发现市场

    Ａ公司和Ｂ公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司全都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。

    有一天，Ａ公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。Ａ公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，Ｂ公司也听说了这件事情，他们唯恐Ａ公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了那里。

    两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。

    两位销售人员一上海岛，立即引起了人们的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫作“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？

    Ａ公司的销售人员看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人销售鞋，不就等于向盲人销售画册、向聋子销售收音机吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”

    与Ａ公司销售人员的态度相反，Ｂ公司的销售人员看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上人交上朋友。

    Ｂ公司的销售人员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛民穿鞋的好处。他亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛民也向同伴们宣传穿鞋的好处。

    这位有心的销售人员还了解了岛上人的脚型，了解了他们生产和生活的特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制做了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制做了第二批、第三批……，Ｂ公司终于在岛上建起了鞋的市场，赚了很大一笔钱。

    同样面对打赤脚的岛民，Ａ公司的销售人员认为没有市场，Ｂ公司的销售人员认为大有市场，两种不同的观点表明了两人思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化成“爱穿鞋”。他为此进行了努力，并且获得了成功。

    如果是你处在他们的位置上，你会属于哪种类型呢？也许你属于后一种，这是最好不过的了。但你更有可能属于前一种，这样的话就说明你还称不上是优秀的销售人员，说明你还没有把握开发新客户的一些技巧，也没有真正意识到开发新客户的重要意义。

    发现客户

    销售过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。但是，将潜在客户变为现实客户需要一些技巧。

    要确定谁是潜在的客户，首先，销售人员必须根据自己所销售的商品的特征，提出一些可能成为潜在客户的基本条件。再根据这些条件寻找各种可能的线索，拟出一份准客户的名单。之后进行各客户的资格审查，确定入选准客户。并作出客户分类，建立客户档案，妥善保管。

    下面我们就来介绍几种常用的有效寻找客户的方法和途径。销售人员因其所销售的商品的用途不同，他所要寻找的客户也就不尽一致。每一个成功的销售人员都有自己的一套办法，但基本上还是我们下面所介绍的各种方法及其组合运用。不管销售人员使用哪套办法，关键在于能够有效地提供一份可靠的准客户名单，并且不断地更新现有客户名册。

    地毯式访问法

    地毯式访问法，也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是：如果访问是彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，销售人员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此，销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。

    采用地毯式访问法寻找客户，首先要挑选好一条比例合适的“地毯”，也就是说销售人员应该根据自己所销售商品的各种特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售对象范围。如果销售人员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难得找到几位客户。

    这种方法适宜于销售各种生活消费品，尤其适用于销售必备的日用工业品和人人必需的各种服务，例如销售各种家庭用品、火灾保险服务等等。实践证明，只要销售人员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不利的成功方法。有些成功的销售人员甚至认为，客户家里门铃的响声就是销售人员口袋里的金钱。

    但这种方式最大缺点就在于它的相对盲目性。采用地毯式访问法寻找客户，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管销售人员可能事先做了一些必要的选择和准备工作，但是仍然难免带有很大程度的盲目性。如果销售人员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。

    另外，在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行地毯式访问之前，销售人员一般难以事先通知客户，访问是在客户毫无精神准备的情况下进行，客户往往表示拒绝接见，从而给销售工作带来阻力，给销售人员造成精神负担。

    而且，由于销售工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果销售工作一旦失误，就会影响整个销售计划。

    连锁介绍法

    连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”。就是销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得其他更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。

    连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代为转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。

    采用连锁介绍法寻找新客户，关键是要销售人员取信于现有客户，也就是要培养最基本的客户。我们知道，连锁介绍主要是借助现有客户的各种社会联系，而现有客户并没有一定要介绍几位新客户的义务。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致，互相负责。因此，销售人员想通过现有客户连锁介绍新客户，首先必须取信于现有的基本客户。销售人员只有成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里获得未来客户的名单。只要销售人员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果销售人员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的现象。

    但是这种方法事先难以制定完整的销售访问计划。通过现有客户寻找新客户，由于销售人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先就难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。

    而且，销售人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有客户是否介绍几位新客户给销售人员，这完全取决于现有客户的意愿。如果销售人员向现有客户销售失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，销售人员便无可奈何，如果销售人员对现有客户寄予重望，就会造成被动的工作局面。

    中心开花法

    中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是销售人员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成销售人员的准客户。一般来说，这些中心人物可能是销售人员的客户，也可能是销售人员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。实际上，中心开花法也是连锁介绍法的一种推广运用。

    利用中心开花法寻找客户，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。例如，医生就是自己周围病人范围里的有影响力的中心人物，教师是自己周围学生中间有影响力的中心人物等等。销售人员要想取得这些中心人物的信任和合作，就必须使对方了解自己的工作，使对方相信销售人员的销售人格和商品，同时要给予合作。换句话说，销售人员只有首先说服中心人物，才能利用中心开花法进一步寻找更多的客户。

    这种方法虽然不需要销售人员反复向中心人物周围的每一位客户做销售说服工作，却需要销售人员反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与销售人员合作，就会失去很多客户。并且，有时难以确定谁是真正的中心人物，如果销售人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。

    个人观察法

    个人观察法，也叫“直观法”，就是销售人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法，实际上，无论在什么地方，做什么事，或和什么人谈话，销售人员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是一颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个销售人员和他们的家眷，从某地调来。另一名则表明他是一家运务公司的老板，很乐意帮助他做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成一笔交易。

    利用个人观察法寻找客户，关键在于培养销售人员个人自身的职业灵感，一个优秀的销售人员则应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的客户无处不在，有心的销售人员随时随地都可以找到自己的客户。

    这种方法的缺点是将受到销售人员个人见闻的局限。

    而且，由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。

    市场咨询法

    所谓市场咨询法，是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法。

    在国外，市场咨询行业十分发达。例如，在美国和日本，就有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业销售人员提供市场咨询服务。此外，销售人员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找客户，例如服装销售人员可以通过服装咨询业者来寻找客户，婴儿用品销售人员可以通过育儿咨询业者来寻找客户，等等。

    这种方法的缺点是有时使销售人员处于被动地位。如果销售人员完全依靠市场咨询人员提供信息，往往容易丧失开拓精神，失掉许多销售机会。同时，由于市场咨询人员所提供的信息具有间接性，其中有的信息是第二手材料，有些信息里反映了市场咨询人员的主观看法，因此，不可避免地存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。

    市场咨询法的适用范围也有一定限制性。一般来说，市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的准客户。而对于销售普通商品的销售人员来说，尤其是在准客户的特征很容易识别的情况下，最好不要使用咨询法，以节省销售费用。

    由于现代市场环境复杂多变，新产品层出不穷，市场信息的有效期日益缩短，如果完全依靠咨询，可能因许多过时的信息而浪费销售时间，错过销售时机。

    此外，还有许多重要的市场信息是咨询人员无法提供的。

    发现客户的手段不一而足，各有优劣，关键在于销售人员能熟练掌握并灵活运用。只要发挥得好，这些方法必能使你的销售工作大放异彩，甚至将天下的客户都列在自己的客户名册上也不是难事。

    了解客户

    在现实工作中，很多从事销售工作的人常常感叹经常不能很好地跟客户沟通，其实这是因为他们对自己的客户了解得还不够。

    人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。销售人员要想把商品销售出去，所须做的一件事就是：唤起客户对这种商品的需要。

    要想挖掘客户对商品的需要，首先应当对客户的需要种类进行一定的了解。

    每个人都有需要，没有需要的人不可能是活人。

    了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员都应该掌握的。

    这里有一个唤起客户的需要而成功的例子。

    有一年情人节的前几天，一位销售人员去一客户家销售化妆品，这位销售人员并没有意识到再过两天就是情人节。

    男主人出来接待他，销售人员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

    销售人员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”

    这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售人员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位销售人员灵机一动，说道：

    “先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给你太太买了礼物。我想，如果你送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”

    这位先生眼睛一亮。

    销售人员抓住时机又说：

    “每位行政管理都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

    果然，这位先生笑了，问他多少钱。

    “礼物是不计价钱的。”

    于是一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售人员如法炮制，成功销售出数套化妆品。

    四种性格行为类型

    许多销售人员把“你希望别人怎样待你，你就怎样对待别人”视为销售的黄金准则。问题是，销售人员的性格和处事方式并非与客户完全一样，销售人员按照自己喜欢的方式对待客户，有时会令客户不愉快，从而给成功投上阴影。销售人员按照客户喜欢的方式对待客户，就会赢得客户的喜欢。

    销售人员面对一位潜在客户时，必须清楚地了解客户的行为风格。按照行为的直接性和性格的开朗性可以分为四种基本的行为风格：擅长交际者，颐指气使者，三思而行者，以及面谈者。

    擅长交际者是直接的，他们行动迅速而且性格开朗。他们的长处在于热情而幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，他们总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸。他们有时表现过甚，被视为矫揉造作或装腔作势。他们不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

    销售人员向他们销售时，要努力使客户兴奋、激动。要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。

    颐指气使者是郁郁寡欢的，重任务的，直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。他们有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，但对别人冷淡，不关心细节。

    在向他们销售的时候，要有计划、有准备，要中肯；会谈时要迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，他们想达到什么目标、目前情况如何，他们希望情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处，成交要通过提供两三种方案供其选择。

    三思而行者是间接的人，趋向于缓慢行动。他们是郁郁寡欢的，他们倾向于精确、效率高和有条理。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感的影响。

    在向他们销售的时候，要做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题；对他们提出合理的解决办法，为情况及原由提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，提供文件证明；通过充分的服务及有始有终的行动来向他们提供正确的信息。一句话：通过行为而不是语言来论证。

    间接而开朗的人是面谈者。他们希望维持现状。如果销售人员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。

    他们热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心关系，对其他人的情感和需要如此敏感，以至于易受后者的影响，不能从事完成任务的适当工作。

    在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位。赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力。咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如“我听你的意思是这样讲的……你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

    一个人的行为不是一成不变的。每一个人的性格可能包含上述几点。销售人员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，销售人员要永远对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。

    销售人员对这四种性格了解越多，销售就越容易。销售人员就会懂得如何接近他们、与他们打交道，如何在与他们交往中获得成功。

    合理的销售方案

    掌握了以上的方法，接下来你要做的是在出发前一定要学会准备一个好的销售方案。

    建立客户资料卡 客户资料卡，就是将潜在客户的名单及了解到的情况用卡片形式记录存档。在实际销售时的许多活动都要引用此卡上的内容，而卡片上的记录则应随工作的不断进行而不断增添，对拜访过的客户，要将拜访情况记录在卡，以备以后的销售活动所用。

    安排拜访客户 并非客户资料卡中的所有人都是要拜访的客户，应从中挑选出最有希望的客户，也即有明显的购买意图或倾向，并且要有现实的购买支付能力。这当然得通过调查研究筛选而得。

    制定合理的销售费用计划 指销售产品或服务过程中需要支出的各种费用指标，包括包装运输费用、宣传费用、销售人员费用等。合理地制定费用计划，是影响销售业务完成好坏的重要因素。

    确定销售策略 ①试探性的策略。即销售人员在未掌握客户需求的情况下，对客户进行试探，以观察客户的反应。②针对性的策略。销售人员在已基本了解客户在某些方面的需求后，有针对有目的地进行宣传，劝其购买。③诱导性的策略。销售人员以客户的朋友或参谋的身份对客户现身说法，引发起其购买动机，并促使客户急切地实现购买的欲望。

    在销售计划制定后，销售人员应按其销售战略和策略执行计划，以达到预期的销售目标。然后还要检查销售计划执行的效率并对其进行必要的控制，因而要有一定的反馈与评价制度，检查销售计划的执行情况，并及时发现问题、提出改进意见，使其工作不断改进，以确保销售计划的成功。

    恰当控制费用开支

    最后还要谈一谈费用开支的问题，怎样有效地运用经费，也是销售人员必上的一堂章。

    “不花钱就办不成事，花钱也不一定能办成事，在客户的压力下有时不得不违背良心地花些冤枉钱。”销售人员的销售经费就是在这样一种不当的观念下做出不当的支出。所以在不少情况下，无法按原定计划使用这笔款项，突发事件相当多。

    销售人员经常独自一个人推展业务，在这种情况下，因为上司不在自己身边而无法当面向他请示或报告，这时就必须自己处理，因此，平时就要认真学习各种提高经费使用效益的方法。

    为了便于了解经费的使用方法，首先应从最容易被忽视的地方谈起。

    销售人员访问用户时，经常随身携带一些小礼物或纪念品。因为费用有限，不可能带些特别高级的物品，所以往往带些茶点之类的小礼品。如果第一次去的时候随身带了些小礼品送过去，下一次再去不带点什么东西的话会觉得有些过意不去，所以每次去必带礼品，而且已养成了习惯。可是，接受礼品的一方心里会怎么想？他们会觉得习以为常，而且并不见得会留下什么好的印象，说不定还会很反感地说：“谁稀罕你带的这些玩意儿？”

    换句话说，上述礼品既不见得能加深相互间的友谊，又不能有利于商业谈判的顺利进行，送这种礼品纯属白花钱。

    当然，也不是送礼都不好，这要视实际情况而定。如果送给对方喜欢的东西当然很好。

    不过即使这样，也没有必要每次去都送，要好好地斟酌一下，以便能见机行事。

    其次，招待用餐以及伴随着招待用餐的娱乐活动等方面的费用占接待费用中的绝大部分。如何合理地使用这部分费用是值得注意的问题。

    另外，不要只图高级享受而挥霍无度。在当地一流高级饭店招待用户的例子屡见不鲜，其原因主要是接待的一方认为在高级的饭店招待对方才会有效果，也较符合礼仪。这是一个传统的错误观念。请你不要单独为追求形式上的高级而花冤枉钱，要看其实际内容而定，须知钱要用在刀口上。为此，必须注意搜集有关饮食业的有关讯息，选择吃得好、服务周到而且价钱又便宜的饭店。

    到外地出差，需要在人生地不熟的当地会见对方时，为了节省开支，首先必须克服本人的虚荣心，直接了当地告诉对方——请他们选择一个吃得好价钱又便宜的地方。当然，如果对方坚持非要在豪华气派的场所吃饭的话那也没有办法，只有客随主便了。但是，在一般情况下只要你把意思说清楚，对方是会照办的。这样一来，将会节省一笔相当可观的经费。

    最后，作为一位专业销售人员，随着客户的不断增加，在经费的使用方面也不要养成花钱漫无边际或随心所欲的习惯，要养成有计划的习惯。为了长期与客户进行交往，持续不断地为用钱订计划是非常重要的一件事。

    编制经费预算十分重要。招待用户用餐、赠送礼品都要事前编入费用预算内。在预算的范围内尽量获得最好的效果。譬如赠送礼品时，就要在预算的范围之内认真地选择对方喜欢的礼品，并养成这一方面的习惯。

    销售人员的任务是销售产品，如无视其任务而一味地为省钱而省钱也是不正确的。因此，请您要积极且合理地使用经费，尽力节省不必要的开支，以提高工作效率。

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