同情心最重要

    同情心是永恒的生命之谜。它战胜了邪恶，弘扬了美德。它解除了反抗的武器，融化了最顽固的心灵，发展了人性中美好的部分。“爱你同类的人”，包含了足以使世界焕然一新的福音。仁慈、同情心和爱心，都是能受到祝福的。祝福，既为那给予者，也为那接受者。当祝福在给予者心中结出丰硕果实的时候，也就是在接受者心中生长出仁慈和爱心之时。一个人失去地位、财富和健康，也许同样会生活得舒适。可是，有一件东西，少了它生活就会成为负担，它就是人的同情心。一位诗人说：“暴力本身，其力量不过温情的一半。”同情心的力量并不是金钱的力量，也不是大智大慧的力量。虽然我们希望理智能给自己带来快乐，但这只不过是对幸福的一相情愿而已。幸福意味着一种自我牺牲精神。人之获得新生，很少是由于抽象的真理，而是由通过同情心所表现出来的神圣的激情。最好的和最高贵的人是最富同情心的人。维伯佛斯以其同情心而闻名天下。有人问他的一位朋友：“维伯佛斯成功的秘诀是什么？”“他的同情心。”这是朋友早就想好的答案。维伯佛斯是一个胸怀宽广、慷慨宽容、行动自由的人。他常常活动在底层社会，把自己的心灵和灵魂投入到每一个有着美好目的的计划中。任何在他看来值得努力的事情，他都会带头去做。结果往往成功。世上没有人比查理·拉姆更富有同情心了，也很少有人没有听过他生活中的可怕故事。21岁时，他的姐姐狂怒之下用刀杀死了他的母亲。从这一刻起，他决心把终生献给他那“可怜的、可爱的、最亲爱的姐姐”，自愿承担了照顾她的责任。他放弃了一切恋爱和结婚的念头，并因此而拒绝了唯一的一次婚约。依靠那每年不足100英镑的收入和对姐姐的爱心，他只身踏上生活的里程。快乐和痛苦都无法改变他的决心。

    从精神病院出来后，他的姐姐把部分时间用来写作《莎士比亚故事集》和别的作品。

    哈兹里特谈到她，认为她是他所见过的人中最聪明的女人，虽然她终生受到精神病的折磨，不断处于疯狂的边缘。每当她感到精神病即将来临，查理就会把她楼在怀里送到霍克斯顿精神病院。看到弟弟和姐姐在这样痛苦的路上一起行走、一起哭泣，没有人不会被感动。

    查理手里拿着破旧的夹克，把姐姐交给精神病院看护。每当她恢复理性，她就会重新回到弟弟的身边，受到弟弟热情的欢迎和最温柔的对待。“上帝爱她，”查理说，“我们之间的爱也从不逊于上帝之爱。”他们的感情维持了40年，除了她的健康状况引起的风波之外，中间没有任何乌云。查理高尚而坚强地尽到了自己的责任，也得到了相应的回报。同情心是对他人的苦难、艰辛和懦弱的感受能力。诺曼·迈克雷德曾说，同情心是他的性格中最先也是最后的事物。他发现人性中有许多有趣的东西，而最平凡的男人和女人都被迫放弃了人性中的某些优越性。“每一次当他来看我时，”一个铁匠说，“他显得好像自己就是铁匠，但他在我心中留下救世主，他是从来不会离开的。”

    毕竟，心是人的行动的中心，因此人心中有什么以及流露出什么，就是唯一重要的。人活在这个世上，就要同情和主动，他的感受就应该和他人联系在一起。只有我们人类，才能踏上跨越人间限制之路。

    而同情心的缺乏却成了社会的通行病。我们互不认识，也互不关心。自私已经扎根得很深。在追求快乐和财富的过程中，我们变得僵硬而漠然了。

    每个人都急切地跑着自己的路程，对他人的感觉则漠不关心。我们从来没有考虑过帮助那些负担比我们自己重的人，这使人们对欺诈和犯罪行为熟视无睹。

    对人类的兄弟关系没有充分的认识，缺乏同情心人们就会自私而执著地追求他们自身的利益，既忽视使自己的肉体和灵魂得以完美的追求，又忽视对他人的生命财产加以关注的追求。如此一来，则根本不存在天真做人的精神，得到别人的帮助而成功，更无从谈起。对他人的同情常常表现为危急之中拯救他人生命的愿望。一天，瓦特森夫人正在海边捡贝壳，以充实自己的收藏品。抬起头，她看到一个人只身攀住一块岩石，四周全被海水所包围。她不知道他是谁，但她知道，这个人正处于生命危险中。她决定去救他。海浪越来越高，急剧而狂怒地拍打着岩石。显然，要救这个处于危难之中的人，几乎是不可能的。瓦特森夫人顾不得这些，她哀求几位船夫，并许诺给那些愿意出海救人的人很多报酬。开始时，他们犹疑不定，但最后还是答应派一只船去。正当那个人的体力刚耗尽时，船夫抵达了那块岩石。他们把他接到船里并安全地送到了岸上。令瓦特森夫人大吃一惊的是，被救的不是别人，而是她的丈夫威廉姆·瓦特森先生！

    争取对方的心

    争取对方的心，是世故做事中必不可少的原则。因为强迫别人的意愿到头来会对你不利，你必须诱导别人自愿朝着你的意愿移动，受你诱导成功的人将会成为你忠实的帮手。而诱导别人的方式就是操纵他们个人的心理和弱点，在他们的情感上下工夫，软化他们的抗拒，使他们更热衷于和你交往。如果想在这个社会上与别人圆熟相处，正确的做法是随时随地关照身边的人，揣测他们特殊的心理，“剪裁”你的修辞好诱惑和吸引他们。

    无论是在职场还是商场上，你没有理由要周围的人帮助你，除非关系到他们自身的利益。如果你不能够满足他们，他们很可能就会对你产生敌意。

    因为他们会把你看成是竞争对手，一个浪费他们时间的人。

    要想克服这种普遍的冷漠，就得找到钥匙打开陌生人的情感与心灵，把他们吸引到你的角落，必要时软化他。

    但是大多数人从来没有学会这种机智做事的技巧，在他们遇到生面孔时，不会退后一步探听对方的独特之处，只会谈论自己，急于加强自己的意志，他们争辩、吹嘘，展现自己的权力，他们或许不知情，但是已经制造了敌人和反对者，因为再也没有比个性受到忽视、心里得不到认知更令人恼怒的事了。那会让人觉得失去价值而愤慨。

    记住：说服的关键在于软化对方，让他们轻轻柔柔地被瓦解。你可以在他们的情感上下工夫，同时操控他们心智上的弱点。

    你还要灵敏地观察他们和其他人的不同地方（他们的个人心理状态），以及他们和其他人的共通之处（他们的基本情绪反应），然后瞄准人类根本的情绪——爱、仇恨与嫉妒。一旦你打动了他们的情感，就削弱了他们的控制力，让他们变得比较脆弱，容易说服。

    将这条世故做人的法则发挥极致的最好方法，就是戏剧性的冲击，比如对待俘虏：俘虏们只能想像最糟糕的命运，如果你不但款待他们，之后还予以释放，他们定会大受感动。如果他们忍受痛苦，你却给予欢乐，你就能赢得他们的心。事实上，创造任何一种形式的欢乐，往往会带给你成功，就像减轻恐惧或是提供安全一样。

    象征式的姿态往往就足以赢得同情与善意。例如：自我牺牲的状态。表现出你和周围的人同样受苦，这会让人们认同你，即使你的受苦是象征性的或是微不足道的，而他们的痛苦却是真实的。在进入团体时，表现出善意的状态，就能软化这个团体，为随之而来的严酷的行动作好准备。

    要争取对方的心，最迅速的方法就是尽量以最简单的方式向他阐明你的行动如何让他受惠。自我利益是最强烈的动机，伟大的主张或许会掳获人心，然而一旦最初的激动平息后，利益就成为旗帜，所以自利是比较稳固的基石。

    另外，最有效的动机就是利用高贵的粉饰来遮掩显而易见的自利诉求，用大义来诱惑，但是自利才能保障交易。

    最善于打动人心的人往往是艺术家、知识分子，以及比较有诗意倾向的人，这是因为透过隐喻和意象最容易沟通观念。因此，你要与一些能够打动人心的艺术家或知识分子建立联系，使他们在你需要的时候能够帮助你。

    在你所有的会战中，要退后一步，花时间去筹划并且迎合对方的情绪波动和心理弱点。

    因为武力只会增强他们的反抗。对大多数人而言，心才是关键：他们就像孩子，受到情绪支配。要使他们软化，以慈悲替代严酷，操控他们的基本恐惧心理，以及爱好、自由、家庭等等，一旦你争取了他们的心，你就会拥有终身的朋友和忠诚不二的支持者。

    中国历史上的三国时期，由孟获领导的部落不断骚扰蜀国，当诸葛亮准备麾军南下，对付他们时，马谡建议：要用武力平服这个地区是不可能的，诸葛亮可以击败孟获，但是只要诸葛亮回师北上对付魏国，孟获马上就会再度侵犯。

    最好的方法是收服人心，而非城池；心战为上，兵战为下。

    诸葛亮回答：“你洞悉了我的想法。”

    第一次，诸葛亮设下陷阱，虏获了孟获以及大部分的军队，然而他没有惩罚或处死他，而是将士兵与孟获分开，以食物和酒款待士兵，然后放他们回家了。

    士兵眼含着热泪感谢诸葛亮。然后诸葛亮唤人押送孟获进来。“如果我放了你，你会怎么做？”蛮王回答：“我会再度召集军队，与你决一死战，如果你再度虏获我，我就会臣服。”诸葛亮不仅下令释放孟获，还送他马和马鞍作为礼物。

    接下来几个月诸葛亮一再智取孟获，虏获他第二次、第三次、第四次和第五次。孟获的军队越来越不满，诸葛亮以礼相待，令他们失去战斗的意志。

    但是每一次诸葛亮问孟获愿不愿意投降时，蛮王都会想出另外一个借口：误中诡计或是运气不好等等。他会承诺，如果你再虏获他，他发誓不会背叛，于是诸葛亮就再次放他走了。

    直到第七次被擒，在这场杀戮之后，诸葛亮不忍再面对他的俘虏，他派遣使者告诉孟获：“丞相特令我来释放你，如果你办得到，再去动员一支军队来决战，再试试看能否击败丞相。”

    孟获垂泪，跪倒在地上，匍匐前去见诸葛亮。他哭着说：“丞相天威，我们南方人永远不会再反抗您的统治。”

    诸葛亮设宴礼待孟获，重新让他登上王位，将征服的土地全部归还，然后带领军队返营，没有留下任何军队。

    诸葛亮自此没有再回来过，因为无此必要：孟获已成为他最忠诚而且永无二心的朋友。

    真诚地赞赏他人

    我们不要再去想我们的成就，以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点，然后抛弃恭维。给别人诚实而真挚的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会咀嚼你的赞赏，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们，当你忘了他们之后，他们还在重复着这些话。

    一位主妇聘用了一个女佣，让她下周一正式上班。然后她打电话给那个女佣的前任雇主，询问了一下她的个人情况，结果得到的评语却是贬多于褒。

    女佣到任的那一天，这位主妇对她说：“几天前我给你的前雇主打了个电话，她说你诚实可靠，菜做得很好，也非常讨孩子们喜欢。唯一的缺点就是对整理家务不太在行，屋子里总是脏兮兮的。不过，她的话我不太相信，因为我从你的穿着可以看出来，你是一个很爱干净的人，你一定能够把家里整理得井井有条的，我相信你一定做得到。”

    女佣听了她的话真的很感动，干活非常认真细致，也非常勤奋，把家里收拾得一尘不染。她们一直相处得非常愉快。

    没有人会不喜欢听到别人对自己的赞美，同样，也不会有人会喜欢听到别人的指责。称赞和鼓励一个人所取得的效果要比批评和责骂显著得多。

    美军陆军部的一次军官培训课上，一位上校对于专家所讲的激励技巧颇感兴趣。

    一个星期后，上司安排上校负责一份重要的简报，由于他做得很出色，那位将军上司决定表扬他。将军在一张卡片的封皮上写道：“太棒了！”里面则写了些赞扬和鼓励的话，然后召见上校，当面称赞他，并把那张卡片交给他。

    上校打开卡片看了一遍，愣了一会儿，然后头也不抬地走了出去。

    将军感到莫名其妙，还以为自己做错了什么，便随后跟了出去，结果，让他感到美妙的是，上校转到每个办公室，向其他人炫耀他那张卡片。

    后来，上校专门设计印制了一些类似的卡片，专门用来赞美和鼓励他人。

    赞美和鼓励，能激发人更多的自信和勇气，对生活充满热情，对未来充满希望。学会赞美别人，你也会得到别人的赞美。

    从赞扬和感激开始

    在柯立芝任美国总统期间，他的一位朋友受邀到白宫去过周末。当他来到总统的个人办公室，总统正在对他的秘书说：“你今天上午穿的这件衣服不错，你看起来非常的年轻、漂亮。”

    柯立芝总统平时不怎么爱说话，这样的赞美使那位姑娘很意外，她的脸都因此红了起来，有点儿不知如何是好。柯立芝又接着说：“但是，不要高兴得过了头。我赞美你，是为了让你好受一些。从现在开始，我希望你更注意一下标点符号的用法。”

    他的做法可能有些太直率了，但他对人的心理把握得很好。一般情况下，人们先听一下别人对自己长处的夸奖，再去听他们对自己短处的批评，这样就会舒服一些。

    美容师在给客人刮胡子前，会先把肥皂抹在客人脸上。麦金莱在1896年竞选总统时，就用了类似的办法。当时，一个共和党的要员写了一篇竞选演说稿，他自己认为写得很好，于是他就在麦金莱面前大声读起来。那篇演说有一些观点还凑合，但总的来说很糟糕。这样的稿子在公众面前只会招来批评，麦金莱不愿打击他的热情，但又必须告诉他这个稿子不行。让我们看看他是怎样做的。

    麦金莱对他说：“老兄，这篇稿子很精彩也很有力量，比其他人写得都好。在一般情况下，它是非常合适的。可现在的情况有些特殊，在这里它好用吗？你确实把它写得意思鲜明，并很有力量。可必须从整个共和党的角度出发，来考虑它造成的影响。你现在回去，想想我的提醒，再写一篇，并弄个样本给我看看。”

    他按照麦金莱的意思做了，麦金莱帮他改了改，并最终敲定。这篇演说稿后来在竞选活动中发挥了重大作用。

    中国有“打一棒子再给个甜枣”的俗话，说的是打完一个人再安慰一下，那人的情绪就不会暴怒，其实反过来实施，先给个甜枣，再打一棒子会收到更好的效果。从赞扬开始，这是一种为人处世的策略，接受了赞扬的人再接受批评时，其心里会虚心接受。

    从赞扬开始，这是为人处世必须要掌握的策略。

    善用赞美的魔力

    其实每个人都需要肯定，尤其是外人的肯定，有了外人的肯定，自己的存在便有了安全感，而赞美就是肯定的一种形式。赞美不用花钱，又可鼓舞一个人，让人快乐，为你争取友谊，你又何乐而不为呢？

    其实喜欢别人的赞美是人的一般心理。不要说成人，小孩子也需要大人的赞美，不信你向小女孩称赞她长得漂亮可爱，或是她的洋娃娃很好看，看看她的反应如何。

    你也可称赞小男孩帅，说他的玩具枪好神气，看看他高不高兴。

    大人看似心智成熟了，其实需要赞美的心理并未消失，所以女孩子买了新衣服，总要问问女伴好不好看。说好看，她便乐了。男人呢？说他长得帅，他一定高兴。

    对于家庭也是如此。

    大部分男人在寻找伴侣的时候，不是去找一位能干会办事的女人，而是要找一位诱人而又愿意满足他的虚荣心，并能够使他觉得超人一等的女人。

    对于女人在打扮美丽和穿着入时方面所花去的心思，男人应该表示出他的欣赏。所有的男人，都知道女人非常注意衣着，却常常会忘记这一点。

    同样，男人应该对于女人所做的工作表示关注和赞美。

    有一个女人长期辛辛苦苦、任劳任怨，可是却得不到家人的理解和赞美。有一天吃饭的时候，她在自己的丈夫和孩子们面前放了一大堆牧草。当他们愤怒地问她是否发疯的时候，她回答说：“哼，我怎么晓得你们会注意到吃的是什么东西？我已经为你们煮了20年的饭，一直就没有听到你们说过什么话，好让我知道你们不是在吃牧草！”

    过去，在莫斯科和圣彼得堡娇生惯养的上流社会的人们，表现出来的态度更好。在沙皇时代的俄国，上流社会中有一个习惯，当他们享受了一顿美好的晚餐以后，他们一定要把大师傅请出来，当面加以夸奖。

    你为什么不对太太这样做呢？下次，当鸡排炸得嫩脆可口时，就对她表示赞赏。让她知道你非常欣赏她的手艺，而不是在吃牧草；或者如得克萨斯·吉南所常说的“大大地为那个女人喝彩一番”。

    假如你是那样的话，就让她知道，她对于你的幸福快乐占着重要的地位。

    因此，如果你要维持家庭生活的幸福快乐，就要衷心地表示赞赏。

    有一个男人，已40岁开外，决心再回头学跳交际舞，也好多陪陪自己的妻子，他说：“由于我已二十几年没跳过舞，已力不从心。第一位舞蹈老师没教几下就显得很不耐烦，说我完全不是这块料，最好得从头学起，说得我信心全失，根本连学都不想学了，于是就辞掉了这位老师。

    “在妻子的一再坚持之下，我又请了第二位老师，这回情况却是大为改观，尽管我明知这位老师是在说谎，但是听她夸我舞步灵活，音感不错时，心里却是一阵舒坦，学起来也格外带劲，学费当然也花得心甘情愿。折腾了一段日子之后，我现在总算能下舞池了！”

    一味地责备老公、子女或雇员的缺点，老实讲效果实在是微乎其微，这么做无异是在拒绝对方改善的意愿。

    如果能反过来，施以适度的鼓励，让他知道你很尊重他的改善意愿，情形可就截然不同了。被你鼓励过的人，不管他原来有多差劲，一定都会全力以赴，拼死也要弄出点儿“好成绩”让你瞧瞧。

    做上司的也是如此，对待自己的下属要给予他们足够的信心，让他们能够在自己的岗位上发挥得淋漓尽致。

    所以，在社会上行走，你一定要善用赞美的魔力，它可以提高、润滑你的人际关系，让你到处受欢迎。

    送人一个好名声

    送人一个好名声，即使当时名不副实，也会让他按照这个名声去做。

    亨利·韩克是印第安纳州洛威一家卡车经销公司的经理，公司里有一个职工，工作变得越来越糟糕。但亨利·韩克没有训斥他，而是把他叫到办公室里来，和他诚恳地谈话。

    他说：“比尔，你的专业技术很好。你也在这里干了好几年这个工作了，顾客都对你的活儿非常满意，而且有很多人赞扬过你。但是近来，你工作的效率和质量都比以前有所下降，你以前是多么的杰出啊！我想你一定知道，我喜欢你原来的样子，我们也许能一块儿想想办法，来解决这个问题。”

    比尔回答说他没有意识到他现在做得不够，并保证说，现在这些活儿，他都能干好，而且也会干好的。

    他照他说的干了吗？是的。他有这个能力，再加上韩克先生的赞扬和鼓励，他只会干得更好。

    撒慕尔·华克莱是鲍丁火车厂的董事长，他说：“如果你尊重一个人，那么他就容易被引导，特别是当你对他的某种能力表示钦佩时。”

    也就是说，如果你要改变一个人的某个方面，就要先表示认同他这方面的素质。莎士比亚说过：“如果你缺少一种品行，那就装作你有好了。”更妙的是，向对方表示，他有你所想让他有的那种品行，送他一顶好看的“帽子”让他“戴”着，他就会努力地向着你所希望的那样去做。

    重情重义必定获得成功

    在现实生活中，人和人的人生观、金钱观、义利观都不尽相同。虽然人与人之间的观点千差万别，但中国有一条传承了千年的行为准则，那就是“见利思义”，即在利益面前，不要忘记“义理”的存在和重要性。一个人生存在这个世界上，如果一味地“重利轻义”，那他必定会“名声扫地，最终失利。”

    重利轻义的人是无法获得成功的，也不会得到人们的信赖。在一家企业里，一个员工如果见利忘义、背信弃义，那等待他的必将是众人的不屑和失败。

    张松是一家公司的销售经理。公司准备建设一个自己的网上销售系统，张松是这个项目的负责人。按照他与公司签署的合同，公司要给他高昂的薪金，他要在短时间内完成这个项目，并把全部技术资料交给公司。

    项目进展得很顺利，就在这个项目进行到最关键阶段的时候，张松突然向公司提出辞职，除非公司给他一个副总的位子并付三倍于现在的薪水给他，他才会留下。否则他立即走人，并带走网站建设的所有资料和自己的客户。

    公司老总陷入了两难的选择。一方面，公司花了大价钱培养了一个业务骨干，又花了大价钱研发这个网络销售平台，如果张松一走了之，那公司就是人财两空；另一方面，公司如果满足张松的要求，那这么一个见利忘义的家伙在公司担任高层，对公司的未来是极大的危险。公司老总思来想去，最后还是为了公司的大局着想，将张松这个不仁不义的家伙扫地出门了。

    与重利轻义相反，我们在工作或者为人处世时重情重义，那必将会得到人们的认可和信任，也必将会获得最后的成功。

    柯友辉是一家出版社的文字编辑，几年后他荣升为编辑部主编助理，负责图书的选题开发工作，相当于一个部门经理。但对于一家出版社来说，主编助理是很不起眼的角色。柯友辉编辑经验丰富，文笔犀利，有很多大型出版社的社长都想把他挖去当主编。

    柯友辉当时的薪水较低，如果他跳槽到其他出版社，那薪水会成倍增加。但柯友辉并不为之所动，因为他对他社里的主编怀着深厚的感恩之情，是他把他从一名学生培养成为“名”编的。后来那个主编退休了，社长有感于柯友辉的忠诚和情义，不仅给他加了薪，还让他做了主编。

    在生命历程里，我们应该坚持“钱财如粪土，情义值千金”的准则。重义轻利的思想和行为可能不会得到很好的生活质量，但一个人只看重自己的利益，而轻视做人的义气，那他也就丧失了人生的意义。

    宽容是做人的美德

    宽容是对那些在意见、习惯和信仰方面与你不同的人，表现出耐心和光明正大态度的一种气质。一个拥有宽容美德的人，能够对那些在意见、习惯和信仰方面与自己不同的人表示友好与接受，宽容最能够表现出一个人的耐心、明智与深谋远虑。有些人很希望成为你的合作者和朋友，但如果你对人的要求很苛刻挑剔的话，你就容易失去这些合作机会与支持者。敞开心胸接受新观念和新资讯，往往可以使自己的知识更丰富，个性更完美，更具有想象力。

    如果一个人只会封闭自己，就无法学到所接触到的所有新观念。但是，如果我们能反过来，乐于接受新的观念、乐于对不同的声音表现出宽容，那么我们就能不断提高自己的精神境界。

    缺乏宽容之心，会为你带来下列不利的情况：使原本愿意和你做朋友的人变成敌人。由于不愿求取新知而阻碍了心智的发展。阻碍想象力的发展。不利于自律功夫的培养。妨碍正确的思考和推理。全球最权威的商学院——哈佛商学院的必修课程中，有一部分专门研究非智力因素对一个人成功的影响。在这些非智力因素中，老师们就极为强调宽容，突出宽容对一个优秀的总经理和一个成功者所具有的价值。宽容是做人的美德，是友善、明智这些高贵品质的体现，不仅对你的个人生活具有很大的价值，而且对你的职业生涯有重要的推动意义。更为有益的一点是，在人的性格中，宽容与否是你自己最能明显感受到的，因此也最容易加以改进。在生活中利用宽容可以减少很多人与人之间的隔阂，可以让大家更好地沟通，彼此多一些体贴和关怀。同时，宽容也可以解决许多棘手的问题，让那些生活中的问题迎刃而解。

    艾丽斯是一个严厉的老师，孩子们都这样认为。从他们与艾丽斯相处的情形就能够看得出来，他们拘谨、胆怯，甚至不愿与她交谈。

    艾丽斯也不愿造成这样的局面，其实她都是一片好心啊！为了让他们好好学习，艾丽斯对他们的要求很严格，谁有了错误，她都是不留情面地给予批评，但在效果上并没有像她希望的那样，艾丽斯感觉自己就像一个垂头丧气的失败者，对自己的工作缺乏信心，生活也因而显得很沉闷。

    如果我能少一点儿批评，多一点儿宽容呢？有一天艾丽斯突然这样想。于是艾丽斯决定作一个试验。这一天，在课堂上，艾丽斯没有挑剔学生们的坐姿是否端正，回答问题是否正确，注意力是否集中。一整天她都是在用乐观宽容的心态与大家相处的。放学时，一向羞涩的琼对她说：“老师，你今天真漂亮啊！”艾丽斯也感觉到从来没有像今天这样愉快和有信心，学生们似乎也可爱极了，他们回答问题反应敏捷，注意力集中。其实她只是按自己的计划做了，她想这个试验是成功了，让她知道了一个生活中的道理：学会宽容。其实，这个道理在每一个生活成功的人士身上都有体现，这是一种美德，也是天真做人的一种基本素质。林肯年轻的时候不懂得宽容的重要性，曾热衷于批评人，经常撰文嘲弄他人，并散发给路人，引起当事者极度的憎恶。

    1842年他撰文批评一位政客，此人不甘受辱，要求与林肯决斗，林肯骑虎难下，为了荣誉，只好勉强答应。幸好双方友人从中劝阻，一场生死之争才在最后关头化解平息。

    经过那次教训之后，林肯终于悟出宽容乃是天真做人的美德，从此再也不嘲弄他人。与人相交，定要切记人本身并不是一种懂逻辑、讲理性的动物，而是一种充满感情、偏见和虚荣的动物。宽容可以体现你高贵的品格，而嘲弄他人就像是个危险的导火索，足可引爆人们心中浮夸的虚荣与自尊，甚至足以置人于死地。天下再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，则都是不能成功的。只有学会宽容，做一个品格高尚、能力强的人才有可能成功。所以，我们不妨试着学会宽容，别再去嘲弄他人，唯有如此，我们才能不受其弊，反得其利，才能得到更多的成功机会。在开往费城的火车上，一个来自纽约的妇人上了车，进了一节车厢，坐在了座位上。这时候，走过来一位略显肥胖的男子，坐到她前面的座位上，然后就点了一根香烟。她禁不住咳了几声，身子也挪来挪去。可是，那个男子丝毫没有注意到她的暗示。最后，妇人终于忍不住开口说道：“你多半是外国人吧？大概不知道这趟车有一节吸烟车厢。这里是不让抽烟的。”那个男子一声不吭，掐灭了香烟，扔出了窗外。

    过了一会儿，列车员过来对妇人说，这里是格兰特将军的私人车厢，请她离开。她听了大吃一惊，站起身往门口走，边走边为将军刚才的举动奇怪。

    这时候，她看着将军一动不动的身影，心里有些着慌和害怕，就这样一直退到了门那里。而整个过程中，将军仍像刚才一样表现出了他的宽容大度，没有给她任何难堪，甚至也没有取笑嘲弄她的神情。

    将军在那个妇人面前表现出了自己的涵养，他并没有因为自己的地位高贵而轻视她，相反，他却顾及到了妇人的尊严，从而让妇人获得了一次感动，也让读者学到了做人的学问。

    伟人表现其伟大的方式，是在于他们对小人物的宽容与体谅。在很多伟大人物身上都会有宽容的美德，这种美德是他们能够被人尊敬的原因之一。

    关怀别人等于获得支持

    关怀别人是天真做人中一个不可或缺的关键部分。然而环顾我们的周围，有多少人穷其一生，只知道一味要求别人的关怀与爱，而不知反求诸己。当然，这些人到头来终究无法遂愿。试想别人为什么要关怀你？他们真正关心的是他们自己的问题，而且无时无刻都是如此。

    纽约电话公司曾作过一项统计，想找出在人们通话中使用频率最高的那些字，结果是“我”字。在500个取样的电话录音中，单单是“我”这个字，就被用了3990次之多。

    当你拿起一些自己和其他人合照的照片时，你第一个看的是谁？如果你认为别人真关心你的事，那么请回答这个问题：如果你今晚病逝，将有哪些人会立即赶来吊唁？如果你不先付出对别人的关怀，别人又怎么能关怀你呢？已故的维也纳心理学家爱佛瑞·艾德纳，在其著的《人生真义》一书中曾说：“只有不懂得关怀别人的人，其生活才会面临真正的痛苦，甚至伤及他人。世界之所以充满失败，正是由这些人所造成的。”只要我们肯表现出真正的关心与爱戴，即使最忙碌的人，也会忙里抽空，帮我们解决问题。任何一个人，屠夫也好，国王也好，谁都喜欢受到别人的关怀、爱戴。第一次世界大战结束后，德国皇帝威廉二世因惨遭战败，而广受举国上下之厌恶、唾弃。正当他万念俱灰，意欲亡命荷兰时，却收到了一名纯稚少年的来信，他在信中表示：“不论他人做何想法，我永远敬爱你的伟大。”威廉感动之余，忙发函要求与此少年亲见一面，并因此娶了该少年的母亲为妻。如果我们真想交朋友，就该摈弃自我因素，全心全意去为别人做些事情。有一个深谙此道理的人，常常设法对别人付出关怀，他一直想查出一些好友的生日，为了不被对方看出他的动机，经常都是拿占星术做幌子，装要替对方算命，以套出其生日日期，并趁对方不注意时，将其出生日期记在笔记本上，回家后再记录到另一个本子上。然后每年都按着日期，寄上贺卡和电报，这种关怀常常使朋友感激不已。

    早在耶稣基督诞生前100年，就曾有一名罗马诗人说过：“只有付出我们的关怀，别人才有可能反过来关怀我们。”哈佛大学原校长查尔斯·伊里特博士之所以能成为一个杰出的大学校长，也是因为他无限地对别人关怀和感兴趣。一天，一个名叫克兰顿的大学生到校长室申请一笔学生贷款，被批准了，克兰顿万分感激地向伊里特道谢。正要退出时，伊里特说：“有时间吗？请再坐一会儿。”接着，学生十分惊奇地听到校长说：“你在自己的房间里亲手做饭吃，是吗？我上大学时也做过。我做过牛肉猩子头，你做过没有？要是煮得很烂，这可是一个很好吃的菜呢！”接下去他又详细地告诉学生怎样挑选牛肉，怎样用文火炯煮，怎样切碎，然后放冷了再吃。“你吃的东西必须有足够的分量。”校长最后说。了不起的哈佛大学校长！有谁会不喜欢这样的人呢？每一个人都有“希望自己被别人关心”的欲求。例如，薪水本来是由银行来代为转账，不由老板交到职员手中的，但如果是为员工着想，老板最好一边说着：“你总是这么努力，真感谢你！”一边把薪水亲自交到每个人的手中。因为即使是这么简单的一件事，职员也能提高被关怀的感受。

    有一个公司的管理者，每月都在每个员工薪水袋中放入自己亲笔所写的慰劳便条。因为常出差，所以很少有机会和职员相处，而想到这种方法作为沟通的手段。

    “这个月时常加班，辛苦你了，因为你的努力，才会有如此好的成绩，假日时请在家中好好休养。“听说你的儿子获得了少年体操比赛的好名次，真是了不起的孩子，一定会有出息的。”在薪水袋中增加这样的留言，职员会怎么想呢？应该会感激：“啊！老板总是那么关心我的事情呢！”这种天真做人中的真诚关怀，会衍生出良好的人际关系，而它们合为一体的瞬间，会增加好几倍的强大力量，这种力量就能招来成功。

    美国南北战争中的名将李将军，就是这样一位极具影响力的领袖人物，因为有他，美国南方联邦才能在资源、人力、军队装备都不如北方的状况下，苦撑了4年。

    李将军的影响力，除了军事上的专业及战略上的天才、赢得部属的信赖与折服外，他深具独特的个人魅力，更是让部属愿意在疆场上抛头颅、洒热血的重要原因。

    在南北战争中最惨烈的一场荒原战役开战前，李将军依照惯例检阅部队，但他却反常地一言不发，只是把军帽脱下，走过部队每一个士兵的身边，眼里含着泪水，因为他知道经过这次战役，他将失去许多弟兄。

    而就在他转身静静走开的那一刹那，全体士兵突然发出呐喊声，大家都愿立誓效命沙场、拼死作战。

    只因为李将军真的重视每一个士兵的生命，大家都因他的关爱之情而感动。

    送人赞赏，收获支持

    百老汇的一位喜剧演员有一次做了个梦：自己在一个座无虚席的剧院给众多的观众表演讲笑话、唱歌，可全场竟没有一个人发出会意的笑声和鼓掌。

    “即使一个星期能赚上10万美圆，”他说，“这种生活也如同下地狱一般。”

    事实上，不只演员需要掌声，如果没有赞扬和鼓励，任何人都会丧失自信。

    可以这样说：我们大家都有一种双重需要，即被别人称赞和去称赞别人，真诚的赞美会触动每个人。

    赞扬人也是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造性。

    一位举止优雅的妇女对一个朋友说：“你今天晚上的演讲太精彩了。我情不自禁地想，你当一名律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后，像小学生似的红了脸。

    正如安德烈·毛雷斯曾经说过的：“当我谈论一个将军的胜利时，他并没有感谢我。但一位女士提到他眼睛里的光彩时，他表露出了无限的感激。”

    没有人会不被真心诚意的赞赏所触动。

    耶鲁大学著名的教授威廉·莱昂·弗尔帕斯经历过这样一件事：有一年夏天，天气又闷又热，他走进拥挤的列车餐厅去吃午饭，在服务员递给他菜单的时候，他说：“今天那些在炉子边烧菜的小伙子一定是够受的了。”

    那位服务员听了后吃惊地看着他说：“上这儿来的人不是抱怨这里的食物，便是指责这里的服务，要不就是因为车厢内闷热大发牢骚。19年来，你是第一个对我们表示同情的人。”

    弗尔帕斯得出结论说：“人们所需要的，是一点作为人所应享有的关注。”

    在这种关注之中，真诚是最为重要的。因为只有真诚才能使赞语具有效力。

    做父亲的劳累了一天后回家，当他看到自己的孩子将脸贴着窗子，正在等待和注视着自己的时候，便会感到自己的灵魂沐浴在这甜蜜的甘露之中。

    真诚地赞扬别人，能帮助我们消除在日常接触中所产生的种种摩擦与不快。

    这一点在家庭生活中体现得最为明显。妻子或丈夫如能有心经常适时地讲些使对方感到高兴的话，那就等于取得了最好的婚姻保险。

    孩子们总是特别渴望得到别人的肯定。一个孩子如果在童年时代缺少家长善意的赞扬，那就可能影响其个性的发展，甚至还可能成为一种终生的不幸。

    无论何时，要是有很多人在一起，那就需要考虑周到。大家在一起交谈，一个有心人会让每个人都感到自己是这场讨论的参加者。

    一个朋友曾经常带着赞美谈论亚瑟·詹姆斯·贝尔福首相作为餐桌上的主人的情况：“他会接过一个害羞的人所讲的犹犹豫豫的观点，从中发现出人意料的智慧之处，把它加以扩展，直至最初提出这个观点的人感到自己确实对人类智慧作出了某种贡献。每个客人在离开餐桌的时候会感到像是在空中行走，相信自己比原来想像的要伟大些。”

    林肯有一次在写信时，开门见山就说：“任何人都喜欢受人奉承”。

    威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”

    据一些权威人士表示，甚至有人会借着发疯来从他们的梦幻世界中寻求这种满足。一家规模不小的精神病院的住院医生说，有不少人选择发疯，是为了寻求他们在正常生活中无法获得的受重视的感觉。

    人们为求受重视，连发疯都在所不惜，试想如果我们肯多给人们一分尊重、赞美，它的影响会有多大？多不可思议啊！

    许多事业上卓有成效的人很大一部分原因是因为他们懂得驭人之术。

    史瓦布说过一番话，真的是金科玉律，值得大家铭记在心，甚至连小学生上课，都将之列入教材，他说：“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热忱与冲劲的能力。而要想鼓舞一个人善尽其才，最重要的，就是要懂得给他赞美和鼓励。

    “天下最会使人颓丧不振、冲劲全失的，就是来自上级主管的批评、责骂，我从来不曾批评过任何人，我相信只有赞美和鼓舞，才能刺激他们向上，使他们努力工作，如果碰上我由衷喜欢的事，我会更不吝惜地予以夸赞、褒奖。”

    史瓦布用的是这么一套驭人之术，但一般人做法又是如何呢？保证是恰恰相反，一般人碰到不喜欢的事，定会破口大骂，把对方批评得体无完肤；碰到认可的事，却又一言不发，吝于赞扬。

    人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少百分之九十五的时间，都花在想自己的事情上。

    如果我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，也唯有如此，我们才有可能真正地赞美别人。

    只要给予他人由衷的认可和毫不吝惜的赞美，人们自会感怀在心，牢记着你的每一句话，甚至在你早就忘掉自己的赞美之后，他们仍将视同珍宝般反复地自记忆中取出，慢慢地品味、咀嚼。

    如同艺术家在把美带给别人时感到愉快一样，任何掌握了赞扬艺术的人都会发现，赞扬不仅给听者、也给自己带来极大的愉快。它给平凡的生活带来了温暖和快乐，把世界的喧闹声变成了音乐。

    人人都有值得称道的地方，我们只需把它说出来就是了。

    在一个邻近的街区新开了一家药店，而帕克·巴洛，作为经验丰富和久有声望的药店主，对此感到非常气愤。他指责他的年轻的对手卖假药，毫无配药方的经验。后来，这个受到攻击的新来者准备为此事向法院起诉。他去请教一个律师，这位律师劝告他说：“别把这件事闹得满城风雨了，你不妨试试表示善意的办法。”

    第二天，当顾客们又向他述说帕克的攻击时，他说：“一定是在什么事上产生了误会。帕克是这个城里最好的药店主之一，他在任何时候都乐意给急诊病人配药。他这种对病人的关心给我们大家树立了榜样。我们这个地方正在发展之中，有足够的余地可供我们两家做生意。我是以巴洛医生的药店作为自己的榜样的。”

    因为赞语乘上闲谈之翼也跟流言飞得一样快，当帕克听到这些赞扬的话后，便急不可待地去见自己的年轻对手，并向他介绍了自己的一些经验，提了一些有益的劝告。

    这样，真诚的赞扬消除了怨恨。

    当众拥抱你的敌人

    人和动物有些方面是不同的，动物的所有行为都依其本性而发，属于自然的反应。但人不同，人经过思考，可以依当时需要，作出各种不同的行为选择，例如当众拥抱你的敌人！当众拥抱你的敌人是一种主动的动作，可迷惑对方，也可迷惑第三者。当众拥抱你的敌人，这是件很难做的事，因为绝大部分的人看到敌人就会有灭之而后快的冲动，若环境不允许或没有能力消灭对方，至少也会保持一种冷淡的态度，或说说让对方不舒服的嘲讽话，可见要拥抱敌人是多么难啊！

    就因为难，所以人的成就才有高有低、有大有小。也就是说，能当众拥抱敌人的人，他的成就往往比不能拥抱敌人的人更高、更大！能当众拥抱敌人的人是站在主动的地位，采取主动的人则是制人而不制于人。

    首先，你采取主动，不只迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，也迷惑了第三者，搞不清楚你和对方到底是敌是友，甚至有误认为你们已化敌为友的可能。

    可是，是敌是友，只有你心里才明白，但你的主动，却使对方处于接招、应战的被动姿势，如果对方不能和你拥抱，那么他将得到一个气度太小之类的评语。一经比较，二人的分量立即有了轻重。所以，当众拥抱你的敌人，无论从哪个角度来看，你都是赢家！

    其次，当众拥抱敌人，除了可在某种程度之内降低对方对你的敌意之外，也可避免恶化你对对方的敌意。换句话说，在敌友之间，留下一条灰色地带，免得敌意鲜明，反而阻挡了自己的去路与退路。地球是圆的，天涯何处不相逢啊！此外，你的拥抱动作，也将使对方失去再对你攻击的立场，若他不理你的拥抱而依旧攻击你，那么他必招致他人的谴责。

    而最重要的是，当众拥抱敌人这个动作一旦做出来，久了会成为习惯，让你和人相处时，能容天下人、天下物，出入无碍，进退自如，而这正是成就大事业的本钱。

    所以，竞技场上比赛开始前，二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后也一样再来一次，这是最常见的当众拥抱你的敌人。另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒暄……事实上，要当众拥抱你的敌人并不如想象中之难，只要你能克服心理障碍，你可以这么做：在肢体上拥抱你的敌人，例如拥抱、握手……尤其是握手，这是较普遍的社交动作，你伸出手来，对方好意思缩手吗？在言语上拥抱你的敌人，例如公开称赞对方、关心对方，表示你的诚恳，但切忌过火，否则会产生相反的效果！为什么强调当众呢？做给别人看嘛！如果私下拥抱，那不是双方真的言归于好，就是你向对方投降。当众拥抱，表面上不把对方当敌人，但心底怎么想，只有你自己明白。

    一间小杂货店对面新开了一家大型的连锁商店，这家商店即将打垮杂货店的生意。杂货店的老板忧愁地找牧师诉苦。牧师说：“如果你对这家连锁商店心存畏惧，你就会仇视他，仇恨便成了你真正的敌人。”杂货商慌乱地问：“我该怎么办？”牧师建议：“每天早上站在商店门前祝福你的商店生意兴隆，然后转过身去，也同样地祝福那家连锁商店，当众拥抱你自己的敌人。”杂货商气愤地说：“为什么要拥抱我的敌人？”牧师说：“你的任何祝福都会变成福气，回归于你。你所给的任何诅咒，也同样会将你自己导向失败。”一段日子后，正如这人当初所担心的，他的商店关门了，但他却被聘请成了那家连锁店的经理人，而且收入比以前更好。

    学会识别人

    要学会在人际关系中辨别是非，你就会少吃很多亏。不过那种看人的功夫不是你轻易就能学得到，也不是几天就学得到的，而且，你还不一定会有耐心去学！可是我们每天都要和许多不同性情的人共事、交往、合作，对看人没有一点观念还真是不行！

    不过你若无研究，千万别把书上看来的那一套面相学搬来现实生活中使用，因为这会使你看错人，把好人看成坏人，或是把坏人看成好人。把好人看成坏人无太大关系，但把坏人看成好人，那将使你得不偿失，甚至遭到重创而遗憾终生！

    那么我们一般要如何来看人呢？第一，通过时间来看人。俗话说，路遥知马力，日久见人心。所谓用时间来看人，是指长期观察，而不在见面之初就对一个人的好坏下结论，因为太快下结论，会因你个人的好恶而发生偏差，影响你们的交往。

    另外，人为了生存和利益，大部分都会戴着假面具，和你见面时便把假面具戴上，这是一种有意识的故意装扮，和他交往就有可能吃亏上当或把你气个半死！用时间来看人，就是在初见面后，不管你和他是一见如故还是话不投机，都要保留一些空间，而且不掺杂主观好恶的感情因素，然后冷静地观察对方的作为。

    一般来说，人再怎么隐藏本性，终究要露出真面目的，因为戴面具是有意识的行为，久了自己也会觉得累，于是在不知不觉中会将假面具拿下来，就像前台演员，一到后台便把面具拿下来那般。

    面具一拿下来，真性情就出现了，可是他绝对不会想到你在一旁观察他！用时间来看人，你的同事、你的伙伴、你的朋友，一个个都会现出原形！你不必去揭下他的假面具，他自然自己会揭下来呈现真面目！用时间来看人，对方真是无所逃遁啊！用时间特别容易看出以下几种人：不诚恳的人。因为他不诚恳，所以会先热后冷，先密后疏，用时间来看，可以看出这种变化。说谎的人。这种人常常要用更大的谎去圆前面所说的谎，而谎说多了，就会露出首尾不能兼顾的破绽，而时间正是检验这些谎言的利器！言行不一的人。这种人说的和做的是两回事，但时间长了之后，便可发现他的言行不一！事实上，用时间可以看出任何类型的人，包括小人和君子，因为它是让对方不知觉的检验师，最为有效！第二，用打听来看人！把获得的资讯汇集起来，就可以了解这个人！用时间来看人固然有其可靠之处，但有时也会缓不济急，明明过两天就要决定和某个人合作，可是又不知其为人如何，用时间来长期观察，就来不及了。碰到这种情形，有人完全凭直觉，认为好就是好，不好不是不好。关于直觉，有的人相当准确，这是一种很玄妙的心理现象，很难用学理去解释，不过我还是劝你少用直觉去看人，除非你过去的直觉经验是准确的。不过，过去的经验准确并不代表以后每次也都很准确，因为人的生理、心理情况会受到当时环境的影响，有可能你的直觉受到了干扰，在这种情况之下若还依赖直觉，那不是很危险吗？

    比较可靠的办法是要多方了解，仔细观察！

    人总是要和其他人交往，同时本性也会暴露在不相干的第三者面前，也就是说，他不一定认识这第三者，可是第三者却知道他的存在，并且观察了他的思想行为。

    人再怎么戴假面具，在没有舞台和对手的时候，这假面具总是要拿下来的，所以很多人就看到了他的真面目。而当他和别人交往、合作时，别人也会对他留下各种不同的印象。因此你可向不同的人打听他的为人处世的原则、思想。

    每个人的答案都会有出入，这是因为各人的好恶有所不同。你可把这些打听来的资讯会聚在一起，找出交集最多的地方和次多的地方，那么大概就可以了解这个人的性情。

    而交集最多的地方，差不多也就是这个人性格的主要特征了，如果十人中有九个说他坏，那么你就要小心了；如果十人中有九个说他好，那么和他往来应该不会有问题！

    不过打听也要看对象，向他的密友打听，当然都是好话；向他的敌人打听，你听到的当然坏话较多！

    不过敌人说的比密友又较接近真相。最好能多问一些人，不一定光他的朋友，同事、同学、邻居都可以问，重要的是，要把问到的综合起来看，不可光听某个人的话！

    当然，打听也要讲技巧，问得太白，会引起对方的戒心，不会告诉你实话，最好用聊天的方式，并且拐弯抹角地套。这种技巧需要磨炼，不是三两天可以学到。

    此外，你也可以观察对方交往的都是哪些人。

    人们常说物以类聚和龙交龙、凤交凤，意思是什么样的人就和什么样的人在一起，因为他们价值观相近，所以才凑得起来。所以性情耿直的人就和投机取巧的人合不来，喜欢酒色财气的人也绝对不会跟自律甚严的人成为好友！

    所以观察一个人的交友情况，大概就可以知道这个人的性情了。

    除了交友情况，也可以打听他在家里的情形，看他对待父母如何，对待兄弟姐妹如何，对待邻人又如何。如果你得到的是负面的答案，那么这个人你必须小心。因为对待至亲都不好，他怎可能对你好呢？若对你好，绝对是另有所图。

    如果他已结婚生子，那么也可看他对待妻子孩子的态度，对待妻子孩子若也不好，这种人就必须提防。若你观察的是女孩子，也可看她对待先生孩子的态度，这些道理都是一样的。

    在一个漆黑的夜晚，一个颇负盛名的占星家，一不小心掉到一个极深的山谷中。当他声嘶力竭地狂呼时，一个路过的农夫把他救了起来。

    占星家对那位救他一命的恩人，万分感激地说：“你知道我是谁吗？我是最伟大的占星师，一般的平民百姓，凡夫俗子很难知道我，但你随时可以来找我，我会为你预测未来的吉凶祸福。”

    那个农夫不以为然地笑了笑：“你连自己会掉到山谷里都不知道，还想告诉我关于我的未来？”农夫看人的眼光很具智慧，所以一下子就识破了占星家的虚假。

    抓住别人的目光

    当事业或是工作上遇到了瓶颈，光是坐在那里唉声叹气是没有用的，有谁会去关怀一个满嘴怀才不遇、却又光说不练的人？其实只要动动脑筋，就有很多机会可以突破，其中最有效的办法，就是抓住关键人物的眼光。这关键人物可以是面试时的主考官、自己的上司或老板、有订单决定权的顾客……只要他愿意“抬爱”一下，助一臂之力就能够让我们脱困。当然，关键人物要看的一定是佳作，没有两把刷子可是行不通的。有许多成功的名人，如果得知他们最初潦倒的情景，你可能会吓一跳，不敢相信名人竟然也会有这么惨的时候。为什么他们前后的景况差别如此大呢？说穿了，那就是最初还没有抓住关键人物的眼光，将自己“卖”出去！

    不管要卖的是技术、脑力，或是劳力，如果卖不出去，自然无人能认识自己的才华，只好躲在一边凉快。所以动动脑筋，找个有效的“卖法”，对于想要突破困境的人来说，那是很重要的。毕加索刚出道的时候也是穷困潦倒，郁郁不得志，画出来的画好不容易托人代售，却被闲置在画廊一角，无人问津，还有许多画廊不肯接受寄售。幸好，经手的画商慧眼识英雄，肯定了他的画很有潜力。于是，画商亲自跑遍巴黎所有的画廊，故意装作很急的样子，对画廊展售人员说：“我有好几位顾客在找毕加索的画，你们这里有没有，可不可以借给我？”画商一而再、再而三地用这种手法为毕加索的画制造卖点，不久之后，画廊展售人员都对毕加索的画注意了，不但四处收集购买，而且将他的画放在画廊显著的位置上，大力向顾客推荐。于是，毕加索的画渐渐地由滞销变得奇货可居起来。

    现代艺术之父、法国画家塞尚的经历也是如此，好笑的是，为了推销一幅洋溢着耀眼阳光的画，最初竟然有经纪人通过艺评家，在媒体上大做文章：

    “怀孕的妇女，请不要在这幅画前逗留太久，以免肚中的孩子会得黄疸！”于是，民众们扶老携幼地挤入画廊，争着看这幅会让“怀孕妇女受害”的名画。想要将自己推销出去，就要将“四卖”运用自如，哪四卖呢？了解自己的卖点。扮好自己的卖相。掌控适当的卖价。采用绝佳的卖法。这“四卖”绝对是息息相关、互相牵扯纠葛的。找出自己的优势，就可以了解卖点，究竟自己有什么东西可以端出来，令人心甘情愿、付出代价去买的？领人薪水的员工，对机构的贡献在哪里？有多少？这些卖点自己一定要心知肚明，否则只是迷迷糊糊地争卖价，有谁理你呀！你找工作时，是不是只用心填写一张由文具店买来的履历表，寄到正在招募人员的公司去，然后就坐在家里等电话？就像姜太公钓鱼——愿者上钩，如果等不到电话，难过一天也就算了？套句商场上的话，这种找工作的方法叫做“寄售”，就像是把东西寄放在人家的店里，被动地等待上门的客人挑选。机智做事的人很主动，不喜欢“寄售”的方式，喜欢主动行销。主动端出最好的东西给买家，有这种主动积极的态度，机会就大得多了。

    但是，什么叫做“最好的东西”？好东西不是由自己来定义的。因为我认为好的，也许你不屑一顾；你认为好的，我却不以为然。让人接受，并且愿意付代价买的东西，必定是刚好符合他的需要。所以，在行销之前就要研究对方到底需要些什么。

    个人的行销也是如此，一定要先了解公司的背景，哪种能力对这个企业最有贡献，还有目前最需要有什么样条件的人等等。然后再针对这些搜集来的资讯，一一写出你最符合这些需要的原因。这个时候，如果有好点子，让履历有些创意是最好的了。

    即使已经有工作了，也要懂得在公司内部行销自己，当然，这个时候你的主管或老板，就是你的客户。同样的，想要抓住他们的目光，让自我行销成功，也要研究这个公司目前的需求在哪里？自己能够作出的最大贡献又是什么？不想努力付出，只在那里待价而沽的人，只能祈求能够幸运的被买家的目光扫到；而主动行销的人，则是很有智慧地去抓住别人的目光。19世纪时有一位瑞典青年，家境很不好，贫困得连肚子都填不饱了，更别提入学受教育。青年虽然在这种环境之下成长，但是丝毫不气馁，一有空余的时间就自修，因此学习了许多关于建筑和化工方面的知识。青年凭着所学的一些知识，进入建筑公司由小助理做起，因为表现出色，先后协助一些名建筑师工作。在这段时间里，他累积了许多宝贵的经验和知识，再加上潜在的天分，逐渐在建筑界小有名气，为许多人所肯定。

    但是，由于他没有好的学历和出身背景，所以不管他再怎么努力，也无法挤入上流社会，成为地位崇高的名建筑师，青年因此郁郁终日。有一天，他在街上远远地见到一群侍卫，簇拥着瑞典国王出访，他情不自禁地想：“如果我有国王这等际遇就好了。”

    当时的瑞典国王原来是个法国人，曾是拿破仑身边的元帅，由于他的卓越才能为瑞典老国王赏识，因此在临终之前收他为义子，要他统治瑞典，他不负老国王的厚望，将瑞典治理得井井有条。

    但是，要怎么样才能引起国王的注意呢？“如果我能建造一个很特殊的建筑物，来吸引国王，那就好了！”青年的眼睛一亮：“对呀！国王原来是法国人，那么如果我在瑞典建造一座类似法国凯旋门的建筑物，一定能引起他的注意。”有了这个想法，于是青年四处奔走，争取几位过去有生意往来的企业家支持。

    不久之后就在一个瑞典小城内，盖起了一座抓住了法国凯旋门神韵的建筑物。当国王经过小城，看到这个建筑物时，惊讶得说不出话来。国王睹物思情，缅怀过往，引发了许多的感慨。事后国王特别召见青年，夸赞他的建筑技术。

    受到国王赞赏的青年，忽然之间声名大噪，各种媒体争相报导有关他和他的建筑作品。从此，他不但挤进了上流社会，更一跃成为瑞典建筑界大师。

    善于布局可掌控命运

    由一个小药房的主人，努力经营、拓展，最后摇身一变，成为美国药业大王的查理斯·威格林，当初在经营小药房时，就常运用创意来服务客户，提高知名度和业绩。

    有一次，镇上的一位老太太打电话来订一些药品。查理斯接过电话，天南地北地和老太太聊了起来。“咦，我好像听到门铃响了，你请等一下，我去开门，马上开门，马上就回来。”老太太对查理斯说。老太太打开大门：“天哪！电话还没有说完，我要的东西就到了！真让人无法相信！”电话线另一头的查理斯，竖起耳朵听着由听筒里传过来的惊喜声，不禁得意地笑了起来。

    原来查理斯一面故意和老太太聊天，一面派人紧急地送货。自然地，这种别出心裁的做生意方式，一传十、十传百，使得小镇上人人都晓得查尔斯的办事效率，于是他的生意蒸蒸日上。

    后来不但分店遍布全国，而且查理斯还开了药厂，成为美国直销的大企业。通盘考虑和布局是一件事成功之前的前奏。布局，其实就像是在玩一场游戏、排练一部戏剧，先要将整个过程变换为图像，在脑内事先一幕幕地演练一遍。每一幕都必须仔细地经过正反两面的思考后，再加以修正改进，直到完善为止。我们时常听到人们说：命运掌控在自己的手里，其实更为贴切一点的说法应该是：命运是可以被操控在善于布局的人手里。一个制造企业聘请了一位有特殊管理专长、却在专业技术方面并不是很强的厂长。因为前任的厂长在专业技术方面十分专精，再加上多年的相处和工作习惯，所以厂内的员工对于新任的厂长并不十分的心服。员工们不但对于新的管理改革方案不热心配合，而且看到他就远远躲开不愿与他接近，更不要说主动沟通了。新任厂长看到这个情形，暗自思量怎么样才能凝聚这个团体的向心力，和大家打成一片。这个新任厂长想了一些妙招让自己融入这个群体。一个月来他经常带一些小礼物，在晚间到两位管理主管的家里，和他们及其家人谈天说地，后来几乎是无话不谈，包括主管们的一些鲜为人知的小缺点。第二个月开始，他和两位主管取得了共识，两位主管经常在晚上到厂长的家里喝茶，报告厂里一些员工的习性、特殊的个性或是近况，并且将自己遇到的一些事也作一番报告。上班的时候，只见厂长四下走动。当看到管仓库的小姐就说：“嘿！莉纹小姐，我曾经看到你的男朋友在工厂门口等你，他好帅啊！高挺的鼻子，和你好相配。”其实他并不曾遇到过莉纹小姐的男友。“喂！约翰，听说你的儿子功课很棒，他的头脑一定像你一样聪明。”新厂长经常和大伙儿一起在餐厅用餐，一边吃一边将两位平常在管理上很严的主管生活上的一些小缺点都讲出来，两位和厂长早已取得共识的主管，在一旁听到自己的事只是傻笑。这样一来，基层员工们觉得受到长官的特别关注，有些受宠若惊，感觉非常开心，而且大家听到厂长挖苦管理主管，自然也很痛快。没有多久，工厂上上下下都和他打成了一片，新厂长的管理改革政策也获得了普遍的支持和拥护。

    巧妙暗示收奇效

    直接指责别人，只会招来对方强硬的反抗，而用委婉的提醒，让对方注意到错误，则会受到欢迎。

    有一天中午，查尔斯·史考伯路过他的一家钢铁厂。他看见几个工人正在抽烟。正好，他们头上有一块写着“禁止吸烟”的牌子。史考伯没有马上指着牌子不让他们抽烟，他不会那么蠢。他走到那几个人面前，给每个人一根雪茄，这才说：“各位，如果你们能去外面抽这些雪茄，我会非常感激。”他们马上明白了，他们违反了纪律，但史考伯不但没有指责他们，反而给他们每人一个小礼物，这让工人们更敬重他，也更自觉。

    约翰·华纳梅克也用了这个技巧。华纳梅克每天都去费城他的大商场里瞧瞧。一天他发现柜台前有个顾客在等着买东西，却没有售货员理她，而售货员则都聚在柜台的另一头谈笑着。华纳梅克什么也没说，他进到柜台里面，招呼那位顾客，并叫售货员帮助包装货品，然后就走了。

    官员们常因为不接待民众而受批评，是的，他们很忙，但有时是因为他们的助手们给拦着，助手们不想让他们的上司太累。卡尔·兰福特当了多年的奥兰多市的市长。他经常对他的部下说，不要阻拦民众来见他。他宣布实行“开门政策”，但是，来访的市民们还是被他的秘书和下属们给拦在办公室的门外了。

    后来，这位市长想了一个办法。他让人卸掉了办公室的大门，他的下属们也知道不能再拦了。就这样，这位市长真的做到了“开门政策”。

    要想改变别人，而又不让他生气，只需要换一个词，效果就会不同。

    大部分人在赞扬完了别人，转到批评之前，都会用一个词“但是”。例如，要改变一个孩子不专心读书的态度，我们往往会这么说：“约翰，我们为你感到骄傲，这个学期你的学习取得了进步，‘但是’，如果你在代数方面再多下点工夫的话，就更好了。”

    约翰在听到“但是”之前，感觉很好。可“但是”一出现，他马上怀疑这个赞许的可信度。他开始感到，这其实是个批评，他因此而反感。我们要改变他的愿望就无法实现了。

    如果把“但是”换成“而且”呢？那就好多了。让我们试一下：“约翰，我们真为你骄傲，这个学期你的学习取得了进步，‘而且’如果你在代数上再多下点工夫的话，就更好了。”

    这一回，约翰会很愉快地接受这份赞许，因为他感觉到了赞扬和鼓励，而不是批评。他会愉快地按照我们希望的那样去做。

    对那些非常敏感的人，用巧妙的暗示，让他们改正自己的错误，会收到奇妙的效果。

    先说自己的错误

    如果批评别人时，能先谦虚地承认自己也会犯错，那么，对方就会更容易地承认和改正他的错误。

    卡耐基的侄女约瑟芬·卡耐基，几年前从堪萨斯市的老家来到纽约，担任卡耐基的秘书。在刚来的时候，她有许多不足。有一天，卡耐基正准备批评她，但他告诉自己：“等一下，戴尔，你比约瑟芬年长了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍，你不能要求她有和你一样的观点、判断力和干劲。还有，等一下，戴尔，你19岁时又怎么样呢？那时候你多么愚拙。”卡耐基仔细地想了想，他认为约瑟芬19岁的表现比自己当年强，并且他意识到，他没有因此而经常夸她。

    从此以后，当约瑟芬出现错误时，卡耐基总是说：“约瑟芬，你犯了一个错误，可上帝晓得，我犯了许多比你更糟糕的错误。你当然不能生来什么都会，经验会让人学到很多东西。并且，我在你这么大的时候，还不如你呢，我那时非常笨，所以，我根本不想批评你。可难道你不觉得，你如果这样做的话，不是更好吗？”

    如果一个人一开始就谦虚地承认，他也会犯错误，当他再评论你的错误时，你也许就会容易听进去了。如果批评者先谦虚地承认自己也会犯错误，当他再指出你的错误的时候，你就会感到不再那么难以接受了。

    命令不受欢迎

    “建议”往往比“命令”好用，用“建议”不仅不会伤害对方的自尊，而且能使他更愿意改正错误，并接受你。即使是长者，如果用粗暴的态度，也会引起长久的愤怒，不管他是否是在纠正一个严重的错误。

    唐·斯塔瑞里是宾夕法尼亚州威明市一所职业学校的教师。有一次，他的一个学生停错了车，堵住了学校的车道入口。然后，当这位学生正在教室里上课时，一位导师闯了进来，大叫着：“堵住车道的车是谁的？”那位学生回答后，那个导师更加粗暴地叫道：“去，你立刻把它开走，不然的话我要用铁链子拖了。”

    是的，车停错了地方，那个学生干了件错事。但是，从那天起，包括那位学生在内的全班同学，都对那位导师的行为感到愤怒，并且他们在很多事情上和那位导师作对。

    那位导师本来用不着这么做的。如果他礼貌一些说：“请问，谁的车停在车道上了？”等有人回答后再说：“请把它开走，好让别的车进出。”那么那位学生会顺从地、甚至有些歉意地去把车开走，班里的同学自然也不会生他的气。

    一张被看做是不可能完成的任务的定货单，有人敢接吗？答案是有。那么它是怎样被完成的呢？看看下面的故事。

    迈克是南非约翰内斯堡一家小工厂的经理，有一次他收到了一张非常大的订单，迈克觉得，按照工厂往常的生产能力，是不可能在规定的日期内完成这个订单的。但他还是接了。

    他没有催工人们为了这张订单赶紧干活。他把大家叫到一起，告诉他们实际情况，并对他们说明完成这个订单，对工厂和他们本身的意义。他向工人们问了一些这样的问题，问题如下：

    “完成这张订单，我们需要什么办法？”

    “有人有其他的办法吗？”

    “怎样把我们的工作时间和工作程序合理分配？”

    工人们对接这个订单表示了肯定，并提了许多建议。他们觉得这是自己的事，因此非常积极。最终，他们如期完成了这张订单的任务。

    “请教或建议，而不是命令。”这样的话再难的难题也会有人乐意为你解决。

    一开始就让对方说“是”

    当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方所同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。

    当一个人开始“否定”时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的“不”并不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。

    会说话的人，一开始就会说一些让对方认同的话，这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球，顺着球的方向打，它更容易前进；要使它弹回来，就必须花更大的力气。

    这是一种心理状态。当一个人说“不”的时候，他所表达的并不只是一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说“是”的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说“是”的时候，就能最终让其容易地接受我们的意见。

    这种让对方说“是”的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态，似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是很快使对方愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。

    无论你面对任何人，如果对方在一开始说“不”的话，你就要有足够的聪明和耐心，来转变这个态度。”

    中国有句古语，闪烁着东方永恒而悠久的智慧：“穿轻便的鞋子者走得远。”

    所以让别人认同你的话，就在一开始时就让对方说“是”。

    倾听他人，谦虚待己

    大部分人要使别人认同自己时，总是说得过多。这样往往得不偿失。尽量让对方表现吧，对他自己的事，他比你更清楚。请教他，让他来说。

    不要打断别人，因为那样很危险。当一个人有很多话要说时，他是不会注意你的，要耐心地、开放地对待他，诚恳地让对方说出他的话。

    美国的一家大汽车制造公司，计划采购全年所需的汽车坐垫用布。有三家厂商做的样品通过了那家汽车公司高级职员的检验。并通知他们，将在某一天确定把合同给谁。

    罗先生是其中一家厂商的代表，来参加商谈时，因患严重的喉炎几乎不能说话，而对方的工程师、经理和董事长们正等待他的发言。他站起来想说却说不了。他们都坐在桌旁看着罗先生，于是他就在一张纸上写道：“抱歉，我的嗓子不好，不能说话。”于是对方的董事长帮他展示了他的样品，并夸奖了它好的地方，接着大家热情地针对好的地方议论起来。那位董事长因为要代他介绍，议论时很自然地就偏向于罗先生。罗先生一言不发，只是微笑着点头做手势。

    罗先生说：“结果，我得到总价值160万美圆的订单，这是我所得到的一笔最大的合同。我意识到我原来准备应付整个情况的想法是错误的。很偶然地，我发现让对方来讲话，可以让结果更好。”

    法国哲学家罗西费戈说：“如果你在别人面前显能，你将得罪人；但如果你让他在你面前显能，你将会得到友谊。”

    这句话的道理在于，当我们的朋友在我们面前显能时，他就觉得被人重视而高兴；当我们在他的面前显能时，他就会感到压抑，甚至产生嫉妒的心理。

    亨瑞塔现在是纽约市中区人事局最受欢迎的工作咨询专员，但她以前也曾经搞不好人际关系。她刚刚进人事局时，竟然没有一个同事喜欢她。原因是什么呢？那时的她成天忙着吹牛皮，说自己在介绍工作方面干得多么出色，自己又新开了一个银行账户，存了多少钱，简直是喋喋不休。

    亨瑞塔谈道：“我自我感觉好极了，觉得自己的工作做得棒得很。但是，这却让同事们很不快，他们居然不觉得我干出了成绩是好事。我为此很迷惑，因为，我希望能和他们做朋友，让他们接受我，和我分享一切。当学习了卡耐基的课程后，我总算开了窍，明白应该多听别人说话，而不要光顾自己说。我的同事们也会有很多话要说，夸耀一下他们自己的成绩，比光听我吹来吹去会让他们高兴得多。于是空闲下来的时候，我就和他们聊聊天，但如今我很少吹嘘自己了不起，多数是听他们诉说，分享他们的快活事。”

    “一直幸运的人总算倒霉了，这真让人乐和。”这是德国的流行谚语。是呀，最让人高兴的事，莫过于听到别人的倒霉事。

    或许，你工作不顺心更让周围的人舒坦些，而你一直春风得意却让人有些悻悻然。

    所以说，要尽量不提自己取得的辉煌战绩，要尽量显得谦虚，这样就会让别人能接受你。尔温·考博就深谙此道。一次在法庭上，证人席上的一位律师问考博：“你是闻名全美的大作家，是这样吗，考博先生？”

    考博却答道：“我其实是浪得虚名。”

    要记住，我们都很平凡，没什么好骄傲的。人生一世，草木一秋，在这个世界上，我们最终都留不下多少痕迹。多倾听别人，多感受别人，不要得意扬扬地吹嘘自己，让人不胜其烦。

    一个给你带来奇迹的原则

    “尝试着理解别人，从他的角度来看待事情”，能给你带来和谐与成功，减少摩擦和困难。

    人有时即使真的错了，他也不一定承认。这时，责备他是没用的，甚至会起相反的作用。如果你够聪明的话，就要先去理解他。

    不但要知道别人是这样的，还要搞清楚他为什么会是这样。了解他的个性，这才是解答他的钥匙。

    把自己放在别人的情况里，认真地想一想。

    问一下自己：“假如我是他，我的感觉和反应会是怎样的？”这样会省去你很多的烦恼和疑虑。“如果明白了原因，往往就不会对结果感到不适。”并且，这样会使你的人际关系大为改善。

    在肯尼斯·古迪所著的《怎样让人们变成黄金》里，有这样一句话：“停下来，用一分钟的时间，比较一下，你是怎样地关心自己的事情和不关心其他的事情，你就会理解，别人也是这样的。而一旦你掌握了这个窍门，你就会像林肯和罗斯福等人一样，拥有了做任何事的坚实基础。当然，如果你是个看守监狱的警察，最好就不要这样想了。总之，和别人相处得怎样，完全取决于你在多大程度上为别人着想了。”

    吉拉德·黎仁柏所写的《进入别人的内心世界》一书中，有这样一段话：“把别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉，置于同等重要的地位，并把它们表现出来，这样，谈话的气氛就会融洽起来。一开始，要让对方把他谈话的目的或方向先说出来。当你在听别人说话时，要根据对方的意思来准备你将要说的话，这样，由于你理解和认同了他的观点，他也就会理解和认同你的观点。”

    当一个人面临严重问题的时候，从别人的角度来看待事情，可以缓解压力。

    澳大利亚新南威尔士的伊丽莎白·诺维克用分期付款的方式买了部车子，可是她有6个星期都没有按合同交钱了。她说：“在一个星期五，负责我买车子分期付款账户的一名男子在电话中告诉我说，如果在下星期一上午，我拿不出122块钱的话，他们公司就会采取进一步行动。正好是周末，我没有筹到钱。于是，他在下星期一给我的电话里，说了很多更不好听的话。可是我没有发火，我从他的角度出发，来看待这件事情。我先是向他真诚地道歉，说真是给他带来了很大的麻烦，而且由于我已经6个星期未付款，自己一定是他的客户里边最让他头疼的。于是，他改变了说话的语气，说我并不是最让他头痛的。他还举了几个例子对我说明，说有的客户非常不讲理，有的经常撒谎，还有的躲着他不和他见面。我不说话，让他把心里的不痛快都说出来。最后，没等我提什么请求，他就说要是我不能马上交上拖欠的钱，也不要紧。只要我在月底先付给他20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款交给他，这样就可以了。”

    要想改变别人而不伤和气，就从他的角度出发来看待事情，这样所有的难题都会解决。

    戏剧化地表现你的想法

    要想更有效地吸引人们的注意，就不能只是有什么就说什么，还要把事实更鲜活、有趣并戏剧性地表现出来。

    美国的《费城晚报》曾遇到过一个谣言。谣言告诫广告客户说，《费城晚报》登了太多的广告，缺少实际的新闻，读者已逐渐对它失去兴趣。因此，对于《费城晚报》来说，必须立即采取行动来制止这项谣言。

    面对谣言，报社把该报普通的一天里所有版面上的所有新闻和文章全部摘出来，分类后，印成一本书，书名就叫《一天》，这本书共有307页，按照当时的市价，这样页数的一本书值两美圆，但《一天》的定价只是两美分，并上市公开发行。

    《一天》的发行，戏剧化地说明了一个事实：《费城晚报》登载了大量可读性很强、有深度的新闻和文章。显然，这个办法比只是发表一些数字和评论，更生动，更有趣，更能突出事实，更能说明问题。

    这个时代充满了戏剧性。只是平铺直叙是不够的，必须更生动、有趣、戏剧化地表达事实，你必须用一些方法来吸引人。电影是这么做的，电视也是这么做的，如果你想吸引人们的注意力，你也必须这么做。

    在家庭生活方面，戏剧化的办法也很适用。在过去，当男人在向他的情人求婚时，他不只是说些情话，并且还跪在他的情人面前，来表现他的诚意。现在，我们求婚时，不用再下跪了，但是提出求婚之前，还是有许多男人先营造浪漫的氛围。

    戏剧化的办法对小孩也非常管用。亚拉巴马州伯明翰市的乔·方特，为了叫他5岁的儿子和3岁的女儿把玩具收拾起来，他专门为此发明了一列“火车”。儿子骑着他的三轮车作为火车头，女儿的篷车接在三轮车的后面作为车厢。到了晚上，当儿子骑着车子绕着房间转的时候，女儿就把所有的货物（他们的玩具）装上车厢（她的篷车），随后她也跳进去。这样一来，根本用不着命令、请求或威胁，屋内的玩具很快就收拾好了。

    如果你想让人们接受你的想法，就要戏剧化地表现你的想法。

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