刘备、诸葛亮被曹操逐新野、走樊城、闯汉津口后，居守江夏面对曹军百万，诸葛亮提议联吴抗曹。在当时情况下，如果诸葛亮主动登门，定会被东吴小看。因此，只能借助其他形式，才能抬高身价。正在此时，鲁肃出现了。为了激起鲁肃相邀之情，诸葛亮欲擒故纵，玩弄几个借口推脱，直至把鲁肃弄急，诸葛亮才允诺前往。由于诸葛亮的自信和能力，在战略上站在了高处，这样去东吴的目的不是请求依附，而是联盟。可见，诸葛亮的欲擒故纵用得恰到好处。

    诸葛亮与周瑜初次见面，为了让诸葛亮从求助者角度说话，周瑜用话设下降曹这个圈套，让诸葛亮在自己和鲁肃的真假辩论中掉进来而打破诸葛亮客人身份。但诸葛亮冷静而不中计。当周瑜主动出击时，诸葛亮却设了个《铜雀台赋》圈套，让周瑜来钻。可是，周瑜并没有诸葛亮那样冷静，而诸葛亮也损在用献妻来污辱周瑜，最后，周瑜在激动而愤怒中掉进了诸葛亮的圈套。

    在孙刘联合抗曹，酝酿赤壁大战的时候，周瑜发现诸葛亮是位能人，欲除掉诸葛亮以绝日后东吴之患。当诸葛亮知道周瑜要害自己时，便开始留意自己的一言一行。后周瑜提到造箭之事，诸葛亮马上明白了他的真实意思，便凭借自己的天文知识答应三天完成。诸葛亮让鲁肃给他船只，使得自己在人员和用物上保证了绝对的安全。对于曹操，诸葛亮分析的淋漓透彻，当曹操闻知东吴夜间趁大雾偷袭时，加重了他对水上作战的疑虑，因此不会出兵迎战，如此一来，正中诸葛亮下怀。在借箭过程中，诸葛亮抓住了曹操多疑心理，并利用可乘的空隙，草船借箭取得成功。

    诸葛亮用兵，对于自己能够掌握和控制的地带，常常能出其不意，以速取胜。诸葛亮突袭陈仓时，先派魏延和姜维出征打陈仓，限在三天内出发。从表面上看行军不急，意在让陈仓守兵来不及准备，加之都昭病亡，陈仓很快攻下。诸葛亮还有意制造一种心理环境，使魏延、姜维快速取关。整体上看来，诸葛亮用兵不仅取城得关，而且也能够利用战事，团结、胜服自己的将领。此为一举多得。

    诸葛亮平孟获，每次战斗都是采取速战速决的方式聚歼各洞之兵。初次擒捉孟获，用兵之速，不过是一日一夜之事。正因诸葛亮对孟获有柔有刚，七擒七纵，使其计穷力竭，既畏诸葛亮，又敬之如神明。南方就此平定，诸葛亮凯旋而归。

    诸葛亮智取三城讲的见机之道，乃是兵家谋略的高明一着，关健在于先于不意，识机在人先。诸葛亮被人看作是神机妙算的智慧神人。也正因为他对见机之道颇有精通的研究，有他自己独特的应机智慧能力。

    国与国之间，用政治手段不能解决问题，往往诉诸战争；但有时用战争不能战胜敌人，政治手段用得好倒能解决问题。诸葛亮不动一兵一卒，割地向孙权求援，使曹操退军。诸葛亮智谋纵横，神机妙算，可谓达到了出神入化的境界。

    1.掌握时机，欲擒故纵

    时机乃人生成功的第一要义，抓住时机，并在战略上站在高处，只有这样，才能看得远，使敌人俯首就擒。

    刘备、诸葛亮被曹操逐新野、走樊城、闯汉津口后，居守江夏面对曹军百万，诸葛亮提议联吴抗曹。诸葛亮说：曹操势大，急难抵敌，不如往投东吴孙权，以为应援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？玄德说：江东人物极多，必有远谋，安肯相容耶？诸葛亮笑说：今操引百万之众，虎踞江汉，江东安得不使人来探听虚实？若有人到此，亮借一帆风，直到江东，凭三寸不烂之舌，说南北两军互相吞并。若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则我乘势以取江南可也。玄德说：此论甚高。但如何得江东人到？

    正说间，人报江东孙权差鲁肃来吊丧，船已傍岸。诸葛亮笑说，大事济矣！逐问刘琦说：

    往日孙策亡时，襄阳曾遣人去吊丧否？琦说：江东与我家有杀父之仇，安得通庆吊之礼！诸葛亮说：然则鲁肃之来，非为吊丧，乃来探听军情也。遂谓玄德说：鲁肃至，若问曹操动静，主公只推不知。再三问时，主公只说可问诸葛亮。计会已定，使人迎接鲁肃。肃入城吊丧；收过礼物，刘琦请肃与玄德相见。礼毕，退入后堂饮酒。肃说：久闻皇叔大名，无缘拜会；今幸得见，实为欣慰。近闻皇叔与曹操会战，必知彼虚实；敢问操军约有几何？玄德说：备兵微将寡，一闻操至即走，竟不知彼虚实。鲁肃说：闻皇叔用诸葛孔明之谋，两场火烧得曹操魂亡胆落，何言不知耶？玄德说：除非问孔明，便知其详。肃说：孔明安在？愿求一见。玄德教请诸葛亮出来相见。

    肃见诸葛亮礼毕，问说：向慕先生才德，未得拜晤；今幸相遇，愿闻目今安危之事。诸葛亮说：曹操奸计，亮已尽知；但恨力未及，故且避之。肃说：皇叔今将止于此乎？诸葛亮说：使君与苍梧太守吴臣有旧，将往投之。肃说：吴臣粮少兵微，自不能保，焉能容人？诸葛亮说：吴臣处虽不足久居，今且暂依之，别有良图。肃说：孙将军虎踞六郡，兵精粮足，又极敬贤礼士，江东英雄，多归附之。--今为君计，莫若遣心腹往结东吴，以共图大事。诸葛亮说：刘使君与孙将军自来无旧，恐虚费词说。--且无心腹之人可使。肃说：先生之兄，现为江东参谋，日望与先生相见。肃不才，愿与公同见孙将军，共议大事。玄德说：孔明是吾之师，顷刻不可相离，安可去也？肃坚请诸葛亮同去。

    玄德佯不许。诸葛亮说：事急矣，请奉命一行。玄德方才许诺。

    在当时情况下，如果诸葛亮主动登门，定会被东吴小看。因此，只能借助其他形式，才能抬高身价，正在此时，鲁肃出现了。为了激起鲁肃相邀之情，诸葛亮欲擒故纵玩弄几个借口推脱，直至把鲁肃弄急，诸葛亮才允诺前往。由于诸葛亮的自信和能力，在战略上站在了高处，这样去东吴的目的不是请求依附，而是联盟，可见欲擒故纵在这里运用得恰到好处。

    欲擒故纵中的擒和纵，是一对矛盾，军事上，擒，是目的；纵，是手段。

    使用欲擒故纵之计就必须去掉急功近利的心态，眼光狭隘的人是难以运用自如的。

    在企业之间贸易谈判中，时常要用到欲擒故纵之计。比如在讨价还价时，当对方不同意你希望成交的价格时，你就可以掌握时机，正确地发挥谈不成转身就走的优势，使对方不得不接受你的还价。接下来的谈判，对你就会更有利了。

    当然，要想完全达到自己的目的。主要的还是要对敌我双方的诸种情况的对比了然于心，这样方能因纵而擒.否则，很可能就纵而不擒了，你的智谋就会落空。所以，任何一项智谋的成功，都离不开审时度势的智慧。

    2.设圈置套，乱其心志

    高手之间的交锋，每一招都蕴藏着杀机，因此，务必谨而慎之，设圈置套，以乱敌人心志为先。

    诸葛亮舌战群儒，智激孙权后，由鲁肃引诸葛亮来见周瑜，瑜出中门迎入。叙礼毕，分宾主而坐。肃先问瑜说：今曹操驱众南侵，和与战二策，主公不能决，一听于将军。将军之意若何？瑜说：曹操以天子为名，其师不可拒。

    且其势大，未可轻敌。战则必败，降则易安。吾意已决。来日见主公，便当遣使纳降。鲁肃愕然说：君言差矣！江东基业，已历三世，岂可一旦弃于他人？伯符遗言，外事付托将军。今正欲仗将军保全国家，为泰山之靠，奈何从懦夫之议耶？瑜说：江东六郡，生灵无限；若罹兵革之祸，必有归怨于我，故决计请降耳。肃说：不然。以将军之英雄，东吴之险固，操未必便能得志也。二人互相争辩，诸葛亮只袖手冷笑。瑜说：先生何故哂笑？诸葛亮说：亮不笑别人，笑子敬不识时务耳。肃说：先生如何反笑我不识时务？诸葛亮说：公瑾意欲降操，甚为合理。瑜说：孔明乃识时务之士，必与吾有同心。肃说：孔明，你也如何说此？诸葛亮说；操极善用兵，天下莫敢当。向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。今数人皆被操灭，天下无人矣。独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。国祉迁移，付之天命，何足惜哉！鲁肃大怒说：汝教吾主屈膝受辱于国贼乎！

    诸葛亮说：愚有一计：并不劳牵羊担酒，纳士献印；亦不须亲自渡江；只须遣一介之使，扁舟送两个人到江上。操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。瑜说：用何二人，可退操兵？诸葛亮说：江东去此两人，如大木飘一叶，太仓减一粟耳；而操得之，必大喜而去。瑜又问：果用何二人？诸葛亮说：亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名说铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。操本好色之徒，久闻江东乔公有二女，长说大乔，次说小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。操曾发誓说：’吾一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。‘今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，操得二女，称心满意，必班师矣。此范蠡献西施之计，何不速为之？瑜说：操欲得二乔，有何证验？诸葛亮说：曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。操尝命作一赋，名说《铜雀台赋》。赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。瑜说：此赋公能记否？诸葛亮说：吾爱其文华美，尝窃记之。瑜说：试请一诵。诸葛亮即时诵《铜雀台赋》云：

    从明后以嬉游兮，登层台以娱情。见太府之广开兮，观圣德之所营。建高门之嵯峨兮，浮双阙乎太清。立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽’二乔‘于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。

    天云垣其既立兮，家愿得乎获逞。扬仁化于宇宙兮，尽肃恭于上京。惟桓文之为盛兮，岂足方乎圣明？

    休矣！美矣！惠泽远扬。翼佐我皇家兮，宁彼四方。同天地之规量兮，齐日月之辉光。永贵尊而无极兮，等年寿于东皇。御龙以遨游兮，回鸾驾而国章，思化及乎四海兮，嘉物阜而民康。愿斯台之永固兮，乐终古而未央！

    周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂说：老贼欺吾太甚！诸葛亮急起止之说：昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？

    瑜说：公有所不知；大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。诸葛亮佯作惶恐之状，说：亮实不知。失口乱言，死罪！

    死罪！瑜说：吾与老贼誓不两立！诸葛亮说：事须三思，免致后悔。瑜说：

    吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？适来所言，故相试耳。吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼。诸葛亮说：若蒙不弃，愿效犬马之劳。早晚拱听驱策。瑜说：来日入见主公，便议起兵。诸葛亮与鲁肃辞出，相别而出。

    诸葛亮与周瑜初次见面时，为了让诸葛亮从求助者角度说话，周瑜用话设下降曹这个圈套，让诸葛亮在自己和鲁肃的真假辩论中掉进来而打破诸葛亮客人身份。但令人遗憾的是，诸葛亮冷静而不中计。当周瑜主动出击时，诸葛亮却设了个《铜雀台赋》圈套，让周瑜来钻。令人遗憾的是，周瑜并没有诸葛亮那样冷静，而诸葛亮也损在用献妻来污辱周瑜（这是一般人所不能冷静分析的），最后，周瑜在激动而愤怒中掉进了诸葛亮的圈套。在诸葛亮与周瑜的对话中，我们知道，高手之间的交锋，每一招都蕴含着无限杀机，只要是稍有不慎，就会中箭落马。

    在今天的商业合作谈判中，任何一方都在用手段探明对方的真意，看看自己应投入多少，享受多大的利润，于是各种圈套，如女人、金钱、假戏真做等都会纷纷出笼，而看清形式，高度自制的一方必定胜利。

    所谓激将，是指通过语言或行动，触及对方的自尊心或己方的自信心，进而引起他们的愤怒、怨恨或激情，使其下决心去做某件本不该做的事或不该说的话。从反面说，对个人来说是挑拨，对团体来说是煽动，手段不同，目的一样。

    从心理学的角度说，每个人都有自尊心，但有时自尊心会受到压抑，你故意刺激他，就可能使他的自尊心和自信心从压抑中解放出来，使潜在的积极性得到表现。以解放了的自信心代替被压抑的情感，往往能激发出巨大的能量。这在人际交往时，特别是面对比较特殊的劝服对象时，有其独特的价值。

    水激石则鸣，人激志则宏。正确地运用激将法在交际中能收到积极的效果。

    激将法乃是一种调动他人为我所用的屡屡奏效的智谋。

    3.谋天为用，草船借箭

    谋略和实力是双方争夺胜利的内在要素，从致胜而不折兵来讲，利用外因是上策，计谋之战是为中策，实力较量是为下策。

    在刘备和孙权两家联合抗曹，酝酿赤壁大战的时候，周瑜发现诸葛亮是位能人，游说诸葛亮为东吴效力而没有达到目的，欲除掉诸葛亮以绝日后东吴之患。一日，周瑜聚众将于帐下，叫请诸葛亮议事。诸葛亮欣然而至。坐定，瑜问诸葛亮说：即日将与曹军交战，水路交兵，当以何兵器为先？诸葛亮说：大江之上，以弓箭为先。瑜说：先生之言，甚合愚意。但今军中正缺箭用，敢烦先生监造十万枝箭，以为应敌之具。此系公事，先生幸勿推却。诸葛亮说：

    都督见委，自当效劳。敢问十万枝箭，何时要用？瑜说：十日之内，可完办否？诸葛亮说；操军即日将至，若候十日，必误大事。瑜说：先生料几日可完办？诸葛亮说：只消三日，便可拜纳十万枝箭。瑜说：军中无戏言。诸葛亮说：怎敢戏都督！愿纳军令状：三日不办，甘当重罚。瑜大喜，唤军政司当面取了文书，置酒相待说：待军事毕后，自有酬劳。诸葛亮说：今日已不及，来日造起。至第三日，可差五百小军到江边搬箭。

    饮了数杯，辞去。鲁肃说：此人莫非诈乎？瑜说：他自送死，非我逼他。今明白对众要了文书，他便两胁生翅，也飞不去。我只分付军匠人等，教他故意迟延，凡应用物件，都不与齐备。如此，必然误了日期。那时定罪，有何理说？公今可去探他虚实，却来回报。

    肃领命来见诸葛亮。诸葛亮说：吾曾告子敬，休对公瑾说，他必要害我。不想子敬不肯为我隐讳，今日果然又弄出事。三日内如何造得十万箭？子敬只得救我！肃说：公自取其祸，我如何救得你？诸葛亮说：望子敬借我二十只船，每船要军士三十人，船上皆用青布为幔，各束草千余个，分布两边。吾别有妙用。第三日包管有十万枝箭。只不可又教公瑾得知。若彼知之，吾计败矣。肃允诺，却不解其意。回报周瑜，果然不提起借船之事，只言：孔明并不用箭竹、翎毛、胶漆等物，自有道理。瑜大疑说：且看他三日后如何回覆我！

    却说鲁肃私自拔轻快船二十只，各船三十余人，并布幔束草等物，尽皆齐备，候诸葛亮调用。

    第一日却不见诸葛亮动静；第二日亦只不动。至第三日四更时分，诸葛亮密请鲁肃到船中。

    肃问说：公召我来何意？诸葛亮说：特请子敬同往取箭。肃说：何处去取？诸葛亮说：子敬休问，前去便见。遂命将二十只船，用长索相连，径望北岸进发。是夜大雾漫天，长江之中，雾气更甚，对面不相见。诸葛亮促舟前进，果然是好大雾！

    当夜五更时候，船已近曹操水寨。诸葛亮教把船只头西尾东，一带摆开，就船上擂鼓呐喊。

    鲁肃惊说：倘曹兵齐出，如之奈何？诸葛亮笑说：吾料曹操于重雾中必不敢出。吾等只顾酌酒取乐，待雾散便回。

    说曹寨中，听得摆鼓呐喊，毛、于禁二人心慌飞报曹操。操传令说：重雾迷江，彼军忽至，必有埋伏，切不可轻动。可拔水军弓弩手乱箭射之。又差人往旱寨内唤张辽、徐晃各带弓弩军三千，火速到江边助射。比及号令到来，毛、于禁怕南军抢入水寨，已差弓弩手在寨前放箭；少顷，旱寨内弓弩手亦到，约一万余人，尽皆向江中放箭；箭如雨发。诸葛亮教把船吊回，头东尾西，逼近水寨受箭，一面擂鼓呐喊。待至日高雾散，诸葛亮令收船急回。二十只船两边束草上，排满箭枝。诸葛亮令各船上军士齐声叫说：谢丞相箭！比及曹军寨内报知曹操时，这里船轻水急，已放回二十余里，追之不及。曹操懊悔不已。

    关于诸葛亮草船借箭，我们只需看一看诸葛亮是如何运用他的智慧的。在隆中，诸葛亮自比管仲、乐毅，知天文，晓地理。扶助刘备后，初胜曹操，屯兵夏口，与孙权联合抗曹。当诸葛亮知道周瑜要害自己时，便开始留意自己的一言一行。后周瑜提到造箭之事，诸葛亮马上明白了他的真实意思，便凭借自己的天文知识答应三天完成，这在外人看来，简直是神话，但诸葛亮由于了解天数，遂开始制造神话。当鲁肃来访时，诸葛亮故意把责任推到他的身上，然后又故意给鲁肃一个台阶，答应自己的借船要求，使得自己在人员和用物上保证了绝对的安全。对于曹操，诸葛亮看得很清楚。曹操三江口新败，对于进行水上作战万分小心。日前又中了东吴奸计，杀了蔡瑁、张允。因此，对于对手的每一步作战之事均要认真分析，稳妥进行。当他闻知东吴夜间趁大雾偷袭时，加重了他对水上作战的疑虑，因此不会出兵迎战，如此一来，正中诸葛亮下怀。在借箭过程中，诸葛亮抓住了曹操多疑心理，并利用疑虑可乘的空隙，草船借箭成功。

    在一场你死我活的争夺战中，谋略和实力系双方的内在要素，如何把自己的有效内因辅助外部条件转化为攻击实力，是为双方的战略。在任何形式的对峙中，双方都有自己所长的外在条件，只是有时不被我们注意而常常简单地想到实力较量。从致胜而不折兵来讲，利用外因是为上策，计谋之战是为中策，实力较量是为下策。

    草船借箭还体现出兵家另一思想：借敌之器，以制其敌。这是一种战略智慧。诸葛亮在具体操作过程中，在与东吴的诸种交往与纠葛中，更多的则是智谋了。

    4.出其不意，以速取胜

    兵贵主速，则能先发制人，否则，步入后尘，只能处处被动。 〖HJ〗诸葛亮二次伐魏，因陈仓之故，被迫罢兵，三次伐魏时，诸葛亮尚忧陈仓不可轻进，先令人去哨探。回报说：陈仓城中郝昭病重。诸葛亮说：大事成矣。遂唤魏延、姜维分付说：

    汝二人领五千兵，星夜直奔陈仓城下；如见火起，并力攻城。二人俱未深信，又来告说：

    何日可行？诸葛亮说：三日都要完备；不须辞我，即便起行。二人受计去了。又唤关兴、张苞至，附耳低言，如此如此。二人各受密计而去。

    时郝昭病危，当夜正呻吟之间，忽报蜀军到城下了。昭急令人上城守把。时各门上火起，城中大乱。昭听知惊死。蜀兵一拥入城。

    却说魏延、姜维领兵到陈仓城下看时，并不见一面旗号，又无打更之人。二人惊疑，不敢攻城。忽听得城上一声炮响，四面旗帜齐竖。只见一人纶巾羽扇，鹤氅道袍，大叫说：汝二人来的迟了！二人视之，乃诸葛亮也。二人慌忙下马，拜伏于地说：丞相真神计也！诸葛亮令放入城，谓二人说：吾打探得郝昭病重，吾令汝三日内领兵取城，此乃稳众人之心也。

    吾却令关兴、张苞，只推点军，暗出汉中。吾即藏于军中，星夜倍道径到城下，使彼不能调兵。吾早有细作在城内放火、发喊相助，今魏兵惊疑不定。兵无主将，必自乱矣。吾因而取之，易如反掌。兵法云：’出其不意，攻其无备。‘正谓此也。魏延、姜维拜伏。诸葛亮怜郝昭之死，令彼妻小扶灵柩回魏，以表其忠。

    诸葛亮谓魏延、姜维说：汝二人且莫卸甲，可引兵去袭散关。把关之人，若知兵到，必然惊走。若稍迟便有魏兵至关，即难攻矣。魏延、姜维受命，引兵径到散关。把关之人，果然尽走。二人上关才要卸甲，遥见关外尘头大起，魏兵到来。二人相谓说：丞相神算，不可测度！急登楼视之，乃魏将张大败而去。

    诸葛亮用兵，对于自己能够掌握和控制的地带，常常能出其不意，以速取胜。诸葛亮先派魏延和姜维出征打陈仓，限在三天内出发。从表面上看行军不急，意在让陈仓知道来攻军队尚需几日。另一方面，诸葛亮又派关兴、张苞连夜袭击，让陈仓守兵来不及准备，加之郝昭病亡，陈仓很快攻下。当魏延、姜维到时，诸葛亮又吩咐他们快袭散关（另外，诸葛亮派魏延、姜维取陈仓，也是有意制造一种心理环境，即当二将看到诸葛亮取陈仓，而自己未完成出征使命时，心中难免羞愧和自责，诸葛亮也许是有意制造和利用这种心理，派二将取散关，使二人有一种将功折罪的想法，不得不迅速取关）。当二人取下散关登视魏军后，认为丞相神算，不可测度.从整体上看，诸葛亮用兵不仅取城获关，而且也能够利用战事团结、胜服自己的将领。此为一举多得。

    诸葛亮突袭陈仓，在兵法上称为兵贵神速.来源于《孙子兵法 九地篇》文说：兵之情主速。《纂辑武篇》中亦云：兵以速为策者，其机在速。譬如猎者之逐兽，兔起鹘落，少纵则失之。其意均是强调先发制人贵速，捕捉战机贵速，发起总攻贵速……商场犹似战场，同样注重兵贵神速的原则。在现代商业活动中，快速搜集情报、传递信息，快速更新产品、投入市场，可处处抢占先机，掌握市场主动权；如果随大流，步人后尘，只能处处被动。但关键也要科学预测，看准市场行情，才能采取行动。速战速决，并非莽撞，并非不计实际情况的急于求成，而是在对敌我双方主观客观全面了解分析之后的一种动作。这是一种智慧的审视与决策。

    5.调虎离山，轻巧取关

    迫迫使老虎离开高山（也就是迫使敌人离开对其有利的处境），使其失去用武之地，然后再设法擒之。

    诸葛亮首次出师伐虢，大败夏侯，兵临南安。安定太守崔谅，在城中闻蜀兵围了南安，困住夏侯，十分慌惧，即点军马约共四千，守住城池。忽见一人自正南而来，口称有机密事。崔谅唤入问之，答说：某是夏侯都督帐下心腹将裴绪，今奉都督将令，特来求救于天水、安定二郡。南安甚急，每日城上纵火为号，专望二郡救兵，并不见到；因复差某杀出重围，来此告急。可星夜起兵为外应。都督若见二郡兵到，却开城门接应也。谅说：有都督文书否？绪贴肉取出，汗已湿透；略教一视，急令手下，换了乏马，便出城望天水而去。不二日，又有报马到，告天水太守已起兵救援南安去了，教安定早早接应。崔谅与府官商议。多官说：若不去救，失了南安，送了夏侯驸马，皆我两郡之罪也，只得救之。谅即点起人马，离城而去，只留文官守城。

    崔谅提兵向南安大路进发，遥望见火光冲天，催兵星夜前进，离南安尚有五十余里，忽闻前后喊声大震，哨马报道：前面关兴截住去路，背后张苞杀来！安定之兵，四下逃窜。谅大惊，乃领手下百余人，往小路死战得脱，奔回安定。方到域壕边，城上乱箭射下来，蜀将魏延在城上叫说：吾已取了城也！何不早降？原来魏延扮作安定军，夤夜赚开城门，蜀兵尽入，因此得了安定。

    崔谅慌投天水郡来。行不到一程，前面一彪军摆开。大旗之下，一人纶巾羽扇，道袍鹤氅，端坐于车上。谅视之，乃诸葛亮也，急拨回马走。关兴、张苞两路兵追到，只叫：早降！

    崔谅见四面皆是蜀兵，不得已遂降，同归大寨。

    诸葛亮调崔谅离安定，利用的是夏侯驸马身份。在战场上，交战双方是以实力和谋略相对抗，彼此来不得半点虚假的东西，是一种实力的较量。在魏军一方，由于夏侯的无知，使得诸葛亮能够利用夏侯的身份，给守城崔谅施加压力，使他不仅要守住城池，而且还要照顾夏侯。在战争危急时，放在第一位的不是双方真实的军事需要，相反，是夏侯的身家性命。这样，崔谅与诸葛亮作战时难免不违反战争规则，最后被诸葛亮拿住。在整体布局上，诸葛亮本想夺安定时，不给自己带来更大损失。因此，诸葛亮用夏侯把崔谅调离安定。然后出兵轻取安定，做到不折兵而取得城池，从谋略上讲此为调虎离山之计。

    所谓调虎离山，其本意有两种：一种是其比喻意，指迫使老虎离开高山，使其技能不能得以施展，然后再设法擒之，一种是其引申意，指为了乘机行事，设法引动他人离开原来的地方。

    诸葛亮的调虎离山之所以大获成功，也是由于他对当时敌方主将的相互关系了解得十分清楚。因而能调动得虎。其成功仍基于知己知彼这一最基本的兵家思想。有了知己知彼这一整体的智慧，才会有具体智谋的成功。

    6.或聚或散，利在速战

    行动迟缓，不仅拖垮自己，而且还会造成小鱼吃大鱼的机会，因此，干什么事宜速战速决。

    却说蛮王孟获，听知诸葛亮智破雍等，遂聚三洞元帅商议。第一洞乃金环三结元帅，第二洞乃董荼那元帅，第三洞乃阿会喃元帅。三洞元帅入见孟获，获说：今诸葛丞相领大军来侵我境界，不得不并力敌之。汝三人可分兵三路而进。如得胜者，便为洞主。于是分金环三结取中路，董荼那取左路，阿会喃取右路：各引五万蛮兵，依令而行。

    却说诸葛亮正在寨中议事，忽哨马飞报，说三洞元帅分兵三路到来。诸葛亮听毕，即唤赵云、魏延至，却都不分付：更唤王平、马忠至，嘱之说：今蛮兵三路而来，吾欲令子龙、文长去；此二人不识地理，未敢用之。王平可往左路迎敌，马忠可往右路迎敌。吾却使子龙、文长随后接应。今日整顿军马，来日平明进发。二人听令而去。又唤张嶷、张翼分付说：汝二人同领一军，往中路迎敌。今日整点军马，来日与王平、马忠约会而进。吾欲令子龙、文长去取，奈二人不识地理，故未敢用之。张嶷、张翼听令去了。

    赵云、魏延见诸葛亮不用，各有愠色。诸葛亮说：吾非不用汝二人，但恐以中年涉险，为蛮人所算，失其锐气耳。赵云说：倘我等识地理，若何？诸葛亮说：汝二人只宜小心，休得妄劫。二人怏怏而退。赵云请魏延到自己寨内商议说：吾二人为先锋，却说不识地理而不肯用。今用此后辈，吾等岂不羞乎？延说：吾二人只今就上马，亲去探之；捉住土人，便教引进，以敌蛮兵，大事可成。云从之，遂上马径取中路而来。方行不数里，远远望见尘头大起。二人上山坡看时，果见数十骑蛮兵，纵马而来。二人两路冲出。蛮兵见了，大惊而走。赵云、魏延各生擒几人，回到本寨，以酒食待之，却细问其故。蛮兵告说：前面是金环三结元帅大寨，正在山口。寨边东西两路，却通五溪洞并董荼那、阿会喃各寨之后。

    赵云、魏延听知此话，遂点精兵五千，教擒来蛮兵引路。比及起军时，已是二更天气；月明星朗，趁着月色而行。刚到金环三结大寨之时，约有四更，蛮兵方起造饭，准备天明厮杀。

    忽然赵云、魏延两路杀入，蛮兵大乱。赵云直杀入中军，正逢金环三结元帅：交马只一合，被云一枪刺落马下，就枭其首级。余军溃散。魏延便分兵一半，望东路抄董荼那寨来。赵云分兵一半，望西路抄阿会喃寨来。比及杀到蛮兵大寨之时，天已平明。

    先说魏延杀奔董荼那寨来。董荼那听知寨后有军杀至，便引兵出寨拒敌。忽然寨前门一声喊起，蛮兵大乱。原来王平军马早已到了。两下夹攻，蛮兵大败。董荼那夺路走脱，魏延追赶不上。

    却说赵云引兵杀到阿会喃寨后之时，马忠已杀至寨前。两下夹攻，蛮兵大败，阿会喃乘乱走脱。各自收军，回见诸葛亮。诸葛亮问说：三洞蛮兵，走了两洞之主；金环三结元帅首级安在？赵云将首级献功。众皆言说：董荼那、阿会喃皆弃马越岭而去，因此赶他不上。诸葛亮大笑说：二人吾已擒下了。赵、魏二人并诸将皆不信。少顷，张嶷解董荼那到，张翼解阿会喃到。众皆惊讶。诸葛亮说：吾观吕凯图本，已知他各人下的寨子，故以言激子龙、文长之锐气，故教深入重地，先破金环三结，随即分兵左右寨后抄出，以王平、马忠应之。

    非子龙、文长不可当此任也。吾料董荼那、阿会喃必从便径往山路而走，故遣张嶷、张翼以伏兵待之，令关索以兵接应，擒此二人。诸将皆拜伏说：丞相机算，神鬼莫测！

    诸葛亮令押过董荼那、阿会喃至帐下，尽去其缚，以酒食衣服赐之，令各自归洞，勿得助恶。

    二人泣拜，各投小路而去。诸葛亮谓诸将说：来日孟获必然亲自引兵厮杀，便可就此擒之。

    乃唤赵云、魏延至，付与计策，各引五千兵去了。又唤王平、关索同引一军，授计而去。

    诸葛亮分拨已毕，坐于帐上待之。

    却说蛮王孟获在帐中正坐，忽哨马报来，说三洞元帅，俱被诸葛亮捉将去了；部下之兵，各自溃散。获大怒，遂起蛮兵迤逦进发，正遇王平军马。两阵对圆，王平出马横刀望之，只见门旗开处，数百南蛮骑将两势摆开。中间孟获出马：头顶嵌宝紫金冠，身披缨络红锦袍，腰系碾玉狮子带，脚穿鹰嘴抹绿靴，骑一匹卷毛赤兔马，悬两口松纹镶宝剑，昂然观望，回顾左右蛮将说：人每说诸葛亮善能用兵；今观此阵，旌旗杂乱，队伍交错；刀枪器械，无一可能胜吾者；始知前日之言谬也。早知如此，吾反多时矣。谁敢去擒蜀将；以振军威？言未尽，一将应声而出，名唤忙牙长，使一口截头大刀，骑一匹黄骠马，来取王平。二将交锋，战不数合，王平便走。孟获驱兵大进，迤逦追赶。关索略战又走，约退二十余里。孟获正追杀之间，忽然喊声大起，左有张嶷，右有张翼，两路兵杀出，截断归路。王平、关索引兵杀回。前后夹攻，蛮兵大败。孟获引部将死战得脱，望锦带山而逃。背后三路兵追杀将来。获正奔走之间，前面喊声大起，一彪军拦住：为首大将乃常山赵子龙也。获见了大惊，慌忙奔锦带山小路而走。子龙冲杀一阵，蛮兵大败，生擒者无数。孟获止与数十骑奔入山谷之中，背后追兵至近，前面路狭，马不能行，乃弃了马匹，爬山越岭而逃。忽然山谷中一声鼓响，乃是魏延受了诸葛亮计策，引五百步军，伏于此处，孟获抵敌不住，被魏延生擒活捉了。

    从骑皆降。

    诸葛亮平孟获，每次战斗都是采取速决速战的方式聚歼各洞之兵。初次擒捉孟获，用兵之速，不过是一夜一日之事。七擒七纵，旨在以事实教育和改造南蛮首领。

    对于缺乏信用，满天游击，贪而勇战，屡败屡战的对手，不要让他牵着鼻子走，应当以速决速战的方式快速地解决它。这一原则在商战上，也是可以借鉴的。如果以较大的人力和财力，与力量悬殊很大的小企业、小公司对阵，久而久之，不仅拖垮了自己，而且还会造成小鱼吃大鱼的机会。俗话说：大不欺小，大概指的就是这个道理。

    但我们必需注意这一点，是速战，还是持久战，主要还是要依据敌我双方总体态势来决定。但每一个具体战役，而是以速决为宜。在双方实力相差无几时，则要靠智谋取得速胜。

    7.随机应便，智取三城

    兵兵家斗智，要害处在于先人一着，先下手为强，此乃需要随机应变，见机行事之智也。

    诸葛亮三路兵夹攻，大破魏军。夏侯乃无谋之人，更兼年幼，不曾经战，见军大乱，遂引帐下骁将百余人，望南安郡而走。众军因见无主，尽皆逃窜。兴、苞二将闻夏侯望南安郡去了，连夜赶来。走入城中，令紧闭城门，驱兵守御。兴、苞二人赶到，将城围住；赵云随后也到；三面攻打，少时，邓芝亦引兵到。一连围了十日，攻打不下。

    忽报丞相留后军住沔阳，左军屯阳平，右军屯石城，自引中军来到。赵云、邓芝、关兴、张苞皆来拜问诸葛亮，说连日攻城不下。诸葛亮遂乘车亲到城边周围看了一遍，回寨升帐而坐。众将环立听令。诸葛亮说：此郡壕深城峻，不易攻也。吾正事不在此城，汝等如只久攻，倘魏兵分道而出，以取汉中，吾军危矣。邓芝说：夏侯乃魏之驸马，若擒此人，胜斩百将。今困于此，岂可弃之而去？诸葛亮说：吾自有计。此处西连天水郡，北抵安定郡，二处太守，不知何人？探卒答说：天水太守马遵，安定太守崔谅。诸葛亮大喜，乃唤魏延受计，如此如此；又唤关兴、张苞受计，如此如此；又唤心腹军士二人受计，如此行之。各将领命，引兵而去。诸葛亮却在南安城外，令军运柴草堆于城下，口称烧城。魏兵闻知，皆大笑不惧。

    诸葛亮使用调虎离山计，取了安定。太守崔谅，不得已遂降，诸葛亮以上宾相待。诸葛亮说：南安太守与足下交厚否？谅说：此人乃杨阜之族弟杨陵也；与某邻郡，交契甚厚。诸葛亮说：今欲烦足下入城，说杨陵擒夏侯，可乎？谅说：丞相若令某去，可暂退军马，容某入城说之。诸葛亮从其言，即时传令，教四面军马各退二十里下寨。崔谅匹马到城边叫开城门，入到府中，与杨陵礼毕，细言其事。陵说：我等受魏主大恩，安忍背之？可将计就计而行。遂引崔谅到夏侯处，备细说知，说：当用何计？杨陵说：只推某献城门，赚蜀兵入，却就城中杀之。

    崔谅依计而行，出城见诸葛亮，说：杨陵献城门，放大军入城，以擒夏侯。杨陵本欲自捉，因手下勇士不多，未敢轻动。诸葛亮说：此事至易；今有足下降兵百余人，于内暗藏蜀将扮作安定军马，带入城去，先伏于夏候府下，却暗约杨陵，待半夜之时，献开城门，里应外合。崔谅暗思：若不带蜀将去，恐诸葛亮生疑。且带入去，就内先斩之，举火为号，赚诸葛亮入来，杀之可也。因此应允。诸葛亮嘱说：吾遣亲信将关兴、张苞随足下先去，只推救军杀入城中，以安夏侯之心；但举火，吾当亲入城去擒之。时值黄昏，关兴、张苞受了诸葛亮密计，披挂上马，各执兵器，杂在安定军中，随崔谅来到南安城下。杨陵在城上撑起悬空板，倚定护心栏，问说：何处军马？崔谅说：

    安定救军来到。谅先射一号箭上城，箭上带着密书说：今诸葛亮先遣二将，伏于城中，要里应外合；且不可惊动，恐泄漏计策。待入府中图之。杨陵将书见了夏候，细言其事。说：即然诸葛亮中计，可教刀斧手百余人，伏于府中。

    如二将随崔太守到府下马，闭门斩之；却于城上举火，赚诸葛亮入城。伏兵齐出，亮可擒矣。

    安排已毕，杨陵回到城上言说：既是安定军马，可放入城。关兴跟崔谅先行，张苞在后。杨陵下城，在门边迎接。兴手起刀落，斩杨陵于马下。崔谅大惊，急拨马奔到吊桥边，张苞大喝说：贼子休走！汝等诡计，如何瞒得丞相耶！手起一枪，刺崔谅于马下。关兴早到城上，放起火来。四面蜀兵齐入。夏侯措手不及，开南门并力杀出。一彪军拦住，为首大将，乃是王平；交马只一合，生擒夏侯于马上，余皆杀死。

    诸葛亮入南安，招谕军民，秋毫无犯。众将各各献功。诸葛亮将夏侯〖FJJ〗擒于车中。邓芝问说：丞相何故知崔谅诈也？诸葛亮说：吾已知此人无降心，故意使入城。彼必尽情告与夏侯，欲将计就计而行。吾见来情，足知其诈，复使二将同去，以稳其心。此人若有真心，必然阻当；彼忻然同去者，恐吾疑也。他意中度二将同去，赚入城内杀之未迟；又令吾军有托，放心而进。吾已暗嘱二将，就城门下图之。城内必无准备，吾军随后便到。此出其不意也。

    众将拜服。诸葛亮说：赚崔谅者，吾使心腹人诈作魏将裴绪也。吾又去赚天水郡，至今未到，不知何故。今可乘势取之。乃留吴懿守南安，刘琰守安定，替出魏延军马去取天水郡。

    天水郡遂也被诸葛亮拿下。此之谓诸葛亮智取三城。

    诸葛亮讲的见机之道，乃是兵家谋略的高明一着，关键在于先于不意，识机在人先。你见到的，我比你看出的更早，你想抓住这次机遇要做我的文章，而我的文章早就做好了，兵家斗智，要害处在于先人一着，先下手为强。机有显机和隐机两种，有形迹可见的显机，即使最愚蠢的人，也会加以防备；无形迹可见的隐机，即使是聪明人，也常常疏忽大意。见机是一种智慧，仅靠经验是不够的，它需要一种直觉和灵感，要有高明的预测、判断和分析能力，一种超前的战略眼光。深得见机之道，计高一筹，故能随机应变，出其不意。诸葛亮被人看作是神机妙算的智慧神人，也正因为他对见机之道，颇有精通的研究，有他自己独特的应机智慧和能力。

    诸葛亮智取三城，是在围攻南安城十日不下的情况下，随机应变，及时抓住魏之驸马夏侯被围而天水、安定必应救援的情势，以出其不意的战斗方式，迅速地解决了天水、安定两郡，夺得二城，活捉夏侯然后又轻取南安。在战斗过程中，诸葛亮机智地识破了崔谅实无降心，将计就计，遂密授关兴、张苞，在赚开城门时杀死崔谅、杨陵。兵不厌诈，识诈破诈，于诈中生诈，关键在于识先于人。

    机遇总是发生在人们活动过程之中的，总是被在活动过程中有充分的思想准备和不断拼搏的人抓住利用。即使是高明的智囊之士，如果不深入实际，全面而仔细地了解全局，就是机遇在前，也难觉察。凡是勤于思考的实干家，只要眼光敏锐，谋在人先，识在人先，机遇终会偏爱于他。

    善识机遇，善抓机遇，在于人多年养成的眼光--智慧的眼光。

    8.以火佐攻，智谋先导

    战争形势瞬息万变。敌我双方在战争中也能日渐相识相知。敌方了解了我方的作战特点，初看起来对我方不利。但若是我方突改特点，不利又会转移到敌方，从而使我方获得大胜之机遇。

    诸葛亮六擒孟获后，孟获不服，诸葛亮令蛮人哨探孟获消息，回报说：孟获请乌戈国主，引三万藤甲军，现屯于桃花渡口。孟获又在各番聚集蛮兵，并力拒战。诸葛亮听说，提兵大进，直至桃花渡口。隔岸望见蛮兵，不类人形，甚是丑恶；又问土人，言说即日桃叶正落，水不可饮。诸葛亮退五里下寨，留魏延守寨。

    次日，乌戈国主引一彪藤甲军过河来，金鼓大震。魏延引兵出迎。蛮兵卷地而至。蜀兵以弩箭射到藤甲之上，皆不能透，俱落于地；刀砍枪刺，亦不能入。蛮兵皆使利刀钢叉，蜀兵如何抵当，尽皆败走。蛮兵不赶而回。魏延复回，赶到桃花渡口，只见蛮兵带甲渡水而去；内有困乏者，将甲脱下，放在水面，以身坐其上而渡。魏延急回大寨，来禀诸葛亮，细言其事。

    诸葛亮请吕凯并土人问之。凯说：某素闻南蛮中有一乌戈国，无人伦者也。更有藤甲护身，急切难伤。又有桃叶恶水，本国人饮之，反添精神；别国人饮之即死。如此蛮方，纵使全胜，有何益焉？不如班师早回。诸葛亮笑说：吾非容易到此，岂可便去！吾明日自有平蛮之策。于是令赵云助魏延守寨，且休轻出。

    次日，诸葛亮令土人引路，自乘小车到桃花渡口北岸山僻去处，遍观地理。山险岭峻之处，车不能行，诸葛亮弃车步行。忽到一山，望见一谷，形如长蛇，皆危峭石壁，并无树木，中间一条大路，诸葛亮问土人说：此谷何名？土人答说：此处名为盘蛇谷。出谷则三江城大路，谷前名塔郎甸。诸葛亮大喜说：此乃天赐吾成功于此也！遂回旧路，上车归寨，唤马岱分付说：与汝黑油柜车十辆，须用竹竿千条，柜内之物，如此如此。可将本部兵去把住盘蛇谷两头，依法而行。与汝半月限，一切完备。至期如此施设。倘有走漏，定按军法。

    马岱受计而去。又唤赵去分付说：汝去盘蛇谷后，三江大路口如此守把。所用之物，克说完备。赵云受计而去。又唤魏延分付说：汝可引本部兵去桃花渡口下寨。如蛮兵渡水来敌，汝便弃了寨，望白旗处而走。限半个月内，须要连输十五阵，弃七个寨栅。若输十四阵，也休来见我。魏延领命，心中不乐，怏怏而去。诸葛亮又唤张翼另引一军，依所指之处，筑立寨栅去了；却令张嶷、马忠引本洞所降千人，如此行之。各人都依计而行。

    却说孟获与乌戈国主兀突骨说：诸葛亮多有巧计，只是埋伏。今后交战，分付三军：但见山谷之中，林木多处，不可轻进。兀突骨说：大王说的有理。吾已知道中国人多行诡计。今后依此言行之。吾在前面厮杀，汝在背后教道。两人商量已定。忽报蜀兵在桃花渡口北岸立起营寨。兀突骨差二俘长引藤甲军渡了河，来与蜀兵交战。不数合，魏延败走。

    蛮兵恐有埋伏，不赶自回。次日，魏延又去立了营寨。蛮兵哨得，又引众军渡过河来战。延出迎之。不数合，魏延败走。蛮兵追杀十余里，见四下并无动静，便在蜀寨中屯住。次日，二俘长请兀突骨到寨，说知此事。兀突骨即引兵大进，将魏延追一阵。蜀兵皆弃甲抛戈而走，只见前有白旗。延引败兵，急奔到白旗处，早有一寨，就寨中屯住。兀突骨驱兵追至，魏延引兵弃寨而走。蛮兵得了蜀寨。次日，又望前追杀。魏延回兵交战，不三合又败，只看白旗处而走，又有一寨，延就寨屯住。次日，蛮兵又至。延略战又走。蛮兵占了蜀寨。

    话休絮烦，魏延且战且走，已败十五阵，连弃七个营寨。蛮兵大进，兀突骨自在军前破敌，于路但见林木茂盛之处，便不敢进；却使人远望，果见树阴之中，旌旗招展。兀突骨谓孟获说：果不出大王所料。孟获大笑说：诸葛亮今番被吾识破！大王连日胜了他十五阵，夺了七个营寨，蜀兵望风而走。诸葛亮已是计穷；只此一进，大事定矣！兀突骨大喜，遂不以蜀兵为念。至第十六日，魏延引败残兵，来与藤甲军对敌。兀突骨骑象当先，头戴日月狼须帽，身披金珠缨络，两肋下露出生鳞甲，眼目中微有光芒，手指魏延大骂。延拨马便走。后面蛮兵大进。魏延引兵转过了盘蛇谷，望白旗而走。兀突骨统引兵众，随后追杀。兀突骨望见山上并无草木，料无埋伏，放心追杀。赶到谷中，见数十辆黑油柜车在挡路。蛮兵报说：此是蜀兵运粮道路，因大王兵至，撇下粮车而走。兀突骨大喜，催兵追赶。将出谷口，不见蜀兵，只见横木乱石滚下，垒断谷中。兀突骨令兵开路而进，忽见前面大小车辆，装载干柴，尽皆火起，兀突骨忙教退兵，只闻后军发喊，报说谷口已被干柴垒断，车中原来皆是火药，一齐烧着。兀突骨见无草木，心尚不慌，令寻路而走。只见山上两边乱丢火把，火把到处，地中药线皆着，就地飞起铁炮。满谷中火光乱舞，但逢藤甲，无有不着。将兀突骨并三万藤甲军，烧得互相拥抱，死于盘蛇谷中。诸葛亮在山上往下看时，只见蛮兵被火烧的伸拳舒腿，大半被铁炮打的头脸粉碎，皆死于谷中，臭不可闻。诸葛亮垂泪而叹说：吾虽有功于社稷，必损寿矣！左右将士，无不感叹。

    看来，战争是非常残酷的，最后连诸葛亮也不得不说吾虽有功于社稷，必损寿矣。在三十六计中具有毁灭性打击的计谋，恐怕首推火攻。在盘蛇谷，三万藤甲兵被活活烧死，无一幸免。从结果上讲，这是战争规则所致，从谋略上讲，诸葛亮先用诱敌计，引藤甲兵中计追赶，然后引藤甲兵进入谷中，乱在挡道，此为困敌计，最后用炸药等可燃物火烧藤甲军，此为火人计。在三国中，诸葛亮多次用火攻敌军，收效明显，从现在来看火攻计在三国时已是军事家们广泛运用的计谋。

    然而诸葛亮的火攻计之所以成功，仍是以智谋为先导。在较长时间的战争中，蛮人已知诸葛亮善用伏兵，故凡有草木之山谷断然不进。诸葛亮对此也了然于胸，所以选择光秃秃的盘蛇谷来作为蛮人的葬身之处。这是计谋更是机智。

    人类社会本来就是一个弱肉强食，适者生存的环境，它要求每个人在生存问题上非竞争不可，当然想做一个普通人，只要肯努力也就可以了。但想要统御全军，光努力是不够的，还要学会在敌我战争中不讲道德，甚至丧失人性，致人于死地，这是成就个人伟业、赢得战争的基本要求。

    9.操权操势，如虎添翼

    树立威势，下属自然从内心深处有敬畏之情，主将只有将威势、兵势、形势三者合一，才能真正操兵之势。

    曹操差夏侯引兵十万，杀奔新野来了。张飞闻知，谓云长说：可着诸葛亮前去迎敌便了。

    正说之间，玄德召二人入，谓说：夏侯引兵到来，如何迎敌？张飞说：哥哥何不使水去？玄德说：智赖孔明，勇须二弟，何可推调？关、张出，玄德请诸葛亮商议。

    诸葛亮说：但恐关、张二人不肯听吾号令；主公若欲亮行兵，乞假剑印。玄德便以剑印付诸葛亮，诸葛亮遂聚集众将听令。张飞谓云长说：且听令去，看他如何调度。诸葛亮令说：博望之左有山，名说豫山；右有林，名说安林；土可以埋伏军马。云长可引一千军往豫山埋伏，等彼军至，放过休敌；其辎重粮草，必在后面，但看南面火起，可纵兵出击，就焚其粮草。翼德可引一千军去安林背后山谷中埋伏，只看南面火起，便可出，向博望城旧屯粮草处纵火烧之。关平、刘封可引五百军，预备引火之物，于博望坡后两边等候，至初更兵到，便可放火矣。又命：于樊城取回赵云，令为前部，不要赢，只要输，主公自引一军为后援。各须依计而行，勿使有失。云长说：我等皆出迎敌，未审军师却作何事？诸葛亮说：我只坐守县城。

    张飞大笑说：我们都去厮杀，你却在家里坐地，好自在！诸葛亮说：剑印在此，违令者斩！

    玄德说：岂不闻运筹帷幄之中，决胜千里之外？二弟不可违令。张飞冷笑而去。云长说：我们且看他的计应也不应，那时却来问他未迟。二人去了。众将皆未知诸葛亮韬略，今虽听令，却都疑惑不安。诸葛亮谓玄德说：主公今日可便引兵就博望山下屯住。来日黄昏，敌军必到，主公便弃营而走；但见火起，即回军掩杀。亮与糜竺、糜芳引五百军守县。

    命孙乾、简雍准备庆喜筵席，安排功劳薄伺候。派拨已毕，玄德亦疑惑不安。

    却说夏侯与于禁等引兵至博望，分一半精兵作前队，其余尽护粮车而行。时当秋月，高飙徐起。人马趱行之间，望见前面尘头忽起。便将人马摆开，问向导官说：此间是何处？

    答说：前面便是博望坡，后面是罗川口。令于禁、李典押住阵脚，亲自出马阵前。遥望军马来到，忽然大笑。众问：将军为何而笑？29说：吾笑徐元直在丞相面前，夸诸葛亮为天人；今观其用兵，乃以此等军马为前部，与吾对敌，正如驱犬羊与虎豹斗耳！吾于丞相前夸口，要活捉刘备、诸葛亮，今必应吾言矣。遂自纵马向前。赵云出马。骂说：汝等随刘备，如孤魂随鬼耳！云大怒，纵马来战。两马相交，不数合，云诈败而走。夏侯从后追赶。云约走十余里，回马又战。不数合又走。韩浩拍马向前谏说：赵云诱敌，恐有埋伏。说：敌军如此，虽十面埋伏，吾何惧哉！遂不听浩言，直赶至博望坡。一声炮响，玄德自引军冲将过来，接应交战。夏侯笑谓韩浩说：此即埋伏之兵也？

    吾今晚不到新野，誓不罢兵！乃催军前进。玄德、赵云退后便走，时天色已晚，浓云密布，又无月色；昼风既起，夜风愈大，夏侯只顾催军赶杀。

    于禁、李典赶到窄狭处，两边都是芦苇。典谓禁说：欺敌者必败。南道路狭，山川相逼，树木丛杂，倘彼用火攻，奈何！禁说：君言是也，吾当往前为都督言之；君可止住后军。

    李典便勒回马，大叫：后军慢行！人马走发，那里拦当得住？于禁骤马大叫：前军都督且住！夏侯正走之间，见于禁从后军奔来，便问何故。禁说：

    南道路狭，山川相逼，树木丛杂，可防火攻。夏侯猛省，即回马令军马勿进，言未已，只听背后喊声震起，早望见一派火光烧着，随后两边芦苇亦着。一霎时，四面八方，尽皆是火：又值风大，火势愈猛。曹家人马，自相践踏，死者不计其数。赵云回军赶杀，夏侯冒烟突火而走。

    且说李典见势头不好，急奔回博望城时，火光中一军拦住。当先大将，乃关云长也，李典纵马混战，夺路而走。于禁见粮草车辆，都被火烧，便投小路奔逃去，夏侯兰、韩浩来救粮草，正遇张飞。战不数合，张飞一枪刺夏侯兰于马下，韩浩夺路走脱。直杀到天明，却才收军，杀得尸横遍野，血流成河。后人有诗说：博望相持用火攻，指挥如意笑谈中。直须惊破曹公胆，初出茅庐第一功！

    兵机主要表现在主将执权操势上。所谓机，是机柄，亦即权柄。主将的权柄有二：

    一是调动军队的权力，二是有统驭战车的威势。作为主将二者缺一不可，这是掌权的两个重要因素，执权操势，如虎添翼，遇到具体情况时，主将可灵活应变，指挥若定。势者有三：

    威势、兵势、形势。威势在主将，兵势在三军，形势在格局。威势是主观因素，树立威势既要靠自身修养而以道义服人，又要善于利用赏惩和借助实力以力服人。树立威势，不属自然从内心深处有敬畏之情，主将具有将威势、兵势、形势三者合一，才能真正操兵之势。

    诸葛亮初出茅庐被刘备拜为军师，成为重要军事决策人。但关、张认为他年幼未见真实效验，心中不服，所以尽管刘备赋予他指挥权，但有权无威，对关、张调而不动。为了调动关、张，诸葛亮向刘备乞假剑印.剑印在握，关、张和诸将不敢违令。战斗胜利结束后，关、张二人心悦诚服：孔明真英杰也！从此，号令必遵，计无不从。

    凡军事将帅如此，企业经营也如沙场鏖兵一样，方方面面非由主将统一协调指挥则不能令行禁止，否则就不能统一行动，若想求得经营的成功，主事者必须有绝对的权威。设一位厂长、经理，欲其大展宏图，广揽人才，筹集资金，巧思运作，若不给予相应的人权、财权，纵有千条妙策，数打计划，又有何用！然而，赋予了人权、财权，若不给主事者树威和主事者自己不知树威操势，实际行动起来也颇为艰难。因此，想干一番大事业的领导者和开拓者，在主事之前必须握权操势，只有这样才能使下属同心同力，听从指挥，奉效死力，否则到关键时刻仍是一事无成，授人笑柄。

    操权操势为主帅所必须，但要操得好，则必须运用各种智谋，以使权势归己有如水到渠成。

    附录：诸葛亮的相关论述

    1.见机行事，当机立断《将苑 机形第二十三》。

    [原文]夫以愚克智，逆也；以智克愚，顺也，以智克智，机也。其道有三、一说事、二说势、三日情。事机作而不能应，非智也；势机动而不能制，非贤也；情机发而不能行，非勇也。善将者，必因机而立胜。

    [译文]如果愚笨的人能够战胜聪明的人，则是违反常理的偶然之事；聪明的人能战胜愚笨的人，则是合于常理的必然之事。然而聪明的人在一起交战，则全看掌握战机的情况了。把握战机有关键三条：一是事机，二是势机，三是情机。当有利于自己的事情已经发生了，却不能做出相应的反应，不能算是明智，当形势已发生变化，有利于自己不利于敌方时，却没有克敌制胜的方法，也不能称为贤者；当士气变化对我方已很明确有利时，却不会采取果断措施，也不为勇敢。所以善于兴兵作战的将帅，一定能根据情况的不断变化，随时掌握时机而取胜，也就是因机立胜。

    2.见机之道，先于不意《将苑 应机第三十三》。

    [原文]夫必胜之术，合变之形，在于机也。非智者孰能见机而作乎？见机之道，莫先于不意。故猛兽失险，童子持戟以追之，蜂虿发毒，壮夫彷徨而失色，以其祸出不图，变速非虑也。

    [译文]必胜的要诀是把握情况变化。指挥部队的方法是出其不意，攻其不备。不是聪明的将领，又怎么能把握时机、当机立断呢？掌握时机的要领在于出敌不意。所以猛兽离开了山区，失去了山险作屏障，就是个孩童手持长戟也能够追击它。可是，小小的毒蜂仅凭自己的毒刺，就可以使强壮大汉不敢靠近。然而对于敌人，要使他们的灾祸突然出现，防不胜防，难以预测，就要出其不易，这才是最好的制胜方法。

    3.用兵揣能，料其胜负《将苑 揣能第三十四》。

    [原文]古之善用兵者，揣其能而料其胜负。王孰圣也？将孰贤也？吏孰能也？粮饷孰丰也？士卒孰练也？军容孰整也？戎马熟逸也？形势孰险也？宾客孰智也？邻国孰惧也？财货孰多也？百姓孰安也？由此观之，强弱之形，可以决矣。

    [译文]古代善于率军作战的将帅，往往能在了解敌我双方的虚实后，对战争的结果有预料性的认识。将帅在预料胜负的结果时，需要了解的内容有：双方君主谁更圣明？双方的将帅谁更加贤明有指挥才能？双方的官员哪一方更具有才干？哪一方的粮饷更充实？哪一方的部队更加训练有素？哪一方的军队更严格？哪一方的战马跑得快？哪一方占据的地形更险要？哪一方的参谋人员更有谋略？各有哪些能够畏惧的邻国？哪一方的国家更富足？哪一方的百姓生活更安定？通过以上几个方面的比较，双方谁强谁弱，谁胜谁负就可以作出判断。

    4.利在疾战，不可久师《将苑 南蛮第四十八》。

    [原文]南蛮多种，性不能教，连合朋党，失意则相攻，居洞依山，或聚或散，西至昆仑，东至洋海，海产奇货，故人贪而勇战，春夏多疾疫，利在疾战，不可久师也。

    [译文]南部有很多少数民族，他们不开化，性格也难以教育，他们常常联合成不同的团体，遇到大的利害则相互攻击，他们居住在山洞、水边，有些聚集在一起，有些分散各地，西至昆仑山，东至海边都是他们的活动范围。那里的大海中产生奇货，所以人人贪心好战，那个地方在春夏两季常发生瘟疫，所以与他们作战，只宜于速战速决，不可久留。

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