【原文】

    凡度权量能，所以征远来近②。立势③而制事，必先察同异。别是非之语，见内外之辞④，知有无之数⑤，决安危之计。定亲疏之事⑥，然后乃权量⑦之。其有隐括⑧，乃可征，乃可求，乃可用。引⑨钩箝之辞，飞而箝之。

    【注释】

    ①飞箝：意思是运用诱导对方说话的辞令，获知对方内心的真实感情，再用褒扬的方法控制对方。

    ②征远来近：意思是感召和吸引或远或近的人才。

    ③立势：确立能够控制局面的地位、权势。

    ④见内外之辞：考察他内外所说是否一致。

    ⑤知有无之数：了解他有无真才实学。

    ⑥亲疏之事：指用人时哪些人可以亲近任用，哪些人必须疏远排斥。

    ⑦权量：权衡度量。

    ⑧隐括：把物的屈曲注入模型中加以矫正。引申为应修正之处，应修改的弱点。

    ⑨引：用的意思。

    【译文】

    大凡揣度人的权谋、衡量人的才能，就是为了感召和吸引或远或近的人才。为了立稳权势、管理各项大事，必须首先考察彼此之间的同与异。辨别言论的是与非，分析对内对外言辞的真伪，了解他有无真才实学，决断国家安危的大计，确定亲疏之大事，然后权衡彼此的轻重，裁量彼此的长短。一旦时势需要时，就可以征召他们，可以与他们相谋，也可以任用他们。要运用诱导的言辞，获知他们内心的真实感情，再用褒扬的方法控制对方。

    【原文】

    钩箝之语，其说辞①也。乍同乍异②。其不可善者③，或先征之，而后重累④：或先重累，而后毁之⑤：或以重累为毁：或以毁为重累。其用或称财货、琦玮、珠玉、壁帛、采色以事之⑥。或量能立势以钩之⑦，或伺候见涧而箝之，其事用抵巇。

    【注释】

    ①说辞：游说、辩说之言辞。

    ②乍同乍异：乍，忽然。意为时而相一致，时而不相一致。这里是说钩箝之语，对于对方的言论，忽然相同、忽然不同。

    ③不可善者：即使用钩钳之法也不能转移的人。

    ④重累：可有两种解释。一是读chónglěe，意义是重复积累，就是反复诱导对方说出真实的思想感情。二是读zhònglèi，意义是加重负担，就是给对方委以重任而试验其才能。

    ⑤或先重累，而后毁之：意谓先排列比较，反复试探，而后就其弱点予以毁谤。

    ⑥其用……采色以事之：其用，准备采用。琦玮，珍贵的美玉。璧，指璧玉。白，通“帛”，指丝织品。采色，即美色。以事之，给予考验。

    ⑦或量能立势以钩之：有时则应揣量对方的能力，确立态势以吸引之。

    【译文】

    这种引诱控制的话语，在交谈之时要忽而表示相同，忽而表示不合，以便了解对方的真情，也就是用捭阖之术来驾驭。对于那些用钩箝之辞不能控制的人，或者先把他征召来，而后给他担任重任试验他的才能；或者先给他担负重任，再指摘他的短处。有时，重用是为了指摘他；有时，指摘是为了重用他。总之，运用飞箝术，或用财物、宝石、珠玉、璧玉财帛、美女容色来引诱收买；或者依据他的才能摆出收留或不收留的样子来控制他；或使用抵巇之术。访察他语言、行动中的漏洞威胁他。

    【原文】

    将欲用之于天下①，必度权量能。见天时②之盛衰。制地形之广狭。阻险③之难易，人民货财之多少。诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎。心意之虑怀④，审其意，知其所好恶⑤。乃就说其所重⑥，以飞箝之辞，钩其所好，以箝求之。

    【注释】

    ①用之于天下：在天下运用飞钳之术，即使用飞钳方法游说并辅佐君主。

    ②天时：犹言“天命”、“天运”、“气数”，指国家命运的发展趋势。

    ③阻险：指险要的地理形势，包括山川关隘等。

    ④心意之虑怀：君主内心的打算。

    ⑤好恶：爱好与憎恶。

    ⑥所重：最重视的东西。

    【译文】

    如果要把“飞箝”之术运用于游说国君、治理天下，必须先了解和衡量国君的智谋权变和才能，再观察天时的兴盛和衰亡；知晓地理的宽广和狭窄，以及山川险要的难易；了解人民的向背和国家财富的多少。同时，考察诸侯之间的交往状况，清楚彼此之间的亲疏关系，究竟谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁交恶。如果国君具有君王之才，谋臣和说客还必须要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后再针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在，并且投其所好，这样才能用“箝”的方法把对方牢牢控制住。

    【原文】

    用之于人，则量智能、权财力、料气势，为之枢机①，以迎之、随之，以箝和之，以意宜之②，此飞箝之缀也。用于人，则空往而实来③，缀而不失，以究其辞。可箝而纵，可箝而横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北。可引而反，可引而覆。虽覆能复④，不失其度⑤。

    【注释】

    ①枢机：指重点之处。枢，门上转轴；机，机关。

    ②以箝和之，以意宜之：以箝制之术达到和对方协调一致，以意念态度达到和对方融合。

    ③空：指发出对人的赞美言辞。实：指使对方说出实际情况，收到实效。

    ④覆：倾覆，失败。复：恢复，复兴。

    ⑤度：节度，节制。

    如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，考察对方的实力，估计对方的气势，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成妥协，有意识地适应对方，这就是“飞钳”的秘诀。如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。

    【历史典故】

    诸葛亮智激孙权

    飞箝之术的秘诀在于运用各种方法抓住对方心理，使自己的谋略得以实现。可以用激昂褒扬的言辞激励对方，也可以用假象使对手落人圈套。三国时期，诸葛亮就成功地使用飞箝之术说服孙权与刘备联合抵抗曹操的南侵。

    当时曹操大兵压境，水陆并进，沿江而来，寨栅联络三百余里。曹操意欲逼降孙权，擒获刘备。孙权也正要派人探听虚实。于是诸葛亮与刘备定下联合孙权抗击曹操的计谋，意欲“若南军胜，则共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南可也”。

    诸葛亮到了孙权兵营先已与鲁肃、周瑜等吴国谋士、将领有所接触，“审其意，知其所好恶”。到了面见孙权时，见孙权碧眼紫髯，堂堂仪表，感觉其相貌非常，颜色严整，暗思，只可激将，不可游说。待到孙权询问，诸葛亮故意激将说：“曹操以百万大军南下，加之网罗足智多谋之士数千人，刚刚平复荆楚之地，正要图谋江东之地了！”孙权说：“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决。”

    诸葛亮继续以钩箝之辞诱出孙权的内在决心，说：“亮有一言，但不知将军肯不肯听从？”孙权说：“愿闻其详。”诸葛亮于是再次激将孙权：“现在曹操平定天下，新近刚破荆州，威震海内，纵使是英雄也无用武之地。刘备也已败走。将军您应量力而处之，假若能够以吴越的民众与中原曹操抗衡，不如趁早与曹操断交，誓决一战。如果不能抗衡，何不按您的谋士出的主意，按兵束甲，向曹操投降去呢？将军您如意欲投降，应当早做决断，否则祸至无日了。”

    孙权说：“既然如您所说，刘备为何不投降曹操呢？”诸葛亮说：“您知道田横的故事吧，田横是齐国的壮士，却坚持忠义不愿受辱。况且刘备是王室遗胄，英才盖世，为世人仰慕。即使事业难成，也是天意，哪里能屈居他人之下呢？”

    孙权十分生气，拂袖而去。后鲁肃劝孙权说：“主公不必生气，孔明不肯轻言破曹之策也。”孙权说：“原来他是故意以言词激我，几误大事。”于是再次请诸葛亮陈述良策。

    诸葛亮于是再次施展钩箝之术，陈述刘、吴的优势，指出曹操的弱点，以消除孙权疑虑。诸葛亮说：“刘军虽刚失败，却有关云长率领的精兵万余人，有刘琦在江夏的战士万余人。曹操之众，远来疲惫，而且一直追击刘军，轻骑一日夜行进三百里，这就是所谓的强弩之末，其势不能穿鲁缟。并且北方之人，不习水战，荆州民众也是被迫降附曹操。如果将军您能与刘军同心协力，一定能够打败曹军。成败之机，在于今日，一切全由您裁夺。”诸葛亮这一番慷慨陈词，令孙权心中大动。

    孙权听后，激动地表示：“先生之言，使我茅塞顿开。我已决意起兵抗击曹军了。”

    就这样，诸葛亮依照自己事先设定的办法，一步步诱致孙权接受了自己的计谋。此后，刘、吴联军大破曹军，三国鼎立之势因此形成。

    茅焦飞箝制秦王

    语言交往是人类交流的重要方面。语言使用得当，就会给人留下极其深刻的印象，甚至语言行为可以吸引、感染和控制一个人。战国时的茅焦就是抓住了秦王的心理，用“箝”的方法控制住了对方，使游说得以成功。

    秦王政九年的时候，虽然国势强盛，但尚未兼并六国，

    有位名叫茅焦的沧州人，到了秦国的首都咸阳，住进了一家旅舍，一进门却发现店里一些客人交头接耳，好像是在谈论一件重大的事情，看到茅焦走近，却立即停止，不再交谈。

    茅焦深感奇怪，向店家询问，店主也不肯说，经他再三央求，店主才压低了声音，悄悄告诉他：“秦王今天早朝又杀了一位大臣，而且，这是第二十七位了！死尸都堆在殿前，真是惨呢！”

    “啊！杀那么多大臣为了什么事？”茅焦问。

    “客官，您是外地人，不知道我们秦国宫廷的丑闻。”店主说：“这事说来话长。”

    “你就长话短说吧！”茅焦急于想知道事情的原委。

    自从吕不韦将缪寡假冒太监送进宫去，服侍太后，迁居雍城大郑宫，两人大畅淫欲，连生二子，被秦王察知，嫪毐一不做二不休，在秦王加罪之前举兵造反，事败被捕，遭五牛分尸，诛灭三族，他和太后所生的两个孽种，也被装入布袋扑杀，大郑宫内外，尸横遍地，惨不忍睹。

    秦王痛恶太后的丑行，又与嫪毐同谋叛乱，不堪为国母，所以将她迁人离宫，幽禁了起来。偏偏逢上天气候突变，大夫陈忠，听了民间议论，进谏秦王，迎回太后，恪尽孝道，秦王大怒之下，命人剥光他的衣服，放在蒺藜堆上，捶打至死，陈尸阶下。相继有二十六位大臣进谏，也遭到同样的命运。

    茅焦听完了店主的话，愤然长叹一声说：“儿子囚禁母亲，岂不是天地反覆了！”他思忖了一下向店主吩咐：“你替我准备洗澡水，明天一早，我要上朝去进谏秦王。”

    茅焦的话，使店里所有在座的人都大吃一惊，都极力劝阻他不要去送死，但茅焦去意已决，谁也没能劝阻得了。

    第二日一早，茅焦来到秦宫，见到殿前堆积的二十七具尸体，伏在尸堆上大声呼叫：“我是齐国的旅客茅焦，要进谏大王！”

    内侍跑出来对茅焦说：“你难道没有看到堆积的这么多死人吗？你怎么这样不怕死？”

    茅焦说：“我听说天上有二十八宿，降生人间，成为正人；现已经死了二十七位，还缺少一个，我来正好凑满其数。古圣先贤，谁能不死？我又有什么好怕的？”

    在这里茅焦先用言语刺激秦王，以便达到面见秦王的目的。内侍将茅焦的话，回报秦王，秦王果然勃然大怒，说：“大胆的狂徒，居然敢故意来犯我不准进谏的禁令！”他挥手向左右侍臣说：“去把大镬架起来烧汤，我要生烹了他，看他怎么能全尸在殿下，跟那二十七人凑够满数？”

    侍臣们立刻应命分头去准备，秦王按剑而坐，双眉倒竖，怒不可遏，连声大吼：“召狂徒进殿就烹……”

    茅焦到了阶下，再拜叩头之后，向秦王说：“臣听说‘有生命的人不讳言死，主国政的人不讳言亡；讳言亡国的人，不可以保全他的国家，讳言死的人，不可以保全他的生命。’这种死生存亡的大计，是贤明的君主必须悉心研究的。不知道大王愿不愿意听？”

    秦王听了茅焦的话，心里一愕，怒气不知不觉已消除了不少，遂问：“你有什么计策，可以说出来？”

    茅焦从容不迫地说：“一个忠臣，不会向主上说阿谀奉承的话，贤明的君主，也不会有狂悖的行为。如果君主有了狂悖的行为，而为臣属的人不去谏诤，是臣负其君；臣属进忠言而君主不听，是君负其臣。大王有逆天悖行，而自己不知道，小臣有逆耳的忠言，而大王又不愿听，臣恐怕秦国从此将有危亡之祸了！”

    秦王神色悚然，半晌没有说话，过了好一阵子，才轻声地问：“你要讲什么事情？寡人愿意听听。”

    在这里，茅焦又用有关国家生死存亡时的话题箝住了秦王。茅焦一见有了转机，遂反问秦王：“大王如今不是正要统一天下吗？”秦王说：“正是！”茅焦说：“如今天下之所以尊崇秦国，不单是因为秦国的国富兵强，也是因为大王是当今天下的雄主，忠臣豪杰之士，汇集在秦国朝廷的缘故。如今大王车裂假父嫪毐，有不仁之心；扑杀两弟幼儿，有不友之名；迁太后于离宫，有不孝之行；诛戮谏臣，暴尸殿前，有夏桀、商纣之治。既然以统一天下为志而行为如此，何以服天下？”

    秦王被茅焦问得哑口无言，茅焦继续说：“古时候，虞舜父顽母嚣，而能恪尽孝道，天下归心！桀杀龙逢、纣诛比干，而天下叛离。小臣自知必死，唯恐臣死之后，再也没有继二十八人再来进谏的人了，今后必将怨谤日腾，忠臣结舌，内外离心，诸侯背叛，可惜啊！秦国的帝业垂成，而今却败自大王手中。我的话已说完，请把我烹死吧！”

    茅焦起身解开衣服，向烧满沸水的大镬走去；秦王见状，急忙走下殿来，左手拉住茅焦，右手向侍臣一挥，喝令：“快撤去汤镬！”

    茅焦却神色自若地说：“大王既已颁出拒谏的榜文，不杀臣，何以立信？”

    秦王命侍臣把榜文收起，又命左右替茅焦穿上衣服，请茅焦坐下，然后，扮出一副谦和的态度，说：“日前那些进谏的人，只知数落寡人的罪过，却没有说明关系国家存亡的大计，这是上天使先生来开寡人的茅塞，寡人岂敢不听从先生的高见！”

    茅焦说：“大王既愿俯听小臣愚见，请速备车驾，往迎太后回宫，殿前死尸，都是忠臣骨骸，应予厚葬！”

    秦王立即下令，备齐棺椁，将大夫陈忠等二十七具尸体，合葬在龙首山，为了表扬他们的忠诚，题名叫做“会忠墓”。

    秦王并命茅焦替他驾车，亲自率领车马侍卫，前往雍州离宫迎接太后。当他们母子相会的时候，秦王跪地膝行而前，见了太后，叩头大哭，太后也不停地流泪。

    秦王特地把茅焦唤到面前，叫他谒见太后，同时向太后指着茅焦说：“这是我的颍考叔啊！”

    第二天，他们起程回咸阳，一路上浩浩荡荡，看到的百姓，个个都称颂秦王的孝行。

    茅焦不是秦国的臣民，他没有职责非要去进谏秦王不可。他之所以挺身而出，所仗恃的是他深知秦王政具有并吞六国、统一天下的野心，这是关键所在，只要一语中的，必然能打开他心里的疙瘩，化险为夷。

    他先用危言耸听，箝制住秦王，再说明道理、分析利害和可能发生的后果，一个野心勃勃、豪气万丈的秦王，一听到足以危及他君临天下的帝业，马上就向茅焦投降、屈尊求教了。

    范雎待昭王，建功留英名

    鬼谷子认为，用飞箝之术对付他人，要先审察、揣摩他的心意。知道他喜欢什么、讨厌什么，然后再靠上去说些他最为喜欢的话以把他捧得心花怒放，或摆平他最为厌恶的事以便让他把你引为知己。在他心花怒放之际，引你为知己之时，向你敞开心扉，交出老底，这便离受箝制不远了。在审明他的心意、探知他的好恶时，可用飞箝之术，顺着他的话头，顺着他的心愿去搭话，从而探知他的底细而设计箝制他。

    实际上，飞箝之术就是动用言词之术及各种谋略技巧收服人心，使对方为我所用的谋略。正确使用它，可以使人纵横驰骋、随心所欲、恣意而行。古往今来许多人凭借三寸不烂不舌，动用飞箝之术，建功立业，身显一时，名垂青史。

    范雎，字叔，战国时魏国人。早年家境贫寒，后出使齐国为魏中大夫须贾所诬，历经磨难后辗转入秦。公元前266年出任秦相，辅佐秦昭王。他上承孝公、商鞅变法图强之志，下开秦皇、李斯统一帝业，是秦国历史上继往开来的一代名相，也是我国古代在政治、外交等方面极有建树的谋略家。李斯在《谏逐客书》中曾高度评价范雎对秦国的建树和贡献：“昭王得范雎，强公室，杜私门，蚕食诸侯，使秦成帝业。”

    范雎人秦时，秦昭王在位已三十六年，国势强盛。秦军南伐楚国，力拔鄢、郢两座重镇，幽死楚怀王于秦；又挥师东指，连连大败强齐；并数困魏、韩、赵“三晋”之兵，使魏、韩二君俯首听命。秦廷上下虽人才济济，但“四贵”掌权，排斥异己；秦昭王深居宫中，又被权臣贵戚所包围。再加上活跃在战国时期政治舞台上的谋士说客多如过江之鲫，难免鱼龙混杂，良莠不分。一时之间，在秦国上层统治集团中对来自诸侯各国的宾客辩士并没有多少好的印象，以为无信者居多。因而，尽管范雎用尽心机，还是难以跻身秦廷，向秦昭王陈述安邦治国之大计。

    有一次，范雎求人向秦昭王举报家门，说道：“现有魏国张禄(范雎为避须贾更名张禄)先生，智谋出众，为天下辩士。他要拜见大王，声称‘秦国势如累卵，失张禄则危，得张禄则安’，然其言只可面陈，不可代传。”显然，范雎此举分明是故作危言，耸人听闻，意在引起秦昭王的重视。然而秦昭王却以天下策士辩客，往往如此，并不去理睬，任你千条妙策，他就是不闻不问。就这样，范雎住在下等客舍，粗茶淡饭，在焦虑烦躁中挨过了一年的时光。

    周赧王四十五年，秦丞相穰侯魏冉举兵跨韩、魏而攻齐，夺取刚、寿二地，以扩大自己的封邑陶，从而进一步增强自己的实力。这就给范雎攻击政敌提供了借题发挥的机会。他在一年来对昭王内心世界的了解、分析和判断的基础上，果断而大胆地再次上书昭王，阐明大义，直刺时弊，又紧紧抓住昭王的心病，飞而箝之。

    他在信中说道：“我听说英明的君主执政，对有功于国者给予赏赐，有能力的人委以重任；功大者禄厚，才高者爵尊。故不能者不敢当职，有能者也不得蔽隐。而昏庸的君主则不然，赏其所爱而罚其所恶，全凭一时感情使然。……我听说善于使自己殷富者大多取之于国，善于使国家殷富者大多取之于诸侯。天下有了英明的君主，那么诸侯便不能专权专利，这是为什么呢？因为明主善于分割诸侯的权力。良医可以预知病人之死生，而明主可以预知国事的成败。利则行之，害则舍之，疑则少尝之，即使是舜禹再生，也不能改变呀。有些话，在这封信里我是不便深说的，说浅了又不足以引起大王的注意。……我希望大王能牺牲一点游玩的时间，准我望见龙颜。如果我所讲的对于治国兴邦之大业无效，我愿接受最严厉的惩罚。”

    范雎的这篇说词，表达了两点颇为可贵的思想。其一，他力主选贤任能，奖励军功、事功，反对用贵任亲。这在血缘关系纽带又粗又长的早期封建社会里，无疑是闪光的思想。其二，他抨击了权贵专权专利的现象，指出了枝繁干弱的危害，这对于加强中央集权，巩固君王的统治地位，无疑是极有见地的。而且，此语击中了秦昭王的心病。秦昭王处在宗亲贵戚的包围中，贵族私家富厚日趋重于王室，早有如芒刺在背之感，对这样的谏词自然十分关切。尤其值得一提的是，范雎在信末所说“语之至者，臣不敢载之以收”，故作含蓄隐秘之语，诱使秦昭王浮想联翩，吊起他的胃口；紧接着又信誓旦旦地宣扬其言的绝妙效用，足以振聋发聩，迫使秦昭王不得不召见他。由此可见，范雎不仅胸藏治国韬略，而且工于心计。

    可以说，范雎的这篇陈词，正是对飞箝术的有效运用，摸准对方的心理，以言语引诱对方，进而箝制住对方。果然，秦昭王见信大喜，传命用专车召见范雎。

    范雎进人秦宫，早已成竹在胸，佯装不知地径直闯进宫闱禁地“永巷”。见秦昭王从对面被人簇拥而来，他故意不趋不避。一个宦官见状，快步趋前，怒斥道：“大王已到，为何还不回避！”范雎并不惧怕，反而反唇相讥道：“秦国何时有王，独有太后和穰侯！”说罢，继续前行不顾。范雎此举，是冒一定风险的。然而，范雎这一句表面上颇似冒犯的话，恰恰击中了昭王的要害，收到了出奇制胜的效果。昭王听出弦外之音，非但不怒，反而将他引入内宫密室，屏退左右，待之以上宾之礼，单独倾谈。

    范雎颇善虚实之道，并能恰到好处地一张一弛。秦昭王越是急切地请教高见，范雎越是慢条斯理地故弄玄虚。秦昭王毕恭毕敬地问道：“先生何以教诲寡人？”范雎却一再避实就虚，“唯唯”连声，避而不答，如此者三次。最后，秦昭王深施大礼，苦苦祈求道：“先生难道终不愿赐教吗？”

    范雎见昭王求教心切，态度诚恳，可见已经完全控制了他，这才婉言作答：“臣非敢如此。当年吕尚见周文王，所以先栖身为渔父，垂钓于渭水之滨，在于自知与周王交情疏浅；及至同载而归，立为太师，才肯言及深意。其后，文王得功于吕尚，而最终得以王天下。假使文王疏于吕尚，不与之深言，那是周无天子之德，而文王、武王难与之共建王业。”范雎有意把眼前的秦昭王与古代的圣贤相连，既满足了秦昭王的虚荣心，又激励他礼贤下士。范雎还以吕尚自居，把自己置于贤相的位置。昭王却之，即等于自贬到桀、纣行列，这无疑能使对方就范，谈话自然会按着他的意思进行下去。这也是对“飞箝术”的运用。

    接着，范雎谈到自己，说道：“臣为羁旅之臣，交疏于王，而所陈之词皆匡君之事。处人骨肉之间，虽然愿效愚忠，却未见大王之心，所以大王三问而不敢作答。臣非畏死而不进言，即使今日言之于前，明日伏诛于后，也在所不辞。然而，大王信臣，用臣之言，可以有补于秦国，臣死不足以为患，亡不足以为忧，漆身为癫，披发为狂不足以为耻。臣独怕天下人见臣尽忠身死，从此杜口不语，裹足不前，莫肯心向秦国。”这番慷慨悲壮之词更进一层，先是披肝沥胆，以情来感召昭王，接着说以利害，以杀贤误国震慑昭王，给自己的人身、地位争取了更大的安全系数。

    经过充分的铺垫，范雎最后才接触到实质问题，点出了秦国的弊端隐患：“大王上畏太后之严，下惑奸臣之谄，居深宫之中，不离阿保之手，终身迷惑，难以明断善恶。长此以往，大者宗庙倾覆，小者自身孤危。这是臣最恐惧的。”

    其实，上述之弊端虽确有之，但并非治理秦国的当务之急。范雎所以要大论此事，意在用“强干弱枝”来迎合昭王。与此同时，也借以推翻范雎将来立足秦廷的政敌，从而确立自己在秦廷的地位。只要地位确定了，其他一切都可以顺理成章。谋略家们的良苦用心，由此可见一斑。

    正因如此，才使范雎言必有中。秦昭王推心置腹地答道：“秦国僻远，寡人愚下。如今得以受命于先生，真是三生有幸。自此以后，事无大小，上至太后，下及大臣，愿先生悉教寡人，万勿疑虑。”

    昭王罢免了穰侯魏冉的相位，命其回到封邑。又驱逐其他“三贵”，安置太后于深宫，不许与闻政事。又拜范雎为丞相，封之于应城，号为应侯。至此，以秦昭王为首的中央政权更为集中了，而范雎也终于位极人臣。

    范雎之所以能够立足于秦国，并成为一代名相，与其聪慧之智、善说之功有着很大的关系。在范雎游说秦昭王的过程中，大量使用了飞箝之术，使君主为其所控制，接受其谋略，而最终也使自己建功立业，名垂青史。

    诸葛亮舌战群儒

    鬼谷子对语言的运用有着独到的见解。他说：“如果用诱导之术还达不到目的，就先给对方来一个下马威，然后再反复试探；或者先反复试探，然后使对方窘迫而一吐真情。或者在试探中夹杂着凌厉的语言，或者以凌厉的语言反复诘问。”

    三国时，诸葛亮舌战群儒，采用的就是鬼谷子的上述“兵法”。

    且说诸葛亮随鲁肃来到东吴规劝孙权连刘抗曹。诸葛亮来到朝堂之上，张昭、顾雍等一班文武二十余人，齐集一堂，峨冠博带，整衣端坐，鲁肃引孔明人内，逐一介绍完毕，各自就座。张昭打量孔明丰神潇洒，果然名不虚传，谅他必是来做说客，遂先用话挑他：“我乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中，自比管仲、乐毅，有这话吗？”

    孔明微笑点头说：“是有此说。”

    张昭像是抓到了诸葛亮的小辫子，立即追问：“听说刘玄德三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为如鱼得水，欲席卷荆、襄，今又却已被曹操占领，不知先生作何解释？”

    孔明心想，这张昭乃是孙权手下第一谋士，若不先难倒他，如何说服得了孙权？于是，提高了声音说：“据我看，取汉上之地易如反掌，我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗基业，不料刘琮孺子，听信妄言，暗自投降，使曹操得以猖獗，现时我主屯兵江夏，别有长远计划，非等闲之辈可知。”

    张昭对孔明的解说并不服气，而且，最后那句话，更使他冒火，他立即反击说：“像这样，就是先生的言行相互矛盾了，先生既然自比管、乐，但管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱的燕国，下齐七十余城，两人都不愧为济世之才；而先生在草庐中，笑傲风月，抱膝危坐；如今既从事刘豫州，则当为生灵兴利除害，剿灭乱贼，大展长才才：是。”

    “阁下何以见得我不如此做？”孔明反问。

    张昭哈哈大笑说：“刘豫州在未得先生之前，尚能纵横寰宇，割据城池，得先生之后，人皆仰望，虽三尺童子，也说是彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏必灭，朝廷旧臣，山林隐士，无不拭目以待，拯斯民于水火，措天下于泰山之安；不料一遇曹兵，竟望风逃窜，弃甲曳兵，弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地，管仲、乐毅就是这样的吗？”

    张昭的这一阵唇枪舌剑，毫不留情地讥笑孔明，在座的一般谋士，纷纷交头接耳，都为张昭的话感到痛快淋漓！并传出轻慢的冷笑声音，以为诸葛亮可能难堪得无词以对，不知该如何下台了。

    孔明听罢，却冷淡地报以哑然一笑说：“鹏飞万里，其志岂是燕雀所能得知？譬如人患重病，当先饮用糜粥，服以温和药物，使其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食进补，服以猛药，方可拔除病根，保全生命；否则，假设不待气脉和缓，便投以猛药厚味，要治病保身，就很困难了。”孔明打过比喻，把话题转入正题说：“我主刘豫州，不久以前，兵败于汝南，寄迹刘表时，兵不满千，将止关羽、张飞、赵云而已，正如同人生重病状态；新野山僻小县，人民稀少，粮食缺乏，不过暂借容身，岂能长期坐守？在城郭不坚、甲兵不完、军不经练、粮不继日的极差条件之下，博望烧屯，白河用水，使夏侯悖、曹仁大军心惊胆裂，虽管仲、乐毅用兵，也不过如此吧！”孔明在辩解中侃侃而谈，不愠不火，显得非常镇静；他继续辩驳张昭的指责：“至于刘琮降曹，刘豫州实不知情，且不忍乘乱夺取同宗之基业，乃是大仁大义的胸襟。当阳兵败，是因为刘豫州见数十万扶老携幼跟随的义民，不忍绝情舍弃，宁肯每日护行十里，不取江陵，甘愿兵败，这也是以仁义为怀；寡不敌众，胜败乃兵家常事，前高皇帝曾经数度败于项羽，垓下一战而成功！国家大计，社稷安危，贵在有长远主谋，不是像夸辩之徒，以虚誉欺人，空谈议论，无人可及，临事随机应变，却百无一能，为天下耻笑罢了！”

    这一番话，把稳占上风而洋洋得意的张昭，弄得毫无反击的余地，灰头土脸，一言不发。

    当张昭被孔明反驳得无话可说的时候，席间忽然有人大声问：“如今曹公率兵百万，上将千员，虎视眈眈，正将并吞江夏，不知阁下以为如何？”

    孔明一看，那人原来是江东谋士之一的虞翻，他遂回答说：“曹操收袁绍蚁聚残兵，及刘表的乌合之众，虽有数百万也不值得害怕！”

    虞翻听了，发出一串冷笑说：“兵败于当阳，计穷于夏口，区区求救于人，居然还说不害怕，真是说大话欺骗人啊！”

    孔明仍然保持一副镇静而从容的态度说：“刘豫州以数千仁义之师，如何能敌百万残暴之众？退守夏口，是为了要等待时机！可是你们江东兵精粮足，且有长江天险可守，还想劝使孙将军屈膝降贼，不顾天下人耻笑；由此看来，刘豫州才真是不怕曹兵的人呢！”

    虞翻听孔明这么一反驳，一时却想不出对答的话来。有一位名叫步骘的谋士，突发冷箭问：“孔明是想学张仪、苏秦之流，卖弄唇舌，来游说东吴的吧？”

    孔明说：“你以为苏秦、张仪仅是逞口舌的善辩之徒，不知苏秦、张仪也是豪杰人物；苏秦曾佩六国相印，张仪两度相秦，他们都有过匡扶人家国家的政绩，不像那些畏强凌弱，贪生怕死之徒。你们听到曹操文书上虚声恫吓的话，便吓得要投降，还敢耻笑苏秦、张仪吗？”

    步骘像是被打了一记闷棍，低下头默默无语。

    谋士群里，又有人发问说：“孔明以为曹操是一个怎么样的人？”

    孔明一看，认得发问的人是薛综，他回答说：“曹操乃是汉贼，又何必多此一问？”

    薛综说：“阁下的话错了！汉朝传到今天，天数将终，今日曹公已有天下三分之二，人心皆望风归顺，刘豫州不识天时，逞强与曹公抗争，正如以卵击石，怎么能不败呢？”

    孔明听完薛综的话，顿然把脸色一沉，厉声呵斥：“你怎么说出这种无父无君的话来？人生在天地间，应该以忠孝为立身的根本。你既为汉臣，见有不臣之人，便该誓必予以诛戮，才是为臣之道；今日曹操祖先食汉朝俸禄，不图忠以报效，反有篡逆阴谋，使天下人共愤，你居然说天数归曹，真是一个无父无君的叛徒，不配跟我交谈，请不要再说话了！”

    薛综被孔明骂得面红耳赤，不敢答话。座上又有一位青年，大声抗辩说：“那曹操虽然挟天子以令诸侯，却也是相国曹参的后人；刘豫州虽然说是中山靖王苗裔，但是无可稽考，我们所见到的只不过是一个卖草席草鞋的人罢了，怎么能与曹操抗衡呢！”

    孔明打量一下说话的青年，不觉失笑说：“你不就是在袁术座前，偷橘子揣在怀里要留给母亲吃的娃娃吗？请你安坐听我说句话。”其实，孔明根本不给陆绩说话的机会，竟自接下去说：“那曹操既为曹相国之后，是世为汉朝臣子了，如今他专权横行，欺凌君父，是不唯无君，也是蔑祖；不唯是汉室的乱臣，也是曹氏的贼子。刘豫州堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，怎可说是无可稽考？况且高祖出身为亭长而有天下，织席贩卖草鞋又何足为辱呢？你乃是小儿之见，不足与高士谈话。”

    陆绩被孔明抢白了一顿，无话可答了。谋士严峻插嘴提出质问：“孔明所说都是强词夺理，皆非正论，不必再说了！我倒要请教孔明，研究什么经典？”

    孔明的脸上现出一股不屑的神情回答说：“寻章摘句，是一般腐儒的行径，怎么能兴邦立事？古代在有莘乡野种田的伊尹，有渭水河畔垂钓的姜子牙，以及张良、陈平之流，邓禹、耿弁之辈，都有匡扶宇宙的才能，不知道他们生平研究什么经典？难道说也学书生区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨而已吗？”

    这一下又把严峻反驳得垂头丧气，无话可答。

    原籍汝南的谋士程德枢，对孔明仍然不服气，大声地向孔明说：“阁下好说大话，未必真有实学，恐怕正为儒者所笑罢了。”

    孔明并不动怒，却坦然地解释说：“儒者也有君子小人的分别，君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使德泽能广被于当时，名留后世；若是小人之儒，则以雕虫小技为务，专工翰墨辞章，皓首穷经，笔下虽有千言，胸中实无一策！如扬雄以文章名世，却屈身事奉王莽，不免投阁而死，这就是小人之儒，即使日赋万言，有何可取？”

    江东的谋士群中，张温和骆统两人，正要发言问难，外面却闯进一个人来，大声呵斥：“孔明乃当世奇才，你们如此以唇枪舌剑，围攻责难，岂是敬客之道？曹操大军压境，不赶快筹思退敌之计，却在这里斗嘴！”

    众人一看，原来是运粮官黄盖，黄盖也不管众人的反应，径自向孔明说：“阁下何不将金玉良言向孙将军说，却跟众人在此舌辩？”

    孔明一笑说：“是他们不识时务，争相问难，不容我不答。”

    于是，黄盖和鲁肃乃引孔明人内，会见孙权。

    诸葛亮舌战群儒，能逐一个个击败对方，使他们哑口无言，乃是抓住了对方苟安主降的短处，用传统忠君爱国的大义，予以无情的痛击！对方虽然未能心服，却找不出立论的根据及适当言词予以反驳。

    现代社会心理学认为，语言的魅力主要在于诚挚、幽默和出奇。诚挚则可给人以信赖感，幽默则可调节气氛，出奇则可震惊对方。诸葛亮十分重视奇言妙语的作用，因此，才得以纵横捭阖，建功立业。

    周瑜计杀曹二将

    三国时期，曹操带领80万大军，进攻江东孙权。不料初次交锋，便被周瑜杀败，他心里忧闷，便召集文武官员，商量进兵之策。手下蒋干和周瑜有旧交，便自告奋勇要求去东吴说服周瑜投降，曹操答应了他。蒋干过江，直奔周瑜的营寨。周瑜正在帐中议事，听说蒋干来见，心中暗道：曹操的说客到了，我要做好准备。接着，周瑜压低声音，把他的计划告诉众人，各位将领听完后就去执行命令。

    周瑜迎接蒋干进帐，让文武官员和他相见，接着大摆酒席，招待蒋干。周瑜将盔甲和宝剑交给属下，并告诉所有人，蒋干是我的同窗好友，今天只叙友情，不谈军事。如有人违犯，定斩不饶。蒋干一听，吓出一身冷汗，哪里还敢提劝降的事！

    宴会结束后，周瑜留蒋干同宿。周瑜脚步踉跄，没脱衣服，就上床睡觉了，只一会儿，便鼾声如雷。蒋干心中有事，望着桌上灯烛，哪里睡得着。三更时分，他悄悄起床，只见桌上放着许多来往的信，里面竟有一封“蔡瑁、张允收”的信。蒋干大吃一惊，打开一看，竟是曹营水军都督蔡瑁、张允暗中勾结东吴，并打算割了曹操的头来献给周瑜。

    这时，周瑜翻了个身，蒋干连忙把信藏在怀里，周瑜含糊地说着梦话。下半夜时，蒋干听到有人进来小声地唤醒周瑜，周瑜迷迷糊糊问：“谁睡在我床上？”来人说：“都督自己请蒋先生一起睡的，怎么倒忘了？”来人又低声说了一句：“江北有人来了。”周瑜连忙喝住，回头轻声叫唤蒋干，蒋干不应，周瑜就悄悄下床，走出屋子和那人说话。蒋干假装睡着，却竖起耳朵，隐隐约约地听到有人说，张、蔡两都督说，一时还不能下手……以后声音越来越低，就听不清楚了。

    一会儿，周瑜回来，又唤了几声“蒋干”，蒋干仍装睡不应。周瑜见蒋干睡得正香，才放心地上床睡了。蒋干怀揣书信，哪里还睡得着，暗想：周瑜心细，天亮发现书信不见，必然怀疑我。于是连夜渡江向曹操复命，拿出信向他报告。

    曹操听过报告。看完信，大怒：“叫蔡瑁、张允进来见我。”蔡、张两人进来后，曹操问道：“我想让你们领兵攻打东吴。”蔡、张说：“水军还没有训练好，不能轻易出战。”曹操厉声说：“等水军操练好了，我的脑袋就要搬家了！”不等他们答话，就下令杀了他们。等刀斧手捧着两人脑袋上来，曹操才突然醒悟，知道中了周瑜的反间计。但他死不认错，又令毛蚧、于禁做水军都督，代替两人统领水军。

    消息传到东吴，周瑜非常高兴，对众人说：“这两人久住江东，熟悉水战，不除掉他们，是我的心腹大患啊！”

    引诱法成功运用，就必须摸清对方的性格特点和意图。周瑜之所以能够成功，就是预料到了蒋干前来的目的是为了劝降，便提前设下圈套等蒋干来钻。

    周瑜在此运用的便是飞箝制人术的另外一种：铲除前进道路上的绊脚石。欲破曹操八十万水军，必须先除掉水军都督蔡瑁、张允这两个心腹大患。从飞箝术的运用方法来看，周瑜运用的是引诱法，其计谋成功的关键引诱人物便是蒋干。周瑜先以旧交之情留蒋干同宿，引诱其“偷看”书信，而后又在半夜引诱蒋干“偷听”军情，进一步使其深信不疑，并最终借曹操之手计杀了蔡瑁与张允。

    知县飞箝制人心

    “飞箝”之术用于游说人时，实际上就是用好听的空话赞美他们，换来实际的利益，借以结交对方，就不会失去他。如果进一步研究对方的言辞，摸准他的本意，就能达到箝制他的目的。

    清朝的中堂大人李鸿章，位高权重，文武百官都想讨他欢心，以便使他多多提携自己，能升个一官半职，也好光宗耀祖。这一年，中堂大人的夫人要过五十大寿，这自然是个送礼的大好时机，寿辰未到满朝文武早已开始行动了，生怕自己落在别人后面。

    消息传到了合肥知县那里，知县也想送礼，因为李鸿章祖籍合肥，这可是结攀中堂大人的绝好时机。无奈小小的一个知县囊中羞涩，礼送少了等于没送；送多了吧，又送不起，这下可把知县愁坏了。思来想去拿不定主意，于是请师爷前来商量。

    师爷看透了知县的心思，满不在乎地说：“这还不好办，交给我了。保准你一两银子也不花，而且送的礼品让李大人刮目相看。”

    “是吗？快说送什么礼物？”知县大喜过望，笑成了一朵花。

    “一副寿联即可。”

    “寿联？这，能行吗？”

    师爷看到知县还有疑虑，便安慰他：“你尽管放心，此事包在我身上。包你从此飞黄腾达。这寿联由我来写，你亲自送去，请中堂大人过目，不能疏忽。”知县满口答应。于是第二天，知县带着师爷写好的对联上路了。他昼夜兼程赶到北京，等到祝寿这一日，知县报了姓名来到李鸿章面前，朝下一跪：“卑职合肥知县，前来给夫人祝寿！”

    李鸿章看都没看他一眼，随口命人给他沏茶看座，因为来他这里的都是朝廷重臣，区区一七品知县，李鸿章哪能看在眼里。知县连忙取出寿联，双手奉上。李鸿章顺手接过，打开上联：

    “三月庚辰之前五十大寿”李鸿章心想：这叫什么句子？天下谁人不知我夫人是二月的生日，这“三月庚辰之前”岂不是废话。于是，李鸿章又打开了下联：

    “两宫太后以下一品夫人。”

    “两宫”指当时的慈安，慈禧，李鸿章见“两宫”字样，不敢怠慢，连忙跪了下来，命家人摆好香案，将此联挂在《麻上寿图》的两边。

    这副对联深得李鸿章的赏识，自然对合肥知县另眼相待，称赞有加。而这位知县也因此官运亨通了。

    一副寿联让这位知县从此飞黄腾达，他这买卖赚大了，但是，有人比他还要厉害。

    1671年5月，伦敦发生了一起举世震惊的盗窃案，一伙盗贼潜入伦敦市郊的马丁塔，想要抢走英国的“镇国之宝”——英国国王的皇冠。然而，这帮盗贼技艺不高，惊动了守塔的卫队。刚一出塔就被团团围住，束手就擒。

    事后查明，这伙盗贼共有五个人，是集团作案，为首的是一个叫布勒特的家伙，此人能言善辩，机警诡诈。

    英国国王查理二世，听说有人去盗“国宝”非常震惊，他决定亲自审问这些胆大包天的狂妄之徒。

    于是，罪大恶极的首要分子布勒特被押到了国王面前。

    查理二世看着眼前这位其貌不扬的人，心中暗想：我倒要看看此人究竟有何能耐，居然敢盗国宝，想到这里，便开口问道：“听说你还有男爵的头衔？”

    “是的，陛下。”布勒特老实地回答。

    “我还听说你这个头衔是诱杀了一个叫艾默思的人而得来的。”

    “陛下，我只是想看看他是否配得上您赐给他的那个高位，要是他轻而易举地被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他。”查理二世沉思了一会，觉得布勒特不仅胆大包天而且口齿伶俐。于是又厉声问道：“你胆子越来越大，竟然敢来盗我的王冠？”

    “我知道我这个举动太狂妄了，但是，陛下，我只是想以此来提醒您关心一下我这个生活无依无靠的老兵。”

    “哦，什么？你并不是我的部下！”

    “陛下，我从来不曾对抗过您，现在天下太平，所有的臣民不都是您的部下？我当然也是您的部下。”

    说到这里，查理二世觉得布勒特更像是个无赖，便问道：“那你说吧，该怎么处理你？”

    “从法律的角度说，我们应当被处死。但是，我们五个人每一位至少会有两位亲属为此而落泪。从陛下您的角度看，多十个人赞美总比多十个人落泪好得多。”

    查理二世没有想到他会如此回答，接着又问：“你觉得自己是个勇士还是懦夫？”

    “陛下，我没有一个地方可以安身，到处有人抓我，去年我在家乡搞了一次假出殡，希望大家以为我死了而不再追捕我，这不是一个勇士的行为。因此，尽管在别人面前我是个勇士，但在陛下的权威面前我是个懦夫。”

    这番强词夺理的辩解竟然让查理二世大悦，最后他不但赦免了布勒特，还赏给他一笔不小的赏金。

    因此，有时候虚心一点，恭维对方，维护和提高对方的自尊心，可以缓和双方的关系。当然，在我们今天的社会中，不可能出现像布勒特这种仅凭三寸不烂之舌就可免去死罪的荒唐事情，人类文明演进到今天，法网恢恢疏而不漏。不过，我们可以从布勒特身上得到一些启发。

    当别人称赞自己时，尽管会作出一副谦虚的样子，但心里却由衷地感到高兴，同时也会对称赞自己的人有一种好感。所以，要达到说服他人的目的，不妨先恭维他一番，以此箝制住对方，再进一步达到游说的目的。但要注意的是，不要借贬低别人来恭维对方，否则会让人觉得你乃是小人之心，不怀好意。真是这样，可就麻烦了。

    飞箝的三种变招

    “飞箝术”有诸多变式，最主要的有三种。

    其一，故弄玄虚“飞扬”己威以“钳制”他人。明宪宗时，韩雍以左副都御史提督两广军务。乍到两广，当地人都不知道他的威风。于是韩雍想出了几招。一次，他与几个亲信在院中踢球，而让召唤来的手下众将在门外等候。众将只听得院内喝采连声，不知出了什么事情。一会儿，韩雍让亲信开门放人进来。亲信指着放在院中的铁铸炮筒说：“刚才韩大人在踢着这东西玩。”众将一听，惊得直吐舌头，都认为韩雍力大过人。韩雍每次骑马出行，都让人在遮阳伞盖内藏上磁铁，然后把自己的眉毛、胡须涂上铁末。于是，眉毛、胡须便随着遮阳伞上下晃动而翕张不止。见到的人大惊，以为韩雍有神仙附体。久而久之，一传十，十传百，人们都惧怕这位韩提督，故而令行禁止，境内安定。韩雍设诈术“飞扬”自己的威风，从而“钳制”住手下众将和境内百姓。

    其二，借人之力“飞扬”己威以“钳制”别人。

    宋神宗时，王韶以龙图阁待制任西部重镇熙州(今甘肃临洮)知州，某次，西陲羌人想攻袭熙州，预先派一名暗探前来刺探军情。出城时，暗探被捉，从他的穴缝里搜出熙州城内兵马粮草数字。王韶手下将官都主张杀掉暗探示众，王韶却判他杖脊二十，纹上“番贼判毕放归”字样，仍让他带情报出城。贼头见到情报后，知道熙州城内兵精粮足，又早有准备，因而放弃了攻袭熙州的打算。这便是借敌之手扬我威以制敌。

    其三，倒用“飞扬”钳制术，先“钳制”而后“飞扬”之，让对方顺从我意行事而又被“扬”得心中痒酥酥，不胜满意。对付比自己地位高的人，用此变式效果最佳，既达到了目的，也不致得罪上司。

    让我们来说一下那位滑稽艺人敬新磨。后唐庄宗喜欢戏，他不但看戏听戏，还常常自己扮演角色，与宫内伶人同台演唱，搅得宫中乌烟瘴气，但庄宗性情暴烈，无人敢谏。一次，庄宗上了妆，与那帮宫廷艺人在演戏胡闹，口中大呼：“李天下！？李天下在哪里？”敬新磨走上前来，照准庄宗面颊“啪”地就是一巴掌，直打得众艺人大惊失色，连庄宗也被打愣了。敬新磨假装忿忿地对庄宗道：“李天下就是您！只有一个人可以称李天下！您在喊谁？怂恿人篡位吗？”庄宗闻听大喜，不但没有怪罪，反而嘉许敬新磨的“忠心”，赏了他不少财帛。这是“先抑后扬”，活用“飞箝术”的例子。

    张仪向楚王借盘缠

    战国时期，张仪学到鬼谷子纵横术后先到楚国谋求富贵。哪知到楚后登龙无途，楚怀王对他并不感兴趣。于是张仪记起了老师教授的“飞箝术”。

    第二天，张仪佯装整好行囊，去向楚怀王辞行，说：“既然我来贵国这么久了，大王不起用我，那么我想到秦国走一趟，碰碰运气，请求大王恩准。”

    怀王巴不得这位噪耳之士离开，便懒洋洋地说：“请先生自便吧。”张仪谢恩，又靠前一步说：“不过，大王的接待之恩我终生不忘，若我从秦国再来楚国的话，给大王带些什么土特产呢？”

    怀王冷冷地说：“金银珠宝、象牙犀角，本国有的是，不稀罕秦国的什么特产。”张仪故作机密地说：“难道大王对秦国的美女也不感兴趣吗？”

    怀王马上一激灵，眼睛放出光，凑过身来问：“什么美女？”

    张仪指手划脚地解释：“秦国美女漂亮极了，天下难寻。粉红脸蛋、雪白肌肤、头发油光黑亮、走路婀娜多姿、说话莺莺娇滴。正所谓比花花失色，对月月无光……”

    怀王不等张仪说完，马上打断他的话：“敝国穷乡僻壤，没见到过此等美女。对，您不说我倒忘了，请先生回来时，多带些这种土特产来！”

    “不过——”张仪故作迟疑。怀王马上说：“请放心，先生的资费我这就让人去准备。”张仪把准了怀王这个老色鬼的胃口，用一番铺张扬厉的“美女形容语句”，就钳制住这个色鬼，使他乖乖地拿出金银。

    实施飞箝术的技巧，在于正搔到对方的痒处，越搔越痒，越搔越舒服，从而把对方控制住。据说连野兽都懂得这种战术。传说，有一种似猴样的动物，专吃猛虎的脑浆。这种动物并无尖牙利齿、窜跳技能，而是善于搔痒。老虎吃饱了在打盹时，它便凑上前去，用爪子悄悄搔老虎的前额。老虎感到痒酥酥很舒服，睁眼看一下，此物便做出顺从奉承的媚态。老虎便任凭它搔。直搔到血出骨露，老虎还直觉得酥痒好受。等到把老虎的头盖搔穿，此物就冷不丁一下子把老虎的脑子掏出来，几口吞下，老虎便蹬腿气绝了。这虽是一则寓言故事，却形象地描绘了先顺从对方心意再从而制之的飞箝术之威力。

    实施飞箝术成功的关键在于所“扬”必然联系，使对方在喜孜孜接受了“扬”否则便自相矛盾，陷入尴尬境地。

    谈判桌上的飞箝术

    有经验的谈判者都知道，发问的技巧和方法一般包括三个要素——问什么？何时问？怎么问？其中“问什么”是最基本的要素，而“何时问”和“怎样问”是要讲究技巧的要素。

    “问什么”解决发问的目的问题。通过发问你需要了解情况为何，要达到什么目的。这都是在发问之前要心中有数的，是问对方的出价，还是问对方对谈判的态度或立场，抑或是问对方所忧心的事，可根据自己的需要来确定。

    “何时问”解决发问的时机问题。选择不同的时间提出不同的问题。对于了解对方的情况是很重要的。假如对方还在考虑要不要买这种商品的时候，你却迫不及待地询问对方：“贵方能不能在购买的数量上多照顾一些呢？”这样的问话就是没有掌握对时候，很难想像这种问话会获得满意的答复，相反，如果在对方已经决定按适当的价格购买你的商品的时候，你再问对方：“贵方如能在购买的数量上多一些，我们会在其他方面给以优惠，不知你们意下如何？”这可能就好得多。

    “怎么问”解决发问方式的问题，这确实能体现问话的艺术，同样的问题，在同一个时间里发问，由于发问的方式不同，其效果必然是截然不同的。同样是销售员问顾客对价格的态度，一个问：“你出多少价格？”另一个则说：“我知道你经验太丰富了，根本不会出每公斤6元的价格，但你也不可能以5元的价格买到。假如我出价5．3元，你却付5．1元，我就赚不到什么钱了，你看能付多少价格？是谁的方式更可取呢？”

    问话的方式还有一个措词的讲究，不同的措词会引起不同的反应。一个传统的但极有说服力的例子是：有一个牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到长老的严厉拒绝。另一位牧师再去问问一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”而这一位牧师的请求却得到允许。两位牧师发问的目的和内容完全相同，但得到结果却完全不同，原因就在于发问的方式不同。

    孟子推销仁义

    空往实来，语出《鬼谷子·飞箝》，意思是说，用空说大话、空口奉承人、空口许诺等手段收买人、控制人、使之效力的权术。己方以空言换得对方的实质，谓之空往实来。

    战国思想家孟轲以善辩出名，他常用的论辩术便是用空话试探，逼对方讲出真心话，而后对此痛下针砭。

    有一次，他和齐宣王讨论兴国之道。为了让齐宣王听从他的“以仁义治国”的说教，他先向齐宣王说：“有一天，您坐在大堂上，有人牵着牛从堂下经过，您问他拉牛去干什么？对方说：要去耕种。您让人把那牛放了，而用羊代替。有这事吗？”齐宣王说：“有。”孟轲接着说：“有这样的‘仁人之心’，足能够称王天下。”于是讲了一番他的“仁义取天下”的大道理。孟轲又问齐宣王：“什么事能让你最高兴呢？是不是发动战争，使士人、臣子陷于危险之中，从而结怨于诸侯，你才高兴呢？”齐宣王说：“我怎么能高兴这个呢？”孟轲又盯上问：“那您希望干什么呢？是齐国的美味不能供您享用？是齐国的丝绸不够您穿戴？是齐国的美女舞蹈不够您看？是齐国的音乐不够您听？是姬妾侍女不够用？还是齐国的臣子不够您驱使？”经过这一番反问试探，齐宣王终于讲出了自己的“欲望”：广辟土地，兼并诸侯，称王环境中国，而镇抚四夷。

    孟轲针对他的欲望讲了一套实现这一理想的大道理，从而推行了自己的政治主张。使用此术时，可以空口无凭地说一些话去试探对方，以得对方真情。

    老军校豪言稳军心

    宋仁宗宝元年间，党项族犯边，将延州城(今陕西延安)围困了七天七夜，有几次差点儿攻破城防，情况十分危急。延州知州范雍十分忧虑，忧郁之情溢乎言表。

    一位老军校见状对范雍说：“我是边地之人，这样的围困遇过好几次了，有几次情况跟这次差不多，都没事儿！党项人不擅攻城，完全不必担心！这城肯定不会破，我愿以身家性命担保！”范雍很赞赏老军校这一番豪言壮语。大家听了，军心也稳定了许多。后来，延州城果然没被攻破，老军校因此大受范雍赞赏和提拔。

    有人对老军校说：“你好大胆！那样的情况下竟敢说空话，打保票！万一城破了，你不怕杀头？”老军校一听，哈哈大笑，说：“你真糊涂！万一城被攻破了，城中一片混乱，谁还顾得上杀我呀！”

    “空话”有害，但在某些情况、某种环境中，却能变为有利。

    刘邦的障眼法

    “空往实来术”在正当斗争中，往往表现为言在此而实意在彼的障眼术。

    刘邦靠张良的安排，混过了灞上“鸿门宴”这一关。但范增仍深深提防刘邦，等项羽封刘邦为汉中王后，仍出谋给项羽，不放刘邦走，以协事理务的名义留刘邦在项羽身边。刘邦对此深感忧虑，找张良商量。张良和陈平先以调虎离山计奏请项羽，让范增去彭城帮怀王迁都郴州(今湖南衡阳)。等范增走后，刘邦便依计向项羽请求“回故乡丰沛(今江苏沛县)省亲，探视老父”。

    项羽有心不放他走，但这是孝子之举，难以阻拦。正在犹豫间，张良出班启奏：“不能把他放到丰沛这样任意驰骋的地方去。宁可让他到闭塞的汉中上任，也不能让他去丰沛！”陈平也说：“倒不如这样，原来已封他为汉中王，天下人都知道了，不叫他去，人们会攻击大王言而无信。不如让他去，而大王派人把他的家小搬到这儿来，作为人质，留在大王身边，他还敢有二心吗？”项羽想了很久，对跪在地上的刘邦说：“既然大家都这么说，那就让你去汉中赴任，但不准到丰沛去。明天就起程吧！”刘邦心中不胜欢喜，但仍装出一副可怜相，拜伏不起，请求回丰沛省亲，更坚定了项羽不放他回丰沛而让他去汉中的决心。

    刘邦借此机会，率手下将士，拔营往汉中去了，在那里奠定了取天下的基础。

    其实刘邦是想去汉中的，但他故意向项羽请求回丰沛老家，这自然引起项羽的怀疑。于是，项羽不允许他回丰沛，这就正中刘邦“下怀”。

    名誉也可成为把柄

    对好利的人，就以利诱之；对有弱点的人，就抓其把柄。那对不好利而好名的人怎么办呢？自有办法。珍视名誉其实就是他的“软肋”。

    西汉时期的司马相如和卓文君，是一对郎才女貌的有情人。司马相如是当时的大才子，卓文君是富豪卓王孙的女儿。可是卓王孙不同意他们在一起，他们干脆私奔了。他们从临邛逃到成都，司马相如家境贫寒，什么产业都没有。卓王孙得知此事后，非常愤怒，一分钱也不给他们。司马相如和卓文君商量后，两人一起又回到临邛，卖掉了仅有的车马，开了一个小酒馆。每天卓文君坐在酒店前亲自给顾客打酒，司马相如则系着围裙，和小工们一起在街上洗涤杯盘碗碟。卓王孙听到这件事后觉得很丢脸面，不得已，分给卓文君一百个仆人，一百万贯钱。于是卓文君和司马相如高高兴兴地回到成都当富人去了。

    卓文君和司马相如的爱情故事传为千古佳话。从这个故事中，我们能得到什么启示呢？司马相如和卓文君违背父命私奔了，卓王孙大怒，不给他们资助，好像是要等着看他们过不下去日子。但是他们二人抓住卓王孙性格的特点——要面子，又大老远从成都跑回了临邛，开了个小酒店，夫妻二人当街叫卖，这自然让卓王孙很难堪，于是不得已资助他们。卓文君和司马相如拿捏住了卓王孙，计谋就这样得逞了。当然，卓王孙出于天然的父爱，不可能真的对女儿不管不问，这可能也是他被女儿拿捏的一个原因吧。

    诸葛亮用激将法，说服孙权联刘抗曹，这也是抓住了孙权自命不凡、不肯屈居人下的特点。

    当时，刘备进驻夏口，曹操已率百万大军南征，孙权在一旁观望。诸葛亮来到孙权那里，对他说：“天下大乱，将军起兵江东，刘备也在汉水以南招集兵马，与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方，接着又南下攻取了荆州，军威震动天下，致使英雄无用武之地，所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策，如果用江东的军队与中原的曹军抗衡，就应早早地与曹操断绝关系，如无力抵抗，何不放下武器而束手就擒，向曹操称臣呢？”

    孙权反问：“刘备为何不投降曹操呢？”诸葛亮故意说：“刘豫州是汉朝宗室之后，雄才大略，超过世人，人们仰慕拥戴他，如同河流奔向大海。如果功业不能成功，那是天意，但怎么能再做曹操的下属，听一个奸臣的指挥呢？”

    这话可伤了孙权的自尊——刘备不愿投降，难道我孙权就甘为人奴吗？他勃然大怒：“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制，我的决心已定，与曹贼誓不两立！”

    这话正是诸葛亮需要的。他在心里笑了。于是孙刘达成了联盟。联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，败曹军于赤壁，奠定了三足鼎立的局面。

    美国励志大师卡耐基说过这样的话：“送人一个好名声。”意思是说，你先赞扬对方，使他得到一个好名声，此后他格外珍惜自己的好名声，不愿做有损自己名声的事，从而不断激励自己做得更好。卡耐基说的是如何激发人性美好的一面，和我们所说的驾驭对方虽不完全相同，但确实有相通之处。

    袁世凯的钩箝之术

    “钩箝”的意思是设法控制对方。对于那些难对付的人，鬼谷子提到用“重累”的方法。重累，其实就是给对方施加压力，逼其就范；或是挫伤对方，使其失去战斗力。

    袁世凯善于抓住每一个对手的弱点，给予致命打击，达到控制别人的目的。在袁的一生中，被他算计的人无数。各种各样的手段被他用得淋漓尽致，活灵活现。

    在袁世凯算计他人的实例中，比较突出的是对黎元洪。在镇压革命军时，袁世凯就企图通过革命军从中获得利益。因此袁世凯一边用武力对付革命军，另一方面又积极与革命军政府和谈。

    在和谈中，袁世凯发现武汉军政府的都督黎元洪是自己可以利用的人。黎元洪是一个性格懦弱、政治立场不十分坚定的人。身为都督的他曾经是清军协统，因此其骨子里仍然带有封建官僚的气息，只是由于革命党人错误地认为依靠旧势力中有名望的人来领导，一定能将旧势力中的其他人号召过来。可是事与愿违，黎元洪不但未能将袁世凯号召到革命队伍中来，反而被袁世凯利用，成为其一个棋子。

    袁世凯对黎元洪采取了长期战略，极为重视抬举，以期拉拢他，然后截断其后路，迫使黎元洪听命于己，成为他的俘虏。

    在和谈之初，袁世凯加紧同黎元洪联系，处处向黎元洪表示尊重，这使黎元洪感到受宠若惊，因为黎虽为军政府都督，但并未有实质权力，而且由于其性格懦弱，军政府内的事情一般不发表意见。袁世凯如此看重他，使黎逐渐强硬起来，拿起了做都督的架子。和谈成功后，袁世凯加紧了逼宫的步伐，并顺利地使清政府退位，同时孙中山如期提出辞职，袁世凯登上了临时大总统的位置。这时他也不忘把黎元洪选为副总统。另外，袁世凯为了阻止革命党领导黄兴加入新政府，把参谋总长的位置也给了黎元洪。

    袁世凯向黎元洪大大施恩，但他知道仅仅如此也不能完全控制黎元洪。于是袁世凯使出了毒招。

    黎元洪在革命军政府中一直处于有职无权的地位，为此黎非常苦恼。但是革命军政府中“三武”一直控制着局面，使黎没有出头之日。“三武”指的张振武、孙武、蒋翊武，三人都是革命军政府的功臣，享有很高的声誉。有这三人在黎元洪身边，黎便只能像傀儡一样。这种局面，袁世凯早就看在眼里，他特意派人假惺惺地对黎元洪表示同情，并暗示黎元洪说袁世凯可以帮他调开这三个人。黎元洪听后特别高兴，由衷地感谢袁世凯，于是听从了袁世凯的提议。

    袁世凯找了个理由将“三武”调到北京，授予他们一个有职无权的“总统府军事顾问”。后来张振武无法忍受，率先返回到武昌，即他的根据地——革命军政府。

    黎元洪的权力又受到了威胁。这一次黎元洪发下狠心，拍电报给袁世凯，要袁世凯杀掉张振武。

    袁世凯接到这份电报时，发出冷笑，他要用这张电报整垮黎元洪。袁世凯一面派人将张振武杀害，一面将黎元洪给他的电报公开在报纸上。由此，革命党人完全不信任黎元洪，使黎失去了权力的基础。从此黎便只能依靠袁世凯，听从袁世凯的调遣。在二次革命中，黎元洪就站在袁世凯一边，帮助其镇压革命党。

    后来，黎元洪无法在革命军政府中呆下去，就从武昌到北京，被袁世凯安置在瀛台，虽然名为副总统，但始终无权，终日以散步、读书、写字度日。在权力争夺场上，黎元洪只能说是袁世凯的败将。

    袁世凯对黎元洪的策略是利用了黎元洪的弱势地位，先宠之，后控之，似乎有点像钓鱼一样，用诱饵套中他，然后再任意摆布。

    袁世凯对付不同的人，采取的方法是不同的。袁世凯对熊希龄的控制，就采取了不同于对黎元洪的方法。

    熊希龄是光绪朝进士，曾在翰林院任职，因为参加了维新变法而被革职。后来熊希龄被起用并派往各国去考察宪政，回国后一直被认为属于进步党人士。袁世凯就任临时大总统的时候，熊希龄曾大力拥护，并任财政总长和热河都统。

    袁世凯为了取缔国民党，摆脱国会的束缚，决定利用熊希龄作为过渡人物。他首先将熊希龄任命为国务总理，由熊希龄组织进步党内阁。

    袁世凯之所以这样做，并不是希望熊希龄的内阁能帮助他来主持工作，而是想通过这个内阁来取缔国会，解散国民党。袁世凯了解熊希龄的一些丑事，他想利用这些事来挟制熊希龄。

    熊希龄任热河都统期间，办公地点就设在承德避暑山庄。熊曾派他的亲信去查看避暑山庄内的国宝，由于朝夕与这些宝物相处，又没有别人监督，熊希龄不免动了贪欲，私自将宝物转移到秘密处。

    除此之外，熊希龄还将乾隆的珍贵折扇盗出，竟送给了姜桂题。姜桂题乃是袁世凯的亲信，就将此事告诉了袁世凯。本来这在当时也是常有的事，如果袁世凯不加追究，也就无事。但是，此时袁世凯正要利用熊希龄达成自己的心愿，便决定在这件事上大做文章。

    就在熊希龄刚刚将内阁成员组织完的时候，袁世凯就派人去查热河失宝案，这给熊希龄造成了紧张和压力，他不得不处处小心，以免东窗事发。

    1913年10月6日，袁世凯登上正式大总统位置后，便紧急召熊希龄来总统府，说是有事商量。两人见面后，谈了几句话，便有人来通告说有外国大使求见。于是袁世凯让熊希龄去他的办公室等一会。其实这是袁世凯有意安排的。

    熊希龄走进袁世凯的办公室，随意看看四周，没想到一下子就看到了桌子上的热河失宝案的卷宗。卷宗的资料特别详细，有失窃的宝物种类、数量，知情人的口供，甚至还有那把乾隆折扇的去处和姜桂题的供词。熊希龄看到这些不免胆战心惊，正在不知如何是好时，袁世凯走了进来。

    袁假装不知道熊希龄看过卷宗，也避口不谈热河失窃案，只是问熊道：“你是不是不舒服？”熊只能硬着头皮说好，不敢言及其他。

    突然袁世凯大声指责起国民党，说国民党闹革命是要取消责任内阁制，如果不除掉国民党，国家就不会安宁。然后，袁世凯问熊的意见如何，熊此时已为笼中之鸟，只能点头称是。袁世凯从抽屉里拿出已经准备好的命令，让熊签署，这份命令的内容是勒令所有国民党议员及家属立即离开京城。由此，袁世凯顺利地铲除了国民党在政府中的成员。没有了国民党，国会也就形同虚设，不久也被取消。

    1914年2月，袁世凯又将这个由进步党组成的内阁也抛弃了，熊希龄被迫辞职。在没有了国会、内阁这些形式上的约束之后，袁世凯的权力行使得越来越畅快。

    【现代应用】

    以方语刺激达到目的

    俗话说：“请将不如激将。”

    在论辩时通过一定的言语或行为刺激对方，激发对方的某种情感，引起对方的情绪波动，心态变化，并且这种情绪波动和心态变化是朝着自己一方所期望的目标发展的心理战术，我们称之为“请将激将法”，这一点与鬼谷子的“飞箝”之术也很吻合。

    日籍华人，着名经理人夏目志郎先生当推销员的时候，有一次到精密仪器商社推销节目带，面对绰号为“顽固老头”的董事长，他滔滔不绝的雄辩无济于事。这位董事长20分钟之内一直保持沉默，对夏目志郎绘声绘色的攻势无动于衷，夏目志郎先生于是转变方法，开始使用“请将激将法”。

    “将您介绍给我的人说得一点儿也没错，您任性、冷酷、严厉，没有朋友。”

    董事长的脸色变红，而且抽动着粗大的眉毛，对夏目志郎的话开始有反应了。

    “我研究过心理学，所以依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑起一道墙来防止外人侵入。”

    董事长终于露出了笑容，并说：“我的确是个软弱的人，常常无法控制自己的感情，还有很多缺点。”

    董事长又一次露出笑容，真是可爱，刚才那种不和悦的态度也改变了。从这时起，他俩成了朋友。

    当天董事长向夏目志郎买了五套节目带，给了夏目志郎384000日元的支票，董事长的侄子也买了一套节目带。一上午，夏目志郎的收入合计460800日元。

    “请将激将法”在具体的使用过程中，表现方式多种多样，比如有直激法、偏激法、暗激法、导激法等等。

    直激法就是面对面直出直人地贬低对方，刺激之、羞辱之、激怒之，以达到使他“跳起来”的目的。

    某造纸厂改革用人制度，决定对中层干部在厂内张榜招贤。

    榜贴出后，大家都看着有能力、有技术的技术员小黄。然而由于某种原因，他正在犹豫不决。

    一位老工人走了过去，直言相激：“小黄啊，厂里花那么多钱送你去上大学，你不是个优等生吗？大家巴望着你出息呢，没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，你真是个窝囊废！”

    “我是个窝囊废？”话音未落，小黄就跳了起来，说：“我非干出个样子不可！”他当场揭榜，出任了车间主任。

    还比如暗激法，就是有意识地褒扬对方光荣的过去，从而激起他改变现状的决心。

    某化工厂食堂办得不好，工人有意见。

    一天，刘书记叫来转业干部、行政科高科长到食堂来，见工人们又敲筷子又敲碗、骂骂咧咧的情景，他视若未见地拉起了家常：

    “老高，你的老部队在新疆吧？”

    “是的。”

    “你在部队是优秀炊事员、优秀司务长？”

    “是的。”

    “你当军需股长时立过三等功？”

    “是的。”

    “那，现在呢？”

    老高低下了头。

    齐书记说：“咱不说别的，就说到转业干部的声誉，你也不能把工作放松到这一步啊，难道连个食堂也搞不好？！”

    第二天，老高就像变了个人，下厨房亲自抓。半个月后，食堂大变样。

    由此可见，这种暗激式的方式，对那些在思想上、工作上曾经有过光辉一页的人，是十分有效的。

    其实，无论是直激法还是暗激法，这都与鬼谷子提出的“飞箝”之术相吻合。“其不可善者，或先征之，而后重累；或先重累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累。”

    诚恳赞美获成功

    美国着名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂，一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而去，败兴而归，一无所获。

    正是在这样的情况下，“伏美座位公司”的经理亚当森前往会见伊斯曼，希望能够得到这笔九万美元的生意。

    亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上一堆堆文件，于是，他静静地打量起这间办公室来了。

    过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现亚当森，便问道：“先生，有何见教？”

    这时亚当森没有急于谈生意，而是说：“尹斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装潢，但从来没见过修得这么精致的办公室。”

    伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚装潢好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

    亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木的质地不是这样的。”

    “是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我一位专门研究室内设计的朋友专程去英国为我订的货。”

    伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，他把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森作了详细的介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色的搭配，从手艺谈到价格，然后又详细地介绍他的设计装潢经过。这时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。

    直到亚当森将要告别之际，俩人都未谈到生意。但亚当森不仅得到了大批的订单，而且还和伊斯曼结下了终生的友谊。亚当森成功的秘诀何在呢？说起来也许挺简单，就是他了解经营对象，他从伊斯曼的经历人手，赞扬他取得的成就和独具匠心，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他作为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

    由此可见，运用飞箝术，赞美对力、尊重对方也是经营成功之道，有时会取得意想不到的后果。

    当然，运用飞箝术，称赞他人时，要注意以下几点：

    第一，称赞要发自内心，要诚恳，不要故意做作；

    第二，称赞要具体而不要抽象笼统，要有针对性；

    第三，要实事求是，不要言过其实；

    第四，间接的赞扬比直接的称赞要来得有力；

    第五，称赞的机会要选择得当，不可乱发议论；

    第六，称赞要适可而止，不可无限拔高。

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