27．双向沟通
用语言沟通是智慧者的游戏，交谈可以纵横疆场、攻城略地，一张嘴抵过三千毛瑟枪，也可以咳枪，也可以唾成珠，战胜对手，赢得听众和荣誉。
在语言的双向沟通中，可分为四种主要的会话：社交性会话，心对心交谈，教育性、启发性的非私人理论交谈，说服式的非私人实际谈话。
这里我们要区分游戏性与认真严肃会话不同。游戏性的会话，指没有任何目的，任何主题，没有事先安排的谈话。此外，就像游戏本身，它的活动纯粹是为了乐趣，是娱乐式而没有任何严肃的动机或用意。
还有另一种类似如此的谈话，我们称之为“社交性会活”。它是一种轻松、非正式的谈话，只要有一群好朋友或令人可喜的友伴聚在一起即可发生。它可以是见闻广泛，带来情报消息的，也可以不是；它可以是具有启发性的，亦可以不是。总之，它主要是带来娱乐，并能使朋友问的感情更好或者帮助认识彼此。
一个好的社交性会话绝对没有预先的安排。只要偶然的情况适合即可发生。如果是事先预定要讨论的就好像是有计划安排的商业会议一般。社交性的会话是随意漫谈的，它没有想追求的目的，也没有要决定的事情。
剩下的其他三种会话，根据分类的标准，都是属于较认真、严肃性质而非游戏式的。它们都是有目的且经过引导的。而这三种会话的主要区分是某些是个人的、某些是非个人的。
使用“个人的会话”，我们都能从自己的生活经验里回忆出一两次这种事件。我们都会对极亲近的人说：“让我们对××事来个心对心交谈吧！”或者“关于××，我们私下谈一谈吧！”
“心对心的交谈”这个名词，如果被解释为只有心情的参与，那么就容易被误导了。所有的交谈，不论是游戏式或认真型，不论是个人的或非个人的，都需要有心智头脑的参与。而“心对心的交谈”就是既包括心智的活动又加入了我们的情绪、感觉等。这种谈话是关系到个人的情感问题，它是极严肃的，可能比任何其他的交谈都要来得认真。因为它的目的是要除去感情上的误解、偏差，或者如果不能消除情绪上的紧张，至少也要使之缓和些。
另外的两种谈话，都是严肃且非个人的。一种可以称之为理论性的谈论，它的目的是要影响一个人心意的改变。如果说是使人获得以前不知道的学问知识，那么它就是具有教育意味的；如果说是使人了解以前不了解的，或者更进一步了解以前知道的，那么它就是具有启发性质的。
如果谈话的目的是某种行为的接受、影响行动的决定、感情态度的改变或鼓舞人做某事等，这种会话即是较实际的。而这些实际目的，例如欲销售商品、赢得政治支持、商业政策的接受等，仍都是非个人的交谈。
基于这些实际的目的，说服者通常都会利用被说服者的心理情绪，而他自己的情绪感情则很少牵涉在内。但在私人的会谈、心对心的交谈中，双方的感情都是牵连一起的。这种谈话大都发生于丈夫和妻子、父母和子女、家庭成员、朋友恋人间。我们绝不会对不熟悉、不亲近的人做这些交谈。
在私人及心对心的交谈里，参加的人都彼此视为平等。既然他们之间存有年龄的不同、成熟度的不一，如父母和子女、友情、爱情等，但他们都应重视这些存在的不平等，而彼此不存隔阂、不存距离地交谈。
至于非个人的会谈则不是如此。双方之间可能有极大的不平等和差别，如业务会议是主管指导员工，如座谈讨论会可能是老师教导学生……如果他们只是第一次见面，那么必须先了解彼此的观念、成见。
这里有某些特定的规则可以适用于各种形式的认真会话，同样也是对此会谈非常有效果的因素。我们必须都将这些要素列入考虑，因为它们能帮助我们克服其中的困难和障碍，让我们先从认真严肃的会谈下手，而后再讨论社交性的会话。
“语言”是我们沟通的一种道具，并且也是使用最多的。如果我们能善于应用语言，那么它将成为一个帮助我们了解对方心意的完美媒体，并使人们的会话能达到要点。不幸的是，事实却非如此。由于一些人不会善用它，以至于造成沟通媒体--语言的失败，使用的语言大都是模糊不清、模棱两可并充满了误解的陷阱。
有时候，大部分的人都无法使用正确重要的话语来让对方了解，尤其是那种具有较难意义的话。如何使它们发挥出正确的意义来，的确是个问题。而即使我们非常努力去注意到、探求到这些字的意思时，往往这些重要的言论却没被听到。从与我们沟通的人的反应中，我们很难过地发现，他们要不是没听到就是不专心。
当然，人们会话的词汇有些含有多种意思，各人都有自己使用的方法和意义。这虽是不能改变的事实，但却可以做些补救。比如，我们可以记下同样字眼的不同意思。这工作比较起其他使会话更具沟通性的方法是需要更多的细心和耐力，但除非我们这样做，否则结果可能产生误解及不能调和的冲突。
有两件事可以方便我们克服这种语言的不良媒体的障碍。一种是包括文法、修辞、逻辑的密集训练，另外一种则为学习一般的传统，普遍的阅读及对有关的基本意见的了解。
在严肃性的非私人会谈中，第二个要因是情绪的加入。这并不同于心对心交谈的例子。心对心交谈中情感是讨论的主要实质，但在某些实际上的说服目标里，情感亦占有一席之地。如果我们做得好的话，亦就是这情感经过了巧妙安排和控制，那么目的也不难达成。但无论如何，在非私人会话欲追求的了解和同意里，该是知性的话题而不存有感情、情绪的进入。
如感情侵入了这种会谈，那么将会把这会谈搞坏，使得本该是纯粹的知性面对面变为感情的冲突。结果呢，以彼此成见的冲突之战代替了意见的交换和观念的争辩。
还有另一个因素就是“自觉”。我们有了自知之明即能方便这种知性的会谈，反之，则成了会谈的阻碍。了解自己是互相了解中的一个非常必要因素。一个人至少要能很清楚地对自己交谈，这种自言自语是不可缺少的，如此才能跟他人交谈时非常清晰有条理。如果缺少了这项知性交谈的要点，就无法预期自己能在知性会谈中洞察他人。
最后，同等重要的便是在从事严肃认真式会话所需要的努力。一方面是由于我们可经此得到好处，另一方面是鉴于从好的会谈中能得到的乐趣。把你的意思说出来是非常困难的一件事，而听出别人所说的意思来也是同样的困难。这二者都需要花费脑力，但却有很多人不愿意如此花费心思，这些人都是懒惰的交谈者。他们的这种脑力怠惰是不智慧且不正确的，更是妨害他们从中获取利益的基本原因。大部分的人只有在逼不得已或有利益引诱时（如金钱或爱情）才会努力如此做。假如我们感到有一股相当的力量和需要时，我们为了心灵交会、互相了解以及同意协定时，就可能努力地使这交谈更具深度、更具思想。
那么可适用于各种形式的会谈的一般规则，将有助于我们达到双向沟通。
选择一个适当的地点及时机交谈，并有足够的时间进行，不要有任何足以打扰会谈、使人分心的事物。
并非所有的时机都是适宜真正正式的会谈。比如说，当你走进某人的办公室，你想花上一两个小时与他谈些重要事情，但你发现他正十分忙碌于公事或者私事，那么这绝对不是一个好时机，因为你无法预料对方完全注意或专心。
事先知道你的会谈是哪一种形式，就像读书的方法，要将一本书读好的第一个原则便是知道你要读的是哪一种书。读一本小说和读一本历史书的方法是不一样的，而读这两种书的方法又不同于读有关哲学或科学的书籍。
例如，认真严肃型的会谈，其主题、讨论目的都彼此不同。要先清楚你将进行的会谈特性，是实际的呢，还是理论的？以及它的大要。
不管是哪一种形式的会谈，注意选择适合的人选。不要想跟每一个人讨论每一种话题，就算是你最好的朋友，如果缺少这项能力及兴趣亦不要和他们谈论。但是有时候也并非是能力及兴趣的缺乏使然，而是有些人性情不易亲近，或者彼此个性不合等。如果说张三和李四彼此厌恶，那么就不要将他俩牵扯在一起会谈，因为这么做只会引出他们情感上的敌对罢了。
最重要的，绝对不要和一个对讨论主题排斥且敬而远之的人谈论。当你知道某人是无法说服的，就不要尝试去说服他。当你知道某人对这话题的真实性抱着强烈的怀疑态度时，你就不要尝试去和他讨论、解释以改变其心意。因为他只会对所有的论点和答案装聋作哑，或者坚决站在反对的立场。
某些特定的事情是忌讳讨论的，所以我们就得避免谈论到它。如果不遵守这项规则，那么双向沟通只会变成彼此偏见的交换。
如果谈论的是关于每个人不同的嗜好、兴趣，那在这个会谈中，你的了解程度只能做到别人跟你所不同的爱好，以及为什么他喜欢的却正是你所不喜欢的。关于这种差别是不需要争辩谁好谁坏的，如果你这么做，那只是个人时间的一种浪费。
除了喜爱不同无法讨论争辩之外，还有私人的观念和成见也是同样的。当这出现在会谈上时，我们只能从中知道每个人不同的观点和先入为主的偏见，但我们却不能想借着讨论而达到使对方放弃他的看法而接受我们。像这种事情是无法达到心灵相通的，而如果你坚持要争辩的话，那也只是徒劳无益的。
不要让别人光听自己所说的。我们都曾有下面会谈经验：当张三在说的时候，李四则保持沉默。但李四却不是在聆听张三所说的话，而是礼貌地等待张三说完，然后再开始发表自己内心想说的事。而李四所说的可能与张三讲的无关。
而当李四说话时，张三亦礼貌地等待--但也不是在聆听。当李四讲完后，张三赶紧继续他先前的话题，或者说些和李四刚刚发表内容无关的其他事情。这样的情形就好像两个人各自在不同的房间说话，因为只有自己一个人在听话。
有一个非常重要的规则是在你听问题时需要密切注意。那就是在回答之前努力去了解问题。而后呢？根据你的了解程度来回答问题。很多人把问题视为只要说出话来就好，而随意地说出当时心里想到的事，也不管他们的回答是否跟问题有关。
当你对被问到的问题一点概念也没有时，不要贸然地回答。你必须请求询问者将问题解释一遍，或者用你比较能明了的方式再重述一次。当你完全不明白时，实在没有必要回答之，努力寻求了解后再尝试作答。
如果在会谈中你是一个问者而非答者，那么你必须要求自己的问题尽可能的明白。不要做一个懒惰的询问者，不要认为因为你自己了解问题，那么你表现出来的方式别人亦会明白。你或许需要以多种不同的方式来发表你的问话，然后努力发现哪一种方法最能抓住别人的心、最易让人明了。
关于良好的严肃型会谈里的询问还有一个规则。有些人认为他们在从事会谈中，能一个问题接着一个问题询问，并且对答案也都欣然接受，没有批评疑问。这种方式在为了某些特定目标的特定情况里，可以算是非常有用的询问方法。但在双向沟通里却无法抓住重点。
当别人在说话时不要打岔。千万不要太没耐性，急着在他人未说完时将自己心里想的表现出来，也不要认为你能根据说话者前面的言论而知道他将说些什么而打断他的话；让说话者有机会发表出来。
在会谈中，如果你是说话者的反对者，不要太鲁莽的争辩，同时你也不用太过礼貌地保持沉默。当你有机会发表自己的意见时，你的语气和态度要始终保持着文明理性，过分的客气只会压抑你该说的话。如果你认为你说的话具冒犯攻击性，那么试着用温和的方法说出你的要意，但是不要对应当说出来的话三缄其口。
当社交性会话在进行时，主题可以是一个或数个，而且可以随时改变。谈论的范围可以是人、事件或意见观点等。但是值得注意的是，所谈论的主题最好是跟大家互相关联的。如果你发现了在场的某人眼里显出倦意或无聊，不论你是否是说话者，你最好赶快换个能引起他注意的话题。
要使社交性会谈更成功、更具娱乐性应尽量避免：粗鄙地大声咒骂；种族的笑话和恶意中伤；自以为是，故意抬高自己的身价；陈腔滥调的口头禅；外国话的单字或片语，除非你发音标准且了解其意义；不平常的字眼，尤其是只有学术专家所熟悉的专有名词；一再地重复别人已耳熟能详的故事或笑话。一些话题并不一定要绝对避免，但最好是只跟极亲密的朋友提及，他们或许对你所说的真心话感到兴趣：个人的健康状态及最近动过的外科手术；个人的小宝宝以及他们可爱的俏皮把戏；个人的孩子以及他们杰出优异的表现；自己家里养的宠物等。
当会谈进行得非常好时，不要随意离开或改变主题。这需要一直保持专心和注意力，并知道什么是有关的重点，什么是无关的废话，还包括了解自己的部分。如果不在你的范围之内就不要自作聪明，争取表示，除非别人询问你的意见。
关于社交性会话，还有一些原则要遵守：不要想打听别人的私生活，不要问别人一些私人的问题。千万不要对别人的长辈、国籍、事业、职业及私人嗜好作无关的发问。
绝对不要为事实而争辩，事例要十分准确，不要穿凿附会。
不要说些恶意的闲话。如果你认为大家都以为你所批评的人名声很坏，那么就错了。你这种形式的争论是个人的，是攻击某人而非针对要点、事物，这是一种恶意形式的难题。
不要说些机密的事，除非你希望他们告诉别人。
问些别人的事，不要一直谈论自己。
要注意保持自己的音调，该笑的时候笑，但不要发出刺耳尖锐的笑声。而自己说话的时候，也不要一直咯咯地笑。
眼睛要注视着说话者，不要随意乱看。
如果有另一个加入谈话，简要地告诉他正在进行的话题，并鼓励他一起讨论。
在晚宴上，问你邻座一些问题以打破沉默，并且试着让大家说出看法而成为会话主题。
28．心灵交会
所谓的心灵交会是指当彼此不能同意时仍然了解对方，或者由于了解对方而达成协议。
由于误解的阻隔，常常使实际性的会谈不能成功地得到一个决定。即使有充分的了解存在，有时也因为不同意而阻碍了行动的产生。
人们可以针对关系他们的主题作一再的会谈。而每一个会谈都可构成每一个进步的阶段。即使是在这个阶段里并未达成互相了解及决定性、结论式的同意，但若对目的有进一步的建设亦是有所获益的。
遵循以下规则能使我们能够互相了解及同意。
第一个规则便是不要随意反对。同样地，也不要轻易同意--除非你确定你自己了解对方所持的立场。在你未了解事情真相前而反对是鲁莽，但同意则是无知、愚蠢的。
在你反对或同意之前欲确定自己了解与否可以礼貌地询问对方下面这个问题：“我是否明白了你刚才所说的……”前面的“……”则用自己的话说明你认为你听到对方所说的话。他可能给你的答复是：“不，这并非我的意思，我想说的是××××。”然后经过他对你再度的陈述之后，你再像先前一样的用自己的话简要说明其意思。如果对方仍然对你的说明有异议，刚刚所提的询问与回答过程则必须一直继续，直到他认为你已抓到要点，并且正确地了解了他希望你所了解的事。最后呢，你才有理由去作智慧的、有理的赞成或反对。
这种问答过程是很浪费时间的，它需要耐力和毅力。大部分着急想达到目的的人都随随便便将计就计。他们宁愿粗鲁地、无知地在未了解前同意或反对。他们只愿满足于表面的同意与否，而不愿寻求心灵的真正交会。
当两个人发现他们是真的不能同意对方时，心灵交会的工作仍然是必要寻求的。而所采用的形式是去了解这种反对。为了这个目的，二者都必须放弃坚持自己的观点，而以无私公正的精神来对待对方所持的意见。我们这里所说的无私态度是指去了解为什么对方要如此坚持这意见。在会谈时，不仅要能陈述对方所支持的看法，更要会说出他根据的理由。
如果我们发现自己果真不能同意别人时，我们就必须毫不厌倦地去努力解决这种反对。
再花些时间来努力尝试。如果你放弃这么做，就好像放弃了真理的追求。而这种反对也好像只是个人不能协调的意见冲突，纯粹的个人成见和喜恶。
你应该解释出你反对的理由，下面的方式可供你参考。
“我认为你之所以如此坚持，是因为你对于某些事实及理由消息不够充足……”
当你如此说之后，就该指出你认为他所缺乏的消息、见闻。而一旦他得知后，或许就会改变心意。
“我认为你之所以如此坚持，是因为对某些相关的事情有所误导……”
那么你就必须准备指出错误所在，如果他纠正过来之后，可能就会放弃先前的意见。
“我认为你具有充分的消息来源，并且能坚定地了解、掌握例证和理由以支持你的立场，但由于你推论的错误，使得你从前倡导出来的结论却是错的……”
那么你就得说明这种逻辑上的错误，如果经过修正，对方可能就会接受另一种结论了。
“我认为你先前并没任何错误，而你稳健的原因使你的结论有足够的根据，但我还是觉得你对这个主题的思考仍然不够完全，你应该更进一步思索出和先前不一样的结论出来。”
那么你就要能够指出这些结论，而它们如何和对方所说的不同。
心灵交会是非私人会谈的最终目标。在理性范围之内，应该努力去追求渴望的目标。
同样的，我们也不能期望过高。人类是理性也同样是情感的动物，在我们的内心里及理智上可能被一些情感所蒙蔽，以及受制于其他限制。这些都必须以某些适当、理想的方法来补足，并作不过分的寻求以期了解。
我们永远不可能完全控制情感，也不期望如此做。我们无法超然地走出自己，而完全进入他人的内心状况，去看看他或她想些什么，对我们的看法……
如果一个特别的会谈最后的结果是彼此了解并同意了客观的真相，我们也不应该就此结束这件事。还有许多事有待我们着手去做，如了解其中的暗示、涵义等。同样的，如果结果是反对，亦应该继续努力做这些事。
我们这里所要提供的忠告是，应该有另一个时间、地点允许我们对事情作更进一步的探讨。目前暂时停止而等一段时间。当一个会谈受到时间的限制或者有了僵局，这个劝告就更加有用了。
最重要的是，我们应公平对待别人的言论。
29．提问
促进沟通
率直提问直接抓住某一问题，开门见山地提问，以使对方于被动地位，从而达到沟通目的。这便是率直提问。
率直提问的关键是要抓住对方话语的实质或漏洞，直接提问。因而提问的形式不拘一格，可以一次发问，也可以连续发问，还可以排比追问。
一次发问是针对对方的问题或漏洞，直接用一个提问指明对方的错误的提问形式。它往往用于对方的错误较明显，且能一问中的的情况。
例如：一鞋商趁运动会期间推销其新式球鞋，吹嘘道：“谁买了我的球鞋，谁就能跑第一名。”此时，旁人问道：“如果有两个跑100米的人买了你的球鞋，谁能得第一名呢？”鞋商无言以对。
诱入提问
诱入提问是有意识地通过提问来使对方落人自己设计的圈套，从而迫使对方承认或否认某种言行，达到己方的目的，最终形成沟通。
诱入提问的要点是：根据辩说对方的特点和讨论的问题，设计一个提问，使对方的回答陷入一种困境或被动地位。此时你再根据对方的回答进行评价或批驳，可取得事半功倍之效。
适时反问
问与答，是索取和提供信息的过程。在这一过程中，问方较主动，答方较被动。但这种关系是相对的，并且可以相互转化。反问就是在对方提出问题时，不回答问题，反而提出问题来让对方回答的问话方式。借助反问，变答者为问者、被问者为提问者。变换了角度，也就能使己方变被动为主动。
反问关键是要适时，就是要针对对方的情况和己方的情况，把握反问的时机。有直接反问和间接反问两种方式可供选择。
矛盾发问
在辩说中，对方的观点或某一句话里往往隐含着自相矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明。此时，己方便可借助于提出一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴露，置对方于被动地位。这就是矛盾发问。
明知故问
对答案明确的问题或已知的事实，故意提出来问对方，以达到自己的目的。这种方法就是明知故问。
在明知故问过程中，所提问题的答案可以是真的，也可以是假的。明知故问的目的，可以是故意刁难对方，也可以是引导对方进一步思考问题，还可以是为了说服对方。根据所提问题的答案的真假不同情况，可将明知故问分为三种形式：正面故问、有意错词和模糊故问。
正面故问是明知正确的答案，只是因答案于对方不利，便故意将问题提出，置对方于困境。这种明知故问形式往往用于辩论之中。
例如：1990年亚大辩论会决赛的辩题是“人类和平共处是一个可能实现的理想”。当时，南京大学队是正方，台湾大学队是反方。辩论中，南京大学队就明知故问地问了一个问题，“人类最大的共同利益是什么”，因为这一问题的答案很明确，众所周知，就是“和平与发展”，但答案显然对反方不利，所以正方不仅明知故问，而且不断追问。反方先是一再回避，但最后被逼得不得不答非所问：“人类最大的共同利益就是在所谓的南非问题还没有解决的时候，俄罗斯的种族问题又出来了啊！”南京大学队就是恰当地运用了正面故问形式，使反方出了洋相，陷于被动地位。
两难设问
错误的言行总是有懈可击，自相矛盾是其最突出的弱点。利用对方观点或行为的矛盾之处，通过设问使其陷入左右为难的境地，这就是两难设问。
两难设问的逻辑基础是两难推理。两难推理由两个充分条件假言判断和一个有两个选言的选言判断为前提，并根据假言判断和选言判断的逻辑性质而推演。它是论辩中常用的一种逻辑形式。因为通过作小前提那个选言判断列举出的两种可能情况引申出对方难以接受的结论，可使对方陷于进退维谷、左右为难的境地。两难设问也可达到这样的目的。其运用要点是：向对方提出一个问题，这个问题的回答包含正反两种选择，但对方无论作出何种选择，结果都是其难以接受的。
例如：里根在担任美国总统期间，曾发生与伊朗进行秘密武器交易问题。1986年事发后，引起全国一片抗议之声，因为这在美国是严重违法的。里根为了洗刷自己，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，一名记者向里根发问道：
“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件？”里根对此难以作答，陷入困境。人们说，里根败于记者的一招之内。
里根为什么会对记者的提问难以作答呢？就是因为记者的提问是一个典型的两难设问，它蕴含着两难推理：“如果里根总统事先知道伊朗门事件，那么，总统本人严重违法；如果里根总统事先不知道伊朗门事件，那么里根是严重失职的（因为他竟不知道部下在干什么）；或者事先知道，或者事先不知道。总之，或者里根总统干了严重违法的事，或者他严重失职。”因此，里根无法回答记者的提问。这样的方法适用于在谈判陷入僵局，一时无法有效沟通时。而这种方式的使用，往往使局面得以改善。
30．说理促进沟通
寻求共鸣
说服对方，理是基础，但仅有理是不够的。常言道，酒逢知己干杯少，话不投机半句多。寻求共鸣，便可使你成为对方的“知己”，避免“话不投机”。
所谓共鸣，是对话双方思想感情上达到基本一致的体验。借助感情共鸣，可以消除对方的对立情绪，赢得对方的信任，营造融洽气氛，从而为你的说服铺平道路，使对方从心理上愿意接受你的劝说或主张。
寻求共鸣的技巧之一是寻找共同感兴趣的话题。大千世界，芸芸众生，虽然个性千差万别，但总有共知、共爱、共有的。年龄上、地域上、经历上、兴趣爱好上，都可有共同感兴趣的话题。这些话题，便是寻求共鸣的素材。有一次，着名相声演员姜昆到某市演出，市属几家新闻单位的记者纷纷前去采访。不料，姜昆一一婉言谢绝，令记者们十分失望。这时，有位爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说：“姜昆同志，我是一个相声迷，我对你的演出有些意见……”，姜昆便十分热情地接待了她。女记者正是利用了她和对方对相声的爱好及共同兴趣做文章，使对方产生了共鸣，接受了她的采访。
激将劝服
说服他人，理是基础，但当理由已充分展开还不见效的时候，或者你自我感觉逻辑推论的力量单薄的时候，你不妨试试遵循古人的训言“请将不如激将”。利用一定语言技巧，刺激对方，激发对方的某种情感，使对方的情绪波动或心态变化朝着你所期望的目标发展。
激将劝服的技巧之一是正面激将，即用鼓励、信任的语气，使对方树立起自强、自信之心，从而自觉或不自觉地接受你的主张或决定从事你所期望的某种行动。
《人际交往的艺术和技巧》的作者赖斯·吉布林经历过一件事。一天，他来到某市他曾住过的旅馆求宿。当他穿过那些挤在办公桌前想住旅馆的人群时，办公桌后的一位职员抱歉地说：“哎呀，赖斯。你应该让我们知道你要来这儿。照目前这个样子，我恐怕不能帮你什么忙。”赖斯回答说：“看起来我们的确碰上了难题。但是如果说在这个城市中还有哪个旅馆职员能解决它的话，我相信，那就是你。我不需要再去寻找，因为如果你也不能给我找个房间，我就准备睡到公园里去。”这一席话，刺激了对方，表明了对对方的极大信任。因而，那位旅馆职员说道：“好吧，让我想想办法。”这是对赖斯正面激将的“投桃报李”。结果，那位职员最终帮赖斯找到了一个非正式的小房间。
激发需要
无论什么人，只要生存在这个世界上，就会产生各种各样的需求和愿望。这是尽人皆知的事实。因此，在说理中，我们也应考虑到人的需要，借助对方的需要，进行说服工作。
美国心理学家马斯洛的需要理论认为，人们的需要尽管千差万别，但存在着某些共同的需要，即生理的需要、安全的需要，社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这五种需要是按层次分布的，依次逐级上升，当低一级的需要获得相对满足后，人们就会追求高一级的需要。古人云：“衣食足而后知荣辱”，说的也是这个道理。
激发需要的技巧之一，是根据对方的心理特点和马斯洛的需要理论，通过满足对方较高层次的需要来说服对方。例如，张、王同为民办教师，后张嫌民办教师工作辛苦，待遇微薄而弃教从商，同时打通关节让其仅读过小学五年级的妻子代执教鞭。王担心张妻误人子弟，常帮她提高业务，但张知道后反指责王动机不纯。王气愤不过，找到校长，校长说：“你是什么样的人，他张某是什么样的人，老师们心里都清楚，君子不计小人过，你用不着与他一般见识。”校长的一席话，从尊重王的需要上，肯定了王的行为，使王得到了心理上的满足。因此，王听完话怨恨全消，工作热情不减。
运用哲理
哲理，是智慧的结晶，令人回味，启人思考。一个人的话语中是否含有哲理，标志着说话者的思想成熟程度。因此，在说理中运用哲理，使道理具有深刻的意蕴，有助于对方从心底里信服。
哲理分为四种类型。
警策型。话一出口使人一惊，却惊而无险；出人意料之外，却在情理之中。这是警策型哲理的特点。例如，“有人可能一百岁时走向坟墓，但他生下来就已经死亡”（卢梭）。语中“活了一百岁”与“生下来就已经死亡”是一个辩证矛盾，它隐藏着深刻的思想，表明了生理的存在与精神死亡之间的辩证关系。
若愚型。这一类型的语言往往说出的是最平常的事情，而这些最平常的事情一经提示，却似乎是“点石成金”了，变成了耐人寻味的东西。例如，“光线最充足的地方，影子也特别黑”（歌德），“一朵花做不成花圈”（赫伯特），其意蕴相当深刻。
忠告型。长者的口气，明显的善意，少许的专断意味，是忠告型哲理的特点。例如，“如果你考虑两遍再说，那你说得一定比原来好一倍”（佩恩），“从伟大到可笑，只有一步远”（拿破仑），都是语重心长的话语。
总结型。这类语言的明显特征是归纳经验，作出一种可能性的描述。例如，“长久迟疑不决的人，常常找不到最好的答案”（歌德），“财富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴”（叔本华），读后会让你不由自主地点头称是。
透视根源
透视根源，就是对表面扑朔迷离的问题，直视本源，抓住本质，一针见血地指出问题的症结，从而说服对方。
俗话说，“公说公有理，婆说婆有理”，人们看问题的角度不同，必然会对问题有不同认识。如果你纠缠于细枝末节，就很难说清道理，而如果你透视根源，则可快刀斩乱麻，收到奇效。
淘汰说理
以逻辑上的选言证法为基础，进行说理论证的方法，就是淘汰说理。
选言证法是一种间接证明方法，它通过确定除论题所指的那种可能外，选言判断所包含的其余可能都是虚假的，从而推出论题的真实性。
典型例证
“事实胜于雄辩”。为了说服对方，用事实说话是一种强有力的手段。不过，可作为例证的事实很多，随意所举的例子未必具有说服力，关键是要选取典型例证。
典型，是具有代表性的人物或事件，典型例证就是要以有代表性的事实来证明自己的观点或反驳对方的观点。就辩说而言，典型的选取，既要注意例子的代表性，又要注意针对性，而最根本的是要使对方当场感到你的论据是真实的，论据不容置疑。
揉面说服
生面与熟面一起揉，更易和好面，这是生活常识。说理工作也是如此，把尚未解决的问题掺在已解决的问题中进行解释说明，可使难题很快得到解决。这就是揉面说服。
揉面说服的要点是：用对方承认的论据来说服对方。因此，论据要选取对方熟悉的道理，或者选取对方说过的话，以求达到事半功倍之效。
喻证说理
事物的属性显现的程度不一，事物的道理有深奥与浅显、隐晦与明了、抽象与具体之分。深奥的、隐晦的、抽象的事理，难以理解，如何使其变难为易呢？有效的方法就是喻证说理。
“喻”，指比喻、打比方，喻证说理就是用一事物的性状来比喻另一事物的性状，用“此”理比喻“彼”理。因而，运用喻证说理，以浅显的、明了的、具体的理事来比喻，可以使深奥的、隐晦的、抽象的事理容易被对方理解和接受。
诱导劝说
尽管对方言行不当，但直接劝说，容易造成对方的心理对抗，难以说服对方。作为有效的间接说服方式，诱导劝说可以消除对方的对抗心理，易达说服的目的。
诱导劝说是有目的、有计划地诱导，使对方一步步自然而然地顺着你的思路理解，从而接受你劝说的说理方法。
变换角度
说服对方，有时不能一蹴而就。因为对方的言行，也有其根据，而你未必能一下就知晓，需要对症下药。因此，为了达到你的目的，变换角度是十分必要的。
变换角度就是在说服对方的过程中，要注意从不同角度考虑问题，表达思想，当某一角度不奏效或不对路时，要及时更换新的角度，寻找新的突破口，把说服进行下去。
变换角度的最佳方式是：有灵活多变的策略，即你事先应有被对方拒绝的心理准备，并考虑好阐述问题的不同角度；一旦对方表示拒绝，就变换新的角度，再拒绝就再变换，直到达到目的。
例如，国外一青年来到一家公司提出谋职要求：“请问你们这里需要秘书吗？”“不要” ……“要采购员吗？”“不要。”“要门卫吗？”“不要。”“那么，你们一定需要这个哕。”他拿出一块牌子，上面写着：“本公司名额已满”。公司老板笑了，最后这个人被录用为销售经理。
辩明利害
利益为人所关注，但有时人们不一定能认识自己的某种言行将会对自己利益造成的影响。因而，在说理过程中，让对方明白自己利益所在，从根本利益角度督促、提示、唤醒对方。这就是辩明利害。
寓言说理
寓言是带有劝喻或讽刺的故事，其基本功能是借助比喻，将深奥的道理从简单的故事中体现出来。从春秋战国时代起，寓言就已盛行，诸子百家的着作中都有不少寓言。国外也有许多寓言广为流传。这些寓言为我们进行说理提供了丰富的素材。因此，寓言说理是我们应注意掌握的一种方法。
31．修辞的力量
文法、逻辑以及修辞是有关精通语言来表达思想号情感的三项学科。在我们对自己讲话时，无需修辞的技巧。我们很少需要说服自己应该让别人倾听。如果我们需要说服自己是正确的，那么我们自言自语中仅有的合乎文法与逻辑将是不够的。我们必须尽力使诺言付诸实行。就像我们有时候说的：“我们必须说服自己”，那正是修辞必要的地方。
尽管我们在对自己说话的时候可能很少要用到修辞学，但是当和别人说话时却不可能不用到它，理由是很明显的。我们几乎总是想试着说服别人不仅要听进我们说的话，并且也要因此而认同我们。
说服力是一门古老且令人尊重的修辞艺术，与文法、逻辑一样，25个世纪以来在西方教育上占了极重要的地位。在西方整个漫长的历史期间，修辞的教学主要是有关于雄辩术与格调的表现。在语言的运用中，格调的表现会使得沟通的实质不是更加优雅便是产生更好的效果。格调对于语言文字具有同样的性质。不论优雅程度是否令人满意，它不可能像在说服力上下工夫一样，总是能使沟通产生更佳效果。
修辞学在其漫长的历史中，与雄辩术关系非常密切。
雄辩术是想尽办法企图说服他人去行动。雄辩者的修辞技巧指的仅仅是实用的效果而言，不是一连串的行为被采用，或被作为有价值的判断，便是一种为他人或一群人所采用的态度。
我们经常如同关心自己一样的去关心启发别人的心智思考。那和启发别人去实行以达到我们所期望的一样重要。
以“雄辩”的名义与别人谈话实际带有太多政略性演说的味道，像是在法院、或立法会议上的感觉。政治并非人们须用修辞技巧的惟一场合。在商业上以及任何事业，只要人们想表示赞同或反对他人以达到实用效果时，都必须用到它。
“推销谈话”、“说服力”，甚至“修辞学”等，对一些人来说含有着极大差别的言外之意，他们认为从事于销售、说服，以及使用修辞即是沉迷于诡辩。
那些怀有这个观念的人是错误的，若是诡辩无法避免的话那将是非常不幸的。因为诚实或者道德上一丝不苟的人将不能问心无愧地进行说服。而大多数的人都会发现，自己倾于用令人满意及正当的方法来试着说服别人去行动，很少有人能完全忽视说服这件事。多半的人，在每天日常的接触中，花最多的时间在说服。
一些技巧可以被作为好的或有害的，他们可以被小心谨慎地、凭良心地、或者无心地被安排使用。如外科以及内科医师的技术可以治疗病人也可以使人残废。律师的技巧助长正义亦能使之挫败。还有科技人员的高明技术，能建设亦能毁灭。说服者的技巧--政治演说者、商业推销员、广告者、传道者--他们能用真诚的态度以达到良好的成果，但是他们也能够被有效地掌握来欺骗或造成伤害。
诡辩是修辞的一种，它通常是不论用正当或卑鄙的手段在说服上无比的努力。柏拉图划分诡辩家与哲学家的境界线是：二者皆善于辩论，哲学家所持的态度是专心地奉献自己的诚心，并且不会乱用修辞或理论、以欺骗或虚伪的陈述等方法来赢得辩论。
诡辩家则反之，总是想尽办法以达目的。并且为了成功且若是需要的话，他会使真理脱出常轨。
在古希腊时代，诡辩家是为赢得诉讼的修辞学老师。每个公民只要遇上诉讼便要当自己的律师--他自己的起诉人或辩护律师。对这些为达诉讼成功目的而不择手段的人，不论手段是否正当，诡辩自是令人喜欢。
那就是为什么修辞学会予人不好的印象，它至今仍无法完全地摆脱坏的声誉。重要的是我们要知道诡辩是不妥当的使用修辞。而被误用的东西本身并非应受谴责的。
古希腊学者亚里士多德推荐我们第一步任何人都可以试着说服别人，特别是在实用性的范围上的三个主要策略，让想在说服上成功的人使用。再也没有比希腊人用的这三种说服方法更好了。
说话者的特质
建立一个人的性格是任何尝试说服的初步措施。一个说服者必须试图将自己扮演成具有适合他想达成的目的的性格。
当在一个特殊的场合中，面对着一个或者更多的听众时，你若希望别人不只是恳切地倾听，而且还感觉到你的话是值得一听的话，你就必须扮演一个知道自己是在说些什么的人，并且让人感到你的真诚与善意是值得信赖的。你必须让自己看起来富有吸引力，并且可爱也可靠。
在说服的三项要素中，说话者的特质总是应该放在最前面的。身为一个说话者，除非你已建立你的信用，并且使自己在听者面前非常有吸引力，否则你不可能证明他们在注意听你的话，更不用说想说服他们去做你希望的事。只有先说服他们去信赖你，你才能去说服他们其他事情。
当然，在说服过程中采取初步措施的方法有很多种，你可以说一些关于自己的故事，若能引起他们大笑并且是在笑你，这效果将会提高。你可以较不直接地低估自己的能力来谈论一些事情，这样会让听者自己心中排除掉你对自己过低的评估，而认为是过分的谦虚。你也可以借着赞美一些与你结交的人具有某些特质，希望你的听者也认为你具有这些特质。
莎士比亚的《恺撒大帝》中，有两个典型的“说话者的特质”的例子。他们是政治上的说服例子，目的是想让听众采取政治行动。
在莎士比亚的戏剧中，有这样一幕：恺撒大帝被暗杀，罗马的公民们聚集在法庭里他的尸体前，为他的丧失感到悲伤，并且愤怒地要求解释。布鲁特斯是暗杀行为的同谋之一，此时登上讲坛对他们演说：
“罗马人！同胞们！以及我们所爱的人们！请听听我的理由，并且要沉默，你才可以听到；相信我的节义，并且也尊敬我的节义，那样你们才会以你们的智慧来责备我，唤醒你们的意识，那么你们会较善于审判。若是在这集会上，有任何一个恺撒的亲密朋友，我要告诉他的是，布鲁特斯对恺撒的爱与你是同样的。并非我不爱戴恺撒，而是我更爱罗马。难道你们宁愿让恺撒活着而所有的奴隶皆死去，而不愿恺撒死去，所有的人皆自由吗？因为恺撒爱我，我为他哭泣；因为他幸运，我为此欢喜到喜悦。为他的英勇而尊敬，为他的野心而死亡。在此有谁是那么卑贱的想成为奴隶？如果有的话，请说吧！因为我冒犯了他。这里有，谁是那么粗野而无教地不愿成为罗马人？如果有，请说！因为我已经冒犯了他。在此又有谁是那么卑鄙以至于不爱他的国家呢？如果有，请说吧！因为我已经冒犯了他。我停下来等待答复。”
这些公民一致地回答 “没有，布鲁特斯！一个人也没有。”布鲁特斯很满意自己已经说服他们认为暗杀是不正当的行为，于是把他的位置让给安东尼。在安东尼说话以前，大众已完全被布鲁特斯说服了，他们纷纷向他欢呼喝彩，并且宣称他们希望将已死的恺撒的位置给与他。布鲁特斯使他们安静下来并请他们听安东尼说话。因此安东尼被介绍出来，安东尼对他们说：
“朋友们！罗马人！同胞们！请注意听我说，我是来埋葬恺撒，并不是来赞美他的。人们生前做了坏事死后又遭人唾骂而所做的好事却随着尸骨一齐入土。恺撒也是如此吧！尊贵的布鲁特斯告诉你们恺撒是有野心的，若是如此，这诚然是个错误，恺撒也为这个错误付出了悲惨的代价。
在布鲁特斯及其他同伴的允许下，我们来到恺撒的葬礼上说几句话--因为布鲁特斯是个尊贵的人，他的同伴们也都是。
恺撒是我的朋友，对我很忠诚。但是布鲁特斯说他有野心；而且布鲁特斯是个尊贵的人，他带了许多俘虏回罗马，那些赎金充实了国库。这样恺撒看起来有野心的吗？
当贫穷的人哭泣时，恺撒流泪了。野心应该是坚决断然的，而布鲁特斯说他有野心；并且布鲁特斯是个尊贵的人。你们都看到在卢普葛节那一天，我屡次地向他献上王冠，他都一再地拒绝了。这是有野心的吗？但是布鲁特斯说他是有野心的；并且他是个尊贵的人。我并非不赞同布鲁特斯所说的，我只是将我所知道的说出来。
你们都曾经爱过他，并不是没原因的，又是什么原因阻止你们为他哀悼呢？
喔！是非善恶的审判！已经逃入禽兽的中心。我们已经失去理性了。请容忍我吧，我的心已与恺撒同在棺木里了，我必须暂停片刻等它回到我心中。”
布鲁特斯的简短演说说明了“演说者的特质”的角色，安东尼的演讲虽然较长但也是一样的。布鲁特斯为了已证明自己和同谋者皆无罪而感到高兴，并不想进一步激发民众们的任何行动。他只要求他们让他独自离去。另一方面，安东尼在心中却有进一步的目的。他想激起群众对他的同谋者--特别是布鲁特斯和凯西尔采取对恺撒之死的报复行动。于是他又同时依靠“引起哀愁的力量”和“理性”这两个说服的要素。
引起哀愁的力量
说话者的特质在于建立说话者的可靠性及凭据，以及他值得尊敬与令人钦佩的特质。引起哀愁的力量则在于激起听者的热情，获得听者的情感，使他们朝着采取行动的方向前进。
引起哀愁的力量是刺激的要素。它使得安东尼的演说在很早的时候就呈现出来此要素，甚至在头一段就混合着说话者的特质一同发展。安东尼使他们想起所有恺撒为罗马做过的事情，那些对他们有益的事。并且当他详述这些恩惠时，他重复地反问他们是否仍认为恺撒所表现的是自我寻求的野心，而不是对大众所做的有益的贡献。
因此安东尼成功地将布鲁特斯所建立起的群众的心情改变了。一个公民叫喊着：“恺撒已经犯了大错”；另一个人则大声呼喊：“他不愿意登上王位，他当然是没有野心的。”此外还有对安东尼表示的崇敬，皆是由于安东尼使用“说话者的特质”所寻求的效果。有人说：“在罗马没有比安东尼更崇高的人了。”
安东尼已满意他既已建立自己良好的特质，也使群众的情感集中在一正确的方向，所以安东尼继续引用一些理由来加强被激起的热情，以达到安东尼想达到刺激的行动。
理性--理由的整顿--放在最后。就如同你不能利用刺激的热情，和你寻求产生支持你的情感，直到你已先激起有赞成你的情感一样，所以你要建立起一二种他们（听者）能接纳的情绪，不然诉诸理由和争论是没多大效果的。
理由和议论可以用来加强热情的趋势，但是除非你的听者在情感上已经有倾向朝着你的理由和议论想证明的方向去移动，否则理由和议论将不会产生任何力量。
安东尼在其演说的结论部分是如何有效地混合引起哀愁的力量和理性以至于他能成功地使罗马的群众将情绪转移至反抗布鲁特斯、凯西尔以及他们的同伴呢？
演说的过程中。他狡猾地提及恺撒的遗嘱，并且暗示当群众知道了遗嘱的规定条款，他们将会发现自己本身是恺撒的受益人。
人们恳求安东尼透露恺撒遗嘱的内容。但是在他告诉他们遗嘱中供给每个人民75块银币作为礼物之前，他即着手开始将他们的热情提升到最极点。
“忘恩负义的行为，比任何叛变的武器要来得锐利且坚硬。他打败了恺撒，然后耀武扬威地在脸上围起面纱，甚至在庞贝的雕像下，血不停地流着，伟大的恺撒死去了。啊！那是怎样的灭亡，我的同胞们！然后，我和你们，我们所有的人，当血的叛逆，活跃地奔向我们时，我们都将倒在地上。”
这番讲演正达到它预期的效果。人们喊叫着要报复这几个刺客以及他们的军队，并且斥责他们为叛国者、恶徒，他们不再是值得尊敬的人。但是安东尼为了要确定他已经胜利，并且说服了罗马的群众采取他所希望他们采取的行动，因而再进一步来巩固他已获得的胜利。因此，在其后的讲演中，继续将布鲁特斯的说话特质再次地拿来与安东尼说话的特质作比较，以确立感情--引起哀愁的力量：
“好朋友们，亲爱的朋友们，不要让我知道你们到如此突然的狂大暴动，”他们做出这行为的都是值得尊敬的人，他们会暗自悲伤，我不知道是什么会使他们这么做：他们是聪明且令人尊敬的，他们将会以充分的理由来回答你们。我不是来偷取你们的心的，朋友们，我不是像布鲁特斯那样的演说家，但是，就如同你们都知道的，我是一个坦白且愚钝的人，我爱我的朋友，他们也非常了解我，才允许我在公众场合来谈论他。因为既没有才智，也不善言辞，也不会以有力的演说来激起沸腾的血液。我只是正直地说话，我告诉你们--你们本身都知道的事实。给你们看恺撒的一些伤口，并且在恺撒的每一个伤口放一张嘴，来感动罗马的墓碑站起来候他们必须想办法产生一种崭新的欲望--这通常是静止不活动的，直到说服者已激起并且使它成为驱使的力量。这在新产品上市时是绝对要做到的。所以，这也是一位竞争公职的候选人必须做到的，如果他的主张是建立在新的呼吁吸引上的话。
理性
说话者的特质和引起哀愁的力量被善加运用后，剩下来的理性则是说服者手中制胜的法宝。以下是一些须避免及要做好的事情。
最重要的，说服者应该避免冗长、复杂及纷乱的争辩。他们要执行的并非从数学方面的证明或科学的推理而来的信念。有效的说服旨在对于一项产品、一位候选人和一种政策能较其他的产品等获得偏好、采纳。因此被采用的争辩方式应是较省略、精简和扼要的。
因而说服者必须在推理时省略多步骤来抓住听者的心理。此种推理的古典名字为希腊字省略推理法，它意味着在推理过程中许多前提被省略。而这些未被提及的前提当然必须是普遍化概括性的，以致说服者能确实地断定那是共同参与的。在一个法庭前争辩，原告或被告的辩护律师团可以对司法上已知觉注意的某些普遍化视为当然，因为既已是众所周知、大家认同是对的，他们就无需特别明白地强调声明。
由于此种普遍化被视为当然，说服者可以立刻地从一个被归列为不被提及的普遍化特别例子，到适用于普遍化所伴随而下结论。这里从实例来争辩。如果我们想说服听者购买一件特别的产品或采用自己的政策，可以有效地做到--展示产品或政策，如何列示了为一般所接受的事实。
我们不必硬说什么东西对人的健康有益，只需要充分地解说，描述产品。不须声明每个人都有权力谋生并且那些毫无过失而失业的人遭受极严重的伤害，只要叙述我的一项能够增加就业的政策。如果想起诉某人犯重大的罪，只需拿出证据出示在法庭的囚犯确实做过那件事，并且让他没有解释的理由。
推理的简洁并不是有说服力的争辩中惟一的因素。另外则是所谓的修辞疑问。修辞疑问是被用话来表现，当你与听众谈话时所期盼的答案只有一个。在这方面，他们很像在省略推理中未被提及的前提，他们之所以不被提及乃是他们被认为是一般地被认知的事情。
因此，举个例子，布鲁特斯问罗马人民：“谁是那么卑贱的以至愿做一个奴隶？”立刻加上一句，“如果有的话，请说吧，因为我已经冒犯他了。”又一次布鲁特斯问，“在此有谁是那么卑鄙不道德的以至不爱他的国家？”他也说，“如此我冒犯了他。”布鲁特斯敢大胆地问这些修辞疑问问题，乃因为他非常了解到没人会反面地答复他。
因此，安东尼也在叙述恺撒的征服充实了罗马的国库之后，问：“难道恺撒这样看起来是有野心的吗？”并且在提醒群众恺撒屡次拒绝登上王位后，安东尼问，“这样是有野心的吗？”上面两个问题都是修辞疑问，他们只期望一个也只可以有一个答案。
32．善于聆听促进沟通
会说话的人，必善于聆听，心灵才会舌巧。不管你多么舌巧总有些时候闭嘴会比说话好些。
每一个人，当他还年轻时，都有一种天赋，那就是认真地听。他们能同时认真听和说。然而当他们稍微年长，大多数人便厌倦了，而愈来愈少用心去听。只有微乎其微的少数，仍继续原来的用心。到了最后，他们已年迈而不再注意倾听，这是非常难过的事情，我们便不再谈它了。耳朵跟眼皮是不可相提并论的，但有时耳朵能封闭就如眼皮能紧闭不张开一样。有时这二者同时关闭，但通常都是耳朵闭而眼皮开，这并不是很重要。当耳闭眼开或眼闭耳开的时候，注意力通常会转向其他事物。
倾听，跟阅读一样，主要都是心智的活动，而不只是耳朵或眼睛等的感官运动。如果在这过程中没有心智的参与，那只能称为是“随意地听”而非“用心听”，是“看”而非“阅读”了。
一般人最常犯的错误总是将听和阅读视为被动的接受而非主动的参与。但对于写作和说话则不会有这种误解。人们往往认为写作和说话需要付出精神和注意力，及经由写作和说话等的沟通方式来了解对方的心意。人们也会发现一些能熟练掌握谈话的艺术规则，并能将这规则实践出来使之成为习惯的人，他们在这方面的表现常常比一般人优秀。
如有人针对“如何阅读一本书”这样的问题指出，首先要学的就是要“用心”读而不只是“用眼”看，并且要跟写作一样主动。被动的阅读，通常只是以眼睛看代替用心读，这样并不能称为阅读。
如果我们只用眼睛或耳朵来接收文字，而不用心去洞察发现文字者的心意，我们就没有展现出读或听所想达到的目的，结果只是浪费时间和完全失败的沟通。
在考虑有效的倾听所需要的努力与技巧时，对别人所说的话细心留意，并尽力运用技巧来了解。
必须做到知觉不受无关情绪的蒙蔽，保持客观的态度，且假设说者的内容是很有趣而值得一听的。
洞察文字语言背后深藏的思想。在尝试了解中，必须克服语言的障碍，因为表达方式的不同，说者和作者使用的字词通常很少和听者读者相同，而听者和读者这时就必须努力来了解其意义了。听者和说者得达成沟通，就如读者和作者一样。
在听和读中，都需要注意重点的陈述，因为并非说者和作者所说或写的每件事都是重要的。大部分的演讲中，其真正的重点只是一小部分。这时听者和读者就须察觉出来，并将焦点集中在上面。
了解说者所要说的，注意说者为达到结论所采用的论点和理由，观察他如何设法表达是绝对必要的。但这些还不够，不管是听或读，决定自己的立场--同意或者反对是绝不可少的。一个人如果做不到上述的立场问题时，要不是因为对所说的不能充分了解而无法确定自己是同意或反对，就是因为个人希望能有进一步的说明及证明。这时，好批评的读者和听者就该暂时停止决定，而更进一步追求真相。
33．追求豁达和宽容
俗话说：“饶人不是痴汉，痴汉不会饶人。”
说得多点，人生百年，七十、八十也算是命大了。人这一辈子与其悲悲戚戚、郁郁寡欢地过，倒不如痛痛快快、潇潇洒洒地活，豁达才是人生的真谛。
豁达是一种超脱，是自我精神的解放。豁达是一种宽容，宽宏大度，胸无芥蒂，肚大能容，吐纳百川。飞短流长怎么样？黑云压城又怎么样？心中自有一束不灭的阳光。以风清月明的态度，从从容容地对待一切，待到廓清云散，必定是柳暗花明。
豁达是一种开朗。豁达的人，心大，心宽。悲愁的，痛苦的，都在喜笑怒骂、大喊大叫中撕个粉碎。
豁达是一种自信，人要是没有精神支撑，剩下的就是一具皮囊。人的这个精神就是自信，自信就是力量，自信给人智勇，自信可以使人消除烦恼，自信可以使人摆脱困境，有了自信，就充满了光明。
豁达的人，必是一条敢作也敢为的汉子，那种佝偻着腰杆，委曲求全的君子，决不是自家兄弟。当然，豁达不是李逵式的自我流露，豁达是一种修养、一种理念，是一种至高的精神境界，说到底是对待人世的一种态度。苏东坡一生颠沛流离，却是“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”。
豁达是一种博大的胸怀、超然洒脱的态度，也是人类个性最高的境界之一。一般说来，豁达开朗之人比较宽容，能够对别人不同的看法、思想、言论、行为以至他们的宗教信仰、种族观念等都加以理解和尊重。不轻易把自己认为“正确”或者“错误”的东西强加于别人。他们也有不同意别人的观点或做法的时候，但他们会尊重别人的选择，给予别人自由思考和生存的权利。有时候，往往是豁达产生宽容，宽容导致自由。记得胡适先生说过，如果大家希望享有自由的话，每个人均应采取两种态度：在道德方面，大家都应有谦虚的美德，每人都必须持有自己的看法，不一定是对的态度；在心理方面，每人都应有开阔的胸襟与兼容并蓄的雅量来宽容与自己不同甚至相反的意见。换句话说，采取了这两种态度以后，你会容忍我的意见，我也会容忍你的意见，这样大家便都享有自由了。
当然，豁达并非等于无限度地容忍别人，开朗并不等于对已构成危害的犯罪行为加以接受或姑息。但对于个人而言，豁达往往会有更好的人际关系，自己在心理上也会减少仇恨和不健康的情感；对于一个群体而言，宽容开朗，无疑是创造一种和谐气氛的调节剂。因此，豁达宽容是建立良好人际关系的--大法宝，同时也是一个人完善个性的体现。
美国有位作家曾说过：没有豁达就没有宽松。无论你取得多大的成功，无论你爬过多高的山，无论你有多少闲暇，无论你有多少美好的目标，没有宽容心，你仍然会遭受内心的痛苦。世界上最大的是海洋，比海洋更大的是天空，比天空更大的是人的胸怀。古今中外因豁达、开朗、宽容、谦让的品德而获得他人的友情、爱戴，或者消除仇恨、恩怨的例子数不胜数。
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