你是否曾想过狗是唯一不需要为自己的生计而工作的动物？母鸡得生蛋，奶牛得产奶，金丝雀得唱歌，而狗只靠“爱”就可维持生计。
在我五岁时，我父亲花了50美分给我买了一只黄毛小狗。他是我童年的光明和欢乐。每天下午四点半左右，他总是坐在前门院子里，他那一对美丽的眼睛一直望着那条小路。一听到我的声音，或看到我晃荡着饭盒穿过草木丛时，他就会像一支离弦之箭，气喘吁吁地窜到小山上来迎接我，还欣喜不住地跳呀、叫呀。
迪比伴我度过了五年的时光。后来，在一个叫我永远也无法忘怀的悲惨晚上，在离我头部仅十英尺远的地方遭雷击而死。迪比的死是我童年的一幕悲剧！
迪比，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。你凭着神赐的本能，懂得一个人如果真诚地关注他人，在两个月里所交的朋友，要比让他人关注你，在两年里所交的朋友还多。请让我重复一遍。你如果关注他人，在两个月里所交的朋友要比只想让他人关注你，在两年里所交的朋友还多。
然而你知我知，有些人摆出一副只想得到他人关注的样子，结果却贻误终身。
当然，这样做是不行的。人们不会关注你，也不会关注我，他们每天早晨、中午、晚上所关注的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在电话交谈中最常用到的字眼是什么。这个答案你也许早就猜着了，那就是人称代词中的“我”、“我”、“我”。这个字在500次的电话交谈中就用了3900次。“我”、“我”、“我”，还是“我”。当你看到一张有你在内的集体照时，你先要找的是谁？
如果我们努力给人留下印象，好让他人关注我们，那我们将永远交不到真诚、真实的朋友。真诚、真实的朋友不是那样交上的。
拿破仑曾经尝试过，在和约瑟芬最后一次相聚时，他说道：“约瑟芬，我一直是世界上最幸运的人，然而在这时候，你是这世界上我唯一信得过的人。”历史学家们怀疑拿破仑是否真正信得过约瑟芬。
维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·德勒写过一本书，书名叫《人生对你的意义》。他在那本书里说道：“不关注他人的人，其人生必遭莫大的困难，同时还会给他人带来莫大的伤害。人类所有的失败均源于这类人。”
你可能阅读过众多深奥的心理学书籍，而尚未意识到对你我有比这更重要的话。阿德勒的话意味深长，所以我打算再重复一遍：“不关注他人的人，其人生必遭莫大的困难，同时还会给他人带来莫大的伤害。人类所有的失败均源于这类人。”
我曾在纽约大学选修过短篇小说写作这门课程。在此期间，有一位著名杂志的编辑给我们班做过一场演讲。他说过，每天经过他办公桌上的小说多达数十篇，他随便抓起其中一篇，只要看上几段就能觉察出其作者是否喜欢他人。他说：“如果作者不喜欢他人，那么他人也不会喜欢他的作品。”
在讲解小说写作过程中，这位饱经世故的编辑曾两次停顿下来，为自己的训导之言道歉。他说道：“我只想告诉各位，如同诸位听牧师布道的一样，可别忘了，你如果要做一名成功的小说家，你必须先关注他人。”
如果写小说的秘诀是这样的，那你就可以相信面对面地待人处世也一样如此。
霍华德·瑟斯顿是公认的魔术行业的泰斗。他上次到百老汇献技时，我在他的化妆室呆了一个晚上。四十年来瑟斯顿走遍了世界各地，创造出了无数次惊人的魔术绝技，迷倒了众多的观众，让人惊讶不已。共计6000万以上的观众看过他的表演，他挣得差不多200万美元的收入。
我向瑟斯顿先生请教他的成功秘诀。他的学业与此毫无关系。他幼年时就离家出走，四处流浪、偷乘火车货厢、睡过干草堆、挨门逐户行乞，通过货厢外铁路两旁的广告才认识了几个字。
他有非同凡响的魔术知识？没有！他告诉我，关于障眼法方面的书，已出版的就多达数百本。跟他一样精通此道的也有数十人之多。可是他有两样东西是他人所不具备的：其一，他有能力在台上表现自己的性格。他是个魔术大师。他通晓人情。他所作的一切，如每个表情、说话声调、扬眉等在事前都经过了细心的练习。他的动作恰到好处，分秒不差。然而，除此之外，瑟斯顿对他人表现出一种真切的关注。他告诉我，许多魔术家眼望着观众，而心里却在对自己说：“好啊，又来一群傻瓜、一群乡巴佬。看我怎样骗他们。”然而，瑟斯顿跟这类人截然不同。他告诉我，每次登台前，他都会对自己说：“我要感谢到这里捧场的观众，因为他们，我才得以用一种愉快的谋生方式。为了他们，我要全身心投入这场表演。”
他声称，他每逢登台前，都会对自己这样说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗？荒唐吗？你爱怎么想就怎么想。这位有史以来最著名的魔术家所采用的秘诀，我只不过是未加评论地转述给诸位罢了。
宾夕法尼亚州北华伦的乔治·戴克，在一家维修站干了30年，因为一条高等级公路从那里经过，自己因此被迫退休。退休闲居的日子没过多久，他开始厌烦起来，于是就拿出自己那把旧提琴来打发时间。没过多久，他四处去听音乐会，跟许多颇有造诣的提琴家攀谈。他以自己那虚心而友好的态度，对每一位所遇音乐家的背景及兴趣都加以关注。尽管他本人算不上什么提琴家，但却结识了不少志趣相投的朋友。他参加了一些比赛，不久以后，乡村音乐迷奉送他的“金扎瓦来的提琴玩家乔治叔叔”之名响遍美国东部。当我们听说起“乔治叔叔”时，他已经72岁，尽享着人生的每一时刻。在多数人认为自己有价值的岁月结束时，他通过对他人的一种持续关注，为自己创造出了一个新的人生。
这也是西奥多·罗斯福颇有人缘的秘诀之一。就连他的仆人都敬重他。他的侍从詹姆斯·爱默斯曾写过一本有关他的书，书名是《西奥多·罗斯福，侍从心中的英雄》。在那本书中，爱默斯说出如下一桩感人的事：
“有一次，我妻子跟总统问起了山齿鹑的事。她从没见过这种鸟，他就不厌其详地告诉了她。过了一段时间，我农舍[1]里的电话铃声响了，我妻子接了电话；原来是罗斯福先生亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在她的窗外就有一只山齿鹑，如果她向窗外看去，就可以看到。像这类小事都会予以关注正是罗斯福总统的特点之一。无论他什么时候从我们农舍外面经过，尽管有时他看不见我们，我们仍可听到他的喊声：‘喂，安妮在吗？’或者‘喂，爱默斯！’这是他路过时的一种友好的问候方式。”
像这样一个人，怎么可能不让雇员喜爱呢？谁又能不喜欢他呢？有一天，罗斯福造访白宫，正赶上了塔夫特总统和夫人外出。罗斯福先生表现出了对那些下层人的真诚喜爱，他跟白宫所有旧时的佣人打招呼，还能叫出他们的名字，甚至包括洗碗女仆的名字。
阿奇·巴特写道：“当他看到厨房女佣爱丽丝时，他还问她是不是还做玉米面包。爱丽丝告诉他，说她有时做给佣人们吃，楼上的人都不吃了。”
“罗斯福一听就高声叫道：‘那是他们没品味，等我见到总统时，就把这件事告诉他。’”
“爱丽丝用盘子给罗斯福送上一块玉米面包，他一边吃，一边朝办公室走去，一路上还跟园丁、工人打着招呼……。”
罗斯福一如既往地和每个人谈话，就像他做总统时一样。在白宫当了40年领宾长的艾克·胡佛满含热泪说道：“这是我这两年来最快乐的一天，在我们这群人中，就是有人拿了100块钱交换，我也不会同意的。’”
出于对微不足道人物的类似关注，新泽西州查塔姆市的销售代表小爱德华·M·塞克得到了一位客户。“多年以前，”他说道，“我为马萨诸塞州区域的强生公司作客户拜访。一家客户是新汉姆的一个杂货店。为了获取一份订单，每当我走进这家杂货店，我总会跟汽水管理员兼售货员交谈几分钟，再跟老板细谈。有一天，我朝该店的老板走去时，结果他却他对购买强生公司的产品不再感兴趣，因而叫我离开，那是因为他觉得该公司正集中精力推行的食品活动和打折商店损害了小型杂货店的利益。我夹着尾巴离开了，还在市里乱转了几个小时。最后，我决定回去，至少尝试着向该店老板讲明我公司的立场。”
“当我回到商店后，照例先跟汽水管理员兼售货员打了一声招呼。当我朝老板走过去时，他朝我微笑，并欢迎我回来。接着，他给了我平时订单的双份。我惊讶地望着他，问他在我离开仅几个小时里都发生过什么事。他指了指汽水柜台边的那位年轻人，说在我离开后，他走到老板面前，说来此店会跟他和其他店员打招呼的销售员中，我是绝无仅有的一个。他跟老板说，假如有推销员该做成这笔业务，就非我莫属。老板同意了，并且还成了一位忠实的客户。我永远忘不了这一点，真诚地关注他人是一名推销员应具备的极为重要的素质之一。”
我从个人经历中发现，通过真诚的关注，一个人甚至能够赢得千金难求人物的注意、时间以及配合。请让我举例说明。
几年前，我在布鲁克林文理学院开设了一门小说写作课程，我们想邀请诸如凯思琳·诺里斯、范尼·黑斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·培生·特休恩、鲁珀特·休斯等知名且忙碌的作家来布鲁克林给我们讲一讲他们的创作经历。于是，我们就给他们分别写了信，告诉他们我们十分羡慕他们的工作，且对他们的建议和成功之道深感兴趣。
每封信上有大约150名学员的签名。我们还说，我们知道他们一定很忙，没有时间去准备讲稿，所以我们在每封信里附上一张请他们就有关自己以及写作方法等作答的问题表。他们很高兴那样做。有谁不喜欢呢？他们于是都来到布鲁克林助我们一臂之力。
采用同样的办法，我们邀请到了西奥多·罗斯福总统的内阁财政部长赖斯利·M·肖、塔夫特总统内阁的总检察长乔治·W·维科夏姆、威廉·杰宁斯·布赖恩、富兰克林·D·罗斯福以及其他众多知名人士来我班作公开演讲。
我们所有人，无论是工厂的工人、办公室的职员，还是当任的国王，都喜欢那些钦佩我们的人。就拿德国的威廉皇帝来说。第一次世界大战结束之际，他可能是全球千夫所指、最遭人鄙视的人。在他逃命到荷兰后，就连国人也不愿理他。成千上万的人憎恨他，其程度到了巴不得将他凌迟处死或者施以火刑。在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩却给他写了一封简单诚恳的信，里面充满着诚挚和钦佩之情。小男孩说，不管他人怎么想，他会永远把威廉当做皇帝来爱戴。威廉皇帝看了这封信，颇为感动，于是就邀请小男孩去见他。小男孩去了，他的妈妈也去了。后来这位皇帝还娶了这小男孩的妈妈。小男孩不需要看如何赢得朋友以及如何影响他人之类的书。他的天性知道该如何去做。
假如我们想交朋友，那就让我们先站出来替他人做些事——做那些需要时间、精力、舍己、体恤的事。当温莎公爵还是威尔士王储的时候，他计划周游南美洲。在他出发之前，他费了几个月时间去学习西班牙语，以便能在到访之国用当地语言演讲。南美洲人民因此十分喜爱他。
多年以来，我刻意打听出朋友们的生日。如何才能做到呢？我尽管丝毫不相信星相学，但我还是问对方是否相信人的生日跟个人的性格和气质有关。然后我请他们告诉我出生的月份和日期。打个比方，如果他或她说11月24日，我自己就会不停重复“11月24日，11月24日。”待等朋友一转身，我就把姓名、生日记下，回头再转抄到一本生日簿上。在每年年初之时，我把这些生日日期写在我的台历上，好让那天自动引起我的注意。当那一天到来时，对方就收到我的信件或者贺电。那反响真惊人！我常常是世上唯一记住他或她生日的人。
如果我们想交朋友，那就让我们热诚地向他们问好。有人打电话给你，请以同样的心理待之。说一声“你好”以示你非常高兴接到对方的来电。许多电话公司培训接线生，要求他们跟来电者说话的口气投射出关注和热情。对方会觉得该公司关心他们。以后我们接到电话时也应该记住这一点。
对他人表现出真切的关注不仅会为你赢得朋友，也能培养出客户对你所在公司的忠诚。《纽约北美国家银行》杂志某期中刊登出了一位储户梅德林·罗斯代尔的一封信。其内容如下：
“我想说我感谢贵行的职员。他们人人彬彬有礼、个个乐于助人。在长时间排队之后得到出纳员的一声亲切招呼真的令我感到愉快。”
“我母亲去年住院长达5个月。我不时拜访贵行的出纳员玛丽·佩特拉希罗。她对我的母亲甚为关心，还询问她的病情进展情况。”
罗斯代尔夫人将继续成为这家银行的客户，有谁会怀疑这一点吗？
查尔斯·R·沃尔特斯是纽约市一家大银行的职员，他被指派写一篇有关某家公司的机密报告。沃尔特斯知道有一个人拥有他非常需要的资料。就在沃尔特斯被引进董事长办公室那一刻，一位年轻女子探头进来，告诉董事长，说她那天没什么邮票给他。
“我在帮我那12岁的儿子收集邮票。”董事长向沃尔特斯解释道。
沃尔特斯说明了自己的来意，接着开始提出问题。可是那位董事长的回答却含糊其辞、概括笼统、不着边际。他明显不愿意讲。沃尔特斯似乎也没法让他多说点什么。这次会面既短促又无果。
沃尔特斯在讲这个故事时说道：“说实在的，我真不知该怎么办才好。”后来，我突然想起那位女秘书对他说过的话——邮票、12岁的儿子……。我同时又想起了我们银行的国外部收集邮票的事情——从世界各地来的信封上取下的邮票。
“第二天下午，我再去拜访了那位董事长，让人捎话给他，说我给他儿子准备好了很多邮票。我是不是被更热情地领了进去？那是自然的事。即使他想竞选国会议员，他那和我紧紧握手的样子也不过如此。他脸上洋溢出喜悦和友好。他一边抚摸邮票，一边说道：‘我儿子乔治一定会喜欢这一张。嗯，瞧瞧这一张。那真是少见啊。’”
我们谈了半小时的邮票，还看了他儿子的相片。随后，在我没有暗示他的情况下，他用了一个多小时时间，为我提供出各项我所需要的资料。他说完他自己所知道的情形后，又叫来下属问，接着还给几个同行打电话，还把一些事实、数字、报告和函件都给了我。拿新闻记者的专业术语来说，我得到了独家新闻。”
这儿还有一个例子：多年来，费城的C·M·小克纳夫一心想把煤炭卖给一家大型连锁公司，可是那家公司依旧从市郊的一家经销商处购买，而每次运送煤又正好经过克纳夫先生的办公室的门前。为此，克纳夫先生在培训班学员面前上发厥词，痛骂连锁公司是国家的灾难。
他说归说，可心里还是在盘算自己为什么就没法让那家公司买他的煤。
我建议他尝试尝试别的策略。简而言之，情形是这样的。我们将该课程的学员进行一次分组辩论，主题是“连锁公司的发展对国家的利弊”。
在我的建议下，克纳夫加入了反方，他同意为连锁公司辩护，然后直接去见他鄙视的那家连锁公司的经理。他说道：“我不是来要你购买我的煤炭的，我有一件事想请你帮个忙。”他谈到自己的辩论赛，接着说道：“因为除了你以外，我找不到谁还能提供我所需的资料。我很想在辩论赛中获胜，你如能提供任何帮助的话，我将非常感激。”
故事的结尾部分是克纳夫的原话：我请求那位负责人只给我一分钟的见面时间。正是出于这一条件，他才答应见我。当我说明自己的情况后，他示意我坐下，跟我们谈了1小时47分钟。他打电话叫来另一位经理，此人写过一本有关连锁公司的书。他写信给全国连锁公司协会，替我找来了不少有关的辩论记录。他认为连锁公司是在真正服务于人类。他对自己服务于数百家社区感到自豪。他谈话的时候，两眼闪烁着光芒。我必需承认他让我开了眼界，让我看到了我作梦都想象不到的事。是他让我从心理上产生了改变。我离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论赛获得胜利。他叫我有空再过去看他，顺便告诉他我的辩论赛情况。最后，他对我说道：“到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你的煤。”
对我来讲，这件事简直就是个奇迹。在未经我提及的情况下，他却主动提出要买我的煤。由于我真诚地对他及他的问题给予了关注，在两小时内取得的进展竟比十年中我试图让他关注我和我的产品取得的进展还大。
克纳夫先生并没有发现什么新的真理，因为远在基督降生的100年以前，一位著名的罗马劳诗人帕布利里斯·塞勒斯曾说过：“我们关注他人时，也是他人关注我们时。”
正如其他人际关系原则一样，关注的表示必须真切。这不仅有益于关注者获益，而且有益于被关注者。这是一条双行道——双方均得益。
我们在纽约长岛举办的培训课程学员马丁·金斯伯格说，一位护士给予他的特别关注对他的一生产生了深刻的影响：
“那天是感恩节，当时只有10岁的我，是一家市立医院福利病房的病人，预定第二天作大型矫形外科手术。我知道接下来的几个月只好接受限制、康复以及疼痛。我的父亲已经去世，我和母亲相依为伴住在一套很小的公寓里，靠福利生活。那天，我的母亲不能过来探视我。”
“那天，时间一分一秒地过去，由于没人陪伴、没人一起吃饭，也没钱吃上一顿感恩晚餐，我完全笼罩在寂寞、失望、孤独之中。”
“泪水在我的眼眶里直打转，我把自己的头埋在枕头下面，扯过被子盖住枕头，我痛苦无声地抽泣着，抽泣得连整个身体都在疼痛。”
“一位年轻的实习护士听到了我的抽泣声，并走了过来。她从我的脸上揭起被子，擦掉我眼中的泪水，然后告诉我她是多么的孤独，因为她那天需要上班，不能跟家里的人在一起。她问我是不是愿意跟她一起吃饭。她端来两盘东西：火腿肠切片、土豆泥、草莓酱加冰激凌等甜食。她跟我说话，试图抚平我的恐惧，尽管她本该下午四点钟下班，结果却呆到差不多晚上11点才离开。她跟我玩游戏、跟我交谈，直到我睡着为止。”
“从那个感恩节起，无数个感恩节到来又离去，不过，每当这个节日一到来，我都不由得想起那个特殊的感恩节、那挫败、恐惧、孤独之感，以及那位陌生人，是她的温暖和亲切让我度过那天。”
如果你想让他人喜欢你，或者如果你想要建立真正的友谊，如果你在帮助自己的同时想帮助他人，务请铭记这一原则：
原则1
真切地关注他人。
注释
[1]爱默斯和他妻子住在牡蛎湾罗斯福总统住地内的一栋小农舍。
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