■激发他人同情心获得支持

    人心都是肉长的，在要求他人帮助的时候，可以采取一些攻击人性弱点的办法，例如激起别人的同情心，这样对方会甘心情愿来帮助你，因为自身的怜悯会提升对方的优越感，进而会得到对方的帮助。

    当林肯总统还是一名律师事务所工作的时候，碰到了这样一个案子：

    ■一位老妇人向林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。

    林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人诉讼。

    由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而这位出纳员指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。

    但是林肯在法庭上十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。

    最后，他说：“现在，一切都成为过去。英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

    法庭里充满哭泣声，法官的眼圈发红，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。■

    没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染驾驭了听众及被告的心理，激发了人们本性中具有的同情心、善良的一面。

    在人际交往的过程中，强势的人只能暂时压制住对方，而不是使对方心服口服，即使对方顺从于他，也是一种表面现象。而主动示弱，以弱者的地位达到自己真实的目的，往往能够直达对方的心底。所以，在与高手或强势的人过招时，尤其是有求于人时，如果以种种方法都不能打动对方的话，不妨换另一种计策、主动示弱，说出自己的不足，以博取对方的同情心，这样往往能收到意想不到的效果。

    在求人办事时，还要讲究韧性，采用不间断的方法“攻击”对方，让对方在心理上产生一种同情感。

    首先，你要做的就是在对方不讨厌的基础上，多出现在对方面前。在所求之人和自己并无深层关系的时候，最好让他心里产生这种想法：“我一直不理他，可他又总是来，看起来真是非我不可，而且他也太可怜了。”有了这种想法后，对方便不会轻易拒绝你。

    其次，以情义和热忱“缠”住对方。当一个人被别人一再请求时，往往会形成一种心理压力，这种压力会促使他的态度软化。不过，也要注意时间、场合和对方性格等客观因素，因为这种多次纠缠如果使用不恰当的话会产生副作用。但假如你因为对方的一次拒绝而退缩，那将是你的损失，若做出恶言相对的事情则更是你的不对。在对方拒绝时，不妨向他道歉，这时，对方反而会因为自己的冷漠而深感抱歉，此时再去求助，你受助的可能性就会大很多。

    不过，不到万不得已，利用对方同情心的方式还是不用为妙，因为引人同情的“哀兵策略”偶然做一次，可能具有出奇制胜的妙效，但如果常用低姿态去哀求他人，则会给人感觉你就像路边四肢健全却向行人乞讨的年轻人一样，非但得不到对方的同情，反而会让对方觉得不屑甚至鄙视。

    心理暗示的力量：

    攻心的策略在求人办事中起着重要作用。人人都喜欢听好听的话，在求人办事时，不妨说一些对方愿意听的话，然后再慢慢引出你要求对方做的事；在捧人的时候，要注意你捧的方面要与所求的事相联系。

    ■引发别人好奇的心理暗示

    好奇是人类最重要的本能之一，人的好奇心是无止境的。这种好奇心即使在很多时候是没有实际的意义，人们也要想方设法满足。心理暗示的一个作用就是激起他人的好奇心。

    有这样一则笑话：

    ■英国一个灯泡生产商为了避免小孩子而把灯泡放在嘴里，在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”警示语。没想到，小孩子倒是乖乖听话，却有一个好奇的大人尝试把灯泡放在嘴里，最后拔不出来，只好叫辆出租车到医院，路上这个倒霉的老兄不免被出租车司机嘲笑……等到他解决问题，走出医院门口的时候，碰到一个与他一样、嘴里正痛苦的含着一只灯泡的人；当看清这个人后，他就乐了，原来是刚才一路上拼命嘲笑他的出租车司机。■

    这个笑话，正是好奇心在心理暗示的作用下的结果。不过，在这心理暗示起的是负面作用，也叫做“反暗示”，即采用欲擒故纵的手段及其对方的好奇心，进而进入了自己的“圈套”。

    有没有黑洞存在，对除了天文学家外的几乎所有行业从业者都没有实际影响，然而却有无数的人乐于探讨这个问题。中东的局势与中国老百姓的生活似乎毫不相干，却有那么多的人愿意坐在电视前津津有味地听评论员讲。更多的时候我们会看到那些信息饥渴者，每天要花大量时间泡在网上，浏览几乎所有门类的新闻。一旦没有网络，没有电视，没有报纸，他们就显得郁郁寡欢。

    假如有人在路边向一只蚂蚁身上吐了一口唾沫，然后蹲下去看蚂蚁如何从他的口水海中挣扎出来，不久，准会围上一大堆人看。还有如一个四肢严重畸形的乞丐，肯定注意他的人比看到拉登还要兴奋，回头率肯定在百分之几千。这些现象都说明人都有强烈的好奇心。人的好奇心也是推动人类进步的动力之一。如果不是人类解开一个一个“为什么？”人类也不会发展到今天这个地步。牛顿对“苹果落地”的好奇，发现了万有引力；人类对居住环境的好奇，使得人类航海，发现了地球是圆的。心中的好奇推动着我们去努力，满足了好奇心以后，我们也增长了知识。我们在与人交往中，如果能够调动他人的好奇心，就能够对他人进行心理暗示，控制他人的心理，也就会使他人按照我们的意图来做事。

    我们看电视剧的时候，有时候正在紧要关头一节就完了，我们便还想看下去，下面的结果是什么，那个人死了没有？男的和女的有没有在一起？这些都吸引着我们继续往下看。

    ■著名的法国农学家安瑞·帕尔曼在一块低产田上栽培土豆，并且安排一支身穿仪仗服装、全副武装的国王卫队来看守这块地。但是他们只是在白天看守，到了晚上，警卫就撤退了。这使得周围的人们特别好奇，是什么东西需要这么谨慎的看守？一定是很好的东西，才会这样受到重视，害怕别人偷走。人们这样一想，就猜测种在地里的土豆一定是非常好的东西，于是人们相约晚上的时候偷着去地里挖土豆，种到自己的地里。这样土豆得到了很好的推广，而且人们也发现偷来的土豆确实是一种味美而且独特的产品。■

    农学家就是利用了人们好奇的心理，“派一支卫队来看守”，暗示的内容是：这里面有重要的东西。这是在暗示的作用下，激发了人们的挖土豆的好奇心，最终达到了推广土豆的目的。

    人总是这样，尤其具有好奇心的人最容易受到别人的暗示。当你对某人千叮万嘱：“千万不要……”的时候，很不幸，其实你是在无意识的暗示对方“一定……”。就如《圣经》里面的亚当和夏娃。上帝不让他们吃智慧果，可是这样一来反而使他们对智慧果感到了好奇，最后经不住蛇的诱惑，吃了智慧果。

    人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，反而会吊起人们的胃口，非要研究明白才能吃的香睡得着。人们往往会有这样的心理，越是被禁止的，越是被别人专用的东西，肯定就是好东西；就是因为好，才舍不得给别人享用，这样更加促使他花费心思弄到手，如果得到了，就会有一种成就感，会比容易到手的东西更加珍惜；如果得不到，便会哀叹，甚至一生都会为其惋惜。

    心理暗示的力量：

    一些商家非常善于通过暗示利用了人的好奇心理。如酒吧的老板打出宣传“我店有与众不同、清醇芬香的生啤酒。”“与众不同”又激起人的好奇心，就会吸引人去尝试一下他的酒到底有什么与众不同之处；“最难吃的餐馆”也有同样的效用。

    ■让他人负债的心理暗示

    电视剧中经常看到的一个俗套：

    ■有人向剧中的男主角复仇，但是自己技术不过关，不仅没能复仇，反而把自己置于危险境地。危急时刻，男主角不计前嫌，施与救助。那人被救上来后，不仅不感激自己的救命恩人，反而大骂对方为何救助自己，因为这样自己就欠了对方一个人情，再也不能报杀父之仇了。■

    每每看到这样的情景，总是不免感慨男主角才是真正的老奸巨猾，因为他才是善于利用别人的负债心理的高手。而被救的人以后会有这样的心理暗示：如果杀害我的救命恩人，那我还有什么道义可言？

    负债心理是说我们在得到对方的恩惠后，就会产生一定要报答对方的心理。我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多。欲有所得，当先给予。当你在对方面前予取予求的时候，他正是在用这种办法激发你的自我暗示心理。

    拿人的手短，吃人的嘴软。一旦接受了别人的好处，占了他人的便宜，再拒绝他人的请求，是很难开口的。这也是当今社会出现这么多行贿受贿案件的源头。有人要求当权者办事，别人肯定不会白白帮你忙，那么最好的方式就是先给对方一些好处，对方贪恋女色，就送美女；对方的子女要出国，就送其出国；对方喜欢钱财，就给他钱财。等撒下饵后，接下来就是等着收获了。行贿之人懂得要人办事，先给人好处的道理，而且用在办事上面，间接操纵手持权利的人。

    ■从前，有一个骑士打猎的时候，发现了一头受了伤的狮子，这个骑士动了恻隐之心，把狮子受伤的脚上的刺拔了下来，并且给它涂上了随身携带的药，伤口也止住了流血。过了一些时候，国王也来到了这个深林打猎，发现了这头狮子，把它捉住后就圈养了起来。过了很多年后，一次骑士因为自己不小心，冒犯了国王，被国王判决受狮吞噬之刑。骑士被抛进狮笼，恐惧地等待被吞噬的时刻的到来。狮子走到骑士的面前，仔细打量，记起了是给它疗过伤的朋友；这时，骑士看到狮子脚上的伤痕，也记起就是曾经帮助过的狮子。狮子没有吃他，而是亲昵地偎在骑士的身旁，过了几天，国王来看，骑士并没有被凶狠的狮子吃掉，惊奇不已，忙叫人把骑士放出来，问明情况。

    国王问：“为什么你没有被狮子吃掉？以前我放进狮笼里的囚犯，都是被狮子吃掉，没有剩下任何东西。”

    于是骑士便向国王说起自己医治了狮子的经历，国王听后觉得骑士并不是一个凶恶之人，也免去了对骑士的惩罚。■

    表面上看，是因为凶残的狮子懂得报恩的道理，不过细想一下，这只狮子也在自己的心理暗示下做出反应吧。“虽然我是狮子，但是要我吃我的恩人，这也太不够意思了吧？”

    当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。

    一旦受惠于人，就会总感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。

    我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，改变其内在的自我暗示，对方就会回报给你多得多的好处和方便，办起事来自然也会水到渠成。

    在我们的人情社会中，利用人的负债心理，这是最常用，也最有效的心理暗示方法。找人办事，求人帮忙，先热情地带上一些礼品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，他只要接受了你的礼物，他就会在心理为你安排好一个位置，时时提醒自己为你着想。

    “给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们付出就会收到对方的回报，给予对方的越多，得到的也就越多，假如自己越吝啬，也就越会一无所有。

    欲有所得，当先给予。在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。

    心理暗示的力量

    给人好处其实就是一种无言的暗示。如果你有求于人，不妨先给对方好处，让对方先占你的便宜，欠下你的人情，然后你再提出请求，这样即使事情有些让他为难，他也会因为要还你的情，而不好拒绝，那样你的目的就会达到。我们要给他人好处，让他人欠下我们的人情，我就要在适当的时间，适当的地点，用适当的方式进行。

    ■制造短缺的心理暗示

    物以稀为贵，通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来的时候，它就会变得更有价值。短缺原理简单地说，就是“选择越少，价值就越高”。

    就如黑马群中偶尔有一匹白马，便会显得十分罕见。工科院校的大学里，普通的一个女生也会被男同学视为公主。我们见惯了红色、黄色、紫色等花，但是如果我们偶尔看见了一朵绿色的花，会产生眼前一亮的效果。同样，一种本来我们没有多大兴趣的东西，仅仅因为正在变得越来越少时，便会引起我们的注意。

    收藏品就是如此。收藏家们最能敏锐地意识到决定某个东西的价值时短缺原理所起到的作用，不管他们感兴趣的是什么收藏品。存在于收藏界的“珍稀错误”现象就很典型：能说明稀缺的重要性。有时带有瑕疵的藏品，比如印刷模糊的邮票或印刷错误的钱币，会比那些没有瑕疵的藏品价值更高，因为这些瑕疵藏品非常少。在国内外的一些古董行里，商家总是说自己的古董是唯一的，其实也是要创造短缺效应，从而造成物以稀为贵的处境。

    ■有一个古董商的店铺里放有两只一样的宋代青花瓷碗，一位顾客进店铺看见后，非常想购买，就问老板此碗的价钱。老板回答：“一百两白银一个。”顾客说：“怎么这么贵？能否便宜一些？”老板回答，不能便宜，我还能卖比这个更好的价钱。顾客说：“一只碗就要一百两白银，两只就的两百两啊！”老板冷笑一下，说：“我一只碗就能卖比这两只碗还高的价钱，我是看你真正喜欢才卖给你。”顾客笑着说：“你也不用这么哄骗人啊。”老板二话没说，走到放碗的架子上，拿起一只碗就往地方砸去，只能“哐当”一声，碗已成了碎片。这时老板说道：“现在世界上就只剩下这一只青花碗，我卖1000两白银，你要就拿走，不要就请便。”顾客一看自己喜爱的古董一只已成为碎片，二话没说掏出了钱。■

    如果老板不把碗砸碎一只，想必顾客心里仍然在犹豫，但是当看见自己心爱的古董已被毁坏的只剩一只的时候，顾客却下定决心以高于两只碗一起的价格购买了下来。这就是典型的短缺现象发挥的作用。因为，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。

    由于短缺原理在确定事物价值的时候起到的巨大作用，人们总会在办事过程中运用此种策略，通常便会在数量上作文章。

    我们在购买商品时，商家通常会告诉我们某种商品供应紧张，不能保证一直有货。比如，他们会说：“这种空调只剩下两台了，其中一台已经被人预订了。下次来货还不确定是什么时候。”“这种引擎的敞篷车不超过5辆了，卖完就没有了，因为厂家不再生产了。”这些数量有限的信息有时候是真的，但很多时候则是完全骗人的。然而不论是哪种情况，其用意都是一样的，那就是让顾客相信这种东西不可多得，从而提高它在顾客心目中的价值。

    我们在购买衣服时，服装店的老板总会一种款式的衣服只挂上一件，等到有顾客对此件衣服感兴趣的时候，老板总会告诉顾客，这样款式的衣服只有一件了，顾客试了衣服后总会不怎么讨价还价，拿了衣服就走。就只剩一件衣服了，还有什么可挑剔？可以讨价还价的呢？却不知，等顾客前脚一走，不多久，老板就从存库里面拿出了同样一件衣服来挂上。

    不仅是在买卖中此种方法得到大量的运用，在其他很多地方短缺原理都可以得到应用，其中比较有代表性的就是谈判。当某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就会更强烈。这一短缺原理不仅能在谈判中的应用，同样也可以应用在其他各种领域。

    心理暗示的力量：

    正所谓“物以稀为贵”，在人们的观念中，难以得到的东西总是比容易得到的东西要好。人们总是觉得越稀少、越新奇的东西，也越有价值。许多商家正是抓住了人们的这一心理，认为的制造短缺，从而获得了巨额的利润。

    ■借助名人狐假虎威术

    如今，我们可以到处看到名人效应如何在生活中的方方面面产生影响：名人代言广告，能够刺激消费，名人出席慈善活动能够带动社会关怀弱者等等。名人效应的之所以能够发挥作用，其实与名人的心理暗示功能密切相关。之所以有效，是因为人们潜意识中将名人作为公众的代表，因此，名人的代言消费行为对于普通人而言，起到了一种无意识的引导作用。

    我们都知道“狐假虎威”这个成语，说的是狐狸凭自己的智谋逃出了虎口。这往往被人们作为贬义来引用，表明他人仗势欺人。但是这一手段也可以被我们在做事的时候使用，用得好也不失为一种高超的办法。

    比如说你巧借名人之名，在谈话中常出现一些身份高的人的名字，就会给别人一种“我认识这些名人，我不同寻常”的心理暗示；比如，你也去一下有地位有身份的人常去的地方，这也可以作为提高你身份的资本；巧借名言，你请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，但这也是人的正当追求，对自己有利而无害于别人，也是不被社会禁止的。

    在美国的华尔街，一位刚毕业的商学院的学生在他的办公室墙壁的中央挂着一幅美国石油大王洛克菲勒的照片作为装饰。虽然他和照片上的人物毫无瓜葛，但是这幅照片总是使得别人联想到他与石油大王有某些关系。这位学生利用心理暗示让人们的心理产生错觉，将计就计，与很多大富翁交往，在他们的帮助下，使得自己的业务走红，并在短期业务量大增。

    有一位刚开始创业的老板，在接待客户时候，一旦判断对方能够有权做出重大的决定，他就会带客户去自己平时也不进入的豪华的酒店或者是俱乐部去，热情款待对方。为了达到更好的效果他事先会先到酒店或是俱乐部去，认识里面的经理或是服务人员。当客人前来，他便会与事先认识的经理或是服务人员寒暄，被招待的客户就会认为他经常来此，并认定其非常有实力，便下定决定与其合作，往往能够成功签约。这位老板的事业也在几年之内就做大了。老板的成功在于他懂得借势，借助豪华酒店与俱乐部的名气来提升自己公司的声誉。

    翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出生就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，假托这些大人物之明为自己造势，增加自己作为心理暗示主体的资本，然后笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者踩着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗作虎皮。

    ■古时候，有个人想卖自己的马，但是他的马一连三天都无人问津。于是他前往伯乐那里，对其说：“我想卖自己的马，但是一连三天都无人过问，我想请您帮个忙，您只要在市场上围着我的马转一圈，然后再回头看一眼就好，我给您一天的花费。”伯乐同意帮助这个人，按照他的吩咐围着马转了一圈，在临走之时又回头看了一眼。伯乐刚一离开，马价立刻就暴涨了10倍。■

    拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影里脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，也即名人们有意识的心理暗示作用。

    心理暗示的力量：

    攀龙附凤之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物，如果能与他们牵扯上一定的关系，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

    ■“存心找茬”心理暗示

    ■一个公司的股东大会上面，一切都进行的非常顺利，临近结束时，一位股东站起来说：“这么重要的会议，总经理盘膝而坐，这成什么样子？”总经理赶忙坐端正，该名股东继续发言：“这样的做事态度，还能胜任总经理职务么？”这样的刁难，使得这名总经理与其部下再也不敢随心所欲，在以后的工作中也一丝不苟，小心翼翼。■

    为何这样的批评对总经理和部下产生如此大的影响呢？我们可以想象，总经理与部下对这一次的股东大会对公司的经营方针和业务成绩想必也是准备十分周全，当他们对自己的业绩满怀信心的时候，却没有想到有股东对总经理的坐姿进行攻击，当然是出乎意料之外。而且把坐姿与任职资格联系在一起，不得不让他们捏一把冷汗，但是这又不是无中生有，也不是鸡蛋里挑骨头，这确确实实与人的工作态度有很大的关系。因为他们的弱点被人发现，并且被当面指出来了。就像拳击比赛一样，在没有防范的部位受到袭击后，被袭击者就会马上溃败下来。

    所以，对一个信心爆棚的人，感到有必要让其冷静一下，你可以尝试着给他这样一种暗示：你做的还不不够好，甚至做的很差，我现在忍不住要炒你的鱿鱼，你让我很失望，等等。这样势必要打击他的自信心，然而更让他更加谨小慎微。这是一种间接暗示的方法。

    在商业中，这种手段经常被运用。

    ■在美国有一家投资公司，曾经与银行保持良好的关系，但是后来因为经济不景气，银行不愿意向外面贷出太多的贷款。包括这家投资公司，也得不到很多的贷款。该公司老板希望银行能够贷款给他，但是都未能如愿。过了一段时间，他想出了一个办法，他让公司的会计部门罗列出很多条对银行的抗议事项。银行对这种抗议显然有一些措手不及。银行主任立刻打了道歉电话，他提出银行的办事效率太低、手续过于繁杂，致使公司向外购买产品的计划被拖延，因此遭受了巨大的打击，言语之中大为不满。

    恰巧这时候，该银行的一名职员一时疏忽，把这个投资公司的一笔款项错存入其他账户。这件事上，投资公司的老板又借题发挥，并且大发雷霆。把银行以前的种种错误全部列举出来，要银行作出解释并且提出具体的解决方法。

    两个星期以后，银行经理在听到客户的诸多投诉以后，心理已经做了最坏的打算。准备接受一切严厉的批评和惩罚。此时投资公司老板打电话过来了。但是他对于过去发生的事情绝口不提，反而很亲切的问道：“对于两年以上的贷款的利息怎样算的？”

    经理便松了一口气，将利息的计算方法详细地说明出来，并且保证这样的贷款是当前最有利的方式。这位经理小心翼翼，生怕得罪这位客户，并且提出银行愿意与公司回复业务往来，主动提出向投资公司提供一笔贷款。这样投资公司老板的目的就达到了。■

    投资公司老板在对银行的弱点进行有力地抨击以后，使得银行对其胆怯，当银行经理准备接受投资公司老板的责难时，聪明的老板对于银行的失误却只字不提。反而亲切地询问银行的业务，结果使得银行主动为其提供贷款。

    我们在做事情的时候也利用这点对他人进行消极暗示，打击其自信心。当对手向我们显示出坚定不动摇的决心的时候，我们就不能再软弱，可以对其弱点进行攻击，当然攻击的弱点必须是实际存在，不能无中生有；否则会被对方视为无理取闹，对你会置之不理。等到对方确实因为内疚而对你产生畏惧感的时候，你就可以态度谦和。让对方感激不尽，你想要达到的目的自然会实现了。

    心理暗示的力量：

    我们都会有过这种经验：在求人办事的时候，对方总会找出种种理由让你多跑几次。即使你该准备的东西早已准备好，所有的手续也都办完。对方这样做的一个目的，就是让你认识到对方的权威性，让你始终处在一个低姿态。

    ■降低姿态的心理暗示

    通常来说，心理暗示发挥作用的前提，是受暗示者，必须存在着针对外来的暗示者的自卑——觉得自己不如暗示者、觉得暗示者比自己高明、自己应该向其讨教、自己必须接受他的判断、自己必须接受暗示者的影响。不过，一个高明的暗示者，更善于运用操纵人心，无论他看起来显得强势还是弱势，都是他成功对方施加暗示的手段。

    韬光养晦，扮猪吃虎的策略，在为人处世学中已经被反反复复的说教。这种策略是尤其适用于中国的人情社会。社会中，常人都乐于别人向自己请教，都具有好为人师的一面，这是人性的弱点。要交朋友，求人办事，就要充分利用这一点，放低自己的姿态，以请教的方式向对方咨询某些问题，如果做得好，就会赢得对方的好感，事情就会办得又好又快。

    你是否有这样的体会：当有人虚心就某个问题请教你，而你又恰好对这方面十分精通时，你是否会感到骄傲？当你在解答他们的问题时，看着对方倾慕的眼光，你的心理是否感到十分满足？

    如果我们能静下心来仔细分析这样的经历，我们会发现，成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教，这就暗示自己：自己在某些方面是具有优越性的，如果说我们受到崇拜，并具备了一定的影响力，这并不过分。在别人请教时，我们心中涌起的愉悦感和自豪感油然而生，它不仅主宰着我们的情感，甚至我们的理智。每一个健康的、心智正常的人都会对这种感受乐此不疲，每个人都不例外。

    人各有长短，对方水平再差，也有比你强的地方；你水平再高，也有弱的地方。因此，在求人办事的时候，高手们善于运用心理暗示的力量，降低姿态，把表现的机会让给对方，让对方也舒畅一把，感受一下比别人强的滋味。

    例如，有人在业务上或写文章上比不了你，但他的象棋下得好，那么，你不妨经常在象棋方面向他请教，结果当然是你被杀得落花流水，以至于片甲不留，看着你的狼狈相，就会显示出他的成就感。你是有意识降低姿态，对方则是在不知不觉中增强了自豪感。

    求别人办事儿的时候，这样做不失为一种明智的方法。你如果表现得比对方还要出色，对方在心理上就会有挫折感，这样一来，该帮你办的事就办不成，更不用说不该帮你办的事了。

    要想别人帮自己办事，就要暗示：他自己面前处于高姿态。每个人都要懂得这种微妙的心理。

    ■赵鹏和孙虎两个人都是某领导的秘书，并且两人的才干不相上下，都能写得一手好文章。但是两个人的做法不同。赵鹏很善于领会领导的意思，写出的稿子往往是一锤定音，领导便再也挑不出什么毛病来。而孙虎则显得似乎有些笨拙低效，每次初稿总是有些不尽如人意的地方，每次都要请教斧正。文章经领导一点拨，立刻就能改得漂漂亮亮。

    几年后，人们发现，赵鹏仍在那个秘书的位置，而孙虎早已被重用，高升一步了。有人问孙虎其中的奥秘，早已不再是秘书的他微笑着说：“如果你的水平能与领导一样高，甚至比领导还高，那要领导干什么？”■

    孙虎主动贬低自己，以请教来暗示领导的高明，从而使领导获得了某种心理上的满足感，感到孙虎太能领会自己的意图了，而且似乎只有通过自己的一番开导孙虎才能写出好文章。这的确使领导有一种成就感，而正是抓住了这一点孙虎获得了自己的成功。

    善于满足对方是许多生意人交朋友、做生意的妙招。当然，请教对方也是有讲究的。高明的暗示者，要注意拣别人的长处或爱好方面请教，并且要做到不露痕迹，这会让对方觉得全身都舒坦，请教得好，做得到位，自然好办事。

    ■一次，一个青年人到一位擅长书法的局长家求局长办件事。他们的话题很快就落到书法上。小青年谦虚地对上司说：“李局长，这些年我虽然努力练字，书法水平却提高很少，恐怕主要是不得要领，请你稍稍泄露点秘诀如何？”

    李局长很兴奋，滔滔不绝地讲起了他的书法“经”，他说：“我最大的体会就是练字无字胜有字，就跟令狐冲练剑一样，平时心中多揣摩，多看多记，关键在于心得，不一定非得整天坐在那里练字不可……”

    青年人很高兴地说：“现在得您‘真传’，以后用心练习，定会大有长进。”王局长很高兴，临别时还送了他几幅字让这位青年人临摹。不用说，该办的事也成了小事一桩，稍带着就办妥了。■

    由此可见，我们不妨对好为人师者虚心请教，就是对方没有自己高明，也不要显露出来。在让对方满意的同时，我们面前的一堵堵墙就会化为无形，露出一条坦途来。

    心理暗示的力量：

    韬光养晦是一种智慧，是一种善于驾驭自己的智慧，也是自信的心理暗示。隐藏自己的实力，关键时刻出手，往往能够力挽狂澜，收到出人意料的效果。

    ■“战略性”的走点弯路

    我们在办事的时候可能会碰到这样一种情形：对一件事情碍于面子，往往很难直接说出口，或者显得自己矫情；但是我们如果不说，自己又觉得委屈，甚至会有损失。我们面对如此尴尬的情况如何做最好呢？我们就可以试试拐弯抹角的方法对他人施加暗示，既不会伤了别人的面子，也不使自己的利益受损。

    ■上海的秦女士在展销大厅里选中一件银灰色毛衫，算账时发现钱带的不够，正巧他的同事马小姐也在附近的人群里买衣服，秦女士便从马小姐手里拿去50元。一个多月过去了，秦女士仍然没还马小姐那笔钱，也只字未提。显然，她是将这档子事给忘在脑后了。

    马小姐当然不好意思开口要。不要了吧，心里还偏有点放不下，这钱是秦女士借了又忘了，那就无异于是打了水漂儿。总之马小姐心里不平衡。

    踌躇再三，马小姐仍不想放弃，于是决定采取旁敲侧击的方法，想让秦女士自己记起这笔小小的债务。能够这样解决问题，彼此都不失面子。

    后来有一回，马小姐干脆装做要去买什么东西而手头没带钱，便向科室里的同事们借。马小姐想，不能朝秦女士借钱，如果朝秦女士也借50元，她一定会痛快借，可过后还不还？不还了？但她借了自己的钱给忘了，自己借了她的钱她未必会忘。如果她也一直牵挂着这事，又不好意思开口朝自己要，岂不等于两个人互换角色又上演一幕滑稽剧？

    基于这些考虑，马小姐装样子向另外一位同事借了50元钱。次日便如数归还了人家。归还之后，马小姐又别有用心地扫视一下全科室人员，煞有介事地说道：“诸位都想想，我还借过谁的钱没有？要是借了，您最好提个醒儿，我这人好忘事。”众人听罢都没言语，这时秦女士才记起自己借钱的事情来，慌忙说道，上次在展销会上借你的钱还没有给你呢，真是不好意思，要不是你这么说，我真的就忘记了。马小姐也道，你不说我也忘了呢！没关系的，就50元而已，又没有多少。■

    马女士这一招施加暗示的手法相当聪明，并不直接问秦女士还钱，而是从旁边加以提点，既不伤面子，又维护了自己的利益。如果马女士直言不讳地向秦女士催问的话，虽然钱能够到手，但是秦女士心理肯定也是不舒服的，这也很有可能影响两人今后的关系。

    我们在与人相处之中，对于不好直言的事情不妨拐弯抹角的对他人施以心理暗示，让对方心知肚明，又可以顾全大家的面子的方式解决问题，这才是上上之策。

    人的性情有许多种，如果让人们进行选择的话，大家肯定都会喜欢那些性情豪爽、喜欢讲真话、讲原则的人，而不喜欢那些说话拐弯抹角、含蓄不露骨的人，因为有些人会认为后者为人不诚实，爱耍心眼。可是在现实生活中，那些说话、做事直来直去的人，他们的处境又如何呢？

    有些领导利用一己私利会做一些违背政策、规定和原则的事情。性情豪爽且喜欢直言的人对这些事情看不惯，没有深思熟虑，便仅凭自己的一腔正义就直接到上级领导那去反映情况或提出意见。领导听了之后，口头上会表示赞同并大大地表扬一番，其实领导的内心是非常反感的，领导会把此人看作是爱给上级提意见、不尊重领导的人，同时还会认为这样的人不照上级意思办事，是不听话、不服从领导的人。那么在以后的工作中，无论这样的人能力有多强、水平有多高、经验有多丰富，领导都不会愿意重用的。

    又如，在你与同事共事时，一遇上自己看不惯的人和事就直言相告，有什么说什么，就会使同事心里不自在，最终使双方产生误解或是隔阂，而把自己的人际关系弄得很紧张。

    但是，在这里并不是否定“直言”。直言就像一把双刃剑，有时是真诚的标志，有时容易给人带来麻烦。在你日常的说话办事过程中，应该正确使用“直言”，让“直言”变害为利。

    在与人日常交往中，有些时候，话是不能说得太直太露骨的。不经考虑就单刀直入、话锋犀利、措辞激烈，并不能显示自己的高明，这样除了会让对方觉得颜面扫地，下不来台之外，还会让对方在心里对你产生一定的愤恨。聪明的人在批评他人或给予他人意见的时候，是不会直接切入把话说得太露骨的，而是换一种说法，含蓄且点到为止，不仅给对方留足了面子，留下了余地，而且使对方在采纳建议的同时，还会心存感激之情。

    心理暗示的力量：

    求人办事的时候，总会有一些使人们不便、不忍或者语境不允许直说的东西。于是，就需要说话人故意说些与本意相关或相似的事物，来含蓄本来要直说的意思。这是办事中的一种“缓冲”方法。这种方法能够使本来也许难办的事变得顺利起来。

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