时任国务卿的威廉·杰宁斯·布莱恩极力主张和平，他非常希望为此事而奔走。他瞅准了这个大干一番、名垂青史的绝好机会。可是威尔逊总统却指派了另外一个人——自己的密友兼顾问爱德华·M·豪斯上校。豪斯的棘手任务是如何将这个令人不悦的消息告诉布莱恩而又不得罪他。
豪斯上校的日记上写着：“当布莱恩听说我将以和平特使的身份前去欧洲时，他显然非常失望。他表示自己曾打算履行这一使命……”
“我回答说，总统认为让任何要员公开担任这一使命都是不明智的。如果此人去那里，就会引起人们极大的关注，他们不禁要问此人此行的目的……”
你明白此话的言外之意了吗？豪斯上校似乎就是在告诉布莱恩，说他的职位太重要，因而不适宜担任那项使命。布莱恩自然就满意了。
机警而老于世故的豪斯上校在遵循人际关系中的一项重要原则：永远让他人乐意去做你期待的事。
伍德鲁·威尔逊总统在邀请威廉·吉布斯·麦卡杜做他的阁员时，也运用了这原则。那可是他能给予任何人的最高荣誉，可是威尔逊总统的做法使得麦卡杜觉得自己倍加重要。如下是麦卡杜叙述此事的原话：“他[1]说他正在组建自己的内阁，还说如果我愿意担任财政部长一职，他会非常高兴。他总是把事情做得叫人十分开心。他给人的印象是，如果我愿意接受这一巨大的荣誉，那就是在帮他一个大忙。”
令人遗憾的是，威尔逊总统并未一直运用这一策略。如果他运用了，历史或许就不一样了。比如说，他让美国加入国际联盟就没能讨得参议院和共和党人的欢喜。威尔逊总统在参加和平会议时，拒绝带上艾利胡·鲁特，查尔斯·埃文斯·休斯，或是亨利·卡波特·洛奇等著名共和党领导人，反而带上了自己党内名不见经传的人。他冷落了共和党人，不让他们觉得加入国际联盟也是他们的想法，不让他们插手此事。威尔逊对人际关系的草率处置不仅摧毁了自己的事业、损害了自己的健康，缩短了自己的寿命，而且还使美国没能加入国际联盟，从而也改变了世界历史。
“让人乐于按你的意思做事”的这一方法采用者不限于政治家和外交家。代尔·奥·费里尔来自印第安纳州的韦恩堡。他讲到了怎样让自己的一个孩子乐于做指派给他的活儿。
“杰夫的一项活儿就是把梨树下的梨子捡起来，这样一来。树下的除草工就不必停下手里的活儿去捡梨。这孩子不愿去干那活儿，因此，这事要么没做，要么做得非常马虎，结果除草工还得停下来去捡那些他没捡的梨子。我没有为此事跟他进行正面对抗，有天对他说道：‘杰夫，我想跟你做一笔交易。你每捡满一筐梨子，我就给你一块钱。但是，你捡完后，我再在园子里每捡一个梨子，就扣除一块钱。你看怎样？’正如你料想的那样，他不仅捡起了所有的梨子，我还得留心注意，严防他从树上摘下一些来充数。”
我认识一个人，他不得不拒绝很多人想请他做演讲的要求，如朋友、有恩于他的人，然而他拒绝得十分巧妙，结果邀请者至少会对他的拒绝感到十分满意。他是怎样做到的呢？不仅是说自己非常忙，忙这样忙那样的。绝不是。他先是感谢盛邀，接着说明自己为何不能接受，最后建议一位能代他做演讲的人。换句话说，不等他人为其拒绝感到不愉快，他很快把对方的想法转到另一个可能会接受邀请的人身上。
在西德参加过我们培训班的岗特·施密特讲到了他经营的食品店的一位雇员。此人对货架上价格标签的正确摆放非常马虎。这引起了混乱，也招致顾客的不满。因为此事而引发的一次次提醒、警告、冲突收效甚微。最后，施密特先生把她请到自己的办公室，并告诉她自己将委任她为整个食品店价格标牌张贴负责人，她将负责所有货架价格标签。这个新的责任和头衔完全改变了她的态度，从此以后她工作得非常让人满意。
太幼稚了吧？或许。拿破仑创建荣誉军团后，他给自己的士兵发放了15000枚十字徽章，封了18位将军为‘法国元帅’，称自己的军队为‘伟大的军队’。有人批评拿破仑把“玩具”拿给那些出生入死的老军人。拿破仑回答道：“人本身就是受治于玩具的。”
这种授予头衔、或权威的方法对拿破仑有效，对你也同样有效。比如说，纽约州斯卡斯代尔的欧内斯特·根特夫人是我的一位朋友。一群男孩常常踩踏她家的草坪，这让她大为困扰。她曾试过批评。她曾哄逗过。结果都不管用。她给这帮男孩中最坏的那位一个头衔，让他有一种权威感。她让他做她的“密探”，专门负责不让别人践踏她的草坪。这招果真有效。她那位“密探”在后面院子里生起一堆篝火，把一条铁棍烧得红红的，扬言说谁再闯入草坪就拿铁棍烫谁。
在有必要改变态度或者行为时，一位高效的领导人应该牢记如下这些指导原则：
1.要真诚。凡不做不到的，就别允诺。忘掉自己的利益，关注他人的利益。
2.明确自己希望他人去做的事情。
3.有同情心。弄清楚他人真正需求。
4.考虑他人遵循你建议后的利益。
5.让利益与他人的所求挂钩。
6.当你提出要求时，要向对方传达出他能从中得益的信息。我们可能会给出类似简慢的命令：“约翰，我们明天有顾客要来，我需要把仓库清理干净。所以，你去打扫一遍，把架子上的货物堆放整齐，再把柜台擦干净。”我们或许还可以表达同样的信息，让约翰感受到做这件事的好处：“约翰，我们有一件事情得马上去做。如果现在做了，我们随后就不必面对了。我明天要带几位客户来看我们的设备。我想让他们看一看仓库，可是那里却有些不像样。如果你能打扫一下，把架子上的货物堆放整齐，再把柜台擦干净，那会让我们给人留下一个高效的印象，为我们公司的良好形象，你将会功不可没。”
约翰会乐于按你的建议去做吗？也许不会太乐意，但比起不指出他能得到的好处要高兴得多。假定你知道约翰以仓库整洁为荣，而且热心于维护公司形象，他更有可能持合作态度。还得跟约翰指出这项工作始终是要做的，现在去做了，省得后来还要去面对。
在采用这些原则时，如果你认为总会得到他人的积极回应，那就太天真了。不过，多数人的经历表明，采用这些原则比不采用更有可能转变他人的态度。哪怕你把成功率仅仅提高10%，那作为领导者的你也算是比你过去提高了10%的效率。这就是你得到的好处。
他人会乐意去做你想他们去做的事，如果你采用……
原则9
让他人乐意去做你建议的事情。
总而言之
作为一位领导者
一位领导者的工作常常包括改变自己属下的态度和行为。达到这一目的的建议为：
原则1
从称赞和真诚的欣赏开始。
原则2
间接让人注意到自己的过错。
原则3
批评他人前，不妨先谈谈自己的错误。
原则4
发问，而不直接下命令。
原则5
给他人留下面子。
原则六
赞扬最细微的进步，赞扬每一个进步。“诚于嘉许，宽于称道”。
原则7
给他人一个不会辜负的美名。
原则8
采用鼓励的方法。让错误显得容易纠正。
原则9
让他人乐意去做你建议的事情。
注释
[1]威尔逊总统。
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