签订的在一定时期内必须履行的一种责任书，现在称合同，只要不违法，就能得到法律的保护。

    毁约在犹太人看来是绝对不应该发生的行为，契约一经签订，无论发生什么问题，都应该遵守。

    犹太人的经商史可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功，一个主要原因就是他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约，因为他们深信：“我们的存在是履行和神的签约，决不可毁。”

    所以，他们在谈判中非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价。因为合同不签订是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任。契约是神圣的，神的旨意决不可更改。

    高级商务极为讲究信誉，信誉就是市场。极高的商业信誉对犹太人事业发达所带来的好处是显而易见的，毕竟守信是最有远见的“理性算计”。钻石、服装等高级奢侈品的世界市场主要由犹太人垄断，一方面由于钻石等便于携带，另一方面也和犹太人极高的商业信誉分不开。正如一位犹太钻石商所言：“要经营钻石，至少要制定百年大计，一代人是完成不了的。而且，经营钻石的人是受人尊敬的人，钻石生意的基础是取得人们的信赖。”

    在这一点上，相信对我们当今的生意人一定会有所教益。守信遵约的商人越多，社会经济就越会向有文化的方向发展，犹太人之所以会成为世界上经济秩序的台柱，就是缘于此。

    曾经有一位出口商A与某犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但出口商A在出货时却装运了1万箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50％，但犹太商人拒绝收货。出口商A甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人仍不同意，并要求索赔。出口商无可奈何，赔了犹太商人10多万美元后，还要把货物另作处理。

    此事看来似乎是犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么简单。首先因为犹太人极为注重合同，可以说是“契约之民”。犹太人“生意经的精髓在于合同”。他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然，他们也要求签约对方严格履行合同。

    首先，犹太人对合同如此重视，与犹太人信奉的犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉，旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为，“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人是绝不会允许，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

    第二，犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。英国法把它视为要件。

    上例中，合同规定的商品规格是每罐100克，而那位出口商交付的却是每罐150克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的：A出口商的行为是根本违反合同的；根据美国法则是重大违反合同；根据英国法是违反要件。因此，犹太商人此举是站得住脚的。按国际惯例，犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。

    第三，上述案例中还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给50克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，因为这打乱了他的经营计划，有可能使销售渠道和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。

    第四，本情况的发生还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是每罐100克的，而实际到货是每罐150克的，其进口重量比进口许可重量多了50％，很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税，以多报少是要受到追究责任和罚款的。

    由此可见，合同是买卖的极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方都会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。

    在犹太生意经中，合同和公司也是商品，只要能获利，连自己的公司也会卖掉。对于与神签订的“合同”，也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人，这种人购买合同后，代替卖方履行合同，从中获利。这种买合同获利的商人，英语叫“Factor”，意为“中间人”或“代理商”。在犹太商中，不论贸易大小，都有与“Factor”打交道的。

    事实上，合同不仅受犹太人重视，而且成为世界各国商业活动普遍重视之事。所谓合同，即通过交易的洽谈，一方的实盘被另一方有效地接受后，合同就告成立。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。犹太商人的成功就与“重合同”有关。

    ◇把该防范的问题都刻在纸上

    犹太人经商成功靠的是信誉和承诺，因为他们明白，总有些商人想打“鬼主意”，去钻空子，走歪道，从而给对方造成一些难题，以便占便宜。为此犹太人主张经商时要把该防范的问题都刻在纸上，坚决堵住一切漏洞。

    有一天，一位美国律师B君给日本的藤田先生打电话，请求预约。其时，藤田手头正忙，便拒绝了对方。“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，看来确有要事相商。“好吧，那就给你30分钟。”B君是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田推荐一合适人选。B君拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，B君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。藤田看完后，不觉笑了起来。在美国人看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给B律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。尽管如此，B君也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！

    这则故事充分揭示了这样一个事实：犹太人对于订立合同谨小慎微，绞尽脑汁，决不允许出现漏洞。商场如战场，在现实生活中，我们在和别人签一个即使很小的合同时，也一定要留神，否则很容易被对方钻空子。

    合同是与神的签约，因而要恪守自己的承诺。犹太人的经商史就可以说是一部有关契约的签订和履行的历史，犹太人经商的秘诀就在于“契约”。世界上万事万物每时每刻都在不断地发展变化，但契约的内容是永不会改变的。遵守契约、维护契约是保证利益不受侵犯的前提，是赚钱做生意的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下赚钱致富的。

    那么犹太人在实际经营中是如何信守合约的呢？有个小故事可见一斑：

    有一个犹太老板和雇工订了契约，规定雇工为老板工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”过一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请付钱吧。”老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一词，又谁也不能证明对方说谎，因为毫无凭证。结果，只好由老板发了两份开销。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。

    由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们往往开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信所签订的契约。因此，在与犹太的人交往中，要想博得犹太人的信任，第一件重要的事便是遵守契约，无论发生了什么突变，无论在任何特殊的环境之下，都要毫无余地地做到这点，否则你便是枉费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

    靠承诺办事信守签订的协议犹太商人认为，怎样信守签订的协议呢？

    （1）协议、谅解和程序的差异。如果你不了解谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异，那么你的处境会比较糟。有必要将这三个概念的定义弄清。从实用的观点来看，我们可以把程序看作是做某些事情的方法；谅解是表示双方对某一问题的观点和态度；协议则是对双方可接受的条件的最终承诺。你可能感到纳闷，所有这些有多大差别呢？难道交易不就是那个交易吗，何必搞得那么细？仅仅达成一项协议是不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因这样那样的原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人不了解达到协议的共同观点、态度和背景。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签订协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅就条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”

    （2）关于协议备忘录的警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的，因为常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念，他可能解释意图，遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。在提交备忘录之前，谈生意人应让谈生意组的其他成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。谈生意人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述，还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。曾有很多很好的协议未能达成，因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心，他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议，他们对每个字眼都进行法律推敲。谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒，不能天真，要强迫自己注意下述几点：要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或委托方面的错误。不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题，要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无事生非，但也不能逃避问题。如果你有理由相信对手，那么要相信他；如果你还不太相信他，要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措辞，要自己动手重写。不管时间多晚你也不要签字，直到它能反映出你所理解的一致意见。需要改变主意就去改变，不要受拘束，就是到最后一分钟也是这样。一家大公司有一项政策，那就是在去谈生意之前事先写好协议备忘录，这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些，而且还是一种对实现自己目标的指导。他们在出发之前便知道该向何处去。经双方签署的备忘录是一份重要的文件。当双方对买卖又有别的想法时，备忘录有阻止他们改变主意的作用。他们不想让人说自己没有主见，也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题。要把能对双方都有约束的一致意见写下来。当合同写好之后，应该马上与协议备忘录进行核对，偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程中有所变动的事情。必须马上正视这些问题，哪怕这意味着重新开始整个谈生意！有些人缺乏这样做的勇气。另一些人过分懒惰，不愿去详细地阅读合同或者在出现差错时，也懒得再去谈那些不愉快的事情。

    （3）“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高些的问题。“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。

    （4）零打碎敲的协议与一揽子协议。法国人认为谈生意应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点。如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。原则性协议的观点是一旦建立起条理性原则，则能把涉及具体事实和问题的冲突置入该框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见。讨价还价的重点与总的情况有关而不是与细节有关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起进行零碎地谈生意，其原因如下：人们需要通过零碎的协议来先结束那令人满意的部分交易。零碎的协议可以揭示更多的人的个性和他的需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人从很虚假的立场得体后退，同时也满足了他所代表的那些人的期望。犹太商人认为，一份协议只有在其达成时才能生效。如果一个人原则上同意，那么他不必同意每一部分；如果一个人同意一部分，那么他不必同意全部。有些人因觉得在某个问题上自己不太诚实而过于小看了自己，一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，不必如此。在谈生意中各部分的总和无须等于全部。只有在我们握手时才算成交而不是在这之前。

    ◇即使吃大亏也要如期交货——“银座的犹太人”之回忆

    国内外的同行们都称我为“银座的犹太人”，我对如此称呼亦毫不在意，我以犹太人经商法作为我的商法而加以运用，此不但不能否定我是日本人，反而使我以生为日本人为荣，可是如视我为“犹太商人”，我也不反对。

    今天就连犹太人也称我为“银座的犹太人”，而把我视同他们的伙伴。现将犹太人相信我而称我为“银座的犹太人”的“事件”叙述如下。

    1968年，我曾接受美国油料公司订制餐具300万个刀叉，定于9月1日在芝加哥交货。

    制造刀叉的业者，都集中在关市，而这些业者，都很骄傲。

    我在盘算着：9月1日在芝加哥交货，只要能在8月1日由横滨出货，就不会耽误交货日期，这样接受订货的时间还不算晚。

    在制造的中途我很慎重地到工厂查看一下进展情形，岂料，竟毫无进展。他们毫不在乎：“插秧太忙，无法可想啊！”

    我大发雷霆，表示不满。

    “虽然讲好在几天前交货，但迟延是常事啊！不论怎么讲，也没法赶得上啊！”

    实在是讲不通。纵然强调对方是“犹太人”，他们还是说：

    “你告诉他会晚一点，这样他就不会生气了！”

    如果能在7月中间前后由关市出货，就可在8月1日从横滨装船出港，但是据说可能要延到8月27日才能出货，这样非空运是不能如期交货的。芝加哥——东京间的空运费用约3万美元，以300万个刀叉来讲绝不合算。

    然而我终于租下波音707飞机。因为订契约的对方是由犹太人所支配的“美国油料公司”。不论怎样必须如期交货，一旦失约，对方的犹太人绝对不再相信我。制品迟延，虽然责任不该我负，可是对方绝对不听我的解释。

    我虽然损失了1000万日元的空运费用，却保全了犹太人对我们的信任。

    如此，我为了如期交货，甚至不惜租用飞机空运，此事传到了对方。这种做法，在日本可能被传为美谈，也许对方很被感动，而愿意代付租费，但是对方是犹太人的公司。

    “终于如期交货，很好，听说是空运的，很好。”对方就这样收点了货物。

    我这样做并未白费，第二年美国油料公司又订制西餐用刀叉600万个。但是，此次又耽误了交货日期，无奈又只好租机空运交货。

    我曾两度租借飞机空运交货，吃了很大亏，可是这笔空运费用却换来了我所买不到的犹太人的信任。

    “那个人是守约的日本人”。

    如此的“情报”，瞬间传遍了整个世界的犹太人，那么“银座的犹太人”的含意是：“银座唯一遵守约定的商人”。

    我的犹太式经商法，可说是开始于赢得犹太人的信任。

    ◇撤销交易的法则

    犹太人做生意，即使撤销合同，也要确保双赢，做到有钱大家赚。

    越是精明的犹太商人，越是注意不侵害顾客的利益。

    在他们的圣典《塔木德》中，就有这么三条撤销交易以保护交易双方利益的法则。

    ·如果收到的商品品质劣于订货商定的商品品质，那么，买方可以提出撤销交易。

    ·如果发出的商品品质优于订货商定的商品品质，那么，卖方可以提出撤销交易。

    ·如果订货商定的商品品名与送货的商品品名不一致，那么，买卖双方都可以提出撤销交易。

    “撤销”在希伯来语中一般是指“返回（到原点），（将商品、遗失物）归还、退回”。

    他们撤销交易并不是毁约的意思，而是指交易结束，回到开端（契约标示的交货前的状态），履行原来的契约。

    犹太人擅长经商，因为他们谨遵这三条法则，坚持诚实为本，心中牢牢确立了顾客至尊的观念。

    第一条法则是明显保护买方的。

    这条法则说的情况是，假如订货时10吨上等小麦值1000美元，到送货时因行情看涨，上升到1100美元，于是，卖主不愿意发10吨上等小麦，而是将10吨现值1000美元的劣等小麦送给了买家。这种情况在犹太商人中间是不会出现的。

    犹太法典强调顾客至尊，也不是说顾客可以获取不合法的利益——第二条法则即为保护卖方利益做了规定：如果订立了交易劣等品的合同，卖方因为疏忽而将优等品发给了买方，那么卖方可以用契约标志的劣等品换回优等品，也可以要求买家按优等品的价格付款。

    第三条法则说的是误送了与所订货物不符的另一种商品的情况。出现这种情况，买卖双方最好是一发现就声明退换（因为放置过久，商品的品质容易发生改变。）

    但买卖双方都接受了这种现实的情况例外。

    市场行情是瞬息万变的。虽然商品价格涨涨跌跌，但是，商家只要与顾客就产品价格、质量与条件达成共识，那就不要反复思量是占了便宜还是吃了亏。

    顾客至尊和商家赚取合理利润是并行不悖的。

    为了维护双方的权利，买卖双方都不可轻视对现货商品的再次确认，都应认真查验现货与契约标志物的差别。

    现实情况是，买卖双方极易产生一些不可取的想法：买方认为货款已经付过，货物会毫无问题地送到，卖方认为货物发出后自己就不再承担责任。打消这些念头，保护双方的利益，才能保证商业活动的正常进行。

    如上法则是犹太的先知和贤人们怀着诚意，从现实的商业活动中总结出来的经验，是从商的基本之道。在现实运用中，它应比教科书上的刚性规定多出许多灵活性。

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