■“曝光效应”增加他人好感

    ■20世纪60年代，心理学家荣茨做过试验：先向被试者出示一些照片，有的出现20多次，有的出现10多次，有的只出现一两次，然后请被试者评价对照片的喜爱程度。结果发现：被试者更喜欢那些看过几次的新鲜照片，即看的次数增加了喜欢的程度。

    另一位心理学家通过一个实验证实了上述观点。

    在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面的时候不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面次数越多，互相喜欢的程度越大；见面的次数越少或根本没有，互相喜欢的程度也较低。■

    这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上成为“曝光效应”。

    为什么有些人我们只是见过几次，就会感觉距离很近呢？

    在日常生活中，我们上学、上班的时间基本上是固定的。如果经常在同一个时刻，在同一个汽车站或候车室的话，总会有几个面熟的人。对这些面熟的人，即使没有说过话，也会有一种亲近感，就像对朋友伙伴的感情一样。看到他们的身影，我们会缓解慌乱的情绪。

    我们对人产生好感甚至喜欢上别人，是出于什么原因呢？其实，上下学、上下班时，从不相识到面熟的这一过程，都会成为开始喜欢别人的契机。

    当我们被问到为什么会喜欢这个人，是什么魅力吸引了你时，一般我们都会列举这个人的相貌、人品为理由。但是，当我们不太了解一个人时，也可能会对他抱有好感。我们一般不会注意上下学、上下班时那些面熟的人的相貌和衣着，也看不出他们的行动中有什么醒目的特征，只是看着他们沉默站立的身影。但随着每天的重复、看到对方次数的增多，我们对对方的好感也会增强。这就是“曝光效应”，即仅仅因为与对象人或对象物接触次数的增多，对这个人或者这个事物的好感也会增强。

    因为懂得了这一道理，一位推销团体险的推销员获得了良好的业绩。

    ■谁都知道，如果想取得一家公司的团体保险时，必得先说服公司的领导，不过，这些领导通常都忙得没时间坐下来与人闲聊。因此，一般的推销员，只要遇到某领导有一点空闲时间，便抓住不放。结果，虽然是长谈了，却引起了对方的反感，导致推销失败。

    而这位成功的推销员则不同，他不求与客户一次见面时间长，只求见面次数多。只要见到对方很忙碌，他边迅速地离去。对方心存感谢，对他产生了好感。如此三番五次后，对方被感动了，最终答应投保。■

    推销员的故事就是说明了这样一个道理：如果想缩短与对方的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。

    另外，我们对离自己距离近的人更容易产生好感。心理学称之为“接近性因素”。在单位或者教室里，我们更容易去亲近那些座位离自己近的人。同时，如果对方离自己越近，见面的几率就会越大。因此，曝光效应和接近性因素之间也是存在一定关系的。这二者都可以起到缩小心理距离的作用。

    ■美国的心理学家康恩曾经做过这样一个实验，实验的目的是测试与异性谈话时，一般人会对多大距离的男女产生好感。

    在这项实验中，如果被测试的对象是男性的话，就叫两名女性去跟这名男性进行谈话，其中一名女性坐在距离他五十公分的沙发上，而另一名女性则坐在距离他两公分的椅子上。谈话时，这两名女性的态度完全相同。

    实验结果表明，男性对于坐在离自己较近的女性，更容易产生好感。

    同样，实验的对象换成女性时，也是对身旁距离近的男性更易产生好感。■

    这就是所谓的“接近性因素”的功效。因为，彼此距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的心理倾向。因此，要想缩短与某人的心理距离，可先缩短彼此的空间距离。这就是对他人施加心理暗示的策略。

    心理学家提示：

    如果你去请求并不熟悉的人办事，道理也是一样。千万别一次把礼送完。想想看，把10万元分成10份，每次一万元送出去，是不是比一次送10万元效果要好很多？把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。

    消除对方的警戒心，缩小彼此的心理距离并不难，只要你善于利用“接近性因素”。找个理由接近对方，与他（她）肩并肩坐着，你会发现，会产生意想不到的效果。

    ■心理暗示经营自己的黄金人脉

    大多数的成功人士都明白其他人在他们的生活和事业中的重要性。人就是我们所拥有的最有价值的资源。由于黄金人脉是如此的重要，而且在各个领域中，大多数成功人士都有自己良好而持久的黄金人脉。

    在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”

    人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。人人都可以成为善于人脉经营的脉客。

    积极的心理暗示有助于建立你自己的黄金人脉：

    第一，要想打造自己的黄金人脉，你应该成为一个乐观开朗、办事干练的人，给人积极的心理暗示。你要建立自已的人际关系网，颇受欢迎，备受人们的信任，让你周围的人产生良好的心理暗示，都会有一种舒服的感觉。

    第二，你想要别人怎么对你，你就这样去对别人——无论是在工作中，还是在工作之外。真切地去聆听他人的想法，而且要表现出你很在乎他们的想法。心理暗示研究表明，很多取得伟大成就的人都很讨人喜欢、让人欣赏，他们很自然地让他们周围的人有一种舒服的感觉，很自然的流露出对他人的关心。那些处于成功边缘，或是不成功的人就明显缺乏这方面的能力。

    第三，许多有关销售技巧和市场营销方面的培训就意识到了和谐的人际关系的重要性。这些方法都认为建立良好的人际关系就像是搭配衣服一样，要把别人的生活经历和自己的联系起来，如果别人喜欢足球，你也要试着去喜欢足球，这种方法有的时候确实会奏效，不过，有的人即使和别人没有如同足球这样的共同爱好，只要把别人的生活经历和自己的联系起来，也能建立起牢固的人际关系。

    第四，作为一个生意场上的行家，问问自己：“我做的是什么生意？”这会对你有所帮助。有的人认为如果他们是卖东西的，那么他们做的就是销售，其实并不是这样的，他们做的是建立人际关系方面的生意——因为这才关系到你是怎样卖东西的。那些身处管理阶层的人也是在建立人际关系，因为正是有了人际关系，你才能办成事。

    心理暗示的力量：

    一个既简单又有效的方法来改善人际关系，让你能够更成功。不论什么时候，当你想到可能对你有用的人际关系时，回答这样几个问题：

    1．我想从这段关系中得到什么样的积极效果？

    2．我能为之做些什么？

    3．从我的所见所闻所感中，我怎么才能知道自己已经达到了目的？

    4．在何时何地，与什么人一起，在什么样的环境下我才会有这样的目标？

    5．实现这个目标的预期影响（包括自己和相关联的人）是怎样的——是短期的还是长期的？

    每当你想到人际关系时。就按照这五条来为自己设定目标。然后，随着关系的进展，记住将这些目标放在你思想上比较显著的位置，这样，你和他人才能得到预期的效果。

    ■为什么不能对人太好

    ■作为美国的开国元勋和杰出的科学家、政治家，本杰明·富兰克林深受世人敬仰。而且他还是一个颇具智慧的人。

    一天，富兰克林和一名年轻的助手一道外出办事，看到前面不远处正走着一位妙龄女郎。富兰克林认出她是政府的一位职员，平时很注重自己的外在形象，总是修饰得大方得体、光彩照人。突然，那位女郎脚下一个趔趄，身体失去平衡，一下子跌坐在地上。助手要大步上前去扶她，富兰克林却示意他暂时回避。于是，两人暂时躲避在一拐角处，悄悄地注视着那位女职员。只见那位女职员站起来，环顾四周，掸去身上的尘土，很快恢复了常态，若无其事地继续前行。等那位女职员渐行渐远，助手迷惑地问他为什么这样做。富兰克林淡淡一笑，反问道：“年轻人，你难道就愿意让人看到自己摔跤时的窘迫样子？”助手恍然大悟。■

    在人生的旅途上，谁没有“摔跤”的时候呢？摔跤时，人们会倍感尴尬、狼狈、脆弱和痛楚。此时，人们最需要拥有一个抚平创伤、恢复自尊的时间和空间。我们为朋友会两肋插刀，朋友有困难我们会义不容辞的帮忙，总之，我们对朋友有着无尽的关爱。但是，这种关爱有时会朋友的一种负担。

    对于朋友，我们只能建议，只能提供我们的想法让他参考，但无权替他作出任何的决定。凡事皆有度，过分强为，是不明智的。客观地来讲，我们只是朋友生活的旁观者而不是感同身受者，所以，我们劝告的出发点并不一定适合于他，或是并不符合他实际的生活状况，只能由他自主选择。

    心理学家告诉我们与人交往要把握“适度原则”，“适度”就是指跟某个人交往不过于亲密也不过于疏远。“适度原则”不仅适用于同普通人的接触，也适用于朋友。不要认为是好朋友就可以“随便”，朋友之间也是要把握分寸的。

    有时候，对人过好，会造成啼笑皆非的效果：

    网络上流传这样一个段子：

    ■小张不喜欢吃鸡蛋，每次发了鸡蛋都给小李。刚开始小李很感谢，久而久之便习惯了。习惯了便理所当然了。于是，直到有一天，小张将鸡蛋给了小王，小李就不爽了。于是对小张大吵大闹：“凭什么把我的鸡蛋给别人？”她忘记了这个鸡蛋本来就是小张的，小张想给谁都可以。为此她们大吵一架，从此绝交。■

    其实，不是别人不好了，而是我们的要求变多了。习惯了得到，便忘了感恩。另一个方面讲，小张对小李太好，会给小李一种“他欠我的”心理暗示，这是一种错误的心理暗示。这种错误的心理暗示是因为小张坚持不断的给小李鸡蛋的情况下产生的。

    ■小李刚毕业没多久，怀着十二万分的感恩之心到新单位报到的。当她的很多同学还在为工作发愁的时候，她已经安然坐在这家跨国公司的某个小方格里开始她的职业生涯，这让她有—种受宠若惊的感觉，也让她对自己顶头上司王女士的力荐心存感激。小李对自己说：“一定要好好干。”

    小李工作很认真，对同事很热情，相应地，大家对她的评价也不错。渐渐地，小李把大家当成了亲人和朋友。小李心里想：外企并不像他们说得那么复杂呀，起码我在的这个部门人情味还挺重的。因为觉得同事们都很好，小李也尽力帮助别人，比如说帮张姐复印资料，每次可都是一大沓，起码半小时，帮王女士修改计划书，她总能在其中发现不少的语法错误，王女士总是懒得自己动手去改。每当别人说“谢谢”的时候，小李心里都很美。

    到后来，因为顺路，小李主动提出帮王女士买早餐，“王女士对自己挺不错的。作为一个朋友，偶尔买次早餐也是应该的。”小李这样对自己说。直到有一天，小李无意中听到别的部门的人说到自己。“那个新来的小李呀，一看就比较小家子气，做个助手应该还不错，成不了大事。”“你觉不觉得她挺爱巴结人的？”听完这些闲言闲语，小李感到自己很委屈。 ■

    别人有困难，作为一个朋友帮忙是应该的。但平时也主动地献殷勤，这就有些谄媚的成分。小李的错误就在于没有把握好和朋友相处的这个“度”。

    朋友之交在于信、在于义，但是之所以为朋友，在于保持适度的距离，不要以为自己的看法和意见就是唯一。我们的意见可以坦诚提供给朋友参考，我们有义务为朋友提供帮助，但是，我们没有权力要求朋友一定服从于我们的意见而强人所难，是谁也不愿接受的。适可而止，是维系友谊以至于一切社会关系的艺术。凡事总有一定限度，朋友之谊、同事之道，取决于我们的真诚胸襟。

    人们都有自己的计划和目标，都知道自己该如何去做，都有自己的主见。朋友只是相互勉励，坚定其志向，并不是相互依从与服从的关系。

    任何人都有自己的思想和行为方式，谁也不能代替别人思考，谁也不能代替别人选择什么！我们只能将我们自己的经验和想法委婉地告诉他，至于是否听取，取决于他自己，应当由他自主决定。不要凌驾于他人之上，替他人设计，否则，就会给对方以错误的暗示。任何人都是独立的，都具有独立的人格，都有自己选择生活的权利，其对生活的感受都是独特的。

    心理暗示的力量：

    朋友之间保持一定的距离才能走向真正的和谐。所谓“远香近臭”，所谓“君子之交淡如水，小人之交甘若醴”，其实都包含有这种意思在里边。

    ■提升自己的人脉竞争力

    人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量。

    每个人都有一套积累人脉的方式，运用好心理暗示技巧，可以提升你的人脉竞争力。

    1.培养自信心

    “你的舒适圈（在不同场合中感觉到自在的程度）有多大？”一个没有自信的人，舒适圈很小，容易产生消极的心理暗示，总是怕被拒绝，因此不愿主动走出去与人交往，更不用说要拓展人脉了。

    2.建立诚实守信的形象

    诚实守信的人，能给人积极的心理暗示，愿意与你建立良好的人际关系。

    摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问过程中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”

    3.亲密要有间

    结交朋友时，应该根据彼此投缘程度确定一个双方都觉得安全的距离，以免产生不好的心理暗示。一般的朋友距离远一些，生死之交和道义上的朋友距离可近一些。但关系再好，彼此也应保持一定距离，使双方感觉增一分则太长，减一分则过短。

    过分关心别人，包办别人本应自己干的事情，只能使对方感觉腻味、厌烦，别人表面上做盛情难却状，内心却掩藏着说不出的愤怒。孰不知，亲密要有间，距离产生美。

    4.增加自己被利用的价值

    “自己是个半调子，哪里来的朋友？”这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。只有不断壮大自己，让别人产生积极的心理暗示，才能拓展人脉。

    5.乐于与别人分享

    不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。

    6.把握每一个帮助别人的机会

    建立人脉时，你的为人必定要热心，你的贡献越大，价值越大，反过来，别人愿意替你付出的也越大。把握每一个帮助别人的机会，帮不上大忙帮小忙，会给人留下很深的印象。

    7.保持好奇心

    一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。保持良好的心理状态，就能赢得人脉。

    8.将心比心

    “黄金有价，人脉无价”，交一个朋友很难，但是失去一个朋友却很简单。将心比心，钞票银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。要学会从对方的角度思考问题，不要损人利己。

    心理暗示的力量：

    拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后辉煌的“成就存折”。

    ■确定双方都满意的目标

    学会从别人的角度来看待你们之间的关系，确定双方都满意的目标。留意别人的情绪、反应并表示认同，确认他们知道你的想法，认为别人的行为都是出于善意，朝着解决问题的方向努力。

    建立各种成功的人际关系的第一步就是你对这种关系的目标。你想要什么样的关系？人们往往不知道自己想从一种关系中得到什么，这就让他们很容易受到错误观念的影响，容易错失良机。

    想想你第一次参加工作面试时的情形。你所关心的可能仅仅就是你的工作，你认为这次面试的唯一目标就是获得这份工作。实际上，你的首要目标是让面试官喜欢你，或者说至少让面试官明白你对他们公司有多大的用处，达到这个目标以后，你才会有机会得到这份工作。

    一个成功的商用房地产开发商就深谙此道。每当她和别人第一次会面就要决定他们今后能不能共同合作一个项目时，她的心里都会有一个明确的目标。在开会的时候，她会试图建立一种友好的关系，让对方产生一种正面情绪，继而愿意进行下一次会议。

    建立有助于你走向成功的人际关系，就意味着你得知道自己在各种各样人际关系中的目标，你对自己的生活也许已经有了相当成熟的目标，当你想到这些目标时，你有没有把实现这些目标所需要的人也包括进去呢？

    打个比方来说，你头脑里有一个销售目标，这种想法相当不错，但是，当你考虑这些目标时，如果你看到的仅仅是你能提供的产品或是服务，那么你就漏掉了一件更重要的东西——人际关系。有的人想到自己的目标时，这些目标就会立刻出现在脑海里，而有助于他们实现目标的人却被摆到了很远的位置，仿佛他们一点儿也不重要一样，这种想法是有害无益的。

    ■刘洋在一家电脑专卖店当营业员，她心地善良，在待人接物方面，乐意替别人着想，经常因不忍拒绝帮人忙而给自己带来额外的负担。

    一天下午，刘洋正准备下班，两位年轻小姐找到她，叽叽喳喳发牢骚说，前不久在这里买的一台电脑质量太次，用了没几天就“休克”了。晚上她们还想用电脑加班呢，这可怎么办？

    刘洋一细问原由，明白了：这两位小姐是“菜鸟级”的电脑用户，遇到一点小疑问就不知所措。她们所说的“休克”，不是电脑的问题，而是操作不当造成的软件故障。刘洋向两位小姐解释说，这不属于保修范围，应当由用户自己解决。两位小姐见刘洋很好说话的样子，便姐姐长姐姐短的请她想办法，说是晚上急着用电脑，又找不到别人帮忙。

    刘洋很为难。人家年龄不见得比自己小多少，已经屈尊叫了她十几声“姐姐”，怎么好意思拒绝？但是，不属于保修范围的事情，自己也不便通知维修人员上门为她们服务，更何况已到了下班时间。刘洋自己倒是会处理这种小问题，但她劳累了一整天，巴不得现在马上躺在家里那张柔软舒适的床上，实在不愿劳动疲惫的身体，去一个陌生的地方上门服务。再说，这也不是她职责范围的事呀！

    看着两位小姐焦急的模样，刘洋终于没忍心拒绝，打起精神，义务为她们帮了一回忙。由于都是同龄人，刘洋很快就和她们交上了朋友。

    一个多月后，那两位小姐又来了。这回她们是介绍几个朋友来买电脑的，一次性买走了三台。这件事使刘洋深有感触，琢磨出了提高销售业绩的道。此后，刘洋主动向每一位购买电脑的用户表示：不论是否属于保修范围的电脑故障，都不妨找她，她会尽可能提供义务服务。刘洋有时还会主动打电话向用户询问电脑的使用情况。这样做使刘洋交到了很多朋友，她也变得越来越忙，每天电话不断。有人向刘洋求助时，她总是有求必应。当然，大部分问题只需在电话里简单解释一下就可以了。■

    要在大脑里把人的形象拉得更近、变得更生动，因为正是由于你和世界上的人的各种各样的关系，才能让你的目标得以实现。

    在销售中，通过收集各方面的信息，多方面了解顾客，你的销售队伍就拥有了更多的机会去建立可观的人际关系。

    哈维·麦基，畅销书《攻心为上——活用的商场智能》的作者，一家大公司的成功领导者，就明白与消费者之间关系的价值。他成为销售业一个传奇性的人物，是因为他致力于建立和公司办公用品的潜在顾客之间的关系。他训练自己的销售人员去找出有关顾客的一切信息。在经过指导之后，他们了解到了他们的客户个人生活和职业生活中的66个方面：比如他们在什么地方度假，以什么为乐趣，什么会让他们烦恼，在和销售人员的友好关系中他们最在意的是什么等。在培训的过程中，他们学会了送卡片、留字条表示感谢等这些能让客户感兴趣的东西。

    哈维·麦基能够取得生意上的成功，就是因为他明白人际关系能够帮助人们走上成功之路。

    心里暗示的力量：

    结交人脉，你就要有意识暗示自己：

    1.界定你的人际关系。想一个已经和你有着某种关系的人，或者选一个你刚刚认识的人。

    2.要求。你想从这段关系中得到什么？这个目标是什么？用正面的词语来描述你的要求。

    记住，你的目标一定是想要什么，而不是不想要什么，比如说：“我想得到回报。”或：“我想有一个特别的朋友”。

    3.行动。你能为这个目标的实现做些什幺？

    4.后果。如果你成功实现了这段关系中的目标，它会给你带来什么样的影响？同样，这个目标的实现对于他人又有什么影响？时间久一点儿，你还会这么想吗？

    如果有必要，就做一些适当的调整。

    ■心理暗示增加对方的自重感

    芒西的同事欧尔曼·雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以看出芒西成功的原因。

    ■芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写字间，还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时，他总站在我的左边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了……他真是一个处处为朋友着想的好人。”■

    芒西也像所有有才干的人一样，总会在细小的事情上照顾他人。这种细节上的注意让他人感觉到自己受到尊重。善于结交人脉的人都知道如何小心经营，去增加他人的自重感。

    自重感是一种希望成为重要人物，渴求被人重视的需要。没有人缺乏这一特征。美国著名的哲学家杜威博士说：人类天性中最深切的冲动，就是“成为重要人物的欲望”。每个人都喜欢被关注、被赞扬，甚至被恭维，尽力地体现自己的重要性。人际交往的专家，都能够娴熟的运用这一点，通过巧妙的心理暗示操控对方，建立人脉资源。

    ■一位律师开车到长岛拜访他的一个亲戚。有一天，这个亲戚临时有事出去了，律师闲来无事，就去走访一个邻居。

    邻居是一位单身的老人。那位律师在拜访老人的过程中，见老人过得孤苦伶仃，便想找一些话题让老人开心。于是他环顾了一下房间，说道：

    “这所房子大概建于1890年吧？”他问道。

    “不错，”老人回答，“就是那一年建的。”

    “这和我出生的那所房子十分相像。”律师说，“您知道，那时候的房子都很宽敞，而且建造的十分讲究、漂亮，但现在人们不再盖那样的房子了。”

    “是的，”老人说道，“现在的年轻人也看不上那种漂亮房子。他们只喜欢住小公寓，然后开着车出去兜风。”

    老人柔声回忆道，“这所小屋是用爱筑成的，我和我的丈夫一直想要一个小屋，并且自己设计了图纸，”

    她带着律师参观各个房间，又带他来到了车库。在那里，一辆帕克德牌轿车静静地停放在木制的车库里……完好如初。

    “这辆车是我丈夫为我买的，买完不久，他就去世了。”老人轻声说，“我已经老了，既然你懂得欣赏美好的东西，我决定把这辆车送给你。”

    “为什么，太太，”律师说，“谢谢您的好意和慷慨，但我不能接受。我和你并不沾亲搭故，您可以把它送给其他喜欢帕克德牌轿车的亲戚。”

    “亲戚！”老人叫道，“那些亲戚为了得到这辆车都盼着我死。不过他们永远也别想得到。”

    “或者你可以把它卖给一个二手车商，那很容易。”律师又建议。

    “什么”老人大叫道，“我怎么可能会卖掉它？你认为我可以忍受陌生人在大街上开着我丈夫送给我的车吗？我想都没想过要这样做。因为你懂得欣赏美好的东西，所以我要把它送给你。”■

    尊重他人，就能博得他人的好感。因此，要学会去尊重对方。

    在与人交往时，首先，要注意调整你的表情、姿势以及情绪。根据科学分析，人的谈话中，语言的作用仅占到一小部分，70%的内容来自于表情的传递。所以，你的表情、姿势和情绪，对对方都是一种心理暗示。如果你的言行不一致，给对方的暗示就是，认为你十分虚伪，甚至被对方认为这是一种挑衅的暗示。所以，请首先让你的脸、你的身体语言和你的情绪告诉对方，你很尊重他。

    其次，注意你的态度。在和对方沟通的过程中要抱着积极的态度，这样才能产生良好的效果。尊重一个人，要尊重他的观点，要学会宽容对方的错误。一味的反驳和指责，只能让你在人际关系中越走越远。

    第三个方面是赞扬。

    钢铁大王卡耐基深谙赞扬的妙用。他认为，赞扬和鼓励能够在人群中有激发他们热忱的能力，这种能力能够成为激发每一个人的潜能，成为其所具有的最大的资源。卡耐基从来不批评任何人，而只给人们工作的激励。“急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”

    没人有不喜欢被赞扬。很多人都并非不愿意赞扬别人，却因为赞扬与阿谀奉承或故意讨好一步之遥，羞于表达，久而久之丧失了赞扬别人的能力。所以，成功地人际交往，要学会将赞扬作为自身工作能力的一个重要组成部分，不断地去学习并保持。

    心理暗示的力量

    美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯说过：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。”法国哲学家罗西法也告诉我们：“如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”。尤其是在销售中，真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他，他也不会让您真的失望。

    ■情感上的认同是种积极的暗示

    通过调整自己的情感状态，对他人进行积极地心理暗示，你还可以和心情沮丧的人达成和谐的状态，从而提升自己的黄金人脉。

    如何调整自己的情感状态呢？

    当别人沮丧，特别是生气的时候，你却保持着冷静。当有的人冲着你喊：“我简直要被你逼疯了！我真不知道你为什么要这么做！”你平静而缓慢的回答：“那你觉得问题在哪儿呢？”

    你认为这样做有可能让别人平静下来吗？当他们发火的时候，别人如此镇定，这能够让他们感觉好些吗？

    不会。实际上，这通常会让他们更生气。

    当别人心情压抑的时候，要是你调整自己的情绪和他们一样，那么效果会更好。这并不意味着你同意别人的说法，不过这证明你认同了他们的感受。即使你根本就不知道是什么让他们陷入了这样的情绪之中。

    所以当有人对你说：“我简直要被你逼疯了！”你最好这么回答：“你真的那么生我的气吗？我很在意这个。”当然，关键是你的关心必须是真诚的，这样你的声音才能真正反映出你想传达的意思。通过言语和非言语形式上对他们这种情感状态的注意和回应，你就让他们明白了你在接受他们，正如他们也在接受你一样。

    认同感这种不加批判的接受也许是你能给别人最好的礼物了。通常，这时候他们会自然地放松一点儿，看起来也不会那么沮丧了，因为大多数人是因为自己得不到重视，没有人关心才会心情沮丧，所以认同感会减少他们的沮丧感。

    当你确认别人已经对你的认同感有所回应了以后，你就可以开始解决问题了。“我们能坐下来聊会儿吗？什么事让你这么不高兴啊？我相信，如果你告诉我原因，我们一定能够解决问题，而且对我们关系的维持也有帮助。你觉得呢？”这很难让人拒绝，而且很可能让别人觉得你是真正地想听他们的想法，真正理解他们。

    ■两个小和尚因为一件事争执不下。和尚甲去找师父评理，师父耐心听完后说：“你是对的。”和尚甲高兴地走了。没过多久，和尚乙就此事也去让师父主持公道，师父耐心的听完后，说道：“你是对的。”和尚乙也欢呼雀跃的走了。此时，在一旁的和尚丙有点摸不着头脑，于是问道：‘师父，您平素教育弟子要诚实，如今我发现您对两位师弟都说对，可他们中间一定有人错了。请问师父，您这样做是否在做违心之论呢？”■

    面对弟子的质疑，师父只是淡淡地说：“你是对的。”和尚丙愣了一下，随即醒悟了。

    当遇到一个怒气汹汹的来理论的人，面对他，无论他多么的没有道理，但任何的解释都是火上焦油。最好的方法是，在情感上认同他，让他火气发不出来，再慢慢的以理服人。这就等于给了对方一个台阶，对方自然也顺势而下了。

    ■上中学的小明，一次趁中午的时候，和几个同学到野外闲逛。走累了，他们都在一棵大树下面休息。这时，看到一个老农朝这边快步走了过来，声称自己种植的草莓刚刚被糟蹋了，一定是他们这帮小子搞的鬼，一定要拉着他们比对比对脚印。这时候就快要到上课的时间了。为了抓紧时间赶回学校，小明知道，一味的解释肯定是吃力不讨好，于是就说：“叔叔，我爷爷也在老家种田，我知道一年到头很辛苦。我们根本不知道那里种着草莓，我们刚刚从学校走到这……”其他同学也附和：“是啊，是啊……”

    老农这时又教训他们一番，但是明显的怒气已经下去了不少，之后，就赶紧抢救那片草莓田地去了。■

    在与老农交涉的过程中，沉默或者拼命的辨别清白都不是明智之举，对其做一个情感上的认同，就等于一个这样的心理暗示：“我是对的，他认为我是对的，他不会做这件事，他值得信任……”无形中，你的心理暗示影响了对方。要记住，这种回应也预示着这个冲着你叫嚷的人在叫嚷的背后本意是好的——他想和你交谈的唯一原因是想解决这个问题，并维持你们之间的关系。你在做出回应的时候就应该明白这一点，这样会帮助你记住每个人的出发点都是好的。心理暗示的很多技巧都是建立在这个基础之上的。不管人们的本意善良这一点是不是总是真的，但如果你总把这当成真的，就会产生良好的心理暗示，那肯定能改进你和别人交流的质量，改变你的生活！总是把这当成真的，甚至还可以缓和紧张的气氛。

    心理暗示的力量：

    在言语上和非言语上对他人情绪的认同，对他人而言都是一种积极的暗示，你就可以和别人达成和谐状态。

    ■用积极的情绪影响他人

    在建立人际关系的时候，一个需要考虑的方面就是要认识到我们每个人都在别人的生活中有着一定的意义。问题是你具有怎样的意义？你也许可以决定自己的出现和什么相关，因为每个人都是和某些事情相关的。你也许想让人们想到你时会联想到正面的东西，虽然这些具体的反应还要取决于你们之间的关系。

    你想让别人对你有什么样的感觉，就让自己成为这种情绪的代名词，并用你的实际行动激发他人也产生这样的情绪。

    在好莱坞电影中，经常看到一个套路：一个黑人和白人搭档执行任务，白人往往神情消极，黑人则是一贯的啰啰嗦嗦，或者打了鸡血似的兴高采烈。刚开始白人对黑人简直不厌其烦，但是在执行任务的过程中，白人为黑人乐观的情绪所感染，逐渐重拾生活的信心。

    如果你和心态积极的人在一起，他们积极的心态也会潜意识中影响你的情绪，让你也变得积极起来；如果你和心态积极的人长期相处，你也会日益消沉。情绪是可以传染的。

    要想让自己成为别人好心情的源泉，方法很简单：确定自己想要和什么样的感情和情绪状态相联系，然后，想办法让自己成为这种情绪的代名词，并且鼓励别人也产生这样的情绪。

    1.最简单的办法就是真诚

    当你这么做的时候，一定得非常真诚，因为当一个人感觉到不安全的时候，非言语的行为很容易表现成与其言语行为相对的一面。要让你的行为和语言心态达成一致。

    2.能力激发正面的情绪

    ■被称为世界剧坛女王的拉莎·贝纳尔，突遇风暴，不幸在甲板上滚落，足部受了重伤。当她被推进手术室，面临锯腿的厄运时，突然念起自己所演过的一段台词。记者们以为她是为了解缓和一下自己的紧张情绪，可她说：“不是的，是为了给医生和护士们打气。你瞧，他们不是太正儿八经了吗？”■

    拉莎·贝纳尔在面对无法抗拒的灾难时，没有恨天怨地，没有抱怨命运不公，相反，她勇敢地跳出悲伤、焦虑的圈子，重新燃起生活的激情。一句“他们不是太正儿八经了吗？”说这话时，她心中的情绪转换器一定调整到了最佳状态！原来，拉莎手术圆满成功后，她虽然不能再演戏了，但她还能讲演，她的充满生命热情的讲演，使她的戏迷再次为她鼓掌。

    激发自己的正面情绪，需要强大的自我暗示能力。当正面情绪充满了你的内心，你整个人格就会发生变化。通过把自己的出现和正面的情绪联系起来，你就拥有了和别人建立高质量的稳固关系的基础。有了这些创造友好和谐关系的工具，你就可以在几秒钟之内从别人那里得到回应。不过，你如果想长久的保持这种关系，你就得有好的东西贡献，你必须要有能力。

    3.用能力打造长久的黄金人脉

    在生意上的关系中，能力就代表着能拥有长期和谐的关系，能让你拥有长久的黄金人脉。这在私人的关系中也是一样。因为有能力就能给他们这样的心理暗示：你能实现许下的承诺、达成的协议。

    顾客、同辈、主管、同事、朋友接近我们都有他们自己的目的——不管他们是有意识的还是无意识的。我们的正直、能力和技巧满足他们需求的程度最终决定了他们对这段关系的满意程度，如果你仅仅具有创造和谐气氛的技巧而不能满足他们的需求，那他们就会对你们之间的这种关系产生怀疑，甚至对你这个人都产生怀疑。处理人际关系的技巧对于一个人的能力是一种很好的补充，不过永远都不可能代替能力。

    心理暗示的力量：

    当你走进一间屋子，或者突然碰到一个熟人，注意一下他（她）的反应。

    1．当他（她）看到你时，那个人有什么反应？

    2．你有没有发现他们的眼睛突然发出了热情洋溢的光芒？

    3．有没有见到一闪而逝的微笑或是皱眉？

    4．表情是关心还是紧张？

    这个测验能够准确地检测出你的出现对于那个人意味着什么，甚至是在你们交谈之前。

    ■知己知彼，有效“含沙射影”

    在西方人的鸡尾酒会或婚礼场合，嘉宾出发前都会先吃点东西，并提早到现场。因为那是他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白让它流失。

    人们的穿着、所拥有的东西、习惯以及为人处世的方式传达了这方面的信息。诸如像喜欢整洁、注重细节、马虎大意、关心同事，还有热心探求他人隐私等特征都能够表现他们的价值利益所在。注意到这些特征对你来说可以是很自然的事情。

    你可能想去了解他人在购买东西、衡量工作质量、管理形式、人际关系或是其他任何相关情形下的价值利益。了解他们的这些价值利益并不难，只需要简单的问一下：“你觉得电话系统中什么是重要的？”“作为一名职员你看重什么？”“一个斗志昂扬的员工对你们公司意味着什么？”所有的这些提问都能帮助你了解到人们做这些决定时的价值利益和行为准则。

    我坚信我们的产品（服务）是出色的，但是我同样知道，只有对那有需要，认可我们产品或服务的人才是合适的。有些人觉得我是一名营销员，但我觉得自己是一名顾问，去判断我们提供的产品（服务）和顾客的需求是否相符。为此，我需要了解您有什么需求。

    让你的潜在主顾告诉你他（她）想买什么，如果你那儿有的话，就卖给他（她）。

    了解顾客不同方面的需求和价值利益，有两个方面是很重要的。第一个就是所谓的“有形具体的东西”。第二方面我们称之为标准，就是对一般意义上的价值利益的具体化。

    当你知道对一个人最重要的标准时，比如安全，通常销售会变得非常容易。你了解到标准对顾客越重要，你能够满足顾客需求的选择就越多，你面临的选择越多，你提供的产品或服务就越有价值。要牢记：提供更高的价值，就具有更强的说服力，你也会赢得更多的人脉。

    为了找出更重要的价值利益，你只需要简单询问：“对你来说拥有什么是重要的呢？”每问一次这个问题，得到的答案就更有价值。

    ■1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华，进行打破中美中断20年外交僵局的谈判。来华前，尼克松总统曾不止一次为他们设想这次会谈的情形，以为中方会大拍桌子叫喊“打倒美帝国主义”，勒令他们退出台湾，滚出东南亚。为此基辛格一行非常紧张。

    但事实出乎他们的意料。周恩来总理在钓鱼台国宾馆亲切会见了他们。周恩来总理微笑着握着基辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍给周恩来时，他的赞美更出乎他们的意料。他握住霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好。你是在香港学的吧！”又对斯迈泽说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手，“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”

    周总理简短的欢迎词里蕴含了高超的赞美技巧。他认识到基辛格一行的紧张心情，在严肃的外交场合，他有意淡化了政治角色，而是抓住细微之处，拉家常似的，对其语言才能、论文、家庭成员进行了一番巧妙的赞美。既亲切又得体，缓解了对方的紧张情绪，使之对中国的领导人也顿生敬意，认识到中国人民的友好态度。真是一箭双雕。■

    周恩来总理能做到这一点，是正是知己知彼的结果。他先对基辛格一行的工作、生活资料做了一定的了解，准确地找出他们在外交场合一般不为人所提及的细小之处。同时对他们来华心理作了大致分析。才会有外交场合出色的表现，亲切的言词。在通过拉家常似的谈话，无形中给对方以积极的心理暗示。

    如果能够学会利用一个人的思维方式，激励和说服他人，你就能获得许多宝贵的黄金人脉。可是，你怎么知道思维方式依附于什么呢？

    一个人眼睛的无意识运动能反映他内心的思维方式。了解人眼睛和肢体运动的基本常识，能在很大程度上提高你与人交往的能力，因为有时人们的某种特定的思维模式会持续一段时间。心理暗示告诉我们：所有人都用视觉系统、听觉系统和情感系统这几种不同形式的感觉程式去思考。

    当你注意到人们以这几种感觉程式中的其中一种思考一段时间时，你就能对比他（她）的思维模式，从而使你和他（她）的关系更加亲密。

    另外，具体化的视觉思维方式给我们提供了一幅图像或者一部影片：“我是怎样看到，你对这件商品的看法的。”具体化的听觉思维方式给我们提供了一串句子，特别是以表格的形式：“从你正在告诉我的东西，我‘听到’你是在说……”而情感思维模式给我展现的则是感情：“如果我领会你迄今为止已经给我那些东西，我感觉情况是……”

    当你的客户面带微笑，并认识到别人对她的理解时，你的介绍就一定很容易让他们理解和回应，你的黄金人脉也就建立起来了。

    心理暗示的力量：

    我们主要应用视觉系统、听觉系统和情感系统去思考问题。找一个合适的场合，对你的朋友或者客户进行观察，了解他们的思维模式，锻炼自己与人沟通的能力。

    1．当他无意识地一直抬头向上看的时候，你就能判断他正在处理一些视觉上的信息，那并不是在观看外部世界的任何东西，而显然是回想内心世界的事情。

    2．当他的眼睛一直从下往左看时，当他用手指数数时，当他用单一音调大声讲话时，如果这些行为持续几秒钟，他基本上是在处理有关声音或谈话的经历，也就是听觉系统。

    3．他一直从下往右看、叹息、摸着胸口或者轻轻地将手在胳膊上摩挲，有时候说话语速较为缓慢，说一些跟他怎样通过具体的方式感受、领悟和触摸世界相关的话，如果这些行为持续几秒钟，他基本上是在处理情感经历方面的信息。

    ■暗示策略积累人脉的其他方式

    运用心理暗示中的趋向和背向暗示策略，探索人们怎样思考自身的价值利益，我们可以得到更多的信息，从而为积累自己的人脉资源打下基础。

    ■趋向暗示策略的人常常用获得、得到、达到、奖赏一类的词语，背向暗示策略的人常常用避免、减轻、缓和、逃脱等一类的词语。■

    这属于心理暗示中和语言学有关的部分。从别人所用的语言中，我们能实实在在地感受到这些区别。一些表示价值利益的词语能很明显地体现出人的暗示取向。比如说，乐趣、挑战就是体现趋向暗示的价值利益的词语；安全感这个词语就是表现背向暗示的；自由这个词语是双向的，取决于对下面这个问题的回答，“享有自由对你来说有什么作用呢？”，如果她回答：“自由能让我远离束缚。”那自由就是背向暗示的价值利益词语；如果她回答：“自由能让我有更多的经历。”那它就是趋向暗示的。

    当你了解到有关别人暗示取向方面的信息时，把它刻在脑海里或者实际把它写下来。了解这些信息能调整你与人交流的方式，使之更具有说服力，得到更多的黄金人脉。

    当你试图去暗示或是说服某人的时候，要参考他们所倾向的暗示策略方向以及使用的有关其标准的词语。如果在某一特定情况下，她倾向于背向暗示，那么你想用鼓动她的话，就应当指出如果她购买了你的产品什么事情就不会发生。然而，如果在某一具体的情况下，一些表达趋向暗示的词语更易于鼓动他，那就描述一下积极的结果以提高其积极性。

    要给暗示取向策略添加一些色彩。我们可以通过增强大脑中暗示的生动性而让一些事情更具有说服力、更加鼓舞人心。如果你更贴近那些吸引你的事情，把它们放大，让它们更加丰富多彩、立体化，它们就会越发强烈。

    通过这种方式，在你的潜在主顾、客户、雇员回应的价值利益和图像中添加暗示的丰富性和生动性，这样做是非常有说服力的。你的客户也会由于对你的信任、好感而与你建立更加良好的人际关系。

    还要增加自己的感染力。当我们听到什么，即便是从别人的谈话中听到的，我们都不可避免的在头脑中形成图像和声音，有些专业的说客在直觉上懂得这个道理。而在心理暗示中，我们能详尽的了解。你不可能不与人交流，我们时时刻刻都在交流，唯一的问题在于：“如何才能得体？”或者说：“如何才能有目的性？”

    通过调整你内在的自我暗示，使得你脑海中的图像和声音更鲜明。如果在你自身的思维中这些形象或声音是强烈的、有说服力的、生动的，那么这就会顺其自然地表现在你的行为、言语、腔调，姿势以及语气中。想象它是生动的，想象它比生活中的更强烈。在你的讲话中加入这一具有影响力的模式，给你的演讲增添闪光点和色彩。你的个人影响力就会发生巨大的变化，用不了多长时间，你就很自然地具备影响他人的这种能力，你就会赢得更多的黄金人脉。

    心理暗示的力量：

    如何运用趋向暗示的进行销售？

    1.选取一个合适的场合。

    2.运用我们前面的介绍了解客户属于哪种暗示趋向。

    3.你可以对一个有背向暗示取向的潜在客户这样说：“你已经告诉我有几件头痛的事情你想避免——缩短工期、生产率低下还有费用超支等——在这些事情解决之前，你感觉好像要窒息。那我就向你说明我所提供的东西能够减轻你的这些负担。”

    4.对一个有趋向暗示取向的潜在主顾来说，你就可以说：“我并不知道你期望公司在未来的日子里向着怎样丰富多彩、生机勃勃的方向发展。现在让我们来讨论一下你的这些宏伟的计划和怎样通过我的帮助让它们更伟大、更多元化。”

    5.观察对方的反应如何，逐步改进自己的交流方式。

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