【原文】

    摩①者，揣之术也。内符者，揣之主也②。用之有道。其道必隐③。微摩之以其所欲，测而探之④，内符必应⑤；其应也。必有为之⑥。故微而去之，是谓塞窌⑦、匿端⑧、隐貌、逃情。而人不知。故能成其事而无患⑨。摩之在此，符应在彼。从而应之，事无不可。

    【注释】

    ①摩：悉意试探、诱动之意。摩，是揣情的一种办法。揣摩，合而言之，意为反复思考、推求、揣度。分而言之，揣是以己之心度人之腹，测知其内情；摩则为以己之言探人之心使其外露。揣，是主观推测；摩，是语言试探。

    ②内，指内心情感活动。符，指内情的外在表现。主，指事物的根本、主流。

    ③用，运用。之，指摩。有道，符合一定法则。隐，隐秘、隐蔽、潜在的。

    ④测而探之：估测然后试探其中奥妙。

    ⑤内符必应：内外必然呼应。

    ⑥必有为之：一定有所作用。

    ⑦峁：藏粮食的地窖。

    ⑧端：头绪。

    ⑨无患：没有忧虑。

    【译文】

    摩是揣摩内心情感的一种权术。内心情感与其外在表现，是揣情之术的主体。运用摩术有一定的法则，而且这一法则是在隐秘中进行。当初步揣摩时，必须有一定的目的，然后进行侦察刺探，其内部必然暗合呼应。内外既然相呼应，就会在行动上有所表现。所以稍加排除，就是所说的堵塞地窖、隐匿头绪、隐蔽实情，他人就无从知晓。这样，事业得以成功而又不会留下后患。隐秘的揣情之术在此处运用，而显着的表现却应在彼处，两相呼应，就没有什么事情不可以成功了。

    【原文】

    古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之①，必得鱼焉。故曰：主事日成，而人不知②；主兵曰胜，而人不畏也③。圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳④。故曰明。所谓主事日成者，积德也，而民安之。不知其所以利⑤；积善也，而民道之。不知其所以然：而天下比之神明也。主兵日胜者。常战于不争⑥不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明。

    【注释】

    ①钩：钓钩。饵：诱饵，此处指安装上诱饵。

    ②主事日成，而人不知：事情很快成功了，但人们还不知不觉。

    ③主兵日胜，而人不畏：战争很快取胜了，但敌人还蒙在鼓里，不知畏惧。

    ④阴：隐蔽。神：神妙。阳：公开。

    ⑤不知其所以利：不知为什么获取了利益和好处。

    ⑥不争：不用打仗。不费：不耗费资财。

    【译文】

    古代那些善于揣情摩意的人，就像在深泽大湖垂钓的老翁，投饵藏钩，必能钓到大鱼。所以说，掌握了摩意术，主持国家政治、经济大事，日渐成功，但人们还不知不觉；主持国家军事大事，很快就要胜利了，敌人还蒙在鼓里，不知畏惧。圣智之人都是在暗中运筹谋划，所以称作“神”；而立功于世上，被人所知，所以叫做“明”。所谓主持政治、经济大事一天比一天取得成效，就是积累德政，让人民安于德政环境中，日以为常而不知为什么获取了利益和好处；所谓主持军事大事很快就取得胜利，就是积累善行，人民自然跟从，却并不知道长久处在这种和平安定环境中的原因。因此，天下人才把这样的圣智之士称作“神明”。所谓主持军事大事很快就取得胜利，是说经常把战争消灭在萌芽状态，使国家不用花费资财，使人民不知不觉地顺服、不知不觉地畏惧，还不知道为什么顺服、为什么畏惧，因此，天下人就把使用摩意术的圣智之士称作“神明”。

    【原文】

    其摩者①，有以平，有以正：有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑②。平者，静也。正者，直也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也③。行者，成也。廉者，洁也。信者，明也。利者，求也。卑者，谄也④。故圣人所以独用⑤者，众人皆有之⑥；然无成功者，其用之非也⑦。

    【注释】

    ①其摩者：指具体“摩”的方法。

    ②该句意为：平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑分别是揣摩情意的十种方法。

    ③名者，发也：声望在于发扬。

    ④卑者，谄也：谦卑，是为了谄媚。

    ⑤独用：独自使用。

    ⑥皆有之：都能运用。

    ⑦用之非也：使用不得法，不恰当。

    【译文】

    在实施“摩意术”时，根据不同对象采用不同的方法。有用平和态度的，有用正义责难的；有用讨好方式的，有用愤怒激将的；有用名声威吓的，有用行为逼迫的；有用廉洁感化的，有用信义说服的；有用利害诱惑的，有用谦卑套取的。平和就是安静，正义就是刚直，娱乐就是喜悦，愤怒就是激动，名望就是声誉，行为就是实施，廉洁就是清明，利益就是需求，谦卑就是谄媚。所以说圣人善用的“摩意术”，平常人也可以运用。然而，有的人运用未能达到，那是因为他们运用不得法。

    【原文】

    故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成，此三者唯圣人然后能之。故谋必欲周密，必择其所与通者①说也。故曰：或结而无隙②也。夫事成必合于数③，故曰：道数与时相偶④者也。说者听，必合于情，故曰：情合者听。故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡⑤。此物类相应⑥，于事譬犹是也。此言内符之应外摩也如是⑦，故曰：摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲，焉有不听者。故曰：独行之道⑧。夫几者不晚⑨，成而不抱⑩，久而化成。

    【注释】

    ①其所与通者：指那些可以沟通的志同道合者。

    ②结而无隙：意思是结交朋友要亲密无间。

    ③数：天数，即自然规律。

    ④道数与时相偶：意思是天道、术数与天时相配合才可以保证成功。偶，偶合，配合。

    ⑤濡：浸、沾湿。

    ⑥物类相应：同类事物互相接受。

    ⑦内符之应外摩也如是：内心情感与外部揣摩相呼应也是这样。

    ⑧独行之道：很少能做到揣摩之术。

    ⑨几者不晚：通晓几微之势的人不错失良机。

    ⑩成而不抱：成功了，却不占为已有。

    【译文】

    因此，谋划策略，最困难的就是周到缜密；进行游说，最困难的就是让对方全部听从自己的说辞；主办事情，最困难的就是一定成功。这三个方面只有圣人才能做到。所以说谋划必须周到缜密，游说要选择与自己观点相通的对象，所以说结交朋友要亲密无间。要想使所主持之事取得成功，必须要合乎天数即自然规律，所以说“天道、术数与天时相配合才可以保证成功”。进行游说的人必须使自己的说辞合于情理，所以说：“情意相合才能够被人听从”。世界上万事万物都归属各自的种类，抱着柴去救火，干燥的部分先烧着；平地上注水，低洼的地方先湿。这些都是与事物的性质相适应的。以此类推，其他事物也是这样的。这就是内符与外摩相适应的道理。所以说：“按着事物的不同特性来实行摩意术，哪有不发生反应的呢？”根据被游说者的欲望而施行摩意术，哪有不听从游说的呢？所以说：“只有圣人能实行揣摩之术。”大凡通晓机妙的人都会把握好时机，有成绩也不居功，天长日久一定会取得成功。

    【历史典故】

    班超察言观色施计谋

    公元73年，大将军窦固出兵攻打匈奴，班超在他手下担任代理司马，立了战功。窦固为了抵抗匈奴，想采用汉武帝的办法，派人联络西域各国，共同对付匈奴。他赏识班超的才干，派班超担任使者到西域去。

    班超带着三十六名随从人员到了鄯善。鄯善原来是归附匈奴的，因为匈奴逼他们纳税进贡，勒索财物，鄯善王很不满意。但是这几十年来，汉朝顾不到西域那一边，鄯善王只好勉强听匈奴的命令。这次他看到汉朝派去了使者，便殷勤地招待了他们。

    过了几天，班超发现鄯善王对他们的态度忽然冷淡起来。他起了疑心，问随从的人员：“你们看得出来吗？鄯善王对待咱们跟前几天不一样，我猜想一定是匈奴的使者到了这儿。”

    话虽这样说，毕竟只是一种猜想。刚巧鄯善王的仆人送酒食来。班超装作早就知道的样子说：“匈奴的使者已经来几天了？住在什么地方？”

    鄯善王和匈奴使者打交道，本来是瞒着班超的。那个仆人被班超一吓，以为班超已经知道这件事，只好老实回答说：“来了三天了，他们住的地方离这儿有三十里地。”

    班超把那个仆人扣留起来，立刻召集随从人员，对他们说：“大家跟我一起来到西域，无非是想立功报国。现在匈奴使者才到几天，鄯善王的态度就变了。要是他把我们抓起来送给匈奴人，我们的尸骨也不能回乡了。你们看怎么办？”

    大家都说：“现在情况危急，死活全靠你啦！”

    班超说：“大丈夫‘不入虎穴，焉得虎子’？现在只有一个办法，趁着黑夜，到匈奴的帐篷周围，一面放火，一面进攻。他们不知道咱们有多少人马，一定会慌。只要杀了匈奴的使者，事情就好办了。”

    大家说：“好，就这样拼一拼吧！”

    到了半夜，班超率领三十六个壮士偷袭匈奴的帐篷。那天晚上，正巧刮大风。班超吩咐十个壮士拿着鼓躲在匈奴的帐篷后面，二十个壮士埋伏在帐篷前面，自己跟其余六个人顺风放火。火一烧起来，十个人同时擂鼓、呐喊，其余二十个人大喊大叫地杀进帐篷。

    匈奴人从梦里惊醒，到处乱窜。班超打头冲进帐篷，其余的壮士跟着班超杀进去。他们杀了匈奴使者和三十多个随从，把所有帐篷都烧了。

    班超回到自己的营房里，天刚发白。他请鄯善王过来，鄯善王见匈奴的使者已被班超杀了，就表示愿意服从汉朝的命令。

    班超回到汉朝，汉明帝提拔班超做军司马，又派他到于阗去。

    班超智勇双全，随机应变，通过鄯善王外表的变化，来判断其内心活动，用火攻的办法消灭匈奴使者，促使鄯善国与汉朝友好。

    摩术篇中讲，“暗地里对人实施摩意术，顺从着对方的欲望去探测他的内心世界，导致某些表象的内在心理因素会表露出来，为我们所掌握。”班超顺应鄯善王软欺硬怕的心理特征，私下谋划采取了措施征服了他，这其实正是对摩术的运用。

    甘罗巧言赢城池

    “摩意”是“揣情术”的主要方法，“内符”(内心情感的变化及其外在表现)是“揣”的根本对象。运用“揣摩”时，需要掌握“揣摩”的规律和原则，而这种规律和原则是必须隐秘地进行。根据对方的欲望稍微地进行揣摩，揣测而探究他的内心，其内在的情感就会通过外在表现反映出来。内心的感情要是表现出来后，他就必然要做出一些行动。

    秦王政七年，秦王政想出兵伐赵，替数年前率兵伐赵战死的大将蒙骜报仇。刚成君蔡泽向秦王分析了燕、赵的形势及利害关系，并自请前往燕国，离间燕、赵联合抗秦的阵线，说服燕王依附秦国以为久安之计。

    秦王政听信了蔡泽的话，蔡泽也当真不辱使命，说服了燕王，命太子丹为质于秦，并请秦国派一位大臣，做燕国的丞相。

    吕不韦打算派张唐，前往燕国为相，命太史占卜，也是上上大吉；偏偏张唐托病不肯应命。张唐推辞的理由是：他曾经多次奉命带兵伐赵，赵国对他怨恨必深，他如去燕，必经赵国，赵国是绝不会放过他的，所以，他不能去。

    虽经吕不韦再三强劝，费尽唇舌，无奈张唐执意不肯，吕不韦回到府中，独坐堂上，深锁愁眉，闷闷不乐。

    当时，有一位十二岁的少年，名叫甘罗，是门下客甘茂的孙子；他看到吕不韦一脸不悦的神色，于是，上前询问吕不韦有何心事。起初，吕不韦对甘罗是不屑，但甘罗一番有力的陈辞令吕不韦不但向他述说了情况，还答应甘罗去说服张唐。

    甘罗欣然告辞，衔命往见张唐。甘罗见了张唐后，果然不负吕不韦所望，一番比较之后，张唐急忙随同甘罗，到吕府请罪，并表示将即日治理行装，准备起程赴燕就任，吕不韦大喜过望，对甘罗刮目相看，备加礼遇。

    在张唐临行之前，甘罗又对吕氏说：“张唐是听信我的话，不得已而往燕国，可是，他内心仍然怕赵国对他不利，请给臣车马五乘，为张唐先行报知赵国。”

    吕不韦已经知道甘罗的才智过人，毫不迟疑地人宫禀奏秦王说：“有甘茂孙儿甘罗，虽是年少，然而，出身名家子孙，很有机智和辩才。张唐托病，不肯相燕，臣虽亲自劝说无效，甘罗自请前往，一说即行。现在，他为了去除张唐惧赵对他报复的疑虑，复请先报赵王，请大王任命他前往。”

    秦王遂即宣召甘罗上朝晋见，看他虽然身高不满五尺，眉目却是清秀如画，气宇轩昂，神情中流露出一股超凡脱俗的逸气！而且，进退从容不迫，临威毫无惧色，秦王心里不仅喜欢，而且暗暗称奇，遂问甘罗说：“寡人派你前去赵国，你见了赵王，如何措词？”

    甘罗回奏说：“观察对方的喜惧，临时相机而进；语言如水波兴起，须随风而转，不可以预定。”

    秦王一听，觉得甘罗谈吐果然不凡，于是，给他上好的车马十乘，外加仆从百人，浩浩荡荡地出使赵国去了。

    赵国的悼襄王，已经接到燕、秦通好的消息，正在害怕他们两国合计对赵国不利，忽然有人禀报秦国有使臣来到，心中暗喜，遂亲自出城二十里，迎接甘罗。

    当赵王发现秦国使臣，居然是一位乳臭未干的小孩子，不由大为惊讶。他突然从甘罗的姓氏联想到一个秦国的名人，于是，便问甘罗：“早年为秦国通三川之路的甘茂，不知是先生的什么人？”

    甘罗说：“是臣的祖父。”

    赵王又问：“先生多大年纪？”

    甘罗答：“十二岁！”

    赵王忍不住进一步再问：“秦国朝廷，年长的大臣不够差遣吗？怎么会派先生来呢？”

    甘罗对赵王察言观色之余，又从他的话里觉出对方有轻视之意，遂回答说：“秦王用人，因事情大小而定！年长者任以大事，年幼者任以小事，臣年最幼，所以，奉派出使赵国。”

    赵王又发觉眼前这位少年使者，词锋犀利，态度坦荡，心下又是一惊，不敢再有轻侮之意，于是，问道：“先生远临敝国，有什么赐教？”

    甘罗反问：“大王听说燕国的太子丹，到秦国做人质的事了吗？”

    “听说过了。”赵王说。

    “大王也听说秦国张唐，即将赴燕国为相吗？”

    “也听说了。”

    甘罗问过这句话之后，接着单刀直人地解释：“燕国太子人质于秦国，是表示燕国不欺骗秦；张唐人燕国为相，是秦国表示不失信于燕国。燕国和秦国团结修好，互不相欺，你们赵国就危险了！”

    甘罗先是旁敲侧击，最后一语中的，说到了赵王最担心的事。赵王强耐住心下的惶恐，试探着问：“秦国之所以结好燕国，有什么意图？”

    其实，赵王是明知故问，只不过要从甘罗口中证实一下而已。甘罗也就毫不客气地坦率说明：“秦国与燕国修好，是企图联手攻打你们赵国，扩张领土，占领河间之地。”

    甘罗的话，像是一拳捣中了赵王的要害，使他半晌没答话。甘罗见状干脆来个乘胜追击，开门见山地说：“依臣愚见，不如大王割让河间五城，献给秦国，臣愿向寡君奏请，中止张唐之行，断绝与燕国的友好关系，转与赵国修好。到时候，以强赵攻弱燕，而秦国不加干涉，你赵国所得到的，岂止是五城而已？”

    甘罗来了这么一个急转弯，把压在赵王心头上千斤重的大石头，一下子解脱掉了，赵王于是连声说：“好、好！一切唯先生之命是听。”

    赵王同时赠给甘罗千两黄金，白璧二双，把河间五城的地图也交给他，请他还报秦王。

    甘罗此行，仅凭一张嘴巴，三言两语，赚得了赵国五座城池，风风光光，回归秦国，秦王得悉之后，高兴万分地说：“寡人梦寐以求的赵国河间之地，居然兵不血刃，从一个小孩子手上得到，你的智慧，比你的人大得多了！”

    秦王同时采纳甘罗的建议，命令张唐不必前往燕国。

    张唐得到通知，也如释重负，对甘罗心存感激。

    赵国知道秦国中止张唐赴燕为相的消息之后，明白甘罗的诺言已经生效，遂派庞煖、李牧两位大将，合兵攻打燕国，一路势如破竹，连取上谷三十城，留下十九城归赵，另将十一城，拱手奉赠秦国。

    秦国坐收渔人之利，前后共得十六座城池，未遣一兵一卒，完全是甘罗的口舌功劳。秦王果然封甘罗为上卿的官位。

    在甘罗出使赵国，说服赵王的过程中，他先揣测赵王的心意，然后用恫吓的语言刺激，使其产生惧怕，最终采取了甘罗的计划，献出城池。这正是对“摩术”的运用。

    谢安不动声色胜大敌

    不断地试探和刺激对方，那么，他的真情实意就会暴露无遗。这时应略微表现出不以为然的样子，匿影藏形、隐性埋情而不被对方察知，这样就能够成大事而无祸患。古代的真人君子都讲究喜怒不形于色，白居易就自称“脸上除去了忧喜色”。南北朝时期，东晋丞相谢安以自己仅有的八万人马对抗前秦的百万大军而面不改色，镇定自若，被后人传为佳话。

    谢安是我国历史上东晋的着名权臣，他遇事不动声色的安闲气质，在我国历史上传为了佳话，谢安的名字也永垂不朽。

    成功处理东晋国内的不安定因素，内部安定之后，谢安又把注意力转向对付来自北方的威胁。当时，前秦在苻坚的治理下日益强盛，经常骚扰晋土。面对强大的先秦，将领指挥不利，东晋军队在与前秦的交战中屡遭败绩。谢安派自己的弟弟谢石、侄子谢玄率军征讨，从此开始扭转战局，不断取得胜利。谢安又命谢玄训练出战斗力很强的北府兵，为抗击前秦做好了准备。

    太元八年，前秦苻坚亲自率领着号称百万的大军南下，驻扎在淮淝一带，志在吞灭东晋，统一天下。军情危急，朝野上下一片震恐，谢安受命与危难之中，被任命为了征讨大都督。万分火急情况之中的谢安依然是那样镇定自若，以征讨大都督的身份负责军事，并派了谢石、谢玄、谢琰和桓伊等人率兵八万前去抵御。桓冲担心建康的安危，派精锐三千前来协助保卫京师，被谢安拒绝了。

    面对强大的敌军，谢玄心中忐忑，不知道究竟能不能战胜强大的前秦，不清楚应该用什么战略来对付前秦。谢玄临行前向谢安询问对策，谢安只是简单地回答了一句：“我已经安排好了。”便绝口不谈军事。

    不久，谢安亲自驾车来到谢玄的别墅，并且邀请很多的亲朋好友。然后，谢安就把谢玄的别墅作为了赌注与谢玄下起了围棋。平时，谢安的棋艺是不如谢玄的棋艺，但是这一天，由于谢玄的心中总是忐忑不安，想着能不能胜利的击退前秦的大军，心神不宁的谢玄自然就输给了心神安宁的谢安。轻松的下围棋之后，谢安还很有兴致地在山野之间游玩，喜气洋洋，丝毫没有忧心忡忡的样子，仿佛一切早就已经在他的掌控之中了。游玩到深夜的谢安，回家后立即调兵遣将，奔赴前线抗击前秦大军。

    当谢玄率领的晋军在淝水之战中，以少胜多，大败前秦的捷报送到时，谢安正在与客人下棋。他看完前线的捷报，便随手放在自己座位的旁边，脸上没有任何喜形于色的神情，不动声色地继续与客人下棋。客人憋不住问他前线有什么最新的消息，谢安这才淡淡地说：“没什么，孩子们已经打败敌人了。”直到下完了棋，客人告辞以后，谢安才抑制不住心头的喜悦，疾步走回内室，由于太兴奋了，门槛把木屐底上的屐齿碰断了，谢安都没有察觉。

    淝水之战中，无论是战前情况不明，胜负不分，还是胜利的捷报传到了军帐，谢安都是气定神闲，对弈如故，喜怒不显于色。这不仅是一种极高的品格修养，更是一种策略。当情况瞬息万变，常人惶恐束手无策的时候，谢安以静制动，以不变应万变，稳定了军心，是取得胜利的强大的精神支柱。

    颍考叔巧解郑庄公与母之怨

    郑庄公之母姜氏，在生他的时候受到惊吓，所以对庄公有厌恶之意，而偏爱其弟共叔段。平王十三年，姜氏纵容共叔段谋反庄公，郑庄公设计杀死其弟，并将他的母亲姜氏送在远离京城的颍地居住，发誓说：“不到黄泉，母子决不相见！”

    时间一长，郑庄公又不忍离开母亲，更不想一辈子背上弃母不孝的罪名，但已经立下誓言，后悔莫及。这时，颍地有一个叫颍考叔的管理疆界的小官，听到这个情况后，就捉了几只鸦鸟，假装以献野味为名，去见庄公。庄公问：“这叫什么鸟？”颍考叔回答说：“这鸟名叫鹗，小的时候由母亲叼食喂养，长大之后却吃自己母亲的肉，这是不孝之鸟，所以捕来吃它。”庄公听后，一句话也没有说。

    庄公命令宰夫杀了一只羊招待颍考叔。吃的时候，颍考叔拣些好肉，用纸包着，藏在袖中。庄公看见奇怪地问他缘故。颍考叔回答说：“我有母亲，我的食品她都吃过了，没有尝过国君的美味汤，请允许我带这些肉回家给老母做汤喝吧。”庄公说：“你有母亲孝敬，我却没有了！”说完，不觉凄然泪下。

    颍考叔说：“姜夫人安然无恙，你为什么说没有了母亲？”庄公说明了原因，并告诉他现在后悔了。颍考叔说：“公叔段已经死了，姜夫人只剩下你一个儿子了，你不养活她，这和鸦鸟有什么两样？如果以黄泉相见作为条件，我倒有一个办法，可以解决这个难题。”庄公问：“有什么办法可以解决？”颍考叔回答说：“如果把地挖到能见泉水，打个隧道，你母子二人在隧道里相见，又有谁说你们违背誓言呢？”庄公听后非常高兴。于是命令颍考叔带领500名壮士，在曲洧牛脾山下，掘地深10多丈，泉水涌出，在隧道中架起一座木屋，木屋旁放下一个长梯，母子二人登上长梯于隧道中相见，和好如初。

    《摩术》篇中讲，“暗地里对人实施摩意术，顺从着对方的欲望去探测他的内心世界，导致某些表象的内在心理因素必会表露出来，为我们所掌握。”颍考叔献野味正是对摩术的实施。郑庄公喜欢野味，同时对母亲的不孝又有内疚，颍考叔投其所好，因势利导，终于教育了郑庄公，使其对母亲行孝于宫中。

    管促不争不费胜楚国

    兵书上说：知己知彼方能百战百胜。这里的知己知彼，不光是要知道对方有形的存在，还包含着对方无形的存在，如人的心理、士气等。齐国的管仲就是依据楚国国君的心理，做出周详的计划，出奇制胜获得胜利的。

    齐国大治，征服了许多割据一方的诸侯，终于称霸中原。唯有楚国自恃强大，上不尊周天子王命，下不听齐国号令，时时侵略邻国掠夺土地财物。齐国若不能征服楚国，霸业形同虚设，盟主的地位也难以巩固。为此，齐桓公召集群臣，垂询征服楚国之策。

    当时，齐国的几员大将纷纷请战，建议集结重兵再联合诸侯的军事力量攻打楚国，以兵威震慑楚国称臣。相国管仲力排众议，他分析说：“楚国之所以抗拒王命，正是倚仗地大兵强，国家富足，才敢于妄自尊大。现在出兵，齐楚交战，旗鼓相当，纵使获胜，也要将齐国数年积蓄的财物耗尽；再说，大战之后齐楚两国不知有多少生灵将化为白骨，遗弃疆场。”一番话使齐桓公愁眉不展，令众臣哑口无言。当大家问管仲有何妙计征服楚国时，管仲笑而不语，似乎早已想好了对策。

    不久，齐国的商人奉相国之命到楚国去购鹿。并四处扬言：“齐桓公好鹿，不惜重金。”当时，楚国多鹿，只作为一般的可食动物，价格并不贵。楚国商人见有利可图，纷纷做起这桩生意，鹿价暴增。楚成王和大臣们闻知此事感到可笑，他们认为齐桓公为了购鹿耗费齐国钱财，和十年前卫懿公好鹤亡国没有什么区别，楚国从此即可高枕无忧，等待齐国大伤元气，霸业遂不可得，而楚国正好坐收天下。

    楚成王暗中下令，把鹿价继续提高。楚国人见一头鹿的价格已经与数千斤粮食相同了，谁也不肯放弃这个发财的好机会，于是做工的离开作坊，种地的抛下农田，购买猎具钻进深山老林去捕鹿，几乎要把整个楚国的鹿群捕尽杀光。楚国的官兵看了眼红，也停止了训练，将行军作战的兵械改成猎具，偷偷上山加入了捕鹿大军。

    楚国大富，铜币堆积成山。谁知第二年，楚地大荒，农田无人耕种，粮米只有二三成的收获。楚人欲用铜币去邻国买粮食，但到处买不到。原来，管仲早已联络各国，禁止各诸侯国与楚通商，不准卖给楚国粮食。楚成王这时才明白了齐桓公好鹿是管仲的计策，后悔已经来不及了。管仲见时机已到，请齐桓公下令出征，集合八路诸侯之军，浩浩荡荡地开往楚国边境，大有席卷残云、摧枯拉朽之势。此时的楚军人饥马瘦，战斗力大为削弱，怎能与齐国精兵与各路诸侯劲旅交锋？楚成王内外交困，无可奈何，只好派大臣向齐桓公低头求和，表示听从齐国号令，不再割据一方，欺凌邻国了。为了表示诚意，奉献金帛八车，派使犒劳八路诸侯之师，又准备了菁茅在齐军前呈样，然后具表向周天子进贡。

    看完这则故事，我们不得不佩服管仲的智谋：不战而屈强楚，不动一刀，不杀一人，就战胜了强大的楚国，对于巩固齐国霸主的威望，起到了重要作用。在这里，管仲正运用了“摩意术”，他先放言“齐桓公好鹿，不惜重金”，以此来试探楚成王。楚成王果然信以为真，并命抬高鹿价。管仲通过摩意，发现楚成王已入圈套，于是又禁止各国与楚通商，楚国的失败已成了定局。鬼谷子说：“主兵日胜者，常战于不争不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明。”管仲就可谓是这样的“神明”了。

    颍考叔是个好员工

    每个人都有“难言之隐”，包括平时那些高高在上的人。这时，下属要多留心，揣摩领导的心意，根据领导的真实意图行事。

    郑武公的夫人武姜生有两个儿子，长子是难产而生，因而叫寤生，相貌丑陋，武姜心中深为厌恶；次子名叫段，成人后气宇轩昂，仪表堂堂，武姜深为疼爱。武公在世时武姜多次劝他废长立幼，立段为太子，武公怕引起内乱，就是不答应。

    郑武公死后，寤生继位为国君，是为郑庄公。封弟段于京邑，国中称为太叔段。这个太叔段在母亲的怂恿下，竟然率兵叛乱，想夺位。但很快被老谋深算的庄公击败，逃奔共国。庄公把合谋叛乱的生身母亲武姜押送到一个名叫城颍的地方囚禁了起来，并发誓说：“不到黄泉，母子永不相见！”意思就是要囚禁他母亲一辈子。

    一年之后，郑庄公渐生悔意，感觉自己待母亲未免太残酷了点，但又碍于誓言，难以改口。这时有一个名叫颍考叔的官员摸透了庄公的心思，便带了一些野味以贡献为名晋见庄公。庄公赐其共进午餐，他有意把肉都留了下来，说是要带回去孝敬自己的母亲：“小人之母，常吃小人做的饭菜，但从来没有尝过国君桌上的饭菜，小人要把这些肉食带回去，让她老人家高高兴兴。”

    庄公听后长叹一声，道：“尔有母亲可以孝敬，寡人虽贵为一国之君，却偏偏难尽一份孝心！”颍考叔明知故问：“主公何出此言？”庄公便原原本本地将发生的事情讲了一遍，并说自己常常思念母亲，但碍于有誓言在先，无法改变。颍考叔哈哈一笑说：“这有什么难处呢！只要掘地见水，在地道中相会，不就是誓言中所说的黄泉见母吗？”庄公大喜，便掘地见水，与母亲相会于地道之中。母子两人皆喜极而泣，即兴高歌，儿子唱道：“大隧之中，其乐也融融！”母亲相和道：“大隧之外，其乐也泄泄！”颍考叔因为善于领会领导意图，被郑庄公封为大夫。

    作为下属，平时要多长心眼，深入仔细揣摩、熟谙领导的习性，这样才能正确地理解领导的意图。否则你在具体执行过程中，就会发生很大偏差，甚至南辕北辙，与领导的想法完全背道而驰，这样你就惹下麻烦了。

    《摩篇》中讲，“暗地里对人实施摩意术，顺从着对方的欲望去探测他的内心世界，导致某些表象的内在心理因素必会表露出来，为我们所掌握。”颍考叔献野味正是对摩术的实施。郑庄公喜欢野味，同时对母亲的不孝又有内疚，颍考叔投其所好，因势利导，终于教育了郑庄公，使其对母亲行孝于宫中。

    李园是如何夺权的

    楚考烈王没有子嗣，心急如焚。相国春申君为此忧心忡忡，生怕楚王一旦去世，君位虚悬，会给国家带来动乱。于是，他命手下人到处寻找有“宜子”之相的女子，然后送到宫中，希望能早日有个子嗣。谁知送进不少女子，却仍未生下一个男孩。

    越国有个叫李园的人，虽出身平民，诡计却很多。当他听说楚王为没有子嗣而焦急的消息后，便想把自己的漂亮妹妹献给楚王，以便攀龙附凤，改变自己的命运。

    李园心想，楚王后宫佳丽成百上千，为什么凡受楚王临幸的美女都只生女不生男呢？种豆得豆，种瓜得瓜，这事只能怪楚王。如果妹妹在人宫前能怀上身孕，起码生男生女的机会各占一半，不会像楚王那样只生女不生男。

    如何让妹妹暗结珠胎后再献给楚王呢？李园想出了一条妙计。

    楚国的春申君黄歇，与同一时期齐国的孟尝君、魏国的信陵君、赵国的平原君一起被称为四大公子。他们的共同特点是礼贤下士，广收天下奇才异能之人，只要有一技之长，哪怕是鸡鸣狗盗之徒也在收养之列，以备急需时用来为之效命。

    在四公子之中，春申君为楚考烈王的相国，官高位重，权倾朝野，正为考烈王物色有“宜子”之相的美女。李园第一步想成为春申君的食客。

    一天，李园以其能言善辩的特长，求见春申君。在高谈阔论的同时，他又大讲在赵国如何不得平原君的重用，表现出怀才不遇，满腹牢骚的悲愤心情。说着说着，他突然话锋一转，又大吹特吹春申君礼贤下士的美德和遍选天下能人奇士的传闻。接着，他又编造一些各国名士都准备纷纷前来投奔春申君门下的谎话，把春申君说得如在五里云雾之中，当即决定收李园为门客。

    李园当上春申君的门客后，挖空心思，想尽办法尽量在春申君面前加以表现。由于他为人机敏，又工于心计，所以，在春申君鞍前马后地侍奉了不久，就深得春申君的赏识。

    一天，春申君下朝回来，显得心事重重、烦躁不安。这一切早已被李园看在眼里，李园既讨好又关切地问道：“相国，下朝归来为何闷闷不乐，有什么难解之事不成？为相国排忧解难乃在下分内之事，如无不便，不妨说给在下听听，也许在下能尽点绵薄之力。”于是，春申君便把楚王无子的事说一遍，李园听后不觉大喜，表面上却不动声色，只是敷衍几句了事。

    不久李园向春申君请假，说是要回家看望。这是很正常的事，春申君批准了。当他再度回楚国时，故意延误了归期。春申君在闲聊时问起他延误的原因。李园装作委屈的样子说：“唉，这都是因为我妹妹的缘故。我有个妹妹，长得颇有姿色，是远近闻名的美女。不知怎么被齐王知道了，便派人聘我妹妹人宫当王妃。因为与使臣周旋，所以耽误了一些日子。望相国见谅。”这是李园的诱饵，在他与其他食客的闲谈中，已知春申君好色。

    春申君忙问：“已经被聘入宫了吗？”

    李园见他上了钩，就说：“婚姻大事，哪能不和长辈以及妹妹本人商量商量，说答应就答应？”

    春申君动心了，认为齐王看中的人一定很俊美，便想把这个美女据为己有。于是，他摆出一副关怀体贴下人的样子说：“是的，此事确应慎重。能否让我见见令妹，也好帮你拿个主意。”

    李园显得很高兴地说：“那当然好了，下人的妹妹就是您的丫头，还望相国多多关照。这也是小人三生有幸啊！”

    李园见春申君已经完全上钩了，便把妹妹接来，春申君见她个头高挑，体态匀称，明眸皓齿，面若桃花，馋涎欲滴，当即留下她为侍女。这天夜里，便占有了她。

    李园的妹妹侍奉春申君后不久即怀上身孕。李园知道以后，便与妹妹合谋入宫之事。于是，李园之妹向春申君吹起了枕边风：“楚王宠信您，即使兄弟也不过如此。但是，您在楚国任相二十多年，而楚王至今还没有子嗣，如果楚王一旦驾崩，必将立其兄弟为王。那时他的兄弟必将用亲信的人为相，您还能保住这富贵荣华吗？不仅如此，这些年来，您执掌朝政，贵盛无比，与楚王兄弟们的关系一直很紧张，经常发生冲突。如果他们中的一位做了楚王，您就要大祸临头了，不但相印和封地保不住，恐怕还会有性命之忧。这一点，您想过吗？”

    春申君答道：“此事我早已想过，但一直想不出什么好的方法。实在不行，到时候我只好带你远走高飞了。”

    李园之妹道：“当您真地成了被楚王追捕的人的时候，还有哪个国家肯收留您呢？谁愿为一个落魄之人而得罪一国之君呢？”春申君身为相国二十多年，不知为楚王想过多少办法，出过多少主意，但事情临到自己头上，却束手无策了。只能是长吁短叹。

    李园之妹见时机已到，便凑近春申君身旁，装着无可奈何的样子，说道：“贱妾倒有个办法，只是不好意思说出来……”

    春申君像水中将死之人捞到稻草似的，忙说：“有什么好办法请你尽快说出来，在我面前还有什么不好意思的？”边说边把女人拉进自己的怀里。

    李园之妹说：“如今事情这般紧急，为了您、我和将来的孩子，尽管说不出口，我也只好说了。我侍奉您时间不长，怀孕之事，别人尚且不知。如果您肯答应，就想法把我送到楚王那里。我想楚王看在您的面子上，再加上我的容貌，一定会宠爱我。万一上天保佑生下男孩，将来必定继承王位，楚国不就成了黄家的天下了吗？这与您失宠丢位相比，不是更好吗？说实在的，这是被逼无奈，从心里讲，我怎么能舍得离开您，去侍奉一个行将就木的老朽呢？但为了您，为了您的孩子，为了整个黄家，就是刀山火海我也得去闯呀！”

    春申君乍听此话，觉得很刺耳，但仔细一想，又觉得确是合情合理。为了保护自己，爱妾还要作出对于一个女人或妻子来说最大的牺牲。一个女人竟有此见识，这真是大智大勇啊！想到这里，春申君非但没有醋意，反而大大夸奖了李园之妹一番，又是亲又是搂，好像怕她和她的计划一块跑了似的。

    第二天，春申君偷偷地将李园之妹送到一个无人知晓的地方，严加保护起来。然后进言楚王，说是历经千辛万苦，才找到一个天下无双且有“宜子”之相的美女，希望大王赶快召她人宫。

    李园之妹人宫之后，曲意奉承，很快便博得了考烈王的欢心。入宫不久，李园之妹便告诉楚王自己怀有身孕了，考烈王自然乐不可支。光阴荏苒，李园之妹临盆了，她果真生了个男孩。考烈王非常高兴，当即宣布为太子。母以子为贵，李园之妹自然当了王后。李园借妹妹的关系，也得到楚王的重用，成了朝廷中的权势人物。

    李园虽然成为新贵，但是仍对春申君惟命是从，毫无位高气傲的样子，这使春申君十分满意和放心。然而，这些都是假象。

    李园掌权以后，不仅害怕春申君把这一阴谋的内幕泄露出去，妨碍自己的前程；而且害怕春申君将来跋扈，难以控制。于是，他实行欲擒故纵的策略。表面上顺从安抚春申君，暗地里却招募勇士，豢养刺客，只等楚王归西，便把春申君一网打尽。李园的计划，楚国有许多人知道，但春申君却毫不知情，始终蒙在鼓里。

    考烈王自得到李园之妹后，不顾自己年老体弱，仍旧荒淫无度。而李园之妹则正是处在欲火旺盛的时候，再加上本意就想让楚王早点死掉，所以一时也不放过他。她使出浑身解数，想尽各种花招挑逗楚王。楚王有求，她竭力应承，楚王体力不支，无心要求时，她也不停地刺激引诱，使楚王甚至带病与她交欢。楚王在李园之妹这把伐性斧的日夜砍伐下，不久就一病不起了。尽管御医们竭尽全力医治，也无济于事。

    公元前238年，考烈王得了重病。一位名叫朱英的门客找到春申君，并对主人说：“世间有毋望之福、毋望之祸以及毋望之人，您应该仔细斟酌。”

    春申君不解地问道：“此话怎讲，你说来我听。”

    朱英道：“您当了二十多年的相国，虽然名为大臣，实际上就是楚王。如今楚王病重，朝不保夕。他驾崩以后，您可以辅佐幼主，像伊尹、周公那样，做一个摄政王，等幼主成人，再把权力还给他；也可以面南称孤，自立为楚王。这就是毋望之福。”

    春申君又问：“那毋望之祸又是什么呢？”

    朱英道：“李园是未来君主的舅舅，他豢养武士已经很长时间了。楚王一旦去世，李园必将抢先人宫夺取大权，然后把您杀掉灭口。这就是毋望之祸。”

    春申君听到这只是莞尔一笑，并不作答，接着又问道：“你再说一下什么是毋望之人？”

    朱英道：“所谓毋望之人，就是在下我。我深受相国厚恩，理应为您出力。您可以派我为郎将，先人宫侍卫楚王。楚王驾崩后，一旦李园人宫作乱，我就可以替您把他杀掉。”

    春申君很不以为然：“你不要再讲了。李园是一个手无缚鸡之力的人，与我又一向亲近，不至于想害我吧！”

    朱英一看春申君执迷不悟，也就不再多说什么。他担心李园会对自己下毒手，就逃到别的国家去了。

    当断不断，反受其乱。事情的发展果如朱英所料。十几天之后，考烈王驾崩。李园得到密信，抢先入宫，控制了朝中大权。他预先在宫门之内埋伏下刺客，然后通知春申君前来议事。春申君毫无防备，车过宫门，刺客一跃而出，将春申君杀死，然后又砍下他的脑袋，扔到宫墙之外。李园见刺客得手，便下令将春申君一家全部抓起来杀掉了。

    春申君死后，他与李园之妹所生的孩子被立为楚王，是为楚幽王。春申君未占到这个儿子一点便宜，却搭上了全家老小的性命。

    李园在献妹夺楚权的过程中，交替运用了多种权术，但首先主要运用了摩术。春申君好色，便以妹妹为诱饵，诱以上钩，使妹妹怀上身孕，此为施摩术的一例也；李园与妹妹合谋，借春申君之力人宫，此为施摩术之二例也；李园掌权后，表面顺从安抚春申君，使春申君放心、安心，暗地里却搞另一套，待机加害春申君，此为施摩术之三例也。摩术的运用在李园献妹夺楚权的过程中起到了关键作用。

    刘邦为何对韩信如此慷慨

    楚汉相争到了最关键的时刻，刘邦被项羽围困荥阳。此时，刘邦手下那位一直不太听话的大将——韩信却在北路战线上顺利进军，势如破竹。他先是平定了魏、代、越、燕等地，接着又占据了齐国的所有地盘。接着，韩信遣使去见刘邦，说：“齐人狡诈多变，反复无常，南边又与楚相邻，如果不设王，就难以镇抚齐地。望能允许我为假(代理)齐王。”

    刘邦一听，不由得怒气上冲，当着使者的面，破口大骂道：“我久困于此，朝夕望他前来助我，想不到他竟要自立为王！”当时，张良正坐在刘邦的旁边，张良清醒地认识到，韩信的向背对楚汉战争的胜负有举足轻重的作用。况且韩信远在齐地自立为王，刘邦鞭长莫及，根本无力阻止。于是，连忙在案下轻轻踩了他一脚，然后附耳说道：“汉正失利，难道能够阻止韩信称王吗？莫如顺从立他为王，使其自守。否则，恐生不测。”刘邦确也诡谲善变，立即感悟先前失言，于是改口骂道：“大丈夫既是诸侯，就要做个真王，何必要做假王！”刘邦本来就爱骂人，有此一骂不足为奇，况且先后衔接自然，天衣无缝竟然没露出什么破绽。

    当年二月，刘邦派张良拿着印绶去齐地立韩信为王，并征调韩信的军队击楚。

    授印齐王，虽然是刘邦对韩信的暂时妥协，但这个顺水人情和权宜之计，居然笼住了韩信，为汉军日后十面合围击毙项羽作了组织准备。对此，东汉苟悦曾有一句极为中肯的评价，他说：“取非其有(指齐地本非刘邦所有)以予于人，行虚惠而获实福。”稳住韩信以后，楚汉战争的形势发生了重大的转折。汉对楚已逐渐形成合围之势：韩信据齐地不断袭击楚军，彭越又屡次从梁地出兵，断绝楚军的粮道。楚军兵疲粮竭，项羽无奈，终于在汉四年十一月送回了被扣押的刘邦的父亲妻子儿女，与刘邦讲和。双方商定，以鸿沟为界，中分天下，东归楚，西归汉。

    汉四年九月(秦及西汉初以十月为岁首，一年之中，月份的先后顺序是：十月、十一月、十二月、正月、二月、……九月)，项羽拔营东归，向彭城而去。刘邦也打算西还汉中。在这重大的转折之际，张良以一个政治谋略家的深邃眼光，看出了项羽失道寡助、腹背受敌、捉襟见肘的处境，便与陈平同谏汉王道：“如今汉据天下三分有二，此时正是消灭楚军的有利时机，必须穷追猛打，趁机灭楚，否则放虎归山必将遗患无穷。”刘邦依计而行，亲率大军追击项羽，并派人约会韩信、彭越合围项羽。

    汉五年(公元前202年)冬，刘邦率大军追击楚军至固陵(今河南太康)，却迟迟没有等来韩信、彭越所率的援兵，结果惨遭失败。刘邦躲在固陵的壁垒中，不胜焦躁，便问身边的张良：“他们为什么没有如期前来？”此时，张良对韩、彭的心思早已了解于心，对应之策已思谋成熟，见刘邦询问，忙答道：“楚兵既将灭亡，韩信、彭越虽已受封为王，却有确定的疆界。二人此次不来赴约，原因正在于此。陛下若能与之共分天下，当可立招二将。否则最终成败，尚不可知。”刘邦一心要解燃眉之急，便依张良计，把陈地以东至沿海的地盘划封章王韩信；把睢阳以北至谷城的地盘划封给梁王彭越。两个月后，韩、彭果然派兵来援。

    汉五年十二月，各路兵马陆续会集垓下。韩信先用“十面埋伏”之计兵围项羽于垓下，继而又用“四面楚歌”之计瓦解了敌兵士气，终于打败项羽，迫其别姬、自刎。至此，长达四年之久的楚汉战争，以刘邦的彻底胜利而告终结。

    刘邦采纳张良的建议，顺应韩信立他为王，从而笼住了韩信，为日后击毙项羽做了组织准备；刘邦又依张良之计，又划出一部分地盘给韩信、彭越，为最终打败项羽创造了条件。

    这两例，都是对摩术的运用：一切迎合你的心理，依顺着你，暗中另有打算，利用你，为我所用。

    班超一不做二不休

    东汉初年，汉明帝派大将军窦固率领大军西进攻打匈奴，班超也随军效力，为联络西域诸国共同对付匈奴，窦固派班超为使者到西域去。

    班超一行36人，历尽千辛万苦，首先来到鄯善。开始几天，鄯善王对他们态度很友好，不几天就变得冷淡了。班超猜想，一定是匈奴的使者前来施加压力，迫使鄯善王不敢接近汉朝的使者。恰巧鄯善王的侍者来访，班超故作已知道地问：“匈奴的使者来几天了？住在什么地方？”这件事本该是瞒着班超等人的，经班超这么一问，竟把鄯善王的侍者给唬住了，他只好说了实话：“他们已经到了三天，驻地离这里有三十里。”

    班超立即把这个侍者扣留起来，召集36个随从人员商议对策，对他们说：“我们来到西域，无非是想立功报国。现在匈奴使者才到几天，鄯善王的态度就变了。如果他们把我们抓起来，送给匈奴人，我们的尸体也不能回故乡了。你们看怎么办？”

    大家都说：“如今到了紧要关头我们听您的。”班超说：“不入虎穴焉得虎子。现在只有一个办法，趁着黑夜对匈奴人发动火攻，使他们摸不清咱们有多少人，他们一乱，咱们就能把他们全部收拾掉，消灭匈奴的使者，鄯善王才会对汉朝友好。”大家异口同声表示赞同。

    到了黑夜，班超率领着36个壮士偷袭匈奴使者的营地，他让10个人擂鼓呐喊，制造声势，其余的人放火烧帐，冲杀进去。一时间，匈奴营帐大火熊熊，鼓声、喊杀声响成一片。匈奴人从梦中惊醒，到处逃窜，大都做了班超等人的刀下之鬼。

    战斗结束后，班超派人把鄯善王请来，叫他看匈奴使者的首级，鄯善王被吓得面如土色。班超乘机劝他与汉朝建立友善关系，鄯善王连连点头称是，为了表示诚意，鄯善王还把自己的儿子送到洛阳去做人质。

    班超把这一事件的经过报告给窦固，窦固很高兴，并替班超向朝廷请功。于是班超被升为军司马，继续承担联络西域诸国的重任。

    班超智勇双全，随机应变，通过鄯善王外表的变化，来判断其内心活动，用火攻的办法消灭匈奴使者，促使鄯善国与汉朝友好。

    摩术篇中讲，“暗地里对人实施摩意术，顺从着对方的欲望去探测他的内心世界，导致某些表象的内在心理因素会表露出来，为我们所掌握。”班超顺应鄯善王欺软怕硬的心理特征，私下谋划采取了措施征服了他，这其实正是对摩术的运用。

    杨修其实不聪明

    三国时期，有一年工匠们为魏国丞相曹操建造相府大门，当门框做好后，正准备做门顶的椽子时，恰好这时曹操走出来观看，看完后在门框上写了一个“活”字，便走了。曹操的谋士杨修见门框上的题字，即刻叫工匠们拆掉重做，并说：“你们知道吗？丞相题在门框上的‘活’字，意思是‘门’中有‘活’为‘阔’字，就是指门做大了叫你们重做，懂吗？”

    一天，有人给曹操一杯奶酪，曹操喝了几口，便在杯盖上写了一个“合”字，然后递给一位文臣，文臣看了不解其意，众人相互传看也不明白是什么意思。当杯子传到杨修手里，他便喝了一口奶酪，然后说：“诸位，这‘合’字即是‘人一口’，丞相是叫我们每人喝一口呀！”

    一次，曹操由杨修陪同出外游览，经过一处，看见一块烈女曹娥墓碑，碑的背面刻有八个字：“黄娟幼妇，外孙齑臼。”曹操问杨修：“杨主簿(负责文书的官，曹操的参谋)，你懂这八个字的含义吗？”杨修很自信地回答：“丞相，在下懂得。这……”曹操未等杨修说明，便打断他的话头说：“杨主簿别急嘛！待老夫想想。”接着他们离开墓碑，大约走到离碑三十里外，曹操这时才问：“老夫已明白墓碑背面那八个字的意思。”并叫杨修转过身去，两人分别记下自己所懂的意思，然后一对，两个意思果然一样。于是曹操感叹地说：“老夫的才智与杨主簿相差三十里呀！”他们对“黄绢幼妇，外孙齑臼”这八字所解的意思是：黄绢色丝，“丝”、“色”并在一起即是“绝”字；年幼妇女就是少女，“女”、“少”并在一起即是“妙”字；外孙是女儿的子女，“女”、“子”并在一起即是“好”字；齑臼是用来盛五种辛辣调味品的器，这是舌辛，即是“辞”字。因此，这八个字的含义便是“绝妙好辞”。

    建安二十四年(219年)，曹操与刘备争夺当中，屡遭失败，曹军不知道是进还是退，曹操便以“鸡肋”二字为夜间口令，将士们都不解其意，惟有杨修明白：“鸡肋乃是鸡肋间的肉，吃起来没有什么味道，丢掉了又觉得可惜。丞相的意思是叫撤兵回去。”他便私下告诉大家收拾行装，诸将也随之准备归计。没多久，曹操果然下令撤军了，曹操知道是杨修把机密告诉大家的，便以“漏泄言教，交关诸侯”的罪名，将杨修斩首。

    明代作家冯梦龙在《智囊》中列举了这个故事，然后评道：“杨修聪明才智太显露了，所以引起曹操的忌恨，这样他能免于灾祸吗？晋代和南朝宋的皇帝大多喜欢与大臣们赛诗比字争高低，大家都吸取了杨修遭杀害的教训，所以大文学家鲍照故意写些文句罗嗦拖沓的文章，书法大家王僧虔用很拙劣的书法搪塞，这都是为了避免君主的杀害。”这段话的意思很明白，机智聪明的人不要处处在上司面前表露出比上司强，比上司先懂得什么，否则将遭忌恨而招致祸害。

    杨修不懂这一点，也就是说，他在上司面前不善于运用摩术，上司不喜欢你的才能比他高，你却不顺从，处处显露比上司高，结果聪明反被聪明误。

    画师美化朱元璋

    据野史载，朱元璋登基后，急于找画师为自己画像。半月之中，京城最有名的两位画师相继应召进宫作画，但均一去不复返。一天，乌衣巷的一位画师又应旨将人宫为朱元璋画像，这位画师想到同行人宫后生死未卜，他不想步同行的后尘，急忙去求教于一位老儒生。

    儒生知其实情后，为其倒了一杯茶，让其品茶并问之日：“味道何如？”画师答日：“粗梗老叶，嚼之无味。”儒生说：“然也。当今皇上面目奇丑，你为皇上画像如果也像品茶这样如实反映，皇上能高兴吗？你的那两位同行可能不知此理，早已命丧黄泉了。”画师听了大惊失色，急出全身之汗。儒生建议画师可行之以摩之术，在作画时将朱元璋的容貌尽力同刘邦的面相相糅，因为朱元璋对刘邦极为仰慕。画师后来入宫作画时依计而行，果然全身而还，且得到了许多赏赐。

    此摩术，即是暗地里对人实施摩意术，顺从着对方的欲望去探测其内心世界，导致某些表象的内在心理因素必会表露出来，为我们所掌握。画师取悦朱元璋作画，摩术的成功运用，起到了关键作用。

    洪秀全编造神话

    历史上许多农民起义都借天意来征服天下人心。先秦陈胜、吴广如此，刘邦如此，黄巾军如此。洪秀全也以此“摩”尽天下人内心，而自编神话谋得起义。

    洪秀全，广东花县人，自幼苦读四书五经等，但几次投考秀才皆名落孙山。后来，洪秀全在西方基督教宣传晶《劝世良言》的影响下，创立了拜上帝教。先后编写了《原道救世歌》等，宣传说中国人原来信奉的一切神仙佛道等皆是妖魔邪神，只有上帝才是惟一的真神。

    为了鼓舞广大人民跟随他进行推翻清王朝的斗争，洪秀全精心编造了一个神话。用神话宣传说，洪秀全在考试失败后得到的《劝世良言》，是皇上帝赐给他的“天书”。回到家后曾大病40余天，在此期间，忽有天使下凡接他到天上去，天母在圣河为他洗去了污秽，圣贤之士为他剖开胸腹，换上新的五脏六腑，从此脱胎换骨。洪秀全见到了一位满口金色胡须拖地、相貌魁伟、身形高大，高踞宝座之上的老人。这位老人就是超越时空，无所不能的真神皇上帝。皇上帝见到洪秀全后十分高兴，说洪秀全是他的次子，带领他从天上俯瞰全世界，只见人世间妖雾弥漫，鬼怪横行，迷害人民，众生惨凄。然后，皇上帝特赐给他一口宝剑和一颗印玺。上帝的长子，也就是其哥救世主耶稣教他如何用宝剑斩妖魔，印玺则是震服邪神的宝物。最后，皇上帝命洪秀全下凡人间做太平天王，救世诛妖。

    太平天国起义前夕，洪秀全等又利用当地所谓鬼神附体的迷信方式，宣传有一个拜上帝会会员临死时鼓乐之声由天而降，被天使迎人天堂，不久，这一拜上帝会会员的神灵附于一名幼童身上。这个幼童忽然神情昏迷，口中念念有词“三八二一，禾乃玉食，人坐一土，作尔民极。”“三八二一”隐“洪”字；“禾乃玉食”隐“秀”字；“人坐一土”隐“全”字；四句联起来的意思是：“洪秀全当作你们的君王”。

    洪秀全编造的这一承上帝之命，下凡诛妖的故事，虽是荒诞不经的神话，但当时广大的劳苦大众，热切地希望改变受苦受难的生活，因此，幻想能有一个真命天子出世，铲除人间不平。洪秀全运用摩术，暗中行事，利用人们这一心理的要求，掀起太平天国农民运动。

    阎锡山在“三颗鸡蛋”上跳舞

    民国初期，统治山西的土皇帝——阎锡山趁着当时军阀混战、无暇顾他的时机，看风使舵，恃强凌弱，大打出手，很快地扩充了自己的势力，成为国民党不可忽视的封建军阀割据势力之一。

    国民革命军克复北平后，1925年6月，蒋介石偕吴稚晖等，由南京启程，绕道汉口，邀李宗仁倍同北上，途中又先后邀冯玉祥、阎锡山偕至北平。7月6日上午，蒋介石等，在香山碧云寺孙中山灵前，举行了北伐完成之祭告典礼。11日，蒋介石邀集冯、阎、李等，在汤山讨论整理军事方案及军事意见书，提请国民党二届五中全会通过，以为各集团军一致进行之准绳。

    会前，阎锡山充分估计了他在四巨头中的地位。论实力，他在四个集团军中排老末；论功劳，他出力最少，但所得的地盘最大。他明白老蒋之所以给他这么大的实惠，无非是拉他压冯桂两个集团军。而他决定媚蒋但不压冯桂，而且还要千方百计地扩大蒋与冯桂两军的矛盾，从中作调停，让他们都围着自己转。这时，四个集团军对于他们各自地盘的分配，也各有各的打算。第一集团军辖蒋介石占有广东及华东富庶地区，第二集团军冯玉样占有山东、河南、陕西、甘肃，第三集团军阎锡山占有山西、河北、察哈尔、绥远及平、津两市，第四集团军李宗仁、白祟禧占有广西、湖南、湖北及汉口市。这样一来，矛盾就来了，除蒋、阎的地盘较为理想之外，冯的大部分为贫瘠地区，而且山东的胶东和胶南尚在日本人的手上，基本上没有一个出海口，李、白也嫌地盘太小。但由于北伐刚结束，都不好意思公然争夺，只好隐忍不谈。

    在汤山会议上，蒋介石提出：由于战争基本结束，现已进入和平建设时期，而中国现阶段较为落后的经济状况，不可能负担如此庞大的军需费用，因此必须精兵简政。原则是：各个集团军战斗力较强的，应该分别编成若干个师，作为中国的国防力量；而其余老弱则应大加淘汰，分别遣散，以节省国库的开支。至于如何具体实施精兵简政计划，他主张于中央政府机构改组的同时，举行一个编遣会议，并当面邀请冯、阎、李等人同他一路到南京共商国事。

    会后，7月20日，蒋介石又提出了一个《军事整理案》，具体主要有以下几条：一，国防会议为最高军事统率机关，隶于国民政府；二，国军之编成，一、二、三、四集团军及后方部队，先抽最精锐及立有战功的各师，归中央直辖，先编60个师，再求精减为50个师；三，编遣部队的裁遣方法，另设国军编练部、宪兵编练部、警保设计部、工兵设计部及屯垦设计部等五部来接纳裁遣的部队；等等。

    对于蒋介石提出的“编遣”主张，冯、阎、李等人因蒋说的冠冕堂皇，没有理由公开反对。但彼此心里都很明白，这是蒋介石打算削弱其他三个集团军的兵力、壮大自己的势力，好使其权力凌驾在各个集团军之上，以便等待时机，各个击破。当然，冯、阎、李等人也想利用编遣的机会，造成进一步对自己有利的形势，尤其是冯、李等人早就对地盘的划分表示不满，更是想借机调整一下。所以，当蒋介石提出编遣的主张后，冯、李等人意见颇多，而只有阎锡山一个人自始至终很少发言，而对蒋介石的主张唯唯诺诺，表现出一副十分恭顺的态度。

    8月8日至15日，蒋介石在南京主持召开了国民党二届五中全会。会上，蒋介石被推举为国民政府主席，谭延闽被任命为行政院院长、冯玉样为行政院副院长兼军政部部长、阎锡山为蒙藏委员会委员长兼内政部部长，李宗仁为军事参议院院长。蒋介石希望冯、阎、李三人长期住在南京，这实际上是蒋介石采取的“调虎离山”的“削藩”之举。

    根据汤山会议和国民党二届五中全会的有关精神，四巨头在南京讨论了军队编遣的问题。当时各集团军的人数是：第一集团军为最多，约20个军，4个独立师，共50余万人；第二集团军共10个军，8个独立师，共40余万人。因此，蒋介石的第一集团军与冯玉样的第二集团军，就成为会议中争夺的主要两家。冯玉样提了个方案，主张他的集团军与蒋介石的第一集团军各编12个师，而第三、四个集团军各编8个师，杂牌军编8个师。这个方案显然是违背蒋介石的意旨的。于是，在蒋介石的授意下，阎锡山私下搞了一个方案：50个师不变，第一、二集团军各编10个师，第三、四集团军各编8个师，其余6到8个师由中央实际上是由蒋控制。

    1929年1月1日，国军编遣委员会在南京举行成立典礼，吴稚晕代表国民党中央致训辞，蒋介石以国军编遣委员会会长的身份致了答词。典礼后，四巨头等又连续开了一个月的编遣会议，具体商议如何编遣问题。会议上，蒋、冯两家又针锋相对、互不相让地争斗起来。结果在议过来议过去的过程中，多数赞同阎锡山的提案。很显然，阎锡山在会上充当个和事佬，他既要讨好蒋介石但又不能得罪冯玉祥，还一再表示自己的第三集团军也要裁减。阎的方案对蒋有利，蒋当然默许以示支持。李宗仁看到阎锡山的方案带有离间蒋、冯的性质，相对来说减弱蒋对自己的攻势，因此，也倾向于阎的方案。只有冯玉祥很不满意，便称病请假，既不到军政部办公，编遣会议也不派代表参加。这样一来，编遣会议由于地方实力派的反对不仅无结果散了场，而且大大激化了蒋介石与冯等地方实力板的矛盾。

    阎锡山显然是编遣会议的赢家，他审时度势，既不公开地得罪冯玉祥，又巧妙地提出了有利于蒋介石的方案，最后成功地离间了蒋与冯的关系，使这两个盟兄盟弟仇隙大增，势同水火，互不相容，火并已是指日可持。在北方，只要有冯玉祥在，他就是蒋介石的最大敌人，蒋介石就得依靠阎锡山压冯玉祥；而冯玉样是无力单独与蒋对抗的，也得拉阎锡山打蒋介石。在南方，桂系的李宗仁等也成为蒋介石扩充势力范围的最大障碍。在蒋、桂争权夺利的过程中，双方都得拉阎锡山做其后援。于是，阎锡山一下子在中国新军阀混战的政治市场上，价值倍增，成为各路诸侯称王称霸必须依靠的不可多得的重要势力。

    肯德基成功进入中国

    美国的肯德基公司，是非常成功的开拓中国市场的美国公司之一。究其成功经验，很重要的一条就是在它准备进入中国时，进行了科学深入的市场调研，充分了解了中国的国情，也就是《孙子兵法》中说的“知己知彼”的经营准则。

    起初，该公司派了一名执行董事来北京考察中国市场，这位先生来到北京街头，看到川流不息的车辆、熙熙攘攘的人群，非常兴奋地向总部汇报说：中国市场的潜力很大。当总部向他询问具体的数据资料时，他没有走马观花，而是实实在在地做了几件事情，精心地进行了深入的市场调研。首先，这位执行董事先生亲自在北京几个主要街道上，用秒表测了行人流量，大致估算出了每日每条不同街道上的客流量。他还利用暑期，临时招聘了一些经济类的大学生做职员，派这些临时职员，在北京设置品尝点，请不同年龄、不同职业的人免费品尝肯德基炸鸡，尤其是在北海公园这座皇家园林，利用风景秀丽、游人众多的特点，来广泛征求各种意见。

    他们邀请一些路人或顾客免费到餐厅就餐，提供他们的那套标准的服务，摆在每个人面前的是白毛巾、苏打饼干、白开水，继而是炸鸡块，品尝后，便有一女：士开始发问，询问事项非常细致，但又不让人产生反感，短短的20分钟时间内，便收集到了客人们所能提供的各种信息，临行前，那位男士又很客气地给每个被访者送上一袋热气腾腾的炸鸡，纸袋上醒目地印有“肯德基KFC”字样，并轻声说道：“带给您的家人品尝，谢谢您的帮助。”

    肯德基公司经过辛勤地工作、细致地调查，掌握了详细的第一手资料，使“肯德基”落户北京有了可靠的前提条件。

    1987年，美国肯德基炸鸡公司在北京前门大街正式开业，他们靠着鲜嫩香酥的炸鸡，纤尘不染的餐具，纯朴洁雅的美国乡村风格的店容，加上悦耳动听的钢琴曲，赢得了来往客人的声声赞许。虽然肯德基的价格在当时讲还是比较贵的，但到每天吃饭的时间，尤其是在周末时，门口就会排起了等餐的长队。前门肯德基炸鸡店开张不到300天，赢利就高达250万元，成为当年全球年盈利最大的店，原计划5年才能收回的投资；不到两年就收回了。

    这一切的得来，在很大程度上靠的是肯德基最初的经营策略——设置品尝点、征询众人意见，深入进行市场调研，真正做到“知己知彼”，才保证了“百战不殆”，顺利进入中国市场。

    【现代应用】

    物类相应，交往之道

    “故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势譬犹是也。”

    鬼谷子在这里讲了一个日常生活中常见的现象：把干、湿柴草一起扔到火堆里，干柴草总是先被引燃；在平地上倒上水，水总是先流到湿的地方去。这就是物以类相应的道理。人也是如此，有相同生活经历，有相似不幸遭遇的人话容易说到一处去，心容易想到一起去，做事也容易做到一起。

    富兰克林是美国历史上一位有影响的人物。青年时代，富兰克林在费城开了一家小小的印刷所。后来，他又被选为宾夕法尼亚议会的书记。

    但是，在选举前，有一位在议会中举足轻重的议员，对他发表了一篇很长的反对演说，在那篇演说中，竟把富兰克林批评得一文不值。

    遇到这样一位出其不意的敌手，对于年轻资浅的富兰克林来说，是一件多么棘手的事，然而富兰克林运用借书的简单方式，便化解了他们之间的矛盾。富兰克林后来高兴地回忆道：

    “我对于这位新议员的反对当然很不高兴，可是，他是一位幸运而有修养的绅士，他的声誉和才能在议院里很有一些地位。然而，我决不对他表现一种卑鄙的阿谀，以取得他的同情与好感，我只在隔了数日后，运用了一种适当的方法。”

    “我听到有人讲起，他藏书室里有几部很名贵、很珍罕的书，我就写了一封简短的信给他，说明我想看看这些书，希望他慨然答应借我数天。他立刻把书送了来。大约过了一个星期，我就将那些书送去还他，另外附了一封信给他，很热烈地表示了我的谢意。”

    “他从前从不和我谈话的，可从此以后，当我们再次在议会里遇见的时候，他居然跑上前来和我握手交谈，而且非常友好，并且对我说，愿在一切事情上帮我的忙，于是，我们便成了知己，这种美好的友谊，一直维持终身。”

    富兰克林运用“物类相应”的谋略，假借“借书”之途，攻心求同，赢得了那位议员的友谊，这对于他以后事业上的发展，无疑是很重要的一步。

    富兰克林·德拉诺·罗斯福是美国第三十二任总统。在第一次世界大战期间，他曾出任美国海军部助理部长。

    1937年秋季，欧洲形势急剧恶化，英国首相内维尔·张伯伦在他的绥靖政府陷于破产后，于9月3日被迫邀请强烈反对慕尼黑协定的丘吉尔人阁。10月1日，罗斯福即致函祝贺丘吉尔重任海军大臣(丘吉尔曾在1911年到1915年期间担任此职)。为了与这位前程远大、声名显赫的英国大臣建立密切关系，罗斯福在信中写道：“因为你和我在上次世界大战中担任类似的职位，所以我要你知道，你重返海军部，我是多么愉快……我希望你和首相了解，如果你们有什么事情告诉我，我随时欢迎你们直接联系。你可以经常把封好的信，通过你们的外交邮袋或我的外交邮袋寄给我。”

    丘吉尔接到信后，十分激动，立即回信表示感谢，并根据罗斯福来信中所谈到的情谊，署名“海军人员”，从此开始了他们的长期通信。丘吉尔出任英国首相后，信上的署名便改为“前海军人员”。

    据丘吉尔统计：“我总共发给他950份电报，收到的回电大约有800份。”他们之间的通信，一直持续到1945年春天罗斯福逝世为止。而且，在第二次世界大战期间，丘吉尔同罗斯福进行了各种形式的会晤，一同相处的时间合计多达120天。两国政府首脑如此密切的接触，这在现代国际关系史上是罕见的。

    人们在交往中是很重视相似性的，如果两个人背景相似，则极有可能成为好朋友。物以类聚就是这个道理。

    挡不住的诱惑

    在众多的经营者当中，靠什么吸引顾客？其中重要的方法之一是根据“利益”原则，通过“让利”让顾客占到便宜，这样便可吸引顾客。俗话说：货比三家。同样的货物，当然是谁的便宜买谁的货。根据这一心理，上海有位聪明的商店经理标出了：“全市价格最低”的招牌，此招一出立即吸引来大批顾客，商店的生意做得非常红火，而且盈利颇丰。如果进货渠道相同，那么价格低者自是对顾客“让利”，“让利”实际上是一种“诱饵”，这种“诱饵”钓来的是大批的顾客。

    还有更多的经营者，利用人们喜欢贪便宜同时又有赌博心理，把让出的“利”集中起来，做成大“诱饵”，钓更多的顾客。比如有奖销售，就是其中的一种。

    前些年，社会上出现了“奖券热”，什么“社会福利有奖募捐”、“亚运会有奖募捐”、“残疾人有奖募捐”、“银行发放有奖债券”等等，真是五花八门，比比皆是。而购买奖券之人都是络绎不绝，他们一个个毫不吝啬地掏出几块钱或更多的钱用到这里，都想碰碰运气。一些经营者也由此受到启发，于是竞相开展“有奖销售”，如“羊年购物乐”、“幸运顾客”、“吉祥盒”等。

    1992年6月，某百货公司搞起了“幸运顾客”的有奖销售活动。凡在该百公司购买10元以上商品的顾客，可获得奖券一张。当发完10万张奖券时，通过摇奖，确定中奖号码，中奖者凭奖券来领奖，一等奖2个，奖金10000元；二等奖10个，奖金5000元；三等奖50个奖金1000元；四等奖100个，奖金100元；五等奖500个，奖金10元。这种方法颇具诱惑力，顾客们纷纷被吸引到这家百货公司来。有人本来只想购买一件7元钱的商品，干脆再多花几元钱购买一些自己并不急需的商品，以便获得一张奖券。可想而知，这家百货公司的生意要比平时兴隆多少。

    只要细加分析，就可以看出，顾客中奖的概率是微乎其微的，仅占千分之六；百货公司用于奖金的投资与其增加的营业额相比，简直是九牛一毛。但这微乎其微的中奖率，这九牛一毛的投资，却对众多顾客具有“挡不住的诱惑”，购物者趋之若鹜，纷至沓来。

    这家百货公司所施行的就是香饵钓鱼之谋，“有奖销售”中的“饵”就是顾客所得的奖金或奖品，“鱼”则是高额的营业收人。香饵钓鱼之谋的实施，其关键在于要设法使“饵”具有诱惑力和吸引力。“有奖销售”之所以能够成功，就是由于它具有诱惑力和吸引力这两个功能。

    既然“有奖销售”都这么具有诱惑力了，那么“无偿赠送”岂不更有吸引力？那是肯定的。可为什么要“无偿赠送”呢？难道商家疯了吗？当然不是，“无偿赠送”只不过是个“诱饵”罢了。且看下面的案例。

    美国有一家公司专门经销煤油及煤油炉。创立伊始，大肆刊登广告，极力宣扬煤油炉的诸多好处，但收获甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。有一天，老板突然灵机一动，召集手下职员，让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解，还以为老板愁疯了呢，看着老板那诡秘的神情，只得依令而行。

    住户们得到无偿赠送的煤油炉，真是大喜过望，岂有拒收之理？一个个竟相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就赠送一空。

    当时炉具还没有现代化，什么煤气、电饭锅、微波炉都没有，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地显现出来了，家庭主妇们简直一天也离不开它。很快她们便发现煤油烧完了，这回只能自己到市场上去买，公司可一毛不拔了。当时煤油价格并不低，但已离不开煤油炉的人们也只得掏腰包了。再后来，煤炉也渐渐用旧了，于是只好买新的。如此循环往复，这家公司的煤油和煤油炉便畅销不衰。

    这家公司在推销新产品中，采用香饵钓鱼的谋略，先抛出几个诱饵，以引起人们的广泛注意，然后再开始“言归正传”。至于先前付出的那笔代价，自然是羊毛出在羊身上，就是真的白白送掉，也只是相当于一小笔广告费而已，而其促销效果远比那些干巴巴的广告好得多。

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