名贵的商品都是给财主们准备的。

    这个世界已经向财主的口袋发起了攻击。

    ——《塔木德》

    世界78％的财富掌握在世界22％人的手中，这就决定了赚富人的钱比赚穷人的钱容易；

    富人78％的钱是从穷人那里赚来的，这就决定了赚富人的钱比赚穷人的钱容易。

    名贵的商品都是给财主们准备的，因为一个财主聚敛了大把的钱，目的就在于痛痛快快地享受每一种奢移。豪宅，名车，高档的娱乐，奢华的宴席……种种迹象表明，这个世界已经开始向财主的口袋发起了冲击。

    那么你如何独辟蹊径，很方便地把财主的钱掏出来呢？

    下面有个犹太故事可以让你知道财主最需要的是什么，从而让你知道应该做些什么。

    一个老财主在欧洲大陆上四处游荡，寻找一个世上最伟大的拉比。

    最伟大的拉比终于被他找到了。

    拉比问他来干什么，财主说要一件东西。

    “你这么有钱，还有什么买不到的吗？”拉比说。

    “荣誉和权力可以买到，但不是我需要的；豪华的宫殿，精美的食物，美丽的女人，这些也可以买到，但这些也不是我需要的。”

    财主正准备说下去，拉比问道：

    “你说你需要什么吧！”

    “我要得到永生的秘密。”财主答道。

    “放弃所有的财富，放弃喧闹的尘世，就能得到永生。”拉比说完就不见了。

    一个靠吝啬起家的土财主快要死了。临终之际，他的家人催促他吃点东西，不能饿着肚子去见上帝。

    “如果给我一个熟鸡蛋，我就吃。”他说。

    一个熟鸡蛋拿来了。

    土财主正要吃鸡蛋，忽然听到一个穷人在屋外乞食。于是，他命令家人把鸡蛋给了穷人。

    这个土财主饿着肚子死了。

    在天堂里，那些生前一直为善的人看见了这个土财主，于是就问神耶和华：

    “我的主啊，这个吝啬的人怎么也来了？”

    “哦，善人们，他在尘世生命的最后一刻已经醒悟了，那个鸡蛋抵消了他的所有恶行。”

    那么，我们怎样才能赚到财主的钱呢？

    根据犹太商法，穷人赚财主的钱，就不能只是慨叹命运不济，而要千方百计地扎进富人堆里，汲取财主致富的思想，调整自己愁苦的心态，按照财主的思维去思维。

    为了从财主那里赚来大把的钱，犹太商人一般不做“薄利多销”的买卖。他们认为薄利竞争如同让脖子套上绞索，是愚蠢之极的。

    他们做的是“厚利适销”的生意。

    他们还认为，同行之间开展薄利多销战争，总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但在考虑低价的销售前，为什么不考虑多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的经营呢？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格最低也很少有人要了。

    犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度有其道理。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是经营出售一件商品，就应得到一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。

    犹太商人在经营活动中除了坚持“厚利适销”的做法外，为了避免同其他商人的薄利多销的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，世界上经营珠宝钻石等的，犹太人居多。犹太人选择这种行业为主，显然是避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融证券大亨，犹太人占的比例最大。

    犹太商家的“厚利适销”策略，实质上是一种“逆传统术”，在商品经济的长期发展过程中，市场竞争越来越激烈和多样化，但亦形成了许多形式和规律，被称为传统竞争术。一些有创造性思维的经营者为了取得出奇制胜的竞争效果，往往开创出与众不同的竞争手法，犹太商人的“厚利适销”办法，不但出奇而且与传统竞争法“薄利多销”反其道而行之，故被称为逆传统竞争术。

    犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说：“价贱无好货。”这句话富有者印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如犹太人施特劳斯创办的美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％左右，但它的生意仍不错。如1993年它的销售额，在当年全美100家最大百货公司中排名第26位，但它的利润值却为5.44亿美元，居第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

    犹太商人的高价厚利营销策略，表面上是着眼于富有者，事实上是一种巧妙的生意经。具有讲究身份、崇尚富有心理的人在西方社会、东方社会比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐，因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也会不惜代价而购买。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物了吗？彩电、音响等原来属昂贵商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车早已成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会这个大市场的。

    由此可见，犹太人采用“厚利适销”的抓钱术，是与市场调查和市场需要分不开的，这是一种十足的逆向思维。

    ◇关注有钱人的流行趋势

    在富有阶层流行的东西，一般经过两年左右就在中下层社会流行起来。

    这个时间差正在日益缩短。

    ——摘自《犹太企业家协会2001年览》

    要使某种商品流行起来，有其诀窍。流行一般分为两种，一种起源于有钱人，另一种则发端于普通老百姓。发源于普通老百姓的东西一般来势很凶猛，而且流行面广，但维持的时间却很短。就像我国曾流行过的“呼拉圈热”，一闪而过。而发源于富人的流行趋势虽然发展较慢，但持续时间却很长。一般从富人普及到老百姓至少需两年时间，而在这两年内一旦把握住流行趋势，就可以大发其财。

    俗话说：“人往高处走，水往低处流。”一般人都羡慕上流社会，而且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的衣饰等无疑对一般人具有很大影响，使许多人竞相模仿，尤其是女性，少男少女中的追星族就更不必说了。

    因此，犹太商人常常巧妙利用人们这种“向上看”的心理去操纵流行趋势。犹太大富豪罗斯柴尔德发迹时，就是利用收藏古钱币让其从上流社会中先流行起来，然后再逐渐普及于大众中间。此外，日本的汉堡大王藤田田的发迹史也体现了这种流行观。

    藤田先生不仅靠汉堡包大发其财，而且还作女人和小孩的生意，如钻石、时装、高级手提包等。

    在经营过程中，他首先把对象放在上流社会中有钱人的流行趋势上，无论是钻石的花样、服饰的色彩还是手提包的样式，都是按照有钱人的喜好特制的。结果，他的商品不仅畅销，而且20年来经久不衰，从未发生过“流血大拍卖”的事。当然，藤田先生之所以能战胜竞争对手，还在于他善于从实际出发，灵活多变，绝不是只知道选购在欧美最风行的服饰。因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的欧美姑娘，而日本的妇女黄皮肤、黑头发、个子矮小，和那些服饰很难和谐。有钱的人即使钱再多，也不会拿钱去买不适合自己的东西。所以，那些只知其一不知其二的商人们，虽然片面地赶上了有钱人的时髦，但不具体问题具体分析，恐怕最终还免不了亏本。藤田先生的成功，恐怕与他灵活地运用犹太生意经有很大关系。

    现代市场瞬息万变，能够把握一种流行趋势实属不易。这就要求每一个生意人在作出任何一项决策前，必须仔细研究分析市场，既要能赶上潮流，还要超前于潮流。因为，人们的需求在不断变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津。就像跳舞一般，快于节奏或慢于节奏都不行。

    ◇绝对胜利的推销法

    犹太商人要高价推销某种商品时，总是先向消费者赠送各种资料，说明该商品应该高价出售的道理。例如统计资料，宣传小册子等，都尽量加以运用。

    犹太人赠送资料后说：“用赠送的资料来教育消费者。”

    他们绝对不说：“减价卖给你吧！”

    他们认为“商品有把握所以不减价”，并认为“日本人对商品无自信所以才减价”。犹太商人“便宜不卖”的心情，充分证明他们对自己所推销的商品颇具自信。因为是好商品所以不减价，因为不减价所以才利钱大。犹太人经商赚钱的奥秘就在此。

    ◇高额定价赚钱法

    犹太商人认为，一些有声誉的老店和一些名牌商品，消费者对它产生了信任感，因此价格可以定得高一些，这样既提高了商品的价格，也提高了商品的声望。请看一则故事：

    美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分号，游人都喜欢在此解决肚子问题，其实这儿的价格要比其他地方的麦当劳连锁店高出一大截，正如店家标榜的“本店价格最贵”，但人们并不在乎，因为此“贵”非彼“贵”，其贵得有理。且看店堂里醒目的“诚告顾客”：

    由于本地常常缺水，所需用水需从60英里以外运来，其费用是常规的25倍；为吸引雇员，我们需支付较其他地方高得多的工资；为了在旅游淡季亦能正常营业，本店还得随季节而亏损；又由于远离城市，地处偏僻，本店的原料运输昂贵。所有这些因素使本店的商品价格昂贵，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。

    话说到这个份上，理由再明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、土豆条，但没人有被“宰”的感觉，反觉得钱花得“值”，其实，这里定价贵最最根本的原因还是在于麦当劳本身的魅力。1996年美国十大商标中麦当劳超过了可口可乐获得第一位。本来以麦当劳“世界各地一模一样”的宗旨，它不应该在地理位置较差的地方提供同样服务时收取更高的价格，这个例外最根本之处是它本身的声誉。这体现了美国人的精明，也是麦当劳之所以敢于宣称“有教堂的地方就有麦当劳”的原因。

    威望声誉定价的另一种形式是有意把某些商品价格定高，目的并非销售这种商品，而是带动其他商品的销售。如瑞士生产价格几十万美元的“劳力士（Rolex）”手表，其实销量很低，生产者并不关心此种手表的销售情况，而更感兴趣的是借这种昂贵手表的声望，增加其他手表的销量与信誉。

    美国纽约的第42大街上，有个生产经营服装的犹太商人鲁尔开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆。鲁尔专门聘请的高级设计师精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市销售。他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，成本为56美元，基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件定为80美元，这在服装产品定价中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会开门大吉，发个利市。

    可是，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的鲁尔铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10元钱价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也更加不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。

    彻底绝望的鲁尔自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。谁知广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的功夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。

    在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期10倍的利润呢？在鲁尔想来，这或许是他暗中积了不少德，苍天可怜之故。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次，高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。

    当然，值得一提的是，鲁尔的牛仔服是“奇”货，地道的时新产品，因此才能满足这部分消费者的需求。假如鲁尔的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特色可言，他标得再高也销不掉，这些消费者可不都是吃素的。万一他们发现上了一个天大的当，铺子都非得给端了不可。

    我们知道，物美价廉、薄利多销是一种有效的竞争手段，也是符合一般消费者心理特点的定价策略。但这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。

    犹太商人认为，“奇货可居”是公司采取高额定价的一个基本原则。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有产品，也包括名牌产品。对名牌产品，人们看重的是它的名气。换句话说，名气是它们的本钱。而这些名气是靠价格来培养的。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势，当然也赚取超额利润。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com