乔·吉拉德说：
“每一次我准备好要推销自己时，我会先问，这次推销的目的是什么？我是想哄不会做菜的女儿，试试她妈妈的食谱，帮我煮一顿我最喜欢的晚餐充满西西里风味的意大利面？还是我想说服外国车厂的业务总经理，汽车的销售策略应全球一致，同时我长期销售美国车的经验并不会成为工作障碍？或者我想说服船舶经销商，他的船只销售人员可以从5小时的乔·吉拉德课程中和汽车销售员获益一样多，又或者我只想让街坊的报童认定我是他最好的客户，以免他骑车飞驰而过时丢得失去准头。”
“有了清楚的目标之后，接下来我会问自己，我该做些什么以达成目的？如果我一直强调我在美国车销售方面的成绩，而不谈我要怎么卖外国车，绝对不可能说服外国车厂的业务总经理。他感兴趣的不是我的过去，而是他的未来，我能为他做些什么。那才是我要推销的。”
“如果我想让船舶经销商的业务人员来参加我的训练课程，我就得强调我的销售策略而不是如何卖车。试验过的销售技巧才是我真正要推销的。最近我替一位船只销售员授课，他是班上八十九位汽车销售员之外唯一的一位船只推销员。课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，这位船只推销员也有进步。由此可见，即使贩卖完全不同的产品，他也可以有效地运用相同的法则。”
如果你想要成功地推销自己，先要确定你的卖点是什么！
日复一日，人们都努力在自我推销，可是许多人失败了，因为他们推销的不是属于自己的特点，他们忘了去推销别人所需要的真正的自己。
箴言2、你愈了解自己，就愈不容易妥协。
妥协时，陷阱总是比利益多得多。对一件事妥协，就是在伤害自己的人格和名誉。它也可能会给你带来危险和嫌疑。
避免妥协的最好方法就是做你自己的主人。如果有人希望你学习他们的方式，或是“折中让步”，或是在“疾风中弯下腰来”，你要记住，跟他们在一起你是不会受欢迎的。
成功的自我推销并不代表一定要受每个人的欢迎。
当你妥协时会发生两件事：第一，你的某部分欠给了别人。第二，妥协时，你就是给了自己“一寸”。
妥协即使只有“一寸”，很快你又会给自己一寸又一寸。不论你跟别人妥协或向自己妥协，道理都是一样的。
妥协不仅是出卖自己，也是一种卖空。那表示你本来能达到某种程度的成功，但是你却没有达到。有可能你大部分的时间都在卖空自己，让别人吞噬你，放弃你的原则对别人让步，最糟糕的是，你可能还浑然不觉。
你愈了解自己，就愈不容易妥协。你可以对自己说，“等等，这个人要我对某些事让步，为什么？”永远要记住，如果有人想要你退让一点，只代表一个事实：你的位置已经把他逼到墙角了，除非你让一点，否则他不会快活。一旦你照着他的话做，你就受了他的控制。
一位汽车零件铸造商，专营本地市场，并用卡车来运送货物。
他向我们讲述了一件很有趣的事情“我有一个车队，你知道，大约九部或十部车。吃油吃得挺凶的，而且我得雇用驾驶员和工人。不过，它是我的车队，我能够掌握状况。如果某家店在两天前告诉我需要哪些货，我会帮他安排。我说个时间，货物就会准时送到。”
“一些卡车运送公司告诉我，我不需要自己的车队，我应该把卡车卖掉，把员工缩减到20人，也不必担心汽车然后把运送交给他们负责。
“他们说这样可以省钱我不晓得可以省多少钱，不过他们正在评估。问题是，这样一来我会无法控制状况。如果我让外面的公司帮我运送，在我答应客人时，我只能期望运送公司帮我准时送到。我想我并不在乎能省多少钱。如果在运送方面妥协的话，我的声誉会下跌，客户就不会再信任我了。我不想让卡车公司来操纵我。”
他并没有听卡车公司的，而是仍然拥有自己的车队。对公司已经建立起来的声誉妥协，并不是他做生意的方式。
不论在事业还是在生活方面，让我们都告别妥协吧！箴言3、推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键。
在面对面的推销工作中，为了吸引顾客的注意力，说好第一句话是极其重要的。只有引起顾客的注意，才能唤起他的兴趣。顾客在听你说第一句话的时候往往比听第一句话以后的话时认真得多。说完第一句话以后，许多顾客都会有意或无意地马上下决定是尽快把推销员打发走还是继续听下去。如果第一句话不能引起顾客的兴趣，那么以后的销售谈话就会丧失效用。一个推销员上门推销或电话推销时，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。
乔·吉拉德认为，推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键，如果这个头开得好，客户就乐意听下去。因此，在开始推销前首先应该考虑以下6个问题：
1、如何才能用简单的一句话向客户介绍产品的实用价值。
2、我应向客户提出哪些问题才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求？这些问题是否符合客户的实际情况，是否与客户的切身利益息息相关？
3、我与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点，又能激发客户购买的兴趣？
4、我怎样帮助客户解决他的问题？怎样用简单的几句话就能帮助客户解决他的问题？
5、我能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接受我的产品？
6、在一开始时我应该说些什么，才能保证与客户进行有效的谈话？
第一次拜访客户时，第一句话往往是制胜的法宝或失败的根源。记住，要善用你的第一句话。箴言4、习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人。
乔·吉拉德说，习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人。
世界上伟大的推销员都具有严谨与良好的工作习惯，所以他们能在竞争激烈的市场上，脱颖而出，从而建立声誉卓著的伟业。
推销之神原一平，每天清晨5点起床，接着走1万步，然后拜佛、用餐、看报、访问客户，每天他的生活和工作都按照固定的时间表进行，分秒不差。
他的妻子久惠说：“他之所以有优异的成绩，主要是因为他本人尽了最大的努力。譬如，半夜三更他还在镜子前照着自己的脸，研究自己的笑容，以及钻研面相学。他的车里一定会备放3套衬衫和长裤，然后规定自己在上班时间内拜访15位客户，不管到晚上几点都要完成任务。内心里燃烧的那团火，成就了他严格的工作习惯，也把他推向成就的顶端……”
一位寿险明星每天规定自己做7件跟工作有关的事。在带妈妈去看医生时，如果有跟医生护士谈到保险，就算是一件；上美容院洗发时，如果跟洗头发的小姐谈到保险，也会记上一笔。送保单，收保费，做更改，拜访客户，甚至替客户做事情都算是一件。
命好不如习惯好。假如没有好习惯，你将很难成功；如果没有坏习惯，你就很难失败。习惯是选择出来的，不是天生的。当你改变自己的习惯时，你改变的是你自己；当你没有培养一个好习惯时，你就是在培养一个坏习惯。
学坏三日，学好三年。要想养成好习惯，我们首先要约束自己，直到将工作的程序变成一种习惯。
米开朗基罗曾说，成功是由一些简单的习惯组成的。
你要经常问自己：“我应该有哪些习惯来帮助自己成功呢？”
一个习惯大概要花20天或30天的时间才能形成。你每次摆脱一个旧的习惯，都是在养成一个新的习惯。
优秀的推销员应养成哪些良好的习惯呢？
1、遵信守时的习惯。
2、阅读的习惯。
3、赞美( 笑口常开) 的习惯。
4、和主管互动的习惯。
5、谈产品的习惯。
6、随时补充“新名单”的习惯。
7、每天和客户见面的习惯。
8、要求客户介绍的习惯。
9、听演讲做笔记的习惯。
10、倾听客户讲话点头、微笑做笔记的习惯。
11、订立目标的习惯。
12、献身于目标的习惯。
13、不断卷土重来的习惯( 改进技巧后) 。
从今天开始，立刻去养成一些好习惯吧！
成功的习惯和失败的习惯都容易养成。如果我们不养成好习惯，就是在无形中培养坏习惯。一个好的习惯会成就一个成功的人生。箴言5、先不要急于推销产品，要先推销自己。
“你卖的商品怎么可能都是世界第一的产品呢？”曾经有人这样问乔·吉拉德。
他回答说：“每个人都是独一无二的，世界上没有另一个我或另一个你。所有的顶尖推销员都不是在卖产品，而是在推销自己。”
乔·吉拉德非常善于推销自己。他的办公室里，除挂满了那些因业绩优良得来的奖牌和奖状外，还有刊登在报刊杂志上的受访画面以及与大人物的合照等等。当客户看到这些时，很快就会了解到乔·吉拉德是一名非常优秀的推销员。
先不要急于推销产品，要先推销自己。你把自己推销出去了，客户自然会购买你的产品。
顾客在购买时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑推销员的形象。即使顾客对你的产品很满意，如果他不喜欢你这个人，买卖也难做成。在推销活动中，人和产品同等重要。一旦顾客喜欢你这个人，在很多情况下，你的产品也就不愁卖不出去。
一个推销员在向顾客推销自己时，一定要做到：
第一，向顾客推销你的人品。推销员首先是作为一个人出现在顾客面前的。他的个人品质如何，顾客心理会产生相应的反应。一个推销员应在顾客面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊等品格。
乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”如果顾客觉察到推销员不诚实，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝购买你的产品。如果你在推销过程中，对顾客以诚相待，那么你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久不衰。
第二，向顾客推销你的形象。“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。”乔·吉拉德是这样看待推销员的形象的。一个推销员的衣着形象、言谈举止，都应力争给顾客留下良好的印象。
某仪器设备公司的一位推销员，有一次在外地搞推销。也许是某个环节出了点问题，他出了火车站，等了好几个小时也不见对方客户的车到……当他肩扛着几十公斤重的机器，汗流浃背地站到客户面前时，对方十分感动。就在这一瞬间，他成功地向顾客推销了自己，他的行为表明他是努力和有诚意的，他一下子赢得了顾客的信赖。
推销产品之前首先要推销自己。推销是与人打交道，人与人之间的交往首要的一条是：如何突破对方的心理防线，让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。
爱屋及乌。一旦顾客对你产生了喜欢、依赖之情，自然而然地，他就会喜欢、信赖、接纳你的产品。所以只要你将自己推销给了顾客，推销产品便会成为轻而易举的事。箴言6、不要在意别的推销员有多强，而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样。
做一个与众不同的你，也就是要在客户头脑中留下一个鲜明的印象，让他们把你和别人区别开，让他们关注你做了什么、怎么做的，你说了什么、怎么说的。
你的难忘指数有多高？你离开后客户会谈论你吗？
以下是一些关于如何做到与众不同的建议和例子：
舍得在名片上花钱。名片是自己及公司的形象。审查一下自己的名片。你的客户会通过它想起你吗？如果有人给你这样一张名片，你会有什么样的评价？
跟上时代。你的名片是否与外部的商业世界接轨？以下的信息是一张名片中起码应该包括的内容：( 1) 姓名。( 2) 公司网址。( 3) 职务。( 4) 电话。( 5) 公司名称。( 6) 传真( 包括地区号) 。( 7) 公司地址。( 8) 手机。( 9) 电子邮件。( 10) 公司标志。
以下是一些可以使你的推销令人难忘的方法：
( 1) 亲自送达。( 2) 快件送达。( 3) 额外赠送。( 4) 个性化的感谢。( 5) 用短信发个笑话。( 6) 引人注意的名片。( 7) 用邮件发一篇和他的爱好有关的文章。( 8) 他的生日时打电话祝贺。( 9) 送上表示感谢的礼物礼物篮、植物、花。( 10) 送上个性化的表示感谢的礼物一本关于客户爱好的书、他喜欢的培训。
要想令人难忘，你必须获得关于客户或潜在客户的信息。著名的“麦凯６６”客户问卷把个人信息的使用提高到了新的水平。你必须用一个表格来收集以下信息：
( 1) 客户孩子的数目。( 2) 客户读过的大学。( 3) 客户最喜欢的运动队。( 4) 客户最喜欢的餐厅和食物。( 5) 客户车的型号。( 6) 客户宠物的类型。( 7) 客户的嗜好。( 8) 客户最喜欢的杂志。( 9) 客户最近读过的书。( 10) 客户的主要目标。( 11) 客户阅读的商业刊物。( 12) 客户的家乡。( 13) 客户在何处生活和工作过。( 14) 客户目前的居住地。
获得客户的个人信息并正确地使用，将有助于你跟进客户。
与众不同和令人印象深刻还意味着做一些有创造性的、个性化的事情，例如：
如果你有演出票，不要只把票送给客户，你应该和他们一起去看。
以他们的名字为慈善活动捐款。把他们评为“本月优秀客户”并寄去奖牌。
策划客户奖励活动，如设立最佳客户奖、最具专业精神奖等。
寄去一张手写的留言条，上面是一些与工作无关的事。
不要在意别的推销员有多强，而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样。箴言7、推销如果浓缩成一句话，便是：尽量与更多的人见面。
一个人之所以成功，是因为他服务的人比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。
推销是“人”的事业。你认识的人越多，你服务的人就越多，你的收入也就会越多。
不管你是销售房地产还是日用品，只要你认识的人的数量足够大，你就一定可以成功。
1956年，齐藤竹之助完成了4988份合同签订的任务，是同行推销员中完成件数最多的，所以他成为世界第一名。原一平每天拜访15位客户，平均每月发出1000张有效名片，50年后，他累积的准客户已达2.8万个以上。因为他的准客户是最多的，所以他的业绩也是最好的。
你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入也与你服务的品质及服务的人数成正比。所有想成功的人都在思考，如何让自己服务的人数不断增加。如果你想要成功的话，就必须要增加自己服务的人数。
任何时候，如果你觉得自己的业绩不够好，觉得自己还不够成功的话，就必须把你的焦点放在自己服务的人群上如何服务更多的人。当你可以服务更多的人时，自然就会有更多的人来认同你，来协助你完成你的目标。
推销员要养成思考的习惯随时随地想着如何结交新朋友，如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，如何主动地去帮助成功的人，主动地付出，建立人脉。
乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发，有时在会场上，他就会把名片大把地撒出去。他一个月用掉1万多张名片，其目的无非是随时随地地寻找准客户。
当你这样持续不断地付出，帮助更多的人、服务更多的客户时，你自然而然就是顶尖的推销员了。
推销如果浓缩成一句话，便是：尽量与更多的人见面。
箴言8、你赶走一个客户，就等于多赶走250个人。
乔·吉拉德刚做汽车推销员时，去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在殡仪馆里，主教分发给他弥撒卡，卡上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来没有留心过。那天也不知为什么对它发生了兴趣，他问那里的主教：“您怎么知道要印多少张卡片？”
主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后，有一位基督教殡仪业主向乔·吉拉德购买了一辆汽车，成交后，乔·吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。
还有一次，乔·吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔·吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”
又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
不要小瞧这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就意味着得罪了另外的250个顾客，而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了，其结果是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响。假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年，那就是26万人！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！
毁掉事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！
我们都有这样的经历，在工作之余和同事聊天时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人会主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌的。这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。
这就是有名的乔·吉拉德250定律。你赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。
箴言9、不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。
一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后，都会十分快慰，认为赶紧收拾东西打道回府。
乔·吉拉德认为，如果总是这样，就永远无法成为顶尖的推销员。顶尖的推销员和客户一旦确立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，帮助转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。
在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解一下我们的产品吗？”
遗憾的是，很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在客户。
不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。
若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户不愿介绍朋友是怕推销员及其产品的缺陷给朋友带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此推销员一定想办法让客户放心。
客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，推销员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。
但如果推销员要求对方介绍客户时，对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。
如果拜访成功了客户转介绍的人，推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并通过致谢函或电话表示谢意。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍。这样就会使他成为你的“客户来源中心。”
你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度。你的服务水平和工作态度决定了顾客能否帮你转介绍。
要时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单。将这个推销活动中的基本做法培养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销的高手。
箴言10、你的目标必须安排在行动的计划里。
乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作。在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。
很多人都知道，不加上一点耐力与压力，事情很难达到令人满意的效果。做任何工作都要做充分的准备。同样，你在今天晚上就应该计划好明天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月你要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。
在订立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。
一次，一位年轻的业务员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员的呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标以及切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是２４00万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成２00万美元就好了，然后再用星期来分，２00万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要每个星期做５０万元就行了。”
“５０万美元还是太大，怎么办？”
“是的，有多少人需要５０万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这５０万美元的单子？因此，我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会切实可行。”
在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如：你今年的销售目标是２４0万元，那么每个月的销售就应该达到２０万元。
那么，为了完成这个计划，你应该采取什么样的行动呢？乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标是多么的容易。
根据你以往的业绩，平均一家的销售额是１万元。如果要达成目标，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功，这样一来，你每个月必须拜访100家客户，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的机率也计算进去。因此，你每天必须拜访8家以上的客户。
于是，“每天访问8家客户”便成为你每天的行动目标。
“目标”只是你行动的原动力，成果光靠设定目标是无法自动产生的。如果不经过周密地计划，无论如何健全的目标也无济于事。
凡是成功的人都是立即行动的人。现在就请你设定自己的行动计划：( 1) 今年的销售目标。( 2) 每月的销售目标。( 3) 每月必要的商谈次数。( 4) 每日必要的商谈次数。( 5) 每月必要的访问次数。( 6) 每日必要的访问次数。
箴言11、如果你每天肯花时间了解顾客，那将大大增加成交的希望。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法都是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，你就必须了解顾客，搜集顾客的各种资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为没有整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中掌握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”
箴言12、宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
乔·吉拉德认为，干推销这一行需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是“猎犬”( 那些会让别人到他那里买东西的顾客) 帮助的结果。
乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。
乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，却收获了75000美元的佣金。箴言13、并非每个人都是你的有效客户。
推销很难，除非你找到正确的方法你首先要准确地发现自己的客户。
马路上那么多人，从理论上讲他们都需要我们的产品，但他们不一定都是我们真正的客户。
作为真正的有效客户，他至少具备三个条件：
第一个就是要有钱，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月的收入只有2000元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？
第二就是权力。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决定权的人。
最后就是需求。你推销的对象，除了要有购买能力和决定权之外，还要有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱和决策权，但他没有需求，所以，他自然也就不是你的客户。
寻找潜在客户是推销的第一步，在确定了你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。
在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：“做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。
之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：
并非每个人都是你的有效客户。
箴言14、培养积极的心态，因为成功的推销主要取决于你对自己的态度。
成功的自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。
大部分新推销员以及部分经验老到的推销员都有一个相同的问题，他们对自己的态度而非对他们的产品或服务的态度，需要更积极、更宽广一点。
不论你从事什么职业医生、律师、商人、首长、高级工程师、高级秘书、第一等的妻子或母亲不论你从事的是谋生或持家的工作，正面、积极的心态都用得上。你对自己的态度是什么？你是一个具有正面想法的人吗？你很乐观、开朗、自信但不过分骄傲，谦逊但不过分顺从吗？你的心态很消极、挫败、被动吗？
暂时把你自己变成消费者，试想这种情况：假设你要买台新车，你比较了一下，然后选出一种厂牌和款式。你已经做好选择，而且对于价格也有了清楚的了解。
现在把态度这个因素列入考量范围。两个销售员提供给你两种不同的交易。其中一个只卖车给你，外加一些配件、安全设施和汽车马力，但完全将自己置身于买卖之外。另一个除了能让你充分享受商品的好处之外，还十分亲切、自信、乐意帮忙，并且细心体贴，他卖给你的不只是车子而已。
你会跟哪一个买？我们都知道答案。当然是那个不仅拥有产品知识，而且很清楚自己，把自己当做销售的一部分的业务员。
想要更成功地自我推销，你也需改变自己的心态。就像生命中的每件事物一样，心态也有两种对立的极端：积极和消极，建设性和损坏性，宽广和狭隘，开朗和绝望。在运动比赛中就是毅力和弃权，在音乐中就是上拍和下拍。
你要学习的秘诀是如何培养更积极的心态，这会引导你对他人抱持正面的心态，然后，不论你是为了什么目的向别人自我推销，都会容易多了。箴言15、再向前迈一步，迈一步就进入一个新境界。
人生就像一场赛跑。推销时，你主要的对手就是你自己。坚持不断地推销，你的毅力会让你成为赢家。
如果你遇到困难，赶紧把它克服，然后面对下一个挑战。这样一来，所有的问题都不难解决。当你清扫了一个障碍，准备要面对下一个时，你会发觉它已经自动解决了。
在乔·吉拉德办公室里有一句标语：
“通往健康、快乐以及成功的电梯坏了你必须爬楼梯一步一格。”如果你能一步一步地走，是不是有部坏掉的电梯就根本无所谓了？只要有梯子通往你想到的地方，你就能成功。继续向上爬就对了。
有人说，那些不忙碌的人和那些不挣扎、不奋斗的人只是在等死自我推销的道理也是一样。要努力和有毅力，坚持你要做的事，坚持将自己推销得更好，这些都是很健康的心态。辛勤努力绝对不会置人于死地。但是，无所事事、浪费光阴、做白日梦、不敢奋勇向前、不能一步一个脚印，这些都是致命的心态。
毅力意味着你要在自己的生活中做个领导者，而不是跟从者。不要跟随别人的标记，你要做那个刻下标记的人。当然，你必须明白自己要往哪里走。
生活全部的秘诀就在于明白自己想要什么，把它写下来，然后努力达成。
有的人会因别人劝退而不再逆流向上，或者因为遭到嘲笑而放弃努力。你在推销自己的过程中，会看到有些人对你的努力报以一笑，不是鼓励的笑容，而是讥讽的笑容。你也会听到一些卑劣的言词，你要充耳不闻。
一位推销员每年都有非常优秀的业绩。
如果客人站起来准备走了，这位推销员就会碰一下客人的手臂这个动作在说，“别走，我希望你成为我的客户。”他的脸上显出了挽留的神情，他的眼神及声音也都在做同样的努力。他和别人分享他的秘诀：“很简单。我不相信别人所说的‘不’字。对我而言，‘不’就代表‘或许’，没别的。而‘或许’则代表‘是’。把这些记在脑中，它们会帮助你坚持到底。”
当你“一次走一步”时，面对下一步，你疲惫的身体和脑子会告诉你“不”，这时你要对自己说，“不”就代表“或许”。或许你可以再走一步，如果你肯，试试看。或许你可以做得到。然后，再对自己说，“或许”代表“是”。当你说“是的，我办得到”的那一刻，你就又跨出了一步。
再向前迈一步，迈一步就进入一个新境界。
箴言16、你看别人像什么，你就是什么。
别人是你的一面镜子，你看别人像什么，你就是什么。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。
大多数推销员都知道应该将顾客摆在第一位的道理，但总是有意无意地忘记这件事。
你想要他人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。
你要经常问自己：“我到底喜欢一个什么样的人？”如果你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人，那你就应该先把自己变成这样的人。
为什么许多人喜欢养狗，因为狗喜欢人。不管你是什么人，是贫穷也好，是富贵也罢，它都不嫌弃。它总是向你摇尾巴，在你身边穿来穿去的。
一个好的推销员在天性上就会倾向喜爱他人，并且一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在客户感觉到，你是真心喜欢他们，也非常敬重他们，那么你的推销将会无往不利。
“每个人都与众不同！我们每个人都自我感觉良好，别人也这么想。无论见到什么人，你都应该竭力想象他身上显现着一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！”玫琳凯化妆品公司创始人玫琳·凯·艾施如是说。
玫琳·凯是美国历史上最成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。
设法让别人知道，你对他们真的很感兴趣。
那么在产品推销过程中，你应该如何对客户真诚地感兴趣呢？
第一，无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体会到你的真诚。
第二，对他的职业感兴趣，并且学会恰到好处地称赞。
第三，要记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺。
第四，要发现对方的兴趣点，并注意满足他。
你对别人感兴趣是在别人对你感兴趣之前，所以，你要推销，首先就要对客户真诚地感兴趣。
箴言17、成功就是永远比你的竞争对手多做一点。
成功并不是一蹴而就的，但如果每天进步1%，一年，五年，十年后，其改变就会大得惊人。
“人一旦来到这个世界，就得对自己负责，每天努力地修行。如何使今天的自己比昨天的自己更进步、更充实，这是人生的责任中最要紧的。”原一平这样认为。
原一平为了让自己不断进步，举办原一平批评会，坐禅修行，请人调查原一平，在“认识自己”与“雕塑自己”的过程中，他由原来的穷小子逐渐变成了亿万富豪。
每天都持续不断地改进，每天进步一点点，你肯定会成功。
也许你只是比别人早起了一点，参加了公司早会，多学了一点东西，而这一点就成为别人与你专业知识的差距；也许你每天只比别人多见了一个客户，多送了一份产品说明书，然而日复一日，你却成为行业中人人崇拜的英雄。
业绩的领先并不是因为你比别人多花了二倍、三倍，甚至更多的时间，而只是每天多花了一个钟头而已。下班之前，我们要告诉自己，再努力一个小时。
3和4的差别只有1个数，但当3的4次方和4的4次方比较时，我们惊讶地发现数字变为81∶256。人生就是一个追求卓越的过程，只要我们每个人每天进步1个点，那么一年就进步365个点。持续这样做，这样地改善，人生中任何一点点差距都有可能在几年后相差十万八千里。每天进步一点点，这是我们的工作所需，更是我们一辈子的事情，这就是我们每天的目标。
乔吉拉德指出：成功的秘诀就是多做一点，永远比你的竞争对手多做一点。当别人停止工作的时候，你再多打一个电话给你的顾客；在遭到拒绝无法站起来面对的时候，再拨一次电话；当大家都说很累时，你再去拜访一个客户。
美国圣地亚戈汽车推销冠军成功的秘诀就是：每天比竞争对手多卖一辆车子。第二名卖一辆，他就卖两辆；第二名卖二辆，他就卖三辆。月底结算时，他一定是第一名。
无论工作、生活还是家庭沟通，都要持续不断地去改变。当一天结束时，应该问自己“今天我做了哪些事情？有没有比以前更加进步一些？如何把这些事情做得更好？”
箴言18、每一个人都是值得感谢的，因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈。
不要在别人接受你的意见或是购买你的产品时才感谢他。事实上，每一个人都是值得感谢的，因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈。
很多业务员非常现实。这些业务员并不了解，顾客让我们参与他们生活的一部分，愿意花宝贵时间听我们介绍自己的产品、服务及理念，这些都是值得感谢的。
世界顶尖的推销员，都抱有一颗感恩的心。不论成交于否，他们都要寄张贺卡或打个电话给拜访过的人，表示感谢。当客户跟你购买的时候，更要感谢他；当顾客不买的时候，你还是要感谢他。
汤姆·诺曼用信函来传达文字画面。他训练业务员在达成销售后一定要写信给顾客。
汤姆坚持手写信函，从不用打印稿。甚至折信的方式他也非常用心。
例如，他在信中写：
“对于您的款待我要表达个人的感谢。我非常高兴拜访您和您的家人。我很荣幸您选择我们的产品且能听您讲授它所带来的成果。我会和您继续保持联系，以便将来您有其他需要我服务的地方。同时，假如您有任何需要协助的地方，请不要客气，尽管和我联络。”
“谢谢您，世界因为您而变得更为精彩，是您丰富了我的生命。”
这封信勾勒出一些画面，并给客户不同程度的震撼。他要让顾客确信“我不会以为您买了产品便不再管您。”他勾画出业务员是以服务为导向。这个方法使他登上了推销的最高峰。
如果你能不断地感谢每一个人，他们就会发现你是他们见过的最特别的一位推销员，也是服务态度最好、最热诚的一位推销员。
经常和客户保持联系和友好往来。这样，有一天当他们有需要的时候，一定会购买你的产品。他们现在不买并不表示永远不买。做生意要看长远。
推销活动中，千万不要吝啬于感谢别人，一张小小的贺卡能够交到许许多多的朋友，也可能带给你意想不到的收获。
箴言19、交易完成的那一刻代表买卖才刚开始。
许多销售人员都认为，交易完成的那一刻就代表一切结束了。大错特错！其实这时买卖才刚开始。推销员和客户的关系应该像长期的婚姻关系一样，不断来回的生意，是成功的加项。不论是卖家具、保险、房产或家电用品，其中的道理都是一样的。许多推销员在交易完成的那一刻，就扼杀了重复生意的机会。很悲哀，因为他们忘了那才是买卖的开始。
进行产品交易时，客户最先买的应该是你这个人。当你站在产品前面，就表示你介于客户和他所买的东西之间。交易完成后，你变成了他的朋友事实上你应该努力这么做。
任何问题或瑕疵都可能使客户很不高兴。他到经销商店里来时可能会掀起风暴，影响你的生意。
有些推销员一见到客户在交易完成后气冲冲地跑来，就会说：“讨厌的家伙来了”，然后躲起来。躲到洗手间或从后门溜走，要别人替他们挡着。他们尽一切可能去逃避客户。
躲掉客户或推卸责任，都会立刻结束长远的生意关系，因为那时才是长久生意的开始，假如推销员能多付出一些的话。
有时候走额外的一里路，你也许会为一笔生意付出少量的金钱，但这是值得的。你或许发现，新车具有种种很好的保证，不过其中并不包括前后轮的定位。所以，每次交易完成后，你要提醒客户：“贝兹先生，我想你有可能在路上碰到凹洞，造成前轮定位不准。由于我很重视你这笔生意，我愿意提供一次免费轮胎定位的保证。”这项保证并不会花掉多少钱。
做个走两里路的人不但可以得到交易，还可以维系生意。这对销售商品或服务很有帮助。想想看，如果你也用这种心态来推销全世界最棒的产品你自己，会有多大的助益？
当别人认为你很愿意伸出友善之手不论他们是否要求，你就能很容易地反复自我推销，因此你也就成为品质更好的产品了。箴言20、没有离开的客户，只有离开的推销员。
乔·吉拉德说过，没有永远的失败，只有永远的放弃。没有离开的客户，只有离开的推销员。
在拳击场上，绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录，只有连续的重击，才能把对手击倒；在足球场上，赢输往往就在一两个球的细微差距，但任何一位足球教练都会告诉球员：要想赢球，就必须不停地进攻和防守，不断地消耗对方的锐气。
同样，在销售场上，一项影响较大的销售，往往需要推销员拜访五次以上才能成交。优秀的推销员从来不会因为“准客户”一时的拒绝，就放弃拜访。
遭到拒绝后，有经验的推销员会采取一种不给对方施加压力的方法。他们会经常与“准客户”联系，定期把产品的相关信息寄送给客户。同时，每隔一段时间还会与客户约访。事实证明，这样做会比穷追不舍的效果好得多。“准客户”会被你的关心与体谅感动，你的努力和付出也必会在一定时候得到回报。
正如乔·吉拉德所说：我从未放弃过，也不会离开；我一直都在这里，门是开着的，准客户一再地拒绝，只是因为时机未到罢了。
如果你不幸遭到拒绝，请在澄清客户的疑惑后再去尝试请求成交；如果尝试后得到的还是否定的回答，就再去澄清，再去尝试。只要你敢于面对这种拒绝，并且有技巧地坚持下去，相信你最终会成功的。
有人曾经统计过，在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中，有40%的人在第1次被拒绝后会放弃；有22%的人在第2次被拒绝后会放弃；有16%的人在第3次被拒绝后会放弃；有14%的会在第4次被拒绝后人才放弃。
如果把这些放弃的人数的百分比相加，你会发现竟然有高达92%的推销员没有在第5次后再次尝试，要求与顾客成交。相反地，只有8%的推销员在遭受拒绝后有勇气尝试第5次。
请记住这个事实：60%的顾客在成交之前，会拒绝4次。所以，正是由于那8%的“勇夫”仍去尝试第5次，才有了独享60%的顾客生意的顶级推销员。
推销员一定会遭到多次拒绝，重要的不是听到多少个“NO”，而是听到多少个“YES”。失败多少次并不重要，重要的是你要采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次的成功并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头，只要坚持到底，永不放弃，就一定能成功。
箴言21、顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用。
聪明的消费者不会随便购买价值昂贵的产品，他们需要足够的证据。
强有力的顾客见证会让你的顾客产生非常强烈的好奇心，产生非常大的信赖感，促使顾客立刻行动。
推销过程中最重要的秘诀就是使用顾客见证，当然最好是名人见证。这也是很多企业都请名人做广告的原因之一。
世界第一的潜能训练大师安东尼·罗宾，他的潜能开发录音带，7年销售2500万以上，是有史以来最畅销的个人成长录音带，他每年都有2000万美金投入在广告上。
在他的顾客见证当中，有《一分钟经理人》的作者肯布兰查先生，有《攻心为上》的作者麦凯先生，还有美国总统克林顿、曼德拉总统、戴安娜王妃和世界网球巨星阿格西、福星五百大企业的总裁。
有一个从未参加过比赛的高尔夫选手，他第一次参加全国比赛就获得了冠军。事后他跟大家说，假如没有听过安东尼·罗宾的录音带，他没有办法得到冠军。
这盘磁带的顾客见证具有如此强烈的震撼力，使人们不得不去买。
在美国一家房地产公司，有世界第一的推销员，他平均每两天就能卖一栋房子，别人一个月卖两三栋，就已经不错了。连他都需要天天听安东尼·罗宾的录音带，所以当顾客看到之后，就一定会购买。
每个推销员都需要使用顾客见证。顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用。
在推销过程中还可使用其他各种“证据”，如一些权威性的文字、良好的企业形象、正面的报导、杂志、书籍，还有专访、名人的推荐信函、政府图表、数据图片、统计表格、有名的爱用者、使用者的名单照片、文件和口碑等等。
有些推销员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里，以便随时拿出来作为推销说服的证据。
对你的产品最热心的人就是曾经使用过或正在使用着它的顾客，这些顾客对产品的说明或见证，有时比你自己的推销谈话还精彩。箴言22、要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
有关讨价问题，心理学家曾做过调查，认为客户讨价的动机有以下几种情况：
1、客户想买到更便宜的商品；
2、客户知道别人曾以更低的价格购买了你推销的产品；
3、客户想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力；
4、客户想利用讨价还价策略达到其他目的；
5、客户怕吃亏；
6、客户想向周围的人证明他有才能；
7、客户把推销员的让步看做是自己身份的提高；
8、客户不了解产品的真正价值，怀疑产品的价格与价值的不符；
9、客户根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能做出让步；
10、客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看推销员是否在说谎；
11、客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力；
12、客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是将价格作为一种掩饰。
任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”，或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，推销员应遵循以下原则：
1、先发制人，不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的异议化解。
2、在商谈中尽量先谈产品价值，后谈价格。
3、在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，谈论价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
4、把客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格可能就显得低些。要经常收集同类产品的价格资料，以便必要时进行比较。
5、在可能的情况下，尽量用较小的计价单位为客户报价，如火柴每包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.10元。将交易总额细分为许多的小数额，会使你的客户比较容易购买。
6、从产品的优势，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付的货款，客户就不会再斤斤计较价格了。
7、把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
在推销活动中，无论客户提出哪种价格异议，推销员都应认真加以分析，探寻一下隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，推销员才能说服客户，实现交易。
箴言23、一个人所能说的最糟糕的话，莫过于“我忘记了”。
一个人所能说的最糟糕的话，莫过于“我忘记了”。它们属于“抑制性”的字眼，会减少你推销自己、推销你的想法和理念的机会。怎么说呢？会有什么样的损害呢？
想想你忘记一个重要约会的后果。
如果你忘了结婚纪念日、生日或其他特别日子，会有多头痛。
要是学生在一项重要的考试中突然脑袋空空，那有多糟糕。
想想看，舞台上的演员突然忘词有多尴尬。
推销员如果在展售时忽略了一位重要客户的利益，就会失去那笔生意。
还有许多场合，“忘记”这两个简单的字，会让你付出无法推销自己的代价。而如果善加管理记忆，就能够适时地弥补。
有人说大象从来不会忘记事情。不过，即便如此，大象还是不会推销自己或者推销其他东西，问题在于大象不知道如何选择、管理它的记忆。而人类有能力筛选重要的，把不重要的剔除，这就是人和大象的不同。
还有人说记忆力最差的动物是骡子。我们通常认为骡子很顽固，不按照我们的意思去做，别扭极了。动物训练专家说其实不然，骡子不遵从我们指挥的原因是，这一刻你告诉它，或做给它看，下一刻它就忘记了。这刚好和大象相反。
幸运地，我们既非大象也不是骡子。如果我们能够掌握其中的技巧，就可以做选择性的记忆管理。
记忆管理非常重要。
记得某人的姓名，可以助你敞开大门，让别人立即亲近你。要是你忘了他的名字，可能就不得其门而入了。
说了要到某个地方，结果没去，或没按照时间出现，会让你变成输家。忘了约会可能会失去工作，当然也会造成金钱上的损失。很多医生如牙医现在都会向爽约的病人收费。
有些人拥有绝佳的记忆力，并会运用这种能力而达到相当的成就特别是在记名字这方面，姓和名都要记。
罗伯·蓝得是通用汽车雪芙兰部门的总经理，在每次经销商会议中，他都站在门口，叫出每一位经销商的名字，向他们打招呼。他记住了全部的人名，这实在很不简单，因为雪芙兰在全美有超过六千个经销商。
箴言24、任何成就都是天天练习的结果。
任何成就都是天天练习的结果。只是很多人一开始下很大决心去练习，但没过多长时间就放弃了。
希腊著名演讲家德谟克利特一出生就有口吃的毛病，但他发誓一定要成为顶级演说家。他下决心训练自己，每天跑到海边，把波涛汹涌的海水当做听众，对着大海大声地演说。他还将石子塞在自己嘴里，迫使自己矫正口吃的毛病。勤奋和刻苦终于使他成为古希腊最著名的演说家。
一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球选手，每天挥杆数次，从不间断地重复着一个简单而又枯燥的击球动作。别人对此不解，问他为什么已经连续三年获得世界冠军了，还要练习这种新运动员每日必练的动作？这位世界冠军认真地回答说：“要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最简单、最基本的动作获得的。我能连续三年获得冠军，当然会做这个动作，现在我之所以还在做，是因为我要训练基本技术的熟练程度。只有练到每一个动作都不用想的程度，比赛时才能只盯着球洞就行了。”
乔·吉拉德曾经为了增强自己的亲和力，每天不分昼夜地在镜子面前练习微笑。有时他在路上边走边笑，竟被邻居当成神经病。乔·吉拉德在每次拜访客户之前，总会和夫人演练，夫人模仿客户，把一些刁钻的问题抛给乔·吉拉德，乔·吉拉德要在最短的时间内给予夫人最满意的回答。
出类拔萃和顶尖不是从来就有的，它来自不断地练习，练习，再练习。顶尖推销员都懂得天天练习的重要性，因为他们知道：只有在不断的自我操练中，才能更准确地把握客户真正的购买点。
以下这些基本动作都是顶级推销员们从不间断的基本动作，你要坚持天天练习：
一、初次见面的自我介绍；
二、产品知识介绍；
三、回答客户异议的话术；
四、电话行销话术；
五、不断拜访新的客户；
六、练习微笑给人如沐春风的感觉；
七、培养自我暗示、静心思考的习惯。
箴言25、对准客户的了解，起码要达到像对10多年的老友那样。
世界最顶尖的推销员，在做任何事情之前，都要做非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。
在与准客户见面之前，必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面，这是乔·吉拉德推销的原则之一。与客户见面之前，他会根据所有可以收集到的详细资料，描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话的情景，如此演练数次之后，他才会真正地去拜访客户。
乔·吉拉德说：“对准客户的了解，起码要达到10多年的老友那样。”
一个顶级的推销员在推销前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演，一切都要熟练，他们有备而战，该带的辅助用具，如计算机、梳子、名片、笔、记事本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品……都会一一带齐。
做大量的事前准备是推销员轻松签约的第一步。
假如你有九小时去砍一棵树，你就要花六小时磨利斧头。
访问客户前，推销员要对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查，看是否合乎标准。
除了对本公司的产品、服务有了解外，推销员对竞争者也应该相当了解，对一般有关法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。
乔·吉拉德提醒推销员在初次拜访客户前要检查以下准备：
1、使用能吸引准客户的名片；
2、列出准客户能立即获得的好处；
3、准备好请教准客户意见的问题；
4、能够解决准客户尚待解决的问题；
5、告诉准客户重要的讯息；
６、一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能；
７、了解竞争对手产品的缺点及不足之处；
８、一定要掌握客户的需求及详细情况。
箴言26、推销无小事，事事关成交。
大凡成功的推销员都知道如何从细微之处打动顾客，著名的汽车推销大王乔·吉拉德自然也不例外。
乔·吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。就像律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话一样，乔·吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话！乔·吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客的谈话时，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈！
环视乔·吉拉德的办公室，墙上见不着一幅汽车宣传画。原因何在？“有多少次你在汽车推销员办公室的墙上看到花花绿绿的汽车招贴画呢？”乔·吉拉德这样回答：“那只会让顾客困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，也许我该看看那个型号。’我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让顾客知道与他打交道的是个人物。”
当一名顾客走进乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。乔·吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心形的气球，上面写着“乔·吉拉德会让你满意而归”。
乔·吉拉德这样解释自己的做法：
“你知道，大家都喜欢对自己孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”
“推销无小事，事事关成交”乔·吉拉德这样说。
箴言27、噪音本身没有任何意义，有意义的是它暗含的意思和指向。
客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责，就是推销中的噪音。
“你们产品的质量怎么这样差呀！”
“上次维修你们怎么搞的？”
“我们不要！”
“我们一直用A品牌，挺好的！”
“今年的预算已经用完了，明年再说吧。”
拒绝和挑剔无处不在。相当多的推销新手，就是因为无法忍受这些噪音，最终放弃了美好的推销生涯。
客户是人，人是感性基础上的理性动物。所以，客户的噪音很少来源于理性的思考，更多是基于感性上的条件反射，是客户当时心态、情绪和彼此亲疏远近关系的体现。这就决定了我们不能以完全感性的态度和方式来对待它，而是要理性地分析和思考，发现其感性的根源，然后予以解决。
在分析噪音时，要明白噪音本身没有任何意义，有意义的是它暗含的意思和指向。
“你们产品的质量怎么这样差呀”其实故障在合理范围内，只是心存不满；
“上次你们的维修是怎么搞的”我因此受到批评了，你们这么搞让我很难做……”
从噪音中抓住客户的潜台词是困难但很重要的一步。
另外，噪音的存在说明双方的沟通刚刚开始或者沟通不足，解决沟通的问题就是灭除噪音之道。
我们需要从心理上消除噪音对自己的不良影响，从积极的方向去理解它，而后才能理性地解决这个非理性的问题。简而言之，就是要以平和之心消除对方的浮怨之气，达到互感真诚的境界。
第一，从心里忽略这些过激言行，尽量保持内心的平静，避免刺激对方，从心理上为化解不愉快的局面做好准备。
第二，表现出倾听的姿态，以传达端正的态度和诚恳解决问题的愿望，让客户感觉被重视和受尊重。仔细听其言，观其行，从纷繁的噪音中收集解决问题所需要的信息。
第三，换位思考。一方面发现客户不满的深层原因和言外之意，从而达到心领神会的效果；另一方面理解客户的难处，从表面的消极言行中挖掘出积极的善意，体会客户的善良本意。
最后，说出自己的真实感受。明白无误地指出对方的善良本意，客户会因为你的理解而平息大部分怨气。而后你就可以得到充足的时间和机会陈述你的合理原因和解释。
通过以上步骤，“忽略过激言行”做好心理准备，“倾听”收集信息，“换位思考”理解客户、发掘其善良本意，“说出真实感受”指出善良本意、呈献真诚并说明真实情况，一个灭噪过程就基本完成了。箴言28设计一些新颖的推销语言和行动。
卡尼是美国摄影界非常知名的商业摄影师。给别人拍照片时，他从来都不对被拍摄的人说“笑一笑”。卡尼觉得，不用“笑一笑”而使对方笑出来，会让自己的工作更富于创造性。在他的摄影作品中，人物多数面带笑容。卡尼的办法是有效的。他避免了使用陈旧的、缺乏想象力和不真诚的语言是否使用这些语言，正是摄影师和摄影爱好者之间的区别。
要想做成生意，你必须使用更高超的语言技巧，以免使顾客觉得你像一个不诚实的推销员。如果顾客觉得你像一个不诚实的推销员，那么多半是因为你就是这样的人。
以下是你需要牢记的几个绝对不能运用的推销语言：
“实话给您说”听起来就像不老实。所有的推销课程都会建议你把这句话从你的词典中删掉。
“跟您说句最最实在的吧”比“实话对您说”更加糟糕。客户听到这句话总会对说话的人疑心大增。
“老实说”后面跟着的几乎永远是谎言。
“我说的就是这个意思”不，你不是。这可能是最不老实的一句话了。
“您今天能下订单吗？”饶了我吧。这是一个愚蠢的、令人生气和厌恶的句子。
“您今天好吗？”当人们在电话里听到这句话时，脑子里立刻会冒出来：“这个蠢货又想向我推销什么？”
“我能为您做点什么？”这是世界上零售推销员的口头禅。你应该想想：这句话在零售业盛行了一百多年之后，有没有什么更新颖一点、更能从顾客角度出发的说法。
“你懂了吗？”当你全心地为顾客说明你产品的功能和质量时，可能到最后都要加上这句话，你觉得这是为顾客负责任，但你恰恰没有意识到，顾客听到这句话的时候，会觉得你在把他当一个傻子。
你所面临的挑战是如何重新设计你自己，以达到帮助和满足顾客的目的。你新颖的话语和行动经常决定了你是得到首肯还是拒绝，也决定了那张订单是归你还是落入你对手的腰包。那么，做些什么，来避免这种情况发生吧。
如果你不得不以说话的方式告诉别人自己是怎样的，那么你多半就是那样的。想一想，“我诚实”与“我人品好”，甚至于“我是老板”、“我是负责的”，这些话往往说明事实恰好相反。
箴言29、客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益。
没有人会为了表芯结构的细微、精密而买表，人们并不在乎手表的内部构造，而只关心准确的时间。
准客户不在意产品的专业知识，只在意产品给他们带来的效益。
大多数的推销员都认为自己是在推销一件商品或一项服务。实物固然最能说明价值，可高明的推销员推销的通常都是一种观念或一种感觉。以保险为例，人们所买的并不只是一纸保单，他们要买的是心灵的平安、财产上的安全感和有保障的收入。这些都是准客户的观念，而保险只不过是一个工具罢了。
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完美、平整的钻孔；不要销售汽车，要推销名气与地位或者是驾驶的平稳感觉；不要销售保险，要推销安全，免于悲剧发生、财务安定的家庭；不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和造型的优美；不要推销吸尘器，要推销舒适、整洁；不要推销锅具，要推销简单操作的家务和食物的营养。
乔·吉拉德给推销员的建议是：在准客户的眼里，他所能了解的就是产品本身的好处，推销员要推销的也正是产品带来的好处。
有一次，一家超级市场破了金氏世界纪录，因为它一年的营业额竟然可以超过一亿美金。只是一家超级市场，一年为何会有一亿美金的营收？
老板说：“我们并不是在卖食物，我们卖的是快乐，我们公司唯一的宗旨就是：让顾客快乐。所以，我们在超市里摆了很多迪斯尼游乐器材，放了非常好笑的音乐，所有的布置是为了让顾客进来后，感到非常快乐。我们卖的产品是快乐，而不是食物。”
你要不断地思考，你到底卖的是什么。
如果你能够了解这一点，你的业绩必会有大幅度的成长；如果你还是无法了解这一点，你势必会天天碰壁而业绩糟糕。
箴言30、推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西。
你这一辈子最大的客户是谁，你知道吗？是你自己。
假如你无法销售你的产品给自己的话，那你就别想把它销售给任何人。
你要百分之一万地相信你的产品能够带给顾客好处，你要坚信购买绝对是他的幸运，不买绝对是他的损失。
假如你不相信自己的产品，你就根本无法热情地去销售，你就没有办法做到最好，当然没办法赚钱。连你自己都不相信的产品，别人能购买吗？
推销员推销的第一步就是要选择自己喜欢、又感兴趣的产品来推销。一种产品，推销员若是不喜欢，他就不会花时间、下力气去了解、研究产品的性能。在这种情况下，推销员即使说得天花乱坠，也会漏洞百出。一旦被客户看出破绽，客户就会有一种受欺骗的感觉，对产品的兴趣全无，也就谈不上购买了。由此可见，推销员一定要选自己感兴趣的产品来进行推销，因为只有对产品有了兴趣、了解、研究，并相信它的价值，推销员才会建立对产品的自信，才会赢得用户的信任。
相信你的产品是销售的第一步。只有百分之百地熟悉和了解你所销售的产品，只有完全地了解其功能与作用，你才能明白它会给客户带来什么利益和好处，然后满怀信心地向他们推销你的产品。
“我可以销售任何东西给任何人，在任何时间”。当你保持这种信念，并付出大量的行动时，你一定会取得很好的结果。
推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西。当你喜欢某种事物时，你会对此有信心，当你向人们谈论你所喜欢的事物时，他们会听你讲，会感觉到你的热情和真诚，会更加相信你。当人们信任你时，他们自然就会与你做生意。
始终相信你就是最好的，没有人可与你媲美：谈到你推销的东西时，焕发出光芒，点燃起火焰。同时，不要揭竞争对手的短，理解你的竞争对手也是很能干的，但没有像你那么能干；理解他们的产品也是不错的，但绝没有你所提供的产品那么棒。
抓住你产品的特性，渲染它们，不断提到它们。诚实地、真心地相信这些特性，在面谈中赞美它们，直到它你成为你推销中的核心要点为止。
箴言31在向别人推销产品之前，你最好已经是产品的客户之一。
相信你的产品，在向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服。否则，你就无法去打动别人。不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你看穿。
当推销员坚信自己的产品很有价值，并且向客户提供这些产品时，说服力就会展现。世界上顶级的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力时，那你就很少能成功。客户能够从推销员的眼睛里读懂金钱的欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现出来，但你必须优先考虑客户的利益，把自己的利益排在其次。
把赚钱的念头抛在脑后吧！当你留心守候，找到满意的客户时，大笔的佣金自然而然就会落入你的口袋。
你如果推销的是富康汽车，你一定要坚信它物超所值，可能富康汽车比不上本田、奥迪，但你要尽力让客户的每一分钱都花得值。若不能相信这一点，你根本就推销不了富康汽车。
此外，不管你推销什么产品，你都应当先购买一个。曾经有一位寿险推销员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单。乔·吉拉德就问他买了多少。“嗯，我投了两万五千美元的保，乔。”他压低了嗓音回答。自那以后，不管他说些什么，乔·吉拉德再也不会相信他。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位寿险推销员提出同样的问题，他充满自信地告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险。因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况你会相信他推销的东西吗？
箴言32、千万不要说竞争对手的坏话，他们是你真正学习的对象。
永远要了解竞争对手为什么成功，以及他曾经犯过哪些错误。要成功必须要做成功者所做的事情，同时也必须了解失败者做了哪些事情，并且让自己不要再犯类似的错误。
推销员在与竞争的产品作比较时，务必要诚实，不要批评自己的竞争对手，因为批评自己的对手可能导致顾客对自己的反感，比如顾客正在使用竞争对手的产品，而且又非常喜欢。那么，你对竞争产品的攻击就很可能会导致顾客的不满。因此，最好的办法是突出自己公司产品的优点以及顾客将会得到什么好处，这是最有说服力的。当你在推销过程中，遇到竞争对手时，要做到以下几点：
( 1) 绝对不要说他们任何坏话，即使准客户自己说了他们的坏话你也不可附和；
( 2) 称赞他们是卓越的竞争对手；
( 3) 表示敬意；
( 4) 强调你的优点而非他们的缺点；
( 5) 展示你与他们的不同之处，展示你的优点如何强过他们；
( 6) 展示一封中途决定向你购买的客户给你的感谢信；
( 7) 自始至终保持你的道德操守与事业上的气质即使这意味着咬紧牙关，就算流血也要三缄其口。
千万不要批评你的竞争对手，要赞美对方。竞争对手是你学习的对象，因为是他们的竞争使你成长更快。
记住乔·吉拉德的告诫：永远比你的竞争对手更努力，你就一定会成功。
箴言33、把所有发动机全部启动。
乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，我们也能做到，乔·吉拉德并不比我们好多少。
他之所以做到了，是由于他投入了专注与热情。他说，放弃了建筑生意，就因为太多选择、太多人，会分散精力，而这正是失败的原因。
世界上大多数人最担心的重大事情是：怎么使自己事业成功？乔·吉拉德认为，应当投入聪明、有智慧的工作。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然地说：“这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140%，这才是成功的保证。”他说他对自己的付出从来没有满意过。
每天入睡前，他要计算今天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时，如果不知道去哪，那么乔·吉拉德是不会出门的。
他说，你认为自己行就一定行，每天要不断地向自己重复。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。
要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。
悲剧在于，全世界95%的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔·吉拉德说这一点在他身上很管用。知道自己需要什么，最好把所要的拍张照片挂起来以增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。他成功了。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人，他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：“因为你是世界上最伟大的推销员吗？”他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。
如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，根植到你自己身上。
一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说：
“我感觉好极了！
我正处于巅峰状态！
我是第一名！”
箴言34、卖汽车，人品重于商品。
乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。
一个成功的汽车销售商肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了乔·吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”乔·吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。
在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在乔·吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是这种许许多多细小的行为为乔·吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。
箴言35、假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。
1962年，乔·吉拉德一直都在寻找工作，但没有成功。在1963年1月的第一个星期，事情已糟得不能再糟了。妻子向他哭诉家里已没有食物，所以孩子们都出去乞食了。就在那一天，他请求一位雪佛莱汽车销售经理哈雷雇佣他成为推销员。哈雷先生起初很不乐意。
“你以前推销过车子吗？”经理问道。
“没有。”
“为什么你觉得你能胜任？”
“我推销过其他的东西报纸、鞋油、房屋、食品，真正重要的是，我推销自己，哈雷先生。”
此时的乔·吉拉德已树立了足够的信心。
哈雷先生笑了笑，对吉拉德说：“现在正是严冬，是销售的淡季，如果我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间用，你说我该怎么办？”
乔·吉拉德马上说：“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破您的最佳推销员的纪录，就这么定了。”
看到乔·吉拉德如此有信心，哈雷先生终于同意了他的请求，在楼上的角落里，给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。
乔·吉拉德就这样开始了他的汽车推销生涯。那个晚上，他就卖出了他的第一辆车，并从经理那里借了10美元买了一袋食物回家。销售汽车的第二个月，他就卖出了18辆汽车和卡车，以至于不久汽车店的老板就解雇了他，因为其他销售员抱怨他野心太大，压力太强了。
在乔·吉拉德的名片上，写着这样一段话：假如一生当中，你买过一次我的汽车，我就会让你一辈子无法忘记我。
这是一句自信的誓言，它永远属于那些“世界上最伟大的推销员”。
箴言36、你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的顾客，那么推销仍算是失败。
你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的顾客，那么推销仍算是失败。
美国有家商学院为学生设立了一个天才推销奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子推销给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的推销实现了，这个空置了许多年的天才推销奖项终于有了得主。
为什么能推销成功？可能每个人给出的答案都不相同。那么，最正确的答案是什么呢？好处！假如这个天才推销奖的得主不是观察到了布什庄园里需要斧头，那么，可以确定的是交易失败。
要想成为一个优秀的推销员，你需要做的是从顾客的利益出发考虑产品对于顾客而言是否有用，是否有什么好处。当你想清楚这一点，那么推销就不再是难事。
箴言37、记住客户的名字，甚至他们亲人的姓名。
乔·吉拉德说，你必须在与客户沟通的前5分钟，说出他的名字5次。假如你能够这样做，对方的信赖感会大大增加。当你喊出他的名字时，他也会觉得他自己非常棒。
这是什么原因呢？一个人最感觉亲切的，就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候，不管他是谁，自己都会有一种特殊的感觉，感觉自己很重要，尤其是那些认识不够深的朋友，如果你能够记住他的名字，他会感到自己很受重视。
当然，作为一个顶尖推销员，光记住对方的名字还不够，最好将客户亲人的姓名也牢记下来。在偶尔见面时，能够问到“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”打招呼时，你若能喊出对方亲人的名字，多谈客户亲人的状况，你就能获得客户的好感。
称呼见过面人的名字的魔力在于，它能让你毫不费力就获得别人的好感。推销员在面对客户时，若能经常准确不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈热。
美国前总统克林顿还在念大学时，就习惯把见过的人都一一记下来。他把这些人的名字写在资料卡上，不时打电话或写信给他们。连他同这些人谈话的内容、他们的回信等等，他都详细地记录、保存好。后来在他竞选阿肯色州州长时，他已拥有超过一万张的资料卡档案，这些人后来统称为“比尔的朋友”。正是这些朋友，帮助克林顿一步步走向事业的巅峰。
专业的推销员会密切注意准客户的名字有没有被报章杂志报道。若是你能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访你的准客户，客户能不被感动吗？能不对你心怀好感吗？
所以，如果你企望推销自己，你企望给客户以好感，就请记住客户的名字。如果你一见面就能像朋友似的称呼客户的名字，对方就不会纯粹把你当成一个推销员来接待，而会把你当成老朋友来招待，这对推销再好不过了。
如果你想获得对方的好感，如果你想迈向成功的巅峰，那么请记住你交往的每一个人的名字。这是乔·吉拉德的亲身体验。
箴言38、推销员最重要的工作就是，在最短时间内找出客户心中的小樱桃树。
曾经有一位房产销售员带着一对夫妻去看一幢房子。当这对夫妇进入这间房子的院子时，他们发现了房子的后院有一棵非常漂亮的樱桃树。用心的业务员注意到太太非常兴奋地对她的丈夫说：“你看，这院里的那棵樱桃树真漂亮！”
当他们走进客厅时，他们显然对客厅陈旧的地板有些不太满意。这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板的确是不太新，但你们知道吗？这栋房子最大的优点就是，当你们从这间客厅向窗外望去，可以看到那棵漂亮的樱桃树！”
他们走进厨房，太太又抱怨厨房的设备过于陈旧，业务员接着又说：“是啊，但是当你在这里做晚餐的时候，你可以在这里看到那棵非常美丽的樱桃树！”
不论这对夫妇指出这栋房子哪有缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是算不上很完美，但您二位知道吗？这房子有一个优点是其他房子所没有的，那就是不论您从哪个房间里向外望，您都可以看到那棵特别美丽的樱桃树！”
当然，最后的结果是，这对夫妇花了50万元买下了那棵“樱桃树”。
在销售过程中，推销员所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，都有一棵“樱桃树”。推销员最重要的工作就是，在最短的时间内，找出樱桃树在哪儿，然后将客户注意力完全吸引在这棵樱桃树上。
“客户最关心的利益点在哪里？”是每位推销员关心的重点。找出了客户关心的利益点，你的推销工作就有如拥有一定航线的船只，可以坚定而有动力地前行。
想想看，A、B两家银行的利率水准是一样的。你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不一定是最便宜、最卫生的？有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
每当你接触一个新的客户时，你应该尽快地找出在那些最重要的购买诱因当中，这位客户最关心的利益点是什么。
依据80/20法则，我们的产品所具有的优点有可能是10项，而真正能够打动客户的可能只有其中的1项或几项。所以我们必须花费80%以上的时间详细地解说这一项或几项优点，让客户完全地接受或相信。
每一位客户在购买产品时，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。只要能够找出这两点，你的成交率就会大幅度地提升了。
顶尖的业务员最主要的工作就是，找出客户购买此种产品的主要诱因，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点。
箴言39、普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病。
有人拿推销员和医生作过比较。为什么人们生了病会很自然地去找医生，而人们有了某种需求却不会主动去找推销员呢？
很多推销员在见到客户时，还没等客户提出任何问题，就已经开始滔滔不绝地向客户解释他的产品如何好、有何功用以及产品的生产背景、价钱如何了。
推销的第二步骤是听取客户的反应、意见，比如说他们已经买了，或嫌价钱太高等等。而此时，推销员又常常会迫不及待地说自己推销的产品性能如何与众不同、如何更先进，弄得客户有一种被粘上了，脱不开身的感觉。
推销的第三步骤是补充他所推销产品的实用性，价钱也比其他同类产品便宜等等。
总之，推销员就是希望他的客户多少买一些他的产品。
这种给人压力、令人不舒服的推销方式，正是许多推销员的工作程序。
那么，医生又是怎样面对病人的呢？
第一步骤，病人来到门诊部，坐在医生面前，医生会问该病人觉得哪里不舒服，病人便向医生逐一道出什么地方不舒服。这时候，病人会主动说得很认真、仔细，把他的感觉都告诉医生。
第二步骤，医生会用诸如听诊器、压舌片、温度计、血压测量仪等医疗器具为病人做检查，或是请病人躺在床上做检查，如需要，还会请病人去验尿、验血、验肝功能，以便判断病人究竟得了什么病。这时候，病人都会十分听话地照医生的吩咐去做，一般不会提出异议，因为病人希望医生能准确地判断出病情，把他的病早点治好。
第三步骤，医生给病人开药方，病人就会依方取药，而且还会遵医嘱按时服药。
这就是医生的工作程序。
你看出来了吗？医生和推销员的区别究竟在哪儿？
医生的第一个程序是聆听，聆听病人讲解问题之所在；推销员则往往忽略了聆听这个环节，一见到客户就开始向他们推销自己的产品。
医生的第二个程序是检查、判断、分析病人的病症；而推销员在第二个程序才开始聆听客户的反应。这就少了分析、判断这一重要环节，很容易给人以一相情愿、强力推销的感觉。
医生的第三个步骤是开药。确定了病人是什么病后，便对症下药。病人自然很配合，因为他希望医生能解决他的问题、治好他的病；推销员的第三个程序却是再次介绍他所推销的产品的好处，然后再做推销。
因此，要想成为一个专业的推销员，你首先得告诉自己：“我是一个专业的推销员，应该具备一位医生的态度。”
如果你有医生的心态并运用医生的工作程序，那么，你就能成为一个超级推销员。
普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病。
箴言40、诚实，是推销的唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。
诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔·吉拉德对此认识深刻。
乔·吉拉德说：
“诚实只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实有一个度的问题。”
他还说：
“推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。”
他举例说：“任何一个头脑清醒的人都不会在卖给顾客一辆六汽缸的车时，告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果想要赚到钱，就绝对可以这么说。
乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。
乔·吉拉德见到过有的推销员因为告诉了顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。
顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”
乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。
这些话使顾客开心，能赢得顾客的好感。
箴言41、除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。
大多数推销员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话进程，而且还希望客户能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问。有针对性地提问才是推销成功的最大诀窍。
推销员可以说：“先生，在来这里之前，我已经拜读了贵公司的年度报告，这实在使我印象深刻。贵公司的推销收入增加的速度相当快在过去的5年里，每年的平均增长速度高达44％。依你之见，在未来的5年里，每年仍然能够保持这么高的平均增长速度吗？”
推销员提出这一类问题，客户至少需要花几分钟时间来加以说明，而推销员则可从中获得很多有利于推销的信息，客户也会因为被问到如此重要的问题而感到高兴。
推销员在推销过程中的每个阶段，都应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销员都需要进行试探性地提问，以便使客户有积极参与推销或购买过程的机会。
当推销员提出一些与客户相关的问题后，就可以靠着椅背坐着，专心聆听，一点也用不着担心接下去该说什么。但是，如果客户一直说个不停，推销员可能也得想个办法来改变这个局面。不幸的是，许多推销员认为，在初次同客户见面的前10分钟，自己一定要说个不停，才能使客户进入状态。
提出恰当的问题是一种有助于推销员建立及保持与客户良好的人际关系的最佳方法。当客户初次见到推销员时，一般都希望先了解推销员的想法与意见，或者听一些关于推销员所在公司及其产品的详细情况。
为了使推销获得成功，推销员首先要为自己立一条规矩：除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。
推销员进行推销展示的目的是为了使客户直接参与产品推销过程。所以，推销员需要让客户说话，需要客户与自己合作，需要积极鼓励客户卓有成效地参与双方的对话，从而使自己与客户获得双赢。
箴言42、你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。
从长远来看，顾客与推销员之间的合作关系正是通过推销员每天所做的微不足道的点滴小事建立起来的。人们在成交之后总是希望对方不要忘了自己。你要与顾客保持经常性的通信联络制定一项写信计划，就可以确保他们不会把你淡忘。
乔·吉拉德每个月都要给他所有的顾客每人寄出一封信。没有人知道信里面是什么内容，因为他用的信封的颜色和大小经常变化。他不会让这些信看起来像平常大家收到的那些邮寄来的广告宣传品一样，还未拆开就被扔进垃圾袋里。他会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你。”在卡片的里面，他每月都要换新的内容，比如，一月是“乔·吉拉德祝您新年快乐！”，二月是“情人节快乐！”，三月是“圣巴特里克节快乐！”。如此这般，一直写到感恩节和圣诞节。
在每月的一号和十五号，乔·吉拉德从来不发出这封信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。他希望所有的顾客收到他的信时都能有一份好的心情。
一位男士下班回家后通常所做的第一件事，一般是亲吻一下他的妻子，然后就会问到两个问题：第一个问题是：“今天孩子们怎么样？”；第二个问题就是：“今天有我的信件吗？”。当拆开乔·吉拉德信件的那一刻，他的孩子们就会尖叫起来：“爸爸，您又收到了一封乔·吉拉德先生寄来的信！”这样一来，一封来信让顾客全家人都参与了进来，他们就会非常喜欢这些卡片。
乔·吉拉德每年都会以非常愉快的方式，让自己的名字在客户家中出现12次。在他推销生涯的后期，他每月平均都要寄出14000张卡片，也就是说每一年光卡片乔·吉拉德就要寄出168000张。他这样做，只想告诉他的顾客一句话乔·吉拉德真的很喜欢他们。乔·吉拉德每年所有交易的65%均来自那些老主顾的再度合作，这些信件极大地保证了他的信誉和人脉。
没有人会因为自己收到一张节日的祝福卡就会立即跑去与你成交几千美元的生意。但是，这些细微的、用心周到的细节营销长期坚持下去，你的顾客就会被感动，你的生意就会有明显变化。
每个月给你所有的顾客每人寄出一封信，最好要手写，这更能表达你对客户的关怀和尊敬。你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。
箴言43、维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多。
维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多。可很多推销员却宁愿醉心于追逐那种“追到新客户的兴奋”，也不愿意在他们已有的客户群身上花费更多的时间。
你一定要维系好你现有的客户，更要扩大和他们的生意额。
要维系和发展任何关系都要付出相应的努力。你不可能依靠你的产品永远保持客户的忠诚度。如果想在竞争中立于不败之地，你就得向客户提供一些别人不能提供的东西特色服务。
这里给你一些关于培养顾客忠诚度的建议：
将有私交关系的客户分出优先次序。把你最忠诚的十个客户的电话号码存入你电话的单键拨号功能内，以便你在空闲的时候问候一下。
时时刻刻惦记着你的客户。如果你看到在报纸、杂志上有他们非常感兴趣的东西，随时给他们邮寄过去。
运用你的客户管理框架板来跟踪客户采购的全过程。每隔三个月、六个月或十二个月( 或任何其他周期) 向他们寄封信，发布最新的产品开发信息，完成客户满意度调查。很多有意见的客户可能从来没向你提起过这些意见但他们已经决定不再购买你的产品了。可是，如果你能征求一下他们的看法，他们就会很高兴地告诉你，在这种情况下，他们还会给你解决这些问题的机会。
抽出一些时间，给你的客户打电话，和他们沟通一下，“有什么我们该做而没有做好的吗？”或者每隔几个月给现在的客户寄去一张关于你的产品或服务的调查反馈表。这种调查表有两个作用：它给了你一个解决某些问题的机会；同时对于客户来说它又可以被用作一个销售工具。一个来自满意客户的调查表会打消一个目标客户的顾虑，使得目标客户完全相信你的服务和所提供的产品。
树立一个问题解决者的好名声。问题的出现对你来说不是歹运，相反却是个机会。美国办公室和消费者事务协会所做的一项研究表明：抱怨之后得到满意的响应的客户有70%最终都会成为该公司最忠实的客户。
了解你客户的业务范围，想尽办法帮助他们。你可以站在某个角度上为你的客户提些提高知名度或营销促销活动的建议。不论你帮助客户做了些什么，这些都会对你在今后的推销活动中有所帮助。
在任何有可能的方面帮助你的客户不管和你的销售有没有关系。
箴言44、给你的客户最好的服务，让他们一想到和别人做生意就有罪恶感。
推销员销售的产品有时是大同小异的，唯一可以让客户将你与其他业务员区分开来的方法，就是与众不同的、更好的服务。
世界顶尖的推销员，他们的服务也是最好的。在每次完成销售后，他们会马上写一封亲笔信寄给新客户，恭贺他。他们还会寄给某些客户有用的杂志和报导，而且致函感谢那些提供推荐名单的人们，不管那些人最后是否购买产品。另外当重要客户有值得庆祝的事时他们还会随时保持联络，给客户朋友般的关怀，打电话问候，题词送匾予以祝贺。
想成为成功的推销员，你就必须努力为客户提供最佳的服务。
乔·吉拉德说：“销售游戏的名称就叫做服务。尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。”
乔·吉拉德每个月都要寄出1400张卡片问候函，一年下来就是16.8万张。他花费在邮件上的费用比一般推销员要多出许多倍。他为什么这样做？因为他要告诉客户一件事：乔·吉拉德喜欢他们。这值得吗？一定值得，每年有65%的老客户就因为问候函的缘故和他继续做生意。
事实上，不论你销售什么东西，当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉到，而你也会因此克服客户拒绝购买你的产品。
业绩好坏的差别，不在产品本身，而在于服务。一方面，如果你服务良好的话，在你从事销售工作2年以后，你的生意将有80%来自现有客户；另一方面，无法提供良好服务的推销者，绝对无法建立稳固的客户群，也不会有良好的声誉。
接到订单只是个开始。在商业世界里，不做售后服务的人，永远没有生存的空间。良好的售后服务是销售的一部分，体会不到其重要性的人注定是要失败。
做销售就是在做服务。如果你想成功，请做好服务。所以现在赚不到钱只有两个原因：一是你服务的人数不够多；二是你服务的品质还不够好。
不要总是推销产品，而要思考如何给更多的人提供更好的服务。
服务就是急客户之所急，想客户之所想。服务客户通常要做到两点：第一，永远的售前服务；第二，服务要超出客户想象的水平。
箴言45、推销开始于收回账款。
乔·吉拉德认为，解决债务问题的关键在于对债务人的情况有全盘的了解。
以下是他成功收账的几个技巧：
( 1) 要与客户约好收款及付款的时间。“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本功夫。经营者与客户约定收款的时间时，要推己及人。卖主安排收款时间时，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而得罪客户。
( 2) 收款前应将账目事先确认。卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账目清单明细表”，表内详细地逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其核对付款之用。客户收到“账目清单明细表”，就可先行做核对工作。若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。这样，能节省双方当面会账的时间。
( 3) 收款时“先收后卖”。许多高明的卖主，常利用一次拜访客户的机会“一鱼两吃”推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。因此，要实施“一鱼两吃”的策略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久的款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。
( 4) 碰到客户抱怨结款困难时，实行化整为零的收款方式。卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且不想确定付款日期，含糊其辞。面对这种情况，卖方可根据客户的经济情况考虑让客户分期付款，但必须向客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式，由于在契约中明确指出了客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，在无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。
( 5) 对爱打折扣型的客户先礼后兵。对付这类的客户，收款时要以和蔼的语气、坚决的态度向其解说按契约条件付款的长期利益。如果客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当迁就一些。如果客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算清”的收款形象。对于这类客户，绝对不可姑息养奸，以防给今后的收款增加更多麻烦。
( 6) 尽量避免争辩收款。当客户无理地争论付款票期，不合行情时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。
箴言46、如果你从我手中买车，你就会到死也忘不了我，因为你是我的。
每个人的生活都有问题，但乔·吉拉德认为，问题是上帝赐予的礼物，每次把出现的问题解决后，自己就会变得比以前更强大。
35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起。”他对自己的付出从来没有满意过。
乔·吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：“最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司的，最好确实是一辆一辆卖出去的。”
他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。
“我打赌，如果你从我手中买车，你就会到死也忘不了我，因为你是我的！”
尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都进行系统地储存。他每月要发出1.6万张卡，并且，无论买他的车与否，只要有过接触，他都会让人们知道乔·吉拉德记得他们。
他认为这些卡与垃圾邮件不同，它们充满了爱，而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强中许多公司采用。
吉尼斯世界纪录大全经过专门的审计公司审计，确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。
“他们对结果很满意，正式定义我为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为我是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。”
箴言47、你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户。
你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户。
在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。因此，有些顾客只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你如何知道应该在什么时候抬出名人以提高自己的身价呢？
其实，最明显的信号就是顾客提这种问题，如“在我之前，还有什么人买过你的产品？”
另外一个微妙无声而又明显的信号就是你能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表、一副名牌太阳镜、一个名牌手提包等等，这些都意味着顾客愿意多花好几十元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或足球明星形象。他们通过买劳力斯手表一类的昂贵物品，来显示自己的社会地位。
百事可乐公司经常运用此道。百事可乐公司常请世界级明星做形象代言人，这样可以让所有代言人的影迷歌迷都消费百事可乐。
2001年APEC会议在中国上海举行，各国首脑齐聚上海。在合影时，各国首脑均穿一身具有中国古典风格的唐装，吸引了全世界人民的视线。会后，全世界华人地区，尤其在中国，唐装顿时成为一种时尚。
在顾客的家中和办公室里，你同样可以发现很多这样的地位象征品，从中你可以看出顾客如何受到别人的影响。有些销售人员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对你的公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的促销效果。但是，有时候你得去请求顾客才能获得这些信，因为有的顾客虽然感到满意，对你评价也很高，但很少会主动写出来。
顾客的推脱态度之所以出现，是因为他们担心作出错误的决定。他们的逻辑思维是：“他们都是些聪明和敏锐并且有影响力的人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域，却又出类拔萃的人，同样能显示出你是一名合格的销售员尤其是当你遭到冷遇，顾客对你和你的公司缺乏了解的时候，这种成交方法十分有效。
箴言48、真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量。
推销员要常使用恭维敬语，以建立自己的礼仪形象，完成良性互动的人际关系。
要以不卑不亢、与人为友的态度对待顾客。先营造友好礼貌的情绪气氛，再以充满自信的态度，使用肯定的话语来赞美你的客户，大声告诉他，此商品服务会给他带来很多好运及乐趣。
好的仪态也是恭敬的表现及延伸，微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是世界共通的语言。适时微笑，笑口常开会给自己及客户带来好运。笑得要自然，微笑可使人心情舒畅，放松压力，使情绪和缓、易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切都容易交谈；对客户的弱点、缺点要采取三不主义，即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤；对自己也不过度吹嘘。
唯有赞美他人才能表现出自己的高贵。
第一印象常会形成呆板的形象，推销员常犯的错误是“恭而不亲”，因此要研究诚恳而亲切的艺术。
多数准顾客在推销员接近时，都本能地竖起防卫的盾牌，在双方之间形成一种紧张的状态。如果能够投对方所好，改变你的行为，让对方一见面就产生“一见如故”的感觉，准顾客就会卸除防卫盾牌，张开双臂欢迎你。这时双方的紧张状态减弱，信任与合作关系就会加强，推销在突然之间就会变得如探囊取物般容易了。
真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量。没有情感是不会成为一流推销员的。牢记客户姓名，并称赞其姓名的特殊优点……
初次见面一定要尊重客户的隐私权，不要有意无意地注视客户的私人用品如皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示亲切；可以稳重或放松自己，但不忽视小细节。人人心中皆渴望受到重视，推销员应主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。
第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来。所以你要把握以下重点，让他人对你有好感，想进一步认识你：
( 1) 亲切地招呼对方；
( 2) 笑容要开朗愉悦；
( 3) 让对方从你的第一句话，体会到你的真诚；
( 4) 稳稳地握住对方的手。
箴言49、如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了。
每一种产品都有自己的味道。
乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的做法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。
他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸、操作一番。
如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。
顾客会很快被新车的“味道”吸引。
根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。
不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住：让顾客亲自参与。如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了。
箴言50、没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。
刚开始做销售是一件很辛苦的事情。你对行业不熟悉，对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。
很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。失败后，随之而来的就是抱怨，有的销售员抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……
要知道，你才是销售员。
世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。什么样的顾客需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务还是你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。
乔·吉拉德说：“销售失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做销售，自己天生就不是一块做销售员的料，也有些人总是挑剔公司的产品、产品的定价，其实这些都不是你失败的借口，你失败的唯一原因是你还不够认真，还不够努力”。
被拒绝意味着什么？
为什么会被拒绝？
有些销售员会说：“被拒绝意味着失败，意味着没有奖金、没有提成，意味着产品的质量差定价高等等”；而有些销售员会说：“这是我个人的问题，是我不够细心，是我不够耐心，有的时候提不起勇气。是由于我没有合理科学的销售观念造成的，有时候自己没有控制好情绪，有时候服务态度有问题。”
弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。
没有带来打击的东西，只有受到打击的人。
你已经接受了很多销售活动的训练，具备了促进销售的能力，而且你在不断学习新的技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念。这些都可以使你为消费者提供更好的服务。然而，你还是会有失败的时候。
被拒绝是不能避免的。所以，在你还没有离开销售这个行业的时候，一定要告诉自己：
没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。
销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿。你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者，还需要有充分的准备去面对一次次的拒绝。所以，如果你在内心深处无法迸发出狂热的激情，那么你就无法在消费者面前表现你的自信。
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