一、凡谋有道：科学谋划

    成事需要具备哪方面的素养和哪方面的智慧？鬼谷子先生说过：“谋，莫难于周密。说，莫难于悉听。事，莫难于必成。”

    天下最难的三件事，第一件是要谋划难于必定周密，第二件是策划建议难于必定被上面所采纳，第三件是做事最难于必定成功。这三件事正与本书题旨有关，也是我们做事情最终想达到的一个结果。

    情投意合

    要想做一个好的谋划，首先要考虑与谁合伙，与哪些人打交道。

    我在创业的时候曾经对合伙人说过：慎重选择战略伙伴，慎重选择合作伙伴，要像找老婆一样去找合作对象，但老婆可能就只是过一辈子，但如果合伙办的是百年企业，那就牵扯子孙后辈，所以找谁合作很重要。“鸟伴鸾凤飞腾远，人陪贤良品自高。蓬生麻中，不扶自直。白沙在涅，与之俱黑。”和那些品位高的人在一起，成长是不知不觉的。与那些低俗的人在一起，堕落也是不知不觉的。

    《三国演义》和《水浒传》都是领兵制胜、整合资源、俘获人心的谋略宝典。这两大名著开篇的前几章都说的是建队伍的事，比如《三国演义》开篇第一章就是《宴桃园豪杰三结义斩黄巾英雄首立功》。柳传志曾经说过，第一件事情是定战略，第二件事情是拉队伍。所以带团队是很重要的，和哪些人合作是很重要的。你能多快达到目标，关键取决于你和哪些人合作做事情。所以现在说“谋必欲周密，必择其所与通者说也”，所谓周就是周详完整，希望没有任何的遗漏。所谓密就是细密、细节，天下大事必作于细，天下难事必作于易。天下大事必是从每一个小的细节来抓起，从容易的地方入手。如果谋略要想达到周和密，必须选择与自己亲密结交的思想相通的人士。而“通者”包括两个方面。

    第一，价值观要统一，方向要一致。物归其类、“抱薪趋火，燥者先燃”，拿着一堆柴火放到火里边，最干的柴火最先燃烧。“平地注水，湿者先濡”，在平坦的地方倒水，湿润的地方首先进水。价值观一样，彼此情投意合，就会一拍即合。

    第二，专家，内行。价值观达成一致之后，这个人还得是这个方面的专家、内行，否则他对你要做的事情一知半解，甚至根本就不了解，他能给你出什么主意？

    找到人之后，“结而无隙也”，把利益结合在一起，没有任何缝隙。情投意合，彼此认同，且要多做沟通多商量，提的建议对方才愿意接纳。

    “同情而俱相亲者，其俱成者也。”事情都成了，大家情投意合，彼此感到很亲近，然后事情才有成功的可能。

    “同欲而相疏者，其偏害也。”大家都想要那一个东西，彼此就会有矛盾，产生伤害。

    “同恶而相亲者，俱害者也。”两个人有共同的敌人，那么他们两个在一起，往往会结成联盟。

    “同恶而相疏者，偏害者也。”两个人有同样的忌讳。如果他们两个之间互相不联结，有一个人可能就有危害。

    “故相益者亲，相损者疏。”两人有共同的利益，彼此就会更亲近，大家有彼此的忌讳，在一起可能就会疏远。

    鬼谷子的另外一个追随者叫黄石，他写过一本书叫《素书》，里面说道：

    “同志相得”，大家有共同的志向，彼此在一起合作，互相搭台，就能得到更多的结果。

    “同仁者相忧”，都有仁爱之心的人，会互相担忧，英雄惜英雄。

    “同恶相党”，大家有共同的敌人就能结成死党。

    “同爱相求”，你也喜欢书法，我也喜欢书法，我们两个在一起就有共同的追求。

    “同美相妒”，就是说同是美人，互相嫉妒。比喻有同样擅长之术的人不易相处。

    “同智相谋”，大家都非常有智慧，在一起商量的话会相得益彰。

    “同贵相害”，在一个朝廷里，皇帝喜欢这个臣子，也喜欢那个臣子，这两人相争宠，就会互相掐起来，和珅和纪晓岚、明珠和索额图、王强和杨六郎就是如此。

    “同利相忌”，是说同行是冤家。

    “同声相应”，指志趣、意见相同的人互相响应，自然地结合在一起。

    “同气相感，同类相依”，同一类的人很容易走到一起。

    “同义相亲”，彼此都讲究道义，更容易亲近。

    “同难相济”，平时大家各做各的事情，见面不互相打招呼。但汶川地震的时候，不管认识不认识，大家都会捐钱，无偿资助。

    “同道相成”，志向一样的会相得益彰，共同取得成功。

    “同艺相窥”，大家都有手艺，就会想着如何把竞争对手的手艺学到手，看看竞争对手是怎么做的。比如你也做包子，他也做包子，他做的包子很多人去买，你肯定会思考为什么他的包子那么受欢迎。

    “同巧相胜”，大家在哪一个方面都有这个技巧，彼此不服，都想争夺头把交椅，看谁是江湖第一，谁是老大。

    这就是我们与别人打交道过程当中需要了解的人性。出谋划策者共事之间若不能同义相亲、同类相依，谋划就不能周密。如果彼此之间价值观不一样，所遵循的道义不一样，谋划就很难达到周密。把彼此的利益结合在一起，才能够合情、合力、合拍、合时、合数，才能够把彼此的潜能激发出来，把自己的想法贡献出来。

    以貌取人

    庄子曾经说过树的例子。如果一棵树是歪脖子树，是“不材”，这棵树它以后会被人砍掉，因为它长不出什么材料。但是如果一棵树长得特别直、特别高，也可能被砍掉。因为它长成的材料太好了，大家都在觊觎。那怎么样才能长存？就是介于材与不材之间。

    同样，我们选择同事也要注意外貌。相由心生，一个人的面部表情就是一个人内心的相片，大街上可以看到，正人君子昂首挺胸向前看，行为不轨的人佝着脖子，这个地方看看，那个地方看看。

    举个例子，如果在企业里有一个女孩子长得特别漂亮，那么这个女孩子可能是一个不稳定因素。长得漂亮的人，打主意的人很多，如果把重要的事情安排给她，说不定哪天受什么诱惑她就走了，所以长得太美的人公司不要用。长得太丑的人也不行，如果把重要的客户交给她维护，客户一看到她就不舒服，那客户关系必然维护不好。最好是介于美与不美之间，很端庄但谈不上漂亮，人家看到她感觉心里很舒服就够了。

    激励原则

    不同的人，追求是不一样的。

    “仁人轻货，不可诱以利。”有仁德的人把钱财看得很淡，所以不要用利益去引诱他。他追求的是对社会有什么价值，有什么意义。他不看重钱，看的是社会价值和意义。你可以让他出钱，可以让他投资，可以让他捐助。

    “勇士轻难，不可惧以患。”有的人非常有胆魄，那就不要用危机去恐吓他。反而可以让他处在一个危险的境地中去工作。

    “智者达于数，明于理，不可欺以不诚”，充满智慧的人明白事理，一定要真诚相待讲道理。让他建功立业，做有价值的事。

    “愚者易蔽也”，愚蠢的人容易被事情所蒙蔽，哄着他干活就行了。

    “不肖者易惧也”，不肖的人没有大才，没有高远追求的人，最是怕事，怕这怕那，患得患失，可用灾患吓唬他。

    “贪者易诱也”！一个人很贪，那就用利益去引诱他。

    妙计产生的流程

    到现在为止，国内很多搞策划、行销的人士，还处在感性阶段，拍拍脑门，计上心来。那应该叫点子或创意，不能叫策划。但是2300年前，鬼谷子就为我们总结了一套非常好的产生妙计的流程，现在很多专业的策划部门都未必有这么完整科学的流程。

    鬼谷子说：“故变生事，事生谋，谋生计，计生仪，仪生说，说生进，进生退，退生制；因以制于事，故百事一道，而百度一数也。”这段话是说：天下有变，产生问题，挑战来了。有挑战之后，得去想对策。这个对策，最开始可能只是个简单、模糊的想法，把这个想法归纳、总结一下，落实在文字上，变成计策。但是这个计策还不能拿出来用，因为没有经过实践，没有经过论证。所以要把计策拿出来让大家进行讨论，在讨论的过程中，大家可能会提出一些新的想法。然后把计策完善，拿出去试一试，试验到一定程度，再拿回来修正，完善它。完善以后它才会变成可实施的企划方案。这时把这个方案再拿出去用，就可以攻无不克，战无不胜。

    在这个过程当中，与哪些人商量，与哪些人合伙，这个产生谋略的团队，需要具备什么条件，都需要我们认真考虑。总的来说，需要四个条件。

    第一，梯形年龄。梯形年龄的意思是老中青结合。既有青年人的激情，中年人的老成持重，又有老年人丰富的经验。

    第二，知识互补。我在这方面懂，你在那方面懂。谈判的时候我懂得法律，你懂得税收，他懂得会计核算成本；或者这个人懂得法律的程序，那个人擅长作决策作战略，另外一个人擅长执行；等等。

    第三，能力叠加。我擅长战略，你擅长执行，我强于管理，你强于业务开拓，两人在一起的话，才能是一个完美的组织。

    第四，性格包容。如果别的方面都很好，但这几个谋划人弄不到一块儿。你说的他不同意，他说的你不同意，这样就麻烦了。性格包容告诉我们的道理是，既要有一些性格沉稳，往往深思熟虑、考虑半天才作决定的，也有思维很灵活、不断有灵感火花出来的；既要有男士，也要有女士。对一件事情没有办法作决断的时候问一个男士，男士他的果敢会帮你下决心。当你真正决定要做的时候问一个女士，女士的担心会让你考虑事情更周全。

    所以谋略的产生是一个科学的过程、科学的流程，而不是灵光闪现。

    组织原则

    计谋产生以后，要有严格的组织原则，不能泄露出去，否则还没有实施，竞争对手就知道了，那等于白谋划。

    组织原则是“公不如私，私不如结，结不如党”。私下里密谋，不如把所有的同谋者、利益关系者、利害关系者纠合在一起，一荣俱荣、一损俱损，成功了大家都会得益，失败了谁也脱不了干系。这样的话彼此之间才能同心同气、同心同德、合心合力，才能把事情做得很周全又不容易泄露。这是鬼谷子对组织原则的要求。

    计谋做出来之后，就要向别人献计谋。鬼谷子说：“为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。”为别人谋划，得知道事情发展的规律、前因和后果，知道那人内心想要的是什么，“审得其情，乃立三仪”，知道了对方想要的是什么以后，定出三计。三计即上策、中策、下策。“参以立焉，以生奇”，参考这三个计策，就能谋划出奇计。为什么一定要定三个计谋？

    第一，一个人如果经常凡事讲三点，会给他人思路很清晰、逻辑思维很强的感觉，或者是经过深思熟虑才想到了这样的计谋。大家会认为这样的计谋值得一听，甚至值得一试。

    第二，凡事讲三点还有一个好处：比如今天你给领导提建议，如果只提一个建议，那么结果无非是两种，第一种是采纳你的建议，第二种是不采纳。但是如果采纳了，领导会认为他听从于你，证明他这个领导无能。如果领导没有采纳，但是你说得确实有道理，于是拿着道理要挟领导同意也得同意，不同意也得同意。那在领导心目中的印象更不好。

    但是假如你给了领导三个方案，说方案A有什么好处，有什么缺点；方案B有什么好处，有什么缺点；方案C有什么好处，有什么缺点。给领导多重意见，让他去做选择题，让他进行决断。既让领导省了心，又给了他发挥聪明才智的机会。

    所以在企业里，最糟糕的是只提问题不去解决问题的人。只提问题没有答案，这是在发牢骚，是在抱怨。所以大家一定要记得三个原则：请示问题带答案，汇报工作按流程，回忆工作谈感受。做到这三点，可以把领导从繁忙的事务中解放出来，提高企业的工作效率。

    二、事莫难于必成：科学决策

    企业90%的事情最终都决定于领导的决策与用人，领导拍板的好与坏，关乎事情的盛衰成败。所以领导要么不犯错误，要么一犯错误就是大错误。一般的员工犯了错误没关系，不会影响根本。但是领导决断错误了，那可能全盘皆输了。所以，谋略出来之后，领导应该如何进行决断呢？

    鬼谷子告诉我们“智用于众人所不能知，而能用于众人所不能见”，也就是说，智慧的人的智，用在别人看不到的地方，用在别人没有注意到的地方。

    怎么作决策。“为人凡决物，必托于疑者”，凡是给人决断事情，一定要根据那人心里存在的疑虑。“用其善福，恶其患害”，人们都希望成功、都希望有福气、都希望得到自己想要的、都忌讳作错决策。那应该怎么做呢？原则就是“趋利避害”。

    如果抉择的两个方面都有利或者是都有害，在这种情况之下，第一就要两利相权取其重，这样做好处是什么，那样做好处是什么，哪一个好处大，拍板作决定。第二则要两害相权取其轻，如果两个都有害。那么想一想作哪一个抉择，让自己受到的危害是最小的。

    但是一件事情在很多情况之下是利里包含着害，害里包含着利。一件事情能做，但在做的过程当中困难重重。一件事情不能做，而别人做的过程当中就会发现机会。这些情况下，应该怎样作决断？

    鬼谷子告诉我们：“用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、阻险之难易，人民、货财之多少，诸侯之交，孰亲孰疏，孰爱孰憎……”

    首先，你必须有足够的资料，权衡利弊。比如古代说客在作决断的时候，要考量哪个国家强大，哪个国家弱小；哪个国家有什么特产，最缺乏什么；哪个国家地理位置易守难攻，哪些是易于进攻；还要观察气候的变化，灾难是否频繁；君臣之间有没有矛盾，哪个臣子贤能，哪个臣子不肖；并要观察他们的外交关系，与哪个国家亲近，与哪个国家疏远；等等。

    其次，要察言观色，获取实情。

    再次，要拓展思维，用不同的方法来做。最好的策略是战而不争，惠而不费。成功了而没有任何的投入。那具体说来，应该怎样作决断？

    作决断的五个方法

    领导者，之所以做事能成功，是得力于以下五种方法：

    第一，阳，德之者。就是说，对于光明正大、合乎道德规律的事，重在肯定、鼓励对方，用道德感化，就可以大张旗鼓地做。

    十年春，及齐平。

    夏，公会齐侯于祝其，实夹谷。孔丘相。犁弥言于齐侯曰：“孔丘知礼而无勇，若使莱人以兵劫鲁侯，必得志焉。”齐侯从之。孔丘以公退，曰：“士兵之！两君和好，而裔夷之俘以兵乱之，非齐君所以命诸侯也。裔不谋夏，夷不乱华，俘不干盟，兵不逼好。于神为不祥，于德为愆义，于人为失礼，君必不然。”齐侯闻之，遽辟之。

    ——《左传·齐鲁夹谷之会》

    这个故事是说，鲁定公十年的春天，鲁国和齐国讲和。夏天的时候，鲁定公和齐景公在祝其会见，孔子当时担任傧相。犁弥对齐景公说：“孔丘懂得礼仪，但是没有勇气，如果派莱人用武力劫持鲁侯，一定能够如愿。”齐景公听从了犁弥的话。但是他没想到的是，孔子义正言辞，喝退了自己的进攻。孔子一介书生，为什么有勇气这样做？因为齐景公的做法“于神为不祥，于德为愆义，于人为失礼……”而孔子的做法，正是光明正大、合乎道德规律的。

    第二，阴，贼之者。就是说，有些事情不能公开处理的，可以暗中做手脚隐秘进行。

    徐道覆，卢循妹夫也，始与循密谋举事，欲治舟舰，使人伐材南康山，伪云：“将下都货之。”后称力少，不能得致，即于郡减价发卖，居人贪贱，争取市，各储之家。如是数四，故船板大积。及道覆举兵，按卖券而取，无敢隐者，乃并力装船，旬日而办。

    ——《智囊·徐道覆》

    这个故事是说，东晋时，始兴太守徐道覆是卢循的妹夫，二人曾密谋起事，为建造船只，雇人在南康山伐木。为了以防事情外泄，说自己是木材商，并告诉当地的百姓：本想将木材运到京城，但财力不够，只好在本州贱价出售。当地百姓觉得有利可图，于是争相抢购，屯放家中。几次交易后，造船所需的船板已经足够。等到起事的时候，徐道覆照当初买木材的订单到各民家回购，于是十天之内就造了好所需的船只。如果他们大张旗鼓在明处进行，很可能会被人发现自己的意图，使起事夭折。

    第三，信，诚之者。对于有些事情要借助别人力量完成的，就可坦诚相交，用真诚和信义来感化。刘备桃园三结义就是明例。

    第四，蔽，匿之者。对于有些问题，不宜公开，就连参与其事的某些人也不宜透漏出去，这是就要用隐瞒手段去解决问题。对己方隐蔽的、大家没有看到的小事情，不扩散，小事化了。对对方的弱点或把柄，即使知道了也装着不知道，不要暴露自己对这件事情的看法。

    明朝时，一位御史得罪了一个属员，该属员怀恨在心，偷了他的大印，他怀疑是这位属员干的，但苦无证据，不敢张扬。后来一位朋友给他出招，制造了一场火灾，众人救火时，御史乘机就把空印盒交给所怀疑的那位属员保管，其他人都去救火，救完火回来看时，发现印盒中已有大印了。

    第五，度以往事。平常容易出现的问题，就用以往的经验，按照既定的方略、既定的方案去作决断。对常识性的事，就以一般的常识原则来决策。

    作决策的七大原则

    第一，借鉴历史上发生过的同样的事情，鉴古知今。历史为什么总是惊人的相似，相似的地方其实就隐藏着规律。历史上发生过同样的事情就要参考同样的方法。

    第二，如果一件事情能让企业、领导声名远扬，那么立刻就作决定。

    第三，如果一件事情不需要花费太大的力气、不需要花费太多的钱就能成功，那么就立刻拍板作决定。

    第四，虽然花费很多，但万不得已必须要这样做，不做不行，那么就立刻作决定。

    第五，如果一件事情能够为公司消除隐患，那么就立刻作决定。

    在2011年4月份的一天，公司王总给我打电话说：“兰老师，我发现公司的员工都在外面做业务，在外面跑着挺不安全的，你看能不能给公司的员工买份保险。”我说：“这样的事情不用问我，给员工买保险消除隐患，你就应该自己作决定，马上要他们的身份证，体检买保险。”

    第六，为大众谋求幸福的事情，比如给公司员工作培训，既可以提高他们的赚钱能力，又能使人感到很幸福，就可以立刻作决定。

    第七，如果一件事事关重大，那么公司领导就要慎重对待，多方征求意见，甚至是基层员工的意见，深思熟虑后再作决定。

    领导成功管理的九大方略

    作为一个领导者，你应该遵循下面的九大方略，这九点都是历经千锤百炼总结出来的智慧成果，“顺之者昌，逆之者亡”，是管理的要领和诀窍。

    方略一，领导风范与职业操守。

    “主位术”说到君主要有淡泊宁静的心态和成竹在胸的王者风范，鬼谷子用四个字来证明：安、徐、正、静。

    所谓“安”，即安详。安详与宽容结伴，与慈爱为伍。一个人能以宁静的心境，从容地看天空云卷云舒，看地上花开花落，看世间人聚人散，这便是一种安详的修养了。

    安详显示的是一种成熟。在经历了风雨和坎坷之后，为人处世有了万事随缘的感悟，不再如少年那般张狂，也不像青年浮躁，言谈文雅有序，举止从容不迫。能静下心来，客观地总结自己的成败荣辱，是非得失。唯有成熟的人生，才能沉静安详、高洁大气。

    却说孔明自令马谡等守街亭去后，犹豫不定。忽报王平使人送图本至。孔明唤入，左右呈上图本。孔明就文几上拆开视之，拍案大惊曰：“马谡无知，坑陷吾军矣！”左右问曰：“丞相何故失惊？”孔明曰：“吾观此图本，失却要路，占山为寨。倘魏兵大至，四面围合，断汲水道路，不须二日，军自乱矣。若街亭有失，吾等安归？”长史杨仪进曰：“某虽不才，愿替马幼常回。”孔明将安营之法，一一分付与杨仪。正待要行，忽报马到来，说：“街亭、列柳城，尽皆失了！”孔明跌足长叹曰：“大事去矣！此吾之过也！”急唤关兴、张苞吩咐曰：“汝二人各引三千精兵，投武功山小路而行。如遇魏兵，不可大击，只鼓噪呐喊，为疑兵惊之。彼当自走，亦不可追。待军退尽，便投阳平关去。”又令张冀先引军去修理剑阁，以备归路。又密传号令，教大军暗暗收拾行装，以备起程。又令马岱、姜维断后，先伏于山谷中，待诸军退尽，方始收兵。又差心腹人，分路报与天水、南安、安定三郡官吏军民，皆入汉中。又遣心腹人到冀县搬取姜维老母，送入汉中。

    孔明分拨已定，先引五千兵退去西城县搬运粮草。忽然十余次飞马报到，说：“司马懿引大军十五万，望西城蜂拥而来！”时孔明身边别无大将，只有一班文官，所引五千兵，已分一半先运粮草去了，只剩二千五百军在城中。众官听得这个消息，尽皆失色。孔明登城望之，果然尘土冲天，魏兵分两路望西城县杀来。孔明传令，教“将旌旗尽皆隐匿，诸军各守城铺，如有妄行出入，及高言大语者，斩之！大开四门，每一门用二十军士，扮作百姓，洒扫街道。如魏兵到时，不可擅动，吾自有计。”孔明乃披鹤氅，戴纶巾，引二小童携琴一张，于城上敌楼前，凭栏而坐，焚香操琴。

    却说司马懿前军哨到城下，见了如此模样，皆不敢进，急报与司马懿。懿笑而不信，遂止住三军，自飞马远远望之。果见孔明坐于城楼之上，笑容可掬，焚香操琴。左有一童子，手捧宝剑；右有一童子，手执麈尾。城门内外，有二十余百姓，低头洒扫，旁若无人，懿看毕大疑，便到中军，教后军作前军，前军作后军，望北山路而退。次子司马昭曰：“莫非诸葛亮无军，故作此态？父亲何故便退兵？”懿曰：“亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我兵若进，中其计也。汝辈岂知？宜速退。”于是两路兵尽皆退去。孔明见魏军远去，抚掌而笑。众官无不骇然，乃问孔明曰：“司马懿乃魏之名将，今统十五万精兵到此，见了丞相，便速退去，何也？”孔明曰：“此人料吾生平谨慎，必不弄险，见如此模样，疑有伏兵，所以退去。吾非行险，盖因不得已而用之。此人必引军投山北小路去也。吾已令兴、苞二人在彼等候。”众皆惊服曰：“丞相之机，神鬼莫测。若某等之见，必弃城而走矣。”孔明曰：“吾兵止有二千五百，若弃城而走，必不能远遁。得不为司马懿所擒乎？”

    ——《三国演义》

    这就是《三国演义》中有名的一出空城计。魏国派司马懿挂帅进攻蜀国街亭，诸葛亮派马谡驻守失败。司马懿率兵乘胜直逼西城，诸葛亮无兵迎敌，于是把城门打开，让军士们扮成洒扫街道的清洁工，自己携着琴童在城墙上谈古琴。司马懿来到城门下面看诸葛亮在上面弹琴，神态自若、安之若素。用心去听，琴心也不乱，于是认为城中定有埋伏，就撤兵走了。如果在整个过程中，诸葛亮内心有一点紊乱，司马懿马上就会觉察。

    所谓“徐”，即从容。从容，即舒缓、平和、朴素、泰然、大度、恬淡之总和。从古至今，徐，对于大多数人而言，都是一种难得的境界和气度。从容，不仅反映了一个人的气度、修养、性格和行为方式，而且是一种符合人的生理、心理需要的，有节律的，和谐、健康、文明的精神状态和生活方式。

    所谓“正”，即正直。正直，即公正坦率。“正身直行，众邪自息”，是讲为人正直，巍然屹立。正直，是中华民族的传统美德，是为人处世的珍贵品格。

    所谓“静”，即沉静。沉静是一种高超的修养。拥有沉静修养的人甘于寂寞，不动声色；沉着自信，默默进取；与人无争，宽容忍让。

    《大学》开篇即讲道：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”意思是说：能够知其所止，止于至善，然后意志才有定力；意志有了定力，然后心才能静下来，不会妄动；能做到心不妄动，才能安于处境随遇而安；能够随遇而安，才能处事精当思虑周详，才能得到至善的境界。

    所以，如果一个领导者宽宏大量，安详从容，正直而沉静，与他打交道的人无不会因为他而受益，这就叫“天下无不肉”。“善与而不静，虚心平意，以待倾损”，很多人对这句话的理解是不一样的，有些人说是老是搅和、掺和，什么事情他都做，授权不彻底，而且没有大志，那就等死吧。还有一个版本，对它的翻译是这样的：善于亲近民众，有很强的亲和力。关心老百姓的疾苦，而组织还不够稳定，这时候领导者就要加强自己的修养，虚怀若谷，怀柔天下，以德服人，赢得大家对你的认同，避免意气用事，免遭颠覆。我个人比较倾向于后一种解释。

    方略二，领导者要保持明察。

    鬼谷子谈到了目贵明、耳贵聪、心贵智。“以天下之目视之，则无不见。以天下之耳听之，则无不闻。以天下之心虑之，则无不知。”一个领导者，不要闭塞视听。当你看不到听不到的时候，就失去了作决策的依据，容易犯错误。你应该让天下所有的人的眼睛变成你的眼睛，他们看到什么事情都汇报给你，都跟你自己看到的一样。用天下之心体恤天下，就没有什么不知道的事情。这就告诉做领导的，眼睛要亮，看得穿；耳朵要灵通，要听得真；心思要睿智，想得透。站在别人的立场上看问题，考虑问题，去解决问题，你就会有强大的向心力。

    姜太公也说过：“擅天下之利者则失天下。”自己把天下利益占尽了，能不失天下吗？天下为公，是姜太公最早提出来的。所谓以心换心，天下归心。所以领导者只是自己去听、去看、去思考还不够，如果员工一起帮他听，帮他看，帮他想，他才能成为做大事的人。

    方略三，勿轻而许之，勿坚而拒之。

    在听取下属建议进行决策的过程中，鬼谷子告诉我们两个原则：第一，勿轻而许之，第二，勿坚而拒之。

    轻而许之，就是轻易地答应别人一件事情。有句老话叫“轻诺者，必寡信”。尤其做领导的，不要轻易地给大家许诺，领导很轻易地做个许诺，很轻率地把它忘掉了。员工却记得很清楚，如果不能兑现，那么员工就对领导丧失信心了。

    勿坚而拒之，别人提到的建议和意见，不要马上断然拒绝。马上拒绝对方，让对方感觉你这个人刚愎自用，听不进去别人的建议。“高山仰之可极，深渊度之可测”，高山再高可以达到，水再深可以测量。如果一个人能听得进别人的话，能够采纳别人的建议，博采众长，那么是没有人知道你内心的深浅的。

    方略四，赏罚分明。

    鬼谷子告诉我们，“赏者贵信，用刑贵正”。赏给别人重在说到做到，要想处罚别人贵在公平合理。“必验耳目之所见闻”，对一个人是赏是罚，必须要调查清楚，做对了赏他，做错了罚他，要有事实依据。奖是遵循着人们追求快乐的原则，罚是人们忌讳恶、忌讳错的结果。“赏罚必信，如天如地，乃可御人。”奖罚分明的团队，是不可战胜的。

    领导者的左膀右臂很重要。英者可以为相，雄者可以为将。雄才英才兼备者，可以为王。那么一个领导者，英才不可少，他帮你出谋划策，定战略，定管理制度，定发展方向。雄才也不可少，武将保家卫国，冲业绩，有业绩就有命，没业绩就没命。

    吴王阖闾开疆辟土成为一霸，因为他文有文臣伍子胥，武有武将孙武。当伍子胥把孙子推荐给吴王阖闾的时候，吴王阖闾并不相信孙武。

    孙子武者，齐人也。以《兵法》见于吴王阖庐。阖庐曰：“子之十三篇，吾尽观之矣，可以小试勒兵呼？对曰“可。”阖庐曰：“可试以妇人乎？”曰：“可。”

    于是许之，出宫中美女，得百八十人。孙子分为二队，以王之宠姬二人各为队长，皆令持戟。令之曰：“汝知而心与左右手、背乎？”妇人曰：“知之。”孙子曰：“前，则视心；左，视左手；右，视右手；后，即视背。”妇人曰：“诺。”约束既布，乃设鈇钺，即三令五申之。于是鼓之右，妇人大笑。孙子曰：“约束不明，申令不熟，将之罪也。”复三令五申而鼓之左，妇人复大笑。孙子曰：“约束不明，申令不熟，将之罪也；既已明而不如法者，吏士之罪也。”乃欲斩左右队长。吴王从台上观，见且斩爱姬，大骇，趣使使下令曰：“寡人已知将军能用兵矣。寡人非此二姬，食不甘味，愿勿斩也。”孙子曰：“臣既已受命为将，将在军，君命有所不受。”遂斩队长二人以徇。

    用其次为队长。于是复鼓之。妇人左右前后跪起皆中规矩绳墨，无敢出声。于是孙子使使报王曰：“兵既整齐，王可试下观之，唯王所欲用之，虽赴水火犹可也。”吴王曰：“将军罢休就舍，寡人不愿下观。”孙子曰：“王徒好其言，不能用其实。”

    于是阖庐知孙子能用兵，卒以为将。西破楚，入郢，北威齐、晋，显名诸侯，孙子与有力焉。

    ——《史记·孙子吴起列传第五》

    吴王看过孙武的兵法著作后，觉得理论上讲得头头是道，但不知孙武带兵作战的实际本领如何，便提出要试试孙武操练军队的才能。孙武欣然同意，并表示男女都可以。吴王执意要看孙武训练妇人。于是唤出宫中美女，把她们引到吴宫后的园林中。孙武分宫女为二队，以吴王之二宠姬为队长。开始训练时，宫女嬉笑不听军令。孙武怒斩二队长以严肃军纪。当再击鼓下令时，妇人的动作左右、前后、跪起，都符合法定规矩。众宫女认真听从指挥，练兵取得了巨大的成功。

    孙武做的第一件事情就是告诉二队队长如何做是正确的，所以要想把一个政策推行下去，首先要宣导到位，不教而诛是最大的错误。先进行岗前培训，告诉大家该怎么做，岗位要求是什么，然后再让他们去执行。

    另外，孙武遇到问题时，没有推卸责任。“号令不熟，约束不明，我之过也。”做领导要有这样的胸怀，成功了是大家共同努力的结果，遇到问题了首先要反思自己的过失。比如司鼓的人敲鼓不响，他就亲自去做。推别人不动的时候自己亲自去做。如果依然没有效果怎么办？大王决定游戏到此结束。但是这时候收兵回营的话，就意味着孙武的许诺没有兑现，他在部队中可能再也建立不起来威信了。

    政策出来了以后，要宣导教育，保证每个人对制度都非常了解，不知者不怪罪。如果大家都知道了，但仍然做不到，那么就要进行惩罚。如果有人不按照规定去做，那就等于他在向制度挑战。如果这个时候草草了事，制度就等于失去了权威性。所以这时候孙子就要坚决执行。是否坚决按制度执行，也面临着是忠于领导本人还是忠于领导事业的问题。若忠于领导本人，那就按照领导的个人意思来做，那就是游戏到此结束；如果是忠于领导的事业，那就按照规章制度来做。

    这其中，吴王犯了一个很严重的错误，就是授权给下属以后，没有完全放权，还要再干涉。在领兵打仗的过程当中，最容易出现的问题就是把事情交给下属做，领导还不放心，不断插手。我们要记得：放权要放得彻底，授权要授得彻底。

    方略五，善于询问。

    一个人不见得什么都知道，但一定要有学习的精神、受教的精神。《鬼谷子》说：“一曰天之，二曰地之，三曰人之；四方上下，左右前后，荧惑之处安在。有主问。”如果你能把前后左右的事情都了解到了，你就不会有顾虑了。但是谁能把这些事情全都了解呢？所以，鬼谷子说，不知道不要紧，最重要的是向那些知道的人去学习，不断地提升自己。

    方略六，遵循事理。

    该赏的赏，该罚的罚。该奖励的奖励，该晋升的晋升。“心为九窍之智，君为五官之长。为善者，君与之赏。”为团队作贡献了就要进行奖励。“为非者，君与之罚。”违背了团队的价值观就要受到惩罚。只有遵循了管理的基本原则，团队才能够长久。

    方略七，使用时要周密，绝不要厚此薄彼。

    管理团队最忌讳的是一碗水端不平，厚此薄彼，做事情不周密，考虑不周到，有遗漏。就像一个家庭，两个孩子，父母过分疼哪一个，另一个都会不舒服。所以说做事要公道，让每一个人都感觉到企业赏罚分明，是按照规矩执行的，而没有私利在内，企业员工才会合力、合拍，才会走到一起，才会有向心力。

    方略八，洞察真相，掌握全局。

    每天早上到公司，老板都要做一件事——望闻问切，看看大家的气色、精神风貌，听一听大家的心声，问一问大家哪方面需要帮助，然后及时解决问题。望闻问切，是为了洞察真相、掌控全局。领导不见得自己亲自去问，但要让下级主管不断跟员工去沟通，遇到事情及时向自己反映，防微杜渐。所以领导考虑问题时是根据耳目所得到的信息为导向的，把自己的耳目延伸到最广最长的领域，延伸到组织的方方面面、角角落落，随时掌控团队的节奏，掌控每位员工的心态，然后才能够为团队的稳定发展作出正确的决策。

    方略九，名副其实，名利兼收。

    作为领导者，你既然把职位给了下属，让他做一个中层干部，那就要把权力也给他。就是说，责任给他的同时，要把权力和利益给他。如果只给他一个职位，但不给他涨工资，不给他相应的奖罚员工的权力、招聘辞退员工的权力，就让他带团队，那么他什么也做不了，根本没办法去统领这个团队。只有把名分、权力、利益都给他，才能做到名副其实、名正言顺，下属才会掏心掏肺地去为你工作。

    

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