犹太商人：用脑袋光明正大地挣钱

    适应人群：不去自己思考和判断，而把自己的脑袋交给别人帮你看管的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：穷人依靠出卖体力来改变生活，犹太人依靠智慧改变命运，犹太人之所以能成为世界上最富有的人，那是因为犹太民族是一个崇尚知识和智慧的民族。

    西方有句名言说：“从人们思想中挖出来的金矿，超过从地下开采出来的黄金。”

    犹太人说：你的价值是脑袋，而不是手。他们就是依靠脑袋发财的，而其他民族的人则是靠手。犹太人在经商的时候显得很轻松，他们其实都是在思考问题。

    “钞票有的是，遗憾的是你的口袋太小了。如果你的思维足够开阔，那你的钱包就会随之增大了。”犹太人如是说。

    犹太人是极为精明的，他们用自己聪明的头脑构筑了一个个绝妙的想法而赚了钱。

    这就是犹太人的商业原则：作为商人，他的任务就是想办法制订好一套完整的、合理的商业计划，剩下的事情就让别人去摆弄，自己等着赚钱就可以了。

    《塔木德》里有这样一个故事：

    伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借了一枚银币。他们双方商量了条件：伊万在来年春天还犹太人两个银币，在此期间他用斧子做抵押。

    第二天，犹太人知道伊万口袋里有一枚银币，就找到他说：“伊万，到来年春天还两枚银币你是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”

    伊万一想，对啊，于是归还了一枚银币。后来，伊万越想越不对劲，他自言自语地说：“怪事，银币没了，斧子没了，我还欠一个银币——那犹太人还蛮有道理的。”

    还有一个叫沙米尔的犹太商人，移民到澳大利亚经商。一到墨尔本，他就轻车熟路干起了老本行，开了一家食品店。而在他的店对面，正好已有一家意大利人安东尼开的食品店。于是，两间食品店不可避免地展开了激烈的竞争。

    安东尼眼看新的竞争对手出现，惶惶不可终日，苦思冥想良久，只想出削价竞争一策，便在自家门前立了一块木板，上面写着：“火腿，1磅只卖5毛钱。”不想沙米尔也立即在自家门前立起木板，上写：“火腿，1磅4毛钱。”安东尼见沙米尔如此，一赌气，即刻把价钱改写成：“火腿，1磅只卖3毛5分钱。”这样一来，价格已经降到了成本以下。没想到，沙米尔更离谱，把价钱改写成：“一磅只卖3毛钱。”

    几天下来，安东尼有点撑不住了。他气冲冲地跑到沙米尔的店里，以经商老手的口气大吼道：“小子，有你这样卖火腿的吗？这样疯狂降价，知道会有什么后果吗？咱俩都得破产！”

    沙尔米一笑：“什么咱俩啊！我看只有你要破产。我的食品店根本就没有什么火腿，板子上写的3毛钱一磅，连我都不知道是什么东西呢！”

    安东尼这才发觉自己上了大当，不禁叫苦连天，知道自己遇到了真正的竞争对手。

    犹太人经商犹如武侠小说中的武林高手，往往对手还没靠近自己，就已经输得一塌糊涂。都说犹太人聪明，而聪明其实就是商业智慧的外在表现。犹太人靠智慧做生意，用脑袋赚钱，并把商业活动中的精明看做是一件堂堂正正的事情，如此坦坦荡荡的胸怀、气定神闲的态度让他们与世界众多的商人相比，犹如鹤立鸡群。

    思维突破：用脑袋去赚钱

    工作成就不能以工作时间来计算，也不是按他干了多少活来计算，而是应该以他实际工作所获得的有效劳动成果的多少来计算。

    犹太人很早以前就已经这样做了。在1910年，大量犹太人进入北美。开始的时候，他们和一起移民来的英国人、西班牙人、葡萄牙人一样，都是从事最简单的体力劳动。他们每10个人里有8个是体力工人，但是不久他们就都不干了。因为，对于犹太人来说，开始他们从事这些出卖体力的职业是由于遭受歧视、缺乏机会才不得不这么做。当他们有了基本的生存保证，就不再这样做了。这些工作报酬低微，但是付出的辛苦又很多，工作还很不稳定，尤其是这些工作会降低人的身份，这完全不符合犹太人的追求。

    于是，他们依靠自己良好的教育背景纷纷去找那些体面、薪水报酬高、有油水可捞的工作。过了几十年，他们中有不少人成了百万富翁。著名的罗斯查尔德家族就是从这个时候开始闻名的。到了后来，每10个犹太人里就只有1个是蓝领工人了，其他的人都变成有产阶级了。在人们的眼睛里，每一个犹太人都成了重要的人物。而那些其他民族的人还是不得不继续卖力地挥动他们的锄头，汗流浃背地工作，以求每日的温饱。

    这就是两种不同的观念造成的不同命运：前者依靠自己的智慧变得富有，后者则不懂得修炼智慧，用头脑去赚钱，所以他们也不得不继续他们那被奴役的生活。

    财富绝对是靠智慧的大脑得来的，在今天越来越重视知识的年代，富有智慧的人们注定是这个世界的主宰者。

    温商：只要独具慧眼，遍地是黄金

    适应人群：总是感叹没有赚钱机会的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：穷人缺钱只是其次，关键是穷人没有一双发现赚钱机遇的慧眼。在温州人看来，遍地是黄金，只要你练就一双善于发现商机的“火眼金睛”。

    据说温州人往大街上一站，用鼻子闻一闻，就能嗅出哪儿有赚钱的机会。这当然是夸张。不过，他们的眼睛倒是实实在在的有“针”。无论盯着什么，温州人都能从中刺探出商机，挑出白花花的银子来。

    温州人天生对商业敏感。比如听说上海的一家酒店要转让，他也会连忙跑去看看，“说不定能发现什么机会”。这就是他们的思维方式。

    成都市一位副市长是这样评价温州商人的：他们独具慧眼，总能发现商机。他以四川省经济发展较为落后的广元地区为例，来说明温州人善于从别人忽视的地方看到将来发展的远景。早在20世纪80年代已有温州人在广元地区创业，经过多年的努力，坚持至今，所创建的“温州商城”已成为广元市最漂亮、繁华的景观。地处广元两侧的成都和西安，从来没有人看到广元的发展潜力，然而相比之下，温州人却像发现了金矿一般发现了广元的潜力，并在此立住了根，做红了生意。

    诚如这位副市长所言，温州人的确以独具慧眼，善抓商机闻名遐迩，许多典型的案例令商界叫绝，独具慧眼几乎成为温州人的共性。说到温州人这方面的本领，有人说他们能够在满目荒山的地方发现富矿，在看似波澜不惊的泥池掀起波涛，一般人都认为没得钱赚的地方，温州人能将其变成聚宝盆。温州人何以会有这种本领？

    由于全身投入商业实践，在商海中沉浮多年，温州的很多商人都具备这样一双明晰市场、洞察风云、识别商机的“火眼”。

    丁振兴的名字在花都昆明的服装行业可谓是响当当的。其实，早年的丁振兴来到昆明时，还是一个穷得叮当响的温州小商贩，虽然没有什么钱，丁振兴却有着一颗上进的心，他知道要想创造出过人的财富，必须从眼前做起，一块钱一块钱地去挣，有了一定的原始积累，才能去干一番大事业。就是这样，在昆明青年路服装市场租到一个15平方米的小店之后，他兢兢业业、辛勤经营，一面从温州服装厂的亲戚处赊货卖，一面寻找着商机。功夫不负有心人。1989年正是全国大兴“农贸市场”的时期，昆明也像内地一样有了大动作——当地的螺蛳湾农贸市场要被改造成为具有大辐射力的综合批发市场。逢此良机，温州同乡决定进驻其中。此举刺激了丁振兴，他也加入到了这个市场。当时，由于市场刚刚改造不久，知名度并不高，市场里商户的生意也不温不火，甚至很多店铺可以说是惨淡经营。丁振兴的日子当然也并不好过，但他坚信这个市场终会红火起来。

    此后不久，丁振兴发现羊毛衫在北方城市风靡、紧俏，他由此有了想法：羊毛衫在四季如春的昆明会不会找到自己的消费者呢？凭着对市场的把握，丁振兴开始大量购进羊毛衫。此冒险之举在春城昆明可是一件从未有过的事情，亲朋好友因而一致反对丁振兴的冒险尝试。羊毛衫到货，看着满仓库的货物，他也有些担心，万一不赚钱怎么办。可丁振兴坚信自己的判断，只有冒险才有成功的机会。

    第二天，丁振兴将羊毛衫上柜，果然很快便引起了客户的注意，大家挤满了丁振兴的店子。

    望着火暴的场面，丁振兴舒心地笑了。

    正是凭借着独到的眼光，聪明的头脑，丁振兴果断地在春都昆明掀起了一个又一个的流行季风。成功的商业运作使丁振兴赚得钵满盆满，完成了必要的资本积累，成为当地商界实力派中的风云人物。

    财富总是钟情于那些头脑精明、眼光独到的生意人。成功学大师卡耐基曾颇有体会地说：“做生意要依靠聪慧的大脑，要配合时代的需要。只有如此，你才能成为一名称职和优秀的商人。”

    大千世界，尚未开发的市场无时不有、无处不在，各种各样的生财机会很多，关键看是否拥有发现这些机会的慧眼，是否具备观察市场、分析市场的能力。可以这样讲，只要多动脑筋，多一点开拓市场的钻劲，何愁不能把握商机，驾驭市场呢？

    思维突破：练就一双“市场眼”

    温州人为什么能赚钱，就在于他们有一双“市场眼”，无论大与小，他们都能通过“嗅”和“看”，从中发现赚钱的门道。而且，不仅限于发现小商机，而是处处从长远考虑，努力比别人看得高远一些。

    穷人要想练就温州人一样的“市场眼”，至少要做到以下两点。

    1.研究当前社会上的热点

    每天都会有大大小小的热点和公众话题。例如，2007年，全国范围内的奥运热、股票热、地产热等热点不断。城市和地区也会有局部的热点，如举办鲜花节、啤酒节、旅游节、经贸洽谈会、申办卫生城市，等等。对政治家来说，热点是政绩和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题；对精明的商人来说，热点就是商机，就是挣钱的项目和题材。抓住热点，掌握题材，独具匠心就能挣钱。同时，也要注意对潜在热点的预测和发现，在热点还没有完全热起来之前就有所发现，有所准备，那么，在别人没有反应过来的时候，你就已经占据了主动权和市场。

    拿出笔和纸，把你感受到的当前的社会热点和潜在的热点一一列出，看一看与热点相关的市场，是否具有现实的、潜在的需求，这就是穷人练就“市场眼”的第一步。

    2.研究人们生活节奏的变化

    练就一双“市场眼”的第二步，就是要研究人们生活节奏的变化。现代生活节奏越来越快，快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求。

    聪明的生意人早就看到这一点，做起了各种各样适应人们快节奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，方便食品和各种快餐应运而生，而且市场仍在不断扩大。中国人口众多，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，必然要求快餐食品品种增加，数量更大，服务质量更好，这方面的市场拓展还具有很大潜力；在穿的方面，由于生活节奏加快，人们偏爱随意、自然、舒适、简洁的服装，除非出席正式重要场合，人们已较少穿着一本正经的西服，而休闲服装市场的这一块“大蛋糕”也正在被众多服装制造商抢占；出行的方面，拥有私家车对先富起来的人来说已成为现实，出租业已由城市向乡村发展，围绕着交通和汽车用品市场拓展生意，前景也十分广阔；通讯业迅速崛起，各类通讯工具不断更新，这方面的商品及服务需求也会不断增加，也为眼光独到的人们提供了巨大商机。另外，还可以开拓一些为快节奏生活服务的项目，如家务钟点工、维修工、物业管理、快递、送货服务、上门收垃圾、电话订货购物、为老年人预约上门理发、看病治疗等。

    围绕着生活节奏加快的主题，就人们的衣食住行和生活服务各个方面的变化细细想一想，然后拿出纸和笔，写出与此相关的赚钱项目。社会在发展，人们的生活观念和生活方式也在逐渐发生变化。只要认真研究这些变化，以及变化带来的现实需求和潜在需要。穷人就可以练就一双“市场眼”，从而敲开财富的大门。

    晋商：哪里有需求，哪里就有钱赚

    适应人群：缺乏优秀的“注意力”，不善发现人们隐藏的

    消费欲望的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：哪里有需求，哪里就有商机，哪里就有钱可赚。晋商，无疑是传统商人中最优秀的群体。能够及时、准确地发现并利用需求，是他们成功的一大原因。

    众所周知，晋地土瘠民贫，向来不是粮食主产区，但晋商能够贩运、窖藏、交易粮食而致富。为什么？他们看到了长城沿线“九边”的近百万守军及30多万匹军马，是一个巨大的粮食和棉布及其他日常生活用品的消费群，因此，他们就从中原、关中及江南，把“九边”所需源源北运，从中获取暴利。

    同样，晋地本不产茶，而晋商为何能够成为称雄一时的茶商？原因同样是晋商发现了晋地北邻的蒙古及俄罗斯乃至西边的新疆、西亚和欧洲，是一个巨大的茶叶消费区，世代生活在这一广阔地区的人们，自古多食牛、羊肉，多依赖茶叶消食和养生，茶叶是必不可少的“奢侈品”。

    而福建、浙江、江西、湖南、湖北等地，又是一个极为巨大的产茶区，在一些地方，茶为主导产品。北边及西边需要买茶，南边需要卖茶，双方除山水相隔外，交易市场的空缺便形成了最大的需求。

    晋商发现了这种需求，并成功地满足了它。在双方都得到所需的时候，晋商就已经赚得盆钵皆满了。

    与茶叶相同，皮毛乃俄蒙地区的特产，皇宫及北方地区皆有需求，晋商在大做茶叶生意的同时，也兼营皮毛生意，同样获利不少。

    商机取决于需求。哪里有需求，哪里就有商机，哪里就有钱可赚。晋商，正是凭借他们对人们需求的把握而荣登全球富帮的宝座。

    山西商业精英雷履泰就是善于发现和利用需求的典型。

    清嘉庆年间，在京师做生意的山西帮商人很多。每到年关时候，都要往晋省老家捎寄银钱。

    捎寄的途径，只能交给镖局押运。

    镖局运现费用很高，路途上也常不安全。辛辛苦苦出来挣点钱，往家中捎寄却也这样不容易。

    有一位在京做干果生意的山西帮商人，与西裕成京号掌柜相熟，便与之商量：他往老家捎的银子，先交到西裕成京号，由京号写信给平遥总号，等他回晋后，再到西裕成的平遥总号取银。因是熟人，京号老帮也就同意了。

    由此，开了异地汇兑的先例。

    但起初，谁也没有把这当回事，只是觉得这样比镖局运现便捷许多。西裕成也只是继续接受朋友的托付，两相兑拨，无偿帮忙，不收任何汇费。

    渐渐地，山西帮商人觉出了用此法调度银钱的便利，来求兑拨的人越来越多。这才两相协商，交付一点汇水，变无偿为约定付费。

    日升昌票号的掌柜雷履泰独具眼力，很快通过这种需求关系看出了其中的巨大商机：这种汇水虽少，但钱生钱，来得容易，如广为开展，获利必丰。

    大方向定了之后，雷履泰便发挥了自己的主观能动性。人的智能是无穷的，尤其是精明的商人，经过一段时间的考察后，雷履泰开创了汇兑法，亦即由日升昌收银出票，凭票到指定地点的联号兑取现银。这样既能降低成本，又能满足其便利性需求，还可以降低风险性。如此一石三鸟，何乐而不为呢？

    当然，汇兑要收“汇水”，所谓汇水也就是汇费。汇水应该如何确定呢？这着实让雷履泰伤了一番脑筋。

    深思熟虑后，雷履泰便确定了汇水的计算方法。汇水并无定额，而是根据多种因素的综合作用来确定。

    待所有的准备工作做完之后，雷履泰便将自己这一成熟的想法及其汇水的确定方法一并上报于财东。

    异地运现，一向是商家的大难事。而且没有哪一个商人怕钱多扎手，而是希望多多益善，有钱赚财东当然乐意。

    所以，当雷履泰将其间的利害关系讲给东家听后，财东大为其悦，当即表示同意采纳雷履泰的提议，并以雷履泰所经营的颜料庄作为试点，对汇兑办法进行试营业。结果效果很好，便开始兼营汇兑业。也正是因为雷履泰善于从需求上做文章，巧妙运筹，才使得日升昌的生意很快就兴盛起来，获利颇丰。

    穷人总感叹自己找不到合适的赚钱机会，总抱怨自己生不逢时，发财的机会全被别人捷足先登，但他们却从来没有在自己身上找原因。

    其实一切商机皆蕴于需求的满足之中。一种商品是一种需求，百种商品就是百种需求。和人的品性千差万别一样，需求也是多种多样的。在地域差别之中，在习俗变化其间，在文化变革之时，甚至在时局动荡之秋，皆有千千万万种需求，每种需求其中，都蕴藏着可以赚的银子！而这些需求，穷人却没有用心、用脑去发现。他们把智慧全部消磨在无尽的抱怨之中。

    要想摆脱贫穷，光靠抱怨是行不通的。穷人只有在需求的失衡中寻找商机，才有可能找到致富之门。

    思维突破：把握需求，把握商机

    平凡的生活中蕴涵着无穷无尽的商业秘密，穷人要善于用独特的“注意力”去发现，发现供求之间的流向，把握供求之间的机遇，也就把握了财富的脉搏。

    市场供求平衡是相对的，不平衡是绝对的。不平衡间存在着差异，这种差异性就是市场的潜力所在。穷人一旦捕捉到了市场中存在的差异，也就捕捉到了商机。差异造就市场，寻找差异，也就是寻找市场。

    在现实生活之中，供需失衡往往存在于一些极有希望的领域之中。抓住了这些商机，就等于抓住了一片大有可为的广阔天地。

    然而，并不是只有供需平衡的地方才存在商机。穷人还需善于对人们的消费欲望进行挖掘和开发，在没有需求的地方创造需求，从而创造新的商机。

    尤其在经营领域，市场与需求是相依为命的，没有需求则没有市场。如果有经营者“制造”出需求，那么市场即应运而生了。一种产品有了殷切的需求，那么就是金钱主动登门的时候了。所以，在没有需求的时候，穷人要学会引导消费，制造需求。

    把握需求，把握商机，需要穷人善于观察和思考。市场浩大无边，无时无地不存在市场和潜在的消费，但有的穷人却“睫在眼前常不见”，原因就在于不善于发掘和思考，如果穷人能在需求的转换之中发现商机，并能发现人们隐藏的消费欲望，在没有需求的地方创造需求，把握商机，那钱财还不是囊中探物、唾手可得？

    粤商：以独特的创意填补空缺

    适应人群：不善于从小事中激发创意的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：同样的生意，不同的做法，自然会带来不同的收益。这不仅仅是金钱的差距，更是智慧的差异。富人懂得在生意中用独特的创意去填补空缺。

    有人说：粤商大胆、机敏、圆滑、理智而又聪明。大胆体现在他们敢爆冷门，人弃我取；机敏体现在对市场风向的敏锐预感上，能跟风挺进，领导潮流；圆滑体现在他们的经营手法上，善于因势利导，借船出海；理智则体现在他们经营的稳健上，不盲目求大造势；聪明则体现在他们能够求新、求变，善于以独特的创意填补空缺。

    这是粤商通行天下的五大利器，尤其是最后一种更为突出。

    香港酒店业巨子杨志云便是现代粤商中以创意取胜的代表。

    杨志云，1916年生于广东中山。1945年，杨志云携带妻子到香港谋生，供职于“大有金号”。这个金号由于生意一般，曾几度易手。杨志云的老板得到金号后，念念不忘让金号起死回生，却一直苦无良策，最后转让给杨志云去经营，金号被易名为“景福金号”。

    接手金号后，杨志云便开始琢磨起死回生的手法。由于财力所限，杨志云只能就其所能在创意上做文章，以变出花样来招徕顾客。

    当时，在香港经营的金号多如牛毛，而在竞争中登不上大雅之堂的“景福金号”明显处于劣势。经过一番处心积虑，杨志云发现了一个宣传上的突破口：当时几乎所有的金号在黄金成色上都做不出什么好文章，成色十足者更是少之又少。平时对成色不足的问题，顾客们也不是没有意见，但全香港的金铺行业都是这样的风气，他们也没有什么办法。

    杨志云敏锐地意识到，此时在成色上做文章，必然可以激起顾客求全、求好的心理，从而改变经营的现状。于是他打起招牌，以“十足成色”作为招牌。这样，“景福金号”的信誉慢慢建立起来了，声望日隆，只要一提“景福”，炒金客们莫不交口称道。

    利用“景福”这一声誉，杨志云再次大做文章，把“景福”出产的金条印上“景福”标志，这样做使握有“景福”金条的顾客在黄金交易中因那道“十足成色”的招牌而大占便宜，等于是在金条上贴了张“信誉可靠”的商标。由此人们对“景福金号”的好感更是大增，“景福”开始成为金铺名牌。

    杨志云除了做黄金生意以外，还涉足酒店、房产等领域。在各个领域无一例外都取得巨大的成功。杨志云早年的经营运势迅猛，“运气”来时，挡都挡不住，事业一沾手就变大，钞票一见风就涨。事实上，除了运气不错，里面最主要的促成因素就在于：对于每一个新视野，杨志云总是以非凡的创意开端，而且填补了市场的空缺。由此形成了独树一帜的风格，经营由此一顺俱顺。由此可以说，非凡的创意是杨志云事业成功的起因。

    粤商都明白这样的道理：要想在这个竞争日益激烈的市场中取胜，必须要用“奇”，以独特的创意来获取财富。

    一堆木料，将它用来做燃料，几乎分文不值；如果将它卖掉，价值几十元；如果将它制作成家具再卖掉，那就值几百元；如果请高级木匠将它制作成高档的屏风卖掉，那就价值几千元了！

    这其中的差距，不仅仅是金钱的差距，更是创意的差距，是智慧的差距。不同的创意催生不同的财富。

    “金利来”的创始人曾宪梓曾经说过一句话：“做生意要靠人的创意而不是靠本钱！”确实，赚钱与否，不在于项目的大小，不在于资金的多少，而在于有没有独特的创意。

    思维突破：开发你的创意潜能

    创意对于创富具有十分重要的意义。流水不腐，户枢不蠹。对于穷人来说，只有永葆创意的活力，才能立足于商海。一旦停止了思考，停止了进取，哪怕你只是在原地踏步，其实也是在后退，因为其他的创富者仍然在前进、在创新、在发展。

    在日常生活中，我们会不断产生一种对自己来说是新颖的、前所未有的认识和体验，它使我们某种工作进展顺利而迅速。这说明其实每个人都拥有一种创造潜力。如何将这种潜力发挥出来，来帮助我们寻找生活中好的创意，是一门不可不知的学问。

    创意思考家的利器就是借鉴及采纳其他人的点子，扩大自己的视野。所以，寻找创意的第一步就是记下生活中碰到的好点子，将各种可应用于自己事业的好点子收为己用。

    其次，要采取不同的观点。创意意味着以新观点来看待习以为常的事物，天才就是拥有与众不同的观察力的人。

    最后，为自己开一家点子银行。“太阳底下无新鲜事”，这句话说得对，不过，不新鲜的事可用无穷的方式加以重新组合，这也是创意的本质所在。

    点子多了，你需要时就从银行取出来，重新整理、组合，就会发现自己想要的。

    同时应该学会弄清自己的感觉、知觉、记忆、思维、情感、意志和人格的特点，只要讲究方法，合理地发挥所长，发挥潜伏的创新思维和创造能力，争取从优发展，就可以在生活的细节中激发创意，开创自己的世界。

    许多创意并非凭空而来，如果平时对生活和社会多加留意，必然会获得许多新的认识和感悟。毕竟创意源于思考，源于生活。

    港商：智商是经商的底牌

    适应人群：在经营中只靠蛮力不用智力的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：在《孙子兵法》中讲究以智谋事。同样，商人最可贵的不是手中的钱，而是智商——智商可以把办不成的事办成，把挣不到的钱挣到。换句话说，智商是经商的成功底牌，没有智商，或智商不足，一定难以始终坚守自己的经商底牌。

    经商不是靠蛮力，而是靠智力。香港商人一贯以智取天下，所以在纷纭复杂的商海大战中能够独占鳌头，而立于不败之地。

    李嘉诚是港商中当之无愧的代表，而李嘉诚是靠智来夺取天下的。他像军事家一样思考自己的每一步战略，对每一个行动都进行周全的部署，这一点在他收购和黄集团上体现得淋漓尽致。

    和黄集团由两大部分组成，一是和记洋行，二是黄埔船坞。和黄是当时香港第二大洋行，又是香港十大财阀所控制的最大上市公司。

    和记洋行成立于1860年，黄埔船坞的历史则可追溯到1843年。100多年的发展壮大，和记、黄埔变成了资产庞大的商业巨人。

    但是，和记、黄埔在1973年受到股市大灾、世界性石油危机以及香港地产大滑坡的严重影响后，加上和黄主人祈德尊家族经营不善，陷进了财政危机，接连两个财政年度亏损，亏损金额高达2亿港元。

    因此，1975年8月，汇丰银行注资1.5亿港元解救，条件是和记出让33.65％的股权。

    汇丰于是成为和记集团的最大股东，黄埔公司也由此而脱离和记集团。和记成了一家非家族性集团公司。

    1977年9月，和记再次与黄埔合并，改组为“和记黄埔（集团）有限公司”。

    当时，汇丰表示，在和黄经济好转后，会选择适当机会，出让其大部分股份。其实，李嘉诚在觊觎九龙仓的同时，也垂青着和记黄埔。他放弃九龙仓，必然要全力吞并和黄。

    李嘉诚一直密切关注着和黄的发展。与九龙仓一样，他通过充分的研究，认定这是一家极具发展潜力只是目前经营不善的集团公司。

    另外，李嘉诚洞悉到汇丰不会长期持有和黄股，因为汇丰银行身为香港金融至尊，不会长期背上“银行操纵企业”的黑锅。也就是说，汇丰出售和黄股权势在必行。

    于是，在1978年的九龙仓大战中，当汇丰大班沈弼出面规劝李嘉诚时，李嘉诚果断地放弃争夺九龙仓的控制权，借以与汇丰增进友谊，为下一步收购和黄埋下伏笔。

    之后，李嘉诚频频与沈弼接触，二人交情日深。李嘉诚又进一步了解汇丰急需扩大实力，增强储备资金。也就是说，汇丰有可能急于抛出和黄股。

    最后就不能不说是缘分和运气了。沈弼十分赞赏李嘉诚的精明能干、诚实从商的作风及其如日中天的业绩，对李嘉诚情有独钟。

    此外，沈弼慧眼识珠，认定李嘉诚可托大任，可以重振和黄。

    因此，汇丰银行于1979年9月以每股7.1港元的价格，将其手中持有的和黄普通股出售给长江实业。

    当时，对汇丰的和黄股垂涎者甚众，但沈弼及汇丰根本没有考虑让别人角逐和竞争。汇丰让售李嘉诚的和黄普通股价格只有市价的一半，并且同意李嘉诚暂付20％的现金，对李嘉诚真是优惠至极。

    接下来，李嘉诚集中火力乘胜追击，继续在股市上大量吸纳和黄股票。

    经过一年的集中吸纳，到1980年11月，李嘉诚成功地拥有39.6％的和记黄埔股权，控股权已十分牢固。

    1981年1月1日，李嘉诚被选为和记黄埔有限公司董事局主席，成为香港第一位入主英资洋行的华人大班（注：包玉刚入主的怡和系九龙仓不属独立洋行），和黄集团也正式成为长江集团旗下的子公司。

    当时，长江实业实际资产是6.93亿港元，而和记黄埔的市价总值是62亿港元。李嘉诚以小搏大，以弱胜强，成功控制巨型集团和黄，难怪被称为“蛇吞大象”。

    匪夷所思、难以置信，然而这又是不争的现实。因此，李嘉诚被冠以“超人”之誉。

    李嘉诚胜，就胜在他的智商。

    “兵者诡道也”、“兵不厌诈”，这些军事谚语说明了只有运用智商才能赢得战争的道理。商战竞争，同样是智谋先行。穷人要想在竞争中获得最后的胜利与成功，关键就在于是否有因时制宜、因地制宜的商战谋略。

    思维突破：把智商作为经商的底牌

    智慧就是隐藏在大脑里的利剑，关键时刻能发挥重要作用。将军用它，能百战百胜；政治家用它，能治乱世；穷人用它，则能由穷变富，由贱变贵。

    虽然，古往今来那些政治上、军事上、经济上的智慧让人津津乐道，但穷人千万不要以为智慧是多么的深不可测。其实，一个想法、一个点子、一个主意都可以称之为“智慧谋略”。

    下面的故事是一个55岁的普通老人经营报亭的经典案例，他精明的经商手法毫不夸张地说，是教科书般的商业智慧。当然，他自己并没有意识到这一点。该老人名叫黄丰，几年前，他下岗了。

    生活的压力迫使黄丰老人要找一份工作，虽然他岁数大、没文化、没技术、没特长。但他脑子灵活，想来想去，决定卖报纸。

    于是，他开始寻找合适的卖报地点。几经挑选，发现城北客运中心人流量大，车次多，于是选定在城北客运中心卖报。

    黄丰经过几天的实地考察后发现，城北客运中心已经有了两个人在卖报纸。两个人当中，有一个已经卖了很长时间了，而另一个是车站一位驾驶员的亲戚。黄丰知道，如果直接进车站内卖报，会被人家赶出来。

    于是，黄丰决定以车站的管理人员作为突破口。最初，他每天给几位管理人员每人送一份报纸，一来二去也就熟了。黄丰就经常在与他们的交往中介绍自己的情况：现在下岗了，在附近卖报，但销量不好，女儿马上高考了，但高昂的学费他实在是无力负担，女儿很优秀，假如她不读了，真的对不起她了……车站管理员听了之后，很同情他，就主动提出：“那你就来我们车站卖报嘛，这边生意很好的。”

    如此一来，大功告成！这时候黄丰就光明正大地到城北客运中心卖报纸了。当然，他还是每天送管理员每人一份报纸。

    一个车站之内，有三个卖报人，而且卖的报纸都差不多。那两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。黄丰决定自己不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。

    一段时间下来后，通过实践，黄丰还总结了一些门道：等车的人中，一般中青年男士喜欢买报纸，车上有座位的人一般喜欢买报纸，而且边看报边吃早点，有重大新闻时报纸卖得特别快。

    于是，黄丰又有了新创意。最初他每天叫卖报纸时，是用这样的方式：快报、晨报、晚报，3毛一份，5毛两份。现在他这么叫卖：伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展啦，等等。果然，这一招十分见效！原先许多不想买报的人都纷纷买报纸。这样一来，每天卖的报纸居然比平时多了一半。

    同时，黄丰还让同样下岗的老伴在车站摆了个小摊，专卖豆浆。他卖的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出来。虽然比人家多花了500元钱买封口机，但豆浆价格比别人贵1毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿散装豆浆，因为怕洒。所以，他老伴的豆浆摊生意好得很。

    半年之后，车站的一家报摊因为生意不太好就要转手，于是黄丰就接下这个报摊。并进行了改造：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。黄丰的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志，销量就更上一层楼了。

    由于黄丰这个报亭良好的地理位置和巨大的销量带来了旺盛的人气，很快就被可口可乐公司发现了。他们安排业务人员上门，在黄丰的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，报亭不仅变得更漂亮、更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。

    两年之间，黄丰的卖报生意从小到大，做得有声有色。每月的收入都不低于4000元。有了经验与资金的原始积累后，黄丰又有了新的目标，就是在附近的一个小区出口再开一家新的报亭。走上连锁经营的道路。

    一个没有文化的普通老人，卖报居然能卖出这样的经商智慧，在让人拍案叫绝的同时，也应该给穷人以自信，只要多动脑子，多想法子，把智商作为经商的底牌，就不愁找不到门路，就一定能迅速成功。

    徽商：连横合纵，让天下势力为己所用

    适应人群：不懂得借助他人势力为己所用的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：穷人要想致富，总得凭借一定的资源，人才便是其中最关键的一环，穷人创富，要懂得连横合纵，让天下势力为己所用。

    自古云：无徽不成镇，无徽不成商。徽商形成于明朝中叶，衰落于晚清，称雄中国商界达数百年之久。徽商倡导了一种独特的商业文化和一套完整的商务理念。作为中国商界中的一支劲旅，徽商曾活跃于大江南北、黄河两岸，甚至在日本、东南亚各国和葡萄牙有其踪影。其商业资本之巨、从贾人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，都是其他商派所无法匹敌的。徽商为何能闯荡全世界，赚尽天下人的金钱，其中最重要的一点，就是他们懂得连横合纵，让天下势力为其所用。

    没有势，就没有利；没有利，就没有势。势，就是力量，就是走向。积蓄起来的力量为势，找到走向的道理也是势。正如古人所说：“理有所至，势所必然。”

    红顶商人胡雪岩作为徽商的代表，在其商业经营活动中，十分注重借势经营。

    其中很多是围绕取势、用势而展开的，他也从不放弃任何一个取势、用势的机会，从而不断地拓展自己的地盘，扩张自己的势力。

    于是，胡雪岩拥有自己的一套商业理念，即“势利，势利，利与势是分不开的，有势就有利。所以现在先不要求利，要取势”。

    胡雪岩所取的“势”主要有三个方面，他说：“权场的势力，江湖的势力，我都要，这两势要到了，还不够。还有洋场的势力。”

    综合胡雪岩经商生涯来看，其突出特点就在于他的“借势取势”理论。官场势力、洋人势力和江湖势力他都要，他知道势和利是不分家的。有势就有利，因为势之所至，人们才马首是瞻，这就没有不获利的道理。另一方面，有势才有利，社会上各种资源散溢着，就像水白白流走一样，假若不予蓄积，没有成熟，就无法形成一种力量、一种走向。蓄势的过程，就是积聚力量，形成规模，安排秩序，形成走向的过程。积聚力量和安排调度，正是一个有效的管理者的主要任务。

    胡雪岩首先借助的是官势，这也是他发家的资本。

    钱庄长期与有钱有势之人打交道，胡雪岩也逐渐变得为人四海。当他遇到王有龄时，听说他是捐班盐大使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了500两银子，资助他进京拜官。

    王有龄因为胡雪岩这一帮助，得了机会补了空缺，知恩图报，胡雪岩得以借机有了自己的钱庄。随后，因为有了王有龄这个官声很好、升迁很快的后台，胡雪岩发现自己面前突然铺开了一个新世界。粮食的购办及转运、地方团练经费与军火费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都向胡雪岩所办的钱庄流了过来。

    除了官场的势力，胡雪岩还善于借助江湖势力。

    胡雪岩借助江湖势力是从结交尤五开始的。王有龄初到海运局，便遇到了漕粮北运的任务。粮运关涉地方官的声望，所以督抚黄宗汉催逼甚紧，前一年为此还逼死了藩司曹寿。按照胡雪岩的主意，这个任务说紧也很紧，说不紧也不紧。办法是有的，只需换一换脑筋，不要死盯着漕船催他们运粮，这样做出力不讨好，改换一下办法，采取“民折官办”，带钱直接去上海买粮交差，反正催的是粮，只要目的达到就可以了。他通过关系，找到了松江漕帮管事的曹运袁，此时漕帮势力大不如前了，但是地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力。运用得好，自己生意做得顺遂，处处受人抬举；忽视了这股势力，一不小心就会受阻。而且各省漕帮互相通气，有了漕帮里的关系，对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益。一旦有个风吹草动，王有龄也不至于受捉弄，损害名声。所以和尤五打交道时，胡雪岩不但处处留心照顾到松江漕帮的利益，而且尽己所能放交情给尤五。加上胡雪岩一向做事一板一眼，说话特别注意分寸，给尤五的印象是：此人值得信任。有了这个印象，“民折官办”购粮一事办得很顺利，尤五也把他尊为门外兄长，凡事请教。后来表明，尤五这股江湖势力给胡雪岩提供了很大方便。

    胡雪岩借取的最后一股“势”是“洋场势力”。我们都知道，胡雪岩的成功，很大程度上得益于太平天国农民运动和清朝政府被迫对外开放。因为这两者使得当时的中国成了一个乱哄哄的局面。而在这之中，胡雪岩善于应对，认得准方向，把握得准秩序。他对洋场势力的借取，也正是得益于他这种宏观把握的能力。

    在胡雪岩首次做丝茧生意时，就遇到了和洋人打交道的事情，并且遇见了洋买办古应春。二人一见如故，相约要用好洋场势力，作出一番事业来。胡雪岩在洋场势力的确定，是靠他主管了左宗棠为西北平叛而特设的上海采运局。上海采运局可管的事体甚多。牵涉和洋人打交道的，第一，是筹借洋款，前后合计在1600万两以上，第二，是购买轮船机器，用于左宗棠一手建成的福州船政局，第三，是购买各色最新的西式枪支弹药和炮械。由于左宗棠平叛心坚，对胡雪岩的作用看得很重，凡洋务方面无一不要胡雪岩出面接洽。这样一来，逐渐形成了胡雪岩的买办垄断地位。洋人看到胡雪岩是大清疆臣左宗棠面前的红人，生意一做就是20多年，所以也就格外巴结。这也促成了胡雪岩在洋场势力的形成。势力一旦形成，别人就不易进入。就像自然保护区一样，在保护区内是受保护动物的天下，外类不得涉足。所以江南制造总局曾有一位买办，满心欢喜地接了胡雪岩手中的一笔军火生意，即被洋人告知，枪支的底价早已开给了胡雪岩，不管谁来做都需要给胡雪岩留折扣。

    综合胡雪岩的经商生涯，最突出的特点就是他的“借势取势”理论。官场势力、洋场势力和江湖势力他都要。官场和江湖有嫌，洋人和官府有隙，胡雪岩却非要他们前嫌尽弃，沟壑尽平，大家携手来做生意，求利益。这种作为，一般人想不到，胡雪岩想到了，一般人做不到，胡雪岩做到了，所以人们称赞他神，称赞他奇。这种神奇，在胡雪岩身上所表现出来的，就是与众不同的智慧，他懂得连横合纵，让天下势力为己所用。

    思维突破：利用各方势力追求财富

    人在商场，凭自己一人的力量是无法打开局面的。在市场竞争中，没有哪一个成功的富人是依靠孤军奋战而发家致富的。穷人经商，就必须利用各方势力，连横合纵，让天下人为我所用。

    现实生活中，穷人可以借助的势力主要有以下几种。

    1．良师

    一个人要成大业比登天还难，但是一个人如果能得到良师益友的鼎力相助而形成一个团结的集体，那么要成大业就易如反掌。

    2．朋友

    一个人在外赚钱实在不易，如果能得到朋友的帮助就如同雪中送炭，如虎添翼，所以说“多个朋友多条路”实在是人生的大幸。一些天南海北的人常在初次交往后会发出这样的惊叹：“嗨！这世界简直太小了，绕几个弯子，大家都成熟人了。”其中奥妙就在于此。

    3．亲戚

    俗话说：“是亲三分近。”亲戚之间大都有血缘或亲缘关系，这种血浓于水的特定关系决定了彼此之间关系的亲密性。这种亲属关系是提供精神、物质帮助的源头，是一种应该能长期持续、永久性的关系。因此，人们都具有与亲属保持联系的义务。在平常与亲戚保持密切联系，在困难时期，求助亲戚才最有利。

    4.同学

    同学之间因为从小就接触，彼此了解很深，而且学生时代的交往没有功利色彩。所以同学友谊的含金量是最高的。对于商人来说，能有几个成功人士的昔日同学，会方便很多。在北大、清华等高校，许多人是花了大价钱来参加诸如企业家班、金融家班等各种培训。对他们而言，学知识是次，交朋友才是主。一些高校也从中找到了卖点，招生简章上的广告就是：拥有某某学校的同学资源，将是你一生最宝贵的财富。

    5.老乡

    共同的人文背景、地理、风俗习惯，使老乡有一种天然的亲近感。于是，同乡之间，也就有着一种特殊的情感关系。如果都是背井离乡、外出谋生者，则同乡之间更是必然会互相照应的。

    中国的老乡关系是很特殊的，也是一种很重要的人际关系。既然是同乡，那涉及某种实际利益的时候，则是“肥水不流外人田”，只能让“圈子”内的人“近水楼台先得月”。也就是说，必须按照“资源共享”的原则，给予适当的“照顾”。

    善用老乡，你可以获得很多有用的东西，赚钱的道路也会平坦几分。

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