看到对方的长处，真诚地欣赏对方

    我们不要总是想着自己的成就和需要，要尽量去发现和研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，然后真诚地给予人由衷、慷慨的赞赏和鼓励。

    如今，年薪百万再也不是什么值得称耀的事情。然而，在80年前，能拿到年薪百万的人可谓凤毛麟角。钢铁大王安德鲁·卡耐基公司的总经理查尔斯·施瓦布就是其中之一。

    安德鲁·卡耐基为什么要付给施瓦布百万美元的年薪，那近乎3000美元一天，那是为什么？难道是由于施瓦布有神奇的天赋？不，不是的。那是由于施瓦布比别人更加懂得钢铁制造？不，也不是。

    施瓦布曾这样告诉过我，有许多人在他手下做事，这些人对钢铁制造，比他知道得多。他之所以有优厚的薪金，那是由于他特殊待人的能力。他做好了人事工作，所有的人就能充分发挥他们的潜力。我曾问过他是如何做到这一点的，他跟我说出了下面的一段话，如果我们真能照着那些话去做，我们的一生都将因此而改变。

    他说：“我最大的资本就是我能充分激发他们在被赞许的情形下比在被批评的情形下的热诚和激情，促使每一个人的才能发挥到极致，而这种方法就是赞赏和鼓励！”

    他又说：“上司的批评最容易摧毁一个人的雄心壮志。所以，我从来不批评任何人，我相信激励才是他们工作的动力。我更喜欢赞美人而不是去吹毛求疵，如果说我喜欢什么的话，那就是‘诚于嘉许，宽于称道’。”

    施瓦布平时所做的，也正跟普通一般人相反。一般人不喜欢一件事，他会竭力挑剔错误；如果喜欢它，又会只字不言，好像它完美得无法挑剔。

    施瓦布又这样说：“我一生交往广泛，认识世界各地的知名人士，在他们中间，我还没有找到一个人——无论他多么伟大，地位多么崇高——都无法改变的一点，那便是：在被赞许的情形下比在被批评的情形下，他们更容易成就伟大的事业。”

    是的，他所说的就是“钢铁大王”安德鲁·卡耐基惊人成就的必然结果。安德鲁·卡耐基不只是私下，在公开的场合也经常称赞他的同仁。甚至于在他的墓碑上，还不忘称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：

    埋葬在这里的，是一个知道如何跟比他聪明的人相处的一个人。

    同样的，诚恳的赞赏，是洛克菲勒成功的秘诀。有一次，他的一个叫贝德福的员工在与南美的一宗买卖中决策失当，致使公司亏损了100万美元。但洛克菲勒并没有对他大加指责。他知道贝德福已竭尽所能，而这件事也已经发生了。我们做事不会一帆风顺，总有艰难险阻与坎坷。洛克菲勒对贝德福这样说：“幸而你保全了投资金额的60%，那已经不错了，我们的一生中，不会每一件事情都称心如意的。”

    佛罗伦兹·齐格菲是闪耀于百老汇、最负盛名的歌舞剧家。他有使美国女子一夜成名的本领，他屡次把那些人们觉得很不出色，甚至不愿意多看一眼的女子，魔幻般地转化成在舞台上神秘诱人的尤物。他很实际，为歌女们增加薪金，从每星期30美元增加到175美元；他很重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，发出贺电给剧中明星，并且赠与每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

    我曾经为“时尚流行”的绝食所迷，6天6夜没有吃东西。那种情形并不困难，到第6天结束时，似乎不觉得比第2天更饥饿难耐。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是员工，6天内没有东西吃，那就是在犯罪。可想而知，如果6天、6个星期，或是60年不给家里的人或是雇员所期盼中得到的像食物一样的赞美，那是不是也相当于“犯罪”呢？

    当年，在《维也纳的重合》剧中担任主角的阿尔弗雷德曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”

    我们提供了孩子、朋友和员工们所需要的给养以增加他们的体力，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少，我们忽略了赞赏和那些温和的言语。

    有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套，拍马屁，阿谀奉承，我已尝试过这一套了，一点儿也没用……至少这些对受过教育的知识分子完全不起作用。”

    当然拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常会失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太渴望了。

    为什么屡次结婚的迪温尼兄弟俩在婚姻交易方面能如此成功？为什么这两位号称“花花公子”的兄弟能先后与两位美丽的电影明星，一位著名的歌剧主角、一位拥有数百万家产的女商人结婚？他们是怎么做的？

    圣约翰在《自由》杂志中曾这样说：“这许多年来，迪温尼在女人心中的魅力，一直都是一个谜……”尼格雷善于识别男人，她是一位精明能干的艺术家，有一次她向我解释说：“他们深通恭维、谄媚的艺术，比我所见过的其他所有人都成功。在这真实幽默的时代中，这恭维的艺术几乎是被世人遗忘的东西，迪温尼吸引女人的秘诀或许就在于此吧。”

    爱默生说：“凡我所遇到的人，或多或少都有胜过我的地方，而我们就该学他那些好的地方。”

    爱默生的见解非常正确，是值得我们重视的。我们不要总是想着自己的成就和需要，要尽量去发现和研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，然后真诚地给予人由衷、慷慨的赞赏和鼓励。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，铭记终生……即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着。

    站在他人的立场上，善于捕捉他人的观点

    如果成功地与他人打交道有一个成功秘诀的话，那就是擅长于捕捉对方的观点，并有能站到对方的立场思考问题的能力，双方彼此共同兼顾对方所想。

    每年夏天，我都喜欢去缅因州钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，可是我知道由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我往鱼钩上挂的不是我所想要的，而是鱼儿所需要的。我不会以杨梅、奶油做诱饵，而是在鱼钩扣上挂一些鱼儿所认为是“山珍海味”如小虫或是蚱蜢之类的东西，然后扔进水里，向鱼儿说：“快来吧，你们想吃吗？”

    如果你希望别人心甘情愿为你做事，为什么不用同样的办法去“钓”一个人呢？

    有人问英国首相劳埃德·乔治，如何在退休不闻世事后，还能身居权位，在人们心中永不褪色呢？秘诀在哪里？因为威尔逊、奥兰多及克里孟梭都渐渐被世人遗忘。他这样回答：如果非说他官居高位有一个秘诀的话，可以归功于一件事，那就是要明白一个道理：要想钓到鱼，必须先设美味的鱼饵。

    为什么大家时时惦记自己所要的呢？那多么幼稚而不近情理呀！当然，你永远会对自己所需要的东西感兴趣，并深陷其中，不能自拔。但同你一样，别人对你的兴趣却漠不关心。要知道，他们关心的也只是他们自己而已。

    世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他人所需要的，还应告诉他人如何获得他的所需。你要把这句话牢牢记住——明天你要别人替你做些什么的时候，就请先满足别人的需求。比如，你不愿意让你的孩子吸烟，就不能寄希望于疾言厉色的教训，那样只会适得其反。你只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百米竞赛中获得胜利，这种方法可以奏效，达到你想要的结果。

    不论你是想应付孩子还是一头小牛或是一只猴子，这都是百试不爽的。

    当爱默生和他的儿子想赶一头小牛进牛棚时，就犯了普通人通常犯的错误：只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的所需……爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它所想的，所以它蹬紧四腿，拒绝离开那块草地。他家的爱尔兰女佣人看到了此情此景，她虽然不会写书、做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她把拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，并一面温和地将它引入牛棚。

    就人的本性而言，从你来到世界上这一天开始，你所有的行为举止的出发点都是为了满足自己，都是因为你需要些什么。

    是的，就好像你捐给红十字会100美元时，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事，而不是考虑到穷人需要衣物，甚至你只是因为从众心理在作怪才做此事。但有一件事是确定的，你捐款是因为你需要些什么的缘故。

    欧弗斯特教授在他的一部《影响人类行为》的书中写道：“无论在商业、家庭、学校、政治关系中，行动都是基于我们的欲望而产生的……对于未来想做‘说客’的人来说，我想给他们的最好建议是，要先激起对方最迫切的需要，若能做到这点就可以左右逢源，事事顺利，否则会到处碰壁。”

    明天你要劝说某人去做某件事，在开口前，不妨自己先扪心自问：“我如何做才能使他心甘情愿做这件事？”这问题可以阻止我们在匆忙或不小心之下去见人，也避免我们毫无节制地谈论我们的欲望。

    有一次，我租用纽约一家饭店里的大厅举行一场演讲会，每一季需要20个夜晚。就在我的演讲会要开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付预订时3倍的租金。我接到这个消息时，演讲会的通告已经公布，入场券已经印发。我自然不愿意付额外增加的租金，可是，和饭店谈我所想的有什么用呢？他们关注的只是他们的利益。所以我思索两日，然后去见那家大饭店的经理。

    我对那位经理说：“接到你的信时，我感到有点吃惊，但我一点儿都不会怪你，如果我们互换立场，我也会写出类似的信。你做这些事是为了使这家饭店盈利。若是你不这样做可能会被撤去职务。如果你要坚持加租的话，现在我们在一张纸上写上有关你的利和害。”

    我拿了一张纸，在纸上划出一条分界线，一边写上“好处”，另一边写的是“弊端”。我在“好处”的那一行写着：空下的大厅可以租给其他人。然后接着说：“你可以自由地出租大厅，如做跳舞诸类聚会之用，租金会比我的贵一些，这也是一笔不菲的收入。我们再来看看你的损失，如果我在这一季中总共占大厅20个晚上，你能保证这20天就能租出去吗？你不仅少了这20天的租金，更重要的是来听我演讲的都是受过教育的高等知识分子，而他们正是你们饭店的目标客户，这可是一个免费广告机会。你们打广告要花多少钱我不清楚，但我相信数额一定很大吧。”

    我把写着利弊的纸推到他面前，接着我说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作出最后决定了给我一个通知。”

    次日，我接到那家饭店的一封信，告诉我租金加一半，而不是300%。请注意，我没有说出一点儿有关我要减少租金的只言片语，我所说的都是对方所需的以及暗示他如何做才能得到它。如果我照普通人的做法一样，怒气冲冲地闯进这位经理的办公室跟他唇枪舌剑，恐怕只能不欢而散，我的演讲会也就泡汤了。在这种情形下，我想争论就会开始沸腾！结果可想而知了，即使我所指的情形这位饭店经理也认为是错误的，可是出于自尊，很难会让他承认自己的错误。

    关于人与人之间如何建立良好的交际，亨利·福特曾这样说过：“如果成功地与他人打交道有一个成功秘诀的话，那就是擅长于捕捉对方的观点，并有能站到对方的立场思考问题的能力，双方彼此共同兼顾对方所想。”

    是的，这话是真知灼见。请你牢记，这是一个简单、明显的道理，任何人都不难发现其中的奥妙。但毫无疑问，世界上90%的人在90%的时间里，都把这件事疏忽了。

    记住别人的名字是对他最大的尊重和重视

    你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。不要想等你做了大官、干了大事业后才开始奉行这条法则，只要你随时随地遵循它，就会为你带来神奇的效果。

    我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，需要给每位学员寄一封变更课程的信，其中一部分是美国人，需要用英语打印。我雇用的那个法国打字员英文很差，填打姓名时很容易发生错误。有个讲习班的学员是巴黎一家美国银行的经理，我收到他的一封责备信，他的姓名字母拼错了，这使他恼火。我猜想，如果我是他的职员，恐怕因此会被开除。

    被人称为“钢铁大王”的安德鲁·卡耐基是如何成功的？我们都知道他对钢铁懂得并不多，甚至不如他的员工对钢铁的制造内行。

    安德鲁·卡耐基懂得如何与人打交道，这是他致富的秘籍，早年他的组织本领和领导才能就已经凸显得淋漓尽致。10岁时他就已发现了人们对自己姓名的重视程度。自从有了这个发现，就更加知道如何去利用它了。

    他有一段童年的回忆：这个苏格兰男孩曾经有一只母兔子，它生下了一窝小兔。可是，要喂小兔吃什么东西呢？安德鲁·卡耐基突生一计。他跟邻近的那些小孩子说，谁给小兔采到食物就用谁的名字给小兔命名。他这个计谋使得安德鲁·卡耐基永生不忘。

    人的天性如此，他们希望别人重视自己的名字，更希望自己的名字能流芳百世，使人们牢记。多年以后，卡耐基的这一经验在他经营的各项事业中得到了强有力的证明。他的事业也在这种实践下稳步前进。

    卡耐基负责的中央运输公司和布尔姆经营的公司为争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，他们接连削价，互相排挤，以便获得更多的利益。卡耐基和布尔姆一同去会见了纽约太平洋铁路局的董事会。当晚，卡耐基在圣尼古拉大饭店与布尔姆相遇，他说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人为什么就不能相互合作呢，一直‘窝里斗’对任何一方都没有好处吧？”

    布尔姆问：“你何出此言呀？”

    于是，卡耐基一五一十地说出了他的见解。他言辞中肯，说出希望双方的业务联合起来以便获得更大、更多的利益。最后布尔姆问他：“如果我们合作创立一家新公司，你打算给它取什么名？”

    卡耐基马上就回答：“那当然用布尔姆小型汽车、小客车公司了。”

    布尔姆那紧锁的眉头顿时化开了，接着他说：“卡耐基先生，我们详细聊聊，你来我房里坐会吧！”

    就是那一次的谈话，两位领导人达成了共识，从此，也写下企业界一页新的篇章。

    安德鲁·卡耐基记忆力超强，许多人的名字他都谨记于心，这是一位成功领袖人物所应当具备的素质，也是他成功的秘籍。他能一口气叫出很多人的名字，这是他引以为自豪的。多年来，他亲自处理公司业务，而他的公司从没有发生过罢工的情形，这使他非常得意。彼特华斯基也一样，为了使专门侍候他的黑人厨师考伯感觉到他自己的价值，他称考伯为“考伯先生”。

    人们都重视自己的名字，都想让自己的名字流芳百世，甚至愿意付出任何代价。伯纳姆先生是一位饱经风雨与沧桑世故的老人，他一直为自己没有让儿子延续其姓氏而感到遗憾，所以他给了外孙西雷25000美元，希望外孙随自己姓。

    200多年前，富人们想增加自己的知名度，所以他们常给作家钱，要求用自己的名义出书。

    图书馆、博物馆什么东西最值钱？你一定不知道，其实就是那些陈列品上写有捐赠者姓名的石碑。这可是他们花大价钱买来的，原因是由此可以让自己的姓名永远延续下去。

    有谁会比富兰克林·罗斯福更忙呢，可就是这样一个人，他甚至会把一个技工的名字牢记心田。

    克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆功能特殊齐全的汽车。张伯伦和一位技工负责将这部车送去白宫。之后，张伯伦把一封记录当时情形的信交给了我，他说：“我仅仅教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而我所获得的是，他传授了我许多处世待人的艺术。”

    信上这样写道：

    到白宫时，总统心情愉快，还直呼我的名字，这使我感到亲切和欣慰。我印象最深的是，当我讲解这部车子的每一个细节时，他都会聚精会神地听。罗斯福总统跟围观的人说这部车经过特殊设计，可完全手动驾驶。还说这部车子是奇迹，赞扬车子的奇妙设计，不停地赞扬这是一部好车。

    选举前夜罗斯福和他最重要的智囊团

    罗斯福的成功不在于拥有多么专业的知识，而在于具备一切伟大领袖所应有的素质和气质。就连十分了解罗斯福对自己的轻视之情的戴高乐也屈服于“这个艺术家和诱骗者”的人格魅力，而丘吉尔将与罗斯福的会见形容为“就像打开一瓶香槟”。这种魅力在选举时就是记住每一个选民的名字。

    接着他又说：“张伯伦先生，你一定是耗费了很多时间、精力才创作出车子，我真感谢你，这是一项无懈可击、极其完美的工程。”离合器、特别的反光镜、照明灯、椅垫、驾驶座、特殊衣柜和衣柜上的标记都得到了他的赞赏。可以说，他是把车子里每一个细微的设计都观赏过了。

    和我一起去的那名技工是个十分害羞的人，他一直避居后面。当我们要离去时，总统叫出了他的名字并与他亲切握手，还感谢他来华盛顿。总统对这个技工的所做的并非是表面功夫，那种真诚用心我可以感觉得到。

    回到纽约后不久，我接到总统亲笔签名的相片和一封致谢函。想到他那么繁忙还能抽出时间来做这件事，我内心澎湃，这事让我永生难忘。

    罗斯福总统为何如此成功？秘诀就是：他知道一种最简单、最有感染力而又最重要的如何获得他人好感的方法，就是记住对方的姓名，让对方觉得受到了重视。可现实中，我们又有多少人能做到这样呢？别人介绍一个陌生人给我们认识，中间可能会有几分钟的交流，但我们是否临走时就已把对方的姓名忘得一干二净了？政治学家的第一课，就是：“记住选民的姓名。”记忆姓名的能力，在事业、交际和政治上是同等重要的。

    伟大的拿破仑的侄儿法国皇帝拿破仑三世曾经说，尽管国事繁重，可是他能记得所见过的每一个人的姓名。他有何技巧吗？很简单，如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是不常见到的姓名，他就这么问：“请问这字如何拼写？”在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复地记忆数次。同时让此人的姓名、脸孔、神态、外貌连贯起来，时时在脑中盘旋。

    如果此人对他来说很重要，他就会更用心地记住他。独身一人时他会把这人的姓名写在纸上，仔细看几次直到牢记心中，然后才把纸撕了。如此一来，眼睛看到的和耳朵听到的都融合到一起，使他记忆犹新。

    做这些需要时间，但爱默生说：“有礼貌，是从小的牺牲换来的。”你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人采纳，你渴望听到真正的赞美，你希望别人重视你，那么让我们自己先来遵守这条诫令：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。不要想等你做了大官，干了大事业后才开始奉行这条法则，只要你随时随地遵循它，就会为你带来神奇的效果。

    懂得倾听的人更容易建立人脉，更有说服力

    最强势的挑剔者，最义愤填膺的批评家，往往会在一个真诚忍耐、专心的倾听者面前软化下来！

    我在纽约出版商格林伯的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。在此之前我从没接触过植物学方面的学者，所以他的谈吐很快吸引了我。我像着了魔似地坐在椅子上认真听他讲有关大麻、大植物家浦邦和室内花园等事情，他还说了一些关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时，他热忱地告诉我如何解决我所遇到的一些棘手问题。

    宴会中还有十几位客人也在座，但我违反了宴会中的一些礼仪规矩，我忽略了其他所有人，只与这位植物学家谈了数小时之久。

    到了子夜，当我向每个人告辞时，这位植物学家在主人面前一直夸奖我，说我是一个极富激励性的人，了解知识也比较广泛，还说我风趣、健谈，最后，他竟说我是个最有思想的谈话者。

    健谈？是说我吗？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，不变换话题的话，即使我想谈也无从谈起。原因是我对植物学方面知之甚少。

    不过我知道我已经这样做了，那是我仔细地、静静地倾听了他的谈话。我专心地听，因为我发现自己对他所讲的确十分感兴趣，同时他察觉到这一点，自然而然，他高兴了。这种倾听是我们对任何人一种尊敬和恭维的表示。

    伍福特在他的《异乡人之恋》一书中曾经说过：“很少有人能拒绝接受那种专心注意所包含的谄媚与恭维。”

    我告诉那位植物学家，我受到他热情的款待和指导，我多希望能拥有像他那样丰富卓绝的学识。的确，我真心希望如此。我也告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时希望能再见到他，并与他沟通交流。

    或许就是因为如此，这位植物学家认为我是一个健谈的人，其实，我不过是一个善于倾听，并且善于鼓励他谈话的人，仅此而已。

    如何谈成一桩生意呢？成功的商业会谈的秘诀是什么？一位笃实的学者说过：“一桩成功的生意往来没有什么神秘的诀窍，专心倾听他人正在讲的话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”

    最强势的挑剔者，最义愤填膺的批评家，往往会在一个真诚忍耐、专心的倾听者面前软化下来！这位倾听者必须有沉稳的个性，他必须能经得寻衅者像一只巨兽似的张开嘴巴倾听。看看下面这个例子：

    多年前，纽约电话公司碰上一个凶悍、蛮不讲理的顾客。他用最刻薄的字眼破口大骂接线生。后来他又宣称，他拒绝付款的原因是电话公司制造假账，同时他要投诉报社做反面新闻，还要向公众服务委员会提出申诉。这客人对电话公司有数起的诉讼。

    无奈，电话公司只能派出一位经验丰富、技巧娴熟的调解员给这位不讲理的客人做思想工作。调解员到那里后，并没有滔滔不绝用语言来感化这个客人，他只是认真专心地倾听这位好争论的客人的满腹牢骚。而在说话中间，他仅使用了简短的词：那便是：“是！是！”并且表现出对客人的委屈深深同情。

    这位电话公司的调解员来我们讲习班上时描绘当时的情形：他继续不断地大声斥责、抱怨。三个小时过去了，我还在耐心地倾听。后来我又陆续去了他那里几次，听他没发完的牢骚。前前后后我一共访问了他四次。第四次访问结束之前，他把我编为他始创的一个组织的忠实会员，他称之为“电话用户保障会”；现在我仍是这个组织里的会员，可据我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员了。

    此次访问中，我没多说一句话，我只是真诚地倾听了他所说的每一句话，每一点理由，并表现出同情的态度。他对我说：电话公司里从没有人这样跟他说过话，他们只是不停地粗鲁地打断他，而他对我的态度也渐渐有所改观，友善起来。在前三次中，我希望他的事只字未提，第四次我用无声的语言完美地解决了这整桩案件。他付清了所有账款，不再找电话公司的麻烦，第一次撤销对“公众服务委员会”的申诉。

    毫无疑问，表面上看来是为社会公义事业而战，保障公民的合法权益不受无理剥削的“挑刺儿”先生，实际上所需要的只是自重感，而这种自重感是从挑剔抱怨中去获得。当他从电话公司调解员身上获得自重感后，就不必再无缘无故地找那些不切实际、毫无意义的碴了。

    让别人感觉到自己的重要性

    你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。

    我在纽约33号街第8号路的邮局里排队，等着发一封挂号信。闲暇之余，我观察了一下这个邮递员，他看起来对这份烦琐的工作很头痛。日复一日，年复一年，他重复着单调枯燥的工作：给顾客递邮票，找零钱，分发收据，称物品的重量。

    所以我对自己说：“我必须说些有趣的事调剂一下他的情绪，试一试让他喜欢我，我一定要找出他的亮点，而不是我的。”尔后我又问自己：“他有什么地方值得赞赏？”这是个极不容易找出答案的难题，尤其对方还是个素昧平生的陌生人。可是，不经意间还真的有了一个发现，我从这邮递员身上找出一个值得称赞的事。

    当他称我的信时，我很热忱地说：“你有一头好头发，我真的好羡慕呀！”

    听到这话，那邮递员把头抬了起来，从他惊讶的神情中露出一丝笑容来，随之而来的是他客气的回答：“没有以前那样好了！”

    我确切地告诉他或许没有过去的柔顺光泽，但现在看来也依然很美观大方。他一下开心起来了，有意无意地，我们进行了几句短暂而愉快的交谈，最后他对我说：“许多人都称赞过我的头发。”

    我敢打赌，他中午下班去吃午饭时脚步一定像腾云驾雾般地轻松，脸上的僵硬与漠然也一定被喜悦和微笑所代替。晚上回家后，他还会跟太太一五一十地讲这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”

    这个故事我曾在公共场所讲过数次，后来有人问我：“你这样做是想从那个邮递员身上得到些什么？”

    我想得到些什么？我想要从那个邮递员身上得到些什么？

    如果我们总是那么卑贱自私，做每件事都带着功利性，想要从别人身上得到什么，而不愿意分给别人一点儿快乐，那么我们的气量将会比一个酸苹果还小，而那时我们所要遭遇到的将是纯粹的失败。

    嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！这个东西极其贵重，而我已经得到了，那便是我使他感觉到快乐，我做了一件不需要他报答的事。即使很久以后，他回忆起这件事依然会闪耀出快乐和光芒来。

    在人们的行为准则中有一项绝对重要的定律，如果我们能遵守这项定律，那么将会避免很多烦扰，使人终生受益。

    事实上，这项定律会为我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是一旦违反那项定律，我们就会遭遇到无数的无法避免的困难。这项定律是——“永远让别人感觉到自己的重要性”。

    杜威教授曾说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”詹姆斯博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而产生的。

    哲学家们对于人类关系的定律思考和研究了数千年，而所有的结果只引证出一条定律。那条定律跟历史一样古老，并不是新得出的！3000多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。公元前6世纪前，孔子在中国宣讲这条定律，道教始祖老子也教过他的弟子这条定律。公元前500年，释迦牟尼更是毫不保留地把那条定律散播人间，留传至今。耶稣把那条定律综合在一个思想中，那就是世界上一项最重要的定律——

    “你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”

    你想所有跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，总的来说，你想要在你的小世界里得到一种自重感。你不希望那些没有价值、虚伪的阿谀，你渴求真诚的、发自内心的赞赏。你希望你的朋友能像施瓦伯所说的：“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些，此乃人性本质。

    所以让我们遵守这条金科玉律，以你希望别人所给予你的，去给别人吧。如何做？何时做？在什么地方做？答案便是：“所有时间，任何地点。”

    照顾他人情绪，保护对方面子

    世界上真正伟大的人物，是不会只注意自己某方面的成就的。

    数年前，美国奇异电器公司遭遇了一桩棘手的事情，为了应付此事，公司不得不打算撤去斯坦米茨的部长职位。

    其实，斯坦米茨算得上是位一流的人才，他有不同寻常的天赋，对于电学方面颇有研究。可是现在，他担任美国奇异电器公司会计部的部长，却不能充分发挥他的才能。由于斯坦米茨是电学方面不可多得的人才，而且又很敏感，所以公司也不敢轻易得罪他。于是公司特别给他一个新头衔，请他担任奇异电器公司的顾问工程师，而另派他人担任那一部门的部长职位。

    斯坦米茨很高兴！奇异公司的主管人员也很满意。因为他们在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职员——而在这一过程中，他们之间并没有发生任何不愉快的事，因为他们让斯坦米茨顾全了面子。

    顾全一个人的面子，那是多么重要！可是我们在处理事情时却很少想到。我们不顾及别人的感受，更不留一丝余地地挑别人的刺儿，甚至还会加以恐吓！我们会毫无顾虑地当着别人的面，批评自己的孩子或是指挥命令所雇用的佣工，一点也不考虑别人的自尊！

    其实，我们只需要花很少的时间想一想，再说一两句体恤的话，谅解对方的观点，就可以解除很多不必要的麻烦。

    下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时，不妨试试这种方法。

    现在我引用会计师格雷琪给我的一封信：

    辞退雇员是件很尴尬的事。被辞退的人当然会觉得很恼火。我负责的业务都是季节性的，所以每年的3月，我都必须辞退一批雇员。

    在我们这一行中，有一句俗话——“没有人愿意掌管斧头”。久而久之，就形成一种习惯——快刀斩乱麻，愈迅速解决愈好。每当我解聘一位雇员时，总是这样说：“请坐，由于现在季节已过，我们似乎已没有什么工作给你做了。当然，我相信你事前也知道，我们只是在忙不过来的时候，才请你们来帮忙。”

    如果我说出这些话，只会使这些人失望，甚至还会有一种被人辞退的感觉。其实，他们当中多数是终身在会计行业中打拼的。他们对这些草率辞退他们的机构，并不显得特别的留恋和喜爱。

    最近，当我要辞退那些额外雇员时，就改变了方法，用上一点儿手腕，我把每人在这一季中的工作成绩细看过后，才召见他们。我对他们的谈话是这样的：

    “某某先生，你这一季的工作成绩突出。上一次，我派你到新约克城办的那件事，的确很难，但是你却办得有声有色，公司为有你这样的人才感到幸运。你很能干，你的前途一片光明，无论你到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常来玩！”

    结果如何呢？这些被辞退的人，心情似乎舒服多了，他们不再觉得是受了委屈。他们知道如果公司以后有需要的话，还会请他们来工作的。当我们第二季又请他们来时，他们对我们这家公司，更加有亲切的感觉。

    已故的马洛先生，有一种奇妙的才能，他专门劝解两个水火不容的生死仇家。那么，他是如何做的呢？他很仔细地找出双方都有理的事实，对于这一点他加以赞许，直到双方满意为止。并且不论最后如何解决，他绝不说任何一方有错。

    每个仲裁者都懂得让人保全他们面子的重要性。

    世界上真正伟大的人物，是不会只注意自己某方面的成就的。例如，有这样一件事实：历经百年的敌对仇视，1922年，土耳其人终于决定要把希腊人驱逐出境。

    土耳其总统凯末尔，怀着沉痛的心情向士兵说：“你们的目的地，就是地中海。”就这样的一句话，拉开了世界近代史上最激烈的战争之一的序幕，而这场战争的结果可想而知，土耳其获胜，当希腊的两位将军铁考彼斯和狄阿尼向凯末尔请降时，沿途受到土耳其民众的唾弃辱骂。

    可是，凯末尔并没有高姿态地以胜利者自居，显出一副骄傲的姿态来。他握着他们的手说：“两位请坐，你们一定感到疲倦了！”凯末尔谈过战争情况后，为了要减少他们心理上的痛苦，就说：“战争就像一场竞技比赛，有时候高手也会遭遇到失败的。”凯末尔虽然获得了光荣的胜利，可是他记住这项重要的规则：顾全对方的面子。

    希土战争

    1922年，土耳其人终于决定要把希腊人驱逐出境，开始了国际史上有名的希土战争。这场战争最后希腊战败，土耳其胜利，当时土耳其国父凯末尔并没有以胜利者自居，而是顾全了希腊两位将军的面子。

    批评的尺度

    只有愚蠢自大的人，才会不停地批评、斥责和抱怨他人；反过来想想，这就是愚蠢者的行为和做事风格。

    已故的沃纳梅格曾这样说过：“30年前我就明白，责备别人是多么愚蠢的行为，即便我不抱怨上帝没能将智力均匀地分配，可我对克制自己的缺陷也已经感到非常吃力了。”

    沃纳梅格很早就认识到这一重点。可是我自己在这漫长的岁月中，漫无目的地行走了30多年，最后才豁然醒悟……无论错误到何种程度，没有谁会为了任何一桩事情来批评指责自己，100次中有99次都是这样。

    批评无济于事，它只会使人平添一层防御，而且竭尽全力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重的感觉，并激起他人的有力反抗。

    在德国军队里，如果发生某些令人不开心的事后，士兵们不准立即发出申诉、批评。他们必须怀着满肚的怨气睡去，直到他这股怨气消失殆尽。如果他就即申诉，会受到严厉的处罚。在日常生活中，似乎也有这样一个规律可循——这就像唠叨埋怨的父母、喋喋不休的妻子、斥责狠批的老板以及那些吹毛求疵、令人讨厌的人一样。

    从书中上千页的史料中，你可以找出很多很多对批评指责毫无效果的案例。譬如西奥多·罗斯福和塔夫脱总统那著名的争论：此争论造成的结果是共和党分裂，但却使威尔逊走进了白宫，使他在世界大战中留下了勇敢、光荣的史迹，同时也改变了美国的历史趋势。

    伍德罗·威尔逊（美国第28任总统）

    让我们快速追忆当时的情形：1908年，西奥多·罗斯福离开白宫，他让塔夫脱做总统，自己则去非洲狩猎狮子。当他从非洲回来时却改变了主意，宣称塔夫脱太守旧，自己要继续当总统，即连任第三任总统，与此同时，他组织了勃尔摩斯党，但任期内政绩平平。这次举动几乎把共和党毁灭了。就在此次大选中，塔夫脱和共和党仅获得了两州“夫蒙”和“雨脱”的赞助，这是共和党做出的一次最大的决策失败。

    西奥多·罗斯福批评指责了塔夫脱，可是塔夫脱有没有责备自己呢？当然没有。塔夫脱两眼满含泪水，委屈地说：“我不知道自己怎样做，才会和我已做的有所不同。”

    究竟是谁做错了？这种情形令我们疑惑，我们不知道，也不需要再去关心。不过有一点我必须提醒大家，那就是对于西奥多·罗斯福所有的批评指责，塔夫脱自己并没有觉得不对劲，而是尽力地、反复地替自己做辩护。

    你是否还记得“茶壶盖油田”舞弊案吗？舆论讨伐了它好几年，震荡了整个国家！美国从不曾发生过类似的情形。

    让这桩舞弊案在我们眼前快速闪现一下：

    哈尔辛特·福尔被哈丁总统委任为内政部长，当时委派他主事政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区保留地出租的事务。而很重要的是，那里的油田是政府为海军准备的储备油田。

    福尔是不是公开进行投标？不，他十分慷慨地把这份丰厚的好处给了他的好朋友杜亨尼。杜亨尼又把这份好处称为“债款”，其中10万美元给了这位福尔部长。福尔则接着用他的权力率领美国海军进驻此地区，赶走那些竞争者。被枪杆、刀光驱赶了的竞争者不甘心，于是冲进法庭，揭发了“茶壶盖油田”1亿美元的舞弊案。事发后，恶劣影响持续蔓延，哈丁总统控制的整个行政领域几乎都毁于一旦，全国哗然，讨伐声连绵不断；共和党也因此几乎垮台，而罪魁祸首福尔也被判入狱。

    福尔遭受了强烈的斥责，他觉得焦头烂额——在公务生活中，几乎没有人被如此谴责过！他陷入了万分艰难的境地。那么，他后悔了吗？不，绝对没有！

    几年后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死是因为一个朋友出卖了他，他的神经受到了很大的刺激以及心理上的困扰。而在此时，福尔的妻子也在场，听到此话后，她突然从座椅上蹦了起来、拳头紧握放声大哭，一边还扯着嗓门骂道：“你们知道什么……哈丁被福尔出卖了？绝对不可能，我丈夫是个善良、凡事都会为别人着想的人，他从未辜负过政府和任何一个人。我敢说，即便这间屋子堆满了黄金，我丈夫也不会受到任何诱惑而去做坏事。他是被别人诬陷，才上了断头台，被钉十字架的。”

    此情此景你大概可以明白，人类的天性就是如此，当出了问题时，他们只会一味地指责别人，而绝非自己。所以无论你我，当某天要批评指责别人时，就请先想想罗斯福、塔夫脱和福尔这些人吧！

    批评就像饲养的鸽子，无论如何，它们总会飞回家的。我们需要了解，每当我们矫正或谴责他人时，他也会为自己辩护，而反过来谴责我们。

    就像“温和友善”的塔夫脱所说：“我不知道自己到底要怎样做，才会和我已做的有所不同。”

    1865年4月15日，星期六。早晨，林肯躺在一张窄短而下沉的床上，靠床的沿壁上挂着一幅朋汉的复制画——马群展览会，旁边的一盏煤气灯散发出幽暗、昏黄的光亮。这是一家简陋公寓的卧室，这家公寓就位于他遭受狙击的福特戏院对面。

    此刻，林肯就这样静静地躺着。他即将去世的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”

    无疑，林肯的一生是成功的，他受到人们的尊敬和仰慕。那么，他怎么会得到如此高的评价？他待人成功的秘诀是什么？我曾花费10年左右的时间来研究林肯的一生，与此同时我也整整费了3年的时间，撰写一部有关他的书，我已帮这部书想好了名字，那便是《林肯不为人知的一面》。

    我深信详尽地研究林肯的人格和家庭生活，已是人们所能做到的极限。但是，令人惊喜的是，我又找到了有关林肯为人处世的方法，并对其作了深入、特殊的研究。林肯是否曾放任自己批评他人？答案是肯定的。当年他年轻气盛，在印第安纳州的鸽溪谷不但批评人，甚至还“吟诗作对”讥笑人，这些写好的东西被他扔到大街上，因为他知道一定会有人捡到的。而正是这些信中的其中一封招致他人对他终身的恶感，为他完美的一生留下污点。

    林肯在伊利诺伊州的斯普林菲尔德镇挂牌做了律师后，还在报纸上公开一些文章，这些文章都是指责与攻击敌对他的人的，但是像这样的事他只做了一次。

    1842年秋，林肯嘲笑一个骄傲自大、逞强好斗的爱尔兰政客——西尔兹。在斯普林菲尔德的报上，他刊登了一封匿名信嘲讽他，引来全镇人哄然大笑。而西尔兹平时神经敏感且自尊心强，此事自然不能善罢甘休，于是他心头盛怒，在心里埋下了一颗忌恨的种子。当他查出这封信的始作俑者时，立即跳上马去找林肯对质，并发誓要和他来一次生死大决斗。林肯不愿打架滋事，反对决斗，但为了顾及自己的颜面最终接受挑战。两人各自选择武器。林肯利用两条手臂长的优势，选用了马队用的大刀，他还曾向一位西点军校的毕业生学习和探讨过刀战。指定的日期到了，他和西尔兹在密西西比河的河滩上准备厮杀一场以定生死，就在最后一分钟，两方助斗者阻止了这场决斗。

    这场恐怖、惊人的事件对林肯来说有一种不小的震撼，他终生难忘。就是这件事在林肯为人处世的艺术舞台上，及时敲响了警钟，更给了他一个极宝贵的经验教训。他发誓永远不再写凌辱人的信件、永远不再讥笑他人，也几乎从那时候开始，他就从不为任何事去批评指责任何人。

    美国内战时期，林肯屡次委派新将领统率“波托马克”军队，可是却一次一次遭遇沉痛的惨败……林肯怀着失望无助的沉重心情，孤身一人在屋里踱步。这些不能担此重任的将领几乎被全国半数的人哗然指责，可是林肯一贯保持着他平和友善的待人态度。他最喜欢的座右铭就是——不要评议人，免得为人所评议。

    当林肯的妻子和某些人尖酸刻薄地谈论南方人时，林肯总是这样回敬：“不要批评他们，在相同的情形下，我们也会像他们一样。”

    可是，如果有人有机会、有资格批评的话，那就是林肯了。我们看下面这个故事：

    7月4日傍晚，罗伯特·李将军开始向南边撤退。当时全国洪涝灾害泛滥，恰逢此时，罗伯特·李将军率领败军途经波托马克，却见前方洪水暴涨，阻挡了他们的出路，而胜利的联军就尾追其后。罗伯特·李将军和他的军队进退维谷，处于危难之中。

    林肯深知这是一个绝佳的机会，如果把罗伯特·李将军的军队俘虏，那么这场战争就可以立刻结束。林肯满怀希望，他命令不必召开军事会议，而是立即偷袭罗伯特·李将军率领的军队。随后他先用电报发出命令，再派遣特使通知米特就即采取军事行动。

    可这位米特将军，又是如何处理此事的呢？

    米特所采取的行动跟林肯的命令背道而驰。他违反了林肯的命令召开了一次军事会议，最后还犹豫不决地把袭击的命令荒谬地拖延下去。米特找了各种借口为未完成任务而复电，实际上是拒绝进袭李军，为罗伯特·李军安全撤退赢得了宝贵时间。最后洪水降退，罗伯特·李将军和他的军队逃出了波托马克。

    “米特这样做用意何在？”当然，林肯得知此事后震怒至极。林肯大声对他儿子罗伯特说：“上帝呀，这是什么意思？李军本已在我们掌握之中，只要轻而易举地伸手，他们就是我们的俘虏……在那种艰难的情形下，任何将领都能率兵把李击败，如果我亲自去或许已经把他捉住了。”

    在悲伤失望的阴影下，林肯痛定思痛，写了封信给米特！此时的林肯已非常保守，说话谨慎，所以在1863年，这是出自于林肯手中的最严厉的一封斥责信了。林肯在信中这样写道——

    亲爱的将军：

    我绝不相信你能体会得到，因为李的逃脱所引发的不幸事件和导致的一系列恶果。他已在我们的掌心中，如果当时及时将他捕获，再加上近期我们其他地方所取得的伟大胜利，这场战争即可马上结束。但就目前的局势来推断，战事将会无限期地延续下去。上周一你未能及时的袭击李军，此刻，你又如何能在袭击中占上风……我不奢望你现在能有什么丰功伟绩，因为你已让黄金般胜利的机会流失了，我感到无限沉痛。

    你来猜想一下，当米特看到这封信后，他将会作何感想？

    事实上，米特并未看到那封信，原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，在整理他的文件中发现的。

    我有这样一种念头——当然，这仅是我的猜想。林肯写完这封信后，朝着窗外喃喃自语：“等等，我不能这样匆忙，坐在这宁静的白宫里，命令米特进攻，那虽是一件触手可及的事，可假如我身处战场，也亲眼目睹米特上星期所看到的那么多血，耳朵也能听到死伤者的呼喊挣扎、痛苦呻吟，也许我也不会急于袭击李军……如果我和米特一样性格懦弱，或许我的做法会跟他的完全一致。现在木已成舟，此事也无法挽回了。如果我发出这封信，虽能解除我心中一时的不快，可是米特也会不甘心，找各种理由替他自己辩护。在那种局面下，他会谴责我，甚至对我产生仇恨，并对他的司令官一职产生不良后果，甚至还会让他陷入困境，辞去军队的职务。”

    正如我的想象，林肯没有把信发出，而是放在一边了。因为林肯从惨痛的经验教训中感悟到，尖锐的批评、指责，永远不会有效果。它不但不会改变事实，反而会引起愤恨。

    西奥多·罗斯福总统曾说过，当他职任总统期间，遇到难以解决的问题时，便会把座椅往后面一靠，昂起头，面朝写字台壁往上看——那里有一幅很大的林肯画像。他这样问自己：“如果林肯身处我眼前这种困境中，他将会如何解决这个问题。”

    无论如何，我们以后如果想要批评他人，那么请先从口袋里拿出一张5美元的钞票来，看看钞票上的林肯像，这样扪心自问：“倘若林肯遭遇此事，他将会如何处理呢？”

    你希望你所认识的人有上进心，并可适时调整和改善自己吗？是的，那是最好不过的。可是你为何不先从自我做起呢？从某种立场来说，这就叫自私，其实改进自己要比改进别人获益更多。

    如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才能消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了——不论你多么肯定自己那样做是理所当然。所以，跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是机器人，和我们来往的是充满感情的人，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。刻薄的批评使敏感的汤玛斯·哈代——他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一永远放弃了小说写作，批评使英国诗人汤玛斯·查特登走向自杀。

    只有愚蠢自大的人，才会不停地批评、斥责和抱怨他人；反过来想想，这就是愚蠢者的行为和做事风格。我们要学会宽容和了解他人，学会提升自己的修养和自控能力，这就需在人格、克己上下工夫。

    给对方一个美名，能让他变得更好

    如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以轻而易举地制服他，那就是对待他如同一个诚实、体面的绅士一样，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲地认为有人信任他。

    我的朋友金德太太，住在纽约伯利斯德路，她刚刚新雇了一个女佣，并要求她下星期一开始来工作。金德太太打电话给那女佣以前的女主人，那太太说这个女佣的工作能力并不好。当那女佣妮莉来上班的时候，金德太太说：“妮莉，前天我曾打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠，很会做菜，照顾孩子也很细心。不过她说你平时很散漫，总不能把房间整理干净整洁。我相信她说的是没有根据的，看你的穿着，我发现你很爱整洁，这不难看出来。我可以打赌，你收拾起房间来也一定和你的人一样整洁干净。我相信，我们一定会相处得很好很愉快。”

    当然，她们确实相处得十分融洽，妮莉想要顾全她的名誉，所以金德太太所讲的她真的都做到了。她收拾起房子来干净利落，她宁愿多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏金德太太对她的好印象。

    鲍德温铁路机车工厂总经理沃克伦曾说过这样的话：“如果你的指导能得到某人的敬重，并且对他的某种能力有所帮助的话，一般人都会很愿意接受指导。”换句话说，如果你想改善和纠正一个人某方面的缺点，你要表现出其实他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说：“如果你没有某种美德，就假定你有。”是真的还是“假定”对方有你所要激发的美德，只要给他一个美好的名誉去表现，他便会尽其所能，也不愿意让你感到失望。

    吉尔吉特·利布兰克在她的书《我和马德林的一生》中，曾叙述了一个谦卑的比利时女佣从平凡到卓越的惊人演变。她这样写着：

    隔壁饭店里有个女佣，每天都按时替我送可口的饭菜来，因为她初来工作时，只是厨房里的一个做杂工的，所以人们都叫她“洗碗的玛丽”。她的长相很古怪：有一对斗鸡眼，两条罗圈腿，身上干瘦如柴，没有一点儿朝气，整天无精打采、迷迷糊糊。

    有一天，她依旧是端着一盘面来给我，我坦白地对她说：“玛丽，你知不知道你有内在的财富和潜能？”

    玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯，生怕会招来什么不必要的麻烦，她不敢表露出自己对任何事物喜欢的样子，她把面照例放到桌上后，才叹了口气说：“太太，我是从来不敢想那些的。”她没有任何怀疑，也没有提出更多的问题，只是转身回到厨房，反复思索我所说的话，深信这不是人家开她的玩笑。

    就从那天起，我发现她自己似乎也开始考虑这事了。我知道，我的这句话在她谦卑的心里已起了一种潜移默化的神奇威力。她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始尝试修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春，渐渐洋溢出春天般的气息来。

    两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄子结婚了。“我要去做人家的太太了！”她害羞地小声说。她十分感谢我，正因为我这样简短的一句话，就改变了她的人生。

    利布兰克为“洗碗的玛丽”冠以一个美好的名誉，而那个名誉奇迹般地改变了她的一生。当利士纳想要改变在法国的美国士兵的行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军——一位受人欢迎、敬仰的美国将军，他曾经告诉利士纳说，在他看来，法国的200万美国兵，是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。

    这赞许是不是有点夸大了？或许是的。可是我们看利士纳是如何应用它的！

    利士纳说：“我从未忘记把哈巴德将军所说的话，传达给士兵们，我也从不曾怀疑这话的真实性，即使并不真实，那些士兵们知道哈巴德将军的想法后，他们也会更加努力去达到目标。”

    古语有言：“如果不给狗取个好听的名字，不如把它勒死算了。”

    几乎所有的人，无论富人、穷人，还是乞丐、盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠与他的“诚实”的美誉。星星监狱狱长刘易斯·劳斯说：“如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以轻而易举地制服他，那就是对待他如同一个诚实、体面的绅士一样，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲地认为有人信任他。”

    表现出对他人的兴趣，让你有更多的追随者

    不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最大，对别人的伤害也最大。

    人人都希望自己能受到别人的欢迎，但要做到这一点，并不是很容易的。如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法来交往的。

    拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人，但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”而历史怀疑他是否真的能够依赖她。

    已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

    你也许读过几十本有关心理学的书籍，还没见到一句对你我来说更有意义的话，亚德勒这句话意义太深长了。

    有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人”，他说，“别人就不会喜欢他的小说”。

    这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说，“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话”。

    如果小说写作真是如此的话，你可以肯定，待人处世尤其是如此。

    舒曼·海恩克夫人说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她一度想杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

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