激将法

    公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。

    这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激，云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江，求取吴国出兵抗曹，心中早是胸有成竹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命，以致造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否在创造历史？

    诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决，目前形势很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

    孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

    孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

    孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

    此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。

    孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

    这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

    孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利。荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”

    孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以致后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

    诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。

    “激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该去干必须去干。

    以义激之的方法更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗树在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。

    前面提到三国时期的刘备，凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧，从而实现了三分天下。后来又是凭着“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下了汗马功劳。这一次，诸葛亮又是凭着“义”为刘备求来了三足鼎立之势。

    义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电台等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而借得了一份支持与帮助。

    不给对方退路

    求人时常会碰到一种人既想做婊子又想立牌坊，既想捞油水又不想丢了乌纱帽，毁了那美好前程，于是总是三心二意，脚踏两只船，随时准备脚底抹油开溜，而不管所求者由此或会跳楼。为了防止这种悲剧发生，必须断了这种人的退路，让他死心塌地地为你卖命，故意给对手提供便利，诱使其懵然行动，然后切断其援助和凭借，置之于死地。

    “上屋抽梯”非常形象地概括了这一计谋的含义。所谓提供便利，就是设“梯子”，引诱对手“登梯上房”，而后抽走“梯子”，使其无法逃脱。这一计谋在实施时，有两个关键点：一是设“梯子”诱敌，二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事，就如同“关门捉贼”差不多了。此计与“关门捉贼”计的区别，就是多了“诱敌”的动作。

    诱敌方法很多，如古代兵法中讲的，“对性贪之敌，示利诱之；情骄之敌，示弱诱之；将愚而不知机变者，设伏诱之”等。总之，必须根据对手的实际情况而加以灵活运用。

    施展“上屋抽梯”之计，示以小利，诱骗于人，这是国外企业和公司普遍重视、经常采用的方法。国外许多企业的“公共关系部”的一项主要任务，就是请客、送礼、拉关系。据报道，日本企业在1981年以创纪录的135亿美元用来款待顾客，美国企业1981年仅花在赠品方面的支出就高达90多亿美元。

    “拿人家的手短，吃人家的嘴短。”之所以短，就是让人家堵住了后路，担心如果不答复对方的条件，对方会把“吃”、“拿”的事实抖落出来。实际上，也存在这种可能。请客、送礼，就是别人给你树了梯子，让你爬上去，到了房上，你就会顾虑自己所处的境地，只好由人摆布。

    外商、港商在与大陆做生意时，“示以小利”、“上屋抽梯”的诡计是常用的。

    例如：香港某公司负责组办团体到国内各地旅游的业务，该公司先后与我民航、旅行社等20多个单位建立了业务关系，经常包租民航香港办事处的飞机。该公司采取拖欠、赊欠、骗欠等手法，前后共骗取我17个单位70余万元外汇券。

    这个公司的阴谋之所以能得逞，一条重要原因就是采取“以利诱之”的诡诈手段。而我们有些党员和干部，见“礼”眼开，被“礼炮”击中收下了电视机、收录机、照相机、港币等，为人家大开方便之门，甚至在追收欠款时都撕不开情面。

    有一位工人按政策规定可以调入某个城市工作，以便照顾年迈的双亲，为此他打了很多报告，等了很长的时间，仍然不能如愿。后来他托人打听，才知道所有的“关卡”均已打通，只是在一个经办人手中卡了壳。那人暗示他是不见兔子不撒鹰，没有一部进口彩电作酬劳，那就干等着吧。这位工人百般无奈，一咬牙用准备办喜事的钱买了一部进口彩电，给经办人送去。果然没多久，调动手续就办妥了，此后又过了一段时间，工人的父母开始张罗儿子的婚事，不免为缺钱买彩电发愁起来。工人却胸有成竹地邀上两个伙伴，去到那个经办人的家，声明取回“借给”经办人看的进口彩电，经办人拿出彩电发票正要发作，工人却笑嘻嘻地打开电视机内壳，撕下粘着的一块小胶布，现出自己先前刻下的自己的名字，不消说，经办人顿时如同哑巴吃黄连——做声不得，眼睁睁地看着工人把进口彩电扛走。他不敢报警。虽然他对这位工人“上屋抽梯”、“过河拆桥”的举动恨之入骨，可是不会有人同情他。

    学会“刺激”对手

    美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这些要求对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。

    后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉自己的代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。

    休斯惊奇地问这位代理人，他是怎样取得如此辉煌的胜利时，这位代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”

    显然，休斯与他私人代表之所为分别看没有什么，合二为一则产生了奇特的妙用，这就是白脸红脸战术。

    这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，毫无妥协的余地，他在场上表演的时间很长，他傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度，诚恳的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷人僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而愿同红脸达成协议。

    红白戏法的一个变种是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意………我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出“让步”。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折中方案。可是那位强硬分子却硬是做出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的“让步”后，自然会对那个好人做出相应的回报。

    在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大的问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表现得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了，我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”

    从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判老手。但是在长时间紧张谈判所产生的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是在唱双簧的人配合默契、表演自然的情况下。当然，对方有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演，他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”

    商业谈判中的“白脸”可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演“坏人”。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出……”

    不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判的成功。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，给对方施加点“颜色”，用一些白脸手段刺激一下对方，反而更容易达到求人目的。

    当然，所谓“刺激”对方，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也是为了提醒对方不要过分抬高自己的价码。

    真真假假

    1880年，一家法国公司承包了建造一条通过巴拿马的水道。起初他们信心很足，但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难，钱也花光了，他们不得不放弃了这一工程。

    随着国际贸易的日益扩大，美国也急着想建造一条运河横穿美洲大陆，但地点不是在巴拿马，而是选在尼加拉瓜。

    布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师，他认为，如果不继续承建巴拿马运河，将是一大损失，他决心单枪匹马地改变国会的意见。他记得几年前，尼加拉瓜曾发行过一张印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是一座著名火山，正巧坐落在拟议中的运河路线附近。据说这是座死火山，但邮政局为了美化邮票，在火山顶画出一缕缕缭绕的烟环，形同活火山一样。布诺·瓦列拉匆匆跑遍了华盛顿，设法找到了90张这样的邮票。在国会开会的当天早上，每一位议员的桌上便出现了一信封，里面有一张邮票和布诺·瓦列拉的附言：“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”

    瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国人震动很大，谁也不愿意把运河建造在大火山上，议员们纷纷改变了主意，决定投票赞成尚未过期的法国合同，建造穿过巴拿马的运河。

    以假乱真，晓以利害，让人自行改变主意。瓦列拉这一招令人叫绝。更聪明的是，瓦列拉使用的是尼加拉瓜官方的邮票作证明，具有更强的说服力。

    趁火打劫

    美国华尔街大佬——摩根财团的老祖宗老摩根当年从欧洲漂泊到美国时，穷得只剩下一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。据说，当杂货店卖鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他的老婆用纤细的小手拾鸡蛋。这样，本来不大的鸡蛋被纤细的小手一衬托，居然显得大了不少，老摩根的杂货店由此招来了不少鸡蛋生意。

    如果说当年老摩根利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求，只能算小打小闹的话，那么其后代竟然利用美国政府的困难，逼其就范，真是将求人厚黑学推到了极点。

    1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊·库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后摩根的挑战。

    摩根在国内外出售证券的能力举世无双。1871年摩根从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。

    1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位，从这时起一直到1913年去世，他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。

    自从1884年11月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的狂潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。虽然格罗弗·克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。

    为了挽救金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔巨额资金。政府财政当局的估计至少要1亿美元。摩根知道在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是就同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个“辛迪加”，承办黄金公债，这样，他们既可解救政府财政危机，又可获得高额利润。但因他们的苛刻条件，美国国会并没有通过这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何银行都自顾不暇，这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了。于是，他又使出苦肉计，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝认购的没有任何商量余地的谈判条件。

    出于无奈，摩根再次被总统召入白宫，互相摊牌。当摩根了解到国库存金只剩下900万美元时，更是坚持自己的条件，并威胁说：“现在，我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢？”

    在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根利用政府的困难，在承包的公债价格与市场差价中净赚了1200万美元。

    人们在处于困境时，为了尽快摆脱困境，往往特别急功近利，这很容易被对手所利用。摩根就是利用了美国国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，并从中赚了大钱。

    制造烟幕

    求人的“烟幕战法”是十足的无赖行径，正派人士不屑为之，但也不能不懂。

    楚怀王的妃子郑袖长得美貌，又聪慧机敏，怀王十分宠爱。后来魏王赠送楚怀王一位美女，年轻漂亮又活泼热情，又把楚怀王给迷住了。

    郑袖眼见自己一天天失宠，心里非常忌妒，但表面上却装得若无其事。不但没有一点怨言，还百般讨好这位新妃。新妃喜欢穿什么衣服，希望用什么东西，郑袖都叫人给她送去；她住处的陈设要怎么布置，郑袖也叫人给安排得顺心如意，可以说处处做到体贴入微、关怀备至。郑袖在楚怀王面前还经常对新妃表示赞美。

    这位新妃没想到遇上这样好的一个老大姐，从心眼里对郑袖表示感激，相互来往十分密切，彼此不分，无话不谈。

    楚怀王见郑袖和这位新妃相处得这么和美，心里非常高兴，对郑袖说：“你们女人多半凭着自己的美貌和聪明赢得男人的喜欢，而且差不多都有强烈的忌妒心，我看你就不是这样，你能理解我，你知道我喜欢这位新人，就比孝子侍奉父母、忠臣侍奉君王还尽心尽力。”

    郑袖听了楚怀王这番话，相信他绝不会怀疑自己对新妃有什么坏心眼了，不由得为自己的作为感到高兴。

    一次，郑袖和新妃闲谈的时候，说：“大王经常在我面前夸奖你，说你能歌善舞，活泼热情，又温柔体贴，只有一点，大王嫌你的鼻子稍尖了点儿。”

    新妃听了，有些不安，摸了摸鼻子，问郑袖说：“您看这有什么办法吗？”

    郑袖就等她问这句话，可还是装着没心没肺的样子说：“这有什么大不了的？你以后见到大王时，用手帕把鼻尖轻轻遮一下不就好了吗！”

    新妃以为郑袖给她出了个好主意，以后只要见到楚王来就把鼻子遮起来。楚王开始没注意，后来看她每次都这样感到很奇怪，又不好直接问，就问郑袖：“新人近来每次见到我时，为什么总把鼻子遮起来？”郑袖勉强回答：“我听她说过，好像……”她故意看了看楚王，吞吞吐吐，欲言又止。

    楚怀王觉察到这里有什么隐情，就追问说：“你说吧。你与我夫妇这么多年，还有什么不好说的，即使有什么事，我也不怪罪你。”

    郑袖故意装出胆怯的样子，低声说：“她说不愿闻到你身上发出的一种恶心味儿！”

    楚怀王一听火冒三丈，怒冲冲地说：“什么？我是国王，敢说我身上有恶心味！岂有此理。传我的话，立即把那个小贱人的鼻子给我割下来！”

    就这样，郑袖把新妃的面容给毁掉了。情敌没有了，郑袖又取得了楚怀王的独宠。

    也许各位朋友已经悟出来了，所谓“烟幕战法”，就是无中生有，造谣生事，借刀杀人。一点儿不错！现实生活中，就有不少无赖之徒采取这种手法，达到自己求人的目的。

    有一些男性，在追女人久攻不下之时，不免十分地恼火，在四周大散谣言：“我与某某女已经发生了性关系，她已是我的人了。”于是很多人便信以为真地记在心中，特别是那些原来也想插一杠子的男孩一听此话，唯恐避之不及，以免被人笑话拣“破鞋”。于是那女人也就必然归他所有了。

    有些小人对此如法炮制，比如到处宣扬某某官人收了他多少多少钱财，十个人中有九个半会指责那官人太没良心，收了人东西不帮人办事，结果他的事很快就办成了。

    谣言是小人的撒手锏，是杀人不见血的“刀”，只要善用这把“刀”，就能将对立者宰成肉酱——如果他不听话的话。不过，必须记得，谣言又是双刃剑，它可杀伤对手，同样也会伤害你自己。如果你记得那说“狼来了”的小孩结局，大概会慎用谣言这把刀。俗话说，走多了夜路必撞鬼，如果耍这把“刀”上了瘾，最终会被人乱“刀”穿心而死。这就叫你做了初一，他就做十五，让你吃不了兜着走，后悔也迟了。

    适当丢去脸面

    汉代的大辞赋家司马相如出川漫游，一篇《子虚上林赋》，海内闻名。博雅之士无不以结识司马相如为荣。但司马相如放荡不羁，又不善生计，一派浪荡公子相。

    这一年，司马相如外游归川，回来的路上，路过临邛。临邛县令久仰司马相如之名，恭请至县衙，连日宴饮，写赋作文，好不热闹。

    此事惊动了当地富豪卓王孙。卓王孙原是赵人，秦人移民时迁来临邛，以冶铁致富，家有万金，奴仆千人。听说来了个才子司马相如，也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪，司马相如本看不起这般无才暴富之人，所以压根没准备去“陪宴”。

    到了约定日期，卓王孙尽其所能，大摆宴席。县令王吉因平日依仗卓王孙钱财之事甚多，所以早早就到了，但时辰早过，司马相如却没有来，卓王孙如热锅上的蚂蚁，王吉只好亲自去请。

    司马相如正在高卧独饮，驳不过王吉面子，来到卓府，卓王孙一见司马相如的穿戴，心中已怀瞧不起之意，心想自己是要脸面之人，请来的却是这样一个放荡无礼之辈。

    司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑，早把卓王孙冷在一边。

    忽然，司马相如听到内室传来凄婉的琴声，那琴声不俗，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。

    卓王孙原被冷在一边，讪讪地无意思，今见琴声引住了这位狂士，于是夸耀地卖弄说这是寡女卓文君所奏。司马相如早已痴迷在那里，忙请求让卓文君出来相见。卓王孙经不住王吉撺掇，派人唤出卓文君。

    司马相如一见卓文君，愣在那里，他万万没想到这俗不可耐的卓王孙竟有这般美丽高雅的女儿。于是要过琴来，弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。卓文君心里明白，因爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。经过商量，两人一起逃回成都。

    卓王孙知道后，气得暴跳如雷，又是骂女儿不守礼教，又是骂司马相如衣冠禽兽，发誓不准他们返回家门。

    卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回临邛，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助，不料，卓王孙破口大骂：“我不治死这个没出息的丫头就算便宜她了，还想要我接济，一个子儿也不给！”

    夫妇俩听说父亲的态度如此坚决，心都凉了半截儿，可是眼下身无分文，日子可怎么过呢？到底他们俩都有“才”，很快想出了一个“绝招”。

    第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一家小酒铺。

    司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君穿着粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。

    酒店刚开张，就吸引了许多人来。这倒不是因为他们卖的酒菜价廉物美，而是前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点也不感难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。

    很快，临邛城里人人都在议论这件事，有的对这一对夫妇表示同情，有的责备卓王孙刻薄。卓王孙毕竟是一位有身份、有脸面的人物，十分顾忌风言风语，居然一连几天都没有出门。

    有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过官，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”

    这样一来，卓王孙气撅了胡子。万般无奈，分给卓文君夫妇仆人百名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。

    司马相如与卓文君的求人战术，颇有几分泼皮无赖精神。套用一句老百姓的俗话，这叫做“死猪不怕开水烫”，已经走投无路，到了这步田地，还要那脸皮做甚？要丢人现眼，索性一块儿丢了吧。

    迷惑

    “迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏着相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好”的意识存在。

    例如，我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等。

    一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。

    虽然其人并不想迷惑，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。

    与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。

    如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更加大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。

    这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上面写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。

    其实只要冷静地想就会发现，这些东西即使不买也没有关系。

    可就是这样不可思议，这些广告词对那些迷惑的顾客来说，功效实在很大。

    妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。

    大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如从下午1点开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。

    假戏真做

    有家百货日杂小店，门面不大，生意却做得很活，深受顾客信赖。可最令小店老板头痛的是顾客赊账。开店几年里，已累积几万元欠账未收回，光记账的大本子就用了不下10本。更棘手的是，欠账者大多为亲朋好友、街坊邻居，一时无法开口要回。

    起先，老板干着急，老板娘更急，吵着要老板上门去讨。但老板思虑再三，感到登门讨债既丢情面，又会断了日后的客源，怎么也磨不下脸面。无奈，只好写了份要账通知贴在店门口，没有指名道姓地催促一番。可几个月过去了，非但无人还账，而且越赊越多。

    最后，夫妻俩想出一计，决定将欠债者大名挂出来亮亮相，而且规定归还日期，声明如不按期归还，店家举家老小定会上门讨债，并本息一把算。这一着棋一走，赊账的渐少，拖了很长时间的账也纷纷回笼了。

    这一着为何如此灵验？原来，那公布的欠账者大名全是“子虚乌有”，只有小店老板将心比心，抓住欠账者和自己一样顾及脸面的心理，来了场“假戏真做”，随便编一些假姓名，顾客心明眼亮，体味到小店老板这么讲情义，为人厚道，哪有再拖欠之理？“假戏真做”将欠账收回，既没有得罪顾客，又盘活了资金，打那以后小店的生意越做越红火。

    做生意就是这样，如果你诚心诚意地为别人服务，体谅别人，帮助别人，最后你将得到应有的回报。

    “打草惊蛇”

    唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。衙吏们也跟着效仿，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。有一天，王鲁得知上司来察访民情，肃整吏治，不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文时，正好看到本县百姓连名告发他手上的主簿受贿的一叠状子，更是忧上加忧，神情恍惚。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打草，吾已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连到自己的恐惧之情。

    无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范；有意识的打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你的要求。

    如果你在日常生活中需要测窥对方的内心秘密，不妨尝试一下这一计策，旁敲侧击地说出对方内心秘密的一些话题，仔细观察对方的神情与言行举止有无变化，往往会猜到八九不离十。

    比方说，你中了爱神丘比特之箭以后，急于想了解你的意中人心中是否也同样泛起爱的涟漪，可是你却怯于径直把话挑明。那么，常见的间接了解方式便是：“有的人说我们俩的来往有点那个，你看是不是真的能那样呢？”如果经过如此这般反复试探之后，被你惊动的对方心中的小鹿慢慢向你靠近，你的探求便将得到最好的回报；如果对方在徘徊犹豫，你就应用“计”、应用“心”去接近她；如果明确离你远去，你最好说声“误会”而开始新的追求。

    有些警察善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信他已掌握了全部罪证，坦白从宽，抗拒从严。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的和盘托出。

    求人者也一样可以打打草。在某天到被求者家里拜访时，似不经意地告诉他，外面似乎有些传说，说他有受贿行为，还说他与某某女有不正当的男女关系，有人撞见他俩在一起。如此点到即止，保证听得他面色发灰，心惊肉跳，一定会求你：“有事好商量，你有困难尽管说，我会帮你解决的。”

    这时的他说话绝对是真诚的，你尽管开出他力所能及的清单，让他也爽快地为你服务一次，这就叫一物降一物。只要你能抓住他的痛处，包他立即全身发软，任你支使。

    不过，在没有确凿的证据前，绝不要用这一招，否则他反咬一口，包叫你“三步倒”。

    威胁是一种非常手段，全凭一身厚黑功夫，本不值得提倡。但是，鉴于有些人品格太低，为人太差，心肠太硬，手掌太黑，不给他点颜色看看，他就不知道马王爷有几只眼，在这种情况下，动动下策也不为过。

    但是，值得注意的是，千万别把威胁的手段玩过火，否则就会产生物极必反的效果，要知道没人喜欢被威胁。

    被威胁者会因气愤难当而进行反威胁，这样会导致严重的两败俱伤，这种机会相当大。

    威胁成功的可能性有多大？这是求人者千万要想清楚的，如果你的威胁无关痛痒，他对你的要求也只当耳边风。或者，来个倒打一耙，告你一个诬蔑陷害罪，那不是偷鸡不成反蚀一把米吗？这把米太贵了。所以，在使用此法前一定要三思而后行，千万不可莽撞地铤而走险，否则只能被人当猴耍。

    加薪妙招

    对于大多数在公司中工作的人来说，获得升职加薪尽管不是唯一目的，也是一个至关重要的目的。

    为了达到这一目的，有时候也不必总是消极等待，而可以采取向老板提出要求的方法。

    可是，向老板要求升职加薪，对于每个人来说都几乎可以说是一种极度紧张的事，并不能轻而易举地做到。

    有过这类经验的人，都能体会到下面三种心理负担：

    第一，万一被拒绝怎么办？

    第二，应怎样开口？而他又会怎么说？

    第三，如果他对你采取评头论足与刻意挑剔的举动，怎么办？

    这三种心理负担，足以令有意要求升职加薪的人望而却步。

    试问：在要求升职加薪的时候，有没有一种既能减轻心理负担又能达成目的的方法？如果有的话，答案是什么呢？

    这是一个难以轻易做出回答的问题。因为要求升职加薪者的心理负担的大小以及获取这种机会的可能性的高低，取决于多种因素。

    比如，老板的性格，企业的营运状况，企业的薪资结构，要求升职加薪者的资历、年纪、性别、工作表现，以及他在公司中的“身价”如何，等等。这些因素都是决定升职加薪的主客观两个方面的条件，不仅十分繁多，而且非常复杂。

    尽管如此，人们还是应当想方设法要求升职和晋升为好。善于向老板要求升职加薪，这也是对付老板的一个重要的技巧。

    常见的要求升职加薪的方法有以下几种：

    （1）辞职不干法

    许多专家对这种方法的效能通常都给予了极高的评价。

    这种方法最适合薪金结构不够明确的中小型企业的员工采用。

    假如你是一位工作表现杰出的名工，采取这种方法将可能让你顺利地获取升职加薪的机会，但是恐怕只能成功一次，下不为例。因为用多了这种伎俩，为老板所洞察之后，他就不买你的账了。

    但如果你是一位工作表现很平庸的员工，则不要轻易尝试这种手法，因为老板早就巴不得你走。既然自己提了出来，他就会做个顺水“人情”，利用这个机会把你淘汰出去。

    （2）尽情表功法

    假如你的工作表现在整个单位内最起码算得上是中上的，而你又并不拥有其它工作机会以便采取“你不加薪我就辞职不干法”，此时，运用“尽情表功法”或许最为适当。

    在运用这种方法之前，你应先将过去一段时期内（譬如说一年内）你所做成的最有意义和最不寻常的工作成绩开列一张清单，然后便正式谒见老板，非常诚恳地提出你的要求。

    和老板面谈的时候，你可以按照清单次序指出和叙述你一系列的优异工作表现，以便让他作出正确而有效的评价。

    只要他没有消极性的评价，则你接下去所提出的升职加薪的要求便有可能获得接纳。

    （3）趁热打铁法

    所谓趁热打铁法，就是在最有利于要求升职加薪的时候进行表功，比如你刚刚完成了一项艰巨的任务，刚刚突破了某种推销“瓶颈”，刚刚引进了某种足以令公司节省大量开支的生产方法或生产工序，等等，此时你就可以用迂回的方法提醒老板注意你所取得的成绩，这样他会留下较深的印象。因而当你提出升职加薪的要求时，他便没有理由拒绝了。

    （4）狮子开大口法

    基本上，这一种方法可以和上面任何一种方法并起来使用。

    所谓狮子开大口法，就是当你在要求升职加薪的时候，可以把价码开得比实际想要获得的高一些，这更有助于你实现自己的真正目的。

    正如西方的一个谚语所说：“当你只想获得一株树木的时候，不妨先要求整座森林。”

    如果你只希望获得20％的加薪，你不妨提出45％的加薪要求。这样，在讨价还价之后，你很可能就会实现自己的愿望。

    同样，你想获得某一个较低职位时，不妨告诉老板你可以胜任更高的职位。

    可是，在运用这种方法时，必须注意一点，那就是适可而止，口不可开得太大。如果你把自己的狮子口开得太大的话，老板很可能会把你视为贪得无厌的狂徒，你的愿望也就化为泡影了。

    以上诸种方法，运用之妙，存乎一心，一定要细心体会，掌握要领为好。

    抓住对方的心理弱点

    米元章是北宋著名的书画家，因其举止癫狂怪癖，世人又称他为米癫。

    米元章有怪癖，甚至到了令人吃惊的地步。此公洗手时要用活水，当时没有自来水，他就让仆人用银制的水勺将水浇在手上，洗完手，不用毛巾擦干。有人来到米元章家做客，离开后，客人用过的茶具、坐过的椅子都要认真擦洗消毒。如果别人偶尔碰了一下他的靴子，那会令他恶心得想大吐一场。

    由于米元章爱洁成癖，因而也免不了被人戏弄。

    米元章和周仁熟有些交情。有一次，米元章炫耀说：“我刚弄到一方砚，非世间之物，堪称罕见珍宝。”

    周仁熟一听，眼热得发烧，心跳加速，生怕米元章秘而不宣，藏而不露，于是就用激将法说道：“老兄虽然擅长鉴别古玩，但你所收藏的玩意有一半是劣品，这方砚台别看你吹得天花乱坠，说不定它是一文不值的假货！”

    米元章的好胜心果然被激起来，他站起身，翻箱倒柜去取砚台。

    周仁熟见他上钩，连忙要了条毛巾，把手反反复复擦干净，毕恭毕敬地准备接过砚台仔细欣赏。

    米元章见他也讲究清洁，十分开心，喜滋滋地把砚台递给他。周仁熟爱不释手，有了非分之念，转念一想，如果我开口求他将此物相赠与我，简直是剜他的心肝，万万不能达到目的。于是心生一计，对米元章说：“这方砚台实在是天生尤物，只是不晓得磨出的墨，成色如何？”

    米元章正在兴头上，命令手下人去取点水来。

    然而，周仁熟没等水取来，就装作急不可待地将唾沫吐在砚台上，磨起墨来，米元章见状眼也斜、鼻也歪，整个脸色都变了，他气冲冲地说：“你这个人怎么如此前后不一致呢，你刚才不是很爱清洁的吗，为什么又用唾沫糟蹋砚台呢？现在，现在，这方砚台已经脏掉，不能用啦！”

    于是，周仁熟就把这方罕世珍宝的砚台拿回了家。

    求人时，对方怕什么，就专门给他来什么。抓住对方的心理弱点，攻其一点，不计其余。

    在美国，关于第六任总统亚当斯的故事很多，他的一个特点是不愿轻易表露自己的观点，往往使报社的记者失望而去。有个叫安妮·罗亚尔的女记者也一直很想了解总统关于银行的问题的看法，可屡次采访也同样没有结果。

    后来她了解到总统有个习惯，喜欢在黎明前一两个小时起床、散步、骑马或去河边裸泳。于是她心生一计。

    一天，她尾随总统来到河边，先藏身树后，待亚当斯下水以后便坐在他的衣服上喊道：“游过来，总统。”

    亚当斯满脸通红，吃惊地问道：“你要干什么？”

    “我是一名女记者。”她回答道，“几个月来我一直想见到你，就国家银行的问题采访一下。我多次到白宫，他们不让我进，于是我观察你的行踪，今天早上悄悄尾随你从白宫来到这里。现在我正坐在你的衣服上。你不让我采访就别想得到它，是回答我的问题还是在水里待一辈子，随便。”

    亚当斯本想骗走女记者：“让我上岸穿好衣服，我保证让你采访。请到树丛后面去，等我穿衣服。”

    “不，绝对不行，”罗亚尔急促地说，“你若上岸来抱衣服，我就要喊了，那边有三个打鱼的。”

    最后，亚当斯无可奈何地待在水里回答了她的问题。

    总统的面子大，丢不起，而女记者要的就是这个。

    攥住对手把柄

    任何人都有不愿让人知道的隐秘，任何人都怕自己的隐秘暴露在光天化日之下，特别是不怎么光彩的事，更是害怕他人知道。因此，制伏对手的最好方法，莫过于揪住对手的隐秘把柄。他的把柄在你手里，你之所求还有什么不能商量的呢？

    揪把柄有一个重要的技巧，那就是对对手的把柄一定要保密，而且最好仅限于你一人知道。这样，便可以多次利用同一个把柄抑制对手。一旦你掌握的秘密被公开以后，他便会破罐子破摔，反而毫无顾忌地对你报复。

    假设，他的现任太太并不知晓他的一大秘密：他在婚前与一个女性恋爱过，而且还有了孩子，对这个孩子他没有正式承认过。即使你探知了这个秘密，还是无法当做他的弱点加以要挟，必须确定那个女性与孩子的姓名，才能在关键的时刻动用。

    我们姑且当做已探出了他们的姓名——母亲是“A”，孩子叫“Y”。

    那么，当他有一天在众人面前，以一种傲慢的态度，喋喋不休地与你顶撞时，你就用极其平静的口气，突然改变话题，问一句：“我忽然想到一件事，你最近有没有跟A小姐见过面？”

    对这个秘密一无所知的人，以及虽略有所闻，但是不知道她姓名的人，对你说的话，当然会不知所言何事。

    不知底细的人全然不了解你所言何事——这个事实，便是你能够活用对方把柄，制伏对方的要诀所在。要是你继续问下去，等于把他最不愿意为人所知的大秘密给掀了出来，他当然会立马急得如热锅上的蚂蚁，只好设法使这一场争吵草草收兵。于是，他便会一改刚才趾高气扬的态度，低声下气地抗议说：“噢……噢……这种话何必在这儿说呢？”

    此后，只要他胆敢“扎刺儿”，你就可以屡次搬出“A小姐”来制伏他。除非到了他听到“A”这个名字时，也不会情不自禁地愕然一惊，你才再搬出“Y”这个名字，要一步步让他知道你的厉害，这就是利用对方把柄、制伏对方的一个非常灵验的小窍门儿。

    当然，要把对方的把柄当弱点利用的时候，千万不能在众人面前公开他那个把柄，因为把柄之所以能为你所用，就在一个“隐”字上，一旦公开了，由“隐”变“阳”，也就失去了利用的价值。所以，你只能以能够使他明白的方式闪烁其词，把他“攥”得死死的。在这种情况下，他哪里还敢不听你的命令？除了乖乖地举起白旗对你俯首称臣的份儿，哪里还有什么别的办法？

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